Mga benta sa panahon ng krisis: paano dagdagan ang mga benta sa panahon ng krisis?

Ano ang dapat gawin ng isang sales manager sa panahon ng krisis? Ano ang dapat gawin kapag sinuspinde ng mga kliyente ang mga pagbabayad, muling iiskedyul ang mga order, hinihiling ng management na matupad ang plano, at sumuko ang mga sales manager?

"Noong akala ko ay nakarating na ako sa ilalim, may kumatok mula sa ibaba."

"Kapag naabot mo ang iyong kisame, malalaman mo na ito ay sahig ng iba."

Nililinis ng krisis ang merkado

Sa panahon ng krisis, ang mga kumpanya ay nahahati sa 2 uri: ang ilan ay aktibong nagtanggal ng mga tauhan, ang iba ay aktibong nagsanay sa kanila. Ang ilang mga tao ay nag-iisip tungkol sa kung ano ang mangyayari pagkatapos ng krisis, ang iba ay hindi nakikita kung paano i-tap ang potensyal ng kanilang mga empleyado sa mga nabagong kondisyon. May opinyon na ang mga hindi epektibong empleyado lamang ang natatanggal, ngunit ang tanong ay kung bakit na-recruit ang mga naturang empleyado. Ang krisis ay hindi magtatagal magpakailanman, at ang gabi, gaya ng alam natin, ay pinakamadilim bago magbukang-liwayway. Nililinis ng krisis ang merkado at nililinis ang daan. Baka gusto mong mapabilang sa mga kumukuha ng bakanteng espasyo.

Pagsasanay sa krisis

Posible bang malutas ang problema ng pandaigdigang krisis sa tulong ng pagsasanay? Hindi bababa sa may mga pagtatangka, at biglang maraming pagsasanay sa paksang "Pamamahala sa mga oras ng krisis" ay lumitaw sa merkado. Ngunit ang hamon ay ihatid ang lahat ng matalinong rekomendasyong ito sa bawat indibidwal na nagbebenta at gawin siyang kumilos, baguhin ang kanyang mga pattern ng pag-uugali at maghanap ng mga bagong paraan upang matupad ang kanyang plano sa pagbebenta. Ang isang nagbebenta ay maaaring magkaroon ng higit sa isang pagsasanay sa pagbebenta sa ilalim ng kanyang sinturon, ngunit dahil alam niya kung anong mga tanong ang itatanong at kung paano sasagutin ang mga pagtutol, sa ilang kadahilanan ay hindi bumili ng higit pa ang mga tao mula sa kanya. Gusto ng maraming tao na magsimula ang bawat empleyado ng isang tiyak na proseso ng pagpapaunlad ng sarili at pag-aaral sa sarili pagkatapos ng pagsasanay, ngunit hindi lahat ay gumagawa ng anumang aksyon para dito. Bilang resulta, dinadala namin ang kabayo sa tubig, ngunit hindi namin siya maiinom.

Malusog na panatisismo

Kung babaling tayo sa kasaysayan, maaalala natin ang maraming kaso kung kailan nagamit ng isang tao o grupo ng mga tao iba't ibang uri lakas upang hawakan ang tamang mga string sa mga tao at itaas ang mga ito sa feat, upang lumampas sa kanilang mga limitasyon, upang gisingin sa kanila ang tiwala sa sarili at mag-udyok sa kanila na gawin ang imposible. Nangangahulugan ito na ang bawat tao ay may ganitong enerhiya, at ang bawat tao ay maaaring magkaroon ng kinakailangang saloobin. Ano ang mood ng iyong mga tindero pagdating sa trabaho sa umaga? Kung ang isang tao ay may gagawin, maaari siyang tumakbo sa trabaho sa alas-6 ng umaga. Ngunit paano gawin ito "para saan?"

Malakas ang loob

Upang makipagtulungan sa mga may karanasan na mga salespeople, at upang maliwanagan ang mga lumalabo na bituin, mas epektibong ituon ang pagsasanay hindi sa mga diskarte sa pagbebenta, ngunit sa mga panloob na katangian ng isang tao. Kahit na ang isang taong may katamtamang kakayahan ay maaaring magsagawa ng knockout blow technique sa katamtamang mabilis na oras. Ngunit ang pagtuturo sa kanya ng mga bagay tulad ng tiwala sa sarili, pananagutan, pagkakapare-pareho, pang-araw-araw na pagsasanay, determinasyon, pagpapahalaga sa sarili, pagsisiyasat sa sarili, pananaw sa mga prospect, at isang bagong saloobin sa ibang mga tao ay maaaring mangailangan ng mas maraming oras, ngunit ang resulta ay sa isang qualitatively bago antas. Mas mainam na alisin ang mga pangkaraniwang nagbebenta, ngunit mula sa mga nagpapakita ng malakas na panloob na mga katangian, lumikha ng isang koponan na magpapanatili ng mga luma at makahanap ng maraming mga bagong kliyente. Ngunit ito ay isa pang pagsasanay.

Bagong mga alituntunin

At kung ano ang maaaring makatulong sa pag-iling sa isang may karanasan na nagbebenta at bigyan siya ng pagkakataong iwaksi ang mga lumang araw, titingnan natin ngayon. Ang pinakaunang kundisyon ay baguhin ang mga patakaran ng laro upang maramdaman ng nagbebenta ang pangangailangan na magpatuloy sa paglipat. Ang buhay ay isang escalator na pababa, kahit na ikaw ay nakatayo - ikaw ay paatras, at ang pasulong ay nangangailangan ng dobleng lakas.

Sa isang malakas na kumpanya, dapat makita ng mga salespeople ang kanilang layunin at, batay dito, makapagtakda ng mga layunin para sa kanilang sarili para sa susunod na oras, araw, linggo, buwan, taon. Upang gawin ito, sinusuri ng pagsasanay ang koneksyon sa pagitan ng mga layunin ng nagbebenta at ng kumpanya, pati na rin ang mga halaga ng nagbebenta; bakit niya gagawin ang lahat ng ito? Saan na ba siya pinangungunahan ng ginagawa niya? Anong uri ng tao siya sa proseso? Nakikita ba niya ang target? Pagkatapos ng lahat, tulad ng alam mo, ang mga hadlang ay ang mga nakakatakot na bagay na nakikita natin kapag inalis natin ang ating mga mata sa layunin.

Magkano ang halaga ng pananampalataya?

Susunod ay ang trabaho na may saloobin at panloob na katangian ng nagbebenta. Sino ang itinuturing ng isang tao sa kanyang sarili kapag binuksan niya ang kanyang mga mata sa Lunes ng umaga at napagtanto na oras na para sa kanya upang maghanda para sa trabaho? Kung ang iyong salesperson ay may isang mahirap na araw sa Lunes, umaga ay hindi kailanman mabuti, lahat ng mga tao ay bastards - pagkatapos ay dinadala niya ang lahat ng negatibiti na ito sa kumpanya, at araw-araw ay sasabihin niya sa iyo kung bakit imposibleng makumpleto ito o ang gawaing iyon. Ang mga tao sa pangkalahatan ay madalas na nahahati sa mga nagpapaliwanag kung bakit hindi, at sa mga naghahanap ng mga paraan upang makakuha ng oo. Ito ang antas. Kung ano ang pinaniniwalaan mo ay kung ano ito. Naniniwala ka man na ang imposible ay posible o hindi, sa anumang kaso tama ka. Ang pagbabago ng mga paniniwala ng isang tao at ang kanyang nakagawiang pag-unawa sa mundo ay mahirap, ngunit posible. Ang muling paggawa ng personalidad ng salesperson ay hindi ang aming layunin, ngunit ang pagtulong sa kanya na palitan ang ilang limitadong paniniwala sa mga makakatulong sa kanya na makamit ang tagumpay ay lubos na posible na gawin ito sa pagsasanay. "FAITH is what makes you move forward kapag sinasabi ng isip na walang mangyayari!" Sa pamamagitan ng paraan, magkano sa palagay mo ang dapat na gastos na nagsimulang maniwala ang iyong empleyado sa kanyang sarili, sa kumpanya at sa kanyang tagumpay?

Comfort zone at mga bagong pagkakataon

Nakakagulat, ang pagbuo ng mga personal na katangian ng mga nagbebenta, ang kanilang mga saloobin at pamamahala ng kanilang emosyonal na estado ay pangunahing isinasagawa ng mga kumpanya mula sa larangan ng agresibo at direktang pagbebenta - mga call center, namamahagi ng mga kagamitan sa pangangalaga sa bahay, mga supplier ng mga pandagdag sa pandiyeta, at mga kinatawan. ng mga kumpanyang MLM. Itinuturing ng mga tao na ang ilan sa mga kumpanyang ito ay mga kulto, ngunit ang katotohanan ay ang mga tao doon ay talagang lumalampas sa kanilang mga stereotype at lumalampas sa kanilang mga kakayahan. Ngunit pinaniniwalaan na kung ang isang kumpanya ay nagbukas ng isang magandang opisina, lumikha ng isang naaangkop na tatak at imahe, naka-print na mga booklet, kung gayon hindi na kailangang mamuhunan ng pera sa mga personalidad ng mga salespeople, dapat na sila ay magpasalamat sa pagtatrabaho sa kumpanyang ito, kaya maaari kang ngumiti sa kanila at manatiling katamtaman. Ang pagpapatupad ng mga pamantayan sa pagbebenta ay gumagana lamang nang maayos sa tingian, at kung ang iyong mga tao ay hindi nagbebenta ng mga hamburger, kailangan mong paunlarin ang kanilang mga kasanayan at panloob na katangian. Pagkatapos ng lahat, ang mga pamantayan ay mga tuntunin ng pag-uugali, at ang mga kasanayan sa pagbebenta ay, una sa lahat, ang kakayahang baguhin at ayusin ang pag-uugali ng isang tao upang makamit ang nais na layunin sa pakikipagtulungan sa isang kliyente.

Sistema ng Wake Up ng Nagbebenta

Ang susunod na yugto ay kinakailangang bumuo ng isang sistema ng pagganyak sa kumpanya, lumilikha ng diwa ng kumpetisyon at malusog na kumpetisyon, nagbibigay-kasiyahan sa mga intermediate na tagumpay at pampublikong pagkilala sa mga merito ng nagbebenta. Mayroong isang buong arsenal ng mga diskarte na iniayon sa kultura ng isang partikular na kumpanya at gumagana ng 100%. Sa isang kumpanya, isa sa mga ideya ay ang salesperson na nagpakita ng pinakamababang resulta sa pagtatapos ng linggo ay magkakaroon ng malaking plush brown na unggoy na nakalagay sa kanyang mesa, at sa 99% ng mga kaso, susunod na linggo napunta siya sa kabilang table. Minsan ang hindi pakiramdam na talo ay mas nakakaganyak kaysa makakuha ng bonus.

Programang pang-edukasyon at edukasyon sa sarili

Maliit na bahagi lamang ng mga kumpanya ang nakabuo at nagpapatakbo ng isang sistema ng self-education at pagpapalitan ng karanasan sa departamento ng pagbebenta. Kung ang kumpanya ay may ganoong halaga, pagkatapos ay nagtuturo ang mga salespeople sa isa't isa, kasama ang pakikilahok ng tagapamahala, isang plano para sa paghahanap at pag-aaral ng impormasyon ay nilikha, sa loob ng 1-2 linggo, ang mga responsableng empleyado ay nagbabasa ng ilang mga libro, nanonood o dumalo sa isang bagong pagsasanay, at isang beses sa isang linggo, mas mabuti sa Lunes, ang mga empleyado ay naghahatid ng bagong impormasyon at nag-aalok ng mga praktikal na gawain para sa pagsasanay. C Sa pag-unlad ng mga social network, ang impormasyon tungkol sa mga bagong produkto ay kumakalat halos kaagad, at madalas akong nakakatanggap ng impormasyon tungkol sa kung saan lumitaw ang isang bagay, kahit na mula sa hindi pamilyar na mga tao sa pamamagitan ng My Circle at Odnoklassniki network. Ang gawain ng sistema ng self-education sa kumpanya ay upang ayusin ang isang patuloy na pag-agos bagong impormasyon sa iyong departamento.

Pagsusuri sa Sarili at Istatistika

Well, ang huling sandali. Sinasabi nila na ang mga benta ay matematika, o sa halip ay mga istatistika, at ang bawat nagbebenta ay may sariling propesyonal na ratio ng bilang ng mga contact sa resulta, na patuloy niyang pinapabuti. Ang mga istatistika sa kumpanya ay dapat mapanatili, maging 100% tumpak, at dapat pahintulutan ang manager at mga kasamahan na makita ang mga resulta ng pagbebenta ng bawat isa sa anumang oras. Bilang karagdagan, ang tagapamahala ng benta ay kailangang tulungan na bumuo ng mga kasanayan sa pagmumuni-muni sa sarili upang sa pagtatapos ng araw ay masagot niya ang tanong ng tagapamahala tungkol sa kung ano ang kanyang nagawa nang mabuti, kung ano ang mga resulta na kanyang nakamit, kung ano ang hindi niya nagawa at kung ano ang mga pagkakamali niya. ginawa.

Ang krisis, para sa karamihan, ay nasa ulo ng marami; mayroong maraming emosyon at hindi kinakailangang gulat sa loob nito; kung lumikha ka ng isang Mahusay na kumpanya at paunlarin ang iyong mga tao, kung gayon sa anumang oras ay wala kang dapat ikatakot. Kung makayanan mo ito nang mag-isa o sa tulong ng isang tagapagsanay ay iyong pinili.

Anuman ang mga kondisyon na idinidikta ng katotohanan, ang gawain ng bawat negosyante ay tumanggap ng isang matatag na kita. Ang kawalang-tatag, pagbabagu-bago ng pera, at pagbaba ng kapangyarihan sa pagbili ay humantong sa pagbaba ng kakayahang kumita. Kung umangkop ka sa mga bagong kinakailangan sa merkado, maiiwasan ang mga kahihinatnan. Paano madagdagan ang mga benta sa panahon ng krisis? Kailangan mong ilapat ang isa sa mga "survival" at mga diskarte sa pagpapayaman na ibinigay sa ibaba.

Ang mga pangunahing paraan upang madagdagan ang mga benta sa mga kondisyon ng krisis

Magpareserba tayo kaagad: ang terminong "benta" ay nangangahulugang kita. Ang tunay na layunin ay kumita ng pera. Kapag ang mga oras ay nagiging mahirap para sa ilan, ang iba ay bumangon. At ang mga pamamaraan ay pareho:

• Mga pinababang presyo para sa mga kalakal. Isang hindi epektibong paraan upang mabuhay.
• Pagpigil sa mga katunggali. Kakailanganin mong i-activate ang administratibong mapagkukunan. Ang reverse turn ng figure eight ay isinasaalang-alang (boomerang effect).
• Repurposing. Ito ay binalak na maglabas ng mga bagong produkto na in demand.

Ano ang ikalakal sa isang krisis

Mayroong tatlong mga haligi na tumutulong sa mga kasalukuyang bilyunaryo at matagumpay na negosyante na legal na yumaman:

1. Kumakain ang mga tao.
2. Umiinom ang mga tao.
3. Kailangan ng mga tao ng bahay.

Kung ang isang tindahan ng mga consumer goods ay naghihirap mula sa kawalang-tatag ng pandaigdigang ekonomiya, ang dating ay hindi angkop. Gumagamit ng ibang mga pamamaraan ang mga kumpanyang hindi nagbebenta ng alak, pagkain, o real estate.

Ang pinaka-epektibong pamamaraan

Among mabisang pamamaraan highlight:

• Paglalaglag. Talunin ang iyong mga kakumpitensya sa presyo. Huwag magtrabaho sa isang dehado.
• Pagsipsip. Magdagdag ng mga pasilidad sa produksyon na ibinebenta sa halos wala.
• Pagbawas ng assortment. Alisin ang mabagal na paggalaw ng mga bagay kung ang pera ay ginugol sa pag-iimbak ng mga ito (sa bodega).
• Pagsusuri ng diskarte. Palawakin ang spectrum karagdagang serbisyo. Gawin ang hindi ginagawa ng iyong mga kakumpitensya.

Mahalagang tip! Sundin ang ginintuang tuntunin: upang madagdagan ang mga benta, kailangan mong bawasan ang mga gastos.

Pagbabawas ng halaga ng mga kalakal (serbisyo)

Ang pagsusuri ng mga gastos para sa huling anim na buwan ay magbibigay-daan sa iyo upang makita kung saan ginagastos ang mga pondo. At kung ang mga gastos ay hindi nagdudulot ng tubo, kailangan itong alisin. Ang pagpapaalis sa mga empleyado ay isang proseso na nangangailangan ng pagmuni-muni. Alam ng bawat negosyante kung gaano kahirap maghanap (magpalaki) ng isang espesyalista. At kung ang isang tiyak na pag-install ay hindi na kumikita ngayon, hindi ito dahilan upang i-cut ito.

Ngunit ang patakaran ng tauhan ay binago:

• Ang mga link na nangangailangan ng mga gastos at hindi nakakakuha ng kita ay inaalis.
• Ang mga paninda ay ibinebenta sa isang espesyal na presyo, dahil bukas sila ay laos na.
• Ang mga hilaw na materyales na natitira mula sa "mas mahusay na mga panahon", ngunit hindi natupok, ay "naubos".

Mayroong dalawang layunin na hinahabol. Kinakailangang i-reset ang ballast at kumuha ng cash reserve. Ang produksyon na hindi kumikita ay agad na pinalamig, pinapanatili, at inilalagay sa ilalim ng proteksyon. Ngunit iyon ay kung pinag-uusapan natin tungkol sa produksyon. Ang mga direktang umaasa sa kalakalan ay kailangang magtrabaho. Ang kanilang gawain ay hindi upang makatipid ng pera, ngunit upang kumita ng pera.

Sa panahon ng krisis, ang lahat ng mga kliyente ay agad na nahahati sa mabuti at masama. Ang mabuti ay ang lahat ng nananatiling solvent at maaaring magbigay sa iyo ng "tunay" na pera. Ang masama ay ang iba. Sa kasalukuyang mga pangyayari, kailangan mong ganap na tumutok sa pag-akit ng mabubuting kliyente. Huwag sayangin ang iyong oras at lakas sa mga insolvent, ipaubaya ang mga ito sa iyong mga kakumpitensya! Ang mas maraming mga kalakal na kinukuha nila mula sa iyong mga kakumpitensya nang walang bayad, mas maaga nilang kaladkarin sila pababa sa ibaba kasama nila. Tingnan din kung gaano kabisa ang iyong departamento ng pagbebenta, mag-iiwan ako sa iyo ng mga self-diagnosis form. Kung maaari, tumuon sa pakikipagtulungan sa mga kliyenteng nagnenegosyo sa mga segment ng market na hindi gaanong naapektuhan. Posible ito kung nagtatrabaho ka sa mga kumpanya mula sa iba't ibang industriya. Halimbawa, sa aking kaso ito ay eksakto ang kaso. Tingnan natin kung anong mga lugar ang mga kumpanyang naroroon Kamakailan lamang pumirma ng malalaking kontrata sa amin:

• mga prodyuser ng agrikultura;
• produksyon ng mga pagkain;
• mamamakyaw na nagbebenta ng mga produktong pagkain, grocery, mga kemikal sa bahay, mga pabango, mga pampaganda, atbp.;
• mga nagbebenta ng makinarya sa agrikultura;
• mga kumpanya ng pagmamanupaktura ng damit, sapatos at accessories;
• pakyawan at pakyawan-tingi na mga chain na nagbebenta ng mga damit, kasuotan sa paa at mga accessories;
• mga tagagawa ng muwebles at iba pang mga kalakal para sa bahay at opisina;
• mamamakyaw at distributor na nagbebenta ng mga kalakal para sa bahay at opisina;
• mga kumpanyang nagbebenta ng mga materyales sa pagtatapos at konstruksiyon para sa pagkukumpuni at panloob na dekorasyon lugar.

Sa tingin ko ang ideya ay karaniwang malinaw. Sa panahon ng krisis, ang "salita ng karangalan" ay hindi na nalalapat.

Magsagawa ng audit

Ang mga detalye ng iyong negosyo ay maaaring maging ganoon na sa anumang oras ay may malaking utang mula sa mga kliyente sa iyo. Halimbawa, nagbibigay ka ng malaking dami ng mga kalakal para sa pagbebenta at pagpapadala. Ang problema ay na sa panahon ng isang krisis, isa pang prinsipyo sa pagbebenta ang pinatindi: “Kung mas marami kang utang sa kliyente, mas mahal ka niya. Mas maraming utang sa iyo ang kliyente, mas maaga ka niyang itatapon.”

Kumbaga sa simula sitwasyon ng krisis ang iyong mga kliyente ay may malubhang utang sa iyo. Gumawa ng listahan ng mga utang na ito at magpasya kung ano ang gagawin sa bawat isa sa kanila. Ang ilang mga utang ay medyo maliit - maaari mong pansamantalang kalimutan ang tungkol sa mga ito, na nakatuon sa lahat ng iyong mga pagsisikap sa pagbabayad ng malalaking utang.

Ang malalaking utang ay nahahati sa dalawang pangunahing uri.

"Masamang utang. Ang kliyente ay may utang sa iyo, at sa parehong oras ay wala siyang partikular na pangangailangan na magtrabaho pa sa iyo. Ang pinakamasamang bagay na maaaring gawin ng isang kliyente sa ganitong sitwasyon ay ang ganap na "kalimutan" ang tungkol sa utang.

"Magandang" utang. May utang sa iyo ang kliyente, ngunit kailangan niya ang iyong mga susunod na paghahatid. Kailangan pala niyang unti-unting bayaran ang utang sa iyo para ikaw na ang susunod na padala sa kanya.

Upang matutunan kung paano i-squeeze ang "masamang" mga utang, hindi nakakapinsalang pag-aralan ang aklat ni Alexander Shumovich na "100 Steps to Debt Collection" mula pabalat hanggang pabalat. Ngunit ang pangunahing bagay na sasabihin ko sa iyo ngayon: kung uupo ka sa iyong opisina at hintayin ang kliyente na magbayad, hindi siya magbabayad. Upang pisilin ang iyong pera mula sa isang kliyente, dapat kang palaging nasa malapit na personal na pakikipag-ugnayan sa kanya, sa katunayan, halos nakatira sa kanya. Kinakailangang bigyan ng pressure ang kliyente nang matiyaga at tuloy-tuloy upang hindi niya makita puting ilaw. Para malaman niya: araw-araw, kailangang gamitin ang bahagi ng perang dumarating sa kanya para mabayaran ang utang sa iyo. Upang maunawaan niya: maaalis niya ang palagiang panggigipit mula sa iyo pagkatapos lamang niyang bayaran ka.

Sa "magandang" utang ang sitwasyon ay mas kaaya-aya. Ngunit kahit dito kailangan mong ipakita ang wastong katatagan at determinasyon, at mauunawaan mo kung paano pataasin ang mga benta at mapanatili ang mga customer.

Gusto ng karagdagang payo? Kailangan mong magtapos ng ilang beses na higit pang mga deal upang mapanatili ang parehong dami ng benta. At maraming beses nang higit pa upang ang pagtaas ng dami ng benta ay nangyayari.

Sa simula pa lang, mas matalinong maging handa sa katotohanan na sa tatlong transaksyon na inaasahan mong pera, isa lang ang magbabayad. Kung matupad ang karamihan sa mga deal, hindi mahalaga: iyon ang iyong inaasahan. At kung magbabayad sila ng kasing dami ng dalawang transaksyon sa tatlo, labis kang magiging masaya tungkol dito.

Kung titingnan sa ganitong paraan, hindi mahirap mapanatili ang mataas na moral ng koponan sa pinakamahihirap na kalagayan at kahit na sa harap ng paulit-ulit na pagkabigo ng customer. Siyempre, upang mabawi ang mga pagkalugi mula sa mga "natigil" na mga transaksyon, kailangan mong makabuluhang taasan ang intensity ng trabaho sa mga kliyente, iyon ay, gumawa ng mas maraming mga tawag at magdaos ng higit pang mga pagpupulong. Makipagtulungan nang aktibo sa mga kliyente! Magsikap para sa mga benta sa panahon ng isang krisis!

Dumating na kami sa pinaka mahalagang punto- sa threshold na naghihiwalay sa mga matagumpay na kumpanya mula sa mga pagkabigo; yaong umuunlad mula sa mga napahamak. Sa isang krisis, napakahirap (pangunahin sa moral) na aktibong makipagtulungan sa mga kliyente. Kapag nakikipag-usap ka sa mga kliyente, palagi kang nakakarinig ng mga reklamo mula sa kanila, mga kuwento tungkol sa kung gaano kalala ang lahat, at nakakatanggap ka ng mga pagtanggi. Samakatuwid, ang instinct ay nagsasabi sa isang negosyante: mas mahusay na huwag tumawag sa mga kliyente o makipagkita sa kanila! Kung ang bawat tawag at bawat pagpupulong sa isang kliyente ay nagdudulot ng sakit, kung gayon tila: mas kaunting mga tawag at pagpupulong - mas kaunting sakit! Kung ang pamamahala ng departamento ng pagbebenta ay humina din, ang koponan ay madaling mahulog sa ganap na pagiging pasibo. Ang mga tagapamahala ng benta ay nakaupo sa opisina, nagrereklamo sa isa't isa tungkol sa kung gaano masama ang lahat. At naghihintay sila ng isang himala na mangyari at matapos ang krisis. Karaniwan ang ganitong sitwasyon ay nagtatapos hindi sa isang himala, ngunit sa isang ganap na natural na kinalabasan. Ang krisis sa kumpanyang ito ay nagtatapos sa pagkamatay nito. Para sa personal na mga empleyado, ang krisis ay nagpapatuloy sa buong puwersa: ngayon ay wala silang trabaho at walang pinagkukunan ng kabuhayan.

At lumaban ka hanggang sa wakas, at pagkatapos ay kung ano ang unang mangyayari: alinman ay mamamatay ka bawat isa, o ang moral ng iyong mga kaaway ay masisira at sila ay aatras. At malapit lang - isang pagtaas sa dami ng mga benta at mga bagong kontrata.

Halimbawa. Ang kumpanya, na naka-headquarter sa Chelyabinsk, ay nag-i-install ng mga fuel consumption monitoring device sa mga sasakyan. Pinapayagan ka ng mga device na ito na makatipid ng average na 20% (minsan hanggang 40%) ng gasolina sa panahon ng operasyon mga trak at mga pampasaherong bus. Paano dapat naapektuhan ng krisis ang mga benta ng kumpanyang ito? Sa isang banda, ang mga pamumuhunan sa pagkuha karagdagang aparato ay bumababa, na nangangahulugan na ang mga benta ay dapat bumaba. Sa kabilang banda, nauuna ang pagtitipid, at ang mga gastos sa gasolina at mga pampadulas ay isa sa pinakamahalaga para sa mga negosyo sa transportasyon ng motor. Nangangahulugan ito na ang mga benta sa panahon ng isang krisis ay maaaring maging matagumpay.

Ano ba talaga ang nangyari? Ang kumpanya ay nagsagawa ng mga benta sa pamamagitan ng ilang mga rehiyonal na tanggapan. Anuman ang moral ng direktor ng tanggapan ng kinatawan, gayon din ang mga benta ng kanyang koponan. Halimbawa, sa Khanty-Mansiysk Autonomous Okrug, ang direktor ng tanggapan ng kinatawan ay naniniwala na ang krisis ay hindi isang hadlang sa negosyo; naisip niya kung paano dagdagan ang mga tunay na benta, kaya ang kanilang dami ay hindi nabawasan. At ang direktor ng tanggapan ng kinatawan sa Yamalo-Nenets Autonomous Okrug ay nagpasya na ang lahat ay masama, ang mga kliyente ay walang pera, at imposibleng ibenta. At sigurado na: ang mga benta sa kanyang dealership ay bumaba sa zero. Dahil dito, siya ay tinanggal sa trabaho.

Dahil sa panahon ng isang krisis, karamihan sa mga contact sa mga kliyente ay talagang nagdadala ng mga negatibong emosyon, ang inaasahang reaksyon ng mga empleyado ay upang bawasan ang bilang ng mga contact. Ang sakit na ito ay mabilis na nagiging epidemya. Bilang resulta, kahit na sa isang sitwasyon kung saan ang ilang mga benta ay maaaring gawin, maraming mga kumpanya ang nahulog sa kawalang-interes. At hindi ang krisis mismo, ngunit ang tiyak na pagiging walang kabuluhan sa komersyal na gawain ang pumapatay sa mga kumpanyang ito! Sa ganitong mga sandali, ang pagkakaiba sa pagitan ng mga kampeon at ang karaniwan at mahina ay nagiging halata. Habang ang mga mahihina ay sumusuko nang walang laban, at ang mga katamtaman sa paanuman ay tamad at malungkot na sinusubukang makipagtulungan sa mga kliyente, ang mga kampeon ay nagdaragdag ng bilang ng mga tawag at pagpupulong. Tanging isang may karanasan na sales manager ang maaaring humantong sa isang koponan sa tagumpay. Halimbawa.

Noong Disyembre 2008, nagsagawa ako ng corporate training na "Big Contracts" para sa isang kumpanya na isa sa tatlong nangungunang kumpanya sa Moscow na kasangkot sa pagkumpleto ng mga proyekto sa pagtatayo. Halos lahat ng mga kliyente ng organisasyong ito ay mga tagabuo, kaya ang krisis ay nagdulot ng napakalaking pinsala sa mga benta nito. Gayunpaman, ang parehong pinsala ay idinulot sa lahat ng mga kakumpitensya nito.

Sa palagay ko ang tugon ng kumpanya sa krisis ay nagsiwalat ng mga kadahilanan na minsan ay naging isa sa mga pinuno ng merkado. Bago pa man ang krisis, ang kumpanya ay nagpapanatili ng isang mahigpit na pamantayan: ang bawat "mangangaso" mula sa departamento ng pagbebenta ay kinakailangang magsagawa ng hindi bababa sa dalawang pagpupulong sa labas ng site bawat araw ng trabaho. Sa isang sitwasyon ng krisis, ang pamantayan ay nadagdagan sa tatlo hanggang limang on-site na pagpupulong bawat araw. Ang bawat matagumpay na "mangangaso" ay binigyan ng isang driver at isang kotse, isang personal na katulong sa opisina at dalawang cell phone. Sa katunayan, ang mga negosyante ay lumipat sa mobile office mode, na epektibong ginagamit ang lahat ng oras sa pagitan ng mga pagpupulong, kabilang ang oras na naipit sa mga masikip na trapiko, upang tumawag sa mga kliyente. Nakikipag-usap sila sa mga kliyente sa isang cell phone, at sabay-sabay na nagbibigay ng mga tagubilin sa kanilang personal na katulong sa isa pa. Ang huli ang naghahanda at nagpapadala ng mga kinakailangang kontrata, invoice at detalye sa mga kliyente. Nagbibigay-daan ito sa iyo na mapanatili ang isang naibigay na bilis ng pagbebenta sa panahon ng isang krisis.

Sa sandaling naging malinaw na marami na ang napagkasunduan sa mga kontrata ay natigil, ang mga badyet ay nabawasan at ang isang makabuluhang bahagi ng inaasahang mga kita ay hindi lilitaw sa malapit na hinaharap, ang kumpanya ay nag-anunsyo ng isang araw ng paglilinis ng kumpanya. Hinati ng mga tagapamahala at empleyado ang Moscow at ang rehiyon ng Moscow sa pagitan nila. Pagkatapos nito, sa paglipas ng ilang araw, pinagsuklay nila ang mga ito ng mga sasakyan sa paghahanap ng mga bagong construction site kung saan maaaring maghatid. Bilang resulta ng mga detour na ito, ang kumpanya ay pumirma ng mga kontrata ng supply para sa higit sa dalawang daang bagong pasilidad noong Nobyembre lamang! Tumaas ang benta sa panahon ng krisis salamat sa pagiging maparaan ng mga negosyante.

At ito sa kabila ng katotohanan na ang bawat pakikipag-ugnayan sa isang kliyente ay mahirap para sa mga empleyado ng kumpanya. Pagkatapos ng lahat, ang krisis ay unang tumama sa mga tagapagtayo! Dito pumapasok ang tunay na lakas ng pagkatao - ang kakayahang gawin ang dapat gawin, gaano man ito kahirap.

Taos-puso akong umaasa na ang kumpanyang ito ay dumaan sa panahon ng krisis nang may dignidad at sa pagtatapos nito ay magiging mas malakas pa kaysa sa simula, dahil alam nito kung paano dagdagan ang bilang ng mga benta nang may pagsisikap.

Ito ay kapag ang iyong mga kakumpitensya ay nasa buhangin ang ulo at nanginginig sa takot na ang pinakamagandang bagay na magagawa mo para sa pangmatagalang tagumpay ng iyong kumpanya sa merkado ay ang aktibong makipagkita sa mga customer at makipag-usap sa kanila. Ang pagtaas ng mga benta sa panahon ng isang krisis ay hindi isang gawa-gawa!

Magsagawa ng express audit ng sales department gamit ang 23 pamantayan at tukuyin ang mga punto ng paglago ng benta!

Magsagawa ng audit

Mahalaga rin kung anong mood ang pupuntahan mo sa mga kliyente. Maaari mong sabihin sa mga kliyente na ang lahat ay hindi masyadong masama at ang mga takot ay labis na pinalaki. Pagkatapos ng lahat, mayroon nang mga positibong aspeto, at ang sitwasyon ay unti-unting nagsimulang magbago para sa mas mahusay. At sa hinaharap ang lahat ay magiging kahanga-hanga lamang! Ano ang kailangan ng kliyente sa isang mahirap na sandali - higit pang mga takot at negatibiti? O ang moral na suporta at isang singil ng kasiglahan ay mahalaga at kailangan para sa kanya? Sino ang mas kaaya-aya para sa isang kliyente na makipag-usap sa isang sitwasyon ng krisis - isang whiner, isang pesimist at isang talunan? O may tiwala sa sarili, matatag na optimist? Kapag ang lahat sa paligid mo ay umuungol at umiiyak, ang pinakamahirap na katangian ay ang optimismo at tiwala sa sarili. Samakatuwid, kahit na gaano ka pinipigilan ng mga kliyente sa kanilang negatibiti, dapat kang tumugon nang may positibo at hindi matitinag na kumpiyansa na, sa pangkalahatan, ang lahat ay nasa ayos at ang lahat ay tiyak na magiging maayos. At hindi rin maganda, ngunit mahusay lang! Gustung-gusto ito ng mga kliyente at pinahahalagahan nila ang bawat pagkakataong makipag-usap o makipagkita sa iyo. Lagi silang matutuwa na makita ka. At siguradong babayaran ka nila una sa lahat. Kapag natutunan mong magpakita ng kumpiyansa, maaari mong pataasin ang iyong mga benta kahit na sa isang krisis.

Kung ang iyong merkado ay hindi masyadong bumagsak, maaari mong, sa pamamagitan ng pagpapatindi ng iyong trabaho sa mga kliyente at pagdaragdag ng optimismo sa bawat tawag at bawat pagpupulong, kahit na taasan ang turnover ng kumpanya. Kung ang krisis ay nagdulot ng matinding dagok sa iyong mga kliyente, hindi ito mahalaga! Ang aktibong pakikipagtulungan sa mga kliyente ay tutulong sa iyo na mabuhay sa mga mahihirap na panahon. Darating din ang reward mamaya. Kapag natapos na ang krisis at nabuhay ang merkado, lumalabas na nagawa mong maakit ang pinakamakapangyarihan at solvent na mga kliyente. Sa kanilang pagtaas, ang mabilis na paglago ay magsisimula para sa iyo, at ang iyong bahagi sa merkado ay tataas nang malaki. Marami sa iyong mga kakumpitensya, na sa panahon ng krisis ay nakaupo sa kanilang mga opisina at binawasan ang intensity ng trabaho sa mga kliyente, ay mawawalan ng kanilang negosyo. Sa ibang pagkakataon, maaari mo ring bilhin ang mga guho ng kanilang mga kumpanya sa isang makatwirang presyo - kung, siyempre, ito ay kumikita para sa iyo. Ang pinakamalakas na epekto ay maaaring makuha kung, sa panahon ng krisis, pagsasamahin mo ang aktibong gawaing pangkomersiyo sa maingat na diskarte at taktika na isinasaalang-alang ang mga kahinaan at pagkakamali sa mga aktibidad ng iyong mga kakumpitensya. Pagkatapos, kahit na sa isang bumabagsak na merkado, maaari mong seryosong palakasin ang iyong negosyo at gawin itong isang pinuno kahit na bago matapos ang krisis. Ito mismo ang nagawa ko noong 1998. Ang tanong kung paano dagdagan ang mga benta ay hindi na masyadong pagpindot. Ang mga himala ay hindi nangyayari, at ang tagumpay ay hindi dumating sa amin nang libre. Ito ay binayaran ng aming mga kakumpitensya, kung saan kami kumuha ng mga kliyente upang mabuhay. Marami sa kanila ang hindi nakaahon sa pinansiyal na tailspin na pinasok nila noong 1998, salamat sa aming mga pagsisikap. Kaya, noong 1999–2001, nakipag-ayos ako sa pagkuha ng tatlong kumpanya ng mga dating kakumpitensya.

Seryoso naming nadagdagan ang intensity gawaing komersyal. Bagama't ang ilan sa mga nakaplanong pagbabayad ay hindi natanggap, ito ay nabayaran ng mga bagong kontratang natapos sa panahon ng krisis. Tulad ng nangyari, posible na magtapos ng mga bagong deal para sa mga seryosong halaga kahit na sa gayong mga kundisyon. Kaya lang sa dalawa o tatlong kontrata na maaaring tapusin kung walang krisis, isa lang ang inilulunsad.

Bilang resulta, nalampasan ang taunang plano. At bilang isang bonus, ang aking buong koponan ay lumipad sa France para sa Katolikong Pasko sa gastos ng kumpanya.

Tulad ng nakikita mo, ang lahat ay hindi masyadong masama. Bukod dito, para sa isang taong maunawain, may mga sandali sa kasalukuyang sitwasyon na ginagawa itong lubhang kawili-wili. At talagang kumikita kung malalaman mo kung paano mo mapapalaki ang turnover ng benta.

Mga pangunahing bentahe ng kasalukuyang sitwasyon: kung paano kumita ng pera mula sa krisis

Maganda ba ang sitwasyon? Well, ayoko! Napakaganda ng sitwasyon! Kahanga-hanga! Kahanga-hanga! Wala kahit saan at walang ganoong mga pagkakataon upang kumita ng pera sa mga pamumuhunan tulad ng sa panahon ng isang krisis o isang seryosong pagwawasto sa merkado.

I. Stock market

Ang pag-aaral ng kasaysayan ay hindi lamang kawili-wili, ngunit lubhang kapaki-pakinabang. Halimbawa, upang makagawa ng mga konklusyon batay sa mga nakaraang kaganapan tungkol sa kung anong mga aksyon ang pinakamabisang gawin sa ilalim ng kasalukuyang mga kondisyon.

Pagkatapos ng 1998 default, ang Russian stock market ay gumuho at nadurog sa alikabok. Karamihan ay naniniwala na hindi na siya muling babangon. Ang mga hindi nakinig sa pangkalahatang opinyon at bumili ng mga pagbabahagi kaagad pagkatapos ng default ay naging napakayamang tao. Kasabay nito, hindi na kailangang maging isang henyo; hindi na kailangang magkaroon ng impormasyon ng tagaloob. Ang mga namuhunan sa mga pagbabahagi ng Gazprom ay ang pinakamasuwerteng: pagkatapos ng krisis, sila ay lumago ng sampung beses. Ngunit ang mga bumili ng pagbabahagi ng Sberbank, na lumago ng anim hanggang pitong beses, ay hindi rin nagdusa. Sa pangkalahatan, ang lahat na namuhunan sa Russian stock market pagkatapos ay nakatanggap ng magandang kita. At hindi namin kailangang maghintay ng matagal: nagpakita ang merkado ng seryosong paglago sa loob ng isang taon pagkatapos ng default.

Ang krisis sa 2008–2009 ay nagbibigay ng mga katulad na pagkakataon. Noong Enero 2009, ang stock market ng Russia ay ganap na bumagsak at tila namimilipit sa matinding paghihirap sa ilalim ng kalaliman. Gayunpaman, ang kasaysayan ay nagpapahiwatig na pagkatapos ng isang matalim na pagbaba, ang mga pamilihan ng sapi ay hindi namamatay - maliban kung ang diktadura ng proletaryado ay muling ipinakilala sa Russia. Ang stock market, tulad ng isang phoenix, ay hindi maiiwasang bumangon mula sa abo at pumailanglang paitaas.

II. Mga pribadong pautang

Ang isa sa pinakamahalagang kahihinatnan ng krisis ay isang makabuluhang pagkasira sa sitwasyon ng kredito. Ang mga murang pautang sa pag-import ay biglang tinanggal mula sa ekonomiya ng Russia, at maraming mga bangko at kumpanya sa pananalapi ang nagsimulang makaranas ng malubhang problema sa pagkatubig.

Bilang resulta, ang mga bangko ay sumisigaw na walang pera at hinihiling na bayaran ng mga kumpanya ang inisyu na mga pautang, at hindi sila nagmamadaling magbigay ng mga bagong pautang dahil sa mga pagdududa tungkol sa solvency ng mga nangungutang. Ang tanong ay lumitaw: kung ang isang kumpanya ay may kasunduan sa pautang sa isang bangko at ito ay nararapat na tumutupad sa lahat ng mahahalagang kondisyon nito, paano hihingin ng bangko ang maagang pagbabayad ng utang? Hindi nito magagawa iyon. Ngunit ang katotohanan ay ang termino ng anumang kasunduan sa pautang ay mag-e-expire nang maaga o huli. Ang bawat bangko ay may mga kliyente na ang mga pautang ay nag-expire noong Oktubre, Nobyembre, Disyembre 2008, Enero 2009, atbp. Una, legal na iginigiit ng mga bangko na mabayaran ang mga pautang sa tamang oras. At pagkatapos ay hindi sila nagmamadaling mag-isyu ng mga bagong pautang. Samantala, ang pera mula sa mga customer ay aktibong dumadaloy pabalik sa mga bangko.

Ano ang mabuti tungkol sa estadong ito? Nagbubukas ito ng mahusay na mga pagkakataon para sa pagbibigay ng mga pribadong pautang. Maraming malalakas at karapat-dapat na kumpanya, dahil sa patakaran sa pagbabangko na inilarawan sa itaas, ang nakakaranas ng kakulangan ng kapital na nagtatrabaho. Hindi dahil ito ay ginagawa silang hindi kumikita o nagbabanta sa kanilang pag-iral, ngunit ang kanilang kita ay makabuluhang mas mababa kaysa sa maaari.

Sa ilalim ng mga kundisyong ito, maaari silang mag-alok ng mga pribadong pautang sa isang napaka-kagiliw-giliw na rate ng interes. Sa karaniwan, ang mga pautang ay ibinibigay sa 3–4% bawat buwan (sa Kazan - sa 5% bawat buwan). Sa ilalim ng mga pangyayari, ang 2.5% bawat buwan ay maaaring ituring na magiliw na mga termino. Kung mayroon kang isang milyon o dalawa sa bangko, isipin: sulit bang panatilihin ang mga ito doon? Siyempre, ang ilang uri ng reserba ay dapat iwan kung sakali. At ang natitira ay mas mahusay na inilagay sa anyo ng mga pamumuhunan sa mas kanais-nais na mga tuntunin kaysa sa anumang bangko ay maaaring magbigay:

• 2.5% bawat buwan - 30% bawat taon.
• 3% bawat buwan - 36% bawat taon.
• 4% bawat buwan - 48% bawat taon.
• Ang 5% kada buwan ay 60% na kada taon.

Naiisip mo ba kung gaano ito kaganda? Para sa bawat milyon na natatanggap mo ang buwanang mga dibidendo sa halagang 25–30 libo, o kahit 40–50 libo. Sa paglipas ng isang taon, kumikita ka mula 300–360 libo hanggang 480–600 libo. At ang buwanang kita mula 10 milyon ay hindi bababa sa 250–300 libo

Kulang na ang pera ngayon, at maraming kumpanya ang handang tanggapin ang iyong mga pondo sa mga tuntuning interesante sa iyo. Sa katunayan, ang pagkakataong ito ay ibinigay sa iyo ng labis na kasakiman ng mga bangko. Ngunit hindi ito magtatagal. Bukod dito, ito ay sa iyong pinakamahusay na interes na gamitin ang mga ito kanais-nais na mga kondisyon hangga't maaari.

III. Mga Pamumuhunan sa Real Estate

Tulad ng para sa mga pamumuhunan sa real estate, mula sa taglamig ng 2008–2009, ang oras ay hindi pa dumating para sa kanila. Wala pang makabuluhang pagbaba sa mga presyo ng real estate. Kasabay nito, ang krisis sa pagkatubig sa merkado ay patuloy na tumitindi. Mayroong makabuluhang mas maraming mga tao na gustong magbenta sa kasalukuyang mga presyo kaysa sa mga may pagkakataon at pagnanais na bumili. Bilang karagdagan, ang mga mortgage, na dating makina ng maraming mga transaksyon, lalo na sa Moscow, ay halos namamatay.

Mayroon lamang isang paraan upang maalis ang sitwasyong ito: para mabuhay ang merkado, dapat mayroong napakalaking pagwawasto sa mga presyo ng real estate.

Buong lakas ang mga Builders at hindi binabawasan ang presyo hangga't mayroon pa silang natitirang pondo. Ngunit bawat buwan ay may mas kaunting pera, at ang kalaliman ay papalapit. At kapag ang napakalaking pagwawasto ng presyo sa wakas ay muling binuhay ang merkado ng real estate, huli na ang lahat para sa maraming tagabuo at developer. Pagkatapos ay darating ang oras para sa pinaka kumikitang pamumuhunan sa real estate. Kapag bumibili ng mga basura mga kumpanya ng konstruksiyon Magkakaroon ng maraming mga pagpipilian kapag ang real estate ay maaaring mabili sa kalahati o kahit isang third ng presyo sa merkado. Marahil ito ang mga pamumuhunan na maaaring magdala ng pinakamalaking kita. Totoo, upang lubos na matamasa ang mga ito, ipinapayong magkaroon ng libreng kapital na ilang milyon o sampu-sampung milyong dolyar, o mas mabuti pa, daan-daang milyong dolyar.

IV. Pagbili ng mga kakumpitensya sa puno ng ubas

Paano kung hindi ka nakapaghanda nang maayos para sa krisis at hindi nakaipon ng sapat na mapagkukunang pinansyal bago ito magsimula na maaaring magamit para sa pamumuhunan? Sayang naman kung ganun. Dahil - tandaan ko muli - sa walang iba pang oras ay may mga ganitong pagkakataon para sa pamumuhunan tulad ng sa panahon ng krisis sa pananalapi o pagwawasto ng merkado. Well, umaasa ako na makagawa ka man lang ng tamang konklusyon para sa hinaharap. At maghanda ng maayos para sa susunod na krisis.

Makakagawa ka ng magandang hakbang kung aanyayahan mo ang mga bumababang kakumpitensya na ibenta sa iyo ang kanilang negosyo o ilang mahahalagang bahagi nito. Sa pangkalahatan, ano ang magiging kapaki-pakinabang para sa iyong bilhin at kung ano ang handa mong bayaran.

Umaasa ako na mayroon ka na ngayong mas mahusay na pag-unawa sa kung paano mo mabisang haharapin ang mga ganoong sitwasyon at kung paano mo dapat pinaghandaan ang mga ito maraming taon bago nangyari ang mga ito upang lubos na mapakinabangan ang kanilang mga pakinabang, na tiyak na kakaiba. Ang huling pagkakataon na ang ekonomiya ng Russia ay nagbigay sa mga negosyante ng maihahambing na mga pagkakataon ay noong 1998. Gayunpaman, huwag mag-alala: ang isang katulad na bagay ay tiyak na mangyayari muli sa hinaharap. At hindi mo na kailangang maghintay ng masyadong mahaba, makakasigurado ka diyan. Tulad ng sinabi ni Mao Zedong, "Ang ating landas ay mahirap, ngunit ang mga pag-asa ay maliwanag!"

© Konstantin Baksht, CEO"Baksht Consulting Group".

Ang pinakamahusay na paraan upang mabilis na makabisado at maipatupad ang teknolohiya ng pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta ay ang dumalo sa pagsasanay ni K. Baksht sa pamamahala ng benta na "System ng Pagbebenta".

Kamakailan lamang, madalas kaming nakatagpo ng isang sitwasyon kung saan ang mga kliyente ay tumugon sa isang alok na magbenta: "Hindi kami bibili - may krisis sa bansa." Ano ang gagawin sa ganoong sitwasyon? Kaya, gusto kong sabihin kaagad na ang krisis ay napaka magandang oras upang masuri ang kalidad ng pagsasanay ng sinumang nagbebenta, tagapamahala, ahente sa pagbebenta, consultant. Kung iisipin mo kung paano naiiba ang pagbebenta sa panahon ng krisis sa pagbebenta sa mga normal na panahon, masasabi kong sa normal na panahon may mga madaling kliyente at madaling magbenta sa kanila, ngunit mayroon ding mga mahihirap na kliyente na kailangan mong makipag-usap at maglaan ng oras . Ano ang nangyayari sa panahon ng krisis? Lahat ng kliyente ay nagiging mahirap, at hindi sila madaling nagbibigay ng pera. Ngunit nangangailangan ito ng higit na pansin, higit na trabaho sa kanila, higit na propesyonalismo ng nagbebenta. Tungkol sa katotohanan na madalas sabihin ng mga kliyente, "Hindi kami bibili - may krisis sa bansa," nangangahulugan ito na kailangan mong makipagtulungan sa kanila bilang mahirap na mga kliyente, at sanayin ang mga nagbebenta nang eksakto kung ano ang nauugnay sa mga kasanayang ito. Pagkatapos ng lahat, ano ang isang mahirap na kliyente - isang tao na hindi nagbibigay ng pera kaagad, ngunit kailangan mong makipagtulungan sa kanya. At sa kasong ito, ang antas ng mga kinakailangan para sa nagbebenta ay tumataas nang malaki. At tulad ng isang kalidad bilang tiyaga, ang kakayahang patuloy na makipagtulungan sa isang kliyente na hindi mapanghimasok, ngunit patuloy, ay nauuna. Kadalasan, ang mga salespeople ay nakatutok sa ilang mga punto at binibigyang pansin ang mga maling elemento ng pakikipagtulungan sa isang kliyente na talagang kailangan. Halimbawa, mas binibigyang pansin ng isang nagbebenta ang pagtatanghal ng kanyang produkto, sa halip na tanungin ang kliyente nang higit pa, na humahantong sa sasabihin ng kliyente - Pag-iisipan ko ito.

Kadalasan ang kliyente ay nagpasya na para sa kanyang sarili: "Nasa krisis ako, hindi ko kailangan ng anuman, hindi ako makagastos ng pera." At kung nakita ito ng nagbebenta, malinaw niyang matutukoy na sa sitwasyong ito hindi ito isang krisis, ngunit isang uri ng solusyon. Kung malalampasan niya ang problemang ito, makipag-usap sa inaasam-asam at malaman ang kanyang pangangailangan, pagkatapos ay madali niyang maipakita sa kanya ang tunay na dahilan at makapagbenta sa kanya. At ang mga nagbebenta, na naririnig ang pariralang "Krisis - walang kailangan," huminto lamang at huminto sa pagkilos. Ang krisis mismo ay lumilikha ng isang mahirap na kapaligiran at depresyon sa negosyo. Samakatuwid, maririnig natin ang sagot na ito sa lahat ng oras. Ngunit ang nakakaalam nito ay madaling malampasan ang lahat ng mga hadlang.

Sa anumang kumpanya mayroong mga tao kung saan marami ang nakasalalay sa kumpanya. Ang mga taong ito ay kadalasang napakahalaga at tumatanggap ng maraming atensyon. “Oh!” sabi nila sa kanila at iginagalang. Bawat grupo ay may ganito. Halimbawa, ang mga Mayan Indian ay may mga manggagamot. Dinala sila sa kanilang mga bisig, binigyan sila ng pinakamahusay na pagkain, sila ay pinarangalan at iginagalang. Totoo, hanggang sa walang nagkasakit sa tribo. Sa sandaling ang isang tao sa tribo ay nagkasakit, ang doktor ay itinapon lamang sa isang bangin. Iyon ang batas. Hindi sila nagbayad ng pera para sa mga gamot doon. Ngunit may mga malulusog na tao doon. Well, ang ibig kong sabihin ay kung ang isang grupo ay nakasalalay sa isang tao, dapat itong bigyan ng kaukulang kahalagahan sa mga taong ito mismo at sa kanilang mga kwalipikasyon.

Ang pangunahing dahilan para sa mababang benta sa kumpanya (sa kawalan ng isang malakas na tatak (kilala trademark)), ay nakasalalay sa katotohanan na ang mga may-ari at tagapamahala ng negosyo ay hindi nagbibigay ng kahalagahan sa isang elemento tulad ng mga kwalipikasyon ng mga empleyado sa pagbebenta. Bakit hindi kunin ng mga may-ari ang isang taong walang magawa at gawin siyang accountant? O bakit hindi mo ilagay ang isang hindi sanay na driver sa likod ng manibela? Maaari kang mag-crash, sigurado. Ngunit kung itulak mo ang mga hindi sanay na salespeople sa iyong mga kliyente, maaaring mabigo ang iyong negosyo, at ang iyong mga pangarap kasama nito.

Ilang customer ang tatalikuran ng hindi kwalipikadong salesperson?

Sa panahong mayroon teknikal na larangan, walang sinumang tao ang maaaring lumabag sa mga pamamaraan ng teknolohiya nang walang mga kahihinatnan para sa resulta; sa larangan ng komunikasyon sa mga kliyente, pinahihintulutan ng mga tindero ang kanilang sarili sa mga pinaka-nakapangingilabot na bagay, at ito ay hindi napapansin.

Kung mag-aayos ka ng mga kotse at gumawa ng maraming mga depekto, makikita mo ba ito? Kadalasan oo. Buti na lang nakikita mo ang kasal. Pagkatapos ay maaari itong ayusin. Or at least maintindihan kung bakit wala kaming kliyente. Kung bumili ka ng hindi magandang pagkakagawa ng suit, ibabalik mo ba ito? Nalaman ba ng kumpanya ang tungkol sa kasal? Oo, pagkatapos ito ay maaaring maayos. Paano kung wala tayong nakikitang mga depekto sa ating trabaho? May maaayos pa ba? At ano ang dapat ayusin? Karaniwang hindi nagrereklamo ang mga tao tungkol sa masamang serbisyo mula sa isang nagbebenta, hindi lang sila bumibili at hindi na bumabalik. Oh, mahal ko ito, ang pinakasikat na dahilan ng mga nagbebenta - wala kaming maraming bisita. Oo, nasubok na ito ng oras at pera - kung kwalipikado ang mga nagbebenta, parami nang parami ang pumupunta sa kanila at nagdadala ng iba.

Ang isang salesperson na may "maasim na mukha" ay binabawasan ang pagnanais ng mga tao na mapunta sa iyong tindahan. Ang "maasim na mukha" ay tanda ng kakulangan ng mga kwalipikasyon. Ang isang nagbebenta na walang alam na kawili-wili tungkol sa kanyang produkto at hindi gustong magsalita tungkol dito ay hindi kwalipikadong magdala ng pera.

Isang ahente sa pagbebenta na nag-iwan ng masamang opinyon sa kanyang sarili. Ano ang magiging opinyon ng kampanyang kanyang kinakatawan?

Mayroong isang bagay bilang isang posibleng deal. Ito ay kapag may potensyal na pagbebenta, maaaring kailanganin ng kliyente ang iyong serbisyo at handang pag-usapan ito. Kaya, maaari kang magbenta, ngunit...

1. Ilang potensyal na deal ang mawawala sa isang hindi kwalipikadong salesperson?
2. At ilang tao, pagkatapos makipag-usap sa kanya, ang nagpasya na hindi ito ang aking tindahan?
3. At gaano karaming tao ang hindi bumibili dahil lang sa hindi sila komportableng makipag-usap sa mga nagbebenta?

Kamakailan lamang, madalas akong tanungin ng sumusunod na tanong: "Paano namin mapapanatili ang mga regular na customer sa panahon ng pagbagsak ng merkado?" Nais kong ipaalala sa iyo na mayroong isang bagay tulad ng pag-agos. Ang isang mahusay na nagbebenta ay palaging interesado sa kliyente, palaging nagpapanatili ng komunikasyon sa kanya, at hindi lamang sa sandaling kailangan niyang magbayad ng pera. Halimbawa, nagbenta ako ng isang serbisyo sa isang tao, at sa aking kumpanya ay may isang panuntunan: hindi namin kailanman tatawagan ang isang kliyente na may alok ng ilang mga bagong serbisyo kung hindi pa kami tumawag dati at nalaman kung paano siya gumagana, o kung natanggap niya, kung ano ang gusto ko, atbp. Sa panahon ng isang krisis, ang mga tawag upang malaman kung paano nangyayari ang mga bagay ay dapat na isang ratio ng 3 sa 1. i.e. 3 tawag para malaman kung kumusta siya, at 1 tawag na may ilang uri ng alok sa pagbili.

Sa panahon ng isang krisis, ang tagapamahala ay may isa pang problema - kung paano pagbutihin ang tono ng kanyang sariling koponan sa pagbebenta kapag palagi silang tumatanggap ng mga pagtanggi. May isang teknolohiya dito na, nga pala, itinuturo namin. At ito ay nakasalalay sa katotohanan na kailangan mong magbayad ng mas maraming pansin hangga't maaari sa mga nagbebenta-manlalaro, i.e. ang mga nagsisikap na gumawa ng isang bagay. At tiyak na ihinto ang pagbibigay pansin sa mga nagbebenta ng biktima. Kung ang tagapamahala ay higit na nakikipag-usap sa mga gumagawa ng isang bagay sa panahong ito, kung gayon siya ay makikinabang lamang. At sa isang bagay, gagawa siya ng isang mahusay na koponan sa pagbebenta. At kung nakikipag-usap siya sa mga patuloy na nagbubulungan, ginugugol ang kanyang pansin sa kanila, sinusubukan na kalmado sila, kung gayon siya mismo ang lumikha ng isang sitwasyon ng krisis sa pangkat na ito.

May tatlong paraan para mapataas ang kabuuang kita ng kumpanya:

1. Magbenta ng higit pa sa mga lumang customer;
2. Maghanap ng higit pang mga bagong kliyente;
3. Itaas ang mga presyo.

Para sa ilang kadahilanan, ang huling paraan ay nagdudulot ng pinakamaraming protesta sa mga negosyante, at ito pangunahing tampok kakulangan ng magagaling na salespeople sa kumpanya.

Kung sasabihin mo sa iyong mga salespeople - binibigyan kita ng isang gawain - magbenta ng higit pa. O ibenta para sa higit pa mataas na presyo. Ano ang sasabihin nila? Maaari kang makarinig ng tapat na "Hindi ko kaya" o iba pang mga salita na nakakagambala sa iyo tanong ng tanong, ngunit nauuwi ang lahat dito - "hindi natin ito magagawa at narito kung bakit." Kung sasabihin nila, ang mga nagbebenta, - kaya ko at, sa katunayan, kaya - parangalan at papuri. Parehong para sa iyo at para sa kanila. At magkakaroon ka ng maraming pera. Ngunit kung "hindi ko pa rin kaya," ano ang dapat kong gawin? Ano ang hindi ko kaya?

Ito ay alinman sa "Ayoko" o "Hindi ko kaya". O pareho nang sabay-sabay. Pero kadalasan, gusto ko muna. Buweno, totoo ito, dahil kadalasan ang mga nagbebenta ay tumatanggap ng isang porsyento ng mga benta, at hindi malamang na sinuman sa kanila ang tatanggi sa pera. Kaya naman kadalasang gusto muna nila. At pagkatapos ay sinimulan nilang gawin o sinusubukang gawin at makita na hindi nila ito magagawa, hindi ito gumagana. Walang sapat na kakayahan, walang mga kasanayan upang kumilos nang tama sa ilang mga kaso, at ito ay medyo masakit na epekto sa nagbebenta. Isang masakit na reaksyon sa mga pagtanggi o iba pang mga sitwasyon kapag hindi mo alam kung ano ang gagawin sa isang kliyente at kailangan mong magmukhang tanga. At ito ay nakakabigo. At ang pagnanais na pumunta sa kliyente ay nawawala. Ngunit kailangan mong magtrabaho sa isang lugar. At ngayon, ang estado ay hindi na lang "Ayoko", kundi "Ayoko, pero nagpapanggap akong gusto ko." Sa katunayan, nagtatrabaho ako dahil walang makain, ngunit walang matinding pagnanasa. At ang gayong empleyado ay hindi ang pinakamahusay pinakamahusay na kinatawan kumpanya, pakikipagpulong sa isang kliyente o pakikipag-usap sa kanya sa unang pagkakataon. Nakita mo na ba ang mga ito sa mga tindahan o salon? Paano ang tungkol sa mga cafe o restaurant? Paano nagbabago ang iyong pananaw sa kumpanya pagkatapos makipag-usap sa isang empleyado na walang pagnanais na gawin ang kanyang trabaho?

Gusto mo bang makipagnegosyo sa kumpanyang ito sa hinaharap?

At dito lumilitaw ang pangangailangan para sa pagganyak. Well, hindi ko gustong makipagtulungan sa kliyenteng ito, at ayaw kong makipagtulungan sa kahit ano. Well, walang motibo. Motivate ako.

Pinakain ka ba sa kutsara noong bata ka? Hindi mo gustong kumain, at sinabi mo: "Isang kutsara para sa tatay, isang kutsara para sa ina"? Nagawa mo bang maging "motivated"?

Ito ay kung ano ang "pagganyak". At kapag nagutom ka at gustong kumain, kailangan mo bang mag-udyok? Iyon lang ang agham. At nawa'y patawarin ako ng mga Dakilang Theorists of Motivation.

Baka sanayin lang ang mga sales people at gawing mas katanggap-tanggap ang kanilang trabaho para sa kanila at sa mga customer? Tingnan natin ito.

"Kakaibang hitsura" sa mga kwalipikasyon ng nagbebenta:

"Ang pagbebenta ay hindi pa rin tinitingnan bilang isang sining, na nagtataglay ng mga batas na tumpak, tulad ng malinaw na tinukoy, tulad ng, halimbawa, ang mga pangunahing prinsipyo ng engineering."

Kapag pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang propesyonal o isang bihasang tao, makikita natin palagi na mayroon siyang mga tool para gawin ang trabaho. Kilala niya ang mga ito, malinaw na nakikilala ang isa sa isa at ginagamit ang mga ito kung kinakailangan. At masasabi mo sa isang eksperto sa pamamagitan ng kung anong mga tool ang mayroon siya at kung anong kondisyon ang mga ito. Ang mga propesyonal na manlalaro ng football ay may sariling bola, sariling napakaespesyal na bota at iba pa. Ang parehong ay maaaring sinabi tungkol sa mga nagbebenta. Ito ay nagkakahalaga sa akin ng maraming trabaho upang patunayan sa ilang mga tao na ang teknolohiya ay magagamit, may mga malinaw na tool at maaari silang maging mastered. Minsan ito ang pinakamahirap na bagay. Ngunit kung ang isang tao ay nakikita ito at nauunawaan na ito ay totoo - ang pagkakaroon ng malinaw na mga tool - siya ay nasa landas na patungo sa propesyonalismo. Ang unti-unting pagkabisado ng mga tool ng iyong aktibidad ay isang mahalagang bahagi ng mga kwalipikasyon.

Bahagi ng kasanayan ang pagbabago ng sitwasyon, hindi pagsunod dito.

Ang kakayahang baguhin ang opinyon ng bisita at ang lawak kung saan ito ginagawa at kung gaano ito komportable para sa kapwa - ang bisita at ang nagbebenta - ay ang kanyang trabaho at tagumpay. Gaano kaganda ang bisita o potensyal na kliyente nagsimulang mag-isip tungkol sa iyong produkto o serbisyo, kung gaano nagbago ang kanyang opinyon sa direksyon na kailangan mo - ito ay kung paano sinusukat ang trabaho ng nagbebenta. Walang binago ang nagbebenta ng autoresponder. "Tinanong nila kami - sabi namin. Ipinadala kami - pumunta kami" - makikita ang diskarteng ito. Ito ay hindi isang kwalipikasyon sa lahat.

Mayroong isang tagapagpahiwatig ng isang kwalipikadong tao, na personal kong pinakagusto. Simple lang siya magical. Napakadaling makita. Napakalinaw na imposibleng magkamali. Narito siya:

Ang mga kwalipikadong salespeople ay nasisiyahan sa pagtatrabaho. At ginagawa nila ito nang may di-disguised na kasiyahan. At talagang gusto din ito ng mga kliyente. At ito ay bahagi ng katotohanan na ang presyo para sa produkto ay nagiging mas mababa sa ulo ng customer.

Ang isang malinaw na tanda ng isang propesyonal, isang mataas na kwalipikadong tao ay isang patuloy na paghahanap para sa mga bagong bagay, isang madamdaming pagnanais na matuto nang higit pa sa kanyang propesyon. Kung sinabi ng isang nagbebenta na marunong siyang magbenta at ayaw nang mag-aral, ibig sabihin ay hindi niya alam kung paano, ibig sabihin, hindi siya kwalipikado. Alinman sa siya ay isang mahusay na tindero, ngunit siya ay dinala sa estado ng "Ayaw kong matuto" sa tulong ng mga hindi kwalipikadong guro.

Gamitin ang iyong mga salespeople bilang competitive advantage.

Pagkatapos ng lahat, lahat makatwirang mga tao Ginagamit nila ang krisis para lumawak. At kung sa panahong ito ay tinuturuan mo ang mga tao kung paano magbenta sa isang krisis, walang duda, ikaw lamang ang mananalo.