Здравейте! В тази статия ще ви разкажем какво е дъмпингът и защо е необходим.

Днес ще научите:

• Какво представлява дъмпингът и защо е необходимо за производителите;
• Как да се справим с дъмпинга;
• Кои компании са постигнали добър резултат благодарение на дъмпинга.

Какво е дъмпингът с прости думи

Дъмпингови цени, преведено от на английски език, означава да изпуснете или изхвърлите.

С прости думи, дъмпингова концепция - това е проста продажба на стоки на специално намалена цена, под пазарната стойност.

Понякога фирмите намаляват цените толкова много, че работят на загуба. Дъмпингът се изисква изключително за пазара извън пазара. Чрез понижаване на цените можете бързо да увеличите оборота и да генерирате приходи.

По правило една компания намалява цената на даден продукт само когато навлезе на пазара и иска да привлече купувач. Такива начинаещи дори са готови да работят на червено днес, за да получат добри доходи утре.

Някои компании намаляват цените, за да изтласкат конкурента. Въпросът е, че не всеки може да издържи на ценови състезания и просто да напусне пазара, за да не губи печалба.

От гледна точка на потребителя, пазарният дъмпинг е възможност за тях да спестят собствени средства и да купуват стоки на атрактивна цена.

Що се отнася до производителя, изкуствените намаления на цените са забранени на държавно ниво. Световната търговска организация поддържа строг контрол върху дейността на всички производители, тъй като може да причини големи щети на икономиката на страната, оставяйки много граждани без работа.

Основната цел на дъмпинга

Дъмпинговата цена е принудителна мярка, благодарение на която компанията може или да завладее част от пазара, или да излезе от кризата. Във втория случай това е единственият начин да спечелите, за да останете на повърхността.

Нека отбележим основните цели на дъмпинга, които се постигат чрез намаляване на цените на стоките:

1. Завоювайте своята ниша на пазара... Както вече споменахме, когато на пазара се появи нов производител, той може да заеме своята ниша само чрез намаляване на себестойността на произведения продукт. За да могат хората активно да купуват нов продукт, компаниите рекламират своите продукти в големи търговски центрове и чрез медиите. Веднага след като базата от редовни клиенти се натрупа, цените постепенно ще се увеличават.
2. „Допълнително хранене“ на клиента или вътрешен дъмпинг... Това е насочено единствено към купувача на дребно. Поради минималната цена клиентът ще закупи продукти и ще стане редовен клиент. Ако качеството на стоките не се влоши с течение на времето, тогава купувачът ще стане постоянен. И също така не забравяйте за известната уста на уста. Купувачите често рекламират печеливш продукт на семейството и приятелите си.
3. Вземете сериозен клиент... Това е необходимо, ако компанията е решила да сключи споразумение с голяма търговски център и доставяйте стоки с минимални разходи. Предлагайки по-ниска цена, производителят може да се възползва от обема, който ще се продава чрез партньор.
4. Изпразване на склада... Това е вярно, когато целият склад е пълен с непотърсени продукти. Тъй като продуктът може да се обърка, компанията умишлено намалява разходите и бързо ги продава. Понякога можете да намерите на плота продукт, към който е прикрепен вторият, в рамките на промоцията, на намалена цена.

Типове дъмпинг

В областта на продажбите е обичайно да се прави разлика между два вида дъмпинг:

1. Цената е, когато цената на продуктите на вътрешния пазар е по-висока от тази на продуктите, които се изнасят.
2. Разходите са, когато дадена организация продава пазарни продукти по-долу.

Като намаляват разходите, компаниите се опитват да постигнат различни цели. Необходимо е обаче да се вземе предвид, че намаляването на себестойността на даден продукт е принудителна мярка и ако се използва постоянно, ще влезе в минус.

В допълнение към изброените видове могат да се разграничат:

1. Постоянно - Това е специална дъмпингова стратегия, когато се извършва постоянна продажба на продукти по себестойност. Обикновено това намаление се използва за продажба на свързан продукт.
2. Взаимно - това е насрещна продажба на стоки на подобна, намалена цена като конкурента. По правило такъв дъмпинг се извършва между различни страни, за да завладее пазара. Разчитайки само на това кой пръв се отказва и напуска пазара.
3. обратно - това е, когато стойността на даден продукт на вътрешния пазар е малко по-малка от стойността за износ. По правило този начин за намаляване на цените се наблюдава в страните, които доставят електричество. Също така, спадът в цената може да бъде причинен от валутните колебания.
4. Умишлено - намаляване на производствените разходи само за изтласкване на конкурента от пазара. В същото време компанията преследва само една цел - да стане монополист на пазара. Въпреки това има малък недостатък, тъй като този тип не е издръжлив и един състезател винаги може да бъде заменен от друг. Фирма, която вече е завладяла пазара, няма да може отново да поевтинее и да работи на загуба.
5. Спорадични - това е, когато цената на продукта намалява само с цел бърза продажба. Такава необходимост възниква, когато има излишъци в складовете. Но също така стоките могат да бъдат продадени на намалена цена, в случай че тя е остаряла в склада и купувачът не иска да я закупи на фиксирана цена.

Има обаче компании, които постоянно намаляват цената на своите продукти и. Но как получават доходите си? Всъщност всичко е просто и те спестяват от качеството на стоките.

Всяка компания има свои собствени причини за дъмпинг. Единственото нещо, което компаниите трябва да правят, е да водят строги записи и да правят всичко, за да реализират печалба.

Намалена цена за участие в търга.

Тази форма на дъмпинг трябва да бъде отделена отделно. Като правило държавната агенция организира електронната търговия само с една цел - да получи най-изгодната оферта. На практика победител е производителят, който предлага най-ниската цена за своя продукт.

Не е тайна, че много доставчици, за да спечелят, понякога свалят цената под себестойността. След победата работата се оказва неизпълнена или предоставена с неадекватно качество.

За да се предотврати това, на държавно ниво беше приет Федерален закон 44, който определя начини за борба с дъмпинга и установява наказание за производител, който е нарушил закона и специално е намалил цената на своите продукти. Всички производители, които участват в търга, са строго тествани.

Дъмпингови последици

Трябва да се има предвид, че проблемите с дъмпинга са изключително тежки. Това важи особено за държава, която е вносител. Тук производителите започват да страдат най-много заради евтините продукти, които навлизат на пазара. В резултат на това местните производители получават колосални материални загуби.

И също така не забравяйте, че ценовият дъмпинг има отрицателен ефект върху нивото на растеж на икономическите показатели. Обикновено това може да се намери на пазар, където доставчиците умишлено намаляват ценовата си политика, за да завладеят пазара.

Ако това се превърне в навик, тогава може да пострада не само една индустрия, но и целият регионален пазар, който се занимава с производството на един и същ вид продукт.

Плюсове и минуси на дъмпинга

Помислете за предимствата и недостатъците на намаляването на цената на стоките, за да завладеете пазара.

Професионалисти:

1. Появата и развитието на нов продукт на пазара, който преди това не е бил известен на никого;
2. Привличане на нови клиенти;
3. Дъмпингът не предполага допълнителни ресурси, което означава, че те могат да се използват за популяризиране на продукти;
4. Дъмпингът не се нуждае от допълнително финансиране.

Минуси:

1. В резултат на намалението ценова политика рентабилността намалява;
2. Професионалната общност не е на страната на компании, които играят с цените;
3. Някои клиенти могат да се откажат от продукта на ниска цена. За мнозина цената характеризира качеството.

Как да се справим с дъмпинга

Трябва да се отбележи още веднъж, че изхвърлянето на конкуренти е принудителна мярка, която компаниите използват само при спешни случаи. Но какво да правите, когато сте от другата страна на барикадата? Възниква съвсем естествен въпрос, как да се справим с спада в цената на търговските продукти и да се предпазим от дъмпинг?

Антидъмпингови стратегии:

1. Очакване.

Може да не вярвате, но най-простото нещо, което можете да направите, е просто да изчакате. Трябва да се разбере, че ако на пазара е навлязъл нов производител, който не е настроил правилно производствения процес, то чрез намаляване на цената той просто бавно изкопава дупка за себе си.

Така че просто го гледайте отстрани и изчакайте да се счупи. В този момент вие не само ще се върнете на пазара и ще можете да реализирате печалба, но и ще закупите евтино помещенията и оборудването му.

Благодарение на новото оборудване, закупено за една стотинка, можете да увеличите производството си. Въпреки това, преди да закупите оборудване и пространство от бивш конкурент, струва си внимателно да изчислите финансовите възможности.

1. Направете приятелство с конкурент.

Всъщност не е нужно да бъдете най-добър приятел, на своя конкурент. Тази стратегия е необходима, за да се запази еднаква ценова политика на пазара. Благодарение на това компаниите ще могат да реализират печалбите си и да останат на повърхността.

Разбира се, всички договорни отношения се договарят само устно и не се потвърждават от никакви документи. Но въпреки това тази схема работи добре.

1. Да вдигне цената.

Някои производители мислят с ужас за увеличението на цената. В този случай съществува голям риск от загуба на редовен клиент.

Но можете да погледнете от другата страна. Благодарение на увеличението на цената е възможно да преминете към нов сегмент, от „начинаещ“ до „професионален“, и да увеличите средната си сметка.

Разбира се, ще трябва да смените опаковката, да представите нов продукт, да рекламирате добре новия продукт и евентуално да подобрите качеството на продукта.

1. Пакетно предложение.

Разбира се, това е по-подходящо за сектора на услугите, където можете бързо да убедите клиента да закупи допълнителни услуги на атрактивна цена. Що се отнася до продуктите, тук можете да предложите безплатна доставка, безлихвени вноски или плащане на стоки с карта.

Струва си да се отбележи, че безлихвените вноски са чудесен ход, който ви позволява да увеличите продажбите и да достигнете желаната рентабилност.

1. Напуснете пазара.

Това е последната и най-необичайна опция, която е подходяща, ако на пазара са се появили конкуренти, които предлагат подобни продукти на минимална цена. За да не работите на загуба и да не водите дълга война с конкурентите си, е по-лесно да отидете в друг бизнес.

Изключително трудно е да се вземе решение за тази стъпка, но понякога това е единственият изход, в противен случай съществува риск да загубите всичко, спечелено през годините.

Няколко примера за компании, които навлязоха на пазара по този начин

Ако се вгледате внимателно в историята на страната, можете да видите няколко примера за дъмпинг, когато компаниите са навлезли на пазара само поради намаляване на стойността.

Сред такива компании си струва да се подчертае:

1. Sony.

Що се отнася до добре познатата компания Sony, тя се появи на пазара през 1970 година. Първата печалба се дължи единствено на факта, че компанията произвежда телевизори за износ с 40% повече, отколкото струват на японския пазар.

Но правителството на страната бързо забеляза това, накара компанията да отчете своите действия и да коригира нарушенията.

Но в такава ситуация компанията действа просто брилянтно. Те взеха и отвориха производството на телевизори в САЩ и спряха да правят доставки от Япония. В щатите те започнаха да произвеждат нови модели, чиято цена, разбира се, беше по-висока.

В такава ситуация властите не могат да направят нищо, тъй като компанията е направила всичко както трябва, без да нарушава закона. Оказва се, че Sony, благодарение на проста дъмпингова политика, успя да спечели и затвърди позициите си на американския пазар.

И до днес компанията заема добра позиция и е сериозен конкурент на други производители.

1. Nissan.

За всички известна компания, която произвежда автомобили, също беше забелязана да изхвърля преди няколко години. Всичко започна с факта, че производителят просто реши да премести производството на превозни средства в европейските страни.

Това намали разходите и компанията реши да предложи машините на намалени цени. Но такъв спад в цените бързо бе забелязан от държавата. Продължителните съдебни производства обаче доведоха до отпадането на всички обвинения срещу компанията.

Може ли търговията със стоки да бъде печеливша или услугата е по-евтина от тяхната номинална стойност? В тази статия ще анализираме основните причини, поради които компаниите умишлено намаляват цените на своите стоки. Обмислете варианти, при които фирмите се стремят да разпространяват своите продукти и налагат ниски цени, за да привлекат нови клиенти и много други трикове на фирмите. Тъй като дъмпингът може да се използва като отличен инструмент за насърчаване на бизнес, но определено трябва да вземете предвид всички недостатъци на тази система.

Какво е дъмпингът?

Дъмпингът е разпределение на стоки за износ с умишлено ниска цена, за да се изгонят всички възможни конкуренти.

Каква е целта на дъмпинга?

Цел № 2. Елиминирайте всички известни основни конкуренти. Дъмпингът предвижда задължително изключване на стоки, които могат да се конкурират с вас. Дъмпинг в Русиявсе още има експериментален характер, тъй като не всички руски компании са готови да направят умишлена загуба на печалба, като по този начин вземат за себе си по-голямата част от продукцията на конкурентите. И след като пазарът би бил напълно завладян - да се възползва от монопола и да установи завишени цени, а оттам и да получи допълнителни печалби. Особено веригата супермаркети използват тази техника.

Цел номер 3. Държавни игри. Дъмпинговите машинации са ярък пример за политически игри. Най-яркият пример за това е лихвеният процент по ипотеката. За целта се отварят държавни институции, които започват да работят с държавни банки, ето как се оказва, за да намалят лихвения процент и по този начин търговските банки също трябва да намалят лихвения процент и да губят печалби.

Цел номер 4. Полза за банковия сектор. Дъмпинг в Русиянабира скорост, но редица държавни банки вече са се насочили към този метод. По споразумение между държавните банки се поддържа нисък лихвен процент по заемите, което позволява привличане на допълнителни клиенти, които използват услугите на търговските банки. В същото време лихвеният процент по депозитите е много нисък, което изобщо не е изгодно за клиентите.

Цел # 5. Значителна разлика в цената. Моля, имайте предвид, че цените за един и същ продукт, които се изнасят и внасят по дъмпинговата програма, се различават значително. Най-ясният пример за ценовата разлика са цените на петролните и газовите стоки, щом стоките преминат границата, цената за тях се увеличава няколко пъти.

Какви са типичните дъмпингови схеми?

1. Дъмпингова система на цените. Същността на този тип е, че има разлика между цените на продуктите и стоките за износ и внос. Именно тази система се нарича ценова система;
2. Отрицателен дъмпинг. Този тип се основава на значително намаляване на цената на стоките за чуждестранни доставчици, докато цената за внос остава непроменена. Продажбата се извършва на умишлено ниски цени;
3. Търговия на едро... Този тип дъмпинг се основава на предлагането на едро на продукт или продукт, докато цената не е с приоритет.

Какви са видовете дъмпинг?

Високотехнологичен дъмпинг. Цената се намалява чрез подобряване на производствения процес, чрез намаляване на цената на материала или чрез автоматизиране на процеса.

Социален дъмпинг. В страните от третия свят намаляването на цената на стоките поради много евтина работна ръка, поради което е възможно значително намаляване на цената на стоките или услугите. в Русия, свързани с факта, че в страната можете да намерите няколко от горните дъмпинги. Това прави нашите продукти едни от най-евтините продукти в света.

Дъмпингова система за продажба. Системата на международните отстъпки е широко разпространена за онези стоки, които са престанали да се търсят и вече се считат за остарели. Установяването на големи отстъпки дава възможност бързо да се отървете от стоките и да получите бърз паричен поток. Този тип дъмпинг ви позволява да продавате стоките си, без да нарушавате правата на други производствени компании.

Завоевание дъмпинг. Подобно на монополната система, умишленият дъмпинг включва завладяване на пазара на стоки чрез поглъщане на всички конкуренти.

Дъмпинг на цените. Дъмпингова система с продължително действие, когато системата на отстъпките е постоянна. Недостатъкът на този вид е, че няма да можете да извлечете голяма полза, тъй като трябва да поддържате цената възможно най-ниска през цялото време. Но по този начин вашите конкуренти няма да бъдат унищожени.

Циклично изхвърляне. При тази система цената на даден продукт на вътрешния пазар е значително по-ниска от цената на идентичен продукт, който се изпраща в чужбина. Това е изключително нерентабилно мнение, тъй като обменният курс постоянно се колебае.

Взаимно изхвърляне. При този тип дъмпинг се сключва приятелско споразумение между две фирми, които доставят доставки на страните при взаимно изгодни условия. Рядко се случва високо ниво на монополизация да изтласка всички стоки от тази категория.

Завоевание дъмпинг. Както обсъдихме по-горе, външният вид произтича отчасти от постоянните и систематични продажби, така че всички конкуренти да се провалят и да спрат бизнеса си. По този начин компанията продава на възможно най-ниската цена, продавайки си на загуба, но след като пазарът е напълно завладян - установяването на висока монополна цена.

Скрит извънпазарен дъмпинг. Тази гледна точка е присъщо само на онези държави, в които все още не е развита пазарна икономика. Възможна е и друга ситуация, когато компанията, която продава, е регистрирана на територията на държава, която принадлежи към страните от третия свят. На мнозина ще им бъде интересно, че при такива транзакции държава от трети свят ще има по-ниска данъчна ставка и в същото време състезателен методняма да работи, но участниците в процеса на продажбите трябва да са уверени в честността един на друг.

Периодичен дъмпинг. В момента този дъмпинг в Русия се счита за най-популярния и напреднал. При този тип дъмпингова система запасите от стоки се продават на атрактивна цена, ако има голям излишък. Така компанията ще се отърве от остарелите стоки и ще увеличи оборота си.

Всякакви състезателен метод ще донесе желания доход, ако е направено правилно. Всяка продажба трябва да бъде придружена от допълнителни рекламни и маркетингови ходове:

• Проби в списания;
• Дегустация на продукти в зоните на продажби;
• Рекламни брошури и др.

Плюсове и минуси на дъмпинга

Дъмпингови плюсове

• Шансът да продадете и въведете определен продукт на пазара за стоки и услуги, като същевременно имате възможност да намалите способността на други конкуренти да рекламират своя продукт;
• Дъмпинговите системи понякога не изискват допълнителни разходи, ако всичко е добре обмислено;
• Дъмпинг - по най-добрия начин рекламна промоция на стоки.

Недостатъци на дъмпинга

• Печалбата намалява и следователно рентабилността на бизнеса, дъмпингът не е подходящ за млади компании, които току-що са започнали собствен бизнес;
• Негативно отношение към вас от страна на вашите конкуренти в тази търговска ниша;
• Бъдете готови за факта, че потребителят може да има погрешно мнение - в края на краищата цената на продукта е показател за неговото качество.

4 правила за дъмпинг в Русия

Правило номер 1. Не трябва да задавате критично ниска цена за продукта, тъй като дъмпинг в Русиясъгласно правната рамка може да бъде обект на съдебен тормоз. Според закона договорът за доставка може да бъде прекратен, ако прокуратурата признае сделката за фиктивна. И тогава вместо печалба ще понесете значителни загуби, тъй като ще трябва да плащате глоби,

Правило номер 2. Важно е да обмислите предварително всички писмени доказателства, поради което ще бъде установена толкова ниска цена. Ще бъде добре, ако извършите независима оценка на продукта, така че ще бъде по-лесно да докажете своя случай. Има писмена жалба от кабинета на министрите, която дава препоръки за правилната подготовка на всички съответни документи. Член 12 от Руския данъчен кодекс гласи, че цената на дребно на продукта се изчислява въз основа на минималните позиции според официалните източници или борсовата търговия.

Правило номер 3. Когато попълвате документи за първи път, не забравяйте да посочите само точната информация. Това трябва да се направи непременно, тъй като данъчната служба непременно ще ги провери. Всички данни трябва да бъдат кристално чисти и точни, от списъци за покупки до фактури. Не забравяйте, че като изневерявате на данъчната служба, вие изневерявате на бъдещите си клиенти.

Правило номер 4. Избягвайте договарянето с хора, които са зависими един от друг. Както е посочено в постановлението на Федерацията на МО, цените не трябва да бъдат много по-ниски от действителните разходи. Ако фактът на измамата бъде разкрит, вашият случай ще бъде изпратен за повторна проверка на данните. Компании, които:

• Са акционери на дружеството партньор, с 25% дялово участие;
• Ако партньорите са законно женени, както и свързани по родство;
• Партньор на една организация е подчинен на друг акционер.

Данъчната служба е предназначена да борба с дъмпинга,да се изключи възможността за фалшифициране и получаване на незаконни облаги. Ето защо фирмата трябва да се грижи за своята репутация и да поддържа репутацията си. Важно е да съберете всички документи и да изчислите действията си с няколко стъпки напред, тъй като ценовата политика гласи, че цената не трябва да бъде повече от 25%.

Как да се справим с изхвърлянето на конкуренти?

• Борба до края. Прилагайки това правило, не забравяйте, че малките разходи могат да бъдат намалени чрез оптимизиране на производствения процес на продукта. Не забравяйте, че намаляването на цената на даден продукт не трябва да влияе по никакъв начин на качеството на продукта. Желанието да завършите всичко, което сте започнали, ще ви покаже само от положителната страна. Без значение колко силно е развита структурата на вашия бизнес, основното е винаги да се придържате към принципа на честност и откритост. Борба с дъмпинга важно е правилно, само разумно увеличение на цените.
• Не виждайте провокации на конкуренти. Ако осъзнаете, че действията на конкурентите по никакъв начин не могат да навредят на вашата компания, тогава можете да игнорирате подобни лудории. Да бъдете на първите позиции на пазара за стоки и услуги показва реалната стойност на вашия продукт. За да оцените наистина цената на даден продукт, трябва да вземете предвид други компоненти, които дават истинската стойност. Винаги анализирайте продуктите на най-близките си конкуренти - защото ако вашите продукти са с по-ниско качество, никой няма да вземе вашия продукт. Ако загубите вярата и лоялността на клиентите си, най-вероятно те ще отидат при конкуренти.
• Анализирайте и завладявайте. Борба с дъмпинга възможно е, ако постоянно наблюдавате процеса на ценообразуване на стоки от конкуренти. Това правило е особено полезно за прилагане "Мрежови потребители", които доставят доставки до няколко региона или държави наведнъж. Не забравяйте, че винаги трябва да има минимум за цената на даден артикул, за да може той да бъде конкурентен и печеливш.

Екатерина Бойко

Дъмпинг какво е това

Поздрави приятелите ми. Винаги отивам при един точка на продажба за месо: висококачествен и приятен продавач.

В близост до подноса му винаги имаше опашки. Напоследък почти няма никой.

Оказа се, че всички отидоха на близка търговска аркада, където беше много по-евтино. Дори и на загуба, търговията изглежда продължава.

Тя каза на продавача да не се притеснява, защото дъмпингът не води до нищо добро. Исках да анализирам тази ситуация с вас, уважаеми читатели, затова сега ще ви разкажа за концепцията за дъмпинг - какво е това и как изглежда на практика.

Ефективна техника за завладяване на пазара

Дъмпингът е продажба на стоки или услуги от организация под разходите за тяхната продажба и производство.

Дъмпингът е един от ефективните методи на конкурентна борба, чиято цел по правило е завладяване на пазара и постигане на икономически предимства, както и намаляване на данъците и увеличаване на финансовите потоци на компанията.

Дъмпингът идва от дълготрайна форма английски глагол dump - изхвърляне, изхвърляне. Дъмпинг - дъмпинг на стоки (намаляване на запасите от стоки), продажба на стоки на "изгодни" цени.

В международната търговска практика дъмпингът е практика, използвана в международната търговия, когато продукт на експортния пазар се продава на цена, по-ниска от вътрешната цена на този пазар с цел потискане на конкурентите.

Антидъмпингови мита - вид мита; мита, предназначени да обезсърчат влизането на стоки в страната на намалени цени, т.е. на цени под "нормалната стойност" на тези стоки.

Целта на дъмпинга е да прогони конкурента и да завладее пазара. Дъмпингът предполага доброволно отказване от нормалното ниво на рентабилност или продажба на продукти (продажба на услуги) с финансови загуби с цел постигане на печалба в бъдеще, увеличаване на продажбите и (или) улавяне на пазарния дял.

Дъмпингът на чиптрип означава, че производителят, в случай на значителен транспортен компонент в стойността на стоките, намалява разходите за транспортиране на продукти и по този начин постига значителни възможности за намаляване на цените.

Постоянният дъмпинг на откъсване на чипове често води до факта, че местните производители просто не могат да се противопоставят на външната агресия и са принудени да напуснат собствения си пазар или да предприемат някои сериозни мерки като реорганизиране на производството или опит за навлизане на чужди пазари.

Позиционният дъмпинг е насочен към създаване на олигопол в сегмента. Намаляването на цените под себестойността настъпва в резултат на умишлени действия на големи производители (доставчици), с цел ценови натиск на малките конкуренти.

По време на периода на дъмпинг не става въпрос за обслужване или високо качество на продуктите. Има само систематичен спад в цените.

След реорганизацията на пазара няколко останали играчи връщат цените към нормалното и вече печелят купувачите с характеристиките на стоките и услугите.

Намаляването на цените не е дъмпинг. Ценовата политика на компанията е един от най-важните финансови и маркетингови инструменти.

От гледна точка на маркетинга ключовата задача е да се определи пазарният сегмент, в който трябва да бъдат позиционирани стоките и услугите на компанията.

Въпросът за ценовото позициониране в сегмента обаче също се счита за важен.

В същото време не всички ниски цени трябва да се счита за дъмпинг. Цените се считат за недъмпингови, ако те:

1. се основават на намаляване на производствените разходи;
2. се основават на намаляване на разходите за осигуряване на продажбите;
3. са резултат от маркетингова програма за преместване на стоки,
4. са инструмент за търговия с акции.

В този случай такива цени са очевидно по-високи от себестойността, оправдани са от маркетинговите усилия на компанията и не могат да бъдат класифицирани като дъмпингови.

Какво отличава дъмпинга:

• дъмпингът предполага доброволно отказване от нормалното ниво на рентабилност;
• директно по време на дъмпинговия период не става въпрос за обслужване или високо качество на продуктите;
• намалението на цените в резултат на маркетингови манипулации със стоки не е дъмпинг;
• целта на дъмпинга е преди всичко конкурентната среда.

Източник: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/demping/

Дъмпинг и дъмпингова цена - какво представлява и за какво се използва

Думата „дъмпинг“ в отделите по продажби звучи като изстрел. Причина за отхвърляне на клиенти, причина за отхвърляне по-нататъчно развитие и участие в проекта.

"Тези момчета не знаят как да спрат навреме, те са готови да работят безплатно," - ръководителите на отдела за продажби обсъждат резултатите от търга.

Какво е това с прости думи

Дъмпингът е метод на конкуренция, когато дадена организация продава стоки, работи, услуги на цени под себестойността.

Внимание!

Да кажем, че цената на литър мляко е 18 рубли. При участие в търга за доставка на млечни продукти победител е компанията, която обяви, че е готова да продава мляко по 10 рубли на литър. Цените включват разходи за производство, транспортни разходи, труд, данъци и други такси.

Този начин на правене на бизнес предизвиква недоволство от страна на конкурентите - трябва да преразгледате ценовата политика, да търсите и развивате нови пазари на продажби, да търсите нова ниша, където конкуренцията не е много висока.

Целта на всяка търговска организация е да реализира печалба. При стратегическото планиране собственикът може да реши да преразгледа ценовата политика и да използва дъмпингови цени.

В краткосрочен план организацията работи на загуба, набира клиенти, трупа опит. Тогава цените се покачват и компанията печели.

Кога да кандидатствате

Вземете ниша... Организацията навлиза в друг регион, където пазарът е разделен между местните играчи.

Клиент в касичката... Тази техника се използва от организации, които работят в областта на B2B и B2G.

За разлика от сегмента на дребно, където е важно да се поддържа илюзията за „ниски цени“, сегментът на търговското и държавното търсене има свои собствени идеи за ценообразуване.

Предоставянето на продукт, предоставянето на услуга или извършването на работа за „дебел” клиент означава да спечелите доверие, да увеличите рейтинга и да направите крачка напред.

Цената е намалена за възможността за показване на сайта благодарствено писмо от транснационална корпорация, поставете логото в секцията „трудов опит“.

Златодобивните компании, организациите в петролната и газовата индустрия, големите федерални държавни агенции често купуват продукти от малкия и средния бизнес на много ниски цени.

Продавач с прикачени файлове... Някои бизнес връзки са много скъпи за продавачите. Дори осъзнавайки, че предоставянето на услугата, доставката на стоки на посочените цени носи загуба, продавачът отказва да прехвърли клиента в ръцете на друга компания.

Разтоварване на склада... Складирането на стоки е отделна позиция на разходите за компанията. Понякога отделът за планиране набира определена категория стоки за в бъдеще, която се продава много бавно.

В някои случаи е по-изгодно да изхвърляте остарели стоки, отколкото да чакате по-добри времена. Тази тактика често се използва от производителите на храни и е често срещана при разпространителите на софтуер.

Вземете парче... В трудни времена собствениците на малък бизнес трябва да се укриват, за да предоставят разплащателната сметка с касови бележки.

Анализирайки покупките под 44-FZ през последната година, има забележима тенденция цените да намалят с 50-70% за организацията с малка пазарна сила. Като правило се изхвърлят малки млади организации с оборот до 30 милиона годишно.

Купувачи на фуражи... На наситен пазар обещанието, което може да бъде дори по-евтино от сега, привлича купувачи на дребно... Преди няколко години известен онлайн магазин за стоки от Китай, навлизайки на руския пазар, срина цените на нехранителните продукти.

Евтини сувенири, дрехи, обувки, играчки, уреди и много други бяха доставени на жителите на Русия почти безплатно. Цените постепенно се увеличаваха, но купувачите от европейски и американски партньори останаха.

Спадът в потребителската активност засяга предимно сектора на услугите. Пазарът на пътнически въздушен транспорт не прави изключение. Намаляването на БВП, намаляването на бизнес активността и намаляването на международните полети доведоха до разширяване на самолетния парк на вътрешния пазар.

Дъмпингът на авиокомпаниите не е нищо ново. За да запълнят самолетен кораб, компаниите продават билети на много ниска цена.

Това се отнася за популярни дестинации - полети от регионите до Москва. Авиокомпаниите търпят загуби, намалявайки своя флот. Провеждат се сливания и придобивания. През септември 2015 г. Аерофлот придоби Transaero.

Изгледи

С течение на времето спадът в стойността може да бъде редовен или да е временно решение.

Дъмпингът може да се извърши на външния пазар чрез промяна на цената на стоките на външния и вътрешния пазар (ценови дъмпинг). И можете също да продавате продукти под себестойността (себестойността).

По цели:

1. организацията изхвърля продукти, за да избегне свръхпроизводството (спорадично);
2. компанията умишлено намалява цената на стоки, работи, услуги (умишлено, умишлено);
3. себестойността на изнесените продукти е по-ниска от цената на вътрешния пазар;
4. партньорите продават стоки на намалени цени (взаимни).

Разходите за стоки, работи, услуги за дъмпинг са много ниски. А потребителят несъмнено печели, купувайки стоки на дъмпингова цена.

Внимание!

Но в същото време рентабилността на бизнеса спада, което води до намаляване на предприятията, намаляване на доходите и безработица.

Както показва практиката, при криза оцеляват организации, които поддържат цените на нивото на рентабилност, без да падат "до нула".

Антидъмпингови мерки

Всички участници на пазара признават дъмпинга като незаконна процедура. Следователно държавите въвеждат антидъмпингови мита, а организациите-носители на права - антидъмпингови мерки.

Например през декември 2015 г. САЩ наложи изравнителни мита върху вноса на стомана след разследване.

За руските металурзи митото е 6%, индийското 4%, китайското над 200%. Единственият руска компания, към която митото няма да се прилага, беше Северстал, чието участие в дъмпинга не беше потвърдено.

Антидъмпинговите мерки се прилагат и за компании, които участват в държавни поръчки. И компаниите, притежатели на права на софтуерни продукти, разработват свои собствени разпоредби, ограничаващи партньорите.

Според 44-FZ

За да се защити Клиентът от нелоялните действия на изпълнителя, клаузи относно антидъмпинговите мерки бяха включени в 44-FZ.

Неведнъж държавните клиенти (когато бях на 94-FZ) се сблъскваха с факта, че Доставчикът, спечелил търга, получава авансово плащане и изчезва или не изпълнява условията на договора.

От 2013 г. доставчиците трябва да докажат своята компетентност, правоспособност и почтеност.

Има само един критерий за избор на победител от търга 44-FZ - ниска цена. Ако разходите от оригиналния NMCK намалят с повече от 25%, се прилагат следните мерки:

• ако NMCK е над 15 милиона рубли, е необходимо да се направи гаранция за изпълнение на договора * 1,5;
• ако NMCC е по-малко от 15 милиона рубли, възможни са следните опции:
  • увеличение на изпълнението на договора с 1,5 пъти;
  • запазвайки първоначалния размер на сигурността, трябва да предоставите информация, потвърждаваща добросъвестността и компетентността (подобни договори).

Ако предмет на договора са хранителни продукти, лекарства (с изключение на списъка на жизненоважни и основни лекарства), средства за предоставяне на спешна и медицинска помощ, петролни продукти, тогава доставчикът е длъжен да обоснове цената на договора.

Ако информацията не е предоставена, компанията е включена в RNP, като недобросъвестен доставчик.

Член 37 намалява рисковете за държавни клиенти, но не ги елиминира. Броят на неизпълнените договори, съдебните спорове, списъкът на компаниите, включени в RNP, качеството на предоставяните услуги (ремонт на пътища, ремонти и др.) Показват необходимостта от преразглеждане на критериите за избор на доставчик.

В него

Водещи ИТ компании, разработчици на софтуер за бизнес също са разработили собствена система за работа с дъмпинг партньори.

Понастоящем целият софтуер препоръчва цени, като продажбата на софтуер на намалена цена се счита за дъмпинг.

Изключение са продуктите в кутии за клиенти на дребно. Цените на дребно са строго регламентирани, но когато дадена версия на продукта бъде прекратена, остатъците се продават извън склада "на нула".

Наказанията се прилагат към нарушителите, съгласно вътрешните разпоредби:

1. лишаване от право да снабдява и придружава клиента;
2. лишаване от статут на партньор;
3. наказания в 10 (30 100) пъти размера на нарушението.

Въпреки въведените антидъмпингови мерки, при анализ на дейностите по възлагане на обществени поръчки на държавни организации може да се види значително отклонение от ценовата листа.

Понятието "за цена" е специален вид дъмпинг, често срещан в сферата на ИТ. В зависимост от статута на клиента, статута на партньора и предложената транзакция, компанията за разработка се съгласява за стойността на излизане извън ценовата листа.

По този начин за големи доставки на антивирусен софтуер „на цена“ може да достигне до 30%, което е много голям показател в тази област.

Дъмпингът в краткосрочен план може да стане добър инструмент за работа в мрежа, изграждане на база, опит.

Трябва да се има предвид, че редица клиенти, дошли в организацията поради ниските разходи, е малко вероятно да останат, когато цените се повишат до нормално ниво. Редовният дъмпинг е знак, че структурата на продажбите се нуждае от корекция.

Източник: http://delatdelo.com/spravochnik/terminy/demping-chto-eto-takoe.html

Дъмпинг: плюсовете и минусите на използването

Продажбата на стоки на цена под себестойността може да се дължи на много причини: това е желанието за привличане на нови клиенти, разширяване на пазарите на продажби с помощта на дъмпингови цени и желанието за спечелване на държавна поръчка и последната възможност да се спасяват пари в случай на фалит на предприятие и понякога просто изтичане на срока на годност на продукта. ...

Внимание!

С умел подход дъмпингът като бизнес инструмент може да бъде много полезен, но изисква балансирана оценка на възможните рискове.

Дъмпингът се състои в изкуствено намаляване на цената на стоките, услугите или строителството с цел завладяване на чужди пазари.

Дъмпингът също се превръща в широко разпространен инструмент на конкуренция, включително водещ до международна ценова дискриминация.

За какво се използват?

Привличането на нови пазари като първа цел за използване на дъмпинга. Дъмпингът обикновено се използва за улавяне на нови пазари от дадена компания.

Цели държави често прибягват до дъмпинг, когато изнасят селскостопански продукти, стомана и други продукти.

Обикновено се предприема в мащаб на международната търговия, включително за подпомагане на местните производители.

Изгонването на конкурентите като втора цел за използване на дъмпинга. Дъмпингът често се използва за прогонване на потенциални конкуренти.

Компанията може да се съгласи предварително за определени загуби и неблагоприятни цени за себе си, за да си върне значителен дял от пазара и да повиши цените - компенсирайки загубите си за сметка на по-високата печалба. Често срещан инструмент в работата на мрежовите компании за търговия на дребно.

Публична политика. Дъмпингът може да се използва за публична политика. По-специално, за намаляване на ипотечните лихви.

За целта се създават държавни организации и се използват банки с държавно участие. Средствата се отпускат за изпълнение на програмите.

В резултат на това е възможно да се намалят лихвените проценти по ипотеките, тъй като търговските банки трябва да следват тази тенденция в конкурентна среда.

Банкови ползи. До известна степен дъмпингът се използва от компании, включително банки с държавно участие.

Те предлагат относително ниски цени за привличане на клиенти на търговски банки. Освен това банките с държавно участие имат достъп до по-евтини финансови ресурси.

Разлика в цената. Има дъмпинг, при който цените на едни и същи продукти се различават значително на външния и вътрешния пазар.

По-специално при преминаване на държавната граница цената на газа и петрола се увеличава значително.

Въпреки че е възможна и обратната ситуация - по-специално заемите в чужбина са по-евтини, отколкото в Русия.

Сортове

Може да има различни видове дъмпинг. По-специално развитите страни изпитват дъмпинг на разходи и цени.

• Дъмпинг на цените. Съотношение на продажните цени на външния и вътрешния пазар. Ако цената се окаже по-ниска за непознати, това ще бъде дъмпинг на цената.
• Скъпо изхвърляне. Съотношение на продажната цена на външния пазар с производствените разходи. Дъмпинг на разходите - когато продажбите на непознати са под себестойността.
• Дъмпинг на едро. Предлага се голяма партида ценни книжа или стоки, без да се взема предвид факторът цена и търсене на продукти.

Дъмпинг на монопол. Този дъмпинг се случва, когато едно предприятие или група от предприятия в тяхната страна са успели да се превърнат в монополист, предлагайки по-ниски цени за стоки в сравнение с техните предложения на вътрешния пазар.

Но с такава политика се приема, че националната банка ще бъде защитена, така че продадените стоки на вътрешния пазар да не бъдат изтласкани от чужди стоки на по-разумни цени.

Технологичен дъмпинг - осигуряват се по-ниски цени поради по-доброто представяне на компанията, постигнато чрез модерни технологии.

Социален дъмпинг. Този дъмпинг се използва за определяне на ценовата полза, спечелена от страната износител от изключително ниските производствени разходи - предвид ниските социално развитие и жизнения стандарт.

Спорадичен дъмпинг. Продажба под формата на международна „продажба“ - дъмпинг на цена или цена. Проектиран да намали неликвидния запас на стоки. Този дъмпинг е краткосрочен.

Предвид пазарния произход на този дъмпинг няма нарушаване на пазарните процеси, без използването на антидъмпингови мерки и разоряването на конкурентите.

Умишлено изхвърляне. Може да бъде проектиран да прогони конкурентите, като спечели пазарен дял чрез определяне на монополни цени.

Постоянен дъмпинг. Това е дълга, систематична и постоянна продажба за дъмпинг на цените... Отличителна черта на такъв дъмпинг са по-ниските разходи.

Възможни са вариации в цените, включително на външния пазар по-малко от цената на жилището. Такъв дъмпинг е от пазарен произход, което не води до нарушаване на пазарните процеси, въпреки че конкурентите могат да страдат.

Внимание!

Обратен дъмпинг. Експортните цени са надценени в сравнение с вътрешния пазар. Счита се за изключително рядка, обикновено поради непредвидени колебания в валутата.

Взаимно изхвърляне. Този дъмпинг предполага обратна търговия между две държави в един и същ продукт на намалени цени. Рядко явление - с висока монополизация на определен продукт на вътрешния пазар.

"Измамник" дъмпинг. Въз основа на дългосрочни, постоянни и систематични разпродажби в името на „разходния“ дъмпинг. Създаден да съсипе конкурентите, като се отърве от тях.

Характеризира се с продажбата на продукти със загуба за себе си в началото, за да се използва полученият монополен статут за увеличаване на тарифите в бъдеще.

Непазарен дъмпинг. Такъв дъмпинг се използва при износ от държава с непазарна икономика.

Скрито изхвърляне. Компаниите не винаги предлагат своите продукти по-ниски от себестойността, за да нелоялна конкуренция или да увеличат продажбите. По-специално могат да се отбележат транзакции с признаци на намаляване на данъчната основа.

Често вносителите решават да продават продукти на по-ниска цена от фактурата на износителя. Тази схема се използва за данъчна оптимизация. Но участниците в такива транзакции трябва да са уверени един в друг.

Случайни изхвърляния. Счита се за най-популярния и широко разпространен дъмпинг - с цел продажба на излишни запаси на равни цени.

Например, когато нивото на производство надвишава капацитета на вътрешния пазар, компанията трябва сама да определи дали да изостави част от производствения си капацитет или да извършва продажби на намалени цени.

Във втория случай залогът на компанията е върху привличането на допълнителни потребители за разширяване на целевата аудитория.

За такива продажби се използват различни маркетингови решения - посочване на стоките на цената, дегустация, излагане на продукти на най-забележимите места и т.н.

Магазините имат широко разпространен дъмпинг за основния продукт, компенсирайки това с по-високата цена на допълнителните услуги или свързани продукти.

Дъмпинговите продажби могат да бъдат причинени и от фактори, регулирани от 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, по време на сезонни или други колебания в търсенето, с възможна загуба на потребителски качества на стоките след изтичане срока на годност.

Предимства и недостатъци

Положителните аспекти на дъмпинга включват:

1. Способността да се внедри и популяризира на избрания пазар, включително с доста силни позиции на неговите конкуренти.
2. Ефективна промоция на продукта. Дъмпингът не изисква допълнителни инвестиции и разходи.
3. Дъмпингът не изисква парични инвестиции в сравнение с други методи за привличане на потребители.

Недостатъците са:

• По-ниски показатели за ефективност на компанията - с намаляване на рентабилността, рентабилността и други.
• Използвайки дъмпинг, компанията насочва професионалната общност срещу себе си.
• Потребителите могат да развият негативно отношение към продуктите. В крайна сметка повечето купувачи са сигурни - цената говори за качеството на продукта.

Ако решите да използвате дъмпинг във вашия бизнес

Съвет 1. Не трябва да подценявате цената на продадените стоки. В противен случай транзакцията може да бъде призната за фиктивна.

Съгласно съдебното разпореждане на ФАС ЦО от 19.03.2008 г. No А681503 / 07117/3 е потвърдена недействителността на договора за покупко-продажба, в който е разкрита претенцията.

Според съдилищата подценяване на продажбата на автомобил по договора е разкрито от почти десет пъти.

Съвет 2. Необходимо е да се подготви документална обосновка за продажбата под себестойността.

Ситуациите, когато компаниите са принудени да използват дъмпинг, могат да бъдат записани в документите на маркетинговата политика на компанията.

Тези условия маркетингова политика трябва да се прилага за всички контрагенти. Документът може да бъде и доклад на независим оценител.

В писмото на Министерството на финансите от 10 май 2011 г. No 030207/1160 са разгледани методи и препоръки за определяне на пазарната цена.

Изчисляването му се извършва въз основа на сравнение на условията на сделката за еднородни стоки, строителство или услуги.

Съгласно разпоредбите на параграф 11 от чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, пазарната цена на продуктите се определя и признава с помощта официални източници данни за пазарните цени, информация за борсовите котировки.

За определяне на цената е неприемливо да се използва информацията в информационната база на държавните органи - одобрението се потвърждава с постановлението на Федералната антимонополна служба на Западносибирския окръг от 24 май 2007 г. № F043145 / 2007 (34398A27 -31).

Съвет 3. При регистрация първични документи не се опитвайте да предоставяте невярна информация

Тази информация може да подлежи на проверка от данъчния орган. По-специално, във фактурите беше разкрита неточна информация в съответствие с постановлението на FAS на област Волго-Вятка от 25.07.2008 г.

Според заповедта реалността на стопанските транзакции не е потвърдена и е призната фиктивността на сделките.

Необходимо е обаче да се вземе предвид друга позиция по този въпрос. В постановлението на Федералната антимонополна служба на Западносибирския окръг от 02.09.2009 г. № F045347 / 2009 (19043A27-41) е одобрено решение, според което неточна информация не може да се използва като достатъчно основание за преизчисляване на стойността следователно чрез изчисление за допълнителни данъци.

Съвет 4. Елиминирайте транзакциите между свързани лица Съгласно резолюцията на Федералната антимонополна служба на Московския окръг от 16.02.2010 г. № KA-A40 / 1492109 по дело № A4024674 / 099078 може да се заключи, че е невъзможно да се предложат цени за стоки под себестойността за свързаните партии.

В действителност, предвид този факт, може да се предположи допълнителна проверка. Съгласно 20 Данъчен кодекс на Руската федерация, организации или лица ще се считат за взаимозависими при определени условия:

1. Пряко и (или) непряко участие на компанията в друга организация с общ дял от това участие над 20%.
2. Когато едно лице е подчинено на друго според неговото служебно положение;
3. Брачни и семейни отношения на лица.
4. Най-честите ситуации на практика са, когато хората са роднини, членове на семейството.

Но можем да говорим за някои положителни заключения съдебна практика - представители на данъчния орган трябва да потвърдят незаконността на занижаването на цените.

Съгласно параграф 1 на чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, данъчният орган трябва да докаже факта, че цената на сделката не съответства на пазарните цени. Данъчният орган трябва да докаже законността на решението за начисляване на допълнителни данъци.

Въпреки необходимостта от такова доказателство, за компаниите е важно да се предпазят от такъв риск - като подготвят набор от съответни документи, за да докажат валидността на посочената цена и изготвят първични документи за сделката.

В този случай цената не трябва да бъде по-висока от себестойността над 20%. Всъщност в противен случай посочените цени ще трябва да бъдат обосновани в съответствие с разпоредбите на чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, например, поради сезонните колебания на цените на пазара.

Как да се бием

Война до победа... Тази стратегия за намаляване на цените се използва при спазване на 3 задължителни принципа:

• По-ниски разходи в сравнение с конкурентите поради компактна структура на управление или по-добра автоматизация. Или имате възможност да намалите разходите, без да повлияете отрицателно на качеството;
• По-стабилно финансово състояние на вашата компания. Предимството може да се определи чрез преки или косвени показатели. В първия случай това са финансови отчети, във втория - размера на клоновата мрежа, дневния оборот и т.н.
• Търсенето на стоки и услуги пряко зависи от цената. По-специално тази ситуация е типична за пазара на пътнически въздушни превози.

Кучето лае - керванът отива... В определени ситуации е възможно да не реагирате на действията на конкурентите:

1. Запазвате господстващото си положение на пазара, стойността на вашите продукти се определя от по-малко от 50% от цената му. За целта трябва да има други компоненти, които създават стойност за купувачите;
2. Уверени в стабилността на други компоненти на потребителската стойност на техните продукти, надхвърляща техните конкуренти.

Не забравяйте да запомните - при висока лоялност от страна на клиентите и купувачите е вероятно процентното съотношение на рентабилността на бизнеса към приходите да не пострада, но са възможни отрицателни последици за продажбите.

В крайна сметка някои клиенти ще отидат при конкурент на по-ниска цена.

Разделяй и владей... Възможността да се използват диференцирани цени, разделяйки офертата на основна и първокласна.

Тази стратегия е подходяща за търговски компании, а не за обслужващи компании. Голям избор допълнителни характеристики и свойства трябва да се предоставят от продукти от премиум сегмента.

Цената на базовия продукт може да бъде сравнима с тази на конкурента, а неизбежните загуби могат да бъдат компенсирани от рентабилността на първокласния продукт.

Асиметричен отговор... Той се счита за най-предпочитания метод, въпреки че е и най-трудоемък. В отговор на дъмпинга на продукта е необходимо цената да се остави непроменена, но в най-голяма степен да се подобрят свойствата на продукта важни параметри за купувачи.

Този резултат може да бъде постигнат благодарение на подобряването на производствените процеси, технологиите постно производство, автоматизация на техния работен процес и производство.

По-специално, беше възможно да се постигне качествено подобрение в областта на логистиката благодарение на прехода от изотермични полуремаркета към хладилни ремаркета, което даде възможност да се постигнат допълнителни гаранции за съответствие с установения температурен режим за доставка на хранителни продукти.

Източник: https://www.kom-dir.ru/article/156-demping

Пет правила за печеливши намаления на цените

Всяка компания би искала успешно да продава своя продукт и то на цени, по-високи от конкурентите. Пазарната ситуация обаче не винаги е благоприятна и понякога се налага да се намалят цените.

Внимание!

Не намалявайте цените само защото всички останали го правят. Но не пренебрегвайте и реалността. Какъв е правилният начин да се реагира на дъмпинга?

Всяка компания би искала успешно да продава своя продукт, и то на цени, по-високи от тези на конкурентите. Пазарната ситуация обаче не винаги е благоприятна и става необходимо да се намалят разходите за продукта. Какъв е правилният начин да се реагира на дъмпинга?

Има много начини да се справите с ценовата война. Например можете да създадете ексклузивно.

Очевидно в този случай ценовата конкуренция по принцип е невъзможна. Можете също да използвате техниката за замъгляване на клиента. Най-ясният пример е предоставен от клетъчните оператори.

Докато изучава тарифните планове, потребителят не може да ги сравнява. Крайната цена на услугите се състои от абонаментна такса, такси за разговори в мрежата и с други мобилни номера, такси за роуминг, такси за международни и междуселищни разговори и др.

По този начин няма ценова война, защото цената не може да се сравни. Вече три години съм свързан с един тарифен план, защото вярвам (!), Че той все още е най-изгоден за мен.

И накрая, може да се намери аргументацията зад високата цена на стоките и услугите на компанията. Тук не е необходимо да бъркате нищо.

Фирмата твърди малко повече висока ценаотколкото конкурентите, но в същото време предлага на клиентите реална разлика между техните продукти или услуги от алтернативни оферти.

Цената е важна, но не е единственият атрибут на продукта. Следователно е възможно да се насочи вниманието на потребителя към положителната разлика в фирмените стоки или услуги, като по този начин „изтласка“ цената на заден план.

Лаптопите Toshiba са по-скъпи от подобни марки, но са по-устойчиви на вибрации. Това е много важна характеристика, като се има предвид режима на тяхното функциониране. Една от опциите за промяна на аргументацията е конкурентно предимство.

"Флангови" и "партизански" войни

Можете също да промените разсъжденията с помощта на други методи за стратегически маркетинг, по-специално маркетингови войни. В рамките на този подход ще разгледаме „флангови” и „партизански” действия.

Да вземем за пример компютърна мишка. Обикновено струва около три до пет долара. По отношение на "флангови войни", фирмата трябва да предложи продукт, който да промени избора на купувачи в своя полза.

Така например, за пръв път на пазара се появиха оптични мишки, които направиха възможно веднъж завинаги да забравят за неприятната процедура за почистване на топката и задвижващите механизми. След това се появиха безжични мишки.

Трябва да се отбележи, че цената на такива устройства започва от $ 15-17. След това някои компании предложиха на потребителите оптични радиомишки на цена от 22-25 долара.

Съществува и стратегия за "партизанска война". Фирмата трябва да намери сегмент, за който никой не се представя.

Например мишки в дървен калъф вече са на пазара. Естествено, те са по-приятни на допир от пластмасовите. Цените им започват от $ 100-150.

Малко по-късно се появиха дървени мишки, използвани като сувенири, с лога или посветителни надписи.

Всички тези подходи могат да променят разсъжденията и да мотивират клиента да плаща повече, въпреки наличието на по-евтини алтернативи.

Първо правило

Не намалявайте цените само защото всички останали го правят. Но не пренебрегвайте и реалността.

Най-често мениджърите по продажби са първите, които чуват за спад на цените от своите клиенти и веднага отиват при мениджъра с предложение да предприемат взаимни стъпки. Ръководството първо трябва да провери точността на получената информация.

Например можете да зададете на клиента въпрос: "Коя компания е намалила цените и колко?" Ако клиентът откаже да посочи име на конкурент, тогава такава информация трябва да се счита за ненадеждна. Ако той назове компания, е необходимо да продължите да изяснявате истината.

За да направите това, разумно е да говорите с други клиенти, да анализирате динамиката на техните покупки от вашата компания (намалява ли обемът?) Можете също да използвате методи за конкурентно разузнаване.

В този случай се опитайте да преговаряте с клиент от името на фиктивна компания.

Ако информацията се потвърди, тогава мениджърът трябва първо да се опита да използва методите, предложени в тази статия. Ако не работят, цената ще трябва да бъде намалена.

Второ правило

Бъдете креативни с намаленията на цените. Творчеството по принцип не е алгоритмизирано. Но като една от работещите идеи можете да предложите „асиметрия“.

По този начин компанията нанася удари на източника на финансовото благосъстояние на конкурента и го принуждава да мисли за целесъобразността да продължи ценовата война.

Трето правило

Става въпрос за продажба. Всяка продажба трябва да има причина и да бъде ограничена във времето.

Ако това не се направи, клиентите започват да възприемат подценената цена не като временна, а като постоянна. Впоследствие ще бъде изключително трудно да се увеличи.

Четвърто правило

Намалете цените само на зрял пазар. Какво е незрял пазар?

Това е ситуация, при която кръгът на доставчици, купувачи и най-важното, канали за разпространение на информация между тях не е установен.

В този случай понижаването на цената е двойно неразумно: потребителите просто не знаят за вашата промоция своевременно.

Пето правило

Уверете се, че ползите за крайния потребител са. Не винаги е възможно да се постигне това. Ако обаче е във вашата власт, уверете се, че отстъпката не свършва с посредника (вътре в канала за разпространение).

Той трябва да бъде изразходван от вашите партньори за увеличаване на обема на покупките, чрез привличане на нови клиенти или увеличаване на продажбите към съществуващите.

С други думи, уверете се, че посредникът, т.е. вашият купувач, в този смисъл не работи „от печалба“, а „от оборот“.

Като търговски директор на компания за внос на хартия за печат изпитвах подобен подход.

В отговор на молбата ни за отстъпка за следващата партида хартия от износителя получихме запитване относно намеренията ни да похарчим тези пари.

Ако щяхме да правим „общи фирмени разходи“ (да правим ремонт, да купуваме транспорт, да отваряме клон и т.н.), ни отказваха.

Обърнете внимание на още една точка. Ако цената на пазара непрекъснато пада, най-вероятно ще трябва да я намалите. Но преди да се заемете с това, предложите на клиента тази опция.

Оставяте сумата на транзакцията непроменена, но увеличавате количеството на артикула. Ако партньорът се съгласи с това, ще можете да увеличите продажбите за компанията като цяло и да подобрите структурата на продажбите на клиента.

Обобщете. Избягвайте ценовата конкуренция по всякакъв начин. Почти винаги има начин да се заеме необходимата пазарна ниша, без да се прибягва до дъмпинг.

Топ мениджъри на "Радиоприбор", "Акулчев", "Автодория" и други за победата в ценовите войни

Проблемът с дъмпинга е познат на много предприемачи днес. Изкуственото понижаване на цените в конкуренцията за пазара е изпълнено с много проблеми за бизнеса. И дори може да доведе до пълен фалит на компанията. Заслужава ли си да се включите в дъмпинговата надпревара или е по-изгодно да останете на позицията си? Ами ако една компания не може да си позволи да намали цените наравно с конкурентите? Ръководителите на компании говориха за това и не само в книгата за бизнес проблеми на Realnoe Vremya.

Конкурентите на компанията започнаха активно да изхвърлят, за да увеличат пазарния си дял. Компанията не може да си позволи да върне на конкурентите си в натура. Какво трябва да направи мениджърът? Попадали ли сте в подобна ситуация?

Заместник генерален директор на АД "Радиоприбор"

В този случай има два основни начина. Първият е да се споразумеят с директора на дъмпинговата компания, че спират да намаляват цените. Или изхвърлени, но при взаимно приемливи условия. Да кажем, че цената е намалена само за един вид продукт. В моята практика се ръководех от този конкретен вариант. Но мога да кажа, че подобни преговори са много трудни. Дъмпингът е деликатен и деликатен въпрос. Важно е да се разбере защо се е появило, какво точно се изхвърля.


Случва се фирма да изхвърля от необходимост, когато спешно трябва да продаде продукт. Или може би компанията иска да получи някои предимства на пазара. Тук също има няколко възможности за развитие на събитията. Ако компанията не е дилър, купува стоки директно от производителя, тогава ще бъде трудно по някакъв начин да повлияе на дъмпинга. Ако конкурентната фирма е дилър, то тя е предмет на определени закони и има споразумение с производителя. Това означава, че ще бъде възможно да се влияе чрез производителя. Например чрез система от глоби.

Сега вторият метод е най-разпространеният на пазара. Това е пускането на дезинформация, че продуктът на конкурента е некачествен. Такива неща се разпространяват много бързо в интернет и броят на клиентите, които са готови да закупят стоки на по-ниска цена, рязко намалява.

И има друг изход - да предложите предимства и бонуси. Да предположим, че можете да предложите предимства за поддръжка на автомобили на автомобилния пазар. Например безплатен технически преглед като подарък или нещо друго.

• Генерален директор на сладкарска фирма "Акулчев"

  Разбира се, най-лесният начин е да надхвърлим цената. Това се прави по целия свят. Например верига строителни хипермаркети купува цимент за 100 рубли и го продава за 50. И по този начин пазарът на цимент убива напълно. Конкурентите постепенно се затварят и когато всички напуснат пазара, цената на цимента нараства до 150 рубли. Но в този случай няма как да се намали цената. Следователно трябва да вземете услугата. Опитайте се да заинтересувате дистрибуторите по някакъв начин, за да ги спечелите с доброто си отношение. Трябва да намерите и у дома уникален имот и постепенно го увеличавайте.
  

  Нашето предимство е, че първоначално създадохме продукти, които не бяха на пазара. Ние сме първите, имаме история и завладяхме нашия пазар. Следователно дъмпингът на конкурентите не ни засяга. Днес изхвърляме не защото се борим с конкуренти, а за да може потребителят да купува продукти. В момента това се дължи на покупателната способност на клиентите.

• Генерален директор на застрахователната група "Ak Bars"

  Сблъскахме се с такава ситуация преди 4 години. Федералният застраховател, забелязвайки, че застрахователната група Ak Bars увеличава пазарния си дял в застраховките на жилища, реши да се конкурира за клиентите, като прилага дъмпингови ниски цени. Решихме да се състезаваме не по отношение на цената, а по отношение на качеството. В крайна сметка наистина можете да оцените застрахователя само когато е дошло времето да платите на клиента. Плащаме за пожари, наводнения, издухани от вятъра покриви в рамките на три до пет работни дни. След една година почувствах, че нашата стратегия дава отлични резултати. И след няколко години разбрах, че и други компании са се научили да плащат застраховки изцяло и навреме. Трябваше да търся нещо ново.
  

  Сега нашият подход е да предоставим на нашите клиенти и нов продукт в допълнение към добрите плащания, което прави закупуването на обичайната застраховка на дома по-изгодно. Това са лекарски консултации по телефона и в интернет за цялото семейство.

  Стигнах до извода, че ако компанията не счита за възможно да намали цената и качеството на своя продукт в името на конкуренцията, е необходимо да дадете на клиента ценни предложения. Това не е най-бързият начин, но най-сигурният.

• Директор на CDN "Валери"

  Какво имаш предвид, не можеш да отговориш, да върнеш в натура? Това означава, че компанията има по-високи режийни разходи от своите конкуренти. Може би компанията прави покупки на завишена цена, тогава тази област трябва да бъде разработена с доставчици. Или персоналът е силно завишен, или заплатата на някои от служителите е надвишена. Състезателите изхвърлят за сметка на спестяванията в нещо. И компанията също трябва да се свие в нещо. Думата "спаси" не е толкова лоша, звучи нормално. И ако не се получи, това означава, че лидерът като икономист е по-слаб от конкурентите си. И аз също не виждам нищо лошо в това. Всички не могат да бъдат еднакви.
  

  Ако не успеете да спестите пари, ще трябва да останете на позицията си. Ако нещата станат наистина зле, затворете компанията. Има и друг начин, по който днес се разглежда в бизнеса, но той е нечестен. Това е черен PR. Обяснете на клиентите, че конкурентите правят дъмпинг по някаква причина, може би стоките там са с лошо качество. За мен, разбира се, това е неприемливо. Парите са пари и приличието трябва да бъде.

  В нашия район има дъмпинг, но аз не обръщам внимание. Ние определяме реални цени, но не ги надценяваме. Днес хората започнаха да спестяват повече и да анализират разходите. Затова качеството и благоприличието са приоритет.

• Изпълнителен директор на Planet Fitness

  На пазара може да има само един лидер по разходи, който може да си позволи най-ниските цени. И няма смисъл да се захващаме с него. Оставете останалите компании да го направят и след това се удавете. Колкото по-дълга е паузата, толкова по-високо е умението. В нашата индустрия редовно се сблъскваме с подобни ситуации. Най-правилната тактика в този случай е да се запази цената и да се създаде стойност за продукта (тази, която може да добави продукта или услугата). Стойността се създава от различни компоненти, включително високо качество. Като алтернатива може да си струва да обмислите пускането на нов продукт на пазара.
  

• Директор на Автодория

  Можете да опитате да предложите някои допълнителни услуги, които на практика не струват на компанията. И клиентът ще получи предимства за себе си. В този случай трябва да се концентрирате върху персонала. Служителите все още получават заплатите си, но те са натоварени само с 50 процента. Защо не ги изтеглите, това всъщност няма да струва на компанията нищо. Клиентът ще разбере, въпреки че надплаща нашите услуги или продукт и ще получи повече. И преди трябваше да се справяме с подобни ситуации, но само по време на участие в държавни търгове. След това се измъкнахме от тях, не паднахме под нашата цена.
  

• Генерален директор "Жар Свежар"

  Тук трябва да изхождаме от факта, че компанията има пазарен дял. Зависи кой е състезателят. Ако това е малка къща за бургери, а основният конкурент е McDonald's, е безполезно да се прави нещо. Като алтернатива, работете за подобряване на качеството на продукта или услугата. Повечето клиенти, разбира се, ще оставят за по-ниска цена, но част, която иска по-добро качество, по-добро обслужванеможе да остане. Вярно е, че тук шансовете не са много големи.
  

  Имаме конкуренти, които са близо до нас по размер. Самите ние не провокираме такива войни и те не са съгласни с такива неща. И ако нещо се случи, ние не обръщаме внимание.

• Основател на онлайн услугата LinguaLeo

  Всичко зависи от това какво прави компанията. При суровините маневрите са най-малко, тъй като е трудно да се разграничи качеството. Но в областта на стоките етикетирането вече се появява, тук можем да говорим за качество. Услугата обикновено е невидим обект и там можете да говорите за качество още повече. Ако е, разбира се, наистина присъства и компанията полага адекватна норма на възвръщаемост. Творчеството е най-широкото поле за дистанциране от конкурентите поради източника, оригиналността и качеството на продуктите.
  

  Веднъж работех в служба за преподаване на английски език, където учителите бяха носители на езика. Това беше премиум сегмент. А услугите на нашата компания бяха по-скъпи, отколкото на пазара. Но в същото време осигурихме най-висококачествения продукт и високото обслужване. Те направиха възможно обучението не само с учители - носители на езика, но и с тези, които имаха специфично образование, опит и тематични познания. Освен това клиентите имаха възможността да избират индивидуално учител. Нямаше такава услуга никъде, беше уникална. Затова хората съвсем спокойно платиха най-високата цена за това. В LinguaLeo се фокусирахме повече върху поведението на потребителите и тествахме продукта върху аудиторията. Тук също не взехме предвид конкурентите.

• Директор на бижутерската компания LeDiLe

  В бижутерския бизнес почти всички големи компании свалят цените. Маркетингови промоции, отстъпки до 90 процента, подарък при покупки, купони са обезценили бижутата като ръчна изработка. В тази ситуация има два начина за оцеляване на малките марки: намаляване на цените до минимум или увеличаване на възприеманата стойност на продукта.
  

  За себе си ние избрахме втория път на развитие. Темата за прелестите (тематични висулки на гривна) ви позволява да се впишете във всяка индустрия, затова се фокусираме върху изключителността. Ние създаваме линии за бижута, посветени на руски градове или руски теми, експериментирайки с материали и дизайн. И за да повишим осведомеността за марката, ние си сътрудничим и създаваме съвместни колекции с големи компании от други области. В социалните мрежи и блоговете на компанията излъчваме процесите на усърдната бижутерска работа, спецификата на работата с благородни метали. Ние показваме колко усилия, време и душа влагаме в продуктите.

• Основател на група компании Gandalf

  По едно време бяхме изправени пред дъмпингови цени, особено за услугите. Понякога фирмите експериментират с по-ниски цени, за да увеличат пазарния си дял. Въз основа на 23-годишния опит на нашата компания, ще кажа, че дъмпингът в крайна сметка няма да доведе конкурентите до успех. Чрез събиране на поръчки на ниска цена, фирмата намалява своята рентабилност. Трябва да намалим заплатите на специалистите, което неминуемо води до съкращения на служители и спад в качеството на предоставяните услуги. Затова ние обясняваме на нашите клиенти: „Като спестявате от услуги, няма да получите желания резултат. Няма такова нещо като бързо, качествено и евтино. " Предлагаме да сравним работата на нашите специалисти и конкуренти, да говорим за успешни случаи, да ви запознаем с други клиенти.
  

  Ако имате качествен продукт, който е от полза за вашите клиенти, не се страхувайте от изхвърляне на конкуренти. По-добре популяризирайте продукта си чрез маркетинг и PR, направете го известен и разпознаваем.

Алина Губайдулина