• Kako razumjeti koje karakteristike proizvoda treba istaknuti u jedinstvenoj prodajnoj ponudi
• Stvorite jedinstvenu prodajnu ponudu: koliko često ažurirati USP
• Primjeri jedinstvenog prodajnog prijedloga: na čemu se temeljiti ako se proizvodi ne razlikuju od ponuda konkurenata

Jedinstven trgovačka ponuda do sada se to mora smatrati prilično mladim fenomenom koji se u ruskom poslovanju koristi od ranih 2000-ih, kada su marke počele ulaziti na tržište.

Moramo priznati da uz puno razgovora o ovom pitanju, malo tko je zapravo uključen u razvoj USP-a. Većina tvrtki u Rusiji nema jasno razumijevanje svoje ciljne publike, što je rezultat toga da su orijentirane prema svima.

Koliko često vođa treba rješavati ili mijenjati strategiju tvrtke? Većina redatelja koji su stvarali uspješno poslovanje, i savjetnici za upravljanje slažu se u jednom: u ova vremena - stalno. Promjena strategije nije pokazatelj slabosti, već, naprotiv, pokazatelj vitalnosti tvrtke.

U ovom smo članku prikupili četiri vrste strateških pristupa, njihove primjere, kao i predloške i tablice za određivanje strategije tvrtke.

Bez mogućnosti da se razlikuje od pozadine svojih konkurenata, bez vještina da istakne značajke svoje ponude za kupce, tvrtka će se morati ograničiti na prilično skroman protok kupaca i prodaje.

Algoritam za razvoj ispravnog USP-a

Prvi korak. Prikupljanje primarnih podataka. Treba izraditi tablicu koja će naznačiti karakteristike proizvoda i konkurentske prednosti za klijenta koje on dobiva suradnjom s vašom tvrtkom. Iskustvo potvrđuje da što se više napiše, to bolje. Bit će moguće napisati 15 natjecateljskih karakteristika - izvrsno, 20 - čak i bolje. Pritom biste trebali opisati sve blagodati i pogodnosti za kupce, iako male. Nakon što naznačite svoje prednosti, trebali biste prekrižiti prednosti koje mogu pružiti vaši konkurenti. Cilj nam je pronaći i ponuditi konkurentima prednosti koje imamo samo mi.

Drugi korak. Provjera važnosti pogodnosti.

1. Statistika upita pretraživača. Trebali biste testirati svaku od odabranih pogodnosti pomoću upita za pretraživanje kako biste razumjeli koliko često potencijalni kupci pokušavaju pronaći rješenje za sličan problem.
2. Kartice s povratnim informacijama. Za vjerne kupce možete predložiti ispunjavanje kartica s povratnim informacijama, ističući najvažnije prednosti.
3. Otvoreno pitanje. Ako niste uspjeli postići razumljive rezultate uspoređujući svoje prednosti s prednostima koje nude konkurenti, prodavači i trgovci trebaju biti upućeni da vjernim kupcima postave pitanje - "Zašto više volite raditi s nama?" Izlaz može biti prilično raznolik, ali najčešći se može koristiti za vaš USP.
4. Analiza prodaje. Ova metoda korištena je za sastavljanje jedinstvenog trgovinskog prijedloga za tvornicu odjeće. Primijetio je šef odjela prodaje velika potražnja na Ženska odjeća velike veličine i odjeća za cijelu u usporedbi s ostalim pozicijama u asortimanu tvrtke. Ovi su podaci tvorili osnovu za jedinstvenu trgovinsku ponudu: „Odjeća za žene s prekomjernom težinom... Zahvaljujući posebnom kroju, naše haljine omogućuju vam da sakrijete punoću i naglasite ljepotu svoje figure - svu svoju ženstvenost. " Ovaj je tekst odabran za oglašavanje u novinama, časopisima i drugim medijima. Vremenom je bilo moguće potvrditi izvrsnu dinamiku ukupnog povećanja broja prodaja.

Treći korak. USP testiranje.

1. Nasumce podijelite svoje klijente u grupe, šaljući različite vrste poruka za svaku skupinu.
2. Postavljanje kontekstualnog oglašavanja na temelju različiti tipovi jedinstvena ponuda za prodaju. Varijanta USP postaje glavna, što je pomoglo postići maksimalan broj odgovora.

3 uvjeta za stvaranje jedinstvene prodajne ponude

Da bi se formirao jedinstveni prodajni prijedlog, moraju se uzeti u obzir tri uvjeta:

Prvi je uvjet naglasiti jedinstvenost vašeg proizvoda.Prilično teško pitanje za mnoge. Konkretno, kako naglasiti jedinstvenost standarda prašak za pranje? Ali u stvarnosti se mogu primijetiti mnoge karakteristike vašeg proizvoda privlačeći pažnju ciljne publike - uključujući:

1. Korisna dodatna usluga. "Kupcima robe za bilo koji iznos osigurana je besplatna dostava unutar grada." Ili draguljarnice nude "dodavanje svakog datuma u bazu podataka kako kupac ne bi zaboravio čestitati svojoj voljenoj."
2. Ljubazno i \u200b\u200befikasno osoblje. Vjerojatno su se mnogi susreli s takvim najavama - "oprat ćemo automobil za 20 minuta ili ćemo vam vratiti novac", "samo pristojni i prisebni utovarivači".
3. Uska specijalizacija - "trgovina elitnih alkoholnih pića" ili "rock karaoke bar".
4. Tvrtka se fokusira na određenu kategoriju kupaca. "Trgovina igračaka za djevojčice".
5. Vodeće pozicije na tržištu. "Najveći izbor automobilskih komponenata u gradu." Istodobno je važno da je izjava u USP-u istinita - kako bi se izbjegle negativne posljedice po ugled tvrtke.
6. Elitizam - na primjer, komercijalni fotograf u svom USP-u može naznačiti „pucanje u luksuzni interijeri sa skupim predmetima ".
7. Visok rezultat. "85 naših učenika zaposleno je u roku od 3 mjeseca."
8. Pružanje garancija kupcima. Uključujući povrat novca ili besplatna usluga tijekom određenog vremenskog razdoblja. U svakom će slučaju biti povrat novca, ali ispada da su većina izolirani slučajevi. Ako ne možete ispuniti to obećanje, najbolje je promijeniti svoj jedinstveni prodajni prijedlog.
9. Pitajte što trebaju vaši kupci. Uključujući, možete razmišljati o anketi ili je prikladna studija o pronalaženju najzanimljivijeg USP-a za ciljanu publiku.
10. USP ne bi trebao biti usmjeren na same korisnike, već na donositelje odluka.
11. Usporedite svoje usluge ili proizvode s konkurentima. Primjerice, jedan od praha za pranje stekao je slavu zahvaljujući krilatici "Ako nema razlike, zašto onda platiti više?"
12. Smanjite troškove na zanemariv iznos. Na primjer, „oglašavanje u našim novinama - 600 rubalja. na mjesec. Oglasi se objavljuju tri puta tjedno - 12 puta mjesečno. Stoga će jedna publikacija koštati samo 50 rubalja. Oglas će moći vidjeti 20 tisuća pretplatnika - stoga platite samo 0,25 kopejki po svakom klijentu. "
13. Trošak izrazite u nefinancijskom smislu. Konkretno, jedna od usluga kupona svojim kupcima šalje ponude - „poklonite svom voljenom svečani buket ruža, romantičnu večer i dvije kino ulaznice po cijeni spremnika benzina“.

Lažne jedinstvene prodajne točke

1. Očigledna obećanja. "Ako vam se proizvod ne sviđa, obećavamo vam vratiti novac za kupnju u roku od 14 dana." Ali takvo se obećanje ne može smatrati jedinstvenim prodajnim prijedlogom, jer jest obvezni zahtjev prema zakonu "O zaštiti prava potrošača".
2. Izmišljena prednost. Među najupečatljivijim primjerima su „ biljno ulje bez kolesterola “(samo masti životinjskog podrijetla mogu sadržavati kolesterol) i„ ne-GMO sol “.
3. Opozicija temeljena na igri riječi. "Smoke Cool - odustanite od vrućih cigareta." Cool cigarete razlikuju se od drugih marki i navodno se razlikuju u temperaturnim karakteristikama. Samo što je glavni naglasak slogana na igri riječi ( engleski cool - "cool, cool").

Drugi je uvjet da klijent mora razumjeti svoje prednosti. Svojstva navedena u jedinstvenom prodajnom prijedlogu moraju zadovoljiti potrebe kupca. Potrebno je jasno pokazati kakvu će korist klijent dobiti, napominjući druge važne osobine:

1. Štedni prah prilikom pranja. Lakše se isprati, ne šteti koži.
2. Više pranja za istu cijenu.
3. Kompaktni pragovi su ekološki prihvatljivi, smanjujući utjecaj na okoliš.

Skup prednosti, ako nije ograničen na samo jednu korist, omogućuje vam da zainteresirate širu ciljanu publiku - one koji žele uštedjeti novac, one koji brinu o koži i one koji su zabrinuti zbog ekološka situacija u svijetu.

• Komercijalna ponuda: uzorci i primjeri. 16 atentatora i pobuđivača koje svi trebaju znati

On govori Generalni direktor

Evgeny Panteleev, generalni direktor kozmetičke udruge "Svoboda", Moskva

Naša tvrtka ove godine lansira novu liniju kozmetičkih proizvoda. USP uključuje načelo omjera kvalitete i cijene - proizvod je predstavljen u cjenovnoj kategoriji "masovno tržište", a po karakteristikama i sastavu više podsjeća na proizvode vodećih svjetskih marki. Pogledajmo bliže kako se pojavio ovaj USP naših kozmetičkih proizvoda.

Tvrtka je 2013. proslavila 170. godišnjicu, a pripremajući se za tako važan datum, odlučila je poslati zaposlenike da sudjeluju na velikoj francuskoj izložbi In-Cosmetics. Tamo smo se mogli sastati sa nasljednicima osnivača naše tvrtke, mnogim nasljednim parfimerima. Upoznali su nas s mnogim predstavnicima francuskih laboratorija, koji su se specijalizirali za nove smjerove u području kozmetologije, i uvelike su nam pomogli u organizaciji pregovora. Posebno nas je zanimao razvoj laboratorija Soliance - njegovi predstavnici ponudili su nam ekskluzivne uvjete za isporuku komponente s jedinstvenim anti-age učinkom (mikrosfera hijaluronske kiseline). Već je predviđeno da se ova komponenta koristi za vodeće kozmetičke proizvode, uključujući asortiman poznatih svjetskih marki YvesRocher, L'Oreal i Clarins.

Osim ekskluzivnog prava na upotrebu ove mikrosfere za našu kozmetičku liniju, uspjeli smo računati i na sveobuhvatnu metodološku podršku poslovnih partnera iz Francuske. Pomogli su u formiranju novih SKU-ova, znanstveni centar naše tvrtke također je kreirao vlastite recepte. Ovaj pristup nam je omogućio da pružimo prvi USP - visoka kvaliteta njihovi proizvodi. U prilog našoj liniji bili su i dodatni argumenti - rezultati ispitivanja kvaliteta konkurentskih proizvoda, koje smo organizirali u istraživačkom centru. Prema rezultatima prošlih istraživanja bilo je moguće potvrditi da naš proizvod po svojim svojstvima nije inferiorniji od skupljih analoga.

Druga komponenta zaslužuje posebnu pažnju - trošak. Što se tiče cijene, naš USP ima određeni "imunitet". Budući da smo od francuskog programera dobili ekskluzivnu priliku da upotrijebimo njegov know-how - mikrosferu hijaluronske kiseline. Stoga, rijetko tko iz ruski proizvođači moći ćemo usporediti s našim cijenama, a inozemni kolege su puno skuplji.

Alexey Pyrin, generalni direktor, Artisfood, Moskva

Bavimo se ne samo proizvodnjom, već i prodajom ribe i plodova mora. U svojim aktivnostima usredotočeni smo na b2b sektor. Veleprodajni dobavljači hrane u pravilu nemaju poznati, prepoznatljivi brend, pa je doista teško izdvojiti se od konkurencije. Odlučili smo uzeti u obzir faktor širokog spektra proizvoda kao osnovu za promociju naših usluga. Velika većina tvrtki nudi pomalo od svega, ne mogu isporučiti rijetke proizvode. Uspjeli smo značajno proširiti asortiman svojih usluga - oko 200 vrsta morskih plodova i ribe, istovremeno obavještavajući svoje klijente o raznim neobičnim proizvodima. Stoga smo uspjeli nadmašiti svoje konkurente u pogledu USP marže za 8-10%.

Treći uvjet je značaj obećane koristi. Imamo samo deset sekundi da zainteresiramo potencijalnog klijenta. Stoga će uz značajniji problem koji predlažemo riješiti naručitelja, najrazumljivijom i najpristupačnijom formulacijom njegova prijedloga, biti moguće učiniti ga prepoznatljivijim i poznati brend za potencijalni klijenti... Ovo je pravilo gotovo svugdje relevantno - samo složena oprema postaje iznimka (u pravilu potrošači unaprijed analiziraju i uspoređuju karakteristike).

Na tržištu FMCG treba odrediti najznačajnije svojstvo koje će biti zabilježeno u jedinstvenoj prodajnoj ponudi i na ambalaži. Na pakiranju se posebno može primijetiti ugodna aroma proizvoda. Ovo se svojstvo s vremenom već počelo uzimati zdravo za gotovo, pa smo prešli na "učinkovito uklanjanje mrlja". Junaci naših reklama mogli su se jako zaprljati, ali nijedna prljavština nije odolijevala učinku moćnog pudera. Kao rezultat, uspjeli smo postići više od pet puta veći rast prodaje u roku od pet godina.

• Roba privatne robne marke: za što su kupci spremni dati svoj novac

Je li učinkovit jedinstveni prodajni prijedlog vašeg proizvoda: tri parametra za provjeru

Ilya Piskulin, direktor marketinške agencije Love, Moskva

Pokušajte, na primjer, stvoriti "antonim" za svoj jedinstveni prodajni prijedlog.

1. Konkurenti ne mogu koristiti vaš jedinstveni prodajni prijedlog

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, prevarit će klijenta. Jednom je u mojoj praksi bio slučaj. Jedna od naših tvrtki započela je proizvodnju prozora s ventilacijskim sustavom. Suparnička tvrtka rekla je da su im i prozori prozračeni. Poslali smo im tajni kupac i pronašao to dolazi o ventilaciji ventila, koja radi samo na pozitivnim temperaturama i nije instalirana u Rusiji. Tvrtka je također znala za to i stoga je odmah upozorila kupce da se ne isplati kupovati prozore s ventilacijom. Odnosno, tvrtka je kupce privukla činjenicom da neće prodati. Naravno, kupci su bili razočarani. Na tržištu nije bilo drugog konkurenta koji bi mogao ponoviti naš USP i istovremeno održati obećanje.

Primjeri USP-a. Restoran je jedini u okrugu koji priprema jela na roštilju ili poslužuje poslovni ručak za 20 minuta. Tvrtka za proizvodnju prozora jedina je koja se bavi izradom metalnih obloga ispod cjepanice. Proizvodnja boje za ceste koja se osvjetljava u mraku. Tvrtka za razvoj može u novoj kući ponuditi jezero na teritoriju vikend naselja ili sustav za opskrbu plinom koji već radi.

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, slomit će svoje pozicioniranje. Jednom sam gledao smrt roštiljade. Isprva se pozicionirao kao ekstremni bar, ali neočekivano je objavio da nedjeljom počinje održavati dječje matineje. Redoviti su bili na gubitku, a nove klijentice (mlade majke s djecom) nisu se usudile otići u neshvatljivu ustanovu. Važno je da USP odražava vaše pozicioniranje i ne odgovara vašim najbližim konkurentima.

Primjeri USP-a. Kad bi BMW objavio da je proizveo najsigurniji automobil, vozače bi to zbunjivalo (sigurnost je poznata osobina Volva). Čudno će zvučati i najava da će se radijski festival "Šansona" održati u noćnom klubu Gipsy.

2. Možete izgraditi obrnuti USP i to se neće činiti apsurdnim.

Često umjesto USP-a ljudi govore stvari zdravo za gotovo o visokoj kvaliteti, izvrsnoj cijeni i širokom rasponu. U mojoj praksi postojala je tvrtka koja je javno proglasila da ima najskuplje stanove u gradu. Prodaja je bila izvrsna (napominjemo, bilo je to prije krize). U isto je vrijeme na tržištu poslovala još jedna tvrtka koja je tvrdila da ima najjeftinije stanove. A i oni su odlično prodali. Oba USP-a zvučala su dobro i radila. Ako USP nema djelotvorni "antonim", tada neće biti vrlo učinkovit. Dakle, u mojoj praksi postojalo je vikend naselje koje je prodavalo najveće parcele, mjerene u hektarima. Nažalost, na tržištu nije bilo tvrtke koja je prodala najmanje parcele, na primjer 10 hektara, jer ih više nitko nije trebao. Prodaja nije išla klimavo ili brzo ... U oglasu kluba ne biste trebali pisati da ima izvrsnu glazbu (klub s užasnom glazbom teško da postoji) ili u reklami restorana naglašavati da postoji fina hrana i dobra usluga.

Primjeri USP-a. Umjesto „smješteno na izvrsnoj lokaciji“, bolje je u oglašavanju restorana napisati „smješteno na krovu, daleko od gradske vreve“ (jer možete reći suprotno - „restoran u samom centru grada“ , a ovo će također biti dobar USP).

3. Želim vjerovati vašem USP-u

Događa se da je USP formuliran ili nejasno, ili nerazumljivo, ili jednostavno ne ulijeva povjerenje. Jednom smo promovirali limfnu drenažnu masažu, koja kada točna primjena je u stanju stvoriti efekt malog gubitka kilograma odmah nakon sesije. Ispostavilo se da ljudi zapravo nisu vjerovali sloganu "mršavljenje za 1 sat", za razliku od slogana "mršavljenje za 1 dan" (bilo je puno puta više klikova).

Primjer USP-a. Ne biste trebali obećati "gubitak 10 kilograma u 3 dana", navedite realnije uvjete.

Ponude poput "najzanimljivijih tečajeva", "najkorisnijih webinara" već dugo ne privlače kupce. Da biste privukli svoju ciljnu publiku na Internetu, morate pokazati u čemu ste točno bolji od drugih i zašto bi se osoba trebala obratiti vama. Shvatimo to kako stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudukoji će klijenta pogoditi u srce!

Što je USP?

Američki oglašivač Rosser Reeves, autor slogana M & Ms - "Topi se u ustima, a ne u rukama" - bio je uvjeren da oglašavanje treba učiniti samo jedno - prodavati. Ovu je ideju formulirao u knjizi "Stvarnost u oglašavanju", koja je postala bestseler među trgovcima širom svijeta. U njemu je prvo identificirao koncept USP-a kako bi kupce zauvijek riješio besmislenih riječi poput "najviše", "najbolje", "izvanredno".

Jedinstvena prodajna ponuda ili USP nešto je zbog čega će vas kupci voljeti, birajući vas među mnogim drugim tvrtkama. Prema Reevesovoj definiciji, USP je reklamna poruka koja artikulira vašu glavnu razliku od konkurenata i glavni razlog da kupujem robu od vas. Koristi se na natpisima, u kontekstualno oglašavanje, na popisu za slanje pošte ili na karticama proizvoda, kao i u opisu trgovine na web mjestu.

Dobro napisan USP pomaže u jednostavnoj prodaji, jer klijent odmah vidi zašto je ponuda prava za njega. Nadležni USP izbjegava konkurenciju u cijeni i povećava postotak ponovljenih kupnji.

Međutim, ne zaboravite da ako se glačala iz vaše internetske trgovine svako malo vrate s lomovima, tada nijedan USP neće zadržati nezadovoljne kupce.

Algoritam za stvaranje USP-a?

Dakle, odlučili ste stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu za prodaju svojih proizvoda putem interneta. Gdje početi?

Korak 1. Analizirajte svoje snage

Za preglednost sastavite tablicu i u nju označite sve konkurentske karakteristike koje vaša tvrtka posjeduje: veliko radno iskustvo, cijena, kvalificirani zaposlenici itd. Napišite što više bodova - naznačite određene pojmove, brojeve. Sada prekrižite sve što nude vaši konkurenti. Rezultati će biti kombinacija jedinstvenih pogodnosti kojima se mogu pohvaliti samo vaša tvrtka i vaš proizvod. Stavite ih u srž USP-a.

Analiza konkurentskog okruženja omogućit će vam da pronađete svoje jedinstvene prednosti - upravo su to ono što trebate prodati potencijalnim kupcima.

Jednostavno ćete odgovoriti na sljedeća pitanja steći ćete bolje razumijevanje svog poslovanja:

• Što radimo?
• Koje su naše snage?
• Koje su naše slabe točke?
• Po čemu se razlikujemo od ostalih tvrtki?
• Što natjecatelji kažu o sebi?
• Gdje su naše zone rasta, što se još može poboljšati?

Važno je odgovoriti na pitanja što objektivnije. Dogodilo se? Krenuti dalje!

Korak 2: Odredite za koga radite

Zamislite da idete na rođendan bliskog prijatelja i odlučili ste mu pokloniti džemper. Kako ćete odabrati? Pronaći ćete pravu veličinu, sjetite se njegove omiljene boje, ne zaboravite da voli tanke vunene tkanine i dužinu do bedara. Poznavajući osobu dobro, zasigurno ćete joj pružiti zaista dobrodošao poklon. Sad zamislite da čestitate kolegi s kojim radite u različitim uredima. Bit će teško napraviti izbor jer niste upoznati s njegovim ovisnostima.

Iskreno razumijevanje tko je vaš klijent omogućit će vam da im ponudite točno ono što trebaju. Stoga personalizirajte svog potencijalnog klijenta što je više moguće. Prvo odgovorite na ova pitanja:

• Je li to muškarac ili žena?
• Kolika je starost vašeg kupca?
• Koji su tvoji hobiji?
• Što ga čini sretnim?
• Što je zabrinjavajuće?

Popunite popis pitanja temama koje su relevantne za vaše poslovanje, tako da imate holistički karakter.

Otvoreni tečajevi engleskog jezika? Tada vam je važno znati koliko dugo je potencijalni klijent proučavao jezik i koja je njegova razina znanja jezika Byron.

Trebali biste dobiti nešto poput ovoga:

Naš klijent je domaćica, majka dvoje djece, koja voli kuhati i prethodno je zauzimala vodeću poziciju u velika tvrtka... Odmara se 2 puta godišnje u inozemstvu, vozi strani automobil reprezentativne klase, uživa u jogi, pati od alergija na mačke.

Avatar će vam pomoći u opisivanju klijenta tri strane: na temelju situacije, usredotočujući se na psihotip i pripadnost generaciji. Tako će se pojaviti umjesto bezdušne ciljne publike pravi muškarac s osobenostima percepcije, karaktera i životnih okolnosti.

Sada točno znate kome nudite svoj proizvod.

Stanovnici ACCEL-a, osnivači škole odnosa "Sreća je", Ivan i Maria Lyashenko prikupili su detaljne povratne informacije svojih slušatelja i uspjeli sastaviti točan portret potencijalnog klijenta. Tako su uspjeli privući nove studente i nastavni materijal učiniti korisnijim za usku publiku.

Evo što o tome kažu sami poduzetnici: „Znatno smo povećali udio obrazovnih sadržaja, smanjili i prodajni dio učinili razumljivijim, opravdanijim politika cijena... Detaljno objašnjavamo zašto nudimo ovaj proizvod i kako će pomoći potrebama polaznika webinara. "

Korak 3: Recite nam kako ste spremni pomoći

Zamijenite mjesta sa svojim kupcem. Na što ćete obratiti pažnju pri odabiru: cijena, garancije, pouzdanost, izgled? Osobno, biste li kupili ono što pokušavate prodati?

Sigurno neki od vaših potencijalnih kupaca iz nekog razloga idu konkurenciji. Pokušajte razumjeti što imaju, ali nemate. Pokušajte istaknuti prednosti vašeg USP-a, radite na mjestima koja "propadaju".

Prema Vladimiru Thurmanu, stručnjaku za komercijalizaciju inovacija, u USP-u vrijedi razgovarati o tome zašto ste se kao vlasnik odlučili pokrenuti posao. O tome piše u svom članku "Kako, bez ulaska u rat s konkurentima, povećati potražnju za svojim proizvodima." Vjerojatno je da je vaš problem, koji ste riješili pokretanjem posla, relevantan i za druge ljude. Pronađeno rješenje vrijedi naglasiti u USP-u.

Korak 4: Formulirajte USP

Sad kad ste proučili svoju publiku, njene potrebe i konkurente, vrijeme je da formulirate USP.

Za pisanje ne baš kreativnog, ali radnog teksta, možete koristiti formulu copywritera Johna Carltona. Zamijenite podatke o tvrtki umjesto razmaka - i USP je spreman:

Uz _______ (usluga, proizvod) pomažemo ______ ( ciljna publika) riješiti ____ (problem) s __ (korist).

Na primjer: Online treniranjem odbojke za odrasle, pomoći ćemo svim ženama starijim od 18 godina da nauče kako igrati za sezonu na plaži.

Tekstu USP-a može se pristupiti na kreativniji način. Glavno je pravilo pisati na slučaju. Uobičajene fraze, književna ljepota, približne i generalizirane brojke ostavljaju potencijalne klijente ravnodušnima. Osiguravate li popust od 26%? Razgovarajte o točnim brojevima, a ne o "ogromnim popustima" i "sjajnim ponudama".

Evo još nekoliko važne točkevrijedno pažnje:

• Napišite jednostavno, kao za prijatelja. Vaš bi prijedlog trebao biti jasan prvi put. Ostavite neuobičajene fraze i posebne pojmove za znanstveni radovi... Klijent mora razumjeti što kupuje i zašto.
• Usredotočite se na svoje snage... U USP spomenite nešto zbog čega bi kupci trebali željeti doći vama, a ne konkurentima. Ako vaš obrazovni centar zapošljava doktore znanosti, ne biste trebali reći koliko vam je navigacija prikladnom - tako ćete izgubiti fokus s važnog na sekundarni.
• Neka bude kratko. Vaš je cilj zainteresirati potencijalnog kupca za minutu. USP je kratka poruka od jedne do tri rečenice.

Upotrijebite našu varalicu kako ne biste ništa zaboravili:

• Tko može imati koristi od ovog proizvoda / usluge?
• Što će osoba dobiti postajući vaš klijent?
• Zašto ste bolji od konkurenata i zašto ne možete kupiti analog svog proizvoda?

Pogreške u pripremi USP-a

Ne možete lagati o jedinstvenom prodajnom prijedlogu. Ako ste obećali popust od 50%, a dali samo 25%, klijent će se osjećati prevarenim. Izgubit ćete reputaciju, a s njom i kupce.

Uz to, u USP ne biste trebali uključiti one pogodnosti koje klijent prima prema zadanim postavkama, na primjer mogućnost vraćanja sredstava u roku od 14 dana (to je zajamčeno zakonom "O zaštiti prava potrošača"). Nepotrebno je reći da imate "profesionalne majstore svog zanata". Da to nije slučaj, biste li mogli pružati usluge?

Argumenti moraju biti potkrijepljeni stvarnim činjenicama. Nije dovoljno reći da vaša usluga nema analoga na tržištu - recite nam što je jedinstveno u vašem poslu, navedite više detalja.

Zaključak: Kako provjeriti učinkovitost vašeg USP-a

Dakle, proučili ste svoje prednosti, konkurente, predstavili ciljanu publiku i pripremili osnovu za svoju prodaju - tekst USP-a. Sada provjerite njegovu održivost - pobrinite se da:

• Konkurenti neće moći koristiti vašu jedinstvenu prodajnu ponudu. Oni ne pružaju takve usluge, ne koriste iste materijale ili se ne mogu natjecati po cijeni. Samo s vama klijent će moći ostvariti naznačene prednosti.
• Vaš se USP može formulirati i obrnuto. Primjerice, poduzetnik koji prodaje „ženske prevelike cipele“ može dobro zamisliti da postoji tvrtka koja prodaje male cipele. Samo je takav USP konkurentan. I evo primjera lošeg USP-a: „Samo u našem klubu dobra glazba". Teško je zamisliti da bi netko kupcima mogao ponuditi lošu glazbu.
• Vaš USP ne izgleda apsurdno. Klijenti vjerojatno neće vjerovati da u X Online School možete naučiti engleski jezik za 1 sat.
• Testirali ste svoj USP na klijentima. Pošaljite različite prijedloge poštom i odaberite onaj koji će dobiti najviše odgovora.
• Provjerite je li vaš USP odgovor na pitanje: "Zašto odabirem ovu među svim sličnim ponudama?"

Sastavljanje USP-a mukotrpno je analitički radza što će trebati vremena. No, nakon što u to uložite vrijeme, na kraju imate dugoročni pristup srcima svoje ciljne publike.

Želite li stvoriti vlastitu internetsku školu, izraditi sebe ili svog stručnjaka? Registrirajte se sada za besplatni webinar i primite PDF korak po korak plan za stvaranje svoje mrežne škole za to

Želite li napraviti ubojiti USP i ubrzati svoje poslovanje?

Od 2013. godine u svijetu je registrirano oko 10 milijardi robnih marki. I svatko od njih želi da im budete klijent. Svi pokušavaju nešto prodati. Kako ih se sjetiti, kako ih razlikovati?

Svaki se vaš potencijalni kupac suočava s ovim problemom. U svakoj niši, kakva god bila: prodaja auto-dijelovi; proizvodnja građevinskog materijala; kozmetički saloni i frizerski saloni; privatne bolnice i tako dalje, tako dalje, djeluje mnogo različitih tvrtki. I svaki nudi identične ili gotovo identične proizvode ili usluge. Kako odabrati? Kako reći? Kome se obratiti? Kako se sjetiti ako ste već gotovo odlučili?

Svaka tvrtka, bez obzira je li velika ili mala (tim više!), Mora se izdvojiti od svojih konkurenata. Logotip je samo pola uspjeha. Morate iznijeti jedinstvenu, posebnu ponudu koja će vas izdvojiti iz opće pozadine i pomoći klijentu da viče u općoj buci.

Evo kako smisliti i stvoriti vlastiti jedinstveni prodajni prijedlog ili USP, o čemu ćemo raspravljati u ovom članku.

Što je USP i kako se koristi u marketingu i prodaji

USP je jedinstvena prodajna ponuda. Podrazumijeva neke posebne karakteristike marke ili proizvoda, koje se predstavljaju kao prednost ili dodatna korist za klijenta. Koriste ga trgovci USP-a prilikom razvoja reklamna kampanja - često se temelji na ovoj posebnosti kako bi se poduzeće razlikovalo od vlastite vrste na tržištu.

Ovaj koncept predstavio je kao takav američki specijalist za oglašavanje Rosser Reeves. Koncept je razvio kao alternativu pohvalama u oglašavanju u koje potrošači jednostavno prestaju vjerovati. Prema njegovom konceptu, USP bi trebao:

• emitirati stvarne koristi za klijenta;
• povećati lojalnost ciljne publike;
• biti jedinstven, poseban, jedinstven na tržištu.

Ako tražite svojstvo od konkurenta i predstavite ga s vlastitim umakom, to neće biti jak USP. Bit će to samo ukradena ideja, imitacija.

USP je razlog zbog kojeg bi potrošači trebali odabrati vas. I to treba svakoj tvrtki. Samo onaj koji lansira novi, inovativni, revolucionarni proizvod, koji jednostavno nema analoge, može bez USP-a. U ovom je slučaju ovaj proizvod jedinstvena ponuda.

U svim ostalim slučajevima - odvojiti se ili umrijeti, parafrazirajući klasiku.

Zašto poduzeću treba USP?

• razlikovati se od konkurenata;
• pridobiti zahvalnost ciljne publike;
• stvoriti jake promotivne materijale () i razraditi marketinšku strategiju;
• da biste svoj proizvod razlikovali od mnogih sličnih.

Razlikovati istinite i lažne USP. Istina su stvarne jedinstvene karakteristike proizvoda koje više nitko na tržištu u ovoj niši nema. To je ono što je svojstveno samom proizvodu. Lažne koristi su fiktivne koristi bez istinske razlike. To se i kako kaže o ovom proizvodu. I u većini slučajeva poduzetnici pribjegavaju upravo takvom USP-u. Ali što ako ponudite isti proizvod i uslugu kao i ostali? Ako niste izmislili nešto jedinstveno, neku vrstu ekskluzivnog proizvoda, morate okrenuti glavu i dobro razmisliti kako možete privući kupce.

Odvojenost od konkurenata ključ je uspjeha reklamne kampanje. Posebna ponuda moraju jasno naznačiti koristi za kupce na kojima će se graditi poruka koja će se emitirati u budućnosti u oglašavanju, na društvenim mrežama i ostalim promotivnim materijalima.

Kako stvoriti jedinstveni prodajni prijedlog

Mnogi vlasnici poduzeća misle da je lako napisati USP. Dvije su očite staze kojima idu:

"Imamo najniže cijene!"

Utrka cijena sumnjiva je prednost iz dva razloga. Prvo, uvijek će se naći netko tko je jeftiniji. Drugi - niskim cijenama privlačite odgovarajući kontingent klijenata - nesolventnih i previše ekonomičnih, da ne kažem drugačije.

"Imamo kvalitetnu uslugu!"

Zapravo je koncept kvalitete potpuno drugačiji za sve. I ne možete uvijek garantirati baš tu uslugu - ljudski faktor puno igra. Ali čak i ako je tako, zaista radite savjesno, upravo je ta fraza "kvalitetne usluge", "najbolja usluga" ta koja zube postavlja na rub tako da samo prolete pored ušiju.

Ako tek počinjete - da, za brza prodaja još uvijek možete nekako pobijediti ova dva aduta u okviru neke vrste akcije. Na primjer, najniža cijena. Ali ako želite izgraditi snažnu marku na dugo vremena - razvoj USP-a trebate shvatiti ozbiljno.

Općenito, bilo koja jedinstvena prodajna ponuda temelji se na tri temeljna principa.

1. Promotivna poruka treba emitirati određenu korist za potrošača. Točno, morate predati USP ne u svjetlu svojih prednosti, već posebno pogodnosti za klijenta. Talijanske tapete same po sebi nisu toliko zainteresirane koliko pogled na njegovu sobu prekrivenu ovom tapetom. Pa prodajte ga prekrasna adaptacija, jednostavna briga za tapete koje se peru i ne blijede, a ne same tapete. Ali ovo je sve gore navedeno, on može dobiti samo kupujući iste te pozadine od vas.

Samo ako je isplativo surađivati \u200b\u200bs vama, kupci će odabrati vašu tvrtku.

2. Pogodnost kupca mora biti jedinstven u odnosu na druge proizvode slične vašem. Ovdje je sve jasno - ovo je načelo ugrađeno u samu definiciju. Želite biti drugačiji? Smislite nešto što vaši konkurenti nemaju. Samo time što ste drugačiji, samo nudeći nešto što nitko drugi ne nudi, možete biti drugačiji. Kao rezultat, vaš će proizvod biti odabran (ako su dobro opisane prednosti) i zapamćen.

3. Korist mora biti značajna, odnosno dovoljno atraktivan da klijent može bez daljnjeg ustručavanja napraviti izbor u korist vaših proizvoda. Prednosti trebaju biti obrazložene, a ne izmišljene ili isisane iz zraka. Zbog toga morate savršeno proučavati svoju ciljnu publiku, poznavati svoje kupce, njihove bolove i na temelju toga.

Jednom kada saznate zbog kojih problema vaše kupce brinete, možete im ponuditi rješenje u obliku ove jedinstvene pogodnosti.

Primjeri sastavljanja USP-a

Često možete pronaći USP-ove koji apsolutno ne igraju na ruku poslu: previše su općeniti i ne privlače pažnju.

Kako izraditi prijedlog koji će postati srce i pokretač vašeg poslovnog uspjeha?

1. Recite nešto o čemu vaši konkurenti šute.

Ako postoje stotine tvrtki poput vaše, vrlo je teško pronaći nešto uistinu jedinstveno. Ali možda postoji nešto o čemu vaši kupci jednostavno šute?

To je bio slučaj u mojoj praksi. Tvrtka se bavi proizvodnjom granitnih spomenika. Za kupce se nudi "zadana" usluga - razvoj 3D modela budućeg proizvoda i to besplatno. Ostale tvrtke pružaju ovu uslugu, ali o njoj skromno šute. Nismo šutjeli. Prednost - vidjeti cjelovitu trodimenzionalnu sliku budućeg spomenika - dobro djeluje za mnoge klijente tvrtke.

A žvakaća guma, Orbit, koja je bez šećera? Pročitajte sastav drugih sličnih gumica - identičan je. I bez šećera također. Ali Orbit to predstavlja kao USP.

2. Naznačite novost ili inovativnost

Ako ste izmislili novi put riješiti problem klijenta ili ste ažurirali svoj proizvod ili mu dodali neki novi sastojak - nemojte šutjeti. Potrebno je obaviti USP i to brzo, sve dok to netko nije učinio prije vas.

Zamislite oglas za bilo koji novi šampon ili kremu. Ili su smislili novu formulu, zatim su dodali keratin, zatim neke l-lipide za koje nitko nije čuo, ali ako vjerujete reklamama, šampon čini vašu kosu jačom. A krema samo zaglađuje bore za jedno ili dvoje. Sve zahvaljujući INOVATIVNOJ formuli. Uzmi oružje.

3. Formula Johna Carltona

Pomoću ove formule vrlo je jednostavno sastaviti USP, pogotovo ako pružate usluge. Formula se gradi prema vrsti:

Proizvod ___ pomaže ___ tsa ___ da riješi problem ___ ukazuje na korist.

Na primjer:

Nova krema pomoći će ženama da prevladaju prve bore i izgledaju mlađe.

Nedostatak USP-a velika je tuga za posao. Pogledajte ove stranice:

Osim dizajna, praktički se ne razlikuju jedni od drugih - posvuda niske cijene, visoka kvaliteta i brza instalacija. Šteta je za ljude koji žele naručiti rastezljive stropove - trebat će vam više od jednog sata da prođete kroz džunglu mjesta klonova kako biste pronašli isplativu opciju.

Stoga mora postojati nešto što posao razlikuje od mnoštva - jedinstveni prodajni prijedlog. To je ono što će natjerati konkurente da vas se plaše poput vatre, a potencijalni kupci češće donose odluke u vašu korist.

Usput, cijene s njim mogu biti nešto više od cijena drugih tvrtki: ako kupcu ponudite proizvod koji će riješiti njegove probleme, on će biti spreman platiti ga više.

Postoje samo tri "ali" - USP djeluje ako:

• jedinstven - konkurenti ovo ne nude;
• specifično - korisnik odmah razumije o čemu se govori;
• vrijedan - potencijalni klijent vidi svoju korist.

2014. dali smo opći scenarij prema kojem se može stvoriti USP. Danas ćemo podijeliti nove formule i primjere iz prakse kako bismo još lakše došli do ili istaknuli rečenicu.

Gdje početi?

Analiziranje ciljne publike. Ono što je dobro za strastvenog ribara, nije dobro za mladu ženu na rodiljnom dopustu. Stoga bi razvoj USP-a trebalo započeti upoznavanjem ciljne publike - što brine vaše potencijalne kupce, koji su njihovi problemi i interesi?

Primjer: Recimo da trebate smisliti USP za internetsku kućnu trgovinu. Najčešće kupuju kemikalije za kućanstvo, posuđe, dekor i druge stvari rade žene. Oni koji nemaju vremena, sve će to naručiti putem interneta, što znači da su vam glavna publika zaposlene žene u dobi od 25 do 45 godina. Što bi ih moglo zanimati? Sigurno će vam se svidjeti ako robu isporučujete brzo i besplatno. Stoga je dobar USP "Besplatna dostava u Irkutsk u roku od 2 sata."



Sasvim dobra ponuda. Ali može se ojačati - napišite koliko će brzo biti isporučena narudžba ili naznačite da je dostava cjelodnevna.

Podvodne stijene

Zapamtite: ciljana publika nije samo spol, dob, razina dohotka i drugi parametri. Morate shvatiti što i kome prodajete, koje probleme pomažete riješiti: idealno bi bilo da vam u glavi bude jasan portret kupca.

Razmišljajući o specifičnostima posla. Može biti, gotovi USP ispod nosa, samo to trebaš primijetiti. Da biste to učinili, iskreno odgovorite na nekoliko jednostavnih pitanja:

• Od čega su izrađeni vaši proizvodi?
• Kako se točno proizvode proizvodi?
• Koju opremu koristite?
• Koja su jedinstvena svojstva proizvoda?
• Kako komunicirate s kupcima?
• Kako je organiziran rad na narudžbi?

Šanse su da ćete vidjeti važna prednost, koji će vam omogućiti da se odvojite od konkurenata. Usput, ponekad možete napraviti USP od nedostatka: "Domaći kolači s kratkim rokom trajanja - samo prirodni sastojci."

Primjer: Recimo da laserski režete metal. Uvjeti, cijene i uvjeti isporuke jednaki su uvjetima ostalih tvrtki. No, s druge strane, koristite suvremeni svjetlovodni laser - omogućuje vam postizanje maksimalne točnosti, do 0,1 mm. Nije li ovo USP? "Točnost lasersko rezanje do 0,1 mm - koristimo optičku instalaciju Ruchservomotor LaserCut 3015 ”.



I ovaj se prijedlog može ojačati - da se doda koliko je točan rezultat.

Podvodne stijene

Nitko ne poznaje specifičnosti tvrtke bolje od njezina vlasnika - zato dobro razmislite i iskreno odgovorite na pitanje zašto ste hladniji. Tržište ili copywriter mogu vam pomoći da iskoristite prednosti.

Gledamo konkurente. Provedite detaljnu i objektivnu analizu - usporedite svoje poslovanje i ponudu glavnih konkurenata. Evo grubog popisa parametara za usporedbu:

• cijene;
• program odanosti;
• brzina isporuke;
• ljubaznost osoblja;
• jednostavnost naručivanja;
• redovitost promocija;
• jamstveni rok;
• mogućnost odgođenog plaćanja.

Dobit ćete vizualnu sliku - postat će jasno u kojim parametrima gubite i u kojima ste superiorniji od svojih konkurenata. Kriteriji za pobjedu mogu se uzeti kao osnova za USP stranice.

Primjer: Recimo da ste vlasnik trgovine guma. Dostava traje od 1 do 7 dana, jer neke artikle iz kataloga prodajete po narudžbi. Još nema programa vjernosti, cijene su jednake kod konkurenata. Ali svi imaju jamstvo od 1-3 godine, a vi ste spremni dati neodređeno - "Prodaja guma s neodređenim jamstvom: besplatna zamjena u slučaju slučajnih oštećenja."

Povoljna ponuda, slažete se? Jedino na čemu možete raditi je njegov dizajn - pokušajte naslov smjestiti u jedan redak, uklonite uskličnike.

Podvodne stijene

Važno je ne željeti "poput konkurenata, samo bolje" - ako druga tvrtka ima sličan USP, što će je spriječiti da je učini hladnijom od vaše? Na primjer, predložite dostavu za 30 minuta umjesto za 1 sat. Budite objektivni i pokušajte pronaći nešto svoje.

Pitamo klijente. Ako ste već imali narudžbe, pitajte zašto su ljudi odabrali vašu tvrtku. Ponekad klijenti mogu pružiti dragocjene tragove.

Usput, vrijedi povremeno provoditi takve ankete: to će pomoći poboljšati uslugu i pozitivno utjecati na reputaciju tvrtke.

Primjer: Recimo da ste kozmetički salon otvorili prije tjedan dana. Možete zamoliti zaposlenike da pitaju kupce zašto su vas odabrali. Ako klijenti kažu da imate prikladno radno vrijeme, neka to bude vaš čip. Salon neka radi od 12:00 do 22:00, a ne od 09:00 do 19:00 kao svi ostali u blizini. USP: "Salon ljepote s prikladnim rasporedom rada: čekamo vas svaki dan od 12:00 do 22:00."



Vrlo dobar USP - nekoliko kozmetičkih salona to može ponuditi.

Podvodne stijene

Teško je slijediti ovaj savjet ako uopće nemate naredbe. Ali ništa nije nemoguće - prođite kroz tematske forume, društvene mreže, razgovarajte s potencijalnim klijentima. Vaš je cilj otkriti što privlači kupce.

Nakon ovog dugotrajnog posla imat ćete barem jake prednosti, najviše - gotovo gotov USP.

Cilj bikova oka: 5 formula za stvaranje USP-a

Čak dobra prednost lako je pokvariti ako je misao pogrešno formulirana. Usporedite dvije ponude: „Besplatna dostava u Irkutsk za 2 sata“ i „Jamčimo da ćemo vašu narudžbu dostaviti u roku od 2 sata. Dostava po cijelom Irkutsku ". Značenje je isto, ali prvo je puno lakše čitati i percipirati.

Da biste formulirali jasan i lijep USP, možete sigurno koristiti jedan od predložaka:

Ne morate točno slijediti obrasce. Možete sigurno promijeniti bilo koju formulu ili smisliti nešto potpuno novo - sve ovisi o specifičnostima poslovanja. Važno je zapamtiti o koristi klijenta: glavni zadatak je pokazati što će točno dobiti, a ne kakvu bijelu i pahuljastu tvrtku imate.

Na USP gledamo očima klijenta: 6 fatalnih pogrešaka

Lažna izjava. Pogrešno su protumačili činjenice ili koristili kriterije koji bi trebali biti zadani. Na primjer, USP "Profesionalni liječnici s iskustvom od 3 godine ili više" nije pogodan za stomatologiju - to se već očekuje od klinike.

Kako popraviti: na ponudu gledajte kao na potencijalnog kupca. Što očekujete od profesionalnih liječnika? Vjerojatno ispravan i bezbolan tretman. Pokušajte ovu misao unijeti u USP. "Bezbolno liječenje zuba s jamstvom od 3 godine ili više - imamo profesionalce koji rade za nas" već je bolje, zar ne?

Nedostatak koristi. Korištene sumnjive prednosti. Beskorisno je da internetska trgovina posteljinom pokaže asortiman: "Internetska trgovina posteljinom" Slatki san„- imamo 1.000 proizvoda.“ Uvijek postoji tvrtka koja ima još više proizvoda.

Ali ako je asortiman zaista jedinstven, možete se usredotočiti na njega: na primjer, 10.000 lonaca ručni rad od majstora iz cijelog svijeta. Samo budite oprezni - pobrinite se da konkurenti ovo ne nude i neće moći ponuditi u bliskoj budućnosti.

Kako popraviti: naći drugu prednost. Recimo da prodajete pamučnu posteljinu. Dakle, istaknite ovo - "Posteljina za osobe s osjetljivom kožom: hipoalergenski setovi od organskog pamuka".

Žigosanje. Odabrali smo nejasne formulacije - "brza dostava", "pravi profesionalci", "visokokvalificirani stručnjaci", "niske cijene" itd. Popis je beskrajan. Slične fraze nalaze se na stotinama web stranica i ljudi su toliko naviknuti na njih da ih jednostavno ne opažaju.

Kako popraviti: dodajte detalje - "Buketi s dostavom za 60 minuta", "Porculanske pločice od 450 rubalja. za 1 m² - mi službeni trgovac 5 marki ". Dokažite prednost činjenicama i djelima, a ako ne uspije, odaberite drugi USP.

Pogrešan naglasak. Razgovarali su o samo jednoj skupini proizvoda, dok ih je deset.

Na primjer: " Lakovi koji se brzo suše za nokte: obnovite manikuru za 60 sekundi. " Loše je ako osim lakova prodajete i ruž, sjenilo i maskaru - riskiraju da ostanu neprimijećeni. Ako vam lakovi za nokte donose 80% dobiti, tada je dopušteno usredotočiti se na njih. Kada je prodaja sve kozmetike zanimljiva, trebate promijeniti USP.

Kako popraviti: formulirajte USP za internetsku trgovinu u cjelini. Ako ima previše grupa proizvoda, usredotočite se na uslugu: "Dekorativna kozmetika s kućnom dostavom: radimo danonoćno."

Poprsje od glasnoće. Isprobali smo i napisali USP veličine odlomka: „Stolovi od punog drveta od 3.895 rubalja: cijene su niske, jer proizvodimo namještaj od vlastitih materijala - na sjeveru regije Irkutsk postoji pilana i stolarija. Pronađite jeftinije - napravit ćemo popust i nadoknaditi razliku u cijeni. "

Kako popraviti: rezati nemilosrdno. Za USP dovoljna je jedna rečenica - "Tablice iz niza od 3.895 rubalja: vratit ćemo razliku ako smatrate da je jeftinija." Ostatak informacija stavite u donji odlomak - uostalom, važno je objasniti zašto imate tako pristupačne cijene.

Ponavljanje natjecatelja. Uštedjeli smo vrijeme na analizi konkurencije i dobili klon - identičnu ili vrlo sličnu ponudu. Loše, jer je sav posao odrađen uzalud.

Kako popraviti: avaj, idealno bi bilo da sve započnete ispočetka - analizirajte ciljanu publiku, razmislite o specifičnostima poslovanja i usporedite svoju internetsku trgovinu sa sličnom. Ako vam vrijeme ponestaje, pokušajte proširiti neuspješni USP: "Internet trgovinu cipela dostavom" zamijenite "Internet trgovinom cipela sa besplatna dostava u roku od 2 sata ".

Nisu pronađene pogreške u USP-u? Prerano je za veselje - ponuda se može pokazati neučinkovitom, čak i ako vam se čini vrlo privlačnom.

Kako znati hoće li USP raditi

Odgovorite na nekoliko pitanja kako biste provjerili održivost ponude:

• Izgleda li prijedlog realno? Na primjer, izjava "Kontaktirajte školu jezika - naučite engleski za 1 sat" vrlo je sumnjiva. Ali takvom USP-u već se može vjerovati: "Kontaktirajte školu jezika - engleski za rekreaciju u inozemstvu za 5 sati."
• USP odgovara na pitanje, zašto vrijedi odabrati ovu od svih sličnih ponuda? Ako je odgovor da, sve je u redu.

Također možete testirati USP na klijentima - napravite popis e-pošte s različitim opcijama i odaberite onu na koju je većina ljudi odgovorila. Ponekad koristimo ovu opciju - usput, jeste li se pretplatili na naš bilten? Ako ne, propuštate puno dobrih stvari.

Odvojite vrijeme za stvaranje jedinstvene prodajne ponude - nakon što provedete nekoliko sati u potrazi za idealom, zauvijek ćete dobiti ključ za srca potencijalnih kupaca. Ako trebate pomoć, kontaktirajte nas - stvorit ćemo učinkovitu ponudu.

Prilikom pokretanja novih projekata vrlo često postoji problem s USP-om (jedinstvena prodajna ponuda) klijenta. Kada postavite pitanje "Koje su vaše prednosti?", Tada najčešće kao odgovor čujete samo skup standardnih fraza "dobro, dostava je besplatna, iskusni majstore." Naučimo kako napraviti jedinstveni prodajni prijedlog koji će vas izdvojiti iz mase!

1. Jedinstvena karakteristika

Ova je tehnika pogodna za proizvođače u visoko konkurentnim nišama. Izazov je pronaći nešto jedinstveno u proizvodu i predstaviti ga kao inovaciju i postignuće. Sjajan primjer su TWIX oglasi (lijevi i desni štapići).

2. Što natjecatelji ne primjećuju?

Bilo koji tehnološki postupak ili usluga mogu postati vaš USP ako ih konkurenti ne koriste.

tamo je zanimljivi primjerikada se otkriju nova svojstva robe koja se služi kao USP ( pasta za zube, koji blago izbjeljuje naziva se "izbjeljivanje").

Dobar primjer na kojem može igrati gotovo svatko je razina dostave i usluge.

“Izračun količine za 1 sat. Ako u roku od sat vremena ne dobijete odgovor, dat ćemo vam popust! "

“Dostava pizze u bilo koji dio grada za pola sata. Ako vas kurir dovede za sat vremena, ne morate platiti! "

3. Tehnika Johna Carltona

Ova se tehnika često daje na treninzima i majstorskim tečajevima. U praksi je dokazao svoju učinkovitost za segment usluga. Samo uključite svoje podatke u sljedeću formulu i nabavite gotov USP koji vaši konkurenti nemaju!

"Uz pomoć ________ (usluga, proizvod), pomažemo ________ (CA) riješiti ______ (problem) s ____ (korist)."

Ciljana publika - ciljana publika

Na primjer:

• "Usluga" Muž na sat vremena "omogućit će ženi da riješi problem s vodovodom i strujom u stanu"
• "Polaganje laminata omogućit će vlasniku stana da ga učini ugodnijim i uštedi na materijalima"
• Tečaj "Blog za 3 dana" omogućit će osobi da za 3 dana stvori vlastiti blog i dostigne visoku razinu stručnosti.

Ovu formulu možete detaljno predstaviti određenom predstavniku ciljne publike (Maria Petrovna (domaćica), Vasilij Ivanovič (vlasnik dvosobnog stana), Ivan Grishin (knjigovođa, savjetnik)). To je neophodno za stvaranje odredišnih stranica za različite segmente, ali danas nećemo razgovarati o ovoj tehnologiji.

4. Inovacija

Ako vaš proizvod ili usluga riješe problem klijenta uz pomoć nekih novih proizvoda, tada nam svakako recite o tome!

Na primjer, to može biti ekološki prihvatljiva ambalaža koja je smanjila troškove gotovih proizvoda ili nova vrsta posla s klijentom, kada se njegova prijava obrađuje ne u roku sat vremena, već u 15 minuta itd.

5 B uloga klijenta kao USP

Znamo da ljudi traže rješenja za svoje probleme. Ali ako imaju "bol", tada imaju tendenciju donošenja odluka vrlo brzo. Bol može biti potpuno drugačija, a može se koristiti u USP.

Na primjer:

• Cure li cijevi? Riješit ćemo problem u roku od sat vremena!
• Zub jako boli? Naša će vas stomatologija prihvatiti bez dogovora u bilo koje doba dana!
• Slomljeni tvrdi disk s vrijednim informacijama? Obnovit ćemo ga za 2 sata posjetom vama!

6. Ponuda s poklonima

Ljudi vole davati i primati darove. Upotrijebimo ovo u našem USP-u. U pravilu, nema problema s pisanjem USP-a prema ovom scenariju. Ne bojte se darivati \u200b\u200bkupce, dobro će vam se uvijek vratiti 🙂

• Kupite 2 pizze, mi ćemo vam dati treću!
• Naručite laminat za cijelu površinu stana, mi ćemo vam dati podlogu besplatno!
• Naručite kožnu sofu i uzmite za nju dva otomana

Ovdje je glavno da su darovi pravi, inače nećete isprati bijes ljudi!

7. Igrajte biceps

Bilo koja tvrtka mora imati svoje bicepse zbog kojih se kupci osjećaju tromo kad ih se prikazuje. Samo pogodi svojim čelom svojim zaslugama.

Na primjer:

• najviše niska cijena u gradu
• samo prisebni pokretači
• najbrža dostava
• hrpa nagrada i diploma

Ovu tehnologiju moramo koristiti vrlo pažljivo. Klijenti imaju malo povjerenja u nju, jer gotovo sve tvrtke koriste ovaj poseban pristup, jer najjednostavniji je.

8. Mane \u003d prednosti

Potpuno netrivijalna tehnika koja daje izvrsne rezultate! Dno crta je da morate pronaći nedostatke proizvoda i izložiti ih kao prednosti. Objasnit ću vam na primjeru:

• kondicijski trener koji vam se neće smilovati

Nedostatak "nećete biti pošteđeni", t.j. voze vas u teretani tako da ćete doslovno puzati s treninga.

Prednost je što ćete nakon ovako intenzivnog treninga postići izvrsne rezultate!

Kako sve to koristiš?

Samo uzmite olovku, papir i zapišite sve prednosti i nedostatke svog poslovanja. Kombinirajte ih i pretvorite u svoj USP!

Pogledajte ga za nekoliko dana i napravite konačna uređivanja. Znam da to možeš sjajno učiniti!

Ako imate potpunu omamljenost, tada ćemo vam pomoći u pripremi USP-a. Ostavite zahtjev u obrascu pod ovim člankom i obavezno se pretplatite na naš bilten! Bit će puno korisnih i zanimljivih stvari!