Devrions-nous changer notre approche des ventes ? Si c'est le cas, comment? Quels outils de promotion des ventes sont aujourd'hui plus demandés qu'avant ? Comment vendre en temps de crise ? Nous ouvrons une nouvelle discussion sur le site, et les premiers à répondre à ces questions sont :

• Aynur Safin, spécialiste expérimenté du marketing et de l'augmentation des ventes ;
• Alexey Gavrilov, responsable du département des ventes B2B avec plus de dix ans d'expérience, et
• directeur Business en ligne et Maxim Sundalov.

Comparons les opinions de personnes d'horizons si différents pour avoir la meilleure idée possible de la façon de vendre avec succès en cas de crise.

Ainur Safin : Les acheteurs continuent de rechercher des avantages, de la fiabilité, des garanties, mais deviennent plus prudents dans leur choix

Aynur Safin, directeur de l'agence marketing Exilem, spécialiste de l'augmentation des ventes, auteur du livre "111 façons d'augmenter les ventes sans augmenter les coûts", estime que la psychologie de base de l'acheteur est inchangée, mais lors d'une crise, le comportement d'achat change, pour quelles méthodes de vente doivent être adaptées.

Ainur Safin : La psychologie profonde des gens ne change pratiquement pas - qu'il s'agisse d'une crise ou d'une période "bien nourrie". Les gens recherchent également leur propre avantage, évaluent à qui (à quel vendeur) on peut faire confiance et à qui pas tant, ils sont guidés par l'opinion d'amis et de connaissances, etc. Par conséquent, les remises, les promotions, les concours, les preuves sociales (avis, cas) ont fonctionné et continuent de fonctionner.

Une autre chose est qu'en temps de crise, les revenus des gens changent, les risques de perdre leur emploi augmentent, les prix augmentent à revenus constants et d'autres choses désagréables se produisent qui affectent le comportement des consommateurs. Ils continuent à rechercher le profit, la fiabilité, les garanties, mais ils deviennent plus prudents dans leur choix. Par conséquent, vous devez comprendre comment ces facteurs affectent votre public cible et ajustez votre stratégie en conséquence.

Si vos clients dépensaient facilement, par exemple, plusieurs milliers de roubles pour une jupe ou une veste légère, maintenant certains d'entre eux prendront quelque chose de moins cher, certains mettront à jour leur garde-robe moins souvent, et certains achèteront au même prix, mais plus soigneusement au choix. Et chaque catégorie a besoin de sa propre approche.

Un exemple d'adaptation réussie des ventes en temps de crise

Chez un de nos clients (vente de biens pour un bain, construction de saunas), nous avons utilisé une tactique simple mais efficace qui a donné de bons résultats : pour plusieurs produits chauds mettre très prix avantageux(moins cher que les principaux concurrents) afin d'attirer les clients vers sortie. Faire de la publicité à travers plusieurs canaux (flyers, publicité contextuelle). En outre, l'éducation et la formation des vendeurs ont joué un rôle important. Leur tâche était, d'une part, d'offrir un analogue du produit plus rentable pour l'entreprise que celui qui était annoncé, d'autre part, de revendre des produits connexes, augmentant la facture moyenne. Ainsi, nous avons attiré ceux qui voulaient économiser de l'argent, et au détriment de travail compétent les vendeurs vendaient plus à ceux qui étaient prêts à se séparer d'une plus grande quantité.

Nous avons également préparé un article détaillé (essentiellement une instruction) intitulé "10 erreurs critiques lors de la construction d'un sauna », dans lequel ils décrivent clairement avec des photographies les pièges et les dangers auxquels un client peut être confronté lors de la commande d'un sauna auprès d'amateurs et de shabashniks, et les coûts supplémentaires que cela peut entraîner. Ainsi, ils ont travaillé sur le facteur de confiance dans l'entreprise et ses spécialistes. Habituellement, la décision de construire un sauna n'est pas prise dès le premier contact. Par conséquent, laisser un client potentiel après la première visite avec un tel mini-livre pendant une période de "réflexion" a réussi à augmenter la conversion des ventes.

Alexey Gavrilov : En cas de crise, les clients commencent à chercher un nouveau fournisseur plus fiable, et les outils pour attirer de nouveaux clients aident ici

Aleksey Gavrilov, chef du département des ventes au Centre d'ingénierie et de technologie informatiques de Perm, est convaincu que la crise ouvre des opportunités pour attirer de nouveaux clients pour ceux qui ne restent pas les bras croisés et développent activement les ventes pendant la crise.

Alexey Gavrilov : Vous avez raison, les anciens outils de vente ne fonctionnent plus aujourd'hui. Si nous prenons le marché ventes au détail, puis les clients ont commencé à acheter uniquement ce dont ils avaient besoin. Et ici critère principal- le prix. Le choix du client peut encore être influencé par le professionnalisme du vendeur et sa sociabilité, mais puisque il y a peu de vendeurs de ce type et il n'est pas rentable pour les entreprises de les développer, le prix prime toujours.

Il existe également des outils pour attirer les clients, comme Internet, les recommandations d'amis, la proximité du domicile, etc. L'efficacité des outils est différente dans chaque cas.

Si nous prenons le marché de la vente aux entreprises, rien n'a fondamentalement changé là-bas, les clients travaillent principalement avec les entreprises auxquelles ils sont déjà habitués et ne veulent rien changer. Mais dans les conditions actuelles, il est devenu possible pour certaines entreprises de reconquérir une partie du marché à leurs concurrents. Cela est dû au fait que de nombreux fournisseurs de biens ou de services continuent de travailler à l'ancienne, c'est-à-dire ne cherchent pas à attirer de nouveaux clients, alors que leurs revenus diminuent en raison des coupes budgétaires de la plupart des clients. Et lorsque les revenus diminuent, les salaires des employés diminuent, la motivation baisse et le roulement du personnel apparaît. Les clients le voient et commencent à penser à la fiabilité du fournisseur. Et s'il y a des difficultés avec la qualité ou le délai de livraison, les clients commencent à chercher un nouveau fournisseur plus fiable.

C'est là que ceux qui savent s'exprimer et qui ont une bonne réputation entrent en scène. Et ici, des outils pour attirer de nouveaux clients aident, tels que la publicité sur Internet, les recommandations, les appels à froid et bien plus encore.

Aujourd'hui, il est nécessaire de comprendre l'essentiel: ceux qui s'assoient et ne changent rien, sa fin est prévisible, ceux qui se développent constamment et agissent activement grandissent et prospèrent. L'époque où vous pouviez vivre longtemps grâce à un gros client est révolue.

Maxim Sundalov: ceux dont la stratégie est «vendre et oublier» céderont la place aux entreprises qui résolvent les problèmes des consommateurs

Maxim Sundalov, directeur d'EnglishDom, une entreprise qui enseigne l'anglais en ligne, estime que la réponse à la question "Comment vendre en temps de crise" réside dans l'étude et la résolution des problèmes des clients.

Devrions-nous changer l'approche des ventes dans l'environnement actuel ? Si c'est le cas, comment?

L'économie, comme le monde dans son ensemble, est dynamique. Vous ne pouvez pas rester en équilibre tout le temps, soit vous vous développez, soit vous vous dégradez. Par conséquent, la crise et les nouvelles réalités du marché sont une grande chance pour le développement. Les préférences et les budgets des consommateurs changent, tout comme les entreprises. Pour certains, une crise est une période dorée de croissance, mais pour quelqu'un, c'est un véritable cauchemar et une épreuve de force.

Dans des conditions d'incertitude économique, les gens essaient d'économiser de l'argent, de dépenser de l'argent de manière plus rationnelle et uniquement pour les choses les plus nécessaires. Le consommateur n'achète pas tout ce pour quoi il tend la main, mais pèse soigneusement la décision, établit des priorités, étudie l'offre sur le marché.

Il ne fonctionnera pas de tout vendre à tout le monde, de vendre des biens et des services de mauvaise qualité à un prix élevé. Ceux qui ont une stratégie « vendre et oublier » laisseront la place aux entreprises qui résolvent les problèmes des consommateurs, se soucient de leurs clients et les conseillent meilleures solutions. Les besoins de l'entreprise:

• augmenter le chèque moyen ;
• soulever cycle de la vie client;
• chercher des avantages supplémentaires qu'il peut apporter aux consommateurs ;
• améliorer le professionnalisme de leurs employés;
• améliorer la qualité des services/biens ;
• optimiser les coûts ;
• Et bien sûr, il faut prendre des risques.

Des idées intéressantes, des innovations vous aideront à vous démarquer sur le marché et à trouver votre créneau.

Pour nous, l'école d'anglais EnglishDom Skype, la crise est une excellente occasion d'augmenter nos revenus et de renforcer notre entreprise. Les gens ont peur du chômage, ils songent à s'expatrier, et pour cela il faut l'anglais. L'apprendre avec nous est beaucoup moins cher que d'aller dans une école hors ligne, et nos étudiants bénéficient de nombreux avantages sous la forme d'un gain de temps sur la route, de clubs de parole gratuits et d'un cours interactif.

Quels outils de promotion des ventes sont aujourd'hui plus demandés qu'avant ?

Nous sommes une entreprise en ligne et nous pouvons parler d'outils en ligne. Désormais, ils sont très nombreux : un ciblage étroit et des analyses avancées permettent d'interagir de manière très subtile avec l'audience, en lui proposant exactement "la même chose". Usage publicité contextuelle acquiert déjà le niveau de l'art, et une page de destination de haute qualité, sur laquelle il n'y a rien de contenu superflu, intéressant et utile, augmente la conversion. Grâce au remarketing et au reciblage, bulletins électroniques et les réseaux sociaux, l'interaction avec les clients potentiels et existants ne s'arrête pas après être allé sur le site/l'achat, mais se poursuit indéfiniment.

Les clients doivent être captivés et surpris. Pour ce faire, nous avons imaginé un cours d'anglais interactif en shareware avec des éléments de gamification. L'utilisateur apprend et pratique l'anglais sur notre site englishdom.com tout à fait gratuitement, pour avoir accompli certaines tâches, il reçoit des bonus, divers badges et décalcomanies, voit ses statistiques et peut inviter des amis. Tout cela rend le processus d'apprentissage amusant et facile, fidélise nos clients et nous aide à attirer encore plus d'étudiants.

Et comment répondez-vous à la question Comment vendre en temps de crise ? Nous vous invitons à participer à

Illustration de Freedigitalphotos.net

Crise, crise, crise ! Maintenant, on n'entend parler que de lui. Et comme nos clients sont tous des commerçants, on entend aussi tout le temps la même chose : « Les ventes baissent !

Les clients n'ont pas d'argent. Il n'y a pas de clients non plus ! Et la principale question désormais pour tout le monde est de savoir comment augmenter les ventes en temps de crise ? Comment? Comment? Changez et accélérez !

Encore cette crise...

Oui, malheureusement les années 90 sont finies, les années 2000 sont finies. Beaucoup de gens veulent faire propre business, et le marché n'a plus été aussi vaste qu'avant.

Et pendant la crise, ça diminue aussi. Par conséquent, mon dicton préféré devient plus pertinent que jamais : "Maintenant, ce n'est pas le grand qui absorbe le petit, mais le rapide lent".

Hourra ! Oui je suis plus rapide

Et c'est effectivement le cas. Le plus tôt votre entreprise pourra : modifier les prix des biens/services.

Et même changer d'employés inefficaces, trouver une nouvelle gamme de produits, plus vite vous vous détachez de vos concurrents ou même augmenter vos ventes en période de crise.

Dans cet article, j'ai donné un très bon exemple de notre client qui, avant la crise, licenciait tous les anciens et en embauchait de nouveaux.

À mon avis, ce n'est même pas un excellent exemple d'accélération dans une crise, mais dans un moment d'avant-crise, ce qui pour moi vient de le comparer à l'Oracle Delphic. Assurez-vous donc de le lire.

Mais assez de philosophie...

Voyons exactement comment et ce qui doit être fait pour augmenter les ventes en cas de crise. Au détail et en gros.

Il existe 2 moyens éprouvés pour augmenter les ventes en période de crise, qui sont utilisés collectivement ou individuellement :

1. réduire les coûts
2. Réduire les prix

Si je suis entièrement d'accord sur la réduction des coûts, je ne suis pas d'accord sur le dumping. Réduire le prix, surtout en temps de crise, n'a amené personne à rien de bon. Il existe des moyens plus intéressants...

Augmentation des ventes : 8 outils

À première vue, il semble que rien ne vous sauvera en cas de crise, mais il existe une issue. Je vais maintenant vous parler des principaux outils et de la manière dont ils peuvent affecter l'augmentation des ventes.

Je vous préviens tout de suite, vous connaissez très bien ces outils. Et donc, commençons.

1. Produit

Tout d'abord, vous devez trouver un autre fournisseur avec une gamme de produits similaire moins chère (d'ailleurs, j'ai récemment entendu à la radio que dire "gamme de produits" est faux.

Il faut dire "gamme de produits", mais c'est le cas, soit dit en passant. Ainsi, vous pouvez capturer une nouvelle niche.

Un bon exemple est un fabricant plafonds tendus nous avons à Irkoutsk. Ils ont toujours été dans le segment d'un fabricant coûteux.

Cependant, avant la crise, une direction distincte a été choisie - le commerce de gros bon marché, avec bas prix, des garanties minimales et un service tout simplement dégoûtant (comme le dit le propriétaire : "Pour qu'une personne comprenne clairement d'où elle vient !".

Et vous savez, c'est parti ! A tel point que désormais cette direction accapare jusqu'à 30% de leur chiffre d'affaires !

Alternativement, fabriquez également un produit bon marché-moyen-cher si vous n'aviez qu'une moyenne.

Grâce à cela, vous pourrez élargir le marché des ventes et, peut-être, une diminution des ventes dans un segment vous arrivera imperceptiblement, grâce à une augmentation des ventes dans un autre.

Par exemple, je donne une image comme nous l'avons montré sur le site Web d'un de nos clients qu'il a des papiers peints pour tous les goûts, en commençant par les moins chers (les prix, pour être honnête, ne sont nulle part moins chers).

2. Prix

Le moyen le plus simple de maintenir les ventes en cas de crise n'est pas de baisser le prix, mais de le laisser au même niveau.

Apprenez simplement à vos vendeurs/responsables des ventes comment vendre normalement.

Montrez vos avantages concurrentiels, entraînez-vous ou "ajoutez-y oralement" de nouvelles qualités (je pense que l'article ci-dessous vous y aidera).

Je sais que ce sera extrêmement difficile à faire. Après tout, quelle est l'arme la plus importante d'un mauvais vendeur (lire paresseux) ? Correctement! Réductions ! C'est pourquoi ils vous convaincront de baisser le prix:

1. Les concurrents ont des prix plus bas
2. Les clients exigent une remise sinon ils partiront ;
3. Nous ne pouvons pas vendre à des prix aussi élevés ;
4. Et un million d'autres raisons.

Important! N'acceptez pas cela et ne suivez pas l'exemple de vos managers dans le désir de réduire le prix.

Les ventes pendant une crise avec une telle stratégie peuvent augmenter légèrement, mais il est peu probable que les bénéfices augmentent avec cette approche. Alors laissez le prix le même.

3. Scénarios

Répondez à une seule question. Avez-vous des scripts de vente pour les managers ? Si oui, depuis combien de temps les avez-vous mis à jour.

Vous n'allez pas le croire, mais les scripts de vente de biens sur les réseaux sociaux sont de plus en plus commandés dans ce sens.

Ce qui confirme une fois de plus que seuls ceux qui navigueront rapidement dans la crise pourront gagner. Et encore une question. Depuis combien de temps avez-vous changé vos supports de présentation ?

4. Automatisation

Mettre tous les employés sous déclaration. De plus, faites-les à la fois quotidiennement et hebdomadairement (je ne parle même pas de mois, a priori ça devrait l'être).

Assurez-vous de mettre en place divers rappels automatiques et de contrôler leur mise en œuvre. Optimiser les processus métier.

Comment? Très simple. Par exemple, un comptable peut soumettre tous les documents d'un client à un gestionnaire dans Bitrix 24, au lieu du même Skype (un de nos clients est passé à un tel système et n'est pas ravi).

Rappelez-vous, dans toute crise, le chaos l'emporte.

Et si vous implémentez dans votre entreprise non seulement un CRM, mais un tout un, alors vous serez au-dessus (et plus performant) de 80 % des entrepreneurs de petites et moyennes entreprises.

NOUS SOMMES DÉJÀ PLUS DE 29 000 personnes.
ALLUMER

5. Esprit d'équipe

Il n'y a nulle part sans ça. Si vos employés ne parlent constamment que du fait que le dollar / euro augmente, que la crise se renforce, que les clients n'achètent rien, alors, aussi ridicule que cela puisse être, il en sera ainsi dans votre entreprise.

Par conséquent, les discours de motivation, l'esprit d'équipe pour gagner - maintenant votre principale préoccupation. Paraphraser expression célèbre, alors il n'y a pas de mauvais employés dans l'équipe, il y en a des sous-motivés.

6. Motivations

Il est temps pour une augmentation de salaire. Et maintenant, je ne plaisante plus du tout. Naturellement, je parle de tous ces pourcentages et primes, mais pas de la partie salariale.

Donnez à l'employé la possibilité de gagner plus, mais seulement s'il vend. N'oubliez pas que les gens sont habitués à être payés pour leur travail, pas à la promesse d'une vie meilleure.

Vos employés en ont-ils déjà ? Alors c'est super ! Ajoutez une nouvelle prime pour un certain nombre de nouveaux clients ou une prime pour l'augmentation du chèque moyen.

De plus, n'oubliez pas que les employés sont aussi des personnes et qu'ils aiment jouer avec eux. Maintenant, je ne parle pas sur un ton dédaigneux, mais sur, par exemple.

Le directeur des ventes/vendeur qui fait le plus gros chèque en une semaine se rendra au camping pour le week-end aux frais de l'entreprise (d'ailleurs, vous pouvez acheter chez Biglion sans frais importants pour votre porte-monnaie).

Une fois toutes les deux ou trois semaines, mettez à jour les raisons des concours et les employés s'y habitueront et commenceront à se battre pour les prix plus volontiers et avec plaisir.

7. Personnel

Le personnel est plus difficile. J'ai préparé plusieurs recommandations pour augmenter l'efficacité et les niveaux de vente, même en temps de crise.

Développer et former. Oui, il est temps d'investir dans les employés. Formez-les à la vente, organisez des formations et des séminaires, embauchez et invitez des coachs de vente.

Et assurez-vous de tester sur le matériau couvert. Tant à l'écrit qu'à l'oral. Sinon, toutes ces formations resteront des rassemblements ludiques pour vos collaborateurs, et non une mine d'informations utiles ;

Apprenez à évaluer les employés. Entrez les critères de performance des employés que vous souhaitez (par exemple, un que vous n'avez jamais évalué) et résumez-les sur une base hebdomadaire ou mensuelle.

Dites adieu aux inefficaces. Aussi dur que cela puisse paraître, vous devez dire au revoir aux employés et à tous ceux qui sapent votre autorité dans l'entreprise.

Pourquoi avez-vous besoin d'employés dans l'entreprise qui ne font que ce qu'ils se plaignent de la crise, du dollar, au lieu de vendre ?

Engagez des professionnels. Maintenant, il y a beaucoup d'employés sur le marché. Et au fait, il ne faut pas penser que seuls les mauvais employés recherchent du travail, parmi eux il y a beaucoup de professionnels qui ont perdu leur carrière en raison d'une fermeture d'entreprise ou de licenciements. Ce sont ceux que vous devez saisir.

8. Chef

Le plus délicieux - toi, je suis parti pour le dessert. Oui, vous avez bien entendu, nous allons maintenant parler de la façon de vous simplifier la vie.

Oui, comme je l'ai écrit, il n'y aura pas d'argent facile. Vous devrez travailler dur. Réveillez-vous plus tôt, couchez-vous plus tard et travaillez plus fort.

Déléguez tous les petits travaux aux employés ou sous-traitez (par exemple, vous pouvez facilement vous organiser) et occupez-vous des choses plus importantes.

Ce qui sera le plus important dans votre entreprise est facile à comprendre. Asseyez-vous quelques minutes et réfléchissez à ce qui vous remplit le plus la tête dans votre entreprise. C'est là que vous portez votre attention en premier.

En bref sur les principaux

Oui, cela semble compliqué, mais faisons le calcul. Si nous résolvons chaque élément de seulement 5 %.

Nous allons ajouter de nouveaux scripts pour modifier le système de motivation du personnel, ajouter Système GRC et obliger le personnel non seulement à y entrer occasionnellement, mais même à l'utiliser avec compétence, alors :

1,05 au huitième = 1,48. L'augmentation sera de près de 50 % !

Et si chaque élément est calculé de 10 %, l'augmentation sera supérieure à 100 % ! J'ai répondu à votre question comment augmenter les ventes en temps de crise ? 😉

Et si vous obtenez une multiplication par deux des ventes de votre entreprise alors que vos concurrents font du dumping (et à la fin, à cause de cela, ils feront très probablement faillite), je pense que vous pouvez vous dire en toute sécurité que vous avez fait un excellent travail!

En guise d'introduction…

Dans des conditions commerciales normales pour la fourniture de biens et de services, avec une économie plus ou moins stable, toute entreprise doit cependant tenir compte d'une concurrence féroce sur le marché. À cet égard, vous devez résoudre un certain nombre de problèmes pour promouvoir votre produit et élargir votre secteur de marché. En définitive, l'entreprise développe sa propre tactique et stratégie de vente dans le cadre de la relation « vendeur-acheteur ».

Dans des conditions de crise et d'instabilité, la tâche d'augmenter les ventes est compliquée par l'exode des clients potentiels et leur transition vers des biens et services moins chers. Le facteur prix commence à dominer l'esprit des clients.

A cet égard, une place importante est occupée par la motivation d'un acheteur/client potentiel. Plus précisément, c'est l'art de l'attirer efficacement, de façonner sa croyance en la nécessité d'acheter un produit/service dans cette entreprise en particulier.

La science de la motivation comprend tous les types de publicité, du passif (panneaux publicitaires extérieurs, enseignes, etc.) au plus actif - communication personnelle avec le client.

De plus, ce dernier se compose généralement de deux phases:

1. communication visuelle
2. communication directe.

C'est à ces types de motivation que nous nous intéresserons plus en détail dans notre article.

Qu'est-ce que la communication visuelle ?

Prenons un exemple.

Une personne entre dans un magasin pour regarder des produits susceptibles de l'intéresser. Au départ, le client n'est pas enclin à faire des achats immédiatement, car il n'a pas encore développé la motivation appropriée.

Ainsi, après être entré dans le magasin, il se familiarise tout d'abord VISUELLEMENT avec le produit ou le service. Son attention est attirée sur la conception de la marchandise (sa nature, son emballage, sa place, son étiquette de prix), le prix déclaré, les éventuelles remises et offres spéciales, disposés côte à côte sur des livrets séparés.

Après avoir pris connaissance VISUELLEMENT, un client potentiel évalue mentalement le produit / service et se fait une première idée à son sujet, qui constitue ensuite la base de la motivation d'achat.

Il est très important de comprendre que tout cela (enregistrement du produit, soumission des prix et disponibilité des offres spéciales) est le principal moyen de communication avec le client, la base d'une communication directe ultérieure.

Ci-dessous, nous examinerons de plus près comment fixer un prix et le maintenir en cas de crise sans compromettre la motivation des clients…

Quelques mots sur la communication directe "vendeur - acheteur".

Sur le cette étape les questions suivantes sont résolues :

1. De qui doit venir l'initiative du premier mot ?
2. Comment un vendeur doit-il se présenter correctement ?
3. Comment le vendeur doit-il bien construire un dialogue avec l'acheteur et mettre en place une motivation efficace ?

Initiative du premier mot

Considérant le problème de l'origine de l'initiative, il faut tenir compte de la variété des modalités de sa manifestation. Vous ne devez en aucun cas utiliser certains modèles de comportement.

Chaque personne est individuelle et a donc besoin d'une approche individuelle de lui. Si le client commence à remarquer une sorte de manque de sincérité, de prétention, de comportement stéréotypé du vendeur, alors, en règle générale, il perd davantage d'intérêt pour le produit, soupçonnant qu'il veut lui imposer un produit cher et de mauvaise qualité.

Qu'est-ce qui devrait être fait?

Tout d'abord, le vendeur, avec toute son apparence et sa présence, doit exprimer sa disposition envers l'acheteur et une atmosphère amicale. L'apparence du vendeur, son attention visuelle et sa proximité doivent indiquer que le vendeur n'est pas indifférent à l'acheteur et à sa RECHERCHE !

Le vendeur est inacceptable au moment de la prise de connaissance visuelle du client avec la marchandise de s'éloigner de lui, de mener des conversations avec d'autres vendeurs ou connaissances, de poursuivre des conversations téléphoniques.

De plus, si les marchandises sont reçues, le vendeur doit s'excuser poliment auprès des acheteurs et leur demander d'attendre un peu.

Après avoir soigneusement étudié visuellement l'intérêt du client, le vendeur doit lui offrir habilement, discrètement et calmement son aide. Des questions comme "Voulez-vous de l'aide ?" ou "Que cherchez-vous ?" ou "Y a-t-il quelque chose que vous pouvez suggérer ?" sont les pires !

Parce que ces questions dans le subconscient du client sont associées à une tentative d'humiliation de sa dignité et de sous-estimation, elles provoquent donc souvent une protestation: "En voici une autre, je peux m'en occuper moi-même!", "Je sais ce que je cherche! », « Qu'est-ce que je suis analphabète ? .

Il est préférable d'aborder l'acheteur avec des questions neutres ou des suggestions : "Ce chemisier que vous envisagez est vraiment bonne qualité, malgré le prix bas", "Ce rasoir électrique est demandé depuis longtemps", " Tuile cette entreprise a très bien fait ses preuves », « Souhaitez-vous un manteau de ce style particulier ou puis-je vous proposer autre chose ? etc.

Il y a des moments où l'acheteur est très entreprenant, alors le premier mot lui appartient. Ensuite, le vendeur ne doit pas se perdre et rester à l'écart. Il doit construire le bon dialogue pour ne pas éteindre l'intérêt du client.

se présenter

Très souvent, les vendeurs oublient qu'ils sont eux-mêmes une publicité pour un produit/service. Imaginez une situation, un client entre chez le coiffeur pour se faire couper les cheveux, et voit un homme debout devant lui dans un pantalon non repassé, un tablier "pas la première fraîcheur" et des cheveux hirsutes sur la tête.

Y a-t-il un doute que le désir de se faire couper les cheveux par un tel maître disparaît quelque part rapidement?

Ou un autre exemple.

L'entreprise vend des matériaux de construction. Le client était intéressé par un certain nombre de postes matériels et le responsable l'a emmené à l'entrepôt. En même temps, le manager ne fait pas attention au fait que son apparence laisse à désirer, somnolence, apathie, fatigue s'expriment sur son visage. Arrivé à l'entrepôt avec l'acheteur, il se déplace lentement, répond à contrecœur aux questions, recherche longtemps les marchandises de la position spécifiée, ne connaît pas les prix exacts.

L'acheteur ne peut s'empêcher de soupçonner qu'il aura des problèmes avec cette société...

Et il y a beaucoup d'exemples de ce genre. Par conséquent, il est important non seulement d'avoir une apparence soignée et adaptée au statut du vendeur/gérant, mais aussi son attitude, son stéréotype de comportement, sa capacité à dialoguer et à maintenir l'intérêt du client au bon niveau.

Construire un dialogue avec la formation d'une motivation efficace

Pour mener un tel dialogue, le vendeur/gérant doit être bien informé sur la qualité des biens et services, sur les avantages et les inconvénients de chaque type de produit, sur les fournisseurs et fabricants, sur les avantages du CLIENT s'il effectue un achat en ce magasin / entreprise en particulier.

Vous ne pouvez pas compter sur le fait que le client ignorera les prix et la qualité des produits dans votre région. Vous devez prendre en compte les avantages des concurrents et être en mesure de les neutraliser avec les avantages des offres intéressantes de votre entreprise.

Règles pour construire un dialogue avec une motivation ultérieure à acheter:

1. Découvrir les besoins et les OPPORTUNITÉS du client dans leur intégralité.
2. Informer le client sur la situation du marché cette espèce biens et services avec mention des concurrents dignes de mention.
3. Description des avantages et des inconvénients du produit qui intéresse le client.
4. Description des offres au client de l'entreprise / du magasin, expliquant les avantages qu'il reçoit à cet égard par rapport à l'achat du même produit chez des concurrents.
5. Questions à l'acheteur : sur les raisons d'éventuels doutes, hésitations ; sur la prise de décision.

Techniques de maintien des prix et de promotion des ventes

"Méthode d'emballage transparente"

La méthode est très simple. Imaginez que nous prenions un grand sac en plastique, y mettions nos marchandises et y collions une étiquette de prix sur laquelle nous écrivions le prix souhaité.

Réfléchissons à ce que nous devons ajouter d'autre à ce package pour que le client soit vraiment motivé à payer le prix que nous avons écrit pour lui ?

Supposons qu'il s'agira d'un produit connexe peu coûteux - comme stylo à bille en plus de dix cahiers ?

Ou peut-être aura-t-il le droit d'utiliser une sorte de service - par exemple, une assistance technique lors de l'achat d'un ordinateur?

Ou un livret de recettes pour aller avec le micro-ondes ?

Bien sûr, avant de récolter des « emballages transparents », il faut demander aux clients potentiels si une telle offre serait intéressante pour eux ?

Sont-ils vraiment prêts à payer ce montant pour l'ensemble des biens et services que nous proposons ?

D'un autre côté, sans grand risque pour vous-même, vous pouvez négliger de telles enquêtes et essayer immédiatement cette idée dans la pratique. Après tout, nous ne modifions pas les biens eux-mêmes, nous ne créons pas de nouveaux services, mais nous combinons et expérimentons uniquement avec ceux qui existent déjà.

Par conséquent, en cas de tentative infructueuse, nous pouvons créer de nouvelles options / combinaisons ou remettre les marchandises à leur place. Dans certains secteurs d'activité, les "emballages transparents" peuvent être virtuels - sous la forme d'une "offre spéciale/promotionnelle" dans un restaurant ou d'un bouquet de chaînes sur la télévision par câble.

En tout cas, ce domaine d'activité pour améliorer la motivation client potentiel nous offre un large éventail de choix. Il est important d'être proactif et d'avoir une pensée créative.

Question sur les prix et les remises

Beaucoup, malheureusement, ne voient pas beaucoup de différence entre une remise et un cadeau. Et c'est très significatif. Et ci-dessous, nous allons le prouver.

On nous dit : « que vous réduisiez le prix de votre produit/service ou que vous lui « ajoutiez » un autre produit en cadeau, les bénéfices baissent quand même ».

Mais ce n'est peut-être pas du tout le cas. Pourquoi?

Parce qu'il y a deux choses importantes.

La première est qu'un cadeau, disons, pour cent dollars, aussi étrange que cela puisse paraître, coûtera moins cher qu'un rabais pour les mêmes centaines de dollars.

En effet, le coût de ce produit pour nous sera bien inférieur au montant indiqué sur l'étiquette de prix.

Par exemple, si un magasin vend une carte vidéo d'ordinateur pour 100 $, cela lui coûtera environ 70 $ à 80 $.

Et si, par exemple, dans n'importe quel restaurant, ils proposent une bouteille de vin pour cent dollars, alors, bien sûr, cela ne coûte pas plus de dix dollars au restaurant. Par conséquent, il est vendu aux clients avec des remises importantes et le restaurant reste toujours bénéficiaire.

La deuxième nuance est que personne ne nous dérange pour prendre en compte le coût de toutes les marchandises incluses dans les "emballages transparents".

Nous pouvons fixer le prix de l'ensemble de manière à ce que le bénéfice des ventes ne diminue pas. C'est ainsi que se forment des combinaisons de biens, qui sont vendus individuellement à un prix plusieurs fois plus élevé.

Dans le format de cette nuance, un autre point intéressant se pose. Elle consiste en la présence d'un écart entre la valeur réelle du produit et sa valeur perçue par le client.

La valeur réelle d'un produit est son coût.

Le prix est formé de la somme du prix de revient et du bénéfice mis en gage. C'est le prix que le client voit. Et la valeur perçue est combien le produit devrait coûter, ou peut coûter, selon l'acheteur.

Le prix d'un produit peut bien correspondre à la fourchette de valeur d'achat, mais en même temps, il peut différer du coût même des dizaines de fois (parfois des centaines, voire des milliers de fois) !

Par exemple, une tasse de café grande ville peut coûter 70 à 100 roubles. Cependant, le coût de ce café pour un restaurateur ne dépasse guère 7 à 8 roubles - la majoration standard pour le café dans la restauration publique est environ égale à dix fois le coût.

Autre exemple, la différence de prix de deux modèles de fers similaires est d'environ 130 roubles, bien que la seule différence de conception soit la présence d'une ampoule indiquant que le fer est branché. Autrement dit, en réalité, la différence de coût de ces modèles ne dépasse pas 30 roubles.

Un exemple encore plus exotique est la vente de desserts avec de l'or. Ainsi, dans certains restaurants chers d'Europe et des États-Unis, les desserts sont décorés de morceaux de véritable feuille d'or. Cependant, le poids de cet or est mesuré en milligrammes, il a donc un coût d'un dollar ou deux. Mais les mots "avec de l'or" vous permettent immédiatement d'augmenter le prix de la crème glacée ou du chocolat de dizaines voire de centaines de dollars.

Je pense qu'il n'est pas nécessaire de prouver qu'il existe un grand nombre de produits similaires, dont la valeur perçue dépasse plusieurs fois leur coût. Par conséquent, en les combinant dans des «emballages transparents», nous avons la possibilité d'augmenter considérablement la valeur perçue d'un ensemble de produits dans son ensemble, pratiquement sans augmenter son coût.

"Méthode d'ouverture du ventilateur"

Tout le monde connaît une invention ancienne que les femmes aimaient utiliser au siècle dernier - un ventilateur. Une fois plié, il avait aspect compact. Mais dès qu'il a été ouvert, il s'est transformé en un objet assez gros.

La «méthode de l'éventail d'ouverture» suppose que nous prenons une de nos propositions spécifiques et décrivons en détail tout ce qui y est inclus, en le présentant comme des biens ou des services distincts qui coûtent de l'argent distinct, mais dans notre ensemble, le client les reçoit gratuitement.

Par exemple, si un service médical est proposé, vous pouvez spécifier qu'en le payant, le client reçoit un diagnostic gratuit (prix régulier ... dollars), des médicaments gratuits (prix régulier ... dollars), un examen médical gratuit après la procédure (prix régulier ... dollars), etc. P.

Et ce n'est pas si important que cela soit fait dans ce magasin, ce qui est fait par des concurrents. Les offres de fan-out sont généralement beaucoup plus attractives et justifient souvent le prix.

"Méthode d'indemnisation"

Cette méthode est bien adaptée à la promotion des services.

Elle réside dans le fait que la totalité du prix total d'une gamme de services est ventilée de telle manière que les prix de ses premières parties sont volontairement sous-estimés et deviennent très attractifs pour le client.

Par exemple, un client se présente dans une clinique privée pour un examen complet. Il sait que le prix d'une consultation initiale de 30 minutes dans d'autres cliniques est de 50 $. Dans la même clinique - seulement 20 dollars ! La différence est significative.

Le client commence à subir des examens, étant satisfait du montant qu'il a payé dans les premières étapes. Évidemment, à l'avenir, il ne saura plus en détail la différence de prix pour chaque type de service par rapport aux autres cliniques. Il sera déjà CONVAINCU que c'est dans cette clinique que l'examen lui coûtera moins cher.

Un autre exemple est la vente de bijoux dans un magasin privé.

Dans ce cas, la méthode de compensation peut être appliquée de deux manières.

Premièrement, le propriétaire du magasin baisse délibérément les prix des produits bon marché, les rendant plus attrayants pour le client. En même temps, il éparpille la différence de prix accumulée sur des produits plus chers.

Quel est le gain ici ?

Le résultat est que les produits moins chers attireront plus d'acheteurs et un intérêt correspondant de la part de clients plus aisés.

De plus, les clients fortunés qui achètent des articles chers à un prix gonflé ne pourront pas vérifier si le prix est vraiment trop élevé ou non, car le produit est assez spécifique.

De plus, une personne riche aime psychologiquement être fière d'avoir acquis une chose aussi chère. En conséquence, tous les clients seront satisfaits. Et surtout - le propriétaire du magasin.

Deuxièmement, la méthode de compensation peut être appliquée dans la sphère individuelle. Mais cela demande déjà une expérience et une intuition extraordinaires. Elle consiste à proposer à un client déterminé d'acheter un produit à un prix nettement inférieur à celui indiqué sur l'étiquette de prix, pour des raisons de sympathie personnelle, si l'on peut dire.

Qu'est-ce que ça donne ?

1. Si le vendeur ne s'est pas trompé et que le client devient potentiellement permanent, alors avec le temps, il ne sera plus intéressé par le prix, estimant qu'il a ici des privilèges particuliers. Lors de son utilisation des services du magasin, le propriétaire compensera tout de même les pertes initiales au prix d'autres produits.
2. Le client devient une publicité ambulante et attire de nouveaux clients dans le magasin qui tombent dans les mêmes conditions.

En conséquence, le niveau des ventes augmente !

En conclusion... Il existe d'autres moyens d'augmenter les ventes. Pour l'instant, nous nous limiterons au cadre de cet article.

Crise, crise, crise ! Maintenant, on n'entend parler que de lui. Et comme nos clients sont tous des commerçants, on entend aussi tout le temps la même chose : « Les ventes baissent !

Les clients n'ont pas d'argent. Il n'y a pas de clients non plus ! Et la principale question désormais pour tout le monde est de savoir comment augmenter les ventes en temps de crise ? Comment? Comment? Changez et accélérez !

Encore cette crise...

Oui, malheureusement les années 90 sont finies, les années 2000 sont finies. Beaucoup de gens veulent gérer leur propre entreprise, et le marché n'a pas été aussi vaste qu'il l'était.

Et pendant la crise, ça diminue aussi. Par conséquent, mon dicton préféré devient plus pertinent que jamais : "Maintenant, ce n'est pas le grand qui absorbe le petit, mais le rapide lent".

Hourra ! Oui je suis plus rapide

Et c'est effectivement le cas. Le plus tôt votre entreprise pourra : modifier les prix des biens/services.

Et même changer d'employés inefficaces, trouver une nouvelle gamme de produits, plus vite vous vous détachez de vos concurrents ou même augmenter vos ventes en période de crise.

Dans cet article, j'ai donné un très bon exemple de notre client qui, avant la crise, licenciait tous les anciens et en embauchait de nouveaux.

À mon avis, ce n'est même pas un excellent exemple d'accélération dans une crise, mais dans un moment d'avant-crise, ce qui pour moi vient de le comparer à l'Oracle Delphic. Assurez-vous donc de le lire.

Mais assez de philosophie...

Voyons exactement comment et ce qui doit être fait pour augmenter les ventes en cas de crise. Au détail et en gros.

Il existe 2 moyens éprouvés pour augmenter les ventes en période de crise, qui sont utilisés collectivement ou individuellement :

1. réduire les coûts
2. Réduire les prix

Si je suis entièrement d'accord sur la réduction des coûts, je ne suis pas d'accord sur le dumping. Réduire le prix, surtout en temps de crise, n'a amené personne à rien de bon. Il existe des moyens plus intéressants...

Augmentation des ventes : 8 outils

À première vue, il semble que rien ne vous sauvera en cas de crise, mais il existe une issue. Je vais maintenant vous parler des principaux outils et de la manière dont ils peuvent affecter l'augmentation des ventes.

Je vous préviens tout de suite, vous connaissez très bien ces outils. Et donc, commençons.

1. Produit

Tout d'abord, vous devez trouver un autre fournisseur avec une gamme de produits similaire moins chère (d'ailleurs, j'ai récemment entendu à la radio que dire "gamme de produits" est faux.

Il faut dire "gamme de produits", mais c'est le cas, soit dit en passant. Ainsi, vous pouvez capturer une nouvelle niche.

Un bon exemple est un fabricant de plafonds tendus à Irkoutsk. Ils ont toujours été dans le segment d'un fabricant coûteux.

Cependant, avant la crise, une direction distincte était désignée - vente en gros bon marché, avec des prix bas, des garanties minimales et un service tout simplement dégoûtant (comme l'a dit le propriétaire: "Pour qu'une personne comprenne clairement d'où elle vient!".

Et vous savez, c'est parti ! A tel point que désormais cette direction accapare jusqu'à 30% de leur chiffre d'affaires !

Alternativement, fabriquez également un produit bon marché-moyen-cher si vous n'aviez qu'une moyenne.

Grâce à cela, vous pourrez élargir le marché des ventes et, peut-être, une diminution des ventes dans un segment vous arrivera imperceptiblement, grâce à une augmentation des ventes dans un autre.

Par exemple, je donne une image comme nous l'avons montré sur le site Web d'un de nos clients qu'il a des papiers peints pour tous les goûts, en commençant par les moins chers (les prix, pour être honnête, ne sont nulle part moins chers).

2. Prix

Le moyen le plus simple de maintenir les ventes en cas de crise n'est pas de baisser le prix, mais de le laisser au même niveau.

Apprenez simplement à vos vendeurs/responsables des ventes comment vendre normalement.

Montrez vos avantages concurrentiels, entraînez-vous ou "ajoutez-y oralement" de nouvelles qualités (je pense que l'article ci-dessous vous y aidera).

Je sais que ce sera extrêmement difficile à faire. Après tout, quelle est l'arme la plus importante d'un mauvais vendeur (lire paresseux) ? Correctement! Réductions ! C'est pourquoi ils vous convaincront de baisser le prix:

1. Les concurrents ont des prix plus bas
2. Les clients exigent une remise sinon ils partiront ;
3. Nous ne pouvons pas vendre à des prix aussi élevés ;
4. Et un million d'autres raisons.

Important! N'acceptez pas cela et ne suivez pas l'exemple de vos managers dans le désir de réduire le prix.

Les ventes pendant une crise avec une telle stratégie peuvent augmenter légèrement, mais il est peu probable que les bénéfices augmentent avec cette approche. Alors laissez le prix le même.

3. Scénarios

Répondez à une seule question. Avez-vous des scripts de vente pour les managers ? Si oui, depuis combien de temps les avez-vous mis à jour.

Vous n'allez pas le croire, mais les scripts de vente de biens sur les réseaux sociaux sont de plus en plus commandés dans ce sens.

Ce qui confirme une fois de plus que seuls ceux qui navigueront rapidement dans la crise pourront gagner. Et encore une question. Depuis combien de temps avez-vous changé vos supports de présentation ?

4. Automatisation

Mettre tous les employés sous déclaration. De plus, faites-les à la fois quotidiennement et hebdomadairement (je ne parle même pas de mois, a priori ça devrait l'être).

Assurez-vous de mettre en place divers rappels automatiques et de contrôler leur mise en œuvre. Optimiser les processus métier.

Comment? Très simple. Par exemple, un comptable peut soumettre tous les documents d'un client à un gestionnaire dans Bitrix 24, au lieu du même Skype (un de nos clients est passé à un tel système et n'est pas ravi).

Rappelez-vous, dans toute crise, le chaos l'emporte.

Et si vous implémentez dans votre entreprise non seulement un CRM, mais un tout un, alors vous serez au-dessus (et plus performant) de 80 % des entrepreneurs de petites et moyennes entreprises.

NOUS SOMMES DÉJÀ PLUS DE 29 000 personnes.
ALLUMER

5. Esprit d'équipe

Il n'y a nulle part sans ça. Si vos employés ne parlent constamment que du fait que le dollar / euro augmente, que la crise se renforce, que les clients n'achètent rien, alors, aussi ridicule que cela puisse être, il en sera ainsi dans votre entreprise.

Par conséquent, les discours de motivation, l'esprit d'équipe pour gagner - maintenant votre principale préoccupation. Pour paraphraser la fameuse phrase, il n'y a pas de mauvais employés dans l'équipe, il y en a des sous-motivés.

6. Motivations

Il est temps pour une augmentation de salaire. Et maintenant, je ne plaisante plus du tout. Naturellement, je parle de tous ces pourcentages et primes, mais pas de la partie salariale.

Donnez à l'employé la possibilité de gagner plus, mais seulement s'il vend. N'oubliez pas que les gens sont habitués à être payés pour leur travail, pas à la promesse d'une vie meilleure.

Vos employés en ont-ils déjà ? Alors c'est super ! Ajoutez une nouvelle prime pour un certain nombre de nouveaux clients ou une prime pour l'augmentation du chèque moyen.

De plus, n'oubliez pas que les employés sont aussi des personnes et qu'ils aiment jouer avec eux. Maintenant, je ne parle pas sur un ton dédaigneux, mais sur, par exemple.

Le directeur des ventes/vendeur qui fait le plus gros chèque en une semaine se rendra au camping pour le week-end aux frais de l'entreprise (d'ailleurs, vous pouvez acheter chez Biglion sans frais importants pour votre porte-monnaie).

Une fois toutes les deux ou trois semaines, mettez à jour les raisons des concours et les employés s'y habitueront et commenceront à se battre pour les prix plus volontiers et avec plaisir.

7. Personnel

Le personnel est plus difficile. J'ai préparé plusieurs recommandations pour augmenter l'efficacité et les niveaux de vente, même en temps de crise.

Développer et former. Oui, il est temps d'investir dans les employés. Formez-les à la vente, organisez des formations et des séminaires, embauchez et invitez des coachs de vente.

Et assurez-vous de tester sur le matériau couvert. Tant à l'écrit qu'à l'oral. Sinon, toutes ces formations resteront des rassemblements ludiques pour vos collaborateurs, et non une mine d'informations utiles ;

Apprenez à évaluer les employés. Entrez les critères de performance des employés que vous souhaitez (par exemple, un que vous n'avez jamais évalué) et résumez-les sur une base hebdomadaire ou mensuelle.

Dites adieu aux inefficaces. Aussi dur que cela puisse paraître, vous devez dire au revoir aux employés et à tous ceux qui sapent votre autorité dans l'entreprise.

Pourquoi avez-vous besoin d'employés dans l'entreprise qui ne font que ce qu'ils se plaignent de la crise, du dollar, au lieu de vendre ?

Engagez des professionnels. Maintenant, il y a beaucoup d'employés sur le marché. Et au fait, il ne faut pas penser que seuls les mauvais employés recherchent du travail, parmi eux il y a beaucoup de professionnels qui ont perdu leur carrière en raison d'une fermeture d'entreprise ou de licenciements. Ce sont ceux que vous devez saisir.

8. Chef

Le plus délicieux - toi, je suis parti pour le dessert. Oui, vous avez bien entendu, nous allons maintenant parler de la façon de vous simplifier la vie.

Oui, comme je l'ai écrit, il n'y aura pas d'argent facile. Vous devrez travailler dur. Réveillez-vous plus tôt, couchez-vous plus tard et travaillez plus fort.

Déléguez tous les petits travaux aux employés ou sous-traitez (par exemple, vous pouvez facilement vous organiser) et occupez-vous des choses plus importantes.

Ce qui sera le plus important dans votre entreprise est facile à comprendre. Asseyez-vous quelques minutes et réfléchissez à ce qui vous remplit le plus la tête dans votre entreprise. C'est là que vous portez votre attention en premier.

En bref sur les principaux

Oui, cela semble compliqué, mais faisons le calcul. Si nous résolvons chaque élément de seulement 5 %.

Ajoutons de nouveaux scripts pour changer le système de motivation du personnel, ajoutons un système CRM et faisons en sorte que le personnel non seulement y entre occasionnellement, mais même l'utilise correctement, puis :

1,05 au huitième = 1,48. L'augmentation sera de près de 50 % !

Et si chaque élément est calculé de 10 %, l'augmentation sera supérieure à 100 % ! J'ai répondu à votre question comment augmenter les ventes en temps de crise ? 😉

Et si vous obtenez une multiplication par deux des ventes de votre entreprise alors que vos concurrents font du dumping (et à la fin, à cause de cela, ils feront très probablement faillite), je pense que vous pouvez vous dire en toute sécurité que vous avez fait un excellent travail!

Ventes en temps de crise : comment augmenter ses ventes en temps de crise ?

Que doit faire un directeur commercial en temps de crise ? Que faire lorsque les clients cessent de payer, reportent les commandes, la direction demande de respecter le plan et les directeurs des ventes abandonnent ?

"Juste au moment où je pensais toucher le fond, il y a eu un coup d'en bas."

"Lorsque vous atteindrez votre plafond, vous vous rendrez compte que c'est le sexe de quelqu'un."

La crise assainit le marché

Pendant la crise, les entreprises ont été divisées en 2 types : certaines licencient activement leur personnel, d'autres les forment activement. Certains pensent à ce qui se passera après la crise, d'autres ne voient pas comment utiliser le potentiel de leurs employés dans les conditions modifiées. Il existe une opinion selon laquelle seuls les employés inefficaces sont licenciés, mais la question est de savoir pourquoi ces employés ont été recrutés. La crise ne durera pas éternellement et la nuit, comme vous le savez, est la plus sombre juste avant l'aube. La crise nettoie le marché et dégage la voie. Vous voudrez peut-être faire partie de ceux qui occuperont l'espace vacant.

formation de crise

Est-il possible de résoudre le problème de la crise mondiale à l'aide de la formation ? Au moins, il y a des tentatives, et soudain de nombreuses formations sur le thème « Gestion en situation de crise » sont apparues sur le marché. Mais le défi consiste à transmettre toutes ces recommandations judicieuses au vendeur individuel et à l'amener à agir, à modifier ses comportements et à rechercher de nouvelles façons de réaliser son plan de vente. Le vendeur peut avoir plus d'une formation en vente derrière lui, mais pour une raison quelconque, il ne lui en achète pas plus car il sait quelles questions poser et comment répondre aux objections. Beaucoup de gens veulent que chaque employé entame un processus d'auto-développement et d'auto-éducation après la formation, mais tout le monde ne prend aucune mesure pour cela. Du coup, on amène le cheval à l'abreuvoir, mais on ne peut pas le faire boire.

sectarisme sain

Si nous nous tournons vers l'histoire, nous pouvons nous rappeler de nombreux cas où une personne ou un groupe de personnes a réussi à utiliser différentes sortesénergie pour toucher les ficelles nécessaires chez les gens et les élever jusqu'à l'exploit, dépasser leurs limites, éveiller en eux la foi en eux-mêmes et les motiver à l'impossible. Cela signifie que cette énergie existe en chaque personne et que chaque personne peut avoir l'humeur nécessaire. Et avec quelle attitude vos commerciaux viennent travailler le matin ? Si une personne a quelque chose à faire, elle pourra courir au travail à 6 heures du matin. Mais comment créer ce "pour quoi ?"

Volitif

Pour travailler avec des vendeurs expérimentés, et afin d'éclairer les étoiles filantes, il est plus efficace de se concentrer dans la formation non pas sur les techniques de vente, mais sur les qualités intérieures d'une personne. Il est possible même pour une personne de capacité moyenne de livrer une technique de KO et dans un temps modérément rapide. Mais lui apprendre des choses telles que la confiance en soi, la responsabilité, la cohérence, la formation quotidienne, le dévouement, l'auto-ajustement, l'introspection, la vision des perspectives et une nouvelle attitude envers les autres peut prendre plus de temps, mais le résultat sera qualitativement nouveau niveau. Il vaut mieux se débarrasser des vendeurs médiocres, mais parmi ceux qui font preuve de fortes qualités internes, créez une équipe qui saura retenir les anciens et trouver beaucoup de nouveaux clients. Mais c'est une autre formation.

Nouvelles règles

Et qu'est-ce qui peut aider à remuer un vendeur expérimenté et lui donner l'occasion de secouer les vieux jours, nous allons maintenant analyser. La toute première condition est de changer les règles du jeu de manière à ce que le vendeur ressente le besoin de continuer à se déplacer. La vie est un escalator qui descend, même si vous êtes debout - vous reculez et avancer nécessite une vengeance.

Dans une entreprise solide, les vendeurs doivent voir leur objectif et, en fonction de celui-ci, pouvoir se fixer des tâches pour l'heure, le jour, la semaine, le mois, l'année à venir. Pour ce faire, la formation élabore un ensemble d'objectifs du vendeur et de l'entreprise, ainsi que les valeurs du vendeur, pour quoi va-t-il faire tout cela ? Où ce qu'il fait le mène-t-il ? Quel genre de personne devient-il dans le processus ? Y voit-il un but ? Après tout, comme vous le savez, les obstacles sont ces choses effrayantes que nous voyons lorsque nous détournons le regard du but.

Combien coûte la foi

Vient ensuite le travail d'auto-réglage du vendeur et de ses qualités intérieures. Qui une personne se considère-t-elle lorsqu'elle ouvre les yeux le lundi matin et se rend compte qu'il est temps pour elle de se préparer pour le travail ? Si votre commercial a un lundi dur, les matins ne sont jamais bons, tous les gens sont des bâtards, alors il emporte toute cette négativité dans l'entreprise, et chaque jour il vous dira pourquoi il est impossible de mener à bien telle ou telle tâche. Les gens en général sont souvent divisés entre ceux qui expliquent pourquoi non et ceux qui cherchent des moyens d'obtenir oui. C'est le niveau. Ce que vous croyez est ce que vous êtes. Que vous croyiez que l'impossible est possible ou non, en tout cas vous avez raison. Il est difficile, mais possible, de changer les croyances d'une personne et son idée habituelle qui s'est développée sur le monde. Remodeler la personnalité d'un vendeur n'est pas notre objectif, mais l'aider à changer quelques croyances limitantes en celles qui l'aideront à réussir est quelque chose qui peut être fait en formation. "La foi est ce qui vous fait avancer quand l'esprit dit que rien n'en sortira !" Au fait, combien pensez-vous que cela devrait coûter que votre employé commence à croire en lui-même, en l'entreprise et en son succès ?

Zone de confort et nouvelles opportunités

Étonnamment, le développement des qualités personnelles des vendeurs, de leurs attitudes et la gestion de leur état émotionnel sont principalement assurés par des entreprises du domaine de la vente agressive et directe - centres d'appels, distributeurs d'équipements de soins à domicile, fournisseurs de compléments alimentaires, et représentants des sociétés MLM. Certaines de ces entreprises sont considérées comme des sectes par les gens, mais le fait est que là-bas, les gens dépassent vraiment leurs stéréotypes et vont au-delà de leurs capacités. Mais on pense que si une entreprise a ouvert un beau bureau, créé une marque et une image appropriées, imprimé des livrets, il n'est pas nécessaire d'investir dans la personnalité des vendeurs, ils devraient déjà être reconnaissants de travailler dans cette entreprise, alors ils peut sourire et rester médiocre. La mise en œuvre de normes de vente uniquement ne fonctionne bien que dans le commerce de détail, et si vos employés ne vendent pas de hamburgers, vous devez développer à la fois leurs compétences et leurs qualités intérieures. Après tout, les normes sont des règles de conduite et les compétences en vente sont avant tout la capacité de changer et d'ajuster votre comportement afin d'atteindre l'objectif souhaité en travaillant avec un client.

Système d'éveil des ventes

L'étape suivante doit être de construire un système de motivation dans l'entreprise, de créer un esprit de compétition et de concurrence saine, d'encourager les victoires intermédiaires et la reconnaissance publique des mérites du vendeur. Il existe tout un arsenal de techniques qui sont sélectionnées pour la culture d'une entreprise particulière et fonctionnent à 100%. Dans une entreprise, l'une des idées était que le vendeur qui affichait le résultat le plus bas à la fin de la semaine se verrait poser un gros singe marron en peluche sur le bureau, et dans 99 % des cas la semaine prochaine elle était sur une autre table. Parfois, ne pas se sentir perdant est plus motivant que d'obtenir un bonus.

Likbez et auto-éducation

Seule une petite partie des entreprises a développé et exploite un système d'autoformation et d'échange d'expériences au sein du service commercial. S'il y a une telle valeur dans l'entreprise, alors les vendeurs s'enseignent, avec la participation du manager, un plan de recherche et d'étude d'informations est créé, en 1-2 semaines, les employés responsables lisent plusieurs livres, regardent ou assistent à un nouveau formation, et une fois par semaine, mieux le lundi, les salariés apportent de nouvelles informations et proposent des tâches pratiques pour la formation. C développement réseaux sociaux, les informations sur les nouveaux produits sont distribuées presque instantanément et je reçois souvent des informations sur l'endroit où quelque chose est apparu, même de la part de personnes inconnues via les réseaux Moi Krug et Odnoklassniki. La tâche du système d'autoformation dans l'entreprise est d'organiser un afflux constant de nouvelle informationà votre département.

Auto-analyse et statistiques

Eh bien, le dernier moment. On dit que les ventes sont des mathématiques, ou plutôt des statistiques, et que chaque vendeur a son propre rapport professionnel du nombre de contacts au résultat, qu'il améliore constamment. Les statistiques de l'entreprise doivent être conservées, être exactes à 100 % et doivent permettre au responsable et à ses collègues de voir à tout moment les résultats des ventes des uns et des autres. En plus de cela, le directeur des ventes doit être aidé à développer des compétences d'introspection afin qu'à la fin de la journée de travail, il puisse répondre à la question du directeur sur ce qu'il a bien fait, quels résultats il a obtenus, ce qu'il n'a pas fait et quelles erreurs il a commises.

La crise, pour la plupart, est dans l'esprit de beaucoup, elle a beaucoup d'émotions et de panique inutile, si vous créez une grande entreprise et développez votre personnel, alors à tout moment vous n'avez rien à craindre. Et vous vous en sortirez seul ou avec l'aide d'un coach - c'est votre choix.