Трябва ли да промените подхода си към продажбите? Ако е така, как? Какви инструменти за насърчаване на продажбите сега са по-търсени от преди? Как да продаваме по време на криза? Отваряме нова дискусия в сайта и първите, които отговарят на тези въпроси са:

• опитен маркетолог и експерт по увеличаване на продажбите Айнур Сафин;
• Алексей Гаврилов, ръководител на отдел B2B продажби с повече от десет години опит, и
• директор онлайн бизнеси Максим Сундалов.

Нека сравним мненията на хора с толкова различен опит, за да добием възможно най-пълна представа как да продаваме успешно по време на криза.

Айнур Сафин: Купувачите продължават да търсят предимства, надеждност, гаранции, но стават все по-предпазливи в избора си

Айнур Сафин, директор на маркетинговата агенция Exilem, специалист по увеличаване на продажбите, автор на книгата „111 начина за увеличаване на продажбите без увеличаване на разходите“, смята, че основната психология на купувача е непроменена, но по време на криза, покупката промени в поведението, към които трябва да се адаптират техниките за продажба.

Айнур Сафин: Дълбоката психология на хората практически не се променя - било то криза или „добре хранени“ времена. Хората търсят и собствената си изгода, преценяват на кого (на кой продавач) може да се вярва и на кого не, разчитат на мненията на приятели и познати и т.н. Следователно отстъпките, промоциите, състезанията, социалните доказателства (отзиви, случаи) са работили и продължават да работят.

Друго нещо е, че по време на криза доходите на хората се променят, рискът от загуба на работа се увеличава, цените растат, докато доходите остават непроменени и се случват други неприятни неща, които влияят на потребителското поведение. Те продължават да търсят облаги, надеждност, гаранции, но стават по-предпазливи в избора си. Съответно, трябва да разберете как тези фактори влияят на вашите целева аудиторияи съответно коригирайте стратегията си.

Ако преди вашите клиенти лесно харчеха, например, няколко хиляди рубли за пола или леко яке, сега някои от тях ще купят нещо по-евтино, други ще актуализират гардероба си по-рядко, а някои ще купуват на същата цена, но ще бъдете по-внимателни към избора. И всяка категория изисква свой собствен подход.

Пример за успешно адаптиране на продажбите по време на криза

За един от нашите клиенти (продажба на продукти за баня, изграждане на сауни) използвахме прости, но ефективни тактики, които показаха добри резултати: за няколко популярни стоките го поставят много изгодна цена(по-евтино от основните си конкуренти), за да привлече клиенти изход. Направихме реклама по няколко канала (флаери, контекстна реклама). Освен това образованието и обучението на търговците изиграха важна роля. Тяхната задача беше, от една страна, да предложат по-изгоден аналог на продукта за компанията от този, който беше рекламиран, а от друга, да продават свързани продукти, увеличавайки средната сметка. Така привлякохме тези, които искаха да спестят пари и то за сметка компетентна работапродавачите продават повече на онези, които желаят да се разделят с повече пари.

Подготвили сме и подробна статия (по същество инструкции), озаглавена „10 критични грешкипри изграждане на сауна”, в която нагледно със снимки описаха клопките и опасностите, които клиентът може да срещне при поръчка на сауна от аматьори и недодялани хора и до какви допълнителни разходи може да доведе това. Така разработихме фактора доверие в компанията и нейните специалисти. Обикновено решението за изграждане на сауна не се взема от първия контакт, така че оставянето на такава мини-книга за потенциален клиент да „помисли“ след първото посещение помогна за увеличаване на конверсията на продажбите.

Алексей Гаврилов: По време на криза клиентите започват да търсят нов, по-надежден доставчик и тук помагат инструментите за привличане на нови клиенти

Алексей Гаврилов, ръководител на отдела за продажби на компанията „Център за компютърна техника и технологии“, Перм, е убеден, че кризата отваря възможности за привличане на нови клиенти за тези, които не седят със скръстени ръце и активно развиват продажбите по време на кризата.

Алексей Гаврилов: Прав сте, днес старите инструменти за продажби вече не работят. Ако вземем пазара продажбите на дребно, тогава клиентите започнаха да купуват само това, от което се нуждаят. И тук основен критерий- цена. Изборът на клиента все още може да бъде повлиян от професионализма и комуникативните умения на продавача, но тъй като... Има малко такива продавачи и за компаниите не е изгодно да ги отглеждат, цената все още е на първо място.

Работят и инструменти за привличане на клиенти, като интернет, препоръки от приятели, близост до дома и т.н. Ефективността на инструментите варира във всеки конкретен случай.

Ако вземем корпоративния пазар на продажби, тогава нищо не се е променило фундаментално; клиентите работят предимно с онези компании, с които вече са свикнали и не искат да променят нищо. Но в сегашните условия някои компании имат възможност да спечелят част от пазара от своите конкуренти. Това се дължи на факта, че много доставчици на стоки или услуги продължават да работят по стария начин, т.е. не се занимават с привличане на нови клиенти, докато доходите им падат поради съкращаване на бюджета на повечето клиенти. И когато приходите намаляват, заплатите на служителите се намаляват, мотивацията пада и се получава текучество на персонала. Клиентите виждат това и започват да мислят за надеждността на доставчика. И ако възникнат трудности с качеството или сроковете за доставка, тогава клиентите започват да търсят нов, по-надежден доставчик.

Тук на сцената излизат тези, които знаят как да се изразяват и имат добра репутация. И тук помагат инструменти за привличане на нови клиенти, като онлайн реклама, препоръки, студени обаждания и много други.

Днес трябва да разберем основното: тези, които седят и не променят нищо, краят им е предвидим, тези, които постоянно се развиват и активно действат, растат и просперират. Отминаха дните, когато можехте да живеете дълго време благодарение на един голям клиент.

Максим Сундалов: тези, чиято стратегия е „продай и забрави“, ще отстъпят място на компании, които решават проблемите на потребителите

Максим Сундалов, директор на компанията за онлайн обучение по английски EnglishDom, смята, че отговорът на въпроса „Как да продаваме по време на криза“ се крие в изучаването и решаването на проблемите на клиентите.

Трябва ли да променим подхода си към продажбите в настоящата среда? Ако е така, как?

Икономиката, както и светът като цяло, е динамична. Не можете да останете в баланс през цялото време; вие или се развивате, или деградирате. Затова кризата и новите пазарни реалности са голям шанс за развитие. Предпочитанията и бюджетите на потребителите се променят и фирмите трябва да се променят съответно. За някои кризата е златен момент за растеж, но за други тя е истински кошмар и тест за сила.

В условията на икономическа несигурност хората се опитват да пестят пари, да харчат пари по-рационално и само за най-необходимото. Потребителят не купува всичко, към което посегне, а внимателно претегля решението, определя приоритетите и проучва предлагането на пазара.

Няма да може да се продава всичко на всички, да се продават нискокачествени стоки и услуги на висока цена. Тези, чиято стратегия е „продай и забрави“, ще отстъпят място на компании, които решават потребителски проблеми, грижат се за своите клиенти и ги съветват най-добрите решения. Бизнес нужди:

• увеличаване на средния чек;
• повишавам жизнен цикълклиент;
• потърсете допълнителни ползи, които може да предостави на потребителите;
• подобряване на професионализма на вашите служители;
• подобряване на качеството на услугите/продуктите;
• оптимизиране на разходите;
• и разбира се, трябва да поемате рискове.

Интересни идеи и иновации ще ви помогнат да се откроите на пазара и да намерите своята ниша.

За нас, школата English Dom Skype, кризата е чудесна възможност да увеличим приходите и да укрепим бизнеса си. Хората се страхуват от безработица, мислят за преместване в чужбина и за всичко това им трябва английски. Да го научите при нас е много по-евтино, отколкото да отидете в офлайн училище, освен това нашите ученици получават много предимства под формата на спестяване на време за пътуване, безплатни клубове за разговори и интерактивен курс.

Какви инструменти за насърчаване на продажбите сега са по-търсени от преди?

Ние сме онлайн бизнес и можем да ви разкажем за онлайн инструменти. Сега има огромен брой от тях: тясното насочване и разширените анализи ви позволяват да взаимодействате много фино с аудиторията, предлагайки им точно „самото нещо“. Използване контекстна рекламавече придобива ниво на изкуство, а висококачествената целева страница, на която няма нищо излишно, интересно и полезно съдържание, повишава конверсията. Благодарение на ремаркетинга и пренасочването, имейл бюлетинии социалните мрежи, взаимодействието с потенциални и съществуващи клиенти не спира след посещение на сайта/покупка, а продължава безкрайно време.

Клиентите трябва да бъдат пленени и изненадани.За да направим това, ние измислихме Shareware интерактивен курс по английски с елементи на геймификация. Потребителят учи и практикува английски на нашия уебсайт englishdom.com абсолютно безплатно, за изпълнение на определени задачи той получава бонуси, различни значки и стикери, вижда статистиката си и може да кани приятели. Всичко това прави учебния процес забавен и лесен, повишава лоялността на клиентите към нас и ни помага да привлечем още повече студенти.

Как отговаряте на въпроса Как да продаваме по време на криза? Каним ви да вземете участие в

Илюстрация от Freedigitalphotos.net

Криза, криза, криза! Сега само чуваме за него. И тъй като нашите клиенти са изцяло собственици на бизнес, ние също постоянно чуваме едно и също нещо: „Продажбите падат!

Клиентите нямат пари! Няма и клиенти!“ И основният въпрос сега за всички е как да увеличим продажбите по време на криза? как? как? Променете и ускорете!

Пак тази криза...

Да, за съжаление 90-те свършиха, 2000-те свършиха. Много хора искат да учат собствен бизнес, а пазарът вече не е толкова обемен, колкото беше.

А по време на криза и тя намалява. Затова любимата ми поговорка „Сега не голямото е малкото, което се поглъща от бързия, а бързото – бавното“ става по-актуална от всякога.

Ура! Да, по-бърз съм

И наистина е така. Колкото по-бързо вашата компания може: да промени цените на стоки/услуги.

И също така сменете неефективните служители, намерете нова продуктова линия, толкова по-бързо ще се откъснете от конкурентите си или дори ще увеличите продажбите си по време на криза.

В тази статия дадох много добър пример за наш клиент, който преди кризата уволни всичките си стари служители и нае нови.

Според мен това дори не е чудесен пример за ускорение в криза, а в предкризисен момент, което за мен просто го равнява на Делфийския оракул. Така че не забравяйте да го прочетете

Но стига философия...

Нека да разберем как точно и какво трябва да се направи, за да се увеличат продажбите по време на криза. И на дребно, и на едро.

Има 2 доказани начина за увеличаване на продажбите по време на криза, които се използват заедно или поотделно:

1. Намалете разходите
2. Намалете цените

Въпреки че съм напълно съгласен с намаляването на разходите, не съм съгласен с дъмпинга. Намаляването на цените, особено по време на криза, никога не е донесло добро на никого. Има още интересни начини...

Увеличете продажбите: 8 инструмента

На пръв поглед изглежда, че нищо няма да ви спаси в криза, но има изход. Сега ще ви разкажа за основните инструменти и как те могат да повлияят на увеличаването на продажбите.

Предупреждавам ви веднага, познавате тези инструменти много добре. И така, да започваме.

1. Продукт

На първо място, трябва да намерите друг доставчик с по-евтина, подобна продуктова линия (между другото, наскоро чух по радиото, че казването „продуктова линия“ е грешно.

Трябва да кажем „продуктова гама“, но това е вярно, между другото. По този начин можете да завладеете нова ниша.

Добър пример е производителят окачени таванитук в Иркутск. Винаги са били във високия клас.

Преди кризата обаче беше идентифицирана отделна посока - евтина търговия на едро, с ниски цени, минимални гаранции и просто отвратително обслужване (както каза собственикът: „Така че човек ясно да разбере къде е дошъл!“

И знаете ли, тръгваме! Толкова много, че тази посока вече представлява до 30% от техния оборот!

Като вариант направи и евтин-средно-скъп продукт, ако си имал само среден.

Благодарение на това ще можете да разширите своя пазар на продажби и може би намаляването на продажбите в един сегмент ще се случи незабелязано от вас, благодарение на увеличението на продажбите в друг.

Като пример давам снимка как показахме на уебсайта на един от нашите клиенти, че има тапети за всеки вкус, като се започне от най-евтините (цените, честно казано, не могат да бъдат по-евтини).

2. Цена

Най-лесният начин да поддържате продажби по време на криза е не да намалите цената, а да я оставите на същото ниво.

Просто научете вашите търговци/мениджъри по продажбите как да продават нормално.

Показвайки вашите конкурентни предимства, работете върху или „устно добавете“ нови качества към него (мисля, че статията по-долу ще ви помогне с това).

Знам, че това ще бъде изключително трудно. В крайна сметка кое е най-важното оръжие на лошия продавач (да се чете: мързелив)? вярно! Отстъпки! Ето защо те ще ви убедят да намалите цената:

1. Конкурентите имат по-ниски цени;
2. Клиентите искат отстъпки, иначе ще си тръгнат;
3. Не можем да продаваме на толкова високи цени;
4. И милион други причини.

важно! Не се съгласявайте с това и не се подчинявайте на желанието на вашите мениджъри да намалят цената.

Обемът на продажбите по време на криза с такава стратегия може леко да се увеличи, но печалбите определено няма да се увеличат с този подход. Затова оставете цената на същото ниво.

3. Скриптове

Отговорете само на един въпрос. Имате ли скриптове за продажби за мениджъри? Ако е така, преди колко време ги актуализирахте?

Няма да повярвате, но в тази област хората все повече поръчват скриптове за продажба на стоки в социалните мрежи.

Което още веднъж потвърждава, че само тези, които бързо се ориентират в кризата, ще могат да спечелят. И още един въпрос. От колко време сменихте презентационните си материали?

4. Автоматизация

Направете всички служители отговорни. Освен това, правете ги както ежедневни, така и седмични (дори не споменавам месечни, априори трябва да бъдат).

Не забравяйте да внедрите различни автоматични напомняния и да наблюдавате тяхното изпълнение. Оптимизирайте бизнес процесите.

как? Много просто. Например, счетоводител може да подаде всички документи за клиент на мениджър в Bitrix 24, вместо Skype (един от нашите клиенти премина към такава система и не може да бъде по-щастлив).

Помнете, във всяка криза хаосът печели.

И ако внедрите във вашата компания не само CRM, а цялата система, ще се окажете с глава над (и по-успешни) 80% от малкия и среден бизнес.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

5. Отборен дух

Няма начин да се заобиколи това. Ако вашите служители непрекъснато говорят само за факта, че обменният курс долар/евро се покачва, кризата се задълбочава, клиентите не купуват нищо, тогава колкото и смешно да е, във вашата компания ще е така.

Следователно мотивационните речи и отборният дух за победа сега са основната ви грижа. Да перифразирам известна фраза, тогава в екипа няма лоши служители, а само немотивирани.

6. Мотивация

Време е за повишаване на заплатите. И сега изобщо не се шегувам. Разбира се, имам предвид всички тези лихви и бонуси, но не и частта от заплатата.

Дайте възможност на вашия служител да печели повече, но само ако продава. Не забравяйте, че хората са свикнали да получават пари за работата си, а не обещания за по-добър живот.

Вашите служители имат ли вече? Така че това е страхотно! Добавете нов бонус за определен брой нови клиенти или бонус за увеличаване на средната сметка.

Освен това не забравяйте, че служителите също са хора и обичат да си играят с тях. Сега не говоря с пренебрежителен тон, а напр.

Мениджърът/продавачът, който направи най-голямата проверка за седмицата, ще отиде на лагер за уикенда за сметка на компанията (между другото, можете да купувате на Biglione без значителни разходи за портфейла ви).

Веднъж на всеки две или три седмици актуализирайте причините за състезанията и служителите ще свикнат с това и ще започнат да се състезават за награди по-охотно и с удоволствие.

7. Персонал

С персонала е по-трудно. Подготвил съм няколко препоръки за повишаване на ефективността и нивата на продажби, дори по време на криза.

Развивайте и тренирайте. Да, време е да инвестираме в служителите. Обучете ги в продажбите, провеждайте обучения и семинари, наемайте и канете обучители по продажби.

И не забравяйте да тествате, като използвате материала, който сте покрили. Както писмено, така и устно. В противен случай всички тези обучения ще останат забавни срещи за вашите служители, а не склад за полезна информация;

Научете се да оценявате служителите.Въведете критериите за ефективност на служителите, от които се нуждаете (например, които съм сигурен, че никога не сте оценявали) и ги обобщавайте седмично или месечно.

Кажете сбогом на по-слабо представящите се. Колкото и грубо да звучи, трябва да се сбогувате със служителите и всички, които подкопават авторитета ви в компанията.

Защо имате нужда от служители във вашата компания, които не правят нищо друго, освен да се оплакват от кризата, курса на долара, вместо да продават?

Наемете професионалисти.Сега на пазара има много служители. И между другото грешите, като мислите, че само лоши работници търсят работа, сред тях има много професионалисти, които са загубили кариерата си поради затворена компания или съкращения. Това са тези, които трябва да вземете.

8. Водач

Най-вкусното - теб - оставих за десерт. Да, чухте правилно, сега ще говорим за това как да опростите живота си.

Да, както писах, лесни пари няма да има. Ще трябва да работите усилено. Ставайте по-рано, лягайте си по-късно и работете повече.

Делегирайте цялата незначителна работа на служители или възложете (например можете лесно да организирате) и се заемете с по-важни неща.

Това, което ще бъде най-важното във вашия бизнес, е лесно за разбиране. Просто седнете за няколко минути и помислете какво ви вълнува най-много във вашия бизнес. Обърнете внимание първо там.

Накратко за основното

Да, всичко звучи сложно, но нека си направим сметката. Ако работим по всяка точка само с 5%.

Ще добавим нови скриптове за промяна на системата за мотивация на персонала, добавете CRM системаи принуждаваме персонала не само да го влиза от време на време, но дори да го използва компетентно, тогава:

1,05 на осма степен = 1,48. Увеличението ще е почти 50%!

И ако всяка точка се изработи с 10%, тогава увеличението ще бъде повече от 100%! Отговорих на въпроса ви: как да увеличим продажбите по време на криза? 😉

И ако получите 2-кратно увеличение на продажбите във вашата компания, докато вашите конкуренти правят дъмпинг (и накрая най-вероятно ще фалират), мисля, че можете спокойно да си кажете, че сте свършили страхотна работа!

Като въведение...

При нормални бизнес условия за предлагане на стоки и услуги и повече или по-малко стабилност в икономиката, всяка компания обаче трябва да се съобразява с жестоката конкуренция на пазара. В тази връзка трябва да решите редица въпроси, за да популяризирате продукта си и да разширите своя пазарен сектор. В крайна сметка компанията развива своята тактика и стратегия за продажби в контекста на отношенията „продавач-купувач”.

В условията на криза и нестабилност задачата за увеличаване на продажбите се усложнява от отлива на потенциални клиенти и преминаването им към по-евтини стоки и услуги. Ценовият фактор започва да доминира в съзнанието на клиентите.

В това отношение важна роля играе мотивацията на потенциалния купувач/клиент. По-точно, това е изкуството ефективно да го привлечеш, да формираш вярата му в необходимостта да закупи продукт/услуга от тази конкретна компания.

Науката за мотивацията включва всички видове реклама, от пасивната (външни билбордове, табели и др.) до най-активната – личната комуникация с клиента.

Освен това последният, като правило, се състои от две фази:

1. визуална комуникация
2. директна комуникация.

Ще обърнем по-подробно внимание на тези видове мотивация в нашата статия.

Какво е визуална комуникация?

Нека разгледаме един пример.

Мъж влезе в магазин, за да разгледа продукти, които представляват потенциален интерес за него. Първоначално клиентът не е склонен да прави покупки веднага, тъй като все още не е развил подходящата мотивация.

Така че, когато влезе в магазин, първото нещо, което прави, е ВИЗУАЛНО да се запознае с продукта или услугата. Вниманието му е привлечено от дизайна на продукта (неговия външен вид, опаковка, местоположение, етикет с цена), посочената цена, възможни отстъпки и специални оферти, разположени една до друга в отделни брошури.

Запознавайки се ВИЗУАЛНО, потенциалният клиент наум оценява продукта/услугата и си изгражда първоначална представа за него, която след това е в основата на мотивацията за покупка.

Много е важно да се разбере, че всичко това (дизайн на продукта, представяне на цените и наличието на специални оферти) е основното средство за комуникация с клиента, основата за по-нататъшна директна комуникация.

По-долу ще разгледаме по-отблизо начините за представяне на цена и поддържането й в криза, без да компрометираме мотивацията на клиента...

Няколко думи за директната комуникация между продавач и купувач.

На на този етапсе разрешават следните проблеми:

1. От кого трябва да дойде инициативата за първата дума?
2. Как един продавач трябва да се представи правилно?
3. Как продавачът трябва правилно да изгради диалог с купувача и да приложи ефективна мотивация?

Инициатива за първа дума

При разглеждането на проблема за произхода на инициативата трябва да се вземе предвид разнообразието от начини за нейното проявление. При никакви обстоятелства не трябва да използвате определени модели на поведение.

Всеки човек е индивидуален и затова се нуждае от индивидуален подход към него. Ако клиентът започне да забелязва някаква неискреност, преструвка или стереотипно поведение на продавача, тогава, като правило, той губи по-нататъшен интерес към продукта, подозирайки, че искат да му наложат скъп и нискокачествен продукт.

Какво трябва да се направи?

На първо място, продавачът с целия си вид и присъствие трябва да изразява своето разположение към купувача и приятелска атмосфера. Външният вид на продавача, неговото визуално внимание и присъствие наблизо трябва да показват, че продавачът не е безразличен към купувача и неговото ТЪРСЕНЕ!

Недопустимо е продавачът да стои далеч от него в момента на визуално запознаване с продукта, да води разговори с други продавачи или познати или да продължава телефонни разговори.

Освен това, ако стоките се приемат, продавачът трябва учтиво да се извини на купувачите и да ги помоли да изчакат малко.

След като внимателно разгледа интереса на клиента, продавачът трябва умело, ненатрапчиво и спокойно да му предложи своята помощ. Въпроси като „Мога ли да ви помогна?“ или „Какво търсиш?“, или „Трябва ли да ти предложа нещо?“ са най-лошите!

Тъй като тези въпроси в подсъзнанието на клиента са свързани с опит за унижаване на неговото достойнство и подценяване и следователно по-често предизвикват протест: „Боже, мога да се справя сам!“, „Знам какво търся!“, „ Неграмотен ли съм?“ .

По-добре е да се обърнете към купувача с неутрални въпроси или предложения: „Тази блуза, която обмисляте, е наистина добро качество, въпреки ниската цена”, „Тази електрическа самобръсначка е търсена от дълго време”, „ Плочкатази фирма се е доказала много добре”, „Искате ли палто точно в този стил или мога да ви предложа нещо друго?” и така нататък.

Има случаи, когато купувачът е много инициативен, така че първата дума принадлежи на него. Тогава продавачът не трябва да се губи и да остане встрани. Той трябва да изгради правилен диалог, за да не потуши интереса на клиента.

Представяне на себе си

Много често продавачите забравят, че самите те рекламират продукт/услуга. Представете си ситуация: клиент влиза във фризьорския салон, за да се подстриже и вижда пред него мъж с неизгладени панталони, престилка, която не е най-свежата, и разрошена коса на главата.

Има ли съмнение, че желанието да се подстрижете от такъв майстор бързо изчезва?

Или друг пример.

Фирмата се занимава с продажба на строителни материали. Клиентът се интересуваше от редица артикули на материали и управителят го заведе до склада. В същото време управителят не обръща внимание на факта, че неговият външен видоставя много да се желае; на лицето му се изразяват сънливост, апатия и умора. Пристигайки в склада с купувач, той се движи бавно, неохотно отговаря на въпроси, търси дълго време стоките от посочената позиция и не знае точните цени.

Купувачът няма как да не подозира, че ще има проблеми с тази фирма...

И много такива примери могат да се дадат. Следователно, важен е не само спретнатият и подходящ за статус външен вид на продавача/мениджъра, но и неговото настроение, модел на поведение, способност за водене на диалог и поддържане на интереса на клиента на нужното ниво.

Изграждане на диалог с формиране на ефективна мотивация

За да води такъв диалог, продавачът/мениджърът трябва да е добре информиран за качеството на стоките и услугите, за предимствата и недостатъците на всеки вид продукт, за доставчиците и производителите, за предимствата на КЛИЕНТА, ако направи покупка в този конкретен магазин/фирма.

Не можете да разчитате, че клиентът няма да знае за цените и качеството на стоките във вашия регион. Трябва да вземете предвид предимствата на конкурентите и да можете да ги неутрализирате с предимствата на интересни предложения от вашата компания.

Правила за изграждане на диалог с последваща мотивация за покупка:

1. Изясняване на нуждите и ВЪЗМОЖНОСТИТЕ на клиента в пълен обем.
2. Информиране на клиента за пазарната ситуация този видстоки и услуги със споменаване на достойни конкуренти.
3. Описание на предимствата и недостатъците на продукта, към който клиента се интересува.
4. Описание на офертите към клиента от фирмата/магазина с обяснение на предимствата, които той получава във връзка с това в сравнение с покупки на същия продукт от конкуренти.
5. Въпроси към купувача: относно причините за евентуални съмнения и колебания; относно вземането на решение.

Методи за поддържане на цената и насърчаване на продажбите

„Прозрачен метод на опаковане“

Методът е много прост. Нека си представим, че сме взели голяма найлонова торба, сложили сме стоката си в нея и отгоре сме залепили етикет с цена, на който сме написали желаната цена.

Нека помислим какво още трябва да добавим към този пакет, така че клиентът наистина да получи мотивация да плати цената, която сме написали за него?

Да приемем, че това ще бъде някакъв вид евтин свързан продукт - като Химикалкаосвен десет тетрадки?

Или може би ще бъде правото да използвате някакъв вид услуга - например техническа поддръжка при закупуване на компютър?

Или книжка с рецепти към микровълновата?

Разбира се, преди да съберете „прозрачни опаковки“, трябва да попитате потенциалните клиенти дали такава оферта ще бъде привлекателна за тях?

Наистина ли са готови да платят тази сума за набора от стоки и услуги, които предлагаме?

От друга страна, без особен риск за себе си, можете да пренебрегнете подобни проучвания и веднага да изпробвате тази идея на практика. Ние не променяме самите продукти, не създаваме нови услуги, а само комбинираме и експериментираме със съществуващите.

Следователно, ако опитът е неуспешен, можем да създадем нови опции/комбинации или да пренаредим продуктите на техните места. В някои области на бизнеса „прозрачната опаковка” може да бъде виртуална – под формата на „специална/промоционална оферта” в ресторант или под формата на пакет от канали в кабелната телевизия.

Във всеки случай, тази област на дейност за подобряване на мотивацията потенциален клиентни предоставя широка гама от възможности за избор. Важно е да сте проактивни и да имате креативно мислене.

Въпрос относно цена и отстъпки

Мнозина, за съжаление, не виждат голяма разлика между отстъпка и подарък. И то много значимо. И ние ще докажем това по-долу.

Казват ни: „независимо дали намалите цената на вашия продукт/услуга или „добавите“ друг продукт към него като подарък, печалбата все още пада.

Но това може изобщо да не е така. Защо?

Защото има два важни нюанса.

Първият е, че подарък, да речем, на стойност сто долара, колкото и странно да звучи, ще струва по-малко от отстъпка за същите сто долара.

Това се случва, защото цената на този продукт за нас ще бъде много по-ниска от сумата, посочена на етикета с цената.

Например, ако магазин продава компютърна видеокарта за сто долара, тогава тя струва на магазина приблизително 70-80 долара.

И ако, например, в някой ресторант предлагат бутилка вино за сто долара, тогава, разбира се, тя струва на ресторанта не повече от десет долара. Поради това се продава на клиенти със значителни отстъпки, а ресторантът все още остава печеливш.

Вторият нюанс е, че никой не ни пречи да вземем предвид цената на всички стоки, включени в „прозрачната опаковка“.

Ние можем да определим цената за целия комплект по такъв начин, че печалбата от продажбите да не намалява. Така се образуват комбинации от стоки, които се продават поотделно на неколкократно по-висока цена.

Друг интересен момент възниква във формата на този нюанс. Състои се в разликата между реалната цена на продукта и възприетата от клиента стойност.

Реалната стойност на един продукт е неговата цена.

Цената се формира от сбора на себестойността и включената печалба. Това е цената, която клиентът вижда. А възприетата стойност е колко трябва да струва или би могъл да струва този продукт според мнението на купувача.

Цената на даден продукт може да съответства на обхвата на потребителската стойност, но в същото време може да се различава от себестойността дори десетки пъти (понякога стотици или хиляди пъти)!

Например чаша кафе в голям градможе да струва 70-100 рубли. Въпреки това цената на това кафе за ресторантьор едва ли надвишава 7-8 рубли - стандартната надценка на кафето в общественото хранене е приблизително десет пъти по-висока от цената.

Друг пример, разликата в цената между два подобни модела ютии е около 130 рубли, въпреки че единствената разлика в дизайна е наличието на електрическа крушка, показваща, че ютията е свързана към мрежата. Това означава, че в действителност разликата в цената на тези модели не надвишава 30 рубли.

Още по-екзотичен пример е продажбата на десерти със злато. Така че в някои скъпи ресторанти в Европа и САЩ десертите са украсени с парчета истинско златно фолио. Теглото на това злато обаче се измерва в милиграми, така че цената му е един или два долара. Но думите „със злато“ веднага ви позволяват да увеличите цената на сладоледа или шоколада с десетки или дори стотици долари.

Мисля, че няма нужда да доказваме, че има много подобни продукти, чиято възприемана стойност е многократно по-голяма от тяхната цена. Следователно, чрез комбиниране с тях в „прозрачна опаковка“ получаваме възможност драстично да увеличим възприеманата стойност на продуктовия комплект като цяло, практически без да увеличаваме себестойността му.

„Метод с падащ вентилатор“

Всеки знае древното изобретение, което дамите обичаха да използват през миналия век - ветрилото. В сгънато състояние имаше компактен вид. Но веднага щом беше отворен, той се превърна в доста голям обект.

Методът „падащо ветрило“ предполага, че ние вземаме конкретна наша оферта и описваме подробно всичко, което е включено в нея, като ги представяме като отделни стоки или услуги, които струват отделни пари, но като част от нашия комплект клиентът ги получава безплатно.

Например, ако се предлага медицинска услуга, можете да посочите, че като я плати, клиентът получава безплатна диагностика (редовна цена ... долара), безплатни лекарства (редовна цена ... долара), безплатен медицински преглед след процедурата (редовна цена ... долара) и др. P.

И не е толкова важно, че подобни неща се правят или в този магазин, или при конкурентите. Офертите с „отпадащ вентилатор“ обикновено изглеждат много по-привлекателни и често оправдават цената.

"Метод на компенсация"

Този метод е много подходящ за популяризиране на услуги.

Той се състои в това, че цялата обща цена за набор от услуги е разбита по такъв начин, че цените на първите му части са съзнателно намалени и стават много атрактивни за клиента.

Например, клиент идва в частна клиника, за да се подложи на цялостен преглед. Той знае, че цената за 30-минутна първоначална консултация в други клиники е 50 долара. В същата клиника – само 20 долара! Разликата е значителна.

Клиентът започва да се подлага на прегледи, като е доволен от сумата, която е платил на първите етапи. Очевидно в бъдеще той вече няма да разбере подробно разликата в цената за всеки вид услуга спрямо други клиники. Вече ще се УБЕДИ, че точно в тази клиника прегледът ще му излезе по-евтино.

Друг пример е с продажба на бижута в частен магазин.

В този случай компенсационният метод може да се приложи по два начина.

Първо, собственикът на магазина умишлено понижава цените за евтини продукти, което ги прави по-привлекателни за клиента. В същото време той разпределя натрупаната ценова разлика върху по-скъпите продукти.

Каква е печалбата тук?

Ползата е, че по-евтините продукти ще привлекат повече купувачи и ще генерират съответния интерес от по-богатите клиенти.

Освен това богатите клиенти, които купуват скъпи продукти на завишена цена, няма да могат да проверят дали цената наистина е завишена или не, тъй като продуктът е доста специфичен.

Освен това богатият човек психологически обича да се гордее с факта, че е придобил толкова скъпо нещо. В резултат на това всички клиенти ще бъдат доволни. И най-вече – собственикът на магазина.

Второ, компенсационният метод може да се приложи в индивидуалната сфера. Но това вече изисква изключителен опит и интуиция. Състои се в предлагане на конкретен клиент да закупи продукт на цена, значително по-ниска от посочената на ценовия етикет, поради, така да се каже, лична симпатия.

Какво дава това?

1. Ако продавачът не греши и клиентът потенциално стане постоянен, тогава с течение на времето той вече няма да се интересува от цената, вярвайки, че има специални привилегии тук. Докато използва услугите на магазина, собственикът ще компенсира първоначалните загуби, като използва цената на други продукти.
2. Клиентът се превръща в ходеща реклама и привлича нови клиенти в магазина, които попадат в същите условия.

В резултат на това нивата на продажби се увеличават!

В заключение... Има и други методи да увеличите продажбите си. Засега ще се ограничим до обхвата на тази статия.

Криза, криза, криза! Сега само чуваме за него. И тъй като нашите клиенти са изцяло собственици на бизнес, ние също постоянно чуваме едно и също нещо: „Продажбите падат!

Клиентите нямат пари! Няма и клиенти!“ И основният въпрос сега за всички е как да увеличим продажбите по време на криза? как? как? Променете и ускорете!

Пак тази криза...

Да, за съжаление 90-те свършиха, 2000-те свършиха. Много хора искат да започнат собствен бизнес, а пазарът вече не е толкова обемен, колкото беше.

А по време на криза и тя намалява. Затова любимата ми поговорка „Сега не голямото е малкото, което се поглъща от бързия, а бързото – бавното“ става по-актуална от всякога.

Ура! Да, по-бърз съм

И наистина е така. Колкото по-бързо вашата компания може: да промени цените на стоки/услуги.

И също така сменете неефективните служители, намерете нова продуктова линия, толкова по-бързо ще се откъснете от конкурентите си или дори ще увеличите продажбите си по време на криза.

В тази статия дадох много добър пример за наш клиент, който преди кризата уволни всичките си стари служители и нае нови.

Според мен това дори не е чудесен пример за ускорение в криза, а в предкризисен момент, което за мен просто го равнява на Делфийския оракул. Така че не забравяйте да го прочетете

Но стига философия...

Нека да разберем как точно и какво трябва да се направи, за да се увеличат продажбите по време на криза. И на дребно, и на едро.

Има 2 доказани начина за увеличаване на продажбите по време на криза, които се използват заедно или поотделно:

1. Намалете разходите
2. Намалете цените

Въпреки че съм напълно съгласен с намаляването на разходите, не съм съгласен с дъмпинга. Намаляването на цените, особено по време на криза, никога не е донесло добро на никого. Има още интересни начини...

Увеличете продажбите: 8 инструмента

На пръв поглед изглежда, че нищо няма да ви спаси в криза, но има изход. Сега ще ви разкажа за основните инструменти и как те могат да повлияят на увеличаването на продажбите.

Предупреждавам ви веднага, познавате тези инструменти много добре. И така, да започваме.

1. Продукт

На първо място, трябва да намерите друг доставчик с по-евтина, подобна продуктова линия (между другото, наскоро чух по радиото, че казването „продуктова линия“ е грешно.

Трябва да кажем „продуктова гама“, но това е вярно, между другото. По този начин можете да завладеете нова ниша.

Добър пример е производител на окачени тавани в Иркутск. Винаги са били във високия клас.

Преди кризата обаче беше отделена отделна посока - евтина търговия на едро, с ниски цени, минимални гаранции и просто отвратително обслужване (както каза собственикът: „Така че човек ясно да разбере къде е дошъл!“

И знаете ли, тръгваме! Толкова много, че тази посока вече представлява до 30% от техния оборот!

Като вариант направи и евтин-средно-скъп продукт, ако си имал само среден.

Благодарение на това ще можете да разширите своя пазар на продажби и може би намаляването на продажбите в един сегмент ще се случи незабелязано от вас, благодарение на увеличението на продажбите в друг.

Като пример давам снимка как показахме на уебсайта на един от нашите клиенти, че има тапети за всеки вкус, като се започне от най-евтините (цените, честно казано, не могат да бъдат по-евтини).

2. Цена

Най-лесният начин да поддържате продажби по време на криза е не да намалите цената, а да я оставите на същото ниво.

Просто научете вашите търговци/мениджъри по продажбите как да продават нормално.

Показвайки вашите конкурентни предимства, работете върху или „устно добавете“ нови качества към него (мисля, че статията по-долу ще ви помогне с това).

Знам, че това ще бъде изключително трудно. В крайна сметка кое е най-важното оръжие на лошия продавач (да се чете: мързелив)? вярно! Отстъпки! Ето защо те ще ви убедят да намалите цената:

1. Конкурентите имат по-ниски цени;
2. Клиентите искат отстъпки, иначе ще си тръгнат;
3. Не можем да продаваме на толкова високи цени;
4. И милион други причини.

важно! Не се съгласявайте с това и не се подчинявайте на желанието на вашите мениджъри да намалят цената.

Обемът на продажбите по време на криза с такава стратегия може леко да се увеличи, но печалбите определено няма да се увеличат с този подход. Затова оставете цената на същото ниво.

3. Скриптове

Отговорете само на един въпрос. Имате ли скриптове за продажби за мениджъри? Ако е така, преди колко време ги актуализирахте?

Няма да повярвате, но в тази област хората все повече поръчват скриптове за продажба на стоки в социалните мрежи.

Което още веднъж потвърждава, че само тези, които бързо се ориентират в кризата, ще могат да спечелят. И още един въпрос. От колко време сменихте презентационните си материали?

4. Автоматизация

Направете всички служители отговорни. Освен това, правете ги както ежедневни, така и седмични (дори не споменавам месечни, априори трябва да бъдат).

Не забравяйте да внедрите различни автоматични напомняния и да наблюдавате тяхното изпълнение. Оптимизирайте бизнес процесите.

как? Много просто. Например, счетоводител може да подаде всички документи за клиент на мениджър в Bitrix 24, вместо Skype (един от нашите клиенти премина към такава система и не може да бъде по-щастлив).

Помнете, във всяка криза хаосът печели.

И ако внедрите във вашата компания не само CRM, а цялата система, ще се окажете с глава над (и по-успешни) 80% от малкия и среден бизнес.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

5. Отборен дух

Няма начин да се заобиколи това. Ако вашите служители непрекъснато говорят само за факта, че обменният курс долар/евро се покачва, кризата се задълбочава, клиентите не купуват нищо, тогава колкото и смешно да е, във вашата компания ще е така.

Следователно мотивационните речи и отборният дух за победа сега са основната ви грижа. Ако перифразираме известната фраза, в екипа няма лоши служители, има само недостатъчно мотивирани.

6. Мотивация

Време е за повишаване на заплатите. И сега изобщо не се шегувам. Разбира се, имам предвид всички тези лихви и бонуси, но не и частта от заплатата.

Дайте възможност на вашия служител да печели повече, но само ако продава. Не забравяйте, че хората са свикнали да получават пари за работата си, а не обещания за по-добър живот.

Вашите служители имат ли вече? Така че това е страхотно! Добавете нов бонус за определен брой нови клиенти или бонус за увеличаване на средната сметка.

Освен това не забравяйте, че служителите също са хора и обичат да си играят с тях. Сега не говоря с пренебрежителен тон, а напр.

Мениджърът/продавачът, който направи най-голямата проверка за седмицата, ще отиде на лагер за уикенда за сметка на компанията (между другото, можете да купувате на Biglione без значителни разходи за портфейла ви).

Веднъж на всеки две или три седмици актуализирайте причините за състезанията и служителите ще свикнат с това и ще започнат да се състезават за награди по-охотно и с удоволствие.

7. Персонал

С персонала е по-трудно. Подготвил съм няколко препоръки за повишаване на ефективността и нивата на продажби, дори по време на криза.

Развивайте и тренирайте. Да, време е да инвестираме в служителите. Обучете ги в продажбите, провеждайте обучения и семинари, наемайте и канете обучители по продажби.

И не забравяйте да тествате, като използвате материала, който сте покрили. Както писмено, така и устно. В противен случай всички тези обучения ще останат забавни срещи за вашите служители, а не склад за полезна информация;

Научете се да оценявате служителите.Въведете критериите за ефективност на служителите, от които се нуждаете (например, които съм сигурен, че никога не сте оценявали) и ги обобщавайте седмично или месечно.

Кажете сбогом на по-слабо представящите се. Колкото и грубо да звучи, трябва да се сбогувате със служителите и всички, които подкопават авторитета ви в компанията.

Защо имате нужда от служители във вашата компания, които не правят нищо друго, освен да се оплакват от кризата, курса на долара, вместо да продават?

Наемете професионалисти.Сега на пазара има много служители. И между другото грешите, като мислите, че само лоши работници търсят работа, сред тях има много професионалисти, които са загубили кариерата си поради затворена компания или съкращения. Това са тези, които трябва да вземете.

8. Водач

Най-вкусното - теб - оставих за десерт. Да, чухте правилно, сега ще говорим за това как да опростите живота си.

Да, както писах, лесни пари няма да има. Ще трябва да работите усилено. Ставайте по-рано, лягайте си по-късно и работете повече.

Делегирайте цялата незначителна работа на служители или възложете (например можете лесно да организирате) и се заемете с по-важни неща.

Това, което ще бъде най-важното във вашия бизнес, е лесно за разбиране. Просто седнете за няколко минути и помислете какво ви вълнува най-много във вашия бизнес. Обърнете внимание първо там.

Накратко за основното

Да, всичко звучи сложно, но нека си направим сметката. Ако работим по всяка точка само с 5%.

Нека добавим нови скриптове, за да променим системата за мотивация на персонала, да добавим CRM система и да принудим персонала не само да влиза в нея от време на време, но дори да я използва компетентно, тогава:

1,05 на осма степен = 1,48. Увеличението ще е почти 50%!

И ако всяка точка се изработи с 10%, тогава увеличението ще бъде повече от 100%! Отговорих на въпроса ви: как да увеличим продажбите по време на криза? 😉

И ако получите 2-кратно увеличение на продажбите във вашата компания, докато вашите конкуренти правят дъмпинг (и накрая най-вероятно ще фалират), мисля, че можете спокойно да си кажете, че сте свършили страхотна работа!

Продажби по време на криза: как да увеличим продажбите по време на криза?

Какво трябва да прави мениджър продажби по време на криза? Какво да правите, когато клиенти спират плащания, разсрочват поръчки, ръководството изисква изпълнение на плана, а мениджърите по продажбите се отказват?

„Точно когато си помислих, че съм стигнал дъното, отдолу се почука.“

„Когато стигнеш до своя таван, ще разбереш, че това е подът на някой друг.“

Кризата изчиства пазара

По време на кризата компаниите се разделиха на 2 вида: едни активно уволняваха персонал, други активно ги обучаваха. Едни мислят какво ще се случи след кризата, други не виждат как да разгърнат потенциала на служителите си в променените условия. Битува мнението, че се уволняват само неефективни служители, но въпросът е защо са назначавани такива. Кризата няма да продължи вечно, а нощта, както знаем, е най-тъмна преди зазоряване. Кризата разчиства пазара и разчиства пътя. Може би искате да сте сред тези, които заемат освободеното място.

Кризисно обучение

Възможно ли е да се реши проблемът с глобалната криза с помощта на обучение? Поне опити има и изведнъж на пазара се появиха много обучения на тема „Управление по време на криза”. Но предизвикателството е да предадем всички тези мъдри препоръки на всеки отделен продавач и да го накараме да предприеме действия, да промени моделите си на поведение и да потърси нови начини да изпълни плана си за продажби. Продавачът може да има повече от едно обучение за продажби зад гърба си, но тъй като знае какви въпроси да зададе и как да отговори на възраженията, по някаква причина хората не купуват повече от него. Много хора искат след обучението всеки служител да започне определен процес на саморазвитие и самообучение, но не всеки предприема действия за това. В резултат на това водим коня до вода, но не можем да го накараме да пие.

Здравословен фанатизъм

Ако се обърнем към историята, можем да си припомним много случаи, когато един човек или група хора са успели да използват различни видовеенергия, която да докосне правилните струни в хората и да ги издигне до подвиг, да надхвърли границите им, да събуди у тях самочувствие и да ги мотивира да направят невъзможното. Това означава, че всеки човек има тази енергия и всеки човек може да има необходимото отношение. В какво настроение са вашите продавачи, когато идват на работа сутрин? Ако човек има какво да прави, може да тича на работа в 6 сутринта. Но как да създадем това „за какво?“

Силна воля

За да работите с опитни търговци и за да запалите затъмняващи звезди, е по-ефективно обучението да се съсредоточи не върху техниките на продажба, а върху вътрешните качества на човек. Дори човек със средни способности може да изпълни техника с нокаутиращ удар за умерено бързо време. Но да го научите на неща като самоувереност, отговорност, последователност, ежедневно обучение, решителност, самочувствие, интроспекция, визия за перспективите и ново отношение към другите хора може да изисква повече време, но резултатът ще бъде на качествено нов ниво. По-добре е да се отървете от посредствените продавачи, но от тези, които показват силни вътрешни качества, създайте екип, който да задържи старите и да намери много нови клиенти. Но това е друго обучение.

Нови правила

И какво може да помогне да разтърси опитен продавач и да му даде възможност да се отърси от старите времена, сега ще разгледаме. Първото условие е да промените правилата на играта, така че продавачът да почувства необходимостта да продължи да се движи. Животът е ескалатор, спускащ се надолу, дори и да стоиш - вървиш назад, а за движението напред е нужна двойна сила.

В една силна компания търговците трябва да виждат целта си и въз основа на нея да могат да си поставят цели за следващия час, ден, седмица, месец, година. За да направите това, обучението изследва връзката между целите на продавача и компанията, както и ценностите на продавача защо той ще направи всичко това? Къде го води това, което прави? Какъв човек става в този процес? Вижда ли целта? В края на краищата, както знаете, препятствията са онези плашещи неща, които виждаме, когато откъснем очи от целта.

Колко струва вярата?

Следва работа с отношението и вътрешните качества на продавача. За кой се смята човек, когато в понеделник сутрин отвори очи и разбере, че му е време да се приготви за работа? Ако вашият продавач има тежък ден в понеделник, сутрините никога не са добри, всички хора са копелета - тогава той носи цялата тази негативност на компанията и всеки ден ще ви казва защо е невъзможно да изпълните тази или онази задача. Хората като цяло често се делят на такива, които обясняват защо не, и такива, които търсят начини да получат да. Това е нивото. Това, в което вярвате, е такова. Независимо дали вярвате, че невъзможното е възможно или не, във всички случаи сте прави. Промяната на убежденията на човек и неговото обичайно разбиране за света е трудно, но възможно. Преустройството на личността на продавача не е наша цел, но да му помогнем да замени няколко ограничаващи вярвания с тези, които ще му помогнат да постигне успех, е напълно възможно да направим това в обучението. "ВЯРАТА е това, което те кара да вървиш напред, когато умът казва, че нищо няма да се получи!" Между другото, колко мислите, че трябва да струва вашият служител да започне да вярва в себе си, в компанията и в своя успех?

Зона на комфорт и нови възможности

Изненадващо е, че развитието на личностните качества на продавачите, техните нагласи и управление на емоционалното им състояние се извършва основно от компании от сферата на агресивните и директни продажби – кол центрове, дистрибутори на оборудване за домашна грижа, доставчици на хранителни добавки и представители. на МЛМ компаниите. Хората смятат някои от тези компании за култови, но факт е, че хората там наистина надхвърлят стереотипите си и надхвърлят възможностите си. Но се смята, че ако една компания е отворила красив офис, създала е подходяща марка и имидж, отпечатала е брошури, тогава няма нужда да инвестирате пари в личността на продавачите, те вече трябва да са благодарни за работата в тази компания, така че можете да им се усмихнете и да останете посредствени. Прилагането на стандарти за продажби работи добре само в търговията на дребно и ако хората ви не продават хамбургери, трябва да развиете както техните умения, така и вътрешни качества. В крайна сметка стандартите са правила на поведение, а уменията за продажби са преди всичко способността да променяте и коригирате поведението си, за да постигнете желаната цел в работата с клиент.

Система за събуждане на продавача

Следващият етап задължително трябва да бъде изграждането на мотивационна система в компанията, създаване на дух на съревнование и здравословна конкуренция, награждаване на междинните победи и публично признание на заслугите на продавача. Има цял арсенал от техники, които са съобразени с културата на конкретна компания и работят на 100%. В една компания една от идеите беше продавачът, който показа най-нисък резултат в края на седмицата, да постави голяма плюшена кафява маймуна на бюрото си и в 99% от случаите, следващата седмицатя се озова на друга маса. Понякога да не се чувстваш губещ е по-мотивиращо от получаването на бонус.

Образователна програма и самообразование

Само малка част от компаниите са разработили и работят система за самообучение и обмяна на опит в търговския отдел. Ако компанията има такава стойност, тогава продавачите се учат взаимно, с участието на мениджъра се създава план за търсене и изучаване на информация, в рамките на 1-2 седмици отговорните служители прочитат няколко книги, гледат или посещават ново обучение и веднъж седмично, по-добре в понеделник, служителите предават нова информация и предлагат практически задачи за обучение.° С развитие социални мрежи, информацията за нови продукти се разпространява почти мигновено и често получавам информация за това къде се е появило нещо, дори от непознати хора чрез мрежите My Circle и Odnoklassniki. Задачата на системата за самообучение във фирмата е да организира постоянен приток нова информациякъм вашия отдел.

Самоанализ и статистика

Е, последния момент. Казват, че продажбите са математика или по-скоро статистика и всеки продавач има свое професионално съотношение на броя контакти към резултата, което непрекъснато подобрява. Статистиката в компанията трябва да се поддържа, да е 100% точна и трябва да позволява на мениджъра и колегите да виждат взаимно резултатите от продажбите си във всеки един момент. Освен това мениджърът по продажбите трябва да бъде подпомогнат да развие умения за саморефлексия, така че в края на деня да може да отговори на въпроса на мениджъра какво е направил добре, какви резултати е постигнал, какво не е успял и какви грешки е допуснал. направени.

Кризата в по-голямата си част е в главата на мнозина; в нея има много емоции и ненужна паника; ако създадете страхотна компания и развиете хората си, тогава няма от какво да се страхувате. Дали ще се справите с това сами или с помощта на треньор е ваш избор.