Малък отказ от отговорност, преди да започнете да четете. Този текст е писан в продължение на 2 години: от 2011 до 2013 г. Днес текстът остава тук „както е“, но постоянно се правят промени, редакции и допълнения към него. Ето защо, ако искате постоянно да сте наясно с актуалното съдържание, абонирайте се за актуализации в социалните мрежи или по имейл (връзките към социалните мрежи или бюлетините са разположени в горната или отстрани).

Късмет!
Сергей Жуковски

Повечето рекламни текстове никога няма да донесат много пари на авторите си!Защо? Просто е. Авторите на тези текстове пишат текстове според принципа „продавай на всяка цена“, което означава, че имате отличен шанс да „унищожите“ конкурентите си с правилната печатна дума.

Добрата новина е, че тези компоненти следват законите на здравия разум и следователно са доста лесни за следване.

Нека да разберем всичките 4 тайни.

Тайната на писане на рекламен текст №1

Трябва да имате качествен продукт

Въпреки че това е очевидно, но от това, което наблюдавам на пазара, много предприемачи пропускат това важно условие.

Има редица причини, поради които трябва да имате качествен продукт (или услуга). На първо място, продажба качествен продуктзначително намалява нивото на възвръщаемост и броя на недоволните клиенти. Дори с цялото внимание, което се предполага, че се отделя на създаването на качествени продукти и предоставянето на качествени услуги, знам, че някои компании имат процент на възвръщаемост до 70% от всички поръчки! Няма съмнение, че това е просто финансова катастрофа.

Продуктът с ниско качество влияе отрицателно върху повторните продажби и препоръките към потенциални клиенти. Това причинява друго сериозно финансово ограничение, тъй като повторните продажби могат да бъдат невероятен източник на приходи за всеки бизнес. Офертите към съществуващи клиенти са изключително изгодни, тъй като реализираните чрез тях продажби не подлежат на маркетингови разходи.

Няма нищо по-важно за вашия успех от това да имате качествен продукт. Без качествен продукт няма да имате истински бизнес.

Създаване и използване на идеален купувач във вашата целева аудитория.

Това е много важна идея, което трябва да разберете от самото начало, или ще нанесете непоправими щети на вашите продажби и печалби. Когато става въпрос за продажба на продукт, важно е веднага да осъзнаете, че има невероятно широк кръг от клиенти, които може да се интересуват от вашия продукт. Но групата от потребители, която ще донесе най-много приходи на вашия бизнес, се нарича Идеален купувач.

Кой е идеалният купувач?

Просто е. Това е купувач със следните характеристики:

1. Купувач, който се нуждае от вашия продукт
2. Купувач, който има способността да плати за вашия продукт
3. Купувач, който има право да закупи вашия продукт

Може да изглежда, че и трите характеристики са очевидни, но от моя опит в работата със стотици клиенти мога да кажа, че това далеч не е така. Нека поговорим за всяка от тези характеристики поотделно.

1. Купувач, който се нуждае от вашия продукт...

Изглежда просто, нали? Но бъдете внимателни, защото неправилното тълкуване на този постулат може да причини непоправима вреда на вашите финанси. Обикновено най-голямата опасност възниква, когато имате продукт, от който „всеки се нуждае“.

Опитът да продадете продукт на „всички“ може да ви струва доста пари и почти винаги води до провал. Просто нямате достатъчно безплатни финанси, за да достигнете до „всички“. Трябва внимателно да идентифицирате група купувачи, които имат определени основни нужди и искания, върху които можете да се съсредоточите. Колкото по-ясна е дефиницията на вашия пазар, толкова по-лесно ще ви бъде да продадете продукта си. Можете „като всички останали“ да предлагате широка гама от услуги, но наборът от необходими заявки от потенциални купувачи може да бъде още по-широк и можете лесно да се „напрегнете“, за да удовлетворите клиентите във всички отношения.

Например, продавате стоки на бизнесмени. Понятието бизнесмен е невероятно широко. Търговецът на шаурма и собственикът на петролна компания са бизнесмени, но е малко вероятно да продадете продукта си еднакво лесно и на двамата. Следователно е очевидно, че кръгът трябва да се стесни, докато разберете кой точно ще купи вашия продукт.

Можете да опитате да продадете продукта си на всички бизнесмени. Но ако стесните тази група до тези, които например имат проблеми с данъчната служба, имате ясно дефинирана цел. Създавайки ефективно рекламно копие, насочено към определен пазарен сегмент, можете лесно да работите с тези, които се нуждаят от услугите на данъчен консултант.

2. Купувач, който има способността да плати за вашия продукт...

Тази точка е малко по-неуловима. Забелязах един много интересен модел на поведение при клиентите, които идваха при мен за консултации. Когато клиентите ме помолят да определя какво не е наред с тяхното копие, те често са много изненадани от моя отговор.

Мислят, че ще променя заглавието, ще пренаредя изречението им или ще препоръчам по-силно заключение и т.н. Повечето от тях просто са шокирани, когато им кажа, че са сбъркали целева група. Това е доста просто. Това, което спъва растежа на бизнеса, не е лошото рекламно копие, а фактът, че се опитват да продадат нещо на грешните хора.

Тази грешка идва в две форми.

Първо– опит за продажба на продукт на тези, които не могат да си го позволят. Идеята, която заблуждава много предприемачи, е следната: „Хората искат моя продукт толкова много, че ще направят всичко възможно, за да го купят, дори и да не могат да си го позволят.“. За съжаление това се случва изключително рядко. И в резултат на това имате складове, пълни със стоки, които никой няма да купи.

Втори вид грешка– избор на пазар без достатъчно количествопарите като цел и сваляне на цените в опит да се продаде поне нещо. Това е поредната сериозна грешка.

Невъзможно е да се направи солидна печалба, като се продават стоки на ниска цена на купувачи, чиито финансови ресурси не могат да си позволят да платят разумна цена. Виждал съм клиенти да се насочват към гладуващи актьори, амбициозни предприемачи, семейни фирми и студенти като потенциални купувачи. Това е истинско финансово самоубийство. Имате нужда от потенциален кръг от потребители, които наистина се нуждаят от вашия продукт и които желаят и могат да платят за него.

Ако правите продукт за деца, тогава не го продавайте на деца, те нямат пари (въпреки че може да имат голямо желание да го притежават), отидете при родителите им.

3. Купувач, който има право да закупи вашия продукт...

Ето още едно важно условие, което често се пренебрегва от занимаващите се с маркетинг. Често потенциален купувач, който изглежда като потенциален потребител, всъщност не е потребител.

Това често се случва, когато директорите са възложили на служител на компанията да оцени даден продукт или когато той отговори на вашата реклама, мейлинг, писмо, имейл и т.н., без да уведоми началниците си. Такъв служител може и иска да купи вашия продукт. Но работодателят му не споделя ентусиазма му и не разрешава покупката. Резултатът е, че няма да има покупка.

Когато за първи път започнах да рекламирам обучението си за бизнеса „Смажете конкурента!“ Как да изградя опашка от клиенти, използващи интернет?“ Опитах едно предложение на няколко собственици на бизнес и маркетинг мениджъри. Предвидих, че мениджърите ще бъдат най-силната група купувачи, защото този курс ще им помогне да изпълняват своите отговорности по-ефективно, като използват скритата сила на Интернет.

Но кой не прави грешки?Нито един маркетинг мениджър не е купил това обучение. Обучението е закупено изключително от собственици на малък бизнес.

Докато проучвах повече, имах възможността да говоря с много маркетинг мениджъри, които не бяха закупили обучението. Много от тях ми казаха, че наистина искат да закупят този курс, но не могат да накарат компанията им да даде разрешение за покупка. И както открих, това е определен модел. Рядко се случва служител на компания да се раздели с трудно спечелените си пари, за да плати нещо, което смята, че работодателят му трябва да купи. Независимо дали ви харесва или не, нещата стоят така.

Така че запомнете, винаги трябва да се обръщате към потенциален купувач, който има правомощието да вземе решение за покупка. Без такъв човек няма да видите сделка.

Как да създадем идеална личност на купувача?

Нивото на вашия доход зависи от способността ви да идентифицирате правилно групата купувачи, които искат да купят вашия продукт, които могат да си го позволят и които имат правомощията да го купят. Най-добрият начин да идентифицирате такава група е да създадете точен образ на такава група.

Нека да разберем как, използвайки тези три критерия, да създадем действителен образ на идеален купувач, на който да базирате рекламното си копие. Например, вие продавате видео курсове, които помагат на хората да се научат как да използват персонални компютри. Кой би бил най-заинтересован от закупуването на такъв продукт?

Очевидно собствениците на компютри ще бъдат потенциални купувачи, но това е твърде общо понятие. Първо, тези, които използват компютър у дома, а не на работа, ще бъдат най-заинтересовани от покупка. По този начин ще изключим най-опитните потребители, на които вашите реклами в големите компютърни списания биха се харесали.

Има обаче голям брой малки списания, онлайн издания и уебсайтове, предназначени за тези, които използват компютър у дома. Това ще бъде добра отправна точка при идентифицирането на вашата идеална група купувачи. Ако купите няколко броя на тези списания и погледнете статиите и рекламите, които се появяват в тях, ще забележите модел.

Например, те ще имат периодични статии за игри за деца, образование на децата, домашен бюджет, управление на инвестиции и статии по други теми. Ще забележите също, че тези теми се дублират в рекламите.

Каквито и реклами да се публикуват в тези издания, номер по номер, ще ви насочат в посоката къде могат да бъдат намерени най-добрите ви перспективи. Ако приемем, че функциите, които току-що изброих, са правилни, тогава нека започнем да създаваме персона на вашия идеален клиент.

Вашият идеален клиент ще има следните характеристики:

1. Той има компютър, който използва вкъщи
2. Има семейство и деца
3. Нивото на доходите му: средно до над средното
4. Абонира се за едно или повече домашни списания
5. Има достъп до интернет, който използва за служебни и лични задачи.
6. Той вече е закупил други продукти, свързани с компютри, чрез същия метод на продажба, който използвате.

Имаме добър стартов имидж.С опит ще откриете, че някои характеристики се представят по-добре от други. Тогава ще обърнете повече внимание на тези характеристики, които в крайна сметка могат да станат част от вашата персона на идеалния купувач. Работата с тази група може да бъде толкова печеливша, че всички други дейности може да не са икономически жизнеспособни.

Например научавате, че 80% от вашите клиенти са родители, които искат да научат децата си как да използват компютър. И ако разберете, че сумата, която харчи тази група, е почти двойно по-голяма от тази, която харчат другите групи, има смисъл да насочите вниманието си към тези родители.

Просто ще трябва да промените всичките си рекламни материали и да ги направите по-привлекателни за родителите. Подобренията в четенето, математическите способности, езиковите умения и общите академични умения вероятно ще имат най-голямо въздействие важноза родители.

Това, накратко, е начинът, по който се създава образът на идеалния купувач. Сега можете сами да създадете такова изображение и да работите с него!

Доверието ви помага да постигнете максимални печалби

Ключът към контролирането на непрекъснат източник на високи продажби е доверието на купувача в пазара и в частност във вас.

Това може да звучи неясно или дори мистериозно до известна степен. Но мога да се обзаложа, че след няколко години в маркетингово интензивен бизнес ще започнете да живеете според този принцип.

Знам за десетки бизнесмени, чиито списъци с клиенти варират от 2000 до 3000 клиента. Тези бизнесмени имат конюшня добри доходизащото са спечелили безупречно доверие сред своите клиенти.

Просто си представи. Печалба от $300 на година на клиент е $600 000 при списък от 2000 клиенти и $900 000 при списък от 3000 клиенти. След като оцените този прост принцип за изграждане на доверие, ще разберете колко лесно е да създадете изключително печеливш бизнес.

Ето още един пример. Консултирах се с един клиент, който постигна невероятни резултати в повишаване на нивото на доверие сред клиентите си. Нашите комбинирани усилия да продаваме продукти на клиенти от собствения списък на компанията с по-малко от 300 имена доведоха до продажби, надвишаващи 175 000 $ миналата година - първата им пълна годинаработа!

Вярвай ми. Висока степенима голямо доверие сред вашите клиенти по-висока стойностотколкото всичко друго.

Малко по-късно ще ви кажа всичко, което трябва да знаете, за да спечелите, използвате и увеличите степента на доверие в работата си с клиенти. След като прочетете статиите на този сайт, вие ще имате всичко необходимо, за да увеличите печалбите си чрез увеличаване на доверието на вашите клиенти.

Предложението означава много...

Каквото и да правите сега, искам да обърнете цялото си внимание на това, което ще ви кажа. Гарантирамче дори да научите само този прост принцип, можете лесно да удвоите или дори утроите продажбите си.

Ето най-важното нещо за писането на рекламен текст:

На днешния пазар вашата оферта е най-много важен компонентвашата реклама. Или, казано по-просто, „офертата“ е всичко.

Отдавам голяма част от успеха, който постигнах в рекламното копие, на способността ми да изработя изключително завладяващо предложение. През последните няколко години възприех подход, който е значително различен от това, което предлагат „експертите“. Това е много прост подход:

Винаги развивам, подобрявам и усъвършенствам офертата си, преди да я пусна масово в реклама, да създавам търговски писма или да се занимавам с интернет маркетинг.

Всъщност отидох дори по-далеч: знам, че това може да звучи прекалено опростено – може би дори твърде хубаво, за да е истина – но съм на път да ви дам една от най-големите маркетингови тайни, които бихте могли да се надявате да знаете:

Можете да накарате клиентите да се борят за вас, като станете експерт в създаването на ефективни, завладяващи оферти.

И ето защо:На съвременния пазар потенциалните клиенти и купувачи са преситени от рекламни материали. Телевизия, радио, списания, вестници, интернет, билбордове, кина, хранителни магазини и различни други източници ни атакуват всеки ден с такава вълна от реклами, че е просто невъзможно за здравомислещ човек да я възприеме.

Това означава, че вашите клиенти са практически имунизирани срещу реклама. Тя едва се запомня.

Начинът да преодолеете тази стена от насищане и незаинтересованост е да направите офертата си толкова завладяваща и толкова правдоподобна, че да ги накара да спрат и да си кажат: „Спри! Но това може би е интересно...”

Както казах, когато започна да пиша рекламен текст за себе си или за моите клиенти, работя върху това, докато се изтощя. След като имам текст, който ми се струва най-сполучлив, го оставям настрана за няколко часа. След това го редактирам отново и отново. После го отложих за следващия ден. На следващия ден редактирам предложението си отново и отново.

След като го редактирам според възможностите си, давам предложението си на двама или трима мои колеги, чиито мнения много уважавам. Знам, че тези хора ще бъдат брутално честни с мен – точно това ми трябва.

Основната цел на целия този процес е да се получи оферта, която е толкова добра, че никой, който дори малко се интересува от моята тема, няма да може да избегне прочитането на моята реклама.

Вашето предложение трябва да е пределно ясно и точно. Всеки негов аспект трябва да бъде обяснен до най-малкия детайл. Трябва да е напълно разбираемо.

Като ясно дефинирам моето супер изречение, вярвам, че останалата част от него на практика се пише сама. Създаването на останалата част от изречението е процес на изясняване и предоставяне на информационна и емоционална подкрепа на основната част. В резултат на това целият процес на писане на рекламен текст се превръща в много проста задача.

Рядко прекарвам дълго време в създаване на придружаващ текст, но се занимавам с предложението си. Запишете и запазете на бюрото си:

Офертата е всичко!

Какво означава „всичко“? Нищо по-малко от това предлагане е ключът към огромни незабавни печалби и продължаващ дългосрочен успех!

След малко ще навляза в повече подробности относно създаването на ефективни предложения. Но засега е важно да признаете, че една страхотна оферта може лесно да утрои печалбите ви.

Преди да започнете да пишете рекламен текст, трябва да направите задълбочено проучване.

Мнозина се заблуждават, че писането на ефективен рекламен текст е много трудно. Казвам това на моите клиенти-консултанти през цялото време и ще го повторя тук. Писането на ефективни рекламни текстове е съвсем просто.

Причината доброто копие да пише само е, че копирайтърът е отделил необходимото време и усилия, за да направи задълбочено проучване, преди да се ангажира с работата.

Запомнете това веднъж завинаги. Дори и да не научите нищо друго от моите материали, това важно условие значително ще подобри писането и продажбите ви.

Повечето копирайтъри, които всъщност уважавам (защото тяхното копие е продало огромни количества продукт), пишат много бързо. Това е така, защото те са вложили време и усилия предварително и са направили правилното проучване.

След като осъзнаете, че познавате добре темата си, ще ви бъде по-лесно да пишете за нея. Ето защо много собственици на малък бизнес пишат по-добър рекламен текст от това, което получават от трета страна копирайтър.

Собствениците на малък бизнес познават отвътре и отвън своя продукт, своя пазар и всички лостове за влияние върху купувача. Затова техните текстове са просто красиви и продават продукта перфектно.

Но много професионални копирайтъри са просто мързеливи и арогантни. Те смятат, че знаят всичко за копирайтинга. Затова смятат, че е под тях да правят нещо толкова рутинно като изследването. В резултат на това текстовете им се оказват мудна, неефективна „вода“, която никога не постига целта си за увеличаване на продажбите и печалбите.

Колко важни са изследванията за създаването на успешно онлайн копие? Погледни...

Правилото на Жуковски „70 към 30“ за създаване на успешен рекламен текст

Процесът на създаване на добро рекламно копие е 70% изследване и 30% писане.

Тайната на писането на писане, което ще счупи всички рекорди, е изследване, изследване и още изследване. Ако наистина искате да направите писането и бизнеса си възможно най-успешни, жизненоважно е да научите простия процес на правилно проучване.

Какво да изследваме?

И така, какво точно трябва да проучите? Всичко, което може да се счита за важно, за да създадете най-атрактивния аргумент за вашите клиенти да действат така, както искате.

Ето списък на всичко, което трябва да проучите, за да получите изходния материал, който в крайна сметка ще се превърне в изключително печеливш рекламен текст:

1. Каква е целта на вашия текст?

Имате ли нужда само от достъп до клиенти или ще се занимавате с директни продажби? Ще продавате ли директно или ще използвате метод в две стъпки?

2. Каква е основната цел, която се опитвате да постигнете?

Съсредоточете се върху следващите 6 месеца. Ако този проект можеше да постигне само една важна цел, каква би била тя?

3. Какви други цели искате да постигнете с този проект?

4. Има ли нещо във вашия продукт или компания, което би добавило доверие към вас?

Това могат да бъдат награди, които сте получавали през цялото време, докато сте управлявали бизнеса си, резултатите, които могат да бъдат постигнати с помощта на вашия продукт и т.н.

Не бива обаче да забравяме, че всички тези фактори са полезни само когато демонстрират истински ползи. Вашият рекламен текст не е двор, където да се излагате на показ и да галите егото си. Поне ако искате да продадете колкото се може повече.

Единствената цел на събирането на тази информация е да прецените дали можете да я използвате като катализатор, за да накарате клиентите си да предприемат действия възможно най-бързо.

5. Какъв продукт или услуга ще продавате?

Това може да изглежда очевидно, но съдейки по рекламното копие, което виждам всеки ден, не е така.

Една от най-големите грешки, които виждам, е рекламното копие, в което не е ясно какво се продава. Понякога това е копие, което продава услуга, но само казва преди колко време е основана компанията, кой работи там и друга неуместна информация.

Друга грешка е копие, което се опитва да продаде твърде много продукти наведнъж. В по-голямата си част, освен ако не създавате каталог, вашето копие трябва да се върти около един продукт. Понякога това правило може да бъде нарушено, но това изисква опит, в противен случай рискувате значително да отслабите рекламата си.

6. Какви са характеристиките на вашия продукт?

Колко различни модели? Цветове? Как работи той? Ефективно ли е? Икономичен? Лесно ли е да се научите как да го използвате и работите с него?

7. Какви значими факти и цифри са събрани за този продукт?

Проведени ли са проучвания, които предоставят факти и цифри в подкрепа на вашите твърдения? Има ли търговски съвет, който може да предостави важни факти, графики, диаграми и статистически данни за вашия продукт? Как се сравнява с продуктите на вашите конкуренти?

8. Каква важна полза ще получат вашите клиенти, когато използват вашия продукт?

Разликата между факт/характеристика и полза е следната: факт/характеристика е това, което продуктът прави, докато ползата е това, което прави за вас.

Друг важен момент, който трябва да запомните е, че ползите пряко зависят от свойствата. Можете да запишете всички факти/свойства и след това, въз основа на този списък, да определите съответните ползи.

Ето няколко примера за факти/свойства и съответните им предимства:

Факт/собственост:Супер автомивка намалява консумацията на вода

Предимство:Вие спестявате пари

Факт/собственост:Измийте, полирайте и изплакнете със същата машина

Предимство:Много просто и лесно за използване устройство. Ще спестите много време всеки месец с негова помощ.

Факт/собственост:Здрава конструкция от полиран алуминий

Предимство:Това устройство ще издържи дълго време и ще ви спести пари.

Както можете да видите, задълбоченото проучване на ползите е много важно, защото ползите, за които казвате на клиентите си, ще бъдат основната движеща сила на вашето рекламно копие. Вашата задача е да направите списък с всички възможни ползи, които ще получи клиент, който използва вашия продукт.

9. Какви са основните ползи, които клиентът получава от работата с вас в сравнение с вашите конкуренти? Или от вашия продукт в сравнение с продукта на вашите конкуренти?

Това е друг важен момент. След като определите какви предимства предлагате пред вашите конкуренти, ще спечелите мощ маркетингово предимство. Наричам това предимство ESP или необходимото предимство при продажба.

Какво ви отличава от тълпата? Защо вашите клиенти избират да правят бизнес с вас, а не с вашите конкуренти? Вашият PUP може да е свързан с вашата компания или вашия продукт. Но като всеки друг аспект на маркетинга, той трябва да се разглежда от гледна точка на това какво може да направи за вашия клиент.

Един от възможните PUP за вашия продукт може да бъде: най-добра цена, по-добро качествоуслуги, по-широка гама, др високо качество, по-силна гаранция, ексклузивност, по-висок статус или обслужване на специални групи.

Ясно дефинираният PUP помага да позиционирате вашата компания или вашия продукт на пазара. Може също да стане основна темаВашият рекламен текст.

Имам едно интересно предчувствие. Казва ми, че може би си мислите, че нямате PUP... Или дейността, която извършвате, няма PUP, или нямате нужда от такъв.

Не се заблуждавайте! Всеки бизнес си има свой собствен отличителни предимстванад конкурентите. Може да не сте наясно какви са те. Или ги използвате толкова дълго, че вече не им обръщате особено внимание.

Ето един бърз съвет как да идентифицирате силните си страни. Обадете се на 10-20 от най-добрите си клиенти. Попитайте ги защо избират да правят бизнес с вас, а не с някой друг.

Слушайте ги внимателно. След 5-6 разговора ще забележите модел. Ще ви стане абсолютно ясно какви предимства привличат вашите клиенти.

Между другото, ако ви дадат повече от една причина, помолете ги да посочат важността им. Това ще бъде допълнителна информация за вашата рекламна кампания.

И едно последно нещо. Ако започвате нов бизнес, моля, не ми казвайте, че нямате основно предимство, което ще ви позволи да надминете конкурентите си. Защото, ако все още не сте идентифицирали основната полза, която ще привлече клиенти към вас, вероятно все още не сте готови да отворите.

Ако започнете нов бизнес без предимство пред вашите конкуренти, рискувате да фалирате много бързо. Проучете вашите потенциални купувачи. Разберете какво ще ги накара да напуснат вашите конкуренти и да започнат да работят с вас. След това използвайте тази информация, за да определите своето предимство за задължителна продажба.

Ето пример за PUP, който копирайтърът може да използва:

Добрият PNP е формулиран ясно, стегнато и не съдържа ненужна информация. Ето още един пример, който може би вече ви е познат:

„Прясна топла пица, доставена за повече от 30 минути. Гарантирано!“

10. Какво е по-важно за вашия клиент?

Цена, доставка, работа, обслужване, надеждност, качество, ефективност?

11. Направете кратко и точно описание на типа клиенти, които искате да привлечете най-много.

Къде живее вашият идеален клиент? Към коя възрастова група принадлежи? Какво е образованието му? Неговите хобита и интереси? Ниво на доходите? Как вашият клиент оценява себе си?

Защо този човек е вашият идеален клиент? Защото той има нужда от вашия продукт. Защото може да си го позволи. Защото това може да направи живота му по-лесен и по-добър.

Колкото по-точна е тази характеристика, толкова по-точно написаният от Вас рекламен текст ще обслужва интересите на Вашия Идеален Купувач.

12. Каква гаранция предоставяте?

13. Какво ниво на обслужване и поддръжка предлагате?

14. Каква е средната сумасделки за редовна покупка?

Това е важно по две причини. Първо, това ще ви помогне по-точно да идентифицирате своя идеален купувач. Очевидно вашето съобщение ще бъде изпратено само до онези хора, които могат да си позволят да купят това, което продавате.

Второ, ако предлагате нов продукт на същия пазар, на който вече работите, цената трябва да е разумно близка до цените на други продукти, които вече продавате. Предлагането на продукт за $600 на пазар, където средният обем на покупка е $45, няма много смисъл.

15. Каква друга информация трябва да съберете, която е уникална за вашия пазар? Има ли нещо друго, което бихте могли да използвате, за да подсилите представянето си за продажби?

Ето още един списък, който може да ви бъде полезен. Когато пиша копие за клиент, винаги ги моля да ми изпратят възможно най-много от следните мостри. Тези проби са безценни за изследване.

• Рекламни и търговски писма
• Образци на реклами в списания и вестници
• Рекламни текстове за сайтове
• Онлайн рекламен бюлетин
• Сценарии за радио и телевизия
• Брошури
• Каталози
• Комплект промоционални карти
• Комплекти за пресата
• Скриптове за телемаркетинг
• Материали за обучение на търговски работници
• Стари издания на рекламни брошури или онлайн публикации
• Тематични обяви
• Маркетингови планове
• Други важни резултати от изследвания и статистика
• Основни статии за клиента или неговата фирма
• Реклами на конкуренти и техните рекламни текстове
• Писмени препоръки от доволни клиенти
• Жалби от недоволни клиенти

Почивайте и попивайте

В последната глава говорих за това как, преди да напишете рекламен текст, е жизненоважно да направите проучване за това какво ще рекламирате (дори ако това е ваш личен продукт).

Честито! Преминахте първата стъпка и това вече е голямо постижение. Вие сте събрали всички основни материали, които ще използвате, за да попълните значително банковата си сметка.

Така че нека преминем към следващата стъпка. Дайте газта, затегнете коланите и се пригответе, защото в следващата стъпка имаме нужда от...

Нищо за правене!

Точно. Следващата стъпка е пълно бездействие.

Всичко, което трябва да направите, е да отидете на кино, да играете любимия си спорт, да се разходите дълго, да обядвате в любимия си ресторант или да правите нещо друго, което ви прави щастливи.

Но трябва да направите това не защото заслужавате награда (вие, разбира се, я заслужавате, но не това е важността на тази стъпка). Трябва да направите това, защото това е важна, неразделна стъпка в процеса на създаване на възможно най-ефективното рекламно копие.

За това става дума. Виждате ли, до този момент вие сте зареждали мозъка си с разнообразни факти, подробности и части от информация, които можете да намерите. Вие сте наситили мозъка си с информация и сте го довели до състояние на информационно претоварване.

Сега е време да преминете от този логичен етап на събиране на информация към интуитивния етап, по време на който мозъкът ви я усвоява. И това, което е страхотно е, че не е нужно да правите абсолютно нищо, за да направите този преход!

Докато не правите нищо, мозъкът ви ще може спокойно да приеме, анализира и сортира цялата тази информация по изключително практичен начин. Вашият мозък ще създаде невероятни връзки между отделни части от информация, които са изглеждали напълно отделни за вашето активно съзнание.

Това е важна част от работата. По време на тази стъпка вие активирате критични процеси в собствен ум. Този процес е подобен на това, което се случва, когато работите активно върху идея, но се забивате, накрая се отказвате, след това заспите, само за да се събудите посред нощ с готово ясно решение.

Така че, възползвайте се от тази възможност и оставете мозъка си да извърши своето маркетингово чудо. Опитайте се да не мислите за информацията, която сте събрали. Отдалечете се от нея. Когато се върнете към него, ще се изненадате колко много е направила тази стъпка за вас.

Създайте изчерпателен списък с функции, факти и цифри

Преди две глави събрахте информация за продукт. Сега е време да използвате информацията, която сте събрали.

Запишете всяка отделна функция, факт и цифра, свързани с продукта. Не подчертавайте един над друг. Считайте това за мозъчна атака. Запишете всичко, което ви хрумне. Вашата основна задача е да направите списък на всички възможни части.

Не забравяйте, че характеристиките са свързани с вашия продукт - какъв е размерът му, от какво е направен, какви цветове е, колко ефективен е, дали е силен или тих, бърз или бавен, колко струва, колко дълго ще издържи, какво може да се използва за, може ли да се направи по поръчка и т.н.

Направете списък на всички предимства, които вашият клиент ще получи

Ползите са солта на всички рекламни текстове. Какво точно можете да направите, за да направите живота на вашия клиент по-добър, по-лесен и по-приятен? Какви важни проблеми на клиента можете да разрешите? Какво е това, от което наистина се нуждаят, което можете да им предложите? Как вашият продукт може да им помогне да се почувстват специални, оценени и признати?

Има два много добри начина, по които можете да създадете изчерпателен списък с предимства.

Първо, запишете всички основни притеснения на вашите клиенти. Цена, производителност, качество, надеждност, ефективност, производителност, наличност. След това посочете какви предимства има вашият продукт по всяка точка.

След това вземете списъка с всички функции, факти и цифри, които сте направили. Как се превръща в ползи? Използвайте примерите, които дадох по-рано, като насока за превръщане на функции/факти/цифри в ползи.

След като съставите своя списък с предимства, организирайте го. Организирайте го по важност на всеки артикул за вашите клиенти. След това изберете най-важните предимства, които със сигурност ще привлекат вниманието на вашите клиенти, които искат да работят с вас.

Най-атрактивните предимства ще трябва да бъдат подчертани при писане на рекламен текст. Ако покажете на клиентите си, че с вашия продукт могат да спестят време, пари, да постигнат някаква значима цел, да избегнат или решат важен проблем и да направят живота им по-добър и по-лесен, вие ще можете да продадете своя продукт или услуга.

Създайте невероятно силна оферта

Предложението, което създавате, ще има огромно влияние върху продажбите ви. Виждал съм пробни версии на същия текст с различни оферти, където една оферта привлече два до три пъти повече предплатени поръчки от други.

Помагам на моите клиенти за консултиране и обучение да създадат мощна оферта за съществуващото си рекламно копие. Като просто променям предлагането им, почти винаги съм виждал продажбите им да се увеличават с поне 30%, а често и много повече.

Най-добрата оферта за вашия клиент ще бъде тази, която елиминира възможно най-много рискове от негова страна. Винаги се изненадвам от предложения с 15-дневна гаранция, особено за евтини услуги, качествени стоки, книги или информационни продукти. Кой може да оцени ефективността на който и да е продукт само за 15 дни, особено при толкова натоварен живот, който повечето хора водят?

Когато видя, че дадена фирма предлага 15 дни гаранция, това ми говори две неща. Или не знаят как да пишат рекламни текстове, които да им донесат максимална печалба, или са толкова несигурни в качеството на своя продукт, че се опитват да съкратят максимално гаранционния срок.

И докато сме на темата за гаранцията, нека погледнем през призмата на предлагането на по-дълъг гаранционен период за вашия продукт. Първото предимство на по-дългата гаранция е, че тя прехвърля по-голямата част от риска от плещите на купувача върху вашите.

Това ви дава важно предимство по време на продажбата. Вашият клиент иска да знае, че може да купува с пълна увереност - и да знае, че ако продуктът ви не изпълни обещанията ви, те могат да го върнат без проблеми.

Второ, по-дългият гаранционен срок показва, че вярвате във вашия продукт. Ако не беше така, щяхте да предлагате мижава 15-дневна гаранция като всички ваши конкуренти.

Трето, и най-важното, това казва на вашите клиенти, че поставяте техните интереси пред своите. Вие не просто правите бързи пари, вие сте тук за дълги разстояния и искате да сте сигурни, че ще получат всички предимства, които сте им обещали.

Ето списък на силни компоненти, които могат да бъдат включени в едно добро предложение:

• Гарантирана ниска цена
• Гарантирано качество
• Меки условия на плащане
• Отстъпки за определени групи
• Отстъпки за големи количества
• Ограничени във времето отстъпки
• Бонуси. По-специално бонуси, които купувачът може да запази за себе си, дори ако реши да върне поръчания продукт
• Безплатен пробен период
• Безплатни мостри
• Безплатна доставка или експресна доставка на най-ниска цена
• Без задължения
• Безплатен номер за запитвания и техническа поддръжка
• Солидни обеми
• Безплатно или евтино надграждане по-късно до друг продукт
• Безплатен кредит за определен период от време
• Безкасови плащания
• Разсрочване на плащането
• Ограничена наличност
• Ексклузивност

Страхотно, сега нека да разгледаме примери за реални оферти, които са увеличили значително продажбите.

Ето едно изречение от голяма реклама, публикувана в списание за директен маркетинг. Изречението се съдържа в заглавието и е подкрепено от подзаглавието. Обявата е написана под формата на препоръчително писмо от един от моите доволни клиенти.

Как да намерите скъп, елитен копирайтър, за да увеличите продажбите си – без риск!

Какви елементи са включени в този текст? На първо място, всякакъв риск от страна на клиента е изключен. Те обещаха сигурна сделка.

Второ, това е атрактивна оферта с огромни печалби - потвърдена от един от клиентите (всъщност това е препоръка в заглавието). Това е силно предложение, което работи добре. Авторът на тази реклама беше буквално затрупан с оферти от клиенти, които искаха той да създаде добра реклама и за тях.

Ето още една, която написах за един от моите клиенти. Задачата беше да се вдъхне живот на един много обикновен продукт - правенето на пари на Forex.

Представяме Ви Forex Elite

Като приоритетен клиент

Можете да получите безплатни консултацииот нашия кол център

Само като ни се обадите на специален номер

Можеш да получиш

До 50 000 рубли по вътрешната сметка на компанията.

Няма такси!

Тук има няколко силни елемента. На първо място е привлекателността на ексклузивността. Вие сте част от малка група хора, които могат да получат този продукт.

Условията са прости. Вече можете да получите 50 000 рубли. Не може да бъде по-лесно.

Няма такса за кандидатстване. По принцип няма такси. Това е най-голямата отстъпка, която можете да получите.

В допълнение, щедри обеми. На клиента беше обещана солидна сума само за попълване на формуляр по телефона. Той може да разчита на 50 хиляди рубли. Много щедра оферта, която прави целия текст много ефективен.

И накрая, скритото обещание за безрискова сделка. В смисъл, че не рискуваш да изпаднеш в неудобно положение. Няма да ви откажат. Вече са готови да ви дадат пари и приоритетна линия за консултации, така че трябва само да попълните формуляр като се обадите и да получите 50 хиляди.

Вашата оферта често определя тона и потока на целия рекламен текст. Освен това, знанието как планирате да позиционирате продукта си (чрез вашата оферта) може да окаже важно влияние върху основните моменти, които правите във вашия търговски текст.

Запомнете добре това правило:ВИНАГИ пишете предложението си на този етап. Дори не си и помисляйте да изпреварвате себе си. Ако не направите това, значително ще влошите качеството на рекламния си текст.

Създайте изключителна гаранция

Помните ли как вече казах, че купувачите са свикнали да се държат като пълни скептици? Че са свикнали да поставят под въпрос почти всяко рекламно предложение? Да, така е.

Един от най-добрите начини да се противопоставите на този скептицизъм и съмнение е да предложите мощна, безсмислена гаранция. И както вероятно вече знаете, имам предвид безупречен от гледна точка на клиента.

Надеждната, обмислена гаранция ще позволи на клиентите да ви възприемат като надежден партньор и дори да не харесат резултата, няма какво да губят. Това е особено важно в интернет, където повечето нови клиенти не ви познават и нямат много причини да ви се доверят.

Минимален гаранционен срок, което има някакво значение за клиентите, трябва да бъде 90 дни. Лично аз никога не съм давал гаранция за своите продукти или услуги за по-малко от този период.

Причините за това са редица.

Първо, гордея се с моите продукти и услуги и искам клиентите ми да знаят това и да нямат никакви съмнения за това. Освен това вярвам, че клиентите заслужават да бъдат третирани по този начин, тъй като те ще платят за моя продукт с трудно спечелените си пари.

Второ, едногодишната гаранция е мощен стимул за сделка. Вижте, ако купувачът е заел изчаквателна позиция и не може да реши дали продуктът си заслужава цената, мислите ли, че 10-дневна гаранция ще ви помогне да го убедите в нещо? Гарантирам, че не.

От друга страна, една година гаранция предполага нещо много по-специфично, което ще ви позволи да сключите сделката.

И в крайна сметка една година гаранция може да бъде отличен аргумент при писане на рекламен текст. Вижте колко неясно звучи следният пример.

“Ще имате цели 10 дниза да оцените и приложите на практика този курс за обновяване на дома. Ако сте разочаровани от нещо, няма да загубите нито цент. Просто го върнете и ние ще ви възстановим пълната цена.”

Сега оценяваме същата гаранция, но с увеличен период на валидност до една година.

Ще имате цяла годиназа да оцените и приложите на практика този курс за обновяване на дома. Абсолютно прав. Ще имате 365 днида оцените този прекрасен курс и да го приложите на практика във вашия дом. Или на всяко друго място, по всяко удобно за вас време.

Представете си колко пари ще можете да спестите само тази година. Няма да е необходимо да наемате професионалисти, за да направите това. проста работаоколо къщата. Можете лесно да спестите 10 пъти цената на този курс само през първата година.

Освен това, ако по някаква причина не сте доволни или курсът не отговаря на очакванията ви, няма да загубите нито стотинка. Просто го върнете и ние ще ви върнем пълната цена. До последния от 365 дни гаранция!

Има разлика, нали? 10-дневният гаранционен срок е твърде неубедителен. Докато едногодишната гаранция осигурява солидна основа за изграждане на атрактивна търговска реклама върху нея.

Още нещо за по-дългите гаранционни срокове. Тези, които никога не са предоставили гаранция или са предоставили само 10-дневна гаранция, се страхуват, че ако предложат 6-месечна или една година гаранция, ще бъдат ограбени от безскрупулни купувачи.

Всъщност не рискувате почти нищо. Точно обратното. Първо, много малко хора си правят труда да върнат нещо.

Хората са или твърде заети, или твърде мързеливи, за да си направят труда да върнат артикул, освен ако не са напълно ядосани. Това е още един характерна особеностнашето време. Но по-важното е, че трябва да сте достатъчно разумен продавач, за да не предприемате стъпки, които могат да вбесят купувачите.

За да бъдем честни, струва си да се отбележи, че все още не можете да избегнете няколко връщания. Да кажем, например, че обикновено продавате 1000 единици по време на една конкретна промоция и с помощта на мощна едногодишна гаранция сте успели да постигнете 10% увеличение на продажбите.

Това означава, че сте продали 1100 единици без никакви инвестиции в маркетинг. Но тогава започнаха завръщанията. Не забравяйте, че не всеки ще върне стоките.

Да кажем, че връщанията представляват цели 10% от всички нови поръчки (това, разбира се, е малко вероятно да се случи). 10% от 100 (допълнителни продажби, генерирани чрез удължаване на гаранционния период) са 10 поръчки. Оказва се, че сте увеличили продажбите с 90, а не със 100.

Разбирате ли какво има? Все още сте получили 90 нови поръчки, които никога не бихте имали без мощна гаранция. 90 нови разпродажби, които не са ви стрували нито стотинка и не са изисквали практически никакви усилия или време от ваша страна.

Q.E.D!

Сега е време да разберем как работят реални гаранции. Ето някои мощни гаранции, които успях да намеря в архивите си.

Първият пример взех от един каталог за продажба на консултантски услуги.

Поръчайте с увереност

Нашите надеждни

ГАРАНЦИЯ

Поръчайте всеки репортаж, видео или

аудио запис и оставете всичките си проблеми на нас. Оцени това

информация за цяла година!

Или ще бъдете 100% доволни, или

Върнете ни артикула за пълно възстановяване на сумата.

Ето гаранцията, която беше включена в моя курс за създаване на печеливши блогове.

Но всъщност дори не е нужно да се притеснявате за връщането на парите си. Защото, когато приложите маркетинговия талант на практика успешна гаранция, не се съмнявам, че резултатите, които постигате, ще бъдат толкова удовлетворяващи и печеливши, колкото и тези на много от моите ученици и клиенти.

Напишете силно заглавие, което може да привлече вниманието

Да предположим, че сте претърпели корабокрушение на далечно разстояние пустинен остров. Какво ще направите, за да кажете на някого къде се намирате, за да може да ви спаси?

Първо, ще се опитате да създадете някакво съобщение, което да забележите от преминаващ кораб или самолет. Какво бихте написали?

Бихте ли използвали малка шега, някаква хитра игра на думи или нарисувайте картина секси жена? Разбира се, че не! Ако искахте да спасите живота си, не бихте го направили.

Бихте искали вашето съобщение да привлече цялото внимание на всеки, който го забележи. Бихте го направили директно и стегнато. Нещо като:

СПЕСТИ - ПОМОЩ!!!

Подобно съобщение ще бъде абсолютно ясно и ще привлече неразделното внимание на всеки, който го види, нали?

Верният отговор е Няма нужда!

Въпреки че това е все още основна грешка, което 95% от компаниите правят в своите реклами. Имате ли нужда от доказателство? Вземете днешния вестник и разгледайте страницата с обяви. Или напишете дума в търсачката и посетете 10-15 сайта, от които да избирате. Ще се изненадате колко много тези сайтове хабят ценните си ресурси.

С цялата конкуренция за време и внимание потенциален купувачНе можете да си позволите да се опитате да го надхитрите, да изглеждате твърде умни или да се отегчите от него веднага щом отидете.

Правило за термоядрен курс!!!

Вашето заглавие трябва да е силно и директно като директно попадение.

Вече чувам колко тежко въздишаха художествените ръководители, възкликвайки, вдигайки ръце към небето: „Ами креативността?“. Всичко, което мога да им кажа е: „Лош късмет, приятели!“

Това означава, че единственото заглавие, което трябва да напишете, е това, което изскача в темата на бюлетин, заглавието на публикация в блог или на страницата на вестник или списание и хваща читателя за гърлото и го принуждава да обърнете внимание на вас.

Как можете да постигнете такава възвишена цел?Покажете на клиента какво ще получи като прочете вашия рекламен текст.

Не помня кой беше (вероятно Гари Халбърт), но един от мъдрите гурута на маркетинга веднъж каза нещо като: „Душата на всяко заглавие е обещание, обещание за нещо невероятно важно.“.

Това, приятели мои, е абсолютно вярно, защото вашето заглавие трябва да направи две неща. Вече говорихме за първия: тя трябва напълно да привлече вниманието на читателя. Ако не го направи, вие сте в беда. Загубихте своя читател и всякакъв шанс той да предприеме действието, което искате.

Втората функция, която трябва да изпълнява заглавието, е обещавайки на вашия читател нещо толкова прекрасно, но вярваме, че той няма да може да не прочете останалата част от рекламния ви текст.

Хората днес са много заети. Ще имате само 5-10 секунди, за да им дадете изключително убедителна причина да продължат да четат вашия текст. Ако мислите, че клиентът ще прочете 3,4,5 параграфа или цяла страница, за да разбере какво е предложението, много се лъжете.

Ако не започнете да подреждате аса от самото начало, има голям шанс картата ви да бъде победена още от първия ход. Ще загубите читателя и всякакъв шанс за сключване на сделка.

Какъв вид обещание ще направи едно заглавие силно и грабващо вниманието?

Ето списъка:

• Основна ползакакво ще получи купувачът от вашия продукт
• Силна оферта, което е невъзможно да се откаже
• Безплатна оферта
• Специална оферта, ограничени във времето или някаква друга рамка
• Силен преглед
• Предупреждение за читателя(това, което гласи да не купувате, без първо да прочетете, или предупреждение, ако имате мощни проверени статистики, които силно ще изненадат или привлекат вниманието на читателя)
• Съобщение, адресирано до специална група хора – ако това е единствената група, чието внимание искате да привлечете

От всички обещания по-горе има едно, което се отличава значително от останалите. Всъщност 99 от 100 заглавия, които съм написал, го използват, за да привлекат вниманието. Трябваше да включа и други примери в списъка, но винаги градя заглавието на това обещание.

Познайте за какво говоря?

Няма да ви карам да гадаете повече. Единственото най-ефективно обещание, което можете да използвате в заглавка, е: Основната полза, която купувачът ще получи от вашето съобщение или продукт!!!

Не забравяйте, че когато чете рекламен текст, читателят се занимава с единствения въпрос - как вашето предложение може да направи живота му по-лесен и прост... или как можете да разрешите неговия важен проблем... или как това решение ще му помогне да постигне целта, към която се стреми.

Така че защо да губите време за нещо друго?Използвайте заглавието, за да предадете търговската си реклама на читателя.

Това е просто и работи страхотно. Използвал съм го отново и отново, когато помагах на моите клиенти-консултанти да оптимизират своите текстове.

Има много случаи, когато можете просто да подобрите заглавието си, за да увеличите продажбите със 100%-200%. Моята горна граница е 367%. Но 20-50% увеличение на продажбите не е необичайно след промяна на скучно заглавие с мощно заглавие, което обещава ползи. Като се имат предвид тези резултати, няма причина да се използва друг тип заглавие.

Ето няколко примера за заглавия, които са помогнали на клиентите ми да увеличат продажбите. Малък пример за заглавие за брокер.

Искате ли да продадете имота си бързо?
Без предплащане...без комисионна...без допълнителни такси!

Без подсказки, нали? Просто и директно, с обещания за три предимства наведнъж, които са много важни за тези, които трябва да продадат апартамент или къща.

Днес не е нужно да губите време и пари за посещение на масажист. Направете си масаж, без да ставате от бюрото!

Безплатен период 30 дни!

Ще получите домашен масажор за крака на стойност 1990 рубли като подарък!

Без задължения!

Те веднага предлагат още едно предимство - „безплатен период от 30 дни“. Те всъщност не дават машината безплатно. Можете просто да го върнете в рамките на 30 дни, ако не оправдае очакванията. Но как изглежда в заглавието, а?

В подзаглавието намираме още едно силно обещание: бонус от 1990 рубли под формата на безплатен масажор за крака. Те включиха безплатен подарък в обещанието - това също е много силен мотиватор.

Сега нека да разгледаме друг пример, който научих от западен копирайтър, който активно работи по темата за писане на текстове за shareware продукти. Неговият подпис в Google Group винаги включваше следното:

Този последен пример ясно показва как фокусирането върху голяма полза и предлагането на решение на голям проблем създава мощна комбинация. Програмистите ще ме разберат. Те биха дали всичко, за да избегнат продажбите. Тяхната стихия е креативността в писането на програми, а не търговията и текстовете. Забележете също колко директно подзаглавието обещава да улесни живота на читателя.

Тук има друг елемент на обещание. Рекламният текст е насочен към много ограничен кръг от хора. Офертата е предназначена изключително за хора и компании, които разработват и публикуват компютърен софтуер.

И така, готови ли сте да започнете да пишете най-добрите си заглавия? Отивам!

Използвайте цвят, за да подчертаете основните точки

Може да звучи тривиално, но интернет е много визуална помощреклама. Това може да се използва за увеличаване на продажната сила на текста. Използвайте цвят, за да подчертаете основните точки на вашето рекламно копие.

Много е важно обаче да не прекалявате с цвета. Използвам НЕ ПОВЕЧЕ от 2 цвята, за да подчертая важни моменти, които клиентът трябва да разбере. Но обикновено използвам само един цвят в допълнение към черния шрифт, който съставлява по-голямата част от моя текст.

Например, аз ВИНАГИ използвам втори цвят за заглавието и подзаглавието. Харесвам особено тъмно сивото, но не се колебайте да изберете този, който най-добре подхожда на вашия текст. Понякога използвам и червено за подчертаване. важни точкив основната част на моя текст.

Но с изключение на заглавието и подзаглавието, ограничавам използването на цвят само на няколко места. Ако използвате твърде много цвят, в крайна сметка няма да подчертаете нищо. Всичко това ще превърне вашия текст в претоварено, евтино подобие на реклама.

Има още един нюанс на използването на цвят в текста - подчертаване на връзки. Всеки път, когато предлагате връзка към формуляр за поръчка, тази връзка трябва да бъде форматирана по следния начин − син текст, подчертан . Това е стандартен формат за указване, че дадена част от текста съдържа връзка. Ако следвате това правило, вашият клиент бързо и ясно ще разбере къде трябва да кликне, за да стигне до формата за поръчка.

Намалете броя на илюстрациите до минимум

Един от най-големите проблеми в онлайн рекламата днес е злоупотребата с илюстрации. Просто защото имате способността да използвате анимационни снимки, мигащи светлини и други забележителности в рекламния ви текст не означават, че трябва да засипете всяка страница с тях.

На първо място, изобилието от изображения забавя процеса на зареждане на страницата. Този проблем е най-добре да се избягва. Хората в интернет са учудващо нетърпеливи. Те искат незабавни изтегляния. Ако ги накараш да чакат още няколко секунди, те ще те изпратят в неизвестност с едно кликване.

Още по-важен е фактът, че изображенията рядко предават нещо важна информация, които биха могли да допълнят вашия текст. Рекламен текст, а не снимки, продава вашия продукт или услуга. 95% от общите ви усилия трябва да отидат в написването на завладяващ текст. И само 5% могат да бъдат разпределени за създаване на илюстрации.

За да докажете твърдението си, просто се запитайте: Колко продукта и услуги бихте продали без рекламно копие?

След това се запитайте: Колко продукти и услуги бихте продали без илюстрации?

Отговорът е лесен. Текстовете продават, снимките ги допълват.

Много рекламни текстове в интернет са пълни със снимки от библиотека от графични изображения само защото са общодостъпни. Тези снимки не подкрепят силно рекламния текст. Вместо това те разсейват и превръщат вашето рекламно копие в карикатура. А разсейването на клиентите или изкарването на себе си глупаво вероятно ще се отрази негативно на продажбите ви.

Кога мога да използвам илюстрации?

Първо, искате текст, който изглежда добре и спретнат. Малко стил няма да навреди. Харесвам черен текст на бял фон, но съм виждал и други цветови комбинации, които изглеждат доста привлекателни. Ако намерите цветова комбинация, който визуално се възприема добре, без да затъмнява текста, можете спокойно да го използвате.

Освен това някои специалисти по маркетинг намират за важно да включат снимка на ключова фигура в тяхната компания (те самите или президента на компанията), за да персонализират копието. Що се отнася до мен, сравних текстове с моя снимка и текстове без снимка и не забелязах голяма разлика. Знам обаче за компании, които имат голяма вяра в този метод и стига да не вреди на текста ви, може да се използва.

И накрая, няколко разумно поставени снимки могат да осигурят допълнителна подкрепа за вашето рекламно копие. Няколко техники за публикуване на снимки, които използвам, са рамка около особено важен преглед и изображение до информацията за поръчката.

Хванете читателя за гърлото от първия параграф

И така, вашето заглавие привлече вниманието на читателя и даде мощно обещание. Сега трябва незабавно да покажете на вашия читател как ще изпълните това обещание.

Това обещание привлече читателя към текста. И всичко, което трябва да направите, е да доведете до съзнанието му, че можете да изпълните това обещание.

Вашият читател иска да знае какво означава това за него и трябва да го знае точно сега. Той не иска да чака още половин страница или дори няколко абзаца. Той страстно иска да получи това, от което се нуждае или да реши проблема си.

Има голям брой книги за копирайтинг, които ще ви кажат, че можете да започнете текст с история, мотивационен цитат, изявление, което ще поласкае вашия читател, популярна реплика и т.н.

Абсолютно не мога да се съглася с това. Докато тези методи понякога работят, през повечето време се провалят напълно. Но по-важното е, че тези типове отваряне на текст имат смисъл, самоако изпълнят основното ви обещание. И 99 пъти от 100 не го правят.

Освен това, защо изобщо да правите началото на текста индиректно? Вашият читател няма нужда да бъде забавляван. Те искат ползи - ГОЛЕМИ ползи. Затова им дайте това, което искат по възможно най-директния, прост и привлекателен начин.

Как да продадете 2 пъти повече копия на вашите програми?

... Професионален копирайтър (бивш разработчик софтуер) ще ви помогне да увеличите продажбите и ще ви спаси от постоянното главоболие от писането на продаващи текстове.

Приятно програмиране, а аз ще се справя с текстовете.

Уважаеми маркетинг мениджър,

Има ли нужда от вашия бизнес стотици, а може би дори хилядидопълнителни продажби? Искате ли да постигнете тази цел? Ида се отървете от два сериозни проблема?

Ако да, тогава това писмо ще бъде двойно ценно за вас. Защото ще ви покажа как да привлечете тонове нов бизнес и да се отървете от два от най-големите си проблеми едновременно!

В това писмо първият параграф веднага разкрива темата. Основната полза е преформулирана по по-силен, стимулиращ начин. След това вторият параграф дава друго силно обещание „писмото ще стане двойно ценно за вас“към първоначалното обещание.

Просто е. Тайната е да се фокусирате върху клиента и това, от което клиентът има най-голяма нужда.

Няма грандиозни екскурзии в славната история на компанията. Няма щастливи истории. Без пухкави кавички.

Това е силен, стегнат текст, след прочитането на който читателят ще иска да научи повече подробности. А за целта той трябва да продължи да чете вашия рекламен текст.

Премахнете всички съмнения с превантивен удар на доверие

Започнах да използвам този метод въз основа на опита на много американски копирайтинг гурута. Откакто го разработих и започнах да пиша за него в моите бюлетини и да говоря на семинари, често съм виждал стотици други търговци да се опитват да го имитират. Всичко е наред - не бих преподавал този метод, ако не исках възможно най-много хора да го използват.

Но най-важното Защоизползва се толкова често. И причината, поради която толкова много търговци използват този изключително мощен, но прост метод, е, че той висока ефективност. Позволете ми да ви обясня тази стъпка, за да можете да я използвате и в своя полза.

В по-ранните стъпки посъветвах да създавате заглавия и да отваряте параграфи, които са заредени с обещания. Въпреки че тези методи работят много успешно, за да привлекат вниманието на клиентите, те също създават проблем за вас. Въпросът е, че ако прилагате тези методи неправилно, ще доведете потенциалния си клиент...

До ръба на бездната на недоверието в теб!

Точно това ще постигнете. Повечето се стремят да създадат заглавие, толкова пълно с обещания (но изпълними обещания), че много потенциални клиенти да започнат да се съмняват в това, което предлагате. Това е много лесно за постигане, тъй като много клиенти вече са били измамени от други търговци.

И с вашите заглавия и първи параграфи най-вероятно ще създадете това съмнение в тях и сега трябва да се уверите, че това съмнение е разбито на хиляди фрагменти. И можете да направите това с помощта на Preemptive Strike of Trust.

Нека ви дам пример, за да покажа какво имам предвид. Ето началото на рекламния текст, благодарение на който аз за дълго времепродадени семинари по копирайтинг:

Искате ли да получите повече продажби иповече печалба с помощта на всичкиВашият рекламен текст?

Сега можете да увеличите печалбите си с до 917%използвайки проста доказана формула „Конструктор на текстови продажби“

„С вашата формула печалбите ни нараснаха главоломно. Увеличих печалбата си от един от проектите с цели 917%!”

Олег Козлов, директор на RosMedCenter LLC.

Един от моите клиенти вече е постигнал това. Използвайки методите, с които ще ви запозная, той увеличи печалбите си с 917%. Много други са увеличили печалбите си с 300% или повече.

Това е отличен пример за превантивен удар на доверие в действие. В заглавието и подзаглавието обещах нещо почти невероятно - че тази проста, доказана формула може да увеличи печалбите ви с 917%.

Сега, след като посадих това съмнение, трябва да се отърва от него възможно най-бързо. И в същото време искам да предам на читателя факта, че точно това, което обещах да постигна, е съвсем реалистично.

Точно в този момент идва ред на Превантивния удар на доверието. Първата част от текста, която читателят веднага вижда с такова смело обещание, е независим преглед, който подкрепя обещанието, което направих.

И веднага става ясно, че това, което обещах, всъщност е вярно. (Тук промених подписа на прегледа, в оригинала имаше телефонен номер, на който можете да се обадите на човек и да проверите всичко).

Тук доказателствата са представени по безспорен начин - с помощта на думите на независима трета страна, а не чрез продажбен аргумент, изложен от моите собствени думи.

Реалната ефективност на превантивния удар на доверието

Сега, ако мога да вдъхновя потенциален клиентАко това, което му обещах, наистина може да бъде изпълнено, ще имам огромно предимство. Но освен това постижение, постигнах още една важна цел.

Подготвих почвата и сега всички мои бъдещи твърдения, които ще направя в рекламния си текст, ще се възприемат като очевидно верни. Разбира се, всички мои твърдения ще бъдат верни, но често истината се възприема като нещо непостижимо добро.

След като направите голямо обещание и покажете, че можете да го изпълните без съмнение, веднага ще преодолеете едно от най-трудните препятствия: да накарате потенциалния си клиент да повярва на твърденията и обещанията, които правите.

Очевидно е много важно за вас да преодолеете естествения скептицизъм, присъщ на повечето клиенти. Не забравяйте, че те вероятно са били измамени или разочаровани от други търговци много пъти преди. Ето защо не е изненадващо, че те се отнасят към вашето предложение с доста скептицизъм. И вашата задача е да преодолеете този скептицизъм, да го разбиете на много парчета, така че да не застрашава повече нито една ваша продажба. И както вече разбрахте, не по най-добрия начинпостигане на тази цел, отколкото Preemptive Strike of Trust.

Препоръчвам ви да поставите възможно най-много рецензии възможно най-рано във вашето рекламно копие. Можете да възхвалявате продукта си колкото искате, но нищо не убеждава като независима рецензия на вашия продукт от трета страна.

Постоянно се изненадвам от какво голямо числотърговците оставят рецензии в последния момент или дори предоставят връзка към страница с рецензии, която се намира отделно от основния рекламен текст. Това си е чисто маркетингово самоубийство. Докато вашият потенциален клиент стигне до прегледите, които решите да поставите в самия край, може да е твърде късно да преодолеете планината от скептицизъм, който е натрупал.

Не позволявайте това да се случи. Защо да рискувате дори една продажба, когато Preemptive Trust Strike може да ви помогне да привлечете все повече и повече купувачи?

Създайте примамливи субтитри.

Подзаглавията са мощно оръжие, което можете да добавите към вашия маркетингов арсенал. Силните подзаглавия могат да допринесат много за популяризирането на вашия бизнес. търговско предложение. Но липсата на подзаглавия или тяхната слабост може значително да намали шансовете ви за сключване на сделка.

Подзаглавията ви дават три големи предимства.

Първо, те разделят вашия текст на удобни, ясни секции. Във всички мои текстове ще забележите, че пиша кратки изречения, придържам се към правилото да пиша кратки абзаци (обикновено две или три изречения) и разделям целия рекламен текст на кратки части, използвайки привлекателни подзаглавия като разделители.

Човешкото око може да фокусира само върху малки участъци наведнъж. Ако вашето рекламно копие изглежда твърде плътно и непроницаемо, читателят ще спре да го изучава и ще премине към нещо друго.

Това е особено вярно, когато клиентът чете нещо в Интернет. Разделителната способност на повечето монитори и количеството текст, което може да се побере на екрана, е силно ограничено. Ако дадете на вашия читател плътен текст без почти никакви интервали, той няма да го прочете. И ако спре да чете, никога няма да стане ваш клиент.

ВтороПолзата, която едно завладяващо заглавие може да ви предложи, е способността му да води читателя през текста. Те поддържат висок интерес за четене и ви помагат да преминавате от раздел в раздел.

третоПредимството на атрактивното подзаглавие е, че действа като „мини-обиколка“ през цялото рекламно копие. Много хора просто преглеждат текста, без да го четат. Подзаглавията подчертават важни предимства или правят провокативни твърдения, които насърчават тези, които преглеждат текста, да го прочетат.

С всички тези предимства, които можете да получите от използването на подзаглавия, е много важно да ги направите изключително привлекателни и примамливи.

Как да напишем силни субтитри

Силните подзаглавия са изградени върху три различни компонента:

1. Ползата, която вашият клиент иска
2. Проблем, който клиентът иска да реши
3. Комбиниране на проблем и неговото решение

Не забравяйте, че вашите клиенти винаги искат да знаят какво можете да им предложите. Те се интересуват от функции, имена на марки, история на компанията, награди и отличия, които сте получили и т.н.

Не мога да ви кажа колко пъти съм виждал глупави подзаглавия, изградени около функции, които не означават нищо за клиентите. Ето три подзаглавия, които наскоро видях в един от рекламните текстове на голям производител на помощни системи:

поддържа
Актуализация
Защитете

Това са единствените подзаглавия в голям обем рекламен текст. Всички те са функции и са представени по най-рутинния начин, който можете да си представите.

Ако интересът на читателя да прочете даден текст зависи само от подзаглавията, щяха ли тези три подзаглавия да изпълняват целта си? Бихте ли искали продажбите ви да зависят от такива подпозиции? Разбира се, че не.

Сега нека разгледаме как да напишем три вида подзаглавия, които ще привлекат читателите, ще ги задържат интересни и ще гарантират повече продажби.

Заглавие с предимство

Заглавие с предимство може просто да посочи това предимство директно. Ето един добър пример:

Увеличете продажбите с поне 78% с помощта на 3 прости техники
Разберете всички подробности по-долу

Това е много просто твърдение, което ще заинтересува всеки, който иска да подобри продажбите си. Обещава силно предимство „просто и мощно увеличение на продажбите“. Читателят веднага иска да знае повече. Подзаглавието пояснява, че подробностите могат да бъдат намерени точно тук.

Друг метод е да свържете ползата с аргумент защо може да се вярва на ползата. Това може да стане чрез свързване на ползата към външен източник. Ето пример от моя рекламен текст за това, че сте от сайт за директни продажби:

Искате ли да знаете как един клиент ми отвори очите за неограничения потенциал на онлайн продажбите?

Чрез обвързване на ползи към външен източник, без да посочвам самото изречение, добавих правдоподобност към тези подзаглавия. Тази достоверност помага на клиентите да приемат, че това, което ще им кажа, е истина. В същото време подзаглавията представляват силни предимства, които клиентите биха искали да получат.

Заглавие с проблем

Значението на заглавието с проблема е много просто: да се обърне внимание на проблема и щетите, които този проблем причинява. Ето пример от рекламния текст на курс, който продадох чрез имейл бюлетин:

Опасен мит, който унищожава вашите онлайн печалби

В това конкретно подзаглавие, както при повечето проблемни заглавия, които създавам, аз не назовавам директно проблема. Предпочитам да създам силна интрига, която да накара клиента да прочете текста, който следва подзаглавието.

Обърнете внимание на предишното подзаглавие отново. Кой не би искал да прочете малко повече и да разбере какъв е този мит за убиване на печалба? Гарантирам, че малко клиенти ще спрат да четат тази мета и ще искат да знаят дали този проблем ги засяга или не.

Ето още една причина да не назовавате директно проблема. Проблемите често не могат да бъдат изразени с едно изречение. Точно това виждаме в конкретния случай.

Първо трябва да идентифицирам един често срещан мит, който почти всички приемат за истина. След това разбивам мита на парчета, показвайки на читателя как точно вреди на крайния резултат. Това е трудно да се опише с един подзаглавие.

Заглавие проблем/решение

Последният тип подзаглавие е хибрид на проблем и решение, представени едновременно. Този тип почти винаги се използва в края на рекламния текст – често като обобщение на резултатите. Ето един пример от моя текст за правене на печалба чрез сайт за директни продажби:

Сложете край на разточителния интернет маркетинг и започнете да печелите пари със собствения си уебсайт днес

Това подзаглавие е на предпоследната страница от моя рекламен текст. Той обобщава големия проблем на клиента и предлага решение с предимство.

Натиснете възпалената мазолетка!

За да представите възможно най-мощното търговско представяне, трябва да накарате клиента да осъзнае неговата или нейната болезнена точка.

Този ход директно противоречи на това, което учат десетки академични учебници по копирайтинг. Тези учебници настояват, че не трябва да се фокусирате върху негативните аспекти на вашето писане.

Според тази остаряла логика всяко негативно изказване може да създаде деструктивни асоциации с вашия продукт у клиента. И това ще ги накара автоматично да кажат „НЕ“, когато дойде моментът да предприемат действия.

Не знам кой ги е измислил тези правила. Звучи ми като някакъв изтощен психолог. Във всеки случай това старо правило трябва да бъде забравено възможно най-скоро, защото истината е, че...

Показването на вашия клиент на най-големия му проблем и болезнена точка ще ви помогне да продадете много повече от вашите продукти.

На много хора няма да им хареса. Смятат го за жестоко. Или искат да избегнат собствената си болка на всяка цена.

Не ми се струва жестоко. Струва ми се, че правите услуга на клиента си, ако използвате болката му, за да го накарате да предприеме някакво действие, което в крайна сметка ще му донесе облекчение.

В крайна сметка не сте създали този проблем. Тя беше там преди ти да се появиш. В края на краищата вие го използвате, за да помогнете на клиента си и същевременно да помогнете на себе си.

Защо болката е толкова мощен мотиватор

Хората са много по-мотивирани да променят нещо, когато изпитват болка, отколкото когато очакват удоволствие.

За да докажа това, перифразирам думите на известния американски кардиохирург д-р Крисчън Барнард. Д-р Барнард веднъж каза, че не изпитва състрадание към хората, които казват, че нямат силата на волята да спрат да пушат. Той допълни, като каза, че никога не е имал пациент със сърдечна трансплантация, който да не може да спре пушенето веднага след операцията.

Като цяло това, което той има предвид, е, че болката от масивен сърдечен удар, последваща операция, страх от необходимост от друга операция и възможна смърт дават на пациента необходимата решителност да откаже пушенето.

Но същите тези хора могат да бъдат мотивирани да действат чрез усещането за собствената си болка. Например много потенциални клиенти идват при мен по препоръка на други клиенти, на които съм помогнал да спечелят много пари.

Тези потенциални клиенти ми се обаждат и ми казват какво искат да направя за тях. рекламна кампания, което също би им позволило да печелят много пари. И тогава те напълно не успяват да направят дори най-простите неща, за да задвижат нещата.

Болката е любопитно нещо. Забелязах, че много от същите тези потенциални клиенти ми се обаждат месеци или дори години след като са преживели голям спад в продажбите!

Сега те са готови да действат. Каквото и да им кажа да направят, се прави с невероятна ефективност. Защото всъщност болката от загубата на продажби е толкова мощен мотиватор, колкото сърдечната операция за някои пациенти.

Така че, аз настоявам, че ако искате да помогнете на възможно най-много клиенти и да увеличите продажбите си заедно с това, е много важно да им покажете ясно болката, която ще възникне, ако не предприемат действието, което искате да предприемат.

Разбирам, че това може да е противоречиво в определени кръгове. Разбирам, че това не е най-популярното решение и може да не се разбира широко. Но също така признавам, че етичното използване на болката като търговска точка може да бъде от полза както за вас, така и за клиента.

Сега трябва да изясня. Не препоръчвам да се възползвате от болката на клиента си при всяка възможност. Или така че хитро да ги манипулирате. Или така, че целият ви рекламен текст да е базиран единствено на болка.

Просто казвам, че ограничена доза болка, написана с веща ръка и поднесена добър вкус, може значително да преобрази вашия рекламен текст.

Ето пример за използване на болка. Взето е от търговско писмо, което беше използвано за продажба на моя курс за малки предприятия и предприемачи.

(ТОВА Е ВАЖНО) Едно последно нещо, за което да помислите...

Знаете ли, всеки път, когато говоря със собственик на бизнес, не минава много време, преди разговорът да се обърне към това как да правя повече пари. Ако сте нещо като мен, тогава също често се тревожите за този проблем.

Едно мога да кажа със сигурност: това не може да се постигне, като продължите да правите това, което сте правили преди.

Това, което сте направили в миналото, е позволило на бизнеса ви да се развие до мястото, където е днес. Но това не може да продължава така. В днешната икономика просто не можете да продължавате да правите едно и също нещо отново и отново и да очаквате различен резултат.

Не всичко е лошо, нали? Само малко напомняне за това, което вече знаят. Че ако продължите да действате както винаги, нищо добро няма да излезе. В най-добрия случай те ще останат там, където са сега. И нека изясня още нещо: ако са доволни от това, което са, тогава никога не биха прочели толкова далеч!

Унищожи болката!

Виждате ли, казах ви, че не съм мазохист. Единствената причина да напомняте на клиента си за неговата болка е да го освободите напълно от нея. Няма значение какъв е проблемът му, вие ще му помогнете да го реши 100%.

Разбира се, вие предоставяте това решение заедно с вашия продукт или услуга. Това ще ви помогне да убедите вашите лоялни клиенти в ранните етапи на вашето рекламно копие, че имате точно това, от което се нуждаят.

Като демонстрирате болката им чрез най-лошия проблем, с който някога са се справяли, и след това решавате този проблем, вие показвате, че имате дълбоко разбиране за ситуацията на клиента и неговите нужди. Това е важно, защото клиентите искат да бъдат разбрани. И това безценно чувство доказано води до повече високо нивопродажби

В примера, който дадох в предишната стъпка, болкоуспокояващото вече беше включено. Беше споменато в последните два абзаца:

Това, което трябва да направите, за да увеличите продажбите и печалбите си, е да погледнете на бизнеса си от нова, обективна, напълно разумна гледна точка... маркетингова гледна точка! И започнете да изучавате нови, по-напреднали методи за развитие.

Точно това ви предлага курсът. Големи печалби в малкия бизнес. Той не само ще ви предостави стратегиите, от които се нуждаете, за да успеете в днешната несигурна икономика, но и ще ви покаже как да приложите тези стратегии, без да разбиете банката.

До този момент клиентът с готовност ще приеме обяснението ви за това, което му предлагате, като правилно решение на проблема. Защо? Защото вече сте доказали, че на силните ви обещания може да се вярва и сте демонстрирали дълбоко разбиране на ситуацията на клиента.

Тези мощни фактори ви даряват с благосклонен авторитет, на чиито съвети трябва да се вярва и да се вслушват. Не е лошо за няколко страници рекламен текст!

Покажете безупречно представяне

Много хора възприемат характеристиката по следния начин:

„Алиса Селезнева. Получава докторска степен в Московския държавен университет през 1982 г. Работила е като изследовател в пет изследователски института, включително Руската академия на науките. Нейните публикации и изследвания са получили десетки награди и ласкави отзиви, включително престижната награда „Заслужил учен на Русия“.

Обобщавам този подход към характеризирането с три думи:

Кому е нужно това?

Ето вашите характеристики Не трябванаправи. Те не трябва да хвалят вас, вашата компания или вашия продукт. Те не трябва да обхващат теми, към които вашият читател не се интересува. Но най-важното е, че препоръките не трябва да се използват, за да погалят егото ви, като се фокусирате върху себе си или върху всички прекрасни неща, които сте постигнали.

Ето вашите характеристики трябва данаправи. Те трябва да разсеят страховете и притесненията на вашите клиенти относно правенето на бизнес с вас. Те трябва да демонстрират способността ви да предоставите на клиента си резултатите, от които отчаяно се нуждаят.

Характеристиките в ефективното рекламно копие трябва да изяснят нивото на доверие и получените ползи. Това е мощна комбинация, която ще ви помогне да направите повече продажби и да генерирате по-високи печалби, след като я приложите на практика.

За да направите това, всички характеристики трябва да бъдат представени по такъв начин, че да подчертават вашето ниво на доверие и способността ви да осигурите всички важни предимства, от които се нуждае вашият клиент.

Най-добрият начин, по който мога да илюстрирам това е с пример от Истински живот. Този пример е взет от търговско писмо, изпратено от бизнес консултант до собственици на бизнес, предлагащи курс по маркетинг.

В този текст характеристиките са сведени до твърдение за постигане на силни резултати, които са обективно потвърдени. Ето един пример (всички имена и имена на компании са променени):

Усещате ли разликата между стара характеристикаи характеристики на ефективния рекламен текст? Кой го интересува какъв институт е завършил Андрей?

Кой трябва да знае колко награди е спечелил? Или колко престижни длъжности е заемал? Нито един от истинските купувачи на вашите продукти. Всичко, от което се нуждаят, е резултатът, който можете да им помогнете да постигнат.

Но не ме разбирайте погрешно. Ако наградата, която сте получили (или друга характеристика в стар стил), може директно да се превърне в полза за вашите клиенти, тя определено трябва да бъде включена в списъка. Просто се уверете, че го споменавате в полза на клиента, а не само за да погалите егото си.

Нека погледнем от друга страна на характеристиката. Погледнете отново характеристиките в рекламното писмо, но сега си представете, че там няма рецензии.

Усещате ли разликата? Рецензиите (ако са обективни) са много важен инструмент за потвърждаване на характеристиките ви, което спомага за повишаване на доверието ви.

Всеки може да каже всичко за своя продукт или услуга. Това не означава, че вашият читател ще повярва. Но обективен преглед, който ясно идентифицира кой го е направил, дава на препоръката необходимото ниво на достоверност.

Между другото, характеристиките могат да се прилагат не само към определено лице. Те могат да се използват за насърчаване на процеса на продажба на всеки продукт или услуга.

Ето например спецификация на продукта:

Super Detergent е доказал своята стойност през последните 40 години в самолетостроителни заводи по целия свят. Работата, която върши, е толкова сложна, че други производители на перилни препарати дори не искат да мислят за нея.

„Super Cleaner е единственият препарат, който използваме. Разбира се, всеки обещава само най-доброто, но от собствен опит можем да кажем, че само „Super Launderer” може да свърши работа. Без него много от замърсяванията, които са нормални тук, биха били истински проблем за нас. А сега е само редовно почистване.“

— Алексей Туполев, президент
ЗАО "Туполев-сервиз"

Комбинирайте вашето ниво на доверие с предимство за „избраните“

Както може би сте забелязали, аз говоря много за необходимостта да печеля доверието на клиентите. И има една проста причина за това:

Доверието е най-много важен факторза продан повече количествостоки и услуги!

Няма значение колко страхотен е вашият продукт, ако не можете да убедите хората, че на вас или вашата компания може да се има доверие... че си струва да правите бизнес с... че разбирате клиентите си толкова добре, колкото те разбират себе си... тогава ще бъдете изправени пред трудна Това е – ако не и невъзможна – задача да се опитате да ги привлечете да си сътрудничат с вас.

На първо място, трябва да докажете, че вашият продукт доставя (и може би дори доставя повече от необходимото) всичко, което сте обещали. Но това, което също е важно е, че трябва да докажете, че можете да се доверите да работите с проблемите на клиента. Повечето от стъпките в моята формула са предназначени да ви помогнат да постигнете тези две важни цели.

Един от любимите ми методи за изграждане на доверие е предоставянето на полза, която решава един от най-важните проблеми на клиента. Правейки това, вие ще накарате клиента си да се почувства като техен съюзник – приятел, на когото могат да се доверят и който няма да се възползва от тях като толкова много други търговци.

Ще демонстрирам тази мощна техника, когато стигнем до създаването на онлайн рекламно копие.

Междувременно това е много стар пример, което вероятно познавате. Застрахователни компаниизнайте, че хората не обичат да бъдат "продадени" с помощта на тактика високо наляганеот лъскав продавач в полиестерен костюм. Така че, когато рекламират, опитните застрахователи включват реда:

„Няма обаждания от продавачи“

Това добър маркетинг. Това означава, че разбирате и признавате дълбокото чувство на загриженост, което изпитват вашите клиенти. И по този начин е по-лесно за клиента да направи избор във ваша полза.

Дайте на клиента си неоспоримо доказателство, че можете да изпълните всичко, което обещавате!

Звучи трудно, нали? Как можеш да докажеш и дори безспорно, че можеш да изпълниш всичко, което си обещал?

Всъщност не е толкова сложно. Не защото има някои хитри методи, които ще ви помогнат да избегнете това. Просто никога не трябва да заявявате или обещавате нещо, което не можете да изпълните. Иначе е просто самоубийство.

Методът, който ще ви покажа, е този, който трябва да използвате, за да докажете обещанията си. Достатъчно доказателство може значително да повиши нивото на вашите продажби и печалби. Освен това може да ви даде значително предимство пред вашите конкуренти.

"По-лесно е да напишеш десет правилни сонета, отколкото една добра реклама."

Олдъс Хъксли (британски писател)

От 10 нови абоната, 1 изпраща свой примерен рекламен текст. Това често са слаби примери за реклама. Те са пълни с класически грешки. В тази статия ще дам насоки за писане на рекламни текстове, за да избегна разкриването на основите в личните отговори.

Това ще бъде основно знание:

• позициониране,
• изображения,
• заглавки,
• подписи,
• предлага,
• основен текст,
• социално доказателство,
• призив за действие.

• обадете се на компанията;
• отиване на сайта;
• изрежете купон за отстъпка (списание, вестник);
• запишете електронен талон (например номер на лична карта);
• изтеглете приложението на телефона си;
• запознайте се с продуктите (първо докосване);
• абонирайте се за общността в социалните мрежи.

Възстановяването често е единствената истинска цел, преследвана от имиджовата реклама.

Всички тези проблясъци на широката публика могат да си позволят големи компании. Скъпият PR, разбира се, МОЖЕ да се отплати дългосрочен. Ще говорим за реклама, която решава по-тривиален проблем - увеличаване на продажбите с минимален бюджет.

Пример за рекламен текст от начинаещи копирайтъри

Няма какво да се смеем. Човекът просто не знае как да напише рекламен текст. Добре, че Наталия се зае да представи своята версия. Много копирайтъри с 10 години опит пишат нещо подобно. Някои предприемачи поставят подобни реклами на своите уебсайтове.

Защо копирайтърът вижда тази реклама в своя канал? Щеше да е много по-добре, ако бях видял реклама: „Копирайтър: Време е да намерите клиенти чрез YouTube. Премахваме страха от камерата за 10 дни.”

Какво не е наред с тази реклама:

• неправилно позициониране целева аудитория(TA);
• няма пряка полза от „да станеш видео продуцент“ и какво от това? Защо ми трябва?
• защо има кола на снимката?
• Страхотна скъпа камера - не мога да намеря пари за нея!

Идеята е човек да се изкуши да посети безплатен уебинар. Свързвам безплатния уебинар със запарване.

„Домашната работа“ е първият етап от писането на рекламен текст

Работата на принципа: „ако само клиентът приеме“ е много различна от решаването на проблеми с продажбите, където „ефективността на рекламата се определя от клиента на компанията“. Основните разлики ще бъдат в резултатите.

Както рибарят знае с какво да лови определен вид риба, така и рекламодателят трябва да знае кого лови с рекламата си и с какво.

За кого пишем рекламен текст?

Знаем, че човек взема решение въз основа на рационални аргументи и емоции (мотивация).

Жените и децата са по-склонни да правят емоционални избори.

Вижда чанта - щрак-бръмче - искам, искам - купих я - забравих я. Ефектът „клик-бръмчене“ е описан по-подробно от Робърт Чалдини в книгата му „.“

Мъжете може да са по-рационални, когато става дума за пазаруване, но има и изключения. Купуването на готин джип за шофиране из града е трудно да се обясни рационално.

Както вече разбирате, първото нещо, което трябва да направите, е да разделите целевата аудитория (TA) по пол.

Разделянето на целевата аудитория по параметри и групи е процесът на сегментиране.

Какво друго трябва да знаете за целевата аудитория?за да го сегментирате възможно най-подробно:

• средна възраст;
• среден доход;
• професия;
• хобита и интереси;
• Как вземат решения за покупка (емоции или логика);
• на какво обръщат внимание при покупка;
• Семейно положение;
• защо може да се нуждаят от продукта/услугата;
• какви възражения ще има целевата аудитория;
• кои са потенциалните идоли на целевата аудитория;
• какви социални доказателства вземат предвид?

Какво рекламираме?

Всички стоки, услуги, компании, хора имат предимства и недостатъци. Има лоши продукти, които се продават само веднъж. Има и висококачествени продукти, които клиентът може да закупи няколко пъти, без да докосва отново рекламата.

Качеството на продукта се определя от клиента! Следователно всичко, което научаваме по темата за рекламата, трябва да се разглежда от гледна точка на целевата аудитория.

Изучаването на предмета на продажбата е толкова необходимо, колкото и изучаването на целевата аудитория. Това ще ви помогне да определите позицията си.

Позициониране – КАКВО продаваме и НА КОГО.

Може да има много ползи. 10, 20, 30 точки! Заслужава ли си да ги използваме всички? Да, но в различни рекламни послания за определени сегменти от целеви аудитории.

Какво ще бъде важно за жена, която е обсебена от чистия въздух поради алергии при избора на прахосмукачка?

Чист въздух. Това трябва да се използва в рекламата за тази целева аудитория. Можем да предположим, че ако една жена се интересува от чистотата на въздуха, тогава тя ще се интересува и от чистотата на килима. Можете ли да посочите количеството прах, което засмуква и задържа прахосмукачката? Това може да свърши работа.

Мъжът ще предпочете настройките на мощността на прахосмукачката. По-мощен - охладител.

Една жена може да попита: „Достатъчно мощен ли е?“ Би било добре рекламата да демонстрира сила. Сигурен съм, че сте виждали много подобни реклами.

Каква информация трябва да съберете за предмета на рекламата?:

• какви проблеми решаваме?
• какви други начини могат да бъдат решени тези проблеми и защо нашият метод е по-добър;
• какво е уникалното в офертата, продукта, услугата;
• какви стереотипи имат потенциалните клиенти;
• колко струва рекламният артикул (свържете това с целевата аудитория);
• дали е с високо качество или не;
• какви са характеристиките на продукта/услугата;
• предимствата на продуктите и ползите от тях;
• недостатъци.

Всичко, което събираме за продукта и продукта, трябва да бъде записано като информация за продажба. Трябва да се опитате да превърнете недостатъците в предимства, а предимствата трябва да бъдат описани от гледна точка на ползи за потенциалния клиент.

Още веднъж повтарям, че всичко, което научаваме по темата за рекламата, трябва да бъде обвързано с определен сегмент от целевата аудитория.

Къде ще рекламираме това?

Статия за списание „Комерсант“, рекламен пост в социалните мрежи, телевизионен клип и рекламна брошура са напълно различни рекламни канали. Въпреки това, можете да подготвите рекламни текстове за всеки от тях, ако сте събрали информация за продажба.

• вероятен обхват на целевата аудитория (повече е по-добре);
• очакван резултат (потенциал на рекламния канал);
• максималното количество информация, която може да бъде включена;
• разходите за създаване и поставяне на реклама;
• допълнителни рекламни възможности;
• възможности за тестване;
• възможно ли е поставяне на графична информация;
• лекота на работа.

За банера трябва да подготвите изображение и кратко съобщение, което се разбира за 3 секунди.

1. Съберете информация за целевата аудитория и предмета на рекламата.
2. Решете рекламен канал.
3. Измислете рекламна идея.
4. Напишете рекламен текст.

Защо отделихме толкова време на първите две точки?Защото тази работа отнема 80–90% от времето. Как да напиша рекламен текст без да разбирам целевата аудитория и продукта е мистерия, която не мога да разреша.

„Ако имате добра идея за продажба, вашият секретар може да напише рекламата вместо вас.“

Морис Хайт (копирайтър от 20-ти век)

Пишем рекламен текст

Информацията, която сте събрали, ще ви помогне да напишете вашето рекламно копие. Класическият рекламен текст, както казах в началото, включва:

• изображение,
• заглавие,
• подзаглавия,
• подписи,
• оферта,
• основен текст на обявата,
• социално доказателство,
• призив за действие.

Сигнали от първо ниво: изображение, надпис и заглавие

Задачата на сигналите от първо ниво е да пробият рекламната защита. Трябва да закачим целевата аудитория (НЕ ВСИЧКИ, а само целевата аудитория), за да ги примамим да прочетат рекламния материал.

Като снимкаможете да поставите рекламен обект, представител на целевата аудитория + рекламен обект. Ако човек погледне изображението, най-вероятно ще прочете надписа отдолу. Използвайте това знание.

Заглавията са легендарни от 20 век насам. Тяхното писане и значение не могат да бъдат обсъдени в една статия. Прочетете книгата Доказани рекламни методи от Джон Кейпълс. Той съдържа много примери за заглавия, които значително повишават ефективността на рекламите.

Ако битката за вниманието на целевата аудитория е спечелена, тогава сега трябва бързо да предадете рекламна информация.

Сигнали от второ ниво: подзаглавие, основен рекламен текст и оферта

Сигналите от второ ниво трябва да кажат на човек, че това „нещо“ ще реши проблемите му 100%.

„По дяволите, имам нужда от това“, така трябва да реагира човек на основния рекламен текст.

Дебатът „колко дълго трябва да е рекламното копие“ е безпочвен. Защото има много точен отговор от класиците и основателите на рекламния бизнес.

„Текстът изглежда като женска пола. Трябва да е достатъчно дълго, за да покрие най-важното, но достатъчно кратко, за да остане интересно.“

От книгата „Изкуството на маркетинговите съобщения” на Джоузеф Шугърман

Сигнали от ниво 3: Социално доказателство и призив за действие

Социалното доказателство е потвърждение, че казваме истината. Хората се доверяват по-често на хората, отколкото на компаниите. Въпреки че мнозина не вярват на прегледи и препоръки, те все още ги четат с удоволствие, особено отрицателни, защото хората обичат негативизма.

Навигация по статии:

Всичко е просто като първите букви от азбуката, като A, B, C - вие сте собственик на бизнес, имате потенциален клиент и той трябва да разбере за вас. A B C.

Независимо дали сте собственик на малък магазин за домакински стоки или шеф на верига център за пазаруване– необходимите действия ще бъдат приблизително същите, само в различен мащаб.

В същото време не винаги е възможно да се обърнете към професионалисти в това отношение или да наемете такъв във вашия персонал. Това е нормално, ако бизнесът тепърва започва. И е добре, ако просто искате лично да участвате в тази страна от живота на вашето дете.

Направи си сам реклама, първа стъпка. „Как наричате кораба?“

Започвате от нулата. Вие не сте някакъв малък служител на вече създаден офис. Вие създавате своя собствена собствен бизнес. Нямате изготвена от някого програма. Те не ви дават готови листовки, които просто да затворите.

Как да разкажете на света за вашето предприятие? За вашия продукт?

Седнете и помислете – какво точно искате да постигнете? Какво място да заемете в нишата? Риск за популярност или да се задоволите със стабилност?

Как действат вашите основни или евентуални бъдещи конкуренти по отношение на рекламата? Искате ли да останете в този бизнес възможно най-дълго - или не? И как точно вашите конкуренти рекламират компаниите си - в медиите, в социалните мрежи или на огромни и скъпи рекламни плакати по магистрали и булеварди?

Вашият конкурент е ваш враг. Но научи всичко за него и той ще престане да ти бъде враг. Ще се превърне в жалък завистник.

Ако сте собственик на малък бизнес, тогава рекламата за вас може да се извършва от други хора, специалисти, служители на рекламни агенции. И този добър знак– ако имате креативна идея в главата си, която те просто трябва да реализират. В крайна сметка, като цяло, основен въпросНе в техническа осъществимостда правите реклама със собствените си ръце, но в способността да създавате ключови идеи за нея.

Ами ако няма дори идея? Е, това означава, че не сте Стив Джобс, вземете смелост. Въпреки това, Стив Джобс също някога е имал идеи.

Между другото, името Apple, според легендата, е избрано именно защото екипът не може да излезе с друга, по-адекватна идея. И запали.

Избрахте ли вече име за вашата компания?

Вашата компания, вашият магазин е вашето дете. И едва ли бихте кръстили детето си Акакий. Така е и в този случай. Запомнящо се, ярко име, но в същото време предаващо същността на вашата дейност - това е, от което се нуждаете. Хубаво име– началната точка на вашия бизнес. Това е първото нещо, което клиентите научават за вас.

Втора стъпка. Самият ти външна реклама?

За пореден път няма да обсъждаме процеса на изрязване на реклами от ватман и поставянето им на стълбове. „Сами правим реклама“ означава „сами измисляме реклама“. Рекламните агенции все още вземат основните пари за това.

Лист хартия на входната врата, плакати по стените, рекламни табла със залепено изображение или екран, неонова реклама (с подсветка), аудио реклама на ескалатори в метрото - има много възможности, от вас се изисква да разбирате характеристиките на вашата целева аудитория и правилното разпределение на средствата.

В идеалния случай вашият рекламен щанд трябва да стане част от уличния пейзаж. Така че минувачите да възприемат вашия плакат " Най-добрите продуктина най-добри цени” е също толкова неразделен елемент от средата, колкото и подрязаните храсти по алеята.

Стационарни рекламни конструкции– инсталирани на определени места, които сте договорили и заплатили. Желателно е това да са популярни сред населението места – оживени площади и главни магистрали. Конструкцията може да стои самостоятелно или да бъде прикрепена към сграда.

Временни конструкции– инсталиран в близост до вашия търговски обект или офис. Обикновено съдържат кратка информация за първостепенна необходимост - име, работно време, отстъпки и промоции. Те се показват през работния ден и се премахват през нощта.

Нашият минимум е рекламен плакат на стената или витрината. Максимумът е голям екран с рекламен (инсцениран) клип в центъра на града. Всичко зависи, разбира се, от парите. Но трябва да изпълните наличния минимум ефективно и с достойнство, за да растете по-нататък.

За да увеличите елемента на динамика във вашата реклама, можете да инсталирате надуваема въздушна фигура в близост до вашия бизнес. Кое зависи от вашите финансови възможности и дизайнерско въображение. Основното нещо е да не бъдете издухани от вятъра.

Указателни табели и други рекламни конструкции могат да бъдат поставени на вашия вход, на сграда или на пешеходна зона. Дизайнът винаги е важен - закачлив, но не лепкав. Оригинално име плюс оригинална форма на реклама и нейното разположение са куките, с които ще закачите купувачите. Не е нужно просто да залепите малък рекламен плакат навсякъде и да седите доволни - трябва да сте сигурни, че само вашата реклама привлича вниманието, засенчвайки всички останали, посредствени и безвкусни.

Видове външна реклама

• Билбордът е голямо рекламно табло, обикновено поставено покрай магистрала.
• Супербордът обикновено представлява три билборда, затворени в триъгълник.
• Суперсайтът е вид билборд, който е с големи размери и височина, поради което обикновено се поставя извън чертите на града.
• Prismatron е билборд, чиято повърхност се състои от призми, редуващи се страни. Може да показва три снимки, които се променят във времето.
• Citylight е осветена витрина, стояща на тротоара.
• Защитната стена е голям плакат или билборд, монтиран на стената на сграда.
• Медийната фасада е голям дисплей, вграден по някакъв начин във фасадата на сграда.
• Видео екран и така нататък.

Външната реклама е естествен, ефективен и визуален начин да се рекламирате. Един теоретичен клиент на вашата компания може да не гледа телевизия, да не слуша радио у дома или в колата, да не чете вестници или да ползва интернет, но със сигурност ще обърне внимание на яркия, голям и оригинален билборд пред прозореца му. Или на автобусната спирка близо до къщата.

Трябва да покажете, че тази област в тази ниша е заета от вас. Нека вашето лого се превърне в своеобразна марка - знак, че конкурентите нямат какво да правят тук.

Недостатъци на външната реклама

• Външната реклама се поврежда от различни климатични условия. Чупи се, ръждясва, пада, избледнява и просто се издухва от вятъра. Състоянието на Вашата външна реклама трябва постоянно да се следи, поддържа - почиства и актуализира често.
• Външната реклама се разглежда от потенциалните купувачи само за няколко секунди. Следователно ключът към успеха на такава реклама е яркостта, привлекателността, лаконичното съдържание (кой ще обърне внимание на блед плакат с няколко абзаца с едва четлив текст?), Оригинално лого или емблема. И отново, такава реклама трябва постоянно да се актуализира, така че купувачът да не се отегчи от картината, която е гледал дълго време и не е предизвикала интерес. Колкото по-често, колкото по-разнообразно и по-упорито, толкова по-добре.

• не трябва да има провокативно или обидно съдържание;
• не трябва да нарушава хармоничния облик на околната среда.

Изпълнението на тези условия се следи от много регулаторни органи. За да не бъде съдържанието на външната реклама прекалено еротично, провокативно или дори неморално.

Но не федерален закон"външна реклама" е под единен контрол - спазването на условията за нейното използване се следи от различни служби и комисии, които правят свои корекции в зависимост от формата и местоположението на рекламата.

Така че е по-добре първоначално да се консултирате с общината, преди да покажете вашата реклама. По-добре е да играете на сигурно за всеки случай, отколкото да плащате глоби по-късно или дори да губите печеливша рекламна площ.

Сами правим реклама, стъпка трета - визитки

Като много неща в нашата модерен свят, визитните картички са измислени в Китай. По-точно в Древен Китай, още преди нашата ера. Краткостта, сбитостта и деловата сръчност са черти на азиатския характер. Както се казва, Изтокът е деликатен въпрос. Така е и с маркетинга.

Визитната картичка може да бъде изработена от хартия, картон, пластмаса, метал или дори дърво. Запомнете: вашата визитна картичка е вашето лице, това е най-кратката и лаконична форма на реклама на вашата личност и вашата организация. Какво бихте предпочели – цветен картон или минималистична метална плоча? Зависи от доходите ви и от това как се позиционирате.

Има три вида визитни картички:

• лична визитка;
• корпоративна визитка;
• бизнес визитка.

Лична визитка

Просто включва информацията за контакт на неговия собственик. Личната визитна картичка трябва да бъде като Генералният директорголяма фирма, както и собственик на гумаджийница, ако иска да се гледа сериозно на бизнеса му.

Запомнете: вашата визитна картичка е вашето лице. Фрийлансърите и свободните професии също могат да използват визитки. Личните визитни картички често се разменят по време на неофициални взаимодействия.

Личната визитка е:

• ПЪЛНО ИМЕ. собственик;
• вид дейност и заемана длъжност;
• телефон;
• официален сайт;
• електронна поща.

Корпоративна визитка

Корпоративната визитка включва кратка информация за вашата компания. Тук не са записани ничии имена, позиции или лични данни за контакт. Фирмените визитки са необходими, за да представите накратко вашата компания, да я рекламирате и представите в благоприятна светлина. Това е лицето на вашата компания. Така че тя трябва да има добър дизайни плътен материал. Тя трябва да изглежда страхотно, да се радва да я държите в ръцете си и винаги да се съхранява в портфейла ви сред други важни и качествени визитки.

Корпоративната визитка е:

• име и лого на фирмата;
• кратка информация за сферата на дейност;
• адрес, маршрут на пътуване;
• официален сайт;
• телефон.

Визитка

Включва минимум информация. Без излишни думи и минимум дизайн - без декорации, стандартен шрифт. Често размяната на визитни картички се извършва на официални събития, преговори и бизнес срещи. Това се случва, защото визитната картичка има тясна насоченост – директна покана за бъдещи партньорства и съвместни дейности.

Визитната картичка е:

• Име, фамилия;
• длъжност;
• Име на компанията;
• обхват на фирмата.

Използването на визитки е много удобно. Това ви дава широка гама от възможности, за да можете правилно да се рекламирате. Веднага ще покаже как представяте събитието си и колко сериозни сте по въпроса.

Как да разпространяваме визитки?

• раздавам;
• поставете в пощенска кутия или изпратете по пощата;
• преговаряйте с другите търговски обекти, така че те да имат купчина вашите визитни картички на тезгяха (а в замяна можете да поставите техните визитни картички зад таблата си).

Най-популярният размер на визитката е 90×50 мм. Но е по-добре - размерът е 85.6x53.98 мм. Кредитните карти са с еднакъв размер, а секциите в портфейлите са направени така, че да отговарят на този размер.

Четвърта стъпка: как правилно да създадете реклама чрез дипляни, брошури, флаери и стикери

Брошура– прости, древни и ефективен методсамореклама. Дори минималното въздействие на листовката е ефективно - ярки цветове, огромен размер на шрифта и смислени снимки няма да оставят никого безразличен. Със сигурност всеки ще се запознае поне накратко със съдържанието на листовката и благодарение на визуални снимки или снимки дори дете ще разбере - поне приблизително - какво пише.

• разпространявайте на улицата в многолюдни места;
• раздайте на входа на вашия магазин;
• поставят в пощенски кутии;
• като вложка в списание или вестник.

Начинът, по който разпространявате вашите листовки, ще определи външния им вид. Ярък и привличащ вниманието дизайн, ако листовките се разпространяват на улицата от промоутъри или се пускат в пощенските кутии. Или дискретен, дискретен дизайн на листовка, ако се изпраща на адреси на клиенти, които вече използват вашите услуги.

Книжка- почти същата листовка, само с изображение от двете страни и сгъната наполовина или на три.

Флаер- почти същата листовка, само че по-малка по размер и с по-структурирано представяне на информация от краткосрочно значение. Например за нови отстъпки, събития, фирмени промоции. Често флаерът е и входен билет за такова събитие - или купон, за който можете да получите отстъпка.

Стикер/стикер/магнит- почти същата листовка, отпечатана на самозалепваща хартия, за да се залепи всъщност различни повърхности– стени, колони и опаковка.

Заключение

Обхватът от възможности да рекламирате правилно себе си, да рекламирате себе си и вашата компания е невероятно голям. Използвайте добре всички налични методи и ще успеете.

Много е трудно да изненадате обикновен потребител с нещо, още по-малко да го накарате да направи определена покупка. Това важи особено за напълно нови и непознати продукти. Ето защо производителите и маркетинговите фирми полагат големи усилия, за да популяризират своите нови марки на такъв претоварен потребителски пазар. Във всеки случай, за да привлечете вниманието, трябва да имате креативности много креативни идеи. Прочетете повече за това какво се случва успешна рекламапродукт от новата линия, ще ви разкажем допълнително.

Трудност при пускането на нов продукт

Повечето PR професионалисти знаят от първа ръка колко трудно е да се рекламира нов продукт. Особено когато имате работа с емблематична марка. В този случай рекламата на продукта просто ви принуждава да поемате рискове. И както се казва, „който не рискува, не пие шампанско“.

Точно това направиха създателите на енергийната напитка Red Bull. Първо, те излязоха с буркан, който беше малък по размер и визуално приличаше на батерия. И второ, те съзнателно увеличиха цената на напитката (около 2 пъти) и започнаха да я поставят не само в отделите за напитки, но и в други, например хляб или млечни продукти.

Освен това по улиците на града започнаха да се движат маркови коли с огромна кутия с напитка отгоре. Шофираха красиви млади момичета. В определени дни те спираха на многолюдни места и раздаваха кутии с нови енергийни напитки безплатно. Такава сложна и необичайна продуктова реклама доведе до резултати. Продуктът стана разпознаваем и зае почетното си място до гиганти като Pepsi и Coca-Cola.

Ако искате да напреднете, напомняйте ви полезни и обикновени неща

Популяризиране на нова марка или търговска марка, често използват традиционни подходи, които не дават резултати. Например таксиметровите компании избират тактики, които са доказани от години, но са частично неефективни. Най-често публикуват реклами в пресата, по-рядко правят видеоклипове по телевизията и дори използват асфалт, за да направят трафаретен надпис, указващ името на услугата и телефонния номер.

Въпреки това, рекламата на продукта не винаги трябва да бъде еднакъв тип и стандарт. Понякога творчески идеисе възприемат от хората много по-добре. Освен това, умело представена и частично завоалирана реклама, която също носи известна полза за купувача, ще бъде отличен инструмент.

Точно такъв е подходът на канадската таксиметрова служба на име Майк. Те не просто отпечатаха рекламни брошури с адрес, телефон и Кратко описаниеуслуги, но и направи своеобразна карта на местните кафенета и ресторанти. Потенциален клиент отваря такава книжка и вижда на кои места сервират най-вкусните виенски вафли. И тогава той прочита телефонния номер и името на таксиметровата служба, която може да го откара до там. Оригинално, нали?

Няма такова нещо като твърде много реклама

Рекламата на нов продукт трябва да бъде постоянно пред потребителите. Този метод е използван в рекламата си от представители на известните маркетингова компания HBO. Малко преди третата част от продължението на култовия сериал „Игра на тронове“ да започне да се излъчва на големи екрани, огромна сянка на крилат дракон периодично се появяваше във вестници, списания, в транспорта и дори по стените на сградите.

Заради този успешен, според нас, рекламен трик, хората просто не можеха да не мислят за пускането на нов сезон на сериала. В резултат на това броят на зрителите, гледащи сериала, изуми въображението дори на най-злонамерените филмови критици. А самото телевизионно шоу беше признато за най-много успешен проектпрез цялата история на маркетинговата компания. Както се оказва, рекламодателите на HBO знаят как да направят продуктовата реклама забележима и ефективна.

Страхотните идеи не растат в градински лехи

Понякога старите съперничества се използват за рекламиране на нови продукти. Например, подобен трик е ясно демонстриран от висококачествена реклама на хранителни продукти от ферма в Далас. На красивия плакат можете да видите пресни зеленчуци, прилежно опаковани в червена кутия. Забелязвате ли приликите? Тази снимка прилича на пържени картофи от известния Макдоналдс. И това е конфронтацията между естествената храна от фермата и неприятната бърза храна.

Реклама, която предизвиква прилив на фантазия

Някои PR хора създават реклама със специално значение. И го правят по такъв начин, че различни хораВъзникнаха най-неочаквани асоциации. Например такъв е случаят с рекламата на обувки. При създаването на ярък плакат за TM Brazilia Shoes беше избран бял фон, върху който имаше женски крака в великолепни цветни татуировки.

Прави впечатление, че те бяха без обувки. Момичето, чиито крака са показани на снимката, се изправи на въображаеми токчета. От една страна, такава реклама каза, че рекламираните обувки са толкова леки, че на практика не ги усещате. Това се доказва от птиците, изобразени на краката и самите крака, повдигнати на половин пръсти. От друга страна, те сякаш подчертаха, че обикновените бразилски момичета не носят обувки и това е прерогатив на по-заможните дами. Кой знае какво имаше предвид? Може би авторът просто е харесал такива изящни женски крака?!

Успешна продуктова реклама: примери

Оригиналността на идеите на PR хората понякога е извън класациите. Например компанията за дъвки Orbit се обърна за помощ към художници на графити. Те от своя страна изобразяваха огромни лица на жени и мъже на асфалта. Освен това вместо уста те имаха ями, дренажи, канализационни и вентилационни люкове.

Такава реклама на продукта (снимката може да се види по-долу) е символична и се нуждае от допълнително обяснение. По-специално, с такива рисунки авторите на рекламата искаха да направят аналогия между устата и неприятна миризма. С други думи, ако не сте изяли две плочи Orbit, устата ви ще изглежда като тази на снимката. Просто и ясно.

Знаете, че едни и същи емоции могат да бъдат напълно различни комбинации от думи, използвани по правилния начин!

Вижте например колко разновидности на тоалетен сапун има на пазара. Интелигентно организираните и разумно проведени кампании могат да подтикнат потребителя повече от веднъж да смени марката сапун, която е предпочел да използва.

Както вече разбрахте, основното нещо за постигане на успех е не просто да кажете „нашият сапун е най-добрият на целия пазар“, а да намерите Правилният начинда кажем, че това означава да намерим правилния начин да обясним индиректно ползите от нашето бизнес предложение.

Преди да започнем да изучаваме въпроса как правилно да разработим тази част от рекламното копие, което обяснява всички предимства на нашия клиент, е необходимо да поговорим малко за тези предимства на гледната точка.

ПРОФЕСИОНАЛНО ГОВОРЕНО: основно ниво наПолзата от нашето търговско предложение се крие в отговора на вечния потребителски въпрос „какво имам за мен?“

Отговорът на този въпрос най-често е банално прост - спестяване на време, спестяване на пари, подобряване на здравето и т.

Най-известните рекламни компании на нашето време бяха успешни именно защото работеха с по-задълбочено разбиране на ползата, създавайки някаква аура около продукта, базирана на символично описание на нещо повече от основната потребителска полза!

Класически пример за този подход е известната Coca-Cola.

Кажете ми, някой сега възприема ли Кока-Кола като поредната разновидност на безалкохолното, наред с много други?

Coca-Cola Company съсредоточава ли всичките си рекламни усилия върху подчертаването на вкуса на тази напитка?

Няма начин! Coca-Cola днес е своеобразна емблема на съвременното поколение, емблема на доброто настроение. „Пийте кола и се усмихвайте!“, насладата от живота и силата на тази американска марка.

Защо всички без изключение използват тази техника днес? По една проста причина: работи. Но ето какво е интересно: не само големи компании с многомилионен капитал могат да го използват с голям успех в своите дейности.

Тази техника може да работи и за вас! Ето за това ще говорим сега.

И така, вашата задача, ако искате да сте сигурни, че вашите текстове и писма наистина продават, е да напълните продаващите си текстове с преживявания, които да събудят у потенциалния клиент неговите скрити страсти и стремежи - желанието за сигурност, романтично настроение, усет на богатство и просперитет (в зависимост от спецификата на вашия продукт) и ги насърчете към активни действия под формата на закупуване на предлаганото от вас.

Задачата е ясна. Сега как да приложим това на практика?

Всъщност не е толкова трудно. Трябва да започнете с прости и достъпни факти за вашия продукт. След това развивате тези факти и продайте крайния резултат на потенциален клиент– ползата, която получава от използването на вашия продукт.

Ключът към успеха е да продавате процеса на реализиране на ползата, а не възможностите на вашия продукт или дори ползите, които той обещава на потребителя.

Методика за разработване на рекламен образец

За да стане по-ясно, нека разгледаме конкретен пример.

Да приемем, че продавате портокалов сок. Кой е най-основният и прост факт за вашия продукт? Сокът ви е изцеден от портокал. Но този факт сам по себе си не е особено впечатляващ, нали?

Затова фокусирайте вниманието на клиента върху това във вашата реклама по някакъв начин... разбирате! Нека да копаем по-дълбоко. От какви портокали се прави сокът ни? Оказва се, че не се прави от всеки вид портокал, нито дори от всеки един вид портокал!

За приготвянето на нашия сок се използват само най-зрелите, едри и най-грижливо отглеждани портокали, които растат само в една плантация в света. Нашите портокали са по-сладки, по-сочни и съдържат много повече витамини от тези, отглеждани от нашите конкуренти.

Само не забравяйте, че всичко това трябва да е надежден факт.

Моля, обърнете внимание: на това ниво ние наблягаме на качеството и вкуса на нашия продукт като основни предимства и предоставяме известна информация, за да генерираме емоционални образи в нашия потребител.

Но това явно не е достатъчно, за да може купувачът да избере нашия сок пред останалите.

Сега трябва да създадем в съзнанието на потребителя трайно усещане за уникалната стойност на нашия портокалов сок. Явно нямаме достатъчно вкус и качество, за да постигнем целта си.

Е, защо да не апелираме към чувството на гордост от нашето здраве, като подчертаем уважението си към това чувство.

Само да се чувствате здрави не е достатъчно. Трябва да се чувствате наистина здрави и силни. Обикновеният човек никога няма да може да изпита незабравимото усещане за истинско здраве, което идва, когато тялото ви се влива с чистотата, силата и свежестта на всичко, което кралският портокал може да осигури, отгледан с щателна грижа в най-добрата портокалова плантация в света.

Това е извън контрола на обикновените смъртни, но е във вашия контрол! Ние винаги избираме най-добрите портокали за вас, защото вие заслужавате само тях.

Когато пиете нашия сок, в тялото ви се влива чисто и трайно здраве и всичко, което ви остава, за да получите това, от което се нуждаете, е просто да направите крачка напред и да го вземете в ръцете си.

Виждате ли, сокът ни просто е престанал да бъде портокалов, а е станал част от човек, който е загубил всичко. Отсега нататък не е толкова оранжев, а атрибут на наистина здравословен и властелин, на когото всичко е подчинено.

Ние подчертаваме, че нашият портокалов сок е толкова необходим за здравословното хранене на човек, колкото и сутрешният джогинг - и с помощта на такава реклама превръщаме пиенето на нашия сок в ежедневен навик.

Последователността от стъпки, които използвахме в примера:

Когато произвеждаме сок, вие и вашето здраве сте на преден план. Нашият сок = вашият начин на живот.

Точно този начин на живот, подхранван от нашия портокалов сок, трябва да рекламираме, създавайки в съзнанието на потенциалния купувач поредица от неустоими емоционални преживявания.

Естествено, като всеки мощен инструмент, този подход трябва да се използва внимателно, мъдро и внимателно.

Ако се използва неправилно, мощният инструмент престава да бъде инструмент за създаване и се превръща в инструмент за унищожение - така че бъдете мъдри и внимателни!

Важно е да запомните! Ако използвате метода, илюстриран в този урок, в рекламата, никога не смесвайте лъжите с фактите.

Всичко трябва да е вярно - от първата до последната дума. Не трябва да се опитвате да измамите потребителя на всяка цена. Просто се стремете да представите майсторски фактите, които действително съществуват.

Ако се наруши това правило, тогава никога няма да можете да постигнете автоматична положителна реакция към вашия продукт или услуга от вашата целева аудитория.

И ако не успеете да постигнете тази реакция, ВСИЧКИ ВАШИ МАРКЕТИНГОВИ И РЕКЛАМНИ УСИЛИЯ ЩЕ БЪДАТ ПРОСТО БЕЗПОЛЕЗНИ.

Така че не опитвайте експерименти, които са вредни за вашия бизнес.