Pangunahing itinuturing ang iba't ibang promosyon at espesyal na alok bilang isang paraan upang mapataas ang mga benta. Ngunit ang tool sa marketing na ito ay talagang nagdudulot ng higit pang mga benepisyo sa mga negosyo sa iba't ibang paraan. Halimbawa, karampatang gawain na may mga pagbabahagi ay nagpapahintulot sa iyo na palitan ang bahaging iyon base ng customer, na nalulugi sa isang negosyo sa paglipas ng panahon, at hinihikayat ang mga paulit-ulit na pagbili mula sa mga kasalukuyang customer.
Kasabay nito, nararapat na alalahanin na hindi sapat na mag-isip lamang at magsagawa ng isang aksyon - kailangan mo ring ihatid ang impormasyon tungkol dito sa pinakamaraming tao hangga't maaari mula sa iyong target na madla. Maaari mong ayusin ang pagpapakalat ng impormasyon gamit ang mga channel tulad ng mga publikasyon at mga banner sa website, mga social network, mga banner sa network ng media sa konteksto, at gumamit din ng pamamahagi ng e-mail para sa layuning ito.

Narito ang 25 ideya na maaari mong gamitin para sa iyong online na tindahan upang makaakit ng mga bagong customer, paramihin ang mga benta, at maikalat ang salita tungkol sa iyong brand.

1. Random na gantimpala. Ang pagpipiliang ito ay naglalayong makipagtulungan sa mga umiiral nang kliyente, at hindi sa pag-akit ng mga bago. Ang mga patakaran ay simple: sa mga customer na nag-order sa isang tiyak na tagal ng panahon, isang premyo sa anyo ng isang tiyak na item o gantimpala ng pera ay iguguhit, at ang nagwagi ay tinutukoy gamit ang isang random na generator ng numero. Ang isang halimbawa ng isang serbisyo na may katulad na functionality ay mrandom.com.
2. Alok ng package. Ang isang napatunayang paraan upang hikayatin ang mga customer na gumastos nang higit pa kaysa sa orihinal nilang pinlano ay ang pagsamahin ang ilang mga item sa isang package deal na format at ialok ito sa mas mababang presyo kaysa kung binili nang paisa-isa. Halimbawa, isang bundle ng camera + bag + memory card.
3. Lumikha ng isang pakiramdam ng kakulangan. Ipahiwatig na ang promosyon ay may bisa lamang para sa isang limitadong oras, tulad ng linggong ito o sa susunod na tatlong araw. Iparamdam sa mga tao na nalulugi sila kung hindi sila aaksyon ngayon. Ang limitadong supply ay nagpapasigla ng karagdagang pangangailangan.
4. Pagkakataon upang makakuha ng unang. Pinag-uusapan natin ang gayong pamamaraan para sa pagbili ng mga kalakal bilang pre-order. Totoo, ang pagbabalik mula sa naturang promosyon sa isang online na tindahan ay magiging kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang napaka-tanyag na produkto, halimbawa, isang bagong modelo ng iPhone.
5. Alok sa katapusan ng linggo. Karaniwan, bumababa ang aktibidad ng consumer tuwing weekend, at maaari mo itong pasiglahin sa pamamagitan ng pagpapadala ng mga alok sa iyong subscriber base na may mga seleksyon ng mga produkto na may diskwento kapag naglalagay ng order sa Sabado-Linggo.
6. Mga personal na pagpipilian. Ang pagse-segment ng mga customer at pag-aalok sa bawat pangkat ng mga produkto na maaaring maging potensyal na interes sa kanila batay sa pagsusuri ng mga tiningnang produkto o mga nakaraang order ay maaaring magbigay ng magandang pagbabalik sa anyo ng mga paulit-ulit na pagbili.
7. Bumili pa para makatipid. Ang mga uri ng alok na ito ay kaakit-akit sa mga customer dahil lumilikha sila ng pakiramdam ng benepisyong natanggap, sa kabila ng katotohanan na ang average na singil ay nagiging mas mataas. Huwag magbigay ng malalaking diskwento, siguraduhin lang na ang mga ito ay sapat na kaakit-akit upang hikayatin ang mga potensyal na customer na kumilos.
8. Isang maliit na regalo. Maging tapat tayo - lahat ay mahilig sa isang freebie. Ito ay sapat na upang magbigay lamang ng ilang magandang maliit na bagay, at ito ay ipinapayong ipaalala sa tao ang iyong tatak. Ito ay maaaring isang mug, keychain, phone case, atbp. Ito ay tila isang maliit na bonus, ngunit maraming mga tao ang pahahalagahan ito.
9. Mga puntos ng katapatan. Sa tuwing bibili ang isang customer ng isang bagay, binibigyan sila ng mga puntos ng bonus na maaaring ipagpalit sa isang cash discount sa kanilang pagbili susunod na produkto. Maaari mo munang subukan ang espesyal na alok na ito para sa isang tiyak na tagal ng panahon, at kung ito ay mapapatunayang mabuti, gawin ang loyalty program na walang limitasyon, na may kaugnayan sa buong panahon na ang online na tindahan ay tumatakbo bilang isang negosyo.
   
10. Maghanap ng mas mura. Isa sa mga sikat na paraan upang i-promote ang isang brand, na may kaugnayan para sa mga bagong niches at mga kategorya ng produkto na may mababang antas ng kumpetisyon. Ang pangunahing panuntunan ay ibabawas mo ang pagkakaiba sa pagitan ng mga presyo kung nakahanap ang mamimili ng katulad na produkto na mas mura sa isa pang online na tindahan. Ngunit ito ay nagkakahalaga ng paggunita muli na ang gayong pamamaraan ay hindi magiging may kaugnayan kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang mataas na mapagkumpitensyang angkop na lugar, na kung saan ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang maliit na markup sa mga kalakal.
11. Magdala ng kaibigan. Mag-alok ng mga nakarehistrong user ng mga bonus na puntos o isang diskwento sa pera kung ang isang kaibigan ay nag-sign up gamit ang kanilang referral link. Mahusay itong gumana sa mga sikat na lugar, gaya ng pagtitingi ng damit. Sa ganitong paraan, mapapalawak mo ang iyong customer base sa pamamagitan ng mga user mismo, na kumikilos bilang isang uri ng mga marketer para sa iyong negosyo.
12. Regalo sa kaarawan. Kung mayroon kang sapat na data tungkol sa iyong mga customer upang masubaybayan ang ganitong uri ng impormasyon, maaari kang mag-set up ng mga awtomatikong pagpapadala ng mga espesyal na alok sa mga taong iyon na may paparating na kaarawan. Ang lahat ay natutuwa na makita ang gayong atensyon sa kanilang tao mula sa negosyo.
13. Para lang sa mga subscriber. Ang pangalan ay hindi ganap na tama, dahil ang unang asosasyon ay karaniwang lumitaw na may pagkakatulad sa pagpapadala ng koreo email. Pinag-uusapan natin ang pagbuo natatanging alok para sa isang partikular na channel. Halimbawa, sa ganitong paraan maaari mong pataasin ang aktibidad sa mga social network sa pamamagitan ng paggawa ng limitadong espesyal na alok para sa lahat ng mga subscriber ng page, na may bisa para sa isang partikular na yugto ng panahon.
14. Ipinagpalit natin ang luma sa bago. Ang pamamaraan na ito ay tinatawag na trade-in, at ang pinakatanyag na halimbawa ng paggamit nito sa retail ay ang kakayahang ipagpalit ang isang lumang iPhone para sa isang bago sa tingian tindahan Apple. Maaari mong ialok ang iyong mga regular na customer na makipagpalitan lumang bagay para sa bago, na may maliit na karagdagang bayad sa kanilang bahagi.
    
15. Mga sertipiko ng regalo. Maaaring gumana nang maayos sa isang angkop na lugar na nailalarawan sa pamamagitan ng mataas na demand, tulad ng damit, accessories, alahas, digital na teknolohiya, mga libro at iba pa. Madalas na nangyayari na gusto nating magbigay ng regalo sa isang mahal sa atin, ngunit hindi pa natin napagpasyahan kung ano ang eksaktong pinakamahusay na piliin, at ayaw lang nating magbigay ng pera. Sa ganitong mga kaso, ang isang sertipiko ng regalo ng isang tiyak na denominasyon ay magiging lubhang kapaki-pakinabang.
16. Magkwento. Tiyak na sa iyong mga subscriber sa mga social network at e-mail newsletter ay may mga tao na hindi nag-iisip na ipakita ang kanilang imahinasyon kung kapalit nito ay nag-aalok ka sa kanila ng isang bagay na mahalaga. Magpatakbo ng kumpetisyon kung saan maaaring magsumite ang lahat ng kuwentong nauugnay sa tema ng iyong online na tindahan, o ang paggamit ng isang partikular na kategorya ng produkto na iyong ibinebenta. Sa prinsipyo, ang kuwento ay hindi kailangang nauugnay sa iyong produkto, halimbawa, maaari kang magkasabay sa isang partikular na kaganapan.
17. Pambili ng pamilya. Maaari kang mag-alok ng isang diskwento o isang libreng regalo sa mga bumili ng mga bagay mula sa iyo hindi lamang para sa kanilang sarili, kundi pati na rin, halimbawa, para sa kanilang anak. Kaya, kapag nag-order ng mga damit para sa isang may sapat na gulang at isang bata sa parehong oras, nag-aalok ng isang diskwento, libreng pagpapadala o kahit na magbigay ng isang set ng mga damit bilang regalo.
18. Serbisyo bilang bonus. Hindi lahat ng produkto ay umaangkop sa kahulugan ng "bumili at gumamit." Ang ilan ay nangangailangan ng paunang pag-install, pagsasaayos at mga katulad na aksyon sa bahagi ng hinaharap na may-ari. Maaaring gawin ng nagbebenta ang solusyon sa gawaing ito sa pamamagitan ng pag-aalok na kumpletuhin ito nang ganap nang walang bayad, kaya nakakakuha ng mga tapat na customer.
19. Master class. Kung ang mga produktong inaalok mo ay aktibong ginagamit sa pagkamalikhain o upang lumikha ng isang bagay, maaari kang mag-imbita ng mga bisita sa site at mga subscriber sa mga social network na magpadala ng master class sa format ng isang artikulo (na may larawan) o video. Ito ay totoo lalo na para sa mga online na tindahan na dalubhasa sa libangan at mga malikhaing produkto.
    
20. Hulaan ang resulta. Sa bisperas ng ilang makabuluhang kaganapan, bago nananatili ang isang tiyak na intriga, maaari mong anyayahan ang mga user na hulaan ang mga resulta nito. Bukod dito, hindi kinakailangan na ito ay nauugnay lamang sa iyong angkop na lugar, dahil may mga kaganapan na pantay na kawili-wili para sa halos lahat. Halimbawa, ang kampeonato ng football at iba pang mga kumpetisyon sa palakasan. Kung sino ang makahula ng huling puntos ay makakatanggap ng premyo!
21. Bonus para sa pagsusuri. Kung ang iyong online na tindahan ay nagpatupad na ng isang sistema ng pinagsama-samang mga diskwento, mga puntos ng bonus, o katulad na bagay, maaari kang mag-eksperimento nang higit pa, palawakin ito. Mag-alok sa iyong mga customer ng mga bonus na puntos para sa pagsusuri ng isang produkto pagkatapos mag-order, na magagamit nila upang makakuha ng diskwento sa kanilang susunod na pagbili.
22. Bilisan mo muna. Isang opsyong pang-promosyon na alok na dapat isaalang-alang kapag nagpo-promote ng bagong produkto o kategorya ng produkto. Mag-alok ng diskwento, regalo o libreng pagpapadala sa unang 10 customer. Ang bilang ng mga mamimili, siyempre, ay maaaring anuman.
23. Regalo para sa subscription. Mahusay na paraan para sa maikling panahon dagdagan ang iyong email subscriber base. Sabihin lamang na ang lahat ng mag-subscribe sa iyong email newsletter ay makakatanggap ng isang kupon ng regalo na ginagarantiyahan ang isang diskwento ng isang tiyak na halaga sa anumang item sa catalog.
    
24. Mga espesyal na araw. Mahirap makahanap ng isang tao na hindi nakarinig ng sikat na "Black Friday", ang fashion na dumating sa amin mula sa USA at iba pang mga bansa sa Kanluran. Ngunit mayroon lamang isang Biyernes sa isang taon, at maaari kang mag-eksperimento at gumawa ng isang partikular na araw na espesyal para sa mga customer, ngunit huwag limitahan ang promosyon sa isang linggo Libreng pagpapadala, isang maliit na regalo, mga bonus sa isang club card - maraming mga paraan upang pasiglahin ang mga customer , at sa huli, ang isang araw na ito ay maaaring makabuo ng mahusay na kita para sa iyo.
25. Dalawa at isa. Isang opsyon na angkop para sa mga online na tindahan na nagpapatakbo sa mga niches na may magandang margin. Well, o sa mga kaso kung saan kailangan mo ng PR sa anumang halaga. Lumikha ng mga hanay ng mga produktong pang-promosyon mula sa ilang mga produkto, kung saan ang isa ay libre para sa mamimili. At ikaw naman, ay makakakuha ng pera sa pamamagitan ng pagtaas ng average na singil.

Ano pa ang dapat mong isaalang-alang?

Hindi mo lamang kailangan na magsagawa ng isang aksyon bilang isang pagtatapos sa sarili nito, ngunit makamit din ang ilang mga layunin? Samakatuwid, kapag pinaplano ang kaganapang ito sa bawat oras, pag-isipang mabuti kung ito ay angkop sa mga interes ng iyong target na madla. Upang hindi mo sinasadyang maglaro ng isang set gulong ng sasakyan sa komunidad ng pagbibisikleta. Siyempre, isang pagmamalabis, ngunit kung minsan ang mga katulad na halimbawa ay nangyayari.

At isa pa mahalagang punto– Iwasan ang pagiging sobrang masigasig tungkol sa mga diskwento. Sa halip, magsikap na ayusin ang mga promosyon na humihikayat sa mga user na bumalik sa iyong online na tindahan at gumawa ng mga paulit-ulit na pagbili. Magtrabaho upang madagdagan ang iyong base tapat na mga customer, hindi mga random na kliyente.

Inaasahan namin na ang mga ideya mula sa artikulong ito ay magiging kapaki-pakinabang sa iyo kapag nagtatrabaho upang madagdagan ang mga benta ng iyong online na tindahan at tulungan kang makamit ang tagumpay sa mahirap na gawain ng pag-unlad. sariling negosyo. Inirerekomenda din namin na basahin mo ang aming artikulo - anumang aktibidad na makakatulong sa iyo na madagdagan ang katapatan ng customer ay nagkakahalaga ng paggastos ng iyong oras at pera dito sa ating panahon.

Pinipilit tayo ng mga bagong uso sa mundo ng marketing na tingnan ang sales chain mula sa ibang anggulo. At gaano man kahusay ang mga klasikong diskarte, kailangan mong makasabay sa mga panahon upang manatiling mapagkumpitensya sa merkado. Ngayon, isa sa mga bagong uso sa mundo ng marketing ay trade marketing.

Ano ang trade marketing?

Sa pag-quote sa Wikipedia, ang trade marketing ay isa sa mga lugar ng marketing na nagbibigay-daan sa iyo upang mapataas ang mga benta sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa supply chain. Mula sa kahulugan na ito ay mahirap maunawaan kung ano pinag-uusapan natin. Upang gawing simple, ang trade marketing, na kilala rin bilang trade marketing, ay isang hanay ng mga diskarte at tool na naglalayong pataasin ang dami ng mga benta sa pamamagitan ng direktang impluwensya sa end consumer.

Halimbawa, ang mga naturang tool ay kinabibilangan ng:

• Mga pagtikim.
• Mga promosyon.
• Mga eksibisyon.
• Mga pagtatanghal, atbp.

Pagkakaiba sa pagitan ng marketing at trade marketing

Upang maramdaman ang tunay na pagkakaiba sa pagitan ng dalawang termino, kailangan mong magpakilala ng 2 pang bagong konsepto. Nauugnay ang mga ito sa mga aktibidad na ginagamit upang pasiglahin ang mga benta. Namely:

• ATL - mga aktibidad sa marketing, direktang nagdadala ng impormasyon sa advertising sa bumibili (TV, radyo, online na advertising).
• BTL – mga tool na hindi direktang nag-a-advertise ng mga produkto (mga diskwento, bonus, promosyon).

Lahat ng kalahok sa trade chain ay kasangkot sa mga kaganapan sa BTL: manufacturer, distributor, seller, consumer. Ang direksyon ng marketing na ito ay pinaghiwalay sa isang hiwalay na sangay at tinawag na "trading".

Ngunit bilang karagdagan sa iba pang mga paraan ng pag-impluwensya sa target na madla, ang trade marketing ay nagdudulot ng ganap na magkakaibang mga gawain.

Mga gawain sa kalakalan sa marketing

Anumang mga aktibidad sa marketing ay dapat magbunga ng ilang resulta. Kung ito ay magiging mabuti o masama ay maaaring hatulan sa pamamagitan ng pagsagot sa tanong na: nagawa ba ang gawain? Sa trade marketing ito ay:

• Bigyan ng pansin ang isang partikular na produkto. Ang direktang pakikipag-ugnayan sa mamimili ay kailangan, hindi lamang para makita niya ang produkto. Ngunit upang ito ay maging nakabaon sa kanyang isip, na nagpapasigla sa mga pagbili ng mga kalakal sa hinaharap.
• Ipakita ang mga pakinabang ng tatak sa mga kakumpitensya. Ang rapprochement ng nagbebenta sa kanyang consumer ay may positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.
• Pasiglahin ang isang positibong desisyon sa pagbili ng isang produkto. Nagbibigay-daan sa iyo ang mga diskarteng ginagamit ng trade marketing (mga diskwento, promosyon, atbp.) na kumbinsihin ang consumer na bumili "ngayon."
• Palakihin ang bilang ng mga umuulit na benta. Pangunahing nakikipag-ugnayan ang trade marketing sa nabuo nang daloy ng mga kliyente. Sa halip na makaakit ng mga bagong customer, pinapataas niya ang mga benta sa gastos ng mga luma.

SA pangmatagalan May isa pang layunin ang trade marketing - para mapataas ang katapatan ng brand. Ang sistematikong pagpapatupad ng mga kaganapan sa BTL ay may positibong epekto sa imahe at tiwala ng tagagawa.

Mga Istratehiya at Function ng Trade Marketing

Bago gamitin ang mga tool sa pagmemerkado sa kalakalan, isang diskarte ay maingat na binuo. Ang responsibilidad na ito ay karaniwang nasa mga analyst, tagapamahala ng tatak at iba pang mga espesyalista sa larangan. Responsable sila para sa mga sumusunod na hakbang:

• Pananaliksik at pagsusuri sa merkado.
• Pagsusuri ng mga kakumpitensya at kanilang mga produkto.
• Isang pagtatasa ng kumpanya mismo at ang lugar nito sa merkado.
• Pagtatalaga ng mga layunin ng diskarte sa marketing.
• Pagsasaliksik sa mga interes at pangangailangan ng target na madla.
• Pag-unlad ng pagpoposisyon ng tatak.
• Pagsusuri sa ekonomiya ng diskarte.

Ang isang diskarte sa pagmemerkado sa kalakalan ay itinuturing na epektibo kung saan nagbibigay ng limitadong mga mapagkukunan maximum na resulta. Ang resulta ay nangangahulugan ng pagtaas sa dami ng benta at pagsasama-sama ng tatak sa merkado. Maaaring masuri ang pagiging epektibo ng diskarte sa paglipas ng panahon, dahil gumagana ang trade marketing para sa pangmatagalang panahon.

Pag-andar:

• Mga diskarte sa pangangalakal (pagtatasa ng eksperto sa kategorya).
• Mga programa sa pakikipagtulungan ng customer o mga aktibidad sa marketing sa kalakalan.
• Sistema ng mga tagapagpahiwatig para sa koponan ng pagbebenta (pagpaplano at pagguhit ng mga ulat sa pagbebenta, agarang pagsasaayos ng mga gawain, atbp.)

Sa diskarte ng malalaking kumpanya kalakalan sa marketing ay binuo at inaayos minsan sa isang taon. Kasabay nito, nabuo ang dami ng benta at plano ng badyet. Sa pangkalahatan, ang plano ay binubuo ng 3 puntos na nakalista sa itaas, kaya dapat mong isaalang-alang ang mga ito nang mas detalyado.

Diskarte sa pangangalakal

Ang isang merchandising strategy ay isang plano para sa dami, assortment at lokasyon ng mga kalakal sa bawat outlet. Ito ay pinagsama-sama batay sa data ng pagtatasa ng eksperto sa isang hiwalay na kategorya ng produkto.

Ang nabuong merchandising na diskarte ay dapat sumagot sa 4 na pangunahing tanong para sa bawat isa sa mga channel sa pagbebenta:

• Anong mga item ng produkto ang dapat isama sa assortment?
• Saan sila matatagpuan?
• Ilang puwang (mukha) ang sasakupin ng produkto sa istante?
• Paano makalkula ang minimum na stock ng mga kalakal sa isang retail outlet?
• Magkano ito?

Napakaproblema ng pagbubuo ng diskarte sa pagbebenta para sa bawat outlet. Lalo na ang malalaking kumpanya na may isang malaking bilang mga channel sa pagbebenta. Nahahati sila sa mga grupo depende sa:

• Format ng isang retail facility (supermarket, department store, pavilion, atbp.).
• Trade turnover.
• Lokasyon ng retail outlet.
• Laki ng retail space, atbp.

Ang diskarte mismo ay dapat na malinaw at naiintindihan. Dahil ang pagpapatupad nito ay higit sa lahat ay namamalagi sa mas mababang antas ng kumpanya (mga kinatawan ng benta, merchandiser, atbp.).

Scorecard ng Sales Team

Tinutukoy ang scorecard ng koponan sa pagbebenta batay sa diskarte sa merchandising. Kabilang dito ang 3-5 pangunahing indicator na pinakamalakas na nakakaimpluwensya sa mga benta sa isang partikular na grupo ng mga retail outlet.

Ang pagpapatupad ng sistemang ito ay kinakailangan upang:

• Tukuyin ang potensyal na pagtaas sa dami ng mga benta sa bawat pangkat ng mga retail outlet sa isang partikular na teritoryo.
• Magplano ng badyet para sa pagpapatupad ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan.
• Tayahin ang antas kung saan nakamit ang mga layunin sa isang pangkat ng mga channel sa pagbebenta o teritoryo sa pagbebenta.

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng sistema ng koponan ng pagbebenta ay karaniwang: pamamahagi, hanay ng produkto, paglilipat ng istante, atbp.

Mga aktibidad sa marketing sa kalakalan

Ang mga aktibidad sa pagmemerkado sa kalakalan ay tinatawag na mga tool sa pagmemerkado sa kalakalan. Kasama rin dito ang pagbuo ng badyet para sa kanilang pagpapatupad. Isasaalang-alang namin ang mga uri at prinsipyo ng paggamit ng mga tool na ito sa ibaba.

Mga tool sa marketing sa kalakalan

Ang mga tool sa marketing sa kalakalan ay naglalayong hindi lamang sa mamimili, kundi pati na rin sa lahat ng iba pang kalahok sa chain ng pagbebenta. Pagkatapos ng lahat, isang mahalagang gawain para sa kanya ay ang pagbuo ng pamamahagi at mahusay na trabaho ang buong channel sa marketing.

Kasama sa mga tool sa marketing sa kalakalan ang:

• Mga materyales sa POS (mga flyer, tag ng presyo, stopper, kalendaryo, atbp.) na nagdadala ng impormasyon tungkol sa produkto at, sa parehong oras, nakakaakit ng atensyon ng mamimili.
• Mga motibasyon na promosyon na naghihikayat sa bumibili na bumili ng produkto kapalit ng gantimpala o premyo sa pera.
• Mga promosyon upang mapataas ang dami ng pagbili, na nagpapasigla sa mga pakyawan na mamimili na may mga libreng bonus kapag bumibili ng partikular na halaga ng mga produkto.
• Mga promosyon upang palawakin ang assortment na ipinakita sa punto ng pagbebenta. Bilang isang patakaran, upang mapalawak ang pangalan ng isang tiyak na tatak ng mga produkto, ang isang kinatawan ng isang retail outlet ay inaalok ng pinahusay na mga tuntunin ng pakikipagtulungan (mga diskwento, pagtaas ng mga account na matatanggap, mga bonus, atbp.).
• Mga promosyon upang bawasan ang halaga ng mga overdue na account na maaaring tanggapin. Ang pagpapakilala ng mga diskwento at benepisyo sa ilang grupo ng mga customer bilang pagganyak para sa mabilis na pagbabayad ng utang.
• Mga promosyon upang palawakin ang aktibong base ng kliyente. Kabilang dito ang pagbuo ng mga insentibo para sa mga empleyado ng kumpanya (sales team). Halimbawa, pagbabayad ng isang nakapirming% para sa paglampas sa plano sa pagbebenta.
• Mga kaganapan sa marketing sa kalakalan sa negosyo para sa mga pakyawan na mamimili, distributor, kinatawan ng mga retail outlet (mga pagtatanghal ng mga bagong produkto, mga pulong sa negosyo, kumperensya, eksibisyon).
• Mga kaganapan na naglalayong sa end consumer (libreng pamamahagi ng mga sample ng produkto, lottery, kumpetisyon).

Hindi ito ang buong listahan ng mga tool na ginagamit ng mga kumpanya ng B2B at B2C para maimpluwensyahan ang lahat ng kalahok sa sales chain. Kapag gumuhit ng isang diskarte para sa aktibidad sa marketing sa kalakalan, ang isang listahan ng mga aktibidad ay inireseta nang hiwalay para sa bawat isa sa kanila, na isinasaalang-alang ang badyet na mayroon ang kumpanya.

Mga diskarte sa pagmemerkado sa kalakalan sa tingian na kalakalan

Gumagana ang mga diskarte sa trade marketing sa medium at large-format na retail point of sale. Ginagamit ang mga ito sa tingian upang ganap na samahan ang mamimili sa daan patungo sa produkto. Ang mga pamamaraan ay nahahati sa 2 pangkat:

• Ang panlabas na marketing (panlabas, panlabas) ay umaabot sa landas ng mamimili hanggang sa punto ng pagbebenta.
• Ang panloob na marketing (panloob, panloob) ay nakakaimpluwensya sa mamimili sa punto ng pagbebenta, iyon ay, sa loob ng isang retail na pasilidad.

Sa katunayan, ang dalawang pangkat ng mga pamamaraan na ito ay umaakma sa isa't isa. Dahil ang mamimili ay kailangang ihatid hindi lamang sa punto ng pagbebenta, kundi pati na rin sa tiyak na istante kung saan ito matatagpuan.

Kasama sa mga diskarte sa panlabas na suporta ang:

• Pagpili ng lokasyon ng tindahan, isinasaalang-alang ang kalapitan ng mga hintuan ng pampublikong sasakyan, accessibility, availability ng paradahan, atbp.
• Pagdidirekta sa mamimili mula sa hintuan (paradahan) patungo sa pasilidad ng tingi gamit ang mga billboard, karatula at iba pang elemento ng advertising sa labas.
• Paglalagay ng mga signboard, dekorasyon ng mga bintana ng tindahan at ang harapan ng isang punto ng pagbebenta.

Dahil ang mga diskarte sa pagmemerkado sa labas ay naglalayong maakit ang atensyon ng mamimili sa isang bukas na espasyo, eksklusibo silang nakakaapekto sa mga organo ng pangitain. Mahalagang gamitin nang tama ang mga pagkakataon sa panlabas na advertising.

Sa panahon ng panloob na suporta ng mamimili:

• Ang pasilidad ng tingi, ang landas patungo sa produkto, pati na ang pagpapakita nito sa istante ay iginuhit.
• Ang neuromarketing ay kasangkot (audio at aromatic effect sa mga tao).
• Ang mga materyales sa POS ay inilalagay.

Gumagamit din ang panloob na marketing ng iba't ibang uri ng advertising sa punto ng pagbebenta. Kabilang dito ang: mga pagtikim, audio at video na advertising, mga promosyon, atbp. Sa isip, ang lahat ng pandama ng tao ay dapat na kasangkot, kabilang ang panlasa at amoy.

Mga uso sa merkado ng marketing sa kalakalan 2018

Upang manatiling nangunguna sa kompetisyon sa merkado, mahalagang sundin ang mga pinakabagong uso sa mundo ng marketing. Maaari mong malaman ang tungkol sa mga ito sa mga espesyal na kurso, kumperensya, at mga presentasyon sa negosyo. Ang ilan sa mga bagong trend sa trade marketing ay matatagpuan dito. Marahil ay may magiging impetus para sa paglulunsad ng orihinal na kampanya sa advertising.

Uso #1. Pag-personalize ng mga produkto at pampromosyong alok

Ang pamamaraan ay aktibong ginagamit malalaking kumpanya, ngunit ang kilalang kumpanya ng kape na Starbucks ang unang nagpakilala nito. Tulad ng nangyari, ang karaniwang inskripsiyon sa isang tasa ng kape ay nakatulong na lumikha ng isang positibong imahe ng kumpanya at mapataas ang katapatan ng customer. Habang ang pagpapatupad ng pamamaraan ay nangangailangan ng ganap na walang pamumuhunan, maliban sa mga marker.

Susunod, nagpasya ang mga kumpanyang Coca-Cola, Nutella, atbp na i-personalize ang kanilang mga produkto At sa pagdating mga social network Ang mga personal na inskripsiyon sa mga produkto ay nagdala ng karagdagang mga benepisyo. Nagsimulang mag-selfie ang mga tao na may mga produkto na may pangalan at i-post ang mga ito online. Kaya, ang pag-advertise ng produkto sa iyong mga kaibigan, kamag-anak at kakilala nang libre.

Trend No. 2. Eco-trend sa mga retail chain

Isang magandang display ng mga sariwang prutas at gulay ang naghihiwalay sa isang magandang supermarket mula sa isang masama. At para maging ganito talaga, pipiliin ang mga maaasahang supplier, magsasaka, at distributor. Ngunit ngayon nagpasya ang mga retail chain na tumalon pasulong at nagsimulang magtanim ng sarili nilang mga gulay at prutas sa loob mismo ng outlet.

Ang isang magandang halimbawa ay ang Whole Foods store, kung saan ang mga halamang gamot at gulay ay itinatanim sa bubong ng gusali sa buong taon. Ngunit hindi sa lahat ng mga bansa pinapayagan ng klima ang paglaki ng gulay sa buong taon. Samakatuwid, ang German retail chain na METRO ay nag-install ng mga greenhouse sa mismong lugar ng pagbebenta.

Trend No. 3. Stress-free shopping

Narito ang isang pagtingin sa mga retailer sa South Korea na aktibong nagtatrabaho upang pahusayin ang walang stress na karanasan sa pamimili. Halimbawa, ang ilang mga tindahan ay nagsimulang markahan ang mga shopping basket na may kulay kahel at berdeng mga karatula. Berde ay nagpapahiwatig na ang tao ay handa na makipag-ugnay sa mga consultant ng tindahan at nangangailangan ng kanilang tulong, sa kabaligtaran, ay nagpapahiwatig na ang mamimili ay hindi nais na maabala.

Ang isa pang futuristic na inobasyon para sa mahiyain na mga tao ay ang Pepper robot waiter, na maaaring tumanggap ng mga order gamit ang isang interactive na tablet at sabihin sa iyo ang tungkol sa mga promosyon at espesyal na alok ng restaurant. Ang mga naturang robot ay nagsimulang upahan sa mga hotel, tindahan, at paliparan.

Kung wala kang oras upang sundin ang mga uso, gumuhit ng mga diskarte, at sa pangkalahatan ay bungkalin ang kakanyahan ng trade marketing, maaari kang umarkila hiwalay na espesyalista para sa posisyong ito. Sa pamamagitan ng tapat na pagtupad sa kanyang mga tungkulin, ang isang propesyonal na tagapamahala ay mabilis na magtatatag ng proseso ng pagtaas ng dami ng mga benta.

Mga Responsibilidad ng isang Trade Marketing Manager

Walang espesyalidad sa mga unibersidad bilang "Trade Marketing". Maaari kang maging isang espesyalista sa pamamagitan ng pagdalo sa mga kurso, seminar at iba pang mga kaganapang pampakay. Ngunit magbibigay sila ng teoretikal na pag-unawa sa direksyong ito ng marketing. Upang ganap na maisaayos ang gawain ng departamento, na kinabibilangan ng mga espesyalista sa marketing, pamamahala, pagpaplano at iba pang mga lugar, ang pagsasanay ay mahalaga.

SA paglalarawan ng trabaho kasama sa manager ang:

• Pamamahala ng departamento ng marketing sa kalakalan.
• Organisasyon ng trabaho sa pananaliksik at pagsusuri ng mga salik na nakakaimpluwensya sa mga pagbabago sa demand para sa mga produkto.
• Pagbuo ng isang diskarte at badyet para sa mga aktibidad sa marketing sa kalakalan, pati na rin ang naaangkop at makatwirang paggamit ng badyet.
• Pagbuo ng diskarte sa pagpasok bagong merkado at pagtatasa ng mga prospect ng pag-unlad ng kumpanya sa kategorya nito.
• Kahulugan ng assortment at patakaran sa pagpepresyo para sa mga produkto, isinasaalang-alang ang gastos nito at kasalukuyang mga pamantayan sa buwis.
• Paghahanap at pagkilala ng mga channel sa pagbebenta, pagbuo ng isang konsepto para sa paglikha ng mga network ng dealer at pamamahagi.
• Pag-aayos ng koleksyon ng impormasyon mula sa mga mamimili tungkol sa kalidad, presyo at hanay ng mga produkto, nagtatrabaho sa mga reklamo at kagustuhan ng target na madla.
• Pagbuo ng isang diskarte para sa mga kaganapan sa advertising.
• Pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan.
• Pangkalahatang pamamahala ng mga panrehiyong dibisyon at tanggapan ng kinatawan.
• Paghahanda ng mga ideya at panukala para sa paglikha pagkakakilanlan ng korporasyon mga kumpanya, atbp.

Ngayon, ang pangangailangan para sa mga espesyalista na eksklusibong nagdadalubhasa sa trade marketing ay higit na lumampas sa supply. Opisyal sahod Ang ganitong mga empleyado ay minsan ay katumbas, at kung minsan ay lumalampas pa, sa suweldo ng direktor ng departamento ng marketing. Ang ilang mga kumpanya, na hindi nakahanap ng angkop na kandidato para sa isang bukas na bakante, ay gumagamit ng mga serbisyo ng mga ahensya ng trade marketing sa halip na kumuha ng isang full-time na empleyado.

Ang isang kahanga-hangang resume ay hindi palaging ginagarantiyahan ang isang mahusay na espesyalista. Marahil ang isang tao ay maaaring maging tunay na marunong sa propesyon, ngunit maaaring hindi lang siya magkasya sa format at pagdadalubhasa ng kumpanya.

Halimbawa, ang prinsipyo ng pag-aayos ng trade marketing sa retail trade ng mga inuming nakalalasing at mga kemikal sa bahay ay kapansin-pansing naiiba. Ang alkohol ay isang pangkat ng mga produkto na may mahigpit na paghihigpit sa pag-advertise, pagpepresyo, atbp. Upang maunawaan kung ang isang empleyado ay umaangkop sa espesyalisasyon ng kumpanya, inirerekumenda na hatiin ang panayam sa tatlong bloke:

• Teoretikal. Ang teoretikal na bloke ay naglalaman ng isang listahan ng mga pangkalahatang tanong na makakatulong sa iyong matuto nang higit pa tungkol sa aplikante. Halimbawa, kung anong uri ng edukasyon ang mayroon siya, kung anong mga karagdagang kurso ang kanyang natapos, pamilyar ba siya sa mga aktibidad ng kumpanya.
• Dalubhasa. Sa espesyal na bloke, magtanong ng ilang espesyal na tanong tungkol sa trade marketing, mga tool nito, diskarte, atbp. Alamin ang tungkol sa nakaraang karanasan sa trade marketing at ang mga tagumpay na iyong nakamit.
• Praktikal. Maghanda ng ilan teknikal na takdang-aralin o mga kaso at bigyan ang aplikante ng pagkakataon na lutasin ang mga ito. Sa ganitong paraan makikita mo kung ang isang tao ay mabilis na makakapag-analisa at makakagawa ng mga desisyon, kung paano siya kumikilos nakababahalang mga sitwasyon, anong diskarte ang pipiliin niya kapag nilulutas ang simulate na problema, atbp.

Sa panahon ng isang pakikipanayam, ang lahat ng atensyon ay hindi dapat nakasalalay sa aplikante. Kailangang ibenta ng employer ang ideya na ang pagtatrabaho para sa kumpanya ay hindi lamang nagdudulot ng matatag na suweldo, kundi pati na rin ang paglago ng karera, pagsasanay sa korporasyon, libreng pagkain at iba pang mga bonus. Ngayong araw mahusay na mga espesyalista alam ang kanilang halaga, ang bukas na bakante ay dapat na nakatutukso. Kung hindi, sa panayam kailangan mong piliin ang pinakamahusay mula sa pinakamasama.

Ang pinakamahusay na mga libro sa trade marketing

Walang gaanong literatura sa marketing sa kalakalan sa Russia. Maraming mga eksperto ang nagbabahagi ng kanilang kaalaman sa mga blog, sa mga pampakay na portal at sa kanilang sariling mga website, ngunit hindi lahat ay nangangahas na i-systematize ang lahat ng impormasyon sa pamamagitan ng paglalagay nito sa isang mahusay na gabay sa aplikasyon. Narito ang 3 aklat na kasalukuyang pinakamahusay sa ranking ayon sa espesyalisasyon.

TOP 3 libro sa trade marketing:

1. Mga network ng tingi. Mga lihim ng kahusayan at karaniwang mga pagkakamali kapag nagtatrabaho sa kanila.

Ang libro ay nai-publish noong 2007, ngunit hindi pa rin nawawala ang kaugnayan nito. Sa tulong nito, matututunan mo kung paano pumasok sa isang retail chain, pati na rin kung paano lumikha ng isang kakaiba komersyal na alok. Bilang karagdagan, naglalaman ito ng maraming kapaki-pakinabang na mga tip mula sa larangan ng logistik, pamamahagi, patakaran sa pagpepresyo at mga aktibidad sa marketing sa kalakalan. Ang libro ay hindi wala praktikal na rekomendasyon tungkol sa pakikibaka para sa lugar sa shelf at pag-set up ng buong marketing path ng produkto sa kabuuan.

1. Mga Digmaan sa Pagmemerkado. Mga May-akda: Al Ries, Jack Taut.

Ang aklat na "Marketing Wars" ay magiging kapaki-pakinabang sa mga negosyante na nagpapakilala pa lamang ng isang kumpanya sa merkado. Hindi lang siya nagdadalubhasa sa trade marketing. Ang libro ay tungkol sa kung paano lumikha ng isang epektibong diskarte sa marketing at kung paano manalo sa paglaban sa mga kakumpitensya. Itinuro ng mga may-akda ang lahat ng mga karaniwang pagkakamali sa pagbuo ng isang diskarte na ginagawa ng mga baguhang negosyante.

1. Trade marketing - garantiya matagumpay na pangangalakal, o Paano pasiglahin ang mga mamamakyaw at nagtitingi. Mga May-akda: Marina Snezhinskaya, Nadezhda Nosova.

Ang aklat na ito ay hindi isang teoretikal na presentasyon ng materyal, ngunit isang praktikal na gabay sa kalakalan sa marketing. Itinatakda ng aklat-aralin sa naa-access na wika ang mga pangunahing konsepto at tampok ng larangan ng aktibidad, ibinibigay matagumpay na mga halimbawa Ang mga BTL-event at ang resulta ng kanilang pagpapatupad, ang mga karaniwang pagkakamali na ginagawa ng mga baguhang marketer ay sinusuri. Magiging pantay itong kapaki-pakinabang para sa parehong mga tagapamahala ng kumpanya at mga baguhan na espesyalista.

"Pagbati, mahal na mambabasa, site. Tatalakayin ng artikulong ito ang mga kampanya sa pagmemerkado, ang kanilang pangangailangan at ang bisa ng naturang mga hakbang sa marketing. Sa mga pahina ng blog ay mayroon nang ilang mga halimbawa ng mga kampanya sa marketing na isinasagawa Mga kumpanyang Ruso, bilang halimbawa, isang artikulo tungkol sa 90% na diskwento sa isang hanay ng mga grocery store. Ngayon ay may pagnanais na ilarawan nang detalyado ang proseso ng pagpapatupad ng mga kampanya sa marketing halos hakbang-hakbang."

Well, susubukan kong unawain kung ano ang iba't ibang aktibidad na ipinapatupad ng mga marketer, na kanilang mga integral na responsibilidad.

Ang kakanyahan ng mga kampanya sa marketing

Promosyon sa marketing- ito ay isang tiyak na kaganapan, o isang hanay ng mga naturang kaganapan, na isinasagawa sa isang kumpanya na may layuning pataasin ang dami ng mga benta, akitin ang mga bagong customer o dagdagan ang atensyon ng mga umiiral na customer. Gayundin, ang isang kampanya ay maaaring isagawa ng isang kumpanya upang palakasin ang posisyon nito sa merkado o masakop ang mga bagong merkado.

Naturally, tulad ng ipinaglihi ng mga marketer, ang kakanyahan ng promosyon ay bumaba sa alinman sa kumita o pag-akit ng mga bagong customer, na sa huli ay dapat na muling humantong sa pagtaas ng kita. Gayunpaman, ito ay perpekto. Sa pagsasagawa, ang mga sukdulang layunin na ito ay hindi palaging nakakamit.

Mga pangunahing prinsipyo ng mga kampanya sa marketing

Upang ang mga gastos na ginastos sa isang patuloy na kampanya ay magbayad para sa kanilang sarili at makamit ang mga itinakdang layunin, ito ay kinakailangan, sa pinakamababa, upang obserbahan ang mga pangunahing prinsipyo:

• kamalayan;
• pagkaunawa;
• halaga;
• katotohanan;
• kaugnayan.

Ngayon ay susubukan kong pag-usapan ang bawat isa sa mga prinsipyong ito nang mas detalyado.

Kamalayan. Gaano man kahusay ang ideya ng isang marketer, maaaring mabigo ang anumang marketing campaign kung hindi alam ng mga tao ang tungkol dito sapat na dami mga potensyal na mamimili. Sa madaling salita, kung magpasya kang magsagawa ng isang aksyon, ipahayag ito. Piliin ang mga pinakakawili-wiling channel at pangunahing uri ng advertising na gumagana sa iyong industriya at ipaalam sa mga tao kung ano ang iyong gagawin. Ang abiso ay dapat gawin sa paraang mapansin ito ng kliyente, matanggap ang lahat ng impormasyong kailangan niya, at maunawaan kung ano ang inaasahan sa kanya.

Kalinawan. Ang kakanyahan ng prinsipyong ito ay ang impormasyong ibinigay ng kumpanyang nag-oorganisa ng promosyon ay wastong nauunawaan ng mga customer. Hindi na kailangang tapusin ang mga tuntunin ng pag-promote sa paraang ang mga marketer lamang, at pagkatapos lamang ang mga nakakaalam, ang nakakaunawa sa tunay na diwa nito. Ang mga kundisyon ay nakasulat sa simple, naiintindihan na wika, na may malinaw na algorithm ng mga aksyon.

Halaga. Dapat makita ng kliyente para sa kanyang sarili tunay na benepisyo mula sa iyong promosyon. Halimbawa, kung magbibigay ka ng baseball cap para sa pagbili ng isang apartment, maniwala ka sa akin, kakaunti ang mga tao na gustong makilahok sa bacchanalia na ito.

Ang regalo ay dapat na hindi bababa sa kapaki-pakinabang o hindi bababa sa katumbas ng pera na ginugol sa pagbili.

Ang katotohanan ng isang kampanya sa marketing. Ang mamimili ay dapat maniwala na ang regalo o ang mga tuntunin ng promosyon ay talagang totoo at medyo maaabot. Sa kasong ito, magkakaroon siya ng mas aktibong bahagi. Bilang halimbawa, maaari nating banggitin ang promosyon ng raffle sa isang periodical na pahayagan para sa mga subscriber nito. Ang premyo ay isang kotse na nagkakahalaga ng $20,000 Walang naniwala na gagana ito at, bilang resulta, nabigo ang promosyon. Gayunpaman, ang isang katulad na aksyon na "AiF", kung saan ang premyo ay ang aming pito, ay higit na matagumpay at ang naturang aksyon ay isang tagumpay.

Kaugnayan. Halaga, halaga, ngunit dapat na may kaugnayan ang kampanya sa marketing. Halimbawa, kapag bumibili ng purong pusa, ang pagbibigay ng bitag ng daga bilang regalo ay medyo nakakalito. Sa kasong ito, mas mahusay na magbigay ng isang bahagi ng pagkain bilang isang regalo, hindi bababa sa ito ay magbibigay ng ilang benepisyo.

Paano maghanda ng isang kampanya sa marketing

Kaya, ang tanong ay lumitaw para sa iyong kumpanya tungkol sa pangangailangan na magsagawa ng isang kampanya sa marketing. Ang mga dahilan ay hindi talaga mahalaga - ang pamamahala ay nagtanong, nagpasya silang ipaalala sa iyo ang kanilang sarili, o iba pa. Ang pangunahing bagay ay ang desisyon ay ginawa - hawak namin ang aksyon. Ngunit alin, kung paano ipatupad ito, anong mga pagkakataong gagamitin, ano at gaano karaming mga mapagkukunan ang kakailanganin?

Mayroong talagang maraming mga katanungan at ang mga tamang sagot sa kanila ay talagang magbibigay-daan sa iyo upang makamit ang ninanais na resulta. Susubukan kong sagutin ang lahat ng mga tanong na ito sa susunod na artikulo, kaya abangan ang update, o mas mabuti pa, mag-subscribe sa mga update sa blog.

Solid badyet sa advertising hindi pa nagiging susi sa ninanais na paglago ng benta. Ang kaugnayan at kawastuhan ng mensahe sa advertising na may kaugnayan sa target na madla, ang pagpapahayag ng disenyo at tiyak na napiling teksto, ang paggamit ng mga hindi pamantayang platform - ito ang nagpapataas ng mga pagkakataon ng nais na tagumpay. Ngunit ang mga promosyon na mababa ang badyet ay mayroon ding ilang mga tampok na kailangang isaalang-alang kung gusto mong makuha ang maximum na kita mula sa advertising.

Ang isang matatag na badyet sa advertising ay hindi pa ginagarantiyahan ang nais na paglago ng mga benta. Ang kaugnayan at kawastuhan ng mensahe sa advertising na may kaugnayan sa target na madla, ang pagpapahayag ng disenyo at tiyak na napiling teksto, ang paggamit ng mga hindi pamantayang platform - ito ang nagpapataas ng mga pagkakataon ng nais na tagumpay. Mababang budget mga promosyon sa marketing magmungkahi mahahalagang katangian, na hindi dapat balewalain kung plano mong sulitin ang iyong advertising.

1. Dapat mong tiyak na bumalangkas sa misyon ng kumpanya, at pagkatapos ay palagian at malinaw na ipahayag ito sa bawat mensahe sa advertising.
2. Ang mga kampanya sa marketing ay dapat na planuhin mula sa pangkalahatan hanggang sa partikular. Samakatuwid, kailangan mo munang magpasya sa pangunahing ideya, pagkatapos ay matutukoy ang angkop na mga channel ng pamamahagi, gagawin ang disenyo at mga teksto.
3. Hindi na kailangang mag-isip tungkol sa kung ano ang magiging mas mahalaga - de-kalidad na disenyo o magandang teksto. Ang parehong mga bahagi ay mayroon mahalaga. Pagkatapos ng lahat, kapag nakita ng isang mamimili ang iyong mga alok sa advertising, ang parehong hemispheres ng utak ay dapat na i-on nang sabay-sabay.
4. Una sa lahat, kailangan mong tumuon sa mga pangangailangan ng kliyente. Ang pangunahing diin ay dapat na sa katotohanan na ang iminungkahing produkto ay tumutulong sa paglutas ng mga pangangailangan ng kliyente.
5. Gumamit ng hindi karaniwang media.
6. Ang mahalaga ay may kaugnayan ang mensahe—na may kaugnayan ito sa napiling lugar at sa angkop na oras.

Mga panuntunan para sa pagsasagawa ng mga kampanya sa marketing

Panuntunan 1. Mag-alok ng solusyon sa isang matinding problema. Dapat mong malaman kung ano ang partikular na kawili-wili sa mga residente ng iyong bansa o lungsod ngayon. Halimbawa, may mga problema sa kakulangan ng paradahan, nagkakaroon ng reporma sa paaralan, atbp. Subukang mag-alok sa kanila ng solusyon sa kasalukuyang problema - halimbawa, "ang aming fitness room ay nagbubukas sa parehong gusali ng iyong opisina," "Ang iyong mga empleyado makakapag-alis ng stress pagkatapos ng trabaho habang naghihintay sila ng traffic jam."

Pinakamahusay na artikulo ng buwan

Ininterbyu namin ang mga negosyante at nalaman kung anong mga modernong taktika ang nakakatulong na mapataas ang average na singil at ang dalas ng pagbili ng mga regular na customer. Nag-publish kami ng mga tip at praktikal na kaso sa artikulo.

Gayundin sa artikulo ay makakahanap ka ng tatlong mga tool upang matukoy ang mga pangangailangan ng customer at taasan ang average na singil. Sa mga pamamaraang ito, palaging tinutupad ng mga empleyado ang plano ng upsell.

• Flexible na marketing, o Paano gawing kalamangan ang sitwasyon sa merkado

Magiging may-katuturan para sa mga kumpanya ng paglalakbay na mag-alok ng "bakasyon sa mga summer camp parang survival school." Maaaring mag-alok ang mga hotel sa kanilang mga bisita ng mga orihinal na ekskursiyon na sinamahan ng isang eksperto sa etnograpiya o kasaysayan. Upang makamit ang wastong pagiging kaakit-akit ng isang serbisyo, kapag inilalarawan ito, kailangan mong gamitin ang pandiwa na "tulong" at mga kasingkahulugan ng salitang ito.

Panuntunan 2: Gumamit ng angkop na media para sa okasyon. Dapat mong tanungin ang iyong sarili kung ano ang mga bagay na binibisita ng target na madla. At mauunawaan mo kung paano makuha ang atensyon ng mga potensyal na kliyente. Isaalang-alang natin ang ilan ilang mga pagpipilian mula sa pagsasanay.

Kampanya sa marketing na "Halika sa Yoga!" Ang bagong yoga center ay may layunin na makaakit ng mga kliyente. Napagpasyahan na ipaalam sa mga potensyal na bisita na huwag gumamit ng mga karaniwang leaflet na inilagay sa ilalim ng mga wiper ng kotse, ngunit gumamit ng yogi figurine - ang katawan at ulo ay gawa sa magnet, ang mga binti at braso ng produkto ay gawa sa lubid. Habang ang kliyente ay naglalaro ng ganoong trinket (ito ay talagang isang kawili-wiling bagay, maaari mong i-twist ang iyong mga binti at braso, igalaw ang iyong ulo, atbp.), Ang isang mensahe sa advertising ay palaging nananatili sa kanyang paningin - na nagpapahiwatig ng address ng website at ang teksto ng ang alok.

Kahit na ang gayong matapang na diskarte tulad ng pag-post ng mga abiso sa mga kotse ay hindi humantong sa kawalang-kasiyahan sa mga driver. Hindi lang dalawa sa 300 figure ang kinuha ng mga tao - ikinabit nila ito sa bakod malapit sa kotse.

Marketing campaign na “I-renew ang landas”. Ang isang kumpanya sa disenyo ng landscape at pagpapabuti ng merkado ay nagpasya na makaakit ng mga bagong kliyente mula sa tatlong nayon sa rehiyon ng Moscow sa tagsibol. Para sa mga pista opisyal ng Mayo, ang mga may kulay na piraso ng mga slab at pebbles, na nakaimpake sa magagandang plastic bag, pati na rin ang mga leaflet ng advertising ay inilagay sa mga mailbox at sa mga landas ng lahat ng mga cottage. Likas na materyal mukhang napaka-harmonya sa mga landas, nang hindi nakakainis sa mga mata - na parang ito ay nagiging isang mahusay na karagdagan sa pangkalahatang disenyo ng landscape. Ang ganitong mga kampanya sa marketing ay humantong sa marami na mag-isip tungkol sa mga benepisyo ng landscaping ng kanilang site at pag-aayos ng landas.

Lawn sa mga business card. Ang pinagsamang damuhan ay maaari ding maging angkop para sa paggawa ng magagandang exhibition business card. Ang aming kliyente ay isang kumpanya sa larangan ng pagpapabuti at disenyo ng landscape. Siya ay nagplano upang makaakit ng mga bagong customer sa mga kumpanya ng konstruksiyon sa pamamagitan ng pagpapakilala ng isang bagong produkto para sa season - pinagsama lawn. Sa paghahanda ng panukala, hinangad naming iparating mga kumpanya ng konstruksiyon nag-isip - bago sumuko lugar ng pagtatayo Ang customer ay kailangang lumikha ng isang mataas na kalidad na damuhan sa paligid nito, at hindi unibersal na mga kama ng bulaklak. Upang gawin ito, pinutol namin ang pinagsamang damuhan sa mga parisukat na 5x5 cm, idikit ang mga ito sa mga business card - na nagpapahiwatig ng pangalan at mga coordinate ng kumpanya sa kanan. Sa kabaligtaran ay mayroong tekstong "pagpapabuti ng teritoryo", na inilarawan ang kakanyahan ng aming mga serbisyo. Ang mga orihinal na business card ay agad na naalala. Bilang resulta, nakapagtapos kami ng ilang malalaking kontrata sa mga kumpanya ng konstruksiyon.

Panuntunan 3. Bigyang-pansin ang mga teksto at disenyo. Kinakailangan ang mga nakakumbinsi at matingkad na teksto. Kung wala kang sapat na badyet, huwag gumamit sa mapurol at nakakainip na nilalaman - hindi ito makakatulong sa pag-udyok sa mga potensyal na customer. Kailangan nating makahanap ng isang nakakahimok na argumento, magagandang salita na tumama sa target. Ang mga rekomendasyon sa disenyo ay magkatulad - napakasimple, ngunit kapansin-pansin at hindi malilimutan.

• Mga benta sa pakyawan: kung paano makamit ang 50% na pagtaas sa turnover sa loob ng 2 taon

Sa partikular, ang mga kumpanyang nakikibahagi sa disenyo ng landscape, kinailangang makabuo ng slogan para sa iyong paninindigan sa isang construction exhibition. Sinuri namin ang mga sitwasyon kung kailan maaaring mangailangan ng landscaping ang isang kliyente. Gumawa kami ng medyo lohikal na chain - pagbili lupain, pagtatayo ng bahay, kaguluhan sa site - hindi komportable - marumi - ano ang gagawin? Iyon ang dahilan kung bakit nakuha namin ang kaukulang slogan na "Paano lumikha ng hardin mula sa dumi?" Ang isa sa mga kalahok sa eksibisyon ay pumirma ng isang kontrata sa kumpanya para sa geological na pananaliksik, paglilinis ng isang parke at isang reservoir sa isang lungsod sa rehiyon ng Moscow, sa halagang halos 3.5 milyong rubles. Binigyang-diin ng mga kinatawan ng kumpanyang ito na nagustuhan nila ang slogan, na lumilikha ng isang tunay na matagumpay na imahe - pagkatapos ng lahat, ang kanilang kinokontrol na lawa ay masyadong marumi at napapalibutan ng isang inabandunang lugar ng konstruksiyon.

Panuntunan 4: Gawing interactive ang mga mensahe sa advertising. Magmungkahi mga potensyal na kliyente kawili-wiling laro. Halimbawa, kung dalubhasa ka sa mga landas sa hardin, maaari kang mag-imbita ng mga kliyente na gumawa ng mosaic sa mesa gamit ang mga makukulay na tile at pebbles na maaaring ilagay sa kanilang mailbox.

Kung nagbebenta ka ng maliliit na eroplano, maaari kang maglagay ng mga linya sa iyong flyer kung saan nakatiklop ang origami bird.

Ang isang mahusay na pagpipilian para sa iba't ibang mga kumpanya ay maglagay ng isang nakakatuwang artifact sa tabi ng kanilang exhibition stand. Magiging interesado ang mga tao sa pagkuha ng mga larawan sa tabi ng ganoong kawili-wiling bagay, na ginagawang mas makikilala ang iyong advertising.

Panuntunan 5: Bigyan ang mga kliyente ng pagkakataong matuto. Ang mga materyales sa pagtatanghal ay maaaring maging isang mahusay na tulong kung hindi lamang sila nagsasalita tungkol sa mga serbisyo at produkto, ngunit makakatulong din na turuan ang kliyente kung paano gamitin ang iba't ibang mga produkto na ibinebenta ng iyong kumpanya.

Mga halimbawa ng mga kampanya sa marketing

Isang magandang hardin sa halip na mga pakete ng binhi. Kung dalubhasa ka sa pagbibigay ng mga buto, ang gawain ay hindi lamang ibenta ang mga buto mismo, ngunit upang maihatid sa bumibili ang sagisag ng pangarap na lumikha marangyang hardin. Nakipagtulungan sa isang kliyente mula sa lugar na ito. Nagsimula silang maglathala ng isang makulay na magasin na dapat ay nagpo-promote ng mga mamahaling buto ng bulaklak. Ang unang layunin ng publikasyon ay tulungan ang mga nagbebenta - magagamit nila ito bilang isang brochure ng produkto at isang mapagkukunan ng mahalagang impormasyon tungkol sa mga bulaklak. Maaaring buksan lamang ng nagbebenta ang magazine sa nais na pahina at ipakita sa mamimili ang impormasyong kailangan niya.

Ang aming mga espesyalista ay naghanda din ng mga ulat ng larawan na nakatuon sa iba't ibang mga eksibisyon ng bulaklak sa mundo, na may mga panayam sa mga nangungunang German, British, French, Dutch, at American na mga grower ng bulaklak, na pinag-uusapan ang mga nuances ng paglikha ng mga flower bed, pag-aaral ng mga uso sa industriya. Ang paglabas ng publikasyong ito ay nagbigay-daan sa amin na makamit ang 30% na pagtaas sa mga benta sa isang taon.

Video disc para sa mga klase sa home yoga. Sa panahon ng kanilang trabaho, naging malinaw sa mga tagapamahala ng mga yoga club na ang mga video disc ay hindi nakakabawas sa bilang ng mga bisita, sa kabaligtaran. Para sa isa sa mga club, ang aming mga espesyalista ay gumagawa ng isang serye ng mga aralin sa video. Nagpakita sila ng mga pambungad, paunang, pangunahing at masinsinang kurso, pati na rin ang isang pakete sa paglalakbay (mga klase para sa 2 linggo), yoga para sa mga buntis na kababaihan, mga klase para sa mga lalaki, atbp.

Karaniwan ang disc ay pinapanood ng 2-3 beses. Medyo mahirap mag-aral batay sa isang video course, dahil mabilis kang nababato, at kailangan mo ng trainer para sa tamang execution mga pagsasanay. Gusto kong pumunta sa isang club para takasan ang nakakainip na kapaligiran sa bahay. Samakatuwid, ang disc ay pangunahing nakakatulong upang mapawi ang takot sa mga unang klase.

Panuntunan 6: Gumamit ng cross-promotion. Maghanap ng angkop na kasosyo upang i-promote ang iyong produkto o serbisyo.

Yoga center at tagagawa ng electric guitar. Bilang bahagi ng pagdiriwang ng musika, ang mga klase sa yoga ay inayos sa isang bukas na lugar para sa lahat. Ang pagdiriwang ay na-sponsor ng mga tagagawa ng mga electric guitar at synthesizer - samakatuwid, sabay-sabay kaming nag-promote ng 2 ganap na magkaibang mga proyekto.

Photographer at tagapag-ayos ng buhok. Ang freelance photographer ay nagplano upang makaakit ng mga bagong kliyente, kumuha makabagong kagamitan at buksan ang iyong sariling studio ng larawan. Upang isulong ang kanyang mga serbisyo, sumang-ayon siya sa isang tagapag-ayos ng buhok sa pakikipagtulungan. Sa bintana ng salon ay may palabas na plasma TV slideshow ng larawan– sa kanila ang nobya ay naghahanda bago ang kasal, sa isang magandang damit, na may isang palumpon. Isang karatula na "Ganito ang pag-shoot ng aming photographer" ay na-install sa tabi ng TV.

Hindi isang solong babae sa salon ang maaaring balewalain ang gayong mga romantikong litrato, kaya ang mga bisita ay regular na nagtagal malapit sa TV, marami ang nagtanong sa administrator para sa numero ng telepono ng photographer (ngunit kailangan nilang magbayad ng 300 rubles para sa impormasyong ito). At maraming tao ang nag-order ng magagandang hairstyles mula sa salon, na nakita nila sa mga larawan ng nobya - isang walang alinlangan na benepisyo para sa salon. Nakabili ang photographer kinakailangang kagamitan nagkakahalaga ng humigit-kumulang $2,000, at nakinabang ang salon.

Anong mga kampanya sa marketing ang isinasagawa sa ibang mga bansa?

Isang chain ng shoe repair shops (Canada) ang gumamit ng hindi pangkaraniwang mga sticker para sa advertising. Ang isang bahagi ng sticker na ito ay pininturahan ng kulay ng aspalto at pinahiran ng pandikit. Ang mga sticker na ito ay inilatag sa harap ng bawat pagawaan na nakataas ang malagkit na gilid. Nang pinunit ng isang lalaki ang isang pirasong papel na nakadikit sa kanyang sapatos, nakita niya teksto ng advertising Sa reverse side sticker.

Ang brewing brand ay namahagi ng mga bag sa mga supermarket na may larawan ng isang case ng beer. Salamat sa mga tampok ng disenyo Ang pakete ay nagbigay ng impresyon na ang tao ay may dalang isang buong kaha ng beer.

Sa Holland at Great Britain, ang mga baka at tupa ay aktibong ginagamit bilang media ng advertising. Sa mga hayop na nanginginain mga lansangan, magsuot ng mga kumot na may mga tatak na simbolo.

Ang dentista na ang opisina ay matatagpuan sa tabi shopping center, gumawa ako ng kasunduan sa isang dry cleaner mula sa sentrong ito - maglalagay sila ng mga label na may advertising sa dentista sa lahat ng hanger na may malinis na damit. Ang marketing campaign na ito ay nagkakahalaga sa kanya ng $100 sa isang buwan, ngunit ang mga tao ay regular na pinapaalalahanan na mayroong isang mahusay na opisina ng ngipin sa malapit.

Ang pinuno ng isang chain ng restaurant mula sa Estados Unidos, sa tuwing magbubukas siya ng isang bagong establisimiyento, ay nag-organisa ng isang gala reception na may presensya ng lahat ng mga tagapag-ayos ng buhok sa lungsod. Pagkatapos ng lahat, sulit na maunawaan ang mga detalye ng trabaho ng mga tagapag-ayos ng buhok - regular silang nakikipag-usap sa mga kliyente. Salamat sa gayong pangangalaga sa kanilang mga personalidad, handa ang mga tagapag-ayos ng buhok na masayang sabihin sa kanilang mga kliyente ang tungkol sa bagong restaurant nang libre.

Ang pinakakaraniwang paraan ng pagpapasigla sa pakyawan at mga retailer na nagbibigay-daan sa iyong pataasin ang iyong antas ng benta sa magdamag ay mga bonus para sa dami ng pagbili at mga diskwento para sa mga kumplikadong pagbili indibidwal na species kalakal. Mga Retrobonus – sa sa kasong ito ang pinaka-epektibong "stimulant". Pinapayagan nila ang retailer na makatanggap ng isang libreng produkto sa katapusan ng buwan, isang malaking diskwento o.

Ang ugnayan sa pagitan ng tagapagtustos ng mga kalakal at ng mangangalakal ay maaaring umunlad nang pabago-bago at maging malapit kooperasyong may mutuwal na pakinabang. Halimbawa, maaaring tumugon ang isang tagagawa magandang serbisyo mula sa negosyante upang bigyan siya ng transportasyon o teknikal na mapagkukunan para sa pansamantalang paggamit. Ang iba't ibang mga paligsahan at kumpetisyon na inorganisa ng supplier para sa mga retailer nito ay isang magandang paraan upang pasiglahin ang pagbebenta ng mga kalakal.

Ang pinakakaraniwang paraan upang bigyan ng insentibo ang isang supplier magandang benta– mag-alok sa kanya ng mga kapaki-pakinabang na bonus o iba pang mga benepisyo para sa pagkamit ng isang tiyak na antas ng mga benta.

Mga halimbawa ng paglalarawan: ang kumpanya ng Barnaul na "Altan" at ang proyektong "Beer Lovers Club" mula sa kumpanyang "SUN Interbrew". Sa unang kaso, ang kampanyang "Organized Office" ay isinagawa, bilang isang resulta kung saan ang retail network ay nakatanggap ng mga teknikal na kagamitan para sa opisina bilang isang regalo para sa isang mahusay. Ang pangalawang halimbawa ay nagpapakita kung paano ang "selectability" factor ng isang retail outlet, na pinasigla ng mga bonus at diskwento, ay makabuluhang tumaas ang mga benta ng produkto. Mga saksakan na naging mga miyembro ng "Club", na natupad ang mahirap na mga kondisyon ng promosyon, nakatanggap, bilang karagdagan sa magagandang pakinabang sa ekonomiya, pati na rin ang mga emosyonal sa anyo mga club card, pakikilahok sa mga kaganapang VIP.

Ang isang malayong pananaw na supplier ng mga kalakal ay lubos na nauunawaan na ang mga karagdagang insentibo para sa mga tauhan ng retail company ay nagdudulot din ng magandang kita. Kung ang mga sales manager at administrator ay hindi interesado sa pagtaas ng mga benta tiyak na uri kalakal, kung gayon ang epekto ng kampanya sa marketing sa kalakalan ay magiging zero. Samakatuwid, ang mga materyal na bonus mula sa supplier hanggang sa pinakamahusay na mga tagapamahala kumpanya ng kalakalan ay magpapasigla sa mga kinakailangang kalakal.

Dapat ding tandaan ang kahalagahan ng timing ng mga kampanya sa marketing sa kalakalan. Bilang isang patakaran, ang mga ito ay isinasagawa kapag ang isang bagong produkto ay inilunsad sa merkado o sa panahon ng pana-panahong pagbaba ng mga benta. Hindi kapaki-pakinabang na itakda ang tagal ng isang kampanya sa marketing sa kalakalan nang higit sa dalawang buwan. Pinakamainam na oras– 30 araw. Sa panahong ito, ang isang mahusay na binalak na kampanya sa marketing sa kalakalan ay dapat magbigay ng nais na epekto.

Paano makalkula ang epekto

Ang isa sa mga pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng mga kampanya sa pagmemerkado sa kalakalan at sa mga naglalayon sa huling mamimili ay ang kakayahang masuri ang kanilang pagiging epektibo nang tumpak hangga't maaari. Ang pagsusuri sa pagiging epektibo ng mga kampanya sa marketing sa kalakalan ay kinabibilangan ng mga tagapagpahiwatig tulad ng paglaki sa bilang ng mga order, mga antas ng benta, pamamahagi, atbp.

Ang pagiging epektibo ng mga kampanya sa marketing sa kalakalan ay kinakalkula sa mga sumusunod na pangunahing lugar:

• Isang pagtaas sa bilang ng mga benta na may kaugnayan sa nakaraang, base period. Maaari itong maging ganap o kamag-anak, sinusukat sa %.
• Pagtaas sa bilang ng mga kalakal na naibenta kumpara sa parehong panahon noong nakaraang taon.
• Mga paglihis at pagbabago sa bilang ng mga benta kumpara sa mga naunang natukoy na layunin - pagsusuri ng pagiging epektibo ng kampanya sa advertising.
• Partikular na pagtaas sa mga benta sa bawat tinatanggap na yunit ng pera, halimbawa, ruble o euro.
• Ang tagal ng epekto ng promosyon, ang bilis ng pagbabalik ng bilang ng mga benta sa mga pangunahing tagapagpahiwatig, iyon ay, sa karaniwang halaga na bago ang insentibo.

Tulad ng para sa paglihis ng aktwal na mga benta mula sa mga nakaplano, +6-7% ay itinuturing na natural, +8-10% ay itinuturing na pinakamataas na katanggap-tanggap, at ang isang halaga na higit sa +10% ay hindi katanggap-tanggap at nagpapahiwatig ng maling kalkulasyon sa pagpaplano ng kampanya. Ang tagal ng epekto ng isang trade marketing campaign ay ang "distansya" sa pagitan ng huling araw ng trade marketing campaign at ang unang araw kung kailan ang dami ng benta ay bumalik sa base value na bago ang simula ng campaign.

Magkano ang halaga ng promosyon?

Ayon sa mga eksperto, ang mga gastos ng mga promosyon sa marketing sa kalakalan mababa lang sa volume. Ang pagpapasigla sa koponan ng pagbebenta ay hindi isang murang kasiyahan. Kung kukunin natin, halimbawa, ang mga produktong pagkain na may mahabang buhay sa istante, kung gayon ang mga bayarin sa pagmemerkado sa kalakalan para sa mga ito ay maaaring umabot sa 3-5% ng kabuuang taunang paglilipat. Sa mga kaso kung saan ito ay ipinakilala sa merkado bagong produkto, ang mga gastos ay maaaring hanggang 15% ng taunang turnover.

Kapansin-pansin na ang mga pamumuhunan sa karampatang marketing sa kalakalan, bilang isang patakaran, ay nagbabayad nang buo at nagdadala ng nasasalat na kita sa kumpanya. Ang pangunahing pagkakamali ang pamamahala ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura ay mahinang kontrol (o kawalan nito) sa mga proseso ng marketing sa kalakalan na inayos ng mga tagapamagitan. Dapat walang sawang subaybayan ng mga tagapamahala ang lahat ng mga hakbang ng mga tagapamagitan at ganap na kontrolin ang lahat ng mga paggalaw ng kalakalan at marketing sa produkto. Sa kasong ito lamang maaaring magbunga ang trade marketing.