Dalam syarikat yang mempunyai lebih daripada satu orang, sebagai peraturan, terdapat pelbagai bahagian - jualan, pemasaran, perakaunan, dll. Tugas yang diselesaikan oleh perkhidmatan ini sangat berbeza, dan prinsip organisasi dan fungsi mereka juga berbeza. Walau bagaimanapun, adalah mungkin untuk menerangkan algoritma universal yang boleh digunakan untuk mengoptimumkan mana-mana jabatan, tanpa mengira tujuan dan struktur organisasinya. Inilah yang akan kita lakukan sekarang.

Apakah pengoptimuman?

Pengoptimuman aktiviti ialah satu set langkah yang bertujuan untuk meningkatkan kecekapan unit (atau perusahaan secara keseluruhan). Intipati peristiwa ini boleh diungkapkan oleh moto terkenal - "Lebih tinggi, lebih jauh, lebih baik!". Iaitu, sebagai hasil daripada tindakan yang diambil, unit mula menunjukkan peningkatan dalam produktiviti, penurunan kos, dll.

Jadi mari kita mulakan. Tugas kami adalah untuk menerangkan peringkat universal untuk mengoptimumkan aktiviti unit.

Berlakunya permintaan pengoptimuman

Permintaan rasmi untuk pengoptimuman boleh datang daripada pengurusan syarikat dan ketua jabatan, mencari "apa yang akan diperbetulkan di sini." Sehubungan itu, dalam kes kedua, permintaan biasanya agak umum, bertujuan untuk penambahbaikan umum sistem, dan dalam kes pertama, ia lebih spesifik, disebabkan oleh rasa tidak puas hati dengan prestasi khusus unit. Sebagai contoh, seorang eksekutif syarikat mungkin ingin mengurangkan kos perkhidmatan tertentu. Nampaknya dia terlalu banyak makan. Terutama sering keinginan sedemikian timbul berhubung dengan unit yang tidak secara langsung menjejaskan hasil ekonomi syarikat. Contohnya adalah jabatan personel, terutamanya jika fungsinya terhad kepada merekrut.

Tetapi keinginan untuk mengurangkan kos jauh dari satu-satunya motif untuk perubahan. Selalunya dikatakan bahawa pembahagian dalam bentuk semasa tidak melaksanakan tugasnya dengan berkesan.

Perumusan permintaan berfungsi sebagai elemen pencetus, dengan itu segala-galanya bermula. Dan langkah pertama dalam tindakan ini ialah "Menentukan misi dan fungsi ekonomi unit"

Definisi misi dan fungsi ekonomi unit

Mungkin perkara ini akan menyebabkan kejutan terbesar. Nampaknya, apa yang perlu ditentukan? Jabatan jualan - menjual, perkhidmatan kurier - menghantar, bahagian pengiklanan - mengiklankan. Dan sebagainya. Walau bagaimanapun, semuanya tidak begitu mudah sama sekali.

Mari kita mulakan dengan fakta bahawa dalam perniagaan Rusia hari ini peralatan konseptual lebih kurang diselesaikan, tetapi dengan tugas rasmi dalam kedudukan yang sama ia masih jauh dari penyatuan. Orang yang memegang jawatan dengan gelaran yang sama dalam syarikat yang berbeza boleh melakukan perkara yang sama sekali berbeza. Contoh yang paling jelas ialah pemasar. Julat perkara yang boleh dikenakan kepada mereka - daripada menulis konsep pembangunan perniagaan kepada jualan peribadi. Begitu juga dengan pengurus HR. Seseorang mempunyai latihan, motivasi, budaya korporat, dan seseorang mempunyai perekrutan tanpa harapan yang kronik. Dan penyebaran sedemikian boleh didapati di kebanyakan syarikat.

Dan itulah sebabnya, sebelum menambah baik sesuatu, anda perlu menentukan tempat yang diduduki sesuatu ini di bangunan umum syarikat.

Sehubungan itu, jawapan kepada soalan ini termasuk:

1. Penerangan tentang tugasan khusus yang perlu diselesaikan di peringkat unit ini

2. Tempat bahagian dalam pelaksanaan keseluruhan aktiviti syarikat

3. Definisi penyertaan ekonomi dalam keseluruhan aktiviti syarikat

Apabila menjawab soalan-soalan ini, anda harus cuba memerhatikan kejelasan maksimum dan kekhususan kata-kata. Namun, ini tidak dilakukan "untuk pertunjukan", jadi perkataan seperti "Untuk menyumbang dalam segala cara kepada pertumbuhan kebajikan syarikat" adalah tidak sesuai di sini.

Definisi kriteria prestasi

Perkara ini adalah kunci. Bergantung pada apa yang akan dipilih sebagai kriteria kecekapan, semua kerja selanjutnya akan dibina. Sebagai peraturan, kriteria dipilih berdasarkan tugas yang ditakrifkan dalam perenggan sebelumnya. Iaitu, analisis adalah berdasarkan pemenuhan "matlamat berkanun" unit. Sebagai contoh, tugas "mencegah kecurian harta syarikat" ditakrifkan untuk perkhidmatan keselamatan, yang bermaksud bahawa bilangan kecurian akan menjadi kriteria ini untuk tugas ini.

Oleh itu, tugasan yang telah dirumuskan sebelum ini memberi kita peluang untuk menilai keberkesanan tindakan unit.

Jika kita berhadapan dengan kemustahilan penilaian, ini bermakna tugas-tugas telah dirumuskan secara tidak betul, formulasi yang samar-samar tidak bermakna dibuat dalam proses itu, dan kita perlu kembali satu perkara. Minum cola, mulakan semula.

Tetapi sekarang - kriteria ditakrifkan, dan langkah seterusnya kami ialah "Penilaian keberkesanan unit"

Penilaian keberkesanan unit

Semuanya jelas di sini. Kami mengambil kriteria prestasi yang dipilih dan menilai situasi bagi setiap daripada mereka. Sesuatu boleh dinilai dalam bentuk berangka, sesuatu mengikut prinsip “memuaskan/tidak memuaskan”. Hasilnya, kami mendapat laporan umum tentang unit, yang menunjukkan dengan jelas situasi untuk setiap tugas yang diberikan kepadanya. Dan, melihat dengan teliti laporan ini, kami meneruskan ke peringkat seterusnya - "Pernyataan masalah pengoptimuman"

Pernyataan masalah pengoptimuman

Jelas sekali, peringkat ini juga tidak sukar. Anda perlu mengoptimumkan item yang paling "kendur" semasa penilaian. Adalah berbaloi untuk merumuskan masalah pengoptimuman dari segi positif, i.e. sebagai matlamat, tunjukkan hasil yang diingini, dan bukan ketiadaan yang tidak diingini. Ringkasnya, tugas "mengurangkan purata tempoh pekerjaan kepada satu setengah minggu" adalah tugas yang betul.

Dan sekarang, apabila semua tugasan ditetapkan, yang paling menarik bermula. Iaitu - "Langkah untuk pengoptimuman"

Langkah-langkah pengoptimuman

Dan, anehnya, kami memulakan aktiviti ini hampir sama seperti setengah muka surat yang lalu. Iaitu - dari analisis. Tetapi ini adalah analisis lain yang bertujuan untuk mengenal pasti rizab dalaman. Dan ia bermula dengan "Menyusun senarai umum fungsi dalam unit"

Merangka senarai umum fungsi dalam unit

Senarai ini paling hampir dengan huraian kerja terperinci, dengan perbezaan dibuat untuk keseluruhan unit secara keseluruhan. Tetapi untuk kesederhanaan, ia harus dipecahkan mengikut kedudukan individu. Oleh itu, kami mendapat senarai terperinci fungsi yang dilakukan oleh pekerja unit tersebut. Dan kita teruskan.

Penilaian kejayaan pelaksanaan fungsi

Di sini, sekali lagi, kami menilai. Tetapi tidak secara umum, seperti sebelumnya, tetapi untuk setiap fungsi. Dan kami mendapat gambaran yang jelas - fungsi mana yang lumpuh dan cara ia diagihkan di kalangan pekerja.

Dalam kes yang paling mudah, ternyata semua kegagalan berlaku pada satu orang dan keputusan yang tepat adalah untuk menggantikan orang ini. Tetapi keadaan sedemikian adalah yang paling luar biasa, kerana pensabotaj ini akan dapat dilihat walaupun tanpa sebarang penyelidikan. Oleh itu, kemungkinan besar, fungsi "kendur" akan diagihkan sama rata di kalangan pekerja jabatan.

Sekiranya ternyata mustahil untuk menilai prestasi fungsi, adalah wajar memikirkan sistem kawalan sedia ada dan sama ada ia wujud sama sekali.

Penentuan pergantungan kejayaan prestasi fungsi pada faktor subjektif

Pada peringkat ini, kami menentukan bagaimana masalah prestasi berkaitan dengan ciri peribadi pekerja. Sebagai contoh, seseorang dalam kehidupan sangat santai dan mempunyai masalah berterusan dengan tarikh akhir untuk menyelesaikan tugas. Sehubungan itu, penyelesaiannya ialah menukar tugasnya memihak kepada mereka yang tidak memerlukan reaksi cepat.

Penentuan pergantungan kepada faktor dalam unit

Faktor dalaman utama yang mempengaruhi prestasi kerja ialah suasana kerja dalam unit. Lebih-lebih lagi, kedua-dua penyelewengan dari tengah membawa kepada akibat yang menyedihkan - baik ke arah positif dan negatif. Jika suasana perpecahan, konfrontasi dan pencerobohan memerintah dalam unit, maka kerja jelas akan terhenti di bahagian yang memerlukan interaksi interpersonal. Walau bagaimanapun, sebaliknya, jika pasukan telah membangunkan "hangat", maka kebanyakan masa bekerja boleh dihabiskan dalam pesta teh dan perbualan yang tidak tergesa-gesa "seumur hidup".

Negatif lain faktor dalaman ialah:

1. Automasi proses yang tidak mencukupi (contohnya, mengisi dokumen secara manual, menyelenggara pangkalan data kertas, dsb.)

2. Penduaan fungsi pekerja

3. Takrifan tanggungjawab pekerjaan yang tidak jelas

4. Kehadiran pekerja dengan dua subordinasi

Penentuan pergantungan kejayaan prestasi fungsi pada faktor di luar unit

Selain perkara di atas, anda perlu menjejaki faktor luaran. Selalunya kesan negatif terhadap prestasi sesebuah unit adalah disebabkan oleh tindakan jabatan-jabatan bersebelahan. Sebagai contoh, kelambatan jabatan pembelian mungkin disebabkan oleh kelajuan invois yang dikeluarkan dibayar oleh jabatan perakaunan. Adalah jelas bahawa dalam keadaan ini adalah tidak masuk akal untuk membetulkan sesuatu dalam perolehan.

Contoh lain - bukan jabatan HR dan pemasaran, tetapi pengurus, yang tugasnya termasuk meluluskan calon dan bahan yang diserahkan, mungkin bertanggungjawab atas kegagalan untuk memenuhi tarikh akhir untuk pemilihan pekerja atau penyediaan pelan pemasaran (sesetengah pengurus sangat gemar "mengambil masa beberapa minggu untuk berfikir").

"Pemetaan tempografik" - memetakan masa yang dihabiskan untuk pelaksanaan fungsi yang diterangkan (pemerhatian)

Kami menggali lebih jauh. Sekarang kita mesti melengkapkan diri dengan pensel, buku nota dan jam randik dan menetap di jabatan itu selama beberapa hari. Hasil daripada sidang ini, kita dapat gambaran penggunaan masa bekerja di jabatan - siapa yang belanja dan untuk apa. Kadang-kadang perkara pelik muncul. Sebagai contoh, mungkin kebanyakan masa bekerja, pekerja pergi ke koridor ke pencetak rangkaian kongsi yang dipasang di sana dan kemudian mencari dokumen mereka di jabatan lain (di mana mereka diseret secara tidak sengaja dari longgokan biasa).

Walau apa pun, data yang kami terima adalah berharga. Dari mereka ia segera menjadi jelas ke mana perginya tahun-tahun hidup kita.

"Pemetaan Tempografik" (tinjauan)

Sejurus selepas kempen pemerhatian, kami menjalankan tinjauan untuk tujuan yang sama. Kami menjemput pekerja untuk mengulas tentang perkara yang mereka habiskan kebanyakan masa mereka. Pernyataan tersebut diringkaskan dalam jadual, jadual tersebut dikaitkan dengan data pemerhatian.

Membuat cadangan penambahbaikan (tinjauan)

Satu lagi acara demokrasi. Kami menjemput pekerja untuk menyatakan pendapat mereka mengenai topik "Apakah yang menghalang anda dalam kerja jabatan dan apakah yang boleh diperbaiki?" Hasilnya tidak semestinya memukau dengan kedalaman analisis (seseorang hanya terganggu oleh kekurangan sabun di dalam tandas), tetapi, dalam apa jua keadaan, ia patut mendengar pendapat "rakyat".

Cari peluang untuk menyatukan fungsi jenis yang sama

Peringkat analisis boleh dianggap selesai, dan kini kami meneruskan terus ke penambahbaikan. Yang pertama ialah "Cari peluang untuk menyatukan fungsi yang serupa." Maksud acara ini ialah jenis fungsi yang sama yang mengambil masa daripada pekerja yang berbeza diberikan kepada pekerja individu. Terdapat banyak contoh penyelesaian sedemikian. Ini ialah mesin penjawab, atau setiausaha yang memberitahu jalan ke pejabat, yang pelanggannya dialihkan pada akhir perbualan. Ini juga merupakan pengendali PC, yang dalam jabatan perakaunan terlibat dalam memasuki dokumen utama, menyelamatkan lebih ramai pakar yang berkelayakan daripada rutin ini. Ini ialah "telemarketer" - pemanggil di jabatan jualan, dan penyelidik dalam agensi pengambilan. Dan banyak lagi pilihan.

Penyatuan fungsi memungkinkan untuk menjimatkan masa pakar yang mahal dan meningkatkan produktiviti keseluruhan jabatan.

Mencari Peluang Automasi

Automasi adalah kelebihan perniagaan moden. Sesungguhnya, dalam proses perniagaan organisasi biasa terdapat banyak "nod" yang perlu didigitalkan. Sehubungan itu, nod ini perlu dikenal pasti dan memikirkan cara untuk meletakkan automasi pada perkhidmatan seseorang. Pengenalan automasi di jabatan boleh meningkatkan produktiviti sehingga 100%, dengan melegakan pekerja daripada kerja rutin dan mengurangkan masa untuk berkomunikasi dan mencari dokumen yang diperlukan.

Apabila mencari peluang automasi, anda harus memberi tumpuan kepada keperluan keseluruhan syarikat. Sekiranya syarikat merancang untuk memperoleh sistem pengurusan proses perniagaan yang bersatu, maka ada kemungkinan masalah jabatan itu akan diselesaikan olehnya. Jika pelaksanaan CRM biasa tidak dirancang, ia mungkin berbaloi untuk membeli atau mencipta beberapa penyelesaian piawai peringkat jabatan. Dan, dalam apa jua keadaan, masih ada kemungkinan untuk mengautomasikan fungsi individu melalui program "tulisan sendiri", tanpa beralih pada "100% pengurusan digital jabatan."

Mencari Peluang Pembelajaran

Kami meletakkan item ini terakhir, walaupun pada hakikatnya di banyak jabatan kakitangan "Latihan" berada di barisan pertama keutamaan. Walau bagaimanapun, pembelajaran pembelajaran adalah berbeza. Dan, kerana dalam kes kami, latihan bukanlah tujuan itu sendiri, tetapi cara penambahbaikan, kami perhatikan perkara berikut:

1. Pengoptimuman kerja sebagai hasil latihan kakitangan tidak selalu mungkin, kerana terdapat sejumlah besar faktor yang tidak diambil kira terlebih dahulu. Ini termasuk - motivasi pekerja yang rendah, kebolehan pembelajaran yang berbeza dari pekerja yang berbeza, kelayakan jurulatih yang tidak mencukupi, penyesuaian kursus latihan yang tidak mencukupi dengan keperluan syarikat, dsb.

2. Orang, malangnya, bukan bahan yang sangat tahan. Oleh itu, pelaburan dalam latihan hanya dibenarkan dengan syarat bahawa pekerja yang terlatih akan bekerja di syarikat untuk tempoh masa yang mencukupi untuk "memulangkan" dana yang dilaburkan kepadanya. Walau bagaimanapun, ini tidak selalu berlaku.

Walau bagaimanapun, jika kajian mendedahkan keperluan untuk latihan, maka latihan harus dilakukan. Keadaan utama yang mesti diperhatikan dalam kes ini ialah menjejaki keberkesanan latihan, berapa banyak kecekapan unit telah benar-benar berubah.

Penilaian ekonomi prospek pengoptimuman

Jadi, selepas pilihan pengoptimuman dipilih, kita tiba pada saat yang paling tidak menyenangkan. Iaitu, adalah perlu untuk menilai kos aktiviti ini dan membandingkannya dengan kesan ekonomi yang diramalkan. Kenapa kita panggil peringkat ini paling tidak menyenangkan? Ya, kerana di sinilah skala kos dan faedah yang tidak dapat ditandingi boleh menjadi jelas. Dalam erti kata bahawa kos yang tinggi, tetapi faedah - malangnya. Tetapi, bagaimanapun, peringkat inilah yang menentukan jenis transformasi yang harus diberikan "permulaan dalam kehidupan". Dan, tidak kira betapa pahitnya ia, adalah wajar untuk meninggalkan "penambahbaikan demi penambahbaikan" - transformasi yang tidak membayar untuk diri mereka sendiri. Kerana dalam jangka panjang, "inovasi" sedemikian hanya akan membawa kepada kekecewaan.

Dan itu, sebenarnya, adalah semua. Hampir semua. Kerana selepas pelaksanaan penyelesaian yang dipilih, adalah perlu untuk menilai keberkesanannya. Tetapi ini sudah kembali kepada permulaan cerita kami - "Penilaian keberkesanan unit."

Semoga berjaya dengan pengoptimuman anda!

Keberkesanan mana-mana organisasi perniagaan ditentukan oleh kemungkinan memperoleh keuntungan terbesar dalam keadaan minimum, yang merupakan penunjuk utama kejayaannya. Pengoptimuman menyumbang dengan ketara kepada peningkatan keuntungan syarikat. Pengoptimuman syarikat ditakrifkan sebagai satu set langkah yang digunakan untuk meningkatkan kualiti dan penambahbaikan proses pengurusan perniagaan, bertujuan untuk meningkatkan kecekapannya dalam keadaan semasa. Pertimbangkan kaedah untuk mencapai matlamat mengoptimumkan syarikat.

Dalam artikel ini anda akan membaca:

• Mengapa anda memerlukan pengoptimuman syarikat?
• Bagaimana untuk memulakan pengoptimuman
• Bagaimana untuk mencapai peningkatan kecekapan kerja dengan sumber yang sama
• Apakah kesilapan yang harus dielakkan semasa mengoptimumkan syarikat

Bagaimana untuk mula mengoptimumkan syarikat anda

Apabila memulakan pengoptimuman syarikat, rumuskan jawapan kepada soalan berikut:

Artikel Terbaik Bulan Ini

Kami telah menyediakan artikel yang:

✩tunjukkan cara program penjejakan membantu melindungi syarikat daripada kecurian;

✩ memberitahu anda perkara yang sebenarnya dilakukan oleh pengurus semasa waktu bekerja;

✩terangkan cara mengatur pengawasan pekerja supaya tidak melanggar undang-undang.

Dengan bantuan alat yang dicadangkan, anda akan dapat mengawal pengurus tanpa mengurangkan motivasi.

• Apakah perniagaan yang dirancang oleh organisasi anda?
• Apakah pencapaian yang anda harapkan untuk diperoleh dalam masa satu hingga tiga tahun dengan mengoptimumkan syarikat?
• Apakah yang akan anda tawarkan kepada pelanggan pada tahun-tahun akan datang (produk, perkhidmatan, penyelesaian)?
• Apakah kaedah menjana pendapatan dari tawaran ini yang anda lihat?
• Apakah kelebihan anda berbanding pesaing?

Jawapan kepada soalan yang dicadangkan adalah sangat penting untuk pembentukan atau pengoptimuman barisan strategik organisasi anda. Kini anda boleh mula mengoptimumkan struktur organisasi.

Bagaimana untuk menjalankan analisis struktur sedia ada

Untuk mengenal pasti kelebihan dan kekurangan struktur organisasi perusahaan yang sedia ada dan pengoptimuman seterusnya syarikat dalam bidang ini, anda perlu membuat skemanya terlebih dahulu. Kemudian disyorkan untuk mengambil langkah-langkah berikut:

Langkah 1. Analisis perubahan dalam komposisi dan bilangan jabatan dalam perjalanan pembangunan organisasi dan korelasi data yang diperoleh dengan keberkesanannya.

Langkah 2. Analisis kepentingan dan tanggungjawab peserta dalam proses perniagaan, produktiviti buruh pekerja individu dan kumpulan mereka dalam jabatan.

Langkah 3. Analisis data yang tersedia mengenai struktur organisasi syarikat yang berkaitan dengan industri yang sama dengan syarikat anda.

Langkah 4. Menentukan senarai dan bilangan bahagian yang diperlukan secara strategik untuk perusahaan berdasarkan hasil pengoptimuman syarikat dan membandingkannya dengan struktur sedia ada.

Langkah 5. Pembangunan struktur perusahaan yang dikemas kini mengikut salah satu daripada tiga prinsip pembinaannya. Pengiraan kewangan anggaran kos dan keuntungan bagi perubahan yang dibuat semasa mengoptimumkan syarikat. Pengenalpastian kemungkinan risiko semasa pelaksanaannya atau pada akhir projek, penilaian kesannya terhadap proses perniagaan syarikat dan mencari langkah untuk meminimumkan akibat negatif.

Langkah 6. Pembangunan peraturan tempatan jenis organisasi dan pentadbiran. Pelaksanaan perubahan dan pengoptimuman struktur organisasi, termasuk bilangan pekerja sepenuh masa.

3 prinsip untuk membina struktur organisasi

Untuk melaksanakan niat strategik apabila mengoptimumkan syarikat, adalah perlu untuk menyelesaikan satu set tugas dengan matlamat mereka sendiri dan tempoh untuk mencapainya. Pengetahuan tentang tugasan ini membolehkan anda menentukan jumlah dan jenis sumber yang diperlukan. Pada masa yang sama, adalah penting untuk memenuhi prinsip pembentukan atau pengoptimuman yang dipilih bagi struktur organisasi syarikat.

Prinsip 1. Proses utama yang saling berkaitan dalaman dalam syarikat menentukan penciptaan jabatan dan jawatan pekerjanya. Setiap jabatan mengambil tempatnya sendiri dalam proses perniagaan organisasi dan memastikan pelaksanaannya. Ciri-ciri model perniagaan syarikat, pengenalpastian urutan utama proses dan analisis fungsi setiap jabatan dalam proses ini adalah syarat yang diperlukan untuk pelaksanaan prinsip ini, yang menyumbang kepada pengoptimuman aktiviti syarikat.

Prinsip 2. Tanggungjawab pengurus tidak berpecah-belah dan meluas kepada hasil semua proses yang berkaitan. Dalam keadaan ini, proses merentas fungsi atau hujung ke hujung menjadi kecekapan pemimpin atau kumpulan pengurusan tertentu dengan bajet yang ditetapkan, kuasa yang dibentuk dan asas material. Ini adalah bagaimana anda boleh mengurangkan masa untuk pelaksanaan projek untuk mengoptimumkan syarikat, meningkatkan harga produk, mengelakkan faktor yang mencetuskan kerugian yang tidak wajar: ketidakkonsistenan dalam tindakan pekerja, konfrontasi dalaman antara mereka kerana pengaruh, kedudukan dan kelebihan material .

Prinsip 3. Parameter penentu untuk pembentukan subbahagian komposisi dan nombor yang ditetapkan dalam pengoptimuman syarikat hendaklah matlamatnya ditetapkan untuk tempoh tertentu, dan asas bahan sedia ada. Malah, struktur organisasi perniagaan domestik dan kakitangan pekerja mereka tidak ditentukan oleh tugas mereka, serta yang strategik. Dalam keadaan perubahan pasaran yang berterusan dan tidak menentu, mengekalkan struktur dan kakitangan sedia ada menjadi terlalu mahal. Pada masa yang sama, pengurangan mendadak dalam kakitangan sebagai kaedah mengoptimumkan syarikat adalah penuh dengan penurunan kepercayaan pekerja terhadap pengurusan. Dalam hal ini, langkah paling berkesan yang menyumbang kepada pengoptimuman kerja syarikat ialah menyemak komposisi kuantitatif dan kualitatif jabatannya mengikut matlamat baharunya yang ditakrifkan untuk tempoh seterusnya, serta pengagihan yang paling berharga. pekerja ke bidang aktiviti yang paling penting.

Bagaimana untuk mengoptimumkan proses perniagaan

Pengoptimuman syarikat ditakrifkan sebagai penyepaduan bersama pelbagai proses perniagaan. Ia adalah pelanggaran hubungan dalam proses perniagaan yang biasanya menjadi sumber situasi konflik dan perbincangan hangat pada mesyuarat operasi perusahaan. Penghapusan mereka hanya boleh dilakukan melalui campur tangan Ketua Pengarah. Pengurus akan dapat kembali kepada perpaduan hanya jika semua perselisihan faham dicirikan dan diperintahkan.

Apakah keperluan untuk mengoptimumkan proses perniagaan syarikat?

Pertama, kejelasan aktiviti syarikat meningkat. Ia menjadi mungkin untuk mengoptimumkan kerja syarikat, meningkatkan peraturan dan imbuhan pekerja, dsb.

Kedua, terdapat kemungkinan pemilihan proses yang seimbang yang bertujuan untuk automasi. Ia hanya memerlukan apa yang mempunyai kesan yang besar terhadap keuntungan organisasi dan kesan material dari fungsinya, iaitu, ia menyumbang kepada pengoptimuman kerjanya. Adalah satu kesilapan untuk memulakan automasi proses yang kurang penting.

Ketiga, pemahaman pekerja tentang matlamat dan objektif strategik organisasi semakin meningkat, dan sistem pengurusannya sedang diperbaiki.

Keempat, kualiti produk yang dijual semakin meningkat. Adalah perlu bahawa setiap proses syarikat menyumbang kepada peningkatan kualiti ini. Dalam kes walaupun kecacatan kecil, adalah penting untuk mengetahui puncanya, untuk mencari proses yang kekurangannya menimbulkan kerugian. Mencari bahagian proses yang bermasalah menyumbang kepada pengoptimuman yang ketara bagi hasil keseluruhan kerja syarikat dengan usaha yang paling sedikit. Pertama sekali, proses yang mempengaruhi hasil pada tahap yang lebih besar perlu dioptimumkan.

Bila hendak mengawal proses perniagaan

Ciri berbilang halaman proses perniagaan pelbagai syarikat mungkin tidak selalu memberi kesan positif. Dari pengalaman, proses memerlukan peraturan mandatori dalam kes berikut:

1. Apabila fungsi syarikat sebagai hasil pengoptimumannya harus menjadi lebih telus dan terurus.

2. Jika syarikat dikendalikan oleh pengurus pengambilan pekerja, pengurusnya bertukar atau perniagaannya dijual. Pemilik baharu perlu mendapatkan perihalan proses perniagaan sebagai inventori harta, yang mesti disediakan untuk tindakan pemindahan mana-mana harta.

3. Apabila sistem maklumat dilaksanakan (sistem ERP, dll.). Ia memerlukan bukan sahaja pencirian, tetapi juga kejuruteraan semula proses perniagaan untuk mengoptimumkannya.

4. Apabila united holding terbentuk. Contohnya ialah syarikat jualan perabot yang memperoleh kilang perabot dan kilang papan dan kemudian membentuk perniagaan menegak. Pengoptimuman syarikat baharu hanya boleh dilakukan dalam hal proses yang dikawal dan dioptimumkan dengan jelas.

5. Di bekas perusahaan negara. Dalam organisasi jenis ini, proses perniagaan disimpan dalam ingatan pakar terkemuka yang bertanggungjawab selama bertahun-tahun - seorang jurutera atau ahli teknologi. Seiring dengan penyelaman pada masa lalu zaman Soviet, terdapat semakin sedikit pakar yang pengetahuannya seiring dengan mereka, tidak dipelihara dalam ciri tetap.

Bilakah tidak berkesan untuk menerangkan proses perniagaan?

Pertama, pengurusan syarikat yang sangat kecil. Pencirian proses sebagai kaedah mengoptimumkan kerja syarikat adalah perniagaan yang sangat mahal, dan kesimpulan akhir selalunya sangat umum. Sebagai contoh, hasil penerangan panjang, yang dijalankan dengan tujuan untuk membawa organisasi keluar daripada krisis, adalah cadangan untuk menukar Timbalan Ketua Pengarah. Di samping itu, perubahan dalam organisasi kecil berlaku begitu cepat sehingga penerangan yang mahal sebagai kaedah mengoptimumkan kerja syarikat kehilangan kaitannya dalam tempoh pelaksanaan.

Kedua, sebaliknya, dalam syarikat yang sangat besar (5-6 ribu pekerja). Untuk penerangan lengkap proses perniagaan berskala besar untuk mengoptimumkan syarikat, penyelesaian teknologi khas, masa dan kos bahan akan diperlukan. Secara ketara lebih berkesan dalam organisasi jenis ini boleh, sebagai contoh, kaedah mencirikan struktur organisasi dan berfungsi.

Ketiga, jika organisasi tidak mempunyai sumber dalaman (pengurus yang mempunyai kelayakan yang sesuai). Walaupun, menurut perunding, pengoptimuman proses perniagaan syarikat akan kelihatan seperti penyelesaian yang ideal dan universal untuk semua masalah, adalah perlu terlebih dahulu untuk memastikan bahawa syarikat itu mempunyai pekerja yang mahir dalam isu ini. Jika syarikat itu tidak mempunyai pakar sedemikian, perunding tidak akan digunakan, kerana tiada siapa yang akan dapat memahami gambar rajah proses perniagaan yang dibuat olehnya untuk mengoptimumkannya.

Bagaimana untuk menerangkan proses perniagaan sedia ada

Pengasingan tugas kepada projek yang berasingan. Adalah perlu untuk membentuk kumpulan pakar khas dalam syarikat dan memilih pengurus projek di kalangan mereka. Pemimpin mesti mempunyai kedudukan dan peluang yang sesuai untuk jawatannya.

Dalam hal menerangkan proses perniagaan semata-mata untuk tujuan menunjukkan ketelusan perusahaan kepada bakal pelabur, projek pengoptimuman boleh diserahkan kepada Timbalan Ketua Pengarah. Penyusunan semula dan pengoptimuman sebenar syarikat hanya boleh dipimpin oleh orang pertama. Sekiranya fungsi menguruskan pengoptimuman aktiviti syarikat dipindahkan kepada tanggungjawab salah seorang kakitangan, tugas itu tidak akan selesai, kerana pelepasannya memerlukan penyelarasan tindakan pelbagai jabatan syarikat, yang hanya boleh dijalankan keluar oleh Ketua Pegawai Eksekutif. Oleh itu, dia sendiri boleh menguruskan pelaksanaan projek pengoptimuman syarikat dengan menerangkan proses perniagaan.

Sebaik-baiknya, untuk menerangkan proses perniagaan untuk mengoptimumkan aktiviti organisasi, pakar luar dan pekerja sepenuh masa syarikat harus terlibat. Menugaskan perunding luar untuk menyelesaikan keseluruhan tugas mungkin melibatkan risiko potensi pergantungan. Penggunaan hanya pekerja anda sendiri untuk mengoptimumkan proses perniagaan membawa kepada gangguan mereka daripada aktiviti utama mereka dan kos masa dan material yang besar untuk latihan mereka. Oleh itu, interaksi pakar luaran dan dalaman memberikan kesan terbaik untuk mengoptimumkan kerja syarikat. Walau bagaimanapun, harus diingat bahawa kecekapan mereka mesti mempunyai titik hubungan. Iaitu, pakar yang terlibat harus mengkaji spesifik fungsi organisasi, dan pengurusnya sendiri harus mengkaji teknologi untuk menerangkan proses.

Pergolakan dan propaganda dalam syarikat. Satu langkah yang berkesan dalam mengoptimumkan kerja syarikat ialah penganjuran seminar untuk pasukan pengurusan. Akibat ketidakhadirannya akan menjadi perselisihan pendapat dan situasi konflik yang akan berlarutan sehingga tamat projek.

Ini kerana penerangan proses jelas menunjukkan kerja setiap jabatan syarikat. Bagi pekerja, ini tidak selalunya merupakan perkembangan yang positif. Sebagai contoh, mungkin ternyata bilangan proses dalam satu jabatan jauh lebih besar daripada yang lain, walaupun pengurusnya sering mengadu tentang kekurangan sumber. Juga, pekerja kehilangan rasa keperluan mereka dan mula takut untuk tempat kerja mereka. Apabila pekerja menerangkan sepenuhnya proses kerjanya, dia boleh diberhentikan kerja dan digantikan oleh pakar yang lebih muda. Di samping itu, semasa pelaksanaan projek menerangkan proses perniagaan untuk mengoptimumkan syarikat, mungkin terdapat pertukaran fungsi antara jabatan atau bahagian, tanpa mengetahuinya, terlibat dalam jenis aktiviti yang sama.

Atas sebab ini, adalah penting untuk menggalakkan kerjasama antara ahli kakitangan dan perunding luar sepanjang hayat projek. Adalah perlu untuk menunjukkan hasil setiap peringkat pelaksanaan kaedah ini untuk mengoptimumkan kerja syarikat, mendengar pekerja, menganjurkan latihan, menjelaskan dan meyakinkan.

Perkenalan awal dengan syarikat. Apabila melibatkan perunding untuk mengoptimumkan syarikat anda, anda perlu memperkenalkan mereka kepada pasukan pengurusannya, memberi mereka peluang untuk membiasakan diri dengan dokumentasi, rangka kerja undang-undang dan arahan organisasi, serta dengan pengalaman praktikal sedia ada. Ia juga menjadi tanggungjawab perunding untuk menggabungkan semua huraian kerja ke dalam satu dokumen elektronik dan menerangkan semua proses sedia ada. Status proses harus diperoleh oleh mana-mana fungsi pekerja, termasuk, sebagai contoh, memastikan penyelenggaraan jumlah stok yang mencukupi di gudang. Rizab ini mesti digunakan oleh seseorang - oleh itu satu proses melewati yang lain, dan titik hubungan mereka ditemui.

Aktiviti harian praktikal pekerja tidak bertepatan dengan huraian kerja dalam segala-galanya, oleh itu, untuk mengoptimumkan kerja jabatan, adalah penting untuk mengkaji aktiviti harian praktikal pekerja syarikat di tempat kerja mereka.

Temuduga. Kaunselor bertanyakan soalan kepada pekerja tentang aktiviti mereka di tempat kerja. Maklum balas pekerja ditukar oleh mereka kepada konsep proses perniagaan. Perunding boleh berkomunikasi dengan pekerja syarikat selama beberapa hari untuk menjelaskan, membetulkan dan memperincikan proses yang diterangkan. Dalam set proses yang ditemui, pencarian titik persamaan, saling sambungan bermula, proses digabungkan menjadi rantai dengan analogi dengan elektrik, dalam rantai yang terhasil, pencarian untuk "pecah" sedang dijalankan. Mencari rehat dalam rantaian adalah langkah penting dalam mengoptimumkan proses perniagaan syarikat; proses yang tidak saling berkait dengan mana-mana yang sedia ada adalah tidak diperlukan untuk syarikat dan tidak menguntungkannya.

Ikan dibersihkan dari ekor

Mikhail Gordeev, CTO, Euromanagement, Moscow

1. Untuk mengoptimumkan syarikat, adalah penting untuk membuat proses perniagaan "tegar", iaitu untuk memastikan model sedia ada tidak berubah. Pengoptimuman proses perniagaan tidak akan dapat dilaksanakan jika proses semasa tidak dapat diterangkan (termasuk disebabkan perubahan berterusan dalam proses tersebut). Dalam kes ini, anda boleh mula membina proses dari awal.

2. "Mereka membersihkan ikan dari ekor", yang membayangkan keperluan untuk menilai optimum aktiviti dari butiran kepada umum - dengan mencari ketidaksempurnaan, menggabungkannya ke dalam kompleks yang saling berkaitan dan membetulkannya secepat mungkin untuk mengoptimumkan.

3. Terdapat peluang yang baik bahawa membetulkan satu jenis masalah memberi kesan negatif kepada aspek proses yang lain. Adalah perlu untuk mempunyai keupayaan untuk menjangka akibat seperti mengoptimumkan aktiviti syarikat, menilai kelebihan dan kekurangan dan membuat pilihan yang munasabah.

4. Proses buruh yang tersusun dengan sempurna tidak mendapat respons positif daripada pekerja. Pengoptimuman berkesan aktiviti syarikat menyumbang kepada peningkatan eksploitasi terhadap penghibur, itulah sebabnya pekerja secara aktif menentang perubahan.

Metodologi untuk menerangkan proses perniagaan

Soalan utama yang perlu dijawab apabila menerangkan proses perniagaan untuk mengoptimumkan kerja dan struktur syarikat adalah seperti berikut:

• Apakah permulaan dan akhir proses?
• Apakah prosedur yang membentuk proses tersebut?
• Siapakah penghibur setiap daripada mereka?
• Apakah keputusan setiap prosedur?
• Siapa penerima keputusan dan bagaimana ia digunakan?

Perkara penting juga ialah kaedah penyiaran maklumat dan pembawanya. Sebagai contoh, penghantaran maklumat secara lisan boleh berfungsi seperti "telefon pekak" atau, lebih teruk lagi, tidak berfungsi sama sekali. Ini juga boleh menjadi kawasan untuk mengoptimumkan kerja syarikat.

Apakah sumber idea untuk mengoptimumkan proses perniagaan yang boleh digunakan

Sumber pertama ialah pakar dan pakar syarikat anda. Status amalan terbaik (dari bahasa Inggeris - pengalaman terbaik, maju, amalan berjaya) tidak ditetapkan oleh pelan awal kebanyakan syarikat yang beroperasi hari ini, tetapi telah dibentuk dalam proses pembangunan mereka. Ia adalah hasil daripada proses yang lebih baik dan rumit yang dicipta sebagai hasil daripada mengoptimumkan aktiviti syarikat, idea kreatif pekerja yang mencadangkan pengenalan ciri baharu, dsb. Syarikat sedemikian mempunyai kakitangan kreatif yang melihat ketidaksempurnaan dan kerugian yang ditimbulkan, tetapi tidak mengambil sebarang tindakan untuk mengoptimumkan kerja, kerana mereka tidak mempunyai kuasa untuk menambah baik. Mereka sedar tentang lamanya kelewatan birokrasi dalam pelaksanaan yang baru dan boleh mengisytiharkannya secara terbuka di mana-mana mesyuarat agung. Namun, pendapat mereka tidak akan diendahkan kerana tidak mahu mengubah apa-apa. Pengoptimuman kerja syarikat memberi peluang kepada pekerja sedemikian untuk bersuara, merumuskan idea mereka, kedudukan mereka sendiri mengenai situasi semasa dan cara untuk memperbaikinya.

Sumber kedua ialah sampel luaran, piawaian. Bahagian standard seperti perakaunan dan gudang telah menjadi sebahagian daripada sejumlah besar syarikat selama beberapa dekad. Walau bagaimanapun, setiap pemimpin Rusia yang mengatur perniagaannya sendiri mencipta semula gudang dan perakaunannya sendiri, iaitu, dia menghabiskan tenaga kreatifnya pada ciptaan yang telah dicipta sebelum dia. Mungkin juga tidak berjaya. Walau bagaimanapun, untuk mengoptimumkan kerja syarikat, lebih baik menggunakan model yang dicipta dan dipertingkatkan. Terdapat keseluruhan perpustakaan di mana model ciri-ciri proses perniagaan standard dibentangkan. Terdapat data piawai, termasuk bilangan pekerja di jabatan perakaunan syarikat.

Sumber ketiga ialah amalan terbaik. Bersama-sama dengan seluruh dunia yang bergerak, syarikat perniagaan juga sentiasa bergerak, mencari dan berusaha untuk kecemerlangan. Untuk mengoptimumkan aktiviti syarikat anda sendiri, anda boleh dan harus membiasakan diri dengan pengalaman organisasi lain yang berjaya, contohnya, Johnson & Johnson, dan melaksanakan amalan terbaik di pangkalan anda sendiri.

Kesilapan Biasa dalam Pengoptimuman Proses Perniagaan

Tugasan yang salah. Peraturan utama adalah penyataan masalah yang khusus dan betul: apa yang perlu dilakukan untuk mengoptimumkan syarikat, pada masa dan hasil yang perlu diperolehi. Penambahbaikan segera tidak mungkin datang daripada pencirian proses perniagaan (melainkan huraian mendedahkan kekeliruan yang jelas atau fungsi berulang jabatan). Untuk mengoptimumkan kerja syarikat, adalah perlu untuk memutuskan apakah hasil pembangunan syarikat harus diarahkan.

Sebagai contoh, adalah tidak bermakna untuk mencirikan proses jabatan perakaunan jika organisasi anda tidak mempunyai pendapatan. Sebab keuntungan rendah kerja harus dicari di unit yang bertanggungjawab untuk penjualan produk. Dengan pengoptimuman kerja unit bermasalah ini, kerja orang lain, termasuk perakaunan, juga akan bertambah baik. Oleh itu, penerangan proses perniagaan adalah peringkat dalam kempen berskala besar untuk mengoptimumkan pengurusan syarikat.

• Perjanjian perkhidmatan: kesilapan biasa, syarat penting

Tugas dan usaha yang tidak seimbang. Dalam praktiknya, terdapat penerangan tentang proses yang tidak berkaitan dengan matlamat utama organisasi (contohnya, interaksi ketua dengan setiausaha dalam usaha untuk sampai ke timbalan). Adalah jelas bahawa perihalan proses sedemikian tidak masuk akal untuk mengoptimumkan kerja syarikat, adalah salah dari segi kandungan dan kos.

Pilihan cara penerangan yang salah. Untuk menerangkan proses perniagaan untuk mengoptimumkan kerja syarikat, program pelbagai kapasiti digunakan. Kos mereka dikira dalam julat dari 100 hingga 100 ribu dolar AS. Jelas sekali, kapasiti program yang diperoleh harus dikaitkan dengan skala syarikat. Oleh itu, pemerolehan program yang berkuasa oleh syarikat kecil adalah tidak wajar. Program ini dipilih berdasarkan keupayaan kewangan syarikat dan tugasan yang sepatutnya diselesaikan dengan mengoptimumkan proses perniagaan syarikat. Berdasarkan pengalaman, penyelesaian yang agak mudah seperti BP Win2 boleh membantu mencapai matlamat walaupun dalam syarikat besar. Walau apa pun, perisian tersebut hanyalah elemen tambahan. Peranan penting dimainkan oleh kualiti organisasi proses pengoptimuman syarikat.

Pengoptimuman proses perniagaan adalah tugas yang sistematik dan kekal

Alla Bednenko, Pengarah HR, Ekonika-obuv, Moscow

Dalam keadaan pembangunan intensif organisasi, pengurusnya terpaksa mengoptimumkan aktivitinya secara tetap. Inilah cara kami memutuskan untuk bertindak dalam organisasi kami. Pelanggan projek pengoptimuman syarikat ialah Ketua Pengarah syarikat Ekonika-obuv, kuratornya ialah naib presiden perbadanan Ekonika. Pengarah HR menjadi pengurus projek.

1. Matlamat. Matlamat projek pengoptimuman proses perniagaan kami ialah: mengenal pasti proses yang memerlukan penambahbaikan, menyesuaikannya dengan objektif strategik organisasi dan bersedia untuk pengenalan kepada penggunaan sistem pengurusan perniagaan automatik yang lengkap.

2. Peringkat projek. Untuk melaksanakan projek pengoptimuman syarikat, langkah-langkah berikut telah diambil:

• pembentukan model proses perniagaan sedia ada;
• pembentukan model proses perniagaan yang dikehendaki (dengan menetapkan parameter utama keberkesanan jabatan utama organisasi);
• merancang cadangan pelarasan dan mewujudkan terma rujukan untuk pembangunan dan pelaksanaan sistem maklumat korporat;
• penjanaan idea untuk mengautomasikan proses buruh syarikat;
• pengoptimuman proses perniagaan syarikat sedemikian, iaitu, peningkatan mereka.

3. Kriteria untuk menilai hasil projek. Yang berikut pada asalnya ditakrifkan:

• meminimumkan masa, kakitangan, bahan dan kos kewangan(diukur dalam %);
• peningkatan dalam kualiti dan ketepatan masa laporan pengurus (dalam %);
• pengurangan pengaruh luar terhadap hasil aktiviti syarikat (dalam %);
• meningkatkan tumpuan kepada kepentingan pelanggan setiap jabatan syarikat (ke tahap 8-9 daripada 10 mata) untuk memenuhi rancangan untuk hasil jualan dan mengoptimumkan aktiviti syarikat;
• pertumbuhan dalam prestasi perniagaan.

4. Pasukan. Projek untuk mengoptimumkan proses perniagaan syarikat itu diketuai oleh pasukan pengurusan tujuh orang. Ia terdiri daripada pengarah pemasaran, penolong pengarah besar syarikat, ketua jabatan teknologi maklumat dan ketua jabatan kutipan.

Kumpulan pemandu membangunkan terma rujukan, mencipta keperluan untuk projek pengoptimuman proses perniagaan syarikat, menandatangani kontrak dengan pakar luar dan mewujudkan keadaan positif untuk kerja mereka, bersetuju dengan jadual kerja dan membentuk parameter keberkesanan projek. Mesyuarat kumpulan diadakan setiap minggu.

Satu lagi kumpulan kerja mengenai pengoptimuman termasuk 10 pengurus atasan organisasi. Kumpulan telah diberikan tugasan berikut:

• pemerolehan kemahiran untuk pelaksanaan projek pengoptimuman;
• pemilihan dan semakan analisis dokumen dan maklumat untuk pengoptimuman;
• menjana pandangan yang konsisten;
• kelulusan dan pelaksanaan perubahan.

Kumpulan kecil pekerja bertemu dua atau tiga kali seminggu untuk membincangkan kemungkinan perubahan dalam pelbagai proses. Jadi adalah mungkin untuk melibatkan seluruh kakitangan dalam perbincangan mengenai perubahan yang dicadangkan.

5. Pelaksanaan projek. Pelaksanaan projek itu, bertujuan untuk mengoptimumkan kerja syarikat, telah berlangsung selama lapan bulan. Pada peringkat ini transformasi berlaku. Kami menganggap bahawa tempoh pelaksanaan masalah pengoptimuman adalah kira-kira dua tahun. Apabila struktur sistem maklumat pegangan itu diterima pakai, kerja akan bermula pada pembentukan tugas teknikal untuk mengoptimumkan sistem maklumat keseluruhan perbadanan secara keseluruhan.

6. Keputusan. Untuk hari ini, kami menganggap pembentukan model proses perniagaan yang dikehendaki, kedudukan diselaraskan kakitangan pengurusan organisasi sebagai pencapaian utama. Di samping itu, kami telah mendapat pemahaman yang jelas tentang jenis struktur organisasi yang diperlukan untuk pelaksanaan objektif perniagaan yang berkesan. Pengoptimuman kewangan, perjalanan pembentukan koleksi, bekalan, dan logistik telah dijalankan.

Pengalaman mengoptimumkan kerja syarikat menunjukkan organisasinya yang layak. Walau bagaimanapun, hasilnya boleh menjadi lebih baik jika pakar dalam bidang analisis perniagaan diupah ke dalam organisasi untuk pekerjaan tetap; pandangan profesionalnya proses dalaman syarikat akan memperkayakan kesimpulan perunding yang dijemput. Sebaik-baiknya, kebanyakan masa kerjanya sendiri - kira-kira 80% - Ketua Pegawai Eksekutif harus menumpukan kepada inisiatif ini. Bagi organisasi kami, tugas ini ternyata mustahil, kerana kami juga menangani isu pengurusan kakitangan (pada masa ini, bilangan pekerja adalah kira-kira 800 orang).

Memo Eksekutif: 10 Larangan untuk Pengoptimuman Syarikat yang Berjaya

1. Dalam proses mengoptimumkan syarikat tidak mengubah susunan aktiviti selepas kelulusannya.
2. Jangan dedahkan akses yang tidak perlu kepada maklumat skema.
3. Jangan menolak kemungkinan latihan tambahan atau mengarahkan kakitangan syarikat.
4. Jangan tangguhkan pembangunan dokumen keutamaan untuk mengoptimumkan aktiviti syarikat.
5. Jangan teragak-agak untuk bersedia untuk prosiding mahkamah.
6. Jangan terlepas penilaian justifikasi sasaran untuk mengoptimumkan syarikat.
7. Jangan gunakan struktur yang terlalu piawai dalam syarikat.
8. Jangan gunakan skim yang dikawal terutamanya oleh kerajaan.
9. Jangan bekerjasama dengan rakan kongsi yang tidak boleh dipercayai atau pengoptimum haram untuk mengoptimumkan syarikat.
10. Jangan biarkan skim itu digunakan tanpa tujuan perniagaan yang jelas dan wajar.

Cara untuk mengoptimumkan kos syarikat

Kos tidak dapat dielakkan dalam mana-mana perniagaan, ia merangsang fungsi normal dan aktiviti syarikat. Pada masa yang sama, undang-undang keuntungan memerlukan pengoptimuman dan peningkatan kecekapan perbelanjaan, iaitu, keuntungan timbal balik setiap ruble yang dibelanjakan. Matlamat sedemikian akan membantu pengurus mengelakkan perbelanjaan yang tidak munasabah. Walau bagaimanapun, pengoptimuman kos syarikat tidak jelas kepada setiap pengarah. Berikut ialah tiga prinsip asas kerja yang akan membantu anda mengelakkan perbelanjaan yang tidak perlu.

Perancangan Salah tanggapan yang biasa di kalangan banyak pengurus ialah mengaitkan pengoptimuman kos dalam syarikat dengan pengawasan berwaspada terhadap aliran tunai sedia ada. Bagaimanapun, punca kejadian ini tidak diambil kira. Wang. Sekiranya pengurusan dijalankan secara eksklusif pada tahap pembayaran, syarikat itu diancam kekurangan dana yang kekal, dan kebankrapan mungkin mengikuti penggunaan sistem kredit yang kerap. Salah satu kaedah untuk mengoptimumkan perbelanjaan syarikat dengan meningkatkan kecekapan pengurangan kos ialah perakaunan pendapatan dan perbelanjaan. Perancangan untuk kedua-dua sistem adalah perlu terlebih dahulu dan akan membantu mengoptimumkan kos. Adalah baik jika pengurus mempunyai perancangan terperinci tentang jumlah pendapatan dan perbelanjaan, diagihkan sepanjang bulan, suku tahun dan tahun. Bergantung pada perspektif - jangka pendek atau panjang - projek untuk pelabur mungkin kelihatan sama ada mahal atau sangat menguntungkan.

Kawalan. Anda mesti memberikan pengurus maklumat yang lengkap dan benar tentang syarikat anda. Maklumat tidak boleh diperindahkan, tetapi secara eksklusif objektif. Kawalan kos bermula sebaik sahaja ia diambil kira. Selalunya, perusahaan juga membentuk unit khas untuk mengurangkan kos dan mengoptimumkan perbelanjaan syarikat, pekerja unit

• mengenal pasti parameter yang mempengaruhi kos;
• mengawasi pelaksanaan peraturan proses teknologi dibentuk semasa penciptaan organisasi;
• mengira beban terbaik bengkel pengeluaran syarikat;
• mengenal pasti keadaan yang menyumbang kepada gangguan dalam kerja syarikat;
• semak proses memunggah atau menerima barang untuk kerosakan;
• mengawal lebihan stok.

Langkah seterusnya dalam mengoptimumkan kos syarikat ialah analisis dan penambahbaikan skim perbelanjaan, dengan kata lain, pekerja secara bebas merancang untuk mengurangkan kos yang ditemui, yang kemudiannya dikaji dan, mungkin, diluluskan oleh pengurus. Perancangan sedemikian mungkin melibatkan pemerolehan terpusat bahan mentah utama, peningkatan kecekapan interaksi dengan pelanggan, dan sebagainya.

Disiplin. Belanjawan syarikat mengandungi maklumat tentang strategi untuk mengoptimumkan kosnya dan meminimumkan kos, yang seterusnya, diluluskan oleh ketuanya. Pelanggaran peraturan ini boleh dikatakan mustahil. Pemantauan pelaksanaan peraturan ini adalah tanggungjawab jabatan kewangan syarikat. Mereka mesti menjejaki kesahihan kos dan membuang kos yang tidak perlu. Perintah ketua syarikat meluluskan disiplin material yang ketat; selaras dengan perintah ini, keputusan mengenai perbelanjaan adalah hak prerogatif seorang atau lebih pakar bertanggungjawab yang dilantik oleh pengarah.

10 Peraturan untuk Melawan Kos

1. Apabila mengoptimumkan kos syarikat, adalah penting untuk tidak menafikan kos sepenuhnya, tetapi untuk dapat mengurusnya. Kadangkala ia boleh membantu untuk meningkatkan kos.

2. Adalah perlu untuk mematuhi "undang-undang kecekapan" - setiap bahagian perbelanjaan harus memberi keuntungan maksimum, atau perlu meminimumkan kos sebanyak mungkin.

3. Perbelanjaan boleh menjadi hasil kedua-dua tindakan dan ketiadaannya.

4. Maximalism harus dielakkan dalam pengoptimuman kos syarikat. Keputusan yang positif ialah pengurangan sedikit dalam perbelanjaan atau tahap tetap.

5. Dalam memerangi kos yang berlebihan untuk mengoptimumkan syarikat, tidak ada butiran yang tidak penting. Jangan takut dengan tuduhan teliti dan gila. Pekerja mesti belajar menjimatkan apa-apa bahan habis pakai - kertas, elektrik, air, dll. Menabung dalam yang kecil akan memberikan kemahiran sikap ekonomi kepada perbelanjaan yang besar dan akan menyumbang kepada pengoptimuman mereka.

6. Mengurangkan dan mengoptimumkan kos syarikat tidak dapat dilaksanakan tanpa perbelanjaan tambahan.

7. Perbelanjaan bukan sahaja berlebihan; terdapat perbelanjaan yang melindungi daripada kerugian yang lebih besar (contohnya, pembayaran untuk perkhidmatan insurans, keselamatan dan meningkatkan tahap kualiti aktiviti syarikat).

8. Kerja-kerja mengoptimumkan kos syarikat tiada penghujungnya, ia mesti dilaksanakan dengan teliti dan berterusan.

9. Setiap pekerja mesti mengambil bahagian secara aktif dalam memerangi kos untuk mengoptimumkan kerja syarikat mengikut fungsi individunya.

10. Perjuangan menentang kos syarikat dan pengoptimuman kosnya memerlukan rekod pemerhatian bertulis yang kerap, pengiraan yang teliti dan rasa tidak percaya. Setiap ketidaksempurnaan diperhatikan dan apa-apa idea baru untuk mengoptimumkan prestasi syarikat. Jika orang bawahan anda tidak menyokong kesimpulan mereka dengan nombor, jangan mempercayai mereka, dan semak nombor jika mereka memberikan angka ini. Ketelitian dan pemilihan anda adalah kunci kemenangan dalam mengatasi perbelanjaan yang tidak perlu.

Empat penyelesaian pengoptimuman yang meningkatkan prestasi sebanyak 5.5x

Yaroslav Ivanov, Pengarah Urusan Loji Alat Elektrik Kursk (KEAZ)

Saya telah menjadi ketua Loji Alat Elektrik Kursk selama kurang daripada 9 tahun, dan dalam tempoh ini saya dan pasukan pengurusan saya telah mengatasi situasi sukar organisasi, meningkatkan tahap keuntungan sebanyak 516%, dan gaji purata sebanyak 440%. Dalam artikel ini, saya akan mendedahkan kaedah pertumbuhan kewangan yang paling berkesan dan pengoptimuman kos syarikat tanpa penglibatan sumber bahan pihak ketiga.

Penyelesaian 1: Wujudkan Persaingan Antara Lantai Kedai dan Pembekal Luar

Untuk mengoptimumkan aktiviti kami, kami memulakan penciptaan bahagian baharu syarikat untuk pengurusan peralatan luaran. Tujuan jabatan ini adalah untuk menarik bekalan daripada organisasi lain komponen yang lebih murah daripada yang dikeluarkan di kilang kami sendiri.

Penyelesaian 2: Membawa Inovasi ke Tahap yang Lebih Tinggi

Adalah mungkin untuk membentangkan idea secara berperingkat: merangka aplikasi, mengira hasilnya, melaksanakan, memberi ganjaran kepada pengarang idea yang berkesan untuk mengoptimumkan kerja syarikat. Selepas kajian menyeluruh setiap peringkat, pengoptimuman syarikat mula membawa hasil yang positif.

• Crowdsourcing: cara menjadikannya alat yang berkesan untuk perniagaan

Borang permohonan. Penunjuk bilangan idea yang dikemukakan oleh pekerja telah diperkenalkan ke dalam KPI peribadi pengurus jabatan untuk mengaktifkan proses rasionalisasi dan pengoptimuman kerja syarikat. Pada akhir setiap suku tahun, keputusan dirumuskan. Pertumbuhan suku tahunan dalam bilangan idea rasionalisasi yang diformalkan dan dikemukakan mempengaruhi 10% daripada bahagian pembolehubah gaji pengurus unit.

Pengiraan kesan. Sebelum pengoptimuman kerja syarikat, proses menetapkan harga kos tidak cukup jelas. Pemindahan perakaunan pengurusan ke dalam format automatik untuk mengenal pasti keputusan komersial telah menjadi lebih mudah.

Pelaksanaan dan ganjaran. Dalam kes penerimaan dan kelulusan idea, pelaksanaannya dijalankan oleh pakar dalam bidang teknologi, reka bentuk dan pekerja lain syarikat yang cekap dalam bidang ini. Pasukan jenis ini, yang dibentuk untuk tempoh terhad, menerima ganjaran untuk kerjasama dalam pelaksanaan cadangan rasional dan pengoptimuman syarikat dalam jumlah sehingga 15% daripada jumlah hasil ekonomi. Pengarang idea menerima sehingga 10%. Sistem imbuhan sedemikian menyumbang kepada pengumpulan dalam organisasi sejumlah besar idea untuk mengoptimumkan aktiviti syarikat, beberapa daripadanya selama beberapa tahun dapat mengurangkan kos sebanyak 3-5 juta rubel.

Penyelesaian 3: Jadikan Penyelia Kedai Berasa Seperti Pemilik Keusahawanan

Sebelum saya mula menguruskan perusahaan, jabatan buruh dan upah (OTiZ) setiap bulan mengakru bayaran tambahan kepada pekerja mengikut piawaian. Surcaj ini menyebabkan pertikaian antara pengeluaran dan unit ini. Piawaian mengehadkan jumlah pembayaran, jadi tiada siapa yang cuba mengatasi piawaian itu, walaupun peluang sedemikian muncul.

Untuk mengoptimumkan syarikat dalam persekitaran semasa, kami menggunakan kaedah berikut.

1. Intensiti buruh kawal selia yang sedia ada telah dimasukkan ke dalam pangkalan data syarikat. Cara menyelesaikan masalah ini adalah satu-satunya, kerana perusahaan itu mempunyai 40 ribu operasi piawaian buruh, tidak mungkin untuk memasa semua proses.

2. Pekerja syarikat dijamin mengekalkan jumlah gaji, jika intensiti buruh yang dirancang melebihi.

3. Syarikat pengurusan bengkel telah dilatih dalam asas celik kewangan; pengetahuan yang diperoleh membolehkan mereka membentuk dana material mereka sendiri ("simpanan dalaman"). Bos belajar untuk mengetepikan dana yang boleh digunakan untuk membayar pekerja walaupun keuntungan dikurangkan buat sementara waktu, sekali gus mengekalkan pendapatan yang stabil untuk pekerja bawahan.

4. Syarikat pengurusan kedai telah menerima kuasa untuk mengupah dan pakar bomba secara bebas. Ketua-ketua kedai, dengan itu, bertukar menjadi ahli perniagaan sebenar dan, akibatnya, mengubah sikap mereka terhadap perniagaan kepada yang lebih ekonomi.

Penyelesaian 4: Mengubah budaya korporat

Perkara utama budaya korporat yang dikemas kini dan dikawal oleh kami untuk mengoptimumkan struktur syarikat ialah keinginan pekerja untuk meningkatkan kesan aktiviti, dan tidak menggunakan sumber yang ada. Kami secara asasnya yakin bahawa kecekapan mesti meningkat dari hari ke hari, bahawa sumber kewangan sesebuah organisasi tidak boleh diagihkan oleh sesetengah pihak dan diperuntukkan oleh yang lain.

• Latihan jualan: perkara yang anda perlu tahu sebelum memulakan

Keputusan. Kami menganggap peningkatan produktiviti sebagai pencapaian utama kami. Dalam masa kurang daripada 9 tahun, pendapatan telah meningkat kira-kira 5 kali: daripada 500 juta rubel dengan bilangan pekerja sepenuh masa sebanyak 2,000 orang kepada 2 bilion rubel dengan bilangan pekerja sepenuh masa sebanyak 1.5 ribu pada tahun 2014. Pendapatan pekerja telah meningkat, walaupun peratusan buruh dalam harga kos kekal sama .

Pengoptimuman syarikat ialah proses yang kompleks dan intensif buruh. Walau bagaimanapun, ia sentiasa membuahkan hasil dari segi peningkatan produktiviti dan kecekapan buruh, memberikan syarikat kedudukan yang stabil dalam pasaran, yang amat penting dalam tempoh krisis. Di negara kita, pengoptimuman syarikat biasanya difahami bukan sebagai peningkatan dalam produktiviti buruh, tetapi sebagai pengurangan pekerja. Tafsiran pengoptimuman syarikat ini boleh dibandingkan dengan keinginan untuk menurunkan berat badan bukan melalui pelbagai jenis aktiviti fizikal, tetapi dengan mengurangkan berat badan melalui penyingkiran lemak berlebihan. Walau bagaimanapun, lemak akan kembali tidak lama lagi jika, selepas penyingkirannya, keadaan tidak dicipta untuk menghalang penampilannya. Perniagaan yang dibina dengan berkesan mampu berjaya dan berkembang tanpa pinjaman kredit dalam mana-mana persekitaran ekonomi.

Maklumat tentang pengarang dan syarikat

Mikhail Gordeev, Pengarah Teknologi di Euromanagement, Moscow. Secara konsisten salah satu firma perunding terkemuka di Rusia, menduduki kedudukan utama dalam perundingan organisasi, pengurusan dan kakitangan, pengambilan (menurut Institut Analisis Strategik dan Pembangunan Keusahawanan, Persatuan Pengurus Rusia, Pakar RA, Dengi, agensi penarafan Profil) , Unipravex). Syarikat menyediakan penyelesaian sistem tugas pengurusan dan kakitangan organisasi (daripada pengambilan, kakitangan, perundingan organisasi dan kewangan kepada pembangunan dan pelaksanaan sistem automatik).

Alla Bednenko, Pengarah Sumber Manusia di Econika-Obuv, Moscow.Salah sebuah syarikat terkemuka di pasaran Rusia kasut fesyen, pengendali rangkaian runcit di Rusia. Lebih daripada seratus kedai kasut berjenama Ekonika dibuka di seluruh Rusia, serta di Ukraine dan Kazakhstan.

Yaroslav Ivanov menerima pendidikan perniagaan di Stockholm School of Economics dan Graduate School of Business Universiti Negeri pengurusan. Pemuzik profesional, peguam dan pengurus perniagaan. Selama sepuluh tahun yang lalu beliau telah bekerja dalam pelbagai jawatan pengurusan di perusahaan KEAZ. Bidang aktiviti: pembangunan, pengeluaran dan penjualan kejuruteraan elektrik. Wilayah: produk dibentangkan di Rusia dan semua negara bekas USSR, serta di India, Mongolia dan Korea Selatan. Bilangan kakitangan: 1500. Perolehan tahunan: 2 bilion rubel. (untuk 2014). Keluaran tahunan pemutus litar: lebih daripada 5 juta

Pengoptimuman - iaitu, meningkatkan prestasi pemasaran melalui analisis dan ujian - bukanlah satu peristiwa sekali sahaja. Ia adalah kitaran peningkatan berterusan di mana anda mesti mengukur, menganalisis, memilih penyelesaian terbaik, dan kemudian mengukur semula, menganalisis dan mencari yang terbaik penyelesaian yang optimum- dan ulangi semuanya dari awal.

Kami akan berbincang dengan anda cara melaksanakan proses yang membolehkan anda meningkatkan prestasi perusahaan anda secara berterusan dan konsisten. Melalui perbincangan, anda akan mengetahui betapa kecilnya nombor yang menarik boleh menjadi rakan terbaik kreatif anda - pemasar dan pengiklan - dan membantu mereka membawa kepada memasarkan mesej pemasaran yang ingin didengari oleh pelanggan.

Pada setiap pusingan baharu, syarikat menambah baik aktiviti mereka. kenapa? Hakikatnya ialah setiap kali mereka mempunyai proses yang diperlukan untuk ini.

Proses perkataan mungkin kelihatan agak membosankan kepada seseorang, namun, bermula dari langkah pertama, proses itulah yang membantu untuk melakukan semuanya dengan betul. Proses menjadikannya lebih mudah untuk membangunkan pendekatan seimbang yang memastikan amalan terbaik dilaksanakan.

Apabila ia datang kepada nombor kecil kami yang menarik, tidak sukar untuk mencari kaedah yang berkesan, perkara utama ialah mempraktikkannya. Salah satu pelanggan besar kami, sebuah syarikat berteknologi tinggi, telah banyak dibantu oleh sistem proses yang diperkemas. Kami menyedari bahawa walaupun terdapat usaha besar dalam penilaian kesan pengiklanan, syarikat itu tidak banyak melakukan penyelidikan serupa dalam pemasaran langsung. Oleh itu, kami menyediakan sistem Analisis untuk Tindakan (A2A) yang menghasilkan peningkatan $100 juta dalam hasil syarikat. Secara grafik, ia kelihatan seperti ini:

Analisis

Sudah jelas bahawa anda perlu bermula dengan data. Anda tahu berapa kerap data yang anda perlukan berakhir di semua jenis tempat yang berbeza. Pada zaman dahulu, untuk melaksanakan sistem A2A untuk pelanggan besar, kami perlu mengkaji beratus-ratus hamparan Excel yang dicipta untuk menggantikan pelbagai pangkalan data - bagi kami ia sama seperti menyelam ke dalam neraka.

Bukan tempat yang paling menyenangkan. Dalam situasi seperti ini, anda hanya tinggal mengumpul data secara manual daripada berbilang hamparan ke dalam satu fail yang pasti akan gagal pada hari anda perlu membuat laporan terpenting anda.

Semua ini mengambil masa yang sangat lama. Memindahkan nombor dari satu tempat ke tempat lain membawa kepada kesilapan yang dilakukan oleh penganalisis yang terbaik dan paling teliti. Dalam kes volum yang besar buatan sendiri kemungkinan kesilapan sentiasa meningkat.

Pada masa kini, ini boleh dielakkan dengan mudah dengan program yang melakukan apa-apa kerja. Kerja dilakukan sekali sahaja - apabila pengaturcara menulis kod. Mulai saat ini, tugasan menjadi automatik, iaitu, tanpa ralat. Saya telah melihat seorang pengaturcara menggantikan sepuluh operator data manual. Inilah yang kami lakukan untuk pelanggan berteknologi tinggi kami. Hasilnya, kami bukan sahaja dapat meningkatkan ketepatan data, tetapi juga mengurangkan masa kitaran, yang membolehkan kami meluangkan lebih banyak masa untuk kerja analisis dengan maklumat yang tersedia.

Dalam fasa analisis, anda menentukan apa yang berkesan dan apa yang tidak. Kami sentiasa mempelajari dan memikirkan semula data berdasarkan soalan baharu yang dibangkitkan oleh pelanggan, kreatif, perancang, pengurus akaun dan penganalisis kami. Apabila soalan baharu timbul, kami merumuskan hipotesis, dan kemudian kami mencari data daripada kempen pengiklanan terkini yang membantu kami mengesahkan atau menafikan hipotesis ini.

Saya akan berikan anda satu contoh. Memandangkan kebanyakan produk pelanggan kami agak kompleks dari sudut teknikal, syarikat sering menggunakan siaran web yang menerangkan semua butiran yang diperlukan. Untuk melihat siaran sedemikian, pelawat mesti mengisi borang dan meninggalkan maklumat hubungan mereka, yang membolehkan penjual syarikat menghubunginya kemudiannya. Salah satu hipotesis kami ialah tempoh siaran web memberi kesan langsung pada kadar pendaftaran (iaitu nisbah orang yang mengisi borang pendaftaran kepada semua orang yang dijemput untuk menonton siaran). Khususnya, kami berpendapat bahawa video yang lebih lama daripada satu jam akan mempunyai kadar pendaftaran yang lebih rendah. Kami menganalisis data sejarah dan membuat kesimpulan bahawa ini berlaku. Untuk video pendek, bahagian pendaftaran hampir dua kali ganda lebih tinggi daripada yang panjang. Oleh itu, kami mengesyorkan syarikat mengehadkan tempoh setiap video kepada satu jam.

Kami melihat bahawa walaupun perkara mudah boleh membawa kepada akibat yang ketara, terutamanya apabila anda mempertimbangkan bilangan siaran web yang dibawa oleh syarikat ke pasaran setiap tahun.

Intinya ialah anda boleh menguji apa sahaja yang anda mahu.

• Apakah jenis tawaran pemasaran yang paling berkesan pada peringkat tertentu kitaran pembelian? Buat ujian untuk menjawab soalan ini.
• Apakah yang menarik lebih banyak petunjuk - kalkulator kos tenaga dalam talian atau audit percuma kos tenaga bakal pelanggan? Uji kedua-dua pilihan dan bandingkan hasilnya.
• Sudah tentu, kaedah yang anda pilih mungkin berfungsi dengan baik, tetapi anda mungkin mendapati sesuatu yang boleh meningkatkan jualan sebanyak 2% lagi. Cuma anda hanya boleh mengetahui jika anda mengujinya.

Syarikat yang tidak menguji secara aktif cenderung mengatakan bahawa sebarang ujian adalah membuang masa yang berharga. Nampaknya mereka ini hanyalah kerja tambahan yang tidak membenarkan mereka mendapat maklumat menarik.

Ujian boleh menjadi sangat menyeronokkan, seperti mana-mana percubaan. Dan apa-apa ujian adalah perkara eksperimen, intipatinya adalah untuk mencuba idea baharu dan melihat sama ada ia berkesan. Jika ia berfungsi, maka anda boleh menjalankannya pada skala yang lebih besar. Bagi pelanggan kami, pada mulanya kami memutuskan untuk menjalankan apa yang dipanggil ujian Kelas A dan Kelas B, iaitu ujian makmal dan ujian lapangan. Bekerjasama dengan pelanggan ini, kami sentiasa menguji idea baharu. Kami merumuskan hipotesis, dan kemudian, untuk mengesahkan atau menafikannya, kami melihat cara ia berfungsi di pasaran. Sebagai contoh, adakah boleh mengklik pada pautan "ketahui lebih lanjut" membawa kepada peningkatan dalam kadar respons e-mel? Jawapan kepada soalan ini adalah ya. Dalam kes ini, "seruan untuk bertindak" meningkatkan prestasi e-mel sebanyak 50%. Perubahan kecil boleh membuat perubahan besar, seperti yang akan kita lihat berulang kali sepanjang bab ini.

Dalam kajian eksperimen, kadangkala anda mencapai perincian yang luar biasa. Sebagai contoh, kami telah menyemak medan "subjek" dalam e-mel - elemen yang sangat penting kerana ia adalah satu-satunya perkara yang anda lihat apabila anda membuka peti masuk anda. Ia adalah mengenai topik yang anda faham sama ada untuk membuka surat atau tidak. Oleh itu, pengisian medan "subjek" boleh dianggap sebagai seni sebenar. Ujian kami berulang kali menunjukkan bahawa mesej ringkas dalam medan ini menunjukkan prestasi terbaik.

Tetapi kami juga menyedari bahawa panjang baris bermakna lebih kurang jika anda meletakkan maklumat yang paling penting pada permulaan mesej.

Bermula!

Corong ujian boleh menjadi alat pengurusan yang sangat berharga.

Grid menunjukkan ujian yang telah dibincangkan, dilaksanakan, ditangguhkan atau diselesaikan. Lajur menunjukkan bidang utama pembelajaran yang kami kenal pasti atau tempat yang kami perlukan pengetahuan tambahan untuk dianalisis.

Perlaksanaan

Bahagian terakhir dan mungkin yang paling penting dalam kitaran analisis-ke-tindakan ialah pelaksanaan. Pada peringkat inilah kerja yang dilakukan dengan betul dalam empat peringkat sebelumnya akan membantu terutamanya. Kesemuanya bertujuan untuk menjadikan kehidupan lebih baik dan meningkatkan kesedaran tentang ujian dan penambahbaikan yang berkaitan.

Idea di sebalik proses ini adalah mudah: anda boleh melakukan semua analisis dan ujian yang anda perlukan dan kemudian berkongsi maklumat, tetapi semua ini tidak akan meningkatkan perkara yang anda lakukan dalam amalan, dan kerja anda akan kehilangan semua makna. Pada akhirnya, segala-galanya akan bergantung kepada orang yang melaksanakan program, dan pada apa yang dia dapat belajar.

Kebanyakan cadangan berdasarkan model analisis-untuk-tindakan adalah bersifat taktikal dan mungkin kelihatan tidak penting. Walau bagaimanapun, apabila peningkatan tambahan ini digunakan merentas pelbagai program, ia boleh menambah sesuatu yang penting. Sebagai contoh, pelanggan kami mengira bahawa kesan kumulatif melaksanakan semua idea model analisis-untuk-tindakan akan membawa kepada peningkatan dalam hasil sebanyak $100 juta setahun. Untuk melakukan ini, syarikat memerlukan "hanya" untuk menambah baik berpuluh-puluh operasi kecil - contohnya, untuk mengoptimumkan kandungan medan "subjek" dalam e-mel, yang boleh mendapatkan lebih ramai responden untuk membuka e-mel, yang seterusnya, membawa kepada peningkatan. jualan. Perubahan kecil membawa pulangan yang besar.

Setelah selesai dengan asas model analisis-ke-tindakan, sekarang mari kita bercakap dengan lebih terperinci tentang peringkat analisis dan ujian. Semasa proses ini, saya akan berkongsi dengan anda beberapa contoh bagaimana kami telah membantu syarikat mengoptimumkan komunikasi mereka. Mari kita lihat dahulu cara data akan meningkatkan produk kreatif, kemudian lihat beberapa cara lanjutan untuk menguji dalam dunia digital, dan selesaikan dengan contoh TD Ameritrade (pelanggan kami yang telah mencapai hasil yang luar biasa selepas mengoptimumkan kempen mereka).

Sifat kreatif maklum balas

Meyakinkan orang bahawa analitik boleh menjadi pemangkin untuk proses kreatif percuma bukanlah mudah. Saya telah melakukan analisis untuk masa yang lama dalam persekitaran "kreatif" sebuah agensi komunikasi dan saya tahu bahawa kesatuan penganalisis dan pekerja kreatif yang dipaksa untuk bekerjasama tidak selalu berjaya.

Pekerja kreatif sering menganggap kerja penganalisis dengan prejudis. Mereka dianggap "tidak berjiwa" dan hanya berfikir dalam istilah seperti "pulangan pelaburan". Adalah dipercayai bahawa mereka menilai kualiti idea baru, tidak melihat masa depan, tetapi melihat ke masa lalu - dengan itu mereka melindungi susunan perkara yang telah ditetapkan dan menghalang inovasi. Penganalisis, dengan kumpulan fokus dan penyelidikan pasaran yang tidak berkesudahan, boleh (menurut yang lain) menyekat sebarang pemikiran kreatif. Oleh sebab itu, analitik sering dilihat sebagai penghalang kepada idea baharu dan musuh kreativiti "benar".

Saya bersetuju bahawa ujian (atau mana-mana reka bentuk borang data lain) boleh menjadi sangat tidak produktif, selagi anda tidak belajar daripada pengajaran masa lalu. Ya, ujian yang berlebihan dan kompulsif boleh melambatkan proses kreatif. Tetapi prinsip asas reka bentuk dan komunikasi telah digunakan oleh syarikat untuk sekian lama, dan mereka tidak memerlukan satu demi satu ujian. Pakar dalam bidang masing-masing harus diberi kuasa veto ke atas idea-idea penganalisis yang terlalu bersemangat. Di sinilah sistem pengurusan ujian boleh membantu, yang biasanya merangkumi beberapa komponen utama.

• Ujian sejarah. Keputusan ujian terdahulu hendaklah didokumenkan dengan teliti dan konsisten, selepas itu ia harus disimpan. Sekurang-kurangnya, ini boleh menjadi hamparan mudah yang menyenaraikan semua ujian yang dijalankan sepanjang tahun lalu, matlamat, hipotesis utama dan keputusannya. Anda mungkin tidak mahu mencipta semula roda.
• Dokumentasi ujian. Setiap ujian mesti disertakan dengan dokumen khas - spesifikasi, yang menyenaraikan semua hipotesis utama, format ujian, masa, faedah yang dijangkakan, kos, pulangan pelaburan dan nama pekerja yang bertanggungjawab untuk menjalankan. Dokumen terperinci ini membolehkan anda menyeragamkan semua parameter input yang diperlukan untuk mencipta sejarah ujian.
• Corong ujian. Corong ujian membolehkan anda menjejaki semua ujian sebenar dan yang dirancang. Bergantung pada bilangan ujian yang anda jalankan dan kerumitan organisasi anda, ini boleh terdiri daripada hamparan ringkas yang menyenaraikan semua ujian berjadual dengan penerangan ringkas, tarikh akhir dan status semasa, kepada platform kompleks yang menguruskan kempen pengiklanan berskala besar.
• Garis panduan untuk tindakan. Tidak cukup dengan hanya mengumpul keputusan ujian lepas dalam satu repositori idea. Semua penemuan harus dikumpulkan ke dalam garis panduan yang boleh diambil tindakan, yang kemudiannya perlu dimaklumkan kepada seluruh organisasi. Dan sekali lagi kami perhatikan bahawa prinsip yang dijalankan dan diuji tidak memerlukan pengesahan berulang atau berulang.
• Keutamaan untuk ujian. Bagi setiap ujian baharu, adalah wajar untuk menetapkan keutamaan berdasarkan beberapa parameter: 1) sejarah ujian; 2) garis panduan untuk tindakan; 3) kandungan semasa corong ujian; 4) saiz penunjuk potensi keuntungan daripada pelaburan. Menetapkan keutamaan akan membolehkan anda mengelakkan pemeriksaan yang tidak perlu.

Terdapat hanya segelintir syarikat yang saya tahu yang melakukan jenis ujian yang betul. Biasanya sebaliknya adalah benar. Keputusan kreatif kebanyakan syarikat tidak bertahan di bawah serangan data - lagipun, semua keputusan ini berdasarkan pendapat pakar yang sangat subjektif atau, lebih teruk lagi, apa yang pakar analitik web Avinash Kaushik panggil HiPPO (akronim untuk Orang dengan Pembayaran Tertinggi "s Pendapat - "pendapat orang yang mempunyai gaji tertinggi").

Ini bermakna syarikat cenderung kehilangan berjuta-juta dolar. Mereka tidak menguji idea baharu dan tidak dapat memahami dengan jelas bagaimana idea ini atau itu berkesan. Sistem pengurusan ujian direka untuk membantu syarikat tersebut juga. Mereka dapat mengenal pasti kekurangan data yang diperlukan dan kawasan yang memerlukan ujian mandatori. Di samping itu, mereka membantu menjadikan ujian sebagai sebahagian daripada proses kreatif. Daripada semua alat analisis yang boleh menyemarakkan kerja kreatif, tiada apa-apa lagi yang dapat menandingi ujian.

Ujian dalam dunia digital

Kami secara ringkas menunjukkan prinsip ujian menggunakan contoh IBM. Walau bagaimanapun, pendekatan analisis-untuk-tindakan boleh digunakan di mana-mana, terutamanya dalam saluran digital di mana kemungkinan untuk ujian kelihatan hampir tidak terhad. Saya akan berikan anda satu contoh. Kami telah cuba menambah baik halaman utama Kedai Dalam Talian Kodak melalui beberapa ujian. Di bawah anda akan melihat versi asal halaman yang ingin kami optimumkan. Bagaimanapun, Kodak tidak melihat sebarang masalah, mereka hanya ingin tahu sama ada penampilan boleh diperbaiki sedikit.

Untuk penilaian, kami mencipta enam halaman berbeza. Dalam erti kata lain, percubaan kelas A dan B bertukar menjadi percubaan A, B, C, D, E, F. Pilihan di bawah mengatasi yang lain dan menghasilkan peningkatan sebanyak 11.3% dalam hasil - hanya disebabkan oleh perubahan dalam susunan elemen .

Pendekatan ini mempunyai kelemahan yang ketara. Kami tahu versi halaman mana yang menunjukkan hasil terbaik, tetapi tidak dapat memilih elemen individu yang bertanggungjawab untuk perbezaan dalam hasil. Tidak lama kemudian, saya akan menunjukkan kepada anda beberapa teknik untuk membantu anda menentukan dengan tepat apa yang menyebabkan perbezaan. Walau bagaimanapun, sebelum itu, izinkan saya mengatakan satu perkara penting.

Pengujian membolehkan anda mengecualikan subjektiviti dan pendapat individu dalam proses membuat keputusan. Anda mungkin menyukai satu reka bentuk halaman Kodak dan saya suka yang lain, tetapi hanya ujian akan memberitahu yang mana satu daripada kami betul. Daripada membincangkan pelbagai versi berdasarkan citarasa, pengalaman atau analogi kita sendiri, kita boleh mencuba kesemuanya dan biarkan analitik menilai kita dan memberitahu kita apa yang paling berkesan. Tamat perbincangan.

Saya harap pada ketika ini anda telah memahami kuasa penuh pengoptimuman, tetapi jika anda memerlukan hujah tambahan, saya akan memberikan contoh lain. Kemenangan Barack Obama dalam pilihan raya presiden 2008 sebahagiannya disebabkan oleh penggunaan bijak nombor kecil kita. Di bawah anda boleh melihat dua versi halaman utama Obama.com, yang dilancarkan semasa kempen.

Di sebelah kiri ialah versi asal halaman utama. Presiden masa depan melawat ibu pejabat Google pada tahun 2007, ketika Dan Siroker masih bekerja di sana. Dan sangat terinspirasi oleh perbualannya dengan Obama sehingga dia meninggalkan Google, pergi ke Chicago dan menyertai pasukannya di sana. Pada mulanya dia tidak mempunyai sudut sendiri, jadi dia tidur di atas lantai di apartmen rakannya. Bagaimanapun, ini tidak menghalangnya daripada akhirnya menganjurkan satu pasukan penganalisis yang bekerja dengan jenis media baharu untuk kempen pilihan raya. Hasilnya, Obama dapat mengumpul 656 juta dolar, di mana kira-kira 500 juta datang melalui saluran Internet, terutamanya melalui laman web Obama.com.

Biar saya beritahu anda bagaimana ia berlaku. Dan dan pasukannya menggunakan beberapa kaedah yang saya telah terangkan dalam bab ini untuk menukar halaman utama (asal di sebelah kiri, akhir di sebelah kanan). Pada dasarnya, hanya terdapat dua perubahan. Dan menukar foto dan teks pada butang (adalah - daftar "Daftar", sekarang - ketahui lebih lanjut "Ketahui lebih lanjut"). Seperti yang ditunjukkan dalam jadual di bawah, pelarasan mudah ini membuat semua perbezaan.

Halaman di sebelah kanan ternyata 40% lebih baik daripada halaman asal. Ini menghasilkan 288,000 sukarelawan dan $57 juta dalam pembiayaan tambahan (kira-kira 25% lebih daripada jumlah yang dibangkitkan oleh lawan Obama, John McCain).

Dan Siroker tidak mengehadkan dirinya untuk menguji kelas A dan B, malah A, B, C, D, E, F. Dia menggunakan ujian multivariate, yang telah menjadi alat yang lebih berkuasa dalam era digital, yang membolehkan banyak mengautomasikan daripada proses analisis. Saya mula diperkenalkan kepada ujian multivariate pada tahun 2002.

Pada masa itu di Ogilvy, saya mengendalikan pasukan analisis antarabangsa, dan sebahagian daripada tugas saya adalah menganjurkan persidangan tahunan di mana penganalisis dari seluruh dunia membincangkan amalan terbaik dan mempertimbangkan di mana amalan mereka akan berkembang. Semasa saya di London, dolar agak lemah, dan kami memutuskan untuk mengadakan persidangan di Miami. Saya tidak pernah berada di bandar ini sebelum ini, dan saya tidak mengharapkan sesuatu yang istimewa daripadanya. Reputasi Florida di kalangan orang Eropah agak rendah, tetapi saya terkejut. Bandar ini mempunyai suasana emosi yang menyenangkan, dan di tengah-tengah anda boleh melihat beberapa bangunan Art Deco yang menakjubkan.

Saya menjadi tuan rumah bersama persidangan itu dengan Nigel Howlett, seorang veteran sebenar pemasaran langsung dan dunia pangkalan data. Nigel ialah seorang lelaki Inggeris sejati dan seorang perenang yang luar biasa (yang saya pelajari dengan cara yang sukar). Dia berjaya memenangi $50 daripada saya dengan bertaruh bahawa dia boleh berenang seratus meter dua puluh lima kali di kolam terkenal Hotel Nasional (pertaruhan dibuat selepas beberapa koktel di bar). Saya masih ingat dengan baik bagaimana dia memanjat ke dalam kolam, dan kemudian mula berenang seratus meter demi satu. Ia seolah-olah saya bahawa untuk pekerjaan ini dia menghabiskan beberapa jam!

Sebagai tambahan kepada keupayaannya untuk membuat pertaruhan yang menang, Nigel mempunyai perasaan yang sangat baik tentang syarikat atau teknologi baharu yang akan menjadi minat khusus pada masa hadapan. Dia menjemput syarikat Australia Memetrics ke persidangan itu, dan dia menunjukkan teknologi ujian multivariate automatiknya. Kami sangat terkejut dengan contoh kerja di eBay.

eBay meminta Memetrics untuk mengoptimumkan tapak mereka dengan teknologi yang menjanjikan. Di bawah anda akan melihat halaman contoh.

Pada peringkat pertama kerja, Memetrics mengenal pasti enam bidang kandungan yang memerlukan ujian.

Peringkat kedua adalah untuk membangunkan versi yang berbeza untuk setiap blok kandungan. Memetrics mencipta empat variasi setiap satu untuk senarai kategori, kotak kandungan atas, kiri dan kanan.

Jika anda cuba menggabungkan semua pilihan, maka anda mendapat 4096 kemungkinan kombinasi (iaitu, 4096 halaman web yang sedikit berbeza). Memetrics membangunkan teknologi yang membolehkan pengguna menguji semua varian halaman semasa ujian, dan kemudian menilai yang mana satu berprestasi terbaik.

Selepas beberapa minggu, syarikat itu dapat memilih kombinasi yang menang dan mengukur prestasinya. Di bawah anda boleh melihat versi asal dan dioptimumkan halaman. Gabungan yang paling menang memungkinkan untuk meningkatkan kadar penukaran sepuluh kali ganda, iaitu bilangan pelawat yang melawat tapak dan membeli sesuatu di sana (dan bukan hanya mengembara di sekelilingnya). Kadar penukaran dikira sebagai hasil bagi bilangan pembeli dibahagikan dengan jumlah pelawat (iaitu, mereka yang tidak membeli apa-apa).

Bagaimana reaksi kita terhadap cerita ini? Kami berasa seperti kami telah dibius dengan steroid dan mahu melaksanakan ujian multivariate dengan segera. Dalam dunia pengiklanan e-mel tradisional, seorang penganalisis perlu membuat ujian secara manual dan membuat semua pelarasan. Jelas sekali bahawa tiada penganalisis dapat mengatasi sejumlah kombinasi sedemikian. Memetrics telah mengautomasikan keseluruhan proses, dan dengan jumlah data yang banyak yang dijana semasa ujian, keupayaan penganalisis telah berkembang ke tahap yang luar biasa. Memetrics kemudiannya dibeli oleh syarikat perunding Accenture.

Kami mula menggunakan teknologi ujian multivariate dengan pelanggan kami, dan ia ternyata sangat berjaya. Saya akan bercakap tentang seorang pelanggan sedemikian - TD Ameritrade - sedikit kemudian. Terdapat banyak kontraktor analitik web yang bekerja dengan teknologi ini hari ini, dan ujian multivariate menjadi semakin biasa. Beberapa tahun yang lalu, Google melancarkan versi programnya sendiri yang dipanggil Google Site Optimizer (GSO), dan perlu diperhatikan bahawa ia adalah percuma untuk pengguna. Oleh itu, kini anda tidak mempunyai alasan untuk tidak menjalankan ujian di tapak anda, walaupun yang agak sukar.

GSO menunjukkan keputusan ujian dalam masa nyata. Di bawah anda boleh melihat petikan percubaan GSO dengan tapak Obama.

Dalam lajur pertama anda boleh melihat semua kombinasi berbeza sedang diuji. Graf kecil menunjukkan kepada anda dalam masa nyata gabungan yang menunjukkan hasil terbaik. Menontonnya sama mengujakan seperti menonton perlumbaan kuda. Beberapa kali saya menangkap diri saya duduk, bukannya bekerja, merenung skrin - saya tidak dapat menahan diri, ia terlalu menarik.

Dalam jadual kedua, anda boleh melihat dengan tepat elemen ujian yang menentukan kejayaannya. Seperti yang anda lihat, butang Lihat Lagi dan foto keluarga memainkan peranan paling penting dalam kes ini.

Taman permainan digital untuk eksperimen

Anda mungkin sudah memahami bahawa kemungkinan untuk mengoptimumkan komunikasi anda dalam dunia digital benar-benar tidak berkesudahan. Pada dasarnya, dunia digital ialah platform yang ideal untuk eksperimen, selepas itu anda boleh menjalankan ujian komunikasi dengan selamat di dunia biasa kita. Dunia digital telah menjadi makmal yang ideal untuk pelbagai sebab: kami mempunyai sejumlah besar data yang kami gunakan; menguji pilihan yang berbeza agak murah; anda mendapat hasil yang anda mahukan dalam beberapa minit (hari maksimum), bukan bulan seperti yang anda lakukan ketika bekerja di dunia luar.

Biar saya berikan satu lagi contoh. Analisis pengiklanan dalam talian untuk rangkaian hotel Ceasar menunjukkan bahawa sebahagian besar daripada semua tempahan bilik dibuat melalui sepanduk dalam talian hotel Caesars sahaja. Memandangkan iklan tersebut mengarahkan pelawat ke halaman tempahan umum, penyelidik juga menyemak data untuk hotel lain dalam rangkaian (khususnya, Paris Las Vegas, Harrah "s, Bally" s). Caesars nampaknya mempunyai kesan magnetik. Dalam menguji iklan TV yang menampilkan hotel Caesars di satu wilayah di negara ini, kami mendapati tempahan di wilayah itu meningkat sebanyak 12% merentas semua jenama. Kami menggunakan maklumat ini untuk mengoptimumkan kempen televisyen dan mula aktif menyebut jenama Caesars. Ini ialah contoh yang bagus tentang bagaimana perkara yang berlaku dalam dunia digital boleh membantu mengoptimumkan kempen yang lebih tradisional.

Semua saluran akan menjadi digital tidak lama lagi. Google sudah memberi anda pilihan untuk membeli masa iklan TV melalui antara muka dalam talian. Syarikat itu telah membuat proses membeli masa TV begitu mudah sehingga kini sesiapa sahaja boleh menggunakannya. Apabila anda membeli Google TV Time, anda dapat melihat dengan jelas jumlah data yang dikumpul pada peranti yang disambungkan ke sistem pembekal TV kabel atau satelit anda. Contohnya, Google TV membenarkan anda melihat data penukaran saluran. Ini memberi pengiklan keupayaan untuk memahami bilangan penonton yang memilih untuk tidak menonton iklan mereka.

Kami menggunakan data ini untuk mengoptimumkan kempen pengiklanan sesetengah pelanggan kami.

Ini berlaku pada masa penyiaran seruan tindakan yang agak agresif. Data yang diperoleh membantu kami menukar nada daripada memaklumkan kepada menjual, dan juga mengurangkan kekerapan beralih ke saluran lain disebabkan perkara ini.

Meletakkan Semuanya - Contoh TD Ameritrade

Kami telah melalui beberapa kaedah yang boleh anda gunakan untuk mengoptimumkan komunikasi anda. Kini tiba masanya untuk melihat bagaimana mereka semua bekerjasama. Untuk melakukan ini, kami akan mengkaji pengalaman TD Ameritrade, yang telah berada di barisan hadapan dalam pengoptimuman proses perniagaan selama bertahun-tahun.

Salah seorang perintis dalam analisis digital ialah Jim Dravillas, dahulunya Ogilvy dan kini ketua penyelidikan pengiklanan di Google. Dialah yang melakukan sebahagian besar kerja yang diterangkan dalam bab ini. Dari saat kami pertama kali bertemu, saya menyedari bahawa saya perlu belajar banyak daripada lelaki ini, terutamanya dalam teknologi yang meningkatkan keberkesanan pemasaran dalam talian. Sebahagian daripadanya idea terbaik ditemui ungkapan dalam kerja untuk syarikat TD Ameritrade, terlibat dalam penyediaan perkhidmatan Internet pembrokeran.

TDA agak pantas untuk mengguna pakai teknologi baharu dan mewakili model perniagaan yang ideal untuk analisis. Strategi syarikat adalah untuk meningkatkan bilangan akaun pelanggan yang dilayan, yang bermaksud bahawa ia menguruskan perniagaan berdasarkan hanya dua penunjuk - bilangan akaun baharu dan kos untuk mendapatkan akaun baharu.

Syarikat itu juga menggunakan prinsip maklum balas tertutup, iaitu, ia mengetahui dengan tepat dengan siapa ia memasuki komunikasi dan sama ada rakan bicaranya membuka akaun dari semasa ke semasa atau tidak. Dengan kata lain, kita boleh dengan mudah menentukan punca dan kesan pelbagai aktiviti pemasaran.

Salah satu projek pertama yang Jim lakukan untuk TDA ialah alat automatik untuk menjejak kekerapan video. Apabila anda pergi ke CNN.com dan melihat iklan untuk TDA, anda boleh mengklik atau tidak mengklik pada pautan tersebut. Anda lebih cenderung untuk mengklik pada pautan apabila anda melihat iklan untuk kali kedua atau ketiga (kemungkinan anda tidak memperhatikannya pada kali pertama). Walau bagaimanapun, jika TDA menunjukkan kepada anda iklannya untuk kali kedua puluh lima dan anda masih tidak mengklik pada pautan, adalah adil untuk menganggap bahawa anda tidak akan melakukannya. Anda tidak berminat dengan tawaran syarikat ini - itu sahaja. Pada masa hadapan, TDA akan mula memaparkan iklannya kepada orang lain, dan ia akan menjimatkan wangnya untuk anda, kerana anda telah mencapai titik tepu, selepas itu tidak masuk akal untuk syarikat mengganggu anda dengan mesej pengiklanan.

Sudah tentu, tugas yang paling sukar ialah menentukan titik tepu. Bilakah ia datang - selepas anda melihat iklan itu 15, 25 atau 35 kali? Dan adakah ia sama untuk semua orang? Pada masa itulah Jim muncul di tempat kejadian. Dia membangunkan model statistik yang mengira titik tepu berdasarkan ciri iklan, peletakan (CNN.com atau tapak lain) dan sejarah penyemakan imbas anda. Selain itu, dia mencipta cara untuk mematikan paparan iklan secara automatik selepas mencapai titik tepu. Ini membolehkan anda menggunakan baki wang untuk sesuatu yang lain. Hasil daripada pelaksanaan program ini, bilangan petunjuk baharu meningkat sebanyak 15% (dengan belanjawan pemasaran yang sama).

Satu lagi peranti yang direka Jim ialah program putaran automatik (saya telah bertanya kepadanya beberapa kali untuk nama yang lebih bijak, tetapi Jim tidak membuang masa untuk perkara remeh itu). Syarikat seperti TDA biasanya menjalankan beberapa kempen pengiklanan pada masa yang sama. Perisian Jim menganalisis prestasi setiap satu dalam masa nyata dan kemudian menyepadukan semua hasil ke dalam pelayan iklan syarikat.

Akibatnya, pelayan secara automatik melancarkan video yang sangat berjaya di Web, dan mengalih keluar video yang tidak membawa respons yang diharapkan. Selepas melaksanakan alat ini, TDA mendapati bahawa pertumbuhan petunjuk baharu melonjak sebanyak 25-35% (tanpa sebarang peningkatan dalam belanjawan pemasaran)!

Program Jim bukan sahaja menjadikan pengiklanan dalam talian lebih berkesan, tetapi ia juga telah membantu pasukan kreatif mendapatkan maklum balas hampir dalam masa nyata juga. Jim memberi mereka laporan tentang format imej, skema warna, kesan visual dan rayuan lisan menyebabkan tindak balas yang paling hebat. Jelas sekali bahawa pasukan kreatif menyukai maklumat ini. Akhirnya, mereka berpeluang untuk segera menerima penilaian kerja mereka. Kini, bereksperimen dengan idea baharu, mereka serta-merta melihat hasil kerja mereka. Jim telah menukar ekosistem digital menjadi makmal eksperimen yang kita bincangkan di atas.

Contoh lain adalah berkaitan dengan "analisis hari itu", di mana kami mengkaji masa dalam hari yang paling sesuai untuk pengiklanan dalam talian. Dunia digital memberi anda peluang untuk mencapai tahap perincian sedemikian - apabila anda membandingkan penunjuk untuk setiap jam! Dalam melakukan penyelidikan ini, kami mendapati bahawa petunjuk yang kami dapat tarik pada jam terakhir dagangan mempunyai nilai yang lebih ketara, sanggup memberikan lebih banyak wang kepada syarikat dan lebih bersedia untuk bekerja dengan TDA. Oleh itu, kami telah menggunakan strategi media yang bertujuan untuk menakluk slot masa ini. Kami membeli semua masa media pada jam terakhir hari dagangan daripada beberapa tapak besar seperti CNNMoney dan Yahoo Finance. Kempen iklan ini menarik 15% lebih banyak pelanggan bernilai tinggi daripada mana-mana kempen lain yang kami jalankan. Contoh hebat tentang cara cerapan berharga yang diperoleh melalui analitik data boleh menjana cerapan kreatif.

Permulaan yang hebat

Salah satu contoh kerja Jim yang paling ketara untuk TDA melibatkan pengoptimuman halaman utama. Apabila seseorang mengklik pada sepanduk TDA, mereka dibawa ke halaman yang ditunjukkan di bawah.

Pada masa itu, TDA berharap pengguna, sebaik sahaja berada di halaman, akan segera mula mengklik pada butang yang terletak di sudut kanan atas (Mohon dalam talian sekarang - "Daftar sekarang"). Selepas itu, proses pendaftaran pelanggan dilancarkan. TDA boleh membelanjakan semua wang di dunia untuk membawa orang ke halaman mereka, tetapi jika pelawat ke tapak mereka tidak mengklik butang oren dan memulakan proses pembayaran, keseluruhan kos syarikat telah dibazirkan. Anda boleh bayangkan betapa pentingnya halaman ini dari segi keberkesanan usaha pemasaran anda. Jim menyedari bahawa ini mungkin situasi yang ideal untuk menggunakan Memetrics (dia juga melihat pembentangan syarikat di Miami dan, seperti saya, kalah taruhan kepada Nigel). Dia mula bereksperimen dengan beberapa zon yang terletak di pinggir halaman (di bawah, saya menyerlahkan zon ini dalam warna yang berbeza).

Pasukan kreatif mencipta beberapa versi untuk setiap empat modul, khususnya pada halaman kami yang dioptimumkan.

• Butang pendaftaran pelanggan:
  • Pilihan 1 - pilihan hari ini
  • Pilihan 2 - pilihan baharu
  • Pilihan 3 - maklumat tentang proses pendaftaran
• Pautan "Lawati tdameritrade.com":
  • Pilihan 1 - "Lawati tdameritrade.com"
  • Pilihan 2 - "Lawati tapak utama kami"
  • Pilihan 3 - tiada pautan
• Teks butang pendaftaran pelanggan baharu:
  • Pilihan 1 - "Daftar Sekarang"
  • Pilihan 2 - "Buka akaun anda"
  • Pilihan 3 - "Bermula"
• Warna butang pendaftaran pelanggan baharu:
  • Pilihan 1 - hijau
  • Pilihan 2 - biru
  • Pilihan 3 - oren
• Tawaran istimewa di bahagian bawah skrin:
  • Pilihan 1 - satu tawaran berubah (berubah setiap kali pelawat baharu memasuki halaman)
  • Pilihan 2 - tiga ayat
  • Pilihan 3 - empat ayat

Bersama-sama, semua pilihan ini menghasilkan 243 jenis halaman permulaan yang berbeza sedikit antara satu sama lain. Jim, dengan bantuan Memetrics, menyiarkan 243 halaman ini di Web selama 15 hari. Teknologi ini membenarkan pengguna yang melawat tapak lebih daripada sekali untuk melihat versi yang sama. Selepas 15 hari, Jim memilih halaman dengan hasil tertinggi. Di bawah anda boleh melihat dua halaman - halaman yang kami mulakan (di sebelah kanan) dan halaman yang menunjukkan prestasi terbaik semasa percubaan (di sebelah kiri).

Hasilnya bukan sahaja baik - ia hebat! Bahagian penukaran pada halaman meningkat sebanyak 15%. Ini bermakna bagi setiap 100 orang yang melawat halaman permulaan, 15 orang lagi membuka akaun berbanding sebelum ini. Kadar pulangan pelaburan mengikut keputusan ujian adalah 43 berbanding 1!

Sekarang, jika anda membandingkan dua halaman di atas, anda dapat melihat bahawa ia sangat serupa, tetapi mempunyai perbezaan yang ketara yang membawa kami kepada kejayaan yang begitu ketara. Di bawah ialah jadual yang menunjukkan dengan tepat apa yang telah kami ubah.

Contohnya, butang hijau berprestasi lebih baik daripada butang oren. Yang lebih mengejutkan, kerana warna oren, menurut ramai, lebih ketara. Walau bagaimanapun, laman web ini mendedahkan bahawa oren dikaitkan dengan bahaya, manakala hijau dikaitkan dengan jemputan.

Teks "Bermula" lebih berjaya daripada "Daftar Sekarang." Pilihan kedua adalah lebih agresif, manakala yang pertama dengan lembut menjemput pengguna (yang sama ditemui di laman web Barack Obama, di mana teks "Ketahui lebih lanjut" ternyata lebih menarik daripada teks "Daftar"). Satu sepanduk bertukar dengan tawaran promosi adalah lebih baik daripada empat imej statik. By the way, momen ini sangat penting. Banyak syarikat ingin meletakkan sebanyak mungkin tawaran promosi di tapak web mereka dengan harapan sekurang-kurangnya satu daripadanya akan menarik minat pengguna. Dalam kes ini, peraturan itu berfungsi: semakin kurang, semakin baik.

Kerjasama jangka panjang

Jim telah bekerja dengan TDA selama sepuluh tahun dan graf di bawah menunjukkan hasil usaha pengoptimuman berterusan beliau. Ia menggambarkan dua metrik yang TDA gunakan untuk mengurus perniagaannya: secara menegak, bilangan akaun pelanggan baharu yang diperoleh pada tahun itu; secara mendatar - kos setiap pemerolehan.

Jim mula bekerja dengan TDA pada tahun 1999 pada kemuncak ledakan dot-com, dan anda boleh melihat seberapa pantas bilangan akaun baharu berkembang. Malangnya, kos pemerolehan juga telah meningkat pada kadar yang sama. Apabila gelembung pecah, TDA mendapati penurunan mendadak dalam pelanggan baharu dan tidak lagi dapat mengekalkan tahap kos sebelumnya. Dalam tempoh ini, Jim menggunakan kemahiran analisisnya untuk mengedarkan semula media pengiklanan secara radikal: dia menghentikan pengiklanan pada saluran televisyen kabel berharga tinggi dan mula melabur dalam saluran digital kos rendah dan pengiklanan maklumat tindak balas langsung. Pada masa yang sama, kami mula menggunakan alat yang diterangkan di atas - penggiliran automatik, menukar kekerapan memaparkan iklan popular, menganalisis hasil pada siang hari dan pengoptimuman laman web berbilang variasi. Hasilnya jelas. Kos untuk mendapatkan pelanggan baharu menurun dengan mendadak, dan TDA berjaya mengekalkan dan kemudian meningkatkan bilangan akaun pelanggan yang baru dibuka.

Ameritrade bergabung dengan TD Waterhouse pada tahun 2005. Ini telah mengakibatkan peningkatan dalam bilangan akaun pelanggan yang diwarisi Ameritrade daripada TD Waterhouse. Bagaimanapun, usaha gabungan syarikat untuk menarik pelanggan baharu adalah kurang berkesan, mendedahkan peningkatan mendadak dalam kos unit bagi setiap pelanggan. Perhatikan bagaimana, selepas 2006, Jim dan pasukannya dapat menurunkan perkara ini semula dengan rutin pengoptimuman harian.

Tugasan untuk pagi Isnin depan

1. Buat sahaja. Jadikan ujian sebagai rutin harian. Gunakan pendekatan analisis-untuk-tindakan secara berterusan. Jangan pernah berhenti membangunkan, merumus dan menguji hipotesis baharu.
2. Lakukan ujian dalam dunia digital. Di sinilah ia akan menjadi yang paling boleh dipercayai, cepat dan murah. Cuba program ujian multivariate. Ingat, anda boleh menggunakan Google Site Optimizer sepenuhnya secara percuma!
3. Fikirkan dunia digital sebagai makmal anda. Gunakan semua perkara baharu yang anda pelajari daripada persekitaran ini dalam semua cara komunikasi.