здравей В тази статия ще говорим за това какво е дъмпинг и защо е необходимо.

Днес ще научите:

• Какво е дъмпинг и защо е необходим на производителите?
• Как да се борим с дъмпинга;
• Кои компании постигнаха добри резултати благодарение на дъмпинга.

Какво е дъмпинг с прости думи

Ценови дъмпинг, превод от английски език, означава да зарежа или зарежа.

С прости думи, концепция за дъмпинг - Това е обикновена продажба на стоки на специално намалена цена, под пазарната стойност.

Понякога компаниите свалят цените толкова много, че работят на загуба. Дъмпингът е необходим изключително за пазара. Като намалите цените, можете бързо да увеличите оборота и да генерирате приходи.

По правило фирмата намалява цената на даден продукт само когато излезе на пазара и иска да привлече купувач. Такива новодошли дори са готови да работят на минус днес, за да получат добри доходиутре

Някои компании намаляват цените, за да изтласкат конкурент. Работата е там, че не всеки може да издържи на ценовите състезания и просто да напусне пазара, за да не загуби печалби.

Ако погледнете от гледна точка на потребителя, тогава за него пазарният дъмпинг е възможност да спести собствените си пари и да закупи продукт на атрактивна цена.

Що се отнася до производителя, изкуственото намаляване на цените е забранено на държавно ниво. Световната търговска организация поддържа строг контрол върху дейността на всички производители, тъй като може да причини големи щети на икономиката на страната, оставяйки много граждани без работа.

Основната цел на дъмпинга

Дъмпинговата цена е принудителна мярка, благодарение на която една компания може или да спечели част от пазара, или да излезе от кризата. Във втория случай това е единствената възможност за печалба, за да останете на повърхността.

Нека отбележим основните цели на дъмпинга, които се постигат чрез намаляване на цените на стоките:

1. Завладете своята ниша на пазара. Както вече беше казано, когато на пазара се появи нов производител, той може да заеме своята ниша само чрез намаляване на цената на своите продукти. За да могат хората активно да купуват нови продукти, компаниите рекламират своите продукти в големите търговски центрове и чрез медиите. Веднага след като се създаде база от редовни клиенти, цените ще бъдат постепенно увеличени.
2. Клиентско „захранване“ или вътрешен дъмпинг. Това е насочено единствено към купувача на дребно. Благодарение на минималната цена, клиентът ще закупи продукта и ще стане редовен клиент. Ако качеството на продукта не се влоши с времето, купувачът ще стане постоянен. И също така не забравяйте за известната „от уста на уста“. Купувачите често рекламират печеливш продукт, закупен на семейството и приятелите.
3. Вземете сериозен клиент. Това е необходимо, ако компанията реши да сключи споразумение с голям търговски центъри доставяйте стоки на най-ниска цена. Като предлага намалена цена, производствената компания може да спечели от обема, който ще бъде продаден чрез партньор.
4. Разчистване на склада. Това е вярно, когато целият склад е пълен с непотърсени продукти. Тъй като продуктът може да се влоши, компанията умишлено намалява цената и го продава бързо. Понякога можете да намерите продукт на тезгяха, който идва с втори, като част от промоция, на намалена цена.

Видове дъмпинг

В областта на продажбите е обичайно да се разграничават два вида дъмпинг:

1. Цена е, когато цената на продуктите на вътрешния пазар е по-висока от продуктите, които се изнасят.
2. Разходи - това е, когато една организация продава търговски продукти по-долу.

Чрез намаляване на разходите компаниите се опитват да постигнат различни цели. Необходимо е обаче да се има предвид, че намаляването на цената на даден продукт е необходима мярка и ако го използвате постоянно, то ще отиде в минус.

В допълнение към изброените видове можем да различим:

1. Константа- Това е специална дъмпингова стратегия, когато продуктите постоянно се продават на себестойност. Обикновено такова намаление се използва за продажба на свързани продукти.
2. Взаимно- Това е насрещна продажба на продукт на подобна, намалена цена като на конкурент. Като правило такъв дъмпинг се случва между различни страни с цел завладяване на пазара. Единствената сметка е кой пръв ще се откаже и ще напусне пазара.
3. Назад– това е, когато цената на даден продукт на вътрешния пазар е малко по-ниска от цената за износ. По правило този метод за намаляване на цените се наблюдава в страните, които доставят електроенергия. Също така, намалението на цените може да бъде причинено от валутни колебания.
4. Умишлено– намаляване на себестойността на продуктите само за изтласкване на своя конкурент от пазара. В същото време компанията преследва само една цел - да се превърне в монополист на пазара. Тук обаче има малък недостатък, тъй като този тип не е издръжлив и един конкурент винаги може да бъде заменен с друг. Компания, която вече е завладяла пазара, няма да може отново да поевтинее и да работи на загуба.
5. Спорадичен– това е, когато себестойността на даден продукт се намалява само с цел бързата му продажба. Тази необходимост възниква, когато има излишък в складовете. Но продуктът може да бъде продаден и на намалена цена, ако се съхранява в склад и купувачът не желае да го закупи на установената цена.

Има обаче компании, които непрекъснато намаляват цената на своите продукти и. Но как получават доходите си? Всъщност всичко е просто и спестяват от качеството на продукта.

Всяка компания има своите причини за дъмпинг. Единственото нещо, което компаниите трябва да правят, е да водят стриктни записи и да правят всичко, за да реализират печалба.

Намалена цена за участие в търга.

Тази форма на дъмпинг трябва да бъде подчертана отделно. По правило държавната агенция е доволна електронна търговиясамо с една цел - да получите най-изгодната оферта. На практика печели този производител, който предложи минимална цена за продукта си.

Не е тайна, че много доставчици, за да спечелят, понякога свалят цената под себестойността. След победа работата се оказва неизпълнена или некачествена.

За да се предотврати това, на държавно ниво беше приет Федерален закон 44, който определя начините за борба с дъмпинга и установява наказание за производител, който е нарушил закона и по-специално е намалил цената на своите продукти. Всички производители, които участват в търга, преминават строга проверка.

Последици от дъмпинг

Струва си да се има предвид, че проблемите с дъмпинга са изключително плачевни. Това се отнася особено за страна, която действа като вносител. Тук производителите започват да страдат най-много от евтините продукти, които навлизат на пазара. В резултат на това местните производители търпят колосални материални загуби.

И също така не забравяйте, че дъмпингът на цените има отрицателно въздействие върху нивото на растеж на икономическите показатели. По правило това може да се намери на пазара, където доставчиците умишлено намаляват ценовата си политика, за да завладеят пазара.

Ако това стане навик, тогава може да пострада не само една индустрия, но и целият регионален пазар, който произвежда подобни продукти.

Плюсове и минуси на дъмпинга

Нека разгледаме предимствата и недостатъците на намаляването на цената на стоките, за да завладеете пазара.

Плюсове:

1. Появата и развитието на нов продукт на пазара, който преди това е бил непознат на никого;
2. Привличане на нови клиенти;
3. Дъмпингът не предполага допълнителни ресурси, което означава, че те могат да бъдат използвани за популяризиране на продукти;
4. Дъмпингът не изисква допълнително финансиране.

Минуси:

1. В резултат на намалението ценова политикарентабилността намалява;
2. Професионалната общност не е на страната на компаниите, които си играят с цените;
3. Някои клиенти може да откажат продукта на ниска цена. За мнозина цената характеризира качеството.

Как да се борим с дъмпинга

Струва си да се отбележи още веднъж, че дъмпингът на конкурентите е принудителна мярка, която компаниите използват изключително в извънредна ситуация. Но какво да правите, когато сте от другата страна на барикадата? Възниква напълно логичен въпрос: как да се борим със спада в цената на търговските продукти и да се предпазим от дъмпинг?

Антидъмпингови стратегии:

1. Очакване.

Разбира се, може да не повярвате, но най-простото нещо, което можете да направите, е просто да изчакате. Струва си да се разбере, че ако нов производител е навлязъл на пазара и не е установил правилно производствения процес, тогава чрез намаляване на цената той просто бавно копае дупка за себе си.

Така че просто го наблюдавайте отстрани и изчакайте да фалира. В този момент вие не само ще се върнете на пазара и ще можете да реализирате печалбата си, но и ще закупите помещенията и оборудването им евтино.

Благодарение на новото оборудване, закупено за стотинки, можете да увеличите производствените си обеми. Въпреки това, преди да закупите оборудване и пространство от бивш конкурент, си струва внимателно да изчислите финансовите си възможности.

1. Сприятели се със състезател.

Всъщност не е нужно да бъдете най-добър приятел, на вашия конкурент. Тази стратегия е необходима, за да се поддържа еднаква ценова политика на пазара. Благодарение на това компаниите ще могат да реализират своите печалби и да останат на повърхността.

Разбира се, всички договорни отношения се обсъждат само устно и не се потвърждават с никакви документи. Но въпреки това тази схема работи добре.

1. Вдигнете цената.

Някои производители се страхуват от повишаване на цените. В този случай съществува голям риск от загуба на редовен клиент.

Но можете да го погледнете от другата страна. Благодарение на увеличението на цената е възможно да преминете в нов сегмент, от „начинаещ“ към „професионалист“ и да увеличите средната си сметка.

Разбира се, ще трябва да промените опаковката, да въведете нов продукт, да рекламирате добре новия продукт и евентуално да подобрите качеството на продукта.

1. Пакетна оферта.

Разбира се, това е по-подходящо за сектора на услугите, където можете бързо да убедите клиента да купи допълнителни услугина атрактивна цена. Що се отнася до продуктите, тук можем да предложим безплатна доставка, безлихвени вноски или плащане на стоки с карта.

Струва си да се отбележи, че безлихвените вноски са отличен ход, който ви позволява да увеличите обема на продажбите и да постигнете желаната доходност.

1. Напуснете пазара.

Това е последното и най-много необичаен вариант, което е подходящо, ако на пазара са се появили конкуренти, които предлагат подобни продукти на най-ниска цена. За да не работите на загуба и да не водите дълга война с конкурентите си, по-лесно е да отидете в друг бизнес.

Изключително трудно е да направите тази стъпка, но понякога това е единственият изход, в противен случай има риск да загубите всичко, което е натрупано с годините.

Няколко примера за компании, които са навлезли на пазара по този начин

Ако внимателно проучите историята на страната, можете да видите няколко примера за дъмпинг, когато компаниите навлязоха на пазара само поради по-ниски цени.

Сред тези компании си струва да се подчертае:

1. Sony.

Що се отнася до известната компания Sony, тя се появи на пазара през 1970 г. Първата печалба се появи единствено поради факта, че компанията произвежда телевизори за износ с 40% по-скъпи, отколкото струват на японския пазар.

Но правителството на страната бързо забеляза това и принуди компанията да отговаря за действията си и да коригира нарушенията.

Но в такава ситуация компанията действаше просто блестящо. Те взеха и отвориха производството на телевизори в Съединените щати и спряха да правят доставки от Япония. В щатите започнаха да произвеждат нови модели, чиято цена, разбира се, беше по-висока.

В такава ситуация властите не можеха да направят нищо, тъй като компанията направи всичко правилно, без да нарушава закона. Оказва се, че Sony, благодарение на проста дъмпингова политика, успя да спечели и да укрепи позициите си на американския пазар.

Към днешна дата компанията заема добра позиция и представлява сериозна конкуренция на други производители.

1. Nissan.

всички известна компания, която произвежда автомобили, също беше открита за изхвърляне преди няколко години. Всичко започна, когато производителят просто реши да премести производството превозни средствакъм европейските страни.

Благодарение на това разходите бяха намалени и компанията реши да предлага автомобили на намалени цени. Но такова намаление на цените бързо беше забелязано от държавата. Продължителните съдебни процедури обаче доведоха до оттеглянето на всички обвинения срещу компанията.

Може ли да бъде изгодно да се търгуват стоки или услуги по-евтино от номиналната им стойност? В нашата статия ще анализираме основните причини, поради които компаниите умишлено понижават цените на своите стоки. Нека разгледаме вариантите, когато фирмите се стремят да разпространяват продуктите си и определят ниска цена за продукта, за да привлекат нови клиенти и много други трикове на фирмите. Тъй като дъмпингът може да се използва като отлично средство за насърчаване на бизнес, определено трябва да вземете предвид всички недостатъци на тази система.

Какво е дъмпинг?

Дъмпингът едистрибуция на стоки за износ на съзнателно ниски цени, за да се изместят всички възможни конкуренти.

За какви цели се използва дъмпингът?

Цел #2: Елиминирайте всички известни основни конкуренти. Дъмпингът включва задължително изключване на стоки, които могат да се конкурират с вас. Дъмпинг в РусияЗасега той има експериментален характер, тъй като не всички руски компании са готови да приемат умишлени загуби на печалби, като по този начин отнемат по-голямата част от производството на своите конкуренти. И след като пазарът е напълно завладян - да завземе монопола и да постави завишени цени, и следователно да получи допълнителни печалби. Веригата супермаркети особено прибягва до тази техника.

Гол № 3. Държавни игри. Дъмпинговата измама е ярък пример за политически игри. Най-яркият пример тук е лихвата по ипотечните кредити. За тази цел се откриват държавни институции, които започват да работят с държавните банки, по този начин се оказва, че процентът се намалява и по този начин търговските банки също трябва да намалят лихвите и губят печалби.

Цел № 4. Полза за банковата индустрия. Дъмпинг в РусияТой тепърва набира скорост, но редица държавни банки вече се насочиха към този метод. По споразумение между държавните банки се поддържат ниски лихвени проценти по заемите, което им позволява да привлекат допълнителни клиенти, които използват услугите на търговските банки. В същото време лихвата по депозитите е много ниска, което никак не е от полза за клиентите.

Цел #5: Значителна разлика в цената. Моля, имайте предвид, че цените за един и същи продукт, който се изнася и внася по дъмпинговата програма, са значително различни. Най-яркият пример за ценова разлика е цената на петролните и газовите стоки; веднага щом даден продукт премине границата, цената му се увеличава няколко пъти.

Какви типични дъмпингови схеми съществуват?

1. Ценова дъмпинг система. Същността на този вид е, че има разлика в цените на продуктите и стоките за износ и внос. Именно тази система се нарича ценова система;
2. Отрицателен дъмпинг. Този тип се основава на значително намаляване на цената на стоките за чуждестранни доставчици, докато цената за внос остава непроменена. Продажбата се извършва на очевидно ниски цени;
3. Продажби на едро. Този тип дъмпинг се основава на доставки на стоки или продукти на едро, без да се приоритизира цената.

Какви са различните видове дъмпинг?

Високотехнологичен дъмпинг. Цената се намалява чрез подобряване на производствения процес, чрез намаляване на цената на материала или чрез автоматизиране на процеса.

Социален дъмпинг. В страните от третия свят намаляването на цената на продукт поради много евтин труд, поради което цената на продукт или услуга може да бъде значително намалена.

в Русия се дължат на факта, че няколко от горните сметища могат да бъдат намерени в страната наведнъж. Това прави нашите продукти едни от най-евтините продукти в света. Дъмпингова система за продажба.

Системата от международни отстъпки е обичайна за онези стоки, които вече не се търсят и вече се считат за остарели. Установяването на големи отстъпки дава възможност бързо да се отървете от стоки и да получите бърз приток на пари. Този тип дъмпинг ви позволява да продавате продукта си, без да нарушавате правата на други производствени компании. Завоевание дъмпинг.

Точно като монополна система, умишленият дъмпинг включва завладяване на пазара на стоки чрез поглъщане на всички конкуренти. Ценови дъмпинг.

Дъмпингова система с продължително действие, когато системата от отстъпки се поддържа постоянно. Недостатъците на този тип са, че няма да можете да получите голяма полза, тъй като от вас се изисква постоянно да поддържате възможно най-ниската цена. Но по този начин вашите конкуренти няма да бъдат унищожени. Цикличен дъмпинг.

При тази система цената на даден продукт на вътрешния пазар е значително по-ниска от цената на идентичен продукт, който се изпраща в чужбина. Това е изключително неблагоприятен вариант, тъй като валутният курс постоянно се колебае. При този вид дъмпинг се сключва споразумение за уреждане между две компании, които доставят страни при взаимно изгодни условия. Много рядко се случва високо ниво на монополизация да измести целия продукт от дадена категория.

Системата от международни отстъпки е обичайна за онези стоки, които вече не се търсят и вече се считат за остарели. Установяването на големи отстъпки дава възможност бързо да се отървете от стоки и да получите бърз приток на пари. Този тип дъмпинг ви позволява да продавате продукта си, без да нарушавате правата на други производствени компании. Както казахме по-горе, видът отчасти произхожда от постоянна и систематична продажба, така че всички конкуренти да фалират и да излязат от бизнеса. Така фирмата продава на възможно най-ниската цена, продавайки на загуба, но след като пазара е напълно завладян – определяйки висока монополна цена.

Скрит дъмпинг извън пазара. Този типе присъщо само на онези държави, в които все още не е изградена пазарна икономика. Друга ситуация е възможна, когато компанията, която извършва продажби, е регистрирана на територията на държава, която принадлежи към страните от третия свят. Мнозина ще намерят за интересно, че при такива сделки страната от третия свят ще има намалена данъчна ставка и в същото време, състезателен методняма да работи, но участниците в процеса на продажба трябва да се доверят на честността един на друг.

Периодичен дъмпинг. В момента този дъмпинг в Русия се счита за най-популярен и напреднал. При този тип дъмпингова система запасите от стоки се продават на атрактивна цена, ако има голям излишък. Така компанията ще се отърве от остаряла стока и ще увеличи оборота си.

Всякакви състезателен методще донесе желания доход, ако всичко е направено правилно. Всяка продажба трябва да бъде придружена от допълнителни рекламни и маркетингови стратегии:

• Мостри в списания;
• Дегустация на продукти в търговските зали;
• Рекламни брошури и др.

Плюсове и минуси на дъмпинга

Плюсове на дъмпинга

• Възможността да продадете и представите конкретен продукт на пазара на стоки и услуги, като същевременно имате възможност да намалите възможността на други конкуренти да рекламират своя продукт;
• Дъмпинговите системи понякога не изискват допълнителни разходи, ако всичко е добре обмислено;
• Дъмпинг – най-добрият начинрекламно промоциране на стоки.

Недостатъци на дъмпинга

• Печалбите намаляват, а оттам и доходността на бизнеса. Дъмпингът не е подходящ за млади компании, които току-що са започнали своя бизнес;
• Негативно отношение към вас от вашите конкуренти в дадена търговска ниша;
• Бъдете готови за факта, че потребителят може да има погрешно мнение - в крайна сметка цената на продукта е показател за неговото качество.

4 правила за дъмпинг в Русия

Правило #1.Не трябва да определяте критично ниска цена за продукта, тъй като дъмпинг в Русияот законодателна рамкаможе да бъде обект на съдебно преследване. Според закона договорът за доставка може да бъде прекратен, ако прокуратурата признае сделката за фиктивна. И тогава, вместо печалба, ще понесете значителни загуби, тъй като ще трябва да плащате глоби,

Правило №2.Важно е предварително да се обмислят всички писмени доказателства, поради които ще бъде определена такава ниска цена. Ще бъде добре, ако извършите независима оценка на продукта, ще бъде по-лесно да докажете, че сте прави. Има писмено обръщение от кабинета на министрите, което дава препоръки за правилното изготвяне на всички съответни документи. Член 12 от Данъчния кодекс на Русия гласи, че цената на дребно на стоките се изчислява въз основа на минималните позиции според официални източници или борсова търговия.

Правило №3.Когато попълвате документи за първи път, не забравяйте да предоставите само правилна информация. Това трябва да се направи, тъй като данъчната служба определено ще ги провери. Всички данни трябва да са кристално ясни и правилни, от отчетите за покупка до фактурите. Не забравяйте, че мамейки данъчната служба, вие мамите бъдещите си купувачи.

Правило № 4.Избягвайте договори с хора, които са зависими един от друг. Както се посочва в резолюцията на Федерацията на Московските региони, не трябва да се допускат цени, които са много по-ниски от реалните разходи. Ако бъде открита измама, вашият случай ще бъде изпратен за повторна проверка на данните. Компании, които:

• Акционери са в дружеството на съдружника с дял от 25%;
• Ако партньорите са в законен брак и също така са роднини;
• Партньор на една организация е подчинен на друг акционер.

Призовава се данъчната служба борба с дъмпингаза да се изключи възможността за фалшификация и получаване на незаконни облаги. Ето защо една компания трябва да се грижи за своята репутация и да поддържа репутацията си. Важно е да съберете всички документи и да изчислите действията си няколко стъпки напред, тъй като ценовата политика гласи, че цената не трябва да надвишава 25%.

Как да се справим с дъмпинга на конкурентите?

• Бори се до край. Кандидатстване това правило, не забравяйте, че малките разходи могат да бъдат намалени чрез оптимизиране на производствения процес на продукта. Не забравяйте, че намаляването на цената на даден продукт не трябва по никакъв начин да се отразява на качеството на продукта. Желанието да завършите всичко, което започнете, само ще ви покаже положителна страна. Без значение колко развита е структурата на вашия бизнес, основното е винаги да се придържате към принципа на честност и откритост. Борба с дъмпингаВажно е да го направите правилно, само оправдани увеличения на цените.
• Не се поддавайте на провокациите на вашите конкуренти. Ако осъзнавате, че действията на конкурентите по никакъв начин не могат да навредят на вашата компания, тогава можете да игнорирате подобни лудории. Заемането на първите позиции на пазара на стоки и услуги показва реалната стойност на вашия продукт. За да оцените наистина цената на даден продукт, трябва да вземете предвид и други компоненти, които дават истинската стойност. Винаги анализирайте продуктите на най-близките си конкуренти - в крайна сметка, ако вашите продукти са с по-ниско качество, никой няма да купи вашия продукт. Ако загубите вярата и лоялността на клиентите си, те най-вероятно ще се преместят при вашите конкуренти.
• Анализирайте и спечелете. Борба с дъмпингаВъзможно е, ако постоянно наблюдавате процеса на ценообразуване на стоки от вашите конкуренти. Това правило е особено полезно за прилагане "мрежи", които доставят в няколко региона или държави наведнъж. Не забравяйте, че винаги трябва да има минимална цена на продукта, така че да е конкурентен и да носи печалба.

Екатерина Бойко

Дъмпинг какво е това

Поздрави мои приятели. Ходя при един през цялото време изходза месо: високо качество и приятен продавач.

Пред щанда му винаги имаше опашки. Напоследък почти нямаше никой.

Оказа се, че всички са отишли ​​до близкия търговски ред, където е много по-евтино. Дори и на загуба, търговията очевидно продължава.

Тя каза на продавача да не се притеснява, защото дъмпингът не води до нищо добро. Исках да обсъдя тази ситуация с вас, скъпи читатели, така че сега ще ви разкажа за понятието дъмпинг - какво е това и как изглежда на практика.

Ефективна техника за завладяване на пазара

Дъмпингът е продажба от организация на стоки или услуги под себестойността на тяхната продажба и производство.

Дъмпингът е един от ефективните методи за конкуренция, чиято цел по правило е завладяването на пазара и постигането на икономически предимства, както и намаляването на данъците и увеличаването на финансовите потоци на компанията.

Дъмпингът идва от дългата форма английски глагол dump - изхвърлям, изхвърлям. Дъмпингът е дъмпинг на стоки (намаляване на запасите от стоки), продажба на стоки на цени за „отхвърляне“.

В международната бизнес практика дъмпингът е практика, използвана в международната търговия, когато даден продукт на експортния пазар се продава на цена, по-ниска от цената на вътрешния пазар. на този пазарза да потискат конкурентите.

Антидъмпинговите мита са вид мита; мита, предназначени да предотвратят вноса в страната на стоки на намалени цени, т.е. на цени под „нормалната цена“ на тези стоки.

Целта на дъмпинга е да изгони конкурент и да завладее пазара. Дъмпингът предполага доброволен отказ от нормално ниво на рентабилност или продажба на продукти (продажба на услуги) при финансови загуби с цел постигане на печалба в бъдеще, увеличаване на продажбите и (или) завладяване на пазарен дял.

Дъмпингът на чипове означава, че производителят, в случай на значителен транспортен компонент в цената на продукта, намалява разходите за транспортиране на продуктите и по този начин постига значителни възможности за намаляване на цените.

Постоянното изхвърляне на чипове често води до факта, че местните производители просто не могат да устоят външна агресияи са принудени да напуснат собствения си пазар или да предприемат сериозни мерки като реорганизиране на производството или опит за навлизане на чужди пазари.

Позиционният дъмпинг има за цел да създаде олигопол в сегмента. Намаляването на цените под себестойността възниква в резултат на съзнателни действия на големи производители (доставчици), за да се окаже ценови натиск върху малките конкуренти.

По време на дъмпинговия период няма въпрос за обслужване или висококачествени продукти. Има само системно намаляване на цените.

След възстановяването на пазара малкото останали играчи нормализират цените и вече печелят купувачи със своите продуктови характеристики и обслужване.

Намаляването на цените не е дъмпинг. Ценовата политика на компанията е един от най-важните финансови и маркетингови инструменти.

От маркетингова гледна точка основната задача е да се определи пазарният сегмент, в който да бъдат позиционирани стоките и услугите на компанията.

Важен обаче се счита и въпросът за ценовото позициониране в сегмента.

В същото време не всички ниски цени трябва да се считат за дъмпинг. Цените се считат за недъмпингови, ако:

1. се основават на намаляване на производствените разходи;
2. се основават на намаляване на разходите за продажби;
3. са резултат от маркетингова програма за препозициониране на продукта,
4. са инструмент за търговски маркетинг промоции.

В този случай тези цени са очевидно по-високи от разходите, оправдани от маркетинговите усилия на компанията и не могат да бъдат класифицирани като дъмпинг.

Какво отличава дъмпинга:

• дъмпингът предполага доброволен отказ от нормалното ниво на рентабилност;
• По време на дъмпинговия период няма въпрос за обслужване или висококачествени продукти;
• намаленията на цените в резултат на маркетингови манипулации със стоки не са дъмпинг;
• Целта на дъмпинга е преди всичко конкурентната среда.

Източник: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/demping/

Дъмпинг и дъмпингова цена - какво е това и за какво се използва

Думата „дъмпинг“ звучи като изстрел в търговските отдели. Причина за отказ на клиенти, причина за отказ по-нататъшно развитиеи участие в проекта.

„Тези момчета не знаят как да спрат навреме, те са готови да работят безплатно“, обсъждат резултатите от последния търг мениджърите на отдел продажби.

Какво е това с прости думи

Дъмпингът е метод на конкуренция, когато една организация продава стоки, работа и услуги на цени под себестойността.

внимание!

Да приемем, че цената на литър мляко е 18 рубли. При участие в търг за доставка на млечни продукти победител е фирмата, която декларира, че е готова да продава мляко за 10 рубли на литър. Цената включва производствени разходи, транспортни разходи, труд, данъци и други плащания.

Този начин на правене на бизнес предизвиква недоволство от страна на конкурентите - трябва да преразгледаме ценовата политика, да търсим и развиваме нови пазари, да търсим нова ниша, където конкуренцията не е много висока.

Целта на всяка търговска организация е да реализира печалба. По време на стратегическото планиране собственикът може да реши да преразгледа ценовата политика и да използва дъмпингови цени.

В краткосрочен план организацията работи на загуба, печели клиенти и трупа опит. Тогава цените се повишават и компанията печели.

В какви случаи трябва да се използва?

Заемете ниша. Организацията навлиза в друг регион, където пазарът е разделен между местни играчи.

Касичка на клиента. Тази техника се използва от организации, които работят в B2B и B2G сферите.

За разлика от сегмента на дребно, където е важно да се поддържа илюзията за „ниски цени“, сегментът на търговското и правителственото търсене има свои собствени идеи за ценообразуването.

Доставянето на продукт, предоставянето на услуга или извършването на работа за „дебел“ клиент означава да спечелите доверие, да повишите рейтинга си и да направите крачка напред.

Цената е намалена за възможност за показване в сайта благодарствено писмоот транснационална корпорация, поставете вашето лого в секцията „трудов опит“.

Компании за добив на злато, организации от нефтената и газовата индустрия, големи федерални държавни агенцииТе често купуват продукти от малки и средни предприятия на много ниски цени.

Продавач с обич. Някои бизнес връзки са много ценни за продавачите. Дори осъзнавайки, че предоставянето на услуги, доставката на стоки на посочените цени носи загуба, продавачът отказва да прехвърли клиента на друга компания.

Разтоварете склада. Складирането на стоки е отделен разход за дружеството. Понякога отделът за планиране се запасява с определена категория продукти, които се продават много бавно.

В някои случаи е по-изгодно да изхвърлите остаряла стока, отколкото да чакате по-добри времена. Тази тактика често се използва от производителите на храни и е често срещана и сред разпространителите на софтуер.

Грабнете парче. IN трудни временаСобствениците на малък бизнес трябва да избягват, за да гарантират, че текущата им сметка има входящи парични потоци.

Анализирайки за миналата годинаобществени поръчки по 44-FZ, има забележима тенденция цените да намаляват с 50-70% за SMP организацията. По правило малките млади организации с оборот до 30 милиона годишно изхвърлят.

Хранете клиенти. В един наситен пазар обещанието, че може да бъде дори по-евтино от сега, привлича купувачи на дребно. Преди няколко години известен онлайн магазин за стоки от Китай, навлизащ на руския пазар, срина цените на нехранителни стоки.

Евтини сувенири, дрехи, обувки, играчки, оборудване и много други бяха доставени на руските жители почти безплатно. Постепенно цените се увеличиха, но купувачите, които идваха от европейски и американски колеги, останаха.

Спадът на потребителската активност засяга предимно сектора на услугите. Пазарът на пътнически въздушен транспорт не е изключение. Спадът на БВП, намаляването на бизнес активността и намаляването на международните полети доведоха до разширяване на самолетния парк на вътрешния пазар.

Дъмпингът на авиокомпаниите не е нещо ново. За да напълнят самолета, компаниите продават билети на много ниски цени.

Това се отнася за популярни дестинации – полети от региони до Москва. Авиокомпаниите търпят загуби и намаляват своя флот. Сливания и придобивания се случват. През септември 2015 г. Aeroflot погълна Transaero.

видове

С течение на времето намаляването на разходите може да е редовно или може да е временно решение.

Дъмпингът може да се извърши на външния пазар чрез промяна на цената на стоките на външния и вътрешния пазар (ценови дъмпинг). Можете също така да продавате продукти под себестойността (себестойността).

По предназначение:

1. организацията изхвърля продукти, за да избегне свръхпроизводство (спорадично);
2. компанията умишлено намалява разходите за стоки, работи, услуги (съзнателно, умишлено);
3. цената на изнесените продукти е по-ниска от цената на вътрешния пазар;
4. партньори продават стоки на намалени цени (взаимни).

Цената на стоките, работите и услугите по време на дъмпинг е много ниска. И потребителят несъмнено печели, като купува стоки на дъмпингова цена.

внимание!

Но в същото време рентабилността на бизнеса намалява, което води до намаляване на предприятията, намаляване на доходите и безработица.

Както показва практиката, организациите, които оцеляват в криза, са тези, които поддържат цените на нивото на рентабилност, без да падат до нула.

Антидъмпингови мерки

Всички участници на пазара признават дъмпинга за незаконна процедура. Следователно държавите въвеждат антидъмпингови мита, а организациите на притежателите на права въвеждат антидъмпингови мерки.

Например през декември 2015 г. Съединените щати, след разследване, въведоха изравнителни мита върху вноса на стомана.

За руските металурзи митото беше 6%, индийските 4%, китайските над 200%. Единствената Руска компания, за които няма да се прилага митото, беше Северстал, чието участие в дъмпинга не беше потвърдено.

Антидъмпинговите мерки важат и за компании, които участват в държавни поръчки. И компаниите, които притежават софтуерни продукти, разработват свои собствени партньори, ограничаващи провизиите.

Според 44-FZ

За да се защити Клиентът от нелоялни действия на изпълнителя, в 44-FZ бяха включени клаузи за антидъмпингови мерки.

Повече от веднъж държавните клиенти (по време на 94-FZ) са били изправени пред факта, че Доставчикът, спечелил търга, получава аванс и изчезва или не изпълнява условията на договора.

От 2013 г. доставчиците трябва да доказват своята компетентност, правоспособност и почтеност.

Има само един критерий за избор на победител в търга по 44-FZ - ниска цена. Ако цената на оригиналния NMCC намалее с повече от 25%, се прилагат следните мерки:

• ако NMCC надвишава 15 милиона рубли, е необходимо да се предостави гаранция на договора *1,5;
• с NMCC под 15 милиона рубли са възможни следните опции:
  • увеличаване на изпълнението на договорите с 1,5 пъти;
  • при запазване на първоначалния размер на сигурността трябва да бъде предоставена информация, потвърждаваща добросъвестността и компетентността (подобни договори).

Ако предмет на договора са хранителни продукти, лекарства (с изключение на списъка с жизненоважни и основни лекарства), средства за осигуряване на спешна и медицинско обслужване, петролни продукти, тогава доставчикът е длъжен да обоснове договорената цена.

Ако информацията не бъде предоставена, фирмата се включва в RNP като недобросъвестен доставчик.

Член 37 намалява рисковете на държавните клиенти, но не ги елиминира. Броят на неизпълнените договори, съдебните процедури, списъкът на фирмите, включени в РНП, качеството на предоставяните услуги (ремонт на пътища, ремонти и др.) показват необходимостта от преразглеждане на критериите за избор на доставчик.

В ИТ

Водещи ИТ компании и разработчици на бизнес софтуер също са разработили собствена система за борба с дъмпинговите партньори.

В момента целият софтуер има препоръчителни цени; продажбата на софтуер на намалена цена се счита за дъмпинг.

Изключение правят продуктите в кутия за клиенти на дребно. Цените на дребно са строго регулирани, но когато дадена версия на продукт бъде преустановена, оставащата наличност се изчерпва от склада „до нула“.

Нарушителите подлежат на санкции съгласно вътрешния правилник:

1. лишаване от право на доставка и поддръжка на клиента;
2. лишаване от статут на партньор;
3. глоби в размер на 10 (30 100) пъти размера на нарушението.

Въпреки въведените антидъмпингови мерки, при анализиране на обществената дейност на държавните организации може да се види значително отклонение от ценовата листа.

Понятието „цена цена“ е специален вид дъмпинг, често срещан в ИТ сектора. В зависимост от статуса на клиента, статуса на партньора и предложената сделка, строителната компания договаря сумата за надхвърляне на ценовия лимит.

Така при големи доставки на антивирусен софтуер „цената” може да достигне до 30%, което в тази област е много голям показател.

Дъмпинг в краткосрочен план може да стане добър инструментза създаване на връзки, придобиване на база и опит.

Струва си да се има предвид, че редица клиенти, които са дошли в организацията поради ниската цена, е малко вероятно да останат, когато цените се покачат до нормални нива. Редовният дъмпинг е знак, че структурата на продажбите изисква корекция.

Източник: http://delatdelo.com/spravochnik/terminy/demping-chto-eto-takoe.html

Дъмпинг: плюсове и минуси на употреба

Продажбата на стоки на цена под себестойността може да се дължи на много причини: това е желанието да се привлекат нови клиенти, да се разширят пазарите за продажби с помощта на дъмпингови цени и желанието да се спечели държавен договор и последната възможност да се спечелят пари в случай на фалит на предприятие, а понякога просто изтичане на срока на годност на продукта.

внимание!

При умел подход дъмпингът като бизнес инструмент може да бъде много полезен, но изисква балансирана оценка на възможните рискове.

Дъмпингът се състои в изкуствено намаляване на цената на продукт, услуга или работа с цел завладяване на чужди пазари.

Дъмпингът също се превръща в обичаен инструмент за конкуренция, включително водещ до международна ценова дискриминация.

За какво се използва?

Завладяването на нови пазари е първата цел на използването на дъмпинг. Дъмпингът обикновено се използва, за да даде възможност на компанията да завладее нови пазари.

Цели държави често прибягват до дъмпинг, когато изнасят селскостопански продукти, стомана и други продукти.

Обикновено се предприема в международен търговски мащаб, включително в подкрепа на местните производители.

Изместването на конкурентите е втората цел на дъмпинга. Дъмпингът често се използва за изтласкване на потенциални конкуренти.

Компанията може предварително да се съгласи на определени загуби и неизгодни за себе си цени, за да спечели значителен пазарен дял и да повиши цените - компенсирайки загубите си чрез по-големи печалби. Често срещан инструмент в работата на компаниите за онлайн търговия.

Обществена политика.Дъмпингът може да се използва за държавна политика. По-специално, за намаляване на ипотечните лихви.

За тази цел се създават държавни организации и се използват банки с държавно участие. Отпускат се средства за изпълнение на програмата.

В резултат на това е възможно да се намалят лихвите по ипотечните кредити, тъй като търговските банки трябва да следват тази тенденция в конкурентна среда.

Банкови ползи.В известна степен дъмпингът се използва от компании, включително банки с държавно участие.

Те предлагат сравнително ниски ставки за привличане на клиенти на търговските банки. Освен това банките с държавно участие имат достъп до по-евтин финансов ресурс.

Разликата е в цената.Налице е дъмпинг, при който цените на еднакви продукти се различават значително на външния и вътрешния пазар.

По-специално, при преминаване на държавната граница цената на газа и петрола се увеличава значително.

Въпреки че е възможна и обратната ситуация - по-специално заемите в чужбина са по-евтини, отколкото в Русия.

Разновидности

Може да има различни видове дъмпинг. По-специално дъмпинг на разходите и цените се наблюдава в развитите страни.

• Ценови дъмпинг. Съотношение на продажните цени на външния и вътрешния пазар. Ако цената се окаже по-евтина за непознати, това ще бъде ценови дъмпинг.
• Скъп дъмпинг. Съотношение на продажната цена на външния пазар с производствените разходи. Скъп дъмпинг е, когато продажбите на други се извършват под себестойността.
• Дъмпинг на едро. Предлага се голям лот ценни книжаили стоки без надлежно отчитане на фактора цена и търсене на продукти.

Монополен дъмпинг. Този дъмпинг възниква, когато предприятие или група предприятия в своята страна са успели да станат монополисти, предлагайки по-ниски цени на стоките в сравнение с предлаганите от тях на вътрешния пазар.

Но с такава политика се предполага, че националната банка ще бъде защитена, така че стоките, продавани на вътрешния пазар, да не бъдат заменени от чужди стоки на по-оправдани цени.

Технологичен дъмпинг - по-ниските цени се постигат благодарение на по-доброто представяне на компанията, постигнато чрез напреднала технология.

Социален дъмпинг. Такъв дъмпинг се използва за определяне на ценовите ползи, получени от страната износител поради изключително ниските производствени разходи - като се вземат предвид ниските социално развитиеи стандарт на живот.

Спорадичен дъмпинг. Продажба под формата на международна „продажба“ е дъмпинг на цената или разходите. Проектиран да намали неликвидните запаси от стоки. Такъв дъмпинг е краткосрочен.

Като се има предвид пазарният произход на този дъмпинг, няма прекъсване на пазарните процеси без използването на антидъмпингови мерки и разоряването на конкурентите.

Умишлен дъмпинг. Може да има за цел да изгони конкурентите чрез спечелване на техния пазарен дял чрез определяне на монополни цени.

Постоянно изхвърляне. Това е дългосрочна, системна и постоянна продажба за ценови дъмпинг. Отличителна черта на такъв дъмпинг са по-ниските разходи.

Цените могат да варират, включително цени на външния пазар, които са по-ниски от цените на дома. Такъв дъмпинг има пазарен произход, който не води до нарушаване на пазарните процеси, въпреки че конкурентите могат да пострадат.

внимание!

Обратен дъмпинг. Експортните цени са завишени в сравнение с вътрешния пазар. Счита се за изключително рядко явление, обикновено поради непредвидени валутни колебания.

Взаимен дъмпинг. Този дъмпинг включва насрещна търговия между две държави на един и същ продукт на намалени цени. Рядко явление - когато има висока монополизация на определен продукт на вътрешния пазар.

"Разбойнически" дъмпинг. Въз основа на дългосрочни, постоянни и систематични продажби в името на дъмпинга на „разходите“. Създаден да съсипе конкурентите, като се отърве от тях.

Характеризира се с продажба на продукти на загуба за себе си първоначално, за да се използва произтичащият монополен статут за увеличаване на тарифите в бъдеще.

Непазарен дъмпинг. Такъв дъмпинг се използва при износ от държава с непазарна икономика.

Скрит дъмпинг. Компаниите не винаги предлагат своите продукти на по-ниска цена с цел нелоялна конкуренция или увеличаване на продажбите. По-специално можем да отбележим сделки с признаци на намаляване на данъчната основа.

Често вносителите решават да продават продукти на по-ниска цена от фактурата на износителя. Тази схема се използва за данъчна оптимизация. Но участниците в такива сделки трябва да имат доверие един на друг.

Случайно изхвърляне. Смята се за най-популярния и широко разпространен дъмпинг - с цел продажба на излишни запаси на равни цени.

Например, когато нивото на производство надвишава капацитета на вътрешния пазар, компанията трябва сама да реши дали да изостави част от производствения си капацитет или да продава на намалени цени.

Във втория случай компанията залага на привличането на допълнителни потребители за разширяване на целевата аудитория.

За такива продажби се използват различни маркетингови решения - посочване на продукта на етикета с цената, дегустация, излагане на продукти на най-видими места и др.

Магазините често се отказват от основния продукт, като компенсират това, като плащат по-високи цени за допълнителни услуги или свързани продукти.

Факторите, регулирани от 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, също могат да доведат до дъмпингови продажби по време на сезонни или други колебания в търсенето, с възможна загуба на потребителските качества на стоките след изтичане на срока на годност.

Плюсове и минуси

Положителните аспекти на дъмпинга включват:

1. Възможност за внедряване и промоция на избрания пазар, включително доста силните позиции на неговите конкуренти.
2. Ефективна промоция на продукта. Дъмпингът не изисква допълнителни инвестиции и разходи.
3. Дъмпингът не изисква финансови инвестиции, което се сравнява благоприятно с други методи за привличане на потребители.

Недостатъците са:

• По-ниски показатели за ефективност на фирмата – с намаляване на доходността, рентабилността и др.
• Използвайки дъмпинг, една компания настройва професионалната общност срещу себе си.
• Потребителите могат да развият негативно отношение към продукта. В крайна сметка повечето купувачи са сигурни, че цената говори много за качеството на продукта.

Ако решите да използвате дъмпинг в бизнеса си

Съвет 1. Не подценявайте цената на продадените стоки твърде много.В противен случай транзакцията може да се счита за фиктивна.

Съгласно съдебно разпореждане на Федералната антимонополна служба № A681503 / 07117 / 3 от 19 март 2008 г. е потвърдена недействителността на договора за покупко-продажба, в който е разкрита фиктивност.

Според съдилищата е разкрито, че продажбата на автомобила по договора е занижена почти десет пъти.

Съвет 2. Необходимо е да се подготви документална обосновка за продажба под себестойността.

Ситуациите, при които компаниите са принудени да използват дъмпинг, могат да бъдат записани в документи за маркетинговата политика на компанията.

Тези правила и условия маркетингова политикатрябва да важи за всички контрагенти може да бъде и доклад от независим оценител.

В писмото на Министерството на финансите от 10 май 2011 г. № 030207 / 1160 се обсъждат методи и препоръки за определяне на пазарната цена.

Изчисляването му се извършва въз основа на сравнение на условията на транзакция за подобни стоки, работи или услуги.

Съгласно разпоредбите на параграф 11 на чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация пазарната цена на продуктите се определя и признава с помощта официални източнициданни за пазарни цени, информация за борсови котировки.

За определяне на цената е неприемливо да се използва информация от информационната база на държавните органи - това твърдение се потвърждава от решението на Федералната антимонополна служба на Западносибирския окръг от 24 май 2007 г. № F043145 / 2007 (34398A27-31 ).

Съвет 3. При регистрация първични документине се опитвайте да предоставяте невярна информация

Тази информация може да подлежи на проверка от данъчните власти. По-специално във фактурите е установена неточна информация в съответствие с решението на Федералната антимонополна служба на Волго-Вятски окръг от 25 юли 2008 г.

Съгласно заповедта не е потвърдена реалността на стопанските сделки, признат е фиктивният характер на сделките.

Необходимо е обаче да се вземе предвид друга позиция по този въпрос. В резолюцията на Федералната антимонополна служба на Западносибирския окръг от 2 септември 2009 г. № F045347 / 2009 (19043A27-41) е одобрено решение, според което е невъзможно да се използва ненадеждна информация като достатъчна основа за преизчисляване на себестойност по изчисление и следователно за допълнителни данъци.

Съвет 4. Елиминирайте транзакциите между свързани лица Съгласно решението на Федералната антимонополна служба на Московския окръг от 16 февруари 2010 г. № KA-A40 / 1492109 по дело № A4024674 / 099078 може да се заключи, че е невъзможно да се предлагат цени за стоки под себестойността за взаимозависими лица.

Всъщност, като се има предвид този факт, може да се наложи допълнителна проверка. Съгласно член 20 от Данъчния кодекс на Руската федерация организациите или лицата се считат за взаимозависими при определени условия:

1. Пряко и (или) непряко участие на дружеството в друга организация с общ дял на такова участие над 20%.
2. Когато едно лице е подчинено на друго поради служебно положение;
3. Брак и семейни отношения на лица.
4. Най-честите ситуации в практиката са когато хората са роднини, членове на семейството.

Но можем да говорим за някои положителни заключения съдебна практика– представители на данъчните власти трябва да потвърдят незаконността на занижаването на цените.

Съгласно ал.1 на чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, данъчният орган е този, който трябва да докаже факта, че цената на сделката не съответства на пазарните цени. Данъчният орган трябва да докаже законосъобразността на решението за определяне на допълнителни данъци.

Въпреки необходимостта от такова доказателство, важно е компаниите да се предпазят от подобен риск, като изготвят набор от съответни документи, за да докажат легитимността на посочената цена и изготвят първични документи за сделката.

Цената не трябва да бъде повече от 20% над себестойността. В противен случай е необходимо посочените цени да бъдат обосновани съгласно разпоредбите на чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, например поради сезонни колебания на цените на пазара.

Как да се бием

Война до победа. Тази стратегия за намаляване на цените се използва при спазване на 3 задължителни принципа:

• По-ниски разходи в сравнение с конкурентите поради компактна структура на управление или по-добра автоматизация. Или имате възможност да намалите разходите без отрицателни последици за качеството;
• По-устойчив финансово положениевашата компания. Предимството може да се определи чрез преки или косвени признаци. В първия случай това са финансови отчети, във втория - размер на клоновата мрежа, дневен оборот и т.н.
• Търсенето на стоки и услуги зависи пряко от цената. По-специално тази ситуация е типична за пазара на пътнически въздушен транспорт.

Кучето лае - керванът продължава. В определени ситуации може да не реагирате на действията на конкурентите:

1. Ако поддържате доминираща позиция на пазара, стойността на вашия продукт се определя с по-малко от 50% от неговата цена. За да направите това, трябва да има други компоненти, които създават стойност за купувачите;
2. Ние сме уверени в стабилността на други компоненти на потребителската стойност на нашите продукти, надминавайки нашите конкуренти.

Не забравяйте да запомните - при висока лоялност от клиенти и клиенти е вероятно рентабилността на бизнеса по отношение на приходите да не пострада, но може да има отрицателни последици за обема на продажбите.

В края на краищата някои клиенти ще преминат към конкурент за по-ниска цена.

Разделяй и владей. Възможност за използване на диференцирано ценообразуване, разделяйки офертата на основна и премиум.

Тази стратегия е подходяща за търговски дружества, а не за услуги. Голям избордопълнителни възможности и свойства трябва да предоставят продуктите в премиум сегмента.

Цената на основен продукт може да бъде сравнима с тази на конкурент и неизбежните загуби могат да бъдат компенсирани от рентабилността на премиум продукт.

Асиметричен отговор. Смята се за най-предпочитания метод, въпреки че е и най-трудоемък. В отговор на дъмпинг на продукта е необходимо цената да остане същата, но да се подобрят свойствата на продукта според най- важни параметриза купувачи.

Този резултат може да бъде постигнат чрез подобрени производствени процеси, технологии щадящо производство, автоматизация на вашия документооборот и производство.

По-специално, беше възможно да се постигне качествено подобрение в областта на логистиката благодарение на прехода от изотермични полуремаркета към хладилни полуремаркета, благодарение на което беше възможно да се постигнат допълнителни гаранции за спазване на установения температурен режим за доставка на хранителни продукти.

Източник: https://www.kom-dir.ru/article/156-demping

Пет правила за печеливши намаления на цените

Всяка компания би искала успешно да продава продуктите си и дори на цени, по-високи от конкурентите. Пазарната конюнктура обаче не винаги е благоприятна и понякога има нужда от намаляване на цените.

внимание!

Не сваляйте цените си само защото всички около вас го правят. Но не пренебрегвайте реалността. Как правилно да реагираме на дъмпинга?

Всяка компания би искала успешно да продава продуктите си, дори и на цени, по-високи от тези на конкурентите. Въпреки това, пазарната ситуация не винаги е благоприятна и има нужда от намаляване на себестойността на продукта. Как правилно да реагираме на дъмпинга?

Има много начини за борба с ценова война. Например, можете да създадете изключителен.

Очевидно в този случай ценова конкуренция е принципно невъзможна. Можете също да използвате техниката на „объркване“ на клиента. Най-ярък пример дават мобилните оператори.

Когато изучава тарифните планове, потребителят не може да ги сравни. Крайната цена на услугите се състои от абонаментна такса, такси за разговори в мрежата и с др мобилни номера, роуминг, такси за международни и междуградски разговори и др.

По този начин не възниква ценова война, тъй като цената не може да се сравнява. Вече три години съм свързан с един тарифен план, защото смятам (!), че все още е най-изгодният за мен.

И накрая, можете да намерите аргумент за високата цена на стоките и услугите на компанията. Тук няма нужда да бъркате нищо.

Компанията твърди малко повече висока ценаотколкото конкурентите, но в същото време предлага на клиентите реална разлика между своите продукти или услуги и алтернативни предложения.

Цената е важен, но не единствен атрибут на продукта. Следователно можете да привлечете вниманието на потребителя положителна разликастоки или услуги на компанията, като по този начин „избутва” цената на заден план.

Лаптопите Toshiba са по-скъпи от подобни марки, но са по-устойчиви на вибрации. Това е доста важна характеристика, ако вземем предвид режима на тяхната работа. Един от вариантите за промяна на аргумента е конкурентното предимство.

„Флангови” и „партизански” войни

Можете също така да промените аргумента, като използвате други стратегически маркетингови методи, по-специално маркетингови войни. В рамките на този подход ще разгледаме „флангови“ и „партизански“ действия.

Например, нека вземем компютърна мишка. Обикновено струва около три до пет долара. От гледна точка на "фланговите войни" компанията трябва да предложи продукт, който да промени избора на купувачите в нейна полза.

Например, оптичните мишки за първи път се появиха на пазара, което направи възможно да се забрави веднъж завинаги за неприятната процедура за почистване на топката и задвижващите механизми. Тогава се появиха безжични мишки.

Трябва да се отбележи, че цената на такива устройства започва от 15-17 долара. След това някои компании предложиха на потребителите оптични радиомишки на цена от 22-25 долара.

Има и стратегия партизански войни" Компанията трябва да намери сегмент, за който никой не претендира.

Например мишките вече се предлагат на пазара в дървена кутия. Естествено, те са по-приятни на допир от пластмасовите. Цената им започва от 100-150 долара.

Малко по-късно се появяват дървени мишки, използвани като сувенири, с лого или посветителни надписи.

Всички тези подходи могат да променят аргумента и да мотивират клиента да плаща повече, въпреки наличието на по-евтини алтернативи.

Първо правило

Не сваляйте цените си само защото всички около вас го правят. Но не пренебрегвайте реалността.

Най-често мениджърите по продажбите са първите, които научават за спад на цената от своите клиенти и веднага отиват при мениджъра с предложение да предприемат ответни стъпки. Ръководството трябва първо да провери точността на получената информация.

Например, можете да зададете въпрос на клиента: „Коя компания и колко е намалила цените?“ Ако клиентът откаже да назове име на конкурент, тогава такава информация трябва да се счита за ненадеждна. Ако той назове компанията, е необходимо да продължим да разберем истината.

За да направите това, е разумно да говорите с други клиенти, да анализирате динамиката на техните покупки от вашата компания (обемът пада ли?) Можете също да използвате методи за конкурентно разузнаване.

IN в този случай- опитайте се да преговаряте с клиент от името на фиктивна фирма.

Ако информацията се потвърди, тогава мениджърът трябва първо да се опита да използва методите, предложени в тази статия. Ако не работят, ще трябва да намалите цената.

Второ правило

Бъдете креативни, когато става въпрос за намаляване на цените. Творчеството по принцип не е алгоритмизирано. Но „асиметрията“ може да бъде предложена като една от работещите идеи.

По този начин компанията нанася удар върху източника на финансово благополучие на конкурента и го принуждава да мисли за целесъобразността от продължаване на ценовата война.

Трето правило

Отнася се за продажбата. Всяка продажба трябва да има причина и да е ограничена във времето.

Ако това не се направи, клиентите започват да възприемат намалената цена не като временна, а като постоянна. Впоследствие ще бъде изключително трудно да го увеличите.

Четвърто правило

Намалете цените само на зрели пазари. Какво е незрял пазар?

Това е ситуация, при която не е установен кръгът от доставчици, купувачи и най-важното - каналите за разпространение на информация между тях.

В този случай намаляването на цената е двойно неразумно: потребителите просто няма да разберат за вашата промоция навреме.

Пето правило

Уверете се, че крайният потребител получава ползата. Това не винаги е възможно да се постигне. Но ако е по силите ви, уверете се, че отстъпката не се оказва при посредника (в рамките на канала за дистрибуция).

Тя трябва да бъде изразходвана от вашите партньори за увеличаване на обема на покупките, чрез привличане на нови клиенти или увеличаване на продажбите към съществуващите.

С други думи, уверете се, че посредникът, тоест вашият купувач, в този смисъл работи не „от печалба“, а „от оборот“.

Като търговски директор във фирма, продаваща вносна хартия за печат, изпитах подобен подход.

В отговор на нашето запитване за отстъпка на следващата партида хартия от износителя, получихме запитване относно намеренията ни да изразходваме тези пари.

Ако щяхме да правим „общофирмени разходи“ (да направим ремонт, да закупим транспорт, да отворим клон и т.н.), ни отказаха.

Обърнете внимание на още една точка. Ако пазарната цена спада стабилно, вероятно ще трябва да я намалите. Но преди да го направите, предложете на клиента тази опция.

Оставяте сумата на транзакцията непроменена, но увеличавате количеството стоки. Ако партньорът се съгласи с това, вие ще можете да увеличите обема на продажбите за компанията като цяло и да подобрите структурата на продажбите към клиента.

Нека да обобщим. Избягвайте ценовата конкуренция на всяка цена. Почти винаги има начин да се заеме необходимата пазарна ниша, без да се прибягва до дъмпинг.

Топ мениджърите на Радиоприбор, Акулчев, Автодория и други за победата в ценовите войни

Проблемът с дъмпинга е познат на много предприемачи днес. Изкуственото понижаване на цените в конкуренция за пазара е изпълнено с много проблеми за бизнеса. И дори може да доведе до пълен фалит на компанията. Струва ли си да се включите в надпреварата за дъмпинг или е по-изгодно да останете на позицията си? Какво да направите, ако една компания не може да си позволи да намали цените наравно с конкурентите си? Ръководителите на компанията говориха за това и много повече в бизнес задачата на Реално время.

Конкурентите на компанията започнаха активен дъмпинг, за да увеличат пазарния си дял. Компанията не може да си позволи да плаща на конкурентите със същата монета. Какво трябва да прави един мениджър? Изпадали ли сте някога в подобна ситуация?

Заместник генерален директор на АД "Радиоприбор".

В този случай има два основни начина. Първият е да преговаря с директора на дъмпинговата фирма, за да спрат да намаляват цените. Или дъмпингови, но при взаимно приемливи условия. Да кажем, че намаляваме цената само на един вид продукт. В моята практика се ръководех от тази опция. Но мога да кажа, че подобни преговори са много трудни. Дъмпингът е деликатен и чувствителен въпрос. Важно е да се разбере защо се появи и какво точно се изхвърля.


Случва се фирма да изхвърли по необходимост, когато спешно трябва да продаде продукт. Или може би компанията иска да спечели някои предимства на пазара. Тук също има няколко варианта за развитие на събитията. Ако компанията не е дилър и закупува стоки директно от производителя, тогава ще бъде трудно по някакъв начин да повлияе на дъмпинга. Ако конкурентната компания е дилър, тогава тя се подчинява на определени закони и има споразумение с производителя. Това означава, че ще бъде възможно да се влияе чрез производителя. Например чрез система от глоби.

Вторият метод сега е най-често срещаният на пазара. Това е лансиране на дезинформация, че продуктът на конкурента е некачествен. Подобни неща се разпространяват много бързо в интернет и броят на клиентите, желаещи да купуват по-евтини стоки, рязко намалява.

А има и друг изход - да се предлагат облаги и бонуси. Да кажем, че на автомобилния пазар можете да предложите предимства за поддръжка на автомобили. Например безплатен технически преглед подарък или нещо друго.

• Генерален директор на сладкарска фирма "Акулчев"

  Разбира се, най-лесният начин е да победите цената. Те правят това по целия свят. Например верига строителни хипермаркети купува цимент за 100 рубли и го продава за 50. И така пазарът на цимент е напълно убит. Конкурентите постепенно се затварят и когато всички напуснат пазара, цената на цимента се увеличава до 150 рубли. Но в този случай няма възможност за намаляване на цената. Следователно трябва да го вземете от сервиз. Опитайте се по някакъв начин да заинтересувате дистрибуторите, да ги спечелите добро отношение. Вие също трябва да намерите себе си уникален имоти постепенно го укрепвайте.
  

  Нашето предимство е, че първоначално създадохме продукти, които не бяха на пазара. Ние сме първи, имаме история и сме завладели своя пазар. Следователно дъмпингът от страна на конкурентите не ни засяга. Днес правим отстъпка не защото се борим с конкуренти, а за да може потребителят да закупи продукта. В момента е свързано с покупателната способност на клиентите.

• Генерален директор на Ak Bars Insurance Group

  Сблъскахме се с тази ситуация преди 4 години. Федералният застраховател, забелязвайки, че застрахователната група Ak Bars увеличава пазарния си дял в жилищното застраховане, реши да се конкурира за клиенти, като използва дъмпингови ниски цени. Решихме да се състезаваме не по цена, а по качество. В края на краищата можете да оцените истински застрахователя само когато дойде време да платите на клиента. Плащаме за пожари, наводнения и отнесени от вятъра покриви в рамките на три до пет работни дни. След една година почувствах, че стратегията ни дава отлични резултати. И след няколко години разбрах, че други компании също са се научили да плащат застраховки изцяло и навреме. Трябваше да търсим нещо ново.
  

  Сега подходът ни е освен добри плащания, да дадем на клиентите нов продукт, който прави закупуването на обичайната застраховка на дома по-изгодно. Това са лекарски консултации по телефона и онлайн за цялото семейство.

  Стигнах до извода, че ако една компания не смята за възможно да намали цената и качеството на своя продукт в името на конкуренцията, е необходимо да даде на клиента ценни оферти. Това не е най-бързият начин, но най-сигурният.

• Директор на Център за разпределителен център "Валери"

  Какво означава, че той не може да отговори, да се отплати със същата монета? Това означава, че компанията има по-високи режийни разходи от своите конкуренти. Може би компанията прави покупки на завишена цена, тогава тази област трябва да бъде разработена с доставчиците. Или персоналът е силно раздут, или заплатата на някой от служителите е надвишена. В края на краищата, конкурентите се отказват, като спестяват от нещо. И компанията също трябва да стегне нещо. Думата „спестяване” не е толкова лоша, звучи нормално. И ако не се получи, това означава, че мениджърът като икономист е по-слаб от своите конкуренти. И аз не виждам нищо лошо в това. Не може всички да са еднакви.
  

  Ако не можете да спестите пари, ще трябва да останете в позицията си. Ако нещата станат много зле, затворете компанията. Има и друг начин, към който днес се обръща бизнесът, но той е нечестен. Това е черен PR. Обяснете на клиентите, че конкурентите се отказват с причина; За мен, разбира се, това е недопустимо. Парите са си пари, но трябва да има благоприличие.

  В нашия район има изхвърляне, но не обръщам внимание. Определяме реални цени, но и не ги завишаваме. Днес хората започнаха да спестяват повече и да анализират разходите. Затова качеството и почтеността са приоритет.

• Изпълнителен директор"Планета Фитнес"

  Може да има само един лидер в разходите на пазара, който може да си позволи най-ниските цени. И няма смисъл да влизаме в дъмпинг с него. Оставете другите компании да направят това и след това се удавете. Колкото по-дълга е паузата, толкова по-високо е умението. В нашата индустрия редовно се сблъскваме с подобни ситуации. Най-правилната тактика в този случай е да поддържате цената и да създавате стойност за продукта (нещо, което може да добави стойност към продукта или услугата). Стойността се създава от различни компоненти, поради високо качествовключително. Като алтернатива можете да обмислите въвеждането на нов продукт на пазара.
  

• Директор на Автодория

  Можете да опитате да предложите някои допълнителни услуги, които на практика няма да струват нищо на компанията. И клиентът ще получи ползи за себе си. В този случай трябва да се концентрирате върху персонала. Работниците все още получават заплати, но, да кажем, те са само на 50 процента от капацитета. Защо не ги изтеглите, всъщност няма да струва нищо на компанията. Клиентът ще разбере, че въпреки факта, че надплаща за нашите услуги или продукт, той ще получи повече. И преди сме се сблъсквали с подобни ситуации, но само при участие в държавни търгове. След това ги оставихме и не паднахме под нашата цена.
  

• Генерален директор на Жар Свежар

  Тук трябва да изхождаме от това какъв е пазарният дял на компанията. Зависи кой е състезателят. Ако това е малък магазин за бургери и основният конкурент е McDonald's, няма смисъл да се прави нищо. Като алтернатива, работете за подобряване на качеството на продукта или услугата. По-голямата част от клиентите, разбира се, ще напуснат за по-ниска цена, но някакъв процент, който иска най-добро качество, най-доброто обслужване, може да остане. Вярно е, че шансовете тук не са много големи.
  

  Имаме конкуренти, които са близки по размер до нас. Ние сами не предизвикваме такива войни, а те не са съгласни на такива неща. И ако нещо се случи, ние не обръщаме внимание.

• Основател на онлайн услугата LinguaLeo

  Всичко зависи от това какво прави компанията. Има по-малко маневриране със суровините, тъй като е трудно да се разграничи качеството. Но в областта на стоките вече се появява етикетиране, тук можем да говорим за качество. Една услуга по принцип е невидим обект и там още повече можем да говорим за качество. Ако, разбира се, наистина е налице и компанията осигурява адекватна норма на печалба. Творчеството е най-широкото поле за дистанциране от конкурентите поради източника, оригиналността и качеството на продуктите.
  

  Веднъж работех в служба за преподаване на английски език, където учителите бяха носители на езика. Това беше премиум сегментът. И услугите на нашата компания бяха по-скъпи, отколкото на пазара. Но в същото време предоставихме най-висококачествения продукт и висококачествено обслужване. Те дадоха възможност за обучение не само с учители, говорещи роден език, но и с такива, които имат специфично образование, опит и тематични познания. Освен това клиентите имаха възможност за индивидуален избор на учител. Такава услуга нямаше никъде, беше уникална. Затова хората съвсем спокойно платиха най-високата цена за това. В LinguaLeo се фокусирахме повече върху поведението на самите потребители и тествахме продукта върху публиката. Тук също не взехме предвид конкурентите.

• Директор на бижутерска компания LeDiLe

  В бижутерския бизнес почти всички големи компании правят дъмпингови цени. Маркетингови промоции, отстъпки до 90 процента, подарък при покупка, купони обезценени бижута като ръчно изработен продукт. В тази ситуация на малките марки остават два начина за оцеляване: намаляване на цените до минимум или увеличаване на възприеманата стойност на продукта.
  

  За себе си ние сме избрали втория път на развитие. Темата за талисмани (тематични висулки за гривни) ви позволява да се впишете във всяка индустрия, така че ние се фокусираме върху изключителността. Ние създаваме линии бижута, посветени на руски градове или руски теми, експериментирайки с материали и дизайн. И за да увеличим познаваемостта на марката, ние си сътрудничим и създаваме съвместни колекции с големи компанииот други области. В социалните мрежи и блоговете на компанията излъчваме процесите на старателна бижутерска работа и спецификата на работа с благороден метал. Ние показваме колко усилия, време и душа сме вложили в нашите продукти.

• Основател на Gandalf Group of Companies

  По едно време се сблъскахме с дъмпинг на цените, особено при услугите. Понякога фирмите експериментират с намаляване на цените, за да увеличат своя пазарен дял. Въз основа на 23 години опит в нашата компания, мога да кажа, че дъмпингът в крайна сметка няма да доведе конкурентите до успех. Приемайки поръчки на ниска цена, компанията намалява рентабилността си. Необходимо е намаляване на заплатите на специалистите, което неизбежно води до съкращения на служители и спад в качеството на предоставяните услуги. Затова обясняваме на нашите клиенти: „Спестявайки от услуги, няма да получите желания резултат. Това не се случва бързо, ефективно и евтино. Предлагаме да сравним работата на нашите специалисти и конкуренти, да говорим за успешни случаи и да ви запознаем с други клиенти.
  

  Ако имате качествен продукт, което е от полза за клиентите, не се страхувайте от дъмпинг от конкуренти. По-добре рекламирайте продукта си чрез маркетинг и PR, направете го известен и разпознаваем.

Алина Губайдулина