Всеки предприемач, който е ангажиран търговия на дребно y, търси ефективни начинида увеличите продажбите и съответно да увеличите рентабилността на вашето предприятие. Това е особено вярно в периоди на финансова нестабилност, когато покупателната способност рязко намалява. Ще се опитаме да разберем как да увеличим продажбите в магазин по време на криза в тази статия.

Карти за отстъпка

Чудите се как да увеличите продажбите във вашия магазин? Един от най-разпространените методи са купоните за постоянни отстъпки. Разбира се, в този случай ще загубите определен процент от печалбата, но благодарение на това в магазина ще се появят повече клиенти, които ще дойдат при вас от конкуренти. Съответно нивото на продажбите ще се повиши бързо.

За да използвате този метод, достатъчно е да разработите ефективна програма за отстъпки и да задължите служителите да предлагат на всеки клиент карта за отстъпка.

Нова маркетингова стратегия

Нека да разберем как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно, без да нарушаваме работния процес. За да направите необходимите промени, трябва внимателно да обмислите новата си маркетингова стратегия. Много предприемачи се придържат към определена схема по този въпрос, която всъщност е доказала своята ефективност.

Състои се от следните стъпки:

1. Внимателно анализирайте пазарната ситуация;
2. Маркирайте 10 предимства на вашия продукт;
3. Дефинирайте всичко слабостипродукти, за да ги превърне в конкурентно предимство;
4. Поставете се на мястото на купувача и помислете какво бихте искали да получите допълнително;
5. Дефинирайте ценови сегментпродукти, от които вашите потенциални клиенти обикновено правят покупки;
6. Въз основа на получените данни разработете нов рекламна кампания. Не забравяйте да вземете предвид всички промени, настъпващи на пазара по време на кризата.

В днешно време не е достатъчно просто да поставите продукт на рафтовете и да чакате хората да го купят. Купувачите по-често посещават тези търговски обекти, където им се предлага достатъчен асортимент от стоки, които отговарят на техните нужди. Мениджърът по продажбите трябва да направи всичко, за да гарантира, че клиентът, който влиза в магазина, за да купи хляб и мляко, излиза с цяла кошница продукти, които не е планирал да купи преди.

Парични лихви

По време на кризата много предприемачи задават въпроса как да увеличат продажбите в магазините, за да останат на повърхността. Опитните бизнесмени използват различни отстъпки за това.

Схема: как да увеличите продажбите в магазин?

Най-често срещаният вариант са отстъпки за сезонни стоки или продукти с изтичащ срок на годност. Благодарение на това собствениците на магазини могат да избегнат финансови загуби. Освен това някои предприемачи въвеждат отстъпки, за да увеличат продажбите и търсенето на определен продукт.

Друг доста атрактивен инструмент за увеличаване на продажбите в магазин за хранителни стоки са бонус програмите и всички видове промоции. За да работят в условията на криза, заплатите на служителите трябва да се изчисляват в зависимост от обема на продажбите. В този случай служителите ще работят по-активно с клиентите.

Компетентни продавачи

Не знаете как да увеличите продажбите в магазин за дрехи? На първо място, наемете компетентен, специално обучен персонал. Специалистите ще могат да продават дори онези неща, на които никой не обръща внимание в обикновен магазин. Никога не пестете от качествена услуга, тъй като това е много важен и решаващ момент.

Магазините за дрехи често се посещават от купувачи с ограничен бюджет. Те искат да купуват качествени дрехи за малко пари и вие трябва да им помогнете в това. Продавачът трябва да убеди потребителя, че обувките няма да се скъсат след три дни и че панталоните няма да изгубят своята оригинален външен вид. Специалистите по продажбите ще могат да отговорят на всякакви въпроси, да сравнят качеството и цената различни моделидрехи и аргументирайте защо купувачът трябва да закупи точно този артикул. Ако се научите как да спестявате пари на клиентите си, значително ще подобрите рентабилността на вашия магазин.

Наемайте само тези продавачи, които имат опит в тази област, а също така направете всичко, за да мотивирате персонала да постигне високи резултати.

Ценообразуване

В тази ситуация, за да се увеличат продажбите, е необходимо да се повишат цените до необходимото ниво. След това можете да предложите всякакви отстъпки или промоции, за да привлечете вниманието на потребителите. В този случай те няма да имат никакви съмнения относно качеството на продукта, който предлагате.

Разширяване на нашата клиентска база

По време на криза покупателната способност рязко пада. Ето защо много бизнесмени са загрижени как да увеличат продажбите в магазина дамско облекло, тъй като такъв продукт може да излезе от мода и компанията да понесе големи загуби.

Експертите препоръчват разширяване клиентска база, но в същото време нивото на обслужване на клиентите не може да бъде допуснато да спадне. Ако в магазина се появят повече клиенти, служителите ще бъдат преуморени и няма да имат време да обърнат достатъчно внимание на всеки клиент, а това може да повлияе негативно на имиджа на компанията. Затова, преди да увеличите потока от клиенти, първо помислете кой ще ги обслужва. Тези препоръки трябва да се използват и от онези предприемачи, които се интересуват от това как да увеличат продажбите в магазин за хранителни стоки. Не забравяйте, че съвременните потребители пазаруват там, където им предлагат качествено обслужване и достъпни цени.

реклама

За да постигнете успех, е необходимо правилно да дефинирате и разработите компетентна рекламна кампания.

Ако разходите ви за реклама не се изплащат, значи сте направили нещо нередно. Според експерти в много случаи рекламата може да не е практична. Ако нивото на продажбите не се увеличи, откажете се от масовата реклама на продуктите и спешно променете тактиката. За да намерите нови решения, потърсете помощ от специалисти или използвайте собствените си знания. Опитайте се да промените всичко, което не отговаря на вашите очаквания.

Спокойствие

Въз основа на резултатите от множество научни изследвания, човек, който е под стрес, прави много грешки. Ето защо, ако бизнесът ви закъса, преди всичко запазете спокойствие. По време на криза икономиката не спира да работи, така че няма място за паника. Разбира се, някои фирми съкращават служители или затварят, но това не означава, че хората няма да се хранят, обличат или посещават различни културни събития.

Ето защо, ако продажбите във вашия магазин са спаднали рязко, опитайте се да промените асортимента, като замените скъпите продукти с по-евтини. След известно време купувачите ще дойдат на себе си и отново ще преминат към продукти от средна цена. Помислете също така да го накарате да подкрепи вашето търговско начинание. Например, можете да организирате своя собствена животновъдна ферма или работилница за дрехи. Всичко зависи от вашите умения и предпочитания.

Потърсете помощ от опитни финансисти, които ще ви посъветват, за да можете да инвестирате част от печалбата в развитието на вашето предприятие.

Уютна атмосфера

Потенциалните потребители по-често посещават магазини, които предлагат удобни условия за пазаруване. Затова преди това се уверете, че има място за стая за игри. Докато децата играят, родителите могат спокойно да разгледат продукта и да направят необходимите покупки. Това е един от най-често срещаните начини за увеличаване на продажбите в магазин за детски дрехи. освен игрална зала, можете също да отворите малко детско кафене, което ще привлече малки посетители и техните родители.

Увеличаване на средната сметка

Как се изчисляват обемите на продажбите в магазините? Разбира се, при ежедневни проверки.

Средната сума на чека може да бъде увеличена по следните начини:

• Предлагайте на потребителите разнообразие от свързани продукти. Такива малки неща значително подобряват общата картина на продажбите и осигуряват значително увеличение на продажбите;
• За да накарате клиентите да правят по-големи покупки, показвайте свързани продукти на един дисплей - пасти за зъби с четки, прахове за пранес препарати за изплакване и така нататък;

Трябва ли да промените подхода си към продажбите? Ако е така, как? Какви инструменти за насърчаване на продажбите сега са по-търсени от преди? Как да продаваме по време на криза? Отваряме нова дискусия в сайта и първите, които отговарят на тези въпроси са:

• опитен маркетолог и експерт по увеличаване на продажбите Айнур Сафин;
• Ръководител на отдел B2B продажби с повече от десет години опит Алексей Гаврилов и
• директор на онлайн бизнеса Максим Сундалов.

Нека сравним мненията на хора с толкова различен опит, за да добием възможно най-пълна представа как да продаваме успешно по време на криза.

Айнур Сафин: Купувачите продължават да търсят предимства, надеждност, гаранции, но стават все по-предпазливи в избора си

Айнур Сафин, директор на маркетинговата агенция Exilem, специалист по увеличаване на продажбите, автор на книгата „111 начина за увеличаване на продажбите без увеличаване на разходите“, смята, че основната психология на купувача е непроменена, но по време на криза, покупката промени в поведението, към които трябва да се адаптират техниките за продажба.

Айнур Сафин: Дълбоката психология на хората практически не се променя - било то криза или „добре хранени“ времена. Хората търсят и собствената си изгода, преценяват на кого (на кой продавач) може да се вярва и на кого не, разчитат на мненията на приятели и познати и т.н. Следователно отстъпките, промоциите, състезанията, социалните доказателства (отзиви, случаи) са работили и продължават да работят.

Друго нещо е, че по време на криза доходите на хората се променят, рискът от загуба на работа се увеличава, цените растат, докато доходите остават непроменени и се случват други неприятни неща, които влияят на потребителското поведение. Те продължават да търсят облаги, надеждност, гаранции, но стават по-предпазливи в избора си. Съответно, трябва да разберете как тези фактори влияят на вашата целева аудитория и да коригирате стратегията си в зависимост от това.

Ако преди вашите клиенти лесно харчеха, например, няколко хиляди рубли за пола или леко яке, сега някои от тях ще купят нещо по-евтино, други ще актуализират гардероба си по-рядко, а някои ще купуват на същата цена, но ще бъдете по-внимателни към избора. И всяка категория изисква свой собствен подход.

Пример за успешно адаптиране на продажбите по време на криза

За един от нашите клиенти (продажба на продукти за баня, изграждане на сауни) използвахме прости, но ефективни тактики, които показаха добри резултати: за няколко популярни стокизадайте много изгодна цена (по-евтина от тази на нашите основни конкуренти), за да привлечете клиенти към аутлета. Направихме реклама по няколко канала (флаери, контекстна реклама). Освен това образованието и обучението на търговците изиграха важна роля. Тяхната задача беше, от една страна, да предложат по-изгоден аналог на продукта за компанията от този, който беше рекламиран, а от друга, да продават свързани продукти, увеличавайки средната сметка. Така привлякохме тези, които искаха да спестят пари и то за сметка компетентна работапродавачите продават повече на онези, които желаят да се разделят с повече пари.

Подготвили сме и подробна статия (по същество инструкции), озаглавена „10 критични грешкипри изграждане на сауна”, в която нагледно със снимки описаха клопките и опасностите, които клиентът може да срещне при поръчка на сауна от аматьори и недодялани хора и до какви допълнителни разходи може да доведе това. Така разработихме фактора доверие в компанията и нейните специалисти. Обикновено решението за изграждане на сауна не се взема от първия контакт, така че оставянето на такава мини-книга за потенциален клиент да „помисли“ след първото посещение помогна за увеличаване на конверсията на продажбите.

Алексей Гаврилов: По време на криза клиентите започват да търсят нов, по-надежден доставчик и тук помагат инструментите за привличане на нови клиенти

Алексей Гаврилов, ръководител на отдела за продажби на компанията „Център за компютърна техника и технологии“, Перм, е убеден, че кризата отваря възможности за привличане на нови клиенти за тези, които не седят със скръстени ръце и активно развиват продажбите по време на кризата.

Алексей Гаврилов: Прав сте, днес старите инструменти за продажби вече не работят. Ако вземем пазара продажби на дребно, тогава клиентите започнаха да купуват само това, от което се нуждаят. И тук основният критерий е цената. Изборът на клиента все още може да бъде повлиян от професионализма и комуникативните умения на продавача, но... Има малко такива продавачи и за компаниите не е изгодно да ги отглеждат, цената все още е на първо място.

Работят и инструменти за привличане на клиенти, като интернет, препоръки от приятели, близост до дома и т.н. Ефективността на инструментите варира във всеки конкретен случай.

Ако вземем корпоративния пазар на продажби, тогава нищо не се е променило фундаментално; клиентите работят предимно с онези компании, с които вече са свикнали и не искат да променят нищо. Но в сегашните условия някои компании имат възможност да спечелят част от пазара от своите конкуренти.

Това се дължи на факта, че много доставчици на стоки или услуги продължават да работят по стария начин, т.е. не се занимават с привличане на нови клиенти, докато доходите им падат поради съкращаване на бюджета на повечето клиенти. И когато приходите намаляват, заплатите на служителите се намаляват, мотивацията пада и се получава текучество на персонала. Клиентите виждат това и започват да мислят за надеждността на доставчика. И ако възникнат затруднения с качеството или сроковете за доставка, клиентите започват да търсят нов, по-надежден доставчик.

Тук на сцената излизат онези, които знаят как да се изразяват и имат добра репутация. И тук помагат инструменти за привличане на нови клиенти, като онлайн реклама, препоръки, студени обаждания и много други.

Днес трябва да разберем основното: тези, които седят и не променят нищо, краят им е предвидим, тези, които постоянно се развиват и активно действат, растат и просперират. Отминаха дните, когато можехте да живеете дълго време благодарение на един голям клиент.

Максим Сундалов: тези, чиято стратегия е „продай и забрави“, ще отстъпят място на компании, които решават проблемите на потребителите

Максим Сундалов, директор на компанията за онлайн обучение по английски EnglishDom, смята, че отговорът на въпроса „Как да продаваме по време на криза“ се крие в изучаването и решаването на проблемите на клиентите.

Трябва ли да промените подхода си към продажбите в настоящата среда? Ако е така, как?

Икономиката, както и светът като цяло, е динамична. Не можете да останете в баланс през цялото време; вие или се развивате, или деградирате. Затова кризата и новите пазарни реалности са голям шанс за развитие. Предпочитанията и бюджетите на потребителите се променят и фирмите трябва да се променят съответно. За някои кризата е златен момент за растеж, но за други тя е истински кошмар и тест за сила.

В условията на икономическа несигурност хората се опитват да спестят пари, да харчат пари по-рационално и само за най-необходимото. Потребителят не купува всичко, към което посегне, а внимателно претегля решението, определя приоритетите и проучва предлагането на пазара. Няма да е възможно да се продава всичко на всички, да се продават нискокачествени стоки и услуги на. Тези, чиято стратегия е „продай и забрави“, ще отстъпят място на компании, които решават потребителски проблеми, грижат се за своите клиенти и ги съветват най-добрите решения. Бизнес нужди:

• увеличаване на средния чек;
• повишавам жизнен цикълклиент;
• потърсете допълнителни ползи, които може да предостави на потребителите;
• подобряване на професионализма на вашите служители;
• подобряване на качеството на услугите/продуктите;
• оптимизиране на разходите;
• и разбира се, трябва да поемате рискове.

Интересни идеи и иновации ще ви помогнат да се откроите на пазара и да намерите своята ниша.

За нас, школата English Dom Skype, кризата е чудесна възможност да увеличим приходите и да укрепим бизнеса си. Хората се страхуват от безработица, мислят за преместване в чужбина и за всичко това им трябва английски. Да го научите при нас е много по-евтино, отколкото да отидете в офлайн училище, освен това нашите ученици получават много предимства под формата на спестяване на време за пътуване, безплатни клубове за разговори и интерактивен курс.

Какви инструменти за насърчаване на продажбите сега са по-търсени от преди?

Ние сме онлайн бизнес и можем да ви разкажем за онлайн инструменти. Сега има огромен брой от тях: тясното насочване и разширените анализи ви позволяват да взаимодействате много фино с аудиторията, предлагайки им точно „самото нещо“. Използването на контекстна реклама вече придобива ниво на изкуство, а висококачествената целева страница, на която няма нищо излишно, интересно и полезно съдържание, увеличава конверсията. Благодарение на ремаркетинга и пренасочването, имейл бюлетинии социалните мрежи, взаимодействието с потенциални и съществуващи клиенти не спира след посещение на сайта/покупка, а продължава безкрайно време.

Клиентите трябва да бъдат пленени и изненадани.За да направим това, ние измислихме Shareware интерактивен курс по английски с елементи на геймификация. Потребителят учи и практикува английски на нашия уебсайт englishdom.com абсолютно безплатно, за изпълнение на определени задачи той получава бонуси, различни значки и стикери, вижда статистиката си и може да кани приятели. Всичко това прави учебния процес забавен и лесен, повишава лоялността на клиентите към нас и ни помага да привлечем още повече студенти.

Как отговаряте на въпроса Как да продаваме по време на криза? Каним ви да вземете участие в

Илюстрация от Freedigitalphotos.net

Ако не се открие нито един от горните признаци и приходите падат, тогава кризата е настъпила не в икономиката, а в главите на мениджърите и собствениците на компанията.

Освен това, дори ако кризата е реална и приходите на компанията са намалели, това показва само едно нещо: компанията е работила неефективно дори в периода на икономическо възстановяване.

Както уместно каза Уорън Бъфет, кризата е като отлив в морето. И когато това се случи, веднага можете да видите „който плуваше без бикини“.

Икономическият спад обаче има и своята светла страна. Ако компанията продължи да работи и има достатъчно оборотен капитал, за да остане на повърхността, можете да сте доволни от:

• освобождаване на пазара
• намаляване на разходите и оптимизиране,
• стимул да подобрите нещо във вашия бизнес,
• получаване на по-изгодни условия от доставчиците във връзка с кризата.

Увеличаване на продажбите по време на криза: 5 стратегии

Стратегия за увеличаване на приходите в криза №1: „Колапс“

Може да се направи чрез намаляване на разходите, намаляване на маржа, спестяване на ресурси.

Следователно можете да предприемете следните стъпки.

• Откажете се малко от маржа по време на първата вълна на кризата. Понякога можете да жертвате качеството на продукта, тъй като цената е по-важна за клиентите в криза.
• Намалете частта от ресурсите, която отиваше за заплати, като прехвърлите служители към дистанционна работа, за формат на заплащане на парче и др.
• Откажете се от всичко, което не носи осезаеми резултати.

№ 2: „Нови ниши“

От една страна, търсенето на нови пазари е по-трудоемък начин за увеличаване на приходите, но от друга страна е по-надежден.

За и в името на намаляването на маркетинговите разходи използвайте следните канали като част от кръстосаното популяризиране:

• събития
• партньорски програми
• агрегатори

Стратегия за увеличаване на приходите по време на криза#3: „Двойно усилие“

Най-достъпната стратегия. Това означава, че за да увеличите резултатите, трябва да работите поне 2 пъти повече. Движейки се в тази посока, ще трябва да предприемете редица действия.

1. Измерете показателите за дейността на служителите и прегледайте трудовите стандарти.

2. Сравнете вашите трудови стандарти с тези на вашите най-успешни конкуренти.

3. Постепенно увеличавайте натоварването, докато удвоите ефективността си.

4. Наблюдавайте работата на ръководителите, като вземете предвид очакваното увеличение на обема на работа. Направете го с инструменти, не визуално или интуитивно. За да увеличите продажбите, имате нужда от яснота, а не от илюзии.

Стратегия за увеличаване на приходите по време на криза№ 4: „Завладяване на пазара“»

За да увеличите приходите, е много важно да вземете предвид ценовия фактор като определящ фактор. Завладяването на пазара се дължи на факта, че не повишавате цените на продукта си по време на криза.

Ако успеете да запазите цената на нивото отпреди кризата, докато конкурентите ги повишават, тогава имате сериозен шанс да отхапете значително парче от пазарния пай.

Стратегия за увеличаване на приходите по време на криза№ 5: „Заместване на вноса“

Работи добре във високо интелигентни отрасли. Когато закупуването на вносни продукти стане твърде скъпо, винаги можете да предложите местна алтернатива на по-ниска цена.

Увеличаване на продажбите по време на криза: 5 основни инструмента

CRM-система

За да увеличите продажбите, имате нужда от правилния. Не работи правилно, ако:

• Има сделки с просрочени задачи
• Има транзакции без задачи
• Работата се извършва по контрагенти, а не по конкретни сделки
• не учебни материализа работа с CRM
• Няма CRM интеграция с уебсайта (целева страница)
• Не всички транзакции се извършват в CRM
• Без интеграция с телефония (IP, мобилни телефони)
• Някои отчети се попълват ръчно
• Няма конфигуриран

Поправете тези грешки и осигурете увеличени приходи.

Оптимизиране на клиентската база

Важно е да запомните, че има специален тип клиенти, т. нар. „надежда клиент“. Те се „движат“ от месец на месец, обещавайки на мениджъра покупка. Служителят се занимава с непродуктивни дейности и изяжда ресурсите на компанията, вместо да ги формира. Всичко това убива всякакви усилия за увеличаване на резултатите.

Признаци, които улесняват разбирането, че вашите сделки са блокирали:

• Дължината на сделката на отделен мениджър надвишава стандартната (референтна) продължителност на сделката,
• Дължината на сделката не се контролира автоматично,
• Транзакциите не се прехвърлят автоматично на други мениджъри в случай на „закъснение“ от страна на отделни служители,
• На транзакциите се присвояват недефинирани статуси: „обмисляне“, „в ход“, „в процес“.

Можете да коригирате грешката с клиентите, които са „забавени“ при влизане в сделка, като предприемете няколко действия:

• Отказ на отделни клиенти
• Разработете ясни правила за работа с транзакции, като се отървете от неясни статуси,
• Автоматизирайте времето, прекарано в работа със сделка във всеки статус.

Началник отдел продажби

В криза той силно зависи от ръководителя на отдела (). Капитанът на отбора трябва да служи като пример за целия отбор. Вашият ROP няма да може да управлява ефективно подчинени, ако:

• не сключва сделки
• не помага на подчинените си да затварят „трудни” клиенти,
• съзнателно се дистанцира от .

В този случай работата по тази грешка може да продължи според един от следните сценарии:

• проведете разговор с ROP относно лидерството,
• създаване на конкурентна среда под формата на втори отдел с мениджъри,
• замени стария ROP.

Постоянно набиране на нов персонал

Човешкият отдел трябва да работи нон-стоп, да прави лов. Технологичната ротация и смяна на персонала е едно от условията за увеличаване на продажбите. Вашият бизнес процес за набиране на мениджъри не е отстранен, ако:

• Няма план за набиране на мениджъри,
• Планът за набиране на мениджър не е затворен,
• Няма фуния за набиране на мениджър,
• Настоящите мениджъри трудно се сменят
• Слаба реакция на публикувани свободни позиции,
• Няма система за „студено“ търсене на нови служители.

Можете да коригирате грешката с лоша рамка, като използвате следните методи:

• Стартирайте програмата Препоръчай приятел
• Организирайте система от студен подбор и състезания,
• Формирайте кадрови резерв,
• Мотивирайте отдела по човешки ресурси.

Определяне на целевата аудитория

Не можете да си позволите да губите време и пари за някой друг, освен за вашите клиенти. В криза просто нямате ресурси за това.

Можете да проверите дали правите една от най-фаталните грешки и дали работите с целевата си аудитория, като проверите себе си с помощта на този контролен списък:

• Мениджърите провеждат много срещи, но резултатът е практически нулев,
• Изградете бизнес въз основа на опита, натрупан в друг бизнес. Но вие имате свои собствени канали, свои специфики,
• Няма процес на квалификация на клиента,
• Няма определение за цел. Тоест не знаете кой изобщо се нуждае от вашия продукт.

За да коригирате грешката, трябва:

• Приложете процес на квалификация на клиента и избягвайте загубата на време и пари,
• Наблюдавайте процеса на квалификация,
• Приложете квалификационния етап в,
• Добавете полета за портретни характеристики целева аудиторияв CRM,
• Забранете преминаването от етап на етап в CRM без попълване на полетата за характеристики.

Увеличаване на продажбите по време на криза: 3 начина за работа с настоящи клиенти

Увеличаване на продажбите по време на криза може да се „задейства“, ако преработите изцяло ресурса, който вече притежавате – текущата си клиентска база. Ако не сте го систематизирали дълго време, може да откриете там „златна мина“. От една страна това е добре, от друга страна е тъжно, тъй като очевидно има загуба на печалба.

Във всеки случай кризата ще помогне да се работи върху грешките. За да извлечете максимума от текущата си клиентска база, направете 2 неща.

1. Сегментирайте вашата база, така че да имате няколко групи клиенти. Това сегментиране трябва да се основава на основните характеристики на всяка група, което ще позволи да се създаде атрактивна уникална оферта за всяка от тях.

2. Ангажирайте се с връщането на изгубени клиенти. За да направите това, намерете такива хора в базата данни, разберете причините за отказа им от продукта и разберете как да ги върнете: нови условия, промоция, подарък, среща, просто обаждане и др.

Разгледахме основните антикризисни стратегии и инструменти. Не забравяйте, че икономическият спад не е повод за паника, а възможност за значително увеличаване на приходите.

По време на криза всички клиенти веднага се разделят на добри и лоши. Добрите са всички онези, които остават платежоспособни и могат да ви дадат „истински“ пари. Лошите са всички останали. При сегашните обстоятелства трябва да се съсредоточите изцяло върху привличането на добри клиенти. Не си губете времето и енергията за неплатежоспособни лица, оставете ги на вашите конкуренти! Колкото повече стоки вземат от вашите конкуренти без заплащане, толкова по-скоро ще ги завлекат на дъното със себе си. Също така вижте колко ефективен е вашият търговски отдел, ще ви оставя формуляри за самодиагностика. Ако е възможно, съсредоточете се върху работата с клиенти, които правят бизнес в най-малко засегнатите пазарни сегменти. Това е възможно, ако работите с компании от различни индустрии. Например в моя случай е точно така. Нека да видим в кои области са компаниите напоследъкподписа големи договори с нас:

• земеделски производители;
• производство на храни;
• търговци на едро, продаващи хранителни продукти, хранителни стоки, битова химия, парфюми, козметика и др.;
• продавачи на селскостопанска техника;
• фирми производители на облекло, обувки и аксесоари;
• вериги за търговия на едро и дребно с облекло, обувки и аксесоари;
• производители на мебели и други стоки за дома и офиса;
• търговци на едро и дистрибутори, продаващи стоки за дома и офиса;
• фирми за продажба на довършителни и строителни материали за ремонт и интериорна декорацияпомещения.

Мисля, че като цяло идеята е ясна. По време на криза „честната дума“ престава да важи.

Извършете одит

Спецификата на вашия бизнес може да е такава, че във всеки един момент да има значителен дълг от клиенти към вас. Например доставяте значителни обеми стоки за продажба и консигнация. Проблемът е, че по време на криза се засилва още един продажбен принцип: „Колкото повече дължиш на клиента, толкова повече той те обича. Колкото повече ти дължи клиентът, толкова по-скоро ще те зареже.”

Да кажем, че в началото на кризата вашите клиенти са имали сериозни задължения към вас. Направете списък на тези дългове и решете какво да правите с всеки от тях. Някои дългове са доста малки - можете временно да забравите за тях, като концентрирате всичките си усилия върху изплащането на големи дългове.

Големите дългове се делят на два основни типа.

„Лош“ дълг. Клиентът ви е длъжен и в същото време няма особена нужда да работи с вас допълнително. Най-лошото нещо, което клиентът може да направи в такава ситуация, е напълно да „забрави“ за дълга.

„Добър“ дълг. Клиентът ви е задължен, но има нужда от следващите ви доставки. Оказва се, че той ще трябва постепенно да върне задължението към вас, за да правите следващите пратки към него.

За да научите как да изтръгнете „лоши“ дългове, не е вредно да изучите книгата на Александър Шумович „100 стъпки за събиране на дългове“ от кора до кора. Но най-важното, което ще ви кажа сега: ако седите в офиса си и чакате клиентът да плати, той никога няма да плати. За да изтръгнете парите си от клиент, трябва постоянно да сте в тесен личен контакт с него, всъщност почти да живеете с него. Необходимо е да се оказва натиск върху клиента търпеливо и непрекъснато, така че той да не вижда бяла светлина. За да знае: всеки ден част от парите, които идват при него, трябва да бъдат използвани за изплащане на дълга към вас. За да разбере: той ще може да се отърве от постоянния ви натиск само след като ви плати.

С „добър“ дълг ситуацията е много по-приятна. Но дори и тук трябва да покажете необходимата твърдост и решителност и ще разберете как да увеличите продажбите и да задържите клиентите.

Искате още съвет? Трябва да сключите няколко пъти повече сделки, за да поддържате същия обем продажби. И многократно повече, за да се получи увеличение на обема на продажбите.

От самото начало е по-разумно да сте подготвени за факта, че от три транзакции, за които очаквате пари, само една ще плати. Ако повечето сделки се провалят, това няма значение: това е, което очаквахте. И ако плащат за две транзакции от три, ще бъдете изключително щастливи от това.

Погледнато по този начин, не е трудно да се поддържа висок морал на екипа при най-трудните обстоятелства и дори при повтарящи се откази на клиенти. Разбира се, за да компенсирате загубите от „заседналите“ транзакции, трябва значително да увеличите интензивността на работата с клиентите, тоест да провеждате много повече разговори и да провеждате повече срещи. Работете активно с клиенти! Стремете се към продажби по време на криза!

Стигнахме до самото важен момент- до прага, който разделя успешните компании от провалените; тези, които просперират от тези, които загиват. В криза е много трудно (предимно морално) да работите активно с клиенти. Когато общувате с клиентите, постоянно чувате оплаквания от тях, истории колко зле е всичко и получавате откази. Следователно инстинктът казва на бизнесмена: по-добре е да не се обаждате на клиенти и да не се срещате с тях! Ако всяко обаждане и всяка среща с клиент причинява болка, тогава изглежда: по-малко обаждания и срещи - по-малко болка! Ако е отслабено и управлението на търговския отдел, екипът лесно изпада в пълна пасивност. Мениджърите по продажбите седят в офиса и се оплакват един на друг колко зле е всичко. И чакат да се случи чудо и кризата да свърши. Обикновено подобна ситуация завършва не с чудо, а с напълно естествен изход. Кризата в тази компания завършва с нейната смърт. Лично за служителите кризата продължава пълна програма: Сега те нямат работа и източник на препитание.

И се борете докрай, а после какво ще стане първо: или ще умрете до един, или духът на враговете ви ще се срине и те ще отстъпят. И точно зад ъгъла - увеличение на обемите на продажбите и нови договори.

Пример. Компанията със седалище в Челябинск инсталира устройства за следене на разхода на гориво на превозни средства. Тези устройства ви позволяват да спестите средно 20% (понякога до 40%) гориво по време на работа камионии пътнически автобуси. Как кризата трябваше да се отрази на продажбите на тази компания? От една страна, инвестиции в обществени поръчки допълнително оборудваненамаляват, което означава, че продажбите трябва да намалеят. От друга страна спестяванията излизат на преден план, а разходите за горива и смазочни материали са сред най-значимите за автотранспортните предприятия. Това означава, че продажбите по време на криза могат да бъдат доста успешни.

Какво всъщност се случи? Компанията осъществява продажби чрез няколко регионални офиса. Какъвто беше моралът на директора на представителството, такива бяха и продажбите на екипа му. Например в Ханти-Мансийския автономен окръг директорът на представителството смята, че кризата не е пречка за бизнеса, той мисли как да увеличи реалните продажби, така че техният обем не намалява. И директорът на представителството в Ямало-Ненецкия автономен окръг реши, че всичко е лошо, клиентите нямат пари и е невъзможно да се продават. И със сигурност: продажбите в неговия представителство паднаха до нула. В резултат на това е уволнен.

Тъй като по време на криза повечето контакти с клиенти всъщност носят негативни емоции, очакваната реакция на служителите е да намалят броя на контактите. Това заболяване бързо се превръща в епидемия. В резултат на това, дори в ситуация, в която могат да се направят някои продажби, много компании изпадат в апатия. И не самата криза, а точно пасивността в търговската работа убива тези фирми! В такива моменти разликата между шампиони и средни и слаби става очевидна. Докато слабите се предават без бой, а посредствените някак вяло и тъжно се опитват да работят с клиенти, шампионите увеличават броя на обажданията и срещите. Само опитен мениджър продажби може да доведе екип до успех. Пример.

През декември 2008 г. проведох корпоративно обучение „Големи договори“ за компания, която е една от трите водещи компании в Москва, участващи в изпълнението на строителни проекти. Почти всички клиенти на тази организация са строители, така че кризата нанесе огромни щети на нейните продажби. Същите щети обаче бяха нанесени на всички негови конкуренти.

Мисля, че отговорът на компанията на кризата разкри факторите, които някога са я направили един от пазарните лидери. Дори преди кризата компанията поддържаше строг стандарт: всеки „ловец“ от отдела за продажби трябваше да провежда поне две срещи извън обекта всеки работен ден. В кризисна ситуация стандартът беше увеличен на три до пет срещи на място на ден. Всеки успешен „ловец” получи шофьор и кола, личен асистент в офиса и два мобилни телефона. Всъщност бизнесмените преминаха към режим на мобилен офис, като ефективно използват цялото време между срещите, включително времето, заседнало в задръствания, за да се обаждат на клиенти. Те говорят с клиенти на един мобилен телефон и едновременно с това дават инструкции на личния си асистент на друг. Именно последният изготвя и изпраща на клиентите необходимите договори, фактури и спецификации. Това ви позволява да поддържате зададен темп на продажби по време на криза.

Веднага след като стана очевидно, че много вече договорени договори са блокирани, бюджетите са намалени и значителна част от очакваните приходи няма да се появят в близко бъдеще, компанията обяви ден за корпоративно почистване. Мениджърите и служителите разделиха Москва и Московска област помежду си. След което в продължение на няколко дни ги претърсваха с коли в търсене на нови строителни обекти, където да се извършват доставки. В резултат на тези отклонения компанията подписа договори за доставка на повече от двеста нови съоръжения само през ноември! Продажбите се увеличиха по време на кризата благодарение на находчивостта на бизнесмените.

И това въпреки факта, че всеки контакт с клиент е труден за служителите на компанията. Все пак кризата първо удари строителите! Тук се проявява истинската сила на характера – способността да направиш това, което трябва, колкото и трудно да е.

Искрено се надявам, че тази компания ще преодолее достойно кризисния период и до края му ще бъде още по-силна от началото, защото знае как с усилия да увеличи продажбите.

Това е, когато вашите конкуренти са с глави в пясъка и се тресат от страх, че най-доброто нещо, което можете да направите за дългосрочния успех на вашата компания на пазара, е активно да се срещате с клиенти и да общувате с тях. Увеличаването на продажбите по време на криза не е мит!

Извършете сами експресен одит на отдела за продажби, като използвате 23 критерия и идентифицирайте точките на растеж на продажбите!

Извършете одит

Важно е и в какво настроение отивате при клиентите. Можете да кажете на клиентите, че всичко не е толкова лошо и че страховете са силно преувеличени. В крайна сметка вече има положителни аспекти и ситуацията постепенно започна да се променя към по-добро. И в бъдеще всичко ще бъде просто прекрасно! От какво се нуждае клиентът в труден момент - още повече страхове и негативизъм? Или моралната подкрепа и зарядът на жизненост са жизненоважни и необходими за него? С кого е по-приятно да общува клиент в кризисна ситуация - хлапещ, песимист и губещ? Или със самоуверен, твърд оптимист? Когато всички около теб стенат и плачат, най-дефицитните качества са оптимизъм и самочувствие. Ето защо, колкото и клиентите да ви потискат с негативизма си, трябва да отговорите с позитивизъм и непоклатима увереност, че като цяло всичко е наред и всичко със сигурност ще бъде наред. И дори не добре, а просто страхотно! Клиентите го харесват и ще оценят всяка възможност да говорят или да се срещнат с вас. Винаги ще се радват да те видят. И определено ще ви платят преди всичко. След като се научите да излъчвате увереност, можете да увеличите продажбите си дори в криза.

Ако вашият пазар не е потънал твърде много, можете, като засилите работата си с клиенти и добавите оптимизъм към всеки разговор и всяка среща, дори да увеличите оборота на компанията. Ако кризата е нанесла сериозен удар на вашите клиенти, няма значение! Активната работа с клиенти ще ви помогне да оцелеете в трудни периоди. Наградата ще дойде по-късно. Когато кризата отмине и пазарът се оживи, се оказва, че сте успели да отвлечете най-мощните и платежоспособни клиенти. С тяхното покачване ще започне бърз растеж за вас, а пазарният ви дял ще се увеличи значително. Много от вашите конкуренти, които по време на кризата седяха в офисите си и рязко намалиха интензивността на работа с клиенти, ще загубят бизнеса си. По-късно можете дори да закупите руините на техните компании на разумна цена - ако, разбира се, това е изгодно за вас. Най-мощен ефект може да се получи, ако по време на криза съчетаете активна търговска работа с обмислена стратегия и тактика, които отчитат уязвимостите и грешките в дейността на вашите конкуренти. Тогава, дори и на падащ пазар, можете сериозно да стимулирате бизнеса си и да го превърнете в лидер още преди кризата да е отминала. Точно това успях да направя през 1998 г. Въпросът как да се увеличат продажбите вече не беше толкова належащ. Чудеса не се случват и успехът не дойде при нас безплатно. Платено е от нашите конкуренти, от които вземахме клиенти, за да оцелеем. Много от тях така и не успяха да излязат от финансовата криза, в която влязоха през 1998 г., отчасти благодарение на нашите усилия. Така през 1999–2001 г. преговарях за придобиването на три компании на бивши конкуренти.

Сериозно увеличихме интензивността търговска работа. Въпреки че част от планираните плащания не бяха получени, това беше компенсирано от нови договори, сключени по време на кризата. Както се оказа, дори при такива условия е напълно възможно да се сключват нови сделки за сериозни суми. Просто от два-три договора, които можеха да бъдат сключени, ако нямаше криза, стартира само един.

В резултат на това годишният план е надхвърлен. И като бонус целият ми екип отлетя до Франция за католическата Коледа за сметка на компанията.

Както можете да видите, всичко не е толкова лошо. Освен това за разбиращия човек има моменти в настоящата ситуация, които я правят изключително интересна. И много изгодно, ако разберете как можете да увеличите оборота от продажби.

Основни предимства на настоящата ситуация: как да спечелим пари от кризата

Добре ли е положението? Ами не! Ситуацията е просто супер! прекрасно! невероятно! Никъде и никога няма такива възможности за печелене на пари от инвестиции, както по време на криза или сериозна пазарна корекция.

I. Фондов пазар

Изучаването на история е не само интересно, но и изключително полезно. Например, за да направите изводи въз основа на минали събития за това какви действия е най-ефективно да предприемете при настоящите условия.

След фалита през 1998 г. руският фондов пазар се срина и беше разбит на прах. Повечето вярваха, че той никога повече няма да възкръсне. Тези, които не се вслушаха в общото мнение и закупиха акции веднага след неизпълнението, скоро станаха много богати хора. В същото време нямаше нужда да бъдеш гений; нямаше нужда да имаш вътрешна информация. Тези, които инвестираха в акциите на Газпром, бяха най-щастливи: след кризата те нараснаха десетократно. Но тези, които закупиха акции на Сбербанк, които нараснаха шест до седем пъти, също не пострадаха. Като цяло всички, които инвестираха в руския фондов пазар, тогава получиха добри доходи. И не трябваше да чакаме дълго: пазарът показа сериозен растеж в рамките на една година след неизпълнението.

Кризата от 2008–2009 г. предоставя подобни възможности. До януари 2009 г. руският фондов пазар се срина напълно и сякаш се гърчеше в агония на дъното на бездната. Историята обаче показва, че след рязък спад фондовите пазари не умират - освен ако диктатурата на пролетариата не бъде въведена отново в Русия. Фондовият пазар, подобно на феникс, неизбежно се издига от пепелта и се издига нагоре.

II. Частни заеми

Една от най-важните последици от кризата е значителното влошаване на кредитната ситуация. Евтините заеми за внос бяха внезапно изтеглени от руската икономика и много банки и финансови компании започнаха да изпитват сериозни проблеми с ликвидността.

В резултат на това банките крещят, че няма пари и изискват компаниите да изплатят издадените заеми, а те не бързат да дават нови заеми поради съмнения относно платежоспособността на кредитополучателите. Възниква въпросът: ако една фирма има договор за кредит с банка и тя надлежно изпълнява всички негови съществени условия, как може банката да поиска предсрочно погасяване на кредита? Просто не може да направи това. Но факт е, че срокът на всеки договор за заем изтича рано или късно. Всяка банка има клиенти, чиито заеми са изтекли през октомври, ноември, декември 2008 г., януари 2009 г. и т.н. Първо, банките законово настояват заемите да се изплащат навреме. И тогава те не бързат да издават нови заеми. Междувременно парите от клиенти активно се връщат обратно към банките.

Какво му е хубавото на това състояние на нещата? Разкрива отлични възможности за предоставяне на частни заеми. Много силни и достойни компании, поради описаната по-горе банкова политика, изпитват недостиг на оборотен капитал. Не че това ги прави нерентабилни или застрашава съществуването им, но доходите им са значително по-малко от възможните.

При тези условия могат да им бъдат предложени частни заеми при много интересен лихвен процент. Средно заемите се предоставят при 3–4% на месец (в Казан - при 5% на месец). При тези обстоятелства 2,5% на месец могат да се считат за приятелски условия. Ако имате милион или два в банката, помислете: струва ли си да ги държите там? Разбира се, трябва да се остави някакъв резерв за всеки случай. А останалото е по-добре да се постави под формата на инвестиции при много по-благоприятни условия, отколкото всяка банка може да предостави:

• 2,5% на месец - 30% годишно.
• 3% на месец - 36% годишно.
• 4% на месец - 48% годишно.
• 5% на месец вече са 60% на година.

Можете ли да си представите колко е красиво? За всеки милион получавате месечни дивиденти в размер на 25-30 хиляди или дори 40-50 хиляди за една година, печелите от 300-360 хиляди до 480-600 хиляди и месечен доход от 10 милиона ще бъде най-малко 250-300 хиляди

Днес парите са в недостиг и много компании са готови да приемат вашите средства при условия, които са интересни за вас. Всъщност тази възможност ви е предоставена от прекалената алчност на банките. Но няма да продължи дълго. Освен това във ваш интерес е да ги използвате изгодни условияколкото е възможно по-дълго.

III. Инвестиции в недвижими имоти

Що се отнася до инвестициите в недвижими имоти, от зимата на 2008-2009 г. времето за тях все още не е дошло. Все още няма съществен спад в цените на недвижимите имоти. В същото време ликвидната криза на пазара продължава да се задълбочава. Желаещите да продават на текущи цени са значително повече от тези, които имат възможност и желание да купуват. Освен това ипотеките, които преди бяха двигател на много сделки, особено в Москва, почти умират.

Има само един изход от тази ситуация: за да оживее пазарът, трябва да има мащабна корекция в цените на недвижимите имоти.

Строителите се държат с всички сили и не намаляват цената, стига да им останат поне малко средства. Но всеки месец има все по-малко пари, а бездната е все по-близо. И когато мащабна корекция на цените най-накрая съживи пазара на недвижими имоти, ще бъде твърде късно за много строители и предприемачи. Тогава ще дойде време за най-доходоносните инвестиции в недвижими имоти. При изкупуване на останките на строителни компании ще има много възможности, когато недвижими имоти могат да бъдат закупени за половината или дори една трета от пазарната цена. Може би това са инвестициите, които могат да донесат най-голям доход. Вярно е, че за да им се насладите напълно, е препоръчително да имате свободен капитал от няколко милиона или десетки милиони долари, или дори по-добре, стотици милиони долари.

IV. Изкупуване на конкуренти на лозата

Ами ако не сте се подготвили правилно за кризата и не сте натрупали достатъчно финансови средства преди началото й, които да се използват за инвестиции? Жалко, ако е така. Защото – пак отбелязвам – в никое друго време няма такива възможности за инвестиции, както по време на финансова криза или пазарна корекция. Е, надявам се поне да си направиш правилните изводи за в бъдеще. И се подгответе правилно за следващата криза.

Ще направите добър ход, ако поканите конкуренти в упадък да ви продадат своя бизнес или някои ключови части от него. Като цяло какво би било изгодно за вас да закупите и за какво сте готови да платите.

Надявам се, че вече разбирате по-добре как можете да се справите ефективно с подобни обстоятелства и как трябва да сте се подготвили за тях много години преди да се случат, за да се възползвате напълно от техните предимства, които със сигурност са уникални. За последен път руската икономика предостави на предприемачите сравними възможности през 1998 г. Въпреки това, не се притеснявайте: нещо подобно със сигурност ще се случи отново в бъдеще. И няма да ви се наложи да чакате твърде дълго, можете да сте сигурни в това. Както е казал Мао Цзедун, „Нашият път е трънлив, но перспективите са светли!“

© Константин Бакщ, генерален мениджър"Бакщ консултантска група".

Най-добрият начин за бързо овладяване и внедряване на технологията за изграждане на отдел продажби е да посетите обучението на К. Бакщ за управление на продажбите „Система за продажби“.