Steve Jobs i Thomas Edison postavljali su si prava pitanja, Rodion Raskolnikov - ona pogrešna, Hamlet - kontroverzna. Pronašli su odgovore na njih i izveli određene radnje. Zašto to radimo? Pitanja koja si postavljamo i odgovori koje im dajemo puno određuju u našem životu.

Stoga je važno postaviti sebi prava pitanja. Odgovori će biti svojevrsni vodič za život.

Pitanja za samorazvoj

Budući da čitate naš blog, samorazvoj za vas nije prazna fraza. A to je nemoguće bez samorefleksije, odnosno procesa. Jedan od načina za to je postavljanje pravih pitanja.

Što mi je zaista važno?

Ovo pitanje pomaže vam otkriti vaše ciljeve i vrijednosti. Posebno je važno zapitati se kad ste na raskrižju, ne znate kamo ići i za što biste izdvojili vrijeme. Također će vam dobro doći kada trebate preispitati svoje ponašanje i radikalno promijeniti svoj život.

Što ovo još može značiti?

Razvijena osoba je ona koja pokazuje izvanrednu znatiželju u svemu što je okružuje. Svaka situacija, događaj i informacija zanimaju ga.

Ovo se pitanje razvija kreativno, kritički i. Prestanite gledati svoj život ružičastim ili crno-bijelim naočalama. Nosite različite leće.

Što ili tko mi može pomoći?

U redu je ako želite pronaći ljude koji će vam pomoći. U određenom smislu, svi ljudi ili pomažu ili ometaju jedni druge. Klijenti, kolege, menadžeri, prijatelji - svi nekako komuniciraju jedni s drugima.

Također je važno stalno biti u potrazi za resursima. To mogu biti knjige, web stranice, savjeti za samorazvoj, metode i strategije. Naša web stranica nudi brojne mogućnosti za to, ovdje će svatko pronaći ono što voli.

Kome mogu pomoći?

To je pitanje koje većina nas ignorira. Toliko smo fiksirani na sebe i svoje probleme da potpuno zaboravljamo ne samo na svoja poznanstva, već čak i na svoje voljene. Pa čak i ako pokušamo pomoći, sebe doživljavamo kao dobročinitelje.

U ovom svijetu nije dovoljno biti inteligentna i razvijena osoba, već treba biti i koristan. Čitav se posao temelji na pomoći i istiskuju se pohlepne tvrtke sjajne igre pod pritiskom javnosti. Rukovoditelji Wikipedije mogu legitimno tražiti donacije (koje dobivaju) jer su svoje poslovanje organizirali s iskrenom željom da služe.

Čak i ako trenutno nemate izravan odgovor, ne zaboravite barem ovo pitanje postaviti.

Koliko često moja intuicija zataji i zašto?

Intuicija je vrlo kontroverzna stvar. Netko kaže da ne postoji jer odaje ezoteričnost, dok to znanstvenici žele dokazati uz pomoć pokusa, ali do sada nisu postigli velik uspjeh. To dovodi do mnogih kontroverzi.

Ipak, intuicija zasigurno postoji. Može li se razviti? Sigurno. Mnogi su veliki ljudi govorili i pisali o donošenju odluka na osnovu šestog čula. Ali oni inzistiraju na tome da se za to trebate razvijati, puno čitati i upoznati sebe i svijet oko sebe.

Sjetite se nekoliko puta kad ste poslušali svoju intuiciju. Je li bila u pravu ili nije? Zašto?

Da imam dovoljno novca, što bih radio?

Skloni smo puno kriviti nedostatak novca. Recimo, ako bih osvojio milijun dolara, onda bih .... Što bi onda to bilo? Jeste li stvarno razmišljali o tome ili ste pošli sa standardnim "Kupite kuću i automobil, a ostatak stavite u banku"? Morate shvatiti da to uopće nije odgovor na ovo pitanje.

Što bi ti napravio? Ne biste trošili novac na što, već koju biste aktivnost odabrali. I ovo nije tako besmisleno pitanje kao što bi se moglo činiti. Pokazat će ono što vam je zaista važno.

Na čemu sam zahvalna

Pokušajte suzbiti zijevanje dok čitate ovaj odlomak. Znamo da smo ovim pitanjem postavili zube na rub, ali to ga neće učiniti manje važnim.

Ovo je jedno od najsnažnijih pitanja koje biste si također trebali postavljati nekoliko puta svaki dan. I znate što? Pokušajte svaki put odgovoriti na nešto drugačije. Možete čak i značiti jedno, ali zahvalnost izrazite različitim riječima.

Ako ne znate na čemu ste zahvalni, tada možete biti sigurni: nećete se moći osjećati istinski sretnima, kao ni ići dalje u svom samorazvoju.

Što bi Aristotel / Kopernik / Einstein učinio?

Ili netko sasvim drugačiji. Važno je samo uključiti maštu i naučiti promatrati situaciju iz različitih kutova.

Koju pouku iz ovoga mogu naučiti?

Navika postavljanja ovog pitanja je vrlo uspješni ljudi od pukih smrtnika. Prvi se o tome pitaju nekoliko desetaka puta dnevno, dok ga se drugi boje kao kuge.

Uspješno razvijeni ljudi svaki neuspjeh smatraju povratnom informacijom. Znaju da mogu više naučiti izvlačeći zaključke iz pogrešaka koje su počinili.

Postavite si ovo pitanje odmah, sjećajući se posljednjeg neuspjeha: "Što mogu naučiti iz ovog događaja?"

Što treba učiniti da se ta navika prekine?

Mozak voli navike. Gubitnici obično nakupljaju mnoga štetna ponašanja i ne bore se protiv njih jer je to teško. Ali uspješni i razvijeni ljudi uvijek obraćaju pažnju na činjenicu koja kvari raspoloženje, figuru i odnose s drugima.

Čak i samo pitanje ovoga vas izbacuje iz autopilota. A kad postanete svjesni, šanse za poraz neprijatelja višestruko se povećavaju.

Što mogu učiniti što me plaši?

Naravno, dolazi o nečemu pozitivnom, takvom u što vas prevodi novi nivo... Na primjer, javni nastup ili maraton. Sve to uzrokuje nelagodu. Ali ako si postavite ovo pitanje i barem ponekad napustite svoju zonu udobnosti, postat ćete puno razvijenija osobnost nego što ste sada.

Kako bi trebao izgledati moj idealan dan?

Bez ovog pitanja možda ćete se osjećati pod stresom, jer će uvijek postojati osjećaj da nešto nedostaje.

Ako nikada niste razmišljali o tome kako izgleda savršen dan, onda razmislite o tome. Što je više u tome - posao, hobi ili slobodno vrijeme? Je li to čitanje knjige ili putovanje? Ovo će puno reći o vama.

Jutarnja pitanja

Trebali bi ih koristiti za motiviranje, planiranje dana, jačanje morala, buđenje mozga i još mnogo toga.

Odvojite 5-10 minuta da odgovorite na pitanja koja predstavljamo u nastavku. Pokušajte dati živopisne, živahne odgovore.

• Što ću danas?
• Tko želim biti ili postati danas?
• Što ja želim?
• Koje će misli prevladati u mojoj glavi?
• Kako se osjećam?
• Kako mogu biti od pomoći drugim ljudima?

Večernja pitanja

Večernja pitanja treba koristiti za samorefleksiju, zahvalnost i promišljanje prošlih iskustava.

Svrha ovih pitanja je stvoriti psihološku transformaciju koja će vam pomoći da se pripremite za sljedeći dan i budete bolji nego danas:

• Jesam li danas odrasla kao osoba?
• Jesam li bio koristan ljudima?
• Što sam učinio što me približilo postizanju mojih ciljeva?
• Koji su neki od pogrešnih obrazaca ponašanja koje sam danas slijedio? Kako se to može popraviti?
• Na koja pitanja o sebi trebam tražiti odgovore?
• Kako se mogu izmisliti?

Pitanja za kritičko razmišljanje

Slijedi jedna od metoda koja vam može pomoći u najučinkovitijem rješavanju problema - svakodnevnih, radnih ili složenih. Pitanja ćemo razvrstati u različite skupine.

Znanje

Riječ je o vašem znanju. Važno je zapamtiti kako su u prošlosti pomagali u rješavanju teških problema. Započnite sa sljedećim pitanjima:

• Koja će prošla iskustva sada biti korisna?
• Koliko je ispravno primijeniti znanje o prošlom iskustvu u novoj situaciji?
• Zašto je ova taktika djelovala u prošlosti?
• Kome ili čemu sam pomogao u prošlosti? Mogu li to sada koristiti?

Razumijevanje

Cilj vam je pokazati kako razumijete trenutni problem ili nepriliku.

Morate prikupiti detaljne objektivne informacije o događajima i okolnostima koji postoje u stvarnosti. To se najbolje postiže organiziranjem, usporedbom, prevođenjem i tumačenjem vaše nevolje iz različitih perspektiva.

S ovim pitanjima možete započeti:

• Što se zapravo događa?
• Kako mogu na ovaj problem gledati iz različitih perspektiva?
• Kako se ovaj problem uklapa u moja prošla iskustva?

Primjena

Vaš je cilj ovdje pogledati hipotetska rješenja problema. To se postiže primjenom stečenog znanja i korištenjem podataka dobivenih iz prethodna dva koraka.

Nije stvar u pronalaženju jedinog ispravna odluka, ali o tome kako razmotriti potencijalne i najvjerojatnije:

• Što ako…?
• Kako mogu najbolje koristiti ...?
• Koje primjere, tehnike i predmete mogu koristiti?
• Koji pristup možete isprobati?
• Što ako napravim ...?

Analiza

Ovo je trenutak kada kritički mislilac (odnosno vi) analizira sve informacije prikupljene usporedbom, poredavanjem i intenzivnim ispitivanjem:

• Kako se ovo odnosi na ...?
• Kakva je veza između ...?
• Koje su razlike između ...?
• Što su mogući razlozitko je uopće izazvao ovaj problem?
• Koji se zaključci iz toga mogu izvesti?
• Koje dokaze mogu pronaći u prilog svojim nalazima?
• Koje su nove mogućnosti?

Sinteza

Ovdje kritički mislilac počinje tražiti obrasce i veze između podataka koji mu pomažu u dobivanju novih ideja i odgovora koji možda prije nisu bili očigledni:

• Koje promjene mogu učiniti učinkovito rješenje ovaj problem?
• Kako mogu poboljšati ...?
• Što će se dogoditi ako ...?
• Što učiniti kako bi se smanjila šteta od ovog problema?
• Koje je najbolje moguće rješenje ovog problema?

Pitanja za rješavanje problema

Nema sumnje da strateško i ciljano korištenje pitanja može dovesti do velikog uspjeha. Zapravo, pitanja su zapravo intelektualni plodovi naših misli koji nam pomažu u prevladavanju životnih problema i poteškoća.

Pitanje često nije kreativne prirode, već se koristi kao katalizator koji pomaže potaknuti kreativnu misao: poboljšava našu sposobnost da prevladavamo probleme i zastoje koji se suočavaju s našom svakodnevnom stvarnošću.

Osvrnut ćemo se na nekoliko taktika pomoću kojih ćete naučiti postavljati prava i korisna pitanja.

24/7 pitanja

Dok se bavite svakodnevnim aktivnostima, važno je da vam um bude izoštren, budan i usredotočen na rješenja koja će vam potencijalno pomoći da prevladate izazove i zamke koje život predstavlja.

Postoje doslovno deseci pitanja koja možete koristiti. Međutim, evo dva vrlo učinkovita koja su posebno korisna:

• Što je dobro u tome?

Bez obzira koliko se okolnosti na prvi pogled čine ozbiljnim ili zastrašujućim, ovo se pitanje usredotočuje na pozitivne ishode.

• Kako to mogu iskoristiti u svoju korist?

Ovo se pitanje usredotočuje na moguća rješenja, proširujući vaše razumijevanje potencijalnih prilika koje se mogu skrivati. Učinkovito razmišljate kako biste limun pretvorili u limunadu.

Pitanja za prevladavanje prepreka

Ako vam je potrebna dodatna pomoć za prevladavanje prepreka, upotrijebite sljedeće četiri vrste pitanja.

Značajna pitanja: "Što ako to uspijem?" Ovo pitanje povećava povjerenje i širi pogled, fokus i razumijevanje potencijalnih rješenja koja bi mogla pomoći u prevladavanju ovog problema.

Pitanja o potrebi: "Što trebam učiniti da se to dogodi?" Ovo pitanje potiče maštu i sposobnost rješavanja problema, pomažući u smišljanju moguća rješenjaizvući se iz nevolje.

Pitanja za smanjenje otpora: "Što sam odlučio učiniti?" Nerado poduzimamo korake kad mislimo da moramo nešto poduzeti. Ali ako vjerujemo da je to naš izbor, onda motivacija postaje puno veća.

Pitanja koja se ne podudaraju: "Što ako ne uspije?" Svrha ovog pitanja je dvojaka. Prvo, pomaže u pripremi za moguće izazove i neuspjehe. Drugo, pomaže učiniti razmišljanje fleksibilnijim.

Pitanja o pitanjima

Nisu sva pitanja jednako korisna, mnoga su čak i štetna (o tome ćemo razgovarati kasnije). Stoga je važno razlikovati prvo od drugoga. Kako? Postavljajući pitanja, naravno:

• Postavljam li prava pitanja?
• Koje je najkorisnije pitanje koje si mogu postaviti za rješavanje ovog problema?
• Koje je najkorisnije pitanje koje mogu postaviti za deblokadu svoje intuicije, kreativno razmišljanjekoji će vam omogućiti da dobijete nove ideje, rješenja i mogućnosti?

Koja pitanja ne biste sebi trebali postavljati

Ako nakon čitanja ovog članka odlučite postaviti svoja osobna pitanja, prije svega morate izbjeći pogrešna. Što podrazumijevamo pod njima?

To su "Zašto?" (kao opcija "Zašto?"). Ne sažalijevaju se svi, ali mnogi od onih, uz pomoć kojih osoba pokušava pronaći krivca. Vode do beskrajne tuge i siromaštva, koje um uranjaju u stanje kaosa. Oni paraliziraju duh i dovode do razmišljanja žrtve.

Evo nekoliko primjera pitanja koja biste trebali izbjegavati pod svaku cijenu:

• Zašto su svi protiv mene?
• Zašto nemam sreće?
• Zašto pokušati?
• Zašto mi se to uvijek događa?
• Zašto uvijek radim gluposti?

To su pitanja na koja se ne može odgovoriti. Na primjer, pitajući se „Zašto uvijek radim gluposti?“ Hoćete li otkriti što nije u redu? Jedva. Vjerojatno ćete zaključiti da je to tako kako jest, da vas u djetinjstvu nisu naučili ispravnom razmišljanju ili da je to vaša sudbina. Bilo koji od ovih odgovora neće vas dovesti nikamo i neće ništa promijeniti. Oni su usmjereni isključivo na optuživanje nekoga ili nečega: životnih okolnosti, drugih ljudi, sebe, prirodnih sila i još mnogo toga.

Koja pitanja prvo postaviti sebi?

Pogledajmo sada kakva pitanja treba postaviti za razliku od onoga što smo upravo predstavili. Oni se nazivaju ojačanima jer nakon njih osoba počinje tražiti odgovore i razvija svoje najbolje, a ne gore kvalitete.

Pitanja "Kako"

Evo nekoliko primjera pitanja kojima možete prevladati prepreke na putu:

• Kako to mogu učiniti pametnijim?
• Kako to mogu poboljšati?
• Kako to mogu uspješno prevladati?
• Kako mogu iskoristiti bočno razmišljanje u ovoj situaciji?

Pitanja "Što"

• Što mogu učiniti?
• Kakva je to skrivena prilika preda mnom koju ne mogu vidjeti?
• Kakva je korist od ove situacije?
• Što me od toga može ojačati?

Kao što vidimo, nisu sva pitanja korisna. Neki vode u slijepu ulicu, dolaze do razmišljanja žrtve i tjeraju ih da se sažalijevaju. Stoga je glavni dio našeg članka bio posvećen pravim pitanjima. Odnosno, oni koji provociraju mozak na rad i doživljavanje ugodnih emocija, razmišljanja, a ponekad se i nađu u slijepim ulicama. Ali u potonjem slučaju ne biste trebali biti tužni: prije ili kasnije odgovor će se naći.

Želimo vam puno sreće!

Vjerujem da se malo ljudi mora uvjeriti u važnost postavljanja pitanja prilikom prodaje. Na treningu se najveća pažnja posvećuje ovom bloku. Što je tako teško postavljati pitanja? U samim pitanjima - ništa. Važno je moći ih graditi ispravan slijed... Važno je razviti vještinu vođenja razgovora s pitanjima. Pitanja su ta koja nas vode do zaključenja dogovora. Da, da, dobro ste čuli, nije prezentacija, već pitanja. Sjetite se koliko dosadnih reklama čujemo svaki dan, ali to su dobro napravljene i dobro napravljene prezentacije. Ne hodite po bilbordima, ovo je niska neprofesionalna razina. Naš zadatak kao prodavača je iskoristiti sav bogati potencijal utjecaja na kupca.

Tehnika postavljanja pitanja prilikom prodaje

U koje svrhe se koriste pitanja:

Daju vam potrebne informacije, uključuju drugu osobu u razgovor, prepoznaju probleme, traže prigovore, daju drugoj osobi smisao, pokazuju vaš interes i još mnogo, puno više.

Neki se trgovci boje pitati kupca jer se jako boje čuti odbijanje ili prigovor. Uzalud je izrečeni prigovor puno bolji od unutarnjeg. Možete raditi s onim što je klijent rekao. Nažalost, njegove misli su nam nedostupne. Stoga je naš cilj natjerati osobu da što više razgovara i razgovara.

Pitanja se koriste u četiri glavne svrhe: 1 - kao aktivno slušanje, 2 - za prepoznavanje potreba, 3 - za vođenje kupca do ideje za kupnju, 4 - za razjašnjavanje prigovora.

Aktivno slušanje:

Pitanja - važan element tehnike aktivnog slušanja. Sposobnost slušanja i razmišljanja o onome što ste čuli pomoći će razgovoru s klijentom i prodavateljem pretvoriti u zadovoljstvo. Pitanja mogu biti bilo koja, glavno je izraziti iskreno zanimanje i postaviti pitanje, bez opsesivnog navođenja osobe na priču. Ovako komuniciraju bliski prijatelji, povremeno ubacujući razgovor emocionalnim umetanjem: „Zašto si?" „Stvarno", „Ovo je važno!" itd.

"Slušajte dvostruko više nego što govorite i uvijek ćete biti uspješni" (T. Hopkins).

Utvrđivanje potreba:

Ovaj je blok uključen u svaki prodajni trening. Sada pažnja, pitanje: "Ako dijagnosticirate klijentovu nedostatak potrebe za vašim proizvodom, što ćete učiniti?"

Klasičan je odgovor pružiti klijentu prave informacije i uživati \u200b\u200bgledajući njegovo nazadovanje. Ok, recimo da smo to učinili. Što ako smo pogriješili, a klijentove potrebe i dalje mogu biti zadovoljene našim proizvodom. I iskreno govoreći, malo je vjerojatno da ćemo htjeti pustiti osobu a da joj ne pokušamo nešto ponuditi.

Moja metoda temelji se na ideji da svatko ima pravo na slobodu izbora. Identificiramo potrebe, ali samo da bismo točno razumjeli kako izraditi prezentaciju, koje riječi koristiti.

Dajte klijentu ideju:

Opće je poznata činjenica da ako klijent sam dođe do realizacije ideje, neće imati primjedbi. Ponekad možete postavljati pitanja na takav način kao da je odluka već donesena. Na primjer: „Je li vam prikladnije da se sastanete u srijedu ili četvrtak?" Umjesto: „Jeste li spremni dogovoriti sastanak?"

Pojašnjenje prigovora:

Pojašnjenje prigovora potrebno je prije svega radi poboljšanja međusobnog razumijevanja s klijentom. S bogatim iskustvom u prodaji zasigurno znate sve prigovore koje klijent može imenovati i znate odgovore.

Pokažite zanimanje, budite jasni u svemu što klijent kaže. Tako stvarate povoljnu klimu, klijent razumije da se njegov stav poštuje, da ga se sluša.

Napokon, razjašnjavanjem svog prigovora, klijent može sam odgovoriti na njega. Da ne spominjem, ako je prigovor lažan, kad postavite razjašnjavajuća pitanja, odmah ćete ga osjetiti.

Vrste pitanja:

Potrebno je ne samo znati o čemu tražiti, već i znati pravilno pitati. U suprotnom riskiramo dobiti odgovore koji nam neće reći ništa.

Postoji nekoliko vrsta pitanja, a najvažnija su sljedeća:

OTVORENA PITANJA su ona na koja se ne može odgovoriti "da" ili "ne", potrebna su objašnjenja. Što? Gdje? Kada? Kako? Koliko? Zašto? Prije postavljanja otvorenog pitanja, moramo nagovoriti klijenta da razgovara. Otvoreno pitanje postavljeno na vrijeme omogućuje vam puno korisna informacija... Vrlo je važno pažljivo slušati kako biste kasnije u prezentaciji mogli upotrijebiti iste riječi i izraze koje je klijent koristio za opisivanje onoga što želi.

ZATVORENA PITANJA pitanja su koja ozbiljno ograničavaju mogućnost odgovora. Najuvjerojatniji odgovor za njih je "da" ili "ne". To je istina? Mogu li ti pomoći? Ova su pitanja dobra za zagrijavanje, ali imajte na umu da nekoliko uzastopnih odgovora "ne" može ubiti bilo koji pregovor. Klijenta treba držati u pozitivnom raspoloženju. Pitanja zatvorenog tipa dobra su kad ste sigurni u odgovore ili ih stvarno trebate pojasniti važan detaljšto ne utječe izravno na konačni pristanak.

SMJERNICE - koje se sastoje od izjava s dodatkom "... zar ne?", "... zar ne?", "... slažete li se?" Vodeće (potvrđujuće) pitanje nešto sugerira. Ovo je pitanje s ugrađenim odgovorom koje bi trebalo izmamiti odobrenje, stvoriti povoljna atmosfera... Pomoću nje možete dobiti potvrdu, ali uvijek trebate pričekati odgovor, za razliku od retoričkog pitanja. Vodeća pitanja koristite rijetko, njihova česta upotreba živcira sugovornika. Postavite sugestivno pitanje samo ako ste sigurni da ćete dobiti pozitivan odgovor.

Retorička PITANJA - služe i za dublje razmatranje problema i za njihovo "razrjeđivanje". Pitanja ne zahtijevaju izravan odgovor i služe kako bi riječima pridali značaj ili privukli dodatnu pozornost.

PITANJA ZA OBJAŠNJENJE - podrazumijevaju pojašnjenje prethodnih podataka. Konstruiraju se na sljedeći način: "Jesam li vas dobro razumio?", "Mislite li ...?" itd.

POSEBNA PITANJA - predložite kratak odgovor, koji možda sadrži određene podatke i brojeve. Koliko? Koliko često koristite ...? To su dobra pitanja prije prezentacije. Oni daju vrijednost vašem prijedlogu. Uvijek pitaj konkretna pitanja, čak i ako odgovori ne utječu na suštinu vašeg prijedloga.

ALTERNATIVNA PITANJA - ponudite izbor opcija. "Zanima li vas ovo ili ono?" Za alternativno pitanje tipična je riječ "ili". Ograničava mogućnosti odgovora. Ne preporučuje se ponuditi više od dvije mogućnosti odgovora kako bi se izbjegla zabuna. Opciju koja vam je korisna stavite posljednju i tada će se bolje pamtiti. Alternativna pitanja vrlo dobro u završnim fazama kada trebate dobiti pristanak klijenta. Također je učinkovito koristiti ih kada je klijent prešutni ili ne uspostavlja dobar kontakt, navodi opće prigovore.

Slijed pitanja.

Ne biste trebali postavljati otvorena pitanja na samom početku razgovora. Prvo, o osobi treba razgovarati. Počnite s alternativnim pitanjima, pojašnjenjima ili zatvorenim pitanjima.

• Je li vam prikladno razgovarati ili bih se trebao javiti kasnije? (Alternativa)
• Da li dobro razumijem što vaša tvrtka koristi u svom radu ...? (Pojašnjenje)
• Zanimaju li vas nove tehnologije? (Zatvoreno)
• Možete li me poštedjeti nekoliko minuta kako bih vam mogao ponuditi izvrsnu ponudu? (Zatvoreno)

U određenom trenutku, koji ćete uskoro naučiti osjećati, prijeđite na otvorena pitanja i marljivo slušajte. Također, ne bi trebalo biti previše otvorenih pitanja, jer u protivnom mogu izazvati iritaciju. Istodobno, trebale bi biti jasne i nejasne.

Bliže sredini razgovora uvodimo vodeća pitanja. Oni će nas odvesti do prava tema... Da biste spriječili da razgovor krene u smjeru "za cijeli život", upotrijebite alternativna pitanja.

Specifična i zatvorena pitanja pomoći će podvući crtu ispod najživljih razgovora.

Tijekom prezentacije mogu se postavljati retorička pitanja kako bi vaše riječi imale značenje.

Pojašnjenja pitanja puno nam pomažu prilikom obrade prigovora. Napokon, zatvorena pitanja i alternativna pitanja ponovno dolaze u obzir kad se dogovarate. "Pretpostavljam da vam ova konfiguracija najbolje odgovara?", "Je li vam prikladnije platiti gotovinom ili bankovnom doznakom?"

Priprema pitanja.

Iskusni prodavači uvijek imaju spreman popis pitanja koja vam omogućuju da u potpunosti i najbrže prepoznate potrebe klijenta i uspostavite dobru komunikaciju s njim. Ovi popisi uvelike ovise o području djelatnosti tvrtke i mogu sadržavati do nekoliko desetaka opcija za pitanja.

Kako ispravno postavljati pitanja:

1. Pitajte pozitivno:

Uvijek izbjegavajte rečenice s "ne ...", "nema šanse", "nikad", "teško", "problem" i slično.

2. Pretvorite izjave u pitanja:

Izbjegavajte koristiti samo potvrdne fraze, dijalog je privlačniji od monologa.

3. Dajte drugoj osobi vremena da odgovori.

Nakon vašeg pitanja, budite strpljivi dok vaš sugovornik ne odgovori. Ne skačite i odgovarajte sami. Ako se pauza produlji i postoji rizik da klijent nije razumio značenje vašeg pitanja ili ne želi pokazati svoje neznanje o problemu. Preokrenite pitanje, objasnite na što mislite. Ponekad, ako pitanja zvuče kao znatiželja, korisno je ukratko objasniti zašto postavljate pitanje.

Ako vam je klijent postavio neugodno pitanje ili prije vremena razgovarao o cijeni.

Reagirajte protupitanjem:

Odbacite pitanje kupca:

"Svakako ću odgovoriti na vaše pitanje, međutim, dopustite mi da prvo pojasnim neke točke koje mogu utjecati na moj odgovor."

Dajte izbjegavajući odgovor:

"Popusti su mogući od 3 do 10%"

"Cijena ovisi o mnogim čimbenicima, uključujući opseg narudžbe."

"Minimalni rokovi su 3-5 dana, ovisno o opterećenju proizvodnje"

Ako ne znate odgovor:

Recite da želite pružiti najtočnije informacije koje prvo morate provjeriti kod tvrtke.

Recite da ćete odgovor poslati do e-mail ili faksom, obavezno navedite rok kada odgovorite i ispunite svoje obećanje.

Važna komponenta komunikativna komunikacija je sposobnost postavljanja pitanja.

Pitanja su način dobivanja informacija i istodobno način prebacivanja misli osobe s kojom vodite razgovor u pravom smjeru (koja postavlja pitanja kontrolira razgovor).

Uz pomoć pitanja utiremo sebi most u nepoznato i nesigurno. A budući da su neizvjesnost i neizvjesnost značajka u modernom svijetu, koji se brzo mijenja, razvoj sposobnosti postavljanja pitanja vrlo je relevantan.

"Oprostite na nesporazumu, krivo sam vas razumio" fraza je koja se često može čuti u razgovoru među ljudima. Dakle, kako ga ne biste morali izgovarati, naučite ispravno postavljati pitanja. Ispravno postavljeno pitanje koje omogućuje otkrivanje namjera partnera pomaže u izbjegavanju nesporazuma i sukoba. Napokon, ponekad zanemarujući priliku da postavite pitanje ili ga ne postavite pravo vrijeme, otvaramo put nagađanjima i nagađanjima, raznim špekulativnim konstrukcijama, stvaramo pogrešan dojam o drugima, pripisujući im nepostojeće osobine, prednosti i nedostatke, što često dovodi do nesporazuma i sukoba.

Tko god da ste, vođa ili obični menadžer, trener-trener ili psiholog, u bilo kojem području života korisna vam je sposobnost ispravnog postavljanja pitanja. U bilo kojem poslovnom i osobnom razgovoru, prava pitanja Pomozite:

• Pokažite zanimanje za osobnost partnera i sugovornika;
• Osigurajte "međusobno prodiranje", tj. Učinite svoj sustav vrijednosti razumljivim za sugovornika, istodobno pojašnjavajući njegov sustav;
• Dobijte informacije, izrazite sumnju, pokažite vlastiti stav, ukažite povjerenje, zanimajte se rečenim, pokažite popustljivost i pokažite da ste spremni posvetiti potrebno vrijeme razgovoru;
• Presretnuti i zadržati inicijativu u komunikaciji;
• Prebacite razgovor na drugu temu;
• Pređite sa sugovornikova monologa na dijalog s njim.

Da biste naučili kako pravilno postavljati pitanja, morate obratiti pažnju na ispravnost izgradnje unutarnjeg dijaloga i proučiti glavne vrste pitanja u vanjskom dijalogu.

UNUTARNJI DIJALOG (pitanja sebi) organizira vlastito razmišljanje i pomaže nam formulirati misli... Relevantnost i kvaliteta, točnost i dosljednost pitanja koja nam se nameću uvelike utječu na učinkovitost većine radnji koje poduzimamo.

Organizirati unutarnji dijalog mora se shvatiti da je njegova svrha analizirati bilo koji od problema. Skup relevantnih pitanja pomoći će u sveobuhvatnoj analizi bilo kojeg problema (situacije). Dvije su vrste pitanja.

Prva opcija je sedam klasičnih pitanja:

Što? Gdje? Kada? Who! Kako? Zašto? Na koji način?

Ovih sedam pitanja omogućuju vam da u cijelosti pokrijete problemsku situaciju i napravite njezinu verbalnu i logičku analizu.

Druga opcija za analizu situacije je set od šest pitanja:

• Činjenice - Koje su činjenice i događaji relevantni za situaciju u pitanju?
• Osjećaji - Općenito, kakve osjećaje osjećam u odnosu na ovu situaciju? Što bi drugi trebali osjećati?
• Želje - što zapravo želim? Što drugi žele?
• Prepreke - Što me zaustavlja? Što zaustavlja druge?
• Vrijeme - što i kada učiniti?
• Sredstva - Koja sredstva imam za rješavanje ovog problema? Koja sredstva imaju drugi?

Koristite bilo koje od njih dvoje prilikom organiziranja unutarnjeg dijaloga. Kada se pojavi problem, analizirajte situaciju uz pomoć pitanja za sebe, dovedite svoje misli do jasnosti i tek nakon toga počnite djelovati.

Važnost i relevantnost VANJSKI DIJALOG, sastoji se u prava pitanjašto je mnogo bolje od monotonog monologa. Napokon, onaj koji pita je vođa u razgovoru. Također, uz pomoć pitanja sugovorniku pokazujemo naš interes za razgovor i za njegovo produbljivanje. Pitajući izražavamo osobi želju da se uspostavi s njom dobar odnos... Ali sve se to događa kada razgovor ne sliči i ne izgleda poput ispitivanja.

Stoga, prije započinjanja razgovora ili poslovnog razgovora, pripremite niz pitanja za sugovornika i postavite ih čim prijeđete na poslovni dio razgovora (u redovnom razgovoru, čim dodirnete temu koja vam treba ). To će vam dati psihološku prednost.

Pitanja za vanjski dijalog mogu se postavljati u određenim oblicima i sljedećih su vrsta:

Zatvorena pitanja... Svrha zatvorenih pitanja je dobiti jednoznačan odgovor (sporazum ili odbijanje sugovornika), „da“ ili „ne“. Takva su pitanja dobra samo kada je potrebno jasno i jasno definirati prisutnost nečega u sadašnjosti, prošlosti, a ponekad i u budućnosti ("Koristite li ovo?", "Jeste li to koristili?", "Želite li pokušati? "), ili stav prema nečemu (" Je li vam se svidjelo? "," Jeste li zadovoljni ovim? ") kako biste razumjeli kako dalje. Zatvorena pitanja (i odgovori na njih "da" ili "ne") usmjeravaju naše napore u određenom smjeru.

Ne biste trebali odmah tjerati osobu postavljanjem takvih pitanja na konačnu odluku. Zapamtite, lakše je nagovoriti nego pretjerati.

Druga je stvar kada namjerno postavite zatvoreno pitanje, na što je teško odgovoriti poricanjem. Na primjer, pozivajući se na općeprihvaćene vrijednosti (Sokrat je često koristio ovu metodu): "Slažete se, život ne stoji mirno?", "Recite mi, jesu li vam kvaliteta i garancije važne?" Zašto se to čini: što se osoba češće slaže s nama, to je šira zona međusobnog razumijevanja (ovo je jedno od načine manipulacije). Tako i obrnuto ako ne možete pokupiti ispravno pitanje, i često čujući "ne" kao odgovor na vodeća pitanja, povećava vjerojatnost odbijanja vaše ponude u cjelini. Stoga, postignite dogovor u malim stvarima, nemojte započeti razgovor proturječnostima, tada će biti lakše postići željeni rezultat.

Otvorena pitanja... Ne podrazumijevaju jednoznačan odgovor, natjeraju osobu na razmišljanje, bolje otkrivaju svoj stav prema vašem prijedlogu. Otvorena pitanja su dobar način dobivanje novih, detaljnih informacija, do kojih je vrlo teško doći uz pomoć zatvorenih pitanja. Slijedom toga, u razgovoru je potrebno češće koristiti otvorena pitanja u njihovim različitim varijacijama.

Raspitajte se o činjenicama koje će vam pomoći da shvatite situaciju: "Što je tamo?", "Koliko?", "Kako se odlučuje?", "Tko?" itd.

Otkrijte interese svog sugovornika i uvjete za njihovo zadovoljstvo.

Saznajte kakav je stav vašeg sugovornika prema raspravljenoj situaciji: "Što mislite o ovome?", "Kako vam se čini ovo?"

Predložite, u obliku pitanja, drugačije (vaše) rješenje problema: "Mogu li se ponašati na ovaj način?", "Zašto ne obratimo pažnju na takvu i takvu opciju ..?" Ovo je puno bolje nego otvoreno reći: "Predlažem ...", "Bolje da to učinimo ...", "Mislim ...".

Zanimajte na čemu se temelji izjava vašeg sugovornika: „Iz čega dolaziš?“, „Zašto točno?“, „Koji je razlog tome?“.

Pojasnite sve što vam nije jasno: “Što (kako) točno?”, “Što točno ..?”, “Zbog čega?”.

Otkrijte neiskorištene, kako osobne, tako i poslovne: "Na što smo zaboravili?", "O kojem pitanju nismo razgovarali?", "Što nedostaje?"

Ako postoje sumnje, navedite njihove razloge: "Što vas zaustavlja?", "Što vam smeta (ne odgovara)?", "Koji je razlog sumnje?", "Zašto je to nerealno?"

Karakteristike otvorenih pitanja:

• Aktivacija sugovornika, takva pitanja natjeraju ga da razmisli o odgovorima i izrazi ih;
• Partner prema vlastitom nahođenju bira koje će nam informacije i argumente iznijeti;
• Otvorenim pitanjem izvlačimo sugovornika iz stanja suzdržanosti i izoliranosti i uklanjamo moguće prepreke u komunikaciji;
• Partner postaje izvor informacija, ideja i prijedloga.

Budući da, odgovarajući na otvorena pitanja, sugovornik ima priliku pobjeći od određenog odgovora, preusmjeriti razgovor u stranu ili podijeliti samo njemu korisne informacije, preporučuje se postavljanje osnovnih i sporednih, pojašnjavajućih i vodećih pitanja.

Glavna pitanja - planiraju se unaprijed, mogu biti i otvoreni i zatvoreni.

Manja ili dodatna pitanja- spontani ili planirani, od njih se traži da razjasne već izrečene odgovore na glavna pitanja.

Pojašnjenja pitanja sugerirajte kratke i sažete odgovore. Od njih se traži da u slučaju sumnje razjasne nijanse. Ljudi se gotovo uvijek rado upuštaju u detalje i nijanse svojih poslova, pa ovdje nema problema. Osim ako sami često ne zanemarujemo postavljanje razjašnjenih pitanja, dok naši sugovornici to očekuju samo od nas kako bi bili sigurni da smo sve dobro razumjeli. Ne oklijevajte i ne zaboravite postaviti dodatna pitanja!

Sugestivna pitanja to su pitanja koja svojim sadržajem čine jasan odgovor očit, t.j. su formulirani na takav način da govore osobi što bi trebala reći. Preporučuje se postavljanje vodećih pitanja kada imate posla s plašljivim i neodlučnim ljudima, da rezimirate razgovor ili ako sugovornik započne razgovor i trebate razgovor vratiti na pravi (poslovni) kanal ili ako trebate potvrditi ispravnost vaše prosudbe (vjerovanje u isplativost vaše ponude) ...

Vodeća pitanja zvuče krajnje nametljivo. Gotovo prisiljavaju sugovornika da prizna ispravnost vaših presuda i složi se s vama. Stoga ih morate koristiti izuzetno oprezno.

Znati kako ispravno postavljati pitanja, mora se imati predodžba o svim vrstama ovih pitanja. Korištenje pitanja svih vrsta u poslovnom i osobnom razgovoru omogućuje vam postizanje različitih ciljeva. Pogledajmo glavne vrste pitanja:

Retorička pitanja postavljeni su da izazivaju željeni odgovor kod ljudi (radi dobivanja podrške, usmjeravanja pažnje, ukazivanja na neriješene probleme) i ne zahtijevaju izravan odgovor. Takva pitanja također jačaju karakter i osjećaje u govornikovoj rečenici, čine tekst bogatijim i osjećajnijim. Primjer: "Kada će napokon ljudi naučiti razumjeti jedni druge?", "Može li se incident smatrati normalnom pojavom?"

Retorička pitanja trebaju biti formulirana na takav način da zvuče koncizno i \u200b\u200blakonski, da budu prikladna i razumljiva. Odobrenje i razumijevanje ovdje je - tišina kao odgovor.

Provokativna pitanja postavljeni su s ciljem izazivanja oluje emocija kod sugovornika (protivnika), tako da osoba u naletu strasti odaje skrivene informacije, zamagljuje nešto nepotrebno. Provokativna pitanja su čista voda manipulativni utjecaj, ali ponekad je potrebno za dobrobit poslovanja. Samo nemojte zaboraviti, prije nego što postavite takvo pitanje, izračunati sve rizike povezane s tim. Napokon, postavljanje provokativnih pitanja donekle ste izazov.

Zbunjujuća pitanja preusmjerite pozornost na područje interesa ispitivača, koje leži po strani od glavnog smjera razgovora. Takva se pitanja postavljaju nenamjerno (ako vas zanima tema razgovora, ne biste trebali pitati o stvarima koje s tim nemaju nikakve veze) ili namjerno iz želje da riješite neke svoje probleme, usmjerite razgovor u smjer koji vam treba. Ako će vas na vaše zbunjujuće pitanje sugovornik zamoliti da ne odvraćate pažnju od teme o kojoj se raspravlja, učinite to, ali istovremeno imajte na umu da želite razmotriti i raspraviti temu koju ste izjavili u neko drugo vrijeme.

Postavljaju se i zbunjujuća pitanja kako biste se jednostavno udaljili od teme razgovora, bilo zato što ona nije zanimljiva (ako cijenite komunikaciju s tom osobom, ne biste to trebali raditi), ili je nezgodna.

Relejna pitanja - usmjereni su na napredovanje i zahtijevaju sposobnost hvatanja partnerovih primjedbi u hodu i provociranja da dalje otkriva svoj stav. Na primjer: "Želite li to reći? ..".

Pitanja kojima ćete pokazati svoje znanje... Cilj im je pokazati vlastitu erudiciju i kompetentnost pred ostalim sudionicima razgovora, kako bi stekli poštovanje svog partnera. Ovo je oblik samopotvrđivanja. Kada postavljate takva pitanja, čovjek mora biti stvarno, a ne površno kompetentan. Budući da se od vas samih može zatražiti detaljan odgovor na vaše pitanje.

Ogledalo pitanje sadrži dio izjave koju je izgovorio sugovornik. Pita se tako da osoba vidi svoju izjavu s druge strane, to pomaže optimiziranju dijaloga i davanju iskaza istinsko značenje i otvorenost. Na primjer, izraz „ Nikad mi to više ne povjeri!", Slijedi pitanje -" Ne upućujem vas? Postoji li još netko tko bi se mogao podnijeti jednako dobro?»

Pitanje "Zašto?" Primijenjeno u u ovom slučaju, izazvao bi obrambenu reakciju, u obliku izgovora, izgovora i potrage za izmišljenim razlozima, a mogao bi čak završiti optužbama i dovesti do sukoba. Zrcalno pitanje daje puno bolji rezultat.

Alternativno pitanje postavljeno je u obliku otvorenog pitanja, ali sadrži nekoliko mogućnosti odgovora. Na primjer: "Zašto ste odabrali zvanje inženjera: svjesno, slijedeći stope svojih roditelja ili odlučili ući u kampanju, zajedno s prijateljem, ili možda ne znate zašto?" Postavljaju se alternativna pitanja kako bi se aktivirao prešutni sugovornik.

Pitanje koje ispunjava tišinu... Dobro pravo pitanje možete ispuniti neugodnu stanku koja ponekad nastane u razgovoru.

Umirujuća pitanja imaju primjetan umirujući učinak u teške situacije... Trebali biste ih upoznati ako imate malu djecu. Ako su zbog nečega uznemireni, možete postaviti nekoliko pitanja kako biste ih odvratili i smirili. Ova tehnika djeluje odmah, jer morate odgovarati na pitanja, a time odvlačiti pažnju. Isto tako, možete smiriti odraslu osobu.

Podrazumijeva poštivanje sljedećih pravila:

Kratkoća je duša duhovitosti... Pitanje bi trebalo biti kratko, jasno i jasno. To povećava vjerojatnost odgovora na to. Kad započnete složeno, dugotrajno razmišljanje, udaljite se od teme, možda ćete potpuno zaboraviti što ste konkretno htjeli pitati. A vaš sugovornik, u trenutku kad pet minuta izjavljujete svoje pitanje, lupa mu glavom o tome što ga točno želite pitati. A može se dogoditi da pitanje ostane nečuveno ili neshvaćeno. Ako stvarno želite ići izdaleka, neka zvuči prvo objašnjenje (pozadina), a zatim jasno i kratko pitanje.

Tako da sugovornik nakon vaših pitanja nema osjećaj da je na ispitivanju, ublažite ih u intonaciji. Ton vašeg pitanja ne bi trebao pokazivati \u200b\u200bda tražite odgovor (naravno, ako ovo nije situacija u kojoj nemate drugog izbora), trebao bi zvučati opušteno. Ponekad će biti ispravno pitati sugovornika, tražiti dopuštenje - "Mogu li vam postaviti nekoliko pitanja za pojašnjenje?"

Sposobnost postavljanja pitanja neraskidivo je povezana sa sposobnošću slušanja sugovornika. Ljudi vrlo reagiraju na one koji ih pažljivo slušaju. I oni će se prema vašem pitanju odnositi s jednakom pažnjom. Također je važno ne samo pokazati svoju kulturu i zanimanje, već i ne propustiti informacije koje mogu poslužiti kao razlog za razjašnjavanje pitanja ili za prilagođavanje onoga što je već pripremljeno.

Većina ljudi različiti razlozi nisu spremni odgovoriti na izravna pitanja (netko ima poteškoća u iznošenju, a netko se boji prenijeti netočne informacije, neki ne poznaju temu dovoljno, drugi su ograničeni osobnom ili korporativnom etikom, razlog može biti suzdržanost ili sramežljivost itd.) ). Da bi vam osoba dala odgovor bez obzira na sve, trebate je zainteresirati, objasniti joj da je u njenom interesu da odgovara na vaša pitanja.

Ne biste trebali postavljati pitanje koje započinje riječima: "Kako si mogao ...?" ili "Zašto ne ...?" Ispravno pitanje to je zahtjev za informacijama, ali ne kao implicitna optužba. Kada situacija zahtijeva da izrazite nezadovoljstvo partnerovim postupcima, bolje je da mu o tome odlučno, ali taktično kažete potvrdno, a ne u obliku pitanja.

Dakle, nakon što sam naučio kako ispravno postavljati pitanja, od sugovornika možete dobiti (stručne) informacije koje su vam potrebne, bolje ga razumjeti i upoznati, saznati njegov položaj i motive za postupke, učiniti odnose s njim iskrenijim i povjerljivijim (prijateljskim), aktivirati daljnju suradnju, a također otkriti slabe strane i pružiti mu priliku da shvati gdje griješi. Razumljivo je zašto psiholozi često govore o umjetnosti, a ne o njoj sposobnost postavljanja pitanja.

Ako pronađete pogrešku, odaberite dio teksta i pritisnite Ctrl + Enter.

Albert Einstein rekao je: "Da imam sat vremena da riješim problem i moj život ovisi o njegovom rješenju, potrošio bih prvih 55 minuta da formuliram pitanje." I bio je u pravu: kompetentno postavljanje pitanja najvažniji je korak prema rješavanju problema i postizanju ciljeva.

Lifehacker je odabrao sedam pitanja iz knjiga "Važne godine" i "Budi najbolja verzija sebe". Svaka bi se osoba trebala zapitati.

1. Što dajem svijetu?

Glavno pitanje za danas glasi: kako prenosite svijetu ono što od njega primate?

Uspjeh osobe u konačnici određuje ono što je ona spremna dati svijetu.

Dan Waldschmidt, autor knjige Budi najbolja verzija sebe

Pa što točno dajete svijetu? Što stvarate Uzmite si vremena i zapišite odgovor na ovo pitanje na papir. Nije nužno nešto monumentalno ili vidljivo. Na primjer, možda ćete otkriti da ste najbolji u održavanju jakih odnosa u svojoj obitelji. Pa zapišite. Kojim novčićem plaćate svijetu? Uzimate li samo ili ste spremni dati?

2. Što zapravo želim?

Neki će biti prolazni, a neki će se učvrstiti i zvučati glasnije i češće u vašoj glavi. To ste vi i vaše istinske želje. Ne slušajte što drugi imaju reći o onome što želite. Ako želite - učinite to!

Druga metoda djeluje obrnuto. Riješite se svega što ne želite raditi i što vam ne treba. Na papir zapišite sve obveze, vjerovanja, odnosno sva "mora" koja imate. Zatim si odgovorite na tri pitanja za svako "mora":

• Odakle je došlo?
• Je li stvarno?
• Želim li ga slijediti?

Prekrižite sva uvjerenja koja vam ne odgovaraju. Na taj ćete način osloboditi vrijeme i prostor za sebe u sadašnjosti.

3. Koliko se možete ispričati?

Gotovo svaka naša želja, koja je u suprotnosti s idejama mozga, bilo koja radnja koja nas nekako izvuče iz zone udobnosti, nailazi na snažan otpor. To se naziva silom otpora.

Za mozak je naš izlazak iz zone udobnosti poput požara. Kako se to ne bi dogodio, on svoje vatrogasne jedinice usmjerava u obliku izgovora. Sada slušajte i čujte njihov glasni signal. Voze, a vaš um počinje sipati vatrogasnu pjenu u obliku izgovora:

• Vani je tako odvratno, ostanimo kod kuće ...
• Ako napustite posao, gladovat ćete!
• Ne započinjte vlastiti posao. Nitko od vaših poznanika ne uspije.
• “Ne izlazi iz sobe. Nemojte pogriješiti ”(vatrogasna pjena Brodskog).
• Ne idite na ovaj trening. U suprotnom, nećete imati dovoljno novca za život do kraja mjeseca.

Sve je to sila otpora. Koliko često vam ova obrambena reakcija smeta u životu?

4. Što mi daje najviše energije?

U Kritičnim godinama, Meg Jay piše: „Lako je shvatiti što najviše volimo. Stvari koje volimo daju nam najveću količinu energije. "

To znači da trebate pratiti kada imate najviše energije. Na primjer, ako se osjećate ushićeno kada slikate slike, slikajte slike. Ako vam se čini da imate najviše energije kada organizirate velike događaje - organizirajte ih. Ako se osjećate energizirano, učinite to.

Ne pokušavajte slijediti nametnuti put i postati odvjetnik, jer su to htjeli vaši roditelji. Ili zato što ste pročitali ocjenu "Najtraženija zanimanja budućnosti". Slijedite energiju i vaša će strast sigurno pronaći izlaz.

5. Važno ili hitno?

Događa se da smo toliko umorni od svega da ni ujutro ne želimo ustati. Nemamo nikakve želje. Potpuna apatija. Sve se to događa jer sebe tjeramo u močvaru obveza iz koje se ne možemo izvući. Zbog činjenice da često radimo ono što trebamo, a ne ono što želimo, prestajemo uopće išta željeti.

Ovaj nam trenutak nedostaje, jer mahniti ritam našega života ne dopušta nam da se zaustavimo i razmislimo o sebi i svojim snovima. I, što je najvažnije, o našim prioritetima. Koji su vaši istinski prioriteti? Možda je to karijera, promjena u svijetu na bolje jaka obitelj, zdravlje, omiljeni posao ...

Sklad sa samim sobom omogućit će vam da najvažnije u životu stavite na prvo mjesto i ne odstupite s ovog tečaja.

6. Rastem li ili ponižavam?

Osoba uvijek želi rasti. Bočno, nasumce - bilo gdje. Ako osoba ne raste, ona propada. I poanta. Zbog toga je toliko važno stalno se razvijati u svom poslu. Ako se ne trudimo i svaki dan otežavamo zadatak, degradiramo se.

Sve oko nas teži rastu. Ako se spriječi rast korijena stabla stavljanjem na njega betonska pločašto će se onda dogoditi? Stablo će početi rasti bočno. Isto je i s ljudima. Degradacija je isti rast. Samo postrance.

Što više slušate sebe i radite ono što vam govori vaš unutarnji glas, to ćete biti skladniji. Imajte hrabrosti sebi priznati što želite, a što zapravo ne želite. A također hrabrost da budete vjerni sebi. Tada vam neće trebati nikakva druga motivacija.

7. Čitam li često knjige?

Koliko ste knjiga pročitali ove godine? A u prošlosti? Je li to dovoljno ili možete pročitati više? Češće si postavljajte važna pitanja i čitajte pametne i korisne knjige. Riječ je vječna i knjige će uvijek biti one brzi put pumpajte svoj um i vještine, a da ne napravite vlastite pogreške. Tražiti zanimljive knjige na policama u ugodnim kafićima, u kućama prijatelja i roditelja, listajte svijetla izdanja u knjižarama, zamolite prijatelje da preporuče svoju omiljenu literaturu. A ukus za knjige sigurno će doći.

Što biste željeli pitati kandidata kako biste odmah mogli razumjeti sve o njemu? "Odmah" i "svi", naravno, neće raditi, ali web mjesto podijelit će nekoliko korisnih taktika vođenja razgovora - oni će vam pomoći da odaberete pravog zaposlenika.

Imajući na umu da su različite profesionalne i osobne osobine važne za različite pozicije, anketar bi se trebao pažljivo pripremiti za intervju. Svaka tvrtka ima određeni način rada, kao i nepisana pravila, čije kršenje može izbaciti sustav iz ravnoteže. Koja pitanja postaviti na intervjuu kako bi se utvrdilo kako kandidat ispunjava zahtjeve neposredne uprave i tvrtke u cjelini?

Da biste razumjeli tko je ispred vas, možete se poslužiti poznatim principima izgradnje razgovora prilikom prijavljivanja za posao, pribjeći novovjekovnim trendovima ili zaroniti u psihologiju kandidata. Najviše provjerene metode su sljedeće:

• Domino princip: uključuje opće zadatke s postupnim produbljivanjem teme. U ovom slučaju, kandidata se, na primjer, pita o njegovim neposrednim odgovornostima i neprestano pojašnjava detalje, sužava temu razgovora. Ako podnositelj zahtjeva ne izađe s odgovornostima, odgovara pouzdano, bez oklijevanja.
• Princip kruga. Sredinom ili na kraju intervjua vraćaju se važnim pitanjima postavljenim na početku intervjua kandidatu kako bi razjasnili detalje. Iz ranije danih i sadašnjih odgovora moguće je utvrditi koliko je podnositelj zahtjeva iskren.

Ova vrsta razgovora je uvijek prikladna, jer regrut ima vrlo malo vremena da shvati tko sjedi ispred njega i ispunjava li osoba određene zahtjeve.

Standardna pitanja poslodavca

U razgovoru je važno prepoznati različite osobine osobe, stoga biste trebali isprovocirati sugovornika na razgovor u određenom smjeru. U ovom slučaju vrijedi analizirati odgovore kako bi se sastavio točan portret podnositelja zahtjeva. Sljedeća pitanja Često se pitaju tijekom razgovora za posao:

1. "Reci nam o sebi". Ovo se pitanje ne odnosi na neka određena mjesta u biografiji, već daje opću ideju o prioritetima osobe. Zanimljiv će biti podnositelj zahtjeva koji iznosi informacije o vlastitom iskustvu, profesionalne kvalitete, pokazuje interes za upražnjeno radno mjesto. Ako je priča nejasna, a navedene činjenice nemaju nikakve veze sa suštinom intervjua, tada osoba ili nema što reći, ili jednostavno nije sigurna u sebe i svoje sposobnosti.
2. "Zašto ste odlučili napustiti svoj prethodni posao?" Razlozi mogu biti vrlo različiti - od nezadovoljstva nedostatkom rasta u karijeri do niske plaće, dok dostojni kandidat nikada neće loše govoriti o neposrednom menadžeru ili timu. Vrlo je tužno ako je razlog odlaska bio sukob, jer ovo karakterizira podnositelja zahtjeva kao osobu koja popušta pred poteškoćama, a ujedno smanjuje njegovo samopoštovanje.
3. "Koju biste plaću željeli primati?" Dobar stručnjak zna da je vrijedan visoke plaće i očito ne blefira, izražavajući troškove svojih usluga. Ako kandidat očito precjenjuje razinu željene plaće, uvijek možete ohladiti njegov žar nazivajući plaću mnogo nižom od potrebne.
4. "Što privlači rad na predloženom položaju?" Pametan kandidat unaprijed zna da regruteri traže osobu koja ne samo da posjeduje potrebne profesionalne i osobne osobine, već je i spremna biti korisna za tvrtku, raditi u timu, dijeliti vlastito iskustvo i učiti od drugih.
5. Pitajte podnositelja zahtjeva koje su njihove snage i slabosti. Ako kandidat iznese previše općenite fraze, zatražite pojašnjenje i recite detaljnije. Tipično, tražitelje posla rado razgovaraju o svojim snageali izbjegavaj razgovarati o slabima.
6. “Pričajte nam o profesionalna postignuća". Razgovor u ovom smislu natjerat će podnositelja zahtjeva da govori o sebi, ističući osobine potrebne za posao. Ako podnositelj zahtjeva govori općenito, onda je malo vjerojatno da njegova kandidatura zaslužuje pozornost.
7. "Navedi svoje profesionalne pogreške." Pametan kandidat neće odustati od slušanja takvog pitanja, jer savršeno dobro razumije da u radu mogu biti pogreške, glavno je izvući pravi zaključak i ne ponavljati ih više. Čudno je ako se podnositelj zahtjeva ne može sjetiti takve situacije: ili nije dovoljno samokritičan ili uopće ne priznaje pogreške.
8. "Hoće li obiteljski / osobni život utjecati na kvalitetu rada?" To je često pitanje koje se uglavnom odnosi na mlade žene koje već imaju malu djecu ili su u dobi kad mogu osnovati obitelj. Takve su informacije potrebne samo kad uprava iznese određene zahtjeve za zapošljavanje mladih žena i nametne teške uvjete.

Otkrivanje životnog stava kandidata

Postoje informacije koje će vam pomoći otkriti opće kvalitete kandidata, razumjeti njegovu želju za razvojem, otkriti njegovu životnu poziciju ili jednostavno osjetiti raspoloženje. Koja pitanja trebate tražiti posao na intervjuu?

1. "Kako se osjećaš prema životu?" Ovo je pitanje filozofsko, ali vam omogućuje da prepoznate položaj u životu kandidata za to mjesto. Optimisti su uvjereni da ima mjesta za poteškoće u životu i s njima se mora boriti ili ih ne uzimati k srcu. Također su sigurni da osoba samostalno gradi sudbinu i može sve promijeniti. Pesimisti su sigurni da su ljudi zli i uvijek su spremni zamijeniti, propasti, da trebate pripaziti i biti na oprezu. Takva je osoba unaprijed postavljena za neuspjeh i uvijek je nesigurna u svoje sposobnosti.
2. Koja pitanja trebate postaviti na intervjuu da biste shvatili da ste specijalist? Pitajte podnositelja zahtjeva kroz koliko je intervjua prošao novije vrijeme i od koga je dobio poziv. To će vam omogućiti da procijenite koji je od natjecatelja zainteresiran za kandidata i ponudio mu vrijedan posao. Možda vaša tvrtka treba takvog stručnjaka.
3. "Gdje se vidite za 5-7 godina?" Dokazano je da sposobnost planiranja i postavljanja ciljeva ljude karakterizira kao svrhovite i usmjerene na osobni uspjeh. Ljudi koji ne preuzimaju inicijativu ni na koji način, ne planiraju svoju karijeru i budući život, vjerojatno neće postati izvanredni.
4. "Što biste željeli promijeniti na novom radnom mjestu?" To je vrlo podmuklo pitanje, jer velika većina podnositelja zahtjeva vjeruje da je nužno nešto iz temelja promijeniti i s veseljem razgovarati o tome, ne maštajući unutarnji problemi tvrtke. Pametan kandidat neće planirati velike promjene bez razumijevanja unutarnje strukture tvrtke, a da ne pozna njezin rad u cjelini.
5. "Tko vas može preporučiti?" Ovo je standardno pitanje koje pomaže provjeriti kvalifikacije zaposlenika koji vam se sviđa, a također još jednom potvrđuje da podnositelj zahtjeva nije imao osobnih sukoba na prethodnom mjestu rada.
6. "Što znate o našoj tvrtki?" Ovdje, naravno, ne bi trebalo biti potrebno detaljno poznavanje tvrtke. Ma kako mali pripovijetka o aktivnostima i vrstama proizvoda pobrinut će se da se podnositelj zahtjeva barem pripremi za intervju i da ga zanima kakav posao može dobiti.
7. "Zašto misliš da se možeš nositi s tim poslom?" Ovdje je vrlo važno da u svojim odgovorima kandidat bude dovoljno uvjerljiv - to je kvaliteta koju mora pokazati govoreći o prednostima i prednostima u odnosu na konkurente.

Nestandardna pitanja

Uopće nije potrebno voditi razgovor na klasičan način. Danas su mnogi zaposlenici kad zapošljavaju osobu zainteresirani za najneobičnije, a ponekad čak i čudne stvari. Činjenica je da trebate provjeriti reakciju kandidata na neobično pitanje, sposobnost logičnog razmišljanja ili adekvatno izlazak iz smiješnih ili glupih situacija koje su se pojavile. Ali u svakodnevnom životu i na poslu to se događa prilično često.

Zanimljivo je da nema točnih ili pogrešnih odgovora i posebna pažnja zaslužuju oni kandidati koji mogu duhovito odgovoriti, ne uzimajući regruta negativno. Mogu se postaviti sljedeća pitanja:

1. Jeste li ukrali dopisnice uredskim radnicima?
2. Koliko ljudi može stati u ovu sobu?
3. Ocijenite moju sposobnost vođenja intervjua na skali od 10 bodova.
4. Kakav je život ljudi u idealnom svijetu?
5. Koliko litara alkoholnih pića popijete u jednoj noći u gradu?
6. Jeste li se tukli na poslu?
7. Koje pjesme karakteriziraju vaš stav prema poslu?

Sada znate koja se pitanja postavljaju tijekom razgovora za posao kako bi se kandidat maksimalno otvorio i izbjegao moguće pogreške.