Ventes en temps de crise : comment augmenter ses ventes en temps de crise ?

Que doit faire un directeur commercial en temps de crise ? Que faire lorsque les clients cessent de payer, reportent les commandes, la direction demande de respecter le plan et les directeurs des ventes abandonnent ?

"Juste au moment où je pensais toucher le fond, il y a eu un coup d'en bas."

"Lorsque vous atteindrez votre plafond, vous vous rendrez compte que c'est le sexe de quelqu'un."

La crise assainit le marché

Pendant la crise, les entreprises ont été divisées en 2 types : certaines licencient activement leur personnel, d'autres les forment activement. Certains pensent à ce qui se passera après la crise, d'autres ne voient pas comment utiliser le potentiel de leurs employés dans les conditions modifiées. Il existe une opinion selon laquelle seuls les employés inefficaces sont licenciés, mais la question est de savoir pourquoi ces employés ont été recrutés. La crise ne durera pas éternellement et la nuit, comme vous le savez, est la plus sombre juste avant l'aube. La crise nettoie le marché et dégage la voie. Vous voudrez peut-être faire partie de ceux qui occuperont l'espace libéré.

formation de crise

Est-il possible de résoudre le problème de la crise mondiale à l'aide de la formation ? Au moins, il y a des tentatives, et soudain de nombreuses formations sur le thème « Gestion en situation de crise » sont apparues sur le marché. Mais le défi consiste à transmettre toutes ces recommandations judicieuses au vendeur individuel et à l'amener à agir, à modifier ses comportements et à rechercher de nouvelles façons de réaliser son plan de vente. Le vendeur peut avoir plus d'une formation en vente derrière lui, mais pour une raison quelconque, il ne lui en achète pas plus car il sait quelles questions poser et comment répondre aux objections. Beaucoup de gens veulent que chaque employé entame un processus d'auto-développement et d'auto-éducation après la formation, mais tout le monde ne prend aucune mesure pour cela. Du coup, on amène le cheval à l'abreuvoir, mais on ne peut pas le faire boire.

sectarisme sain

Si nous nous tournons vers l'histoire, nous pouvons nous rappeler de nombreux cas où une personne ou un groupe de personnes a réussi à utiliser différentes sortesénergie pour toucher les ficelles nécessaires chez les gens et les élever jusqu'à l'exploit, dépasser leurs limites, éveiller en eux la foi en eux-mêmes et les motiver à l'impossible. Cela signifie que cette énergie existe en chaque personne et que chaque personne peut avoir l'humeur nécessaire. Et avec quelle attitude vos commerciaux viennent travailler le matin ? Si une personne a quelque chose à faire, elle pourra courir au travail à 6 heures du matin. Mais comment créer ce "pour quoi ?"

Volitif

Pour travailler avec des vendeurs expérimentés, et afin d'éclairer les étoiles filantes, il est plus efficace de se concentrer dans la formation non pas sur les techniques de vente, mais sur les qualités intérieures d'une personne. Il est possible même pour une personne de capacité moyenne de livrer une technique de KO et dans un temps modérément rapide. Mais lui apprendre des choses telles que la confiance en soi, la responsabilité, la cohérence, la formation quotidienne, le dévouement, l'auto-ajustement, l'introspection, la vision des perspectives et une nouvelle attitude envers les autres peut prendre plus de temps, mais le résultat sera qualitativement nouveau niveau. Il vaut mieux se débarrasser des vendeurs médiocres, mais parmi ceux qui font preuve de fortes qualités internes, créez une équipe qui saura retenir les anciens et trouver beaucoup de nouveaux clients. Mais c'est une autre formation.

Nouvelles règles

Et qu'est-ce qui peut aider à remuer un vendeur expérimenté et lui donner l'occasion de secouer les vieux jours, nous allons maintenant analyser. La toute première condition est de changer les règles du jeu de manière à ce que le vendeur ressente le besoin de continuer à se déplacer. La vie est un escalator qui descend, même si vous êtes debout - vous reculez et avancer nécessite une vengeance.

Dans une entreprise solide, les vendeurs doivent voir leur objectif et, en fonction de celui-ci, pouvoir se fixer des tâches pour l'heure, le jour, la semaine, le mois, l'année à venir. Pour ce faire, la formation élabore un ensemble d'objectifs du vendeur et de l'entreprise, ainsi que les valeurs du vendeur, pour quoi va-t-il faire tout cela ? Où ce qu'il fait le mène-t-il ? Quel genre de personne devient-il dans le processus ? Y voit-il un but ? Après tout, comme vous le savez, les obstacles sont ces choses effrayantes que nous voyons lorsque nous détournons le regard du but.

Combien coûte la foi

Vient ensuite le travail d'auto-réglage du vendeur et de ses qualités intérieures. Qui une personne se considère-t-elle lorsqu'elle ouvre les yeux le lundi matin et se rend compte qu'il est temps pour elle de se préparer pour le travail ? Si votre commercial a un lundi dur, les matins ne sont jamais bons, tous les gens sont des bâtards, alors il emporte toute cette négativité dans l'entreprise, et chaque jour il vous dira pourquoi il est impossible de mener à bien telle ou telle tâche. Les gens en général sont souvent divisés entre ceux qui expliquent pourquoi non et ceux qui cherchent des moyens d'obtenir oui. C'est le niveau. Ce que vous croyez est ce que vous êtes. Que vous croyiez que l'impossible est possible ou non, en tout cas vous avez raison. Il est difficile, mais possible, de changer les croyances d'une personne et son idée habituelle qui s'est développée sur le monde. Remodeler la personnalité d'un vendeur n'est pas notre objectif, mais l'aider à changer quelques croyances limitantes en celles qui l'aideront à réussir est quelque chose qui peut être fait en formation. "La foi est ce qui vous fait avancer quand l'esprit dit que rien n'en sortira !" Au fait, combien pensez-vous que cela devrait coûter que votre employé commence à croire en lui-même, en l'entreprise et en son succès ?

Zone de confort et nouvelles opportunités

Étonnamment, le développement des qualités personnelles des vendeurs, de leurs attitudes et la gestion de leur état émotionnel sont principalement assurés par des entreprises du domaine de la vente agressive et directe - centres d'appels, distributeurs d'équipements de soins à domicile, fournisseurs de compléments alimentaires, et représentants des sociétés MLM. Certaines de ces entreprises sont considérées comme des sectes par les gens, mais le fait est que là-bas, les gens dépassent vraiment leurs stéréotypes et vont au-delà de leurs capacités. Mais on pense que si une entreprise a ouvert un beau bureau, créé une marque et une image appropriées, imprimé des livrets, il n'est pas nécessaire d'investir dans la personnalité des vendeurs, ils devraient déjà être reconnaissants de travailler dans cette entreprise, alors ils peut sourire et rester médiocre. La mise en œuvre de normes de vente uniquement ne fonctionne bien que dans le commerce de détail, et si vos employés ne vendent pas de hamburgers, vous devez développer à la fois leurs compétences et leurs qualités intérieures. Après tout, les normes sont des règles de conduite et les compétences en vente sont avant tout la capacité de changer et d'ajuster votre comportement afin d'atteindre l'objectif souhaité en travaillant avec un client.

Système d'éveil des ventes

L'étape suivante doit être de construire un système de motivation dans l'entreprise, de créer un esprit de compétition et de concurrence saine, d'encourager les victoires intermédiaires et la reconnaissance publique des mérites du vendeur. Il existe tout un arsenal de techniques qui sont sélectionnées pour la culture d'une entreprise particulière et fonctionnent à 100%. Dans une entreprise, l'une des idées était que le vendeur qui affichait le résultat le plus bas à la fin de la semaine se verrait poser un gros singe marron en peluche sur le bureau, et dans 99 % des cas la semaine prochaine elle était sur une autre table. Parfois, ne pas se sentir perdant est plus motivant que d'obtenir un bonus.

Likbez et auto-éducation

Seule une petite partie des entreprises a développé et exploite un système d'autoformation et d'échange d'expériences au sein du service commercial. S'il y a une telle valeur dans l'entreprise, alors les vendeurs s'enseignent, avec la participation du manager, un plan de recherche et d'étude d'informations est créé, en 1-2 semaines, les employés responsables lisent plusieurs livres, regardent ou assistent à un nouveau formation, et une fois par semaine, mieux le lundi, les salariés apportent de nouvelles informations et proposent des tâches pratiques pour la formation. C Avec le développement des réseaux sociaux, les informations sur les nouveaux produits sont distribuées presque instantanément et je reçois souvent des informations sur l'endroit où quelque chose est apparu, même de la part de personnes inconnues via les réseaux Moi Krug et Odnoklassniki. La tâche du système d'autoformation dans l'entreprise est d'organiser un afflux constant de nouvelle informationà votre département.

Auto-analyse et statistiques

Eh bien, le dernier moment. On dit que les ventes sont des mathématiques, ou plutôt des statistiques, et que chaque vendeur a son propre rapport professionnel du nombre de contacts au résultat, qu'il améliore constamment. Les statistiques de l'entreprise doivent être conservées, être exactes à 100 % et doivent permettre au responsable et à ses collègues de voir à tout moment les résultats des ventes des uns et des autres. En plus de cela, le directeur des ventes doit être aidé à développer les compétences d'introspection afin qu'à la fin de la journée de travail, il puisse répondre à la question du directeur sur ce qu'il a bien fait, quels résultats il a obtenus, ce qu'il n'a pas fait et quelles erreurs il a commises.

La crise, pour la plupart, est dans l'esprit de beaucoup, elle a beaucoup d'émotions et de panique inutile, si vous créez une grande entreprise et développez votre personnel, alors à tout moment vous n'avez rien à craindre. Et vous vous en sortirez seul ou avec l'aide d'un coach - c'est votre choix.

Quelles que soient les conditions dictées par la réalité, la tâche de tout homme d'affaires est de percevoir un revenu stable. L'instabilité, les fluctuations du taux de change, une baisse du pouvoir d'achat entraînent une baisse de la rentabilité. Si vous vous adaptez aux nouvelles exigences du marché, les conséquences peuvent être évitées. Comment augmenter les ventes en temps de crise ? Il faut appliquer une des stratégies de "survie" et d'enrichissement données ci-dessous.

Les principaux moyens d'augmenter les ventes en temps de crise

Faites immédiatement une réservation, le terme "vente" signifie profit. Le but final est de gagner de l'argent. Quand les temps « durs » arrivent pour certains, d'autres « montent ». Et les méthodes sont les mêmes :

• Baisse des prix des marchandises. Mauvaise façon de survivre.
• Suppression des concurrents. Vous devrez activer la ressource administrative. Le tour inversé du "huit" (effet boomerang) est pris en compte.
• Réaffectation. Il est prévu de lancer de nouveaux produits qui sont en demande.

Quoi échanger en cas de crise

Il y a trois baleines qui aident les milliardaires actuels et les entrepreneurs prospères à s'enrichir légalement :

1. Les gens mangent.
2. Les gens boivent.
3. Les gens ont besoin d'un chez-soi.

Si un magasin de biens de consommation souffre de l'instabilité de l'économie mondiale, le premier n'est pas adapté. Les entreprises qui ne vendent pas d'alcool, de nourriture, d'immobilier utilisent d'autres méthodes.

Méthodes les plus efficaces

Parmi méthodes efficaces allouer:

• Dumping. Battez vos concurrents sur le prix. Ne travaillez pas négativement.
• Absorption. Attachez des installations de production qui sont vendues pour presque rien.
• Réduction de portée. Débarrassez-vous des postes à rotation lente si de l'argent est dépensé pour leur stockage (dans l'entrepôt).
• Révision de la stratégie. Élargissez votre spectre des services supplémentaires. Faites ce que vos concurrents ne font pas.

Conseil important ! Respectez la règle d'or : pour augmenter les ventes, vous devez réduire les coûts.

Réduire le coût des biens (services)

Effectuer une analyse des dépenses du dernier semestre de l'année vous permettra de voir à quoi les fonds sont dépensés. Et si les coûts ne rapportent pas de profit, ils doivent être éliminés. Le licenciement de salariés est un processus qui demande réflexion. Chaque homme d'affaires sait à quel point il est difficile de trouver (développer) un spécialiste. Et si maintenant une certaine installation n'est pas rentable, ce n'est pas une raison pour la réduire.

Mais la politique du personnel est en cours de révision :

• Les liens qui nécessitent des coûts et n'apportent pas de revenus sont éliminés.
• Les produits périmés sont vendus en solde, car demain ils seront obsolètes.
• Les matières premières qui restent des "temps meilleurs", mais non consommées, sont "utilisées".

Deux tâches sont poursuivies. Il faut lâcher du lest et se constituer une réserve de trésorerie. Les industries non rentables sont immédiatement gelées, conservées et placées sous protection. Mais c'est si nous parlons sur la fabrication. Ceux qui dépendent directement du commerce devront travailler. Leur but n'est pas d'économiser de l'argent, mais de gagner.

Lors d'une crise, tous les clients sont immédiatement divisés en bons et mauvais. Bon - tous ceux qui restent solvables et peuvent vous donner de l'argent "vivant". Les méchants sont tous les autres. Dans ces circonstances, vous devez vous concentrer entièrement sur l'obtention de bons clients. Cela ne vaut pas la peine de perdre du temps et des efforts sur les insolvables, laissez-les aux concurrents! Plus ils prendront de marchandises à vos concurrents sans paiement, plus vite ils les entraîneront avec eux.Voyez aussi l'efficacité de votre service commercial, je vous laisserai des formulaires d'autodiagnostic. Si possible, concentrez-vous sur la collaboration avec les clients qui font des affaires dans les segments de marché qui ont été les moins touchés. Cela est possible si vous travaillez avec des entreprises de différents secteurs. Par exemple, dans mon cas, c'est exactement ce qui s'est passé. Voyons quels domaines comprennent des entreprises qui, dans Ces derniers temps signé des contrats majeurs avec nous :

• producteurs de produits agricoles;
• production alimentaire;
• grossistes vendant des produits alimentaires, des produits d'épicerie, Produits chimiques ménagers, parfumerie, cosmétique, etc. ;
• vendeurs de machines agricoles ;
• les entreprises de fabrication de vêtements, de chaussures et d'accessoires ;
• chaînes de commerce de gros et de vente en gros de vêtements, de chaussures et d'accessoires ;
• fabricants de meubles et d'autres articles pour la maison et le bureau;
• grossistes et distributeurs vendant des produits pour la maison et le bureau ;
• entreprises vendant des matériaux de finition et de construction pour la réparation et décoration d'intérieur locaux.

Je pense que l'idée générale est claire. Pendant une crise, la parole d'honneur cesse d'opérer.

Réaliser un audit

Les spécificités de votre entreprise peuvent être telles qu'à un moment donné, vous avez une dette client importante envers vous. Par exemple, vous fournissez des volumes importants de marchandises destinées à la vente et à la consignation. L'ennui, c'est qu'en période de crise, un autre principe de vente se renforce : « Plus tu dois à un client, plus il t'aime. Plus le client vous doit, plus tôt il vous « jettera ».

Supposons au début situation de crise vos clients vous étaient très endettés. Faites un registre de ces dettes et décidez quoi faire de chacune. Certaines dettes sont assez petites - vous pouvez les oublier temporairement, en concentrant tous les efforts sur le remboursement des dettes importantes.

Les dettes importantes sont divisées en deux types principaux.

Créance irrécouvrable. Le client vous doit, et en même temps il n'a pas un besoin particulier de continuer à travailler avec vous. La pire chose qu'un client puisse faire dans une telle situation est d'« oublier » complètement sa dette.

Bonne dette. Le client vous doit, mais il a besoin de vos prochaines livraisons. Il s'avère qu'il devra progressivement vous rembourser la dette pour que vous lui fassiez les prochaines expéditions.

Pour apprendre à éliminer les «mauvaises» dettes, il n'est pas nocif de lire le livre d'Alexander Shumovich «100 étapes pour recouvrer la dette» d'un bout à l'autre. Mais la chose principale que je vais vous dire maintenant : si vous êtes assis dans votre bureau et attendez que le client paie, il ne paiera jamais. Afin de tirer votre argent d'un client, vous devez constamment être en contact personnel étroit avec lui, en fait, presque vivre avec lui. Vous devez faire pression sur le client patiemment et continuellement pour qu'il ne voie pas lumière blanche. Pour qu'il sache : chaque jour, une partie de l'argent qui lui revient doit être affectée au remboursement de la dette envers vous. Pour qu'il comprenne: il ne pourra se débarrasser de la pression constante de votre côté qu'après avoir payé avec vous.

Avec une « bonne » dette, la situation est beaucoup plus agréable. Mais même ici, vous devez faire preuve de fermeté et de détermination, et vous comprendrez comment augmenter les ventes et fidéliser les clients.

Vous voulez plus de conseils ? Il faut conclure plusieurs fois plus de transactions pour maintenir le même volume de ventes. Et bien plus encore pour que l'augmentation des ventes se produise.

Dès le début, il est plus sage de se préparer au fait que sur les trois transactions pour lesquelles vous attendez de l'argent, une seule paiera. La plupart des offres échoueront - peu importe : vous l'attendiez. Et s'ils paient jusqu'à deux offres sur trois, vous en serez extrêmement heureux.

Vu sous cet angle, il n'est pas difficile de maintenir un moral élevé de l'équipe dans les circonstances les plus difficiles et même face aux échecs constants des clients. Bien sûr, afin de compenser les pertes liées aux transactions «bloquées», vous devez augmenter considérablement l'intensité du travail avec les clients, c'est-à-dire passer beaucoup plus d'appels et tenir plus de réunions. Travaillez activement avec les clients! Efforcez-vous de vendre en temps de crise !

Nous sommes arrivés au tout point important- au seuil qui sépare les entreprises qui réussissent des échecs ; ceux qui réussissent de ceux qui périssent. En situation de crise, il est très difficile (surtout moralement) de travailler activement avec les clients. Lorsque vous communiquez avec des clients, vous entendez constamment des plaintes de leur part, des histoires sur la gravité de la situation, vous obtenez des refus. Dès lors, l'instinct dit au commerçant : il vaut mieux ne pas appeler les clients et ne pas les rencontrer ! Si chaque appel et chaque rencontre avec un client fait mal, alors il semble : moins d'appels et de rencontres - moins de douleur ! Si la gestion du service commercial est également fragilisée, l'équipe tombe facilement dans une passivité totale. Les directeurs des ventes sont assis au bureau, se plaignant les uns des autres de la gravité de la situation. Et ils attendent qu'un miracle se produise et que la crise se termine. Habituellement, une telle situation ne se termine pas par un miracle, mais par un résultat tout à fait naturel. La crise de cette entreprise se termine par sa mort. Personnellement, pour les salariés, la crise continue de plein fouet : désormais ils n'ont plus de travail et plus de moyens de subsistance.

Et vous vous battez jusqu'au bout, et puis ce qui se passera en premier: soit vous mourrez tous, soit le moral de vos ennemis se brisera et ils se retireront. Et pas loin - une augmentation des ventes et de nouveaux contrats.

Exemple. L'entreprise, dont le siège est à Tcheliabinsk, installe des dispositifs de surveillance de la consommation de carburant sur les véhicules. Ces appareils permettent d'économiser en moyenne 20 % (parfois jusqu'à 40 %) de carburant pendant le fonctionnement. camions et les autobus de passagers. Comment la crise était-elle censée affecter les ventes de cette entreprise ? D'une part, l'investissement dans l'achat équipement supplémentaire réduite, ce qui signifie que les ventes devraient chuter. D'autre part, les économies priment et les coûts de carburant et de lubrifiants sont parmi les plus importants pour les entreprises de transport automobile. Cela signifie que les ventes en cas de crise peuvent être menées avec succès.

Que s'est-il vraiment passé? L'entreprise a effectué des ventes par l'intermédiaire de plusieurs bureaux régionaux. Quel était le moral du directeur du bureau de représentation, ainsi étaient les ventes de son équipe. Par exemple, dans l'Okrug autonome de Khanty-Mansi, le directeur du bureau de représentation a estimé que la crise n'était pas un obstacle aux affaires, il a réfléchi à la manière d'augmenter les ventes réelles afin que leur volume ne diminue pas. Et le directeur du bureau de représentation de l'Okrug autonome de Yamalo-Nenets a décidé que tout allait mal, les clients n'avaient pas d'argent, il était impossible de vendre. Et bien sûr : les ventes de son bureau sont tombées à zéro. À la fin, il a été licencié.

Étant donné que pendant une crise, la plupart des contacts avec les clients apportent vraiment des émotions négatives, la réaction attendue des employés est de réduire le nombre de contacts. Cette maladie devient rapidement épidémique. En conséquence, même dans une situation où certaines ventes peuvent être réalisées, de nombreuses entreprises tombent dans l'apathie. Et ce n'est pas la crise elle-même, mais la passivité dans le travail commercial qui tue ces entreprises ! À de tels moments, la différence entre les champions et les médiocres et les faibles devient évidente. Alors que les faibles abandonnent sans se battre et que la moyenne essaie d'une manière ou d'une autre d'une manière lente et déprimante de travailler avec les clients, les champions augmentent le nombre d'appels et de réunions. Seul un directeur des ventes expérimenté peut mener une équipe au succès. Exemple.

En décembre 2008, j'ai animé une formation en entreprise "Grands Contrats" pour une entreprise qui est l'une des trois principales entreprises de Moscou engagées dans la réalisation de projets de construction. La quasi-totalité des clients de cette organisation étant des constructeurs, la crise a causé d'énormes dommages à ses ventes. Cependant, les mêmes dommages ont été causés à tous ses concurrents.

Je pense que la réaction de l'entreprise à la crise a révélé les facteurs qui en ont fait un des leaders du marché. Même avant la crise, l'entreprise maintenait une norme rigide : chaque "chasseur" du service commercial devait tenir au moins deux réunions de terrain chaque jour ouvrable. En situation de crise, la norme a été portée à trois à cinq réunions de terrain par jour. Chaque "chasseur" réussi a reçu un chauffeur avec une voiture, un assistant personnel au bureau et deux téléphones portables. En effet, les commerçants sont passés en mode bureau mobile, utilisant de fait tout le temps entre les rendez-vous, y compris le temps passé dans les embouteillages, pour appeler les clients. Sur un téléphone portable, ils parlent avec des clients, sur l'autre ils donnent des ordres à un assistant personnel en parallèle. C'est ce dernier qui prépare et envoie aux clients les contrats, factures et cahiers des charges nécessaires. Cela permet de maintenir un rythme de vente donné en cas de crise.

Dès qu'il est devenu évident que de nombreux contrats déjà conclus étaient "raccrochés", que les budgets étaient réduits et qu'une partie importante des revenus attendus n'apparaîtrait pas dans un proche avenir, une journée de nettoyage d'entreprise a été annoncée dans l'entreprise. Les managers et les employés se sont partagé Moscou et la région de Moscou. Après cela, en quelques jours, ils les ont passés au peigne fin sur des voitures à la recherche de nouveaux chantiers de construction où des livraisons pourraient être effectuées. À la suite de ces détours, l'entreprise a signé des contrats pour la fourniture de plus de deux cents nouveaux objets sur le seul mois de novembre ! Les ventes pendant la crise ont augmenté grâce à l'ingéniosité des hommes d'affaires.

Et ceci malgré le fait que chaque contact avec le client est difficile pour les employés de l'entreprise. Après tout, la crise a frappé les constructeurs en premier lieu ! C'est là qu'intervient la véritable force de caractère - la capacité de faire ce qui doit être fait, peu importe à quel point c'est difficile.

J'espère sincèrement que cette entreprise traversera dignement la crise et qu'à la fin de celle-ci elle sera encore plus forte qu'à ses débuts, car elle sait augmenter le nombre de ventes en faisant des efforts.

Juste au moment où les concurrents ont la tête dans le sable et tremblent de peur, la meilleure chose que vous puissiez faire pour le succès à long terme de votre entreprise sur le marché est de rencontrer activement les clients, de communiquer avec eux. Augmenter ses ventes en temps de crise n'est pas un mythe !

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Il est également important de savoir avec quelle humeur vous allez chez les clients. Vous pouvez dire aux clients que tout ne va pas si mal et que les craintes sont assez exagérées. Après tout, il y a déjà des moments positifs et la situation a progressivement commencé à s'améliorer. Et à l'avenir, tout sera tout simplement merveilleux ! De quoi le client a-t-il besoin dans un moment difficile - encore plus de peurs et de négativité ? Ou bien un soutien moral et une charge de vivacité lui sont-ils vitaux et nécessaires ? Avec qui est-il plus agréable pour un client de communiquer en situation de crise - avec un geignard, un pessimiste et un loser ? Ou avec un optimiste sûr de lui et fermement debout ? Lorsque tout le monde autour de vous gémit et pleure, les qualités les plus rares sont l'optimisme et la confiance en soi. Par conséquent, peu importe la façon dont les clients vous répriment avec leur négativité, vous devez émettre une confiance positive et inébranlable en réponse que tout est en ordre en général et que tout ira certainement bien. Et même pas bon, mais juste cool ! Les clients l'adorent et apprécieront chaque occasion de parler ou de vous rencontrer. Ils seront toujours ravis de vous voir. Et ils vous paieront certainement en premier lieu. Une fois que vous avez appris à rayonner de confiance, vous pouvez augmenter vos ventes même en cas de crise.

Si votre marché n'a pas trop baissé, vous pouvez, en intensifiant le travail avec les clients et en ajoutant de l'optimisme à chaque appel et à chaque réunion, même augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise. Si la crise a porté un sérieux coup à vos clients, ce n'est pas grave ! Un travail actif avec les clients vous aidera à survivre dans une période difficile. La récompense viendra plus tard. Lorsque la crise sera passée et que le marché se rétablira, il s'avérera que vous avez réussi à attirer les clients les plus puissants et les plus solvables. Avec leur ascension, vous commencerez également à croître rapidement et votre part de marché augmentera considérablement. Beaucoup de vos concurrents, qui pendant la crise étaient assis dans des bureaux et ont fortement réduit l'intensité du travail avec les clients, perdront leur activité. Plus tard, vous pourrez même acheter les ruines de leurs entreprises à un prix raisonnable - si, bien sûr, cela vous sera bénéfique. L'effet le plus puissant peut être obtenu si, pendant une crise, vous combinez un travail commercial actif avec une stratégie et des tactiques bien pensées qui tiennent compte des vulnérabilités et des erreurs dans les activités de vos concurrents. Ensuite, même dans un marché en baisse, vous pouvez sérieusement relancer votre entreprise et en faire un leader avant la fin de la crise. C'est exactement ce que j'ai réussi à faire en 1998. La question de savoir comment augmenter les ventes n'était plus aussi aiguë. Les miracles ne se produisent pas et le succès ne nous est pas venu gratuitement. Ceux de nos concurrents l'ont payé, dont nous avons sélectionné des clients pour survivre. Beaucoup d'entre eux n'ont jamais pu se sortir de la chute financière dans laquelle ils sont entrés en 1998, en partie grâce à nos efforts. Ainsi, en 1999-2001, j'ai négocié l'acquisition de trois sociétés d'anciens concurrents.

Nous avons sérieusement augmenté l'intensité travail commercial. Bien que certains des paiements prévus n'aient pas été reçus, cela a été compensé par de nouveaux contrats déjà conclus pendant la crise. Il s'est avéré qu'il est tout à fait possible de conclure de nouveaux accords pour des montants importants même dans de telles conditions. C'est juste que sur deux ou trois contrats qui auraient pu être signés s'il n'y avait pas eu de crise, un seul est en cours de lancement.

En conséquence, le plan annuel a été dépassé. Et en prime, toute mon équipe, aux frais de l'entreprise, s'est envolée pour la France pour le Noël catholique.

Comme vous pouvez le voir, tout n'est pas si mal. De plus, pour une personne compréhensive, il y a des moments dans la situation actuelle qui la rendent extrêmement intéressante. Et très rentable, si vous trouvez comment vous pouvez augmenter les ventes.

Principaux avantages de la situation actuelle : comment gagner de l'argent sur la crise

La situation est-elle bonne ? Eh bien, moi non! La situation est juste géniale ! Formidable! Étonnante! Nulle part et jamais il n'y a de telles opportunités de gagner de l'argent sur des investissements que lors d'une crise ou d'une correction grave du marché.

I. Bourse

Étudier l'histoire n'est pas seulement intéressant, mais aussi extrêmement utile. Par exemple, afin de tirer des conclusions basées sur des événements passés sur les meilleures actions à entreprendre dans les conditions actuelles.

Après le défaut de paiement de 1998, le marché boursier russe s'est effondré et s'est effondré en poussière. La plupart croyaient qu'il ne se relèverait plus jamais. Ceux qui n'ont pas écouté l'opinion générale et ont acheté des actions immédiatement après le défaut de paiement sont rapidement devenus des gens très riches. En même temps, il n'était pas nécessaire d'avoir sept travées sur le front, il n'était pas nécessaire d'avoir des informations privilégiées. Ceux qui ont investi dans les actions de Gazprom ont été les plus chanceux de tous : après la crise, ils ont décuplé. Mais ceux qui ont acheté des actions de la Sberbank, qui ont été multipliées par six à sept, n'ont pas souffert non plus. En général, tous ceux qui ont ensuite investi dans le marché boursier russe ont reçu un bon revenu. Et nous n'avons pas eu à attendre longtemps : le marché a montré une croissance sérieuse dans l'année qui a suivi le défaut.

La crise de 2008-2009 offre des opportunités similaires. En janvier 2009, le marché boursier russe s'était finalement effondré et semblait se tordre de douleur au fond du gouffre. Cependant, l'histoire nous dit qu'après une forte chute, les marchés boursiers ne meurent pas - à moins que la dictature du prolétariat ne soit réintroduite en Russie. Le marché boursier, comme un oiseau Phénix, renaît inévitablement de ses cendres et monte en flèche.

II. Prêts privés

L'une des conséquences les plus importantes de la crise est une détérioration significative de la situation des prêts. Les prêts à l'importation bon marché ont été brusquement retirés de l'économie russe et de nombreuses banques et sociétés financières ont commencé à connaître de graves problèmes de liquidités.

En conséquence, les banques crient qu'il n'y a pas d'argent, et elles exigent que les entreprises remboursent les prêts, et elles ne sont pas pressées d'accorder de nouveaux prêts en raison de doutes sur la solvabilité des emprunteurs. La question se pose : si une entreprise a un contrat de prêt avec une banque et qu'elle en remplit dûment toutes les conditions essentielles, comment la banque peut-elle exiger le remboursement anticipé du prêt ? Cela ne peut tout simplement pas. Mais le fait est que la durée de tout contrat de prêt expire tôt ou tard. Chaque banque a des clients dont les conditions de prêt ont expiré en octobre, novembre, décembre 2008, janvier 2009, etc. Au début, les banques insistent légalement pour que les prêts soient remboursés à temps. Et puis ils ne sont pas pressés d'émettre de nouveaux prêts. Pendant ce temps, l'argent des clients revient activement aux banques.

Qu'y a-t-il de bon dans cet état de fait ? Il ouvre d'excellentes opportunités pour fournir des prêts privés. De nombreuses entreprises solides et dignes, en raison de la politique bancaire décrite ci-dessus, connaissent une pénurie de fonds de roulement. Non pas que cela les rende non rentables ou menace leur existence, mais leurs revenus sont bien inférieurs à ce qu'ils pourraient être.

Dans ces conditions, on peut leur proposer des prêts privés à un pourcentage très intéressant. En moyenne, les prêts sont accordés à 3-4% par mois (à Kazan - et à 5% par mois). Dans ces circonstances, 2,5 % par mois peuvent être considérés comme des termes amicaux. Si vous avez un million ou deux à la banque, réfléchissez : est-ce que cela vaut la peine de les y garder ? Une certaine réserve, bien sûr, doit être laissée au cas où. Et le reste est préférable de placer sous forme d'investissements à des conditions beaucoup plus favorables que n'importe quelle banque peut fournir :

• 2,5% par mois - 30% par an.
• 3% par mois - 36% par an.
• 4% par mois - 48% par an.
• 5% par mois, c'est déjà 60% par an.

Pouvez-vous imaginer quelle beauté? Sur chaque million, vous recevez des dividendes mensuels d'un montant de 25 à 30 000, voire de 40 à 50 000. Au cours de l'année, il va de 300 à 360 000 à 480 à 600 000. Et le revenu mensuel de 10 millions sera à moins 250-300 mille

Aujourd'hui, l'argent se fait rare et de nombreuses entreprises sont prêtes à accepter vos fonds à des conditions qui vous intéressent. En fait, c'est la cupidité excessive des banques qui vous a donné cette opportunité. Mais cela ne durera pas longtemps. De plus, il est dans votre propre intérêt d'utiliser ces Conditions favorables aussi longtemps que possible.

III. Investissement immobilier

Quant aux investissements immobiliers, à l'hiver 2008-2009, le temps n'est pas encore venu pour eux. Il n'y a pas encore eu de baisse significative des prix de l'immobilier. Dans le même temps, la crise de liquidité continue de s'intensifier sur le marché. Ceux qui veulent vendre aux prix courants sont bien plus que ceux qui ont la possibilité et le désir d'acheter. De plus, les hypothèques, qui étaient autrefois le moteur de nombreuses transactions, notamment à Moscou, sont proches de la mort.

Il n'y a qu'un seul moyen de sortir de cette situation : pour que le marché se relance, il doit y avoir une correction massive des prix de l'immobilier.

Les constructeurs avec le dernier de leurs forces s'accrochent et ne réduisent pas le prix tant qu'il leur reste au moins quelques fonds. Mais chaque mois, il y a de moins en moins d'argent, et l'abîme se rapproche. Et lorsqu'une correction massive des prix relancera enfin le marché immobilier, il sera trop tard pour de nombreux constructeurs et promoteurs. C'est alors que viendra le temps de l'investissement immobilier le plus rentable. Lors de l'achat de l'épave entreprises de construction il y aura de nombreuses options lorsque l'immobilier peut être acheté pour la moitié ou même un tiers du prix du marché. Ce sont peut-être ces investissements qui peuvent rapporter le plus de revenus. Certes, pour en profiter pleinement, il est souhaitable de disposer d'un capital libre de plusieurs millions ou dizaines de millions de dollars, et mieux encore - de centaines de millions de dollars.

IV. Racheter des concurrents

Et si vous ne vous étiez pas correctement préparé à la crise et que vous n'aviez pas accumulé suffisamment de ressources financières au début de celle-ci pour les investir ? Désolé si c'est le cas. Parce que - je le répète - à aucun autre moment il n'y a de telles opportunités d'investissement que pendant la crise financière ou la correction du marché. Eh bien, j'espère que vous tirerez au moins les bonnes conclusions pour l'avenir. Et préparez-vous bien à la prochaine crise.

Vous ferez un bon coup si vous proposez à des concurrents en déclin de vous vendre leur entreprise ou certains de ses fragments clés. En général, qu'est-ce qui serait rentable pour vous d'acheter et ce que vous êtes prêt à payer.

J'espère que vous comprenez maintenant mieux comment vous pouvez agir efficacement dans de telles circonstances et comment vous avez dû vous y préparer de nombreuses années avant qu'elles ne se produisent afin de profiter pleinement de leurs avantages, qui sont certainement uniques. La dernière fois que l'économie russe a offert des opportunités comparables aux entrepreneurs, c'était en 1998. Cependant, ne vous inquiétez pas : à l'avenir, quelque chose comme cela se reproduira certainement. Et vous n'aurez pas à attendre trop longtemps, vous pouvez en être sûr. Comme l'a dit Mao Zedong, "Notre chemin est épineux, mais les perspectives sont brillantes!".

© Konstantin Baksht, PDG Groupe de conseil Baksht.

La meilleure façon de maîtriser et de mettre en œuvre rapidement la technologie de création d'un service commercial est de visiter la formation en gestion des ventes "Sales System" de K. Baksht.

Récemment, nous rencontrons souvent une situation où les clients répondent à une offre de vente : "Nous n'achèterons pas - il y a une crise dans le pays". Que faire dans une telle situation ? Alors, je veux dire tout de suite que la crise est très bon temps afin de vérifier la qualité de la formation de tout vendeur, manager, agent commercial, consultant. Si vous réfléchissez à la différence entre vendre en temps de crise et vendre en temps normal, je peux dire que dans une période normale, il y a des clients faciles et il est facile de leur vendre, et il y a aussi des clients difficiles avec lesquels vous devez communiquer et consacrer du temps. Que se passe-t-il en cas de crise ? Tous les clients deviennent difficiles et ils ne donnent pas facilement de l'argent. Mais cela demande plus d'attention, plus de travail avec eux, plus de professionnalisme du vendeur. Et quant au fait que les clients disent souvent "Nous n'achèterons pas - il y a une crise dans le pays", cela signifie qu'ils doivent être traités comme des clients difficiles, et les vendeurs doivent être formés exactement à ce qui est lié à ces compétences. Après tout, qu'est-ce qu'un client difficile - une personne qui ne donne pas d'argent tout de suite, mais vous devez travailler avec lui. Et dans ce cas, le niveau d'exigences du vendeur augmente considérablement. Et une qualité telle que la persévérance, la capacité de travailler de manière persistante avec un client non pas de manière intrusive, mais de manière persistante, vient au premier plan. Souvent, les vendeurs ont une fixation sur certains points, ils prêtent attention aux mauvais éléments de travail avec un client qui sont réellement nécessaires. Par exemple, un vendeur accorde plus d'attention à la présentation de son produit, au lieu d'en demander plus au client, ce qui amène le client à dire - je vais y réfléchir.

Très souvent, le client a déjà décidé par lui-même : "J'ai une crise, je n'ai besoin de rien, je ne peux pas dépenser d'argent." Et si le vendeur le voit, il déterminera clairement que dans cette situation, il ne s'agit pas d'une crise, mais d'une sorte de solution. S'il était capable de surmonter ce problème, de faire parler le client potentiel et de découvrir son besoin, alors il lui montrerait facilement la vraie raison et pourrait lui vendre. Et les vendeurs, entendant la phrase "Crise - rien n'est nécessaire", s'arrêtent simplement et cessent d'agir. La crise elle-même crée une atmosphère difficile, une dépression dans les affaires. Par conséquent, nous pouvons entendre une telle réponse tout le temps. Mais celui qui sait cela peut facilement surmonter toutes les barrières.

Dans toute entreprise, il y a des gens dont beaucoup dépend de l'entreprise. Ces personnes sont généralement très précieuses et reçoivent beaucoup d'attention. « Oh ! », leur disent-ils et sont très respectés. Chaque groupe l'a. Par exemple, les Indiens mayas avaient des guérisseurs. Ils étaient portés dans leurs bras, nourris de la meilleure façon, vénérés et respectés. C'est vrai, tant que personne dans la tribu n'est tombé malade. Dès qu'un membre de la tribu tombait malade, le guérisseur était simplement jeté de la falaise. Telle était la loi. Ils ne payaient pas d'argent pour les médicaments. Mais il y avait des gens en bonne santé là-bas. Eh bien, je veux dire que si un groupe dépend de quelqu'un, alors il doit accorder l'importance voulue à ces personnes elles-mêmes et à leurs qualifications.

La raison principale des faibles ventes de l'entreprise (en l'absence d'une marque forte (connue marque déposée)), réside dans le fait que les propriétaires et dirigeants d'entreprise n'attachent pas d'importance à un élément tel que la qualification du personnel de vente. Pourquoi les propriétaires ne prennent-ils pas quelqu'un qui ne peut rien faire d'autre et ne font-ils pas de lui un comptable ? Ou pourquoi ne pas mettre un conducteur non formé derrière le volant ? Vous pouvez le casser, c'est sûr. Mais si vous glissez des vendeurs non formés sur vos clients, l'entreprise peut s'effondrer, et vos rêves avec.

Combien de clients un vendeur non qualifié refusera-t-il ?

À un moment où dans n'importe quel domaine technique, pas une seule personne ne pourrait violer les procédures de la technologie sans conséquences sur le résultat, dans le domaine de la communication avec les clients, les vendeurs se permettent les choses les plus scandaleuses, et cela passe inaperçu.

Si vous réparez des voitures et autorisez beaucoup de mariages, le verrez-vous ? Généralement oui. C'est bien que tu puisses voir le mariage. Ensuite, il peut être corrigé. Ou au moins comprendre pourquoi nous n'avons pas de clients. Si vous avez acheté un costume mal taillé, le retournerez-vous ? L'entreprise est-elle informée du mariage ? Oui, alors ça peut être réparé. Et si nous ne voyons pas le mariage à l'œuvre ? Quelque chose peut-il être réparé ? Et quoi réparer ? Ils ne se plaignent généralement pas du mauvais service du vendeur, ils n'achètent tout simplement pas et ne reviennent pas. Oh, comme j'aime c'est l'excuse la plus populaire pour les vendeurs - nous n'avons pas assez de clients. Oui, cela a été testé par le temps et l'argent - si les vendeurs sont qualifiés - ils viennent les voir encore et encore et en amènent d'autres.

Un vendeur avec un visage amer réduit le désir des gens d'être dans votre magasin. "Sour mine" - un signe de manque de qualifications. Un vendeur qui ne connaît rien d'intéressant à son produit et qui n'a pas envie d'en parler n'est pas qualifié pour gagner de l'argent.

Un agent commercial qui a laissé derrière lui une mauvaise opinion de lui-même. Quelle sera l'opinion de la campagne qu'il représente ?

Il y a une telle chose comme un accord possible. C'est à ce moment que vous pouvez potentiellement vendre, que le client a peut-être besoin de vos services et qu'il est prêt à en parler. Donc, vous pouvez vendre, mais...

1. Combien d'opportunités un vendeur non qualifié perd-il ?
2. Et combien de personnes après avoir parlé avec lui prennent une décision - ce n'est pas mon magasin ?
3. Et combien de personnes n'achètent pas simplement parce qu'elles se sentent mal à l'aise avec les vendeurs ?

Récemment, on m'a souvent posé la question suivante : "Comment conserver les clients réguliers dans un marché en baisse ?" Je tiens à vous rappeler qu'il existe une chose telle qu'un flux sortant. Un bon vendeur s'intéresse toujours au client, reste toujours en contact avec lui, et pas seulement au moment où vous devez payer. Par exemple, j'ai vendu un service à quelqu'un, et mon entreprise a une règle telle que nous n'appelons jamais un client avec une offre de nouveaux services, si nous n'avons pas appelé auparavant et découvert comment il va, s'il a reçu, ce que je voulais, etc... En période de crise, les appels pour savoir comment ça se passe doivent être dans un rapport de 3 pour 1. 3 appels pour savoir comment il va, et 1 appel avec une sorte d'offre d'achat.

Pendant une crise, le manager a un autre problème - comment augmenter le ton de sa propre équipe de vente lorsqu'elle reçoit constamment des refus. Il y a une technologie ici, que, soit dit en passant, nous enseignons. Et cela réside dans le fait que vous devez accorder le plus d'attention possible aux vendeurs-joueurs, c'est-à-dire ceux qui essaient de faire quelque chose. Et arrêtez catégoriquement de prêter attention aux vendeurs victimes. Si le leader communique davantage avec ceux qui font quelque chose pendant cette période, alors il ne fera que gagner. Et d'une part, il créera une bonne équipe de vente. Et s'il communique avec ceux qui pleurnichent constamment, leur consacre son attention, essaie de les calmer, alors il crée lui-même une situation de crise dans cette équipe.

Il existe trois façons d'augmenter le revenu brut d'une entreprise :

1. Vendre plus aux anciens clients ;
2. Trouver plus de nouveaux clients ;
3. Augmenter les prix.

Pour une raison quelconque, la dernière méthode provoque le plus de protestations parmi les entrepreneurs, et cela caractéristique principale manque de bons vendeurs dans l'entreprise.

Si vous dites à vos vendeurs - je vous ai fixé une tâche - vendez plus. Ou vendre pour plus prix élevés. Que diront-ils ? Vous pouvez entendre un « je ne peux pas » honnête ou d'autres mots qui détournent l'attention de question posée, mais tout se résume à ceci - "nous ne pouvons pas le faire et voici pourquoi." Si eux, les vendeurs, disent - je peux et, en effet, ils peuvent - honorer et louer. Toi et eux. Et vous aurez beaucoup d'argent. Mais si vous "ne pouvez toujours pas", alors que faire ? Qu'est-ce que je ne peux pas ?

C'est soit "je ne veux pas" soit "je ne peux pas". Ou les deux à la fois. Mais généralement, je veux d'abord. Eh bien, la vérité est qu'après tout, les vendeurs reçoivent généralement un pourcentage des ventes, et il est peu probable que l'un d'eux refuse de l'argent. Par conséquent, ils veulent généralement d'abord. Et puis ils commencent à faire ou essaient de faire et voient qu'ils ne savent pas comment, ça ne marche pas. Il n'y a pas assez de capacités, il n'y a pas de compétences pour se comporter correctement dans certains cas, et c'est assez pénible pour le vendeur. Une réaction douloureuse aux rejets ou à d'autres situations où vous ne savez pas quoi faire avec un client et devez avoir l'air stupide. Et c'est frustrant. Et l'envie d'aller chez le client disparaît. Mais tu dois travailler quelque part. Et maintenant, l'état n'est plus seulement "je ne veux pas", mais "je ne veux pas, mais je fais semblant de vouloir". En fait, je travaille parce qu'il n'y a rien à manger, mais il n'y a pas de grande envie. Et un tel employé n'est pas le plus le meilleur représentant entreprise, rencontrer un client ou communiquer avec lui pour la première fois. Avez-vous vu ces derniers dans les magasins ou les salons? Qu'en est-il des cafés ou des restaurants ? Comment votre perception de l'entreprise change-t-elle après avoir communiqué avec un employé qui ne veut pas faire son travail ?

Souhaitez-vous faire affaire avec cette entreprise dans le futur?

Et c'est là qu'intervient le besoin de motivation. Eh bien, je ne veux pas travailler avec ce client, et je ne veux travailler avec aucun. Eh bien, aucun motif. Motive moi.

Avez-vous été nourri à la cuillère quand vous étiez enfant ? Vous ne vouliez pas manger, mais vous : « Une cuillère pour papa, une cuillère pour maman » ? Vous êtes-vous "motivé" ?

C'est à cela que sert cette "motivation". Et quand vous aviez faim et que vous vouliez manger, deviez-vous vous motiver ? C'est toute la science. Et, pardonnez-moi les grands théoriciens de la motivation.

Peut-être simplement éduquer les vendeurs et rendre leur travail plus acceptable pour eux et pour les clients ? Jetons un coup d'œil à cela.

Un « regard étrange » sur les qualifications des vendeurs :

"La vente n'est pas encore considérée comme un art qui a des lois aussi précises, aussi clairement définies que, par exemple, les principes de base de l'ingénierie."

Quand on parle d'un professionnel ou d'une personne qualifiée, on voit toujours qu'il a les outils pour faire le travail. Il les connaît, les distingue clairement les uns des autres et les utilise au besoin. Et vous pouvez dire à un expert de quels outils il dispose et dans quel état il se trouve. Les joueurs de football professionnels ont leurs propres ballons, leurs chaussures très spéciales, etc. On peut dire la même chose des vendeurs. Cela me coûte beaucoup de travail de prouver à certaines personnes qu'il existe une technologie à vendre, qu'il existe des outils clairs et qu'ils peuvent être maîtrisés. C'est parfois la partie la plus difficile. Mais si une personne a vu cela et s'est rendu compte que c'est vrai - la présence d'outils clairs - elle est déjà sur la voie du professionnalisme. La maîtrise progressive des outils de votre activité fait partie intégrante de la qualification.

Une partie de la qualification consiste à changer la situation, pas à s'y adapter.

La capacité de changer l'avis du visiteur et combien cela est fait et à quel point c'est confortable pour les deux - à la fois le visiteur et le vendeur - c'est ce que sont son travail et son succès. Dans quelle mesure le visiteur ou client potentiel a commencé à penser à votre produit ou service, à quel point son opinion a changé dans la direction dont vous avez besoin - cela mesure le travail du vendeur. Le vendeur-répondeur ne change rien. « On nous a demandé, nous avons dit. Nous avons été envoyés - nous sommes allés" - cette approche peut être vue. Ce n'est pas du tout une qualification.

Il y a un indicateur d'une personne qualifiée, que j'aime personnellement le plus. Il est juste magique. Il est très facile de le voir. C'est tellement évident qu'il est impossible de se tromper. Il est la:

Les vendeurs qualifiés aiment travailler. Et ils le font avec un plaisir non dissimulé. Et les clients l'adorent aussi. Et cela fait partie du fait que le prix du produit diminue dans la tête du client.

Signe clair d'un professionnel, une personne hautement qualifiée est une recherche constante de quelque chose de nouveau, un désir passionné d'apprendre davantage son métier. Si le vendeur dit que je peux vendre et que je ne veux plus étudier, cela signifie soit qu'il ne sait pas comment faire, c'est-à-dire qu'il n'est pas qualifié. Soit c'est un bon vendeur, mais il a été amené à l'état de "ne veut pas apprendre" avec l'aide d'enseignants non qualifiés.

Utilisez vos vendeurs comme un avantage concurrentiel.

Après tout des gens raisonnables profiter de la crise pour se développer. Et si pendant ce laps de temps vous apprenez aux gens à vendre en cas de crise, nul doute que vous ne gagnerez qu'à gagner.