Навигация по статии:

Икономическите кризи следват една след друга и сега се оказва, че непрекъснато правим бизнес в условията на криза. Телевизията засилва паниката, купувачът е разтревожен, прави покупки рядко и неохотно. Тази ситуация вреди на бизнеса и икономиката, а самият купувач не е доволен. Той би купил стоките, но се страхува и иска да спести пари в очакване на „черен ден“.

Но кризата си е криза и процесът на покупко-продажба никога не спира. И въпреки че продажбата по време на криза плаши мнозина, просто трябва да се научите как да го правите.

Ключът към кризата

А в спокойни времена убеждаването дори на най-неподатливия купувач да направи покупка е пряка отговорност на продавача. Всъщност с настъпването на кризата отговорностите си останаха абсолютно същите. Просто сега ще трябва да давате всичко от себе си по-често.

Не приемайте това като катастрофа. Това е тест. Изпитание. Естествен подбор в крайна сметка. Мързеливите и некомпетентни предприемачи ще затворят магазините си, като по този начин ще предадат своите клиенти и клиенти на по-находчивите конкуренти - вас.

Нивото на сложност вече е повишено, което означава, че трябва да се вдигне и летвата за качество на услугата. Вече всеки клиент има нужда от квалифициран и професионален продавач. Ако купувачът откаже да закупи продукт, това означава, че лош консултант просто е работил с него. Това означава, че в нашата компания изобщо не трябва да има такива хора.

Увеличаването на продажбите по време на криза изисква специален екип. Имаме нужда от упорити, усърдни, упорити, живи, продажни момчета. Упорит, но не натрапчив, жив, но не арогантен. Професионалисти, такива, че могат да работят не само по изготвена в главите им схема, но винаги намират индивидуален подход към всеки клиент.

В крайна сметка продавачът не трябва да хвали на купувача всички прелести на стоките, изложени на витрината. Той трябва да попита купувача какво точно му трябва, какви функции и характеристики. И след като изслушате внимателно купувача, твърдо заявете: „Имаме точно това, от което се нуждаете.“

По време на криза много потребители имат в съзнанието си психологическа нагласа– не купувайте нищо. Накратко звучи като "Криза!" Малко по-малко кратко: „Навън е криза...!“ И т.н.

Много продавачи, изправени пред купувач, който е уверен във финансовия си недостатък, незабавно „пускат колата на заден ход“. И ако продавачът или консултантът пусне превозното средство на заден ход, тогава цялото предприятие се плъзга в канавка.

Кризата не е период, в който всички явно губят. Това е просто време на разчупване на тенденциите. Именно по време на криза добрите търговци могат да повлияят най-благотворно на позицията на вашия бизнес.

Потребителят е като зомби, което повтаря "Криза!" – това не е спирателен кран за вашето предприятие. Това е просто проблем и той може да бъде решен, просто трябва да знаете методите за решаване.

Правилният продавач, умен и способен да продава, веднага ще се заеме с разрешаването на този проблем и няма да се откаже.

По време на криза купувачите имат по-малко пари, но всичките им предишни нужди остават. Съгласете се, все още е по-забавно да преодолеете криза, като гледате чисто нов телевизор, а не празна стена. Продавачът трябва да извлече от купувача неговите желания, неговите нужди и да избере определени куки за него. Трябва да накараме купувача да говори, да намери общ език. Така че можете да попитате, без никакви познания, „И така, какво бихте искали да купите, приятел?“ Уверете се, че купувачът може да изпита това прекрасно чувство - радост от покупката.

Възможно ли е да продавате по време на криза, ако доказаните методи не работят?

Сега нека да разгледаме един пример. Представете си, че имате новооткрита производствена база. Качествено е – и вложените пари са добри, и заводи има с най-новото западно оборудване. Офис с красива архитектура. Маркетолозите във вашия отдел са просто гении. И дори дизайнерите са създали лого за вас, така че да не можете да откъснете очи от него - искате същата татуировка на рамото си.

И въпреки всичко това продажби не се случват. Изобщо. Какво може да е? Но въпросът може би е, че във вашия нов и прекрасен магазин зад тезгяха седи някакъв странен чичо Вася. А този чичо Вася няма нито квалификация, нито мотивация, нито дори чиста риза - седи и чака да свърши работният ден и това е. Това е причината за ниските продажби във вашата компания.

Нещата няма да работят по този начин.

Продажбата се основава на тънкостите на комуникацията между продавача и купувача. Консултантът по продажбите трябва да има ясна представа какво прави и как да го прави правилно. Носи маркова риза, не за да служи за ходеща реклама, а стените на магазина ще стоят дълго време без вярното му рамо.

Докато консултантът работи, той трябва да работи и да го прави добре, правилно, познавайки тънкостите и нюансите. Това трудно се учи, ако първоначално няма желание - езикът не е окачен и други подобни. Това е трудно за професионално - трябва опит, трябва хъс. Освен това е много трудно да се провери работата на продавач-консултант.

Би било хубаво да направи нещо, което можете да пипнете с ръцете си - апликация или кола. Те видяха, че резултатът от работата през деня е кръст от тиксо и изгониха негодника, преди да ни съсипе всички продажби по време на кризата.

В нашия случай е трудно да се провери кой е причината за ниските продажби. Неподатлив вреден купувач или мързелив неквалифициран продавач? За съжаление няма да извика сирена, ако консултант се прецака поради ниската си квалификация на клиента. И клиентите рядко се оплакват от продавачи, които не са достатъчно добри; Оттам и спадът в продажбите и запустяването на магазина.

Увеличаване на продажбите по време на криза: основни изисквания към продавача

Добрият продавач винаги се усмихва - не непременно глупава холивудска усмивка от ухо до ухо, но един прост приветлив поглед е достатъчен.

В крайна сметка, какво ще си помисли купувачът, когато види тъжното лице на продавача? Може би той ще се досети, че просто има лошо храносмилане, но подсъзнателно все пак ще почувства, че този продавач е лош продавач. Добрият продавач-консултант просто не може да има тъжна гримаса на лицето си, ако е професионалист. Тъжна гримаса означава, че този човек не е на мястото си и няма представа какво да прави тук.

Такива продавачи пречат на вашия бизнес дори в тихи времена. По време на криза не трябва да има такива във вашето предприятие.

Това е първото.

Когато един клиент влезе в салона и види лицето на консултанта, който се приближава до него, той вижда лицето на цялата компания. Един търговски обект, пълен с тъжни, неквалифицирани мърлячи, може да удари касата на цялото предприятие. И един лош продавач може да намали печалбата на един магазин. И какво тогава е увеличението на продажбите по време на криза?

Има такова нещо като възможна сделка. Това е моментът, когато теоретично може да се осъществи процесът на покупка и продажба. Когато клиент, поне на теория, се нуждае от вашата услуга и можете да научите за това от него.

Но как ще протече потенциална транзакция, ако неквалифициран продавач се появи пред купувача? Колко възможни сделки ще се провалят? Колко клиенти вече няма да посетят вашия магазин? Колко клиенти ще пазаруват по-малко като цяло поради лошо обслужване в магазините? Как да увеличите продажбите в криза, ако сделките се изплъзват между пръстите ви?

Как да не губим продажби по време на криза?

Добрият продавач винаги взаимодейства с купувача ефективно и умело, а не само в момента на плащане. Ако говорим за обикновена покупка в магазин, тогава услужливият консултант винаги трябва да се консултира с купувача дали се чувства комфортно с вас и дали може да му помогне със съвет. Ако говорим за дългосрочни услуги, предоставяни на клиенти, тогава винаги можете да се обадите на клиента по-късно и да попитате дали е доволен от покупката, дали има нужда от съвет относно работата. И винаги му пожелавайте добър ден.

Във времена на криза опасен проблем е ниският тонус на целия екип на компанията и в частност на търговския отдел. Порочен кръг - клиентът, недоволен от състоянието на нещата в джоба си, отказва да закупи покупката. Получавайки откази един след друг, продавач-консултантът става недоволен от себе си. А недоволен продавач получава още повече откази.

Има доказан начин за управление на настроението в екип. Игнорирайте слабите продавачи, но хвалете и насърчавайте силните. Не си губете времето с извинения, не слушайте хленченето им и по този начин не позволявайте на това упадъчно настроение да се разпространи в екипа. Подкрепете силни, гъвкави и способни служители. Тогава слабите или ще напуснат вашата компания, отстъпвайки място на по-активни новодошли, или ще се съберат и ще хванат бика за рогата.

А как да увеличим продажбите по време на криза?

1. Ние продаваме повече на стари клиенти.
2. Търсим нови купувачи.

Точка 2 не е толкова страшна, колкото може да изглежда на пръв поглед. Повишаване на цените и същевременно задържане на клиенти, поддържане на нива на продажби по време на криза – това е едновременно задължителна цел и забавна задача в едно. Добрите продавачи трябва да се справят с предизвикателства като тези. И ако цялата компания се състои от подобни продавачи, тогава това е успех.

Сега се оказвате на кръстопът. Трябва ли да заложите на увеличаване на продажбите сред съществуващите клиенти - или на екстензивен растеж? За щастие можете да комбинирате опции, ако е твърде трудно да изберете.

По време на криза, за да не загубите печалби, трябва или да увеличите цените, или да увеличите обема на продажбите. В крайна сметка никой - нито продавачът, нито купувачът - не е виновен за настъпилата криза.

Всеки продавач-консултант е продавач в собствения си магазин, а в друг вече е купувач. И вероятно не би искал да види общо увеличение на цените в магазините. За да не растат цените, нивото на продажби трябва да се увеличи. Тази отговорност пада изцяло върху плещите на продавачите.

Ако продавачът не може да поддържа постоянно високо ниво на продажби, тогава не трябва да го съжалявате, а честно да признаете, че той е просто неквалифициран служител. Защо не може да се справи с пряката си задача? Или просто не знае как да търгува, или наистина не иска. И в двата случая получаваме лош продавач, който само разваля кармата на компанията ни. какво да правя

Мотивация

В ситуация като лошо представяне в търговския отдел по време на криза, мотивацията идва естествено. Ако служителят иска да яде, той трябва да изпълни преките си задължения за това.

Ако не разбира каква е функцията му в компанията, тогава или трябва да бъде уволнен, или трябва да се научи бързо и да намери малко усилия в себе си, докато тялото му има какво да смила и откъде да черпи енергия.

Квалификации на продавача

Всъщност продажбата не е чиста водаизкуство, както може да изглежда. Няма място за вдъхновение и спонтанни идеи. По-точно има, но вдъхновената работа присъства навсякъде. Основното нещо е да осъзнаете, че има ясна основа за продажби. Успешната сделка не е спонтанно чудо. На първо място, това е работа, извършвана съгласно ясни инструкции.

Продавачът трябва да има собствени инструменти под ръка, точно като дърводелец или водопроводчик. Схема на действие, план, проверен алгоритъм. Добрият продавач не е вдъхновен магьосник, той е професионалист.

Подобряването на способностите на търговците е един от основните ключове за увеличаване на продажбите по време на криза. И ключът към подобряването на способностите на продавачите може да се види на тази снимка.

Продавачът, който действа не от прищявка, не от еднократен порив на душата, а винаги според инструкциите, разработени в главата му, е продавач, който се движи нагоре по стълбата на професионализма.

Квалифицираният продавач не се огъва пред текущата ситуация, той я координира според нуждите си. Това променя мнението на купувача. И то без да нарушава комфорта на клиента. Мнението на купувача се променя към по-добро, ако той самият е убеден в качеството на продукта благодарение на работата на консултанта. Ако започне да вярва и дори да се довери на този специалист. И консултантът трябва да покаже на купувача, че той наистина е експерт в тази област.

Квалифицираният продавач не следва мнението и настроението на купувача - той създава ново мнение, като убедително доказва, че първоначалното мнение е невярно.

Квалифицираният продавач се наслаждава на работата си. Не се насилва поне да изглежда доволен - наистина му е приятно да си върши работата и да види как изградената от него схема на поведение и подход към клиентите работи гладко и дава плодове.

Квалифицираният продавач винаги се учи, винаги търси нови вратички и подходи към любимия си бизнес. Продавач, който си мисли, че вече знае как да прави всичко и няма какво повече да учи, е неквалифициран.

Добрият млад специалист и добрите учители са чудесна възможност и за двете страни да усъвършенстват талантите и уменията си.

Поддържането на квалификацията на продавачите на високо ниво по време на криза е ключът към успеха

време на криза - добър начинразширете бизнеса си, докато по-слабите конкуренти се давят, защото не са били подготвени за подобни предизвикателства.

Постоянно обучавайте своите търговци.

Не забравяйте, че кризата не е бедствие, а само тест за вашите способности.

Винаги помнете и следвайте стриктно стратегията на вашата компания.

Периодът на криза може да премине почти безболезнено за една компания, ако тя промени тактиката в съответствие с настъпващите промени. Кризата неизменно води до намаляване на продажбите - трябва да запомните това и да се опитате да разработите нови тактики за работа с клиенти. Ще говорим как да направите това по-долу.

Не забравяйте за рекламата.Няма нужда да намалявате разходите за реклама. Кризата не е безкрайна, трудните времена ще отминат и вашите усилия ще бъдат възнаградени, а загубеното ниво на продажби на вашите продукти ще бъде възстановено много по-бързо, отколкото без никаква реклама. Моля, имайте предвид, че рекламата е по-евтина по време на кризисни периоди, така че разходите ви ще намалеят.

Следете ефективността на вашата реклама.Анализирайте кои промоции са били неефективни и парите, изразходвани за тях, са били практически пропилени. Спрете да ги финансирате и правилно разпределете рекламния си бюджет.

Погрижете се за вашите клиенти.Обърнете внимание на непрекъснатото подобряване на качеството на произвеждания продукт, било то стоки или услуги. Съобщете това на всички ваши клиенти, включително:

• Редовни клиенти.Опитайте се да ги заинтересувате да продължат сътрудничеството - ще бъде полезно за вас и ще ви струва много по-малко, отколкото да търсите нови. Подгответе нови програми за лоялност - това ще ви помогне отново да спечелите симпатиите им.
• Бивши клиенти.Време е да си спомните за тези, които отдавна не са купували вашия продукт. Напомнете им за себе си и може би те ще се радват да се върнат. Упорито си напомняйте, насочете усилията на мениджърите по продажбите да работят активно в тази посока. Известно е, че само няколко допълнителни обаждания или посещения могат да увеличат продажбите с 10-20% или повече.

Опитайте се да направите продуктите си по-евтини.Кризата засяга много хора и може би вашите клиенти също са в трудна ситуация. Предложете им рентабилни продуктови опции, които да отговарят на нуждите им днес.

Предоставяне на нови услуги.Можете да добавите приятни бонуси към продуктовата гама, позната на купувача:

• допълнителни услуги;
• продукти на техни партньори;
• свързани продукти и др.

Помислете как можете да заинтересувате потребителите, за да активирате потребителското търсене и да оптимизирате продажбите.

Анализирайте причините за намаляването на търсенето.Ако чуете, че търсенето намалява поради кризата, не се доверявайте много на тези твърдения. По правило причините са по-прозаични: може би клиентите инвестират в други проекти, решили са да спестят от покупки или са идентифицирали нови приоритети на разходите и т.н. възможни причиниспад на продажбите, могат да се предприемат нови тактически ходове за подновяване на сътрудничеството. Това могат да бъдат отстъпки, нови изгодни предложения, включително продажби на кредит, заеми и други начини за съживяване на продажбата на продукти. Обяснете на клиента колко изгодно е да закупите вашите стоки (услуги) точно сега, като предоставите икономически изчисления за различни периоди (от седмици до година или повече).

Не бързайте да изхвърляте.В трудни времена мнозина започват рязко да намаляват цените на своите продукти. Може да се наложи да направите и това, но не бързайте – всичко си има своето време. Намаляването на цените само с 1% означава намаляване на печалбите с 5-10%, така че се опитайте да бъдете разумни, когато предлагате отстъпка. За да не подбивате цената и все още да извършвате планираните продажби, прикрийте отстъпката под удобен претекст, като всъщност избягвате значителни намаления на цените.

Продават се в комплекти.Правете продажби на стоки или услуги в комплект - винаги е по-евтино и по този начин ще привлечете клиенти. Дешифрирайте състава на комплекта, покажете колко по-изгодно е да купувате стоките в такъв пакет, отколкото всеки поотделно. Убеждавайки купувачите в това, ще постигнете значително увеличение на продажбите.

Вземете напреднало обучение.Леко намаляване на темповете на продажби може да позволи подобряване на квалификацията на служителите. Известно е, че инвестирането в обучение на персонала в крайна сметка е най-ефективно и в много отношения това се отнася именно за специалистите по маркетинг. Хората, които получават подходящо обучение, могат значително да подобрят представянето на компанията.

Така кризисните заплахи могат да бъдат неутрализирани в достатъчна степен високо нивои дори да ги използвате за допълнително увеличаване на продажбите. Днешната криза не засяга особено повечето руски компании, но нашите препоръки могат да бъдат полезни в бъдеще, тъй като се отнасят до основните принципи маркетингова политикапо всяко време, включително по-тихи времена. Като работите в съответствие с тези правила, вие не само ще можете да стабилизирате нивото на продажбите си, но и да ги увеличите значително. Което е основната задача на всеки бизнес по всяко време.

Ако не се открие нито един от горните признаци и приходите падат, тогава кризата е настъпила не в икономиката, а в главите на мениджърите и собствениците на компанията.

Освен това, дори ако кризата е реална и приходите на компанията са намалели, това показва само едно нещо: компанията е работила неефективно дори в периода на икономическо възстановяване.

Както уместно каза Уорън Бъфет, кризата е като отлив в морето. И когато това се случи, веднага можете да видите „който плуваше без бикини“.

Икономическият спад обаче има и своята светла страна. Ако компанията продължи да работи и има достатъчно оборотен капитал, за да остане на повърхността, можете да сте доволни от:

• освобождаване на пазара
• намаляване на разходите и оптимизиране,
• стимул да подобрите нещо във вашия бизнес,
• получаване на повече благоприятни условияот доставчици, позовавайки се на кризата.

Увеличаване на продажбите по време на криза: 5 стратегии

Стратегия за увеличаване на приходите в криза №1: „Колапс“

Може да се направи чрез намаляване на разходите, намаляване на маржа, спестяване на ресурси.

Следователно можете да предприемете следните стъпки.

• Откажете се малко от маржа по време на първата вълна на кризата. Понякога можете да жертвате качеството на продукта, тъй като цената е по-важна за клиентите в криза.
• Намалете частта от ресурсите, която отиваше за заплати, като прехвърлите служители към дистанционна работа, за формат на заплащане на парче и др.
• Откажете се от всичко, което не носи осезаеми резултати.

№ 2: „Нови ниши“

От една страна, търсенето на нови пазари е по-трудоемък начин за увеличаване на приходите, но от друга страна е по-надежден.

За и в името на намаляването на маркетинговите разходи използвайте следните канали като част от кръстосаното популяризиране:

• събития
• партньорски програми
• агрегатори

Стратегия за увеличаване на приходите по време на криза#3: „Двойно усилие“

Най-достъпната стратегия. Това означава, че за да увеличите резултатите, трябва да работите поне 2 пъти повече. Движейки се в тази посока, ще трябва да предприемете редица действия.

1. Измерете показателите за дейността на служителите и прегледайте трудовите стандарти.

2. Сравнете вашите трудови стандарти с тези на вашите най-успешни конкуренти.

3. Постепенно увеличавайте натоварването, докато удвоите ефективността си.

4. Наблюдавайте работата на ръководителите, като вземете предвид очакваното увеличение на обема на работа. Направете го с инструменти, не визуално или интуитивно. За да увеличите продажбите, имате нужда от яснота, а не от илюзии.

Стратегия за увеличаване на приходите по време на криза№ 4: „Завладяване на пазара“»

За да увеличите приходите, е много важно да вземете предвид ценовия фактор като определящ фактор. Завладяването на пазара се дължи на факта, че не повишавате цените на продукта си по време на криза.

Ако успеете да запазите цената на нивото отпреди кризата, докато конкурентите ги повишават, тогава имате сериозен шанс да отхапете значително парче от пазарния пай.

Стратегия за увеличаване на приходите по време на криза№ 5: „Заместване на вноса“

Работи добре във високо интелигентни индустрии. Когато закупуването на вносни продукти стане твърде скъпо, винаги можете да предложите местна алтернатива на по-ниска цена.

Увеличаване на продажбите по време на криза: 5 основни инструмента

CRM-система

За да увеличите продажбите, имате нужда от правилния. Не работи правилно, ако:

• Има сделки с просрочени задачи
• Има транзакции без задачи
• Работата се извършва по контрагенти, а не по конкретни сделки
• не учебни материализа работа с CRM
• Няма CRM интеграция с уебсайта (целева страница)
• Не всички транзакции се извършват в CRM
• Без интеграция с телефония (IP, мобилни телефони)
• Някои отчети се попълват ръчно
• Няма конфигуриран

Поправете тези грешки и осигурете увеличени приходи.

Оптимизиране на клиентската база

Важно е да запомните, че има специален тип клиенти, т. нар. „надежда клиент“. Те се „движат“ от месец на месец, обещавайки на мениджъра покупка. Служителят се занимава с непродуктивни дейности и изяжда ресурсите на компанията, вместо да ги формира. Всичко това убива всякакви усилия за увеличаване на резултатите.

Признаци, които улесняват разбирането, че вашите сделки са блокирали:

• Дължината на сделката на отделен мениджър надвишава стандартната (референтна) продължителност на сделката,
• Дължината на търговията не се контролира автоматично,
• Транзакциите не се прехвърлят автоматично на други мениджъри в случай на „закъснение“ от страна на отделни служители,
• На транзакциите се присвояват недефинирани статуси: „обмисляне“, „в ход“, „в процес“.

Можете да коригирате грешката с клиентите, които са „забавени“ при влизане в сделка, като предприемете няколко действия:

• Отказ на отделни клиенти
• Разработете ясни правила за работа с транзакции, като се отървете от неясни статуси,
• Автоматизирайте времето, прекарано в работа със сделка във всеки статус.

Началник отдел продажби

В криза той силно зависи от ръководителя на отдела (). Капитанът на отбора трябва да служи като пример за целия отбор. Вашият ROP няма да може да управлява ефективно подчинени, ако:

• не сключва сделки
• не помага на подчинените си да затварят „трудни” клиенти,
• умишлено се дистанцира от .

В този случай работата по тази грешка може да продължи според един от следните сценарии:

• проведете разговор с ROP относно лидерството,
• създаване на конкурентна среда под формата на втори отдел с мениджъри,
• замени стария ROP.

Постоянно набиране на нов персонал

Човешкият отдел трябва да работи нон-стоп, да прави лов. Технологичната ротация и смяна на персонала е едно от условията за увеличаване на продажбите. Вашият бизнес процес за набиране на мениджъри не е отстранен, ако:

• Няма план за набиране на мениджъри,
• Планът за набиране на мениджър не е затворен,
• Няма фуния за набиране на мениджър,
• Настоящите мениджъри трудно се сменят
• Слаба реакция на публикувани свободни позиции,
• Няма система за „студено“ търсене на нови служители.

Можете да коригирате грешката с лоша рамка, като използвате следните методи:

• Стартирайте програмата Препоръчай приятел
• Организирайте система от студен подбор и състезания,
• Формирайте кадрови резерв,
• Мотивирайте отдела по човешки ресурси.

Определяне на целевата аудитория

Не можете да си позволите да губите време и пари за някой друг, освен за вашите клиенти. В криза просто нямате ресурси за това.

Можете да проверите дали правите една от най-фаталните грешки и дали работите с целевата си аудитория, като проверите себе си с помощта на този контролен списък:

• Мениджърите провеждат много срещи, но резултатът е практически нулев,
• Изградете бизнес въз основа на опита, натрупан в друг бизнес. Но вие имате свои собствени канали, свои специфики,
• Няма процес на квалификация на клиента,
• Няма определение за цел. Тоест не знаете кой изобщо се нуждае от вашия продукт.

За да коригирате грешката, трябва:

• Приложете процес на квалификация на клиента и избягвайте загубата на време и пари,
• Наблюдавайте процеса на квалификация,
• Приложете квалификационния етап в,
• Добавете полета за портретни характеристики целева аудиторияв CRM,
• Забранете преминаването от етап на етап в CRM без попълване на полетата за характеристики.

Увеличаване на продажбите по време на криза: 3 начина за работа с настоящи клиенти

Увеличаване на продажбите по време на криза може да се „задейства“, ако преработите изцяло ресурса, който вече притежавате – текущата си клиентска база. Ако не сте го систематизирали дълго време, може да откриете там „златна мина“. От една страна това е добре, от друга страна е тъжно, тъй като очевидно има загуба на печалба.

Във всеки случай кризата ще помогне да се работи върху грешките. За да извлечете максимума от текущата си клиентска база, направете 2 неща.

1. Сегментирайте вашата база, така че да имате няколко групи клиенти. Това сегментиране трябва да се основава на основните характеристики на всяка група, което ще позволи да се създаде атрактивна уникална оферта за всяка от тях.

2. Ангажирайте се с връщането на изгубени клиенти. За да направите това, намерете такива хора в базата данни, разберете причините за отказа им от продукта и разберете как да ги върнете: нови условия, промоция, подарък, среща, просто обаждане и др.

Разгледахме основното антикризисни стратегиии инструменти. Не забравяйте, че икономическият спад не е повод за паника, а възможност за значително увеличаване на приходите.

Всеки предприемач на дребно търси ефективни начинида увеличите продажбите и съответно да увеличите рентабилността на вашето предприятие. Това е особено вярно в периоди на финансова нестабилност, когато покупателната способност рязко намалява. Ще се опитаме да разберем как да увеличим продажбите в магазин по време на криза в тази статия.

Карти за отстъпка

Чудите се как да увеличите продажбите във вашия магазин? Един от най-разпространените методи са купоните за постоянни отстъпки. Разбира се, в този случай ще загубите определен процент от печалбата, но благодарение на това в магазина ще се появят повече клиенти, които ще дойдат при вас от конкуренти. Съответно нивото на продажбите ще се повиши бързо.

За да използвате този метод, достатъчно е да разработите ефективна програма за отстъпки и да задължите служителите да предлагат на всеки клиент карта за отстъпка.

Нова маркетингова стратегия

Нека да разберем как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно, без да нарушаваме работния процес. За да направите необходимите промени, трябва внимателно да обмислите новата си маркетингова стратегия. Много предприемачи се придържат към определена схема по този въпрос, която всъщност е доказала своята ефективност.

Състои се от следните етапи:

1. Внимателно анализирайте пазарната ситуация;
2. Маркирайте 10 предимства на вашия продукт;
3. Дефинирайте всичко слабостипродукти, за да ги превърне в конкурентно предимство;
4. Поставете се на мястото на купувача и помислете какво бихте искали да получите допълнително;
5. Дефинирайте ценови сегментстоки, в рамките на които си потенциални клиентиобикновено пазаруват;
6. Въз основа на получените данни разработете нов рекламна кампания. Не забравяйте да вземете предвид всички промени, настъпващи на пазара по време на кризата.

В днешно време не е достатъчно просто да поставите продукт на рафтовете и да чакате хората да го купят. Купувачите по-често посещават тези търговски обекти, където им се предлага достатъчен асортимент от стоки, които отговарят на техните нужди. Мениджърът по продажбите трябва да направи всичко, за да гарантира, че клиентът, който влиза в магазина, за да купи хляб и мляко, излиза с цяла кошница с продукти, които не е планирал да купи преди.

Парични лихви

По време на кризата много предприемачи задават въпроса как да увеличат продажбите в магазините, за да останат на повърхността. Опитните бизнесмени използват различни отстъпки за това.

Схема: как да увеличите продажбите в магазин?

Най-често срещаният вариант са отстъпки за сезонни стоки или продукти с изтичащ срок на годност. Благодарение на това собствениците на магазини могат да избегнат финансови загуби. Освен това някои предприемачи въвеждат отстъпки, за да увеличат продажбите и търсенето на определен продукт.

Друг доста атрактивен инструмент за увеличаване на продажбите в магазин за хранителни стоки са бонус програмите и всички видове промоции. За да работят в условията на криза, заплатите на персонала трябва да се изчисляват в зависимост от обема на продажбите. В този случай служителите ще работят по-активно с клиентите.

Компетентни продавачи

Не знаете как да увеличите продажбите в магазин за дрехи? На първо място, наемете компетентен, специално обучен персонал. Специалистите ще могат да продават дори онези неща, на които никой не обръща внимание в обикновен магазин. Никога не пестете от качествена услуга, тъй като това е много важен и отговорен момент.

Магазините за дрехи често се посещават от купувачи с ограничен бюджет. Те искат да купуват качествени дрехи за малко пари и вие трябва да им помогнете в това. Продавачът трябва да убеди потребителя, че обувките няма да се скъсат след три дни и че панталоните няма да изгубят своята оригинален външен вид. Специалистите по продажбите ще могат да отговорят на всякакви въпроси, да сравнят качеството и цената различни моделидрехи и аргументирайте защо купувачът трябва да закупи точно този артикул. Ако се научите как да спестявате пари на клиентите си, значително ще подобрите рентабилността на вашия магазин.

Наемайте само онези продавачи, които имат опит в тази област, а също така направете всичко, за да мотивирате персонала си да постигне високи резултати.

Ценообразуване

В тази ситуация, за да се увеличат продажбите, е необходимо да се повишат цените до необходимото ниво. След това можете да предложите всякакви отстъпки или промоции, за да привлечете вниманието на потребителите. В този случай те няма да имат никакви съмнения относно качеството на продукта, който предлагате.

Разширяване на нашата клиентска база

По време на криза покупателната способност рязко пада. Ето защо много бизнесмени са загрижени как да увеличат продажбите в магазина дамско облекло, тъй като такъв продукт може да излезе от мода и компанията да понесе големи загуби.

Експертите препоръчват разширяване клиентска база, но в същото време нивото на обслужване на клиентите не може да бъде допуснато да спадне. Ако в магазина се появят повече клиенти, служителите ще бъдат преуморени и няма да имат време да обърнат достатъчно внимание на всеки клиент, а това може да повлияе негативно на имиджа на компанията. Затова, преди да увеличите потока от клиенти, първо помислете кой ще ги обслужва. Тези препоръки трябва да се използват и от онези предприемачи, които се интересуват от това как да увеличат продажбите в магазин за хранителни стоки. Не забравяйте, че съвременните потребители пазаруват там, където им предлагат качествено обслужване и достъпни цени.

реклама

За да постигнете успех, е необходимо правилно да дефинирате и разработите компетентна рекламна кампания.

Ако разходите ви за реклама не се изплащат, значи сте направили нещо нередно. Според експерти в много случаи рекламата може да не е практична. Ако нивото на продажбите не се увеличи, откажете се от масовата реклама на продуктите и спешно променете тактиката. За да намерите нови решения, потърсете помощ от специалисти или използвайте собствените си знания. Опитайте се да промените всичко, което не отговаря на вашите очаквания.

Спокойствие

Въз основа на резултатите от множество научни изследвания, човек, който е под стрес, прави много грешки. Ето защо, ако бизнесът ви закъса, преди всичко запазете спокойствие. По време на криза икономиката не спира да работи, така че няма място за паника. Разбира се, някои фирми съкращават служители или затварят, но това не означава, че хората няма да се хранят, обличат или посещават различни културни събития.

Ето защо, ако продажбите във вашия магазин са спаднали рязко, опитайте се да промените асортимента, като замените скъпи стокипо-евтино. След известно време купувачите ще дойдат на себе си и отново ще преминат към продукти от средна цена. Помислете също така да го накарате да подкрепи вашето търговско начинание. Например, можете да организирате своя собствена животновъдна ферма или работилница за дрехи. Всичко зависи от вашите умения и предпочитания.

Потърсете помощ от опитни финансисти, които ще ви посъветват, за да можете да инвестирате част от печалбата в развитието на вашето предприятие.

Уютна атмосфера

Потенциалните потребители по-често посещават магазини, които предлагат удобни условия за пазаруване. Затова преди това се уверете, че има място за стая за игри. Докато децата си играят, родителите могат спокойно да разгледат продукта и да го направят необходими покупки. Това е един от най-често срещаните начини за увеличаване на продажбите в магазин за детски дрехи. освен игрална зала, можете също да отворите малко детско кафене, което ще привлече малки посетители и техните родители.

Увеличаване на средния чек

Как се изчисляват обемите на продажбите в магазините? Разбира се, при ежедневни проверки.

Средната сума на чека може да бъде увеличена по следните начини:

• Предлагайте на потребителите разнообразие от свързани продукти. Такива малки неща значително подобряват общата картина на продажбите и осигуряват значително увеличение на продажбите;
• За да накарате клиентите да правят по-големи покупки, показвайте свързани продукти на един дисплей - пасти за зъби с четки, прахове за пранес препарати за изплакване и така нататък;

Водене на бизнес – не е лесна задача. И кога ние говорим заотносно управлението на бизнес по време на криза, не всеки предприемач ще може да се справи с такава ситуация. Всеки, който инвестира не само финансови средства в бизнеса си, но и цялата си душа, разбира се, иска бизнесът му да процъфтява. И за успешно развитиеВ бизнеса е важно не само да „останете на повърхността“, но и да реализирате достатъчна печалба. За да направите това, трябва да можете да увеличите продажбите във вашия бизнес.

Използване на необходимите методи за увеличаване на продажбите

Търговията на дребно е особено трудна по време на финансова нестабилност. В крайна сметка увеличаването на продажбите в магазин за търговия на дребно става почти невъзможно. Но има мерки, с които всичко невъзможно става възможно.

Активен маркетинг

В условията на финансова нестабилност предприятията като правило нямат допълнителни средства, които биха могли да бъдат изразходвани за реклама на заведението и други скъпи методи за привличане на клиенти.

Преди да приемете конкретни методи на практика, струва си внимателно да анализирате ситуацията, която се развива на пазара.

Предприемачът трябва да определи:

• предимства и характеристики на вашия продукт;
• вашите предимства пред други предприемачи;
• недостатъци на продукта и се опитайте да ги направите основните „акценти“;
• погледнете бизнеса си отвън – през очите на потребителите и разберете какво липсва в него;
• социалния слой на населението, за който е предназначен продаваният продукт - техните финансови възможности, както и предпочитания при извършване на покупки;
• определени цени, които са предназначени за конкретни потенциални купувачи - същата конкретна социална прослойка.

Подчертайте предимствата на вашия продукт

След като всички горепосочени точки са внимателно обмислени, трябва да започнете да популяризирате бизнеса си. За да направите това, трябва да вземете решение за опцията, която е подходяща за конкретна институция. За да помогнете на вашия бизнес да просперира и да увеличите продажбите във вашия магазин за търговия на дребно, трябва да се придържате към определени дейности, насочени към увеличаване на продажбите, а не да прибягвате до изпробване на всички възможни опции едновременно.

Различни техники за увеличаване на продажбите

Само от добре структурирана маркетингова политика зависи дали този или онзи магазин ще работи или ще затвори при първите затруднения. Има няколко метода, които могат да се използват за увеличаване на продажбите в търговията на дребно.

Ярките ценови етикети, показващи промоции, ще привлекат купувачи

Потенциалните купувачи определено ще обърнат внимание на ярките големи етикети с цени, които ще съдържат следните надписи: „промоция“, „специална оферта“, „2 на цената на 1“ и други подобни.

Всички горепосочени методи за увеличаване на продажбите работят чудесно дори по време на финансови затруднения на пазара и гарантират просперитет на всеки вид търговия.

В бизнеса е много важно да не се оставяте да бъдете забравени. Има голям брой допълнителни начини за значително подобряване на вашия бизнес.

1. Трябва да се напомни на клиентите, които не са посещавали вашия магазин от дълго време.Може да бъде телефонно обаждане, имейл, съобщение, причината за което може да е промоция, въвеждане на нови продукти в асортимента, покана за теглене на награди и др. По правило хората реагират много бързо на такива оферти и повечето от тези, които са били информирани за събитието, което се провежда в заведението, определено ще потърсят там в същия ден.
2. Отворете свой собствен уебсайти създайте каталог с продукти, които могат да бъдат закупени във вашия магазин. Продажбата през интернет е най-търсена, тъй като е много бърза и удобна.
3. Рекламирайте магазина синай-много по различни начинии на най-необичайните места, тъй като обикновено се запомня точно такава реклама.
4. Можете да организирате някакъв вид състезание сред работещия персонал. Позволете им да изразят мнението си за възможни нововъведения в магазина и да предложат нови необичайни опциипродажба на определени стоки. Служителят, чиято идея наистина ще донесе повече приходи на заведението, може да получи бонуси, добавени към заплатата си. По този начин персоналът ще бъде заинтересован да продаде колкото се може повече, защото от това ще зависи заплащането му.
5. Промоциисъщо носят добри резултати.
6. Когато купувате за определена сума, можете да успокоите клиентите с приятни подаръци.И. Това може да са дреболии (дори опаковката на кухненски гъби), но клиентите ще бъдат доволни от такова внимание и определено ще се върнат отново в магазина.
7. Психологията е важна в търговията. Понякога, за да подтикнете човек да купи, е необходимо да го оставите да почувства продукта в ръцете си, да го разгледа, да го пробва. В козметичните магазини, например, първите безплатни „тест драйви“ са популярни. Козметиката се отваря и подрежда на специален щанд, където всяка жена може да я изпробва, да се гримира и да види дали й отива този или онзи цвят, тон и т.н. Такива техники са много ефективни на практика.

Какво е CRM система и какво предоставя?

CRM системата е метод за взаимодействие с клиенти, който ви позволява да увеличите рентабилността на бизнеса чрез компетентна работа с потенциални купувачи. Такава работа се основава на коректна „комуникация“ с клиента и на неговото обслужване, което също се извършва на етапи:

Изградете взаимоотношения с всеки клиент

• установяване на контакт с купувача;
• изясняване какво точно искат да закупят;
• приемане и обработка на поръчки;
• изпълнение на всички изисквания и доставка на стоките;
• следпродажбено обслужване;
• по-нататъшна работа с клиенти.

Но какъвто и да е успехът, никой магазин няма да постигне зашеметяващи резултати в търговията, ако няма система за лични продажби и също така не анализира дейностите от време на време.

Инструменти, които могат да ви помогнат да увеличите печалбите си

Търговията на дребно има своите предизвикателства и не е лесно да успеете в нея. В допълнение към горните методи има инструменти, които са безспорни лидери сред всички известни методи за увеличаване на печалбите:

1. Допълнителна продажба– предлагане на допълнителни продукти към основния срещу допълнително заплащане. В същото време цената на вторичен продукт не трябва да бъде твърде висока и да изглежда като приятна дреболия. Например при закупуване на аквариум можете да предложите пакет морски камъчета на специална цена.
2. „Ограничение за покупка“— клиентите, които направят покупка за определена сума, която зависи само от собственика на заведението, получават доставка за сметка на магазина, подарък или талон за участие в тегленето.
3. Вместо ресто на клиентите се дават стоки- може да са бонбони, кибрит, дъвки, абсолютно всичко, освен пари, разбира се. Този метод също помага за увеличаване на печалбите.
4. Прилагане на ценови етикети различни цветове – когато продуктът изтече срока на годност, той се продава на намалена цена, както е обозначено с многоцветни ценови етикети.
5. Купони за отстъпкаограничено до определен период - тази техника носи значителни резултати, тъй като потенциални купувачиТе бързат да използват купона си, докато е възможно.
6. Връщане на стока в случаите, когато купувачът не е доволен от нея по никакъв начин– същото като връщане на стоката до две седмици от датата на закупуване. Това по никакъв начин не засяга магазина, а заведението вдъхва повече доверие на хората и съответно желание да купуват стоки тук.
7. В някои магазини за търговия на дребноизползвайте съвети върху ценовите етикети. В допълнение към цената на конкретен продукт, те включват свързани покупки, които не трябва да забравяте, като по този начин стимулирате хората да направят друга покупка.