Pozdrav dragi čitatelji. Danas ćemo razgovarati o vrlo važnoj komponenti bilo kojeg posla, na koju 90% uvijek zaboravi. Ovo je USP (jedinstveno trgovačka ponuda). To je osnova osnova, to je ono s čime bi svaki poslovni projekt trebao započeti, to je ono što vas izdvaja od konkurencije, ono što vaše poslovanje gura prema gore ili obrnuto povlači prema dolje. U ovom ćemo članku govoriti o tome što je USP i kako ga oblikovati za svoje poslovanje.

Ovaj će vam članak dati ideju kako točno riješiti problem klijenta, ostvariti mu želju i nagovoriti ga da od vas obavi kupnju.

Što je jedinstvena prodajna ponuda (USP)

USP je definicija svojstava vašeg poslovanja koja su po svojoj prirodi jedinstvena za vaš proizvod ili uslugu. Štoviše, ta svojstva su osebujna obilježja svoj proizvod, a zasigurno nije dostupan od konkurenata. To je ono što vas izdvaja od konkurencije, pokazuje vaše snage i rješava problem. potencijalni klijenti.

Zašto poduzeće treba započeti razvojem USP-a

Uzmimo za primjer internetsku kupnju (ako mi je to najbliže). Velika većina modernih internetskih trgovina na početku svog rada pokušava savladati sve odjednom. U principu, njihov princip rada je poznat po izvrsnoj kvaliteti, pristupačne cijene, trenutna dostava robe, uljudni kuriri, visoka razina usluge, kao i dugo jamstveno razdoblje. Ali to nije sve.

Ali često se ispostavi da pokušavajući pokriti puno stvari, ne možete ništa pokriti.

Već sam jednom to iznio. Na primjer, imate automobil Audi. Imate nešto pokvareno i vaš automobil treba popraviti. Pronaći ćete 2 auto servisa: servis automobila koji popravlja mnoge marke automobila i servis automobila koji se posebno specijalizirao za marku Audi. U korist koje od gore navedenih opcija ćete i dalje odabrati?

Sigurno ispravna odluka bit će servis koji je specijaliziran za marku Audi.

Ali nije sve tako jednostavno, postoje iznimke. Prva tvrtka također može imati veliko iskustvo u servisiranju vašeg automobila te će se brzo i učinkovito nositi sa zadatkom. Ali ako provodite anketu, tada će očito većina biti na servisu koji je specijaliziran za određenu marku.

Kakav se zaključak iz toga može izvesti? Kada razvijate svoj USP, morate pokriti samo dio tržišta, ali pokriti ga za 100%. Na primjer, prodaja odjeće za novorođenčad, a ne odjeće za bebe. Primjera je mnogo. Glavna stvar je prenijeti bit. Započnite s užom nišom, postanite vođa u njoj, a tek onda proširite.

Kako stvoriti vlastiti USP

Algoritam koji se sastoji od samo pet koraka pomoći će vam da stvorite svoj USP, koji će postati vaša posjetnica za svakog potencijalnog kupca.

Opišite i ocijenite svoju publiku

Prije pokretanja posla odlučite tko je vaša potencijalna publika. Pokušajte razmišljati usko i tada ćete pogoditi pravo u metu. Na primjer, ako želite otvoriti trgovinu s hranom za kućne ljubimce, razmislite o ciljanju samo vlasnika mačaka ili pasa. Nije potrebno inicijalno pokriti SVE životinje. Vjerujte mi, ako imate izvrsnu uslugu i širok spektar pseće hrane, tada već imate dovoljno kupaca u susret uzgajivačima pasa. Zbog raznolikosti izbora i usredotočenosti na njih, svi uzgajivači pasa bit će vaši.

Pronađite probleme s kupcima

Pokušajte se staviti na mjesto svog klijenta. Kakve bi probleme mogao imati? Kad smo otvorili trgovinu torbama, odmah smo shvatili da će većina klijentica biti žene s malom djecom. I nismo pogriješili. Dostavljajući robu, vrlo često su nam zahvaljivali na isporuci, jer je nemoguće ići u kupovinu i ostaviti malo dijete samo. Također smo shvatili da bi bilo potrebno često dostaviti robu na radno mjesto, jer nemaju svi vremena za kupovinu nakon posla. Donijeli smo i do 10 predmeta na izbor, jer smo znali da je izbor u u ovom slučaju je vrlo važan i ovo je jedan od problema klijenta koji naručuje iz internetske trgovine, a da stvar ne vidi i ne dira je vlastitim rukama.

Istaknite svoje najosnovnije osobine

Ovaj korak uključuje pronalaženje i opis 3-5 karakteristika koje će pomoći klijentu da odabere vas, a ne konkurenta. Važno je publici prenijeti da se svi ovi bonusi mogu dobiti samo u suradnji s vama! Kakve prednosti imate u odnosu na konkurente?

Razmišljajte poput svog potrošača. Koje su prednosti najveća vrijednost za vaše klijente? Kako rješavaju svoj problem? Također usporedite svoju ponudu s ponudom konkurenata. Čije su blagodati primamljivije?

Kakva jamstva možete dati

Ovo je vrlo važan element USP. Trebali biste ljudima dati jamstvo za svoje usluge i robu. Ali ne samo jamstvo, već i jamstvo poput "odgovaram glavom". Primjeri:

- „Naš će kurir dostaviti vašu narudžbu za najviše 25 minuta. U protivnom ćete ga dobiti besplatno! "

- "Ako vam naš način mršavljenja ne pomogne, vratit ćemo 2 puta više novca nego što ste platili."

Ako sami niste sigurni u svoje proizvode i usluge, tada vaši kupci neće biti sigurni.

Izrađujemo USP

Sada prikupite sve što ste dobili iz prva 4 boda i pokušajte sve ovo uklopiti u 1-2 male rečenice. Da, moguće je da će s vremenom trebati puno razmišljanja, ali vrijedi! Napokon, ova je ponuda u pravilu prva stvar koja upada u oči klijenta koji posjeti vašu stranicu ili vidi vaš oglas.

Što je ključ uspješnog USP-a?

1. USP bi trebao biti jasan i sažet;
2. Nemojte pretjerano komplicirati, otežat će razumijevanje kupaca;
3. Obećajte samo ono što ste sposobni ostvariti;
4. Stavite se na mjesto klijenta i procijenite sve s njegove strane.

Samo nemojte žuriti. Uzmite USP nekoliko dana. Vjerujte mi, vrijedi. Tada će vam biti lakše oglašavati se, bit ćete sigurniji da idete dalje.

Ako vam je cilj stvoriti uspješan i profitabilno poslovanje, ne pokušavajte juriti za svim proizvodima i uslugama u svojoj niši. Suzite ga što je više moguće. Osim toga, pokušajte sve učiniti učinkovito.To će vam omogućiti da zaradite dobru reputaciju, zaradite pozitivne kritike zadovoljni kupci, kao i da se ističu u odnosu na konkurenciju.

Primjeri jedinstvene prodajne ponude

U nastavku ćemo analizirati uobičajene USP-ove i izvršiti prilagodbe. Krajnji je rezultat ciljaniji i primamljiviji.

“Imamo najviše niske cijene!”

Je li ovo USP? Da, cijene su važne, ali to svatko može napisati. Uključivanjem jamstva možete dobiti puno bolji USP. Kao što je to učinila trgovina M-Video: „Ako utvrdite da je cijena niža od naše, prodavat ćemo po ovoj cijeni i dati popust na sljedeća kupnja". To je ono što razumijem USP. I sam sam to jednom iskoristio, bacivši vezu na proizvod u drugoj internetskoj trgovini i dobio proizvod u M-Video za taj iznos, kao i kupon za popust od 1000 rubalja. pri sljedećoj kupnji.

"Imamo najviši nivo kvaliteta! "

Također bla bla bla. "Ako vam naš simulator nije pomogao, vratit ćemo vam 2 njegova troškova." Kako ne možeš kupiti čitajući ove retke?

"Ekskluzivno samo kod nas!"

Ovdje je složenije, ali budući da ovo pišete, onda potvrdite s jamstvom. "Ako takav proizvod pronađete negdje drugdje, pokažite nam i uzmite dar za kupnju."

"Imamo najbolja usluga i podrška "

Što je? Još nešto: "Ako ne dostavimo za 40 minuta, narudžbu ćete dobiti besplatno." Ili primjer tvrtke Virgin Airlines: "Ako naš operater ne odgovori u roku od 10 sekundi, dobit ćete besplatan let." Ovo je ono što razumijem USLUGA!

Zaključak

Mislim da se ovaj članak pokazao što detaljnijim i na temelju njega možete sastaviti USP za svoju tvrtku. Ako imate pitanja, pitajte u komentarima. Ali samo nemojte tražiti da za vas sastave USP ili dajte primjer za svoje poslovanje. Ovo nije brz proces i neću sjediti i razmišljati. Vi ste osnivač svog posla i VAS biste trebali smisliti USP.

Ponude poput "najzanimljivijih tečajeva", "najkorisnijih webinara" već dugo ne privlače kupce. Da biste privukli svoju ciljnu publiku na Internetu, morate pokazati u čemu ste točno bolji od drugih i zašto bi se osoba trebala obratiti vama. Shvatimo to kako stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudukoji će klijenta pogoditi u srce!

Što je USP?

Američki oglašivač Rosser Reeves, autor slogana M & Ms - "Topi se u ustima, a ne u rukama" - bio je uvjeren da oglašavanje treba učiniti samo jedno - prodavati. Ovu je ideju formulirao u knjizi "Stvarnost u oglašavanju", koja je postala bestseler među trgovcima širom svijeta. U njemu je prvo identificirao koncept USP-a kako bi kupce zauvijek riješio besmislenih riječi poput "najviše", "najbolje", "izvanredno".

Jedinstvena prodajna ponuda ili USP nešto je zbog čega će vas kupci voljeti, birajući vas među mnogim drugim tvrtkama. Prema Reevesovoj definiciji, USP je reklamna poruka koja artikulira vašu glavnu razliku od konkurenata i glavni razlog da kupujem robu od vas. Koristi se na natpisima, u kontekstualno oglašavanje, na popisu za slanje pošte ili na karticama proizvoda, kao i u opisu trgovine na web mjestu.

Dobro napisan USP pomaže u jednostavnoj prodaji, jer klijent odmah vidi zašto je ponuda prava za njega. Nadležni USP izbjegava konkurenciju u cijeni i povećava postotak ponovljenih kupnji.

Međutim, ne zaboravite da ako se glačala iz vaše internetske trgovine svako malo vrate s lomovima, tada nijedan USP neće zadržati nezadovoljne kupce.

Algoritam za stvaranje USP-a?

Dakle, odlučili ste stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu za prodaju svojih proizvoda putem interneta. Gdje početi?

Korak 1. Analizirajte svoje snage

Za preglednost sastavite tablicu i u nju označite sve konkurentske karakteristike koje vaša tvrtka posjeduje: veliko radno iskustvo, cijena, kvalificirani zaposlenici itd. Napišite što više bodova - naznačite određene pojmove, brojeve. Sada prekrižite sve što nude vaši konkurenti. Rezultati će biti kombinacija jedinstvenih pogodnosti kojima se mogu pohvaliti samo vaša tvrtka i vaš proizvod. Stavite ih u srž USP-a.

Analiza konkurentskog okruženja omogućit će vam da pronađete svoje jedinstvene prednosti - upravo su to ono što trebate prodati potencijalnim kupcima.

Jednostavno ćete odgovoriti na sljedeća pitanja steći ćete bolje razumijevanje svog poslovanja:

• Što radimo?
• Koje su naše snage?
• Koje su naše slabe točke?
• Po čemu se razlikujemo od ostalih tvrtki?
• Što natjecatelji kažu o sebi?
• Gdje su naše zone rasta, što se još može poboljšati?

Važno je odgovoriti na pitanja što objektivnije. Dogodilo se? Krenuti dalje!

Korak 2: Odredite za koga radite

Zamislite da idete na rođendan bliskog prijatelja i odlučili ste mu pokloniti džemper. Kako ćete odabrati? Vi ćete se pokupiti odgovarajuća veličina, sjetite se njegove omiljene boje, ne zaboravite da voli fine vunene tkanine i dužinu do bedara. Poznavajući osobu dobro, zasigurno ćete joj pružiti zaista dobrodošao poklon. Sad zamislite da čestitate kolegi s kojim radite u različitim uredima. Bit će teško napraviti izbor jer niste upoznati s njegovim ovisnostima.

Iskreno razumijevanje tko je vaš klijent omogućit će vam da im ponudite točno ono što trebaju. Stoga personalizirajte svog potencijalnog klijenta što je više moguće. Prvo odgovorite na ova pitanja:

• Je li to muškarac ili žena?
• Kolika je starost vašeg kupca?
• Koji su tvoji hobiji?
• Što ga čini sretnim?
• Što je zabrinjavajuće?

Popunite popis pitanja temama koje su relevantne za vaše poslovanje, tako da imate holistički karakter.

Otvoreni tečajevi engleskog jezika? Tada vam je važno znati koliko dugo je potencijalni klijent proučavao jezik i koja je njegova razina znanja jezika Byron.

Trebali biste dobiti nešto poput ovoga:

Naš klijent je domaćica, majka dvoje djece, koja voli kuhati i prethodno je zauzimala vodeću poziciju u velika tvrtka... Odmara se 2 puta godišnje u inozemstvu, vozi strani automobil reprezentativne klase, uživa u jogi, pati od alergija na mačke.

Avatar će vam pomoći u opisivanju klijenta tri strane: na temelju situacije, usredotočujući se na psihotip i pripadnost generaciji. Tako će se pojaviti umjesto bezdušne ciljne publike pravi muškarac s osobenostima percepcije, karaktera i životnih okolnosti.

Sada točno znate kome nudite svoj proizvod.

Stanovnici ACCEL-a, osnivači škole odnosa "Sreća je", Ivan i Maria Lyashenko prikupili su detaljne povratne informacije svojih slušatelja i uspjeli sastaviti točan portret potencijalnog klijenta. Tako su uspjeli privući nove studente i nastavni materijal učiniti korisnijim za usku publiku.

Evo što o tome kažu sami poduzetnici: „Znatno smo povećali udio obrazovnih sadržaja, smanjili i prodajni dio učinili razumljivijim, opravdanijim politika cijena... Detaljno objašnjavamo zašto nudimo ovaj proizvod i kako će pomoći potrebama polaznika webinara. "

Korak 3: Recite nam kako ste spremni pomoći

Zamijenite mjesta sa svojim kupcem. Na što ćete obratiti pažnju pri odabiru: cijena, garancije, pouzdanost, izgled? Osobno, biste li kupili ono što pokušavate prodati?

Sigurno neki od vaših potencijalnih kupaca iz nekog razloga idu konkurenciji. Pokušajte razumjeti što imaju, ali nemate. Pokušajte istaknuti prednosti vašeg USP-a, radite na mjestima koja "propadaju".

Prema Vladimiru Thurmanu, stručnjaku za komercijalizaciju inovacija, u USP-u vrijedi razgovarati o tome zašto ste se kao vlasnik odlučili za posao. O tome piše u svom članku "Kako povećati potražnju za svojim proizvodima bez ulaska u rat s konkurentima." Vjerojatno se vaš problem, koji ste riješili pokretanjem posla, odnosi i na druge ljude. Pronađeno rješenje vrijedi naglasiti u USP-u.

Korak 4: Formulirajte USP

Sad kad ste proučili svoju publiku, njene potrebe i konkurente, vrijeme je da formulirate USP.

Za pisanje ne baš kreativnog, ali radnog teksta, možete koristiti formulu copywritera Johna Carltona. Zamijenite podatke o tvrtki razmacima - i USP je spreman:

S _______ (usluga, proizvod) pomažemo ______ ( ciljna publika) riješiti ____ (problem) s __ (korist).

Na primjer: Pomoću internetskog treniranja odbojke za odrasle, pomoći ćemo svim ženama starijim od 18 godina da nauče kako igrati za sezonu na plaži.

Tekstu USP-a može se pristupiti kreativnije. Glavno je pravilo pisati na slučaju. Uobičajene fraze, književna ljepota, približne i generalizirane brojke ostavljaju potencijalne kupce ravnodušnima. Osiguravate li popust od 26%? Razgovarajte o točnim brojevima, a ne o "ogromnim popustima" i "sjajnim ponudama".

Evo još nekoliko važne točkevrijedno pažnje:

• Napišite jednostavno, kao za prijatelja. Vaš bi prijedlog trebao biti jasan prvi put. Ostavite neuobičajene fraze i posebne pojmove za znanstveni radovi... Klijent mora razumjeti što kupuje i zašto.
• Usredotočite se na svoje snage... U USP spomenite nešto zbog čega bi kupci trebali željeti doći vama, a ne konkurentima. Ako vaš obrazovni centar zapošljava doktore znanosti, ne biste trebali reći koliko vam je navigacija prikladnom - tako ćete izgubiti fokus s važnog na sekundarni.
• Neka bude kratko. Vaš je cilj zainteresirati potencijalnog kupca za minutu. USP je kratka poruka od jedne do tri rečenice.

Upotrijebite naš varalica kako ne biste ništa zaboravili:

• Tko može imati koristi od ovog proizvoda / usluge?
• Što će osoba dobiti postajući vaš klijent?
• Zašto ste bolji od konkurenata i zašto ne možete kupiti analog svog proizvoda?

Pogreške u pripremi USP-a

Ne možete lagati o jedinstvenom prodajnom prijedlogu. Ako ste obećali popust od 50%, a dali samo 25%, klijent će se osjećati prevarenim. Izgubit ćete reputaciju, a s njom i kupce.

Uz to, u USP ne biste trebali uključiti one pogodnosti koje klijent prima prema zadanim postavkama, na primjer mogućnost vraćanja sredstava u roku od 14 dana (to je zajamčeno zakonom "O zaštiti prava potrošača"). Nepotrebno je reći da imate " profesionalni majstori njihov posao ". Da to nije slučaj, biste li mogli pružati usluge?

Argumenti moraju biti potkrijepljeni stvarnim činjenicama. Nije dovoljno reći da vaša usluga nema analoga na tržištu - recite nam što je jedinstveno u vašem poslu, navedite više detalja.

Zaključak: Kako provjeriti učinkovitost vašeg USP-a

Dakle, proučili ste svoje prednosti, konkurente, predstavili ciljanu publiku i pripremili osnovu za svoju prodaju - tekst USP-a. Sada provjerite njegovu održivost - pobrinite se da:

• Konkurenti neće moći koristiti vašu jedinstvenu prodajnu ponudu. Oni ne pružaju takve usluge, ne koriste iste materijale ili se ne mogu natjecati po cijeni. Samo s vama klijent će moći ostvariti naznačene prednosti.
• Vaš USP može se formulirati obrnuto. Na primjer, poduzetnik koji prodaje „ženske prevelike cipele“ može dobro zamisliti da postoji tvrtka koja prodaje male cipele. Samo takav USP je konkurentan. I evo primjera lošeg USP-a: „Samo u našem klubu dobra glazba". Teško je zamisliti da bi netko kupcima mogao ponuditi lošu glazbu.
• Vaš USP ne izgleda apsurdno. Klijenti vjerojatno neće vjerovati da u X Online School možete naučiti engleski jezik za 1 sat.
• Testirali ste svoj USP na klijentima. Pošaljite različite prijedloge poštom i odaberite onaj koji će dobiti najviše odgovora.
• Provjerite je li vaš USP odgovor na pitanje: "Zašto odabirem ovu među svim sličnim ponudama?"

Sastavljanje USP-a mukotrpno je analitički radza što će trebati vremena. Ali kad u to uložite vrijeme, na kraju ćete dobiti dugoročni pristup srcima svoje ciljne publike.

Želite stvoriti svoj internetska škola, proizvesti sebe ili svog stručnjaka? Registrirajte se odmah za besplatni webinar i dobit ćete PDF plan korak po korak stvaranje njihova internetska škola za ovo

Nedostatak USP-a velika je tuga za posao. Pogledajte ove stranice:

Osim dizajna, praktički se ne razlikuju jedni od drugih - cijene su svugdje niske, visoka kvaliteta i brza instalacija. Oprostite na ljudima koji žele naručiti rastezljivi strop - trebat će više od jednog sata da prođete kroz džunglu stranica klonova da biste pronašli vrijednu opciju.

Stoga mora postojati nešto što posao razlikuje od mnoštva - jedinstveni prodajni prijedlog. Natjerat će vas da se plašite poput kuge, a potencijalni kupci češće donose odluke u vašu korist.

Usput, s njim cijene mogu biti nešto više od cijena drugih tvrtki: ako kupcu ponudite proizvod koji će riješiti njegove probleme, on će biti spreman platiti ga više.

Postoje samo tri "ali" - USP djeluje ako:

• jedinstven - konkurenti ovo ne nude;
• specifično - korisnik odmah razumije o čemu se govori;
• vrijedan - potencijalni klijent vidi svoju korist.

2014. dali smo opći scenarij prema kojem možete stvoriti USP. Danas ćemo podijeliti nove formule i primjere iz prakse kako bismo još lakše došli do ili istaknuli rečenicu.

Gdje početi?

Analiziranje ciljne publike. Ono što je dobro za strastvenog ribara, nije dobro za mladu ženu na rodiljnom dopustu. Stoga morate započeti razvoj USP-a upoznavanjem ciljne publike - što brine vaše potencijalne kupce, koji su njihovi problemi i interesi?

Primjer: Recimo da trebate smisliti USP za internetsku kućnu trgovinu. Najčešće kupuju kemikalije za kućanstvo, posuđe, dekor i druge stvari rade žene. Oni koji nemaju vremena, sve će to naručiti putem interneta, što znači da su vam glavna publika zaposlene žene u dobi od 25 do 45 godina. Što bi ih moglo zanimati? Sigurno će vam se svidjeti ako robu isporučujete brzo i besplatno. Stoga je dobar USP "Besplatna dostava u Irkutsk u roku od 2 sata."



Sasvim dobra ponuda. Ali može se ojačati - napišite koliko će brzo biti isporučena narudžba ili naznačite da je dostava danonoćna.

Podvodne stijene

Zapamtite: ciljana publika nije samo spol, dob, razina dohotka i drugi parametri. Morate razumjeti što i kome prodajete, koje probleme pomažete ljudima riješiti: idealno bi bilo da vam u glavi bude jasan portret kupca.

Razmišljajući o specifičnostima posla. Možda vam je gotovi USP pod nosom, samo ga trebate primijetiti. Da biste to učinili, iskreno odgovorite na nekoliko jednostavnih pitanja:

• Od čega su izrađeni vaši proizvodi?
• Kako se točno proizvode proizvodi?
• Koju opremu koristite?
• Koja vrsta jedinstvena svojstva kod robe?
• Kako komunicirate s kupcima?
• Kako je organiziran rad na narudžbi?

Šanse su da ćete vidjeti važna prednost, koji će vam omogućiti da se odvojite od konkurenata. Usput, ponekad možete napraviti USP od nedostatka: "Domaći kolači s kratkim rokom trajanja - samo prirodni sastojci."

Primjer: Recimo da laserski režete metal. Uvjeti, cijene i uvjeti isporuke jednaki su uvjetima ostalih tvrtki. Ali koristite moderni optički laser - on vam omogućuje postizanje maksimalne točnosti, do 0,1 mm. Nije li ovo USP? "Točnost lasersko rezanje do 0,1 mm - koristimo optičku instalaciju Ruchservomotor LaserCut 3015 ".



I ovaj se prijedlog može ojačati - da se doda koliko je točan rezultat.

Podvodne stijene

Nitko ne poznaje specifičnosti tvrtke bolje od njezina vlasnika - zato dobro razmislite i iskreno odgovorite na pitanje zašto ste hladniji. Tržište ili copywriter može vam pomoći da iskoristite prednosti.

Gledamo konkurente. Provedite detaljnu i objektivnu analizu - usporedite svoje poslovanje i ponude glavnih konkurenata. Evo grubog popisa parametara za usporedbu:

• cijene;
• program odanosti;
• brzina isporuke;
• ljubaznost osoblja;
• jednostavnost naručivanja;
• redovitost promocija;
• jamstveni rok;
• mogućnost odgođenog plaćanja.

Dobit ćete vizualnu sliku - postat će jasno u kojim parametrima gubite i u kojima ste superiorniji od svojih konkurenata. Kriteriji za pobjedu mogu se uzeti kao osnova za USP stranice.

Primjer: Recimo da ste vlasnik trgovine guma. Dostava traje od 1 do 7 dana, jer neke artikle iz kataloga prodajete po narudžbi. Još nema programa vjernosti, cijene su jednake kod konkurenata. Ali svi imaju jamstvo od 1 do 3 godine, a vi ste spremni dati neodređeno - "Prodaja guma s neodređenim jamstvom: besplatna zamjena u slučaju slučajnih oštećenja."

Povoljna ponuda, slažete se? Jedino na čemu možete raditi je njegov dizajn - pokušajte naslov smjestiti u jedan redak, uklonite uskličnike.

Podvodne stijene

Važno je ne željeti "poput konkurenata, samo bolje" - ako druga tvrtka ima sličan USP, što će je spriječiti da je učini hladnijom od vaše? Na primjer, ponudite dostavu za 30 minuta umjesto za 1 sat. Budite objektivni i pokušajte pronaći nešto svoje.

Pitamo klijente. Ako ste već imali narudžbe, pitajte zašto su ljudi odabrali vašu tvrtku. Ponekad klijenti mogu pružiti dragocjen uvid.

Usput, vrijedi povremeno provoditi takve ankete: to će pomoći poboljšati uslugu i pozitivno utjecati na reputaciju tvrtke.

Primjer: Recimo da ste kozmetički salon otvorili prije tjedan dana. Možete zamoliti zaposlenike da pitaju kupce zašto su vas odabrali. Ako kupci kažu da imate prikladno radno vrijeme, neka to bude vaš čip. Salon neka radi od 12:00 do 22:00, a ne od 09:00 do 19:00 kao svi ostali u blizini. USP: "Kozmetički salon s prikladnim rasporedom rada: čekamo vas svaki dan od 12:00 do 22:00."



Vrlo dobar USP - nekoliko kozmetičkih salona to može ponuditi.

Podvodne stijene

Teško je slijediti ovaj savjet ako uopće nemate naredbe. Ali ništa nije nemoguće - prođite kroz tematske forume, društvene mreže, razgovarajte s potencijalnim klijentima. Vaš je cilj otkriti što privlači kupce.

Nakon ovog dugotrajnog posla imat ćete barem jake prednosti, najviše - gotovo gotov USP.

Cilj bikova oka: 5 formula za stvaranje USP-a

Čak dobra prednost lako je pokvariti ako je misao pogrešno formulirana. Usporedite dvije ponude: „Besplatna dostava u Irkutsk za 2 sata“ i „Jamčimo da ćemo vašu narudžbu dostaviti u roku od 2 sata. Dostava po cijelom Irkutsku ". Značenje je isto, ali prvo je puno lakše čitati i percipirati.

Da biste formulirali jasan i lijep USP, možete sigurno koristiti jedan od predložaka:

Ne morate točno slijediti obrasce. Možete sigurno promijeniti bilo koju formulu ili smisliti nešto potpuno novo - sve ovisi o specifičnostima poslovanja. Važno je zapamtiti o koristi klijenta: glavni zadatak je pokazati što će točno dobiti, a ne kakvu bijelu i pahuljastu tvrtku imate.

Na USP gledamo očima klijenta: 6 fatalnih pogrešaka

Lažna izjava. Pogrešno su protumačili činjenice ili koristili kriterije koji bi trebali biti zadani. Na primjer, USP "Profesionalni liječnici s iskustvom od 3 godine ili više" nije pogodan za stomatologiju - to se već očekuje od klinike.

Kako popraviti: na ponudu gledajte kao na potencijalnog kupca. Što očekujete od profesionalnih liječnika? Vjerojatno ispravan i bezbolan tretman. Pokušajte ovu misao unijeti u USP. "Bezbolno liječenje zuba s jamstvom od 3 godine ili više - imamo profesionalce koji rade za nas" već je bolje, zar ne?

Nedostatak koristi. Korištene sumnjive prednosti. Beskorisno je da internetska trgovina posteljinom pokaže asortiman: "Internetska trgovina posteljinom" Slatki san„- imamo 1.000 proizvoda.“ Uvijek postoji tvrtka koja ima još više proizvoda.

Ali ako je asortiman zaista jedinstven, možete se usredotočiti na njega: na primjer, 10.000 lonaca ručni rad od majstora iz cijelog svijeta. Samo budite oprezni - pobrinite se da konkurenti ovo ne nude i neće moći ponuditi u bliskoj budućnosti.

Kako popraviti: naći drugu prednost. Recimo da prodajete pamučnu posteljinu. Dakle, istaknite ovo - "Posteljina za osobe s osjetljivom kožom: hipoalergenski setovi od organskog pamuka".

Žigosanje. Odabrali smo nejasne formulacije - "brza dostava", "pravi profesionalci", "visokokvalificirani stručnjaci", "niske cijene" itd. Popis je beskrajan. Slične fraze nalaze se na stotinama web stranica i ljudi su toliko naviknuti na njih da ih jednostavno ne opažaju.

Kako popraviti: dodajte detalje - "Buketi s dostavom za 60 minuta", "Porculanske pločice od 450 rubalja. za 1 m² - mi službeni trgovac 5 marki ". Dokažite prednost činjenicama i djelima, a ako ne uspije, odaberite drugi USP.

Pogrešan naglasak. Razgovarali su o samo jednoj skupini proizvoda, dok ih je deset.

Na primjer: " Lakovi koji se brzo suše za nokte: obnovite manikuru za 60 sekundi. " Loše je ako osim lakova prodajete i ruž, sjenilo i maskaru - riskiraju da ostanu neprimijećeni. Ako vam lakovi za nokte donose 80% dobiti, tada je dopušteno usredotočiti se na njih. Kada je prodaja sve kozmetike zanimljiva, trebate promijeniti USP.

Kako popraviti: formulirajte USP za internetsku trgovinu u cjelini. Ako ima previše grupa proizvoda, usredotočite se na uslugu: "Dekorativna kozmetika s kućnom dostavom: radimo danonoćno."

Poprsje od glasnoće. Isprobali smo i napisali USP veličine odlomka: „Stolovi od punog drveta od 3.895 rubalja: cijene su niske, jer proizvodimo namještaj od vlastitih materijala - na sjeveru regije Irkutsk postoji pilana i stolarija. Pronađite jeftinije - napravit ćemo popust i nadoknaditi razliku u cijeni. "

Kako popraviti: rezati nemilosrdno. Za USP dovoljna je jedna rečenica - "Tablice iz niza od 3.895 rubalja: vratit ćemo razliku ako smatrate da je jeftinija." Ostatak informacija stavite u donji odlomak - uostalom, važno je objasniti zašto imate tako pristupačne cijene.

Ponavljanje natjecatelja. Uštedjeli smo vrijeme na analizi konkurencije i dobili klon - identičnu ili vrlo sličnu ponudu. Loše, jer je sav posao odrađen uzalud.

Kako popraviti: avaj, idealno bi bilo da sve započnete ispočetka - analizirajte ciljanu publiku, razmislite o specifičnostima poslovanja i usporedite svoju internetsku trgovinu sa sličnom. Ako vam vrijeme ponestaje, pokušajte proširiti neuspješni USP: "Internet trgovinu cipela dostavom" zamijenite "Internet trgovinom cipela sa besplatna dostava u roku od 2 sata ".

Nisu pronađene pogreške u USP-u? Prerano je za veselje - ponuda se može pokazati neučinkovitom, čak i ako vam se čini vrlo privlačnom.

Kako znati hoće li USP raditi

Odgovorite na nekoliko pitanja kako biste provjerili održivost ponude:

• Izgleda li prijedlog realno? Na primjer, izjava "Kontaktirajte školu jezika - naučite engleski za 1 sat" vrlo je sumnjiva. Ali takvom USP-u već se može vjerovati: "Kontaktirajte školu jezika - engleski za rekreaciju u inozemstvu za 5 sati."
• USP odgovara na pitanje, zašto vrijedi odabrati ovu od svih sličnih ponuda? Ako je odgovor da, sve je u redu.

Također možete testirati USP na klijentima - napravite bilten s različite mogućnosti i odaberite onu koja je odjeknula s najviše ljudi. Ponekad koristimo ovu opciju - usput, jeste li se pretplatili na naš bilten? Ako ne, propuštate puno dobrih stvari.

Odvojite vrijeme za stvaranje jedinstvene prodajne ponude - nakon što provedete nekoliko sati u potrazi za idealom, zauvijek ćete dobiti ključ za srca potencijalnih kupaca. Ako trebate pomoć, kontaktirajte nas - stvorit ćemo učinkovitu ponudu.

Kada započinjete posao u bilo kojem području, važno je pronaći i formulirati pogodnosti koje će klijent dobiti kontaktirajući vas (ovo će biti USP - jedinstveni prodajni prijedlog). Ako ne, ne razlikujete se od ostalih tvrtki. U ovom slučaju morat ćete se natjecati u dampingu cijena, gubljenju dobiti.

Iznenađujuće, ovaj jednostavan i besplatan alat za promociju ne koristi većina poslovnih ljudi. Postoji šansa da ih zaobiđemo već na početku! Da bismo vas nadahnuli, odabrali smo 13 primjera USP-a ruskih i stranih tvrtki koje su se mogle izdvojiti iz opće pozadine i uspjeti.

A kako su? Top 5 zapadnih USP-ova

Usluga najma automobila Avis

“Mi smo # 2. Radimo više "

("Mi smo broj dva. Trudimo se više").

Izvrstan primjer kako nedostatak možete pretvoriti u prednost. Dugi niz godina Avis je radio u sjeni uspješnijeg konkurenta - Hertza, koji se pozicionirao kao broj 1 na tržištu.

FedEx usluga dostave

"Kad bi apsolutno trebao biti isporučen sutra ujutro."

("Kad to apsolutno, pozitivno mora biti tu preko noći").

Tvrtka više ne koristi ovaj slogan, ali se svejedno navodi kao primjer ispravnog USP-a. FedEx osigurava kupcima da će njihova pošiljka stići sigurna i sigurna na vrijeme.

Ova fraza kombinira dvije prednosti: obećanje sigurnosti tereta i veliku brzinu isporuke (preko noći). Nažalost, uprava tvrtke naknadno je napustila ovaj slogan, zamijenivši ga manje "jakim" koji nije sadržavao konkurentske prednosti.

M&M

"Topi se u ustima, a ne u rukama"

("Mliječna čokolada topi se u ustima, a ne u ruci").

Izvornik: Flickr

Primjer kako otmjeni USP može privući kupce. Razmišljajući o tome kako je važno da se ne zaprljate kad jedete čokoladu, M&M su stvorili slatkiše u posebnoj gustoj ljusci.

Zaključak - ako je ova ili ona karakteristika važna za vaše kupce, slobodno je upotrijebite kao konkurentsku prednost. Bez obzira koliko se to čini glupo ili beznačajno.

Korporacija DeBeers

"Dijamanti su zauvijek"

("Dijamant je zauvijek").

Ovaj slogan koristi se od 1948. godine do danas, a časopis Advertising Age ga je prepoznao kao najbolji slogan dvadesetog stoljeća. Ideja je da su dijamanti, nad kojima vrijeme nema snage, savršeni simbol vječne ljubavi (ne bez razloga što se oni razmeću na mnogim vjenčanim prstenovima).

Domino's Pizza lanac

"Svježu toplu pizzu dobit ćete za 30 minuta ili besplatno"

("Svježu, vruću pizzu dostavite na vrata za 30 minuta ili manje ili je besplatna").

Ovo je prilično dugačak slogan, ali može poslužiti kao primjer dobrog USP-a, jer sadrži jamstvo. Uvjeti su opisani vrlo jasno, kupci razumiju što mogu očekivati \u200b\u200bod tvrtke.

Nažalost, Domino je prestao koristiti ovaj slogan, jer vozači koji su pokušali ispoštovati određeno vrijeme isporuke kršili su prometna pravila i izazvali tragične nesreće.

Kako stoje stvari s USP-om u Rusiji?

Mi smo u Klub redateljaNa primjer, ne prodajemo samo oglase. Jamčimo da ćete potencijalne kupce dobiti korištenjem nativnog oglašavanja. Ovaj USP sadrži dva ubojita argumenta odjednom: jamstvo za rezultat i objašnjenje kako će se postići.

Taksi služba

Tvrtka sa sjedištem u Moskvi povećala je prodaju za 380% angažirajući žene vozače. Mnoge dame radije bi ušle u automobil kojim upravlja žena, radije bi odlučile poslati dijete u razred s njom. Osim toga, žene rjeđe puše i krše prometna pravila, što se pokazalo od temeljne važnosti za mnoge klijente.

Prijevoznik

Navodeći "Uvijek imamo prisebne pokretače" (i u skladu s ovim sloganom), tvrtka je dramatično povećala protok svojih kupaca. Oni koji su se nekad bojali povjeriti krhke ili vrijedne stvari pijanom "ujaku Vasji" sretno su birali broj odgovornih radnika. Bilo je to ranih 90-ih, od tada su mnoge tvrtke prihvatile ovaj "trik", ali pioniri su uspjeli profitirati od njihove ideje.

Bar

Jedan od pića u Sankt Peterburgu povećao je broj posjetitelja iz minimalni trošak... U dvorani je bio obješen ekran na kojem su počeli prenositi sportske utakmice i za svaki pogodak koji je postigla ruska reprezentacija ili Zenit, svima prisutnima se besplatno natočila čaša votke.

Kao rezultat, oni koji su kod kuće navijali za svoj omiljeni tim počeli su odlaziti u bar i sa sobom voditi svoje prijatelje. Trošak kupnje votke i paravana višestruko se isplatio.

Praonica

Uprava praonice pronašla je krojačicu koja je trebala narudžbe po mjeri po mjeri. Vraćajući klijentu čistu odjeću, administrator je ukazao na nedostatke (otvara se patentni zatvarač, odvrće se gumb itd.) I ponudio da ih poprave besplatno.

Većina se, naravno, složila. Nakon popravka stvari su vraćene u paketu koji sadrži posjetnicu krojačice i katalog odjeće koji se kod nje mogu naručiti. Ispostavilo se da je suradnja bila korisna za obje strane: klijenti su međusobno prosljeđivali informacije o bonus uslugama pranja rublja, a krojačica je sama sebi davala narudžbe.

Građevinska tvrtka

Jedan od timova koji su započeli na konkurentnom tržištu bez proračuna osmislio je izvrsni USP. Oglas je postavljen na web stranice za oglašavanje: "Besplatno uklonite stare pozadine!"... 80% klijenata koji su naručili ovu uslugu naknadno su pozvali graditelje da poprave svoj stan. Ti su ljudi već pokazali svoju točnost, točnost i pouzdanost - zašto gubiti vrijeme tražeći nekoga drugog?

Primjeri USP-a iz B2B sfere

Tiskara

U svom uredu otvorila se tvrtka iz Nižnjeg Novgoroda muzej posjetnica poznati ljudi ... Poslovni ljudi igrali su na interes javnosti za živote bogatih i slavnih. Čim su informacije o izlaganju distribuirane, protok narudžbe povećao se 5 puta!

Mediji su se zainteresirali za muzej, počeli su objavljivati \u200b\u200bizvještaje o njemu i nestala je potreba za plaćenim oglašavanjem.

Regrutska tvrtka

Uprava je razmišljala o tome kako se istaknuti u pozadini brojnih konkurenata. I ponudio jedinstvenu uslugu - najam zaposlenika. Treba vam kurir na nekoliko mjeseci? Nema problema! Dizajner na nekoliko tjedana? Podignimo ga!

Kao rezultat toga, počele su pristizati žalbe poslovnih ljudi koji ne žele gubiti vrijeme tražeći slobodnjake ili registraciju / naknadno otpuštanje stručnjaka koji su potrebni na kratko.

I još jedna novačka tvrtka

Razgovarajmo o skrivenim potrebama klijenta. Regrutni se poduzetnik čudio kako nekim muškarcima rukovoditelji trebaju tajnicu više od iskorenjivanja nepotrebnih telefonskih poziva i posluživanja kave na vrijeme. Kladio se u pronalaženju djevojaka "lake vrline" za koje intimni odnos sa šefom nije bio nešto neobično.