Lorsque vous rencontrez certains USP, il en ressort : "Oops!".

Typique, aucun bénéfice, terne, trop général.

Mais c'est unique offre commerciale est le cœur de toute entreprise. C’est autour de cela que tourne toute la stratégie marketing, qui vous aide à vous différencier de vos concurrents et à occuper votre part de marché.

Considérons l'USP comme un noyau entouré d'un magma marketing brûlant. Il déplace et mélange le positionnement, les caractéristiques du public cible, les informations concurrentielles, les avantages des produits ou services et les objectifs commerciaux de l'entreprise.

Si le noyau est faible, le magma se propage, étalant les contours de l'entreprise sur tout le marché de vente. Et tôt ou tard, les frontières du monde des affaires s’effacent, puis disparaissent complètement.

Voici une métaphore. C’est plus facile de dire ceci : un USP fort = une entreprise solide.

John Carleton, dans l'un de ses discours, dit qu'à la recherche de "ce même USP" Cela peut vous prendre plus d’une nuit blanche. Mais le résultat doit être quelque chose de spécial qui permettra à votre entreprise de prendre sa place dans l'esprit de l'acheteur.

Pour vous aider dans cette tâche difficile, nous avons rassemblé 8 scénarios, à l'aide desquels vous créerez votre propre offre compétitive sans trop de perte de temps et de cellules nerveuses.

Scénario n°1 : Caractéristique unique

S'il existe de nombreux analogues de votre entreprise sur le marché, essayez de trouver une différence unique. Soit trouver, soit créer.

Ce que les spécialistes du marketing Twix TM ont fait dans cette situation : ils ont divisé une barre de chocolat ordinaire en deux bâtonnets. Et toute la stratégie de communication s’est construite là-dessus.

Scénario n°2. Ce qui reste en dehors de l'attention des concurrents

Il est très difficile de proposer quelque chose d'original dans une entreprise classique. Dans ce cas, cela vaut la peine de rechercher ce qui manque à vos concurrents.

Par exemple, Claude Hopkins a remarqué un jour que dentifrice non seulement nettoie vos dents, mais élimine également la plaque (film) désagréable. C'est ainsi qu'est né le slogan "Élimine le film sur les dents".

Et en développant l'USP pour une marque de bière, il a remarqué qu'à l'usine, les bouteilles ne sont pas seulement lavées, mais sont aspergées d'un puissant jet de vapeur. M. Hopkins a intégré ce flux de travail (que tous les producteurs de bière utilisent en fait) dans le concept : "Nos bouteilles sont lavées à la vapeur vive !"

Bien entendu, ici, vous devez vous immerger dans tous les domaines de l'entreprise : de la production au travail des secrétaires et des services de livraison.

Au fait, tu te souviens probablement exemple classique avec la livraison de pizza Domino's. Cela ressemble à ceci : « Livraison en 30 minutes. Si nous sommes en retard, nous vous offrirons une pizza en cadeau..

Il y a une petite astuce dans ce scénario : le propriétaire de l'entreprise est souvent aveuglé, mais un rédacteur expérimenté avec l'étoffe d'un détective Maigret est capable de s'en sortir. lumière blanche USP chaud et frais.

Scénario n°3. Formule John Carlton

La formule est idéale pour les entreprises de services. Vous n’avez même pas besoin d’inventer quoi que ce soit de révolutionnaire ou de créatif ici. Soumettez vos coordonnées et obtenez un USP fonctionnel.

"Avec l'aide de ________ (service, produit), nous aidons ________ (ca) à résoudre ______ (problème) avec ____ (avantage)."

Possibilités :

• Avec le cours « Perte de poids », nous aiderons les femmes à enfiler leur bikini préféré d'ici l'été.
• La formation « Be Your Own Copywriter » aidera les hommes d'affaires à économiser des centaines de dollars sur les services indépendants.
• Le service « Mary Poppins » aidera les mamans à aller sereinement à la salle de sport, au cinéma et au shopping pendant que le bébé sera sous la surveillance d'une nounou expérimentée.

Les exemples ne sont pas parfaits, mais ils démontrent le principe même du travail avec la formule Carlton. L'essentiel est que nous expliquions au public cible quels avantages apportent notre produit ou service.

Scénario n°4. Innovation

Si le produit résout les problèmes de l’acheteur d’une manière complètement nouvelle, cela doit être indiqué dans l’USP. ET "…ne soyez pas timide"- comme le chante Ivan Dorn dans son tube.

Qu'est ce que ça pourrait être:

• formule innovante;
• nouveau produit;
• nouvel emballage;
• un nouveau format d'interaction avec l'acheteur ;
• méthode de livraison révolutionnaire ;
• et ainsi de suite...

• Innovation! Le premier gel roll-on 3 en 1 Nivea Q10 pour les rides, les cernes et les gonflements.
• Vicks - Nous combinons des ingrédients curatifs et le goût doux du thé au citron pour soulager 6 symptômes du rhume.

Scénario n°5. USP avec un problème

Vous pouvez inclure le problème de votre public dans votre proposition de vente unique. Ceux. ne partez pas de la description du service, mais de la solution tâche complexe acheteur potentiel.

• Votre dent vous fait mal ? La pommade Nebolin soulagera la douleur en 5 minutes.
• Mauvaise humeur? Invitez un ami à prendre un café chez McDonald's.
• Vous ne savez pas comment trouver des billets d'avion bon marché ? Consultez nos offres de 183 compagnies aériennes.

Exemple de publicité télévisée :

— Avoir un rhume? Grippe? Avec les comprimés Aflubin, une amélioration notable de la santé se produit beaucoup plus rapidement. (Traduction de l'ukrainien).

Scénario n°6. USP avec un arc

C'est ce que nous appelons tout avantage associé aux cadeaux, bonus, remises, garanties et autres cadeaux de consommation.

• Les téléphones Samsung bénéficient d'une garantie de 5 ans. Commandez un dessert et recevez du café en cadeau.
• Achetez 2 pizzas, la troisième est gratuite.
• Passez une commande de 1 000 roubles et notre taxi vous ramènera chez vous gratuitement.

Il s’agit d’un scénario réussi pour une offre unique, mais il est peu probable qu’un tel USP fonctionne avec la même efficacité au fil du temps. Utilisez cette formule pour les promotions saisonnières.

Scénario n°7. USP avec muscles

Ici, vous devez faire travailler les muscles de votre entreprise, montrer à tous vos amis et envieux les points forts de votre entreprise, de votre produit, de votre service.

Qu'est ce que ça pourrait être:

• bas prix;
• vaste assortiment;
• service gratuit;
• des produits de marques sympas ;
• soutien à une personnalité brillante;
• des centaines de récompenses et de diplômes ;
• bureaux dans tout le pays.

En général, toutes les caractéristiques auxquelles on peut ajouter le mot « le plus ».

Il ne suffit pas de se déclarer « soi » pour l’USP. Nous avons besoin de faits, de chiffres, de preuves.

Les offres telles que « les cours les plus intéressants » et « les webinaires les plus utiles » n'ont plus attiré les clients depuis longtemps. Pour attirer votre public cible sur Internet, vous devez montrer pourquoi vous êtes meilleur que les autres et pourquoi une personne devrait se tourner vers vous. Voyons ça comment créer une proposition de vente unique, qui touchera le client en plein cœur !

Qu’est-ce que l’USP ?

L'annonceur américain Rosser Reeves, auteur du slogan M&Ms - « Fondez dans votre bouche, pas dans vos mains » - était convaincu que la publicité ne devait faire qu'une seule chose : vendre. Il a formulé cette idée dans le livre « Reality in Advertising », qui est devenu un best-seller parmi les spécialistes du marketing du monde entier. Dans ce document, il a d'abord décrit le concept d'USP afin de débarrasser à jamais les acheteurs de mots dénués de sens comme « le plus », « le meilleur », « exceptionnel ».

Une proposition de vente unique ou USP est ce pour quoi les clients vous aimeront, vous choisissant plutôt que de nombreuses autres entreprises. Selon Reeves, un USP est un message publicitaire qui énonce votre principale différence par rapport à vos concurrents et raison principale pour acheter des biens chez vous. Il est utilisé sur les bannières, publicité contextuelle, dans la liste de diffusion ou sur les fiches produits, ainsi que dans la description du magasin sur le site Internet.

Un USP bien rédigé facilite la vente, car le client comprend immédiatement pourquoi l'offre lui convient. Un USP compétent vous permet d'éviter la concurrence sur les prix et augmente le pourcentage d'achats répétés.

Cependant, n'oubliez pas que si les fers de votre boutique en ligne sont constamment renvoyés en panne, aucun USP ne retiendra les clients insatisfaits.

Algorithme pour créer un USP ?

Vous avez donc décidé de créer une proposition de vente unique pour vendre vos produits en ligne. Où commencer?

Étape 1. Analysez vos points forts

Pour plus de clarté, faites un tableau et notez-y toutes les caractéristiques concurrentielles de votre entreprise : vaste expérience, prix, employés qualifiés, etc. Écrivez autant de points que possible - indiquez des délais précis, des chiffres. Rayez maintenant tout ce que vos concurrents peuvent offrir. En conséquence, vous bénéficierez d’une multitude d’avantages uniques dont seuls votre entreprise et votre produit peuvent se vanter. Mettez-les dans la base de votre USP.

L'analyse de l'environnement concurrentiel vous permettra de trouver vos avantages uniques : c'est exactement ce dont vous avez besoin pour vendre à des clients potentiels.

Vous obtiendrez une meilleure compréhension de votre entreprise si vous répondez simplement à ces questions :

• Qu'est-ce que nous faisons?
• Quels sont nos points forts ?
• Quels sont nos points faibles ?
• En quoi sommes-nous différents des autres entreprises ?
• Que disent vos concurrents d’eux-mêmes ?
• Où sont nos domaines de croissance, que peut-on améliorer d’autre ?

Il est important de répondre aux questions le plus objectivement possible. Arrivé? Poursuivre!

Étape 2 : Déterminez pour qui vous travaillez

Imaginez que vous allez à la fête d'anniversaire d'un ami proche et que vous décidez de lui offrir un pull. Comment choisirez-vous ? tu ramasseras bonne taille, rappelez-vous sa couleur préférée, n'oubliez pas qu'il aime les tissus en laine fine et la longueur jusqu'aux cuisses. Connaissant bien une personne, vous lui offrirez probablement un cadeau vraiment désiré. Imaginez maintenant que vous félicitez un collègue avec qui vous travaillez dans différents bureaux. Il sera difficile de faire un choix car vous ne connaissez pas ses préférences.

Une compréhension sincère de qui est votre client vous permettra de lui offrir exactement ce dont il a besoin. Par conséquent, personnalisez autant que possible votre client potentiel. Pour commencer, répondez à ces questions :

• Est-ce un homme ou une femme ?
• Quel âge a votre acheteur ?
• Quels sont vos hobbies?
• Qu'est-ce qui le rend heureux ?
• Qu'est-ce qui est troublant ?

Complétez votre liste de questions avec des sujets pertinents pour votre entreprise pour créer une personnalité holistique.

Cours d'ouverture En anglais? Il est alors important que vous sachiez depuis combien de temps le client potentiel étudie la langue et quel est son niveau de maîtrise de la langue Byron.

Vous devriez vous retrouver avec une description ressemblant à ceci :

Notre client est une femme au foyer, mère de deux enfants, qui adore cuisiner et qui a occupé auparavant un poste de direction dans grande entreprise. Elle part en vacances à l'étranger deux fois par an, conduit une voiture étrangère de luxe, aime le yoga et est allergique aux chats.

Un avatar aidera à décrire le client avec trois côtés: en fonction de la situation, en se concentrant sur le psychotype et par génération. Ainsi, au lieu d'un public cible sans âme, il y aura Vrai homme avec des particularités de perception, de caractère et de circonstances de vie.

Vous savez désormais exactement à qui vous proposez votre produit.

Les résidents d'ACCEL, fondateurs de l'école de relations « Happiness Is », Ivan et Maria Lyashenko, ont recueilli des commentaires détaillés de leurs auditeurs et ont pu dresser un portrait précis d'un client potentiel. C'est ainsi qu'ils ont réussi à attirer de nouveaux étudiants et à rendre le matériel pédagogique plus utile à un public restreint.

Voici ce que les entrepreneurs eux-mêmes en disent : « Nous avons considérablement augmenté la part du contenu éducatif, réduit et rendu la partie vente plus compréhensible, et justifié politique de prix. Nous expliquons en détail pourquoi nous proposons ce produit et comment il répondra aux besoins des participants au webinaire.

Étape 3 : Dites-nous comment vous souhaitez aider

Changez de place avec votre acheteur. A quoi ferez-vous attention lors du choix : prix, garanties, fiabilité, apparence? Personnellement, achèteriez-vous ce que vous essayez de vendre ?

Sûrement certains des vôtres clients potentiels Pour une raison quelconque, cela revient aux concurrents. Essayez de comprendre ce qu’ils ont et ce que vous n’avez pas. Essayez de mettre en valeur les points forts de votre USP, travaillez sur les points « défaillants ».

Selon Vladimir Thurman, expert en commercialisation des innovations, l'USP devrait expliquer pourquoi vous, en tant que propriétaire, avez décidé de créer une entreprise. Il écrit à ce sujet dans son article « Comment augmenter la demande pour vos produits sans entrer en guerre avec les concurrents ». Il est probable que le problème que vous avez résolu en créant une entreprise concerne également d’autres personnes. La solution trouvée doit être soulignée dans l'USP.

Étape 4 : Formulez votre USP

Maintenant que vous avez étudié votre public, ses besoins et vos concurrents, il est temps de formuler votre USP.

Pour composer un texte peu créatif mais fonctionnel, vous pouvez utiliser la formule du rédacteur John Carlton. Remplacez les données de votre entreprise par les espaces - et votre USP est prêt :

Avec l'aide de _______ (service, produit), nous aidons ______ ( le public ciblé) résoudre ____ (problème) avec __ (avantage).

Par exemple : avec une formation de volleyball en ligne pour adultes, nous aiderons toutes les femmes de plus de 18 ans à apprendre à jouer pour la saison de plage.

Vous pouvez aborder le texte USP de manière plus créative. La règle principale est d’écrire droit au but. Les phrases générales, les fioritures littéraires, les chiffres approximatifs et généralisés laissent les clients potentiels indifférents. Offrez-vous une réduction de 26 % ? Parlez de chiffres exacts, pas de « remises énormes » et de « bonnes affaires ».

En voici quelques autres les points importants, auxquels il convient de prêter attention :

• Écrivez simplement, comme pour un ami. Votre proposition doit être claire du premier coup. Laissez les expressions abstruses et les termes spécifiques pour travaux scientifiques. Le client doit comprendre ce qu'il achète et pourquoi.
• Concentrez-vous sur votre forces. Mentionnez dans votre USP quelque chose pour lequel les clients devraient vouloir s'adresser à vous et non à vos concurrents. Si votre centre de formation emploie des docteurs en sciences, vous ne devez pas leur dire à quel point la navigation sur votre site Web est facile - cela détournerait l'attention de l'important vers le sans importance.
• Soyez bref. Votre objectif est d’intéresser un client potentiel en une minute. USP est un court message d'une à trois phrases.

Utilisez notre aide-mémoire pour ne rien oublier :

• Qui pourrait bénéficier de ce produit/service ?
• Qu'obtiendra une personne en devenant votre client ?
• Pourquoi êtes-vous meilleur que vos concurrents et pourquoi ne pouvez-vous pas acheter un analogue de votre produit ?

Erreurs lors de la rédaction de l'USP

Vous ne pouvez pas mentir dans votre proposition de vente unique. Si vous avez promis une remise de 50 % et n’avez accordé que 25 %, le client se sentira trompé. Vous perdrez votre réputation, et avec elle vos clients.

De plus, vous ne devez pas inclure dans l'USP les avantages que le client reçoit par défaut, par exemple la possibilité de restituer les fonds dans les 14 jours (ceci est garanti par la loi « sur la protection des droits des consommateurs »). Inutile de dire que vous avez « artisans professionnels votre entreprise." Si ce n’était pas le cas, seriez-vous en mesure de fournir des services ?

Les arguments doivent être étayés par des faits réels. Il ne suffit pas de dire que votre service n'a pas d'équivalent sur le marché - dites-nous ce qui est exactement unique dans votre entreprise, donnez plus de détails.

Conclusion : Comment vérifier l'efficacité de votre USP

Ainsi, vous avez étudié vos avantages, vos concurrents, présenté votre public cible et préparé la base de vos ventes - le texte USP. Vérifiez maintenant sa viabilité - assurez-vous que :

• Votre proposition de vente unique ne pourra pas être utilisée par les concurrents. Ils ne fournissent pas les mêmes services, n'utilisent pas les mêmes matériaux et ne peuvent pas rivaliser sur les prix. C'est seulement auprès de vous que le client pourra obtenir ces avantages.
• Votre USP peut être formulé à l’envers. Par exemple, un entrepreneur qui vend des « chaussures pour femmes en grandes tailles » peut très bien imaginer qu'il existe une entreprise qui vend des petites chaussures. Seul un tel USP est compétitif. Et voici un exemple de mauvais USP : « Dans notre club uniquement bonne musique" Il est difficile d’imaginer que quelqu’un puisse proposer de la mauvaise musique aux clients.
• Votre USP n'a pas l'air absurde. Il est peu probable que les clients croient que vous pouvez apprendre l'anglais dans l'école en ligne X en 1 heure.
• Vous avez testé votre USP sur des clients. Envoyez différentes propositions par courrier électronique et choisissez celle qui obtient le plus de réponses.
• Assurez-vous que votre USP est la réponse à la question : « Pourquoi est-ce que je choisis celle-ci parmi toutes les offres similaires ?

Rédiger un USP est une tâche laborieuse travail analytique ce qui prendra du temps. Mais une fois que vous y investirez du temps, vous obtiendrez un accès à long terme au cœur de votre public cible.

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La première étape dans l'élaboration d'une proposition de vente unique consiste à sélectionner les caractéristiques du produit ou les critères qui influencent la prise de décision du client.

Cette étape est la plus importante (même si elle est souvent simplement ignorée), car le sort de l'USP dépend des caractéristiques sélectionnées : montrera-t-il réellement les avantages de votre produit ou vous mettra-t-il « au niveau des autres ».

Par conséquent, notre tâche dans un premier temps est d'analyser nos produits ou services et de déterminer les 10 caractéristiques les plus importantes de chacun d'eux pour les clients. La meilleure façon Pour ce faire, il faut sélectionner le TOP 10 des clients qui apportent le plus de profit à votre entreprise et se demander quelles caractéristiques du produit sont les plus importantes pour eux et quels critères/facteurs influencent la décision d'achat.

Si vous vous retirez Nouveau produit marché et qu'il n'y a pas encore de clients, vous pouvez réfléchir et déterminer de manière indépendante le plus caractéristiques importantes. Ou interrogez ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des acheteurs de votre produit. Une fois les vrais clients apparus, vous pouvez répéter l'analyse et sélectionner des caractéristiques basées sur des données réelles.

Toutes les réponses reçues des répondants doivent être enregistrées dans un fichier distinct.

2. Filtrez et classez les données

Après avoir reçu les commentaires des clients ou effectué un brainstorming, notre tâche consiste à sélectionner 10 caractéristiques et à les classer par ordre d'importance.

C'est facile à faire. Parmi les réponses reçues, nous sélectionnons les options qui sont répétées plus souvent que les autres. La caractéristique avec le plus grand nombre de répétitions sera en tête de liste, les autres seront placées en dessous selon le même principe.

Voulez-vous créer un USP qui tue et accélérer votre activité ?

En 2013, il y avait environ 10 milliards de marques enregistrées dans le monde. Et chacun d’eux veut que vous soyez son client. Tout le monde essaie de vendre quelque chose. Comment les mémoriser, comment les distinguer les uns des autres ?

Chacun de vos clients potentiels est confronté à ce problème. Dans tous les créneaux, quels qu'ils soient : vendre pièces de voiture; production de matériaux de construction; salons de beauté et coiffeurs; les hôpitaux privés, etc., de nombreuses entreprises différentes travaillent. Et chacun propose des produits ou services identiques ou presque identiques. Comment choisir? Comment distinguer ? Qui contacter ? Comment se souvenir si vous avez déjà presque décidé ?

Chaque entreprise, quelle que soit sa taille (et encore plus !) doit se démarquer de ses concurrents. Le logo ne représente que la moitié de la bataille. Vous devez proposer une offre unique et spéciale qui vous démarquera du contexte général et vous aidera à crier auprès du client dans le bruit général.

Cet article explique comment élaborer et créer votre propre proposition de vente unique, ou USP.

Qu'est-ce qu'un USP et comment est-il utilisé dans le marketing et les ventes ?

L'USP est une proposition de vente unique. Cela implique une caractéristique particulière d'une marque ou d'un produit qui est présentée comme un avantage ou un bénéfice supplémentaire pour le client. L'USP est utilisé par les spécialistes du marketing lors du développement campagne publicitaire– souvent, elle est construite précisément sur cette caractéristique afin de distinguer l'entreprise de ses pairs sur le marché.

Ce concept a été introduit comme tel par le spécialiste américain de la publicité Rosser Reeves. Il a développé ce concept comme une alternative au battage médiatique publicitaire auquel les consommateurs ordinaires ne croyaient tout simplement plus. Selon son concept, l’USP devrait :

• transmettre de réels avantages au client ;
• accroître la fidélité du public cible ;
• être unique, spécial, unique en son genre sur le marché.

Si vous espionnez la fonctionnalité d’un concurrent et la présentez à votre propre sauce, ce ne sera pas un USP fort. Ce ne sera qu'une idée volée, une imitation.

Votre USP est la raison pour laquelle les consommateurs devraient vous choisir. Et chaque entreprise en a besoin. Seuls ceux qui lancent un nouveau produit innovant et révolutionnaire, qui n'a tout simplement pas d'analogue, peuvent se passer d'un USP. Dans ce cas, ce produit même constitue une offre unique.

Dans tous les autres cas, reconstruire ou mourir, pour paraphraser le classique.

Pourquoi une entreprise a-t-elle besoin d’un USP ?

• pour vous différencier de vos concurrents ;
• gagner l’appréciation du public cible ;
• créer du matériel promotionnel solide () et développer une stratégie de marketing ;
• pour distinguer votre produit de nombreux produits similaires.

Il existe de vrais et de faux USP. Ce qui est réel, ce sont les véritables caractéristiques uniques du produit, que personne d’autre n’a sur le marché dans ce créneau. C'est ce qui est inhérent au produit lui-même. Les bénéfices faux sont imaginaires, en l’absence d’une vraie différence. Voici ce qu'on dit et comment à propos de ce produit. Et dans la plupart des cas, les entrepreneurs recourent précisément à ces USP. Mais que se passe-t-il si vous proposez les mêmes produits et services que les autres ? Si vous n’avez pas inventé quelque chose d’unique, un produit exclusif, vous devez utiliser votre tête et bien réfléchir à la manière dont vous pouvez attirer les clients.

Se séparer de ses concurrents est la clé du succès d’une agence de publicité. Offre spéciale doit clairement indiquer les avantages pour les clients, sur lesquels sera basé le message, qui sera ensuite diffusé dans la publicité, sur les réseaux sociaux et autres supports promotionnels.

Comment créer une proposition de vente unique

De nombreux propriétaires d’entreprise pensent qu’il est facile de créer un USP. Les deux voies évidentes à suivre sont :

"Nous avons le plus bas prix!»

La course aux prix constitue un avantage douteux pour deux raisons. Premièrement, il y aura toujours quelqu’un de moins cher. Deuxièmement, avec des prix bas, vous attirez le contingent approprié de clients - insolvables et trop économes, c'est le moins qu'on puisse dire.

« Nous avons un service de haute qualité ! »

En fait, la conception de la qualité de chacun est complètement différente. Et ce service même ne peut pas toujours être garanti - le facteur humain joue beaucoup. Mais même si c'est le cas, vous travaillez vraiment consciencieusement, c'est cette expression « services de qualité », « meilleur service"Placez les dents sur le bord pour qu'elles passent simplement au-delà des oreilles.

Si vous débutez, oui, pour ventes rapides Vous pouvez toujours d'une manière ou d'une autre battre ces deux atouts dans le cadre d'une sorte de promotion. Par exemple, le prix le plus bas. Mais si vous souhaitez bâtir une marque forte sur pendant longtemps– vous devez prendre au sérieux le développement de votre USP.

En général, toute proposition de vente unique repose sur trois principes fondamentaux.

1. Message publicitaire doit apporter des avantages spécifiques au consommateur. C’est vrai, vous devez soumettre votre USP non pas à la lumière de vos avantages, mais spécifiquement des avantages pour le client. Il n'est pas très intéressé papier peint italien en eux-mêmes, comme la vue de sa chambre recouverte de ce papier peint. Alors vends-le-lui belle rénovation, entretien facile du papier peint lavable et ne se décolore pas, pas du papier peint lui-même. Mais il ne peut obtenir tout ce qui précède qu'en achetant ce même fond d'écran chez vous.

Ce n’est que si travailler avec vous est rentable que les clients choisiront votre entreprise.

2. Bénéfice client doit être unique par rapport à d’autres produits similaires au vôtre. Tout est clair ici : ce principe est inhérent à la définition elle-même. Vous voulez être différent ? Proposez quelque chose que vos concurrents n'ont pas. Ce n’est qu’en étant différent, seulement en offrant quelque chose que personne d’autre n’offre, que vous pourrez être différent des autres. De ce fait, votre produit sera choisi (si les bénéfices sont bien décrits) et mémorisé.

3. L'avantage doit être significatif, c'est-à-dire suffisamment attractif pour que le client puisse faire un choix en faveur de vos produits sans hésitation inutile. L’avantage doit être raisonné et non fictif ou inventé de toutes pièces. C'est pourquoi vous devez bien étudier votre public cible, connaître vos clients, leurs points faibles et sur cette base.

Lorsque vous savez quels problèmes intéressent vos clients, vous pouvez leur proposer une solution sous la forme d’un avantage unique comme celui-ci.

Exemples de rédaction d'USP

On peut souvent tomber sur des USP qui ne font absolument pas le jeu de l'entreprise : elles sont trop générales et n'attirent pas l'attention.

Comment créer une proposition qui deviendra le cœur et le moteur du succès de votre entreprise ?

1. Dites-nous quelque chose sur lequel vos concurrents restent silencieux.

S’il existe des centaines d’entreprises comme la vôtre, il est très difficile de trouver quelque chose de vraiment unique. Mais peut-être y a-t-il quelque chose sur lequel vos clients restent simplement silencieux ?

Un tel cas s'est produit dans ma pratique. L'entreprise est engagée dans la production de monuments en granit. Le service par défaut proposé aux clients est le développement gratuit d'un modèle 3D d'un futur produit. D'autres sociétés proposent également ce service, mais restent modestement silencieuses à ce sujet. Nous ne sommes pas restés silencieux. L’avantage de voir une image tridimensionnelle complète du futur monument est très apprécié par de nombreux clients de l’entreprise.

Qu’en est-il du chewing-gum « Orbit », qui est sans sucre ? Lisez la composition d'autres élastiques similaires - elle est identique. Et sans sucre aussi. Mais Orbit présente cela comme un USP.

2. Soulignez la nouveauté ou l’innovation.

Si tu as inventé nouvelle façon résolvez le problème d'un client, mettez à jour votre produit ou ajoutez-y un nouvel ingrédient - pas besoin de garder le silence. Vous devez créer votre USP, et rapidement, avant que quelqu'un ne le fasse avant vous.

N'oubliez pas la publicité de tout nouveau shampoing ou crème. Soit ils ont inventé une nouvelle formule, puis ils ont ajouté de la kératine, soit des L-lipides dont personne n'avait entendu parler, mais si l'on en croit la publicité, le shampooing rend les cheveux plus forts. Et la crème lisse simplement les rides une ou deux fois. Tout cela grâce à la formule INNOVANTE. Mettez-le en service.

3. Formule John Carlton

Grâce à cette formule, il est très simple de créer une USP, surtout si vous fournissez des services. La formule est construite comme ceci :

Le produit ___ aide ___ ts___ à résoudre le problème___ nous indiquons les avantages.

Par exemple:

La nouvelle crème aidera les femmes à surmonter les premières rides et à paraître plus jeunes.

L’absence d’USP est un grand chagrin pour les entreprises. Regardez ces sites :

Hormis le design, ils ne diffèrent pratiquement pas les uns des autres - des prix bas partout, haute qualité et installation rapide. Je suis désolé pour les gens qui veulent commander plafond tendu- vous devrez passer plus d'une heure à parcourir la jungle des sites de clonage pour trouver une option intéressante.

Par conséquent, il doit y avoir quelque chose qui distingue l’entreprise de la concurrence : une proposition de vente unique. C'est ce qui amènera les concurrents à vous craindre comme le feu, et les clients potentiels feront plus souvent un choix en votre faveur.

D'ailleurs, ses prix peuvent être légèrement plus élevés que ceux d'autres entreprises : si vous proposez à l'acheteur un produit qui résoudra ses problèmes, il sera prêt à payer plus pour cela.

Il n'y a que trois « mais » - l'USP fonctionne si :

• unique- les concurrents ne le proposent pas ;
• spécifique- l'utilisateur comprend immédiatement de quoi on parle ;
• précieux- le client potentiel voit son avantage.

En 2014, nous avons donné un scénario général selon lequel vous pouvez créer un USP. Aujourd'hui, nous partagerons de nouvelles formules et des exemples pratiques pour faciliter encore plus la création ou la mise en évidence d'une phrase.

Où commencer?

Nous analysons le public cible. Ce qui est bon pour un pêcheur passionné ne convient pas à une jeune femme en congé maternité. Par conséquent, le développement d'une USP doit commencer par la connaissance du public cible : qu'est-ce qui inquiète vos clients potentiels, quels problèmes et quels intérêts ont-ils ?

Exemple: Disons que vous devez proposer un USP pour une boutique en ligne d'articles ménagers. Le plus souvent par achat Produits chimiques ménagers, la vaisselle, la décoration et d'autres choses sont réalisées par des femmes. Ceux qui n'ont pas le temps commanderont tout cela en ligne, ce qui signifie que votre public principal sera constitué de femmes actives âgées de 25 à 45 ans. Qu'est-ce qui pourrait les intéresser ? Ils apprécieront sûrement si vous livrez les marchandises rapidement et gratuitement. Par conséquent, un bon USP est « Livraison gratuite à Irkoutsk dans les 2 heures ».



Une très bonne offre. Mais cela peut être renforcé - écrivez à quelle vitesse la commande sera livrée ou indiquez que la livraison s'effectue 24 heures sur 24.

Rochers sous-marins

N'oubliez pas : le public cible ne se limite pas au sexe, à l'âge, au niveau de revenu et à d'autres paramètres. Vous devez comprendre quoi et à qui vous vendez, quels problèmes les gens aident à résoudre : idéalement, il devrait y avoir un portrait clair de l'acheteur dans votre tête.

Nous réfléchissons aux spécificités de l’entreprise. Peut être, USP prêt à l'emploi juste sous votre nez, il vous suffit de le remarquer. Pour ce faire, répondez honnêtement à quelques questions simples :

• De quoi sont fabriqués vos produits ?
• Comment sont fabriqués exactement les produits ?
• Quel équipement utilisez-vous?
• Lequel propriétés uniquesà la marchandise ?
• Comment interagissez-vous avec les clients ?
• Comment est structuré le travail sur une commande ?

Il y a de fortes chances que tu voies avantage important, ce qui vous permettra de vous différencier de vos concurrents. À propos, on peut parfois faire d'un défaut un USP : « Produits de boulangerie faits maison avec une durée de conservation courte - uniquement des ingrédients naturels. »

Exemple: Disons que vous découpez du métal au laser. Les conditions, prix et conditions de livraison sont les mêmes que ceux des autres sociétés. Mais vous utilisez ensuite un laser à fibre optique moderne - il vous permet d'obtenir une précision maximale, jusqu'à 0,1 mm. N'est-ce pas un USP ? "Précision découpe au laser jusqu'à 0,1 mm - nous utilisons l'installation à fibre optique Ruchservomotor LaserCut 3015. »



Et cette phrase peut être renforcée - vous pouvez ajouter la précision du résultat.

Rochers sous-marins

Personne ne connaît mieux les caractéristiques d'une entreprise que son propriétaire - alors réfléchissez et répondez honnêtement à la question de savoir pourquoi vous êtes plus cool. Un spécialiste du marketing ou un rédacteur vous aidera à comprendre les avantages.

Nous regardons les concurrents. Réalisez une analyse détaillée et objective - comparez votre entreprise et les offres de vos principaux concurrents. Voici un exemple de liste de paramètres à des fins de comparaison :

• des prix;
• disponibilité d'un programme de fidélité;
• rapidité de livraison;
• courtoisie du personnel;
• facilité de commande;
• régularité des promotions;
• période de garantie ;
• possibilité de paiement différé.

Vous obtiendrez une image claire - il deviendra clair dans quels paramètres vous perdez et dans lesquels vous êtes supérieur à vos concurrents. Les critères gagnants peuvent servir de base à l’USP du site.

Exemple: Imaginons que vous soyez propriétaire d'un magasin de pneus. La livraison prend de 1 à 7 jours, car certains articles du catalogue sont vendus sur commande. Il n'y a pas encore de programme de fidélité, les prix sont les mêmes que ceux des concurrents. Mais tout le monde a une garantie de 1 à 3 ans, et vous êtes prêt à en accorder une à durée indéterminée - « Vente de pneus avec une garantie indéterminée : remplacement gratuit en cas de dommage accidentel ».

Une bonne offre, vous n'êtes pas d'accord ? La seule chose sur laquelle vous pouvez travailler est sa conception - essayez de faire tenir le titre sur 1 ligne, supprimez les points d'exclamation.

Rochers sous-marins

Il est important de ne pas vouloir « comme vos concurrents, mais en mieux » - si une autre entreprise a un USP similaire, qu'est-ce qui l'empêchera de le rendre plus cool que le vôtre ? Par exemple, proposez une livraison en 30 minutes plutôt qu’en 1 heure. Soyez objectif et essayez de trouver quelque chose qui vous est propre.

Nous demandons aux clients. Si vous avez déjà reçu des commandes, demandez pourquoi les gens ont choisi votre entreprise. Parfois, les clients peuvent fournir de précieux conseils.

D’ailleurs, cela vaut la peine de mener de telles enquêtes de temps en temps : cela contribuera à améliorer le service et aura un impact positif sur la réputation de l’entreprise.

Exemple: Disons que vous avez ouvert un salon de beauté il y a une semaine. Vous pouvez demander aux employés de demander aux clients pourquoi ils vous ont choisi. Si les clients disent que vos heures d’ouverture sont pratiques, faites-en votre particularité. Que le salon soit ouvert de 12h00 à 22h00, et non de 09h00 à 19h00 comme tout le monde à proximité. USP : « Un salon de beauté aux horaires d'ouverture pratiques : nous vous attendons tous les jours de 12h00 à 22h00. »



Un très bon USP – peu de salons de beauté peuvent le proposer.

Rochers sous-marins

Il est difficile de suivre ce conseil si vous n’avez reçu aucune commande. Mais rien n'est impossible - parcourez les forums thématiques, réseaux sociaux, parlez à des clients potentiels. Votre objectif est de découvrir ce qui attire les acheteurs.

Après tout ce travail fastidieux, vous disposerez au moins d'avantages importants, et au maximum d'un USP presque prêt à l'emploi.

Viser la cible : 5 formules pour créer un USP

Même bon avantage facile à gâcher si la pensée est mal formulée. Comparez deux offres : « Livraison gratuite à Irkoutsk en 2 heures » et « Nous avons la garantie de livrer votre commande en 2 heures. Livraison dans tout Irkoutsk." Le sens est le même, mais le premier est lu et perçu beaucoup plus facilement.

Pour formuler un USP clair et beau, vous pouvez utiliser en toute sécurité l'un des modèles :

Il n’est pas nécessaire de suivre exactement les modèles. Vous pouvez modifier n'importe quelle formule en toute sécurité ou proposer quelque chose de complètement nouveau - tout dépend des spécificités de l'entreprise. Il est important de se rappeler l’avantage pour le client : la tâche principale est de montrer exactement ce qu’il recevra, et non quelle entreprise blanche et moelleuse vous avez.

Nous regardons l'USP à travers les yeux du client : 6 erreurs fatales

Fausse déclaration. Ils ont déformé les faits ou utilisé des critères qui devraient être ceux par défaut. Par exemple, l'USP « Médecins professionnels avec au moins 3 ans d'expérience » ne convient pas à la dentisterie - c'est ce que l'on attend d'une clinique.

Comment réparer: regardez l'offre en tant que client potentiel. Qu'attendez-vous de médecins professionnels? Traitement sûrement correct et indolore. Essayez de mettre cette idée dans votre USP. "Un traitement dentaire indolore avec une garantie de 3 ans - nous employons des professionnels" - c'est mieux, n'est-ce pas ?

Aucun avantage. Ils ont utilisé des avantages douteux. Une boutique de linge de lit en ligne ne doit pas se vanter de son assortiment : « Boutique de linge de lit en ligne » Fais de beaux rêves«Nous avons 1 000 produits.» Il y aura toujours une entreprise qui proposera encore plus de produits.

Mais si l'assortiment est vraiment unique, vous pouvez vous concentrer dessus : par exemple, 10 000 pots de fleurs fait soi-même de maîtres du monde entier. Soyez juste prudent : assurez-vous que les concurrents ne proposent pas cela et ne pourront pas le proposer dans un avenir proche.

Comment réparer: trouver un autre avantage. Disons que vous vendez du linge de lit en coton. Alors mettez en avant ceci : « Literie pour les personnes à la peau sensible : ensembles hypoallergéniques en coton biologique ».

Timbré. Ils ont choisi une formulation vague : « livraison rapide », « vrais professionnels », « spécialistes hautement qualifiés », « prix bas », etc. La liste peut être interminable. Des expressions similaires se retrouvent sur des centaines de sites Web, et les gens y sont tellement habitués qu’ils ne les perçoivent tout simplement pas.

Comment réparer: ajouter des détails - "Bouquets avec livraison en 60 minutes", "Carreaux de porcelaine à partir de 450 roubles. pour 1 m² - nous revendeur officiel 5 marques." Prouvez votre avantage par des faits et des actes, et si cela ne fonctionne pas, choisissez un autre USP.

Mauvais accent. Ils n'ont parlé que d'un seul groupe de produits, alors qu'il y en a dix.

Par exemple: " Vernis à séchage rapide pour les ongles : rafraîchissez votre manucure en 60 secondes. C'est mauvais si, en plus des vernis, vous vendez des rouges à lèvres, des fards à paupières et des mascaras, ils risquent de passer inaperçus. Si les vernis à ongles représentent 80 % de vos bénéfices, alors il est acceptable de se concentrer sur eux. Lorsque vendre tous les cosmétiques est intéressant, vous devez changer votre USP.

Comment réparer: formuler l'USP pour la boutique en ligne dans son ensemble. S'il y a trop de groupes de produits, concentrez-vous sur le service : « Cosmétiques déco avec livraison à domicile : nous travaillons 24 heures sur 24. »

Trop de volume. Nous avons fait de notre mieux et avons rédigé un USP de la taille d'un paragraphe : « Tables en bois massif à partir de 3 895 roubles : les prix sont bas parce que nous produisons des meubles à partir de nos propres matériaux - il y a une scierie et une menuiserie dans le nord de la région d'Irkoutsk. Trouvez-le moins cher – nous ferons une réduction et rembourserons la différence de coût.

Comment réparer: coupé sans pitié. Pour l'USP, une phrase suffit : « Tables en bois massif à partir de 3 895 roubles : nous vous rembourserons la différence si vous trouvez moins cher ». Le reste des informations doit être inclus dans le paragraphe ci-dessous – après tout, il est important d’expliquer pourquoi vos prix sont si abordables.

Répéter après les concurrents. Nous avons gagné du temps sur l'analyse des concurrents et avons reçu un clone - une offre identique ou très similaire. C'est dommage car tout le travail a été fait en vain.

Comment réparer: hélas, idéalement, vous devez tout recommencer : analysez votre public cible, réfléchissez aux caractéristiques de votre entreprise et comparez votre boutique en ligne avec des boutiques similaires. Si le temps presse, essayez d'étendre une USP infructueuse : remplacez « Magasin de chaussures en ligne avec livraison » par « Magasin de chaussures en ligne avec livraison gratuite dans les 2 heures."

Y a-t-il des erreurs trouvées dans l'USP ? Il est trop tôt pour se réjouir, l'offre peut s'avérer inefficace, même si elle vous semble très attractive.

Comment savoir si votre USP fonctionnera

Répondez à quelques questions pour vérifier la viabilité de l'offre :

• L'offre vous semble-t-elle réaliste ? Par exemple, la déclaration « École de langue « Contact » - apprendre l'anglais en 1 heure » est très douteuse. Mais vous pouvez déjà croire à cette USP : « École de langue « Contact » - Anglais pour des vacances à l'étranger en 5 heures.
• L’USP répond à la question : pourquoi devriez-vous choisir celle-ci parmi toutes les offres similaires ? Si oui, tout va bien.

Vous pouvez également tester votre USP sur des clients - faites un mailing avec différentes options et choisissez celui qui a reçu le plus de réponses. Nous utilisons parfois cette option. Au fait, êtes-vous abonné à notre newsletter ? Si ce n’est pas le cas, vous passerez à côté de nombreux avantages.

Prenez le temps de créer une proposition de vente unique : après avoir passé quelques heures à chercher l'idéal, vous recevrez à jamais la clé du cœur des clients potentiels. Si vous avez besoin d'aide, veuillez nous contacter et nous créerons une proposition efficace.