Bonjour chers lecteurs. Aujourd'hui, nous allons parler d'un élément très important de toute entreprise, que 90 % oublient toujours. Il s'agit de l'USP (unique offre commerciale). C’est la base, c’est par là que doit commencer tout projet d’entreprise, c’est ce qui vous différencie de vos concurrents, ce qui fait monter votre entreprise ou au contraire vous tire vers le bas. Nous parlerons de ce qu'est un USP et de la manière de le créer pour votre entreprise dans cet article.

Cet article vous aidera à comprendre comment résoudre avec précision le problème d'un client, réaliser son désir et le persuader de faire un achat chez vous.

Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique (USP)

L'USP est la définition des propriétés de votre entreprise qui sont uniques en leur genre par rapport à votre produit ou service. De plus, ces propriétés sont traits distinctifs exactement votre produit et, bien sûr, sont absents chez les concurrents. C’est ce qui vous distingue fondamentalement de vos concurrents, montre vos points forts et résout un problème. clients potentiels.

Pourquoi vous devez démarrer une entreprise en développant un USP

Prenons comme exemple les magasins en ligne (si c'est le plus proche de moi). La grande majorité des boutiques en ligne modernes, même au début de leur activité, essaient de tout maîtriser d'un coup. Généralement, leur principe de fonctionnement est de devenir célèbre pour son excellente qualité, prix abordables, livraison instantanée des marchandises, coursiers polis, haut niveau de service de qualité, ainsi qu'une longue période de garantie. Mais ce n’est pas tout.

Mais il s’avère souvent qu’en essayant de couvrir beaucoup de choses, on ne peut rien couvrir.

Je l'ai déjà amené ici une fois. Par exemple, vous possédez une voiture Audi. Quelque chose est tombé en panne et votre voiture a besoin de réparations. Vous trouvez 2 services automobiles : un service automobile qui répare de nombreuses marques de voitures et un service automobile spécialisé spécifiquement dans la marque Audi. Laquelle des options ci-dessus choisirez-vous toujours ?

Indubitablement, la bonne décision il y aura une station-service spécialisée dans la marque Audi.

Mais tout n’est pas si simple ; il y a des exceptions. La première entreprise peut également posséder une vaste expérience dans l’entretien de votre voiture et s’acquittera de la tâche rapidement et efficacement. Mais si vous faites un sondage, la majorité sera clairement en faveur d'une station-service spécialisée dans une marque particulière.

Quelle conclusion peut-on en tirer ? Lors du développement de votre USP, vous ne devez couvrir qu’une partie du marché, mais à 100 %. Par exemple, ne vendez pas de vêtements pour enfants, mais des vêtements pour nouveau-nés. De nombreux exemples peuvent être donnés. L’essentiel est de faire passer le message. Commencez par un créneau plus restreint, devenez un leader dans celui-ci, puis développez-le seulement.

Comment créer votre propre USP

Un algorithme composé de seulement cinq étapes vous aidera à créer votre USP, qui deviendra votre carte de visite pour chaque acheteur potentiel.

Décrivez et évaluez votre audience

Avant de lancer votre entreprise, décidez qui est votre public potentiel. Essayez de réfléchir de manière plus étroite et vous atteindrez alors la cible. Par exemple, si vous souhaitez ouvrir un magasin de nourriture pour animaux, pensez à cibler uniquement les propriétaires de chats ou de chiens. Il n’est pas nécessaire de couvrir TOUS les animaux au départ. Croyez-moi, si vous disposez d'un excellent service et d'une large gamme de nourriture pour chiens, vous aurez déjà suffisamment de clients sous la forme d'éleveurs de chiens. En raison de la diversité des choix et de l’accent spécifiquement mis sur eux, tous les éleveurs de chiens seront à vous.

Trouver les problèmes des clients

Essayez de vous mettre à la place de votre client. Quels problèmes pourrait-il avoir ? Lorsque nous avons ouvert un magasin de sacs, nous avons immédiatement réalisé que la majorité des clientes seraient des femmes avec de jeunes enfants. Et nous ne nous sommes pas trompés. Lors de la livraison des marchandises, nous avons souvent été remerciés pour la livraison, car il est impossible de faire des courses et de laisser un petit enfant seul. Nous avons également compris que nous devions livrer fréquemment des marchandises sur notre lieu de travail, car tout le monde n'a pas le temps de faire ses courses après le travail. Nous avons également proposé jusqu'à 10 articles parmi lesquels choisir, car nous savions que le choix dans ce cas est très important et c'est l'un des problèmes d'un client commandant dans une boutique en ligne sans voir ni toucher l'article de ses propres mains.

Mettez en valeur vos qualités les plus fondamentales

Cette étape consiste à rechercher et à décrire 3 à 5 qualités caractéristiques qui aideront le client à vous choisir plutôt qu'un concurrent. Il est important de faire comprendre au public que tous ces bonus ne peuvent être obtenus qu'en travaillant avec vous ! Quels avantages avez-vous par rapport à vos concurrents ?

Pensez comme votre consommateur. Quels sont les avantages valeur la plus élevée pour vos clients ? Comment résolvent-ils leur problème ? Comparez également votre offre avec les offres de vos concurrents. Quels avantages sont les plus tentants ?

Quelles garanties pouvez-vous donner ?

C'est très élément important USP. Vous devez donner aux gens une garantie sur vos services et produits. Mais pas seulement une garantie, mais une garantie du type « Je réponds avec ma tête ». Exemples :

– « Notre coursier livrera votre commande dans un délai maximum de 25 minutes. Sinon, vous l’obtiendrez entièrement gratuitement ! »

- "Si notre méthode pour perdre du poids ne vous aide pas, nous vous rembourserons 2 fois plus d'argent que ce que vous avez payé."

Si vous n’avez pas vous-même confiance en vos produits et services, vos clients ne le seront pas non plus.

Nous créons un USP

Maintenant, rassemblez tout ce que vous avez obtenu à partir des 4 premiers points et essayez de tout regrouper en 1 à 2 petites phrases. Oui, cela peut demander beaucoup de réflexion et de réflexion pendant longtemps, mais ça vaut le coup ! Après tout, c'est cette proposition, en règle générale, est la première chose qui attire l'attention d'un client qui visite votre site Web ou voit votre publicité.

Quelle est la clé du succès d’une USP ?

1. L'USP doit être clair et concis ;
2. Ne compliquez pas les choses, cela rendra la compréhension plus difficile pour les clients ;
3. Promettez seulement ce que vous pouvez livrer ;
4. Mettez-vous à la place du client et évaluez tout de son point de vue.

Ne vous précipitez pas. Passez quelques jours sur votre USP. Croyez-moi, ça vaut le coup. Il vous sera alors plus facile de faire de la publicité, vous avancerez avec plus de confiance.

Si votre objectif est de créer une entreprise réussie et entreprise rentable, n'essayez pas de rechercher tous les produits et services de votre niche. Réduisez-le autant que possible. De plus, essayez de tout faire efficacement. Cela vous permettra de gagner une bonne réputation, de gagner de l'argent. critiques positives des clients satisfaits et nous démarquer de nos concurrents.

Exemples de proposition de vente unique

Ci-dessous, nous analyserons les USP qui surviennent fréquemment et procéderons à des ajustements. Le résultat final sera plus ciblé et attrayant.

«Nous avons le plus prix bas!”

Est-ce un USP ? Oui, les prix sont importants, mais tout le monde peut écrire comme ça. En incluant une garantie, vous pouvez obtenir un USP beaucoup plus cool. Comme l'a fait le magasin M-Video : « Si vous trouvez un prix inférieur au nôtre, nous vendrons à ce prix et vous accorderons une réduction sur prochain achat" C'est ce que je comprends comme USP. Je l'ai moi-même utilisé une fois, en envoyant un lien vers un produit dans une autre boutique en ligne et en recevant un produit en M-Video pour ce montant, ainsi qu'un coupon de réduction de 1 000 roubles. pour votre prochain achat.

"Nous avons le plus haut niveau qualité!"

Et aussi bla bla bla. "Si notre simulateur ne vous a pas aidé, alors nous vous rembourserons 2 de ses frais." Comment ne pas acheter en lisant des lignes comme celle-ci ?

« Exclusif uniquement chez nous ! »

C'est plus compliqué, mais puisque vous écrivez quelque chose comme ça, sauvegardez-le avec une garantie. "Si vous trouvez ce produit ailleurs, montrez-le-nous et recevez un cadeau avec votre achat."

"Nous avons meilleur service et du soutien"

Eh bien, qu'est-ce que c'est ? Autre chose : « Si nous ne livrons pas dans les 40 minutes, vous recevrez la commande gratuitement. » Ou un exemple de la compagnie aérienne Virgin : « Si notre opérateur ne répond pas dans les 10 secondes, vous bénéficierez d'un vol gratuit. » C'est ce que j'entends par SERVICE !

Conclusion

Je pense que cet article s'est avéré aussi détaillé que possible et que vous pourrez créer un USP pour votre entreprise sur cette base. Si vous avez des questions, posez-les dans les commentaires. Mais ne me demandez pas de créer un USP pour vous ou de donner un exemple spécifiquement pour votre entreprise. Ce n’est pas un processus rapide et je ne vais pas simplement m’asseoir et réfléchir. Vous êtes le fondateur de votre entreprise et c’est VOUS qui devez proposer l’USP.

Les offres telles que « les cours les plus intéressants » et « les webinaires les plus utiles » n'ont plus attiré les clients depuis longtemps. Pour attirer votre public cible sur Internet, vous devez montrer pourquoi vous êtes meilleur que les autres et pourquoi une personne devrait se tourner vers vous. Voyons ça comment créer une proposition de vente unique, qui touchera le client en plein cœur !

Qu’est-ce que l’USP ?

L'annonceur américain Rosser Reeves, auteur du slogan M&Ms - « Fondez dans votre bouche, pas dans vos mains » - était convaincu que la publicité ne devait faire qu'une seule chose : vendre. Il a formulé cette idée dans le livre « Reality in Advertising », qui est devenu un best-seller parmi les spécialistes du marketing du monde entier. Dans ce document, il a d'abord décrit le concept d'USP afin de débarrasser à jamais les acheteurs de mots dénués de sens comme « le plus », « le meilleur », « exceptionnel ».

Une proposition de vente unique ou USP est ce pour quoi les clients vous aimeront, vous choisissant plutôt que de nombreuses autres entreprises. Selon Reeves, un USP est un message publicitaire qui énonce votre principale différence par rapport à vos concurrents et raison principale pour acheter des biens chez vous. Il est utilisé sur les bannières, publicité contextuelle, dans la liste de diffusion ou sur les fiches produits, ainsi que dans la description du magasin sur le site Internet.

Un USP bien rédigé facilite la vente, car le client comprend immédiatement pourquoi l'offre lui convient. Un USP compétent vous permet d'éviter la concurrence sur les prix et augmente le pourcentage d'achats répétés.

Cependant, n'oubliez pas que si les fers de votre boutique en ligne sont constamment renvoyés en panne, aucun USP ne retiendra les clients insatisfaits.

Algorithme pour créer un USP ?

Vous avez donc décidé de créer une proposition de vente unique pour vendre vos produits en ligne. Par où commencer ?

Étape 1. Analysez vos points forts

Pour plus de clarté, faites un tableau et notez-y toutes les caractéristiques concurrentielles de votre entreprise : vaste expérience, prix, employés qualifiés, etc. Écrivez autant de points que possible - indiquez des délais précis, des chiffres. Rayez maintenant tout ce que vos concurrents peuvent offrir. En conséquence, vous bénéficierez d’une multitude d’avantages uniques dont seuls votre entreprise et votre produit peuvent se vanter. Mettez-les dans la base de votre USP.

L'analyse de l'environnement concurrentiel vous permettra de trouver vos avantages uniques : c'est exactement ce dont vous avez besoin pour vendre à des clients potentiels.

Vous obtiendrez une meilleure compréhension de votre entreprise si vous répondez simplement à ces questions :

• Que faisons-nous ?
• Quels sont nos points forts ?
• Quels sont nos points faibles ?
• En quoi sommes-nous différents des autres entreprises ?
• Que disent vos concurrents d’eux-mêmes ?
• Où sont nos domaines de croissance, que peut-on améliorer d’autre ?

Il est important de répondre aux questions le plus objectivement possible. Est-ce que ça a marché ? Passons à autre chose !

Étape 2 : Déterminez pour qui vous travaillez

Imaginez que vous allez à la fête d'anniversaire d'un ami proche et que vous décidez de lui offrir un pull. Comment choisirez-vous ? tu ramasseras bonne taille, rappelez-vous sa couleur préférée, n'oubliez pas qu'il aime les tissus en laine fine et la longueur jusqu'aux cuisses. Connaissant bien une personne, vous lui offrirez probablement un cadeau vraiment désiré. Imaginez maintenant que vous félicitez un collègue avec qui vous travaillez dans différents bureaux. Il sera difficile de faire un choix car vous ne connaissez pas ses préférences.

Une compréhension sincère de qui est votre client vous permettra de lui offrir exactement ce dont il a besoin. Par conséquent, personnalisez autant que possible votre client potentiel. Pour commencer, répondez à ces questions :

• Est-ce un homme ou une femme ?
• Quel âge a votre acheteur ?
• Quels sont vos passe-temps ?
• Qu'est-ce qui le rend heureux ?
• Qu'est-ce qui est troublant ?

Complétez votre liste de questions avec des sujets pertinents pour votre entreprise pour créer une personnalité holistique.

Cours d'ouverture langue anglaise? Il est alors important que vous sachiez depuis combien de temps le client potentiel étudie la langue et quel est son niveau de maîtrise de la langue Byron.

Vous devriez vous retrouver avec une description ressemblant à ceci :

Notre client est une femme au foyer, mère de deux enfants, qui adore cuisiner et qui a occupé auparavant un poste de direction dans grande entreprise. Elle part en vacances à l'étranger deux fois par an, conduit une voiture étrangère de luxe, aime le yoga et est allergique aux chats.

Un avatar aidera à décrire le client avec trois côtés: en fonction de la situation, en se concentrant sur le psychotype et par génération. Ainsi, au lieu d'un public cible sans âme, il y aura personne réelle avec des particularités de perception, de caractère et de circonstances de vie.

Vous savez désormais exactement à qui vous proposez votre produit.

Les résidents d'ACCEL, fondateurs de l'école de relations « Happiness Is », Ivan et Maria Lyashenko, ont recueilli des commentaires détaillés de leurs auditeurs et ont pu dresser un portrait précis d'un client potentiel. C'est ainsi qu'ils ont réussi à attirer de nouveaux étudiants et à rendre le matériel pédagogique plus utile à un public restreint.

Voici ce que les entrepreneurs eux-mêmes en disent : « Nous avons considérablement augmenté la part du contenu éducatif, réduit et rendu la partie vente plus compréhensible, et justifié politique de prix. Nous expliquons en détail pourquoi nous proposons ce produit et comment il répondra aux besoins des participants au webinaire.

Étape 3 : Dites-nous comment vous souhaitez aider

Changez de place avec votre acheteur. A quoi ferez-vous attention lors du choix : prix, garanties, fiabilité, apparence? Personnellement, achèteriez-vous ce que vous essayez de vendre ?

Certains de vos clients potentiels, pour une raison quelconque, se tournent sûrement vers vos concurrents. Essayez de comprendre ce qu’ils ont et ce que vous n’avez pas. Essayez de mettre l'accent sur les points forts de votre USP, travaillez sur les points « défaillants ».

Selon Vladimir Thurman, expert en commercialisation des innovations, l'USP devrait expliquer pourquoi vous, en tant que propriétaire, avez décidé de créer une entreprise. Il écrit à ce sujet dans son article « Comment augmenter la demande pour vos produits sans entrer en guerre avec les concurrents ». Il est probable que le problème que vous avez résolu en créant une entreprise concerne également d’autres personnes. La solution trouvée doit être soulignée dans l'USP.

Étape 4 : Formulez votre USP

Maintenant que vous avez étudié votre public, ses besoins et vos concurrents, il est temps de formuler votre USP.

Pour composer un texte peu créatif mais fonctionnel, vous pouvez utiliser la formule du rédacteur John Carlton. Remplacez les données de votre entreprise par les espaces - et votre USP est prêt :

Avec l'aide de _______ (service, produit), nous aidons ______ ( public cible) résoudre ____ (problème) avec __ (avantage).

Par exemple : avec une formation de volleyball en ligne pour adultes, nous aiderons toutes les femmes de plus de 18 ans à apprendre à jouer pour la saison de plage.

Vous pouvez aborder le texte USP de manière plus créative. La règle principale est d’écrire droit au but. Les phrases générales, les fioritures littéraires, les chiffres approximatifs et généralisés laissent les clients potentiels indifférents. Offrez-vous une réduction de 26 % ? Parlez de chiffres exacts, et non de « rabais énormes » et de « bonnes affaires ».

En voici quelques autres points importants, auxquels il convient de prêter attention :

• Écrivez simplement, comme pour un ami. Votre proposition doit être claire du premier coup. Laissez les expressions abstruses et les termes spécifiques pour travaux scientifiques. Le client doit comprendre ce qu'il achète et pourquoi.
• Concentrez-vous sur votre points forts. Mentionnez dans votre USP quelque chose pour lequel les clients devraient vouloir s'adresser à vous et non à vos concurrents. Si votre centre de formation emploie des docteurs en sciences, vous ne devez pas leur dire à quel point la navigation sur votre site Web est facile - cela détournerait l'attention de l'important vers le sans importance.
• Soyez bref. Votre objectif est d’intéresser un client potentiel en une minute. USP est un court message d'une à trois phrases.

Utilisez notre aide-mémoire pour ne rien oublier :

• Qui pourrait bénéficier de ce produit/service ?
• Qu'obtiendra une personne en devenant votre client ?
• Pourquoi êtes-vous meilleur que vos concurrents et pourquoi ne pouvez-vous pas acheter un analogue de votre produit ?

Erreurs lors de la rédaction de l'USP

Vous ne pouvez pas mentir dans votre proposition de vente unique. Si vous avez promis une remise de 50 % et n’avez donné que 25 %, le client se sentira trompé. Vous perdrez votre réputation, et avec elle vos clients.

De plus, vous ne devez pas inclure dans l'USP les avantages que le client reçoit par défaut, par exemple la possibilité de restituer les fonds dans les 14 jours (ceci est garanti par la loi « sur la protection des droits des consommateurs »). Inutile de dire que vous avez « artisans professionnels votre entreprise." Si ce n’était pas le cas, seriez-vous en mesure de fournir des services ?

Les arguments doivent être étayés par des faits réels. Il ne suffit pas de dire que votre service n'a pas d'analogue sur le marché - dites-nous ce qui est exactement unique dans votre entreprise, donnez plus de détails.

Conclusion : Comment vérifier l'efficacité de votre USP

Ainsi, vous avez étudié vos avantages, vos concurrents, présenté votre public cible et préparé la base de vos ventes - le texte USP. Vérifiez maintenant sa viabilité - assurez-vous que :

• Votre proposition de vente unique ne pourra pas être utilisée par les concurrents. Ils ne fournissent pas les mêmes services, n'utilisent pas les mêmes matériaux et ne peuvent pas rivaliser sur les prix. C'est seulement auprès de vous que le client pourra obtenir ces avantages.
• Votre USP peut être formulé à l’envers. Par exemple, un entrepreneur qui vend des « chaussures pour femmes en grandes tailles » peut très bien imaginer qu'il existe une entreprise qui vend des petites chaussures. Seul un tel USP est compétitif. Et voici un exemple de mauvais USP : « Dans notre club uniquement bonne musique" Il est difficile d’imaginer que quelqu’un puisse proposer de la mauvaise musique aux clients.
• Votre USP n'a pas l'air absurde. Il est peu probable que les clients croient que vous pouvez apprendre l'anglais dans l'école en ligne X en 1 heure.
• Vous avez testé votre USP sur des clients. Envoyez différentes propositions par courrier électronique et choisissez celle qui obtient le plus de réponses.
• Assurez-vous que votre USP est la réponse à la question : « Pourquoi est-ce que je choisis celle-ci parmi toutes les offres similaires ?

Rédiger un USP est une tâche laborieuse travail analytique ce qui prendra du temps. Mais une fois que vous y investirez du temps, vous obtiendrez un accès à long terme au cœur de votre public cible.

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L’absence d’USP est un grand chagrin pour les entreprises. Regardez ces sites :

Hormis le design, ils ne diffèrent pratiquement pas les uns des autres - des prix bas partout, haute qualité et installation rapide. Je suis désolé pour les gens qui veulent commander plafonds suspendus- vous devrez passer plus d'une heure à parcourir la jungle des sites de clonage pour trouver une option intéressante.

Par conséquent, il doit y avoir quelque chose qui distingue l’entreprise de la concurrence : une proposition de vente unique. C'est ce qui amènera les concurrents à vous craindre comme le feu, et les clients potentiels feront plus souvent un choix en votre faveur.

D'ailleurs, ses prix peuvent être légèrement plus élevés que ceux d'autres entreprises : si vous proposez à l'acheteur un produit qui résoudra ses problèmes, il sera prêt à payer plus pour cela.

Il n'y a que trois « mais » - l'USP fonctionne si :

• unique- les concurrents ne le proposent pas ;
• spécifique- l'utilisateur comprend immédiatement de quoi on parle ;
• précieux- le client potentiel voit son avantage.

En 2014, nous avons donné un scénario général selon lequel vous pouvez créer un USP. Aujourd'hui, nous partagerons de nouvelles formules et des exemples pratiques pour faciliter encore plus la création ou la mise en évidence d'une phrase.

Par où commencer ?

Nous analysons le public cible. Ce qui est bon pour un pêcheur passionné ne convient pas à une jeune femme en congé maternité. Par conséquent, le développement d'une USP doit commencer par la connaissance du public cible : qu'est-ce qui inquiète vos clients potentiels, quels problèmes et quels intérêts ont-ils ?

Exemple: Disons que vous devez proposer un USP pour une boutique en ligne d'articles ménagers. Le plus souvent par achat produits chimiques ménagers, la vaisselle, la décoration et d'autres choses sont réalisées par des femmes. Ceux qui n'ont pas le temps commanderont tout cela en ligne, ce qui signifie que votre public principal sera constitué de femmes actives âgées de 25 à 45 ans. Qu'est-ce qui pourrait les intéresser ? Ils apprécieront sûrement si vous livrez les marchandises rapidement et gratuitement. Par conséquent, un bon USP est « Livraison gratuite à Irkoutsk dans les 2 heures ».



Une très bonne offre. Mais cela peut être renforcé - écrivez à quelle vitesse la commande sera livrée ou indiquez que la livraison s'effectue 24 heures sur 24.

Pièges

N'oubliez pas : le public cible ne se limite pas au sexe, à l'âge, au niveau de revenu et à d'autres paramètres. Vous devez comprendre quoi et à qui vous vendez, quels problèmes les gens aident à résoudre : idéalement, il devrait y avoir un portrait clair de l'acheteur dans votre tête.

Nous réfléchissons aux spécificités de l’entreprise. Peut-être qu'un USP prêt à l'emploi est juste sous votre nez, il vous suffit de le remarquer. Pour ce faire, répondez honnêtement à quelques questions simples :

• De quoi sont fabriqués vos produits ?
• Comment sont fabriqués exactement les produits ?
• Quel matériel utilisez-vous ?
• Lequel propriétés uniquesà la marchandise ?
• Comment interagissez-vous avec les clients ?
• Comment est structuré le travail sur une commande ?

Il y a de fortes chances que tu voies avantage important, ce qui vous permettra de vous différencier de vos concurrents. À propos, on peut parfois faire d'un défaut un USP : « Produits de boulangerie faits maison avec une durée de conservation courte - uniquement des ingrédients naturels. »

Exemple: Disons que vous découpez du métal au laser. Les conditions, prix et conditions de livraison sont les mêmes que ceux des autres sociétés. Mais vous utilisez ensuite un laser à fibre optique moderne - il vous permet d'obtenir une précision maximale, jusqu'à 0,1 mm. N'est-ce pas un USP ? "Précision découpe laser jusqu'à 0,1 mm - nous utilisons l'installation à fibre optique Ruchservomotor LaserCut 3015. »



Et cette phrase peut être renforcée - vous pouvez ajouter la précision du résultat.

Pièges

Personne ne connaît mieux les caractéristiques d'une entreprise que son propriétaire - alors réfléchissez et répondez honnêtement à la question de savoir pourquoi vous êtes plus cool. Un spécialiste du marketing ou un rédacteur vous aidera à comprendre les avantages.

Nous regardons les concurrents. Réalisez une analyse détaillée et objective - comparez votre entreprise et les offres de vos principaux concurrents. Voici un exemple de liste de paramètres à des fins de comparaison :

• les prix ;
• disponibilité d'un programme de fidélité;
• rapidité de livraison;
• courtoisie du personnel;
• facilité de commande;
• régularité des promotions;
• période de garantie ;
• possibilité de paiement différé.

Vous obtiendrez une image claire - il deviendra clair dans quels paramètres vous perdez et dans lesquels vous êtes supérieur à vos concurrents. Les critères gagnants peuvent servir de base à l’USP du site.

Exemple: Imaginons que vous soyez propriétaire d'un magasin de pneus. La livraison prend de 1 à 7 jours, car certains articles du catalogue sont vendus sur commande. Il n'y a pas encore de programme de fidélité, les prix sont les mêmes que ceux des concurrents. Mais tout le monde a une garantie de 1 à 3 ans, et vous êtes prêt à en accorder une à durée indéterminée - « Vente de pneus avec une garantie indéterminée : remplacement gratuit en cas de dommage accidentel ».

Une bonne offre, vous n'êtes pas d'accord ? La seule chose que vous pouvez faire est de travailler sur sa conception - essayez de faire tenir le titre sur 1 ligne, supprimez les points d'exclamation.

Pièges

Il est important de ne pas vouloir « comme vos concurrents, mais en mieux » - si une autre entreprise a un USP similaire, qu'est-ce qui l'empêchera de le rendre plus cool que le vôtre ? Par exemple, proposez une livraison en 30 minutes plutôt qu’en 1 heure. Soyez objectif et essayez de trouver quelque chose qui vous est propre.

Nous demandons aux clients. Si vous avez déjà reçu des commandes, demandez pourquoi les gens ont choisi votre entreprise. Parfois, les clients peuvent fournir de précieux conseils.

D’ailleurs, cela vaut la peine de mener de telles enquêtes de temps en temps : cela contribuera à améliorer le service et aura un impact positif sur la réputation de l’entreprise.

Exemple: Disons que vous avez ouvert un salon de beauté il y a une semaine. Vous pouvez demander aux employés de demander aux clients pourquoi ils vous ont choisi. Si les clients disent que vos heures d’ouverture sont pratiques, faites-en votre particularité. Que le salon soit ouvert de 12h00 à 22h00, et non de 09h00 à 19h00 comme tout le monde à proximité. USP : « Un salon de beauté aux horaires d'ouverture pratiques : nous vous attendons tous les jours de 12h00 à 22h00. »



Un très bon USP – peu de salons de beauté peuvent le proposer.

Pièges

Il est difficile de suivre ce conseil si vous n’avez reçu aucune commande. Mais rien n'est impossible - parcourez les forums thématiques, réseaux sociaux, parlez à des clients potentiels. Votre objectif est de découvrir ce qui attire les acheteurs.

Après tout ce travail fastidieux, vous disposerez au moins d'avantages importants, et au maximum d'un USP presque prêt à l'emploi.

Viser la cible : 5 formules pour créer un USP

Même bon avantage facile à gâcher si la pensée est mal formulée. Comparez deux offres : « Livraison gratuite à Irkoutsk en 2 heures » et « Nous avons la garantie de livrer votre commande en 2 heures. Livraison dans tout Irkoutsk." Le sens est le même, mais le premier est lu et perçu beaucoup plus facilement.

Pour formuler un USP clair et beau, vous pouvez utiliser en toute sécurité l'un des modèles :

Il n’est pas nécessaire de suivre exactement les modèles. Vous pouvez modifier n'importe quelle formule en toute sécurité ou proposer quelque chose de complètement nouveau - tout dépend des spécificités de l'entreprise. Il est important de se rappeler l’avantage pour le client : la tâche principale est de montrer exactement ce qu’il recevra, et non quelle entreprise blanche et moelleuse vous avez.

Nous regardons l'USP à travers les yeux du client : 6 erreurs fatales

Fausse déclaration. Ils ont déformé les faits ou utilisé des critères qui devraient être ceux par défaut. Par exemple, l'USP « Médecins professionnels avec au moins 3 ans d'expérience » ne convient pas à la dentisterie - c'est ce que l'on attend d'une clinique.

Comment réparer : regardez l'offre en tant que client potentiel. Qu'attendez-vous de médecins professionnels? Traitement sûrement correct et indolore. Essayez de mettre cette idée dans votre USP. "Un traitement dentaire indolore avec une garantie de 3 ans - nous employons des professionnels" - c'est mieux, n'est-ce pas ?

Aucun avantage. Ils ont utilisé des avantages douteux. Une boutique de linge de lit en ligne ne doit pas se vanter de son assortiment : « Boutique de linge de lit en ligne » Doux rêve«Nous avons 1 000 produits.» Il y aura toujours une entreprise qui proposera encore plus de produits.

Mais si l'assortiment est vraiment unique, vous pouvez vous concentrer dessus : par exemple, 10 000 pots de fleurs fait soi-même de maîtres du monde entier. Soyez juste prudent : assurez-vous que les concurrents ne proposent pas cela et ne pourront pas le proposer dans un avenir proche.

Comment réparer : trouver un autre avantage. Disons que vous vendez du linge de lit en coton. Alors mettez en avant ceci : « Literie pour les personnes à la peau sensible : ensembles hypoallergéniques en coton biologique ».

Timbré. Ils ont choisi une formulation vague : « livraison rapide », « vrais professionnels », « spécialistes hautement qualifiés », « prix bas », etc. La liste peut être interminable. Des expressions similaires se retrouvent sur des centaines de sites Web, et les gens y sont tellement habitués qu’ils ne les perçoivent tout simplement pas.

Comment réparer : ajouter des détails - « Bouquets avec livraison en 60 minutes », « Carreaux de porcelaine à partir de 450 roubles. pour 1 m² - nous revendeur officiel 5 marques." Prouvez votre avantage par des faits et des actes, et si cela ne fonctionne pas, choisissez un autre USP.

Mauvais accent. Ils n'ont parlé que d'un seul groupe de produits, alors qu'il y en a dix.

Par exemple: " Vernis à séchage rapide pour les ongles : rafraîchissez votre manucure en 60 secondes. C'est mauvais si, en plus des vernis, vous vendez des rouges à lèvres, des fards à paupières et des mascaras, ils risquent de passer inaperçus. Si les vernis à ongles représentent 80 % de vos bénéfices, alors il est acceptable de se concentrer sur eux. Lorsque vendre tous les produits cosmétiques est intéressant, vous devez changer votre USP.

Comment réparer : formuler l'USP pour la boutique en ligne dans son ensemble. S'il y a trop de groupes de produits, concentrez-vous sur le service : « Cosmétiques déco avec livraison à domicile : nous travaillons 24 heures sur 24. »

Trop de volume. Nous avons fait de notre mieux et avons rédigé un USP de la taille d'un paragraphe : « Tables en bois massif à partir de 3 895 roubles : les prix sont bas parce que nous produisons des meubles à partir de nos propres matériaux - il y a une scierie et une menuiserie dans le nord de la région d'Irkoutsk. Trouvez-le moins cher – nous ferons une réduction et rembourserons la différence de coût.

Comment réparer : coupé sans pitié. Pour l'USP, une phrase suffit : « Tables en bois massif à partir de 3 895 roubles : nous vous rembourserons la différence si vous trouvez moins cher ». Le reste des informations doit être inclus dans le paragraphe ci-dessous – après tout, il est important d’expliquer pourquoi vos prix sont si abordables.

Répéter après les concurrents. Nous avons gagné du temps sur l'analyse des concurrents et avons reçu un clone - une offre identique ou très similaire. C'est dommage car tout le travail a été fait en vain.

Comment réparer : hélas, idéalement, vous devez tout recommencer : analysez votre public cible, réfléchissez aux caractéristiques de votre entreprise et comparez votre boutique en ligne avec des boutiques similaires. Si le temps presse, essayez d'étendre une USP infructueuse : remplacez « Magasin de chaussures en ligne avec livraison » par « Magasin de chaussures en ligne avec livraison gratuite dans les 2 heures."

Y a-t-il des erreurs trouvées dans l'USP ? Il est trop tôt pour se réjouir, l'offre peut s'avérer inefficace, même si elle vous semble très attractive.

Comment savoir si votre USP fonctionnera

Répondez à quelques questions pour vérifier la viabilité de l'offre :

• L'offre vous semble-t-elle réaliste ? Par exemple, la déclaration « École de langue « Contact » - apprendre l'anglais en 1 heure » est très douteuse. Mais vous pouvez déjà croire à cette USP : « École de langue « Contact » - Anglais pour des vacances à l'étranger en 5 heures.
• L’USP répond à la question : pourquoi devriez-vous choisir celle-ci parmi toutes les offres similaires ? Si oui, tout va bien.

Vous pouvez également tester votre USP sur des clients - faites un mailing avec différentes options et choisissez celui qui a reçu le plus de réponses. Nous utilisons parfois cette option. Au fait, êtes-vous abonné à notre newsletter ? Si ce n’est pas le cas, vous passerez à côté de nombreux avantages.

Prenez le temps de créer une proposition de vente unique : après avoir passé quelques heures à chercher l'idéal, vous recevrez à jamais la clé du cœur des clients potentiels. Si vous avez besoin d'aide, veuillez nous contacter et nous créerons une proposition efficace.

Lors du démarrage d'une entreprise dans n'importe quel domaine, il est important de trouver et de formuler les avantages que le client recevra en vous contactant (ce sera l'USP - une proposition de vente unique). Si vous n’en avez pas, vous n’êtes pas différent des autres entreprises. Dans ce cas, vous devrez rivaliser sur les prix - dumping, perte de bénéfices.

Étonnamment, cet outil de promotion simple et gratuit n’est pas utilisé par la plupart des hommes d’affaires. Il y a une chance de les battre au début ! Pour vous inspirer, nous avons sélectionné 13 exemples d'USP d'entreprises russes et étrangères qui ont su se démarquer et réussir.

Et eux ? 5 meilleurs USP occidentaux

Service de location de voitures Avis

« Nous sommes n°2. Nous travaillons plus dur"

(« Nous sommes numéro deux. Nous faisons plus d’efforts »).

Un excellent exemple de la façon dont vous pouvez transformer un désavantage en avantage. Pendant de nombreuses années, Avis a opéré dans l'ombre de son concurrent plus prospère, Hertz, qui s'est positionné comme n°1 sur le marché.

Service de livraison FedEx

"Quand il faut absolument qu'il soit livré demain matin."

(« Quand il doit absolument, positivement être là du jour au lendemain »).

Ce slogan n'est plus utilisé par l'entreprise, mais il est toujours cité comme un USP valide. FedEx garantit à ses clients que leur envoi sera livré en toute sécurité et à temps.

Cette expression combine deux avantages : la promesse de sécurité du fret et une rapidité de livraison élevée (du jour au lendemain). Malheureusement, la direction de l'entreprise a ensuite abandonné ce slogan pour le remplacer par un autre moins « fort » qui ne contenait pas d'avantages concurrentiels.

M&M's

« Fond dans la bouche, pas dans les mains »

(« Le chocolat au lait fond dans la bouche, pas dans la main »).

Original : Flickr

Un exemple de la façon dont un USP original peut attirer des clients. En pensant à l'importance de ne pas se salir en mangeant du chocolat, M&Ms a créé des bonbons dans une coque épaisse spéciale.

Conclusion - si telle ou telle caractéristique est importante pour vos clients, n'hésitez pas à l'utiliser comme avantage concurrentiel. Aussi stupide ou insignifiant que cela puisse paraître.

Société DeBeers

"Les diamants sont éternels"

(« Un diamant est éternel »).

Ce slogan est utilisé depuis 1948 jusqu'à nos jours, et le magazine Advertising Age l'a reconnu comme le meilleur slogan du XXe siècle. L’idée est que les diamants, sur lesquels le temps n’a aucun pouvoir, sont le symbole idéal de l’amour éternel (ce n’est pas pour rien qu’ils figurent sur de nombreuses alliances).

Chaîne de pizzeria Domino's Pizza

« Vous recevrez une pizza fraîche et chaude en 30 minutes ou gratuitement »

(« Vous recevez une pizza fraîche et chaude livrée à votre porte en 30 minutes ou moins ou c'est gratuit »).

C'est un slogan assez long, mais il peut servir d'exemple de bonne USP, car... contient une garantie. Les conditions sont décrites très clairement, les clients comprennent à quoi s'attendre de l'entreprise.

Malheureusement, Domino's a arrêté d'utiliser ce slogan parce que... Les chauffeurs qui tentaient de respecter le délai de livraison imparti ont enfreint le code de la route et provoqué des accidents aux conséquences tragiques.

Comment ça se passe avec l’USP en Russie ?

Nous sommes dans Club des réalisateurs, par exemple, nous ne vendons pas seulement de la publicité. Nous garantissons l'obtention de clients potentiels grâce à l'utilisation de la publicité native. Cet USP contient deux arguments décisifs à la fois : une garantie du résultat et une explication de la manière dont il sera obtenu.

Service de taxis

Une entreprise moscovite a augmenté ses ventes de 380 % en embauchant des conductrices. De nombreuses femmes préféreraient monter dans une voiture conduite par une femme ; elles préféreraient envoyer leur enfant en cours avec elle. De plus, les femmes sont moins susceptibles de fumer et d’enfreindre les règles de la circulation, ce qui s’est avéré fondamental pour de nombreux clients.

Transporteur de fret

Déclarer « Nous avons toujours des déménageurs sobres »(et fidèle à ce slogan), l'entreprise a fortement augmenté le flux de clients. Ceux qui avaient auparavant peur de confier des objets fragiles ou de valeur à « l'oncle Vassia » ivre composaient volontiers le numéro des ouvriers responsables. C’était au début des années 90, depuis lors de nombreuses entreprises ont adopté cette « astuce », mais les pionniers ont réussi à tirer profit de leur idée.

Bar

L'un des débits de boissons de Saint-Pétersbourg a augmenté le nombre de visiteurs de coûts minimes. Un écran a été accroché dans le hall sur lequel ils ont commencé à diffuser matchs sportifs, UN Pour chaque but marqué par l'équipe nationale russe ou le Zenit, un verre de vodka gratuit était versé à toutes les personnes présentes.

En conséquence, ceux qui soutenaient leur équipe préférée à la maison ont commencé à aller au bar et à amener des amis avec eux. Les coûts d'achat de la vodka et de l'écran ont été récupérés plusieurs fois.

Lessive

La direction de la blanchisserie a trouvé une couturière qui avait besoin de commandes pour une confection sur mesure. Lors du retour des vêtements propres au client, l'administrateur a signalé les défauts existants (une fermeture éclair divergée, un bouton s'est détaché, etc.) et a proposé de les réparer gratuitement.

Bien entendu, la majorité était d’accord. Après réparation, les articles ont été restitués dans un sac contenant une carte de visite de la couturière et un catalogue de vêtements pouvant être commandés chez elle. La coopération s'est avérée bénéfique pour les deux parties : les clients se transmettaient des informations sur les services de blanchisserie bonus et la couturière se procurait elle-même les commandes.

Entreprise de construction

L’une des équipes qui a démarré sur un marché concurrentiel sans budget a proposé un excellent USP. Une annonce a été publiée sur les plateformes publicitaires : « Nous supprimerons les vieux papiers peints gratuitement ! ». 80 % des clients ayant commandé ce service ont ensuite invité les constructeurs à réaliser des rénovations dans leur appartement. Ces personnes ont déjà démontré leur exactitude, leur précision et leur fiabilité - pourquoi perdre du temps à chercher quelqu'un d'autre ?

Exemples d'USP de la sphère B2B

Imprimerie

Une entreprise de Nijni Novgorod a ouvert ses portes musée des cartes de visite des personnes célèbres . Les hommes d’affaires ont joué sur l’intérêt public pour la vie des riches et des célébrités. Dès que l'information sur l'exposition a été diffusée, le flux de commandes a été multiplié par 5 !

Les médias se sont intéressés au musée, ont commencé à publier des reportages à son sujet et le besoin de publicité payante a disparu.

Entreprise de recrutement

La direction a réfléchi à la manière de se démarquer des nombreux concurrents. Et offert un service unique - location d'employé. Besoin d'un coursier pour quelques mois ? Pas de question ! Designer pour quelques semaines ? Récupérons-le !

En conséquence, les demandes ont commencé à affluer de la part d'hommes d'affaires qui ne voulaient pas perdre de temps à chercher des indépendants ou à embaucher/licencier ensuite un spécialiste dont on avait besoin pour une courte période.

Et une autre société de recrutement

Parlons des besoins cachés du client. Un homme d'affaires engagé dans la sélection du personnel a commencé à penser que certains managers masculins avaient besoin d'une secrétaire non seulement pour filtrer les appels téléphoniques inutiles et servir le café à temps. Il comptait sur la recherche de filles de « vertu facile » pour qui les relations intimes avec le patron n'étaient pas quelque chose d'extraordinaire.