Продажби по време на криза: как да увеличим продажбите по време на криза?

Какво трябва да прави мениджър продажби по време на криза? Какво да правите, когато клиенти спират плащания, разсрочват поръчки, ръководството изисква изпълнение на плана, а мениджърите по продажбите се отказват?

„Точно когато си помислих, че съм стигнал дъното, отдолу се почука.“

„Когато стигнеш до своя таван, ще разбереш, че това е подът на някой друг.“

Кризата изчиства пазара

По време на кризата компаниите се разделиха на 2 типа: едни активно уволняваха персонал, други активно ги обучаваха. Едни мислят какво ще се случи след кризата, други не виждат как да разгърнат потенциала на служителите си в променените условия. Битува мнението, че се уволняват само неефективни служители, но въпросът е защо са назначавани такива. Кризата няма да продължи вечно, а нощта, както знаем, е най-тъмна преди зазоряване. Кризата разчиства пазара и разчиства пътя. Може би искате да сте сред тези, които заемат освободеното място.

Кризисно обучение

Възможно ли е да се реши проблемът с глобалната криза с помощта на обучение? Поне опити има и изведнъж на пазара се появиха много обучения на тема „Управление по време на криза”. Но предизвикателството е да предадем всички тези мъдри препоръки на всеки отделен продавач и да го накараме да предприеме действия, да промени моделите си на поведение и да потърси нови начини да изпълни плана си за продажби. Един продавач може да има повече от едно обучение по продажбите, но тъй като знае какви въпроси да зададе и как да отговори на възраженията, по някаква причина хората не купуват повече от него. Много хора искат след обучението всеки служител да започне определен процес на саморазвитие и самообучение, но не всеки предприема действия за това. В резултат на това водим коня до вода, но не можем да го накараме да пие.

Здравословен фанатизъм

Ако се обърнем към историята, можем да си припомним много случаи, когато един човек или група хора са успели да използват различни видовеенергия, която да докосне правилните струни в хората и да ги издигне до подвиг, да надхвърли границите им, да събуди у тях самочувствие и да ги мотивира да направят невъзможното. Това означава, че всеки човек има тази енергия и всеки човек може да има необходимото отношение. В какво настроение са вашите продавачи, когато идват на работа сутрин? Ако човек има какво да прави, може да тича на работа в 6 сутринта. Но как да създадем това „за какво?“

Силна воля

За да работите с опитни продавачи и за да запалите затъмняващите звезди, е по-ефективно обучението да се съсредоточи не върху техниките на продажба, а върху вътрешните качества на човек. Дори човек със средни способности може да изпълни техника с нокаутиращ удар за умерено бързо време. Но да го научите на неща като самоувереност, отговорност, последователност, ежедневно обучение, решителност, самочувствие, интроспекция, визия за перспективите и ново отношение към другите хора може да изисква повече време, но резултатът ще бъде на качествено нов ниво. По-добре е да се отървете от посредствените продавачи, но от тези, които показват силни вътрешни качества, създайте екип, който да задържи старите и да намери много нови клиенти. Но това е друго обучение.

Нови правила

И какво може да помогне да разтърси опитен продавач и да му даде възможност да се отърси от старите времена, сега ще разгледаме. Първото условие е да промените правилата на играта, така че продавачът да почувства необходимостта да продължи да се движи. Животът е ескалатор, спускащ се надолу, дори и да стоиш - вървиш назад, а за движението напред е нужна двойна сила.

В една силна компания търговците трябва да виждат целта си и въз основа на нея да могат да си поставят цели за следващия час, ден, седмица, месец, година. За да направите това, обучението изследва връзката между целите на продавача и компанията, както и ценностите на продавача защо той ще направи всичко това? Къде го води това, което прави? Какъв човек става в този процес? Вижда ли целта? В края на краищата, както знаете, препятствията са онези плашещи неща, които виждаме, когато откъснем очи от целта.

Колко струва вярата?

Следва работа с отношението и вътрешните качества на продавача. За кой се смята човек, когато в понеделник сутрин отвори очи и разбере, че му е време да се приготви за работа? Ако вашият продавач има тежък ден в понеделник, сутрините никога не са добри, всички хора са копелета - тогава той носи цялата тази негативност на компанията и всеки ден ще ви казва защо е невъзможно да изпълните тази или онази задача. Хората като цяло често се делят на такива, които обясняват защо не, и такива, които търсят начини да получат да. Това е нивото. Това, в което вярваш, е такова. Независимо дали вярвате, че невъзможното е възможно или не, във всички случаи сте прави. Промяната на убежденията на човек и неговото обичайно разбиране за света е трудно, но възможно. Преустройството на личността на продавача не е наша цел, но да му помогнем да замени няколко ограничаващи вярвания с тези, които ще му помогнат да постигне успех, е напълно възможно да направим това в обучението. "ВЯРАТА е това, което те кара да вървиш напред, когато умът казва, че нищо няма да се получи!" Между другото, колко мислите, че трябва да струва вашият служител да започне да вярва в себе си, в компанията и в своя успех?

Зона на комфорт и нови възможности

Изненадващо е, че развитието на личностните качества на продавачите, техните нагласи и управление на емоционалното им състояние се извършва основно от компании от сферата на агресивните и директни продажби – кол центрове, дистрибутори на оборудване за домашна грижа, доставчици на хранителни добавки и представители. на МЛМ компаниите. Хората смятат някои от тези компании за култови, но факт е, че хората там наистина надхвърлят стереотипите си и надхвърлят възможностите си. Но се смята, че ако една компания е отворила красив офис, създала е подходяща марка и имидж, отпечатала е брошури, тогава няма нужда да инвестирате пари в личността на продавачите, те вече трябва да са благодарни за работата в тази компания, така че можете да им се усмихнете и да останете посредствени. Прилагането на стандарти за продажби работи добре само в търговията на дребно и ако хората ви не продават хамбургери, трябва да развиете както техните умения, така и вътрешни качества. В крайна сметка стандартите са правила на поведение, а уменията за продажби са преди всичко способността да променяте и коригирате поведението си, за да постигнете желаната цел в работата с клиент.

Система за събуждане на продавача

Следващият етап задължително трябва да бъде изграждането на система за мотивация в компанията, създаване на дух на съревнование и здравословна конкуренция, награждаване на междинните победи и публично признание на заслугите на продавача. Има цял арсенал от техники, които са съобразени с културата на конкретна компания и работят на 100%. В една компания една от идеите беше продавачът, който показа най-нисък резултат в края на седмицата, да постави голяма плюшена кафява маймуна на бюрото си и в 99% от случаите, следващата седмицатя се озова на друга маса. Понякога да не се чувстваш губещ е по-мотивиращо от получаването на бонус.

Образователна програма и самообразование

Само малка част от компаниите са разработили и работят система за самообучение и обмяна на опит в търговския отдел. Ако компанията има такава стойност, тогава продавачите се учат взаимно, с участието на мениджъра се създава план за търсене и изучаване на информация, в рамките на 1-2 седмици отговорните служители прочитат няколко книги, гледат или посещават ново обучение и веднъж седмично, по-добре в понеделник, служителите предават нова информация и предлагат практически задачи за обучение.° С С развитието на социалните мрежи информацията за нови продукти се разпространява почти моментално и често получавам информация за това къде се е появило нещо дори от непознати хора чрез мрежите My Circle и Odnoklassniki. Задачата на системата за самообучение във фирмата е да организира постоянен приток нова информациякъм вашия отдел.

Самоанализ и статистика

Е, последния момент. Казват, че продажбите са математика или по-скоро статистика и всеки продавач има свое професионално съотношение на броя контакти към резултата, което непрекъснато подобрява. Статистиката в компанията трябва да се поддържа, да е 100% точна и трябва да позволява на мениджъра и колегите да виждат взаимно резултатите от продажбите си във всеки един момент. Освен това мениджърът по продажбите трябва да бъде подпомогнат да развие умения за саморефлексия, така че в края на деня да може да отговори на въпроса на мениджъра какво е направил добре, какви резултати е постигнал, какво не е успял и какви грешки е допуснал. направени.

Кризата в по-голямата си част е в главата на мнозина; в нея има много емоции и ненужна паника; ако създадете страхотна компания и развиете хората си, тогава няма от какво да се страхувате. Дали ще се справите с това сами или с помощта на треньор е ваш избор.

Каквито и условия да диктува реалността, задачата на всеки бизнесмен е да получава стабилен доход. Нестабилността, валутните колебания и намалената покупателна способност водят до спад в доходността. Ако се адаптирате към новите изисквания на пазара, последствията могат да бъдат избегнати. Как да увеличим продажбите по време на криза? Трябва да приложите една от стратегиите за „оцеляване“ и обогатяване, дадени по-долу.

Основните начини за увеличаване на продажбите в условията на криза

Нека направим резервация веднага: терминът "продажби" означава печалба. Крайната цел е да печелите пари. Когато времената станат трудни за едни, други се надигат. И методите са същите:

• Намалени цени на стоките. Неефективен начин за оцеляване.
• Потискане на конкурентите. Ще трябва да активирате административния ресурс. Взема се предвид обратният завой на осмицата (ефект на бумеранга).
• Преназначение. Предвижда се пускането на нови продукти, които се търсят.

Какво да търгуваме в криза

Има три стълба, които помагат на настоящите милиардери и успешни предприемачи да забогатеят законно:

1. Хората ядат.
2. Хората пият.
3. Хората имат нужда от дом.

Ако магазин за потребителски стоки страда от нестабилността на глобалната икономика, първото не е подходящо. Компаниите, които не продават алкохол, храна или недвижими имоти, използват други методи.

Най-ефективните методи

Между ефективни методиподчертаване:

• Дъмпинг. Победете вашите конкуренти по цена. Не работете в неравностойно положение.
• Абсорбция. Добавете производствени съоръжения, които се продават на безценица.
• Намаляване на асортимента. Отървете се от бавно движещи се предмети, ако се изразходват пари за съхранението им (в склада).
• Преглед на стратегията. Разширете спектъра допълнителни услуги. Правете това, което вашите конкуренти не правят.

Важен съвет!

Следвайте златното правило: за да увеличите продажбите, трябва да намалите разходите.

Намаляване на разходите за стоки (услуги)

Анализът на разходите за последната половина на годината ще ви позволи да видите къде са изразходвани средствата. И ако разходите не носят печалба, те трябва да бъдат премахнати. Уволнението на служители е процес, който изисква размисъл. Всеки бизнесмен знае колко трудно е да се намери (отгледа) специалист. И ако дадена инсталация сега е нерентабилна, това не е причина да я отрежете.

• Но политиката за персонала се преразглежда:
• Връзки, които изискват разходи и не генерират приходи, се елиминират.
• Застоялите стоки се продават на специална цена, защото утре ще са остарели.

Суровините, останали от „по-добри времена“, но неизконсумирани, се „консумират“. Има две цели, които се преследват. Необходимо е да нулирате баласта и да получите паричен резерв. Нерентабилната продукция веднага се замразява, консервира и поставя под защита. Но това е аконие говорим за

По време на криза всички клиенти веднага се разделят на добри и лоши. Добрите са всички онези, които остават платежоспособни и могат да ви дадат „истински“ пари. Лошите са всички останали. При сегашните обстоятелства трябва да се съсредоточите изцяло върху привличането на добри клиенти. Не си губете времето и енергията за неплатежоспособни лица, оставете ги на вашите конкуренти! Колкото повече стоки вземат от вашите конкуренти без заплащане, толкова по-скоро ще ги завлекат на дъното със себе си. Също така вижте колко ефективен е вашият търговски отдел, ще ви оставя формуляри за самодиагностика. Ако е възможно, съсредоточете се върху работата с клиенти, които правят бизнес в най-малко засегнатите пазарни сегменти. Това е възможно, ако работите с компании от различни индустрии. Например в моя случай е точно така. Нека да видим в кои области са компаниите напоследъкподписа големи договори с нас:

• земеделски производители;
• хранителна продукция;
• търговци на едро, продаващи хранителни продукти, хранителни стоки, битова химия, парфюми, козметика и др.;
• продавачи на селскостопанска техника;
• фирми производители на облекло, обувки и аксесоари;
• вериги за търговия на едро и дребно с облекло, обувки и аксесоари;
• производители на мебели и други стоки за дома и офиса;
• търговци на едро и дистрибутори, продаващи стоки за дома и офиса;
• фирми за продажба на довършителни и строителни материали за ремонт и интериорна декорацияпомещения.

Мисля, че като цяло идеята е ясна. По време на криза „честната дума“ престава да важи.

Извършете одит

Спецификата на вашия бизнес може да е такава, че във всеки един момент да има значителен дълг от клиенти към вас. Например доставяте значителни обеми стоки за продажба и консигнация. Проблемът е, че по време на криза се засилва още един продажбен принцип: „Колкото повече дължиш на клиента, толкова повече той те обича. Колкото повече ти дължи клиентът, толкова по-скоро ще те зареже.”

Да предположим в началото кризисна ситуациявашите клиенти са имали сериозни задължения към вас. Направете списък на тези дългове и решете какво да правите с всеки от тях. Някои дългове са доста малки - можете временно да забравите за тях, като концентрирате всичките си усилия върху изплащането на големи дългове.

Големите дългове се делят на два основни типа.

"Лош дълг. Клиентът ви е длъжен и в същото време няма особена нужда да работи с вас допълнително. Най-лошото нещо, което клиентът може да направи в такава ситуация, е напълно да „забрави“ за дълга.

„Добър“ дълг. Клиентът ви е задължен, но има нужда от следващите ви доставки. Оказва се, че той ще трябва постепенно да върне задължението към вас, за да правите следващите пратки към него.

За да научите как да изтръгнете „лоши“ дългове, не е вредно да изучите книгата на Александър Шумович „100 стъпки за събиране на дългове“ от кора до кора. Но най-важното, което ще ви кажа сега: ако седите в офиса си и чакате клиентът да плати, той никога няма да плати. За да изтръгнете парите си от клиент, трябва постоянно да сте в тесен личен контакт с него, всъщност почти да живеете с него. Необходимо е да се оказва натиск върху клиента търпеливо и непрекъснато, така че той да не вижда Бяла светлина. За да знае: всеки ден част от парите, които идват при него, трябва да бъдат използвани за изплащане на дълга към вас. За да разбере: той ще може да се отърве от постоянния ви натиск само след като ви плати.

При „добър“ дълг ситуацията е много по-приятна. Но дори и тук трябва да покажете необходимата твърдост и решителност и ще разберете как да увеличите продажбите и да задържите клиентите.

Искате още съвет? Трябва да сключите няколко пъти повече сделки, за да поддържате същия обем продажби. И многократно повече, за да се получи увеличение на обема на продажбите.

От самото начало е по-разумно да сте подготвени за факта, че от три транзакции, за които очаквате пари, само една ще плати. Ако повечето сделки се провалят, това няма значение: това е, което очаквахте. И ако плащат за две транзакции от три, ще бъдете изключително щастливи от това.

Погледнато по този начин, не е трудно да се поддържа висок морал на екипа при най-трудните обстоятелства и дори при повтарящи се откази на клиенти. Разбира се, за да компенсирате загубите от „заседналите“ транзакции, трябва значително да увеличите интензивността на работата с клиентите, тоест да провеждате много повече разговори и да провеждате повече срещи. Работете активно с клиенти! Стремете се към продажби по време на криза!

Стигнахме до самото важен момент- до прага, който разделя успешните компании от провалените; тези, които просперират от тези, които загиват. В криза е много трудно (предимно морално) да работите активно с клиенти. Когато общувате с клиентите, постоянно чувате оплаквания от тях, истории колко зле е всичко и получавате откази. Следователно инстинктът казва на бизнесмена: по-добре е да не се обаждате на клиенти и да не се срещате с тях! Ако всяко обаждане и всяка среща с клиент причинява болка, тогава изглежда: по-малко обаждания и срещи - по-малко болка! Ако е отслабено и управлението на търговския отдел, екипът лесно изпада в пълна пасивност. Мениджърите по продажбите седят в офиса и се оплакват един на друг колко зле е всичко. И чакат да се случи чудо и да свърши кризата. Обикновено подобна ситуация завършва не с чудо, а с напълно естествен изход. Кризата в тази компания завършва с нейната смърт. Лично за служителите кризата продължава с пълна сила: сега те нямат работа и източник на препитание.

И се бийте докрай, а после какво ще стане първо: или ще умрете до един, или духът на враговете ви ще се срине и те ще отстъпят. И точно зад ъгъла - увеличение на обемите на продажбите и нови договори.

Пример. Компанията със седалище в Челябинск инсталира устройства за следене на разхода на гориво на превозни средства. Тези устройства ви позволяват да спестите средно 20% (понякога до 40%) гориво по време на работа камионии пътнически автобуси. Как трябваше кризата да се отрази на продажбите на тази компания? От една страна, инвестиции в обществени поръчки допълнително оборудваненамаляват, което означава, че продажбите трябва да намалеят. От друга страна спестяванията излизат на преден план, а разходите за горива и смазочни материали са сред най-значимите за автотранспортните предприятия. Това означава, че продажбите по време на криза могат да бъдат доста успешни.

Какво всъщност се случи? Компанията осъществява продажби чрез няколко регионални офиса. Какъвто беше моралът на директора на представителството, такива бяха и продажбите на екипа му. Например в Ханти-Мансийския автономен окръг директорът на представителството смята, че кризата не е пречка за бизнеса, той мисли как да увеличи реалните продажби, така че техният обем не намалява. И директорът на представителството в Ямало-Ненецкия автономен окръг реши, че всичко е лошо, клиентите нямат пари и е невъзможно да се продават. И със сигурност: продажбите в неговия представителство паднаха до нула. В резултат на това е уволнен.

Тъй като по време на криза повечето контакти с клиенти всъщност носят негативни емоции, очакваната реакция на служителите е да намалят броя на контактите. Това заболяване бързо се превръща в епидемия. В резултат на това, дори в ситуация, в която могат да се направят някои продажби, много компании изпадат в апатия. И не самата криза, а точно пасивността в търговската работа убива тези фирми! В такива моменти разликата между шампиони и средни и слаби става очевидна. Докато слабите се предават без бой, а посредствените някак вяло и тъжно се опитват да работят с клиенти, шампионите увеличават броя на обажданията и срещите. Само опитен мениджър продажби може да доведе екип до успех. Пример.

През декември 2008 г. проведох корпоративно обучение „Големи договори“ за компания, която е една от трите водещи компании в Москва, участващи в изпълнението на строителни проекти. Почти всички клиенти на тази организация са строители, така че кризата нанесе огромни щети на нейните продажби. Същите щети обаче бяха нанесени на всички негови конкуренти.

Мисля, че отговорът на компанията на кризата разкри факторите, които някога са я направили един от пазарните лидери. Още преди кризата компанията поддържаше строг стандарт: всеки „ловец“ от отдела по продажбите трябваше да провежда поне две срещи на място всеки работен ден. В кризисна ситуация стандартът беше увеличен на три до пет срещи на място на ден. Всеки успешен „ловец” получи шофьор и кола, личен асистент в офиса и два мобилни телефона. Всъщност бизнесмените преминаха към режим на мобилен офис, като ефективно използват цялото време между срещите, включително времето, заседнало в задръствания, за да се обаждат на клиенти. Те говорят с клиенти на един мобилен телефон и едновременно с това дават инструкции на личния си асистент на друг. Именно последният изготвя и изпраща на клиентите необходимите договори, фактури и спецификации. Това ви позволява да поддържате зададен темп на продажби по време на криза.

Веднага след като стана очевидно, че много вече договорени договори са блокирани, бюджетите са намалени и значителна част от очакваните приходи няма да се появят в близко бъдеще, компанията обяви ден за корпоративно почистване. Мениджърите и служителите разделиха Москва и Московска област помежду си. След което в продължение на няколко дни ги претърсваха с коли в търсене на нови строителни обекти, където да се извършват доставки. В резултат на тези обиколки компанията подписа договори за доставка на повече от двеста нови обекта само през ноември! Продажбите се увеличиха по време на кризата благодарение на находчивостта на бизнесмените.

И това въпреки факта, че всеки контакт с клиент е труден за служителите на компанията. Все пак кризата първо удари строителите! Тук се проявява истинската сила на характера – способността да направиш това, което трябва, колкото и трудно да е.

Искрено се надявам, че тази компания ще преодолее достойно кризисния период и до края му ще бъде още по-силна от началото, защото знае как с усилия да увеличи продажбите.

Това е, когато вашите конкуренти са с глави в пясъка и се тресат от страх, че най-доброто нещо, което можете да направите за дългосрочния успех на вашата компания на пазара, е активно да се срещате с клиенти и да общувате с тях. Увеличаването на продажбите по време на криза не е мит!

Извършете сами експресен одит на отдела за продажби, като използвате 23 критерия и идентифицирайте точките на растеж на продажбите!

Извършете одит

Важно е и в какво настроение отивате при клиентите. Можете да кажете на клиентите, че всичко не е толкова лошо и че страховете са силно преувеличени. В крайна сметка вече има положителни аспекти и ситуацията постепенно започна да се променя към по-добро. И в бъдеще всичко ще бъде просто прекрасно! От какво се нуждае клиентът в труден момент - още повече страхове и негативизъм? Или моралната подкрепа и зарядът на жизненост са жизненоважни и необходими за него? С кого е по-приятно да общува клиент в кризисна ситуация - хлапещ, песимист и губещ? Или със самоуверен, твърд оптимист? Когато всички около теб стенат и плачат, най-дефицитните качества са оптимизъм и самочувствие. Ето защо, колкото и клиентите да ви потискат с негативизма си, трябва да отговорите с позитивизъм и непоклатима увереност, че като цяло всичко е наред и всичко със сигурност ще бъде наред. И дори не добре, а просто страхотно! Клиентите го харесват и ще оценят всяка възможност да говорят или да се срещнат с вас. Винаги ще се радват да те видят. И определено ще ви платят преди всичко. След като се научите да излъчвате увереност, можете да увеличите продажбите си дори в криза.

Ако вашият пазар не е паднал твърде много, можете, като засилите работата си с клиенти и добавите оптимизъм към всеки разговор и всяка среща, дори да увеличите оборота на компанията. Ако кризата е нанесла сериозен удар на вашите клиенти, няма значение! Активната работа с клиенти ще ви помогне да оцелеете в трудни периоди. Наградата ще дойде по-късно. Когато кризата отмине и пазарът се оживи, се оказва, че сте успели да отвлечете най-мощните и платежоспособни клиенти. С тяхното покачване ще започне бърз растеж за вас, а пазарният ви дял ще се увеличи значително. Много от вашите конкуренти, които по време на кризата седяха в офисите си и рязко намалиха интензивността на работа с клиенти, ще загубят бизнеса си. По-късно можете дори да закупите руините на техните компании на разумна цена - ако, разбира се, това е изгодно за вас. Най-мощен ефект може да се получи, ако по време на криза съчетаете активна търговска работа с обмислена стратегия и тактика, които отчитат уязвимостите и грешките в дейността на вашите конкуренти. Тогава, дори и на падащ пазар, можете сериозно да стимулирате бизнеса си и да го превърнете в лидер още преди кризата да е отминала. Точно това успях да направя през 1998 г. Въпросът как да се увеличат продажбите вече не беше толкова належащ. Чудеса не се случват и успехът не дойде при нас безплатно. Платиха го нашите конкуренти, от които вземахме клиенти, за да оцелеем. Много от тях така и не успяха да излязат от финансовата криза, в която влязоха през 1998 г., отчасти благодарение на нашите усилия. Така през 1999–2001 г. преговарях за придобиването на три компании на бивши конкуренти.

Сериозно увеличихме интензивността търговска работа. Въпреки че част от планираните плащания не бяха получени, това беше компенсирано от нови договори, сключени по време на кризата. Както се оказа, дори при такива условия е напълно възможно да се сключват нови сделки за сериозни суми. Просто от два-три договора, които можеха да бъдат сключени, ако нямаше криза, стартира само един.

В резултат на това годишният план е преизпълнен. И като бонус целият ми екип отлетя до Франция за католическата Коледа за сметка на компанията.

Както можете да видите, всичко не е толкова лошо. Освен това за разбиращия човек има моменти в настоящата ситуация, които я правят изключително интересна. И много изгодно, ако разберете как можете да увеличите оборота от продажби.

Основни предимства на настоящата ситуация: как да спечелим пари от кризата

Добре ли е положението? Е, аз не! Ситуацията е просто супер! Чудесен! невероятно! Никъде и никога няма такива възможности за печелене на пари от инвестиции, както по време на криза или сериозна пазарна корекция.

I. Фондов пазар

Изучаването на история е не само интересно, но и изключително полезно. Например, за да направите изводи въз основа на минали събития за това какви действия е най-ефективно да предприемете при настоящите условия.

След фалита през 1998 г. руският фондов пазар се срина и беше разбит на прах. Повечето вярваха, че той никога повече няма да възкръсне. Тези, които не се вслушаха в общото мнение и закупиха акции веднага след неизпълнението, скоро станаха много богати хора. В същото време нямаше нужда да бъдеш гений; нямаше нужда да имаш вътрешна информация. Тези, които инвестираха в акциите на Газпром, бяха най-щастливи: след кризата те нараснаха десетократно. Но тези, които закупиха акции на Сбербанк, които нараснаха шест до седем пъти, също не пострадаха. Като цяло всички, които инвестираха в руския фондов пазар, тогава получиха добри доходи. И не трябваше да чакаме дълго: пазарът показа сериозен растеж в рамките на една година след неизпълнението.

Кризата от 2008–2009 г. предоставя подобни възможности. До януари 2009 г. руският фондов пазар се срина напълно и сякаш се гърчеше в агония на дъното на бездната. Историята обаче показва, че след рязък спад фондовите пазари не умират - освен ако диктатурата на пролетариата не бъде въведена отново в Русия. Фондовият пазар, подобно на феникс, неизбежно се издига от пепелта и се издига нагоре.

II. Частни заеми

Една от най-важните последици от кризата е значителното влошаване на кредитната ситуация. Евтините заеми за внос бяха внезапно изтеглени от руската икономика и много банки и финансови компании започнаха да изпитват сериозни проблеми с ликвидността.

В резултат на това банките крещят, че няма пари и изискват компаниите да изплатят издадените заеми, а те не бързат да дават нови заеми поради съмнения относно платежоспособността на кредитополучателите. Възниква въпросът: ако една фирма има договор за кредит с банка и тя надлежно изпълнява всички негови съществени условия, как може банката да поиска предсрочно погасяване на кредита? Просто не може да направи това. Но факт е, че срокът на всеки договор за заем изтича рано или късно. Всяка банка има клиенти, чиито заеми са изтекли през октомври, ноември, декември 2008 г., януари 2009 г. и т.н. Първо, банките законово настояват заемите да се изплащат навреме. И тогава те не бързат да издават нови заеми. Междувременно парите от клиенти активно се връщат обратно към банките.

Какво му е хубавото на това състояние на нещата? Разкрива отлични възможности за предоставяне на частни заеми. Много силни и достойни компании, поради описаната по-горе банкова политика, изпитват недостиг на оборотен капитал. Не че това ги прави нерентабилни или застрашава съществуването им, но доходите им са значително по-малко от възможните.

При тези условия могат да им бъдат предложени частни заеми при много интересен лихвен процент. Средно заемите се предоставят при 3–4% на месец (в Казан - при 5% на месец). При тези обстоятелства 2,5% на месец могат да се считат за приятелски условия. Ако имате милион или два в банката, помислете: струва ли си да ги държите там? Разбира се, трябва да се остави някакъв резерв за всеки случай. А останалото е по-добре да се пласира под формата на инвестиции при много по-благоприятни условия, отколкото всяка банка може да предостави:

• 2,5% на месец - 30% годишно.
• 3% на месец - 36% годишно.
• 4% месечно - 48% годишно.
• 5% на месец вече са 60% на година.

Можете ли да си представите колко е красиво? За всеки милион получавате месечни дивиденти в размер на 25-30 хиляди или дори 40-50 хиляди за една година, печелите от 300-360 хиляди до 480-600 хиляди и месечен доход от 10 милиона ще бъде най-малко 250-300 хиляди

Днес парите са в недостиг и много компании са готови да приемат вашите средства при условия, които са интересни за вас. Всъщност тази възможност ви е предоставена от прекалената алчност на банките. Но няма да продължи дълго. Освен това във ваш интерес е да ги използвате изгодни условиявъзможно най-дълго.

III. Инвестиции в недвижими имоти

Що се отнася до инвестициите в недвижими имоти, от зимата на 2008-2009 г. времето за тях все още не е дошло. Все още няма съществен спад в цените на недвижимите имоти. В същото време ликвидната криза на пазара продължава да се задълбочава. Желаещите да продават на текущи цени са значително повече от тези, които имат възможност и желание да купуват. Освен това ипотеките, които преди бяха двигател на много сделки, особено в Москва, почти умират.

Има само един изход от тази ситуация: за да оживее пазарът, трябва да има мащабна корекция в цените на недвижимите имоти.

Строителите се държат с всички сили и не намаляват цената, стига да им останат поне малко средства. Но всеки месец има все по-малко пари, а бездната е все по-близо. И когато масивна корекция на цените най-накрая съживи пазара на недвижими имоти, ще бъде твърде късно за много строители и предприемачи. Тогава ще дойде време за най-доходоносните инвестиции в недвижими имоти. При закупуване на развалини строителни фирмиЩе има много варианти, когато недвижими имоти могат да бъдат закупени за половината или дори една трета от пазарната цена. Може би това са инвестициите, които могат да донесат най-голям доход. Вярно е, че за да им се насладите напълно, е препоръчително да имате свободен капитал от няколко милиона или десетки милиони долари, или дори по-добре, стотици милиони долари.

IV. Изкупуване на конкуренти на лозата

Ами ако не сте се подготвили правилно за кризата и не сте натрупали достатъчно финансови средства преди началото й, които да се използват за инвестиции? Жалко, ако е така. Защото – пак отбелязвам – в никое друго време няма такива възможности за инвестиции, както по време на финансова криза или пазарна корекция. Е, надявам се поне да си направиш правилните изводи за в бъдеще. И се подгответе правилно за следващата криза.

Ще направите добър ход, ако поканите конкуренти в упадък да ви продадат своя бизнес или някои ключови части от него. Като цяло какво би било изгодно за вас да закупите и за какво сте готови да платите.

Надявам се, че вече разбирате по-добре как можете да се справите ефективно с подобни обстоятелства и как трябва да сте се подготвили за тях много години преди да се случат, за да се възползвате напълно от техните предимства, които със сигурност са уникални. За последен път руската икономика предостави на предприемачите сравними възможности през 1998 г. Въпреки това, не се притеснявайте: нещо подобно със сигурност ще се случи отново в бъдеще. И няма да ви се наложи да чакате твърде дълго, можете да сте сигурни в това. Както е казал Мао Цзедун: „Нашият път е трънлив, но перспективите са светли!“

© Константин Бакщ, изпълнителен директор"Бакщ консултантска група".

Най-добрият начин за бързо овладяване и внедряване на технологията за изграждане на отдел продажби е да посетите обучението на К. Бакщ за управление на продажбите „Система за продажби“.

Напоследък често се сблъскваме със ситуация, при която клиентите отговарят на предложение за продажба: „Няма да купуваме – в страната има криза.“ Какво да правим в такава ситуация? Така че, искам веднага да кажа, че кризата е много добро времеза да се провери качеството на обучение на всеки продавач, мениджър, търговски агент, консултант. Ако се замислите как се различава продажбата по време на криза от продажбата в нормални времена, мога да кажа, че в нормални времена има лесни клиенти и е лесно да им се продава, но има и трудни клиенти, с които трябва да общувате и да отделяте време . Какво се случва по време на криза? Всички клиенти стават трудни и не дават лесно пари. Но изисква повече внимание, повече работа с тях, повече професионализъм на продавача. Що се отнася до факта, че клиентите често казват: „Няма да купуваме – в страната има криза“, това означава, че трябва да работите с тях като с трудни клиенти и да обучавате продавачите точно какво е свързано с тези умения. В крайна сметка какво е труден клиент - човек, който не дава пари веднага, но трябва да работите с него. И в този случай нивото на изискванията към продавача се повишава значително. И на преден план излиза такова качество като постоянство, способността да се работи постоянно с клиент не натрапчиво, а упорито. Често търговците са фиксирани върху определени точки и обръщат внимание на грешните елементи от работата с клиента, които всъщност са необходими. Например, продавачът обръща повече внимание на представянето на продукта си, вместо да иска повече от клиента, което води до това, че клиентът казва - ще помисля.

Много често клиентът вече е решил за себе си: „В криза съм, нямам нужда от нищо, не мога да харча пари“. И ако продавачът види това, той ясно ще определи, че в тази ситуация това не е криза, а някакъв вид решение. Ако можеше да преодолее този проблем, да накара потенциалния клиент да говори и да разбере нуждата му, тогава той лесно би могъл да му покаже истинската причина и да може да му продаде. И продавачите, чувайки фразата „Криза - нищо не е необходимо“, просто спират и спират да действат. Самата криза създава трудна атмосфера и депресия в бизнеса. Следователно можем да чуваме този отговор през цялото време. Но този, който знае това, може лесно да преодолее всички бариери.

Във всяка компания има хора, от които зависи много. Тези хора обикновено са много ценни и получават много внимание. „О!“ им казват и са много уважавани. Всяка група има това. Например индианците на маите са имали лечители. Носеха ги на ръце, даваха им най-хубавата храна, почитаха ги и ги уважаваха. Вярно, докато никой от племето не се разболя. Веднага щом някой от племето се разболееше, лекарят просто беше хвърлен от скалата. Такъв беше законът. Там не са плащали пари за лекарства. Но там имаше здрави хора. Е, това, което имам предвид е, че ако една група зависи от някого, тогава тя трябва да отдаде необходимото значение на самите тези хора и тяхната квалификация.

Основната причина за ниските продажби в компанията (при липса на силна марка (известна търговска марка)), се крие във факта, че собствениците и мениджърите на предприятия не придават значение на такъв елемент като квалификацията на служителите по продажбите. Защо собствениците не вземат някой, който не може да прави нищо друго, и го направят счетоводител? Или защо не поставите необучен шофьор зад волана? Можеш да катастрофираш със сигурност. Но ако натискате необучени търговци на клиентите си, бизнесът ви може да се провали, а с него и мечтите ви.

Колко клиенти ще отхвърли един неквалифициран продавач?

В момент, когато който и да е техническа област, нито един човек не може да наруши технологичните процедури без последствия за резултата;

Ако ремонтирате коли и правите много дефекти, това ще ви се вижда ли? Обикновено да. Хубаво е, че можете да видите брака. Тогава може да се поправи. Или поне да разберем защо нямаме клиенти. Ако си купите зле изработен костюм, бихте ли го върнали? Компанията разбира ли за брака? Да, тогава това може да се поправи. Ами ако не видим никакви дефекти в работата си? Може ли нещо да се поправи? И какво да поправя? Хората обикновено не се оплакват от лошо обслужване от продавач, те просто не купуват и не се връщат. О, колко ми харесва това, най-популярното извинение на продавачите – нямаме много посетители. Да, това е проверено от времето и парите - ако продавачите са квалифицирани, все повече хора идват при тях и водят други.

Продавач с „кисело лице“ намалява желанието на хората да бъдат във вашия магазин. „Киселото лице“ е признак на липса на квалификация. Продавач, който не знае нищо интересно за своя продукт и не му се говори за него, не е квалифициран да носи пари.

Търговски агент, оставил лошо мнение за себе си. Какво ще бъде мнението на кампанията, която представлява?

Има такова нещо като възможна сделка. Това е, когато има потенциална продажба, клиентът може да се нуждае от вашата услуга и е готов да говори за това. Така че можете да продавате, но...

1. Колко потенциални сделки губи един неквалифициран продавач?
2. И колко хора след общуване с него решават, че това не е моят магазин?
3. И колко хора не купуват само защото се чувстват неудобно да общуват с продавачите?

Напоследък често ми задават следния въпрос: „Как можем да задържим редовни клиенти по време на спад на пазара?“ Бих искал да ви напомня, че има такова нещо като отлив. Добрият продавач винаги се интересува от клиента, винаги поддържа комуникация с него, а не само в момента, в който трябва да плати пари. Например, продадох услуга на някого и в моята компания има правило: никога не се обаждаме на клиент с оферта за нови услуги, ако преди това не сме се обадили и не сме разбрали как се справя или дали е получил, какво исках и т.н. По време на криза обажданията за информация как вървят нещата трябва да са в съотношение 3 към 1. т.е. 3 обаждания, за да разберете как се справя, и 1 обаждане с някакво предложение за покупка.

По време на криза мениджърът има друг проблем - как да подобри тонуса на собствения си търговски екип, когато постоянно получава откази. Тук има една технология, която, между другото, ние преподаваме. И се крие във факта, че трябва да обърнете възможно най-много внимание на продавачите-играчи, т.е. тези, които се опитват да направят нещо. И категорично спрете да обръщате внимание на продавачите-жертви. Ако мениджърът общува повече с тези, които правят нещо през този период, тогава той ще има само полза. И от една страна, той ще създаде добър екип по продажбите. И ако той общува с тези, които постоянно хленчат, прекарва вниманието си върху тях, опитва се да ги успокои, тогава той сам създава кризисна ситуация в този екип.

Има три начина за увеличаване на брутния доход на компанията:

1. Продавайте повече на стари клиенти;
2. Намерете повече нови клиенти;
3. Вдигнете цените.

По някаква причина последният метод предизвиква най-много протести сред предприемачите и това основна характеристикалипса на добри търговци във фирмата.

Ако кажете на вашите продавачи - давам ви задача - продавайте повече. Или продайте за повече високи цени. Какво ще кажат? Може да чуете честно „Не мога“ или други думи, които ви разсейват зададеният въпрос, но всичко се свежда до това – „не можем да го направим и ето защо“. Ако те, продавачите, кажат - мога и наистина мога - чест и хвала. И за вас, и за тях. И ще имате много пари. Но ако все още „не мога“, какво трябва да направя? Какво не мога?

Това е или „не искам“, или „не мога“. Или и двете едновременно. Но обикновено искам първо. Е, вярно е, защото обикновено продавачите получават процент от продажбите и е малко вероятно някой от тях да откаже пари. Затова обикновено го искат първи. И тогава те започват да правят или се опитват да правят и виждат, че не могат да го направят, не работи. Липсват умения, липсват умения за правилно поведение в някои случаи и това се отразява доста болезнено на продавача. Болезнена реакция при откази или други ситуации, когато не знаете какво да правите с клиент и трябва да изглеждате глупаво. И това е разочароващо. И желанието да отидете при клиента изчезва. Но трябва да работите някъде. И сега държавата вече не е просто „не искам“, а „не искам, но се правя, че искам“. Всъщност работя, защото няма какво да ям, но няма голямо желание. И такъв служител не е най-добрият най-добър представителкомпания, среща с клиент или общуване с него за първи път. Виждали ли сте такива в магазини или салони? Ами в кафенета или ресторанти? Как се променя представата ви за компанията след общуване със служител, който няма желание да върши работата си?

Искате ли да правите бизнес с тази компания в бъдеще?

И тук се появява нуждата от мотивация. Е, не искам да работя с този клиент и изобщо не искам да работя с никой. Е, няма мотив. Мотивирай ме.

Хранили ли сте се с лъжичка като дете? Не искахте да ядете и казахте: „Лъжица за татко, лъжица за мама“? Успяхте ли да се „мотивирате“?

Това е "мотивацията". А когато бяхте гладни и искахте да ядете, трябваше ли да се мотивирате? Това е цялата наука. И нека Великите теоретици на мотивацията ми простят.

Може би просто да обучите търговците и да направите работата им по-приемлива както за тях, така и за клиентите? Нека да разгледаме това.

„Странен поглед“ към квалификацията на продавача:

„Продажбата все още не се разглежда като изкуство, притежаващо толкова точни, толкова ясно дефинирани закони, като например основните принципи на инженерството.“

Когато говорим за професионалист или квалифициран човек, винаги можем да видим, че той има инструментите да свърши работата. Той ги познава, ясно ги разграничава един от друг и ги използва при необходимост. И можете да разберете един експерт по това какви инструменти има и в какво състояние са. Професионалните футболисти имат свои собствени топки, свои собствени много специални обувки и така нататък. Същото може да се каже и за продавачите. Коства ми много работа да докажа на някои хора, че технологията е достъпна, има ясни инструменти и те могат да бъдат овладени. Това понякога е най-трудното. Но ако човек види това и разбере, че е истина - наличието на ясни инструменти - той вече е на пътя на професионализма. Постепенното овладяване на инструментите на вашата дейност е неразделна част от квалификациите.

Част от умението е да променяш ситуацията, а не да се съобразяваш с нея.

Умението да промени мнението на посетителя и степента, в която това се прави и доколко е удобно и за двамата - и за посетителя, и за продавача - е негова работа и успех. Колко по-добре е посетителят или потенциален клиентзапочна да мисли за вашия продукт или услуга, доколко мнението му се е променило в посоката, от която се нуждаете - така се измерва работата на продавача. Продавачът на автоматичен отговор не променя нищо. „Попитаха ни - казахме. Изпратиха ни - отидохме” - този подход се вижда. Това изобщо не е квалификация.

Има показател за квалифициран човек, който лично на мен най-много ми харесва. Той е просто вълшебен. Много лесно се вижда. Толкова е очевидно, че е невъзможно да се направи грешка. Ето го:

Квалифицираните продавачи обичат да работят. И го правят с нескрито удоволствие. И клиентите наистина го харесват. И това е част от факта, че цената на продукта става по-ниска в главата на клиента.

Ясен знак за професионалист, висококвалифициран човек е постоянното търсене на нови неща, страстното желание да се учи допълнително в своята професия. Ако продавачът каже, че знае как да продава и не иска да учи повече, това означава, че той или не знае как, тоест не е квалифициран. Или е добър търговец, но е бил доведен до състояние „не искам да уча“ с помощта на неквалифицирани учители.

Използвайте своите търговци като конкурентно предимство.

В крайна сметка всичко разумни хораТе използват кризата, за да разрастват. И ако през този период от време научите хората как да продават в криза, без съмнение само ще спечелите.