Ev - İç stil
UTP teklifi. Benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur? Örnek
  • Benzersiz satış teklifinizde hangi ürün özelliklerinin vurgulanması gerektiğini nasıl anlayabilirsiniz?
  • Benzersiz bir satış teklifi oluşturma: USP'nizi ne sıklıkla güncellemelisiniz?
  • Benzersiz satış teklifi örnekleri: Ürün rakiplerin tekliflerinden farklı değilse bunu neye dayandırmalısınız?

Eşsiz ticaret teklifi hala kullanılmaya başlanan oldukça genç bir olgu olarak kabul edilmelidir. Rus işi markaların pazara girmeye başladığı 2000'li yılların başından beri.

Bu konu hakkında çok fazla konuşulmasına rağmen çok az kişinin aslında USP'nin geliştirilmesine dahil olduğunu itiraf etmeliyiz. Rusya'daki çoğu şirket hedef kitlesini net olarak anlayamıyor; dolayısıyla herkesi hedef alıyor.

Bir liderin şirket stratejisiyle ne sıklıkta ilgilenmesi veya stratejisini değiştirmesi gerekir? Yaratan yönetmenlerin çoğu başarılı işletmeler ve yönetim danışmanları tek bir konuda hemfikirdir: modern zamanlarda - sürekli. Stratejideki değişiklik bir zayıflık göstergesi değil, tam tersine şirketin hayatta kalabilirliğinin bir göstergesidir.

Makalede, bir şirketin stratejisini tanımlamaya yönelik dört tür stratejik yaklaşımı, bunların örneklerini, şablonları ve tabloları topladık.

Kendisini rakiplerinden farklılaştırma yeteneği olmadan, müşterilere sunduğu teklifin özelliklerini vurgulama yeteneği olmadan, şirket kendisini oldukça mütevazı bir alıcı ve satış akışıyla sınırlamak zorunda kalacak.

Doğru USP'yi geliştirmek için algoritma

İlk adım. Birincil bilgilerin toplanması. Müşterinin şirketinizle işbirliği yaparak elde ettiği ürün özelliklerini ve rekabet avantajlarını gösteren bir tablo hazırlamalısınız. Deneyimler ne kadar çok yazılırsa o kadar iyi olduğunu doğrulamaktadır. 15 rekabetçi özellik yazmayı başarırsanız - mükemmel, 20 - daha da iyi. Aynı zamanda müşterileriniz için ne kadar küçük olursa olsun tüm fayda ve faydaları anlatmalısınız. Avantajlarınızı belirttikten sonra rakiplerinizin sunabileceği avantajların üzerini çizmelisiniz. Amacımız rakiplere yalnızca bizde bulunan avantajları bulmak ve sunmaktır.

İkinci adım. Faydaların uygunluğunun kontrol edilmesi.

  1. Arama motoru sorgu istatistikleri. Potansiyel müşterilerin benzer bir soruna ne sıklıkta çözüm bulmaya çalıştıklarını anlamak için bir arama sorgusu kullanarak seçilen avantajların her birini kontrol etmelisiniz.
  2. Geri bildirim kartları. Sadık müşterilerinize, en önemli faydaları vurgulayan geri bildirim kartlarını doldurmayı teklif edebilirsiniz.
  3. Açık soru. Avantajlarınızı rakiplerinizin sunduğu avantajlarla karşılaştırarak net sonuçlara ulaşmak mümkün değilse, satış personeli ve pazarlamacılara sadık müşterilere "Neden bizimle çalışmayı tercih ediyorsunuz?" sorusunu sormaları talimatı verilmelidir. Çıktı oldukça çeşitli yanıtlar içerebilir, ancak en yaygın olanları USP'niz için kullanılabilir.
  4. Satış analizi. Bu yöntem Bir hazır giyim fabrikası için benzersiz bir satış teklifi oluşturmak amacıyla kullanılır. Satış departmanı başkanı dikkat çekti yüksek talep Açık kadın giyimŞirketin ürün yelpazesindeki diğer ürünlere kıyasla büyük bedenler ve büyük beden kıyafetler. Bu bilgi ve benzersiz bir satış teklifinin temelini oluşturdu: "Giysiler için kilolu kadınlar. Elbiselerimiz özel kesimleri sayesinde dolgunluğunuzu gizlemenize ve figürünüzün güzelliğini, yani tüm kadınlığınızı öne çıkarmanıza olanak tanıyor.” Bu metin gazete, dergi ve diğer medyalarda yayınlandığında reklam amaçlı seçilmiştir. Zamanla satış sayısındaki genel artışın mükemmel dinamiklerini doğrulamak mümkün oldu.

Üçüncü adım. USP testi.

  1. Müşterilerinizi rastgele gruplara ayırın ve her gruba farklı türde mesajlar gönderin.
  2. İçeriğe dayalı reklamcılığın yerleştirilmesi çeşitli türler benzersiz satış teklifi. Bunlardan en önemlisi, maksimum sayıda yanıtın elde edilmesine yardımcı olan USP seçeneğidir.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmanın 3 koşulu

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için üç koşulun dikkate alınması gerekir:

İlk koşul, ürününüzün benzersizliğini vurgulamaktır. Birçokları için oldukça zor bir soru. Özellikle bir standardın benzersizliğinin nasıl vurgulanacağı çamaşır tozu? Ancak gerçekte, hedef kitlenizin dikkatini çekmek için ürününüzün aşağıdakiler dahil birçok özelliğini vurgulayabilirsiniz:

  1. Yararlı ek hizmet. “İsteyen miktardaki mal alıcılarına şehir içi ücretsiz teslimat sağlanmaktadır.” Veya kuyumcular "alıcının sevgilisini tebrik etmeyi unutmaması için her tarihi veri tabanına girmeyi" teklif ediyor.
  2. Kibar ve verimli personel. Muhtemelen pek çok kişi bu tür reklamlarla karşılaşmıştır - "arabanızı 20 dakika içinde yıkayacağız veya paranızı iade edeceğiz", "sadece kibar ve ayık nakliyeciler".
  3. Dar uzmanlık - "seçkin alkollü içecek mağazası" veya "rock karaoke bar".
  4. Şirketin belirli bir müşteri kategorisine odaklanması. "Kızlar için oyuncak mağazası."
  5. Pazarda lider konum. "Şehirdeki en geniş otomotiv bileşenleri yelpazesi." Aynı zamanda şirketin itibarına yönelik olumsuz sonuçlardan kaçınmak için USP'deki beyanın gerçeğe uygun olması da önemlidir.
  6. Elitizm - örneğin, ticari bir fotoğrafçı USP'sinde "çekim yapmak" ifadesini kullanabilir. lüks iç mekanlar pahalı eşyalarla."
  7. Yüksek sonuç. “3 ay içerisinde 85 öğrencimiz istihdam ediliyor.”
  8. Müşterilere garanti vermek. Geri ödeme dahil veya ücretsiz hizmet belirli bir süre boyunca. Her durumda, geri dönüşler olacaktır, ancak çoğunlukla bunların izole vakalar olduğu ortaya çıkıyor. Bu sözü tutmanın bir yolu yoksa benzersiz satış teklifinizi değiştirmek daha iyidir.
  9. Müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu öğrenin. Ayrıca hedef kitle için en ilgi çekici USP'yi bulma konusunda bir anket veya çalışma da düşünebilirsiniz.
  10. USP, kullanıcılara değil karar vericilere yönelik olmalıdır.
  11. Hizmetlerinizi veya ürünlerinizi rakiplerinizle karşılaştırın. Örneğin çamaşır tozlarından biri, “Fark yoksa neden daha fazla ödeyesiniz?” sloganıyla üne kavuştu.
  12. Maliyeti ihmal edilebilir bir miktara indirin. Örneğin, “gazetemizde reklam – 600 ruble. ayda. Reklamlar haftada üç kez, ayda 12 kez yayınlanır. Bu nedenle, bir yayın yalnızca 50 rubleye mal olacak. Bu reklamı 20 bin abone görebilecek; yani her müşteri için yalnızca 0,25 kopek ödeyeceksiniz.”
  13. Maliyeti finansal olmayan terimlerle ifade edin. Özellikle kupon hizmetlerinden biri müşterilerine teklifler gönderiyor - "sevdiklerinize şenlikli bir gül buketi, romantik bir akşam ve bir depo benzin fiyatına iki sinema bileti verin."

Yanlış benzersiz satış teklifleri

  1. Açık vaatler. “Ürünü beğenmezseniz, satın aldığınız ürünü 14 gün içinde iade edeceğimize söz veriyoruz.” Ancak böyle bir söz benzersiz bir satış teklifi olarak değerlendirilemez çünkü zorunlu gereklilik“Tüketici Haklarının Korunması Hakkında” kanuna göre.
  2. Hayali bir avantaj. En çarpıcı örnekler arasında “ bitkisel yağ“kolesterol yok” (kolesterol yalnızca hayvansal kökenli yağlarda bulunur) ve “GDO olmayan tuz”.
  3. Kelime oyununa dayalı bir kontrast. "Smoke Cool - sıcak sigaralardan vazgeçin." Soğuk sigaralar diğer markalarla karşılaştırılıyor ve iddiaya göre farklılık gösteriyor sıcaklık özellikleri. Sadece sloganda ana vurgu kelime oyunu üzerindedir ( İngilizce havalı - “havalı, havalı”).

İkinci koşul ise danışanın kendi çıkarını anlaması gerektiğidir. Benzersiz satış teklifinde belirtilen mülkler, alıcının ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Diğer önemli niteliklere dikkat çekerek müşterinin hangi faydaları alacağını açıkça göstermek gerekir:

  1. Yıkarken toz tasarrufu. Durulanması daha kolaydır ve cilde zarar vermez.
  2. Aynı fiyata daha fazla yıkama.
  3. Kompakt eşikler çevre dostudur ve çevresel etkileri azaltır.

Faydaların kompleksi, tek bir faydayla sınırlı olmasa da, daha geniş bir hedef kitlenin ilgisini çekmenize olanak tanır: paradan tasarruf etmek isteyenler, cildine önem verenler ve cildine önem verenler ekolojik durum Dünyada.

  • Ticari teklif: örnekler ve örnekler. Herkesin Bilmesi Gereken 16 Öldürücü ve Güçlendirici

Konuşuyor Genel Müdür

Evgeny Panteleev, Svoboda kozmetik derneği Genel Müdürü, Moskova

Şirketimiz bu yıl yeni bir kozmetik ürün serisini piyasaya sürüyor. USP, kalite-fiyat oranı ilkesini içerir - ürün kitlesel pazar fiyatı kategorisinde sunulur ve özellikleri ve bileşimi açısından dünyanın önde gelen markalarının ürünlerini daha çok anımsatır. Kozmetik ürünlerimizin bu USP'sinin nasıl ortaya çıktığına daha yakından bakalım.

Şirket 2013 yılında 170. yıldönümünü kutladı ve böylesine önemli bir tarihe hazırlık olarak çalışanlarını Fransa'nın büyük In-Cosmetics fuarına katılmaya göndermeye karar verdi. Orada şirketimizin kurucusunun mirasçıları olan birçok kalıtsal parfümcüyle tanışma fırsatımız oldu. Bizi kozmetoloji alanında yeni alanlarda uzmanlaşmış birçok Fransız laboratuvar temsilcisiyle tanıştırdılar ve müzakerelerin organize edilmesinde bize önemli ölçüde yardımcı oldular. Soliance laboratuvarındaki gelişmelerle özellikle ilgilendik - temsilcileri bize benzersiz yaşlanma karşıtı etkiye sahip bir bileşenin (hyaluronik asit mikrosferi) tedariki için özel koşullar teklif etti. Bu bileşenin kullanımı, ünlü dünya markaları YvesRocher, L’Oreal ve Clarins de dahil olmak üzere önde gelen kozmetik ürünlerde halihazırda öngörülmüştür.

Bu mikroküreyi kozmetik serimiz için kullanma hakkının yanı sıra, Fransa'daki iş ortaklarımızdan kapsamlı metodolojik desteğe de güvenebildik. Yeni SKU'ların oluşturulmasında yardımcı oldular ve şirketimizin araştırma merkezi de kendi reçetelerini oluşturdu. Bu yaklaşım ilk USP'yi sağlamamıza olanak sağladı - yüksek kaliteürünlerinden. Ayrıca hattımız lehine ek argümanlar da vardı - düzenlediğimiz rakip ürünlerinin kalitesini test etmenin sonuçları bilim merkezi. Geçmiş çalışmanın sonuçlarına dayanarak, ürünümüzün özellikleri açısından daha pahalı analoglara göre daha düşük olmadığını doğrulamak mümkün oldu.

İkinci bileşen de özel ilgiyi hak ediyor – maliyet. Fiyat söz konusu olduğunda, USP'mizin belirli bir "dokunulmazlığı" vardır. Çünkü Fransız geliştiriciden, hyaluronik asit mikro küresi olan bilgi birikimini kullanmak için özel bir fırsat aldık. Bu nedenle herhangi birinin olması muhtemel değildir. Rus üreticileri Bizim fiyatlarımızla kıyaslama yapabilecek, yabancı analogları ise çok daha pahalı.

Alexey Pyrin, Artisifood Genel Müdürü, Moskova

Sadece üretim değil aynı zamanda balık ve deniz ürünleri satışı da yapıyoruz. Faaliyetlerimizi b2b sektörüne odaklıyoruz. Kural olarak, toptan gıda tedarikçilerinin tanınmış, tanınabilir bir markası yoktur, bu nedenle rakiplerinizden öne çıkmak gerçekten zordur. Hizmetlerimizi tanıtmak için geniş ürün yelpazesi faktörünü temel almaya karar verdik. Şirketlerin büyük çoğunluğu her şeyden biraz sunuyor; nadir ürünleri sunamıyorlar. Müşterilerimizi çeşitli alışılmadık ürünler hakkında bilgilendirirken, yaklaşık 200 çeşit deniz ürünü ve balıkla hizmet yelpazemizi önemli ölçüde genişletmeyi başardık. Böylece USP marjında ​​rakiplerimizi %8-10 oranında geçmeyi başardık.

Üçüncü koşul ise vaat edilen faydanın önemidir. Potansiyel bir müşterinin ilgisini çekmek için sadece on saniyemiz var. Bu nedenle, müşteri için çözmeyi önerdiğimiz daha önemli bir sorun varsa, teklifimizin en açık ve erişilebilir formülasyonu ile onu daha tanınabilir ve anlaşılır hale getirmek mümkün olacaktır. ünlü markaİçin potansiyel müşteriler. Bu kural hemen hemen her yerde geçerlidir - tek istisna karmaşık ekipmandır (kural olarak, tüketiciler özellikleri önceden analiz eder ve karşılaştırır).

FMCG pazarında, benzersiz satış teklifinde ve ambalaj üzerinde kaydedilecek en önemli özelliğin belirlenmesi gerekmektedir. Özellikle ambalajın üzerinde ürünün hoş aromasını fark edebilirsiniz. Zamanla bu mülk hafife alınmaya başlandı ve biz de “ etkili kaldırma noktalar." Reklamlarımızın kahramanları çok kirlenebilirdi ama hiçbir kir, güçlü tozun etkilerine dayanamazdı. Sonuç olarak beş yılda 5 kattan fazla satış artışı elde etmeyi başardık.

  • Özel markalı ürünler: alıcıların paralarını ödemeye hazır oldukları ürünler

Ürününüzün benzersiz satış teklifi etkili mi: kontrol edilecek üç şey

Ilya Piskulin, Love pazarlama ajansı müdürü, Moskova

Örneğin, benzersiz satış teklifinize bir "zıtlık" yaratmayı deneyin.

1. Benzersiz satış teklifiniz rakipleriniz tarafından kullanılamaz

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa müşteriyi aldatırlar. Bir zamanlar muayenehanemde bir vaka vardı. Firmalarımızdan biri havalandırma sistemli pencere üretmeye başladı. Rakip bir şirket, pencerelerinin de havalandırıldığını söyledi. Onları gönderdik gizli müşteri ve bunu buldum hakkında konuşuyoruz yalnızca pozitif sıcaklıklarda çalışan ve Rusya'da kurulu olmayan valf havalandırması hakkında. Şirket bunu biliyordu ve bu nedenle müşterileri hemen havalandırmalı pencere satın almamaları konusunda uyardı. Yani şirket satış yapmayarak müşteri çekti. Elbette alıcılar hayal kırıklığına uğradı. Piyasada USP'mizi tekrarlayabilecek ve aynı zamanda sözünü tutabilecek başka bir rakip yoktu.

USP örnekleri. Restoran, bölgede 20 dakikada ızgarada yemek hazırlayan veya iş yemeği servisi yapan tek restorandır. Pencere üretim şirketi, kütük görünümünde metal kaplama üreten türünün tek örneğidir. Karanlıkta parlayan yol boyası üretimi. Bir geliştirme şirketi, bir tatil köyünün topraklarında bir göl veya yeni bir evde halihazırda çalışan bir gaz tedarik sistemi sunabilir.

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa konumlandırmalarını ihlal etmiş olurlar. Bir keresinde bir ızgara barının ölümünü izlemiştim. İlk başta kendisini aşırı bir bar olarak konumlandırdı, ancak beklenmedik bir şekilde Pazar günleri çocuk matineleri düzenlemeye başlayacağını duyurdu. Müdavimler kayıptaydı ve yeni müşteriler (çocuklu genç anneler) anlaşılmaz bir kuruluşa gitmeye cesaret edemiyorlardı. USP'nin konumunuzu yansıtması ve en yakın rakiplerinize uymaması önemlidir.

USP örnekleri. Eğer BMW en güvenli otomobili ürettiğini açıklasaydı otomobil tutkunları arasında kafa karışıklığına yol açardı (güvenlik Volvo'nun tanıdık bir özelliğidir). Gipsy gece kulübünün Chanson radyo festivaline ev sahipliği yapacağına dair duyuru da aynı derecede tuhaf gelecek.

2. Saçma görünmeden ters bir USP oluşturabilirsiniz.

Genellikle insanlar USP yerine yüksek kalite, mükemmel fiyatlar ve geniş ürün yelpazesi hakkında apaçık şeyler söylerler. Benim muayenehanemde şehrin en pahalı dairelerine sahip olduğunu kamuoyuna açıklayan bir şirket vardı. Satışlar harika gidiyordu (not edin, bu krizden önceydi). Aynı zamanda piyasada en ucuz dairelerin kendisinin olduğunu iddia eden başka bir şirket faaliyet gösteriyordu. Ve onlar da harika sattılar. Her iki USP de kulağa hoş geliyordu ve işe yaradı. USP'nin çalışan bir "zıt anlamlısı" yoksa, o zaman çok etkili olmayacaktır. Yani benim pratiğimde vardı yazlık köy Hektar cinsinden ölçülen en büyük arsaları satan. Maalesef piyasada 10 dönüm gibi en küçük arsayı satan firma yoktu çünkü artık kimsenin bunlara ihtiyacı yoktu. Satışlar iyi gitmiyordu... Bir kulübün reklamında mükemmel müzikleri olduğunu yazmamalı (berbat müzik yapan kulüp pek yoktur) ya da bir restoranın reklamında mükemmel müzikleri olduğunu vurgulamamalısınız. lezzetli yemek ve iyi hizmet.

USP örnekleri. Bir restoranın reklamını yaparken “mükemmel bir konumda” yerine “çatıda, şehrin gürültüsünden uzakta” ​​yazmak daha iyidir (çünkü tam tersini söyleyebilirsiniz - “şehrin tam merkezinde bir restoran) şehir” ve bu aynı zamanda iyi bir USP olacaktır).

3. USP'nize inanmak istiyorsunuz

USP'nin ya belirsiz ya da anlaşılmaz bir şekilde formüle edildiği ya da sadece güven uyandırmadığı görülüyor. Bir zamanlar lenfatik drenaj masajını teşvik etmiştik. doğru kullanım seanstan hemen sonra hafif kilo kaybı etkisi yaratabilir. İnsanların “1 günde kilo verme” sloganından farklı olarak “1 saatte kilo verme” sloganına pek inanmadıkları ortaya çıktı (birkaç kat daha fazla tıklama vardı).

USP örneği. “3 günde 10 kilo verme” sözü vermemelisiniz; daha gerçekçi bir zaman dilimi belirtmelisiniz.

“En ilginç kurslar” ve “en faydalı web seminerleri” gibi teklifler uzun süredir müşterilerin ilgisini çekmiyor. Hedef kitlenizi internete çekmek için neden diğerlerinden daha iyi olduğunuzu ve bir kişinin neden size yönelmesi gerektiğini göstermeniz gerekir. Hadi çözelim benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur, müşterinin kalbine vuracak!

USP nedir?

M&Ms sloganının yazarı Amerikalı reklamcı Rosser Reeves - "Ellerinizde değil, ağzınızda eriyin" - reklamın tek bir şey yapması gerektiğinden emindi: satmak. Bu fikri, dünya çapındaki pazarlamacılar arasında en çok satan kitap haline gelen "Reklamcılıkta Gerçeklik" kitabında formüle etti. Bu kitapta, alıcıları "en çok", "en iyi", "olağanüstü" gibi anlamsız kelimelerden sonsuza kadar kurtarmak için ilk olarak USP kavramının ana hatlarını çizdi.

Benzersiz bir satış teklifi veya USP, müşterilerin sizi diğer birçok şirket yerine tercih ederek seveceği şeydir. Reeves'e göre USP, rakiplerinizden temel farkınızı belirten bir reklam mesajıdır. ana sebep sizden mal satın almak için. Bannerlarda kullanılır, içeriğe dayalı reklamcılık, posta listesinde veya ürün kartlarında ve ayrıca web sitesindeki mağaza açıklamasında.

İyi yazılmış bir USP satışı kolaylaştırır çünkü müşteri teklifin kendisi için neden doğru olduğunu hemen anlar. Yetkili bir USP, fiyat rekabetinden kaçınmanıza olanak tanır ve tekrar satın alma yüzdesini artırır.

Ancak, çevrimiçi mağazanızdaki ütüler sürekli olarak arızalarla iade edilirse, hiçbir USP'nin memnun olmayan müşterileri elinde tutmayacağını unutmayın.

USP oluşturmak için algoritma?

Yani ürünlerinizi çevrimiçi satmak için benzersiz bir satış teklifi oluşturmaya karar verdiniz. Nereden başlamalı?

1. Adım. Güçlü yönlerinizi analiz edin

Netlik sağlamak için bir tablo yapın ve şirketinizin sahip olduğu tüm rekabetçi özellikleri işaretleyin: kapsamlı deneyim, fiyat, nitelikli çalışanlar vb. Mümkün olduğu kadar çok nokta yazın - belirli son tarihleri ​​ve sayıları belirtin. Şimdi rakiplerinizin sunabileceği her şeyin üzerini çizin. Sonuç olarak, yalnızca şirketinizin ve ürününüzün övünebileceği çok sayıda benzersiz avantaj elde edeceksiniz. Bunları USP'nizin temeline koyun.

Rekabet ortamını analiz etmek benzersiz avantajlarınızı bulmanızı sağlayacaktır; bunlar tam olarak potansiyel müşterilere satmanız gereken şeylerdir.

Aşağıdaki soruları yanıtlarsanız işletmenizi daha iyi anlayacaksınız:

  • Ne yapıyoruz?
  • Güçlü yönlerimiz neler?
  • Zayıf noktalarımız nelerdir?
  • Diğer şirketlerden ne farkımız var?
  • Rakipleriniz kendileri hakkında ne söylüyor?
  • Büyüme alanlarımız nerede, başka neler geliştirilebilir?

Sorulara olabildiğince objektif cevap vermek önemlidir. İşe yaradı mı? Devam edelim!

Adım 2: Kimin için çalıştığınızı belirleyin

Yakın bir arkadaşınızın doğum günü partisine gideceğinizi ve ona bir kazak almaya karar verdiğinizi hayal edin. Nasıl seçeceksiniz? alacaksın doğru boyut, en sevdiği rengi hatırlayın, ince yünlü kumaşları ve kalçaya kadar uzanan uzunluğu sevdiğini unutmayın. Bir kişiyi iyi tanıdığınızda muhtemelen ona gerçekten istediğiniz bir hediye vereceksiniz. Şimdi farklı ofislerde birlikte çalıştığınız bir meslektaşınızı tebrik ettiğinizi hayal edin. Onun tercihlerine aşina olmadığınız için seçim yapmak zor olacaktır.

Müşterinizin kim olduğuna dair samimi bir anlayış, ona tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunmanıza olanak sağlayacaktır. Bu nedenle potansiyel müşterinizi mümkün olduğunca kişiselleştirin. Başlamak için şu soruları yanıtlayın:

  • Bir erkek mi yoksa bir kadın mı?
  • Alıcınız kaç yaşında?
  • Hobileriniz nelerdir?
  • Onu ne mutlu eder?
  • Rahatsız edici olan ne?

Bütünsel bir kişilik oluşturmak için soru listenizi işinizle alakalı konularla destekleyin.

Kursların açılması ingilizce dili? O halde potansiyel müşterinizin dili ne kadar süredir çalıştığını ve Byron dil yeterlilik düzeyinin ne olduğunu bilmeniz sizin için önemlidir.

Bunun gibi bir açıklamayla sonuçlanmalısınız:

Müşterimiz, yemek yapmayı seven ve daha önce sektörde liderlik pozisyonunda bulunan, iki çocuk annesi, ev hanımıdır. büyük şirket. Yılda iki kez yurt dışına tatil yapıyor, lüks bir yabancı araba kullanıyor, yoga yapmayı seviyor ve kedilere alerjisi var.

Bir avatar müşteriyi tanımlamaya yardımcı olacaktır. üç taraf: duruma göre, psikotipe ve nesile göre. Yani ruhsuz bir hedef kitle yerine gerçek kişi algı, karakter ve yaşam koşullarının özellikleri ile.

Artık ürününüzü kime sunduğunuzu tam olarak biliyorsunuz.

“Mutluluktur” ilişkiler ekolünün kurucuları olan ACCEL sakinleri Ivan ve Maria Lyashenko, dinleyicilerinden ayrıntılı geri bildirimler topladı ve potansiyel bir müşterinin doğru bir portresini oluşturmayı başardılar. Bu şekilde yeni öğrencilerin ilgisini çekmeyi ve eğitim materyallerini dar bir kitle için daha kullanışlı hale getirmeyi başardılar.

Girişimcilerin kendileri bu konuda şöyle diyor: “Eğitim içeriğinin payını önemli ölçüde artırdık, azalttık ve satış kısmını daha anlaşılır ve haklı hale getirdik. fiyatlandırma politikası. Bu ürünü neden sunduğumuzu ve webinar katılımcılarının ihtiyaçlarına nasıl yardımcı olacağını ayrıntılı olarak açıklıyoruz.”

3. Adım: Bize nasıl yardım etmek istediğinizi söyleyin

Alıcınızla yer değiştirin. Seçim yaparken nelere dikkat edeceksiniz: fiyat, garanti, güvenilirlik, dış görünüş? Kişisel olarak satmaya çalıştığınız şeyi satın alır mıydınız?

Elbette potansiyel müşterilerinizden bazıları bir nedenden dolayı rakiplerinize gidiyor. Onların sahip olup sizin sahip olmadığınız şeyleri anlamaya çalışın. USP'nizdeki güçlü yönleri vurgulamaya çalışın, "başarısız" yerler üzerinde çalışın.

Yeniliklerin ticarileştirilmesi konusunda uzman Vladimir Thurman'a göre USP, sahibi olarak neden bir iş kurmaya karar verdiğiniz hakkında konuşmalı. "Rakiplerle savaşa girmeden ürünlerinize olan talebi nasıl artırabilirsiniz?" başlıklı makalesinde bu konuyu yazıyor. Bir iş kurarak çözdüğünüz sorunun diğer insanları da ilgilendirmesi muhtemeldir. Bulunan çözüm USP'de vurgulanmalıdır.

Adım 4: USP'nizi formüle edin

Artık hedef kitlenizi, onların ihtiyaçlarını ve rakiplerinizi incelediğinize göre, USP'nizi formüle etme zamanı geldi.

Çok yaratıcı olmayan ancak çalışan bir metin oluşturmak için metin yazarı John Carlton'un formülünü kullanabilirsiniz. Boşluk yerine şirketinizin verilerini değiştirin; USP'niz hazır:

_______ (hizmet, ürün) yardımıyla ______ ( hedef kitle) ____ (sorunu) __ (fayda) ile çözün.

Örneğin: Yetişkinlere yönelik çevrimiçi voleybol eğitimleri ile 18 yaş üstü tüm kadınların plaj sezonu için oynamayı öğrenmelerine yardımcı olacağız.

USP metnine daha yaratıcı yaklaşabilirsiniz. Ana kural noktaya yazmaktır. Genel ifadeler, edebi süslemeler, yaklaşık ve genelleştirilmiş rakamlar potansiyel müşterileri kayıtsız bırakır. %26 indirim sunuyor musunuz? "Büyük indirimler" ve "harika fırsatlar" hakkında değil, kesin rakamlar hakkında konuşun.

İşte birkaç tane daha önemli noktalar dikkat edilmesi gerekenler:

  • Sanki bir arkadaşınıza yazıyormuş gibi basit bir şekilde yazın. Teklifiniz ilk seferde açık olmalıdır. için anlaşılması güç ifadeler ve özel terimler bırakın. bilimsel çalışmalar. Müşteri neyi, neden satın aldığını anlamalıdır.
  • Odaklan güçlü yönler. USP'nizde müşterilerin rakiplerinize değil size gelmek istemesi gereken bir şeyden bahsedin. Eğitim merkezinizde bilim doktorları çalışıyorsa, onlara web sitenizde gezinmenin ne kadar kolay olduğunu söylememelisiniz; bu, dikkati önemli olandan önemsiz olana yönlendirecektir.
  • Kısa tutun. Amacınız potansiyel bir müşterinin ilgisini bir dakika içinde çekmektir. USP bir ila üç cümleden oluşan kısa bir mesajdır.

Hiçbir şeyi unutmamak için yardımcı sayfamızı kullanın:

  • Bu ürün/hizmetten kimler yararlanabilir?
  • Bir kişi müşteriniz olursa ne elde eder?
  • Neden rakiplerinizden daha iyisiniz ve neden ürününüzün bir analogunu satın alamıyorsunuz?

USP'yi hazırlarken yapılan hatalar

Benzersiz satış teklifinizde yalan söyleyemezsiniz. Eğer %50 indirim sözü verdiyseniz ve sadece %25'ini verdiyseniz müşteri aldatılmış hissedecektir. İtibarınızı ve bununla birlikte müşterilerinizi kaybedeceksiniz.

Ek olarak, müşterinin varsayılan olarak aldığı faydaları (örneğin, 14 gün içinde para iade etme yeteneği) USP'ye dahil etmemelisiniz (bu, “Tüketici Haklarının Korunması Hakkında” yasa ile garanti edilmektedir). sahip olduğunuzu söylemeye gerek yok” profesyonel ustalar senin işin." Eğer durum böyle olmasaydı, hizmet sunabilir miydiniz?

Tartışmalar gerçek gerçeklerle desteklenmelidir. Hizmetinizin piyasada benzerlerinin olmadığını söylemek yeterli değildir; bize işletmenizin tam olarak neyin benzersiz olduğunu söyleyin, daha fazla ayrıntı verin.

Sonuç: USP'nizin etkinliğini nasıl kontrol edebilirsiniz?

Böylece avantajlarınızı, rakiplerinizi incelediniz, hedef kitlenizi tanıttınız ve satışlarınızın temelini - USP metnini - hazırladınız. Şimdi uygulanabilirliğini kontrol edin; şunlardan emin olun:

  • Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamayacaktır. Aynı hizmetleri sunmuyorlar, aynı malzemeleri kullanmıyorlar veya fiyat konusunda rekabet edemiyorlar. Müşteri bu avantajları yalnızca sizden elde edebilecektir.
  • USP'niz tersten formüle edilebilir. Örneğin “büyük beden kadın ayakkabısı” satan bir girişimci, küçük ayakkabı satan bir firmanın var olduğunu pekala hayal edebilir. Yalnızca böyle bir USP rekabetçidir. İşte kötü bir USP örneği: “Sadece kulübümüzde iyi müzik" Birisinin müşterilere kötü müzik sunabileceğini hayal etmek zor.
  • USP'niz saçma görünmüyor. Müşterilerin çevrimiçi X okulunda 1 saat içinde İngilizce öğrenebileceğinize inanmaları pek olası değildir.
  • USP'nizi müşteriler üzerinde test ettiniz. Farklı teklifleri e-postayla gönderin ve en çok yanıtı alan teklifi seçin.
  • USP'nizin şu sorunun yanıtı olduğundan emin olun: "Bütün benzer teklifler arasında neden bunu seçiyorum?"

Bir USP hazırlamak zahmetli bir iştir analitik çalışma bu da zaman alacak. Ancak bir kez buna zaman ayırdığınızda, hedef kitlenizin kalplerine uzun vadeli erişim elde edeceksiniz.

Kendinizinkini yaratmak ister misiniz? çevrimiçi okul, kendinizi mi yoksa uzmanınızı mı üreteceksiniz? Ücretsiz web seminerine hemen kaydolun ve bir PDF planı alın adım adım oluşturma buna göre çevrimiçi okulunuz

Mükemmel bir USP oluşturmak ve işinizi hızlandırmak mı istiyorsunuz?

2013 yılı itibarıyla dünyada kayıtlı 10 milyara yakın marka bulunmaktadır. Ve her biri senin onların müşterisi olmanı istiyor. Herkes bir şeyler satmaya çalışıyor. Nasıl hatırlanır, birbirlerinden nasıl ayırt edilir?

Potansiyel müşterilerinizin her biri bu sorunla karşı karşıyadır. Her nişte, ne olursa olsun: satış araba parçaları; yapı malzemelerinin üretimi; güzellik salonları ve kuaförler; özel hastaneler vb. birçok farklı firma çalışmaktadır. Ve her biri aynı veya neredeyse aynı ürün veya hizmetleri sunuyor. Nasıl seçilir? Nasıl ayırt edilir? Kiminle iletişime geçmeliyim? Zaten neredeyse karar vermiş olduğunuzu nasıl hatırlayacaksınız?

Büyük ya da küçük fark etmeksizin her şirketin (hatta daha da fazlası!) rakipleri arasında öne çıkması gerekir. Logo savaşın sadece yarısıdır. Sizi genel arka plandan öne çıkaracak ve genel gürültü içinde müşteriye seslenmenize yardımcı olacak benzersiz, özel bir teklif bulmanız gerekiyor.

Bu makale, kendi benzersiz satış teklifinizi veya USP'yi nasıl bulacağınızı ve yaratacağınızı tartışacaktır.

USP nedir ve pazarlama ve satışta nasıl kullanılır?

USP benzersiz bir satış teklifidir. Müşteri için bir avantaj veya ek fayda olarak sunulan bir marka veya ürünün bazı özel özelliklerini ima eder. USP, pazarlamacılar tarafından geliştirme aşamasında kullanılır reklam kampanyası– genellikle şirketi piyasadaki benzerlerinden ayırmak için tam olarak bu özellik üzerine kuruludur.

Bu konsept Amerikalı reklam uzmanı Rosser Reeves tarafından bu şekilde tanıtıldı. Bu konsepti, sıradan tüketicilerin artık inanmadığı reklamcılıktaki övgü dolu konuşmalara alternatif olarak geliştirdi. Onun konseptine göre USP şunları yapmalıdır:

  • müşteriye gerçek faydalar sağlamak;
  • hedef kitlenin bağlılığını artırmak;
  • piyasada benzersiz, özel ve türünün tek örneği olmak.

Bir rakibin özelliğini gözetlerseniz ve onu kendi sosunuzla sunarsanız, bu güçlü bir USP olmayacaktır. Bu sadece çalıntı bir fikir, bir taklit olacak.


Burada benzersiz bir satış teklifi var gibi görünüyor, ancak 10 rakipten 9'u aynı şeyi yapıyor

USP'niz tüketicilerin sizi seçmesinin nedenidir. Ve her şirketin buna ihtiyacı var. Yalnızca hiçbir analogu olmayan yeni, yenilikçi, devrim niteliğinde bir ürünü piyasaya sürenler USP olmadan yapabilirler. Bu durumda, bu ürün benzersiz bir teklif görevi görüyor.

Diğer tüm durumlarda, klasiği başka bir deyişle yeniden inşa edin veya ölün.

Bir işletmenin neden USP'ye ihtiyacı vardır?

  • kendinizi rakiplerden farklı kılmak;
  • hedef kitlenin takdirini kazanmak;
  • güçlü tanıtım materyalleri oluşturmak () ve bir pazarlama stratejisi geliştirmek;
  • Ürününüzü benzerlerinden ayırmak için.

Doğru ve yanlış USP'ler vardır. Gerçek olan, bu niş piyasada başka hiç kimsenin sahip olmadığı, ürünün gerçek benzersiz özellikleridir. Bu, ürünün doğasında olan bir şeydir. Yanlış, gerçek bir fark olmadığında hayali faydalardır. Bu ürün hakkında ne ve nasıl söyleniyor. Ve çoğu durumda girişimciler tam da bu tür USP'lere başvuruyor. Peki ya başkalarıyla aynı ürün ve hizmeti sunuyorsanız? Benzersiz bir şey, özel bir ürün icat etmediyseniz, kafanızı kullanmalı ve müşterileri nasıl çekebileceğinizi dikkatlice düşünmelisiniz.

Rakiplerden ayrılmak başarılı bir reklam şirketinin anahtarıdır. Benzersiz teklif Mesajın esas alınacağı ve daha sonra reklamlarda, sosyal ağlarda ve diğer tanıtım malzemelerinde yayınlanacak olan müşterilere yönelik faydalar açıkça belirtilmelidir.

Benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur?

Birçok işletme sahibi USP oluşturmanın kolay olduğunu düşünüyor. İzlenecek iki bariz yol şunlardır:

“En düşük fiyatlara sahibiz!”

Fiyat yarışı iki nedenden dolayı şüpheli bir avantajdır. Birincisi, her zaman daha ucuz olan birileri olacaktır. İkinci olarak, düşük fiyatlarla uygun müşteri grubunu çekersiniz - en hafif tabirle borcunu ödeyemeyen ve çok ekonomik.

“Kaliteli hizmetimiz var!”

Aslında herkesin kalite anlayışı tamamen farklıdır. Ve bu hizmeti her zaman garanti edemezsiniz - insan faktörü çok önemlidir. Ama öyle olsa bile gerçekten vicdanlı çalışıyorsunuz, bu “kaliteli hizmet” tabiridir, “ en iyi hizmet"Dişleri kulakların üzerinden uçacak şekilde kenara koyun.

Eğer yeni başlıyorsanız - evet, çünkü hızlı satış Bir tür terfinin parçası olarak yine de bu iki kozu bir şekilde yenebilirsiniz. Örneğin en düşük fiyat. Ancak güçlü bir marka oluşturmak istiyorsanız uzun zamandır– USP'nizin gelişimini ciddiye almanız gerekir.

Genel olarak herhangi bir benzersiz satış teklifi üç temel prensip üzerine kuruludur.

1. Reklam mesajı tüketiciye belirli faydalar sunmalıdır. Doğru, USP'nizi avantajlarınız ışığında değil, özellikle müşteri açısından faydalar ışığında sunmanız gerekir. İtalyan duvar kağıdının kendisi, bu duvar kağıdıyla kaplı odasının görüntüsü kadar ilgilenmiyor. Öyleyse ona sat güzel yenileme, duvar kağıdının kendisi değil, yıkanabilir ve solmayan duvar kağıdının kolay bakımı. Ancak yukarıdakilerin tümünü yalnızca bu duvar kağıdını sizden satın alarak elde edebilir.

Yalnızca sizinle çalışmak kârlıysa müşteriler şirketinizi seçecektir.

2. Müşteri avantajı sizinkine benzer diğer ürünlerin arka planında benzersiz olmalıdır. Burada her şey açık - bu prensip tanımın kendisinde var. Farklı olmak ister misin? Rakiplerinizin sahip olmadığı bir şey bulun. Yalnızca farklı olarak, yalnızca kimsenin sunmadığı bir şeyi sunarak herkesten farklı olabilirsiniz. Sonuç olarak ürününüz seçilecek (eğer faydaları iyi anlatılmışsa) ve hatırlanacak.

3. Fayda anlamlı olmalı yani müşterinin gereksiz tereddüt etmeden ürünleriniz lehine seçim yapmasına yetecek kadar çekici. Faydanın makul olması gerekir; hayali veya yoktan var edilmiş bir fayda olmamalıdır. Bu nedenle hedef kitlenizi iyi incelemeli, müşterilerinizi, onların sıkıntılı noktalarını iyi tanımalı ve bundan yola çıkmalısınız.

Müşterilerinizin hangi sorunları önemsediğini bildiğinizde onlara bunun gibi benzersiz bir fayda şeklinde çözüm sunabilirsiniz.

USP hazırlama örnekleri

Kesinlikle işletmenin işine yaramayan USP'lerle sık sık karşılaşabilirsiniz: bunlar çok geneldir ve dikkat çekmez.

İşletmenizin başarısının kalbi ve motoru olacak bir teklif nasıl oluşturulur?

1. Rakiplerinizin sessiz kaldığı bir konuyu bize anlatın.

Sizinki gibi yüzlerce işletme varsa gerçekten benzersiz bir şey bulmak çok zordur. Ama belki müşterilerinizin sessiz kaldığı bir şey vardır?

Uygulamamda böyle bir durum yaşandı. Şirket granit anıtların üretimi ile uğraşmaktadır. Müşterilere sunulan varsayılan hizmet, gelecekteki bir ürünün 3 boyutlu modelinin ücretsiz olarak geliştirilmesidir. Başka şirketler de bu hizmeti veriyor ancak bu konuda mütevazı bir şekilde sessiz kalıyorlar. Sessiz kalmadık. Gelecekteki anıtın tam teşekküllü üç boyutlu görüntüsünü görmenin avantajı, şirketin birçok müşterisi için işe yarıyor.

Şekersiz Orbit sakızına ne dersiniz? Diğer benzer lastik bantların bileşimini okuyun - aynıdır. Üstelik şekersiz. Ancak Orbit bunu USP olarak sunuyor.

2. Yenilik veya yeniliğe dikkat çekin.

Eğer icat ettiysen yeni yol Bir müşterinin sorununu çözün, ürününüzü güncelleyin veya ona yeni bir içerik ekleyin; sessiz kalmanıza gerek yok. USP'nizi, birisi sizden önce yapmadan önce hızlı bir şekilde oluşturmanız gerekir.

Yeni şampuan veya kremlerin reklamlarını unutmayın. Ya yeni bir formül bulmuşlar, sonra keratin eklemişler ya da kimsenin duymadığı bir tür l-lipit eklemişler ama reklamlara inanırsanız şampuan saçları daha güçlü kılıyor. Ve krem, kırışıklıkları bir veya iki kez düzeltir. Hepsi YENİLİKÇİ formül sayesinde. Servise götürün.

3. John Carlton formülü

Bu formülü kullanarak, özellikle hizmet sağlıyorsanız USP oluşturmak çok kolaydır. Formül şu şekilde oluşturulmuştur:

Ürün ___ sorunu çözmeye ___ yardımcı olur___ faydalarını belirtiriz.

Örneğin:

Yeni krem, kadınların ilk kırışıklıkların üstesinden gelmesine ve daha genç görünmesine yardımcı olacak.

USP'nin yokluğu iş dünyası için büyük bir üzüntüdür. Şu sitelere bakın:

Tasarımın yanı sıra pratik olarak birbirlerinden farklı değiller - düşük fiyatlar, yüksek kalite ve hızlı kurulum. Asma tavan sipariş etmek isteyen insanlar için üzücü bir durum; değerli bir seçenek bulmak için klon sitelerinin ormanında bir saatten fazla zaman harcamak zorunda kalacaklar.

Bu nedenle, işletmeyi kalabalığın arasından öne çıkaran bir şeyin olması gerekir: benzersiz bir satış teklifi. Bu, rakiplerinizin sizden ateşten korkmasına neden olacak ve potansiyel müşterilerin daha sık sizin lehinize bir seçim yapmasına neden olacaktır.

Bu arada fiyatları diğer şirketlerin fiyatlarından biraz daha yüksek olabilir: Alıcıya sorunlarını çözecek bir ürün sunarsanız, bunun için daha fazla ödeme yapmaya istekli olacaktır.

Yalnızca üç "ama" vardır - USP şu durumlarda çalışır:

  • eşsiz- rakipler bunu sunmuyor;
  • özel- kullanıcı neden bahsettiğimizi hemen anlar;
  • değerli- potansiyel müşteri kendi faydasını görüyor.

2014 yılında USP oluşturabileceğiniz genel bir senaryo verdik. Bugün bir cümleyi kurmayı veya vurgulamayı daha da kolaylaştırmak için yeni formüller ve pratik örnekler paylaşacağız.

Nereden başlamalı?

    Hedef kitleyi analiz ediyoruz. Hevesli bir balıkçı için iyi olan, doğum iznindeki genç bir kadın için uygun değildir. Bu nedenle, bir USP'nin geliştirilmesi hedef kitleyi tanımakla başlamalıdır - potansiyel müşterilerinizi neler endişelendiriyor, hangi sorunları ve ilgi alanları var?

    Örnek: Diyelim ki çevrimiçi bir ev eşyaları mağazası için bir USP bulmanız gerekiyor. Çoğunlukla satın alma yoluyla ev kimyasalları, tabaklar, dekorlar ve diğer şeyler kadınlar tarafından yapılıyor. Vakti olmayanlar tüm bunları internetten sipariş edecekler; bu da ana hedef kitlenizin 25 ila 45 yaş arası çalışan kadınlar olduğu anlamına geliyor. Onları ne ilgilendirebilir? Malları hızlı ve ücretsiz teslim ederseniz elbette beğeneceklerdir. Bu nedenle iyi bir USP, "İrkutsk içinde 2 saat içinde ücretsiz teslimattır."

    Oldukça iyi bir teklif. Ancak güçlendirilebilir - siparişin ne kadar hızlı teslim edileceğini yazın veya teslimatın günün 24 saati olduğunu belirtin.

    Tuzaklar

    Unutmayın: Hedef kitle sadece cinsiyet, yaş, gelir düzeyi ve diğer parametrelerden ibaret değildir. Neyi kime sattığınızı, insanların hangi sorunları çözmeye yardımcı olduklarını anlamalısınız: İdeal olarak, kafanızda alıcının net bir portresi olmalıdır.

    İşin özelliklerini düşünüyoruz. Belki de hazır bir USP burnunuzun dibindedir, sadece bunu fark etmeniz yeterlidir. Bunu yapmak için birkaç basit soruyu dürüstçe yanıtlayın:

    • Ürünleriniz neyden yapılıyor?
    • Ürünler tam olarak nasıl üretiliyor?
    • Hangi ekipmanı kullanıyorsunuz?
    • Hangi benzersiz özellikler mallarda mı?
    • Müşterilerle nasıl etkileşim kuruyorsunuz?
    • Bir sipariş üzerinde çalışmak nasıl yapılandırılır?

    Muhtemelen göreceksiniz önemli avantaj Bu, kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmanıza olanak tanır. Bu arada, bazen bir kusurdan bir USP yapabilirsiniz: "Kısa raf ömrüne sahip ev yapımı hamur işleri - yalnızca doğal malzemeler."

    Örnek: Diyelim ki metali lazerle kesiyorsunuz. Şartlar, fiyatlar ve teslimat koşulları diğer firmalarınkilerle aynıdır. Ancak daha sonra modern bir fiber optik lazer kullanırsınız - 0,1 mm'ye kadar maksimum doğruluk elde etmenizi sağlar. Bu bir USP değil mi? "Kesinlik lazer kesim 0,1 mm'ye kadar - fiber optik kurulum Ruchservomotor LaserCut 3015'i kullanıyoruz.”

    Ve bu cümle güçlendirilebilir - sonucun ne kadar doğru olduğunu ekleyebilirsiniz.

    Tuzaklar

    Hiç kimse bir işletmenin özelliklerini sahibinden daha iyi bilemez - bu yüzden neden daha havalı olduğunuzu düşünün ve dürüstçe yanıtlayın. Bir pazarlamacı veya metin yazarı, avantajlardan yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

    Rakiplere bakıyoruz. Ayrıntılı ve objektif bir analiz yapın - işletmenizi ve ana rakiplerinizin tekliflerini karşılaştırın. Karşılaştırma için örnek bir parametre listesi aşağıda verilmiştir:

    • fiyatlar;
    • bir sadakat programının mevcudiyeti;
    • teslimat hızı;
    • personelin nezaketi;
    • sipariş kolaylığı;
    • promosyonların düzenliliği;
    • garanti süresi;
    • ödemeyi erteleme imkanı.

    Net bir resim elde edeceksiniz - hangi parametrelerde kaybettiğiniz ve hangilerinde rakiplerinize göre üstün olduğunuz netleşecek. Kazanma kriterleri sitenin USP'si için temel alınabilir.

    Örnek: Bir lastik mağazası sahibi olduğunuzu düşünelim. Katalogdaki bazı ürünler sipariş üzerine satıldığı için teslimat 1 ila 7 gün sürer. Henüz bir sadakat programı yok, fiyatlar rakiplerle aynı. Ancak herkesin 1-3 yıllık bir garantisi vardır ve siz de süresiz bir garanti vermeye hazırsınız - "Süresiz garantili lastik satışı: kazara hasar durumunda ücretsiz değiştirme."

    İyi bir teklif, sence de öyle değil mi? Yapabileceğiniz tek şey tasarımı üzerinde çalışmaktır; başlığı tek satıra sığdırmaya çalışın, ünlem işaretlerini kaldırın.

    Tuzaklar

    "Rakipleriniz gibi, yalnızca daha iyisini" istememek önemlidir - eğer başka bir şirket benzer bir USP'ye sahipse, onu sizinkinden daha soğuk hale getirmekten ne alıkoyabilir? Örneğin teslimatın 1 saat yerine 30 dakikada yapılmasını sağlayın. Objektif olun ve kendinize ait bir şeyler bulmaya çalışın.

    Müşterilere soruyoruz. Zaten siparişleriniz varsa insanların neden şirketinizi seçtiğini sorun. Bazen müşteriler değerli ipuçları sağlayabilir.

    Bu arada, zaman zaman bu tür anketler yapmakta fayda var: bu, hizmetin iyileştirilmesine yardımcı olacak ve şirketin itibarı üzerinde olumlu bir etkiye sahip olacaktır.

    Örnek: Diyelim ki bir hafta önce bir güzellik salonu açtınız. Çalışanlarınızdan müşterilerinize neden sizi seçtiklerini sormalarını isteyebilirsiniz. Müşterileriniz çalışma saatlerinizin uygun olduğunu söylüyorsa bunu özelliğiniz haline getirin. Salon, çevredeki herkes gibi 09:00 - 19:00 arası değil, 12:00 - 22:00 arası açık olsun. USP: “Uygun çalışma saatlerine sahip bir güzellik salonu: Her gün 12:00 - 22:00 arası sizi bekliyoruz.”

    Çok iyi bir USP - çok az güzellik salonu bunu sunabilir.

    Tuzaklar

    Hiç sipariş almadıysanız bu tavsiyeye uymanız zordur. Ancak hiçbir şey imkansız değildir; tematik forumlara göz atın, sosyal medya, potansiyel müşterilerle konuşun. Amacınız alıcıları neyin cezbettiğini bulmaktır.

    Tüm bu zaman alıcı çalışmaların ardından, en azından güçlü avantajlara ve maksimumda neredeyse hazır bir USP'ye sahip olacaksınız.

Hedefi hedef almak: USP oluşturmak için 5 formül

Eşit iyi avantaj düşünce yanlış formüle edilirse bozulması kolaydır. İki teklifi karşılaştırın: "İrkutsk'ta 2 saat içinde ücretsiz teslimat" ve "Siparişinizi 2 saat içinde teslim etmemiz garantilidir. Irkutsk'un her yerine teslimat." Anlamı aynı ama birincisi çok daha kolay okunuyor ve algılanıyor.

Açık ve güzel bir USP formüle etmek için şablonlardan birini güvenle kullanabilirsiniz:


Şablonları tam olarak takip etmek gerekli değildir. Herhangi bir formülü güvenle değiştirebilir veya tamamen yeni bir şey ortaya çıkarabilirsiniz - bunların hepsi işin özelliklerine bağlıdır. Müşterinin faydasını hatırlamak önemlidir: asıl görev, ne tür beyaz ve kabarık bir şirkete sahip olduğunuzu değil, tam olarak ne alacağını göstermektir.

USP'ye müşterinin gözünden bakıyoruz: 6 ölümcül hata

    Yanlış beyan. Gerçekleri çarpıttılar veya varsayılan olması gereken kriterleri kullandılar. Örneğin USP “En az 3 yıl deneyime sahip profesyonel doktorlar” diş hekimliği için uygun değildir - klinikten beklenen budur.

    Nasıl düzeltilir? Teklife potansiyel bir müşteri gibi bakın. Ne bekliyorsun? profesyonel doktorlar? Kesinlikle doğru ve ağrısız tedavi. Bu fikri USP'nize koymaya çalışın. “3 yıl garantili ağrısız diş tedavisi - profesyonelleri çalıştırıyoruz” - bu daha iyi, değil mi?

    Hiçbir faydası yok.Şüpheli avantajlar kullandılar. Çevrimiçi bir nevresim mağazası, ürün yelpazesiyle övünmemelidir: "Çevrimiçi nevresim mağazası" Tatlı rüya“1000 ürünümüz var.” Her zaman daha fazla ürünü olan bir firma olacaktır.

    Ancak ürün yelpazesi gerçekten benzersizse, buna odaklanabilirsiniz: örneğin 10.000 saksı kendi emeğiyle dünyanın her yerinden ustalardan. Dikkatli olun; rakiplerin bunu sunmadığından ve yakın gelecekte de sunamayacaklarından emin olun.

    Nasıl düzeltilir? başka bir avantaj bul. Diyelim ki pamuklu nevresim satıyorsunuz. O halde şunu vurgulayın: "Hassas Ciltli Kişiler İçin Nevresim Takımı: Hipoalerjenik Organik Pamuklu Setler."

    Damgalı. Belirsiz bir ifade seçtiler - "hızlı teslimat", "gerçek profesyoneller", "yüksek nitelikli uzmanlar", "düşük fiyatlar" vb. Liste sonsuz olabilir. Benzer ifadeler yüzlerce sitede yer alıyor ve insanlar bunlara o kadar alışmış ki, algılayamıyorlar.

    Nasıl düzeltilir? ayrıntıları ekleyin - “60 dakikada teslim edilen buketler”, “Porselen karolar 450 ruble'den. 1 m² için - biz resmi satıcı 5 marka." Avantajınızı gerçeklerle ve eylemlerle kanıtlayın ve işe yaramazsa başka bir USP seçin.

    Yanlış aksan. On tane ürün olmasına rağmen tek bir ürün grubundan bahsettiler.

    Örneğin: " Çabuk kuruyan vernikler tırnaklar için: manikürünüzü 60 saniyede yenileyin. Cilalara ek olarak ruj, göz farı ve maskara satıyorsanız bu kötüdür - fark edilmeme riskiyle karşı karşıya kalırlar. Eğer ojeler kârınızın %80'ini sağlıyorsa o zaman onlara odaklanmanız kabul edilebilir. Tüm kozmetik ürünlerini satmak ilginç olduğunda USP'nizi değiştirmeniz gerekir.

    Nasıl düzeltilir? Bir bütün olarak çevrimiçi mağaza için USP'yi formüle edin. Çok fazla ürün grubu varsa hizmete odaklanın: "Eve teslimatlı dekoratif kozmetikler: 24 saat çalışıyoruz."

    Çok fazla hacim. Elimizden gelenin en iyisini yaptık ve paragraf boyutunda bir USP yazdık: “3.895 ruble'den masif ahşap masalar: fiyatlar düşük çünkü kendi malzemelerimizden mobilya üretiyoruz - Irkutsk bölgesinin kuzeyinde bir kereste fabrikası ve bir marangoz dükkanı var. Daha ucuzunu bulun; indirim yapacağız ve aradaki maliyet farkını iade edeceğiz.”

    Nasıl düzeltilir? acımasızca kesti. USP için tek bir cümle yeterli: "Masif ahşap masalar 3.895 rubleden başlıyor: Daha ucuz bulursanız aradaki farkı iade edeceğiz." Bilgilerin geri kalanı aşağıdaki paragrafta yer almalıdır - sonuçta fiyatlarınızın neden bu kadar uygun olduğunu açıklamak önemlidir.

    Rakiplerden sonra tekrarlanıyor. Rakipleri analiz ederken zaman kazandık ve aynı veya çok benzer bir teklif olan bir kopya aldık. Kötü çünkü tüm işler boşuna yapıldı.

    Nasıl düzeltilir? ne yazık ki, ideal olarak her şeye yeniden başlamanız gerekir - hedef kitlenizi analiz edin, işletmenizin özelliklerini düşünün ve çevrimiçi mağazanızı benzerleriyle karşılaştırın. Zaman daralıyorsa, başarısız bir USP'yi genişletmeyi deneyin: "Teslimatlı çevrimiçi ayakkabı mağazası" yerine "Teslimatlı çevrimiçi ayakkabı mağazası" ifadesini kullanın. ücretsiz kargo 2 saat içinde."

USP'de herhangi bir hata bulundu mu? Sevinmek için henüz çok erken - teklif sizin için çok çekici görünse bile etkisiz olabilir.

USP'nizin işe yarayıp yaramayacağını nasıl öğrenebilirim?

Teklifin uygulanabilirliğini kontrol etmek için birkaç soruyu yanıtlayın:

  • Teklif gerçekçi görünüyor mu? Örneğin, “Dil okulu “İletişim” - 1 saatte İngilizce öğrenin” ifadesi çok şüphelidir. Ancak şu USP'ye şimdiden inanabilirsiniz: “Dil okulu “İletişim” - 5 saat içinde yurtdışında tatil için İngilizce.”
  • USP şu soruyu yanıtlıyor: Tüm benzer teklifler arasından neden bunu seçmelisiniz? Eğer evet ise, her şey yolunda.

Ayrıca USP'nizi müşteriler üzerinde de test edebilirsiniz; farklı seçenekler içeren bir bülten gönderin ve en çok yanıtı alan seçeneği seçin. Bazen bu seçeneği kullanıyoruz; bu arada, haber bültenimize abone oldunuz mu? Aksi takdirde birçok avantajı kaçırıyorsunuz demektir.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için zaman ayırın; ideali aramak için birkaç saat harcadığınızda, potansiyel müşterilerin kalplerinin anahtarını sonsuza kadar alacaksınız. Yardıma ihtiyacınız varsa lütfen bizimle iletişime geçin; etkili bir teklif oluşturacağız.

Yeni projeler başlatırken genellikle müşterinin USP'sinde (Benzersiz Satış Teklifi) bir sorun ortaya çıkar. "Avantajlarınız neler?" Sorusunu sorduğunuz zaman, çoğu zaman yanıt olarak yalnızca bir dizi standart cümleyi duyarsınız: "Peki, teslimat ücretsizdir, usta deneyimlidir." Sizi rakip kalabalığından ayıracak benzersiz bir satış teklifinin nasıl oluşturulacağını öğrenelim!

1. Benzersiz özellik

Bu teknik, son derece rekabetçi nişlerdeki üreticiler için uygundur. Görev, üründe benzersiz bir şey bulmak ve bunu bir yenilik ve başarı olarak sunmaktır. Harika bir örnek TWIX (sol ve sağ çubuk) reklamıdır.

2. Rakipler neyi fark etmiyor?

Herhangi işlem veya rakipler kullanmazsa hizmet sizin USP'niz olabilir.

Yemek yemek ilginç örnekler USP olarak sunulan mallarda yeni özellikler keşfedildiğinde ( diş macunu bir miktar beyazlatan işleme “beyazlatma” denir.

Hemen hemen herkesin oynayabileceği iyi bir örnek teslimat ve hizmet seviyeleridir.

“1 saatte miktar hesabı. Bir saat içinde yanıt alamazsanız size indirim uygulayacağız!”

“Şehrin her yerine yarım saatte pizza teslimatı. Kurye bir saat içinde gelirse para ödemene gerek yok!”

3. John Carlton Yöntemi

Bu teknik genellikle eğitimlerde ve ustalık sınıflarında sunulur. Hizmet segmenti için etkinliğini pratikte kanıtlamıştır. Verilerinizi aşağıdaki formüle ekleyin ve rakiplerinizin sahip olmadığı hazır bir USP'ye sahip olun!

“_________ (hizmet, ürün) yardımıyla _________ (hedef kitle) _______ (sorunu) _______ (fayda) ile çözmesine yardımcı oluyoruz.”

TA - hedef kitle

Örneğin:

  • “Bir Saatlik Koca” hizmeti, bir kadının evindeki sıhhi tesisat ve elektrik ekipmanlarıyla ilgili sorunları çözmesine olanak sağlayacak”
  • “Laminant parkenin döşenmesi, daire sahibinin daireyi daha konforlu hale getirmesine ve malzemelerden tasarruf etmesine olanak sağlayacaktır”
  • “3 Günde Blog” kursu, kişinin 3 günde kendi blogunu oluşturmasını ve başarıya ulaşmasını sağlayacak. yüksek seviye uzmanlık.

Bu formül, hedef kitlenin belirli bir temsilcisine (Maria Petrovna (ev hanımı), Vasily Ivanovich (sahibi) göre detaylandırılabilir. iki odalı daire), Ivan Grishin (muhasebeci, danışman)). Farklı segmentlere yönelik açılış sayfaları oluşturmak için bu gereklidir ancak bugün bu teknolojiden bahsetmeyeceğiz.

4. Yenilik

Ürününüz veya hizmetiniz bir müşterinin sorununu yeni ürünlerin yardımıyla çözüyorsa, bunu bize mutlaka anlatın!

Örneğin bu, bitmiş ürünlerin maliyetini azaltan çevre dostu ambalajlar olabilir veya yeni görünüm Başvurusu bir saat içinde değil 15 dakika içinde vb. işleme koyulan bir müşteriyle çalışmak.

5. B Müşterinin USP olarak rolü

İnsanların sorunlarına çözüm aradıklarını biliyoruz. Ancak “acıları” varsa, o zaman çok hızlı karar verme eğilimindedirler. Ağrı tamamen farklı türde olabilir ve USP'de kullanılabilir.

Örneğin:

  • Borular sızdırıyor mu? Sorunu bir saat içinde çözeceğiz!
  • Dişiniz çok mu ağrıyor? Diş hekimliğimiz günün her saatinde randevusuz olarak sizinle görüşecek!
  • Değerli bilgilerin bulunduğu sabit diskiniz bozuldu mu? 2 saat içinde restore edip size geliyoruz!

6. Hediyelerle teklif edin

İnsanlar hediye vermeyi ve almayı severler. Bunu USP'mizde kullanalım. Kural olarak, bu senaryo için USP yazmada herhangi bir sorun yoktur. Müşterilerinize hediye vermekten korkmayın, güzel şeyler her zaman size geri dönecektir :)

  • 2 pizza alana üçüncüyü biz vereceğiz!
  • Dairenin tüm alanı için laminat parke sipariş edin, altlığı size ücretsiz vereceğiz!
  • Bir deri kanepe sipariş edin ve bunun için iki sedir alın

Burada önemli olan hediyelerin gerçek olmasıdır, aksi takdirde insanların öfkesini ortadan kaldıramazsınız!

7. Bicepslerle oynayın

Herhangi bir işletmenin, gösterimi müşterileri üzen kendi pazıları olmalıdır. Avantajlarınızla onlara doğrudan vurun.

Örneğin:

  • en çok düşük fiyatşehirde
  • sadece ayık hareket edenler
  • en hızlı teslimat
  • bir sürü ödül ve diploma

Bu teknolojinin çok dikkatli kullanılması gerekiyor. Müşteriler ona pek güvenmiyor çünkü... Hemen hemen tüm şirketler bu yaklaşımı kullanıyor çünkü... en basitidir.

8. Dezavantajlar = Avantajlar

Mükemmel sonuçlar veren, tamamen önemsiz olmayan bir teknik! Önemli olan ürünün eksiklerini bulup bunları avantaj olarak sunmaktır. Bir örnekle açıklayayım:

  • sana merhamet etmeyecek bir fitness antrenörü

“Merhamet görmeyeceksin”in dezavantajı, yani. Kelimenin tam anlamıyla antrenmandan çıkmak için spor salonuna zorla giriyorsunuz.

Bunun avantajı, bu kadar yoğun bir eğitimden sonra mükemmel sonuçlar alacağınızdır!

Bütün bunlar nasıl kullanılır?

Bir kalem, bir parça kağıt alın ve işinizin tüm avantajlarını ve dezavantajlarını yazın. Bunları birleştirin ve USP'nize dönüştürün!

Birkaç gün sonra ona bakın ve son düzenlemeleri yapın. Bunu mükemmel bir şekilde yapabileceğini biliyorum!

Tamamen şaşkına döndüyseniz, USP'nizi hazırlamanıza yardımcı olacağız. Bu makalenin altındaki forma bir talep bırakın ve bültenimize abone olmayı unutmayın! Pek çok yararlı ve ilginç şey olacak!



 


Okumak:



Tork nasıl hesaplanır

Tork nasıl hesaplanır

Öteleme ve dönme hareketlerini dikkate alarak aralarında bir benzetme yapabiliriz. Öteleme hareketinin kinematiğinde yol...

Sol saflaştırma yöntemleri: diyaliz, elektrodiyaliz, ultrafiltrasyon

Sol saflaştırma yöntemleri: diyaliz, elektrodiyaliz, ultrafiltrasyon

Temel olarak 2 yöntem kullanılır: Dispersiyon yöntemi - katı bir maddenin kolloidlere karşılık gelen boyuttaki parçacıklara ezilmesinin kullanılması....

“Saf Sanat”: F.I. Tyutchev. "Saf sanat" şiiri: gelenekler ve yenilikler Rus edebiyatında saf sanatın temsilcileri

“Saf Sanat”: F.I.  Tyutchev.

El yazması olarak “SAF SANAT” ŞİİRİ: Filoloji Doktoru derecesi için tezler Orel - 2008 Tezi...

Evde sığır dili nasıl pişirilir

Evde sığır dili nasıl pişirilir

Mutfak endüstrisi, herhangi bir kişinin gastronomik ihtiyaçlarını karşılayabilecek çok sayıda lezzet sunmaktadır. Aralarında...

besleme resmi RSS