• Comment comprendre quelles caractéristiques du produit mettre en avant dans votre proposition de vente unique
• Créer une proposition de vente unique : à quelle fréquence mettre à jour votre USP
• Exemples de proposition de vente unique : sur quoi la baser si le produit n'est pas différent des offres des concurrents

Unique offre commerciale doit encore être considéré comme un phénomène assez jeune qui a commencé à être utilisé dans affaires russes depuis le début des années 2000, lorsque les marques ont commencé à entrer sur le marché.

Nous devons admettre que, même si l’on parle beaucoup de cette question, rares sont ceux qui sont réellement impliqués dans le développement de l’USP. La plupart des entreprises en Russie n’ont pas une compréhension claire de leur public cible et, par conséquent, elles ciblent tout le monde.

À quelle fréquence un dirigeant doit-il s’engager ou modifier la stratégie de l’entreprise ? La plupart des réalisateurs qui ont créé entreprises prospères, et les consultants en gestion s'accordent sur une chose : à l'époque moderne - constamment. Un changement de stratégie n’est pas un indicateur de faiblesse, mais au contraire un indicateur de la capacité de survie de l’entreprise.

Dans l'article, nous avons rassemblé quatre types d'approches stratégiques, leurs exemples, ainsi que des modèles et des tableaux pour définir la stratégie d'une entreprise.

Sans la capacité de se différencier de ses concurrents, sans la capacité de mettre en avant les particularités de son offre auprès des clients, l'entreprise sera contrainte de se limiter à un flux d'acheteurs et de ventes assez modeste.

Algorithme pour développer le bon USP

Premier pas. Collecte d'informations primaires. Vous devez établir un tableau qui indiquera les caractéristiques du produit et les avantages concurrentiels pour le client qu'il obtient grâce à la coopération avec votre entreprise. L'expérience confirme que plus c'est écrit, mieux c'est. Si vous parvenez à écrire 15 caractéristiques compétitives - excellentes, 20 - c'est encore mieux. Dans le même temps, vous devez décrire tous les avantages et bénéfices pour les clients, aussi mineurs soient-ils. Après avoir indiqué vos avantages, vous devez rayer ceux que vos concurrents peuvent offrir. Notre objectif est de trouver et d'offrir aux concurrents les avantages que nous seuls possédons.

Deuxième étape. Vérifier la pertinence des prestations.

1. Statistiques des requêtes des moteurs de recherche. Vous devez vérifier chacun des avantages sélectionnés à l'aide d'une requête de recherche pour comprendre à quelle fréquence les clients potentiels tentent de trouver une solution à un problème similaire.
2. Cartes de commentaires. Pour les clients fidèles, vous pouvez proposer de remplir des fiches de commentaires, mettant en évidence les avantages les plus importants.
3. Question ouverte. S'il n'est pas possible d'obtenir des résultats clairs en comparant vos avantages avec ceux offerts par vos concurrents, les vendeurs et les spécialistes du marketing doivent être invités à poser la question aux clients fidèles : « Pourquoi préférez-vous travailler avec nous ? Le résultat peut inclure une grande variété de réponses, mais les plus courantes peuvent être utilisées pour votre USP.
4. Analyse des ventes. Cette méthode utilisé pour créer une proposition de vente unique pour une usine de confection. Le chef du service commercial a noté forte demande sur vêtements pour femmes grandes tailles et vêtements de grande taille par rapport aux autres articles de l’assortiment de l’entreprise. Ces informations et a constitué la base d'une proposition de vente unique : « Vêtements pour femmes en surpoids. Nos robes, grâce à leur coupe particulière, vous permettent de cacher votre plénitude et de mettre en valeur la beauté de votre silhouette – toute votre féminité. Ce texte a été sélectionné à des fins publicitaires lors de sa publication dans des journaux, des magazines et d'autres médias. Au fil du temps, il a été possible de confirmer l'excellente dynamique de l'augmentation globale du nombre de ventes.

Troisième étape. Tests USP.

1. Divisez vos clients en groupes de manière aléatoire, en envoyant différents types de messages à chaque groupe.
2. Placement de publicité contextuelle basée sur différents types proposition de vente unique. La principale est l'option USP, qui a permis d'obtenir le nombre maximum de réponses.

3 conditions pour créer une proposition de vente unique

Pour former une proposition de vente unique, trois conditions doivent être prises en compte :

La première condition est de mettre en valeur le caractère unique de votre produit. Une question assez difficile pour beaucoup. En particulier, comment souligner le caractère unique d'une norme lessive? Mais en réalité, vous pouvez mettre en avant de nombreuses caractéristiques de votre produit pour attirer l’attention de votre public cible – notamment :

1. Service supplémentaire utile. "Les acheteurs de marchandises, quel que soit leur montant, bénéficient d'une livraison gratuite dans la ville." Ou encore les bijouteries proposent de « saisir chaque date dans la base de données pour que l'acheteur n'oublie pas de féliciter sa bien-aimée ».
2. Personnel poli et efficace. Probablement, beaucoup ont rencontré de telles publicités - « nous laverons votre voiture dans 20 minutes ou vous rendrons votre argent », « uniquement des déménageurs polis et sobres ».
3. Spécialisation étroite - «magasin de boissons alcoolisées d'élite» ou «bar karaoké rock».
4. L'entreprise se concentre sur une catégorie spécifique de clients. "Magasin de jouets pour filles."
5. Position de leader sur le marché. "Le plus grand choix de composants automobiles en ville." Dans le même temps, il est important que la déclaration de l’USP corresponde à la réalité afin d’éviter des conséquences négatives sur la réputation de l’entreprise.
6. Élitisme - par exemple, un photographe commercial dans son USP peut indiquer « prendre des photos en intérieurs luxueux avec des objets chers. »
7. Résultat élevé. « 85 de nos étudiants sont embauchés dans les 3 mois. »
8. Fournir des garanties aux clients. Y compris le remboursement ou service gratuit sur une certaine période. Dans tous les cas, il y aura des retours, mais il s’agira pour la plupart de cas isolés. S’il n’y a aucun moyen de tenir cette promesse, il est préférable de modifier votre proposition de vente unique.
9. Découvrez ce dont vos clients ont besoin. Vous pouvez également penser à une enquête ou à une étude visant à trouver l’USP la plus intéressante pour le public cible.
10. L'USP ne devrait pas s'adresser aux utilisateurs eux-mêmes, mais aux décideurs.
11. Comparez vos services ou produits avec vos concurrents. Par exemple, l'une des lessives en poudre a acquis sa renommée grâce à la devise « S'il n'y a pas de différence, alors pourquoi payer plus ?
12. Réduisez le coût à un montant négligeable. Par exemple, « la publicité dans notre journal – 600 roubles. par mois. La publicité est publiée trois fois par semaine - 12 fois par mois. Par conséquent, une publication ne coûtera que 50 roubles. 20 000 abonnés pourront voir cette publicité - donc pour chaque client, vous ne payez que 0,25 kopecks.
13. Exprimez le coût en termes non financiers. En particulier, l'un des services de coupons envoie des offres à ses clients : "offrez à votre bien-aimé un bouquet de roses festif, une soirée romantique et deux billets de cinéma pour le prix d'un plein d'essence".

Fausses propositions de vente uniques

1. Des promesses évidentes. "Si vous n'aimez pas le produit, nous nous engageons à rembourser votre achat dans les 14 jours." Mais une telle promesse ne peut pas être considérée comme une proposition de vente unique, car elle exigence obligatoire conformément à la loi « sur la protection des droits des consommateurs ».
2. Un avantage imaginaire. Parmi les exemples les plus frappants figurent « huile végétale« sans cholestérol » (le cholestérol ne peut être trouvé que dans les graisses d'origine animale) et « sel sans OGM ».
3. Un contraste basé sur un jeu de mots. "Smoke Cool - abandonnez les cigarettes chaudes." Les cigarettes fraîches contrastent avec les autres marques et diffèrent prétendument par caractéristiques de température. C'est juste que dans le slogan l'accent est mis sur le jeu de mots ( Anglais cool - "cool, cool").

La deuxième condition est que le client comprenne son avantage. Les propriétés spécifiées dans la proposition de vente unique doivent répondre aux besoins de l'acheteur. Il est nécessaire de montrer clairement les avantages dont le client bénéficiera, en notant d'autres qualités importantes :

1. Économiser de la poudre lors du lavage. Il est plus facile à rincer et n'abîme pas la peau.
2. Plus de lavages pour le même prix.
3. Les seuils compacts sont respectueux de l’environnement, réduisant les impacts environnementaux.

L'ensemble des avantages, s'il ne se limite pas à un seul avantage, vous permet d'intéresser un public cible plus large - ceux qui veulent économiser de l'argent, ceux qui se soucient de leur peau et ceux qui se soucient de situation écologique dans le monde.

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Parle directeur général

Evgeny Panteleev, directeur général de l'association de cosmétiques Svoboda, Moscou

Notre entreprise lance cette année une nouvelle gamme de produits cosmétiques. L'USP inclut le principe du rapport qualité-prix - le produit est présenté dans la catégorie de prix du marché de masse et, en termes de caractéristiques et de composition, il rappelle davantage les produits des plus grandes marques mondiales. Examinons de plus près comment est née cette USP de nos produits cosmétiques.

L'entreprise a célébré son 170e anniversaire en 2013 et, en prévision d'une date aussi importante, elle a décidé d'envoyer des salariés participer au grand salon français In-Cosmetics. Nous y avons pu rencontrer les héritiers du fondateur de notre entreprise, de nombreux parfumeurs héréditaires. Ils nous ont présenté de nombreux représentants de laboratoires français spécialisés dans de nouveaux domaines dans le domaine de la cosmétologie et nous ont grandement aidés dans l'organisation des négociations. Nous avons été particulièrement intéressés par les développements du laboratoire Soliance : ses représentants nous ont proposé des conditions exclusives pour la fourniture d'un composant à l'effet anti-âge unique (microsphère d'acide hyaluronique). L’utilisation de ce composant a déjà été envisagée pour des produits cosmétiques de premier plan, notamment dans la gamme des marques mondiales de renommée YvesRocher, L’Oréal et Clarins.

Outre le droit exclusif d'utiliser cette microsphère pour notre ligne cosmétique, nous avons également pu compter sur un soutien méthodologique complet de la part de partenaires commerciaux français. Ils ont aidé à la création de nouveaux SKU et le centre de recherche de notre entreprise a également créé ses propres recettes. Cette approche nous a permis de fournir le premier USP - haute qualité de ses produits. Il y avait aussi des arguments supplémentaires en faveur de notre gamme - les résultats des tests de qualité des produits concurrents, que nous avons organisés en centre scientifique. Sur la base des résultats de l'étude précédente, il a été possible de confirmer que notre produit n'a pas de propriétés inférieures à celles d'analogues plus chers.

Le deuxième élément mérite également une attention particulière : le coût. En matière de prix, notre USP bénéficie d’une certaine « immunité ». Parce que nous avons reçu une opportunité exclusive du développeur français d'utiliser son savoir-faire - une microsphère d'acide hyaluronique. Il est donc peu probable que l'un des Fabricants russes pourra comparer avec nos prix, alors que les analogues étrangers sont beaucoup plus chers.

Alexey Pyrin, directeur général d'Artisifood, Moscou

Nous sommes engagés non seulement dans la production, mais également dans la vente de poisson et de fruits de mer. Nous concentrons nos activités sur le secteur b2b. En règle générale, les fournisseurs de produits alimentaires en gros n'ont pas de marque connue et reconnaissable, il est donc très difficile de se démarquer de vos concurrents. Nous avons décidé de prendre comme base la promotion de nos services sur la base d'une gamme étendue. La grande majorité des entreprises proposent un peu de tout ; elles ne peuvent pas livrer des produits rares. Nous avons réussi à élargir considérablement la gamme de nos services - environ 200 types de fruits de mer et de poissons, tout en informant nos clients sur divers produits insolites. Par conséquent, nous avons réussi à surpasser nos concurrents en termes de marge USP de 8 à 10 %.

La troisième condition est l’importance du bénéfice promis. Nous n’avons que dix secondes pour intéresser un client potentiel. Par conséquent, s'il y a un problème plus important que nous proposons de résoudre pour le client, avec la formulation la plus claire et la plus accessible de notre proposition, il sera possible de le rendre plus reconnaissable et marque célèbre Pour clients potentiels. Cette règle est pertinente presque partout - la seule exception concerne les équipements complexes (en règle générale, les consommateurs analysent et comparent les caractéristiques à l'avance).

Sur le marché des produits de grande consommation, il est nécessaire de déterminer la propriété la plus significative, qui sera inscrite dans la proposition de vente unique et sur l'emballage. En particulier, sur l'emballage, vous pouvez noter l'arôme agréable du produit. Au fil du temps, cette propriété a commencé à être considérée comme acquise, nous avons donc déménagé à « suppression efficace des taches." Les héros de nos publicités pouvaient devenir très sales, mais aucune saleté ne pouvait résister aux effets de la puissante poudre. En conséquence, nous avons réussi à multiplier par plus de 5 les ventes en cinq ans.

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La proposition de vente unique de votre produit est-elle efficace : trois choses à vérifier

Ilya Piskulin, directeur de l'agence de marketing Love, Moscou

Essayez, par exemple, de créer un « antonyme » pour votre proposition de vente unique.

1. Votre proposition de vente unique ne peut pas être utilisée par les concurrents

Si les concurrents répètent votre offre, ils tromperont le client. Une fois, dans mon cabinet, il y a eu un cas. Une de nos entreprises a commencé à produire des fenêtres avec système de ventilation. Une entreprise concurrente a déclaré que ses fenêtres étaient également ventilées. Nous les avons envoyés acheteur secret et j'ai trouvé que nous parlons deà propos de la ventilation par vanne, qui ne fonctionne qu'à des températures positives et n'est pas installée en Russie. L'entreprise était au courant et a donc immédiatement averti ses clients qu'ils ne devaient pas acheter de fenêtres ventilées. Autrement dit, l’entreprise a attiré des clients en n’ayant pas l’intention de vendre. Bien entendu, les acheteurs ont été déçus. Aucun autre concurrent sur le marché ne pouvait reproduire notre USP tout en tenant ses promesses.

Exemples d'USP. Le restaurant est le seul du quartier à préparer des plats sur le grill ou à servir un déjeuner d'affaires en 20 minutes. L'entreprise de production de fenêtres est la seule du genre à produire des revêtements métalliques ressemblant à des bûches. Production de peinture routière qui brille dans le noir. Une société d'aménagement peut proposer un lac sur le territoire d'un village de vacances ou un système d'alimentation en gaz déjà opérationnel dans une maison neuve.

Si les concurrents répètent votre offre, ils violeront leur positionnement. Une fois, j'ai assisté à la mort d'un bar-grill. Au début, il s'est positionné comme un bar extrême, mais a annoncé de manière inattendue qu'il commençait à organiser des matinées pour enfants le dimanche. Les habitués étaient désemparés, et les nouveaux clients (jeunes mamans avec enfants) n'osaient pas se rendre dans un établissement incompréhensible. Il est important que l’USP reflète votre positionnement et ne convienne pas à vos concurrents les plus proches.

Exemples d'USP. Si BMW annonçait qu'elle avait produit la voiture la plus sûre, cela semerait la confusion parmi les passionnés d'automobile (la sécurité est un attribut familier de Volvo). L'annonce que la discothèque Gipsy accueillera le festival radio Chanson sonnera tout aussi étrange.

2. Vous pouvez créer un USP inversé sans que cela paraisse absurde.

Souvent, au lieu d'un USP, les gens disent des choses évidentes sur la haute qualité, d'excellents prix et une large gamme. Dans mon cabinet, il y avait une entreprise qui déclarait publiquement qu'elle possédait les appartements les plus chers de la ville. Les ventes allaient très bien (attention, c'était avant la crise). Au même moment, une autre entreprise opérait sur le marché, affirmant qu'elle possédait les appartements les moins chers. Et ils se sont très bien vendus aussi. Les deux USP sonnaient bien et fonctionnaient. Si l’USP ne dispose pas d’un « antonyme » fonctionnel, alors il ne sera pas très efficace. Donc, dans ma pratique, il y avait village de chalets, qui vendait les plus grandes parcelles, mesurées en hectares. Malheureusement, aucune entreprise sur le marché ne vendait les plus petites parcelles, par exemple 10 acres, car personne n'en avait plus besoin. Les ventes n'allaient pas bien... Il ne faut pas écrire dans une publicité pour un club qu'il a une excellente musique (il n'y a pratiquement pas de club avec une musique épouvantable) ni souligner dans une publicité pour un restaurant qu'il a nourriture délicieuse et un bon service.

Exemples d'USP. Dans la publicité d'un restaurant, il vaut mieux écrire « situé sur le toit, loin de l'agitation de la ville » plutôt que « situé dans un excellent emplacement » (car on peut dire le contraire - « un restaurant en plein centre de la ville »). ville », et ce sera aussi un bon USP).

3. Vous voulez croire votre USP

Il arrive que l'USP soit formulé de manière floue ou incompréhensible, ou n'inspire tout simplement pas confiance. Nous avons autrefois promu le massage de drainage lymphatique, qui utilisation correcte peut créer un effet de légère perte de poids immédiatement après la séance. Il s'est avéré que les gens ne croyaient pas vraiment au slogan « perdre du poids en 1 heure », contrairement au slogan « perdre du poids en 1 jour » (il y avait plusieurs fois plus de clics).

Exemple USP. Il ne faut pas promettre « perdre 10 kilos en 3 jours » ; indiquer un délai plus réaliste.

Les offres telles que « les cours les plus intéressants » et « les webinaires les plus utiles » n'ont plus attiré les clients depuis longtemps. Pour attirer votre public cible sur Internet, vous devez montrer pourquoi vous êtes meilleur que les autres et pourquoi une personne devrait se tourner vers vous. Voyons ça comment créer une proposition de vente unique, qui touchera le client en plein cœur !

Qu’est-ce que l’USP ?

L'annonceur américain Rosser Reeves, auteur du slogan M&Ms - « Fondez dans votre bouche, pas dans vos mains » - était convaincu que la publicité ne devait faire qu'une seule chose : vendre. Il a formulé cette idée dans le livre « Reality in Advertising », qui est devenu un best-seller parmi les spécialistes du marketing du monde entier. Dans ce document, il a d'abord décrit le concept d'USP afin de débarrasser à jamais les acheteurs de mots dénués de sens comme « le plus », « le meilleur », « exceptionnel ».

Une proposition de vente unique ou USP est ce pour quoi les clients vous aimeront, vous choisissant plutôt que de nombreuses autres entreprises. Selon Reeves, un USP est un message publicitaire qui énonce votre principale différence par rapport à vos concurrents et raison principale pour acheter des biens chez vous. Il est utilisé sur les bannières, publicité contextuelle, dans la liste de diffusion ou sur les fiches produits, ainsi que dans la description du magasin sur le site Internet.

Un USP bien rédigé facilite la vente, car le client comprend immédiatement pourquoi l'offre lui convient. Un USP compétent vous permet d'éviter la concurrence sur les prix et augmente le pourcentage d'achats répétés.

Cependant, n'oubliez pas que si les fers de votre boutique en ligne sont constamment renvoyés en panne, aucun USP ne retiendra les clients insatisfaits.

Algorithme pour créer un USP ?

Vous avez donc décidé de créer une proposition de vente unique pour vendre vos produits en ligne. Par où commencer ?

Étape 1. Analysez vos points forts

Pour plus de clarté, faites un tableau et notez-y toutes les caractéristiques concurrentielles de votre entreprise : vaste expérience, prix, employés qualifiés, etc. Écrivez autant de points que possible - indiquez des délais précis, des chiffres. Rayez maintenant tout ce que vos concurrents peuvent offrir. En conséquence, vous bénéficierez d’une multitude d’avantages uniques dont seuls votre entreprise et votre produit peuvent se vanter. Mettez-les dans la base de votre USP.

L'analyse de l'environnement concurrentiel vous permettra de trouver vos avantages uniques : c'est exactement ce dont vous avez besoin pour vendre à des clients potentiels.

Vous obtiendrez une meilleure compréhension de votre entreprise si vous répondez simplement à ces questions :

• Que faisons-nous ?
• Quels sont nos points forts ?
• Quels sont nos points faibles ?
• En quoi sommes-nous différents des autres entreprises ?
• Que disent vos concurrents d’eux-mêmes ?
• Où sont nos domaines de croissance, que peut-on améliorer d’autre ?

Il est important de répondre aux questions le plus objectivement possible. Est-ce que ça a marché ? Passons à autre chose !

Étape 2 : Déterminez pour qui vous travaillez

Imaginez que vous allez à la fête d'anniversaire d'un ami proche et que vous décidez de lui offrir un pull. Comment choisirez-vous ? tu ramasseras bonne taille, souvenez-vous de sa couleur préférée, n'oubliez pas qu'il aime les tissus en laine fine et les longueurs jusqu'aux cuisses. Connaissant bien une personne, vous lui offrirez probablement un cadeau vraiment désiré. Imaginez maintenant que vous félicitez un collègue avec qui vous travaillez dans différents bureaux. Il sera difficile de faire un choix car vous ne connaissez pas ses préférences.

Une compréhension sincère de qui est votre client vous permettra de lui offrir exactement ce dont il a besoin. Par conséquent, personnalisez autant que possible votre client potentiel. Pour commencer, répondez à ces questions :

• Est-ce un homme ou une femme ?
• Quel âge a votre acheteur ?
• Quels sont vos passe-temps ?
• Qu'est-ce qui le rend heureux ?
• Qu'est-ce qui est troublant ?

Complétez votre liste de questions avec des sujets pertinents pour votre entreprise pour créer une personnalité holistique.

Cours d'ouverture langue anglaise? Il est alors important que vous sachiez depuis combien de temps le client potentiel étudie la langue et quel est son niveau de maîtrise de la langue Byron.

Vous devriez vous retrouver avec une description ressemblant à ceci :

Notre client est une femme au foyer, mère de deux enfants, qui adore cuisiner et qui a occupé auparavant un poste de direction dans grande entreprise. Elle part en vacances à l'étranger deux fois par an, conduit une voiture étrangère de luxe, aime le yoga et est allergique aux chats.

Un avatar aidera à décrire le client avec trois côtés: en fonction de la situation, en se concentrant sur le psychotype et par génération. Ainsi, au lieu d'un public cible sans âme, il y aura personne réelle avec des particularités de perception, de caractère et de circonstances de vie.

Vous savez désormais exactement à qui vous proposez votre produit.

Les résidents d'ACCEL, fondateurs de l'école de relations « Happiness Is », Ivan et Maria Lyashenko, ont recueilli des commentaires détaillés de leurs auditeurs et ont pu dresser un portrait précis d'un client potentiel. C'est ainsi qu'ils ont réussi à attirer de nouveaux étudiants et à rendre le matériel pédagogique plus utile à un public restreint.

Voici ce que les entrepreneurs eux-mêmes en disent : « Nous avons considérablement augmenté la part du contenu éducatif, réduit et rendu la partie vente plus compréhensible, et justifié politique de prix. Nous expliquons en détail pourquoi nous proposons ce produit et comment il répondra aux besoins des participants au webinaire.

Étape 3 : Dites-nous comment vous souhaitez aider

Changez de place avec votre acheteur. A quoi ferez-vous attention lors du choix : prix, garanties, fiabilité, apparence? Personnellement, achèteriez-vous ce que vous essayez de vendre ?

Certains de vos clients potentiels, pour une raison quelconque, se tournent sûrement vers vos concurrents. Essayez de comprendre ce qu’ils ont et ce que vous n’avez pas. Essayez de mettre l'accent sur les points forts de votre USP, travaillez sur les points « défaillants ».

Selon Vladimir Thurman, expert en commercialisation des innovations, l'USP devrait expliquer pourquoi vous, en tant que propriétaire, avez décidé de créer une entreprise. Il écrit à ce sujet dans son article « Comment augmenter la demande pour vos produits sans entrer en guerre avec les concurrents ». Il est probable que le problème que vous avez résolu en créant une entreprise concerne également d’autres personnes. La solution trouvée doit être soulignée dans l'USP.

Étape 4 : Formulez votre USP

Maintenant que vous avez étudié votre public, ses besoins et vos concurrents, il est temps de formuler votre USP.

Pour composer un texte peu créatif mais fonctionnel, vous pouvez utiliser la formule du rédacteur John Carlton. Remplacez les données de votre entreprise par les espaces - et votre USP est prêt :

Avec l'aide de _______ (service, produit), nous aidons ______ ( public cible) résoudre ____ (problème) avec __ (avantage).

Par exemple : avec une formation de volleyball en ligne pour adultes, nous aiderons toutes les femmes de plus de 18 ans à apprendre à jouer pour la saison de plage.

Vous pouvez aborder le texte USP de manière plus créative. La règle principale est d’écrire droit au but. Les phrases générales, les fioritures littéraires, les chiffres approximatifs et généralisés laissent les clients potentiels indifférents. Offrez-vous une réduction de 26 % ? Parlez de chiffres exacts, pas de « remises énormes » et de « bonnes affaires ».

En voici quelques autres points importants, auxquels il convient de prêter attention :

• Écrivez simplement, comme pour un ami. Votre proposition doit être claire du premier coup. Laissez les expressions abstruses et les termes spécifiques pour travaux scientifiques. Le client doit comprendre ce qu'il achète et pourquoi.
• Concentrez-vous sur votre points forts. Mentionnez dans votre USP quelque chose pour lequel les clients devraient vouloir s'adresser à vous et non à vos concurrents. Si votre centre de formation emploie des docteurs en sciences, vous ne devez pas leur dire à quel point la navigation sur votre site Web est facile - cela détournerait l'attention de l'important vers le sans importance.
• Soyez bref. Votre objectif est d’intéresser un client potentiel en une minute. USP est un court message d'une à trois phrases.

Utilisez notre aide-mémoire pour ne rien oublier :

• Qui pourrait bénéficier de ce produit/service ?
• Qu'obtiendra une personne en devenant votre client ?
• Pourquoi êtes-vous meilleur que vos concurrents et pourquoi ne pouvez-vous pas acheter un analogue de votre produit ?

Erreurs lors de la rédaction de l'USP

Vous ne pouvez pas mentir dans votre proposition de vente unique. Si vous avez promis une remise de 50 % et n’avez accordé que 25 %, le client se sentira trompé. Vous perdrez votre réputation, et avec elle vos clients.

De plus, vous ne devez pas inclure dans l'USP les avantages que le client reçoit par défaut, par exemple la possibilité de restituer les fonds dans les 14 jours (ceci est garanti par la loi « sur la protection des droits des consommateurs »). Inutile de dire que vous avez « artisans professionnels votre entreprise." Si ce n’était pas le cas, seriez-vous en mesure de fournir des services ?

Les arguments doivent être étayés par des faits réels. Il ne suffit pas de dire que votre service n'a pas d'équivalent sur le marché - dites-nous ce qui est exactement unique dans votre entreprise, donnez plus de détails.

Conclusion : Comment vérifier l'efficacité de votre USP

Ainsi, vous avez étudié vos avantages, vos concurrents, présenté votre public cible et préparé la base de vos ventes - le texte USP. Vérifiez maintenant sa viabilité - assurez-vous que :

• Votre proposition de vente unique ne pourra pas être utilisée par les concurrents. Ils ne fournissent pas les mêmes services, n'utilisent pas les mêmes matériaux et ne peuvent pas rivaliser sur les prix. C'est seulement auprès de vous que le client pourra obtenir ces avantages.
• Votre USP peut être formulé à l’envers. Par exemple, un entrepreneur qui vend des « chaussures pour femmes en grandes tailles » peut très bien imaginer qu'il existe une entreprise qui vend des petites chaussures. Seul un tel USP est compétitif. Et voici un exemple de mauvais USP : « Dans notre club uniquement bonne musique" Il est difficile d’imaginer que quelqu’un puisse proposer de la mauvaise musique aux clients.
• Votre USP ne semble pas absurde. Il est peu probable que les clients croient que l'école en ligne X peut vous apprendre l'anglais en 1 heure.
• Vous avez testé votre USP sur des clients. Envoyez différentes propositions par courrier électronique et choisissez celle qui obtient le plus de réponses.
• Assurez-vous que votre USP est la réponse à la question : « Pourquoi est-ce que je choisis celle-ci parmi toutes les offres similaires ?

Rédiger un USP est une tâche laborieuse travail analytique ce qui prendra du temps. Mais une fois que vous y investirez du temps, vous obtiendrez un accès à long terme au cœur de votre public cible.

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Voulez-vous créer un USP qui tue et accélérer votre activité ?

En 2013, il y avait environ 10 milliards de marques enregistrées dans le monde. Et chacun d’eux veut que vous soyez son client. Tout le monde essaie de vendre quelque chose. Comment les mémoriser, comment les distinguer les uns des autres ?

Chacun de vos clients potentiels est confronté à ce problème. Dans tous les créneaux, quels qu'ils soient : vendre pièces de voiture; production de matériaux de construction; salons de beauté et coiffeurs; les hôpitaux privés, etc., de nombreuses entreprises différentes travaillent. Et chacun propose des produits ou services identiques ou presque identiques. Comment choisir ? Comment distinguer ? Qui dois-je contacter ? Comment se souvenir si vous avez déjà presque décidé ?

Chaque entreprise, quelle que soit sa taille (et encore plus !) doit se démarquer de ses concurrents. Le logo ne représente que la moitié de la bataille. Vous devez proposer une offre unique et spéciale qui vous distinguera du contexte général et vous aidera à crier auprès du client dans le bruit général.

Cet article explique comment élaborer et créer votre propre proposition de vente unique, ou USP.

Qu'est-ce qu'un USP et comment est-il utilisé dans le marketing et les ventes ?

L'USP est une proposition de vente unique. Cela implique une caractéristique particulière d'une marque ou d'un produit qui est présentée comme un avantage ou un bénéfice supplémentaire pour le client. L'USP est utilisé par les spécialistes du marketing lors du développement campagne publicitaire– souvent, elle est construite précisément sur cette caractéristique afin de distinguer l'entreprise de ses pairs sur le marché.

Ce concept a été introduit comme tel par le spécialiste américain de la publicité Rosser Reeves. Il a développé ce concept comme une alternative aux discours élogieux de la publicité, auxquels les consommateurs ordinaires ont tout simplement cessé de croire. Selon son concept, l’USP devrait :

• transmettre de réels avantages au client ;
• accroître la fidélité du public cible ;
• être unique, spécial, unique en son genre sur le marché.

Si vous espionnez la fonctionnalité d’un concurrent et la présentez avec votre propre sauce, ce ne sera pas un USP fort. Ce ne sera qu'une idée volée, une imitation.

Votre USP est la raison pour laquelle les consommateurs devraient vous choisir. Et chaque entreprise en a besoin. Seuls ceux qui lancent un nouveau produit innovant et révolutionnaire, qui n'a tout simplement pas d'analogue, peuvent se passer d'un USP. Dans ce cas, ce produit même constitue une offre unique.

Dans tous les autres cas, reconstruire ou mourir, pour paraphraser le classique.

Pourquoi une entreprise a-t-elle besoin d’un USP ?

• pour vous différencier de vos concurrents ;
• gagner l’appréciation du public cible ;
• créer du matériel promotionnel solide () et développer une stratégie de marketing ;
• pour distinguer votre produit de nombreux produits similaires.

Il existe de vrais et de faux USP. Ce qui est réel, ce sont les véritables caractéristiques uniques du produit, que personne d’autre n’a sur le marché dans ce créneau. C'est ce qui est inhérent au produit lui-même. Les bénéfices faux sont imaginaires, en l’absence d’une vraie différence. Voici ce qu'on dit et comment à propos de ce produit. Et dans la plupart des cas, les entrepreneurs recourent précisément à ces USP. Mais que se passe-t-il si vous proposez les mêmes produits et services que les autres ? Si vous n’avez pas inventé quelque chose d’unique, un produit exclusif, vous devez utiliser votre tête et bien réfléchir à la manière dont vous pouvez attirer les clients.

Se séparer de ses concurrents est la clé du succès d’une agence de publicité. Offre unique doit clairement indiquer les avantages pour les clients, sur lesquels sera basé le message, qui sera ensuite diffusé dans la publicité, sur les réseaux sociaux et autres supports promotionnels.

Comment créer une proposition de vente unique

De nombreux propriétaires d’entreprise pensent qu’il est facile de créer un USP. Les deux voies évidentes à suivre sont :

« Nous avons les prix les plus bas ! »

La course aux prix constitue un avantage douteux pour deux raisons. Premièrement, il y aura toujours quelqu’un de moins cher. Deuxièmement, avec des prix bas, vous attirez le contingent approprié de clients - insolvables et trop économes, c'est le moins qu'on puisse dire.

« Nous avons un service de haute qualité ! »

En fait, la conception de la qualité de chacun est complètement différente. Et ce service même ne peut pas toujours être garanti - le facteur humain joue beaucoup. Mais même si c'est le cas, vous travaillez vraiment consciencieusement, c'est cette expression « services de qualité », « meilleur service"Placez les dents sur le bord pour qu'elles passent simplement au-delà des oreilles.

Si vous débutez, oui, pour ventes rapides Vous pouvez toujours d'une manière ou d'une autre battre ces deux atouts dans le cadre d'une sorte de promotion. Par exemple, le prix le plus bas. Mais si vous souhaitez bâtir une marque forte sur pendant longtemps– vous devez prendre au sérieux le développement de l’USP.

En général, toute proposition de vente unique repose sur trois principes fondamentaux.

1. Message publicitaire doit apporter des avantages spécifiques au consommateur. C’est vrai, vous devez soumettre une USP non pas à la lumière de vos avantages, mais spécifiquement des avantages pour le client. Il n'est pas aussi intéressé par le papier peint italien en lui-même que par la vue de sa chambre recouverte de ce papier peint. Alors vends-le-lui belle rénovation, entretien facile du papier peint lavable et ne se décolore pas, pas du papier peint lui-même. Mais il ne peut obtenir tout ce qui précède qu'en achetant ce même fond d'écran chez vous.

Ce n’est que si travailler avec vous est rentable que les clients choisiront votre entreprise.

2. Bénéfice client doit être unique par rapport à d’autres produits similaires au vôtre. Tout est clair ici : ce principe est inhérent à la définition elle-même. Vous voulez être différent ? Proposez quelque chose que vos concurrents n'ont pas. Ce n’est qu’en étant différent, seulement en offrant quelque chose que personne d’autre n’offre, que vous pourrez être différent des autres. De ce fait, votre produit sera choisi (si les bénéfices sont bien décrits) et mémorisé.

3. L'avantage doit être significatif, c'est-à-dire suffisamment attractif pour que le client puisse faire un choix en faveur de vos produits sans hésitation inutile. L’avantage doit être raisonné et non fictif ou inventé de toutes pièces. C'est pourquoi vous devez bien étudier votre public cible, connaître vos clients, leurs points faibles et sur cette base.

Lorsque vous savez quels problèmes intéressent vos clients, vous pouvez leur proposer une solution sous la forme d’un avantage unique comme celui-ci.

Exemples de rédaction d'USP

On peut souvent tomber sur des USP qui ne font absolument pas le jeu de l'entreprise : elles sont trop générales et n'attirent pas l'attention.

Comment créer une proposition qui deviendra le cœur et le moteur du succès de votre entreprise ?

1. Dites-nous quelque chose sur lequel vos concurrents restent silencieux.

S’il existe des centaines d’entreprises comme la vôtre, il est très difficile de trouver quelque chose de vraiment unique. Mais peut-être y a-t-il quelque chose sur lequel vos clients restent simplement silencieux ?

Un tel cas s'est produit dans ma pratique. L'entreprise est engagée dans la production de monuments en granit. Le service par défaut proposé aux clients est le développement gratuit d'un modèle 3D d'un futur produit. D'autres sociétés proposent également ce service, mais restent modestement silencieuses à ce sujet. Nous ne sommes pas restés silencieux. L’avantage de voir une image tridimensionnelle complète du futur monument est très apprécié par de nombreux clients de l’entreprise.

Qu’en est-il du chewing-gum « Orbit », qui est sans sucre ? Lisez la composition d'autres élastiques similaires - elle est identique. Et sans sucre aussi. Mais Orbit présente cela comme un USP.

2. Soulignez la nouveauté ou l’innovation.

Si tu as inventé nouvelle façon résolvez le problème d'un client, mettez à jour votre produit ou ajoutez-y un nouvel ingrédient - pas besoin de garder le silence. Vous devez créer votre USP, et rapidement, avant que quelqu'un ne le fasse avant vous.

N'oubliez pas la publicité de tout nouveau shampoing ou crème. Soit ils ont inventé une nouvelle formule, puis ils ont ajouté de la kératine, soit une sorte de L-lipides dont personne n'avait entendu parler, mais si l'on en croit la publicité, le shampooing rend les cheveux plus forts. Et la crème lisse simplement les rides une ou deux fois. Tout cela grâce à la formule INNOVANTE. Mettez-le en service.

3. Formule de John Carlton

Grâce à cette formule, il est très simple de créer une USP, surtout si vous fournissez des services. La formule est construite comme ceci :

Le produit ___ aide ___ ts___ à résoudre le problème___ nous indiquons les avantages.

Par exemple:

La nouvelle crème aidera les femmes à surmonter les premières rides et à paraître plus jeunes.

L’absence d’USP est un grand malheur pour les entreprises. Regardez ces sites :

Outre leur design, ils ne diffèrent pratiquement pas les uns des autres : prix bas, haute qualité et installation rapide. C'est dommage pour les gens qui souhaitent commander des plafonds suspendus - ils devront passer plus d'une heure à parcourir la jungle des sites clonés pour trouver une option intéressante.

Par conséquent, il doit y avoir quelque chose qui distingue l’entreprise de la concurrence : une proposition de vente unique. C'est ce qui amènera les concurrents à vous craindre comme le feu, et les clients potentiels feront plus souvent un choix en votre faveur.

D'ailleurs, ses prix peuvent être légèrement plus élevés que ceux d'autres entreprises : si vous proposez à l'acheteur un produit qui résoudra ses problèmes, il sera prêt à payer plus pour cela.

Il n'y a que trois « mais » - l'USP fonctionne si :

• unique- les concurrents ne le proposent pas ;
• spécifique- l'utilisateur comprend immédiatement de quoi on parle ;
• précieux- le client potentiel voit son avantage.

En 2014, nous avons donné un scénario général selon lequel vous pouvez créer un USP. Aujourd'hui, nous partagerons de nouvelles formules et des exemples pratiques pour faciliter encore plus la création ou la mise en évidence d'une phrase.

Par où commencer ?

Nous analysons le public cible. Ce qui est bon pour un pêcheur passionné ne convient pas à une jeune femme en congé maternité. Par conséquent, le développement d'une USP doit commencer par la connaissance du public cible : qu'est-ce qui inquiète vos clients potentiels, quels problèmes et quels intérêts ont-ils ?

Exemple: Disons que vous devez proposer un USP pour une boutique en ligne d'articles ménagers. Le plus souvent par achat produits chimiques ménagers, la vaisselle, la décoration et d'autres choses sont réalisées par des femmes. Ceux qui n'ont pas le temps commanderont tout cela en ligne, ce qui signifie que votre public principal sera constitué de femmes actives âgées de 25 à 45 ans. Qu'est-ce qui pourrait les intéresser ? Ils apprécieront sûrement si vous livrez les marchandises rapidement et gratuitement. Par conséquent, un bon USP est « Livraison gratuite à Irkoutsk dans les 2 heures ».



Une très bonne offre. Mais cela peut être renforcé - écrivez à quelle vitesse la commande sera livrée ou indiquez que la livraison s'effectue 24 heures sur 24.

Pièges

N'oubliez pas : le public cible ne se limite pas au sexe, à l'âge, au niveau de revenu et à d'autres paramètres. Vous devez comprendre quoi et à qui vous vendez, quels problèmes les gens aident à résoudre : idéalement, il devrait y avoir un portrait clair de l'acheteur dans votre tête.

Nous réfléchissons aux spécificités de l’entreprise. Peut-être qu'un USP prêt à l'emploi est juste sous votre nez, il vous suffit de le remarquer. Pour ce faire, répondez honnêtement à quelques questions simples :

• De quoi sont fabriqués vos produits ?
• Comment sont fabriqués exactement les produits ?
• Quel matériel utilisez-vous ?
• Lequel propriétés uniquesà la marchandise ?
• Comment interagissez-vous avec les clients ?
• Comment est structuré le travail sur une commande ?

Il y a de fortes chances que tu voies avantage important, ce qui vous permettra de vous différencier de vos concurrents. À propos, on peut parfois faire d'un défaut un USP : « Produits de boulangerie faits maison avec une durée de conservation courte - uniquement des ingrédients naturels. »

Exemple: Disons que vous découpez du métal au laser. Les conditions, prix et conditions de livraison sont les mêmes que ceux des autres sociétés. Mais vous utilisez ensuite un laser à fibre optique moderne - il vous permet d'obtenir une précision maximale, jusqu'à 0,1 mm. N'est-ce pas un USP ? "Précision découpe laser jusqu'à 0,1 mm - nous utilisons l'installation à fibre optique Ruchservomotor LaserCut 3015. »



Et cette phrase peut être renforcée - vous pouvez ajouter la précision du résultat.

Pièges

Personne ne connaît mieux les caractéristiques d'une entreprise que son propriétaire - alors réfléchissez et répondez honnêtement à la question de savoir pourquoi vous êtes plus cool. Un spécialiste du marketing ou un rédacteur vous aidera à comprendre les avantages.

Nous regardons les concurrents. Réalisez une analyse détaillée et objective - comparez votre entreprise et les offres de vos principaux concurrents. Voici un exemple de liste de paramètres à des fins de comparaison :

• les prix ;
• disponibilité d'un programme de fidélité;
• rapidité de livraison;
• courtoisie du personnel;
• facilité de commande;
• régularité des promotions;
• période de garantie ;
• possibilité de paiement différé.

Vous obtiendrez une image claire - il deviendra clair dans quels paramètres vous perdez et dans lesquels vous êtes supérieur à vos concurrents. Les critères gagnants peuvent servir de base à l’USP du site.

Exemple: Imaginons que vous soyez propriétaire d'un magasin de pneus. La livraison prend de 1 à 7 jours, car certains articles du catalogue sont vendus sur commande. Il n'y a pas encore de programme de fidélité, les prix sont les mêmes que ceux des concurrents. Mais tout le monde a une garantie de 1 à 3 ans, et vous êtes prêt à en accorder une à durée indéterminée - « Vente de pneus avec une garantie indéterminée : remplacement gratuit en cas de dommage accidentel ».

Une bonne offre, vous n'êtes pas d'accord ? La seule chose que vous pouvez faire est de travailler sur sa conception - essayez de faire tenir le titre sur 1 ligne, supprimez les points d'exclamation.

Pièges

Il est important de ne pas vouloir « comme vos concurrents, mais en mieux » - si une autre entreprise a un USP similaire, qu'est-ce qui l'empêchera de le rendre plus cool que le vôtre ? Par exemple, proposez une livraison en 30 minutes plutôt qu’en 1 heure. Soyez objectif et essayez de trouver quelque chose qui vous est propre.

Nous demandons aux clients. Si vous avez déjà reçu des commandes, demandez pourquoi les gens ont choisi votre entreprise. Parfois, les clients peuvent fournir de précieux conseils.

À propos, cela vaut la peine de mener de telles enquêtes de temps en temps : cela contribuera à améliorer le service et aura un impact positif sur la réputation de l’entreprise.

Exemple: Disons que vous avez ouvert un salon de beauté il y a une semaine. Vous pouvez demander aux employés de demander aux clients pourquoi ils vous ont choisi. Si les clients disent que vos heures d’ouverture sont pratiques, faites-en votre particularité. Que le salon soit ouvert de 12h00 à 22h00, et non de 09h00 à 19h00 comme tout le monde à proximité. USP : « Un salon de beauté aux horaires d'ouverture pratiques : nous vous attendons tous les jours de 12h00 à 22h00. »



Un très bon USP – peu de salons de beauté peuvent le proposer.

Pièges

Il est difficile de suivre ce conseil si vous n’avez reçu aucune commande. Mais rien n'est impossible - parcourez les forums thématiques, réseaux sociaux, parlez à des clients potentiels. Votre objectif est de découvrir ce qui attire les acheteurs.

Après tout ce travail fastidieux, vous disposerez au moins d'avantages importants, et au maximum d'un USP presque prêt à l'emploi.

Viser la cible : 5 formules pour créer un USP

Même bon avantage facile à gâcher si la pensée est mal formulée. Comparez deux offres : « Livraison gratuite à Irkoutsk en 2 heures » et « Nous avons la garantie de livrer votre commande en 2 heures. Livraison dans tout Irkoutsk." Le sens est le même, mais le premier est lu et perçu beaucoup plus facilement.

Pour formuler un USP clair et beau, vous pouvez utiliser en toute sécurité l'un des modèles :

Il n’est pas nécessaire de suivre exactement les modèles. Vous pouvez modifier n'importe quelle formule en toute sécurité ou proposer quelque chose de complètement nouveau - tout dépend des spécificités de l'entreprise. Il est important de se rappeler l’avantage pour le client : la tâche principale est de montrer exactement ce qu’il recevra, et non quelle entreprise blanche et moelleuse vous avez.

Nous regardons l'USP à travers les yeux du client : 6 erreurs fatales

Fausse déclaration. Ils ont déformé les faits ou utilisé des critères qui devraient être ceux par défaut. Par exemple, l'USP « Médecins professionnels avec au moins 3 ans d'expérience » ne convient pas à la dentisterie - c'est ce que l'on attend d'une clinique.

Comment réparer : regardez l'offre comme un client potentiel. Qu'attendez-vous de médecins professionnels? Traitement sûrement correct et indolore. Essayez de mettre cette idée dans votre USP. "Un traitement dentaire indolore avec une garantie de 3 ans - nous employons des professionnels" - c'est mieux, n'est-ce pas ?

Aucun avantage. Ils ont utilisé des avantages douteux. Une boutique de linge de lit en ligne ne doit pas se vanter de son assortiment : « Boutique de linge de lit en ligne » Doux rêve«Nous avons 1 000 produits.» Il y aura toujours une entreprise qui proposera encore plus de produits.

Mais si l'assortiment est vraiment unique, vous pouvez vous concentrer dessus : par exemple, 10 000 pots de fleurs fait soi-même de maîtres du monde entier. Soyez juste prudent : assurez-vous que les concurrents ne proposent pas cela et ne pourront pas le proposer dans un avenir proche.

Comment réparer : trouver un autre avantage. Disons que vous vendez du linge de lit en coton. Alors mettez en avant ceci : « Literie pour les personnes à la peau sensible : ensembles hypoallergéniques en coton biologique ».

Timbré. Ils ont choisi une formulation vague : « livraison rapide », « vrais professionnels », « spécialistes hautement qualifiés », « prix bas », etc. La liste peut être interminable. Des expressions similaires se retrouvent sur des centaines de sites Web, et les gens y sont tellement habitués qu’ils ne les perçoivent tout simplement pas.

Comment réparer : ajouter des détails - « Bouquets avec livraison en 60 minutes », « Carreaux de porcelaine à partir de 450 roubles. pour 1 m² - nous revendeur officiel 5 marques." Prouvez votre avantage par des faits et des actes, et si cela ne fonctionne pas, choisissez un autre USP.

Mauvais accent. Ils n'ont parlé que d'un seul groupe de produits, alors qu'il y en a dix.

Par exemple: " Vernis à séchage rapide pour les ongles : rafraîchissez votre manucure en 60 secondes. C'est mauvais si, en plus des vernis, vous vendez des rouges à lèvres, des fards à paupières et des mascaras, ils risquent de passer inaperçus. Si les vernis à ongles représentent 80 % de vos bénéfices, alors il est acceptable de se concentrer sur eux. Lorsque vendre tous les cosmétiques est intéressant, vous devez changer votre USP.

Comment réparer : formuler l'USP pour la boutique en ligne dans son ensemble. S'il y a trop de groupes de produits, concentrez-vous sur le service : « Cosmétiques déco avec livraison à domicile : nous travaillons 24 heures sur 24. »

Trop de volume. Nous avons fait de notre mieux et avons rédigé un USP de la taille d'un paragraphe : « Tables en bois massif à partir de 3 895 roubles : les prix sont bas parce que nous produisons des meubles à partir de nos propres matériaux - il y a une scierie et une menuiserie dans le nord de la région d'Irkoutsk. Trouvez-le moins cher – nous ferons une réduction et rembourserons la différence de coût.

Comment réparer : coupé sans pitié. Pour l'USP, une phrase suffit : « Tables en bois massif à partir de 3 895 roubles : nous vous rembourserons la différence si vous trouvez moins cher ». Le reste des informations doit être inclus dans le paragraphe ci-dessous – après tout, il est important d’expliquer pourquoi vos prix sont si abordables.

Répéter après les concurrents. Nous avons gagné du temps sur l'analyse des concurrents et avons reçu un clone - une offre identique ou très similaire. C'est dommage car tout le travail a été fait en vain.

Comment réparer : hélas, idéalement, vous devez tout recommencer : analysez votre public cible, réfléchissez aux caractéristiques de votre entreprise et comparez votre boutique en ligne avec des boutiques similaires. Si le temps presse, essayez d'étendre une USP infructueuse : remplacez « Magasin de chaussures en ligne avec livraison » par « Magasin de chaussures en ligne avec livraison gratuite dans les 2 heures."

Y a-t-il des erreurs trouvées dans l'USP ? Il est trop tôt pour se réjouir, l'offre peut s'avérer inefficace, même si elle vous semble très attractive.

Comment savoir si votre USP fonctionnera

Répondez à quelques questions pour vérifier la viabilité de l'offre :

• L'offre vous semble-t-elle réaliste ? Par exemple, la déclaration « École de langue « Contact » - apprendre l'anglais en 1 heure » est très douteuse. Mais vous pouvez déjà croire à cette USP : « École de langue « Contact » - Anglais pour des vacances à l'étranger en 5 heures.
• L’USP répond à la question : pourquoi devriez-vous choisir celle-ci parmi toutes les offres similaires ? Si oui, tout va bien.

Vous pouvez également tester votre USP sur des clients : envoyez une newsletter avec différentes options et choisissez celle qui a reçu le plus de réponses. Nous utilisons parfois cette option. Au fait, êtes-vous abonné à notre newsletter ? Si ce n’est pas le cas, vous passerez à côté de nombreux avantages.

Prenez le temps de créer une proposition de vente unique : après avoir passé quelques heures à chercher l'idéal, vous recevrez à jamais la clé du cœur des clients potentiels. Si vous avez besoin d'aide, veuillez nous contacter et nous créerons une proposition efficace.

Lors du lancement de nouveaux projets, très souvent un problème surgit avec l'USP (Unique Selling Proposition) du client. Lorsque vous posez la question « Quels sont vos avantages ? », vous n'entendez le plus souvent en réponse qu'un ensemble de phrases standards « eh bien, la livraison est gratuite, le maître est expérimenté ». Apprenons à faire une proposition de vente unique qui vous distinguera de la foule des concurrents !

1. Caractéristique unique

Cette technique convient aux industriels occupant des niches très compétitives. La tâche est de trouver quelque chose d'unique dans le produit et de le présenter comme une innovation et une réussite. Un bon exemple est la publicité TWIX (stick gauche et droit).

2. Qu’est-ce que les concurrents ne remarquent pas ?

N'importe lequel processus ou le service peut devenir votre USP si les concurrents ne l'utilisent pas.

Manger exemples intéressants, lorsque de nouvelles propriétés sont découvertes dans des biens présentés comme USP ( dentifrice, qui blanchit un peu est appelé « blanchissant »).

Un bon exemple sur lequel presque tout le monde peut s’appuyer est celui des niveaux de livraison et de service.

« Calcul des quantités en 1 heure. Si vous ne recevez pas de réponse dans l’heure, nous vous accorderons une réduction ! »

« Livraison de pizza dans n'importe quel quartier de la ville en une demi-heure. Si le coursier arrive dans l’heure, vous n’avez pas à payer !

3. Méthode John Carlton

Cette technique est souvent présentée lors de formations et de master classes. Il a prouvé son efficacité dans la pratique pour le segment des services. Branchez simplement vos données dans la formule suivante et obtenez un USP prêt à l'emploi que vos concurrents n'ont pas !

"Avec l'aide de ________ (service, produit), nous aidons ________ (public cible) à résoudre ______ (problème) avec ____ (avantage)."

TA - public cible

Par exemple:

• "Le service "Mari d'une heure" permettra à une femme de résoudre des problèmes de plomberie et d'équipements électriques dans son appartement"
• "La pose de revêtement de sol stratifié permettra au propriétaire de l'appartement de rendre l'appartement plus confortable et d'économiser des matériaux"
• Le cours « Blog en 3 jours » permettra à une personne de créer son propre blog en 3 jours et de réaliser haut niveau compétence.

Cette formule peut être détaillée à un représentant spécifique du public cible (Maria Petrovna (femme au foyer), Vasily Ivanovich (propriétaire appartement de deux pièces), Ivan Grishin (comptable, consultant)). Cela est nécessaire pour créer des pages de destination pour différents segments, mais nous ne parlerons pas de cette technologie aujourd'hui.

4. Innovations

Si votre produit ou service résout le problème d’un client à l’aide de nouveaux produits, assurez-vous de nous en parler !

Par exemple, il peut s'agir d'emballages respectueux de l'environnement qui réduisent le coût des produits finis ou nouveau look travailler avec un client lorsque sa demande est traitée non pas en une heure, mais en 15 minutes, etc.

5.B Le rôle du client en tant qu'USP

Nous savons que les gens recherchent des solutions à leurs problèmes. Mais s’ils ressentent de la « douleur », ils ont alors tendance à prendre des décisions très rapidement. La douleur peut être d’un type complètement différent et elle peut être utilisée dans le cadre d’une USP.

Par exemple:

• Les canalisations fuient ? Nous résoudrons le problème dans une heure !
• Votre dent vous fait-elle très mal ? Notre dentisterie vous verra sans rendez-vous à tout moment de la journée !
• Votre disque dur contenant des informations précieuses est-il cassé ? Nous le restaurerons dans 2 heures et viendrons chez vous !

6. Offrez avec des cadeaux

Les gens aiment offrir et recevoir des cadeaux. Utilisons ceci dans notre USP. En règle générale, la rédaction d'un USP pour ce scénario ne pose aucun problème. N'ayez pas peur d'offrir des cadeaux aux clients, les bonnes choses vous reviendront toujours :)

• Achetez 2 pizzas, nous vous offrons la troisième !
• Commandez un revêtement de sol stratifié pour toute la surface de l'appartement, nous vous donnerons la sous-couche gratuitement !
• Commandez un canapé en cuir et recevez deux poufs en échange

L’essentiel ici est que les cadeaux soient réels, sinon vous n’effacerez pas la colère des gens !

7. Jouez avec les biceps

Toute entreprise devrait avoir ses propres biceps, dont la démonstration bouleverse les clients. Frappez-les de front avec vos avantages.

Par exemple:

• le plus prix bas dans la ville
• seulement des déménageurs sobres
• livraison la plus rapide
• un tas de récompenses et de diplômes

Cette technologie doit être utilisée avec beaucoup de prudence. Les clients ont peu confiance en elle, parce que... Presque toutes les entreprises utilisent cette approche, car... c'est le plus simple.

8. Inconvénients = avantages

Une technique totalement non triviale qui donne d’excellents résultats ! Le fait est que vous devez trouver les défauts du produit et les présenter comme des avantages. Laissez-moi vous expliquer avec un exemple :

• un préparateur physique qui n'aura aucune pitié pour vous

L’inconvénient de « vous n’aurez aucune pitié », c’est-à-dire vous êtes obligé d'aller au gymnase de sorte que vous sortez littéralement de l'entraînement.

L'avantage est qu'après un entraînement aussi intensif, vous obtiendrez d'excellents résultats !

Comment utiliser tout cela ?

Prenez simplement un stylo, une feuille de papier et notez tous les avantages et inconvénients de votre entreprise. Combinez-les et transformez-les en votre USP !

Regardez-le dans quelques jours et apportez les dernières modifications. Je sais que tu peux le faire parfaitement !

Si vous êtes complètement abasourdi, alors nous vous aiderons à préparer votre USP. Laissez une demande dans le formulaire sous cet article et assurez-vous de vous abonner à notre newsletter ! Il y aura beaucoup de choses utiles et intéressantes !