CFU (CFS) est une abréviation bien connue des top managers, coachs et analystes commerciaux. Nous vous expliquerons comment les facteurs clés de réussite vous aident à survivre à la concurrence et à interagir avec les autres. indicateur important- KPI.

De l'article, vous apprendrez :

Personne ne veut faire partie des outsiders, mais réussir en affaires n'est pas facile : il faut constamment étudier le marché et comprendre clairement quels types de ressources utiliser à un moment ou à un autre. Comprendre ce qui est vraiment important dans la concurrence aide les mini-entreprises et les grandes sociétés transnationales à rester à flot.

Ainsi, pendant des décennies, les CFU sont restées l'un des outils de gestion les plus puissants, facteurs clés de réussite (d'une carrière, d'un projet, d'une organisation dans son ensemble). Le modèle scientifique, formulé pour la première fois par Ron Daniel en 1961, explique très bien les raisons du succès et de l’échec commerciaux. Dans l'article, vous trouverez une classification générale des facteurs de réussite et tableau de comparaison KFU pour différentes industries.

Facteurs clés du succès d’une entreprise

Les facteurs clés ou critiques de succès (KFU, CFS, facteurs critiques de succès) sont des opportunités et des objectifs stratégiquement importants qui déterminent le succès de l'entreprise et façonner sa mission. Nous parlons des objectifs stratégiques qu'une entreprise doit atteindre et des résultats dont elle doit démontrer pour réussir sur le marché et accroître sa compétitivité. Ceux-ci incluent :

• forces stratégiques - atouts et compétences qui vous permettent de battre vos concurrents ;
• besoins stratégiques - atouts et compétences qui n'offrent pas d'avantages concurrentiels directs, mais leur absence affaiblit la position de l'entreprise.

Il ne faut pas confondre KFU avec les indicateurs clés de performance (KPI ou KPI, indicateur clé de performance). Indicateurs de performance mesurer le succès, tandis que les CFU sont utilisées pour indiquer les conditions nécessaires à une performance réussie. Par exemple, l'ouverture d'un nouveau point de vente, qui a augmenté le volume total des ventes et, par conséquent, le bénéfice réalisé, est classée comme CFU. Et l'indicateur d'efficacité dans ce cas sera l'afflux de nouveaux clients, par exemple 15 personnes par semaine.

Les facteurs de réussite ne sont pas stables et peuvent évoluer avec le temps. Ainsi, au stade du développement et du lancement de la production en série d'un nouveau produit, les mécanismes de son introduction sur le marché ont une importance prioritaire et, après un certain temps, ils deviennent plus importants. résultat financier. Au stade de la croissance de l'entreprise, l'un des principaux objectifs est d'augmenter l'échelle de production et d'élargir le marché des ventes, tandis qu'au stade de la maturité, une attention maximale est accordée rentabilité comme l’un des principaux outils pour obtenir un avantage concurrentiel.

La liste des forces et des besoins revêtant une importance capitale pour l'entreprise est établie en tenant compte des moyens de concurrence utilisés, des principes d'organisation de l'entreprise, économiques et caractéristiques techniques industrie.

».

Sergueï Pouchkine répond :
Directrice RH de la société Monde de l'Enfance.

Grâce à cela, je comprends clairement comment relier de manière optimale les coûts salariaux au chiffre d’affaires de l’entreprise. Par exemple, il y a un objectif : augmenter les ventes de 20 %. En utilisant ces trois paramètres, j'évalue s'il y a quantité requise employés pour atteindre cet objectif, à quel point ils sont efficaces, à quel point ils sont occupés...

Cas d'étude sur le sujet dans le magazine électronique " »:

Quels sont les facteurs de succès organisationnels : 7 types principaux

Tous les facteurs de réussite d'un projet ou d'une entreprise peuvent être regroupés en sept différents types(parfois ils distinguent aussi plus groupes, divisant les types principaux en sous-types). Premier groupe facteurs liés à la technologie et comprennent :

• organisation compétente de la recherche scientifique;
• utilisation d'innovations dans les produits et les processus de production ;
• attirer des experts en technologie.

Deuxième groupe associé à la production, il comprend :

• la qualité de la production et son placement optimal, minimisant les coûts de production ;
• productivité et disponibilité élevées du travail personnel qualifié;
• efficacité de la production et productivité élevée du capital ;
• support technique et conception bon marché ;
• opportunité rapidement reconstruire la production pour la sortie de nouveaux modèles et types de produits.

Troisième groupe liés à la distribution :

• présence d'un large réseau de revendeurs et de distributeurs ;
• la présence de son propre réseau commercial et d'un commerce de détail générant des revenus ;
• possibilité de livraison rapide des produits aux points de vente.

Quatrième groupe facteurs associés à politique de commercialisation. Augmenter les chances de réussite commerciale de l'entreprise :

• disponibilité d'une garantie pour le produit ;
• grand professionnalisme des employés;
• bonne conception et l'emballage des produits ;
• large gamme de produits offerts;
• haut niveau service et entretien;
• méthodes éprouvées de travail avec les clients.

Cinquième groupe facteurs liés aux qualifications :

• disponibilité de talents des spécialistes motivés, experts en design et technologie ;
• contrôle strict de la qualité des produits ;
• publicité intéressante, accessible et précise ;
• la capacité d'introduire de nouveaux types et marques de produits sur le marché.

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Sixième groupe comprend des facteurs liés aux capacités de l'entreprise :

• disponibilité de systèmes d'information de haute qualité;
• professionnalisme des dirigeants et la gestion en général ;
• flexibilité, capacité à s'adapter à des conditions en évolution rapide ;
• disponibilité du savoir-faire dans le système de gestion d'entreprise.

DANS septième groupe Il est d'usage de mettre en avant tous les autres facteurs de réussite d'une équipe ou d'un projet individuel qui n'appartiennent à aucun des six types ci-dessus, par exemple :

• capacités financières adéquates;
• la conscience de l’organisation de sa position de leader sur le marché ;
• bonne réputation, image favorable ;
• disponibilité de brevets protégés.

Analyse des facteurs clés de succès

Afin de survivre à la concurrence et d'obtenir le profit attendu, il est important de déterminer à l'avance les facteurs clés du succès d'une entreprise ou d'un projet individuel, en tenant compte des tendances existantes et projetées du marché. Découvrir sur quoi se concentrer en premier aidera à mettre l’entreprise sur la bonne voie. Autrement, on risque de choisir la mauvaise stratégie, ce qui entraînerait une perte de profits et un manque d’avantage concurrentiel.

Pour commencer, rassemblez un groupe de spécialistes qui mèneront travail analytique et identifier les facteurs clés de succès. Un exemple est la création de « séances stratégiques » avec la participation de managers désignés par la direction. Au cours de la séance, le groupe de planification élabore des propositions (ce qui doit être appris, quels objectifs prioriser) avec des arguments raisonnables. DANS cas généraux Les CFU doivent répondre à quatre critères : Les dirigeants estiment que les discussions sur la stratégie relèvent des actionnaires. Nous avons réussi à le convaincre lorsque nous avons commencé à dessiner ensemble l'avenir

La réponse a été préparée conjointement avec la rédaction du magazine électronique « ».

Anastasia Romanova répond :
chef adjoint du bureau de représentation pour la gestion du personnel holding internationale Groupe R.D.

Nous avons réuni les hauts dirigeants et annoncé que nous devions développer une stratégie d'entreprise. Il y eut un silence de mort dans la pièce. Quelqu'un a dit que les actionnaires devraient faire cela. J'ai commencé à me demander quelles entreprises de notre marché devraient être ciblées et j'ai essayé d'attirer l'attention des dirigeants sur l'avenir...

En tenant compte de toutes les propositions reçues, les facteurs critiques pour le succès du projet sont déterminés. Ensuite, sur la base de ceux-ci, une analyse SWOT est réalisée, vous permettant de comprendre quels sont les points forts et faiblesses entreprise, et également identifier les principales menaces et opportunités. Par la suite, les données obtenues à la suite de l'analyse SWOT sont utilisées pour la planification détaillée et l'allocation des fonds.

Conseils de l'éditeur :

Modélisez tous les processus métiers en cours dans l'entreprise sur ce que font le service RH et ses différentes divisions. Réfléchissez à la manière dont les responsables RH peuvent participer à la réalisation des objectifs stratégiques et contribuer à les atteindre le plus rapidement possible. À PROPOS lire dans magazine électronique « " Pour lire l'article, inscrivez-vous pour un accès démo pendant 3 jours.

Quel est le secret du succès de certaines entreprises ou divisions et de l’échec constant d’autres ? Il s'avère que pour répondre à cette question, il existe modèle scientifique– un outil de gestion appelé « Facteurs clés (critiques) de réussite ». Ce modèle est largement utilisé par les entreprises et les entrepreneurs depuis 50 ans. Et ce n’est pas surprenant, car le sort du créateur de ce modèle est une preuve convaincante de l’efficacité de cet outil.

Il est peu probable que vous et moi suivions les conseils d’un nutritionniste en surpoids ou d’un thérapeute émacié et maladif. C'est pareil en affaires. Si une entreprise est engagée dans le conseil en gestion, elle doit démontrer un exemple de prospérité. Un exemple frappant d'une telle entreprise est McKinsey etCo, l'une des sociétés mondiales de conseil en management les plus prestigieuses. Une part importante de son succès et de sa prospérité est due à Ron-Daniel, qui a travaillé dans McKinsey etCo plus de 30 ans, notamment, 12 d’entre eux étaient directeur exécutif entreprises. En plus de travailler dans McKinsey etCo, Ron Daniel a été directeur et président de quelques autres sociétés prospères, a occupé des postes clés dans la gestion de l'Université Harvard et de ses propriétés à travers le monde et a élevé sous sa direction plusieurs cadres supérieurs de classe mondiale.

Pourquoi est-ce que j'entre dans autant de détails sur Ron Daniel ? Parce qu'il a créé l'outil de gestion en 1961 Facteurs clés de succès, expliquant scientifiquement le mécanisme de réussite des entreprises et des divisions. Convenez qu'on ne peut certainement pas dire de Daniel qu'il est un « cordonnier sans bottes » !

Alors, quel genre d’outil incroyable cet incroyable top manager a-t-il créé ?

La définition scientifique des facteurs clés de succès stipule : KFU est un nombre limité de domaines d'activité, l'obtention de résultats positifs dans lesquels garantit le succès compétitif d'une entreprise, d'une division ou d'une personne. Autrement dit, ce sont les domaines ou les facteurs sur lesquels vous devez vous concentrer pour réussir.

« Les facteurs clés de réussite sont les quelques domaines dans lesquels tout doit se dérouler sans problème pour assurer le succès d'un manager ou d'une entreprise. Par conséquent, ce sont ces domaines de l'activité de gestion ou du travail de l'entreprise qui doivent faire l'objet d'une attention particulière et constante, en y réalisant résultats maximaux. Les KFU ne sont pas seulement des domaines vitaux pour la prospérité actuelle d’une entreprise, mais aussi pour son succès futur », déclarent Boenlon et Zmud, auteurs de l’article « Research on Key Success Factors ». Ils soulignent également qu'il existe une différence entre les facteurs de réussite d'une entreprise, qui peuvent aider une entreprise à prospérer à l'avenir, et les CFC, qui sont un nombre limité de facteurs qui nécessitent l'attention constante des dirigeants.

Pendant que nous parlons de ce avec quoi il ne faut pas confondre, séparons les facteurs clés de réussite (CSF) des . Les KPI sont des mesures de réussite, et les KPI sont le moteur du succès. Par exemple:

• KPI – le nombre de nouveaux clients de l’entreprise doit être d’au moins 10 par semaine.
• KFU - la création d'un nouveau centre d'appels qui fournit des services aux clients à un niveau supérieur, grâce auquel, en fait, les indicateurs KPI seront atteints.

Caractéristiques et exemples de facteurs clés de succès

1. Les personnes impliquées dans l'élaboration de la stratégie d'une entreprise doivent avoir une bonne compréhension du domaine d'activité ou de l'industrie dans lequel l'entreprise opère, car dans chaque domaine d'activité, dans chaque secteur, il existe des KPI d'entreprise.
2. KFU peut concerner l'un des deux domaines suivants : soit la gestion des processus de travail, soit la gestion du personnel. Ne négligez ni l’un ni l’autre domaine.
3. La mission de l'entreprise est un élément important dans la détermination du CFU. Les KFU sont une suite logique de la mission et répondent à la question : « Comment atteindre l'objectif défini dans la mission ?
4. De nos jours, le facteur clé est très souvent technologie moderne, améliorant le processus de travail.
5. U entreprises manufacturières les facteurs clés sont le plus souvent le contrôle de la qualité, une productivité élevée du travail ou faible coût production. L'équilibre optimal de ces trois facteurs peut également être le CFU.
6. Pour les entreprises de distribution, les facteurs clés sont le plus souvent un réseau de distribution puissant et/ou une représentation du produit dans le commerce de détail grâce à un merchandising compétent.
7. Les facteurs liés au marketing comprennent la force de la marque, la publicité et les garanties client.
8. Pour le secteur des services, les facteurs clés peuvent être les qualifications des employés, la rapidité de la prestation des services et la conception.
9. Les KFU liées au facteur humain peuvent inclure : le renforcement de l'esprit d'équipe, des méthodes efficaces d'acceptation du changement, une culture d'apprentissage dans l'entreprise, un système efficace de communication verticale et horizontale.

Et comment utiliser tout cela en pratique ?

Bill Birnbaum, dans son livre Strategic Thinking : The Four Pieces of the Puzzle, propose la méthodologie suivante pour définir et appliquer le CSF dans votre entreprise ou division.

Étape 1. Pour déterminer le CFU de l’entreprise, une « séance stratégique » devrait être organisée, à laquelle participent les dirigeants de l’entreprise, sélectionnés par la direction au groupe de planification.

Étape 2. Au tout début de la séance, les personnes rassemblées sont invitées à réfléchir et à écrire la phrase suivante : « Pour que notre organisation réussisse, nous devons être particulièrement doués pour faire... ». Sur à ce stade chacun pense par lui-même. Vous pouvez écrire la mission de l'entreprise sur un tableau à feuilles mobiles.

Étape 3. Les personnes rassemblées expriment à tour de rôle leur réponse et motivent leur opinion. Les réponses sont enregistrées sur un tableau à feuilles mobiles.

Étape 4. Le plus partie principale le processus de détermination de l'UFC - identifier deux ou trois UFC. Comme l'écrit Bill Birnbaum, les entreprises choisissent assez souvent 6 à 8 KPI, qui peuvent inclure « la compréhension des besoins des clients » et « l'embauche d'employés compétents ». Les managers peuvent être compris ; ils essaient de couvrir tous les domaines importants des activités de l'entreprise. Mais l’essence de KFU n’est pas cela, mais la capacité de concentrer les efforts sur l’essentiel. Birnbaum écrit : « La concentration est ce qui est nécessaire pour réussir. Concentrez-vous sur un nombre limité de domaines les plus importants de votre activité - deux ou trois (pas plus) KFU. Dans toute entreprise, deux ou trois domaines déterminent le succès. Si votre entreprise excelle dans ces domaines et reste médiocre dans tout le reste, elle réussira quand même. Oui, vous avez bien lu, reste médiocre dans tout le reste.»

Étape 5. Ensuite, sur la base du CFU, un Analyse SWOT, dans lequel les forces et les faiblesses, les menaces et les opportunités sont déterminées en tenant compte et sur la base du CFU. Et l’analyse SWOT constitue la base d’une planification stratégique plus détaillée. Autrement dit, les CFU deviennent une boussole dans le processus de planification stratégique de l’entreprise, définissant le vecteur de changement et d’allocation des fonds.

Exemple de développement de facteurs clés de réussite

• Devenez le magasin n°1 de Main Street vendant des produits frais de la ferme de haute qualité qui passent de la ferme au consommateur dans les 24 heures pour 75 % de l'inventaire avec 98 % de satisfaction client.

Sur la base de la mission, la direction de l'entreprise a dressé une liste d'objectifs stratégiques. C'est ici:

• Gagner une part de 25% du marché local.
• Réaliser la livraison de produits frais du jour pour 75% de l'assortiment.
• Maintenir un niveau de satisfaction client de 98%.
• Élargir la gamme pour attirer de nouveaux clients.
• Disposer d'un espace de stockage suffisant pour accueillir tous les produits demandés par les clients.

La direction du magasin est désormais confrontée à la tâche d'identifier les CFU. Une liste de candidats est établie en fonction d'objectifs stratégiques. C'est ici:

La direction doit désormais sélectionner 2 à 3 CFU dans cette liste.

• Un facteur clé de succès pour Farm Fresh Products réside dans ses relations avec les fournisseurs locaux. Sans leur mise au point parfaite, il n’y aura pas de produits frais, pas d’élargissement de la gamme, pas de prix compétitifs.
• Le deuxième facteur le plus important est d’attirer les acheteurs. Sans nouveaux clients, le magasin ne pourra pas se développer et augmenter sa part de marché.
• Le troisième facteur consiste à trouver un financement pour agrandir l’espace de vente au détail. Le magasin ne pourra pas atteindre ses objectifs stratégiques sans expansion, ce qui nécessite de l'argent.

CFU est un outil simple et efficace pour la planification stratégique en concentrant les efforts et les finances sur l'essentiel. Utilisez-le et cela mènera votre entreprise vers le succès !

Outils stratégiques clés Evans Vaughan

24. Définition facteurs clés succès

Outil

« La connaissance vient, mais la sagesse demeure », a déclaré Alfred Tennyson. De quelle sagesse les entreprises de votre secteur ont-elles besoin pour réussir ?

Les facteurs clés de succès (ci-après simplement appelés facteurs) vous aident à le comprendre. Ce sont eux qui déterminent ce que les entreprises doivent faire pour répondre aux critères d’achat des clients évoqués dans l’explication de l’outil précédent et également pour avoir une entreprise solide.

En règle générale, ces facteurs incluent la qualité du produit (ou du service), la stabilité, la disponibilité, la gamme de produits et le développement de produits (R&D). Pour les services, ces facteurs peuvent inclure les capacités de distribution, l’efficacité des ventes et du marketing, le service client et l’assistance technique après-vente. Un autre groupe de facteurs concerne les coûts, notamment ceux liés à l'emplacement des immeubles de bureaux et des installations, à la taille des opérations, à la situation générale, à l'équipement rentable et à la productivité des processus opérationnels.

Comment utiliser cet outil

Pour déterminer quels facteurs sont les plus importants pour chaque segment majeur de votre entreprise, vous devez suivre ces étapes.

1. Convertissez les critères en facteurs :

Lié à la différenciation ;

Gestion;

Part de marché.

3. Attribuez des pondérations aux facteurs.

4. Déterminez les facteurs qui doivent être pris en compte.

Jetons un coup d'œil rapide à chacune de ces étapes.

Convertir les critères en facteurs

Dans cette étape, nous transformons les critères explorés dans le paragraphe précédent en facteurs. En d’autres termes, vous devez déterminer ce que votre entreprise doit faire pour répondre à ces critères.

Les facteurs sont souvent revers critères. La fonctionnalité peut être un tel critère, et alors la R&D devient un facteur. La fiabilité peut être un tel critère et le contrôle qualité devient donc un facteur. Un tel critère peut être la livraison des produits selon un calendrier spécifié, auquel cas la capacité inutilisée et/ou l'efficacité de la production deviennent des facteurs. Tous ces facteurs sont liés à la différenciation.

Il y a un facteur qui nécessite attention particulière. C'est le prix. Les clients de la plupart des services s’attendent à ce qu’il soit faible. Les fournisseurs doivent donc réduire leurs coûts. Dans ce cas, le prix est le critère et la compétitivité-coût est le facteur.

Les forces qui influencent la compétitivité des coûts de votre entreprise peuvent inclure l'emplacement de l'usine, les coûts des matériaux, l'efficacité opérationnelle, la sous-traitance, l'externalisation de certains processus commerciaux, le contrôle des frais généraux, les niveaux de rémunération et la disponibilité des systèmes informatiques.

La taille peut également être importante. Toutes choses étant égales par ailleurs, plus l'entreprise est grande, plus ses coûts devraient être faibles pour chaque unité de produit vendue. Dans ce cas, il existe des « économies d’échelle » (outil 25), qui peuvent se refléter au-delà des coûts unitaires des matériaux ou des coûts variables, où la plus grande entreprise bénéficie de la remise sur volume qu’elle peut obtenir lors des négociations avec un fournisseur, mais également sur les frais généraux associés, par exemple, au marketing, où les mêmes coûts, comme la publicité dans un magazine ou la participation à un salon professionnel, peuvent être répartis sur une base de revenus plus large.

De l’ensemble des critères identifiés à l’aide de l’outil précédent, nous déduisons deux ensembles de facteurs : l’un lié à la différenciation, l’autre lié au coût. Mais il y a deux autres facteurs à prendre en compte : la direction et la part de marché (voir Figure 24.1).

Riz. 24.1. Obtenir les facteurs clés de succès

Quelle est l’importance de la gestion en général pour votre secteur ? Dans votre secteur, vous vous souvenez probablement à quel point une entreprise bien gérée avec une excellente équipe de vente et de marketing, soutenue par une équipe qui gère des opérations efficaces tout en produisant un produit moyen, est plus performante qu'une entreprise mal gérée avec un excellent produit.

Enfin, il existe un autre facteur important, le dernier à prendre en compte, bien qu'il ne découle pas directement des critères : la part de marché. Plus la part de marché relative est élevée, plus la position du fournisseur est forte.

Une part de marché élevée peut se manifester par un certain nombre d’avantages concurrentiels différents. L’un d’eux est la baisse des coûts unitaires, mais nous l’avons déjà examiné dans notre analyse des économies d’échelle réalisées en examinant les facteurs liés aux coûts, et cette question doit donc être abordée avec prudence afin de ne pas compter deux fois.

La part de marché est un indicateur de l’étendue et de la profondeur de vos relations clients ainsi que de la réputation de votre entreprise. Puisqu'il est beaucoup plus difficile d'obtenir un nouveau client que de renouveler un accord avec un client existant, un fournisseur disposant d'une part de marché plus importante acquiert un avantage concurrentiel : le pouvoir d'une organisation déjà implantée. ce marché.

Ce pouvoir augmente proportionnellement à l'ampleur des coûts associés au remplacement d'un fournisseur, qui sont déterminés non seulement par les coûts financiers, mais aussi par le temps, l'apparition de nouveaux problèmes et même l'apparition de nouveaux problèmes. émotions négatives. Vous savez qu’il est bien plus facile de changer d’imprimeur que de comptable.

Attribuer des poids aux facteurs

Vous avez déjà déterminé quels facteurs sont les plus importants dans votre entreprise et les avez classés par ordre décroissant d’importance. Il leur faut maintenant fixer des coefficients de pondération.

Une approche quantitative simple fonctionne mieux ici. Ne t'inquiète pas. Vous n'avez pas besoin de calculer le facteur de pondération avec une précision de, disons, 14,526 %. Une telle précision n’est tout simplement pas nécessaire ici et serait même inutile. Lors de la spécification des coefficients de pondération, il est conseillé de se limiter aux pourcentages, en les arrondissant au 5 ou au 10 le plus proche, afin que lorsqu'on travaille avec le prochain bloc de construction vous pouvez facilement additionner tous les éléments et obtenir une évaluation de la compétitivité globale de votre entreprise.

Avec cette approche, les mêmes 14,526 % deviendront de simples 15 %. Plus haute précision pas requis ici. Mais comment obtenir de tels chiffres ? Il existe deux manières de procéder : méthodique et visuelle.

Si vous souhaitez adopter une approche méthodique, cochez l’une des options dans l’encadré ci-dessous. Si vous préférez une option visuelle qui permet d'obtenir rapidement une réponse approximative, commencez par des niveaux de référence généraux : part de marché - 20 %, inducteurs de coûts - 30 %, facteurs de gestion et de différenciation - 50 %. Ajustez-les ensuite en fonction de ce que vous avez appris et qui est essentiel au succès de votre entreprise. Mais assurez-vous de vérifier qu'en cas de modifications, leur somme ne dépasse pas 100 %.

Une approche systématique pour déterminer les pondérations des facteurs clés de succès

Vous trouverez ci-dessous une approche systématique, étape par étape, pour déterminer les pondérations des facteurs.

En fonction de votre opinion sur la force d'une organisation déjà implantée sur un marché donné, fixez un facteur de pondération pour la part de marché égal à i %, généralement compris entre 15 et 25 %.

Encore une fois, analysez l’importance du prix pour le client. Si, à votre avis, l'importance de ce besoin pour le client est moyenne, fixez le coefficient de compétitivité-coût égal à 20-25 %, s'il est faible - 15-20 %, s'il est élevé - 35 % ou plus. Si votre entreprise appartient à la catégorie des biens de consommation, ce ratio peut être de 40 à 45 %, ce qui vous amènera à réduire votre ratio de part de marché en conséquence. DANS vue générale précisez-le sous la forme avec %.

Considérez l’importance des facteurs de gestion pour le succès de votre entreprise, notamment ceux liés au marketing. De manière générale, définissez-les sous la forme m, variant généralement de 0 à 10 %.

Vous pouvez maintenant utiliser le montant ( je + c + m) % reflétant les facteurs de pondération que vous utilisez.

Le reste, soit 100 – ( je + c + m)%, représente la pondération globale des facteurs de service.

Encore une fois, référez-vous à la liste des facteurs qui entrent dans la catégorie des services, y compris le prix, qui est déjà inclus. Si vous pensez qu’un facteur de cette liste n’est pas important, attribuez-lui une pondération de 1. Pour facteur important réglez-le sur 5. Réglez le reste sur des valeurs intermédiaires (par exemple, un facteur entre importance moyenne et élevée peut se voir attribuer un coefficient de 4).

Additionnez tous les coefficients relatifs aux facteurs de service (y compris le prix) et vous obtenez une valeur, que nous appellerons ici S.

Attribuez des pondérations à chaque facteur de service à l'aide de la formule suivante : score du facteur ? (1 – [ je + c + m])/S.

Arrondissez la valeur résultante.

Si la somme de tous les facteurs de pondération n’est pas égale à 100 %, effectuez des ajustements supplémentaires.

Voyez à quel point les valeurs résultantes semblent raisonnables et justifiées. Si nécessaire, effectuez les derniers ajustements.

Vérifiez à nouveau que le total est de 100 %.

Une fois que vous disposez des pondérations, vous devez évaluer dans quelle mesure elles peuvent varier pour chaque segment de votre entreprise. En particulier, différents groupes de consommateurs peuvent souvent accorder une importance différente au prix, de sorte que la compétitivité-coût peut être plus importante dans un segment que dans d’autres. Mais les clients d’autres segments d’activité peuvent être plus intéressés par la qualité des produits ou le niveau de service.

Déterminer les facteurs qui doivent être pris en compte

Une dernière remarque qui peut être très importante.

Y a-t-il un facteur dans votre entreprise qui est si important que si vous ne le classez pas bien par rapport aux autres, vous ne pourrez pas du tout rester en affaires ? Sans cela, vous ne pourrez tout simplement pas rivaliser, et encore moins réussir ? Vous ne pourrez réussir dans aucune entreprise ou vous ne pourrez pas vous lancer dans une entreprise où vous pourrez réussir ? En d’autres termes, y a-t-il des facteurs que vous devez avoir, plutôt que de tomber dans la catégorie « agréable à avoir » ?

Une entreprise opérant sur votre marché doit-elle détenir, par exemple, une certification ISO (Organisation internationale de normalisation) afin de sécuriser de futures commandes dans un environnement de plus en plus concurrentiel ? Doit-il installer de nouveaux biens d'équipement, révolutionnaires en termes de coûts requis ? Votre produit a-t-il besoin d’une nouvelle fonctionnalité particulière ?

Y a-t-il des facteurs dans votre secteur qui sont considérés comme incontournables ? Gardez toujours cette question à l’esprit lorsque vous évaluez votre position concurrentielle (Section 5).

Quand utiliser cet outil

Quand faire attention

Vous ne devriez pas avoir trop de facteurs, car dans ce cas, vous ne « verrez peut-être pas la forêt derrière les arbres ». Excellente option, où votre résultat est la part de marché, la gestion, deux ou trois facteurs de coût et cinq ou six facteurs de différenciation, pour un total d'environ 10 facteurs.

Exemple. Sous l'influence de cinq forces, Woolworths n'a pas pu résister

Il y avait de tout : fish and chips, paniers et pelles, laine et autres marchandises - tout ce qui représentait le plus clairement les produits bon marché et les résultats de l'économie britannique, provoquant émotions positives. Mais hélas, cette diversité n’existe plus.

Nous avons grandi à côté Woolworths, ou Lainages, comme on l'appelait aussi. Nous y sommes allés étant enfants pour acheter des jouets et des bonbons, dans notre jeunesse - pour des disques, des cassettes et des disques, en tant qu'étudiants - pour de la vaisselle bon marché, pour les parents - pour des vêtements de marque pour enfants Coccinelle Et uniforme scolaire, a donné de l'argent de poche aux enfants pour qu'ils puissent s'acheter des bonbons, après quoi ce cycle s'est répété avec des changements mineurs. Leur branche Nouvelle croix Il est même devenu le théâtre de l’un des événements les plus tragiques survenus sur le sol britannique pendant la Seconde Guerre mondiale : il a été touché par une fusée allemande V-2.

Mais maintenant Lainages a cessé d'exister. C’est l’année où l’entreprise devait célébrer son 100e anniversaire au Royaume-Uni qu’elle s’est effondrée. Certes, elle restait toujours une force notable dans entreprise britannique et était le leader dans la vente de bonbons, le deuxième pour les produits et jouets liés au divertissement, le quatrième pour les articles ménagers et le cinquième pour les vêtements pour enfants. Il réalisait un chiffre d'affaires de plus de 2 milliards de livres sterling et était le huitième plus grand détaillant. Et comment, après tout cela, a-t-elle pu en arriver à se mettre en vente en fixant un prix de 1 £ ?

Il y avait plusieurs raisons à cela, notamment les suivantes :

Une forte baisse de la demande des consommateurs après la crise du crédit ;

Exiger des fournisseurs qu'ils paient en espèces immédiatement après la finalisation de la transaction ;

Transfert d'une partie de la part de marché à des sociétés spécialisées magasins de détail, comme T oys R Us;

Transfert d'une partie des parts de marché à des concurrents directs comme Wilkinson, vente d'ustensiles ménagers ;

Transfert d'une partie des parts de marché aux magasins discount comme Terre-Neuve;

Une forte baisse de la part de marché des produits liés au divertissement, à un rythme croissant.

Dans ce cas, c’est la dernière raison qui a eu le plus grand impact sur le résultat négatif. La concurrence dans le secteur des produits de divertissement, qui a historiquement généré des marges bénéficiaires élevées, s'est considérablement intensifiée, les cinq forces s'y opposant. Woolworths.

La musique téléchargeable est devenue un substitut aux CD et leur a enlevé une partie de leur part.

Concurrence en ligne avec des structures telles que amazon.com , play.com Et dvd.com, a entraîné une baisse des ventes de CD et de DVD.

Les magasins appartenant à des chaînes de supermarchés ont commencé à vendre à prix réduit des CD et des DVD contenant des œuvres populaires, ce qui a également contribué à la perte de parts de marché.

Les magasins de divertissement comme HMV ont été contraints de prendre en compte les offres des concurrents lors de la fixation des prix.

Ce fut une véritable tempête qui frappa non seulement Woolworths, mais aussi à d'autres sociétés, notamment Meilleur prix, Zavvy et les magasins de musique indépendants. Dans ces conditions, même HMV a dû modifier sa structure.

Souvenirs mémorables de Lainages, bien sûr, dérangent l'âme, mais ils appartiennent déjà à hier.

Conférence 12 Sujet : MARCHÉ DES FACTEURS DE PRODUCTION PRIX ET REVENUS DES FACTEURS DE PRODUCTION Plus tôt (voir leçon 7), il a été dit que le contenu de la microéconomie est l'étude des problèmes de tarification sur les marchés de divers biens, y compris les marchés de facteurs.