Riječ je veliki instrument ljudske komunikacije i neograničenog utjecaja na ljude. Menadžeri često brinu o sadržaju verbalnog utjecaja, a istovremeno su nemarni o njegovoj formi, što nije manje važno. Na što se, primjerice, misli kada se govori o tehnici verbalnog uvjeravanja? To su dikcija (jasan izgovor glasova), ekspresivan izgovor (osobito pravilno rukovanje logičkim naglascima), glasnoća (ovisno o publici), sposobnost kontrole vlastitih gesta i izraza lica, jasna logična struktura govora, prisutnost pauza i kratkih odmora.

Treba napomenuti da nisu samo riječi te koje uvjeravaju, već i djela, pa se ne treba oslanjati samo na riječi za učinak uvjerljivosti, čak i ako su izgovorene ispravno i razumljivo, ali nisu potvrđene konkretnim djelima.

Među metodama organizacijskog utjecaja vodeće su metode uvjeravanja. Uvjeravanje je prvenstveno objašnjenje i dokazivanje ispravnosti ili nužnosti određenog ponašanja; ili nedopustivost neke radnje.

Proces uvjeravanja možda je najteži među ostalim metodama organizacijskog utjecaja. Vodeće mjesto u tom procesu zauzima argumentiranje vlastitog stava i želja da on postane stav i uvjerenje svakog sudionika kolektivnog djelovanja. Stoga ćemo se pobliže osvrnuti na argumentaciju kao najvažniju osnovu za uvjeravanje. Zadržimo se na parametrima uvjerljivog utjecaja.

Postoji mnogo načina za raspravljanje, ali, kao iu šahu, praksa je razvila niz "ispravnih otvaranja". Mogu se svesti na sljedeće četiri tehnike:

1. Tehnika popuštanja napetosti zahtijeva uspostavljanje emocionalnog kontakta sa sugovornikom. Za ovo je dovoljno nekoliko riječi. Šala, ispričana u pravo vrijeme i na pravom mjestu, također uvelike pomaže ublažiti napetost i stvoriti pozitivno psihološko okruženje za raspravu.
2. Tehnika "kuke" omogućuje vam da ukratko ocrtate situaciju i, povezujući je sa sadržajem razgovora, koristite kao polazište za raspravu o problemu. U te svrhe možete uspješno iskoristiti neke događaje, usporedbe, osobne dojmove, anegdotsku zgodu ili neobično pitanje.
3. Tehnika poticanja mašte uključuje postavljanje na početku razgovora brojnih pitanja o sadržaju problema koje treba razmotriti. Ova metoda daje dobre rezultate kada izvođač ima trezven pogled na problem koji se rješava.
4. Izravni pristup uključuje izravni prelazak na stvar bez uvoda ili preambule. Shematski to izgleda ovako: ukratko navedite razloge zbog kojih se sastanak saziva i nastavite s raspravom o njima.

Kako potaknuti osobu da prihvati vaše stajalište? Ove preporuke mogu biti korisne u psihokorekcijskom radu.

Prvo pravilo: uvjeriti osobu u nešto ne znači raspravljati se s njom. Nesporazumi se ne mogu riješiti svađom; oni se mogu riješiti samo taktom, željom za pomirenjem i iskrenom željom da se razumije gledište drugoga.

Drugo pravilo: poštujte mišljenje drugih ljudi, nikada osobi oštro ne govorite da nije u pravu, pogotovo pred strancima, jer će se u tom slučaju teško složiti s vama.

Nikad ne započinjite izjavom: "Spreman sam to dokazati tebi." To je isto kao da kažete: "Ja sam pametniji od tebe." To je svojevrsni izazov. Takav apel okreće sugovornika protiv vas čak i prije nego što ga počnete uvjeravati.

Ako osoba izrazi neku misao, a vi je smatrate pogrešnom ili ste čak potpuno sigurni da je pogrešna, ipak je bolje sugovorniku se obratiti otprilike sljedećim riječima: „Možda griješim. Da raščistimo činjenice." Nikada se nećete naći u teškoj situaciji ako priznate da ste možda u krivu. To će zaustaviti svaku svađu i natjerati vašeg sugovornika da bude fer i iskren poput vas, prisiljavajući ga da prizna da i on može biti u krivu.

Treće pravilo: ako ste u krivu, priznajte to brzo i odlučno. Puno je lakše sami priznati svoje pogreške ili nedostatke nego slušati osudu druge osobe. Ako sumnjate da netko želi negativno govoriti o vama, recite to prvo sami. Razoružat ćeš ga. U nekim je slučajevima puno ugodnije priznati da ste u krivu nego pokušati se braniti. Priznanje pogreške u pravilu izaziva snishodljivost prema onome tko ju je učinio.

Četvrto pravilo: kada želite uvjeriti osobu u ispravnost svog gledišta, vodite razgovor u prijateljskom tonu. Nemojte počinjati s pitanjima oko kojih se ne slažete. Razgovarajte o tome gdje se vaša mišljenja podudaraju.

Pravilo pet: pokušajte od sugovornika dobiti potvrdan odgovor na samom početku razgovora. Ako je osoba rekla "Ne", njen ponos zahtijeva da ostane dosljedna do kraja.

Pravilo šest: dajte drugoj osobi pravo da više govori i pokušajte biti lakonski. Istina je da čak i naši prijatelji radije pričaju o svojim uspjesima nego da nas slušaju kako se hvalimo. Većina ljudi, pokušavajući osigurati da osoba razumije njihovu točku gledišta, sami mnogo govore - ovo je jasna pogreška. Dajte drugoj osobi priliku da govori, pa je bolje da naučite sami postavljati pitanja svojim sugovornicima.

Pravilo sedam: neka osoba osjeti da ideja koju ste joj dali pripada njoj, a ne vama.

Osmo pravilo: ako želite uvjeriti ljude u bilo što, pokušajte gledati stvari njihovim očima. Svaka osoba ima razlog da se ponaša ovako, a ne drugačije. Pronađite taj skriveni razlog i imat ćete "trag", razumjet ćete njegove postupke, a možda čak i njegove osobine ličnosti. Pokušajte se staviti u njegovu kožu. Uštedjet ćete puno vremena i sačuvati svoje živce.

Pravilo devet: Budite suosjećajni s idejama i željama druge osobe. Simpatija je ono za čime svi žude. Većina ljudi oko vas treba suosjećanje.

Deseto pravilo: da promijenite nečije mišljenje ili gledište, pozovite se na plemenite motive. Čovjek se u svojim postupcima obično vodi s dva motiva: jednim koji zvuči plemenito, a drugim koji je istinit. Osoba će sama razmisliti o tome pravi razlog. Ali svi mi, idealisti u duši, volimo govoriti o plemenitim motivima.

Pravilo jedanaesto: upotrijebite načelo jasnoće da dokažete da ste u pravu. Izražavanje istine samo riječima ponekad nije dovoljno. Istina mora biti prikazana živo, zanimljivo i jasno.

Naučite sve praktične metode uvjeravanja na tečaju Praktična logika i argumentacija:

www.elitarium.ru

Učinkovite tehnike uvjeravanja

Kako uvjeriti osobu u bilo što? Bilo bi neiskreno reći da nikada nismo pokušavali nekoga pridobiti na svoju stranu i uvjeriti svoje susjede. To se događa svaki dan u odnosima: majka-dijete, muž-žena, šef-tim i drugim komunikativnim zajednicama.

Psihologija utjecaja i uspjeha usko su povezani. Postizanje ciljeva često uključuje potrebu za uključivanjem drugih ljudi u proces. Ali ciljevi su naši. Psihologija utjecaja i uvjeravanja gotovo su jednaki pojmovi. Reći ćemo vam kako uvjeriti osobu i postići uspjeh u ovom članku.

Dakle, 10 osnovnih metoda i psiholoških metoda uvjeravanja

10 metoda - redoslijed primjene

1. Motivirajte svog protivnika. U procesu uvjeravanja važno je krenuti od motivacije osobe. Želiš li da on učini ono što ti treba? Dokažite da će izravnu korist prvenstveno primati osoba koju tražite. "Izgledaš nevjerojatno u ovom elegantnom šeširu", kaže majka svojoj kćeri, a ona, prije 5 minuta spremna izaći na mraz od 20 stupnjeva bez pokrivala za glavu, sretno oblači novu stvar.
2. Budite ljubazni i ljubazni. I nasmiješite se. Agresivni pritisak kao odgovor daje samo nevoljkost poslušnosti. Osmijeh je znak dobar čovjek, takva osoba ne može djelovati iz loših namjera. Ljudi koji su zadovoljni životom imaju puno veći dar uvjeravanja od onih koji su mračni i neprijateljski nastrojeni.
3. Inspiracija! Opišite koliko je velik i prekrasan cilj za čije postizanje tražite pomoć. Uvjerite se u vrijednost vaše predložene ideje. Ako se protivnik zarazi vašim snovima, vjerovat će da je sam donio odluku.
4. Nemojte brkati psihologiju uvjeravanja s manipulacijom. Ne možete povrijediti nečiji ponos, njegov skriveni negativni stavovi. Pametni ljudi odmah osjete kada se njima manipulira, a nećete vidjeti nikakve rezultate. Štoviše, sugovornik može trajno prekinuti vezu s vama, nitko ne želi biti pokusni kunić.
5. Formirajte bazu dokaza za svoj zahtjev. Uvjerenje je snažno kada i sam vjeruješ u ono što govoriš. Prije početka razgovora odaberite čvrste argumente i činjenice. “Imamo spremno samo pola prezentacije. Ako ne odemo na posao u subotu, nećemo moći dobiti novi natječaj u ponedjeljak.”
6. Vještina uvjeravanja zahtijeva određenu dozu laskanja. Nema potrebe otvoreno lagati o prisutnosti nepostojećih prednosti, ali je u ovom slučaju potrebno preuveličati postojeće. “Samo ti to možeš učiniti u tako kratkom vremenu. Nemam se na koga drugog osloniti!”
7. Izbjegavajte neugodne trenutke. Protuargumenti mogu biti izuzetno uvjerljivi i teško ih je osporiti. Ako upadnete u takvu zamku, vodite dijalog u drugom smjeru. “Ne pričamo sada o tome, vratit ćemo se na temu kasnije.”
8. Biti lukav. Ne treba osobi izravno govoriti da je u krivu, niti joj izravno ukazivati ​​na grube pogreške i lapsuse. Ako tijekom razgovora primijetite očite pogreške i nedosljednosti, pristojno izrazite svoje stajalište i neslaganje o kontroverznim pitanjima. Sugovornik će vam biti zahvalan na taktu i šanse da ga uvjerite značajno će se povećati.
9. Pokažite svoju kompetentnost u postavljenom pitanju. Najlakše je nekoga uvjeriti da si u pravu kada dobro poznaješ bit teme. Pohvalite se svojim uspjesima i postignućima, recite nam kako ste ih uspjeli postići.
10. Započnite dijalog pitanjima na koja sugovornik može odgovoriti samo potvrdno. Opušteni protivnik, ne očekujući trik, reći će "da" glavnoj temi, zbog koje je sve i pokrenuto.

Navedene metode utjecaja omogućit će vam da kod osobe stvorite unutarnje uvjerenje da djeluje onako kako vi želite.

Iz srca, a ne iz razuma - 10 psiholoških tehnika

Gledali smo kako usmjeriti nečije misli u pravom smjeru. Ali kada se koriste tehnike uvjeravanja, puno je važnije zakačiti nečije emocije. Nudimo psihološke tehnike koje će vam omogućiti da protivnika podesite na željenu valnu duljinu.

1. Nema slađeg zvuka za čovjeka od zvuka vlastitog imena - rekao je veliki stručnjak za metode utjecaja na psihu Dale Carnegie. Ako tijekom razgovora nazovete Ivana Petroviča Ivanom Vasiljevičem, tada možete zaboraviti na pozitivan tijek razgovora. Ljudi ne opraštaju takve pogreške, koje pokazuju njihovu beznačajnost u očima protivnika. Češće se sugovorniku obraćajte imenom i u njemu ćete pronaći zahvalnog slušatelja.
2. Slušajte sa zanimanjem. Pokušavate uvjeriti sugovornika da radite nešto što vam je važno, stoga ga slušajte s poštovanjem. Neverbalno potvrdite interes - kimnite, uzdahnite, uzviknite do kraja. Postavljajte razjašnjavajuća pitanja. Pokažite da je osoba važna i zanimljiva.
3. Zapamtite ključne fraze i izraze vašeg protivnika i koristite ih u budućim razgovorima. To će uspostaviti blisku vezu između vas i ukazati na zajedništvo pogleda i interesa. Osoba će misliti da ste vi i on iz iste društvene zajednice ili ste možda odrasli negdje u istom dvorištu. Takve stvari ne idu u prilog odbijanju zahtjeva.
4. Primijetite bilo kakvo kretanje sugovornika. Proučite neverbalne znakove koji ukazuju na raspoloženje osobe. Ako vidite da se vaš protivnik nagnuo naprijed s otvorenim dlanovima, nastavite pojačavati značenje teme - zainteresiran je. Slučaj kada je kolega počeo trljati nos ili lupkati olovkom po stolu trebao bi postati signal za zaustavljanje! Nije zainteresiran, iznerviran je. Ili promijenite temu nakratko, ili je predstavite iz drugog kuta!
5. “Svjetlo moje, ogledalo, reci...” Metoda zrcaljenja odavno se koristi u psihologiji utjecaja. Sastoji se od nenametljivog ponavljanja gesta i izraza lica sugovornika. Uzvratite osmijeh kada se osoba nasmiješi ili namrštite lice kada osoba izrazi zabrinutost. Tako ćete jasno pokazati da ste iste krvi, da na iste stvari reagirate na isti način i to će vam pomoći da se približite svom željenom cilju.
6. "Ištite i primit ćete, kucajte i otvorit će vam se." Biblijske istine aktualne su u svim vremenima. Nemojte se sramiti tražiti pomoć ili ispasti slabi. Često nas strah od nametljivosti ili odbijanja sprječava u rješavanju mnogih problema. Osoba će biti zadovoljna što može pomoći, to će povećati njezino samopoštovanje. Postoji i drugi stav: „Nikad ništa ne traži, pogotovo od jačih od sebe“, ali sjećate li se tko je to rekao?
7. Podići ljestvicu. U psihologiji postoji jedna jednostavna, ali učinkovita tehnika. Tražite da učinite nešto, znajući da osoba to ne može učiniti: svaka glupost, apsurd. Nakon nekog vremena izgovorite pravi zahtjev - sugovorniku će biti drago da se baci na posao, osjećajući se neugodno jer prvi put nije pružio pomoć.
8. Utječem na podsvijest metodom asocijacija. Poziv pozitivne emocije povezana sa sjećanjima: osjećaji, mirisi. “Sjećaš se kako su mirisali oni kolačići u školskoj kantini. Zašto ne pokušamo prodati iste.” Sličnost među objektima odavno se dokazala kao metoda psihologije.
9. Pratite fizičko stanje svog protivnika. U stanju umora njemu je lakše podleći nagovaranju, a vama vještini nagovaranja. Kad primijetite da osoba gubi energiju, prijeđite na ono glavno; on neće ostatak potrošiti na svađu s vama.
10. "Ahilova peta". Prvo proučite karakter svog sugovornika. Osobu s razvijenim osjećajem dužnosti lakše je privući razmišljanjem o odgovornosti. Ako je vaš kolega ponosan, uvjerite ga da će ispunjenjem vašeg zahtjeva postati poznat u određenim krugovima.

Primjena ispravne metode i tehnologije, može se razviti dar uvjeravanja. Proučavanje tehnika utjecaja pomoći će vam da postignete svoje ciljeve. Budite iskreni u svojim željama i u svom odnosu prema ljudima, i oni će vam uzvratiti osjećaje.

trenermozga.ru

Metode psihološkog utjecaja na ljude

Metode psihološkog utjecaja i njihove razlike

Metode psihološkog utjecaja na osobnost osobe u psihologiji su:

• infekcija;
• prijedlog;
• vjerovanje;
• imitacija.

Neke od ovih metoda ste već koristili nesvjesno, a neke od ovih metoda su isprobane na vama. Infekcija, sugestija, uvjeravanje i oponašanje načini su utjecaja na psihičko stanje ljudi. Pogledajmo ih pobliže kako ne bismo upali u zamku prevaranata.

Infekcija

Ovaj psihološki utjecaj na ljudsku svijest je najstarija i najproučavanija metoda. Temelji se na prijenosu emocionalnih stanja s osobe na osobu. Složite se da se to dogodilo svima kad ste ušli u izvrsnom raspoloženju, i odjednom se pojavljuje čovjek sa suzama u očima i svim znakovima histerije.

Dok slušate njegovu plačnu priču, vaše raspoloženje se pogoršava, a vaše stanje uma počinje biti sličan iskustvima sugovornika. Osobito dojmljivim ljudima čak i ne treba ništa govoriti; na emocionalnoj razini oni mogu uočiti signale koji dolaze od ljudi oko njih.

Drugi primjer koji karakterizira način infekcije i koji koristi psihologija utjecaja na ljude je panika. Obično glumi u masi. Ako se više ljudi nalazi u istim kritičnim stanjima, a netko od njih počne paničariti, taj se osjećaj prenosi na većinu prisutnih.

Jeste li čuli za paniku u avionu ili u pokvarenom dizalu? To su oni slučajevi kada se jedna osoba uspaničila, a taj se osjećaj proširio na mnoge

Ali možete se "zaraziti" ne samo negativnim emocijama. Smijeh, zabava i pozitivan stav u životu su zarazni.

Prijedlog

Druga vrsta psihološkog utjecaja na osobu je sugestija. U ovom slučaju, psihologija utjecaja na osobu pojavljuje se na emocionalnoj pozadini, prisiljavajući ga da djeluje onako kako ga protivnik prisiljava. Ali ako je infekcija prijenos psihološkog stanja uslijed kojeg osoba djeluje na ovaj ili onaj način, onda je sugestija nagovaranje osobe da učini što joj se kaže uz pomoć verbalnih sredstava (riječi, vizualni kontakt i dr.) .

Kako bi sugestija postala učinkovito oruđe, morate živjeti u skladu sa svojim riječima. Ako vas osoba pokušava "naučiti kako živjeti" i diktira pravila ponašanja u društvu ili zakone uspjeha, onda njen ugled, izgled a način govora treba izazivati ​​poštovanje i želju za oponašanjem.

Ali kada je pred vama iscrpljeni pojedinac u prljavoj odjeći i s tragovima alkoholiziranosti, njegovi pozivi na novi život izgledaju jadno i smiješno. Stoga, želeći pomoći čovjeku savjetom, pokušajte razumjeti situaciju u kojoj se nesretnik nalazi. Uđite u problem i stavite se na njegovo mjesto. Tek nakon toga možete nešto predložiti nekome tko od vas traži podršku.

Svoje misli možete usaditi ljudima samo sigurnim glasom.

Još važna nijansa- psihologija utjecaja na osobu kaže da svoje misli možete nadahnuti ljudima samo sigurnim glasom, u kojem nema ni sjene sumnje. Ponekad uspjeh ili neuspjeh ideje ovisi o tonu kojim je fraza izgovorena.

Postoji još jedan čimbenik koji određuje rezultat utjecaja na osobu - to je sugestibilnost. Snaga sugestije ovisi o tome koliko je osoba sugestibilna, a to je individualni pokazatelj. Visoka razina Ovaj pokazatelj razlikuju djeca mlađa od 13 godina i nesigurni, neodlučni ljudi.

Sugestija djeluje posebno dobro ako kombinirate značenje riječi uz pomoć kojih dolazi do sugestije s vanjskim informacijama koje su poznate i razumljive osobi kojoj se sugerira. Ako osobu pokušate usmjeriti na “pravi put” i pritom povući paralelu s onim činjenicama koje su joj bliske, to će na nju imati snažan psihički utjecaj. Ako želite dokazati osobi da će kao rezultat radnji koje su mu predložene biti zadovoljan, navedite primjer negativnog rezultata koji ga čeka u suprotnom slučaju.

Koristeći se „poskočicama“ ili poznatim primjerima pozitivnih ili negativnih iskustava generacija, postići ćete značajne rezultate u umjetnosti sugestije

Vjerovanje

Uvjeravanje je jedna od najbezopasnijih i najučinkovitijih metoda psihološkog utjecaja na osobu. Temelji se na činjenicama koje postaju jasne kao rezultat konstruiranja logičkog lanca misli. Pri korištenju različitih metoda utjecaja na ljude treba voditi računa o stupnju intelektualnog razvoja protivnika. Dokazivati ​​nešto osobi koja je ispod vas u mentalnom razvoju je smiješno. Vaši argumenti neće biti shvaćeni i prihvaćeni. Ako u nešto pokušavate uvjeriti nekoga tko je pametniji od vas, izgledat će smiješno.

Kada prva nova informacija dopre do svijesti čovjeka, njegov mozak traži objašnjenje. A sad o umijeću onoga tko uvjerava ovisi hoće li mu vjerovati ili ne. Dobro je ako uspijete pridobiti osobu da vam vjeruje, ali ostalo ovisi o načinu psihološkog utjecaja i izmjeni novih podataka. Najvažnije je što metode zahtijevaju psihološki utjecaj po osobi - nemojte prevariti protivnika. Čim osoba osjeti laž u riječima, razina povjerenja će značajno pasti. Ako se to ponovi, možete potpuno izgubiti povjerenje i pažnju te osobe.

Da bi vam doista vjerovali, morate odgovarati stilu života ili izjavama koje pokušavate prenijeti svom protivniku. Vaše bi riječi trebale zračiti snagom i trebali biste djelovati kao autoritativni i samouvjereni.

Dakle, sve se poklopilo:

• Razina razvoja protivnika:
• Istinitost vaših izjava;
• Podudarnost slike i iskaza.

Vaše bi riječi trebale zračiti snagom i trebali biste djelovati kao autoritativni i samouvjereni.

Sada morate odabrati strategiju ponašanja koja će pomoći psihički utjecati na osobu. Postoji nekoliko strategija.

• Agresivno. Temelji se na proturječju dokazanih činjenica. Ovo osobi dokazuje da ste izvanredna osoba i da ste vrlo različiti od njega. Ima želju saslušati vas i raspetljati logički lanac koji ste pobrkali. Stoga pažljivo sluša svaku riječ. Ali ova strategija psihološkog utjecaja na osobu tipična je za profesionalce govora i uvjeravanja.
• Pasivno. Ova strategija funkcionira samo ako dobro poznajete drugu osobu. Pažljivo navodeći primjere iz svog i vlastiti život, uspoređujući ih s svima poznatima bijela svjetlost U nekim slučajevima navodite protivnika na ideju koju mu želite prenijeti. Izbjegavajte nedosljednosti i razlike u prosudbi. Ovo će vratiti obavljeni posao nekoliko pozicija unazad.

Sada znate kako psihološki utjecati na osobu tijekom razgovora. Koristite metodu "Uvjeravanja", primjenjujući zakone logike i gradeći logičke lance.

Leonardo DiCaprio i Matt Damon, kadar iz filma "The Departed"

Imitacija

Mnogi podsvjesno koriste metode utjecaja na osobu, a da to i ne znaju. Dosegnuvši neke visine u karijeri ili intelektualno, postajemo objekt poštovanja i divljenja. Manje iskusni ljudi skloni su slijediti primjer nekoga tko je već ostvario njihove težnje. Ali predmet oponašanja uvijek mora “držati marku”. Trebao bi biti atraktivan, svijetao, nezaboravan, divan. Odnosno, zadovoljiti želju protivnika da slijedi ideal.

Sredstva psihološkog utjecaja na ljude

Na primjeru jednog od sredstava psihološkog utjecaja na mase možemo uzeti u obzir oglašavanje koje je postalo uobičajeno. Relativno nedavno oglašavanje je postojalo kao natpisi u trgovinama, kafićima ili ugostiteljskim objektima. Bili su to obični plakati koji preporučuju filmske projekcije ili koncerte pop zvijezda.

Danas se oglašavanje pretvorilo u velike, visokokvalitetne video zapise koji ne samo da informiraju ljude o proizvodu, prezentaciji ili najavi, oni ih tjeraju da naprave izbor u korist određenog proizvoda, formiraju vrijednosti i usmjeravaju misli i djela osobe u pravom smjeru. Važno je obratiti pozornost na to što vaša djeca gledaju jer postoje utjecaji koji destruktivno djeluju na pojedinca.

Mnogi vjeruju da je psihološki utjecaj oglašavanja motor trgovine (otrcana fraza, ali istinita), drugi vjeruju da potražnja podrazumijeva izlazak novih proizvoda, borba za primat među kojima se rješava oglašavanjem. Ovo je jedno od najučinkovitijih sredstava koje utječe na veliki broj ljudi i tjera ih da djeluju pod diktatom.

Ovo se ne odnosi samo na određeni proizvod ili pjevača; oglašavanje može utjecati na javno mnijenje u korist određenog kandidata za vladine izbore. Ova metoda se još naziva i “manipulacija javnim mnijenjem” ili “mračna umjetnost utjecaja na ljude”. Štoviše, manipulacija se ne provodi silom, već metodama ispravne konstrukcije reklamni program kandidat. Ispada da biračko tijelo treba ovoj fazi formiranje i razvoj društva te se usklađuju opće fraze i obećanja. Svatko u tim obećanjima “vidi” korist za sebe i glasa za tog odabranika.

Ciljevi psihološkog utjecaja na osobu

Mentalni utjecaj na osobu ima svoj cilj - želju da se osoba prisili da se svjesno ili nesvjesno pokorava određenim smjernicama, normama, zakonima ili zahtjevima.

Direktor u timu podređenih, koristeći psihološke tehnike kako bi utjecao na svog sugovornika, ima svoj cilj - ujediniti ljude ili im dati hranu za razmišljanje i djelovanje za dobrobit tvrtke u kojoj rade.

Psihološki utjecaj roditelja na djecu podrazumijeva cilj da ih odgajaju u dobre, dobro odgojene građane koji poštuju zakone.

Roditelji znaju kako psihički utjecati na dijete, na primjer, da ga nasmiju

Psihološki učinak oglašavanja usmjeren je na to da ljudi kupe jedan ili drugi reklamirani proizvod, glasaju za pravog kandidata ili pogledaju film na koji je potrošeno mnogo novca, a potrebno ga je što prije vratiti.

Tehnike utjecanja na ljude ne uključuju uvijek slijeđenje dobre ideje. To se vidi na primjeru bombaša samoubojica. Uostalom, ti su ljudi bili podvrgnuti sugestiji, obradi i hipnozi kako bi uništili vlastitu vrstu. Zajedno s masom ljudi koje ubijaju, umiru i sami. A ovo je u suprotnosti ljudska priroda. Posljedično, uz pomoć psihološkog utjecaja, možete radikalno promijeniti nečiji svjetonazor, učiniti ga marionetom u pogrešnim rukama i prisiliti ga da djeluje suprotno zdravom razumu.

Kao što je već spomenuto, svaki psihološki utjecaj u potpunosti utječe na osobe koje su nesigurne. Pismene, obrazovane i samouvjerene pojedince teško je sugerirati, zaraziti i uvjeriti.

sunmag.me

Tehnike uvjeravanja

Takve vrste uvjeravanja kao što su informacija, objašnjenje, dokaz, pobijanje - predstavljaju određeni okvir uvjerljivog utjecaja na ljude, ali daju samo opću ideju o određenom postupku. U stvarnoj praksi susrećemo se s potrebom uzimanja u obzir pozadinskog situacijskog stanja u kojem se provodi uvjeravanje.

Dakle, uvjerljivi utjecaj ima tendenciju da se bolje asimilira u odnosu na dobro definiranu psihološku pozadinu. Ovdje izdvajamo opuštenost, emocionalnu napetost, identifikaciju i "koncertno raspoloženje". Svaka specifična pozadina unaprijed određuje izbor odgovarajućih metoda utjecaja. Ove tehnike identificirane su u procesu promatranja sudionika poslovnih razgovora.

Prijem instrukcija. Provodi se samo uz pozitivan stav sugovornika prema vođi. Specifičnost upute je u tome što riječ, izražena u obliku imperativa, određuje "izvođačko" ponašanje osobe. Upute, naredbe, zabrane mogu djelovati kao verbalni oblici upute. Za razliku od naredbi i naredbi osmišljenih da pokrenu već postojeću vještinu, upute oblikuju holistički okvir za aktivnost: "Učini ovo...", "Nakon dovršetka postupka, idi tamo...", itd.

Sadržaj nastave, kao i svaki verbalni utjecaj, vrlo je važan. Stoga, kada se priprema priručnik, treba vrlo pažljivo razmisliti o materijalu koji je u njemu uključen. Mora se naglasiti da se učinkovitost ovdje ne povezuje samo sa značenjem. Kod usmenog poučavanja nužan je i odgovarajući stil govora i oblik izgovora. To se odnosi na emocionalnost, intonaciju, izraze lica, geste. Sve treba podrediti lakonskoj i imperativnoj konstrukciji iskaza.

Prihvaćanje neizravnog odobrenja. Dizajniran za emocionalnu percepciju govora govornika. Bit ove tehnike nije izravno reći: "Vaš uspjeh u ovom pitanju je neporeciv!" To je poput laskanja. Iako je laskanje nekim ljudima vrlo ugodno, općenito je destruktivno za ljudski karakter. U tom smislu, ako trebate pohvaliti osobu, bolje je to učiniti neizravno: "Takva marljivost obično donosi koristi!" Izgovarajući takve fraze s dovoljno emocionalnih prizvuka, voditelj će sugovorniku dati osjećaj samopoštovanja. Psiha će se usredotočiti na aktivnosti iste vrste.

Sasvim je očito, naravno, da će za osobu egoističnih sklonosti takav oblik odobravanja biti potpuno neuvjerljiv. I takva osoba to doživljava na svoj način.

Sokratova metoda poznata je od davnina. Suština metode je spriječiti sugovornika da na početku razgovora kaže “Ne”. Neka to bude razgovor o nečem stranom, čak i o vremenu: - Zar danas nije vedro? - Da. - Sunce prži. Peče? - Da. - Vjerojatno ste žedni? - Da. Čini se da odgovori "Da" na sporedna, ponekad besmislena pitanja otvaraju put potvrdnom odgovoru na glavno pitanje: - Radite li s pola kapaciteta? Da, to je vjerojatno pravi.

Starogrčki filozof Sokrat, po kojem je ova metoda i dobila ime, uvijek je nastojao zaštititi sugovornika od riječi “Ne!” Čim sugovornik kaže “Ne!”, vrlo je teško promijeniti mišljenje. obrnuta strana. S tim u vezi, Sokrat je nastojao voditi razgovor na način da sugovorniku bude lakše reći „Da“ nego „Ne“. Kao što znamo, Sokrat je sigurno dokazao svoje stajalište, a da nije izazvao ne samo očito ogorčenje, već čak ni najmanju negativnu reakciju svojih protivnika.

Naredbe i naredbe zahtijevaju od ljudi da ih izvršavaju brzo i točno bez kritičnih reakcija. Prilikom izvršavanja naredbi i naredbi, ne rasuđuju. U životu postoje dvije vrste zapovijedi i naredbi: a) zabrana; b) poticaj. Prvi: “Prestani!..”, “Prestani biti nervozan!”, “Začepi!” itd. usmjereni su na trenutno inhibiranje neželjenih radnji ponašanja. Izgovaraju se čvrstim, smirenim glasom ili glasom s emocionalnim tonom. Drugo: “Idi!”, “Donesi!”, “Učini to!” itd. usmjereni su na osposobljavanje mehanizama ponašanja ljudi. Takve zapovijedi i naredbe treba percipirati bez kritičkog stava prema njima.

Lažno očekivanje. Preduvjet za učinkovito korištenje ove metode uvjeravanja je stvaranje napete situacije očekivanja. Prethodni događaji trebali bi kod sugovornika formirati strogo usmjeren tijek misli. Ako se iznenada otkrije nedosljednost ovog smjera, tada se sugovornik nađe u nedoumici i bez prigovora prihvaća ideju koja mu je predložena. Ovakvo stanje stvari tipično je za mnoge situacije u životu.

"Eksplozija". U psihologiji je ova tehnika poznata kao trenutno restrukturiranje osobnosti pod utjecajem snažnih emocionalnih iskustava. Fenomen "eksplozije" detaljno je opisan u fikcija(preodgoj Jeana Valjeana, junaka romana V. Hugoa “Jadnici”). Znanstvenu osnovu za tehniku ​​"eksplozije" dao je A.S. Makarenko.

Korištenje "eksplozije" zahtijeva stvaranje posebnog okruženja u kojem bi se javili osjećaji koji bi čovjeka mogli zadiviti svojom neočekivanošću i neobičnošću. U takvom okruženju osoba doživljava koliziju živčanih procesa. Neočekivani podražaj (spektakl, informacija i sl.) izaziva u njemu zbunjenost. To dovodi do radikalne promjene pogleda na stvari, događaje, pojedince pa i svijet u cjelini. Postoje slučajevi kada su "pouzdane" informacije o nevjeri jednog od supružnika u "prosperitetnim" obiteljima drugog dovele na rub propasti. U obiteljima u kojima se na nevjeru gleda kao na šalu, to se ne događa.

U uvjetima radnih kolektiva, tehnika "eksplozije" može se primijeniti na zlonamjerne prekršitelje discipline, pijanice, osobe s nemoralnim i kriminalnim ponašanjem. Ovdje, pod određenim okolnostima, određene varijante mogu biti prikladne: ljutita osuda ponašanja počinitelja od strane cijelog tima, iskrena pomoć administracije u situacijama tuge i stresa, "otpisivanje" prošlih grijeha, itd. utjecaj stvarne mogućnosti popraviti. Neiskrenost i formalizam su ovdje apsolutno neprimjereni.

Kategorički zahtjev. Sadrži snagu naredbe. U tom smislu, može biti učinkovit samo kada vođa ima veliku moć ili uživa neupitan autoritet. U drugim slučajevima ova tehnika može biti beskorisna ili čak štetna. U mnogočemu je kategorički zahtjev identičan zabrani, koja djeluje kao blagi oblik prisile.

Savjet. Tehnika je najučinkovitija kada sugovornik stekne povjerenje u voditelja. Da bi osoba slijedila savjet, posebno je važan oblik u kojem je savjet dat. Morate znati da savjete treba davati glasom koji odaje toplinu i suosjećanje. Vi samo trebate iskreno tražiti savjet. Neiskrenost se odmah okreće protiv molitelja.

"Placebo". Dugo se koristi u medicini kao tehnika sugestije. Njegova bit leži u činjenici da liječnik, propisujući pacijentu neki indiferentni lijek, tvrdi da će dati željeni učinak. Psihološki stav pacijenta prema blagotvornim učincima propisanih lijekova često dovodi do pozitivnog rezultata. Ovu su tehniku ​​usvojili pedagozi, posebice treneri u raznim sportovima, koji su ponekad vrlo učinkovito poticali sportaše na postavljanje rekorda. Mora se reći da su pedagoški "placebo" vrlo učinkoviti ako se koriste s oprezom. Treba imati na umu da "placebo" učinak traje samo do prvog neuspjeha. Ako ljudi shvate da ritualne radnje koje su tako skrupulozno izvodili nemaju stvarnu osnovu, tada ih "placebo" više neće iznevjeriti.

Osuda. Ima moć uvjerljivosti samo u uvjetima kada se sugovornik poistovjećuje s drugom osobom: “on je jedan od nas”. U drugim slučajevima ukor se doživljava kao mentorska opomena koja se može poslušati, ali se ne mora pridržavati. Zbog činjenice da osoba prilično aktivno brani svoje "ja", on ovu tehniku ​​iskreno doživljava kao napad na svoju neovisnost.

Savjet. Ovo je tehnika neizravnog uvjeravanja putem šale, ironije i analogije. Na neki način, savjet također može biti oblik savjeta. Suština nagovještaja je da nije upućena svijesti, ne logičkom zaključivanju, već emocijama. Budući da nagovještaj nosi potencijal vrijeđanja osobnosti sugovornika, najbolje ga je koristiti u situaciji "koncertnog raspoloženja". Kriterij za mjeru ovdje može biti predviđanje vlastitog iskustva: "Kako bih se osjećao da mi se daju takvi savjeti!"

Kompliment. Često je kompliment pomiješan s laskanjem. Recite osobi: "Kako glatko govoriš!" - ovo je da mu laskam. Ne uživaju svi u laskanju, iako ljudi često ne preziru laskanje. Međutim, mnogi su još uvijek uvrijeđeni laskanjem. Kompliment nikoga ne vrijeđa, svakoga uzdiže.

psyera.ru

Osnovne psihološke tehnike uvjeravanja ljudi

Željeli bismo misliti da nas, kada donosimo odluke, svi vode dostupne informacije. Ali u stvarnosti se sve obično događa drugačije. Naši su životi postali iznimno užurbani i sada su nam više nego ikad potrebni obrasci i svakodnevna pravila za donošenje odluka.

Profesor psihologije i stručnjak u području socijalne i eksperimentalne psihologije, Robert Cialdini, otkrio je i izveo šest takvih pravila (zapravo, ima ih više, au knjizi “Psihologija uvjeravanja: 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi” Cialdini upoznaje čitatelje s velikim brojem njih, međutim glavnih je, prema Robertu, samo šest) koji kontroliraju ljudsko ponašanje. Evo ih: reciprocitet, rijetkost, autoritet, dosljednost, simpatije i slaganje.

Razumijevanjem ovih pravila i sposobnošću da ih primijenite bez prekoračenja moralnih granica, možete značajno povećati svoje šanse da dobijete pristanak na svoj zahtjev. Razgovarajmo detaljnije o svakom od njih redom i na primjerima pogledajmo iskustva američkih istraživača u području psihologije uvjeravanja.

Dakle, prvo univerzalno pravilo uvjeravanja je RECIPROCITET

Treće pravilo uvjeravanja temelji se na AUTORITETU

Ideja je da su ljudi spremniji poslušati mišljenja pouzdanih stručnjaka. Na primjer, fizikalni terapeuti mogu uvjeriti više pacijenata da rade preporučene rutine vježbanja tako što će na zidovima svojih ordinacija staviti svoje medicinske diplome i certifikate. Također, veća je vjerojatnost da ćete na parkiralištu pomaknuti automobil na zahtjev stranca ako on nosi uniformu, a ne običnu odjeću.

1. Volimo ljude koji su slični nama;
2. Volimo one koji nas hvale;
3. Suosjećamo s ljudima s kojima radimo istu stvar.

Niz studija o psihologiji uvjeravanja tijekom pregovora uključio je studente MBA studija dviju poznatih poslovnih škola.

lichnorastu.ru

Integralna karakteristika uspješna osoba je vještina, sposobnost, a možda i magični talent za utjecaj na druge ljude.

Osoba koja zna kako uvjeriti i usmjeriti misli ljudi oko sebe u željenom smjeru ima nevjerojatne mogućnosti u suvremenom svijetu.

Razmotrimo glavne načine utjecaja na ljude tijekom razgovora, odnosno psihološke metode uvjeravanja.

Vrlo je nepoželjno koristiti vlastite moći, veze, novac ili ucjenu, možete utjecati i snagom riječi i snagom svog pogleda. Dakle, u skupinu osnovnih psiholoških metoda spadaju uvjeravanje, sugestija i psihička infekcija.

Uvjeravanje je metoda utjecaja kada se okreće svijesti druge osobe, njenim osjećajima i iskustvu kako bi se kod nje oblikovali novi pogledi i stavovi.

Uvjerenje neće dati rezultate ako se zamijeni moraliziranjem. Trebali biste izbjegavati riječi poput "treba", "dužan" ili "sram vas bilo". Uvjeravanje riječima velika je umjetnost koja zahtijeva poznavanje ljudske psihologije, zakona etike i logike.

Za početak, potrebno je da vaš sugovornik pristane pažljivo i smisleno saslušati vaše argumente, pronaći nešto zajedničko što vas spaja i uspostaviti psihički kontakt.

Tada bi bilo uputno zajedno analizirati sve argumente i doći do zajedničkog zaključka. Dakle, utjecaj na osobu neće biti nametljiv, već će, naprotiv, odgovarati njegovim mislima, osjećajima i pogledima.

Uspijete li se uskladiti s valnom duljinom osobe u trenutku razgovora, vidjet ćete da je pola posla već obavljeno, a utjecati na ljude koji misle poput vas puno je lakše nego utjecati na ljude suprotnih stavova.

Čak i ako ne dijelite u potpunosti uvjerenja te osobe, pokušajte osjetiti njegove misli i jednostavno ga razumjeti. Razumijevanje rađa početak svih partnerstava. Razumijevanje sugovornika ponekad je mnogo lakše nego što se na prvi pogled čini.

Mali trening na vašim voljenima i prijateljima pomoći će vam da razvijete vještinu razumijevanja do savršenstva.

Sugestija je psihološka metoda utjecaja koja uključuje nekritičko opažanje izraženih misli i volje. Tijekom sugestije ne postiže se pristanak, ali se osigurava prihvaćanje informacije koja već sadrži gotov zaključak.

Koristeći te informacije, osoba na koju se utječe mora sama doći do ispravnog zaključka koji vam je potreban. Cilj se postiže izazivanjem snažnih emocionalnih reakcija kod osobe. Glavni oblici sugestije su nagovještaj, odobravanje, osuda.

Psihološka zaraza je proces prijenosa emocionalnog stanja s jedne osobe na drugu na nesvjesnoj razini. Često se ova metoda koristi u grupama ljudi ili timovima.

Na primjer, ispravno prezentirane informacije o uspjehu jedne osobe zaraze druge entuzijazmom, izazivajući interes i inspiraciju, a ne zavist.

Osim gore navedenih osnovnih metoda, ne zaboravite na jednostavnije istine koje morate zapamtiti ako želite utjecati na osobu tijekom komunikacije.

Češće zovite sugovornika imenom, jer njegovim ušima nema ništa slađe. Znajte slušati i biti iskreno zainteresirani za ono što vam se govori, to uvijek dovodi do uspješnog ishoda dijaloga.

I naravno, nasmijte se češće, budite optimistični! Iznenadit ćete se odgovorom okolnog svijeta koji će se podvrgnuti vašem iskrenom utjecaju.

Možda će vas zanimati ovi članci na blogu:

berichnow.ru

Istraživači već više od šezdeset godina proučavaju razloge koji nas motiviraju da pristanemo na nečiji zahtjev. Nema sumnje da znanost stoji iza tehnika i metoda uvjeravanja ljudi. I na mnogo načina ova je znanost iznenađujuća.

Prvo univerzalno pravilo uvjeravanja je RECIPROCITET

Ljudi se osjećaju obveznima uzvratiti pažnju ili usluge koje su im prethodno pružene. Ako vas prijatelj pozove na zabavu, morat ćete ga pozvati k sebi. Ako vam je kolega s posla učinio uslugu, dužni ste mu se povremeno odužiti. Također, u slučaju društvenih obveza, ljudi će vjerojatnije reći “Da” onima kojima nešto duguju.

Jedna od najboljih demonstracija načela reciprociteta dolazi iz niza studija provedenih u restoranima. Na primjer, zadnji put kada ste večerali u restoranu, bilo je vrlo vjerojatno da vam je konobarica donijela malu poslasticu, najvjerojatnije u isto vrijeme kad i račun. To može biti kolačić iznenađenja ili samo pepermint bombon. Postavlja se pitanje - utječe li ova poslastica na neki način na veličinu napojnice koju ostavljate? Odgovor većine ljudi je ne, ali bombon od peperminta može imati prekrasan učinak.

U jednoj studiji, davanje slatkiša na kraju obroka povećalo je napojnice za 3%. Zanimljivo je da ako se poslastica udvostruči, nude vam se dva slatkiša, tada se povećanje napojnice povećava ne dva, već četiri puta - do 14%. Ali rezultat postaje još zanimljiviji kada vam konobar da jedan slatkiš, odmakne se od stola, zatim stane i kaže da ima još jedan slatkiš za tako ugodne posjetitelje. Napojnice se povećavaju za čak 23% isključivo na temelju toga kako je hrana prezentirana.

Dakle, ključ za primjenu pravila reciprociteta je biti prvi koji će pružiti uslugu i pobrinuti se da bude ugodna i neočekivana.

Drugi univerzalni princip uvjerenja temeljena na RIJETKOSTI

Odnosno, ljudi su željniji nabaviti one stvari koje je teško nabaviti. Kada je British Airways 2003. objavio da otkazuje svoj drugi let Concordea na liniji London-New York 2003. zbog ekonomske nepraktičnosti, sljedećeg je dana došlo do skoka u prodaji karata. Imajte na umu da nije bilo promjena u samom letu - zrakoplov nije letio brže, kvaliteta usluge nije se poboljšala, a cijena karata nije se smanjila. Samo se mogućnost korištenja usluge naglo smanjila. Kao rezultat toga, potražnja je porasla. Stoga je tehnika primjene načela rijetkosti na uvjeravanje prilično jasna.

Nije dovoljno samo reći ljudima koje će prednosti dobiti odabirom vaših proizvoda ili usluga. Također morate istaknuti jedinstvene mogućnosti svoje ponude. Recite ljudima što propuštaju ako ga ne koriste.

Ideja je da su ljudi spremniji poslušati mišljenja pouzdanih stručnjaka.

Na primjer, fizikalni terapeuti mogu uvjeriti više pacijenata da rade preporučene rutine vježbanja tako što će na zidovima svojih ordinacija staviti svoje medicinske diplome i certifikate. Također, veća je vjerojatnost da ćete na parkiralištu pomaknuti automobil na zahtjev stranca ako on nosi uniformu, a ne običnu odjeću.

Važno je dati ljudima do znanja da su vaše znanje i iskustvo pouzdani prije nego što pokušate uvjeriti. Naravno, to nije uvijek lako učiniti. Nećete hodati oko potencijalnih kupaca i hvaliti se. Međutim, svakako možete dogovoriti da netko drugi to učini umjesto vas.

A onda znanost donosi neočekivani zaključak. Ako ste reklamirani, onda ispada da je svejedno hoće li vaš agent od toga profitirati ili ne. Tako je jedna tvrtka za nekretnine uspjela povećati i broj narudžbi za procjenu nekretnine i broj naknadno sklopljenih ugovora savjetovanjem konzultanata koji su na zahtjeve klijenata odgovarali da razgovor započnu navođenjem iskustva i zasluga agenata tvrtke. Na primjer, kada su upitani za iznajmljivanje nekretnina, odgovor je bio otprilike ovaj: "Dopustite da vas spojim sa Sandrom, koja se više od 15 godina bavi pitanjima iznajmljivanja klijenata." Klijenti zainteresirani za prodaju nekretnina bili su potaknuti da kažu: "Bolje razgovarajte s Peterom, on je voditelj našeg tima za prodaju nekretnina i ima više od 20 godina iskustva na tom području." Rezultat takvih preporuka je povećanje broja konzultacija za dvadeset posto i povećanje broja sklapanja ugovora za petnaest posto - nimalo loše za tako bezazlenu metodu uvjeravanja osobe, koja uz to ne zahtijeva nikakve troškove.

Sljedeći princip uvjeravanja je DOSLJEDNOST

Ljudi vole biti dosljedni, kako u svojim riječima tako iu svojim djelima. Da biste postigli dosljednost u ponašanju, morate smisliti prvu malu stvar i pozvati ljude da to učine.

U jednom poznatom eksperimentu dobiven je neočekivani rezultat. Vrlo malo stanovnika jednog stambenog naselja pristalo je postaviti neugledni drveni znak na travnjak ispred svoje kuće kako bi podržali tvrtku za sigurnost na cestama. A u drugom takvom području, gotovo četiri puta više vlasnika kuća pristalo je postaviti isti znak. Zašto? Zato što su prije desetak dana na prozorsku dasku stavili malu razglednicu u znak podrške istoj tvrtki. Ova je karta postala taj mali prvi korak koji je doveo do četverostrukog učinka pri izvođenju druge, teže sekvencijalne radnje. Stoga, želeći igrati na dosljednost u ponašanju, majstori uvjeravanja nastoje navesti ljude na dobrovoljno, aktivno javno djelovanje. U idealnom slučaju, osigurajte da je fiksiran na papiru.

Na primjer, u nedavnom eksperimentu, broj neuspjelih poteza medicinski centar smanjen za 18%. Zahvaljujući tome što su pacijenti bili zamoljeni da sami popune obrazac za pregled kod liječnika. Dok su prije to radili medicinski radnici.

Peta metoda uvjeravanja temelji se na SIMPATIJAMA

Ljudi su spremniji reći "Da" onima koji im se sviđaju. Ali iz kojeg razloga jedna osoba voli drugu? Teorija uvjeravanja kaže da postoje tri glavna faktora:

Volimo ljude koji su slični nama; Volimo one koji nas hvale; Suosjećamo s ljudima s kojima radimo istu stvar. Studenti dviju poznatih poslovnih škola koji studiraju u specijalnosti “Master of Business Administration.”

Jedna grupa studenata dobila je upute: "Vrijeme je novac, stoga prijeđite odmah na stvar." U ovoj skupini oko 55% sudionika uspjelo je postići dogovor. Druga skupina dobila je drugačije upute: “Prije nego što počnete pregovarati, pokušajte se bolje upoznati i pronaći nešto zajedničko što svi imate.” Nakon toga, 90% pregovora je bilo uspješno i dalo je zadovoljavajući rezultat. To je 18% više za svaku stranu.

Dakle, da biste koristili učinkovito oruđe simpatije kao metodu uvjeravanja ljudi, morate se potruditi pronaći područja konvergencije u stavovima. Pokušajte izraziti iskrenu pohvalu svom sugovorniku prije nego prijeđete na razgovor o poslovnim temama.

Posljednje načelo uvjeravanja je PRISTANAK

Vjerojatnije je da će se osoba usredotočiti na radnje i ponašanje drugih ljudi kada je sama neodlučna. Možda ste primijetili da hoteli obično postavljaju kartice u svoje kupaonice koje potiču goste da ponovno koriste svoju posteljinu i ručnike. Najčešće se gostima skreće pozornost da to doprinosi zaštiti okoliš. Ova metoda uvjeravanja pokazala se vrlo učinkovitom - njezina je učinkovitost 35%. Ali možda postoje učinkovitiji načini?

Ispostavilo se da oko 75% gostiju koji borave u hotelu najmanje četiri dana ponovno koristi svoje ručnike u jednom ili drugom trenutku. Što ako bismo upotrijebili pravilo dogovora i jednostavno napisali ovo na našu karticu: „75% hotelskih gostiju ponovno koristi svoje ručnike. Molimo vas da slijedite njihov primjer." Kao rezultat toga, odbijanje mijenjanja posteljine povećat će se za 26%.

Ova metoda psihološko uvjerenje kaže da se umjesto oslanjanja na vlastitu moć uvjeravanja, možemo usredotočiti na to kako se većina ponaša. Pogotovo ovakva većina, u koju se svatko može lako svrstati.

Dakle, evo šest znanstveno dokazanih metoda uvjeravanja koje su jednostavne i često jeftine. praktične tehnike, što može uvelike povećati vašu sposobnost uvjeravanja ljudi i utjecaja na njihovo ponašanje, i to na potpuno pošten način. To su tajne znanosti uvjeravanja, koje se koriste u raznim područjima života, od jednostavne međuljudske komunikacije do upotrebe u oglašavanju i marketingu.

*************************

Robert Cialdini (rođen 24. travnja 1945.) - postao je poznat zahvaljujući svojoj knjizi "Psihologija utjecaja".

Studirao na sveučilištima u Wisconsinu i Sjevernoj Karolini. Pohađao je diplomski studij na Sveučilištu Columbia. Tijekom svoje istraživačke karijere radio je na Sveučilištu Arizona State. Bio je gostujući profesor i istraživač na Državnom sveučilištu Ohio, Kalifornijskom sveučilištu u San Diegu, Kalifornijskom sveučilištu u Santa Cruzu, Sveučilištu Južne Kalifornije i Sveučilištu Stanford. Godine 1996. Cialdini je bio predsjednik Društva za psihologiju ličnosti i socijalna psihologija. Dobitnik raznih nagrada iz područja socijalne psihologije, psihologije potrošača i psihologije nastave. Zaustavljen 2009 znanstvena djelatnost.

Eksperimentalni socijalni psiholog. Proučava psihologiju usklađenosti. Pojašnjava djelovanje mehanizama zahtjeva i zahtjeva, koje je nazvao “instrumentima utjecaja”.

Proučava utjecaj međuljudskih odnosa među ljudima. Razmatra različite slučajeve iz vlastite prakse i predlaže metode za razumnu kontrolu. Na temelju svog istraživanja osobno iskustvo i pronalaženje razloga vlastito ponašanje. Jedan od primjera o kojem govori u svojoj knjizi “Socijalna psihologija. Razumi druge da bi razumio sebe,” slučaj je s izviđačem.

Jednog je dana na ulici izviđač ponudio Robertu da kupi ulaznice za određenu predstavu po cijeni od 5 dolara po komadu. Na kategorično odbijanje, dječak je odgovorio: "Dobro, onda kupi dvije čokoladice za dolar po komadu." Cialdini se radosno složio, a zatim promislio: “Ne volim čokoladu i volim dolare. Zašto sam kupio čokoladu? To se objašnjava načelom napuhani zahtjevi, pa povlačenje. Tim pojavama daje razne “svakodnevne” nazive, primjerice “princip vraćanja dugova”: eksperimentator u filmu tijekom predstave izlazi iz dvorane i vraća se s dvije boce kole, za sebe i za susjeda koji nije pitaj ga za to (i cola ide susjedu apsolutno gratis). Nakon seanse pozove susjeda da kupi srećke, a susjed u znak zahvalnosti od njega kupuje karte za nekoliko puta veći iznos od cijene cole.

Na slični primjeri ispituje mehanizme međusobnog utjecaja ljudi, njihove uzroke i posljedice. Razmatra problem velikog protoka informacija i sposobnost ljudske psihe da odgovori na neke ključne fraze.

Princip "klika" može se pokazati eksperimentom. Bio je red ispred fotokopirnice u knjižnici. Prilazi čovjek i moli ga da ga propusti jer kasni na sastanak. Rezultat je 97%. Nadalje, eksperimentator ni na koji način ne opravdava svoju želju. 50%. Eksperimentator po treći put kaže: "Dopustite mi da preskočim red u fotokopirnom stroju jer moram napraviti nekoliko kopija." Rezultat je 97%. Osoba je čula ključnu frazu - "jer...", i više ne kontrolira "klik". Vrlo često se takve metode koriste u nedostojne svrhe.

izvor informacija http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Danas će biti tema iz područja psihologije, koja je ipak najizravnije vezana uz temu postizanja uspjeha pa čak i temu zarađivanja novca: umijeće uvjeravanja, psihološke metode uvjeravanja ljudi.

Da bi postigao uspjeh u mnogim područjima svog života, osoba mora biti sposobna uvjeriti druge ljude u nešto. Na primjer, kada se prijavljuje za posao, mora uvjeriti poslodavca da odabere baš njega među mnogim drugim kandidatima; kada napreduje na ljestvici karijere, treba ga napredovati.

Kada radite i za drugoga i za sebe, stalno morate uvjeravati kupce i partnere da kupuju robu i usluge, da surađuju s vašom tvrtkom. U poslu, morate uvjeriti druge u obećanje vaše ideje kako bi vam ljudi vjerovali, došli k vama, slijedili vas itd.

Umijeće uvjeravanja svakako će biti potrebno za voditelja poduzeća, srednjeg menadžera, poslovnog čovjeka, ali ne samo. Apsolutno svakoj osobi bilo bi korisno znati i primijeniti u praksi metode i tehnike uvjeravanja ljudi - to će mu uvelike pomoći u životu.

Želio bih se odmah usredotočiti na važna točka: uvjeravati ljude i obmanjivati ​​ljude nije ista stvar, kao što iz nekog razloga mnogi misle. Uvjeriti ne znači prevariti! To znači znati biti uvjerljiv, znati osvojiti osobu da ti vjeruje, ali pritom, naglašavam, moraš govoriti istinu!

Pa kako uvjeriti ljude? Postoji jako puno različitih psiholoških tehnika i metoda uvjeravanja. Danas se želim osvrnuti na samo jedan od njih, koji je opisao profesor psihologije Robert Cialdini u Psihologiji uvjeravanja: 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi. U ovom radu autor otkriva desetke učinkovitih metoda uvjeravanja ljudi, ali istovremeno ističe njih 6, koje su po njemu ključne:

– reciprocitet;

- podslijed;

– simpatija;

1. Reciprocitet. Ljudska psihologija većine ljudi je takva da ih "obvezuje" uzvratiti svaki ugodan postupak prema njima. Na primjer, ako vam netko čestita rođendan, pokloni vam makar i mali poklon, podsvjesno ćete pomisliti da sada i vi njemu morate čestitati i nešto pokloniti.

Umijeće uvjeravanja uključuje korištenje metode reciprociteta u svoju korist. Budite prvi koji će klijentu pružiti neku ugodnu uslugu potpuno besplatno, a on će vam se osjećati dužnim i htjeti vam uzvratiti.

Ova metoda uvjeravanja aktivno se koristi, na primjer, u tvrtkama koje prodaju kozmetiku: prvo se klijentu daju besplatni uzorci, a zatim on podsvjesno želi kupiti.

2. Jedinstvenost. Druga učinkovita metoda uvjeravanja ljudi je pokazati im jedinstvenost i ekskluzivnost nečega. Psihološki gledano, svaka osoba želi biti jedinstvena (osobito nježniji spol), a to se može iskoristiti koristeći se umijećem uvjeravanja.

Sve što na ovaj ili onaj način pokazuje jedinstvenost i ekskluzivnost uvijek će privući ljude više od tradicionalnog i poznatog.

Ova metoda uvjeravanja može se koristiti u različitim interpretacijama. Uzmimo za primjer restoran. Posjetitelje uvijek privlače ekskluzivna jela kuhara. A ako ih nema, možete napraviti jedinstven interijer - i to će također privući posjetitelje. Pa čak i jedinstvene uniforme uslužnog osoblja, jedinstven namještaj, jedinstveno posuđe, jedinstveni glazbenici itd. – sve će to psihološki privući kupce.

3. Autoritet. Vrlo važna metoda vjerovanja ljudi. Kada imate neki problem, neko pitanje koje ne možete sami riješiti - kome se obratiti? Tako je, onome čije je mišljenje za vas mjerodavno, onome koga smatrate stručnjakom u ovoj oblasti. I uopće nije nužno da je ta osoba stvarno stručnjak u punom smislu te riječi, ali je važno da je stručnjak u odnosu na vas.

Ova tehnika se uvijek aktivno koristi u umjetnosti uvjeravanja. Da biste uvjerili osobu da nešto učini, potrebno je pred njom izaći kao stručnjak u tom području, odnosno znati i moći više od sebe. Osim toga, možete naglasiti svoju "stručnost" nekim vanjskim dodacima - to također uvijek djeluje kao psihološka metoda uvjeravanja.

Na primjer, liječnik u bijeloj kuti djelovat će mnogo autoritativnije od liječnika u jednostavnoj košulji i trapericama. Što ako objesi i fonendoskop oko vrata? Definitivno stručnjak! Pa, je li to isto?

Ova metoda uvjeravanja ljudi se koristi posvuda u poslu. Na primjer, na zidovima ureda obješene su sve vrste diploma, certifikata, nagrada - sve to povećava autoritet tvrtke. U građevinskim trgovinama prodavači često nose kombinezone - to ih odmah čini stručnjacima u građevinarstvu u očima kupaca. itd.

Da bi postigao uspjeh u poslu, organizirao radni proces u timu, uspostavio i zadržao autoritet, lider mora posjedovati određene tehnike koje mogu motivirati osobu na akciju. Metoda uvjeravanja jedna je od takvih tehnika.

Naučit ćeš:

• Kako se kombiniraju metode uvjeravanja i prisile.
• Koja se pravila komunikacije koriste kao glavne metode uvjeravanja.
• Koje su taktike metoda uvjeravanja?
• Koje metode psihološkog uvjeravanja postoje.

Metoda psihološkog utjecaja je metoda uvjeravanja u kombinaciji s metodom prisile. Prisila i uvjeravanje metode su utjecaja na svijest osobe i način formiranja zajedničkog mišljenja. Ove su dvije metode neraskidivo povezane: imaju dijalektičku vezu i jedan karakter.

Metoda prisile - Ovo je metoda utjecaja koja ima dva oblika: moralno-psihološki i fizički. U biti, način uvjeravanja i prisile vrlo su slični. Cilj obje metode je osigurati da osoba koju se uvjerava prihvati gledište sugovornika. Metoda prisile, kao i metoda uvjeravanja, temelji se na dokazivanju vlastitog stajališta.

Metode uvjeravanja - voditelji u metodama organizacijskog utjecaja, jer imaju obrazloženu osnovu, dokaz o potrebi (nepotrebnosti) neke radnje ili obrazloženje njezine ispravnosti (neispravnosti).

Proces uvjeravanja je vrlo složen, budući da je objekt uvjeravanja slobodna osoba. Potrebno je slijediti određena pravila uvjeravanja. Ključni trenutak u tom procesu – argumentacija koja će pridonijeti prihvaćanju željenog stava od strane slušatelja, natjerat će ga da preispita postojeće stavove i u konačnici podijeli mišljenje sugovornika.

U metodama uvjeravanja sugovornika postoje mnoge metode argumentacije. Postoje četiri metode argumentacije:

• Hook tehnika ocrtava situaciju općenito i omogućuje da se koristi kao polazište tijekom rasprave.
• Tehnika za popuštanje napetosti. Tijekom procesa uvjeravanja okolina bi trebala biti manje napeta. Atmosfera bi trebala biti lagana, opuštena, pogodna za raspravu o problemu.
• Izravni pristup je metoda u kojoj inicijator prelazi na razgovor bez nepotrebne preambule.
• Tehnika stimulacije temelji se na nizu pitanja postavljenih na samom početku razgovora.

Postoje i određena pravila uvjeravanja koja vam omogućuju postizanje željenog rezultata.

1 psihološka tehnika - uvjeravati, a ne raspravljati. Svađa sa sugovornikom ni na koji način ne doprinosi njegovoj dobronamjernosti, udaljuje ga od predmeta razgovora i izaziva negativan stav. Tolerancija prema mišljenju sugovornika i sposobnost slušanja njegovog stava ključ je uspjeha.

2 Metoda uvjeravanja je poštovanje mišljenja druge osobe. Ne smijete kategorički tvrditi da je njegov stav netočan u odnosu na vaš, to će izazvati sličnu reakciju u odnosu na vaš stav.

3 metoda – metoda prepoznavanja. Neko mišljenje ili stav mogu se pokazati netočnima, a to trebate znati priznati.

4 način - pristojan, miran, prijateljski ton. Ne podižite glas, "prskajući sline", da biste dokazali svoj stav.

5 Metoda je postizanje potvrdnog odgovora na početku razgovora, budući da je psihološki teže odbaciti vlastitu riječ i prihvatiti tuđi stav kad kaže „ne“.

6 metoda je pustiti sugovornika da puno priča, puno više od tebe.

Metoda uvjeravanja utječe na sugovornika i pomaže mu da ga uvjeri u ispravnost vašeg stajališta i prihvaćanje potonjeg.

Koje tehnike uvjeravanja funkcioniraju u prodaji

Važno je ne prestrašiti klijenta pogrešno odabranom frazom. Kako biste izbjegli gubitak kupaca, upotrijebite algoritam sa skriptama za prodavače, koji nude urednici časopisa Commercial Director.

Savjeti će biti korisni svakoj tvrtki ako skriptu prilagodite poslovnim zadacima.

Koje su različite vrste metoda uvjeravanja?

Postoje dvije vrste uvjeravanja: izravno i neizravno.

Izravna metoda uvjeravanje je uvjeravanje publike koja je već spremna prihvatiti informaciju.

Indirektna metoda uvjeravanje je uvjerenje publike koju privlače slučajni čimbenici.

Izravna metoda je relevantna kada je publika inicijalno zainteresirana za temu ili je obdarena darom analitičara. Ako tema ne privlači publiku, u ovom slučaju možete koristiti neizravnu metodu uvjeravanja. Uvjeravanje na izravan način je dublje i ima veće šanse pozitivno utjecati na ljude.

Cijeli proces se može podijeliti na 4 metode uvjeravanja:

• Informiranje.
• Obrazloženje.
• Dokaz.
• Pobijanje.

Informiranje - obavještavanje osobe zašto treba nešto učiniti. Da bi se osoba natjerala na djelovanje, potreban je niz poticajnih čimbenika. To se događa zato što se osoba mora uvjeriti, prije nego što počne djelovati, u svoje sposobnosti i nužnost tog djelovanja. Nitko neće započeti neku aktivnost ako nije siguran da je potrebna i nije siguran da je može izvesti.

Objašnjenje - druga metoda uvjeravanja, koja nije ništa manje značajna od informiranja. Menadžeri imaju puno toga za objašnjavati. Objašnjenje je podijeljeno u 3 vrste:

• Poučni.
• Narativ.
• Rasuđivanje.

Poučno objašnjenje jasno objašnjava osobi redoslijed radnji, ne utječući na njegovo kritičko razmišljanje, već koristeći njegovo pamćenje. Ova vrsta pojašnjenja izaziva odbacivanje kod kreativnih ljudi, ali kod ljudi s matematičkim načinom razmišljanja koji rade "kao roboti" prema programu, poučno pojašnjenje izaziva pozitivnu dinamiku.

Narativno objašnjenje- metoda uvjeravanja koja uključuje iznošenje suštine stvari u obliku priče. Na kraju priče čovjek dolazi do određenog zaključka. Ovo gledište je relevantnije za većinu ljudi, jer su navikli na njega od davnina. Cijeli čovjekov život izgrađen je na pričama roditelja, učitelja i prijatelja. No korištenje narativnog objašnjenja obvezuje voditelja na posjedovanje određenih vještina: mora znati izgraditi priču, znati kakva bi trebala biti boja glasa, izrazi lica i geste.

Obrazloženje obrazloženja- metoda uvjeravanja publike koja rado sudjeluje u sporu, sposobna odmah aktivirati mentalnu aktivnost, pojašnjenje doprinosi pažljivijem stavu publike prema problemu i povezanim zaključcima. Ova tehnika je relevantna za voditelje čija su publika ljudi kreativnog načina razmišljanja koji su aktivni i društveni.

Dokaz. Ova metoda uvjeravanja temelji se na logici, proces dokazivanja temelji se na temeljnim zakonima logike: zakonu identiteta, zakonu kontradikcije, zakonu isključene sredine i zakonu dovoljnog razloga. Bit dokaza svodi se na izbor određene ideje i njezinu argumentaciju u procesu dokazivanja.

Cijela ova radnja zove se demonstracija. Vođa mora imati činjenične dokaze da dokaže ispravnost ove ideje. Dokaz ne može postojati bez činjenica. Činjenične potvrde postavljaju publiku da percipira informacije na pravi način i stvori instalaciju.

Pobijanje. Bit ove metode uvjeravanja je ukazati ljudima na njihova pogrešna stajališta, potkopati uvjerenje o neprikladnim normama ponašanja, uništiti stare i usmjeriti ih na formiranje novih stavova. U radu na opovrgavanju glavni “kamen spoticanja” postaje ljudski ego, što znači samo to logičke argumente neće biti dovoljno. U slučaju pobijanja, spor je također neučinkovit. Čovjek ne priznaje da je u krivu, potrebno je vrijeme da se zamijene postojeći, uvriježeni stavovi.

• Kako zadržati kupca bez manipulacija i pritiska u 4 koraka

Pravila komunikacije kao glavne metode uvjeravanja

Znanstvenici rade na istraživanju kako bi pronašli i proučili razloge koji tjeraju osobu da pristane na tuđi zahtjev. Oslanjamo se na ono što smo naučili u određenom području da nas vodi u donošenju odluke, ali zapravo, da bismo donijeli odluku, potrebna su nam stroga pravila i utvrđene norme kojih se svakodnevno pridržavamo.

Robert Cialdini, profesor psihologije i istraživač socijalne i eksperimentalne psihologije, identificirao je 6 osnovnih pravila koja vode osobu pri donošenju odluka. U svom djelu “Psihologija uvjeravanja: 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi” daje još puno takvih pravila, ali glavnima smatra uzajamnost, rijetkost, autoritet, dosljednost, simpatiju i slaganje.

Uz sposobnost korištenja ovih pravila i poznavanje njihove jasne definicije, moguće je postići mnogo veće rezultate u uvjeravanju osobe da pristane na njen zahtjev. Pogledajmo svaki od primjera detaljnije i analizirajmo rad nekih američkih znanstvenika u smjeru metoda sugestije i uvjeravanja ljudi.

• Reciprocitet

Psihologija većine ljudi ima tu funkciju - oni vjeruju da su dužni "vratiti dug" za uslugu koja im je jednom učinjena. Odnosno, "oko za oko". Na primjer, osoba vas je pozvala na svoj rođendan, trebali biste ga pozvati na svoj. Ili ako ste jednom dobili zajam, morate i posuditi novac osobi ako je potrebno. Kad je riječ o društvenim obvezama, ljudi su spremniji izaći u susret onima kojima nešto duguju.

Najupečatljiviji primjer načela reciprociteta mogu se smatrati studijama provedenim na prodajnim mjestima s hranom. Recimo da vam je na kraju večere u restoranu konobar uz račun donio i mali “kompliment” iz lokala u obliku torte. I tu dolazi pitanje: kako će ovaj znak pažnje utjecati na napojnicu? Velika većina će reći ne, ali nisu u pravu, tako mali kompliment može imati potpuno neočekivan učinak.

Prema statistikama navedenim u studijama, takav kolač povećava veličinu vrha za tri posto. Zanimljiva činjenica, da ako vam umjesto jednog kolača donesu dva, tada napojnica raste ne dva, već četiri puta i doseže 14%. Ali ako konobar ostavi jednu tortu, napravi par koraka, pa se vrati i kaže da ima još jednu za najdivnije goste, tada se napojnica povećava na 23%. To ima veze s izborom načina na koji je kompliment izrečen.

To znači da je osnova za primjenu pravila reciprociteta biti prvi koji će pružiti uslugu koja će biti ugodno iznenađenje.

• Rijetkost

Druga točka ljudske svijesti je da ljudi žele ono što je teško dobiti. Eklatantan primjer za to je situacija s British Airwaysom, kada je 2003. godine kompanija najavila prekid prodaje karata za let London - New York zbog manjka profita, da bi sljedeći dan bio zabilježen “bum” prodaje . Istovremeno, kompanija nije napravila nikakve promjene u letu, niti u cijeni karata, niti poboljšanju usluge, niti poboljšanju zrakoplov. Jednostavno, u ekonomskom smislu ponuda je smanjena, što neminovno dovodi do povećanja potražnje. Stoga je jasno definirana uporaba tehnike “rarity” kao metode uvjeravanja i utjecaja.

Reći ljudima što dobivaju kupnjom ponuđenog proizvoda ili usluge nije dovoljno. Trebali biste usredotočiti pozornost potencijalnog kupca na jedinstvenost vaše ponude i reći o mogućim gubicima u slučaju odbijanja.

• Autoritet

Radi se o tome da ljudi više obraćaju pažnju na autoritativno mišljenje, odnosno mišljenje stručnjaka. Na primjer, liječnik može puno više utjecati na osobu djelovanjem formiranjem svijesti i uvjeravanjem kroz demonstraciju svojih nagrada, diploma, zahvalnice. Ili biste možda bili spremniji parkirati automobil na drugom mjestu ako to zatraži netko u uniformi, a ne obična osoba.

Prije pokušaja uvjeravanja, ljude je potrebno uvjeriti u vašu kompetentnost i dovoljnu razinu znanja. Ovo nije uvijek lak zadatak, ne možete se promovirati govoreći kako ste divni, ali uvijek postoji mogućnost da netko drugi to učini.

Tu postaje nebitno ima li taj netko prihod od vašeg oglašavanja ili ne. Ovu metodu uvjeravanja koristio je određeni pravni ured, koji je uspio ne samo povećati broj zahtjeva za pravnim savjetom, već je značajno povećao i broj klijenata koji su se obratili stručnjacima tvrtke za konkretnu pomoć. Sve se svodilo na primanje poziva. Administrator odgovara na pozive potencijalni klijenti, vodio je dijalog na sljedeći način: “Sada ću prebaciti poziv na Ernesta Petroviča, on je specijaliziran za ovu problematiku već 15 godina” i tome slično. Rezultat ovakvog načina rada s klijentima je povećanje broja zahtjeva za konzultacijama za 20% te povećanje od 15% sklopljenih ugovora za pružanje usluga pravne usluge. Prilično dobar rezultat za nenametljiv način uvjeravanja ljudi koji ne zahtijeva materijalna ulaganja.

• postojanost

Ljudi teže dosljednosti u riječima i djelima. Kako biste natjerali ljude da djeluju dosljedno, morate ih pozvati da učine neke jednostavne radnje.

Proveden je eksperiment tijekom kojeg je dobiven prilično zanimljiv rezultat. Manji broj stanovnika pristao je u svom dvorištu postaviti znak koji promovira sigurnost na cestama. A u drugom okrugu četiri puta više ljudi pristalo je postaviti isti znak, jer su bili unaprijed pripremljeni, ponuđeno im je da na prozorsku dasku stave mali propagandni letak. Ovaj komad papira postao je polazište za složeniji zadatak i postizanje četverostrukog povećanja učinka. Dakle, kada planiraju koristiti takvu tehniku, nagovarači se ponašaju tako u odnosu na osobu koju se nagovara da radnje izvršavaju dobrovoljno i s određenim entuzijazmom. Najbolji ishod događaja je pismena potvrda radnji.

Na primjer, jedan eksperiment rezultirao je 18% smanjenjem neuspjelih posjeta liječniku. Tome je pridonijela činjenica da su pacijenti dobili mogućnost da sami izdaju upisni kupon, dok su to ranije radili matičari.

• Mjesto

Ljudi su spremniji potvrdno odgovoriti na zahtjev ako prema osobi osjećaju simpatije. Zašto ljudi osjećaju simpatije? Stručnjaci identificiraju nekoliko čimbenika:

• Osjećamo simpatije prema ljudima sličnim nama.
• Volimo one koji nas hvale.
• Ljudima nas približava zajednička stvar.

Studenti poslovnih škola Master of Business Administration fakulteta sudjelovali su u nizu istraživanja o psihologiji uvjeravanja tijekom pregovora.

Za jedan dio učenika zadatak je bio naveden kao “Vrijeme je novac” te je stoga trebalo odmah krenuti u pregovore. Zadatak druge skupine bio je pronaći zajednički jezik između pregovarača. U prvom slučaju 55% učenika postiglo je pozitivan rezultat, a u drugom 90%. U oba slučaja rezultat je porastao za 18%.

Možemo zaključiti da, kako biste koristili alat "simpatija" u metodama rada s uvjerenjima, morate tome pristupiti s posebnom pažnjom, obratiti pozornost na pronalaženje zajedničkih stvari s ljudima i postići njihovu naklonost. Bilo bi lijepo da prije početka pregovora date nekoliko laganih, nenametljivih komplimenata.

• Poslovno komuniciranje: načela, značajke i praktične preporuke

Taktičke tehnike metoda uvjeravanja

• Korištenje "I-formulacija"

Tijekom pregovaračkog procesa dosta se vremena izdvaja za raspravu i kritiku suprotne strane. Situaciju značajno pogoršava nepovjerenje prema sugovorniku ili kritika njegovih osobnih osobina.

Nedopustivo je reći “Varate nas”, “Vi i vaši zaposlenici ne pregovarate kako treba”, “Ponašate se neprimjereno” ili slične izjave. Stil njihove konstrukcije - izjave "Vi" doprinosi nastanku upornog neprijateljstva i protivljenja, pokazuje da ne vjerujete strani, sumnjate u nešto. I time postižete suprotan rezultat od željenog.

Dopuštene su sljedeće vrste “ja” izjava: “Osjećam da sam prevaren”, “Čini nam se da se pregovori ne vode kako treba.”

• Primanje ležernog prigovora

Suština ove metode uvjeravanja je nekategorično odbacivanje argumenata klijenta. Odnosno, prigovori su dopušteni u blagom obliku. Ako se protiv argumenata sugovornika iznose kategorički prigovori, ako oni to ne zahtijevaju, onda potonji dobivaju dodatnu težinu, što je u ovoj situaciji apsolutno nepotrebno.

• Odgođeni prigovor

Postoje trenuci kada se ne može pronaći neposredan argument koji je u suprotnosti sa sugovornikovim argumentima. U tom slučaju možete odgoditi odgovor svom sugovorniku, a tijekom razgovora pokušati saznati što je više moguće o osobi, pokušajte saznati više o njegovom stavu o ovom pitanju.

• Pritisak

Ova metoda uvjeravanja temelji se na principu potkrepljenja. Odnosno, razgovor je strukturiran na način da je svaki izneseni argument značajniji u svojoj uvjerljivosti od prethodnog. Ovdje je cilj potkopati poziciju sugovornika, potrebno ga je natjerati da posumnja u svoje argumente, a pritom ne prepustiti inicijativu, odnosno vrijedi princip „lokomotive“. Ova tehnika je dobra kada vidite da vaš sugovornik "lebdi". Drugim riječima, pokušava izbjeći odgovor ili mu je teško odgovoriti. U ovom slučaju pritisak kao metoda uvjeravanja bit će idealan.

• 7 najpopularnijih članaka o osobnoj učinkovitosti lidera

Koje se metode psihološkog uvjeravanja mogu koristiti?

• Narudžbe

Nalog je obrazac koji zahtijeva precizno, bezuvjetno izvršenje. Kad dobije naredbu ili uputu, osoba nema pravo raspravljati o njoj, već ju je dužna izvršiti. Postoje dvije vrste naloga: prohibitivni i poticajni. Naredbe zabrane (Stop! Šuti!) osmišljene su za trenutačno zaustavljanje neželjene radnje. To zahtijeva određeni, razvijeni ton. Glas bi trebao biti miran, blago obojen nijansama emocija. Poticajne naredbe (Učini! Učini!) potiču osobu na poduzimanje akcije. I takve metode uvjeravanja ne bi trebale izazvati negativnost u osobi, treba ih uzeti zdravo za gotovo.

• Metoda podučavanja

Ova metoda uvjeravanja djeluje samo u slučaju lojalnog stava, uz određeni stupanj simpatije prema vođi. Osobitost ove metode uvjeravanja je u tome što, izgrađena u obliku imperativnog raspoloženja, aktivira "izvođačko" ponašanje u osobi. Uputa se može očitovati u obliku uputa, naredbi, zabrana. Razlika između naredbe i upute je u tome što naredba aktivira postojeće vještine, dok naredba, osim motivacijske, ima i poučnu funkciju.

Sadržaj nastave, kao i kod drugih oblika uvjeravanja, vrlo je važan. Pomno osmišljen tekst, srž upute, temelj je uspjeha dočeka. Osim toga, vrlo su značajni ton izlaganja, glas, intonacija, izgovor, mimika, geste, budući da sam imperativni oblik nastave zahtijeva od voditelja određene norme ponašanja.

• Odobravanje neizravno

Ova metoda uvjeravanja uključuje procjenu govora osobe koju pokušavate uvjeriti. Ovdje je neprihvatljivo koristiti takve izravne izraze kao što su: "Nedvojbeno ste u pravu i vaša je metoda najispravnija." To neskriveno laskanje, koje, iako ga neki ljudi vole, većini je neugodno, jer čovjek zna da može biti prevaren. U ovom slučaju, ako želite nekako pohvaliti sugovornika, trebate upotrijebiti nešto poput ovoga: "Takvi načini rada vrlo su učinkoviti." Tako voditelj aktivira samopoštovanje osobe. Naravno, ton i emocionalna pratnja su odlučujući faktor. Ova metoda uvjeravanja pridonosi nastavku aktivnosti u istom formatu.

Ovdje treba napomenuti da ova metoda uvjeravanja neće uspjeti kod egocentrične osobe s povišenim osjećajem samopoštovanja. On ne prihvaća takve metode i za njega je takva prezentacija derogacija njegovih mogućnosti.

• Neopravdano očekivanje

Da bi ova metoda uvjeravanja uspjela, trebate prethodna priprema. Potrebno je unaprijed stvoriti situaciju koja će ograničiti sugovornika, odnosno morat će djelovati samo na naveden način. I naknadno ova metoda ne bi trebala ispuniti očekivanja, ne bi trebala djelovati. Takva inscenacija zbunjuje sugovornika i on, naravno, prihvaća poziciju koja mu se nudi. Ova situacija tipična je za mnoge aspekte života.

• Metoda eksplozije

Metode uvjeravanja u psihologiji razlikuju se po učinku. A jedna od tih psiholoških tehnika je metoda eksplozije. Temelji se na činjenici da pod utjecajem nekog snažnog emocionalnog uzbuđenja ponovno izgrađuje osobnost. A. S. Makarenko znanstveno je potkrijepio ovu teoriju.

Da biste koristili metodu "eksplozije", morate stvoriti situaciju koja će šokirati osobu iznenađenjem i neobičnošću. To potkopava živčani sustav sugovornika i izaziva paniku, što dovodi do temeljne promjene pogleda ne samo na obične stvari, već i na svjetonazor u cjelini. Zabilježeni su slučajevi u kojima su navodno dokazane činjenice o nevjeri jednog od supružnika u pravim obiteljima drugog dovele u katastrofalnu emocionalnu situaciju. U obiteljima u kojima se izdaja doživljava kao neka vrsta maženja, to se ne događa.

U radnom timu, metoda uvjeravanja "eksplozije" može se koristiti protiv nepouzdanih zaposlenika koji krše disciplinu, unose zbrku u tim i često zlorabe alkohol. Postoje određene varijante metode čija uporaba ovisi o trenutnoj situaciji. To može biti ukor, pomoć uprave, oprost prošlih "podviga". Glavna stvar u ovoj metodi uvjeravanja je iskrenost, sudjelovanje, morate pružiti sugovorniku priliku da krene putem ispravljanja. Formalni interes za problem ovdje neće funkcionirati.

• Placebo ili metoda sugestije

Ova metoda uvjeravanja počela se koristiti u medicini. Njegovo značenje je da liječnik propisuje neki lijek koji nema učinka, ali uvjerava pacijenta da je vrlo učinkovit za liječenje njegove bolesti. Ova metoda uvjeravanja najčešće dovodi do pozitivne dinamike u procesu liječenja zbog psihološkog raspoloženja pacijenta. Ovu tehniku ​​počeli su koristiti i pedagozi i treneri, koji su na taj način poticali sportaše da postignu visine. U pedagogiji je ova metoda uvjeravanja vrlo učinkovita, ali treba biti oprezan s njenom primjenom. Koristeći ga, morate unaprijed biti sigurni da će rezultat biti ono što očekujete, inače, shvativši da je prevaren, osoba će izgubiti vjeru, a placebo će izgubiti svoj učinak.

• Čvrsti zahtjev

Suština ove metode uvjeravanja je naredba. Ali može se primijeniti u slučaju kada vođa uživa neupitan autoritet među svojim podređenima. I ne dovodi se u pitanje ispravnost njegovih prosudbi. U drugim slučajevima, ova metoda uvjeravanja je besmislena i može biti čak i štetna. Čvrsti zahtjev može biti sinonim za zabranu uz određenu količinu prisile.

• Preporuka

Da biste radili s ovom metodom uvjeravanja, potrebno je da vam sugovornik vjeruje. Ovdje je posebno važna metodologija isporuke za percepciju savjeta. Glas vođe mora biti topao i suosjećajan, mora se osjetiti iskrenost, inače metoda ne samo da je neučinkovita, već se može okrenuti i protiv savjetnika.

• Kritika

Metoda uvjeravanja "kritikom" funkcionira u takvom okruženju kada se osoba koju se uvjerava poistovjećuje s nagovaračem. Odnosno, daju mu shvatiti da su u "jednom timu". U drugim slučajevima, kritika će se shvatiti jednostavno kao obična pouka, na koju ne biste trebali obraćati posebnu pozornost. Osoba koja je osjetljiva na svoj "ego" doživjet će ovu metodu uvjeravanja kao pokušaj da ga se optuži za nesamostalnost.

• Metoda savjeta

Ova metoda uvjeravanja u ljudskoj psihologiji funkcionira na sljedeći način: sugovorniku se prezentira ideja u obliku ironije, šale ili povlačenja paralela. To jest, ne utječe na svijest osobe, već na njegovu emocionalnu okolinu. Bolje je koristiti ovu metodu uvjeravanja u neformalnom okruženju. I glavna stvar je ne uvrijediti svog sugovornika. Da biste to učinili, prvo primijenite ovu tehniku ​​na sebi, kako biste se osjećali da vam se na ovaj način predstavi ideja.

• Pohvala ili kompliment

Kompliment je nenametljiva metoda uvjeravanja koja ne izaziva odbijanje kod sugovornika. Kompliment ne smije izgledati kao laskanje, što je mnogima neugodno. Kompliment nema ista svojstva kao laskanje, pa može biti vrlo učinkovit.

• Agresivni pregovori: ne ustručavajte se prevariti i “napasti”

Koje oblike metode uvjeravanja koristiti, na temelju psihotipa

Postizanje željenog ishoda pregovora ne ovisi uvijek o prijedlogu. Bez obzira koliko produktivan bio. Početno određivanje psihotipa sugovornika čini komunikaciju s njim učinkovitijom.

Psihotip se sastoji od genetski uvjetovanih karakteristika živčani sustav. Trenutačno određivanje psihotipa sugovornika omogućuje vam izgradnju pregovora na način koji će postići uspjeh. Psihotip se može identificirati prema tri parametra: emocijama koje se odražavaju na licu, govoru i gestama. U nastavku razmatramo šest psihotipova ljudi koji se najčešće nalaze u poslu:

• Hipertimi

Ovaj tip nastoji steći nova znanja aktivnom komunikacijom. Ovaj tip je jedini koji se može prilagoditi drugome, preuzimajući njegove osobine, možda do te mjere da ga potpuno kopira, što je vrlo važno.

Kako prepoznati. Emocije koje se odražavaju na licu su radost i iznenađenje: širom otvorene oči i lagano otvorena usta, vodoravne linije na čelu. Emotivan govor, osoba govori puno i brzo. Gestikulacija je aktivna širokim rasponom ruku.

Komunikacijske taktike. Dajte takvoj osobi priliku da nešto proba, ali ne da istražuje, već da vidi nešto novo. Ovdje će fraza biti učinkovita: "Ovo ćete vidjeti prvi put." U isto vrijeme, ako prodajete najjednostavniji proizvod, dostupan i popularan, to ne negira učinkovitost potonjeg. U posebnim slučajevima, s proizvodom koji je teško prodati, dobro funkcioniraju seminari i razni uvodni događaji.

• Paranoičan

Ovi ljudi jure globalni ciljčesto se nalazi u menadžmentu i politici.

Kako prepoznati. Emocije na licu - gađenje, određuju dva nazolabijalna nabora. Govor je izgrađen na određenom cilju, bez "vode", možda dodavanjem nekoliko činjenica za veći učinak. Geste su otvorene, okrenute prema javnosti.

Komunikacijske taktike. Važno je paranoicima pokazati koliko im možete biti od koristi. Da biste im nešto prodali, morate im jasno i konkretno sve predstaviti, razgovarati o proizvodu/usluzi i njihovoj potrebi. Možete razrijediti monolog s nekim činjenicama za specifičnosti.

• Šizoidi

Vjeruju da su pozvani učiniti svijet boljim mjestom. Stalno nešto poboljšavati i stvarati. U Rusiji, vrlo čest psihotip.

Kako prepoznati. U gornjem dijelu lica vidljive su emocije u obliku širom otvorenih očiju i pruga koje leže na čelu. U donjem dijelu lica "skamenjeno". U konstruiranju govora prednost se daje sporednim značajkama, a zatim glavnoj ideji. Nema geste ili se razlikuje od riječi.

Komunikacijske taktike.Šizoidni psihotip karakterizira istraživanje, za razliku od paranoika. Morate predstaviti ideju, obraćajući pozornost Posebna pažnja pojedinosti. Sve novo za njega je osnova, zanima ga prije svega proces, a zatim zarada od proizvoda/usluge.

• Epileptoidi

Takvi ljudi teže stalnoj kontroli i postizanju stabilnosti na svim područjima života. Poslovni ljudi ove vrste su bivša vojna lica, ili ljudi naviknuti na život po propisima.

Kako prepoznati. Osnovne emocije - ljutnja, mrštenje, stisnute usne, uočljive su okomite bore na hrptu nosa. U govoru prevladava specifičnost, tempo je nizak, često prožet negativnošću. Koristite zabranjujuće izraze. Raspon gesta nije širok i koristi jasne, precizne pokrete. Možete ih gledati kako grabe zrak rukom.

Komunikacijske taktike. Trebat će vam apsolutno sva dokumentacija vezana uz predmet. Morate biti sto posto spremni, znati odgovor na svako pitanje i ne obećavati ono što ne možete ispuniti. Za njih je glavna stvar stabilnost. Ne možete manipulirati eleptoidima i postavljati pitanja koja nemaju semantičko opterećenje.

• Histeroidi

Osobe s povećanim egocentrizmom. Često se nalazi u područjima gdje je potreban self-PR: "prodavači", oglašivači.

Kako prepoznati. Može se primijetiti da je osnovna emocija „jednostrani prijezir“ (osmijeh na desnoj ili lijevoj strani usana, usmjeren prema dolje). Govori koji nisu opterećeni jasnim argumentima, ali su uvjerljivi, imaju karizmu koja im pomaže u postizanju ciljeva. U gestama se koriste plastični pokreti ruku.

Komunikacijske taktike. Izvrsna metoda uvjeravanja histeričara bila bi laskanje; igrajte na njegovom egocentrizmu. Kod njih je bitan proizvod koji si ne može priuštiti svatko, nego odabrani, cijena nije bitna.

• Emotivci

Karakter ima empatiju prema sugovorniku, a posebno je osjetljiv na druge. Uglavnom dominiraju u sektoru nabave, vrlo su odgovorni i ne znaju krasti.

Kako prepoznati. Na licu u isto vrijeme tuga i radost . — Pierrotovo lice. Mimičke bore oko očiju i podignute obrve. Govor je tih i miran. Vrlo polako prijeđite na glavnu ideju razgovora, pažljivo birajte izraze. Ljubitelji taktilnog kontakta, pokreti milovanja mogu se primijetiti među gestama.

Komunikacijske taktike. Ne spominjite nedostatke i rizike. Ekološka prihvatljivost, sigurnost i kvaliteta robe - to su temelji koji će ga privući. Manipulativna metoda uvjeravanja radi s emocijama i odgovara na zahtjeve za pomoć. Vrlo je važno slijediti bonton i "igrati po njegovim pravilima"; ako sumnja u vaše sposobnosti, jednostavno će nestati iz vida.

• Kako uvjeriti da kupite svoj proizvod: 7 sigurnih trikova

Mišljenje stručnjaka

Oštre metode i sredstva uvjeravanja su ekstremne, ali učinkovite mjere

Mihail Urzhumcev,

direktor tvrtke OJSC "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Ne pridržavam se krutih metoda uvjeravanja i izbjegavam teške partnere. Najvažnije je da na partnera ne ostavite dojam da je “prevrnut kao parni valjak”. Inače ćete biti povezani s nezadovoljavajućim emocijama i on više neće htjeti raditi s vama. Trebate najudobniji poslovni prekid i malo humora tijekom pregovora.

Bilo je situacija kada je bilo potrebno čvrsto braniti svoju liniju ponašanja. Nedavno sam imao priliku iskoristiti nestandardna metoda uvjerenja, što je više kao da govorimo "kao muškarac". Osim toga, na pregovore smo doveli ljude s viših pozicija. Prva faza pregovora može se povjeriti menadžerima koji znaju pronaći izlaz nestandardne situacije i donositi odluke. Završni dio je dijalog između direktora i vlasnika.

Argument kao metoda uvjeravanja

Korištenje argumenata kao metode uvjeravanja učinkovito je ako slijedite pravila:

• Takt

Ne igrajte na nečiji ego. Ni pod kojim uvjetima ga ne smijete uvrijediti ili pokušati poniziti, inače ćete završiti s potpuno suprotnim rezultatom i nikada ga nećete moći uvjeriti.

• Počnite s jakim argumentima

Započnite dijalog iznoseći sve najznačajnije, najsnažnije argumente. Nema potrebe za okolo. A onda svoj stav možete nadopuniti manje značajnim činjenicama.

• Oznaka ovlaštenja

Pokušajte reći što više o sebi, koliko ste kompetentni po tom pitanju, da se time bavite već neko vrijeme, da ste upoznati sa svim detaljima do detalja, i što je najvažnije uspjeli ste dobar novac od toga.

• Ispravna formulacija

Riječ je moćan alat u metodama uvjeravanja, a samim tim i korištenje govornih obrazaca poput “Ovdje si u pravu, sve je upravo tako, ali ovdje te ne podržavam”. Osoba će vidjeti da obraćate pažnju na njegove misli, a obratit će to i na vaše.

• Neočekivani kompliment

Kako biste oslabili kontrolu sugovornika i opustili ga, morate mu reći nekoliko neočekivanih komplimenata. Zato hvalite, ali ne laskajte.

• Stanite na istu valnu duljinu sa svojim sugovornikom uz njegov pristanak

Držite se pravila dosljednosti: prvo iznesite argumente s kojima se osoba na početku slaže, a zatim iznesite svoj stav. To povećava vaše šanse za uspjeh.

• Izbjegavajte žestoke trenutke svađe

Izbjegavajte trenutke koji mogu zaoštriti sukob, kao i vaše "slabe točke", inače nećete pronaći argumente koji bi dokazali da ste u pravu. Ako se takav trenutak iznenada "nazire", hitno premjestite razgovor na drugu temu.

• Pripazite na sitnice

Pazite na geste i izraze lica - oni mogu puno reći o osobi. Ako primijetite da tijekom svađe osoba počinje biti nervozna, nastavite se usredotočiti na tu raspravu, ona je najjača.

• Pozicioniranje vaših riječi kao korisnih

Uvjerite osobu da će mu vaš položaj donijeti neku korist i korist, a njegov položaj je apsolutno beskoristan.

• Pokazivanje interesa

Tijekom svađe pokušajte pažljivo slušati sugovornika, čak i ako vam je neugodan. Primijetit će da ga slušate, čak i da imate suprotan stav po tom pitanju, i ta će se činjenica taložiti u njegovoj glavi. Prilikom odabira partnera, on će to uzeti u obzir.

Kako funkcionira uvjeravanje: primjer za svaku opciju.

• Metoda odgovora

Prodavači parfema ostavljaju vam uzorak parfema, a nakon nekog vremena vraćaju se kako bi naručili i saznali vaše mišljenje o svojstvima proizvoda. Parfem je stvarno postojan, a miris se sviđa ženi i cijeloj njezinoj pratnji, i naravno da će kupiti barem jednu bočicu od prodavača.

• Metoda kontrasta

Prodavači u trgovini odjećom prvo će vam ponuditi haljinu ili odijelo, a zatim dodatne dodatke poput torbice ili kravate. Dodaci su puno jeftiniji od same haljine, pa morate prvo prodati skuplji predmet.

• Metoda prijateljstva

Tehnike uvjeravanja najbolje funkcioniraju kada je osoba izvana privlačna. Studije su pokazale da fizički privlačni ljudi imaju puno veću vjerojatnost da će imati uspješne pregovore. Ugodan vanjski izgled govori da je osoba uspješnija, talentirana, pametna i poštena. Stoga, da biste postigli uspjeh, pokušajte se pobrinuti za svoj izgled.

• Metoda čekanja

Godine 1991. stanovnici Izraela upozoreni su na mogući kemijski napad iz Iraka. Izdan posebna sredstva zaštita. Kasnije su na Izrael ispaljene balističke rakete, ali kemijsko oružje nije korišteno. Stanovnici Izraela su počeli kontaktirati medicinske ustanove tražeći pomoć, navodno osjećajući djelovanje kemijskog oružja. Ovaj slučaj pokazuje koliko zakon očekivanja može biti uvjerljiv.

• Metoda asocijacije

Tijekom izborne kampanje predsjednički kandidati često pribjegavaju ovoj tehnici. Kandidati u predizbornim govorima koriste riječi bivših predsjednika iz protivničke stranke. Na primjer, republikanci citiraju demokrate i time ih pridobiju. Ova metoda uvjeravanja, ako se pravilno koristi, može značajno povećati broj glasova.

• Metoda slijeda

Predsjednik Clinton izgubio je povjerenje mnogih građana zbog činjenice da se njegova postizborna politika nije poklapala s predizbornom. Odnosno, ljudi, videći nedosljednost postupaka, počinju tražiti drugu opciju.

• Metoda konformizma

Ljudi su većinom vođeni i podložni javnom mnijenju. Ali obično se javno mnijenje vrlo lako pokoleba, a to može ići na ruku majstorima uvjeravanja.

• Ponašanje potrošača: vrste, upravljanje i motivacija

Mišljenje stručnjaka

Kada najučinkovitije tehnike uvjeravanja zakažu

Igor Loginov,

Generalni direktor i osnivač tvrtke Veneta Systems, St

Godine 2007. dogodio se takav incident u tvrtki. Počela su masovna otpuštanja u odjelu logistike, ljudi nisu htjeli raditi i odlazili su na bolovanja. Razlog tome bila je nezdrava atmosfera u momčadi. Probala sam apsolutno sve metode uvjeravanja koje nisu dovele do ničega.

Što je uvjerilo zaposlenike odjela logistike da rade učinkovito. Ova metoda uvjeravanja pala mi je na pamet - ideja o kupnji novih automobila za zaposlenike. Kad sam kupio nove automobile, ljudima sam postavio uvjet da ga u roku od pet godina moraju kupiti kao svoj. Za mnoge od njih novi automobil je pusti san koji je dobio priliku da se ostvari. Ovakvim načinom uvjeravanja postigao sam stabilan rad tima sljedećih pet godina.

Čak i ako se uzme u obzir činjenica da je kredit platila tvrtka, ovaj način uvjeravanja nije bio previše skup. Kredit je iznosio 9 tisuća rubalja, a plaća vozača smanjila se za samo 3 tisuće, no postotak banke plaćali su sami vozači. Osim toga, plaćali smo i naknadu za korištenje osobnih vozila. Stoga je ova opcija bila vrlo korisna za zaposlenike.

Rezultati. Ova metoda uvjeravanja je vrlo dobro funkcionirala . Troškovi tvrtke po zaposleniku, naravno, malo su porasli, ali je njegova učinkovitost porasla 1,5 puta. Kredit je spriječio ljude da uzmu bolovanje, daju otkaz ili ne odu na posao. Disciplina u momčadi se popravila. Novi zaposlenici, gledajući kako drugi rade, nisu si mogli priuštiti lošiji rad. Promet se znatno smanjio. Stanje na odjelu se stabiliziralo. Bio sam jako zadovoljan rezultatom.

Podaci o stručnjacima

Mihail Urzhumcev, generalni direktor Melon Fashion Group OJSC, St. Odjevna tvrtka Melon Fashion Group iz Sankt Peterburga posjeduje lance Zarina, befree i Love Republic.

Igor Loginov, generalni direktor i osnivač tvrtke Veneta Systems, St. Područje djelovanja: obnavljanje ispisnih svojstava uložaka za pisače, faksove i fotokopirne uređaje. Broj osoblja: 130. Godišnji promet: 200 milijuna rubalja. (u 2013).

Kada čujemo za takav fenomen kao što je uvjeravanje, razumijemo da govorimo o sljedećim "psihološkim trikovima". Postoji osjećaj da će se misli, stavovi ili osjećaji nametnuti osobi protiv njene volje. U stvarnosti to nije slučaj. Uvjeravanje i sugestija nisu isto.

Koja je razlika između uvjeravanja i sugestije

Vjerovanje je pojam s dva psihološka tumačenja. To je i element svjetonazora osobe koji je potiče da se ponaša na određeni način (primjerice, nema intiman odnos s tipom na prvom spoju, jer se ona tako ponaša), i proces prijenosa elementa svjetonazora drugoj osobi (npr. uvjeriti prijatelja da nema seksa, a jedino je to ispravno).

Ovaj prijenos informacija ili životnog stava primatelju događa se iu procesu odgoja, kada roditelji ili učitelji uče djecu da postupaju pošteno, priteknu u pomoć onima kojima je potrebna i budu korisni članovi društva. U znanstvenim sporovima istina se rađa i zbog uvjerenja protivnika u istinitost postavljene teorije. Govornik u pravilu argumentira svoje stajalište, a slušatelj ga shvaća i odlučuje hoće li se složiti s izrečenim ili ne. Odnosno, to je svjestan proces percipiranja informacija i prihvaćanja istih kao vlastitog stava. U procesu uvjeravanja osoba tako razvija novo vlastito uvjerenje.

Sugestija je drugačiji proces. To je agresivno. Zaobilazeći čovjekovu svijest i kritičko mišljenje, nameću mu uputu koju mora ispuniti. Sugestija se javlja kroz podsvijest, a sugestibilni može samo "slijepo" asimilirati informacije. Sugestija se javlja uz pomoć hipnoze, pritiska ili emocionalno-voljnog utjecaja. Vjeruje se da je to moguće mentalno.

Zaključci iz navedenog su sljedeći: uvjeravanje je čovjekovo svjesno opažanje informacija, što podrazumijeva njihovo razumijevanje, a sugestija je zaobilaznica kritičkog mišljenja i utjecaj na podsvijest. Uvjeravanje zahtijeva od osobe koja želi prenijeti misli i stavove dosta vremena i truda, a sugestija se odvija brže i lakše. Naravno, morate imati vještine i sposobnosti za izvođenje psiholoških utjecaja ove vrste.

Vrste uvjeravanja

Dakle, odlučili smo utjecati na osobu ne zaobilazeći njegovu svijest. Kako uvjeriti? Krenite od vrsta uvjeravanja. Ovo je “baza”, nakon čijeg proučavanja možete primijeniti tehnike i metode kako biste što brže postigli svoj cilj.

Informiranje. Adresat je naveden pune informacije o predmetu ili pojavi. Ako postoje prednosti, o njima se prvo govori. Ovako prodavač u trgovini kućanskih aparata govori kupcu o mogućnostima usisavača ili sušila za kosu koji ga zanimaju.
Obrazloženje. Ova vrsta uvjeravanja koristi se kada je potrebno razjasniti određene točke. Isti će prodavač dešifrirati tehničke karakteristike snage odabranog modela za kupca i prevesti brojke u prednosti koje ovaj usisivač ima u odnosu na druge slične.
Dokaz. Poziva se kada se traži da podaci budu popraćeni vizualnim prikazom ili stvarnim činjenicama. Ovako učiteljica kemije pokazuje djeci "jodni sat", pokazujući reverzibilne reakcije. Tekućina u tikvici postaje crna, a kada se miješa, dobiva se bistra "voda".
Pobijanje. Ako se mišljenje osobe koja se uvjerava razlikuje od onoga koje bi trebalo imati kao rezultat utjecaja, koristi se ova vrsta uvjeravanja. U drugim slučajevima, ljudi sami žele dobiti opovrgavanje informacija. Ovako fanovi Igre prijestolja čekaju opovrgnuće u svojoj omiljenoj seriji. Ali to ne daju ni glumci ni tvorci projekta.

Ovaj "okvir" uvjerljivog utjecaja osnova je na kojoj se grade situacijski uvjeti. Uz idealnu usklađenost vještina uvjerivača i okoline te spremnosti primatelja da percipira informacije, utjecaj je osuđen na uspjeh. Opuštene ljude i pojedince koji osjećaju sličnosti između sebe i osobe koja ih uvjerava lakše je procesuirati.

Tehnike i metode uvjeravanja

Odaberite metodu uvjeravanja u svakom konkretna situacija potrebno prema okolnostima. Ali poznavanje osnovnih tehnika uvjeravanja u psihologiji pomoći će vam da znate kada ih koristiti.

Uputa. Ako je osoba koju se uvjerava (ili skupina njih) naklonjena nagovaratelju, ako ima, on upućuje slušatelje, uvjeravajući ih da se ponašaju na određeni način. Šef u obliku uputa daje upute radnoj skupini: “Učinite to ovako... To ćemo postići...”. Tako učitelj, udaljavajući se od teme lekcije, govori učenicima o moralnoj strani određene pojave. On to čini na temelju svog iskustva i autoriteta.
Zapovijedi i naredbe. Njima se također pribjegava, imajući autoritet pred publikom. Važno je da se naređenja izvršavaju, a za to osoba koju se nagovara ne smije biti kritična prema njima. Tako na zahtjev da skupi igračke od tate ili bake, beba drugačije reagira ako je otac strog, a baka mazi i pokazuje nježnost.
Savjet. Ako među ljudima postoji prisnost i povjerenje, koristi se ovaj oblik uvjeravanja. trebaš moći. Učinite to suosjećajno i ljubazno.
Savjet. Klasificira se kao metoda neizravnog uvjeravanja, jer informacija se ne saopćava izravno, već u obliku polušale, usporedbe. Savjet se ne obraća nečijem razmišljanju, već emocijama. Koristite ovu tehniku ​​uvjeravanja kada je druga osoba u zaigranom raspoloženju.
Neizravno odobravanje. Ako osoba općenito djeluje u pravom smjeru, koristi se ova tehnika. Njegova misija je da vam ne dopusti da skrenete sa zacrtanog puta. Zašto je odobravanje samo neizravno? Kad se izrazi izravno, zvuči kao laskanje, što odbija ljude. Nije uvijek prikladno s pritiskom, pažljivo gledajući u oči sugovornika, reći: „Ti si tako dobar momak! Tako ćete postići svoj cilj! Uvjerljivija fraza je: "Ovaj pristup obično daje dobre rezultate."

"Placebo". U medicini je poznat placebo efekt. Liječnik daje pacijentu bezopasan lijek poput askorbinske kiseline i kaže da je to učinkovit lijek koji će riješiti bolest. Osoba vjeruje u povoljan ishod liječenja i doista ozdravlja. Koristeći ovu tehniku, možete uvjeriti svog sugovornika da će postići ono što želi. Dajte svom djetetu talisman s kojim može ići ispitni rad ili važno sportsko natjecanje. Recite: "Sve dok imate ovu stvar sa sobom, možete postići ono o čemu sanjate ako se potrudite." Vidjet ćete, vaša beba će uspjeti.

Ove tehnike i metode poznate su svima; u njima nema ničeg "posebnog" ili lukavog. Ali u umijeću uvjeravanja postoje i tajne povezane s imenima triju poznatih ličnosti u povijesti.

Tri pravila uvjeravanja

Ime su dobili po mudracima i znanstvenicima koji su ih koristili prije mnogo stoljeća. Ta se pravila još uvijek koriste u umjetnosti uvjeravanja.

Homerovo pravilo. Pažljivo se pripremite za nadolazeću osudu i odaberite argumente u svoju korist. Argumenti se konvencionalno dijele na jake, srednje i slabe. Homerovo pravilo podrazumijeva da uvjeravanje treba započeti s jakim, zatim dodati dva ili tri srednja, a bolje je sve završiti s najjačim argumentom. Uopće nemojte koristiti slabe, jer neće pomoći u postizanju rezultata. Nemojte počinjati s onim što želite od osobe, nemojte joj govoriti što treba učiniti. To će izazvati reakciju odbijanja. Stoga svoje argumente iznesite navedenim redoslijedom.

Sokratovo pravilo ili pravilo tri da. Sokrat je bio mudrac koji je savršeno vladao umijećem uvjeravanja. Njegova tajna bila je postavljati pitanja, a da sugovorniku ne dopusti da na bilo koje od njih negativno odgovori. Istodobno, osobu koju se uvjerava vješto navodi da samostalno prihvati tuđe gledište. Mrežni konzultanti danas se uče ovoj tehnici. Dakle, ako vam netko dođe i ponudi proizvode malo poznate tvrtke, počevši kao izdaleka, nemojte popustiti. Možda će vas pitati o zdravlju: "Slažete li se da svi sanjaju da su zdravi?" Navedite očite činjenice: "Jeste li znali da se ljudsko tijelo uglavnom sastoji od vode?", "Čista voda je vrlo važna za zdravlje, zar ne?" A onda će krenuti u ofenzivu: "Žedan si." čista voda? I tako da vaši najmiliji i djeca piju samo čistu vodu?” Ako od sada odgovorite potvrdno, ponudit će vam se “čudotvorni filter” za vodu za lude novce.
Pascalovo pravilo.Čuvajte obraz svog sugovornika, nemojte ga satjerati u kut. Ne ponižavajte dostojanstvo osobe po svome uvjerenju, ne zadirite u slobodu ili autoritet njezine osobnosti. Osoba se ne slaže s činjenicama koje diskreditiraju njezino dostojanstvo, a uvjeravanje na negativan način ne funkcionira. Kao što je sam Pascal rekao: "Ništa ne razoružava kao uvjeti časne predaje." Primjer je porezni zakon SAD-a. U Americi je zabranjeno uskratiti podatke poreznim vlastima. Društvo to osuđuje. Međutim, upute za porezne obveznike uključuju klauzulu: "Ilegalne prihode možete prijaviti i plaćanjem odbitaka od njih." I građani Sjedinjenih Država to čine, znajući da neće biti prozvani kriminalcima ili da će im biti izrečene novčane kazne.

Umijeće uvjeravanja je zanimljiva i fascinantna znanost. Ali praksa se pokazuje mnogo uzbudljivijom i korisnijom. Teorijska osnova je savladana, stoga prijeđite na akciju!

Pojam uvjeravanja u socijalnoj psihologiji ima sljedeće definicije:

1. Vjerovanje je čovjekov sustav ideoloških znanja koji je prošao kroz njegov um, osjećaje i volju.

2. Uvjerenje je skup raznolikih utjecaja na osobu s ciljem da se kod nje razviju društveno potrebne osobine.

3. Uvjeravanje je motivacija osobe da izvrši određenu aktivnost. Uvjeravati znači motivirati ljude riječju, djelom, primjerom i svrhovitom organizacijom društvene sfere.

4. Uvjerenje je osobna tvorevina koja predstavlja odnos osobe prema stvarnosti i karakterizirana je jedinstvom kognitivne i potrebito-osobne komponente. Kvaliteta uvjeravanja ovisi o načinu usvajanja određenih znanja i mišljenja i ocjena.

5. Uvjeravanje je utjecaj na svijest, osjećaje, volju ljudi komunikacijom, objašnjavanjem i dokazivanjem važnosti pojedinog stava, pogleda, postupka ili njihove neprihvatljivosti u cilju prisiljavanja slušatelja da promijeni postojeće poglede, stavove, pozicije, stavova i procjena ili za razmjenu misli ili predstavljanja govornika.

Uvjeravanje je glavna, najuniverzalnija metoda vođenja i obrazovanja. Mehanizam uvjeravanja temelji se na aktivaciji ljudske mentalne aktivnosti, na apeliranju na racionalnu stranu svijesti. Pretpostavlja se da osoba koju se uvjerava mora svjesno odabrati načine i sredstva za postizanje cilja, tj. da biste uvjerili, morate privući pozornost ciljanog, prezentirati i objasniti nove informacije, iznose impresivne argumente.

Uvjeriti nekoga u nešto znači postići stanje u kojem je osoba koja se uvjerava, kao rezultat logično razmišljanje i zaključivanja, složit će se s određenim stajalištem i bit će ga voljni braniti ili djelovati u skladu s njim.

Glavna sredstva uvjeravanja su grafički znak, slika, boja govora, gesta, izrazi lica, emocionalna i voljna stanja, ritam govora i radnji, svjetlo i boja vizualnog pomagala, rezultati rada, status i autoritet nagovarača. Treba dodati da nisu svi ljudi jednako spremni prihvatiti gledište influencera. Najčešće se percipiraju samo informacije koje su u skladu s postojećim stavovima.

U ovom slučaju, koncept koji ćemo razmotriti u ovom radu najpotpunije se odražava u petoj definiciji; ona je dopunjena trećom i četvrtom definicijom. U isto vrijeme, razumijemo, naravno, dijalektički odnos i jedinstvo svih ovih aspekata vjerovanja.

Vrste uvjeravanja

Prema Myersu, postoje dva načina uvjeravanja, izravni i neizravni.

Izravno uvjeravanje je uvjeravanje koje se događa kada zainteresirana publika usmjeri svu svoju pozornost na povoljne argumente.

Neizravna metoda uvjeravanja je uvjeravanje koje se događa kada na ljude utječu slučajni čimbenici, na primjer: privlačnost autora.

Izravno uvjeravanje događa se kada su ljudi prirodno analitični ili zainteresirani za neku temu. Ako tema ne privlači trajnu pozornost publike, uvjeravanje se može postići neizravnim sredstvima, gdje ljudi koriste nasumične znakove ili heuristike da bi prerano zaključili. Uvjeravanje provedeno na izravan način analitičnije je i manje površno, stabilnije je i vjerojatnije će utjecati na ponašanje.

Cijeli postupak uvjeravanja uklapa se u četiri vrste utjecaja. To su informacija, pojašnjenje, dokaz i opovrgavanje.

Informiranje je poruka u ime koje čovjek mora djelovati. Da bi se čovjeka motiviralo na aktivnost, potreban je čitav niz poticajnih utjecaja. To je zbog činjenice da se subjekt utjecaja, prije djelovanja, želi uvjeriti što treba učiniti i hoće li to moći učiniti. Nitko neće nešto poduzeti ako vjeruje da se djelovanje ne isplati ili je nemoguće. Psiholog T. Tomashevsky izveo je gornju ovisnost i izrazio je sljedećom formulom:

prema kojem je odluka koja vodi akciji funkcija (f) vrijednosti poli (Y) i vjerojatnosti njegove provedbe (p)". Između procjene vrijednosti cilja i procjene vjerojatnosti u njegovoj implementaciji postoji odnos pseudoproizvoda (ako se jedan element približava nuli, tada se sav proizvod približava nuli, unatoč vrijednosti drugog elementa).

Formula Tomashevskog odražava vrlo važnu ideju za menadžera: da bi motivirali zaposlenika na željenu aktivnost, potrebno ga je prije svega informirati o vrijednosti cilja i vjerojatnosti njegovog ostvarenja, odnosno uvjeriti ga u prikladnost radnji.

Upečatljiv primjer u tom smislu je rad s ljudima kako bi ih se potaklo na provedbu nova tehnologija i nova tehnologija. Treba naglasiti da se sve nama poznate novotarije, prema stupnju prihvaćanja od strane ljudi, mogu podijeliti u dvije skupine:

a) inovacije koje se odnose isključivo na tehničku (tehnološku) stranu proizvodnje;

b) inovacije koje se odnose na društvene aspekte proizvodnje.

Prva skupina inovacija je, primjerice, usavršavanje bilo kojeg tehničkog uređaja koji olakšava rad zaposlenika.

Nedavno su se mnoga poduzeća susrela s problemom povezanim s informatizacijom. Leži u činjenici da će ovaj tehnički uređaj uvelike olakšati rad radnika, pod uvjetom da zaposlenik ima vještine za rad s ovim strojem. Često se stručnjaci u svom području s velikim radnim iskustvom nađu bespomoćni pred računalom. Takvu inovaciju zaposlenici obično čekaju s negativizmom, a to je zbog straha od novog i rigidnosti. Važno je informirati osoblje o prednostima svake inovacije i poslati zaposlenike na tečajeve kako bi stekli potrebne vještine. Potrebno je raditi s informacijama za menadžera, kako i kojim kanalima ona dolazi do podređenih.

Druga skupina inovacija također se obično ne provodi glatko. Riječ je o tome da ovakva inovacija ruši ustaljene stereotipe ponašanja osoblja.

Informiranje o rezultatima rada - upoznavanje s rezultatima rada djeluje poticajno na zaposlenike. Brojni su istraživači dokazali da informiranje izvođača može povećati rezultate rada za 12 - 15%.

Govorimo o informacijama i o uspjesima i o neuspjesima. Istovremeno, nedostatak bilo kakvih informacija dovodi do pada rezultata, napetosti i sukoba. Osim toga, informacije pomažu uspostaviti povoljne poslovne odnose “vertikalno”, poboljšavaju međusobno razumijevanje i olakšavaju proces utjecaja u cjelini. Dobro organizirana rasprava o rezultatima rada pridonosi motivaciji podređenih, a nužna je i kako bi osjetili vlastitu važnost i napravili određene promjene u ponašanju. Snaga brojeva ponekad se pokaže učinkovitijom od uvjeravanja i kažnjavanja.

Informacije o rezultatima aktivnosti bit će učinkovite pod uvjetom da Objektivna procjena učinak zaposlenika na temelju identificiranih i dogovorenih kriterija. Preporučljivo je da ih ima malo za mladog zaposlenika (dva ili tri). U budućnosti možete uključiti i druge kriterije u skup procjena uspješnosti, na primjer, komunikacijske vještine, predanost, disciplinu, interakciju itd. Raspravu o rezultatima rada treba održavati redovito: jednom kvartalno i nakon godinu dana. U uvjetima nedostatka kvantitativnih pokazatelja uspješnosti podređenih, najveća poteškoća za menadžera bit će prevladavanje "halo efekta", tj. pozitivna evaluativna pristranost s povoljnim stavom prema zaposleniku i hipertrofirana pozornost na nedostatke s antipatijom.

Sljedeća vrsta uvjerljivog utjecaja, koja zauzima ništa manje važno mjesto od informiranja, jest pojašnjenje. Sam položaj obvezuje voditelja proizvodnje da razjasni mnoga hitna pitanja. Mogu se razlikovati najtipičnije vrste pojašnjenja: a) poučna; b) pripovijedanje; c) zaključivanje.

Instruktivno pojašnjenje shematski je raščlamba aktivnosti podređenih koji se potiču na asimilaciju uputa. Takvim objašnjenjem ne opterećuje se razmišljanje podređenog, ali se aktivira pamćenje. Treba napomenuti da ova tehnika nije jako popularna kod kreativnih ljudi ili ljudi s umjetničkim sklonostima. Za one koji su navikli na stroga, reklo bi se algoritamska pravila i smjernice, poduka ne stvara otpor.

Narativno objašnjenje je vrsta priče čiji je cilj prikazati činjenice u obliku živog narativa, koji dosljedno vodi do dobro definiranih zaključaka. U mnogim je slučajevima ova vrsta objašnjenja poznatija (poznatija iz škole) i stoga je poželjnija. Ali njegova uporaba obvezuje voditelje proizvodnje da vježbaju raspored materijala za poruke, postavljanje glasa, izraza lica i gesta.

Pojašnjenje obrazloženja je objašnjenje s polemikom, aktivira mentalnu aktivnost, potiče pažljiviju pozornost na predložene konkretne zaključke. Tehnike razjašnjavanja su važne za menadžere koji komuniciraju s kreativnim, proaktivnim ljudima koji žude za aktivnim sudjelovanjem u komunikaciji.

Obrazloženje je strukturirano na takav način da voditelj sugovorniku postavlja prednosti i nedostatke, tjerajući ga da razmišlja svojom glavom. Razumnim objašnjenjem možete postaviti pitanje i sami na njega odgovoriti ili možete potaknuti slušatelja da odgovori. Upravo je potaknuti, kroz cijeli tijek rasuđivanja, pobuditi u sugovorniku želju za davanjem odgovora. Ovdje ne možete zahtijevati odgovor. Čim voditelj počne poticati na odgovor, argumentirano objašnjenje gubi smisao. Tijekom obrazloženog obrazloženja slušatelj zajedno s voditeljem traži načine za rješenje situacije (naravno, pod usmjeravajućim utjecajem voditelja). Pritom slušatelj (podređeni) osjeća svoju važnost. Kada se iz njega izvuku odgovori, on, lišen takvog osjećaja, prelazi u stanje psihičke obrane. I tada obrazloženje obrazloženja prelazi u poučno.

Prirodno obrazloženo objašnjenje također je vrlo korisno u usmenom izlaganju voditelja publici. U ovom slučaju poželjno je prijeći s obrazloženja na tvrdnju problema. Tako u argumentiranom obrazloženju odgovor na postavljeno pitanje izražava uglavnom voditelj, a u problemskom obrazloženju oblikuju ga sami slušatelji. Objašnjenje problema prakticira se uglavnom pred publikom u posebnom govoru.

Dokaz je logička operacija izgrađena na temeljima zakona logike: zakona identiteta, zakona kontradikcije, zakona isključene sredine i zakona dovoljnog razloga. Bit dokazivanja je da se postavi teza i traže argumenti ili argumenti kojima se teza dokazuje.

Sam postupak obično se naziva demonstracija. Da bi se zaposlenici uvjerili ili im dokazala istinitost nekog stava, potrebne su činjenice. Bez činjenica nema dokaza. Činjenice kod zaposlenika stvaraju odgovarajuće raspoloženje za sagledavanje stvarnosti i formiranje stava.

Ocjena rada podređenih uvelike utječe na motivaciju njihove radne aktivnosti; ako tu ocjenu oni doživljavaju kao stvarnu, istinitu, onda ona ispunjava svoju motivacijsku funkciju, ali ako je doživljavaju kao podcijenjenu, izmišljenu, nestvarnu, onda nema poticaja. Podređenima su potrebne činjenice koje će dokazati istinitost procjene. Jednako važnu ulogu u dokazivanju imaju i osobne kvalitete vođe. Uspjeh dokaza ovisi o njegovom osjećaju za takt, o njegovoj sposobnosti da se slaže s ljudima. Dokazujući nešto, mi time opovrgavamo ideju našeg sugovornika, što znači da su i riječ, djelo i ličnost vođe svojstveni opovrgavanju kao i dokazu.

Opovrgavanje je kritika ustaljenih pogleda i stereotipa ponašanja ljudi, uz rušenje i formiranje njegovih stavova. Tijekom opovrgavanja nailazimo na protivnikovo samopoštovanje. U tom pogledu samo logika nije dovoljna. Nema smisla ulaziti u raspravu da bilo što pobijete. Naš protivnik ne priznaje da je pogriješio, potrebno je više od jednog dana da se jedna instalacija zamijeni drugom.

Postoje posebna socio-psihološka pravila:

1. Kada pobijate argumente svog protivnika, trebali biste se pozvati na njegov osjećaj vlastite vrijednosti. Samopoštovanje (samopoštovanje) jednako je omjeru veličine uspjeha ove osobe(U) na njegove tvrdnje (P).

Što je veći uspjeh i niže aspiracije, to je veći NPV. Uspjeh se ovdje ne shvaća kao materijalna, socio-psihološka vrijednost, koja djeluje u obliku vrijednosnog suda od strane drugih. U svim slučajevima uspjeh se postiže ako osobi daju osjećaj vlastitog "ja": zovu ga imenom i prezimenom, ističu stvarne zasluge, daju mu priliku da pokaže inicijativu, potiču ga na samostalne akcije, nastoje ne nametnuti tuđi način razmišljanja, već ih potaknuti na razmišljanje.

Učinkovitost uvjeravanja ovisi o osobnim karakteristikama onih koje se uvjerava. Prema istraživanjima američkih znanstvenika, na uvjeravanje nisu podložni: ljudi ograničene mašte, interno orijentirani pojedinci, socijalno nepovezani ljudi, ljudi s izraženom agresivnošću, pojedinci s paranoidnim sklonostima.