Ventes en temps de crise : comment augmenter ses ventes en temps de crise ?

Que doit faire un directeur commercial en cas de crise ? Que faire lorsque les clients suspendent les paiements, reprogramment les commandes, que la direction exige que le plan soit respecté et que les directeurs commerciaux abandonnent ?

« Juste au moment où je pensais avoir touché le fond, il y a eu un coup venant d’en bas. »

"Lorsque vous atteindrez votre plafond, vous réaliserez que c'est le sol de quelqu'un d'autre."

La crise libère le marché

Pendant la crise, les entreprises ont été divisées en 2 types : certaines ont activement licencié leur personnel, d'autres les ont activement formés. Certains réfléchissent à ce qui se passera après la crise, d’autres ne voient pas comment exploiter le potentiel de leurs collaborateurs dans les nouvelles conditions. Il existe une opinion selon laquelle seuls les employés inefficaces sont licenciés, mais la question est de savoir pourquoi ces employés ont été recrutés. La crise ne durera pas éternellement et, comme nous le savons, la nuit est la plus sombre juste avant l’aube. La crise dégage le marché et ouvre la voie. Vous voudrez peut-être faire partie de ceux qui occuperont l’espace libéré.

Formation de crise

Est-il possible de résoudre le problème de la crise mondiale avec l'aide de la formation ? Au moins, il y a des tentatives, et du coup, de nombreuses formations sur le thème « Management en temps de crise » sont apparues sur le marché. Mais le défi est de transmettre toutes ces sages recommandations à chaque vendeur et de l'amener à agir, à modifier ses comportements et à rechercher de nouvelles façons de réaliser son plan de vente. Un vendeur peut avoir plus d’une formation en vente à son actif, mais comme il sait quelles questions poser et comment répondre aux objections, pour une raison quelconque, les gens n’achètent pas davantage chez lui. Beaucoup de gens souhaitent que chaque employé entame un certain processus de développement personnel et d'auto-éducation après la formation, mais tout le monde ne prend pas de mesures en ce sens. Du coup, on amène le cheval à l'eau, mais on ne parvient pas à le faire boire.

Un fanatisme sain

Si nous nous tournons vers l'histoire, nous pouvons rappeler de nombreux cas où une personne ou un groupe de personnes a réussi à utiliser diverses sortes l'énergie pour toucher les bonnes cordes chez les gens et les élever à l'exploit, à dépasser leurs limites, à éveiller en eux la confiance en eux et à les motiver à faire l'impossible. Cela signifie que chaque personne possède cette énergie et que chaque personne peut avoir l’attitude nécessaire. Quelle est l’humeur de vos vendeurs lorsqu’ils viennent travailler le matin ? Si une personne a quelque chose à faire, elle peut courir au travail à 6 heures du matin. Mais comment créer ce « pour quoi ?

Volonté

Pour travailler avec des vendeurs expérimentés, et afin d'éclairer les étoiles qui s'éteignent, il est plus efficace d'orienter la formation non pas sur les techniques de vente, mais sur les qualités internes d'une personne. Même une personne de capacités moyennes peut exécuter une technique de coup KO dans un temps modérément rapide. Mais lui apprendre des choses telles que la confiance en soi, la responsabilité, la cohérence, l'entraînement quotidien, la détermination, l'estime de soi, l'introspection, la vision des perspectives et une nouvelle attitude envers les autres peut nécessiter plus de temps, mais le résultat sera qualitativement nouveau. niveau. Il vaut mieux se débarrasser des vendeurs médiocres, mais parmi ceux qui font preuve de fortes qualités internes, créer une équipe qui saura fidéliser les anciens et trouver beaucoup de nouveaux clients. Mais c'est une autre formation.

Nouvelles règles

Et ce qui peut aider à bousculer un vendeur expérimenté et lui donner l'opportunité de se débarrasser du bon vieux temps, nous allons maintenant le voir. La toute première condition est de changer les règles du jeu pour que le vendeur ressente le besoin de continuer à avancer. La vie est un escalier roulant qui descend, même si vous êtes debout - vous reculez, et avancer nécessite une double force.

Dans une entreprise solide, les vendeurs doivent voir leur objectif et, sur cette base, être capables de se fixer des objectifs pour l'heure, le jour, la semaine, le mois, l'année à venir. Pour ce faire, la formation examine le lien entre les objectifs du vendeur et l'entreprise, ainsi que les valeurs du vendeur, pourquoi fera-t-il tout cela ? Où est ce qu'il fait qui le mène ? Quel genre de personne devient-il dans le processus ? Voit-il la cible ? Après tout, comme vous le savez, les obstacles sont ces choses effrayantes que nous voyons lorsque nous détournons les yeux du but.

Combien coûte la foi ?

Vient ensuite le travail sur l’attitude et les qualités internes du vendeur. Qui se considère-t-il lorsqu'il ouvre les yeux le lundi matin et réalise qu'il est temps pour lui de se préparer au travail ? Si votre vendeur a une dure journée le lundi, les matinées ne sont jamais bonnes, tout le monde est des salauds - alors il apporte toute cette négativité à l'entreprise, et chaque jour il vous dira pourquoi il est impossible d'accomplir telle ou telle tâche. Les gens en général sont souvent divisés entre ceux qui expliquent pourquoi non et ceux qui cherchent des moyens d’obtenir un oui. C'est le niveau. Ce en quoi vous croyez est ce que c'est. Que vous croyiez ou non que l’impossible est possible, vous avez en tout cas raison. Changer les croyances d’une personne et sa compréhension habituelle du monde est difficile, mais possible. Refaire la personnalité du vendeur n'est pas notre objectif, mais l'aider à remplacer plusieurs croyances limitantes par celles qui l'aideront à réussir est tout à fait possible de le faire en formation. "La FOI est ce qui vous fait avancer quand l'esprit dit que rien ne marchera !" Au fait, combien pensez-vous que cela devrait coûter pour que votre employé commence à croire en lui-même, en l'entreprise et en sa réussite ?

Zone de confort et nouvelles opportunités

Étonnamment, le développement des qualités personnelles des vendeurs, de leurs attitudes et de la gestion de leur état émotionnel est principalement réalisé par des entreprises du domaine de la vente agressive et directe - centres d'appels, distributeurs de matériel d'entretien à domicile, fournisseurs de compléments alimentaires et représentants. des sociétés MLM. Les gens considèrent certaines de ces entreprises comme des sectes, mais le fait est que les gens là-bas dépassent vraiment leurs stéréotypes et dépassent leurs capacités. Mais on pense que si une entreprise a ouvert un beau bureau, créé une marque et une image appropriées, imprimé des brochures, il n'est pas nécessaire d'investir de l'argent dans la personnalité des vendeurs, ils devraient déjà être reconnaissants de travailler dans cette entreprise, donc vous pouvez leur sourire et rester médiocre. La mise en œuvre de normes de vente ne fonctionne bien que dans le commerce de détail, et si vos collaborateurs ne vendent pas de hamburgers, vous devez développer à la fois leurs compétences et leurs qualités internes. Après tout, les normes sont des règles de comportement, et les compétences commerciales sont avant tout la capacité de changer et d'ajuster son comportement afin d'atteindre l'objectif souhaité en travaillant avec un client.

Système de réveil du vendeur

La prochaine étape doit nécessairement être la construction d'un système de motivation dans l'entreprise, la création d'un esprit de compétition et d'une concurrence saine, la récompense des victoires intermédiaires et la reconnaissance publique des mérites du vendeur. Il existe tout un arsenal de techniques adaptées à la culture d'une entreprise particulière et fonctionnant à 100 %. Dans une entreprise, l'une des idées était que le vendeur qui affichait le résultat le plus bas à la fin de la semaine ferait placer un grand singe marron en peluche sur son bureau, et dans 99% des cas, la semaine prochaine elle s'est retrouvée sur une autre table. Parfois, ne pas se sentir perdant est plus motivant que d’obtenir un bonus.

Programme éducatif et auto-éducation

Seule une petite partie des entreprises a développé et gère un système d'auto-formation et d'échange d'expériences au sein du service commercial. Si l'entreprise a une telle valeur, alors les vendeurs s'enseignent, avec la participation du manager, un plan de recherche et d'étude des informations est créé, en 1 à 2 semaines, les employés responsables lisent plusieurs livres, regardent ou assistent à une nouvelle formation, et une fois par semaine, de préférence le lundi, les salariés transmettent de nouvelles informations et proposent des tâches pratiques de formation. C Avec le développement des réseaux sociaux, les informations sur les nouveaux produits se propagent presque instantanément et je reçois souvent des informations sur l'endroit où quelque chose est apparu, même de la part de personnes inconnues via les réseaux My Circle et Odnoklassniki. La tâche du système d'auto-éducation dans l'entreprise est d'organiser un afflux constant nouvelle informationà votre département.

Auto-analyse et statistiques

Eh bien, le dernier moment. On dit que les ventes sont des mathématiques, ou plutôt des statistiques, et que chaque vendeur a son propre ratio professionnel entre le nombre de contacts et le résultat, qu'il améliore constamment. Les statistiques de l'entreprise doivent être tenues à jour, être exactes à 100 % et doivent permettre au manager et aux collègues de voir les résultats des ventes de chacun à tout moment. En outre, le directeur commercial doit être aidé à développer ses capacités d'autoréflexion afin qu'en fin de compte, il puisse répondre aux questions du manager sur ce qu'il a bien fait, quels résultats il a obtenus, ce qu'il n'a pas fait et quelles erreurs il a commises. fait.

La crise, pour la plupart, est dans la tête de beaucoup ; elle contient beaucoup d'émotion et de panique inutile ; si vous créez une grande entreprise et développez vos collaborateurs, alors à tout moment vous n'avez rien à craindre ; Que vous y parveniez seul ou avec l'aide d'un entraîneur, c'est votre choix.

Quelles que soient les conditions imposées par la réalité, la tâche de tout homme d'affaires est de percevoir un revenu stable. L'instabilité, les fluctuations monétaires et la diminution du pouvoir d'achat entraînent une baisse de la rentabilité. Si vous vous adaptez aux nouvelles exigences du marché, les conséquences peuvent être évitées. Comment augmenter ses ventes en temps de crise ? Vous devez appliquer l’une des stratégies de « survie » et d’enrichissement indiquées ci-dessous.

Les principaux moyens d'augmenter les ventes dans des conditions de crise

Réservons tout de suite : le terme « ventes » signifie profit. Le but ultime est de gagner de l’argent. Quand les temps sont durs pour certains, d’autres se relèvent. Et les méthodes sont les mêmes :

• Prix ​​réduits pour les marchandises. Un moyen inefficace de survivre.
• Suppression des concurrents. Vous devrez activer la ressource administrative. Le tour inversé du chiffre huit est pris en compte (effet boomerang).
• Réutilisation. Il est prévu de lancer de nouveaux produits très demandés.

Que trader en cas de crise

Il existe trois piliers qui aident les milliardaires actuels et les entrepreneurs à succès à devenir riches légalement :

1. Les gens mangent.
2. Les gens boivent.
3. Les gens ont besoin d’un chez-soi.

Si un magasin de biens de consommation souffre de l’instabilité de l’économie mondiale, le premier n’est pas adapté. Les entreprises qui ne vendent pas d’alcool, de nourriture ou de biens immobiliers utilisent d’autres méthodes.

Les méthodes les plus efficaces

Parmi méthodes efficaces souligner:

• Dumping. Battez vos concurrents en termes de prix. Ne travaillez pas dans une situation désavantageuse.
• Absorption. Ajoutez à cela des installations de production qui sont vendues pour presque rien.
• Réduction de l'assortiment. Débarrassez-vous des articles à rotation lente si de l'argent est dépensé pour les stocker (dans l'entrepôt).
• Revue de stratégie. Élargir le spectre des services supplémentaires. Faites ce que vos concurrents ne font pas.

Conseil important ! Suivez la règle d’or : pour augmenter les ventes, vous devez réduire les coûts.

Réduire le coût des biens (services)

Une analyse des dépenses du dernier semestre vous permettra de voir où sont dépensés les fonds. Et si les dépenses ne génèrent pas de profit, elles doivent être éliminées. Le licenciement des salariés est un processus qui nécessite une réflexion. Chaque homme d'affaires sait combien il est difficile de trouver (de développer) un spécialiste. Et si une certaine installation n’est plus rentable, ce n’est pas une raison pour la supprimer.

Mais la politique du personnel est en cours de révision :

• Les liens qui nécessitent des coûts et ne génèrent pas de revenus sont éliminés.
• Les produits périmés sont vendus à un prix spécial, car demain ils seront obsolètes.
• Les matières premières issues des « temps meilleurs », mais non consommées, sont « consommées ».

Deux objectifs sont poursuivis. Il faut réinitialiser le lest et se constituer une réserve de trésorerie. La production non rentable est immédiatement gelée, préservée et placée sous protection. Mais c'est si nous parlons de sur la production. Ceux qui dépendent directement du commerce devront travailler. Leur tâche n’est pas d’économiser de l’argent, mais de gagner de l’argent.

Lors d'une crise, tous les clients sont immédiatement divisés en bons et en mauvais. Les bons sont tous ceux qui restent solvables et peuvent vous donner de l’argent « réel ». Les méchants, c’est tout le monde. Dans les circonstances actuelles, vous devez vous concentrer pleinement sur l’attraction de bons clients. Ne perdez pas votre temps et votre énergie avec des insolvables, laissez-les à vos concurrents ! Plus ils prennent de marchandises à vos concurrents sans paiement, plus vite ils les entraîneront vers le bas avec eux. Regardez également l'efficacité de votre service commercial, je vous laisse avec des formulaires d'autodiagnostic. Si possible, concentrez-vous sur la collaboration avec des clients exerçant leurs activités dans les segments de marché les moins touchés. Cela est possible si vous travaillez avec des entreprises de différents secteurs. Par exemple, dans mon cas, c'est exactement le cas. Voyons dans quels domaines les entreprises présentes Dernièrement signé de gros contrats avec nous :

• les producteurs agricoles ;
• production alimentaire;
• grossistes vendant des produits alimentaires, des produits d'épicerie, Produits chimiques ménagers, parfums, cosmétiques, etc.;
• vendeurs de machines agricoles ;
• entreprises manufacturières de vêtements, chaussures et accessoires;
• chaînes de vente en gros et en gros et au détail de vêtements, chaussures et accessoires ;
• fabricants de meubles et autres articles pour la maison et le bureau ;
• grossistes et distributeurs vendant des produits pour la maison et le bureau ;
• entreprises vendant des matériaux de finition et de construction pour les réparations et décoration d'intérieur locaux.

Je pense que l'idée est généralement claire. En temps de crise, la « parole d’honneur » cesse de s’appliquer.

Réaliser un audit

Les spécificités de votre entreprise peuvent être telles qu’à un moment donné, les clients vous doivent une dette importante. Par exemple, vous fournissez des volumes importants de marchandises à vendre et à consignation. Le problème, c'est qu'en période de crise, un autre principe de vente s'intensifie : « Plus vous devez au client, plus il vous aime. Plus le client vous doit, plus vite il vous larguera.

Supposons qu'au début situation de crise vos clients avaient de lourdes dettes envers vous. Faites une liste de ces dettes et décidez quoi faire de chacune d’elles. Certaines dettes sont assez petites - vous pouvez les oublier temporairement en concentrant tous vos efforts sur le remboursement de dettes importantes.

Les dettes importantes sont divisées en deux types principaux.

« Mauvaise » dette. Le client vous est redevable, et en même temps il n'a pas particulièrement besoin de travailler davantage avec vous. La pire chose qu'un client puisse faire dans une telle situation est d'« oublier » complètement la dette.

« Bonne » dette. Le client vous doit, mais il a besoin de vos prochaines livraisons. Il s'avère qu'il devra vous rembourser progressivement la dette afin que vous lui fassiez les prochaines expéditions.

Pour apprendre à éliminer les « mauvaises » dettes, il n’est pas dangereux d’étudier d’un bout à l’autre le livre d’Alexandre Choumovitch « 100 étapes pour recouvrer les dettes ». Mais la chose principale que je vais vous dire tout de suite : si vous restez assis dans votre bureau et attendez que le client paie, il ne paiera jamais. Pour soutirer votre argent à un client, vous devez constamment être en contact personnel étroit avec lui, en fait, presque vivre avec lui. Il faut faire pression patiemment et continuellement sur le client pour qu'il ne voie pas lumière blanche. Pour qu'il sache : chaque jour, une partie de l'argent qui lui revient doit être utilisée pour rembourser la dette envers vous. Pour qu'il comprenne : il ne pourra se débarrasser de la pression constante de votre part qu'après vous avoir remboursé.

Avec une « bonne » dette, la situation est bien plus agréable. Mais même ici, vous devez faire preuve de fermeté et de détermination, et vous comprendrez comment augmenter les ventes et fidéliser les clients.

Vous voulez plus de conseils ? Il est nécessaire de conclure plusieurs fois plus de transactions afin de maintenir le même volume de ventes. Et bien plus encore, pour qu'il y ait une augmentation du volume des ventes.

Dès le début, il est plus sage de se préparer au fait que sur trois transactions pour lesquelles vous attendez de l'argent, une seule paiera. Si la plupart des transactions échouent, ce n’est pas grave : c’est ce à quoi vous vous attendiez. Et s’ils paient jusqu’à deux transactions sur trois, vous en serez extrêmement heureux.

Vu sous cet angle, il n’est pas difficile de maintenir un moral d’équipe élevé dans les circonstances les plus difficiles et même face aux échecs répétés des clients. Bien entendu, pour compenser les pertes dues aux transactions « bloquées », vous devez augmenter considérablement l'intensité du travail avec les clients, c'est-à-dire passer beaucoup plus d'appels et tenir plus de réunions. Travaillez activement avec les clients! Efforcez-vous de vendre pendant une crise !

Nous sommes arrivés au point même point important- au seuil qui sépare les entreprises qui réussissent de celles qui échouent ; ceux qui prospèrent parmi ceux qui périssent. En cas de crise, il est très difficile (principalement moralement) de travailler activement avec les clients. Lorsque vous communiquez avec des clients, vous entendez constamment des plaintes de leur part, des histoires sur la gravité de la situation et vous recevez des refus. L'instinct dit donc à un homme d'affaires : il vaut mieux ne pas appeler les clients ni les rencontrer ! Si chaque appel et chaque réunion avec un client provoque de la douleur, alors il semble : moins d'appels et de réunions - moins de douleur ! Si le management du service commercial est également fragilisé, l’équipe tombe facilement dans une passivité totale. Les directeurs commerciaux sont assis au bureau et se plaignent les uns des autres de la gravité de la situation. Et ils attendent qu’un miracle se produise et que la crise prenne fin. Habituellement, une telle situation ne se termine pas par un miracle, mais par un résultat tout à fait naturel. La crise de cette entreprise se termine par sa mort. Pour les salariés personnellement, la crise se poursuit avec toute sa force : désormais, ils n’ont plus d’emploi ni de moyens de subsistance.

Et vous vous battez jusqu'au bout, et puis ce qui se passera en premier : soit vous mourrez tous, soit le moral de vos ennemis se brisera et ils reculeront. Et juste au coin de la rue, une augmentation des volumes de ventes et de nouveaux contrats.

Exemple. L'entreprise, dont le siège est à Chelyabinsk, installe des dispositifs de surveillance de la consommation de carburant sur les véhicules. Ces appareils permettent d'économiser en moyenne 20 % (parfois jusqu'à 40 %) de carburant pendant le fonctionnement camions et les bus de passagers. Comment la crise aurait-elle dû affecter les ventes de cette entreprise ? D'une part, les investissements dans les achats équipement supplémentaire sont en baisse, ce qui signifie que les ventes devraient baisser. D'un autre côté, les économies sont au premier plan et les coûts du carburant et des lubrifiants sont parmi les plus importants pour les entreprises de transport automobile. Cela signifie que les ventes en période de crise peuvent être très fructueuses.

Que s’est-il réellement passé ? L'entreprise réalisait ses ventes à travers plusieurs bureaux régionaux. Quel que soit le moral du directeur du bureau de représentation, les ventes de son équipe l'étaient également. Par exemple, dans l'Okrug autonome de Khanty-Mansiysk, le directeur du bureau de représentation a estimé que la crise n'était pas un obstacle aux affaires ; il a réfléchi à la manière d'augmenter les ventes réelles afin que leur volume ne diminue pas. Et le directeur du bureau de représentation de l'Okrug autonome de Yamalo-Nenets a décidé que tout allait mal, que les clients n'avaient pas d'argent et qu'il était impossible de vendre. Et bien sûr : les ventes chez son concessionnaire sont tombées à zéro. En conséquence, il a été licencié.

Étant donné qu'en période de crise, la plupart des contacts avec les clients suscitent en réalité des émotions négatives, la réaction attendue des salariés est de réduire le nombre de contacts. Cette maladie devient rapidement une épidémie. En conséquence, même dans une situation où certaines ventes peuvent être réalisées, de nombreuses entreprises tombent dans l’apathie. Et ce n’est pas la crise elle-même, mais précisément la passivité du travail commercial qui tue ces entreprises ! Dans de tels moments, la différence entre les champions et les moyens et les faibles devient évidente. Tandis que les faibles abandonnent sans se battre et que les médiocres tentent d'une manière ou d'une autre de travailler avec les clients avec lenteur et tristesse, les champions augmentent le nombre d'appels et de réunions. Seul un directeur commercial expérimenté peut mener une équipe vers le succès. Exemple.

En décembre 2008, j'ai dispensé une formation en entreprise « Grands Contrats » pour une entreprise qui est l'une des trois principales entreprises de Moscou impliquées dans la réalisation de projets de construction. Presque tous les clients de cette organisation sont des constructeurs, la crise a donc causé d'énormes dégâts à ses ventes. Cependant, le même préjudice a été causé à tous ses concurrents.

Je pense que la réponse de l’entreprise à la crise a révélé les facteurs qui en faisaient autrefois l’un des leaders du marché. Même avant la crise, l'entreprise maintenait des normes strictes : chaque « chasseur » du service commercial était tenu d'organiser au moins deux réunions hors site chaque jour ouvrable. En situation de crise, la norme a été portée à trois à cinq réunions sur place par jour. Chaque « chasseur » réussi a reçu un chauffeur et une voiture, un assistant personnel au bureau et deux téléphones portables. En fait, les hommes d’affaires sont passés au mode bureau mobile, utilisant efficacement tout le temps entre les réunions, y compris le temps passé dans les embouteillages, pour appeler leurs clients. Ils parlent aux clients sur un téléphone portable et donnent simultanément des instructions à leur assistant personnel sur un autre. C'est ce dernier qui prépare et envoie les contrats, factures et cahiers des charges nécessaires aux clients. Cela permet de maintenir un rythme de vente donné en cas de crise.

Dès qu'il est devenu évident que de nombreux contrats déjà conclus étaient bloqués, que les budgets avaient été réduits et qu'une partie importante des revenus attendus n'apparaîtrait pas dans un avenir proche, l'entreprise a annoncé une journée de nettoyage de l'entreprise. Les dirigeants et les employés se partagèrent Moscou et la région de Moscou. Après quoi, pendant plusieurs jours, ils les ont parcourus avec des voitures à la recherche de nouveaux chantiers où les livraisons pourraient être effectuées. Grâce à ces détours, l'entreprise a signé des contrats de fourniture pour plus de deux cents nouveaux objets rien qu'en novembre ! Les ventes ont augmenté pendant la crise grâce à l'ingéniosité des hommes d'affaires.

Et ce malgré le fait que chaque contact avec un client est difficile pour les salariés de l’entreprise. Après tout, la crise a frappé en premier les constructeurs ! C'est là qu'intervient la véritable force de caractère : la capacité de faire ce qui doit être fait, aussi difficile soit-il.

J'espère sincèrement que cette entreprise surmontera dignement la période de crise et qu'à la fin elle sera encore plus forte qu'au début, car elle sait augmenter le nombre de ventes avec effort.

C'est lorsque vos concurrents ont la tête dans le sable et tremblent de peur que la meilleure chose que vous puissiez faire pour le succès à long terme de votre entreprise sur le marché est de rencontrer activement les clients et de communiquer avec eux. Augmenter les ventes en temps de crise n’est pas un mythe !

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Il est également important dans quelle humeur vous allez chez les clients. Vous pouvez dire aux clients que tout ne va pas si mal et que leurs craintes sont grandement exagérées. Après tout, il y a déjà des aspects positifs et la situation a progressivement commencé à s'améliorer. Et à l'avenir, tout sera tout simplement merveilleux ! De quoi le client a-t-il besoin dans un moment difficile - encore plus de peurs et de négativité ? Ou bien un soutien moral et une charge de vivacité lui sont-ils vitaux et nécessaires ? Avec qui est-il le plus agréable pour un client de communiquer dans une situation de crise : un pleurnicheur, un pessimiste et un perdant ? Ou avec un optimiste sûr de lui et fermement résolu ? Lorsque tout le monde autour de vous gémit et pleure, les qualités les plus rares sont l’optimisme et la confiance en soi. Par conséquent, peu importe la façon dont les clients vous répriment avec leur négativité, vous devez répondre avec positivité et une confiance inébranlable que, en général, tout est en ordre et que tout ira certainement bien. Et même pas bon, mais juste génial ! Les clients l'adorent et apprécieront chaque occasion de parler ou de vous rencontrer. Ils seront toujours heureux de vous voir. Et ils vous paieront certainement en premier. Une fois que vous avez appris à faire preuve de confiance, vous pouvez augmenter vos ventes même en cas de crise.

Si votre marché n’a pas trop baissé, vous pouvez même, en intensifiant votre travail avec les clients et en ajoutant de l’optimisme à chaque appel et à chaque réunion, augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Si la crise a porté un coup dur à vos clients, ce n’est pas grave ! Un travail actif avec les clients vous aidera à survivre pendant les périodes difficiles. La récompense viendra plus tard. Lorsque la crise est passée et que le marché reprend vie, il s'avère que vous avez réussi à attirer les clients les plus puissants et les plus solvables. Avec leur essor, une croissance rapide commencera pour vous et votre part de marché augmentera considérablement. Beaucoup de vos concurrents qui, pendant la crise, sont restés dans leurs bureaux et ont considérablement réduit l'intensité du travail avec les clients, perdront leur activité. Plus tard, vous pourrez même acheter les ruines de leurs entreprises à un prix raisonnable - si, bien sûr, cela est rentable pour vous. L'effet le plus puissant peut être obtenu si, pendant une crise, vous combinez un travail commercial actif avec une stratégie et des tactiques réfléchies qui prennent en compte les vulnérabilités et les erreurs des activités de vos concurrents. Ainsi, même dans un marché en baisse, vous pouvez sérieusement dynamiser votre entreprise et en faire un leader avant même la fin de la crise. C'est exactement ce que j'ai réussi à faire en 1998. La question de savoir comment augmenter les ventes n'était plus aussi urgente. Les miracles ne se produisent pas et le succès ne nous est pas venu gratuitement. Elle a été payée par nos concurrents, chez qui nous prenions des clients pour survivre. Beaucoup d’entre eux n’ont jamais réussi à sortir de la crise financière dans laquelle ils sont entrés en 1998, en partie grâce à nos efforts. Ainsi, en 1999-2001, j'ai négocié l'acquisition de trois sociétés d'anciens concurrents.

Nous avons sérieusement augmenté l'intensité travail commercial. Bien qu'une partie des paiements prévus n'ait pas été reçue, cela a été compensé par de nouveaux contrats conclus pendant la crise. Il s'est avéré qu'il est tout à fait possible de conclure de nouveaux accords pour des sommes importantes, même dans de telles conditions. C’est juste que sur deux ou trois contrats qui auraient pu être conclus s’il n’y avait pas eu de crise, un seul est lancé.

En conséquence, le plan annuel a été dépassé. Et en prime, toute mon équipe s’est envolée pour la France pour Noël catholique aux frais de l’entreprise.

Comme vous pouvez le constater, tout n'est pas si mal. De plus, pour une personne compréhensive, il y a des moments dans la situation actuelle qui la rendent extrêmement intéressante. Et très rentable si vous trouvez comment augmenter le chiffre d'affaires.

Principaux avantages de la situation actuelle : comment tirer profit de la crise

La situation est-elle bonne ? Eh bien, moi non! La situation est tout simplement géniale ! Merveilleux! Incroyable! Nulle part et jamais il n'y a de telles opportunités de gagner de l'argent sur des investissements que pendant une crise ou une grave correction du marché.

I. Bourse

Étudier l’histoire est non seulement intéressant, mais aussi extrêmement utile. Par exemple, afin de tirer des conclusions basées sur des événements passés sur les actions les plus efficaces à entreprendre dans les conditions actuelles.

Après le défaut de paiement de 1998, le marché boursier russe s’est effondré et est tombé en poussière. La plupart pensaient qu’il ne se relèverait plus jamais. Ceux qui n’ont pas écouté l’opinion générale et ont acheté des actions immédiatement après le défaut sont rapidement devenus des gens très riches. En même temps, il n’était pas nécessaire d’être un génie ; il n’était pas nécessaire d’avoir des informations privilégiées. Ceux qui ont investi dans les actions de Gazprom ont été les plus chanceux : après la crise, leur valeur a été multipliée par dix. Mais ceux qui ont acheté des actions de la Sberbank, qui ont été multipliées par six ou sept, n'ont pas souffert non plus. En général, tous ceux qui investissaient sur le marché boursier russe recevaient alors un bon revenu. Et nous n’avons pas eu à attendre longtemps : le marché a affiché une forte croissance un an après le défaut.

La crise de 2008-2009 offre des opportunités similaires. En janvier 2009, le marché boursier russe s’était complètement effondré et semblait se tordre d’agonie au fond du gouffre. Cependant, l’histoire suggère qu’après une forte baisse, les marchés boursiers ne meurent pas – à moins que la dictature du prolétariat ne soit réintroduite en Russie. La bourse, comme un phénix, renaît inévitablement de ses cendres et s'envole vers le haut.

II. Prêts privés

L'une des conséquences les plus importantes de la crise est une détérioration significative de la situation du crédit. Les prêts à l’importation bon marché ont été brusquement retirés de l’économie russe et de nombreuses banques et sociétés financières ont commencé à connaître de graves problèmes de liquidités.

En conséquence, les banques crient qu'il n'y a pas d'argent et exigent que les entreprises remboursent les prêts accordés, et elles ne sont pas pressées d'accorder de nouveaux prêts en raison de doutes sur la solvabilité des emprunteurs. La question se pose : si une entreprise a un contrat de prêt avec une banque et qu'elle remplit dûment toutes ses conditions essentielles, comment la banque peut-elle exiger le remboursement anticipé du prêt ? Cela ne peut tout simplement pas faire ça. Mais le fait est que la durée de tout contrat de prêt expire tôt ou tard. Chaque banque a des clients dont les prêts ont expiré en octobre, novembre, décembre 2008, janvier 2009, etc. Premièrement, les banques exigent légalement que les prêts soient remboursés à temps. Et puis ils ne sont pas pressés d’accorder de nouveaux prêts. Pendant ce temps, l’argent des clients retourne activement vers les banques.

Qu'y a-t-il de bien dans cet état de fait ? Cela ouvre d’excellentes opportunités pour l’octroi de prêts privés. De nombreuses entreprises solides et dignes, en raison de la politique bancaire décrite ci-dessus, connaissent une pénurie de fonds de roulement. Non pas que cela les rende non rentables ou menace leur existence, mais leurs revenus sont nettement inférieurs à ce qu’ils pourraient être.

Dans ces conditions, ils peuvent se voir proposer des prêts privés à un taux d’intérêt très intéressant. En moyenne, les prêts sont accordés à 3 à 4 % par mois (à Kazan - à 5 % par mois). Dans ces circonstances, 2,5 % par mois peuvent être considérés comme des conditions amicales. Si vous avez un million ou deux en banque, réfléchissez : cela vaut-il la peine de les y conserver ? Bien entendu, il convient de laisser une sorte de réserve au cas où. Et le reste est mieux placé sous forme d’investissements à des conditions bien plus avantageuses que celles que n’importe quelle banque peut offrir :

• 2,5% par mois - 30% par an.
• 3% par mois - 36% par an.
• 4% par mois - 48% par an.
• 5% par mois, c'est déjà 60% par an.

Pouvez-vous imaginer à quel point c'est beau ? Pour chaque million, vous recevez des dividendes mensuels d'un montant de 25 à 30 000, voire 40 à 50 000. Au cours d'une année, vous gagnez de 300 à 360 000 à 480 à 600 000 et un revenu mensuel de 10 millions. sera d'au moins 250 à 300 000

Aujourd'hui, l'argent est rare et de nombreuses entreprises sont prêtes à accepter vos fonds à des conditions qui vous intéressent. En fait, cette opportunité vous a été offerte par l’avidité excessive des banques. Mais cela ne durera pas longtemps. De plus, il est dans votre intérêt d’utiliser ces Conditions favorables aussi longtemps que possible.

III. Investissements immobiliers

Quant aux investissements immobiliers, à l'hiver 2008-2009, l'heure n'est pas encore venue. Il n’y a pas encore eu de baisse significative des prix de l’immobilier. Dans le même temps, la crise de liquidité sur le marché continue de s'intensifier. Il y a beaucoup plus de personnes disposées à vendre aux prix actuels que de personnes qui ont la possibilité et le désir d’acheter. En outre, les prêts hypothécaires, qui étaient autrefois le moteur de nombreuses transactions, notamment à Moscou, sont en voie de disparition.

Il n’y a qu’une seule issue pour sortir de cette situation : pour que le marché revienne à la vie, il faut une correction massive des prix de l’immobilier.

Les constructeurs tiennent le coup de toutes leurs forces et ne baissent pas les prix tant qu'il leur reste au moins quelques fonds. Mais chaque mois, il y a de moins en moins d'argent et le gouffre se rapproche. Et lorsqu’une correction massive des prix relance enfin le marché immobilier, il sera trop tard pour de nombreux constructeurs et promoteurs. Viendra ensuite le temps des investissements immobiliers les plus rentables. Lors de l'achat d'une épave entreprises de construction Il existe de nombreuses options lorsqu’un bien immobilier peut être acheté pour la moitié, voire un tiers du prix du marché. Ce sont peut-être les investissements qui peuvent générer les plus grands revenus. Certes, pour en profiter pleinement, il convient de disposer d'un capital libre de plusieurs millions ou dizaines de millions de dollars, voire mieux, de centaines de millions de dollars.

IV. Racheter des concurrents sur la vigne

Que se passerait-il si vous ne vous prépariez pas correctement à la crise et n'aviez pas accumulé suffisamment de ressources financières avant qu'elle ne commence, qui pourraient être utilisées pour investir ? C'est dommage si c'est le cas. Parce que - je le souligne encore une fois - il n'existe à aucun autre moment de telles opportunités d'investissement qu'en période de crise financière ou de correction des marchés. Eh bien, j'espère que vous tirerez au moins les bonnes conclusions pour l'avenir. Et préparez-vous correctement à la prochaine crise.

Vous ferez un bon choix si vous invitez des concurrents en déclin à vous vendre leur entreprise ou certains éléments clés de celle-ci. En général, qu’est-ce qui serait avantageux pour vous d’acheter et ce pour quoi vous êtes prêt à payer.

J'espère que vous comprenez maintenant mieux comment vous pouvez faire face efficacement à de telles circonstances et comment vous auriez dû vous y préparer plusieurs années avant qu'elles ne surviennent afin de tirer pleinement parti de leurs avantages, qui sont certainement uniques. La dernière fois que l’économie russe a offert des opportunités comparables aux entrepreneurs, c’était en 1998. Cependant, ne vous inquiétez pas : quelque chose de similaire se reproduira certainement à l’avenir. Et vous n’aurez pas à attendre trop longtemps, vous pouvez en être sûr. Comme l’a dit Mao Zedong : « Notre chemin est épineux, mais les perspectives sont brillantes ! »

© Konstantin Baksht, PDG"Groupe de conseil Baksht".

La meilleure façon de maîtriser et de mettre en œuvre rapidement la technologie de création d'un service commercial est de suivre la formation de K. Baksht sur la gestion des ventes « Sales System ».

Dernièrement, nous avons souvent été confrontés à une situation dans laquelle les clients répondent à une offre de vente : « Nous n’achèterons pas – il y a une crise dans le pays ». Que faire dans une telle situation ? Alors, je tiens à dire tout de suite que la crise est très bon temps afin de vérifier la qualité de la formation de tout vendeur, manager, agent commercial, consultant. Si vous réfléchissez à la différence entre vendre en temps de crise et vendre en temps normal, je peux dire qu'en temps normal, il y a des clients faciles et il est facile de leur vendre, mais il y a aussi des clients difficiles avec lesquels vous devez communiquer et passer du temps. . Que se passe-t-il pendant une crise ? Tous les clients deviennent difficiles et ne donnent pas d’argent facilement. Mais cela demande plus d’attention, plus de travail avec eux, plus de professionnalisme de la part du vendeur. Et quant au fait que les clients disent souvent : « Nous n'achèterons pas, il y a une crise dans le pays », cela signifie que vous devez travailler avec eux comme des clients difficiles et former les vendeurs exactement à ce qui est associé à ces compétences. Après tout, qu'est-ce qu'un client difficile - une personne qui ne donne pas d'argent tout de suite, mais qui doit travailler avec elle. Et dans ce cas, le niveau d'exigence envers le vendeur augmente considérablement. Et une qualité telle que la persévérance, la capacité de travailler de manière persistante avec un client, non pas de manière intrusive, mais de manière persistante, vient au premier plan. Souvent, les vendeurs sont obsédés par certains points et prêtent attention aux mauvais éléments du travail avec un client qui sont réellement nécessaires. Par exemple, un vendeur accorde plus d'attention à la présentation de son produit, au lieu d'en demander davantage au client, ce qui amène celui-ci à dire : « Je vais y réfléchir ».

Bien souvent, le client a déjà décidé lui-même : « Je suis en crise, je n'ai besoin de rien, je ne peux pas dépenser d'argent. Et si le vendeur voit cela, il déterminera clairement que dans cette situation, il ne s'agit pas d'une crise, mais d'une sorte de solution. S’il parvenait à surmonter ce problème, à faire parler le prospect et à connaître son besoin, il pourrait alors facilement lui montrer la véritable raison et pouvoir lui vendre. Et les vendeurs, entendant l'expression « Crise - rien n'est nécessaire », arrêtent simplement d'agir. La crise elle-même crée une atmosphère difficile et une dépression dans les affaires. Par conséquent, nous pouvons entendre cette réponse tout le temps. Mais celui qui sait cela peut facilement surmonter toutes les barrières.

Dans toute entreprise, il y a des personnes dont dépend beaucoup l'entreprise. Ces personnes sont généralement très précieuses et reçoivent beaucoup d’attention. « Oh ! » leur disent-ils et sont très respectés. Chaque groupe a ça. Par exemple, les Indiens Mayas avaient des guérisseurs. Ils étaient portés dans leurs bras, ils recevaient la meilleure nourriture, ils étaient honorés et respectés. C'est vrai, jusqu'à ce que personne dans la tribu ne tombe malade. Dès qu’un membre de la tribu tombait malade, le médecin était tout simplement jeté du haut d’une falaise. C'était la loi. Là-bas, ils ne payaient pas d’argent pour les médicaments. Mais il y avait là des gens en bonne santé. Eh bien, ce que je veux dire, c'est que si un groupe dépend de quelqu'un, il doit alors accorder l'importance voulue à ces personnes elles-mêmes et à leurs qualifications.

La principale raison des faibles ventes de l'entreprise (en l'absence d'une marque forte (connue marque déposée)), réside dans le fait que les propriétaires et les dirigeants d'entreprise n'attachent pas d'importance à un élément tel que les qualifications des vendeurs. Pourquoi les propriétaires ne prennent-ils pas quelqu’un qui ne peut rien faire d’autre pour en faire un comptable ? Ou pourquoi ne pas mettre un conducteur non formé au volant ? Vous pouvez vous écraser, c'est sûr. Mais si vous poussez des vendeurs non formés vers vos clients, votre entreprise risque d’échouer, et vos rêves avec.

Combien de clients un vendeur non qualifié refusera-t-il ?

À une époque où tout domaine technique, pas une seule personne ne pourrait violer les procédures technologiques sans conséquences sur le résultat ; dans le domaine de la communication avec les clients, les vendeurs se permettent les choses les plus scandaleuses, et cela passe inaperçu.

Si vous réparez des voitures et faites beaucoup de défauts, cela vous sera-t-il visible ? Généralement oui. C'est bien que tu puisses voir le mariage. Ensuite, cela peut être réparé. Ou du moins, comprenez pourquoi nous n'avons pas de clients. Si vous achetiez un costume de mauvaise qualité, le retourneriez-vous ? L'entreprise est-elle informée du mariage ? Oui, cela peut être corrigé. Et si nous ne constatons aucun défaut dans notre travail ? Est-ce que quelque chose peut être réparé ? Et que faut-il réparer ? Les gens ne se plaignent généralement pas du mauvais service d’un vendeur, ils n’achètent tout simplement pas et ne reviennent pas. Oh, comme je l'aime, c'est l'excuse la plus populaire auprès des vendeurs : nous avons peu de visiteurs. Oui, cela a été testé par le temps et l'argent - si les vendeurs sont qualifiés, de plus en plus de personnes viennent vers eux et en amènent d'autres.

Un vendeur au « visage aigre » réduit le désir des gens d’être dans votre magasin. Un « visage aigre » est un signe de manque de qualifications. Un vendeur qui ne connaît rien d’intéressant à son produit et n’a pas envie d’en parler n’est pas qualifié pour rapporter de l’argent.

Un agent commercial qui a laissé derrière lui une mauvaise opinion de lui-même. Quelle sera l’opinion de la campagne qu’il représente ?

Il existe un accord possible. C’est à ce moment-là qu’il y a une vente potentielle, que le client peut avoir besoin de vos services et est prêt à en parler. Donc, vous pouvez vendre, mais...

1. Combien de transactions potentielles un vendeur non qualifié perd-il ?
2. Et combien de personnes, après avoir communiqué avec lui, décident que ce n'est pas mon magasin ?
3. Et combien de personnes n’achètent pas simplement parce qu’elles se sentent mal à l’aise de communiquer avec les vendeurs ?

Dernièrement, on me pose souvent la question suivante : « Comment pouvons-nous conserver nos clients réguliers en période de ralentissement du marché ? » Je voudrais vous rappeler que l'exode existe. Un bon vendeur s'intéresse toujours au client, entretient toujours une communication avec lui, et pas seulement au moment où il doit payer de l'argent. Par exemple, j'ai vendu un service à quelqu'un, et dans mon entreprise il y a une règle : nous n'appelons jamais un client pour lui proposer de nouveaux services si nous ne l'avons pas appelé auparavant et découvert comment il va, ou s'il a reçu, ce que je voulais, etc. En période de crise, les appels pour savoir comment vont les choses devraient être dans un rapport de 3 pour 1. 3 appels pour savoir comment il allait, et 1 appel avec une sorte d'offre d'achat.

En période de crise, le manager a un autre problème : comment améliorer le ton de sa propre équipe commerciale lorsqu'elle reçoit constamment des refus. Il existe ici une technologie que nous enseignons d'ailleurs. Et cela réside dans le fait qu'il faut accorder le plus d'attention possible aux vendeurs-joueurs, c'est-à-dire ceux qui essaient de faire quelque chose. Et arrêtez catégoriquement de prêter attention aux vendeurs victimes. Si le manager communique davantage avec ceux qui font quelque chose pendant cette période, alors il n'en bénéficiera que. Et d’une part, il créera une bonne équipe commerciale. Et s'il communique avec ceux qui pleurnichent constamment, consacre son attention à eux, essaie de les calmer, alors il crée lui-même une situation de crise dans cette équipe.

Il existe trois manières d'augmenter le revenu brut d'une entreprise :

1. Vendre davantage aux anciens clients ;
2. Trouver plus de nouveaux clients ;
3. Augmentez les prix.

Pour une raison quelconque, cette dernière méthode suscite le plus de protestations parmi les entrepreneurs, et ce caractéristique principale manque de bons vendeurs dans l'entreprise.

Si vous dites à vos vendeurs – je vous confie une tâche – vendez plus. Ou vendre plus cher prix élevés. Que diront-ils ? Vous entendrez peut-être un « je ne peux pas » honnête ou d’autres mots qui vous détourneront de la question posée, mais tout se résume à ceci : « nous ne pouvons pas le faire et voici pourquoi ». S'ils, les vendeurs, disent - je peux et, en effet, je peux - honorez et louez. Tant pour vous que pour eux. Et vous aurez beaucoup d'argent. Mais si je ne peux toujours pas, que dois-je faire ? Qu’est-ce que je ne peux pas ?

C’est soit « je ne veux pas », soit « je ne peux pas ». Ou les deux à la fois. Mais généralement, je veux d'abord. Eh bien, c'est vrai, car les vendeurs reçoivent généralement un pourcentage des ventes et il est peu probable que l'un d'entre eux refuse de l'argent. C'est pourquoi ils le veulent généralement en premier. Et puis ils commencent à faire ou à essayer de faire et ils voient qu’ils n’y arrivent pas, que ça ne marche pas. Il n'y a pas assez de capacités, il n'y a pas de compétences pour se comporter correctement dans certains cas, ce qui a un effet plutôt douloureux sur le vendeur. Une réaction douloureuse face à des refus ou à d’autres situations où l’on ne sait pas quoi faire avec un client et où il faut avoir l’air stupide. Et c'est frustrant. Et l'envie d'aller chez le client disparaît. Mais il faut travailler quelque part. Et maintenant, l’État n’est plus seulement « je ne veux pas », mais « je ne veux pas, mais je fais semblant de vouloir ». En fait, je travaille parce qu’il n’y a rien à manger, mais il n’y a pas de grande envie. Et un tel employé n'est pas le meilleur meilleur représentant entreprise, rencontrer un client ou communiquer avec lui pour la première fois. Les avez-vous vus dans des magasins ou des salons ? Et dans les cafés ou les restaurants ? Comment votre perception de l'entreprise change-t-elle après avoir communiqué avec un salarié qui n'a aucune envie de faire son travail ?

Souhaitez-vous faire affaire avec cette entreprise à l’avenir ?

Et c’est là qu’apparaît le besoin de motivation. Eh bien, je ne veux pas travailler avec ce client, et je ne veux pas travailler du tout avec aucun. Eh bien, il n'y a aucun motif. Motive moi.

Étiez-vous nourri à la cuillère lorsque vous étiez enfant ? Tu ne voulais pas manger et tu as dit : « Une cuillère pour papa, une cuillère pour maman » ? Avez-vous réussi à vous « motiver » ?

C’est ce qu’est la « motivation ». Et quand vous aviez faim et que vous vouliez manger, aviez-vous besoin de vous motiver ? C'est tout ce qu'est la science. Et que les grands théoriciens de la motivation me pardonnent.

Peut-être simplement former les vendeurs et rendre leur travail plus acceptable tant pour eux que pour les clients ? Jetons un coup d'œil à cela.

« Regard étrange » sur les qualifications du vendeur :

« La vente n’est pas encore considérée comme un art, possédant des lois aussi précises, aussi clairement définies, comme par exemple les principes fondamentaux de l’ingénierie. »

Lorsqu’on parle d’un professionnel ou d’une personne compétente, on voit toujours qu’il a les outils pour faire le travail. Il les connaît, les distingue clairement les uns des autres et les utilise lorsque cela est nécessaire. Et vous pouvez dire à un expert de quels outils il dispose et dans quel état ils se trouvent. Les footballeurs professionnels possèdent leur propre ballon, leurs propres chaussures très spéciales, etc. On peut en dire autant des vendeurs. Cela me demande beaucoup de travail de prouver à certains que la technologie existe, qu'il existe des outils clairs et qu'ils peuvent être maîtrisés. C'est parfois la chose la plus difficile. Mais si une personne voit cela et comprend que c'est vrai - la présence d'outils clairs - elle est déjà sur la voie du professionnalisme. La maîtrise progressive des outils de votre activité fait partie intégrante des qualifications.

Une partie de la compétence consiste à changer la situation, sans s'y conformer.

La capacité de changer l'opinion du visiteur et la mesure dans laquelle cela est fait et dans quelle mesure cela est confortable pour les deux - le visiteur et le vendeur - est son travail et son succès. Dans quelle mesure le visiteur ou client potentiel a commencé à réfléchir à votre produit ou service, à quel point son opinion a changé dans la direction dont vous avez besoin - c'est ainsi que le travail du vendeur est mesuré. Le vendeur à répondeur automatique ne change rien. «Ils nous ont demandé - nous avons dit. Nous avons été envoyés - nous sommes partis » - cette approche peut être vue. Ce n'est pas du tout une qualification.

Il existe un indicateur de personne qualifiée que j'aime personnellement le plus. Il est tout simplement magique. C'est très facile à voir. C’est tellement évident qu’il est impossible de se tromper. Il est la:

Les vendeurs qualifiés aiment travailler. Et ils le font avec un plaisir non dissimulé. Et les clients l’apprécient beaucoup aussi. Et cela fait partie du fait que le prix du produit diminue dans la tête du client.

Un signe clair d'un professionnel, d'une personne hautement qualifiée est une recherche constante de nouveautés, un désir passionné d'apprendre davantage dans son métier. Si un vendeur dit qu’il sait vendre et qu’il ne veut plus étudier, cela signifie qu’il ne sait pas non plus comment, c’est-à-dire qu’il n’est pas qualifié. Soit c’est un bon vendeur, mais il a été amené à l’état « je ne veux pas apprendre » avec l’aide d’enseignants non qualifiés.

Utilisez vos vendeurs comme un avantage concurrentiel.

Après tout, tout des gens raisonnables Ils profitent de la crise pour se développer. Et si pendant cette période vous apprenez aux gens à vendre en cas de crise, vous ne ferez sans aucun doute que gagner.