Един от най важни етаписъздаването и насърчаването на вашия бизнес е избор целева аудитория. Много предприемачи не го приемат на сериозно и впоследствие не могат да намерят причините за ниския обем на продажбите, намаляването на броя на редовните клиенти и ниските доходи. И една от основните причини за подобни проблеми е пренебрегването на реалните нужди на купувача и грешния избор на целевата аудитория.

Каква е целевата аудитория?

Целевата аудитория (от англ. „целева аудитория”) са специфични групи от хора, които се интересуват от предлаганите услуги или продукти. Това включва не само реални, но и потенциални купувачи. Всеки предприемач определя целевата аудитория за своята оферта, като се фокусира върху различни критерии:

• географски (вземете предвид региона, местност, размер на населението, също така е важно да се вземат предвид манталитета, нуждите, интересите на жителите);
• демографски (целевата аудитория трябва да бъде сегментирана в зависимост от пол, възраст, семейно положение и наличие на деца, тъй като тези фактори влияят върху интересите, нуждите, решението да отидете на сайта, да закупите определен продукт);
• социални (например образование, специалност, доход, непосредствена среда, количеството безплатни пари, които могат да бъдат изразходвани за неочаквана покупка, религиозни вярвания);
• психологически (отчитаме житейските принципи, мотивацията на действията, ценностите, мечтите, интересите, начина на живот).

Може да има няколко целеви аудитории, всичко зависи от спецификата на продукта и интереса на купувачите. Също така е важно редовно да се анализират показатели като размер и динамика на популацията, защото те помагат да се оцени потенциалният пазарен капацитет, обемът на продажбите и в крайна сметка възвръщаемостта на инвестициите в реклама и дългосрочния растеж на компанията. Особено трудно е да се приложи успешно, без да се вземат предвид нуждите и платежоспособността на целевата аудитория в определен регион.

Видове целева аудитория

Всяка целева аудитория има ядро ​​- това е колекция от най-активните и редовни купувачи. Те носят голям дял от печалбата, имат висока нужда от предлагания продукт и са готови да я задоволят (или потенциално са). Целевата аудитория е разделена на 2 вида:

• първичен или основен (от английската „първична целева аудитория“, счита се за приоритет и обединява група от хора, които директно решават необходимостта от закупуване на продукт или услуга, това са основните инициатори на покупката);
• вторична или индиректна (от английската „вторична целева аудитория“, тази група играе по-пасивна роля, нейните представители, дори и да участват в покупката, не действат като организатори; те са по-малко приоритетни за комуникация на марката, отколкото купувачите от основната целева аудитория).

Можете ясно да видите разликата между тези типове целева аудитория на примера на пазара на детски играчки. Тук има 2 вида целева аудитория – родители и деца. Първите купуват продукта директно, но вторите са инициаторите на покупката, които го използват и се нуждаят от него. Следователно те са основната целева аудитория за предприемачите, работещи в тази ниша. А силите на маркетинга и рекламата трябва да са насочени към привличане на интереса на децата. Но услугите трябва да отчитат нуждите на собствениците на автомобили от различни класове, техния работен график и платежоспособност. Например, ядрото на целевата аудитория се състои от собственици на автомобили на възраст 25-50 години, за които е важно качеството и бързината на услугата на ниска цена.

Защо е важно да се определи целевата аудитория?

Без правилно идентифициране на вашата целева аудитория и компетентно взаимодействие с тях е просто невъзможно да се изгради успешен бизнес. За постигането на тази цел е важно да се извърши мониторинг на пазара, да се проучи контролна група от потенциални клиенти, да се създаде портрет на реални клиенти и да се разбере:

• от какво се интересуват (важно е да знаете интересите и нуждите на вашата аудитория; техните любими социални мрежи, тематични сайтове и най-честите заявки в търсачките ще помогнат за това);
• какво казват за предлаганите продукти и услуги;
• техните нужди и желания (ще помогнат за привличане на купувачи и правилно представяне на продукта);
• техните критерии за избор и оценка на продукт (това ще ви позволи правилно да структурирате информацията и да създавате правилно описаниепродукти на сайта).

Правилното определяне на целевата аудитория ще ви помогне да разберете от какво се нуждае купувачът, към какви цели трябва да се стремите, за да го намерите и да поддържате търсенето. В противен случай предприемачът няма да може да изгради правилната и успешна стратегия за развитие на бизнеса рекламна кампания. Например, ако рекламирате услуги, без да вземете предвид възрастта, интересите, нуждите и платежоспособността на целевата аудитория, заведението няма да се развие и обемът на печалбите няма да нарасне.

Освен това ще направи правенето на бизнес много по-лесно. Предприемачът няма да трябва да бъде убеждаван да купи продукта - клиентите първоначално ще се интересуват от него. Той научава техните интереси и нужди, опростява попълването на асортимента и го формира правилно. И което е важно е, че благодарение на този подход собственикът ще спести много енергия и финанси. Освен това ще бъде възможно значително да се намали времето за развитие и популяризиране на бизнес, както и бързо и ефективно да се създаде и промени асортимент, който ще бъде подходящ за потребителите.

За да оцените избора на целева аудитория, можете да използвате изчисления на индекса на афинитета (или индекса на съответствие), който показва съотношението на рейтинга за целевата аудитория към рейтинга за основната аудитория и в резултат на това помага да се види колко ефективен е контактът на продукта с целевата аудитория е отколкото с купувачите като цяло. Колкото по-висок е индикаторът, толкова по-лесно ще бъде изграждането на бизнес, толкова по-малко пари ще трябва да похарчите за реклама и промоция на пазара.

Целева аудитория - примери

Правилното определяне на целевата аудитория не е толкова лесно. В повечето случаи предприемачите правят избор по субективни показатели, въз основа на личен опит. Но това не е достатъчно, важно е да пълен анализцелева аудитория, разберете какви са техните предпочитания, как мислят клиентите, защо избират продуктите на конкурентите, какво може да ги заинтересува, какво влияе върху избора им, какво устройство използват най-често за достъп до интернет, какво съдържание им е най-интересно и т.н. г.

Лошо избран

Неуспешно избраната целева аудитория забавя развитието на бизнеса и ви пречи да създадете добър обем на продажбите. Ако предлагате продукт на хора, които не се интересуват пряко от него, няма да можете да постигнете положителна динамика на растеж за вашия бизнес. Един от най често срещани грешкие насочен към широка аудитория. Но въпреки достигането на голям брой потенциални клиенти, много малък процент прави реални покупки, което възпрепятства развитието, промотирането, възвръщаемостта на разходите за реклама и т.н. Следователно е необходимо да се раздели на няколко групи и да се работи, като се вземат предвид интересите на всяка от тях, а не според общото правило.

Примери за лошо подбрани целеви аудитории:

1. дамско облекло(предлага богат асортимент на цени близки до едро) формира офертата си на база личните предпочитания на собственика. Тя вярва, че моделите ще представляват интерес за всички жени в нейния град. Не се вземат предвид възрастта, предпочитанията на клиентите и индивидуалните нужди на тези, които пазаруват редовно.
2. Магазинът за детски играчки формира асортимент въз основа на това, което е на склад при един доставчик на едро; интересите и психологическите характеристики на децата и възрастовите категории не се вземат предвид в стратегията за развитие.
3. Онлайн магазинът за мебели не обръща достатъчно внимание на SEO-разработката на сайта, той е специализиран в продажбата на много видове мебели, но има само няколко броя от всеки артикул. В резултат на това потребителят със заявка „мебели“ отива на този ресурс, но типът мебели, от който се нуждае, например детска стая, не е наличен или има само 1-2 опции. В резултат на това трафикът на сайта ще бъде приличен, но процентът на действителните покупки ще бъде много нисък.

Добре подбрано

Правилно сегментиране на целевата аудитория и индивидуална работас всяка от тях ви позволява да изградите своя бизнес според ясна стратегия и реалните нужди на всяка от подгрупите. Това дава възможност незабавно да се намали сегментът от неплатежоспособни, незаинтересовани купувачи и да се работи активно с реални потребители, които създават оборот и печелят.

Примери за добре подбрани целеви аудитории:

1. Онлайн компания, която продава билети на различни видоветранспорт, работи, като се фокусира не върху общите нужди на пътниците, а като взема предвид индивидуалните:
   • асортиментът е предназначен за клиенти от различни възрасти и полове (мъже и жени от 18 до 80 години);
   • това включва представители на всички слоеве от населението (работещи хора, пенсионери, студенти, хора с увреждания, за които са създадени комфортни условия и необходимите адаптации);
   • офертите и промоциите се създават, като се вземат предвид интересите и нуждите на различните сегменти - бърза доставка до желана точка, удобно пътуване.
2. Линията дизайнерски дамски облекла е предназначена за клиенти на възраст от 20 до 35-40 години, ядрото й се състои от жени от 25 до 30 години, живеещи в големите градове, които работят в големи компаниии имате достатъчно доходи, за да купувате маркови артикули. Активното време за пазаруване е от 18-19 часа. По правило потенциалните купувачи са самодостатъчни, успешни в работата, имат деца, но не прекарват достатъчно време с тях.
3. Онлайн магазин, специализиран в продажбата сувенирни продуктифутболна тематика, работи съобразно местоживеенето на клиента и възможността за доставка на стоки до него, асортиментът се формира въз основа на различните финансови възможности и интереси на потребителите - не само тениски, шалове с емблеми на различни клубове, но също и неща за кучета, компютърни аксесоари, дъждобрани, както и евтини значки и стикери. Основната целева аудитория са млади мъже на възраст от 25 до 40 години, така че маркетингът и рекламата са насочени предимно към тях.

Кой може да помогне при избора на целева аудитория?

Ако не разполагате с достатъчно време, опит или знания, за да изберете вашата целева аудитория и да създадете стратегия за взаимодействие с нея, трябва незабавно да се обърнете към професионалисти. Специални компании, занимаващи се с консултации (така се наричат ​​консултациите по широк кръг от въпроси в различни области; най-често те работят в нишата на изучаване на структурата на пазара и неговите тенденции за управление на качеството и постигане на целите) и маркетинг, включително в Интернет, може да помогне за разрешаването на този проблем. Професионалистите предоставят пълен набор от изследователски и консултантски услуги, организират и провеждат маркетингови проучвания, се занимават с управленско и инвестиционно консултиране, разработване и внедряване на рекламни стратегии. Те ще помогнат за решаването на много важни проблеми: определяне на целевата аудитория за конкретни продукти или услуги, нейното ядро, анализ на характеристиките на целевата аудитория, оценка на предпочитанията на хората, провеждане на специални изследвания за определяне на параметрите на целевата аудитория. Ако един предприемач трябва да намери изход конкретна ситуация, например, за да съставите портрет на целевата аудитория, да я сегментирате, да намерите най-ефективните инструменти за работа с нея, можете да се свържете със специализиран специалист - маркетолог (интернет маркетолог, ако бизнесът е изграден в Интернет), SMM специалист (от английски “social media marketing”), който е специализиран в промоцията в социалните мрежи.

Преди да започнете, независимо какво е: прилагането на един инструмент или пълноценен.

Задаваме прост и логичен въпрос – “Коя е вашата целева аудитория?”, като най-често следва отговорът в стил: “Нашата целева аудитория са всички. Продаваме на всички! От малки до стари!“

Сега може да шокирам някого, но това не се случва. И поради това много често всичките ви действия на маркетингово ниво се провалят.

Неочакван провал... много неочакван

Затова днес ще говорим за много важно и фундаментално нещо в бизнеса - как да определим целевата аудитория на уебсайт, услуга, продукт, продукт и дори SMM, ясно, кратко и без вода, както искате;-)

Защо е необходимо това?

Сега ще има „акордеон“ или момент на „скука“, известен още като теория. Но тъй като започнахме да разглеждаме целевата аудитория (наричана по-нататък целевата аудитория), трябва да споменем какво представлява тя. Основно за тези, които се сблъскват с това понятие за първи път.

Целева група (целева аудитория)- хората обединени общи черти, или обединени за обща цел или цел.

Общите характеристики могат да се разбират като всякакви характеристики, например нефункциониращи омъжени жениот 25 до 35 години, блондинки.

важно.Няма нужда да се страхувате от сегментиране и намаляване на кръга от потенциални клиенти. Такива действия само ще увеличат печалбите, ако се извършват правилно.

Има още една концепция в областта на маркетинга -. Разширена версия на целевата аудитория.

Разликата е, че вече не дефинирате група от хора, а конкретни лица. Тоест разработвате рекламната си кампания за конкретно лице.

Затова е и ниво за напреднали. В крайна сметка много хора не могат да отделят група, но тук говорим за конкретни герои.

И очевидният въпрос е „Защо да губя време в избор на целевата аудитория, това е теория?“ Позволявам ви да се обидите от мен сега, но в повечето случаи дори след като прочетете тази статия, вие все още няма да разберете колко ценно е всичко това.

Няма да разберете, че това е почти най-много основна частмаркетингът е неговата отправна точка.

важно.„Ако не знаете на кого продавате, тогава не знаете къде, кога или какво.“

Подписът ми гласи. И всичко се крие в него. В крайна сметка, ако не знаете кой е вашият целеви клиент, той е най-популярният посетител, той също е група от хора, които често купуват, тогава не знаете какво е важно за него, какви болки има и какво харесва .

Пример 1.Тривиален пример, но лесен за разбиране. Сега правим за фирма за търговия на едро.

И ако не бяхме анализирали нашите клиенти, нямаше да знаем, че идеалната и най-популярна височина на дисплея е 1,6 метра.

И всичко това, защото клиентите на тази компания са възрастни с нисък ръст. Това означава, че класическата височина на дисплея вече не е подходяща.

Пример 2.По-сложен, но не по-малко жизненоважен пример. Разработваме реклама на базата на.

Нашата задача на първия етап е да привлечем вниманието на целевата аудитория. И ние искаме да направим това чрез болка. Но болката на всеки е различна. Дори „мамините“ имат различни болки.

Някои хора имат проблем, че нямат време да излизат с приятели, някои хора имат проблем, че винаги нямат достатъчно пари, а някои хора имат проблем, че нямат достатъчно стилни дрехи. Логичният въпрос е "Какво ще пишем?" Сигурен съм, че вече съм дал своя отговор на въпроса си.

как и откъде да започнем да определяме целевата аудитория?

има различни методиопределяне на целевата аудитория, различни методи и техники.

Всички те, като правило, се различават по броя и фокуса на въпросите, необходими за създаване на цялостна картина.

Примерите в тази статия се основават на методологията, която избрахме за себе си. От време на време го усложняваме, но го правим само в случай на сложни проекти. Въпреки това, „основите“, написани по-долу, остават.

Задайте си въпроси

В зависимост от целта при определяне на целевата аудитория зависи резултатът от действията. Следователно, за да се определи векторът на по-нататъшното движение, е необходимо да се вземат предвид няколко точки:

За какво е избрана целевата аудитория?

1. За съществуващ продукт;
2. Продуктът е избран за „печеливша“ целева аудитория.

Към кой пазарен сегмент принадлежите?

1. B2B сегмент;
2. B2C сегмент.

Кой проблем трябва да се реши?

1. КЪДЕ да продавам;
2. КОГА да продадем;
3. КАКВО да продам.

Сега нека поговорим за всичко по ред, иначе на пръв поглед всичко изглежда неразбираемо и сложно. Но това не е вярно. Сега вижте сами.

1. Пкакво е избрано от целевата аудитория?

Целева аудитория за съществуващ продукт.Класическа схема. Имате съществуващ бизнес, утвърдена услуга или продукт, който трудно се променя или изобщо не се изисква, тъй като голям брой клиенти купуват.

Например вече продавате детски играчки в търговски център. IN в този случайтрябва да определим целевата аудитория на продукт, който вече съществува.

И в идеалния случай помислете за целевата аудитория, която вече купува и която може да продължи да купува (или искате тя да купува).

Продукт за „печеливша“ целева аудитория.В този случай всичко е по-интересно, вие нямате бизнес и тепърва планирате да започнете дейността си. Или има бизнес, но е необходима промяна/разширяване на посоката.

Ето един пример от нашата практика. При нас дойде клиент, който продава кафе на едро и дребно.

И той дойде със задачата да увеличи продажбите, но не знаеше в каква посока да се развива, не знаеше кое е по-добро - търговия на дребно, едро или дори отдаване под наем на кафе машини.

Затова тръгнахме от избраните - идентифицирахме всички целеви групи в различни посоки и след това избрахме най-печелившите от тях според критериите:

1. голям чек;
2. кратък транзакционен цикъл;
3. висока честота на транзакциите;
4. ниска цена за привличане на потенциален клиент (в сравнение с чек).

В резултат, както вече се досещате, избрахме търговията на едро в HoReCa сегмента. И започнахме да създаваме продукт за тази целева група. А именно да внасяме специална смескафе и дай допълнителни услугипод формата на профилактика на кафе машина.

2. Към кой пазарен сегмент принадлежите?

B2B сегмент (business to business – бизнес за бизнес).Ако вашите крайни потребители са B2B, считайте се за малък късметлия.

Факт е, че B2B сферата се счита за по-стабилна и по-малко податлива на бързи промени в търсенето, с изключение на моментите на криза.

Освен това продуктът обикновено се купува от отговорно лице, което има много малко отличителни чертиот вземащите решения в други компании.

И това означава, че целеви групиняма да има много. В този случай определянето на целевата аудитория може да се направи веднъж и можете спокойно да работите с тях през следващите няколко години, без никакви корекции.

B2C сегмент (business to customer – потребителски бизнес).Що се отнася до B2C, тук всичко е много нестабилно, така че в допълнение към дефиницията ще трябва постоянно да наблюдавате промените. Търсенето и поведението на купувача може да се променят в зависимост от:

• политическа и икономическа ситуация;
• поява на нови продукти/услуги;
• модни тенденции и тенденции;
• сезонни колебания в търсенето;
• и много повече.

От всичко това следва, че двете най-чести грешки в B2C сектора са:

• твърде широка целева аудитория;
• еднократен избор на целева аудитория за цял живот.

За да избегнете тази грешка, трябва да се съберете и да сегментирате целевата си аудитория на малки групи и да правите това на всеки 1-2 години (в зависимост от района).

3. Кой проблем трябва да се реши?

Най-често трябва да разрешите и трите въпроса наведнъж, но ако вече не сте „женени за първи път“, може вече да знаете отговора на някои от тях.

КЪДЕ да продавам.Трябва да знаете как правилно да идентифицирате вашата целева аудитория, за да разберете къде живее вашият клиент.

Къде да го потърся, или по-скоро къде да реализирам рекламна кампания, така че той определено да я види и определено да работи. Целта е дефиниция.

КОГА да продам.Важен е моментът, в който да покажете своето рекламно послание. Това е особено вярно, ако пускаме реклама на друго освен на текуща основа, но в определено време.

КАКВО да продам.Знаете къде и кога вашите потенциални клиенти прекарват времето си, което означава, че остава само един въпрос - какво трябва да им се предаде.

Тоест коя оферта ще ги привлече. Все пак всички имаме различни болки, страхове, критерии, интереси. Целта е да се определи най-ефективното предложение и.

Теорията премина, практиката започна

След като сте отговорили на всички въпроси, описани по-горе (или просто сте ги пропуснали, считайки ги за ненужни), можете да преминете към самата процедура за инициализация, която може да бъде разделена на три етапа:

Етап 1 - КОИ СА ТЕ

Най-очевидната стъпка е, когато трябва да идентифицираме клиентите и да ги разделим на групи. Освен това, колкото по-разбираемо и език на животаако ги опишете, толкова по-добре.

Говоря за описания като „Елф от ниво 90“, „Механик Иван Иванович от селото“, „Бляскава FIFA с богат съпруг“.

Задачата тук не е да се осмива човек, а да се опишат накратко неговите характеристики. Добавяне на малки коментари, за да не се забрави какво е обсъждано. И ето един пример:

След това разделение познаваме всички възможни аудитории и вече можем да преценим коя ни е най-интересна.

Въз основа на вашите изисквания от поредицата: цикъл на транзакция, покупателна способност, потапяне в темата и др.

Затова по всеки удобен начин маркирайте целевата аудитория, която е най-интересна за вас. В примера го направихме зелено.

Етап 2 - КЪДЕ ДА ТЪРСИМ

Няколко дни от живота на вашата потенциална целева аудитория. Запишете отделен делничен ден, отделен уикенд и празник, ако е необходимо.

Така ще видите накъде се движи човек в ежедневието и къде ще го хванем.

Ако продавате продукти с импулсно търсене (подаръци за вашата половинка, билети за концерти, аксесоари), тогава в този случай трябва да рекламирате на тези места и в момента, когато избраният герой има няколко минути свободно време.

Как действа клиентът, ако възникне нужда.В случай, че продавате продукти, които се закупуват при необходимост ( автомобилни гуми, изработка на сайтове, мебели за дома), това означава, че обикновеният ден на клиента не е толкова важен за нас.

За нас е важно да го хванем в момента, в който има нужда от нашия продукт. Ето пример, ако трябва да закупите 30 компютъра за фирма.

Къде е човек/какво прави известно време преди нуждата.Професионално ниво. Дори бих го нарекъл Нострадамус. За да го приложите, трябва много добре да разбирате клиентите си.

Защото трябва да определите кога ще възникне нуждата скоро и да започнете да рекламирате продукта си предварително.

Например, вие продавате окачени тавании тъй като те се вземат в самия край на ремонта, вие започвате да предавате информация за вашата компания, като започнете от етапа на ремонта.

Етап 3 – КАКВО Е ПОСЛАНИЕТО

Решихте ли вече кой е желаният от вас герой и къде и кога живее в момента на покупката?! След това преминаваме към етап 3.

Любимата ми сцена. Предавам тези знания на много семинари. Затова искам да навлезете в същността на въпроса и да оцените важността на тези действия.

Въз основа на този етап ще можете да създадете ефективно търговско предложение.

1. Нужди.Какъв проблем/задача иска да реши клиентът с вашия продукт? Така наречената „болка“ на клиента (това ще помогне да се създаде добро).

2. Страховете на клиента.Възраженията се раждат въз основа на страхове, които, както знаете, могат и трябва да бъдат преодолени.

3. Критерии за подбор(основно и средно). На какво залага клиента, когато избира подходящата за него компания или оферта.

4.Емоции.От значение за продукти, които въздействат на емоциите. Може би те повишават статуса ви, карат ви да се чувствате здрави и атлетични (това не е показано на екранната снимка по-долу). Фактът за влиянието на емоциите върху продажбите беше обсъден по-подробно във видеото:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Причини.Всъщност това са отговори на първичните и вторичните критерии за подбор. Тоест ние предписваме решение за всеки критерий за избор.

Например за критерия „Доставете обекта навреме“ пишем „За всеки просрочен ден 2000 рубли“ (това не е показано на екранната снимка по-долу).

Накратко за основното

Преди да приложите блестящите си рекламни ходове, отделете време, за да идентифицирате вашата целева аудитория. Препоръчвам ви също да гледате видеоклип по тази тема:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Това е всичко, за да спестите стотици или дори милиони рубли, които, сигурен съм, знаете къде можете да инвестирате по-разумно.

Щом знаеш КОЙ, ще знаеш КЪДЕ, КОГА и КАКВО. И не бъркайте дефиницията на целевата аудитория и аватара на клиента.

Благодарение на нещастните търговци, всички вярват, че за да определите целевата аудитория, ви е необходим цял въпросник, за да определите целевата аудитория с дузина въпроса.

Всъщност, за да знаете как да определите целевата аудитория на дадена компания, е достатъчно да направите описаните по-горе стъпки.

Днес сме заобиколени от реклами от всички страни. Където и да отидем, ще видим рекламни банери, характеристики на някои продукти, информация как да закупите този или онзи продукт или услуга. Всичко това са рекламни материали, с които живеем в ежедневието.

Основата на рекламната кампания е да се определи целевата аудитория. Ще се опитаме да опишем подробно какво означава това в тази статия. Засега нека да разгледаме модел на това как функционира всяка реклама и как е изградена маркетинговата технология.

Как е организирана рекламата?

И така, всички знаем как се продават стоките и услугите, които са включени в маркетинга. Казано по-просто, продавачите правят всичко, така че възможно най-много купувачи да научат за продукта, неговите предимства, да искат да го купят и да разкажат на приятелите си за него. Рекламата съществува, за да постигне тази цел.

Той работи като средство за уведомяване, предавайки информация от производителя до обикновен човеккойто прави покупка. И е ясно, че целевата аудитория на рекламата влиза в игра тук. Тя ви позволява точно да определите кой трябва да покаже материала; които биха могли да се интересуват от продукта, информация за него и кой дори би искал да го купи. Това е основната задача на този, който участва в съставянето и определянето на целевата аудитория, тоест идентифицирането на хората, които трябва да видят реклама и да показват спонсорски материали. Този подход ще ви позволи да предадете информация за продукта на тези, които могат да го купят. В същото време рекламен бюджетне може да се изразходва за други членове на обществото. Това е спестяване, което може да бъде доста значително, дори и да не пести бюджета на компанията.

Каква е целевата аудитория?

Така зад тези думи се крие просто определение за определен брой хора, определена група, която има нещо общо. Именно поради този обединяващ фактор (същото „общо“) този сегмент от аудиторията е интересен за рекламодателите и търговците.

А думата „таргет“ означава, на първо място, насочване към определена група хора от гледна точка на продажбите. В края на краищата, те са тези, които трябва да бъдат предложени продукт или услуга;

Определянето коя е вашата целева аудитория е една от първоначалните задачи на някой, който рекламира продукт. По-нататъшният успех на кампанията зависи от това дали групата от заинтересовани (целеви) купувачи е правилно идентифицирана.

Основни характеристики

В науката за маркетинга има много подходи за това какви основни характеристики и характеристики трябва да притежава аудиторията купувач. Най-простата и достъпна гледна точка обаче е да се подчертаят две характеристики, с които е надарена целевата аудитория. Сега говорим, на първо място, за интереса на хората, включени в целевата аудитория, към продукта или услугата. Това е важно, тъй като именно тази характеристика гарантира включването на определени социални слоеве в списъка на потенциалните купувачи. Например, това е разбирането, че целевата аудитория на една компания продава застрахователни полициКАСКО означава купувачи на автомобили или шофьори.

Втората характеристика трябва да се нарече някакъв вид свързващ елемент. В ситуация на КАСКО това може да е наличието на автомобил и необходимостта от застраховката му. Този фактор ви позволява ясно да обедините група от хора, принадлежащи към целевата аудитория.

Характеристики на лицата

Всичко може да бъде обединяващ фактор. Наличието на кола, къща в определен район, дете и много други са знаци, чрез които маркетологът трябва да създаде правилно описание на това как изглежда целевата аудитория на даден продукт. В това търсене няма ограничения, основното е да намерите това, което ще заинтересува вашия купувач и да го накарате да се свърже с вашата компания, за да закупи продукт или услуга.

Такива характеристики могат да бъдат наличието/отсъствието на нещо, възрастта на хората (в резултат на това характеристиките на тяхното поведение), професия, основни навици, предпочитания, финансово състояние, хобита, произход, роден език и др. Колкото по-точно се вземат предвид всички тези и други фактори, толкова по-добре ще се формират видовете целева аудитория.

Определяне на целевата аудитория

За да разберете кой се интересува от вашия продукт, трябва да следвате проста логическа верига от характеристиките на продукта до проблемите и нуждите, които той може да реши и задоволи. Ярък пример за това е, че ако продавате лекарства за борба със затлъстяването, вашият продукт ще представлява интерес дебели хоракойто би искал да нулира излишни килограми. Можете да ги намерите например сред жени на възраст 20-40 години, които периодично посещават фитнес залата. Следователно можете да намерите целевата платформа за такава реклама в женска фитнес зала. Тук обаче трябва да запомните също, че човекът, който дойде във фитнеса, съзнателно се отказа от хапчета в полза на здравословен начин за отслабване чрез упражнения. Вашата задача е да го убедите, че комбинирайки вашия продукт и спорт, той може да постигне по-добри резултати.

Анализът на целевата аудитория трябва да се извърши още повече, за да се вземат предвид възможно най-много точки и фактори. Това е задачата на маркетолога, който съставя приблизителната целева аудитория.

Изчисляване и проверка

За всяка рекламна кампания е важно да създадете различни видове целева аудитория. Това се прави с цел достигане до възможно най-много хора, потенциално заинтересовани да закупят продукта. Колкото повече критерии се използват за „отсяване“ на такива купувачи, толкова по-добра е крайната целева аудитория. Освен това, колкото повече хора се присъединят към него, толкова по-добре за маркетинга в дългосрочен план, защото ще бъде по-лесно и по-евтино да се „хване“ такива потенциално заинтересовани страни.

Така че, като се има предвид, че създаваме няколко модела на целевата аудитория наведнъж, естествена стъпка би била да тестваме допълнително всеки от тях, за да идентифицираме най-успешния и лесно достъпен. Практическото тестване на целевата аудитория ще помогне за това.

Това може да се направи по различни начини. Някои компании ангажират агенции, които провеждат социални проучвания и статистически извадки. Други тестват продукта локално в ограничена среда. Има много начини да направите това, но всички те включват откриване на това как може да се счита за работещ конкретен модел на аудитория.

Как да използваме данните?

След като бъде идентифицирана целевата аудитория, с която е по-изгодно да работите в рамките на конкретен проект, можете да преминете към следващия етап - прилагане на практика. Това е пряка функция на рекламните агенции, които използват определени рекламни методи, за да „достигнат” до желаната аудитория.

Да дадем пример. Ако имате магазин, който се намира на улица А и предлага стоки на ниски цени, вашата целева аудитория ще бъдат преминаващи хора. За да ги заинтересувате, можете да проведете някакво събитие, посветено на откриването на вашия магазин; или просто заемат рекламни площи на същата улица, като се фокусират конкретно върху ниски цении ползите, които купувачът ще получи.

Пример за целева аудитория: нейната възраст

Доста лесно е да анализирате на каква възраст хората се свързват с вас най-често. Тук трябва да изхождате от спецификата на продукта. В крайна сметка е очевидно, че спортните стоки са от интерес за младите хора, електрониката е същата; но телефон с големи бутони ще бъде по-полезен за възрастни хора, както и слухов апарат.

Всяко нещо може уверено да се припише на една или друга възрастова група като цяло. Вярно е, че някои продукти са универсални, така че трябва да бъдат представени правилно, за да привлекат възможно най-много заинтересовани хора.

Пример за целева аудитория: професия

Друг общоприет критерий, който се взема предвид при съставянето на целева аудитория, е професията на лицето. Първо, това е важно, защото те определят материалната подкрепа потенциален купувач. Второ, професията понякога може да служи връзкамежду интереса и нуждата на дадено лице и вашия продукт. Например, предприемачите може да се интересуват от счетоводни услугиили правна помощ; шофьори - нова програмапазаруване на автомобил или магазин за евтини резервни части. Трябва да изхождате от това, което е полезно за човека, който извършва тази или онази работа. Ето защо, когато създавате целева аудитория, заетостта на човек играе голяма роля.

Пример за целева аудитория: интереси

Друг показател са интересите. Това е много силен фактор, тъй като ви позволява да свържете определени възможни нужди, които продуктът може да задоволи с характеристиките на купувача. Просто казано, ако знаете, че човек обича да катери планини, можете да му наложите цял набор от спортно оборудване, както и членство във фитнес зала; а за тези, които обичат да четат, можете да предложите участие в клубна програма за закупуване на определени книги. Хобитата са нашата слабост, така че при определяне на целевата аудитория търговците вземат предвид повишения интерес на човека към неговите хобита и способността да му „налагат“ повече.

Грешка при намирането на аудитория

И, разбира се, при работа с целевата аудитория е невъзможно да се избегнат грешки. Във всеки модел на дефиниция има недостатъци, поради което обхваща част от обществото, която изобщо не се интересува от вашия продукт. Това са грешките, които създават грешната целева аудитория. Примери за това как се прави това са: рекламиране на училище в близост до друго училище с надеждата, че родителите ще го видят и ще преместят детето си в друго учебно заведение. Да, такъв резултат не е изключен, но трябва да се разбере, че за да привлечеш клиент, е необходимо нещо повече от просто да го информираш и дори в близост до училището, в което той вече води детето си.

Грешките се коригират най-лесно чрез опит. И всъщност е възможно само практически да ги идентифицираме. В крайна сметка всяка ситуация е уникална. Дори в примера с училище рекламата може да работи успешно, ако родителите са недоволни от качеството на образованието в институцията, в която вече изпращат детето си.

Трябва също да се помни, че всяка целева аудитория, примери за която могат да бъдат посочени в големи количества- това е „винегрет“ от различни хора. Ако някой се интересува от вашия продукт, тогава определено ще има хора, които категорично ще се противопоставят. Това също трябва да се има предвид при създаването на рекламна кампания. Ако се опитате да привлечете купувачи с по-агресивни и натрапчиви методи, ще има още повече такива „недоволни“ хора.

Практически умения

Като цяло, за да знаете как да търсите и идентифицирате целевата аудитория, е необходим практически опит. Да вземем обикновените мобилни оператори. Това са компании с милиарди долари оборот и дългогодишен опит, които, макар че представляват целева аудитория за комуникации, често прибягват до експерименти и промоции, за да тестват определени идеи. Специалистите в тях разбират от каква публика имат нужда и как да й въздействат, но въпреки това дори и с това знание са необходими експерименти за практическо доказване на идеята.

Така че, ако искате да определите целевата аудитория за вашия продукт, направете го! Но след това проверете резултата на практика. Може да се различава от първоначалното предназначение. Това всъщност правят големите рекламни агенции, които се подготвят за кампанията. Те също не знаят какво да правят, но могат грубо да предположат до какви резултати ще доведе този или онзи рекламен ход. И след това зависи от статистиката, която ще даде окончателния отговор.

Как да идентифицираме потенциални клиенти чрез онлайн методи?
Аксиома успешен бизнес— познавайте целевата си аудитория от поглед. Когато пазарът е претъпкан със стоки, които са сходни по потребителски свойства, грешка в прогнозата потенциални клиентище доведе до огромни разходи. Можете да се доверите на интуицията си или на опита на другите, но е по-добре да направите своето проучване. В тази статия ще говорим за възможностите на онлайн методите, като най-достъпни и удобни инструментиза пазарен анализ и сегментиране.

Каква е целевата аудитория

Първо, нека дефинираме термина. В маркетинга има различни интерпретации, но този може да се счита за най-точен: целевата аудитория се разбира като съвкупност от реални и потенциални потребители на продукт, които под въздействието на маркетингови техники ще направят предпочитание за закупуване на тази марка.

Важно е да се отбележи целевата аудитория е разделена на 2 категории – основна и непряка. Основната целева аудитория взема решение за покупка; косвената аудитория участва в процеса на продажба, например за кого е закупен продуктът или кой отделя пари за извършване на покупката. Съответно маркетинговите кампании за тези категории ще бъдат различни и приоритетни маркетингова политикаще бъдат предоставени на основната целева аудитория.

Сегментиране на пазара

Преди да разберете коя е вашата целева аудитория, трябва да разделите разнородния пазар на групи - да го сегментирате. За такъв анализ се използват различни променливи: географски, демографски, психографски, поведенчески. Можете да изучавате аудиторията с помощта на един параметър, можете да комбинирате няколко, всичко зависи от спецификата на продукта. Една от най-полезните техники за сегментиране е „5W“, разработена от Марк Шерингтън. Маркетологът трябва да отговори на 5 въпроса:

1. Какво - Какъв продукт предлагате на потребителя?
2. Кой – Кой ще купи вашия продукт (пол, възраст, ниво на доходи, образование, сфера на работа и т.н.).
3. Защо (Защо) - Защо вашият продукт ще представлява интерес за аудиторията, каква болка на купувача решава.
4. Кога – Когато публиката иска/има нужда от продукта.
5. Къде – Къде се взема решението за покупка и се извършва самата покупка.

В резултат на сегментирането можете да идентифицирате най-предпочитаните пазарни сегменти, а включените в него потребители ще бъдат целевата аудитория на вашия продукт.

Онлайн методи за определяне на целевата аудитория

В тази статия няма да засягаме такива традиционни методикато фокус групи и теренни изследваниявъв формат на интервю. Тези методи имат високи организационни разходи, така че не всяка компания ги използва при разработването на своята маркетингова стратегия. От своя страна, ерата на Интернет значително опрости работните дни на търговците. Онлайн услугите за идентифициране на целевата аудитория са по-евтини, по-достъпни, по-бързи и по-удобни.

Ако тепърва навлизате на пазара, най-много ефективен начин – създайте онлайн проучване, като използвате панел от респонденти. Можете да зададете различни параметри за вземане на проби, да експериментирате с броя и характеристиките на респондентите и да получите представителни данни само за няколко дни. Платформата Въпросник предлага просто и ефективно решение:

Може също да помогне при определяне на целевата аудитория SimilarWeb. Тази услуга ви позволява да изучавате статистиката на уебсайтовете на конкурентите, от източниците на трафик до интересите на потребителите на техните продукти. Не пренебрегвайте тематичните форуми и инструмента Yandex.Blogs.

Ако вече сте стартирали проект, имате уебсайт и сте натрупали най-много статистика за поведението на потребителите полезни инструментище стане

Метод на знаците

Данните, получени по време на изследването, могат удобно да се визуализират с помощта на метода на знаците. Героят е събирателен образ на целевата аудитория, който включва основни поведенчески характеристики.

Колкото по-разнообразна е целевата аудитория, толкова повече вариации на характера трябва да бъдат разработени. Общият брой обаче не трябва да надвишава 10. Основните атрибути на героя са име и снимка. Допълнителните атрибути включват биография, възможен опит с използването на продукта и желание за закупуване на продукта. Всеки служител трябва да ги познава наглед и да ги харесва в работата си. С течение на времето героите ще придобият допълнителни подробности и някои от тях ще бъдат заменени с нови.

Използвайки онлайн методи, ще разпознаете клиента си в милион. Добавете ги към своя маркетингов арсенал от инструменти!

здравей В тази статия ще говорим за това как да определите целевата аудитория на вашия продукт или услуга.

Днес ще научите:

1. Какво е целева аудитория;
2. Защо за всеки бизнес е толкова важно да определи целевата аудитория;
3. Как да създадете портрет на вашия клиент.

Каква е целевата аудитория

Целева аудитория (TA) - определена група от хора, за които е предназначен определен продукт или услуга.

Хората, включени в целевата аудитория, са обединени от определена потребност, проблем или нужда, които предлаганият продукт има за цел да разреши. За по-точно определяне на нуждите на групата, тя се разделя на сегменти по пол, възраст, финансово състояние, сфера на дейност и т.н.

Не всеки може да бъде клиент на компания или купувач на продукт. Всеки продукт има своя собствена целева аудитория с уникални характеристики.

Пример.Целевата аудитория на женския фитнес клуб може да се формулира като „момичета на възраст 18-30 години, с малък доход, опитващи се да отделят минимум време за тренировки (живеещи близо до клуба), посещаващи уроци вечер след училище или работа и през почивните дни.”

Целевата аудитория трябва да бъде:

1. Интересува се от продукта. Авточасти не са необходими за тези, които нямат кола.
2. Възможност за закупуване. Моден бутик не е на място в близост до общежитие.
3. Податлив на маркетингов натиск. Понякога е невъзможно да се привлекат поддръжниците на една марка на страната на друга дори с най-ефективните техники.

Защо да определите вашата целева аудитория?

Ясното дефиниране на целевата аудитория на даден продукт е логично и следователно общо изискване на всички търговци. Преди да започнете да създавате, трябва да очертаете възможно най-точно портрета на тези, които трябва да се интересуват от него.

Колкото по-тесен е кръгът от потенциални клиенти, толкова по-ефективна ще бъде в бъдеще работата с такава целева аудитория.

Значението на целевата аудитория често се подценява, но тя е отправната точка на всяка. Дори рибарите избират своето оборудване и стръв в зависимост от рибата, която искат да хванат. Същото е и в сферата на услугите и търговията – стратегията на работа зависи от портрета на потенциалния клиент.

Познаването на вашата целева аудитория ви позволява да:

1. Увеличете лоялността - клиентите ще се върнат и ще препоръчат продукта (услугата) на своите приятели.
2. Намерете нови клиенти по-бързо и по-евтино. Разходите за реклама са значително намалени, когато търговецът знае къде и кога да търси купувачи.
3. Създавайте предложения, които отговарят на нуждите на аудиторията.

Методи за определяне на целевата аудитория

Определянето на вашата целева аудитория започва с прост въпрос: „Кой се нуждае от моя продукт (услуга)?“ Отговор на този проблем ще даде само първият тласък в. След това се уточнява въпросът и към портрета на купувача се добавят ясни характеристики.

Приблизителните въпроси при съставяне на целева аудитория могат да бъдат:

• На колко години са потенциалните ми клиенти;
• Какъв пол са те?
• Какви са финансовите им възможности;
• Какви са техните хобита?
• Какви проблеми имат;
• За какво мечтаят?
• Какъв е стилът им на мислене и общуване.

Целевият клиент се идентифицира след задълбочен анализ на пазара и неговия сегмент, в който се представя продуктът.

Първоначално трябва да се ръководите от въпросите „кой трябва да купи моя продукт и защо?“, но най-голяма точност можете да постигнете чрез изучаване на вашите съществуващи клиенти (или клиенти на преки конкуренти). За да направят това, търговците провеждат различни проучвания на аудиторията, наблюдения и анкети на редовни потребители.

В англоговорящите страни популярната теория за сегментиране на целевата аудитория се нарича 5W, въз основа на първите букви на въпросите:

1. какво? (Какво?).Какъв продукт или услуга купува купувачът?
2. СЗО? (СЗО?).Какви са характеристиките на потребителя, неговият пол, възраст и т.н.
3. защо (Защо?).Какъв е неговият мотив? Това може да бъде изгодна цена, удобна опаковка или уникалност на продукта.
4. кога (Кога?).Кога се прави покупката и колко често.
5. къде? (Къде?).Клиентът прави покупка в магазин в близост до дома му, в голям хипермаркет или онлайн.

Има много методи за определяне на целевата аудитория. Най-често се използват анкети, въпросници, интервюта и събиране на статистика в Интернет. Опитните търговци рано или късно разработват свои собствени алгоритми.

Подготвителен етап - определяне целта на изследването

Първият етап от определянето на целевата аудитория е подготвителен. За да започнете да идентифицирате клиент по-уверено, трябва да разберете в коя посока да поемете.

Първата стъпка по пътя е целта да се намери целевата аудитория:

• Определяне на целевата аудитория за съществуващата оферта (зависимост от продукта);
• Избор на целева аудитория за въвеждане на нов продукт или разширяване на дейността (зависимост от пазара).

В първия случай се прилага класическата схема. Има продукт, има и купувачи. Необходимо е да се създаде портрет на съществуващите клиенти, за да не ги загубите и да привлечете нови клиенти със същите характеристики и нужди.

В този случай оперативната процедура ще бъде както следва:

1. Сравнителен конкурентен анализ на продукта.
2. Проучване на лоялни потребители (проучване за идентифициране на мотивацията за покупка).
3. Сегментиране на редовни и потенциални потребители.
4. Изготвяне на маркетингов план.

Във втория вариант е необходимо само да се промени или разшири с нови предложения. Дефиницията на целевата аудитория зависи от пазара.

Пример.Съществуващ магазин за играчки планира да разшири обхвата си на работа. За да направи това, маркетологът трябва да идентифицира всички възможни целеви аудитории и да избере най-печелившите от тях: с най-големи приходи, най-ниски разходи, висока честота на търсене. Например нашият магазин за играчки може да стигне до извода, че си струва да добави към асортимента си учебни помагала и работни тетрадки за ранно детско развитие, включително на едро за детски градини и творчески секции.

Процедурата за определяне на целевата аудитория в зависимост от пазара:

1. Пълна сегментация и анализ на пазара.
2. Идентифициране на най-печелившите сегменти.
3. Изготвяне на подробен портрет на представители на избрания сегмент.
4. Формиране на по-нататъшен план за работа с публиката.

За идентифициране на нуждите и други характеристики на съществуващи клиенти, могат да им бъдат предложени въпросници или участие в проучване.

Такива интервюта задължително включват въпроси:

1. Пол, възраст, социално и финансово положение, професия.
2. Колко често се правят покупки?
3. Причини за избора на този конкретен продукт.
4. Как клиентът научи за продукта или услугата?
5. Обща оценка на продукта.

Вторият етап е разделянето на клиентите на потребители и бизнеси. Не всеки продукт има краен потребител - физическо лице. Можете също да продавате и предоставяте услуги на други фирми.

В тази връзка целевата аудитория ще трябва да търси в различни области:

• . Най-стабилният сегмент. По-лесно е да се определи правилно целевата аудитория на потребителския бизнес; тя е по-малко податлива на колебания в бъдеще. Цялата информация за такива клиенти е публично достъпна, което означава, че няма нужда от трудоемки търсения.
• , където крайният купувач е частно лице, чиито интереси и нужди не са толкова стабилни. Колебанията в потребителската аудитория могат да бъдат причинени от промени в политиката, модата и иновациите. Сезонността и конкуренцията също оказват голямо влияние върху търсенето.

Последният трети етап от подготвителния етап отговаря на въпроса: какъв проблем трябва да бъде решен? Кои бизнес параметри трябва да бъдат разработени?

• Какво да продавам?Необходимо е да се идентифицират нуждите на формираната целева аудитория и въз основа на тях да се създаде печеливша оферта;
• къде?Необходимо е да се определят канали за реклама и промоция на продукти, които ще бъдат най-ефективни за желаната целева аудитория;
• когаИзразът „за всичко си има време“ важи и за бизнеса. Безполезно е да се пускат реклами за ученици по телевизията през дневните учебни часове. През зимата е най-добре да се предлагат ски, а през лятото слънцезащитен крем. Промоциите на алкохолни напитки в ресторантите са по-популярни в петък и събота вечер.

Разбрахме как да се настроим за изучаване на целевата аудитория, как да идентифицираме проблемите, които трябва да бъдат решени. След това нека преминем директно към методите за сегментиране на аудиторията.

Изготвяне на портрет на клиента

Всички потенциални или съществуващи клиенти трябва да бъдат разделени на групи и описани подробно. Едва след като всички портрети са очертани, можете да решите с кой от тях е най-добре да работите и върху кого да се съсредоточите.

Например магазин за компютърни игри може да има следните клиенти:

• Фанатици, които посвещават цялото си свободно време на компютърни игри, купуват всички нови продукти и редки публикации;
• Ученици и студенти, които нямат собствени доходи, избирайки евтини, но популярни игри с дарени или спестени пари;
• Родителите на тийнейджъри, които не разбират индустрията, купуват игри като подарък за децата си, като се фокусират върху рецензии и реклама;
• И така нататък, може да има много потенциални целеви аудитории.

Пълното описание на целевата аудитория трябва да съдържа:

• Социално-демографски характеристики (пол, възраст, социален статус);
• Географско положение;
• Психографски данни (например желание да се откроите, да се утвърдите или да се обградите с комфорт);
• Хобита, интереси и дейности в свободното време;
• Проблеми и нужди.

Какво да направите, след като идентифицирате целевата си аудитория

Целевата аудитория е дефинирана и стеснена максимално. Време е да поработим върху предложенията.

Търсете места за взаимодействие с целевата аудитория.

За да идентифицирате „местообитанието“ на вашите клиенти, трябва:

1. Опишете един типичен ден на купувача. Ако е необходимо, можете да направите отделни планове за делнични дни, почивни дни и празници. Въз основа на плана става ясно кога клиентът има свободно време за импулсивни покупки, кога е най-възприемчив към реклама, кога се засилва търсенето му на определен продукт.
2. Опишете действията на клиента след възникване на необходимост. Например, пералнята се развали. Потенциален клиент включва компютъра, влиза в мрежата и въвежда в търсачката „спешен ремонт на перални машини в Москва“. Да се ​​„хване на стръвта” на този потенциален клиент, фирма за ремонт.
3. Опитайте се да предвидите какво е правил клиентът, преди да възникне необходимостта. Това не винаги е възможно, но е много необходимо, за да предложите услугите си навреме. Например, преди млада майка да отиде в магазина да купи памперси, тя ще бъде в родилния дом и в предродилната клиника - което означава, че можете да започнете да предлагате стоки от там.

Оформяне на предложение.

Трябва да говорите с потенциални клиенти на техния език. Например, младите хора са по-свикнали със сленга, докато по-възрастните подсъзнателно отхвърлят всякакви неологизми. Мъжете мислят по-конкретно, предпочитат фактите, жените са склонни да реагират емоционално.

За да съставите предложение, първо трябва да определите:

1. Нужди, „болки“, проблеми на потенциален клиент.
2. Страховете на клиента, на базата на които се раждат възражения.
3. Основни и вторични критерии за подбор.
4. Включени емоции.

Те се стремят да изглеждат впечатляващи, да правят впечатление не само в живота, но и в социалните мрежи (активно използват Instagram) - ние ще проведем основната рекламна кампания в Интернет.

Изборът се основава на известността и престижа на марката. Основният страх е да закупите фалшив или евтин продукт - в офертата се фокусираме върху известни личности, сертификати и участие в международни модни изложения. Поставяме акцент върху възхищението, славата, насладата.

Често срещани грешки

За да избегнете досадни грешки, трябва да сте наясно с тях и да избягвате тези рейкове.

Когато определят целевата аудитория, начинаещите често правят следните грешки:

1. Твърде широка целева аудитория. Не можете да угодите на всички, не можете да продавате на всички. Жени от 20 до 50 години е твърде широко за работещата целева аудитория. Грешка е да се вярва, че чрез ограничаване на целевата аудитория продавачът ще загуби някои потенциални купувачи. Случайните покупки в наши дни все повече изчезват на заден план, така че разчитането на тях не е много препоръчително. Голямо събиране на случайни хора никога няма да даде на продавача толкова много купувачи, колкото специализиран панаир, който събира само заинтересовани граждани.
2. Еднократен избор на целева аудитория. В зависимост от сферата на дейност клиентите му могат да бъдат относително стабилна група или, обратно, променлива. Във всеки случай, изследване на целевата аудитория и нейните нужди се препоръчва да се извършва веднъж на 1-2 години. Самите хора се променят, модата се променя, появяват се нови конкуренти - и портретът на купувача на един и същ продукт може да се променя от година на година.