Okumaya başlamadan önce küçük bir sorumluluk reddi beyanı. Bu metin 2 yıl boyunca yazılmıştır: 2011'den 2013'e. Bugün metin “olduğu gibi” burada kalıyor, ancak üzerinde sürekli değişiklikler, düzenlemeler ve eklemeler yapılıyor. Bu nedenle, güncel içerikten sürekli haberdar olmak istiyorsanız, sosyal ağlardaki veya e-posta yoluyla güncellemelere abone olun (sosyal ağlara veya haber bültenlerine bağlantılar üstte veya yanda bulunur).

İyi şanlar!
Sergey Zhukovski

Çoğu reklam metni yazarlarına asla fazla para kazandırmaz! Neden? Çok basit. Bu metinlerin yazarları, "ne pahasına olursa olsun sat" ilkesine göre metinler yazıyor; bu, doğru basılı kelimeyle rakiplerinizi "yok etmek" için mükemmel bir şansa sahip olduğunuz anlamına geliyor.

İyi haber şu ki, bu bileşenler sağduyu kurallarına uyuyor ve bu nedenle takip edilmesi oldukça kolay.

Gelin 4 sırrı da öğrenelim.

1 numaralı reklam metnini yazmanın sırrı

Kaliteli bir ürününüz olmalı

Bu çok açık ama piyasada gözlemlediğim kadarıyla birçok girişimci bunu kaçırıyor önemli durum.

Kaliteli bir ürüne (veya hizmete) sahip olmanızın çeşitli nedenleri vardır. Öncelikle satış kaliteli ürünİade düzeyini ve memnun olmayan müşteri sayısını önemli ölçüde azaltır. Kaliteli ürünler yaratmaya ve kaliteli hizmetler sunmaya gösterilen tüm özene rağmen, bazı şirketlerin tüm siparişlerin %70'ine kadar geri dönüş oranına sahip olduğunu biliyorum! Hiç şüphe yok ki bu sadece bir mali felaket.

Düşük kaliteli bir ürün, tekrarlanan satışları ve potansiyel müşterilere tavsiyeleri olumsuz yönde etkiler. Bu, başka bir ciddi mali kısıtlamaya neden olur çünkü tekrarlanan satışlar, herhangi bir işletme için inanılmaz bir gelir kaynağı olabilir. Mevcut müşterilere sunulan teklifler son derece kârlıdır çünkü bu teklifler aracılığıyla elde edilen satışlar pazarlama giderlerine tabi değildir.

Başarınız için kaliteli bir ürüne sahip olmaktan daha önemli bir şey yoktur. Kaliteli bir ürün olmadan gerçek bir işiniz olmaz.

Hedef kitlenizde ideal bir alıcı kişiliği yaratmak ve kullanmak.

Bu çok önemli bir fikir Bunu en başından anlamanız gerekir, aksi takdirde satışlarınıza ve kârınıza onarılamaz zararlar verirsiniz. Bir ürünü satmaya gelince, ürününüzle ilgilenebilecek inanılmaz derecede geniş bir müşteri yelpazesinin bulunduğunu hemen fark etmek önemlidir. Ancak işletmenize en fazla geliri getirecek tüketici grubuna denir İdeal Alıcı.

İdeal Alıcı Kimdir?

Çok basit. Bu, aşağıdaki özelliklere sahip bir alıcıdır:

1. Ürününüze ihtiyacı olan bir alıcı
2. Ürününüz için ödeme yapma olanağına sahip bir alıcı
3. Ürününüzü satın alma yetkisine sahip bir alıcı

Her üç özellik de açık gibi görünebilir, ancak yüzlerce müşteriyle çalışma deneyimime dayanarak durumun bundan çok uzak olduğunu söyleyebilirim. Bu özelliklerin her biri hakkında ayrı ayrı konuşalım.

1. Ürününüze ihtiyaç duyan bir alıcı...

Basit görünüyor, değil mi? Ancak dikkatli olun, çünkü bu varsayımın yanlış yorumlanması mali durumunuza onarılamaz zararlar verebilir. Genellikle en büyük tehlike, "herkesin ihtiyaç duyduğu" bir ürüne sahip olduğunuzda ortaya çıkar.

Bir ürünü "herkese" satmaya çalışmak size oldukça pahalıya mal olabilir ve neredeyse her zaman başarısızlığa yol açar. "Herkese" ulaşmak için yeterli ücretsiz finansmana sahip değilsiniz. Odaklanabileceğiniz belirli temel ihtiyaçları ve talepleri olan bir alıcı grubunu dikkatlice belirlemeniz gerekir. Pazarınızın tanımı ne kadar net olursa, ürününüzü satmanız o kadar kolay olacaktır. "Herkes gibi" geniş bir hizmet yelpazesi sunabilirsiniz, ancak potansiyel alıcılardan gelen gerekli taleplerin aralığı daha da geniş olabilir ve müşterileri her bakımdan memnun etmek için kolayca "kendinizi zorlayabilirsiniz".

Mesela iş adamlarına mal satıyorsunuz. İş adamı kavramı inanılmaz derecede geniştir. Shawarma tüccarı ve petrol şirketi sahibinin her ikisi de iş adamıdır, ancak ürününüzü her ikisine de satmayı aynı derecede kolay bulmanız pek olası değildir. Bu nedenle ürününüzü tam olarak kimin satın alacağını anlayana kadar çemberin daraltılması gerektiği açıktır.

Ürününüzü tüm iş adamlarına satmayı deneyebilirsiniz. Ancak bu grubu örneğin vergi dairesiyle sorunları olan kişilere daraltırsanız, açıkça tanımlanmış bir hedefiniz olur. Belirli bir pazar segmentine yönelik etkili reklam metinleri oluşturarak vergi danışmanı hizmetine ihtiyaç duyan kişilerle kolaylıkla çalışabilirsiniz.

2. Ürününüz için ödeme yapma olanağına sahip bir alıcı...

Bu nokta biraz daha anlaşılması zor. Bana danışmak için gelen müşterilerde çok ilginç bir davranış modeli fark ettim. Müşteriler benden reklam metinlerinde neyin yanlış olduğunu sorduklarında genellikle cevabıma çok şaşırıyorlar.

Başlığı değiştireceğimi, cümlelerini yeniden düzenleyeceğimi veya daha güçlü bir sonuç önereceğimi vb. düşünüyorlar. Yanlış anladıklarını söylediğimde çoğu şok oluyor hedef grup. Oldukça basit. İşletmenin büyümesini engelleyen şey, kötü reklam metinleri değil, yanlış kişilere bir şeyler satmaya çalışmalarıdır.

Bu hata iki şekilde ortaya çıkar.

Birinci– Bir ürünü, gücü yetmeyenlere satma girişimi. Birçok girişimciyi yoldan çıkaran fikir şudur: "İnsanlar ürünümü o kadar çok istiyorlar ki, paraları yetmese bile onu satın almak için ellerinden geleni yapıyorlar.". Ne yazık ki bu çok nadiren oluyor. Sonuç olarak, kimsenin satın almayacağı mallarla dolu depolarınız var.

İkinci tip hata– olmadan pazar seçimi yeterli miktar Hedef olarak para ve en azından bir şeyler satma çabasıyla fiyatların düşürülmesi. Bu başka bir ciddi hatadır.

Maddi kaynakları ödemeye gücü yetmeyen alıcılara düşük fiyattan mal satarak sağlam bir kar elde etmek mümkün değildir. makul fiyat. Müşterilerin potansiyel alıcılar olarak aç aktörleri, gelecek vaat eden girişimcileri, aile şirketlerini ve üniversite öğrencilerini hedef aldığını gördüm. Bu gerçek bir mali intihardır. Ürününüze gerçekten ihtiyaç duyan ve bunun için para ödemeye istekli ve ödeme gücü olan potansiyel bir tüketici çevresine ihtiyacınız var.

Çocuklara yönelik bir ürün yapıyorsanız, o zaman onu çocuklara satmayın, paraları yok (her ne kadar sahip olma istekleri çok olsa da), ebeveynlerinin yanına gidin.

3. Ürününüzü satın alma yetkisine sahip bir alıcı...

İşte pazarlamayla uğraşanların sıklıkla ihmal ettiği önemli bir durum daha. Potansiyel tüketici gibi görünen potansiyel alıcı çoğu zaman aslında tüketici değildir.

Bu genellikle yöneticilerin bir şirket çalışanını bir ürünü değerlendirmesi için görevlendirdiğinde veya üstlerine haber vermeden reklamınıza, postanıza, mektubunuza, e-postanıza vb. yanıt verdiğinde meydana gelir. Böyle bir çalışan ürününüzü satın alabilir ve almak ister. Ancak işvereni onun heyecanını paylaşmıyor ve satın alma işlemine izin vermiyor. Sonuç olarak herhangi bir satın alma gerçekleşmeyecek.

İşletmelere yönelik eğitimimin reklamını yapmaya ilk başladığımda "Rakibi Ezin!" İnterneti kullanarak bir müşteri kuyruğu nasıl oluşturulur?" Birkaç işletme sahibi ve pazarlama yöneticisine bir teklif denedim. Yöneticilerin en güçlü alıcı grubu olacağını tahmin ettim çünkü bu kurs onların İnternet'in gizli gücünden yararlanarak işlerini daha etkili bir şekilde yapmalarına yardımcı olacaktı.

Ama kim hata yapmaz? Tek bir pazarlama yöneticisi bu eğitimi satın almadı. Eğitim yalnızca küçük işletme sahipleri tarafından satın alındı.

Daha fazla araştırma yaptıkça eğitimi satın almamış birçok pazarlama yöneticisiyle konuşma fırsatı buldum. Birçoğu bana bu kursu gerçekten almak istediklerini ancak şirketlerine satın alma izni alamadıklarını söyledi. Ve keşfettiğim gibi bu kesin bir kalıptır. Bir şirket çalışanının, işvereninin satın alması gerektiğini düşündüğü bir şeyi ödemek için zar zor kazandığı paradan vazgeçmesi nadir görülen bir durumdur. Beğenseniz de beğenmeseniz de bu işler böyle.

Öyleyse hatırla, her zaman satın alma kararını verme yetkisine sahip potansiyel bir alıcıya başvurmalısınız. Böyle bir kişi olmadan bir anlaşma göremezsiniz.

İdeal bir alıcı kişiliği nasıl yaratılır?

Gelir düzeyiniz, ürününüzü satın almak isteyen, satın almaya gücü yeten ve satın alma yetkisine sahip olan alıcı grubunu doğru bir şekilde belirleme yeteneğinize bağlıdır. Böyle bir grubu tanımlamanın en iyi yolu, böyle bir grubun doğru bir görüntüsünü oluşturmaktır.

Bu üç kriteri kullanarak, reklam metninizi temel alacağınız gerçek bir İdeal Alıcı İmajını nasıl oluşturacağınızı bulalım. Örneğin, insanların kişisel bilgisayarları nasıl kullanacaklarını öğrenmelerine yardımcı olan video kursları satıyorsunuz. Böyle bir ürünü satın almakla en çok kim ilgilenir?

Açıkçası bilgisayar sahipleri potansiyel alıcılar olacaktır, ancak bu çok genel bir kavramdır. Öncelikle bilgisayarı iş yerinde değil de evinde kullananlar, satın almaya en çok ilgi duyacaklardır. Bu şekilde, büyük bilgisayar dergilerindeki reklamlarınızın hitap edeceği en deneyimli kullanıcıları hariç tutacağız.

Ancak evde bilgisayar kullananlar için tasarlanmış çok sayıda küçük dergi, çevrimiçi yayın ve web sitesi bulunmaktadır. Bu, ideal alıcı grubunuzu belirlemede iyi bir başlangıç ​​noktası olacaktır. Bu dergilerden birkaç sayı satın alıp, içlerinde yer alan makalelere ve reklamlara bakarsanız bir model fark edeceksiniz.

Örneğin çocuk oyunları, çocukların eğitimi, ev bütçesi, yatırım yönetimi ve diğer konularda periyodik makaleleri olacak. Ayrıca bu temaların reklamlarda da çoğaltıldığını fark edeceksiniz.

Bu yayınlarda yayınlanan her türlü reklam, numaraya göre sizi en iyi potansiyel müşterilerinizin nerede bulunabileceği yönünde yönlendirecektir. Az önce listelediğim özelliklerin doğru olduğunu varsayarak ideal müşterinizin kişiliğini oluşturmaya başlayalım.

İdeal müşteriniz aşağıdaki özelliklere sahip olacaktır:

1. Evde kullandığı bir bilgisayarı var
2. Bir ailesi ve çocukları var
3. Gelir düzeyi: ortalamadan ortalamanın üstüne
4. Bir veya daha fazla ev dergisine abone olur
5. İş ve kişisel görevleri için kullandığı bir İnternet bağlantısı var.
6. Sizin kullandığınız aynı satış yöntemiyle bilgisayarla ilgili diğer ürünleri zaten satın aldı.

İyi bir başlangıç ​​imajımız var. Tecrübe kazandıkça bazı özelliklerin diğerlerinden daha iyi performans gösterdiğini göreceksiniz. Daha sonra ideal alıcı kişiliğinizin bir parçası haline gelebilecek bu özelliklere daha fazla dikkat edeceksiniz. Bu grupla çalışmak o kadar karlı olabilir ki diğer tüm faaliyetler ekonomik açıdan uygun olmayabilir.

Örneğin, müşterilerinizin %80'inin çocuklarına bilgisayar kullanmayı öğretmek isteyen ebeveynler olduğunu öğreniyorsunuz. Ve eğer bu grubun harcamalarının diğer grupların harcamalarının neredeyse iki katı olduğunu öğrenirseniz, dikkatinizi bu ebeveynlere odaklamanız mantıklı olacaktır.

Tüm tanıtım malzemelerinizi değiştirmeniz ve onları ebeveynler için daha çekici hale getirmeniz yeterli olacaktır. Okuma, matematik becerileri, dil becerileri ve genel akademik becerilerdeki gelişmeler muhtemelen en fazla etkiye sahip olacaktır. önemli ebeveynler için.

Özetle İdeal Alıcı İmajı bu şekilde yaratılır. Artık böyle bir İmajı kendiniz oluşturabilir ve onunla çalışabilirsiniz!

Güven maksimum kar elde etmenize yardımcı olur

Sürekli yüksek satış kaynağını kontrol etmenin anahtarı, alıcının piyasaya ve özellikle de size olan güvenidir.

Bu bir dereceye kadar belirsiz ve hatta gizemli gelebilir. Ancak pazarlama ağırlıklı bir işte birkaç yıl çalıştıktan sonra bu prensibe göre yaşamaya başlayacağınıza bahse girebilirim.

Müşteri listeleri 2.000 ile 3.000 arasında değişen düzinelerce iş adamı tanıyorum. Bu iş adamlarının istikrarlı bir iyi gelirÇünkü müşterileri arasında kusursuz bir güven kazanmışlar.

Sadece hayal edin. Müşteri başına yıllık 300 ABD Doları kar, 2.000 müşteriden oluşan listede 600.000 ABD Doları, 3.000 müşteriden oluşan listede ise 900.000 ABD Dolarıdır. Güven oluşturmanın bu basit ilkesini anladığınızda, son derece kârlı bir iş yaratmanın ne kadar kolay olduğunu anlayacaksınız.

İşte başka bir örnek. Müşterileri arasındaki güven düzeyini artırma konusunda muhteşem sonuçlar elde eden bir müşteriye danıştım. Şirketin 300'den az isimden oluşan kendi listesindeki müşterilere ürün satmaya yönelik birleşik çabalarımız, geçen yıl 175.000 doları aşan satışlarla sonuçlandı; bu ilk satışlardı. tam yıl iş!

İnan bana. Yüksek derece müşterileriniz arasında çok fazla güven var daha yüksek değer her şeyden çok.

Biraz sonra, müşterilerle yaptığınız çalışmalarda güveni kazanmak, kullanmak ve artırmak için bilmeniz gereken her şeyi size anlatacağım. Bu sitedeki yazıları okuduğunuzda müşterilerinizin güvenini artırarak karınızı artırmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olacaksınız.

Bu teklif çok şey ifade ediyor...

Şu anda ne yapıyor olursanız olun, tüm dikkatinizi size anlatacaklarıma vermenizi istiyorum. garanti ederim sadece bu basit prensibi öğrenseniz bile, satışlarınızı kolayca ikiye hatta üçe katlayabilirsiniz.

Reklam metni yazmanın en önemli yanı şudur:

Günümüz piyasasında teklifiniz en önemli bileşen reklamınız. Ya da daha basit bir ifadeyle “teklif” her şeydir.

Reklam metninde elde ettiğim başarının çoğunu olağanüstü ilgi çekici bir teklif hazırlama yeteneğime bağlıyorum. Geçtiğimiz birkaç yılda “uzmanların” önerdiğinden önemli ölçüde farklı bir yaklaşım benimsedim. Bu çok basit bir yaklaşımdır:

Teklifimi toplu olarak reklama sunmadan, satış mektupları oluşturmadan veya İnternet pazarlamacılığına başlamadan önce her zaman geliştirir, geliştirir ve mükemmelleştiririm.

Aslında daha da ileri gittim: Bunun kulağa fazlasıyla basit gelebileceğini, hatta gerçek olamayacak kadar iyi olduğunu biliyorum ama size, bilmeyi umduğunuz en büyük pazarlama sırlarından birini vermek üzereyim:

Etkili ve ilgi çekici teklifler oluşturma konusunda uzmanlaşarak müşterilerinizin sizin için savaşmasını sağlayabilirsiniz.

İşte nedeni: Günümüz pazarında potansiyel müşteriler ve alıcılar reklam materyallerinden bıkmış durumdadır. Televizyon, radyo, dergiler, gazeteler, internet, reklam panoları, sinemalar, marketler ve diğer çeşitli kaynaklar her gün öyle bir reklam dalgasıyla üzerimize saldırıyor ki, aklı başında bir insanın bunu algılaması kesinlikle imkansız.

Bu, müşterilerinizin reklamlara karşı neredeyse bağışık olduğu anlamına gelir. O zar zor unutulmaz.

Bu doygunluk ve ilgisizlik duvarını aşmanın yolu, teklifinizi o kadar ikna edici ve inandırıcı kılmaktır ki, onların durup kendilerine “Durun! Ama bu belki de ilginç..."

Söylediğim gibi, kendim veya müşterilerim için reklam metni yazmaya başladığımda, yorulana kadar üzerinde çalışıyorum. Bana en başarılı görünen metni bulduğumda, onu birkaç saatliğine bir kenara koyuyorum. Daha sonra tekrar tekrar editliyorum. Daha sonra ertesi güne erteledim. Ertesi gün teklifimi tekrar tekrar düzenlerim.

Elimden geldiğince düzenlendikten sonra teklifimi görüşlerine büyük saygı duyduğum iki veya üç meslektaşıma sunuyorum. Bu insanların bana karşı acımasızca dürüst olacaklarını biliyorum; tam olarak ihtiyacım olan şey bu.

Tüm bu sürecin asıl amacı, konumla biraz bile ilgilenen hiç kimsenin ilanımı okumaktan kaçınamayacağı kadar iyi bir teklifle sonuçlanmak.

Teklifiniz son derece açık ve kesin olmalıdır. Her şeyin en ince ayrıntısına kadar anlatılması gerekiyor. Tamamen anlaşılır olmalı.

Süper cümlemi açıkça tanımlayarak geri kalanının pratikte kendi kendine yazıldığına inanıyorum. Cümlenin geri kalanını oluşturmak, ana kısmın netleştirilmesi ve bilgisel ve duygusal açıdan desteklenmesi sürecidir. Sonuç olarak, reklam metni yazma sürecinin tamamı çok basit bir iş haline geliyor.

Eşlik eden metni oluşturmak için nadiren uzun zaman harcıyorum, ancak teklifim üzerinde kıçımı yırtıyorum. Yazın ve masanızda bulundurun:

Teklif her şeydir!

"Her şey" ne anlama geliyor? Bu arzdan daha azı, anlık büyük kârların ve devam eden uzun vadeli başarının anahtarı değildir!

Etkili teklifler oluşturmanın detaylarına birazdan daha detaylı değineceğim. Ancak şimdilik, harika bir teklifin kârınızı kolayca üç katına çıkarabileceğini kabul etmek önemlidir.

Reklam metni yazmaya başlamadan önce kapsamlı bir araştırma yapmanız gerekir.

Birçoğu, etkili bir reklam metni yazmanın çok zor olduğu yanılgısına kapılmış durumdadır. Danışmanlık müşterilerime bunu her zaman söylüyorum ve burada tekrar söyleyeceğim. Etkili reklam metinleri yazmak oldukça basittir.

İyi bir metnin kendi kendine yazılmasının nedeni, metin yazarının işe başlamadan önce kapsamlı bir araştırma yapmak için gerekli miktarda zaman ve çaba harcamasıdır.

Bunu bir kez ve sonsuza kadar unutmayın. Materyallerimden başka hiçbir şey öğrenmeseniz bile, bu önemli durum yazılarınızı ve satışlarınızı önemli ölçüde artıracaktır.

Aslında saygı duyduğum çoğu metin yazarı (çünkü kopyaları çok büyük miktarda ürün sattı) çok hızlı yazıyor. Bunun nedeni, önceden zaman ve çaba harcamaları ve doğru araştırmayı yapmalarıdır.

Konunuzu iyice bildiğinizi anladığınızda onun hakkında yazmanız daha kolay olacaktır. Bu nedenle birçok küçük işletme sahibi, üçüncü taraf bir metin yazarından aldıklarından daha iyi reklam metni yazıyor.

Küçük işletme sahipleri, ürünlerinin içini ve dışını, pazarlarını ve alıcı üzerindeki etkinin tüm araçlarını bilirler. Bu nedenle metinleri çok güzel ve ürünü mükemmel bir şekilde satıyor.

Ancak pek çok profesyonel metin yazarı tembel ve kibirlidir. Metin yazarlığı hakkında bilinmesi gereken her şeyi bildiklerini düşünüyorlar. Bu nedenle araştırma gibi rutin bir şeyin kendilerine yakışmadığını düşünüyorlar. Sonuç olarak, metinleri, satışları ve kârı artırma hedefine asla ulaşamayan, yavaş ve etkisiz bir “su”ya dönüşüyor.

Başarılı çevrimiçi metin oluşturmak için araştırma ne kadar önemlidir? Şuna bir göz atın...

Başarılı reklam metni oluşturmaya ilişkin Zhukovsky'nin "70'e 30" kuralı

İyi bir reklam metni oluşturma sürecinin %70'i araştırma, %30'u yazmaktır.

Tüm rekorları kıracak yazmanın sırrı araştırmak, araştırmak ve daha çok araştırmaktır. Yazınızı ve işinizi gerçekten mümkün olduğunca başarılı kılmak istiyorsanız, doğru araştırma yapmanın basit sürecini öğrenmeniz çok önemlidir.

Neyi keşfetmeli?

Peki tam olarak neyi araştırmaya ihtiyacınız var? Müşterilerinizin istediğiniz gibi davranmaya başlaması için en çekici argümanı yaratmak için önemli sayılabilecek her şey.

Sonunda oldukça karlı bir reklam metni haline gelecek ham maddeyi elde etmek için araştırmanız gereken her şeyin bir listesi:

1. Metninizin amacı nedir?

Yalnızca müşterilere mi erişmeniz gerekiyor yoksa doğrudan satış mı yapacaksınız? Doğrudan mı satacaksınız yoksa iki adımlı bir yöntem mi kullanacaksınız?

2. Ulaşmaya çalıştığınız ana hedef nedir?

Önümüzdeki 6 aya odaklanın. Bu proje yalnızca tek bir önemli hedefe ulaşabilseydi, bu ne olurdu?

3. Bu projeyle başka hangi hedeflere ulaşmak istiyorsunuz?

4. Ürününüz veya firmanız hakkında size güven katacak bir şey var mı?

Bunlar, işinizi yürüttüğünüz süre boyunca aldığınız ödüller, ürününüzü kullanarak elde edebileceğiniz sonuçlar vb. olabilir.

Ancak tüm bu faktörlerin ancak gerçek faydalar gösterdiğinde faydalı olduğunu unutmamalıyız. Reklam metniniz gösteriş yapabileceğiniz ve egonuzu okşayabileceğiniz bir alan değildir. En azından mümkün olduğu kadar çok satmak istiyorsanız.

Bu bilgileri toplamanın tek amacı, müşterilerinizin mümkün olduğu kadar çabuk harekete geçmesini sağlamak için bunu bir katalizör olarak kullanıp kullanamayacağınızı değerlendirmektir.

5. Hangi ürün veya hizmeti satacaksınız?

Bu çok açık görünebilir, ancak her gün gördüğüm reklam metnine bakılırsa öyle değil.

Gördüğüm en büyük hatalardan biri, ne sattığı konusunda net olmayan reklam metnidir. Bazen bir hizmeti satan kopyadır, ancak yalnızca şirketin ne kadar zaman önce kurulduğunu, orada kimin çalıştığını ve diğer alakasız bilgileri söyler.

Bir başka gaf da aynı anda çok fazla ürün satmaya çalışan kopyalardır. Çoğunlukla, bir katalog oluşturmadığınız sürece kopyanız tek bir ürün etrafında dönmelidir. Bazen bu kural çiğnenebilir, ancak bu deneyim gerektirir, aksi takdirde satış konuşmanızı önemli ölçüde zayıflatma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

6. Ürününüzün özellikleri nelerdir?

Kaç tane farklı modeller? Çiçekler mi? Nasıl çalışır? Etkili mi? Ekonomik? Nasıl kullanılacağını ve onunla çalışılacağını öğrenmek kolay mı?

7. Bu ürün hakkında hangi önemli gerçekler ve rakamlar toplandı?

İddialarınızı destekleyecek gerçekleri ve rakamları sağlayacak araştırmalar yapıldı mı? Ürününüz hakkında önemli gerçekleri, grafikleri, çizelgeleri ve istatistikleri sağlayabilecek bir ticaret konseyi var mı? Rakiplerinizin ürünleriyle karşılaştırıldığında nasıldır?

8. Ürününüzü kullanırken müşterileriniz ne gibi önemli faydalar elde edecek?

Bir olgu/özellik ile fayda arasındaki fark şudur: Bir olgu/özellik ürünün yaptığı şeydir, fayda ise sizin için yaptığı şeydir.

Unutulmaması gereken bir diğer önemli nokta da faydaların doğrudan özelliklere bağlı olmasıdır. Tüm gerçekleri/özellikleri yazabilir ve ardından bu listeye dayanarak ilgili faydaları belirleyebilirsiniz.

Aşağıda gerçeklere/özelliklere ve bunlara karşılık gelen faydalara ilişkin bazı örnekler verilmiştir:

Gerçek/özellik: Süper oto yıkama su tüketimini azaltır

Avantajı: Paradan tasarruf edersiniz

Gerçek/özellik: Aynı makinede yıkayın, cilalayın ve durulayın

Avantajı: Oldukça basit ve kullanımı kolay bir cihaz. Onun yardımıyla her ay çok zaman kazanacaksınız.

Gerçek/özellik: Sağlam cilalı alüminyum yapı

Avantajı: Bu cihaz uzun süre dayanacak ve paradan tasarruf etmenizi sağlayacaktır.

Gördüğünüz gibi kapsamlı fayda araştırması çok önemlidir çünkü müşterilerinize anlattığınız faydalar, satış metninizin arkasındaki itici güç olacaktır. Göreviniz, ürününüzü kullanan bir müşterinin elde edeceği tüm olası faydaların bir listesini yapmaktır.

9. Rakiplerinize kıyasla bir müşterinin sizinle çalışmaktan elde edeceği temel faydalar nelerdir? Veya rakiplerinizin ürünüyle karşılaştırıldığında ürününüzden mi?

Bu da bir diğer önemli nokta. Rakiplerinize göre hangi avantajları sunduğunuzu belirledikten sonra güçlü bir kazanç elde edeceksiniz. pazarlama avantajı. Ben bu avantaja ESP veya Gerekli Satış Avantajı adını veriyorum.

Seni kalabalığın arasından öne çıkaran şey nedir? Müşterileriniz neden rakipleriniz yerine sizinle iş yapmayı seçiyor? PUP'unuz şirketiniz veya ürününüzle ilgili olabilir. Ancak pazarlamanın diğer yönleri gibi bu da müşteriniz için neler yapabileceği açısından değerlendirilmelidir.

Ürününüz için olası PUP'lardan biri şunlar olabilir: en iyi fiyat, daha kaliteli hizmetler, daha geniş bir yelpaze, daha fazlası yüksek kalite, daha güçlü garanti, ayrıcalık, daha yüksek statü veya özel gruplara ikram.

Açıkça tanımlanmış bir PUP, şirketinizin veya ürününüzün pazarda konumlandırılmasına yardımcı olur. Aynı zamanda olabilir ana tema reklam metniniz.

İlginç bir önsezim var. Bu bana, belki de bir PUP'a sahip olmadığınızı düşündüğünüzü söylüyor... Ya da yaptığınız aktivitenin bir PUP'a sahip olmadığını veya buna ihtiyacınız olmadığını düşünüyorsunuz.

Aldanmayın! Her işletmenin kendine ait ayırt edici avantajlar rakiplerin üzerinde. Bunların ne olduğunun farkında olmayabilirsiniz. Veya onları o kadar uzun süredir kullanıyorsunuz ki artık onlara pek dikkat etmiyorsunuz.

İşte kişisel güçlü yönlerinizi nasıl tanımlayacağınıza dair kısa bir ipucu. En iyi müşterilerinizden 10-20 tanesini arayın. Onlara neden başka biriyle iş yapmak yerine sizinle iş yapmayı seçtiklerini sorun.

Onları dikkatle dinleyin. 5-6 aramadan sonra bir desen fark edeceksiniz. Müşterilerinizi hangi faydaların çektiği sizin için kesinlikle netleşecektir.

Bu arada, birden fazla neden belirtirseniz, bunların önemini belirtmelerini isteyin. Bu, reklam kampanyanız için ek bilgi olacaktır.

Ve son bir şey. Yeni bir işe başlıyorsanız lütfen bana rakiplerinizden daha iyi performans göstermenizi sağlayacak temel bir avantajınız olmadığını söylemeyin. Çünkü müşterileri size çekecek asıl faydayı hâlâ belirlemediyseniz muhtemelen henüz açılmaya hazır değilsiniz.

Rakiplerinize göre bir avantajınız olmadan yeni bir işe başlarsanız, çok hızlı bir şekilde iflas etme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Potansiyel alıcılarınızı araştırın. Rakiplerinizden ayrılıp sizinle çalışmaya başlamalarını neyin sağlayacağını öğrenin. Daha sonra bu bilgiyi Satılması Gereken Avantajınızı belirlemek için kullanın.

İşte bir metin yazarının kullanabileceği bir PUP örneği:

İyi bir PNP açık ve net bir şekilde formüle edilir ve gereksiz bilgiler içermez. İşte size zaten tanıdık gelebilecek başka bir örnek:

"Taze sıcak pizza 30 dakikadan fazla sürede teslim ediliyor. Garantili!”

10. Müşteriniz için hangisi daha önemli?

Fiyat, teslimat, iş, hizmet, güvenilirlik, kalite, verimlilik?

11. En çok çekmek istediğiniz müşteri türlerinin kısa ve kesin bir tanımını yapın.

İdeal Müşteriniz nerede yaşıyor? Hangi yaş grubuna ait? Eğitimi nedir? Hobileri ve ilgi alanları? Gelir düzeyi? Müşteriniz kendisini nasıl değerlendiriyor?

Bu kişi neden İdeal Müşteriniz? Çünkü onun sizin ürününüze ihtiyacı var. Çünkü bunu karşılayabilir. Çünkü hayatını kolaylaştırabilir ve daha iyi hale getirebilir.

Bu özellik ne kadar doğru olursa, yazdığınız reklam metni İdeal Alıcınızın çıkarlarına o kadar doğru hizmet edecektir.

12. Hangi garantiyi sağlıyorsunuz?

13. Hangi düzeyde hizmet ve destek sunuyorsunuz?

14. Ortalama tutar nedirdüzenli bir satın alma için fırsatlar?

Bu iki nedenden dolayı önemlidir. Öncelikle İdeal Alıcınızı daha doğru bir şekilde tanımlamanıza yardımcı olacaktır. Açıkçası, mesajınız yalnızca sattığınız ürünü satın almaya gücü yeten kişilere gönderilecektir.

İkincisi, halihazırda faaliyet gösterdiğiniz aynı pazarda yeni bir ürün sunuyorsanız, fiyatın halihazırda sattığınız diğer ürünlerin fiyatlarına makul ölçüde yakın olması gerekir. Ortalama satın alma hacminin 45 dolar olduğu bir pazarda 600 dolarlık bir ürünü sunmak pek mantıklı değil.

15. Pazarınıza özgü başka hangi bilgileri toplamanız gerekiyor? Satış konuşmanızı güçlendirmek için kullanabileceğiniz başka bir şey var mı?

İşte yararlı bulabileceğiniz başka bir liste. Bir müşteri için metin yazdığımda, her zaman onlardan bana aşağıdaki örneklerden mümkün olduğunca fazlasını göndermelerini isterim. Bu örnekler araştırma için çok değerlidir.

• Reklam ve ticari mektuplar
• Dergi ve gazetelerdeki reklam örnekleri
• Web siteleri için reklam metinleri
• Çevrimiçi reklam bülteni
• Radyo ve televizyon için senaryolar
• Broşürler
• Kataloglar
• Promosyon kartları seti
• Basın kitleri
• Telefonla pazarlama için komut dosyaları
• Satış çalışanlarının eğitimi için materyaller
• Reklam broşürlerinin veya çevrimiçi yayınların eski sayıları
• Tematik reklamlar
• Pazarlama planları
• Diğer önemli araştırma bulguları ve istatistikler
• Müşteri veya şirketi hakkında temel makaleler
• Rakiplerin reklamları ve reklam metinleri
• Memnun müşterilerden yazılı referanslar
• Memnun olmayan müşterilerden gelen şikayetler

Dinlen ve em

Geçen bölümde, reklam metnini yazmadan önce, reklamını yapacağınız ürün hakkında (kişisel ürününüz olsa bile) biraz araştırma yapmanın hayati önem taşıdığından bahsetmiştim.

Tebrikler! İlk adımı geçtiniz ve bu zaten büyük başarı. Banka hesabınızı önemli ölçüde yenilemek için kullanacağınız tüm birincil malzemeleri topladınız.

O halde bir sonraki adıma geçelim. Gaza basın, emniyet kemerlerinizi bağlayın ve hazırlanın, çünkü bir sonraki adımda ihtiyacımız var...

Hiçbir şey yapma!

Bu doğru. Bir sonraki adım mutlak eylemsizliktir.

Tek yapmanız gereken sinemaya gitmek, en sevdiğiniz sporu yapmak, uzun bir yürüyüşe çıkmak, en sevdiğiniz restoranda öğle yemeği yemek ya da sizi mutlu eden herhangi bir şey yapmak.

Ancak bunu bir ödülü hak ettiğiniz için yapmanız gerekmez (elbette bunu hak ediyorsunuz, ancak bu adımın önemi bu değil). Bunu yapmalısınız çünkü bu, yapabileceğiniz en etkili reklam metnini oluşturma sürecinde önemli ve tamamlayıcı bir adımdır.

Bütün mesele bu. Görüyorsunuz, bu noktaya kadar beyninizi bulabileceğiniz çeşitli gerçekler, ayrıntılar ve bilgilerle yüklüyorsunuz. Beyninizi bilgiye doyurdunuz ve onu aşırı bilgi yüklemesine sürüklediniz.

Artık bilgi toplamanın bu mantıksal aşamasından, beyninizin bilgiyi özümsediği sezgisel aşamaya geçmenin zamanı geldi. Harika olan şey ise bu geçişi gerçekleştirmek için hiçbir şey yapmanıza gerek olmaması!

Siz hiçbir şey yapmıyorken beyniniz tüm bu bilgileri son derece pratik bir şekilde sakin bir şekilde kabul edebilecek, ayrıştırabilecek ve sıralayabilecektir. Beyniniz, aktif bilincinize tamamen ayrı görünen ayrı bilgi parçaları arasında inanılmaz bağlantılar yaratacaktır.

Bu, işin önemli bir parçasıdır. Bu adım sırasında kritik süreçleri etkinleştirirsiniz. kendi aklı. Bu süreç, bir fikir üzerinde aktif olarak çalışırken takılıp kaldığınızda, sonunda pes ettiğinizde, sonra uykuya daldığınızda ve gecenin bir yarısı hazır net bir çözümle uyandığınızda olana benzer.

O halde bu fırsatı değerlendirin ve beyninizin pazarlama mucizesini gerçekleştirmesine izin verin. Topladığınız bilgiler hakkında düşünmemeye çalışın. Ondan uzaklaş. Geri döndüğünüzde bu adımın size ne kadar fayda sağladığına şaşıracaksınız.

Özelliklerin, gerçeklerin ve rakamların kapsamlı bir listesini oluşturun

İki bölüm önce bir ürün hakkında bilgi topladınız. Artık topladığınız bilgileri kullanmanın zamanı geldi.

Ürünle ilgili her özelliği, gerçeği ve rakamı yazın. Birini diğerinin üzerine vurgulamayın. Bunu bir beyin fırtınası oturumu olarak düşünün. Aklınıza gelen her şeyi yazın. Ana göreviniz olası tüm parçaların bir listesini yapmaktır.

Özelliklerin ürününüzle ilgili olduğunu unutmayın; boyutu, neyden yapıldığı, hangi renklerden olduğu, ne kadar etkili olduğu, gürültülü mü sessiz mi, hızlı mı yavaş mı olduğu, fiyatı ne kadar, ne kadar dayanacağı, ne kadar süreceği. için kullanılabilir mi, sipariş üzerine yapılabilir mi vb.

Müşterinizin elde edeceği tüm avantajların bir listesini yapın

Avantajlar tüm reklam metinlerinin tuzudur. Müşterinizin hayatını daha iyi, daha kolay ve daha keyifli hale getirmek için özel olarak ne yapabilirsiniz? Hangi önemli müşteri sorunlarını çözebilirsiniz? Onlara teklif edebilmeniz için gerçekten ihtiyaç duydukları şey nedir? Ürününüz kendilerini özel, takdir edilmiş ve tanınmış hissetmelerine nasıl yardımcı olabilir?

Kapsamlı bir fayda listesi oluşturmanın çok iyi iki yolu vardır.

Öncelikle müşterilerinizin en önemli endişelerini yazın. Fiyat, performans, kalite, güvenilirlik, verimlilik, üretkenlik, kullanılabilirlik. Daha sonra ürününüzün her noktada ne gibi faydalar sağladığını belirtin.

Daha sonra yaptığınız tüm özelliklerin, gerçeklerin ve rakamların listesini alın. Bu nasıl faydalara dönüşür? Özellikleri/gerçekleri/rakamları faydaya dönüştürmek için daha önce verdiğim örnekleri kılavuz olarak kullanın.

Avantajlar listenizi derledikten sonra organize edin. Her öğenin müşterileriniz için önemine göre düzenleyin. Daha sonra sizinle çalışmak isteyen müşterilerinizin dikkatini çekeceğinden emin olduğunuz en önemli avantajları seçin.

Reklam metni yazarken en çekici avantajların vurgulanması gerekecektir. Müşterilerinize, ürününüzle zamandan ve paradan tasarruf edebileceklerini, anlamlı bir hedefe ulaşabileceklerini, bazı önemli sorunlardan kaçınabileceklerini veya çözebileceklerini ve hayatlarını daha iyi ve kolay hale getirebileceklerini gösterirseniz, ürün veya hizmetinizi satabilirsiniz.

İnanılmaz derecede güçlü bir teklif oluşturun

Oluşturduğunuz teklifin satışlarınıza etkisi büyük olacaktır. Aynı metnin deneme sürümlerini gördüm farklı teklifler, bir teklifin diğerlerine göre iki ila üç kat daha fazla ön ödemeli sipariş çektiği yer.

Danışmanlık ve koçluk yapan müşterilerimin mevcut reklam metinleri için güçlü bir teklif oluşturmalarına yardımcı oluyorum. Sadece tekliflerini değiştirerek satışlarının neredeyse her zaman en az %30, hatta çoğu zaman çok daha fazla arttığını gördüm.

Müşteriniz için en iyi teklif, onun açısından mümkün olduğu kadar çok riski ortadan kaldıran teklif olacaktır. Özellikle ucuz hizmetler, kaliteli ürünler, kitaplar veya bilgi ürünleri için 15 gün garantili teklifler beni her zaman şaşırtıyor. Çoğu insanın yaşadığı yoğun bir hayat ortamında, herhangi bir ürünün performansını sadece 15 günde kim değerlendirebilir?

Bir firmanın 15 günlük garanti sunduğunu gördüğümde bana iki şey söylüyor. Ya kendilerine maksimum kâr getirecek reklam metinleri yazmayı bilmiyorlar ya da ürünlerinin kalitesinden o kadar emin değiller ki garanti süresini olabildiğince kısaltmaya çalışıyorlar.

Hazır garanti konusuna gelmişken, ürününüz için daha uzun bir garanti süresi sunma perspektifinden bakalım. Daha uzun bir garantinin beraberinde getirdiği ilk şey, riskin çoğunu alıcının omuzlarından sizin omuzlarınıza kaydırmasıdır.

Bu size satış sırasında önemli bir avantaj sağlar. Müşteriniz, satın alma işlemini tamamen güvenle yapabileceklerini ve ürününüz vaatlerinizi yerine getiremezse, sorunsuz bir şekilde iade edebileceklerini bilmek ister.

İkinci olarak garanti süresinin daha uzun olması ürününüze güvendiğinizi gösterir. Öyle olmasaydı, tüm rakipleriniz gibi sadece 15 günlük bir garanti sunuyor olurdunuz.

Üçüncüsü ve en önemlisi, müşterilerinize onların çıkarlarını kendi çıkarlarınızın önünde tuttuğunuzu söyler. Sadece hızlı para kazanmıyorsunuz, uzun vadeli olarak buradasınız ve onlara söz verdiğiniz tüm avantajları elde etmelerini sağlamak istiyorsunuz.

İyi bir teklife dahil edilebilecek güçlü bileşenlerin bir listesi:

• Düşük fiyat garantili
• Garantili kalite
• Yumuşak ödeme koşulları
• Belirli gruplara özel indirimler
• Büyük miktarlar için indirimler
• Sınırlı Süreli İndirimler
• Bonuslar. Özellikle alıcının, sipariş edilen ürünü iade etmeye karar verse bile kendisine saklayabileceği bonuslar
• Ücretsiz deneme
• Ücretsiz örnekler
• Ücretsiz kargo veya en düşük fiyata ekspres teslimat
• Hiçbir yükümlülük yok
• Sorularınız ve teknik destek için ücretsiz numara
• Katı hacimler
• Daha sonra başka bir ürüne ücretsiz veya düşük maliyetli yükseltme
• Belirli bir süre için ücretsiz kredi
• Nakitsiz ödeme
• Ödeme erteleme
• Sınırlı Kullanılabilirlik
• Ayrıcalıklılık

Harika, şimdi satışları önemli ölçüde artıran gerçek teklif örneklerine bakalım.

İşte doğrudan pazarlama dergisinde yer alan büyük bir reklamdan bir cümle. Cümle başlıkta yer almakta ve alt başlık tarafından desteklenmektedir. Reklam, memnun müşterilerimden birinin referans mektubu şeklinde yazılmıştır.

Satışlarınızı Artıracak Pahalı, Elit Bir Metin Yazarına Nasıl Sahip Olursunuz? Risk Yok!

Bu metinde hangi unsurlar yer alıyor? Her şeyden önce müşteri açısından herhangi bir risk söz konusu değildir. Güvenli bir anlaşma sözü verdiler.

İkincisi, bu, müşterilerden biri tarafından onaylanan, büyük karlar içeren cazip bir tekliftir (aslında bu, başlıktaki bir referanstır). Bu gayet işe yarayan güçlü bir öneri. Bu reklamın yazarı, kelimenin tam anlamıyla, kendileri için de iyi reklamlar hazırlamasını isteyen müşterilerden gelen tekliflerle doluydu.

İşte müşterilerimden biri için yazdığım bir tane daha. Görev, çok sıradan bir ürüne, yani Forex'ten para kazanmaya hayat vermekti.

Forex Elite ile Tanışın

Öncelikli müşteri olarak

Alabilirsin ücretsiz danışmanlıkçağrı merkezimizden

Sadece bizi özel bir numaradan arayarak

Alabilirsin

Şirketin dahili hesabına 50.000 rubleye kadar.

Hiçbir ücret yok!

Burada oyunda birkaç güçlü unsur var. İlk ve en önemlisi, ayrıcalığın çekiciliğidir. Bu ürünü alabilecek küçük bir grubun parçasısınız.

Koşullar basit. Zaten 50.000 ruble alabilirsiniz. Daha kolay olamazdı.

Başvuru ücreti yoktur. Genel olarak herhangi bir ücret yoktur. Bu alabileceğiniz en büyük indirim.

Ayrıca cömert hacimler. Müşteriye sadece telefonda bir form doldurması karşılığında önemli bir meblağ sözü verildi. 50 bin rubleye güvenebilir. Metnin tamamını çok etkili kılan çok cömert bir teklif.

Ve son olarak, risksiz bir işlemin gizli vaadi. Garip bir pozisyona girme riskine girmemeniz anlamında. Seni reddetmezler. Zaten size para vermeye ve danışma için öncelikli hat vermeye hazırlar, bu yüzden tek yapmanız gereken arayarak bir form doldurup 50 bin almak.

Teklifiniz çoğunlukla tüm reklam metninin tonunu ve akışını belirler. Ayrıca, ürününüzü (teklifiniz aracılığıyla) nasıl konumlandırmayı planladığınızı bilmek, satış metninizde belirttiğiniz ana noktalar üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir.

Bu kuralı iyi hatırlayın: Teklifinizi HER ZAMAN bu aşamada yazın. Kendinizin önüne geçmeyi aklınızdan bile geçirmeyin. Bunu yapmazsanız, reklam metninizin kalitesini önemli ölçüde düşürürsünüz.

Olağanüstü Bir Garanti Oluşturun

Alıcıların tam bir şüpheci gibi davranmaya alışkın olduklarını daha önce söylediğimi hatırlıyor musunuz? Neredeyse her reklam teklifini sorgulamaya alışkınlar mı? Evet, bu doğru.

Bu şüpheciliğe ve şüpheye karşı koymanın en iyi yollarından biri güçlü, mantıklı bir garanti sunmaktır. Ve muhtemelen zaten bildiğiniz gibi, müşterinin bakış açısından kusursuz demek istiyorum.

Güvenilir, düşünceli bir garanti, müşterilerin sizi güvenilir bir ortak olarak algılamasına olanak tanır ve sonuçtan hoşlanmasalar bile kaybedecek hiçbir şeyleri kalmaz. Bu, özellikle yeni müşterilerin çoğunun sizi tanımadığı ve size güvenmek için çok az nedeninin olduğu İnternet'te önemlidir.

Asgari garanti süresi Müşteriler için herhangi bir anlamı olan, 90 gün. Kişisel olarak ürünlerimi veya hizmetlerimi bu süreden daha kısa bir süre için hiçbir zaman garanti etmedim.

Bunun birçok nedeni var.

İlk önceÜrün ve hizmetlerim ile gurur duyuyorum ve müşterilerimin de bunu bilmesini ve bu konuda hiçbir şüphelerinin kalmamasını istiyorum. Ayrıca, ürünlerimin parasını zar zor kazandıkları paralarla ödeyecekleri için müşterilerin bu şekilde davranılmayı hak ettiğine inanıyorum.

ikinci olarak Bir yıllık garanti, anlaşma için güçlü bir motivasyon kaynağıdır. Bakın, eğer alıcı bekle-gör tavrı almışsa ve ürünün fiyatına değip değmeyeceğine karar verememişse, 10 günlük garantinin onu bir şeye ikna etmenize yardımcı olacağını mı düşünüyorsunuz? Olmayacağını garanti ederim.

Öte yandan, bir yıllık garanti, anlaşmayı imzalamanıza olanak tanıyacak çok daha spesifik bir şeyi ima eder.

Ve sonuçta, bir yıllık garanti, reklam metni yazarken mükemmel bir argüman olabilir. Aşağıdaki örneğin kulağa ne kadar belirsiz geldiğine bakın.

“10 tam gününüz olacak Bu ev yenileme dersini değerlendirmek ve uygulamaya koymak için. Bir konuda hayal kırıklığına uğrarsanız bir kuruş bile kaybetmezsiniz. Sadece onu iade edin, biz de size tam bedeli iade edelim.”

Şimdi aynı garantiyi, bir yıla kadar artırılmış geçerlilik süresiyle değerlendiriyoruz.

sahip olacaksın bütün yıl Bu ev yenileme dersini değerlendirmek ve uygulamaya koymak için. Kesinlikle doğru. 365 gününüz olacak Bu harika kursu değerlendirmek ve evinizde uygulamaya koymak için. Veya başka bir yerde, sizin için uygun olan herhangi bir zamanda.

Yalnızca bu yıl ne kadar para biriktirebileceğinizi hayal edin. Bunu yapmak için profesyonelleri işe almanıza gerek kalmayacak. basit iş evin çevresinde. Yalnızca ilk yılda bu kursun maliyetinden kolayca 10 kat tasarruf edebilirsiniz.

Ayrıca herhangi bir nedenle mutsuzsanız veya kurs beklentilerinizi karşılamıyorsa bir kuruş bile kaybetmezsiniz. Sadece iade edin, biz de size tam ücreti iade edelim. 365 günlük garantinin sonuna kadar!

Bir fark var değil mi? 10 günlük garanti süresi çok yetersiz. Bir yıllık garanti, cazip bir satış alanı oluşturmak için sağlam bir temel sağlar.

Daha uzun garanti süreleri ile ilgili bir şey daha. Hiç garanti vermeyenler ya da sadece 10 günlük garanti verenler, 6 ay ya da 1 yıl garanti vermeleri halinde vicdansız alıcılar tarafından dolandırılacaklarından korkuyorlar.

Aslında neredeyse hiçbir şeyi riske atmıyorsunuz. Tam tersi. İlk olarak, çok az insan herhangi bir şeyi iade etme zahmetine katlanır.

İnsanlar ya çok meşguller ya da tamamen sinirlenmedikleri sürece bir ürünü iade etme zahmetine girmeyecek kadar tembeller. Bu başka bir tane karakteristik özellik zamanımızın. Ancak daha da önemlisi, alıcıları çileden çıkaracak hiçbir adım atmayacak kadar duyarlı bir satıcı olmalısınız.

Adil olmak gerekirse, hala birkaç geri dönüşten kaçınamayacağınızı belirtmekte fayda var. Örneğin, belirli bir promosyon sırasında genellikle 1.000 adet sattığınızı ve bir yıllık güçlü garantinin yardımıyla satışlarda %10'luk bir artış elde edebildiğinizi varsayalım.

Bu da hiçbir pazarlama yatırımı yapmadan 1100 adet sattığınız anlamına geliyor. Ancak daha sonra geri dönüşler başladı. Herkesin malları iade etmeyeceğini unutmayın.

Diyelim ki iadeler tüm yeni siparişlerin %10'unu oluşturuyor (bunun elbette gerçekleşmesi pek mümkün değil). 100 siparişin %10'u (garanti süresinin uzatılmasından kaynaklanan ek satışlar) 10 sipariştir. Satışları 100 değil 90 artırdığınız ortaya çıktı.

Neler olduğunu anlıyor musun? Hala 90 yeni sipariş aldınız Güçlü bir garanti olmadan asla sahip olamayacağınız bir şey. Size bir kuruşa bile mal olmayan ve neredeyse hiç çaba ya da zaman gerektirmeyen 90 yeni satış.

Q.E.D!

Şimdi nasıl çalıştıklarını anlamanın zamanı geldi gerçek garantiler. İşte arşivlerimde bulabildiğim bazı güçlü garantiler.

İlk örneği danışmanlık hizmetlerinin satışına yönelik bir katalogdan aldım.

Güvenle sipariş verin

Güvenilirliğimiz

GARANTİ

Herhangi bir rapor, video veya

ses kaydını alın ve tüm sorunlarınızı bize bırakın. Bunu değerlendirin

bir yıl boyunca bilgi!

Ya %100 memnun kalacaksınız, ya da

Tam para iadesi için ürünü bize iade edin.

Kârlı blogların nasıl oluşturulacağıyla ilgili kursumda yer alan garantiyi burada bulabilirsiniz.

Ama aslında paranızı geri alma konusunda endişelenmenize bile gerek yok. Çünkü pazarlama yeteneğini uygulamaya koyduğunuzda başarılı garanti, Elde ettiğiniz sonuçların birçok öğrencimin ve müşterimin sonuçları kadar tatmin edici ve karlı olacağından hiç şüphem yok.

Dikkat çekebilecek güçlü bir başlık yazın

Diyelim ki uzak bir yerde gemi kazası geçirdiniz. ıssız ada. Seni kurtarabilmeleri için birine nerede olduğunu söylemek için ne yapacaksın?

Öncelikle yoldan geçen bir gemi veya uçaktan fark edebileceğiniz bir tür mesaj oluşturmaya çalışacaksınız. Ne yazardın?

Küçük bir şaka yapar mıydınız, kelimelerle akıllıca oynar mıydınız yoksa bir resim mi çizerdiniz? seksi kadın? Tabii ki değil! Eğer hayatını kurtarmak isteseydin yapmazdın.

Mesajınızın onu fark eden herkesin tüm dikkatini çekmesini istersiniz. Bunu doğrudan ve kısa bir şekilde yaparsınız. Şöyle bir şey:

KAYDET - YARDIM!!!

Böyle bir mesaj son derece açık olacak ve onu gören herkesin tüm dikkatini üzerine çekecektir, öyle değil mi?

Doğru cevap Gerek yok!

Her ne kadar bu hala ana hataŞirketlerin %95'inin reklamlarında yaptığı gibi. Kanıta mı ihtiyacınız var? Bugünün gazetesini alın ve ilanlar sayfasına bakın. Veya bir arama motoruna bir kelime yazın ve aralarından seçim yapabileceğiniz 10-15 siteyi ziyaret edin. Bu sitelerin değerli kaynaklarını ne kadar boşa harcadığına şaşıracaksınız.

Zaman ve dikkat için tüm rekabetle potansiyel alıcı Gittiğiniz anda onu alt etmeye, çok akıllı görünmeye veya ondan sıkılmaya çalışmayı göze alamazsınız.

Termonükleer Yön Kuralı!!!

Başlığınız doğrudan bir isabet kadar güçlü ve doğrudan olmalıdır.

Sanat yönetmenlerinin şimdi ne kadar derin iç çektiklerini, haykırdıklarını, ellerini gökyüzüne attıklarını şimdiden duyabiliyorum: “Peki ya yaratıcılık?”. Onlara söyleyebileceğim tek şey: “Kötü şans, arkadaşlar!”

Bu, yazmanız gereken tek başlığın bir haber bülteninin konu satırında, bir blog yazısının başlığında ya da bir gazete ya da derginin sayfasında fırlayan ve okuyucuyu boğazından yakalayıp onu okumaya zorlayan başlık olması anlamına gelir. sana dikkat et.

Böyle yüce bir hedefe nasıl ulaşabilirsin? Müşteriye reklam metninizi okuyarak ne elde edeceğini gösterin.

Kim olduğunu hatırlamıyorum (muhtemelen Gary Halbert), ama bilge pazarlama gurularından biri bir keresinde şöyle bir şey söylemişti: "Her manşetin ruhu bir vaattir, inanılmaz derecede önemli bir şeyin vaadi.".

Bu kesinlikle doğrudur dostlarım, çünkü başlığınız iki şeyi yapmalı. İlkinden daha önce bahsetmiştik: okuyucunun dikkatini tam olarak çekmelidir. Eğer yapmazsa başın belada demektir. Okuyucunuzu ve istediğiniz eylemi gerçekleştirme şansını kaybettiniz.

Bir başlığın gerçekleştirmesi gereken ikinci işlev okuyucunuza harika bir şey vaat ediyorum, ancak reklam metninizin geri kalanını okumadan yardım edemeyeceğine inanılıyor.

Bugün insanlar çok meşgul. Onlara metninizi okumaya devam etmeleri için son derece ikna edici bir neden vermek için yalnızca 5-10 saniyeniz olacak. Bir müşterinin teklifin ne olduğunu anlamak için 3,4,5 paragrafı veya bir sayfanın tamamını okuyacağını düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz.

Asları en baştan yerleştirmeye başlamazsanız, kartınızın ilk hamleden itibaren yenilme ihtimali yüksektir. Okuyucuyu ve anlaşma yapma şansını kaybedeceksiniz.

Ne tür bir vaat bir manşeti güçlü ve dikkat çekici kılar?

İşte liste:

• Ana fayda alıcının ürününüzden ne elde edeceği
• Güçlü teklif bunu reddetmek imkansız
• Ücretsiz teklif
• Özel teklif zamanla veya başka bir çerçeveyle sınırlı
• Güçlü inceleme
• Okuyucu Uyarısı(önce okumadan satın almayın diyen bir yazı veya okuyucunun dikkatini çekecek veya şaşırtacak güçlü doğrulanmış istatistikleriniz varsa bir uyarı)
• Mesaj, özel bir gruba yöneliktir - dikkatini çekmek istediğiniz tek grup buysa

Yukarıdaki vaatlerin arasında diğerlerinden önemli ölçüde öne çıkan bir tane var. Aslında yazdığım 100 manşetten 99'u bunu dikkat çekmek için kullanıyor. Listeye başka örnekler de eklemem gerekirdi ama başlığı her zaman bu söz üzerine kuruyorum.

Bilin bakalım neden bahsediyorum?

Seni daha fazla tahmin etmeye zorlamayacağım. Bir başlıkta kullanabileceğiniz en etkili tek söz şudur: Alıcının mesajınızdan veya ürününüzden elde edeceği temel fayda!!!

Unutmayın, bir reklam metnini okurken okuyucu tek soruyla ilgilenir: teklifiniz onun hayatını nasıl daha kolay ve basit hale getirebilir... veya onun önemli sorununu nasıl çözebilirsiniz... veya bu çözümün onun hedefine ulaşmasına nasıl yardımcı olacağı. bu kadar çabaladığı hedef.

Peki neden başka bir şey için zaman harcayasınız ki? Satış konuşmanızı okuyucuya iletmek için başlığı kullanın.

Çok basit ve harika çalışıyor. Danışmanlık müşterilerimin metinlerini optimize etmelerine yardımcı olurken bunu defalarca kullandım.

Satışlarınızı %100-%200 oranında artırmak için başlığınızı basit bir şekilde geliştirebileceğiniz birçok durum vardır. Üst limitim %367. Ancak sade bir başlığı, fayda vaat eden güçlü bir başlıkla değiştirdikten sonra satışlarda %20-50 oranında bir artış görülmesi alışılmadık bir durum değil. Bu sonuçlar göz önüne alındığında, başka herhangi bir başlık türünün kullanılmasına gerek yoktur.

Müşterilerimin satışlarını artırmasına yardımcı olan bazı başlık örneklerini burada bulabilirsiniz. Bir emlakçı için küçük bir manşet örneği.

Gayrimenkulünüzü hızlı bir şekilde satmak mı istiyorsunuz?
Ön ödeme yok...komisyon yok...ek ücret yok!

Hiçbir ipucu yok, değil mi? Basit ve doğrudan, bir daireyi veya evi satmaya ihtiyaç duyanlar için çok önemli olan üç avantajın aynı anda vaadiyle.

Bugün bir masaj terapistine giderek zaman ve para harcamanıza gerek yok. Masanızdan kalkmadan masaj yaptırın!

Ücretsiz süre 30 gün!

Hediye olarak 1.990 ruble değerinde bir ev ayak masajı cihazı alacaksınız!

Zorunluluk yok!

Hemen başka bir avantaj sunuyorlar: "30 günlük ücretsiz süre." Aslında makineyi bedava vermiyorlar. Beklentilerinizi karşılamıyorsa 30 gün içinde iade edebilirsiniz. Ama başlıkta nasıl görünüyor, ha?

Alt başlıkta başka bir güçlü söz daha buluyoruz: ücretsiz ayak masajı şeklinde 1.990 ruble bonus. Sözlerine ücretsiz bir hediye de eklediler - bu aynı zamanda çok güçlü bir motivasyon kaynağı.

Şimdi, paylaşımlı yazılım ürünleri için metin yazma alanında aktif olarak çalışan Batılı bir metin yazarından öğrendiğim başka bir örneğe bakalım. Google Grubu imzası her zaman aşağıdakileri içeriyordu:

Bu son örnek, büyük bir faydaya odaklanmanın ve büyük bir soruna çözüm sunmanın nasıl güçlü bir kombinasyon yarattığını açıkça gösteriyor. Programcılar beni anlayacaklardır. Satışlardan kaçınmak için her şeyi verirlerdi. Onların unsuru ticaret ve metinler değil, program yazmanın yaratıcılığıdır. Ayrıca altyazının okuyucunun hayatını ne kadar doğrudan kolaylaştırmayı vaat ettiğine de dikkat edin.

Burada sözün başka bir unsuru daha var. Reklam metni çok sınırlı bir kitleye yöneliktir. Teklif yalnızca bilgisayar yazılımı geliştiren ve yayınlayan kişi ve şirketlere yöneliktir.

Peki, en iyi manşetlerinizi yazmaya başlamaya hazır mısınız? Hadi gidelim!

Ana noktaları vurgulamak için renk kullanın

Önemsiz görünebilir, ancak İnternet çok görsel yardım reklam. Bu, metnin satış gücünü artırmak için kullanılabilir. Reklam metninizin ana noktalarını vurgulamak için rengi kullanın.

Ancak renk konusunda aşırıya kaçmamanız çok önemli. Müşterinin anlaması gereken önemli noktaları vurgulamak için 2'den fazla renk kullanmıyorum. Ancak metnimin çoğunluğunu oluşturan siyah yazı tipine ek olarak genellikle yalnızca tek bir renk kullanıyorum.

Örneğin, başlık ve alt başlık için HER ZAMAN ikinci bir renk kullanırım. Özellikle koyu griyi severim ama metninize en uygun olanı seçmekten çekinmeyin. Bazen vurgu için kırmızıyı da kullanıyorum. önemli noktalar metnimin ana bölümünde.

Ancak başlık ve alt başlık haricinde renk kullanımımı sadece birkaç yerle sınırlandırıyorum. Çok fazla renk kullanırsanız hiçbir şeyi vurgulamazsınız. Bütün bunlar metninizi aşırı yüklü, ucuz bir reklam görünümüne dönüştürecektir.

Metinde renk kullanmanın başka bir nüansı daha var - bağlantıları vurgulama. Bir sipariş formuna her bağlantı verdiğinizde, bu bağlantı aşağıdaki gibi biçimlendirilmelidir: mavi metin, altı çizili . Bu, belirli bir metin parçasının bir bağlantı içerdiğini belirtmek için kullanılan standart bir formattır. Bu kurala uyarsanız müşteriniz sipariş formuna ulaşmak için nereye tıklaması gerektiğini hızlı ve net bir şekilde anlayacaktır.

Resim sayısını en aza indirin

Günümüzde çevrimiçi reklamcılığın en büyük sorunlarından biri illüstrasyonların kötüye kullanılmasıdır. Sırf kullanma yeteneğine sahip olduğun için animasyon resimleri, reklam metninizdeki parıldayan ışıklar ve diğer çanlar ve ıslıklar, her sayfayı bunlarla doldurmanız gerektiği anlamına gelmez.

Öncelikle görsellerin çokluğu sayfa yükleme sürecini yavaşlatır. Bu sorundan en iyi şekilde kaçınılır. İnternetteki insanlar şaşırtıcı derecede sabırsızlar. Anında indirmeler istiyorlar. Eğer onları birkaç saniye daha bekletirseniz tek tıklamayla sizi karanlığa gönderecekler.

Daha da önemlisi, görsellerin nadiren herhangi bir şey ifade etmesidir. önemli bilgi, metninizi tamamlayabilir. Resim değil, reklam metni ürününüzü veya hizmetinizi satar. Toplam çabanızın %95'i ilgi çekici bir metin yazmaya ayrılmalıdır. Ve sadece %5'i illüstrasyon oluşturmaya ayrılabilir.

Düşüncenizi kanıtlamak için kendinize şu soruyu sorun: Reklam metni olmadan kaç ürün ve hizmet satarsınız?

Sonra kendinize şunu sorun: Resimler olmadan kaç ürün ve hizmet satarsınız?

Cevap basit. Metinler satar, resimler ise onları tamamlar.

İnternetteki pek çok reklam metni, yalnızca kamuya açık oldukları için grafik görsellerden oluşan bir kitaplıktan alınan resimlerle doludur. Bu resimler reklam metnini güçlü bir şekilde desteklememektedir. Bunun yerine dikkatinizi dağıtıp reklam metninizi karikatüre dönüştürürler. Müşterilerin dikkatini dağıtmak veya kendinizi aptal durumuna düşürmek muhtemelen satışlarınızı olumsuz etkileyecektir.

İllüstrasyonları ne zaman kullanabilirim?

Öncelikle güzel ve düzgün görünen bir metin istiyorsunuz. Biraz stilin zararı olmaz. Beyaz zemin üzerine siyah metni seviyorum ama oldukça çekici görünen başka renk kombinasyonları da gördüm. Eğer bulursan renk kombinasyonu Yazıyı karartmadan görsel olarak iyi algılanan , güvenle kullanabilirsiniz.

Ayrıca bazı pazarlamacılar, metni kişiselleştirmek için şirketlerindeki önemli bir figürün (kendisi veya şirket başkanı) fotoğrafını eklemenin önemli olduğunu düşünüyor. Beni etkileyen şey, metinleri fotoğrafımla ve fotoğrafsız metinleri karşılaştırdım ve pek bir fark göremedim. Ancak bu yönteme çok güvenen firmalar biliyorum ve metninize zarar vermediği sürece kullanılabilir.

Son olarak, akıllıca yerleştirilmiş birkaç fotoğraf, reklam metniniz için ek destek sağlayabilir. Kullandığım birkaç fotoğraf yayınlama tekniği, özellikle önemli bir incelemeyi çevreleyen bir çerçeve ve sipariş bilgilerinin yanında bir resimdir.

İlk paragraftan itibaren okuyucuyu boğazından yakalayın

Yani başlığınız okuyucunun dikkatini çekti ve güçlü bir vaatte bulundu. Şimdi okuyucunuza bu sözü nasıl yerine getireceğinizi hemen göstermelisiniz.

Bu vaat okuyucuyu metne çekmişti. Ve yapmanız gereken tek şey, bu sözü yerine getirebileceğinizi onun bilincine taşımaktır.

Okuyucunuz bunun kendileri için ne anlama geldiğini bilmek istiyor ve bunu hemen şimdi bilmeleri gerekiyor. Yarım sayfa, hatta birkaç paragraf daha beklemek istemiyor. Tutkuyla ihtiyacı olanı almak veya sorununu çözmek istiyor.

Metin yazarlığı konusunda size bir metne bir hikayeyle başlayabileceğinizi anlatacak çok sayıda kitap var. motivasyonel alıntı, okuyucunuzun gururunu okşayacak bir ifade, popüler bir cümle vb.

Buna kesinlikle katılmıyorum. Bu yöntemler bazen işe yarasa da çoğu zaman başarısız oluyor. Ancak daha da önemlisi, bu tür metin açılışları anlamlıdır. sadece eğer ana sözünü yerine getirirlerse. Ve 100 seferin 99'unda bunu yapmıyorlar.

Ayrıca neden metnin başlangıcını dolaylı hale getiriyorsunuz? Okuyucunuzun eğlenmesine gerek yok. Fayda istiyorlar; BÜYÜK faydalar. Bu yüzden onlara istediklerini mümkün olduğunca doğrudan, basit ve çekici bir şekilde verin.

Programlarınızın 2 kat daha fazla kopyasını nasıl satarsınız?

... Profesyonel metin yazarı (eski geliştirici) yazılım) satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacak ve sizi satış metinleri yazmanın sürekli baş ağrısından kurtaracaktır.

Programlamanın keyfini çıkarın, ben de metinlerle ilgileneceğim.

Sayın Pazarlama Müdürü,

İşletmenizin ihtiyacı var mı yüzlerce ve hatta belki binlerce ek satışlar? Bu hedefe ulaşmak istiyor musunuz? Ve iki ciddi sorundan kurtulmak mı istiyorsunuz?

Cevabınız evet ise, bu mektup sizin için iki kat değerli hale gelecektir. Çünkü size tonlarca yeni işi nasıl çekeceğinizi ve aynı anda en büyük iki probleminizden nasıl kurtulacağınızı göstereceğim!

Bu mektubun ilk paragrafı konuyu hemen ortaya koyuyor. Ana fayda daha güçlü ve teşvik edici bir şekilde yeniden ifade edilir. Sonra ikinci paragraf başka bir güçlü söz veriyor “mektup senin için iki kat değerli olacak” orijinal söze.

Çok basit. İşin sırrı müşteriye ve müşterinin en çok ihtiyaç duyduğu şeye odaklanmaktır.

Şirketin görkemli tarihine büyük geziler yok. Mutlu hikayeler yok. Kabarık alıntılar yok.

Bu, okuduktan sonra okuyucunun daha fazla ayrıntı öğrenmek isteyeceği güçlü, kısa bir metindir. Bunu yapmak için de reklam metninizi okumaya devam etmesi gerekiyor.

Önleyici bir güven grevi ile tüm şüpheleri ortadan kaldırın

Bu yöntemi birçok Amerikalı metin yazarlığı gurusunun deneyimine dayanarak kullanmaya başladım. Bunu geliştirip haber bültenlerimde onun hakkında yazmaya ve seminerlerde konuşmaya başladığımdan beri, yüzlerce pazarlamacının onu taklit etmeye çalıştığını sık sık gördüm. Sorun değil; mümkün olduğu kadar çok insanın kullanmasını istemeseydim bu yöntemi öğretmezdim.

Ama en önemlisi Nedençok sık kullanılıyor. Pek çok pazarlamacının bu son derece güçlü ama basit yöntemi kullanmasının nedeni, yüksek verimlilik. Bu adımı size açıklayayım ki siz de kendi avantajınıza kullanabilirsiniz.

Daha önceki adımlarda başlıklar oluşturmayı ve vaatlerle dolu paragraflar açmayı önerdim. Bu yöntemler müşterilerin dikkatini çekmek için oldukça başarılı çalışırken aynı zamanda sizin için de sorun yaratır. Mesele şu ki, eğer bu yöntemleri uygunsuz bir şekilde uygularsanız, potansiyel müşterinizi...

Size olan güvensizliğin eşiğine!

Tam olarak elde edeceğiniz şey budur. Çoğu, vaatlerle (ancak yerine getirilebilecek vaatlerle) dolu bir başlık oluşturmayı amaçlıyor, böylece birçok potansiyel müşteri sunduğunuz üründen şüphe etmeye başlayacak. Birçok müşteri zaten diğer pazarlamacılar tarafından dolandırıldığı için bunu başarmak çok kolaydır.

Ve manşetleriniz ve ilk paragraflarınızla büyük olasılıkla onlarda bu şüpheyi yaratacaksınız ve şimdi bu şüphenin binlerce parçaya bölündüğünden emin olmanız gerekiyor. Ve bunu Preemptive Strike of Trust'ın yardımıyla yapabilirsiniz.

Ne demek istediğimi göstermek için size bir örnek vereyim. İşte reklam metninin başlangıcı, bu sayede uzun zamandır satılan metin yazarlığı seminerleri:

Daha fazla satış elde etmek ister misiniz?herkesin yardımıyla daha fazla karReklam metniniz?

Artık kârınızı %917'ye kadar artırabilirsinizkanıtlanmış basit bir formül olan “Satış Metni Oluşturucu”yu kullanma

“Sizin formülünüzle kârımız hızla arttı. Projelerden birindeki kârımı %917'ye kadar artırdım!”

Oleg Kozlov, RosMedCenter LLC'nin yöneticisi.

Müşterilerimden biri bunu zaten başardı. Size tanıtacağım yöntemleri kullanarak kârını %917 oranında artırdı. Pek çok kişi karlarını %300 veya daha fazla artırdı.

Bu, Önleyici Güven Grevinin eylem halindeki mükemmel bir örneğidir. Başlıkta ve alt başlıkta neredeyse inanılmaz bir şeyin sözünü verdim: Bu basit, kanıtlanmış formülün karınızı %917 artırabileceğine dair.

Artık bu şüpheyi yerleştirdiğime göre, ondan olabildiğince çabuk kurtulmam gerekiyor. Ve aynı zamanda okuyucuya, gerçekleştirmeye söz verdiğim şeyin oldukça gerçekçi olduğu gerçeğini de iletmek istiyorum.

İşte tam bu anda Önleyici Güven Grevinin sırası geliyor. Metnin okuyucunun hemen böylesine cesur bir vaatle karşılaştığı ilk bölümü, verdiğim sözü destekleyen bağımsız bir incelemedir.

Ve söz verdiğim şeyin aslında doğru olduğu hemen anlaşılıyor. (Burada inceleme imzasını değiştirdim, orijinalinde bir kişiyi arayıp her şeyi kontrol edebileceğiniz bir telefon numarası vardı).

Burada kanıtlar tartışılmaz bir şekilde sunulmaktadır - kendi sözlerimle yapılan bir satış argümanı aracılığıyla değil, bağımsız bir üçüncü tarafın sözleri kullanılarak.

Önleyici Güven Grevinin Gerçek Etkinliği

Şimdi, eğer ilham verebilirsem potansiyel müşteri Ona söz verdiğim şey gerçekten yapılabilirse çok büyük bir avantaja sahip olacağım. Ancak bu başarının yanı sıra önemli bir hedefe daha ulaştım.

Ben bunun zeminini hazırladım ve artık reklam metnimde ileride yapacağım tüm açıklamalarım açıkça doğru olarak algılanacak. Elbette tüm ifadelerim doğru olacak, ancak çoğu zaman gerçek ulaşılamayacak kadar iyi bir şey olarak algılanıyor.

Büyük bir söz verdiğinizde ve bunu hiçbir şüpheye yer bırakmayacak şekilde yerine getirebileceğinizi gösterdiğinizde, en zor engellerden birinin hemen üstesinden gelirsiniz: potansiyel müşterinizin verdiğiniz iddialara ve vaatlere inanmasını sağlamak.

Açıkçası, çoğu danışanın doğasında var olan doğal şüpheciliğin üstesinden gelmeniz sizin için çok önemlidir. Muhtemelen daha önce birçok kez diğer pazarlamacılar tarafından aldatılmış veya hayal kırıklığına uğramış olduklarını unutmayın. Bu nedenle teklifinize oldukça şüpheyle yaklaşmaları şaşırtıcı değil. Ve göreviniz bu şüpheciliğin üstesinden gelmek, onu birçok parçaya bölmektir, böylece artık tek bir satışınızı bile tehdit etmez. Ve zaten anladığınız gibi, hayır en iyi yol Bu hedefe Preemptive Strike of Trust'tan daha çok ulaşmak mümkündür.

Reklam metninize mümkün olduğu kadar çok sayıda incelemeyi mümkün olduğunca erken yerleştirmenizi öneririm. Ürününüzü istediğiniz kadar övebilirsiniz, ancak hiçbir şey ürününüzün bağımsız bir üçüncü taraf incelemesi kadar ikna edici olamaz.

Sürekli neye şaşırıyorum büyük sayı pazarlamacılar son dakikada incelemeler bırakıyor veya hatta ana reklam metninden ayrı olarak bulunan incelemelerin bulunduğu bir sayfaya bağlantı sağlıyor. Bu tamamen pazarlama intiharıdır. Potansiyel müşteriniz en sona yerleştirmeye karar verdiğiniz incelemelere ulaştığında, biriktirdikleri şüphe dağını aşmak için artık çok geç olabilir.

Bunun olmasına izin vermeyin. Önleyici Güven Grevi giderek daha fazla alıcı çekmenize yardımcı olabilecekken neden tek bir satışı bile riske atasınız ki?

İlgi çekici bir altyazı oluşturun.

Alt başlıklar pazarlama cephanenize ekleyebileceğiniz güçlü bir silahtır. Güçlü alt başlıklar işletmenizin tanıtımında uzun bir yol kat edebilir. ticari teklif. Ancak alt başlıkların olmaması veya bunların zayıf olması, anlaşma yapma şansınızı önemli ölçüde azaltabilir.

Alt başlıklar size üç büyük fayda sağlar.

İlk önce, metninizi kullanışlı ve anlaşılır bölümlere ayırırlar. Tüm metinlerimde kısa cümleler yazdığımı, kısa paragraflar (genellikle iki veya üç cümle) yazma kuralına sadık kaldığımı ve tüm reklam metinlerini kısa parçalara böldüğümü, ilgi çekici alt başlıkları bölücü olarak kullandığımı fark edeceksiniz.

İnsan gözü aynı anda yalnızca küçük bölümlere odaklanabilir. Eğer reklam metniniz çok yoğun ve anlaşılmaz görünüyorsa, okuyucu onu incelemeyi bırakıp başka bir şeye geçecektir.

Bu özellikle müşteri internette bir şey okurken geçerlidir. Çoğu monitörün çözünürlüğü ve ekrana sığabilecek metin miktarı ciddi şekilde sınırlıdır. Okuyucunuza neredeyse hiç boşluk bırakmadan yoğun bir metin verirseniz okumayacaktır. Ve eğer okumayı bırakırsa asla sizin müşteriniz olmayacaktır.

Saniyeİlgi çekici bir başlığın size sunabileceği fayda, okuyucuyu metin boyunca yönlendirme yeteneğidir. Okumaya olan ilgiyi yüksek tutuyorlar ve bölümden bölüme geçmenize yardımcı oluyorlar.

ÜçüncüÇekici bir alt başlığın faydası, reklam metninin tamamı boyunca bir "mini tur" görevi görmesidir. Pek çok kişi metni okumadan sadece göz gezdiriyor. Alt başlıklar önemli faydaları vurgular veya metni gözden geçirenleri okumaya teşvik eden kışkırtıcı ifadeler içerir.

Alt başlık kullanmanın sağlayacağı tüm bu faydalarla birlikte onları son derece ilgi çekici ve baştan çıkarıcı hale getirmek çok önemlidir.

Güçlü Bir Altyazı Nasıl Yazılır?

Güçlü alt başlıklar üç farklı bileşen üzerine kuruludur:

1. Müşterinizin istediği fayda
2. Müşterinin çözmek istediği sorun
3. Bir problem ile onun çözümünü birleştirmek

Müşterilerinizin her zaman onlara neler sunabileceğinizi bilmek istediklerini unutmayın. Özellikleri, marka adlarını, şirket geçmişini, aldığınız ödülleri ve ödülleri vb. önemserler.

Müşteriler için hiçbir şey ifade etmeyen özellikler etrafında oluşturulmuş aptalca alt başlıkları kaç kez gördüğümü size anlatamam. Yakın zamanda büyük bir yardımcı sistem üreticisinin reklam metinlerinden birinde gördüğüm üç alt başlık:

Destek
Güncelleme
Korumak

Bunlar büyük hacimli reklam metinlerindeki tek alt başlıklardır. Bunların hepsi özelliklerdir ve akla gelebilecek en rutin şekilde sunulur.

Eğer okuyucunun bir metni okumaya olan ilgisi sadece alt başlıklara bağlı olsaydı bu üç alt başlık amacına hizmet eder miydi? Satışlarınızın bu tür alt başlıklara bağlı olmasını ister misiniz? Tabii ki değil.

Şimdi okuyucuların ilgisini çekecek, ilgilerini canlı tutacak ve daha fazla satış garanti edecek üç tür alt başlığın nasıl yazılacağına bakalım.

Avantajlı Yola Çıkmak

Avantajı olan bir başlık, bu avantajı doğrudan ifade edebilir. İşte iyi bir örnek:

3 basit teknik kullanarak satışları en az %78 artırın
Tüm ayrıntıları aşağıda öğrenin

Bu, satışlarını artırmak isteyen herkesin ilgisini çekecek çok basit bir ifadedir. Güçlü bir avantaj vaat ediyor “Satışlarda basit ve güçlü bir artış”. Okuyucu hemen daha fazlasını öğrenmek istiyor. Alt başlık, ayrıntıların burada bulunabileceğini açıklıyor.

Başka bir yöntem, faydayı, faydaya neden güvenilebileceğine dair bir argümanla ilişkilendirmektir. Bu, faydayı harici bir kaynağa bağlayarak yapılabilir. Doğrudan satış sitesinden kalmayla ilgili reklam metnimden bir örnek:

Bir müşterinin çevrimiçi satışın sınırsız potansiyeline gözlerimi nasıl açtığını bilmek ister misiniz?

Faydaları bağlayarak harici kaynak, cümlenin kendisini belirtmeden bu alt başlıklara inandırıcılık ekledim. Bu güvenilirlik, müşterilerin onlara söyleyeceğim şeyin doğru olduğunu kabul etmelerine yardımcı olur. Aynı zamanda alt başlıklar müşterilerin almak isteyeceği güçlü faydaları temsil eder.

Sorunlu başlık

Sorunlu başlığın anlamı çok basit: Soruna ve bu sorunun yol açtığı hasara dikkat etmek. E-posta bülteni aracılığıyla sattığım bir kursun reklam metninden bir örnek:

Çevrimiçi Kârınızı Yok Eden Tehlikeli Bir Efsane

Bu özel alt başlıkta, oluşturduğum çoğu sorun başlığında olduğu gibi, doğrudan sorunun adını vermiyorum. Müşteriyi alt başlığı takip eden metni okumaya zorlayacak güçlü bir entrika yaratmayı tercih ediyorum.

Bir önceki alt başlığa tekrar bakın. Kim biraz daha okuyup bu kârı öldüren efsanenin ne olduğunu anlamak istemez ki? Çok az müşterinin bu metayı okumayı bırakacağını ve bu sorunun onları etkileyip etkilemediğini bilmek isteyeceğini garanti ederim.

Sorunu doğrudan adlandırmamanın bir nedeni daha var. Sorunlar çoğu zaman tek bir cümleyle ifade edilemez. Bu özel durumda gördüğümüz şey tam olarak budur.

Öncelikle hemen hemen herkesin gerçek olarak kabul ettiği ortak bir efsaneyi tanımlamam gerekiyor. Daha sonra efsaneyi parçalara ayırıyorum ve okuyucuya tam olarak bunun nasıl zarar verdiğini gösteriyorum. Bunu tek bir alt başlıkta anlatmak zordur.

Başlık sorunu/çözüm

Son alt başlık türü, bir problemin ve çözümün aynı anda sunulan bir melezidir. Bu tür neredeyse her zaman reklam metninin sonunda, genellikle sonuçların özeti olarak kullanılır. Doğrudan satış sitesi kullanarak kâr elde etmeye ilişkin metnimden bir örnek:

Savurgan internet pazarlamacılığına son verin ve bugün kendi web sitenizle para kazanmaya başlayın

Bu alt başlık reklam metnimin sondan bir önceki sayfasında yer almaktadır. Müşterinin büyük sorununu özetler ve avantajlı bir çözüm sunar.

Ağrıyan nasırın üzerine basın!

Mümkün olan en güçlü satış sunumunu sunmak için müşterinizi sıkıntılı noktası konusunda bilinçlendirmelisiniz.

Bu hamle, düzinelerce akademik metin yazarlığı ders kitabının öğrettikleriyle doğrudan çelişiyor. Bu ders kitapları yazılarınızın olumsuz yönlerine odaklanmamanız konusunda ısrar ediyor.

Bu modası geçmiş mantığa göre, herhangi bir olumsuz ifade, müşteride ürününüzle ilgili yıkıcı çağrışımlar yaratabilir. Bu da harekete geçme zamanı geldiğinde otomatik olarak “HAYIR” demelerine neden olacaktır.

Bu kuralları kimin koyduğunu bilmiyorum. Bana bir çeşit bitkin psikolog gibi geldi. Her durumda, bu eski kuralın bir an önce unutulması gerekiyor çünkü gerçek şu ki...

Müşterinize en büyük sorununu ve acı noktasını göstermek, daha fazla ürün satmanıza yardımcı olacaktır.

Pek çok insan bundan hoşlanmayacak. Bunun zalimce olduğunu düşünüyorlar. Ya da ne pahasına olursa olsun kendi acılarından kaçınmak isterler.

Bana pek zalimce gelmiyor. Bana öyle geliyor ki, danışanınızın acısını, sonunda onları rahatlatacak bir eyleme geçmeye ikna etmek için kullanırsanız, ona bir iyilik yapmış olursunuz.

Sonuçta bu sorunu siz yaratmadınız. Sen ortaya çıkmadan önce o oradaydı. Sonuçta, onu hem müşterinize hem de kendinize yardım etmek için kullanıyorsunuz.

Acı neden bu kadar güçlü bir motivasyon aracıdır?

İnsanlar acı hissettiklerinde bir şeyi değiştirmeye, hazzı beklediklerinden çok daha fazla motive olurlar.

Bunu kanıtlamak için ünlü Amerikalı kalp cerrahı Dr. Christian Barnard'ın sözlerini aktarıyorum. Dr. Barnard bir defasında sigarayı bırakma iradesine sahip olmadığını söyleyen insanlara karşı hiçbir şefkat duymadığını belirtmişti. Ameliyattan hemen sonra sigarayı bırakamayan kalp nakli hastasına sahip olmadığını belirterek konuyu detaylandırdı.

Genel olarak kastettiği, ağır bir kalp krizinin acısının, ardından gelen ameliyatın, başka bir ameliyat yapmak zorunda kalma korkusunun ve olası ölüm korkusunun, hastaya sigarayı bırakmak için gereken kararlılığı verdiğidir.

Ancak aynı insanlar kendi acılarının hissi yoluyla hareket etmeye motive edilebilirler. Örneğin, birçok potansiyel müşteri, çok para kazanmasına yardımcı olduğum diğer müşterilerin tavsiyesi üzerine bana geliyor.

Bu potansiyel müşteriler beni arayıp kendileri için ne yapmamı istediklerini söylüyorlar. reklam kampanyası Bu da onların çok para kazanmalarına olanak sağlayacak. Ve sonra işleri ilerletmek için en basit şeyleri bile yapmakta tamamen başarısız oluyorlar.

Acı ilginç bir şeydir. Aynı potansiyel müşterilerin çoğunun, satışlarda büyük bir düşüş yaşadıktan aylar hatta yıllar sonra beni aradığını fark ettim!

Artık harekete geçmeye hazırlar. Onlara yapmalarını söylediğim her şey inanılmaz bir verimlilikle yapılıyor. Çünkü aslında bazı hastalar için satışları kaybetmenin acısı kalp ameliyatı kadar güçlü bir motivasyon kaynağı olabiliyor.

Bu nedenle, mümkün olduğu kadar çok müşteriye yardım etmek ve bununla birlikte satışlarınızı artırmak istiyorsanız, onlardan yapmasını istediğiniz eylemi yapmazlarsa ortaya çıkacak acıyı onlara açıkça göstermenin çok önemli olduğu konusunda ısrar ediyorum.

Bunun bazı çevrelerde tartışmalı olabileceğini anlıyorum. Bunun en popüler çözüm olmadığını ve geniş çapta anlaşılmayabileceğini anlıyorum. Ancak acıyı etik açıdan satış noktası olarak kullanmanın hem siz hem de danışan için faydalı olabileceğinin de farkındayım.

Şimdi şunu açıklamalıyım. Her fırsatta müvekkilinizin acısını istismar etmenizi savunmuyorum. Ya da onları kurnazca manipüle etmen için. Veya tüm reklam metniniz yalnızca acıya dayalı olsun.

Sadece sınırlı dozda bir acının maharetli bir el ile yazılmış ve sunulmuş olduğunu söylüyorum. iyi tat, reklam metninizi önemli ölçüde dönüştürebilir.

İşte acıyı kullanmanın bir örneği. Kursumu küçük işletmelere ve girişimcilere satmak için kullanılan bir satış mektubundan alınmıştır.

(BU ÖNEMLİ) Düşünülmesi gereken son bir şey...

Biliyor musunuz, ne zaman bir işletme sahibiyle konuşsam, konuşmanın nasıl daha fazla para kazanılacağına gelmesi çok uzun sürmüyor. Eğer siz de benim gibiyseniz, o zaman siz de sıklıkla bu sorun hakkında endişeleniyorsunuz.

Kesinlikle söyleyebileceğim bir şey var: Bu, daha önce yaptığınız şeyi yapmaya devam ederek başarılamaz.

Geçmişte yaptıklarınız işletmenizin bugünkü noktaya gelmesini sağladı. Ama bu böyle devam edemez. Günümüz ekonomisinde aynı şeyi tekrar tekrar yapıp farklı sonuçlar bekleyemezsiniz.

O kadar da kötü değil, değil mi? Zaten bildiklerini küçük bir hatırlatma. Her zamanki gibi davranmaya devam edersen bundan iyi bir şey çıkmayacak. En iyi ihtimalle şu anda oldukları yerde kalacaklar. Ve bir şeyi daha açıklığa kavuşturayım: Eğer olduklarından memnun olsalardı bu kadarını asla okumazlardı!

Acıyı yok et!

Görüyorsun, sana mazoşist olmadığımı söylemiştim. Müşterinize acısını hatırlatmanızın tek nedeni onu bu acıdan tamamen kurtarmaktır. Sorununun ne olduğu önemli değil, %100 çözülmesine yardımcı olacaksınız.

Elbette bu çözümü ürün veya hizmetinizle birlikte siz sağlıyorsunuz. Bu, sadık müşterilerinizi reklam metninizin ilk aşamalarında tam olarak ihtiyaç duydukları şeye sahip olduğunuza ikna etmenize yardımcı olacaktır.

Başa çıkmak zorunda kaldıkları en kötü sorunla ilgili acılarını göstererek ve ardından bu sorunu çözerek, danışanın durumunu ve ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızı göstermiş olursunuz. Bu önemlidir çünkü müşteriler anlaşılmayı severler. Ve bu paha biçilmez duygunun daha fazlasına yol açtığı kanıtlandı. yüksek seviye satış

Bir önceki adımda verdiğim örnekte ağrı kesici zaten yer alıyordu. Son iki paragrafta bahsedilmişti:

Satışlarınızı ve kârınızı artırmak için yapmanız gereken, işinize yeni, objektif, tamamen makul bir bakış açısıyla bakmaktır... pazarlama bakış açısıyla! Ve yeni, daha gelişmiş geliştirme yöntemlerini öğrenmeye başlayın.

Kursun size sunduğu şey tam olarak budur. Küçük işletmelerde büyük kazançlar. Size sadece günümüzün belirsiz ekonomisinde başarılı olmanız için ihtiyaç duyduğunuz stratejileri sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda bütçenizi zorlamadan bu stratejileri nasıl uygulayacağınızı da gösterecek.

Bu zamana kadar müşteri, soruna doğru çözüm olarak ona ne sunduğunuzu açıklamanızı kolaylıkla kabul edecektir. Neden? Çünkü güçlü vaatlerinize güvenilebileceğini zaten kanıtladınız ve müşterinin durumunu derinlemesine anladığınızı gösterdiniz.

Bu güçlü faktörler size, tavsiyelerine güvenilmesi ve dikkate alınması gereken olumlu bir otorite sağlar. Birkaç sayfalık reklam metni için fena değil!

Kusursuz performans gösterin

Birçok kişi bu özelliği şu şekilde algılar:

"Alice Selezneva. Doktorasını 1982 yılında Moskova Devlet Üniversitesi'nden aldı. Aralarında Rusya Bilimler Akademisi'nin de bulunduğu beş araştırma enstitüsünde araştırmacı olarak çalıştı. Yayınları ve araştırmaları, prestijli "Rusya'nın Onurlu Bilim Adamı" ödülü de dahil olmak üzere düzinelerce ödül ve övgü dolu eleştiriler aldı.

Karakterizasyona yönelik bu yaklaşımı üç kelimeyle özetliyorum:

Buna kimin ihtiyacı var?

İşte özellikleriniz OLMAMALIDIR Yapmak. Sizi, firmanızı, ürününüzü övmemeliler. Okuyucunuzun ilgilenmediği konuları kapsamamalıdırlar. Ancak en önemlisi, tavsiyeler kendinize veya başardığınız tüm harika şeylere odaklanarak egonuzu okşamak için kullanılmamalıdır.

İşte özellikleriniz yapmalı Yapmak. Müşterilerinizin sizinle iş yapma konusundaki korkularını ve endişelerini gidermelidirler. Müşterinize umutsuzca ihtiyaç duydukları sonuçları sağlama yeteneğinizi göstermeleri gerekir.

Etkili reklam metninin özellikleri, güven düzeyini ve alınan faydaları netleştirmelidir. Bu, uygulamaya koyduğunuzda daha fazla satış yapmanıza ve daha yüksek kar elde etmenize yardımcı olacak güçlü bir kombinasyondur.

Bunu yapabilmek için tüm özelliklerin, güvenilirlik düzeyinizi ve müşterinizin ihtiyaç duyduğu tüm önemli faydaları sağlama yeteneğinizi vurgulayacak şekilde sunulması gerekir.

Bunu en iyi şekilde şu örnekle açıklayabilirim: gerçek hayat. Bu örnek, bir işletme danışmanı tarafından pazarlama dersi veren işletme sahiplerine gönderilen bir satış mektubundan alınmıştır.

Bu metinde özellikler, nesnel olarak doğrulanan güçlü sonuçlara ulaşma ifadesine indirgenmiştir. İşte bir örnek (tüm isimler ve şirket isimleri değiştirildi):

Arasındaki farkı hissediyor musun? eski karakteristik Etkili reklam metninin özellikleri ve özellikleri? Andrei'nin hangi enstitüden mezun olduğu kimin umurunda?

Kaç ödül kazandığını kimin bilmesi gerekiyor? Veya kaç tane prestijli pozisyona sahipti? Ürünlerinizin gerçek alıcılarından hiçbiri. İhtiyaç duydukları tek şey, almalarına yardımcı olabileceğiniz sonuçtur.

Ama beni yanlış anlamayın. Aldığınız ödül (veya herhangi bir eski tarz özellik) müşterileriniz için doğrudan bir faydaya dönüşebilecekse, kesinlikle listeye dahil edilmelidir. Sadece egonuzu okşamak için değil, müşterinin yararı için bundan bahsettiğinizden emin olun.

Karakteristiğin diğer tarafına bakalım. Reklam mektubundaki özelliklere tekrar bakın, ancak şimdi orada hiçbir inceleme olmadığını hayal edin.

Farkı hissediyor musun? İncelemeler (eğer objektif iseler) özelliklerinizi doğrulamak için çok önemli bir araçtır ve bu da güvenilirliğinizi artırmanıza yardımcı olur.

Herkes ürün veya hizmeti hakkında her şeyi söyleyebilir. Bu, okuyucunuzun buna inanacağı anlamına gelmez. Ancak bunu kimin yaptığını açıkça tanımlayan objektif bir inceleme, tanıklıklara ihtiyacınız olan güvenilirlik düzeyini verir.

Bu arada, özellikler yalnızca belirli bir kişiye uygulanamaz. Herhangi bir ürün veya hizmetin satış sürecini teşvik etmek için kullanılabilirler.

Örneğin burada bir ürün spesifikasyonu verilmiştir:

Süper Deterjan, son 40 yılda dünya çapındaki uçak fabrikalarında değerini kanıtlamıştır. Yaptığı iş o kadar karmaşık ki diğer deterjan üreticileri bunu düşünmek bile istemiyor.

“Süper Temizleyici kullandığımız tek deterjandır. Elbette herkes en iyisini vaat ediyor ama kendi tecrübelerimize dayanarak şunu söyleyebiliriz ki bu işi yalnızca “Süper Aklayıcı” yapabilir. O olmasaydı, burada normal olan kirliliğin çoğu bizim için gerçek bir sorun olurdu. Artık sadece düzenli temizlik yapılıyor."

— Alexey Tupolev, Başkan
CJSC “Tupolev hizmeti”

Güven seviyenizi “seçilmiş olanlar” için bir avantajla birleştirin

Fark etmiş olabileceğiniz gibi, müşterilerin güvenini kazanma ihtiyacından çok bahsediyorum. Ve bunun basit bir nedeni var:

Güven en çok önemli faktör satılık daha fazla miktar mal ve hizmetler!

İnsanları, size veya şirketinize güvenilebileceğine, birlikte iş yapmaya değer olduğunuza, müşterinizi onların anladığı kadar sizin de anladığınıza ikna edemezseniz, ürününüzün ne kadar harika olduğunun bir önemi yoktur. kendilerini... o zaman zor bir durumla karşı karşıya kalacaksınız. Onları sizinle işbirliği yapmaya çekmek - imkansız olmasa da - bir görevdir.

Her şeyden önce, ürününüzün söz verdiğiniz her şeyi karşıladığını (ve belki de ihtiyaç duyduğundan fazlasını sunduğunu) kanıtlamanız gerekir. Ancak aynı zamanda önemli olan, danışanın sorunları konusunda güvenilir olduğunuzu kanıtlamanız gerektiğidir. Formülümdeki adımların çoğu, bu iki önemli hedefe ulaşmanıza yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Güven oluşturmanın en sevdiğim yöntemlerinden biri, müşterinin en önemli sorunlarından birini çözecek bir fayda sağlamaktır. Bunu yaparak, müşterinizin, onların müttefiki, diğer pek çok pazarlamacı gibi onlardan faydalanmayacak, güvenebilecekleri bir arkadaş olduğunuzu hissetmesini sağlarsınız.

Çevrimiçi reklam metni oluşturmaya başladığımızda bu güçlü tekniği göstereceğim.

Bu arada bu çok eski örnek muhtemelen tanıyorsunuzdur. Sigorta şirketleri insanların taktikler kullanılarak "satılmaktan" hoşlanmadıklarını biliyorum yüksek basınç Polyester takım elbiseli şık bir satıcıdan. Bu nedenle, bilgili sigortacılar reklam verirken şu cümleyi eklerler:

"Satıcılardan arama yok"

Bu iyi pazarlama. Bu, müşterilerinizin sahip olduğu derin endişe duygusunu anladığınız ve kabul ettiğiniz anlamına gelir. Ve böylece müşterinin sizin lehinize bir seçim yapması daha kolay olur.

Müşterinize, söz verdiğiniz her şeyi yerine getirebileceğinize dair yadsınamaz bir kanıt sunun!

Kulağa zor geliyor değil mi? Söz verdiğiniz her şeyi yerine getirebileceğinizi, hatta tartışmasız bir şekilde nasıl kanıtlayabilirsiniz?

Aslında o kadar da karmaşık değil. Bundan kaçınmanıza yardımcı olacak bazı akıllı yöntemler olduğu için değil. Asla yerine getiremeyeceğiniz bir şeyi söylememeli veya söz vermemelisiniz. Aksi halde bu sadece intihardır.

Size göstereceğim yöntem, verdiğiniz sözleri kanıtlamak için kullanmanız gereken yöntemdir. Yeterli kanıt, satış seviyenizi ve karınızı önemli ölçüde artırabilir. Ayrıca rakiplerinize karşı size önemli bir avantaj sağlayabilir.

"On tane doğru sone yazmak, iyi bir reklam yazmaktan daha kolaydır."

Aldous Huxley (İngiliz yazar)

10 yeni aboneden 1'i örnek reklam metnini gönderiyor. Bunlar genellikle zayıf reklam örnekleridir. Klasik hatalarla dolular. Bu makalede, kişisel yanıtlarda temel bilgileri vermekten kaçınmak için satış kopyası yazmaya ilişkin yönergeler sunacağım.

Bu temel bilgi olacaktır:

• konumlandırma,
• görüntüler,
• başlıklar,
• imzalar,
• teklifler,
• ana metin,
• sosyal kanıt,
• harekete geçme çağrısı.

• şirketi arayın;
• siteye gitmek;
• bir indirim kuponu kesin (dergi, gazete);
• elektronik kuponu kaydedin (örneğin kimlik numarası);
• uygulamayı telefonunuza indirin;
• ürünleri tanıma (ilk dokunuş);
• sosyal ağlardaki topluluğa abone olun.

Geri alma genellikle resim reklamcılığının izlediği tek gerçek hedeftir.

Kamuoyuna sunulan tüm bu flaş görüntüler büyük şirketler tarafından karşılanabilir. Pahalı halkla ilişkiler elbette karşılığını verebilir uzun vadeli. Daha önemsiz bir sorunu çözen, minimum bütçeyle satışları artıran reklamcılıktan bahsedeceğiz.

Acemi metin yazarlarından reklam metni örneği

Gülünecek bir şey yok. Kişi reklam metninin nasıl yazılacağını bilmiyor. Natalya'nın kendi versiyonunu sunma görevini üstlenmesi iyi bir şey. 10 yıllık deneyime sahip birçok metin yazarı benzer bir şey yazıyor. Bazı girişimciler web sitelerine benzer reklamlar yerleştirir.

Bir metin yazarı neden bu reklamı akışında görüyor? Şu reklamı görseydim çok daha iyi olurdu: “Metin Yazarı: YouTube aracılığıyla müşteri bulmanın zamanı geldi. 10 günde kamera korkusunu ortadan kaldırıyoruz.”

Bu reklamdaki sorun nedir:

• yanlış konumlandırma hedef kitle(TA);
• “Video yapımcısı olmanın” doğrudan bir faydası yok, ne olmuş yani? Buna neden ihtiyacım var?
• fotoğrafta neden araba var?
• çok pahalı bir kamera - bunun için para bulamıyorum!

Buradaki fikir, bir kişinin ücretsiz bir web seminerine katılmaya cazip gelmesidir. Ücretsiz bir web seminerini buharlamayla ilişkilendiriyorum.

“Ödev” reklam metni yazmanın ilk aşamasıdır

"Müşteri kabul ederse" ilkesine göre çalışmak, "reklamın etkililiğinin şirketin müşterisi tarafından belirlendiği" satış sorunlarını çözmekten keskin bir şekilde farklıdır. Temel farklılıklar sonuçlarda olacaktır.

Tıpkı bir balıkçının belirli bir balık türünü neyle yakalayacağını bilmesi gibi, bir reklamcının da reklamlarıyla kimi ve neyle yakaladığını bilmesi gerekir.

Kimin için reklam metni yazıyoruz?

Bir kişinin rasyonel argümanlara ve duygulara (motivasyona) dayanarak karar verdiğini biliyoruz.

Kadınların ve çocukların duygusal seçimler yapma olasılığı daha yüksektir.

Bir el çantası görüyor - tık-vızıltı - İstiyorum, istiyorum - Satın aldım - unuttum. "Tıklama-vızıltı" etkisi Robert Cialdini tarafından "." kitabında daha ayrıntılı olarak anlatılmıştır.

Erkekler alışveriş konusunda daha akılcı olabilir ama istisnalar da var. Şehirde dolaşmak için harika bir cip satın almayı rasyonel olarak açıklamak zordur.

Zaten anladığınız gibi yapılacak ilk şey hedef kitleyi (TA) cinsiyete göre bölmektir.

Hedef kitlenin parametrelere ve gruplara bölünmesi segmentasyon işlemidir.

Hedef kitle hakkında bilmeniz gereken başka neler var? mümkün olduğunca ayrıntılı bir şekilde bölümlere ayırmak için:

• orta yaş;
• ortalama gelir;
• meslek;
• hobiler ve ilgi alanları;
• Satın alma kararlarını nasıl veriyorlar (duygular veya mantık);
• alırken nelere dikkat ediyorlar;
• medeni durum;
• ürüne/hizmete neden ihtiyaç duyabilecekleri;
• hedef kitlenin ne gibi itirazları olacak;
• hedef kitlenin potansiyel idolleri kimlerdir;
• hangi sosyal kanıtları dikkate alıyorlar?

Neyin reklamını yapıyoruz?

Tüm malların, hizmetlerin, şirketlerin, insanların avantajları ve dezavantajları vardır. Yalnızca bir kez satılabilen kötü ürünler vardır. Ayrıca müşterinin reklama bir daha dokunmadan birkaç kez satın alabileceği kaliteli ürünler de bulunmaktadır.

Ürünün kalitesini müşteri belirler! Bu nedenle reklam konusuna dair öğrendiğimiz her şeyin hedef kitlenin bakış açısından değerlendirilmesi gerekir.

Hedef kitleyi incelemek kadar satış konusunu incelemek de gereklidir. Bu, konumunuzu belirlemenize yardımcı olacaktır.

Konumlandırma – NE ve KİMLERE satıyoruz.

Pek çok faydası olabilir. 10, 20, 30 puan! Hepsini kullanmaya değer mi? Evet, ancak hedef kitlenin belirli kesimleri için farklı reklam mesajlarında.

Alerji nedeniyle temiz hava takıntısı olan bir kadının elektrikli süpürge seçerken nelere dikkat etmesi gerekecek?

Temiz hava. Bu, bu hedef kitleye yönelik reklamlarda kullanılmalıdır. Bir kadın havanın temizliğine ilgi duyuyorsa halının temizliğine de ilgi duyacağını varsayabiliriz. Elektrikli süpürgenin emdiği ve tuttuğu toz miktarını belirtebilir misiniz? Bu işe yarayabilir.

Bir erkek elektrikli süpürgenin güç ayarlarını tercih edecektir. Daha güçlü - daha serin.

Bir kadın "Yeterince güçlü mü?" diye sorabilir. Reklamın gücü göstermesi iyi olurdu. Eminim buna benzer birçok reklam görmüşsünüzdür.

İlanın konusu hakkında hangi bilgileri toplamanız gerekiyor?:

• hangi sorunları çözüyoruz?
• bu sorunlar başka hangi yollarla çözülebilir ve bizim yöntemimiz neden daha iyi;
• teklifin, ürünün, hizmetin benzersiz yanı;
• potansiyel müşterilerin hangi stereotiplere sahip olduğu;
• reklam öğesinin maliyeti ne kadardır (bunu hedef kitleyle ilişkilendirin);
• kaliteli mi değil mi;
• ürünün/hizmetin özellikleri nelerdir;
• ürün avantajları ve bunlardan sağlanan faydalar;
• kusurlar.

Ürün ve ürün hakkında topladığımız her şey satış bilgisi olarak kaydedilmelidir. Dezavantajları avantaja çevirmeye çalışmalı ve avantajları potansiyel müşteri açısından fayda olarak anlatmalısınız.

Reklamcılık konusunda öğrendiğimiz her şeyin hedef kitlenin belirli bir kesimine bağlı olması gerektiğini bir kez daha tekrarlıyorum.

Bunun reklamını nerede yapacağız?

Kommersant dergisine yazılan bir yazı, sosyal ağlardaki bir reklam yazısı, bir TV spotu ve bir reklam kitapçığı tamamen farklı reklam kanallarıdır. Ancak satış bilgilerini topladıysanız her biri için reklam metinleri hazırlayabilirsiniz.

• hedef kitleye ulaşma olasılığı (daha fazlası daha iyidir);
• beklenen sonuç (reklam kanalı potansiyeli);
• eklenebilecek maksimum bilgi miktarı;
• reklam oluşturma ve yerleştirme maliyeti;
• ek reklam fırsatları;
• test yetenekleri;
• grafik bilgilerini yerleştirmek mümkün mü;
• operasyon kolaylığı.

Banner için bir görsel hazırlamanız gerekiyor ve kısa mesaj 3 saniyede anlaşılabilen.

1. Hedef kitle ve reklam konusu hakkında bilgi toplayın.
2. Bir reklam kanalına karar verin.
3. Bir reklam fikri bulun.
4. Reklam metni yazın.

Neden ilk iki noktaya bu kadar çok zaman harcadık?Çünkü bu iş zamanın %80-90’ını alıyor. Hedef kitleyi ve ürünü anlamadan reklam metni nasıl yazılır çözemediğim bir muammadır.

“İyi bir satış fikriniz varsa sekreteriniz sizin için reklamı yazabilir.”

Morris Height (20. yüzyıl metin yazarı)

Reklam metni yazıyoruz

Topladığınız bilgiler reklam metninizi yazmanıza yardımcı olacaktır. Başlangıçta söylediğim gibi klasik reklam metni şunları içerir:

• resim,
• başlık,
• alt başlıklar,
• imzalar,
• teklif,
• İlanın ana metni,
• sosyal kanıt,
• harekete geçme çağrısı.

Birinci düzey sinyaller: resim, resim yazısı ve başlık

Birinci seviye sinyallerin görevi reklam korumasını aşmaktır. Hedef kitleyi (TÜMÜNÜ DEĞİL, sadece hedef kitleyi) reklam materyalini okumaya teşvik etmek için yakalamamız gerekiyor.

resim olarak bir reklam nesnesi, hedef kitlenin bir temsilcisi + bir reklam nesnesi koyabilirsiniz. Bir kişi resme baktığında büyük ihtimalle alttaki yazıyı okuyacaktır. Bu bilgiyi kullanın.

Manşetler 20. yüzyıldan beri efsanedir. Bunların yazımı ve önemi bir makalede ele alınamaz. John Caples'ın Kanıtlanmış Reklamcılık Yöntemleri kitabını okuyun. Reklamların etkinliğini önemli ölçüde artıran birçok manşet örneği içerir.

Hedef kitlenin dikkatini çekme mücadelesi kazanıldıysa, artık reklam bilgilerini hızlı bir şekilde aktarmanız gerekiyor.

İkinci düzey sinyaller: alt başlık, ana reklam metni ve teklif

İkinci seviye sinyaller kişiye bu “şeyin” sorunlarını %100 çözeceğini söylemelidir.

– “Kahretsin, buna ihtiyacım var,” bir kişinin ana reklam metnine yaklaşık olarak nasıl tepki vermesi gerektiğidir.

“Reklam metninin ne kadar uzunlukta olması gerektiği” tartışması temelsizdir. Çünkü reklamcılık işinin klasiklerinden ve kurucularından çok kesin bir cevap var.

“Metin bir kadın eteğine benziyor. Temel konuları kapsayacak kadar uzun ama ilgi çekici kalacak kadar da kısa olmalı.”

Joseph Sugarman'ın "Pazarlama Mesajları Sanatı" kitabından

Seviye 3 Sinyalleri: Sosyal Kanıt ve Harekete Geçirici Mesaj

Sosyal kanıt doğruyu söylediğimizin doğrulanmasıdır. İnsanlar insanlara şirketlerden daha çok güveniyor. Birçoğu incelemelere ve tavsiyelere inanmasa da, yine de zevkle okuyorlar, özellikle olumsuz olanları çünkü insanlar olumsuzluğu seviyor.

Makalede gezinme:

Her şey basit, alfabenin ilk harfleri gibi, A, B, C gibi - bir işletmenin sahibisiniz, potansiyel bir müşteriniz var ve onun sizi öğrenmesi gerekiyor. A, B, C.

İster küçük bir ev eşyası mağazasının sahibi olun ister bir zincirin başı olun alışveriş merkezleri– gerekli eylemler yaklaşık olarak aynı olacaktır, sadece farklı bir ölçekte.

Aynı zamanda bu konuda profesyonellere başvurmak veya personelinizden birini işe almak her zaman mümkün olmayabilir. Eğer iş yeni başlıyorsa bu normaldir. Çocuğunuzun hayatının bu tarafına kişisel olarak katılmak istiyorsanız sorun değil.

Kendin yap reklamcılığı, birinci adım. “Gemiye ne diyorsunuz?”

Sıfırdan başlıyorsunuz. Halihazırda kurulmuş bir ofisin küçük bir çalışanı değilsiniz. Kendinizinkini yaratırsınız kendi işi. Birisinin hazırladığı bir programınız yok. Kapatmanız için size hazır broşürler vermiyorlar.

İşletmenizi dünyaya nasıl anlatırsınız? Ürününüz hakkında mı?

Oturun ve düşünün; tam olarak neyi başarmak istiyorsunuz? Niş içinde hangi yeri almalı? Popülerlik uğruna risk mi alıyorsunuz yoksa istikrarla mı yetiniyorsunuz?

Ana veya gelecekteki olası rakipleriniz reklamcılık açısından nasıl davranıyor? Bu işte mümkün olduğu kadar uzun süre kalmak istiyor musunuz, istemiyor musunuz? Peki rakipleriniz şirketlerinin reklamını medyada, sosyal ağlarda ya da otoyol ve caddelerdeki devasa ve pahalı reklam posterlerinde tam olarak nasıl yapıyor?

Rakibiniz düşmanınızdır. Ama onun hakkında her şeyi öğrenirsen düşmanın olmaktan vazgeçer. Acınası, kıskanç bir insan olacak.

Küçük bir işletmenin sahibiyseniz, sizin için reklam başkaları, uzmanlar ve reklam ajanslarının çalışanları tarafından yapılabilir. Ve bu iyiye işaret– eğer kafanızda hayata geçirmeniz gereken yaratıcı bir fikriniz varsa. Sonuçta, genel olarak, ana soru içinde değil teknik fizibilite kendi ellerinizle reklam yapmak, ancak bunun için önemli fikirler yaratma becerisine sahip olmak.

Peki ya ortada bir fikir bile yoksa? Bu, Steve Jobs olmadığınız anlamına geliyor, cesaretinizi yitirmeyin. Ancak Steve Jobs'un da bir zamanlar hiçbir fikri yoktu.

Bu arada, efsaneye göre Apple adı tam olarak ekibin daha yeterli başka bir fikir bulamaması nedeniyle seçildi. Ve ateş açtı.

Şirketiniz için zaten bir isim seçtiniz mi?

Şirketiniz, mağazanız çocuğunuzdur. Ve çocuğunuza Akaki adını bile vermezsiniz. Bu durumda da öyle. Akılda kalıcı, parlak bir isim, ancak aynı zamanda faaliyetinizin özünü de aktarıyor - ihtiyacınız olan şey bu. İyi isim– işinizin başlangıç ​​noktası. Müşterilerin sizin hakkınızda öğrendiği ilk şey budur.

İkinci adım. Açık hava reklamını kendiniz mi yapıyorsunuz?

Whatman kağıdından reklam kesip direklere asma sürecini bir kez daha tartışmayacağız. “Reklamı kendimiz yapıyoruz” demek, “reklamcılığı kendimiz yaparız” anlamına gelir. Reklam ajansları bunun için hala ana parayı alıyor.

Giriş kapısında bir kağıt parçası, duvarlarda posterler, yapıştırılmış görüntü veya ekrana sahip reklam panoları, neon reklam (arkadan aydınlatmalı), metrodaki yürüyen merdivenlerde sesli reklam - birçok olasılık var, özelliklerini anlamanız gerekiyor hedef kitleniz ve fonların doğru tahsisi.

İdeal olarak reklam standınızın sokak manzarasının bir parçası olması gerekir. Böylece yoldan geçenler posterinizi algılasınlar” En iyi ürünler en iyi fiyatlarla”, sokak boyunca kesilmiş çalılar kadar çevrenin ayrılmaz bir unsurudur.

Sabit reklam yapıları– üzerinde anlaşmaya vardığınız ve ücretini ödediğiniz belirli yerlere kurulur. Buraların kalabalık meydanlar ve ana otoyollar gibi nüfus açısından popüler yerler olması arzu edilir. Yapı tek başına ayakta durabileceği gibi bir binaya da bağlanabilir.

Geçici yapılar– perakende satış noktanızın veya ofisinizin yakınına kurulur. Genellikle birincil ihtiyaçlara ilişkin kısa bilgiler içerirler - isim, açılış saatleri, indirimler ve promosyonlar. Çalışma günü boyunca sergilenirler ve geceleri kaldırılırlar.

Minimumumuz duvarda veya mağaza vitrininde bir reklam posteridir. Maksimum, şehir merkezinde bir reklam (sahnelenmiş) videosunun bulunduğu geniş bir ekrandır. Her şey elbette paraya bağlı. Ancak daha da büyümek için mevcut minimum seviyeyi verimli ve onurlu bir şekilde yerine getirmeniz gerekiyor.

Reklamlarınızda dinamizm unsurunu arttırmak için işletmenizin yakınına şişirilebilir hava figürü yerleştirebilirsiniz. Hangisi finansal yeteneklerinize ve tasarım hayal gücünüze bağlıdır. Önemli olan rüzgara kapılmamak.

Yön tabelaları ve diğer reklam yapıları girişinize, bir binaya veya yaya alanına yerleştirilebilir. Tasarım her zaman önemlidir; akılda kalıcıdır ancak yapışkan değildir. Orijinal bir isim artı orijinal bir reklam biçimi ve onun yerleşimi, alıcıları kendinize çekeceğiniz kancalardır. Herhangi bir yere küçük bir reklam posteri yapıştırmanıza ve memnun bir şekilde oturmanıza gerek yok - yalnızca reklamınızın dikkat çekmesini, diğerlerini gölgede bırakmasını, vasat ve tatsız olmasını sağlamanız gerekir.

Açıkhava reklamcılığı türleri

• Billboard, genellikle otoyol boyunca yerleştirilen büyük bir reklam panosudur.
• Bir süper tahta genellikle bir üçgen içine alınmış üç reklam panosudur.
• Süper site, boyutu ve yüksekliği büyük olan bir tür reklam panosudur ve bu nedenle genellikle şehir sınırlarının dışına yerleştirilir.
• Prismatron, yüzeyi değişen kenarlardan oluşan prizmalardan oluşan bir reklam panosudur. Zaman içinde değişen üç resim gösterebilir.
• Citylight, kaldırımda duran ışıklı bir vitrindir.
• Güvenlik duvarı, bir binanın duvarına monte edilen büyük bir poster veya reklam panosudur.
• Medya cephesi, bir binanın cephesine bir şekilde yerleştirilmiş büyük bir ekrandır.
• Video ekranı vb.

Açıkhava reklamcılığı kendinizi tanıtmanın doğal, etkili ve görsel bir yoludur. Şirketinizin teorik bir müşterisi evde veya arabada televizyon izlemeyebilir, radyo dinlemeyebilir, gazete okuyamayabilir veya interneti kullanmayabilir ancak penceresinin önündeki parlak, büyük ve orijinal reklam panosuna mutlaka dikkat edecektir. Veya evin yakınındaki otobüs durağında.

Bu nişteki bu alanın sizin tarafınızdan işgal edildiğini göstermelisiniz. Logonuzun bir tür işaret haline gelmesine izin verin; rakiplerin burada yapacak hiçbir şeyi olmadığının bir işareti.

Açıkhava reklamcılığının dezavantajları

• Açık hava reklamları çeşitli hava koşullarından zarar görmektedir. Kırılır, paslanır, düşer, solar ve rüzgar tarafından uçup gider. Açık hava reklamlarınızın durumunun sürekli izlenmesi, bakımı, temizliği ve sık sık güncellenmesi gerekir.
• Açık hava reklamları potansiyel alıcılar tarafından yalnızca birkaç saniye içinde görüntülenir. Bu nedenle, bu tür reklamların başarısının anahtarı parlaklık, akılda kalıcılık, özlü içerik (birkaç paragraf zar zor okunabilen metinden oluşan soluk bir postere kim dikkat edecek?), orijinal bir logo veya amblemdir. Ve yine alıcının uzun süredir baktığı ve ilgi uyandırmadığı bir resimden sıkılmaması için bu tür reklamların sürekli güncellenmesi gerekir. Ne kadar sıklıkla, ne kadar çeşitli ve kalıcı olursa o kadar iyidir.

• kışkırtıcı veya saldırgan içeriğe sahip olmamalıdır;
• ortamın uyumlu görünümünü bozmamalıdır.

Bu koşulların yerine getirilip getirilmediği birçok düzenleyici otorite tarafından izlenmektedir. Böylece açık hava reklamlarının içeriği aşırı erotik, provokatif ve hatta ahlaka aykırı olmaz.

Ama değil federal yasa"açık hava reklamcılığı" birleşik kontrol altındadır - kullanım koşullarına uygunluk, reklamın formatına ve konumuna göre kendi değişikliklerini yapan çeşitli hizmetler ve komiteler tarafından izlenir.

Bu nedenle, reklamınızı yayınlamadan önce öncelikle belediyeye danışmak daha iyidir. Daha sonra ceza ödemek veya hatta kârlı reklam alanını kaybetmektense her ihtimale karşı tedbirli davranmak daha iyidir.

Reklamı kendimiz yapıyoruz, üçüncü adım - kartvizitler

Hayatımızdaki birçok şey gibi modern dünya Kartvizitler Çin'de icat edildi. Daha doğrusu, Antik Çinçağımızdan önce bile. Kısalık, özlülük ve iş becerisi Asya karakterinin özellikleridir. Dedikleri gibi Doğu hassas bir konudur. Pazarlama da öyle.

Kartvizit kağıttan, kartondan, plastikten, metalden ve hatta ahşaptan yapılabilir. Unutmayın: Kartvizitiniz yüzünüzdür; şahsınız ve organizasyonunuz için en kısa ve en özlü reklam şeklidir. Hangisini tercih edersiniz – renkli kartonu mu yoksa minimalist bir metal plakayı mı? Gelirinize ve kendinizi nasıl konumlandırdığınıza bağlıdır.

Üç tür kartvizit vardır:

• kişisel kartvizit;
• kurumsal kartvizit;
• iş kartviziti.

Kişisel kartvizit

Sadece sahibinin iletişim bilgilerini içerir. Kişisel bir kartvizit şöyle olmalı genel müdür işinin ciddiye alınmasını istiyorsa büyük bir şirket, aynı zamanda bir lastik dükkanı sahibi.

Unutmayın: Kartvizitiniz yüzünüzdür. Serbest çalışanlar ve serbest çalışanlar da kartvizit kullanabilir. Kişisel kartvizitler genellikle resmi olmayan etkileşimler sırasında değiş tokuş edilir.

Kişisel kartvizit:

• Ad Soyad mal sahibi;
• faaliyet türü ve tutulan pozisyon;
• telefon;
• resmi web sitesi;
• e-posta.

Kurumsal kartvizit

Kurumsal kartvizit, şirketiniz hakkında kısa bilgiler içerir. Burada hiç kimsenin adı, pozisyonu veya özel iletişim bilgileri yazılmaz. Şirketinizi kısaca tanıtmak, reklam yapmak ve olumlu bir şekilde sunmak için kurumsal kartvizitlere ihtiyaç vardır. Bu şirketinizin yüzü. Yani sahip olmalı iyi tasarım ve yoğun malzeme. Harika görünmeli, elinizde tutulmaktan mutluluk duymalı ve diğer önemli ve kaliteli kartvizitler arasında her zaman cüzdanınızda saklanmalıdır.

Kurumsal kartvizit:

• şirket adı ve logosu;
• Faaliyet alanı hakkında kısa bilgi;
• adres, seyahat rotası;
• resmi web sitesi;
• telefon.

Kartvizit

Minimum bilgi içerir. Gereksiz kelimeler yok ve minimum tasarım - dekorasyon yok, standart yazı tipi. Genellikle kartvizit alışverişi şu tarihte gerçekleşir: resmi etkinlikler, müzakereler ve iş toplantıları. Bunun nedeni, kartvizitin dar bir odağa sahip olmasıdır; gelecekteki ortaklıklara ve ortak faaliyetlere doğrudan bir davettir.

Bir kartvizit:

• ad ve soyadı;
• iş unvanı;
• Firma Adı;
• şirketin faaliyet alanı.

Kartvizit kullanmak çok uygundur. Bu size, kendinizin reklamını doğru bir şekilde yapabilmeniz için geniş bir fırsat yelpazesi sunar. Etkinliğinizi nasıl sunduğunuzu ve bu konuda ne kadar ciddi olduğunuzu anında gösterecektir.

Kartvizitler nasıl dağıtılır?

• dağıtın;
• bir posta kutusuna koyun veya postayla gönderin;
• başkalarıyla müzakere etmek perakende satış mağazaları, böylece kartvizitlerinizi tezgahta bulundururlar (ve karşılığında siz de onların kartvizitlerini tepsinizin arkasına koyabilirsiniz).

En popüler kartvizit boyutu 90x50 mm'dir. Ancak daha iyi – boyut 85,6x53,98 mm. Kredi kartları aynı boyuttadır ve cüzdanlardaki bölümler bu boyuta uyacak şekilde yapılmıştır.

Dördüncü adım: Broşürler, kitapçıklar, el ilanları ve çıkartmalar aracılığıyla reklamların doğru şekilde nasıl oluşturulacağı

Broşür– basit, eski ve etkili yöntem kendini tanıtma. Bir broşürün minimum etkisi bile etkilidir - parlak renkler, devasa yazı tipi boyutu ve anlamlı resimler kimseyi kayıtsız bırakmayacak. Herkesin en azından kısaca bu broşürün içeriğine aşina olacağından emin olabilirsiniz ve görsel fotoğraflar veya resimler sayesinde bir çocuk bile - en azından kabaca - ne yazdığını anlayacaktır.

• kalabalık alanlarda sokakta dağıtın;
• mağazanızın girişinde dağıtın;
• posta kutularına koyun;
• bir dergi ya da gazetedeki bir ek gibi.

El ilanlarınızı nasıl dağıtacağınız onların görünüşünü belirleyecektir. Broşürlerin sokakta organizatörler tarafından dağıtılması veya posta kutularına atılması durumunda parlak ve göz alıcı bir tasarım. Veya halihazırda hizmetlerinizi kullanan müşterilerin adreslerine gönderilecekse, bir broşürün gizli, gizli tasarımı.

Kitapçık- neredeyse aynı broşür, yalnızca her iki tarafında bir resim var ve ikiye veya üçe katlanmış.

Broşür- hemen hemen aynı broşür, yalnızca daha küçük boyutta ve kısa vadeli öneme sahip bilgilerin daha yapılandırılmış bir sunumuyla. Örneğin yeni indirimler, etkinlikler, şirket promosyonları hakkında. Çoğu zaman, bir el ilanı aynı zamanda böyle bir etkinliğe giriş bileti veya indirim alabileceğiniz bir kupondur.

Etiket/etiket/mıknatıs- aslında yapıştırmak için kendinden yapışkanlı kağıda basılmış neredeyse aynı broşür çeşitli yüzeyler– duvarlar, sütunlar ve ambalajlar.

Çözüm

Kendinizi doğru bir şekilde tanıtma, kendinizin ve şirketinizin reklamını yapma fırsatları inanılmaz derecede geniştir. Kullanabileceğiniz tüm yöntemleri iyi bir şekilde kullanın, başarılı olacaksınız.

Sıradan bir kullanıcıyı herhangi bir şeyle şaşırtmak, onu belirli bir satın alma işlemi yapmaya teşvik etmek çok zordur. Bu özellikle tamamen yeni ve bilinmeyen ürünler için geçerlidir. Bu nedenle üreticiler ve pazarlama firmaları, böylesine aşırı dolu bir tüketici pazarında yeni markalarını tanıtmak için büyük çaba harcıyor. Her durumda, dikkat çekmek için sahip olmanız gerekir yaratıcılık ve birçok yaratıcı fikir. Ne olduğu hakkında daha fazlasını okuyun başarılı reklam Yeni seriden ürün, size daha fazlasını anlatacağız.

Yeni bir ürünü piyasaya sürmenin zorluğu

Halkla ilişkiler profesyonellerinin çoğu, tanıtım yapmanın ne kadar zor olduğunu ilk elden biliyor yeni ürün. Özellikle ikonik bir markayla uğraşırken. Bu durumda ürünün reklamını yapmak sizi risk almaya zorlar. Ve dedikleri gibi, "Risk almayan, şampanya içmez."

Red Bull enerji içeceğinin yaratıcılarının yaptığı da tam olarak buydu. İlk olarak küçük boyutlu ve görsel olarak pile benzeyen bir kavanoz ortaya çıkardılar. İkincisi, içeceğin maliyetini kasıtlı olarak artırdılar (yaklaşık 2 kat) ve onu yalnızca içecek bölümlerine değil, ekmek veya süt ürünleri gibi diğer bölümlere de yerleştirmeye başladılar.

Üstelik üzerinde kocaman bir kutu içecek bulunan markalı arabalar şehrin sokaklarında dolaşmaya başladı. Güzel genç kızlar araba kullanıyordu. Belirli günlerde kalabalık yerlerde durup yeni enerji içeceklerinin kutularını bedava dağıtıyorlardı. Bu kadar karmaşık ve sıra dışı ürün reklamları sonuç getirdi. Ürün tanınır hale geldi ve Pepsi ve Coca-Cola gibi devlerin yanında onur yerini aldı.

Kendinizi ilerletmek istiyorsanız bize faydalı ve sıradan şeyleri hatırlatın

Yeni bir markanın tanıtımını yapmak veya ticari marka, genellikle sonuç vermeyen geleneksel yaklaşımları kullanır. Örneğin taksi şirketleri yıllardır kanıtlanmış ancak kısmen etkisiz olan taktikleri tercih ediyor. Çoğu zaman, basında reklamlar yayınlarlar, daha az sıklıkla TV'de videolar çekerler ve hatta hizmetin adını ve telefon numarasını belirten kalıplanmış bir yazı oluşturmak için asfalt kullanırlar.

Ancak ürün reklamlarının her zaman aynı türde ve standartta olması şart değildir. Bazen yaratıcı fikirler insanlar tarafından çok daha iyi algılanıyor. Üstelik alıcıya da belirli bir fayda sağlayan, ustaca sunulan ve kısmen örtülü reklamlar mükemmel bir araç olacaktır.

Bu tam olarak Mike adlı Kanadalı bir taksi hizmetinin yaklaşımıdır. Sadece adres, telefon numarası ve bilgileri içeren reklam broşürleri basmadılar. kısa açıklama hizmetlerin yanı sıra yerel kafe ve restoranların bir tür haritasını da hazırladı. Potansiyel bir müşteri böyle bir kitapçığı açar ve en lezzetli Viyana waffle'larının hangi yerlerde servis edildiğini görür. Daha sonra telefon numarasını ve kendisini oraya götürebilecek taksi hizmetinin adını okuyor. Orijinal değil mi?

Çok fazla reklam diye bir şey yok

Yeni bir ürünün reklamı sürekli olarak kullanıcıların önünde olmalıdır. Bu yöntem, reklamlarında ünlülerin temsilcileri tarafından kullanıldı. pazarlama şirketi HBO. Kült dizi Game of Thrones'un devamının üçüncü bölümünün büyük ekranlarda yayınlanmaya başlamasından kısa bir süre önce, kanatlı bir ejderhanın devasa bir gölgesi periyodik olarak gazetelerde, dergilerde, ulaşım araçlarında ve hatta binaların duvarlarında belirdi.

Bizce bu başarılı reklam gösterisi nedeniyle insanlar dizinin yeni sezonunun çıkışını düşünmeden edemediler. Sonuç olarak diziyi izleyen izleyici sayısı en kötü niyetli film eleştirmenlerinin bile hayal gücünü hayrete düşürdü. Ve TV şovunun kendisi en çok tanındı başarılı proje Pazarlama şirketinin tarihi boyunca. Görünen o ki, HBO reklamcıları ürün reklamlarını nasıl dikkat çekici ve etkili hale getireceklerini biliyorlar.

Harika fikirler bahçe yataklarında yetişmiyor

Bazen yeni ürünlerin reklamını yapmak için eski rekabetler kullanılır. Örneğin, Dallas'taki bir çiftlikte üretilen gıda ürünlerinin yüksek kaliteli reklamları da benzer bir hileyi açıkça göstermektedir. Güzel posterde kırmızı bir kutuya özenle paketlenmiş taze sebzeleri görebilirsiniz. Benzerliklere dikkat ettiniz mi? Bu resim ünlü McDonald's'taki patates kızartmasına benziyor. Ve bu, çiftlikten gelen doğal yiyecekler ile nahoş fast food arasındaki çatışmadır.

Fantezi dalgası uyandıran reklamlar

Bazı halkla ilişkiler çalışanları özel bir anlam taşıyan reklamlar yaratırlar. Ve bunu öyle bir şekilde yapıyorlar ki farklı insanlar En beklenmedik dernekler ortaya çıktı. Örneğin ayakkabı reklamlarında durum böyledir. TM Brazilia Shoes için parlak bir poster oluştururken, üzerinde muhteşem renkli dövmeli kadın bacaklarının bulunduğu beyaz bir arka plan seçildi.

Ayakkabısız olmaları dikkat çekicidir. Fotoğrafta bacakları gösterilen kız, hayali topuklar üzerinde ayağa kalktı. Bir yandan, bu tür reklamlar, reklamı yapılan ayakkabıların o kadar hafif olduğunu ve pratikte onları hissetmediğinizi söylüyordu. Bu, bacaklarda tasvir edilen kuşlar ve yarım ayak parmakları üzerinde yükseltilmiş bacaklarla kanıtlanmıştır. Öte yandan sıradan Brezilyalı kızların ayakkabı giymediğini ve bunun daha zengin hanımların ayrıcalığı olduğunu vurguluyor gibiydiler. Ne demek istediğini kim bilebilir? Belki de yazar bu kadar zarif kadın bacaklarını beğenmiştir?!

Başarılı ürün reklamcılığı: örnekler

Halkla ilişkiler çalışanlarının fikirlerinin özgünlüğü bazen alışılmışın dışında olabiliyor. Örneğin Orbit sakız şirketi yardım için grafiti sanatçılarına başvurdu. Onlar da asfaltta kocaman kadın ve erkek yüzlerini tasvir ettiler. Üstelik ağız yerine çukurlar, kanalizasyonlar, kanalizasyon ve havalandırma kapakları vardı.

Bu tür ürün reklamları (fotoğraf aşağıda görülebilir) semboliktir ve daha fazla açıklamaya ihtiyaç duyar. Özellikle reklamın yazarları bu tür çizimlerle ağız ve ağız arasında bir benzetme yapmak istemiştir. hoş olmayan koku. Yani iki Orbit plak yemediyseniz ağzınız resimdeki gibi görünecektir. Basit ve net.

Aynı duyguların, doğru kullanıldığında tamamen farklı sözcük kombinasyonları olabileceğini biliyorsunuz!

Mesela piyasada kaç çeşit tuvalet sabunu olduğuna bakın. Akıllıca organize edilen ve akıllıca yürütülen kampanyalar, tüketiciyi birden fazla kez kullanmayı tercih ettiği sabun markasını değiştirmeye sevk edebilir.

Zaten anladığınız gibi başarıya ulaşmanın esası sadece “sabunumuz piyasanın en iyisi” demek değil, bulmaktır. doğru yol Bunu söylemek, iş teklifimizin faydalarını dolaylı olarak açıklamanın doğru yolunu bulmaktır.

Reklam metninin müşterimize tüm faydalarını açıklayan kısmının nasıl doğru bir şekilde geliştirileceği sorusunu incelemeye başlamadan önce, bakış açısının bu faydalarından biraz bahsetmek gerekir.

PROFESYONEL OLARAK KONUŞMAK: temel seviye Ticari teklifimizin faydası, tüketicinin ebedi sorusu olan "Benim için ne var?" sorusunun cevabında yatmaktadır.

Bu sorunun cevabı çoğu zaman sıradan bir şekilde basittir - zamandan tasarruf etmek, paradan tasarruf etmek, sağlığı iyileştirmek vb.

Zamanımızın en ünlü reklam şirketleri, tam olarak, daha derin bir fayda anlayışıyla çalıştıkları, ürünün etrafında, temel tüketici faydasından daha fazlasının sembolik bir tanımına dayalı bir tür aura yarattıkları için başarılı oldular!

Bu yaklaşımın klasik bir örneği ünlü Coca-Cola'dır.

Söyleyin bana, Coca-Cola'yı diğer pek çok içecekle birlikte sıradan bir meşrubat türü olarak algılayan var mı artık?

Coca-Cola Company tüm reklam çabalarını bu içeceğin tadını vurgulamaya mı odaklıyor?

Mümkün değil! Bugün Coca-Cola, modern neslin bir tür amblemi, iyi bir ruh halinin amblemidir. “Cola için ve gülümseyin!”, yaşam zevki ve bu Amerikan markasının gücü.

Neden bugün istisnasız herkes bu tekniği kullanıyor? Basit bir nedenden dolayı: işe yarıyor. Ancak ilginç olan şu: Bunu sadece multimilyon dolarlık sermayeye sahip büyük şirketler faaliyetlerinde büyük bir başarıyla kullanamıyor.

Bu teknik sizin de işinize yarayabilir! Şimdi konuşacağımız şey bu.

Dolayısıyla, eğer metinlerinizin ve mektuplarınızın gerçekten satıldığından emin olmak istiyorsanız göreviniz, satış metinlerinizi potansiyel bir müşteride gizli tutkularını ve isteklerini - güvenlik arzusu, romantik bir ruh hali, bir duygu - uyandıracak deneyimlerle doldurmaktır. Zenginlik ve refah (ürününüzün özelliklerine bağlı olarak) ve onları sunduğunuz şeyi satın alma şeklinde aktif eyleme geçmeye teşvik edin.

Görev açıktır. Şimdi bunu nasıl uygulamaya koyacağız?

Aslında o kadar da zor değil. Ürününüzle ilgili basit ve erişilebilir gerçeklerle başlamanız gerekir. Daha sonra bu gerçekleri geliştirirsiniz ve nihai sonucu potansiyel bir müşteriye satmak– ürününüzü kullanmaktan elde ettiği fayda.

Başarının anahtarı, ürününüzün yeteneklerini, hatta tüketiciye vaat ettiği faydaları değil, faydayı gerçekleştirme sürecini satmaktır.

Bir reklam örneği geliştirme metodolojisi

Daha açık hale getirmek için spesifik bir örneğe bakalım.

Diyelim ki portakal suyu satıyorsunuz. Ürününüzle ilgili en temel ve basit gerçek nedir? Meyve suyunuz portakaldan sıkılır. Ancak bu gerçek tek başına pek etkileyici değil, değil mi?

Bu nedenle reklamlarınızda müşterinin dikkatini bir şekilde buna odaklayın... anlıyorsunuz! Daha derine inelim. Meyve suyumuz hangi portakallardan yapılıyor? Meğerse her portakal türünden, hatta her portakal türünden yapılmamış!

Meyve suyumuzu yapmak için yalnızca en olgun, en büyük ve en özenle yetiştirilen portakallar kullanılır ve bunlar dünyada yalnızca tek bir plantasyonda yetişir. Bizim portakallarımız rakiplerimizin yetiştirdiği portakallardan daha tatlı, daha sulu ve çok daha fazla vitamin içeriyor.

Tüm bunların güvenilir bir gerçek olması gerektiğini unutmayın.

Lütfen unutmayın: Bu düzeyde, ürünümüzün kalite ve lezzet yönünü temel faydalar olarak vurguluyor ve tüketicimizde duygusal imajlar oluşturacak bazı bilgiler sağlıyoruz.

Ancak bu, alıcının meyve suyumuzu diğerlerine tercih etmek istemesi için açıkça yeterli değil.

Artık tüketicinin zihninde portakal suyumuzun eşsiz değerine ilişkin kalıcı bir duygu yaratmamız gerekiyor. Hedefimize ulaşmaya yetecek lezzet ve kaliteye sahip olmadığımız çok açık.

Peki neden sağlığımızdaki gurur duygusuna hitap etmiyoruz, bu duyguya duyduğumuz saygıyı vurguluyoruz.

Sadece sağlıklı hissetmek yeterli değildir. Kendinizi gerçekten sağlıklı ve güçlü hissetmelisiniz. Ortalama bir insan, dünyanın en iyi portakal tarlasında titizlikle yetiştirilen kraliyet portakalının sağlayabileceği her şeyin saflığı, gücü ve tazeliği vücudunuza aşılandığında ortaya çıkan gerçek sağlığın unutulmaz hissini asla deneyimleyemeyecek..

Bu ölümlülerin kontrolü dışındadır ama sizin kontrolünüz altındadır! Her zaman sizin için en iyi portakalları seçiyoruz çünkü onları yalnızca siz hak ediyorsunuz.

Meyve suyumuzu içtiğinizde vücudunuza saf ve kalıcı sağlık akar ve ihtiyacınız olanı elde etmek için size kalan tek şey, bir adım ileri atıp onu ellerinize almaktır.

Görüyorsunuz, suyumuz artık turuncu olmaktan çıkıp her şeyini kaybetmiş bir insanın parçası haline geldi. Artık o kadar turuncu değil, gerçekten sağlıklı ve sağlıklı olmanın bir özelliği. güçlü adam, her şeyin tabi olduğu kişi.

Portakal suyumuzun sağlıklı bir insanın beslenmesinde sabah koşusu kadar önemli olduğunu vurguluyor ve bu tür reklamların yardımıyla meyve suyumuzu içmeyi günlük bir alışkanlık haline getiriyoruz.

Örnekte kullandığımız adımların sırası:

Meyve suyu ürettiğimizde siz ve sağlığınız ön plandadır. Meyve suyumuz = yaşam tarzınız.

Potansiyel bir alıcının zihninde bir dizi karşı konulmaz duygusal deneyimler yaratarak reklamını yapmamız gereken, portakal suyumuzla beslenen bu yaşam tarzıdır.

Doğal olarak, her güçlü araç gibi bu yaklaşımın da dikkatli, akıllıca ve dikkatli bir şekilde kullanılması gerekir.

Yanlış kullanıldığında güçlü bir alet, bir yaratma aracı olmaktan çıkar ve bir yıkım aracına dönüşür; bu yüzden akıllı ve dikkatli olun!

Hatırlanması önemli! Reklamcılıkta bu derste örneklenen yöntemi kullanırsanız asla yalanlarla gerçekleri karıştırmayın.

İlk kelimeden son kelimeye kadar her şey doğru olmalıdır. Ne pahasına olursa olsun tüketiciyi kandırmaya çalışmamalısınız. Sadece gerçekte var olan gerçekleri ustaca sunmaya çalışın.

İhlal edilirse bu kural, o zaman hedef kitlenizden ürününüze veya hizmetinize asla otomatik olarak olumlu bir tepki alamazsınız.

Ve eğer bu tepkiyi elde edemezseniz, TÜM PAZARLAMA VE REKLAM ÇABALARINIZ TAMAMEN FAYDASIZ OLACAKTIR.

Bu nedenle işinize zarar verecek denemeler yapmayın.