Steve Jobs i Thomas Edison postavljali su si prava pitanja, Rodion Raskoljnikov pogrešna, Hamlet kontroverzna. Na njih su pronašli odgovore i izvršili određene radnje. Zašto ovo radimo? Pitanja koja si postavljamo i odgovori koje na njih dajemo određuju mnogo toga u našim životima.

Zato je važno postaviti si prava pitanja. Odgovori će biti svojevrsni vodič kroz život.

Pitanja za samorazvoj

Budući da čitate naš blog, onda samorazvoj za vas nije prazna fraza. A to je nemoguće bez autorefleksije, odnosno procesa. Jedan od načina da to učinite je da si postavite prava pitanja.

Što mi je stvarno važno?

Ovo pitanje pomaže otkriti vaše ciljeve i vrijednosti. Posebno je važno to se zapitati kada ste na raskrižju, ne znate kamo krenuti i čemu posvetiti svoje vrijeme. Također će vam dobro doći kada budete trebali preispitati svoje ponašanje i radikalno promijeniti život.

Što bi ovo drugo moglo značiti?

Razvijena osoba je ona koja pokazuje izuzetnu znatiželju prema svemu što je okružuje. Svaka situacija, događaj i informacija ga zanimaju.

Ovo pitanje razvija kreativnost, kritičnost i. Prestanite gledati svoj život ružičastim ili crno-bijelim naočalama. Nosite različite leće.

Što ili tko mi može pomoći?

U redu je ako želite pronaći ljude koji će vam pomoći. U nekom smislu, svi ljudi ili pomažu ili ometaju jedni druge. Klijenti, kolege, menadžeri, prijatelji – svi na neki način međusobno komuniciraju.

Također je važno stalno tražiti resurse. To mogu biti knjige, web stranice, savjeti za samorazvoj, metode i strategije. Naša stranica pruža mnogo mogućnosti za to, ovdje će svatko pronaći ono što mu se sviđa.

Kome mogu pomoći?

Ovo je pitanje koje većina nas ignorira. Toliko smo fiksirani na sebe i svoje probleme da potpuno zaboravljamo ne samo na poznanike, već čak i na rodbinu. A ako pokušamo pomoći, doživljavamo sebe kao dobročinitelje.

U ovom svijetu nije dovoljno biti pametan i razvijen čovjek, potrebno je biti i koristan. Cijeli posao se gradi na pomoći, a pohlepne tvrtke se istiskuju velika igra pod pritiskom javnosti. Čelnici Wikipedije imaju svako pravo tražiti donacije (koje i primaju) jer su pokrenuli svoj posao s iskrenom željom da služe.

Čak i ako trenutno nemate izravan odgovor, ne zaboravite postaviti ovo pitanje barem s vremena na vrijeme.

Koliko često me intuicija iznevjeri i zašto?

Intuicija je vrlo dvosmislena stvar. Netko kaže da ne postoji, jer miriše na ezoteriju, dok znanstvenici to žele dokazati uz pomoć eksperimenata, ali do sada nisu postigli veliki uspjeh. To izaziva mnogo kontroverzi.

Ipak, intuicija svakako postoji. Može li se razviti? nedvojbeno. Mnogi veliki ljudi govorili su i pisali o donošenju odluka na temelju šestog čula. Ali inzistiraju na tome da se za to morate razvijati, puno čitati i upoznati sebe i svijet oko sebe.

Sjetite se nekoliko puta kada ste slušali svoju intuiciju. Je li bila u pravu ili nije? Zašto?

Da imam dovoljno novca, što bih učinio?

Skloni smo mnogo kriviti na nedostatak novca. Recimo, kad bih osvojio milijun dolara, onda bih .... Što bi onda? Jeste li stvarno razmišljali o tome ili ste se snašli sa standardom “kupio bih kuću i auto, a ostalo stavio u banku”? Morate shvatiti da ovo uopće nije odgovor na ovo pitanje.

Što bi ti napravio? Ne na što bi potrošili novac, nego kakvu bi aktivnost odabrali. I to nije tako besmisleno pitanje kao što se može činiti. Pokazat će vam što vam je zaista važno.

Na čemu sam zahvalan?

Pokušajte suspregnuti zijevanje dok čitate ovaj odlomak. Znamo da smo se snašli u ovom pitanju, ali to ga ne čini manje važnim.

Ovo je jedno od najsnažnijih pitanja, a poželjno ga je postaviti i nekoliko puta dnevno. I znate što? Pokušajte svaki put odgovoriti nešto drugačije. Možete čak misliti jedno, ali izraziti zahvalnost različitim riječima.

Ako ne znate na čemu ste zahvalni, onda možete biti sigurni da se nećete moći osjećati istinski sretnim, a također i dalje u svom samorazvoju.

Što bi Aristotel/Kopernik/Einstein učinio?

Ili netko sasvim drugi. Važno je jednostavno uključiti fantaziju i naučiti sagledati situaciju iz različitih kutova.

Koju pouku mogu izvući iz ovoga?

Navika postavljanja ovog pitanja vrlo je uspješni ljudi od običnih smrtnika. Prvi se o tome pitaju nekoliko desetaka puta dnevno, a drugi ga se boje kao vatre.

Uspješni razvijeni ljudi svaki neuspjeh smatraju povratnom informacijom. Znaju da mogu naučiti više ako uče na svojim pogreškama.

Postavite si ovo pitanje upravo sada, prisjećajući se posljednjeg neuspjeha: "Što mogu naučiti iz ovog događaja?".

Što je potrebno učiniti da se ta navika prekine?

Mozak voli navike. Gubitnici imaju tendenciju akumulirati puno štetnih ponašanja i ne bore se s njima jer je teško. Ali uspješni i razvijeni ljudi uvijek obraćaju pozornost na ono što kvari njihovo raspoloženje, figuru i odnose s drugima.

Čak vas i samo pitanje izbacuje iz autopilota. A kad se osvijestite, šanse da pobijedite neprijatelja višestruko se povećavaju.

Što mogu učiniti u vezi onoga što me plaši?

Sigurno, pričamo o nečem pozitivnom, nečemu što vas vodi nova razina. Na primjer, javni nastup ili maraton. Sve to uzrokuje nelagodu. Ali ako si postavite ovo pitanje i barem ponekad izađete iz svoje zone komfora, postat ćete puno razvijenija osoba nego što ste sada.

Kako bi trebao izgledati moj idealan dan?

Bez ovog pitanja možete se osjećati pod stresom jer će uvijek postojati osjećaj da nešto nedostaje.

Ako nikada niste razmišljali o tome kako izgleda savršen dan, razmislite o tome. Što je više u njemu - posao, hobi ili slobodno vrijeme? Je li to čitanje knjige ili putovanje? Ovo će puno reći o vama.

jutarnja pitanja

Treba ih koristiti za motivaciju, planiranje dana, podizanje morala, buđenje mozga i još mnogo toga.

Odvojite 5-10 minuta da odgovorite na pitanja u nastavku. Pokušajte dati jasne, živahne odgovore.

• Što ću raditi danas?
• Tko želim biti ili postati danas?
• Što ja želim?
• Koje će misli prevladati u mojoj glavi?
• Kako ću se osjećati?
• Kako mogu biti od pomoći drugim ljudima?

Večernja pitanja

Večernja pitanja treba koristiti za samorefleksiju, zahvalnost i ponovno promišljanje proživljenog iskustva.

Svrha takvih pitanja je voditi psihološku transformaciju koja će vam pomoći da se pripremite za sljedeći dan i postanete bolji od današnjeg:

• Jesam li danas izrastao kao osoba?
• Jesam li bio od pomoći ljudima?
• Što sam učinio što me je približilo ostvarenju mojih ciljeva?
• Koje sam pogrešne obrasce ponašanja danas slijedio? Kako se to može popraviti?
• Na koja pitanja o sebi trebam tražiti odgovore?
• Kako se mogu ponovno izmisliti?

Pitanja za kritičko razmišljanje

U nastavku je jedna od metoda koja će vam pomoći da najučinkovitije riješite probleme – bilo svakodnevne, radne ili složene. Pitanja ćemo razvrstati u različite skupine.

Znanje

Radi se o vašem znanju. Važno je zapamtiti kako su oni pomogli u rješavanju teških problema u prošlosti. Počnite sa sljedećim pitanjima:

• Što će iz prošlog iskustva sada biti korisno?
• U kojoj je mjeri ispravno primijeniti znanje o prošlom iskustvu u novoj situaciji?
• Zašto je ova taktika funkcionirala u prošlosti?
• Tko ili što mi je pomoglo u prošlosti? Mogu li ga sada koristiti?

Razumijevanje

Vaš cilj je pokazati svoje razumijevanje trenutnog problema ili teškoće.

Morate prikupiti detaljne objektivne informacije o događajima i okolnostima koje postoje u stvarnosti. To se najbolje postiže organiziranjem, usporedbom, prevođenjem i tumačenjem vaše nevolje iz različitih perspektiva.

Možete početi s ovim pitanjima:

• Što se zapravo događa?
• Kako mogu sagledati ovaj problem iz različitih perspektiva?
• Kako se ovaj problem uklapa u moje prošlo iskustvo?

Primjena

Ovdje je vaš cilj pogledati hipotetska rješenja problema. To se postiže primjenom stečenog znanja i korištenjem informacija dobivenih iz prethodna dva koraka.

Ne radi se samo o pronalasku prava odluka, ali o razmatranju potencijala i najvjerojatnijih od njih:

• Što ako…?
• Kako mogu najbolje iskoristiti...?
• Koje primjere, tehnike i objekte mogu koristiti?
• Koji pristup možete isprobati?
• Što će se dogoditi ako učinim...?

Analiza

Ovo je trenutak kada kritički mislilac (odnosno vi) analizira sve informacije prikupljene usporedbom, sređivanjem i intenzivnim ispitivanjem:

• Kako se ovo odnosi na...?
• Kakva je veza između...?
• Koje su razlike između...?
• Što su mogući razlozišto je uopće uzrokovalo ovaj problem?
• Kakvi se zaključci mogu izvući iz ovoga?
• Koje dokaze mogu pronaći u prilog svojim zaključcima?
• Koje nove značajke postoje?

Sinteza

Ovdje kritički mislilac počinje tražiti obrasce i veze između informacija koje mu pomažu doći do novih ideja i odgovora koji prije možda nisu bili očiti:

• Koje promjene mogu učiniti učinkovito rješenje ovaj problem?
• Kako mogu poboljšati...?
• Što se događa ako...?
• Što se može učiniti da se smanji šteta od ovog problema?
• Koje je najbolje moguće rješenje za ovaj problem?

Pitanja za rješavanje problema

Nema sumnje da strateško i svrhovito korištenje pitanja može dovesti do velikog uspjeha. Zapravo, pitanja su zapravo intelektualni plodovi naših misli koji nam pomažu prevladati probleme i poteškoće života.

Pitanje često nije kreativne prirode, već se koristi kao katalizator koji pomaže potaknuti kreativnu misao: ono poboljšava našu sposobnost prevladavanja izazova i prepreka s kojima se suočavamo s našom svakodnevnom realnošću.

Pogledat ćemo nekoliko taktika koje vam mogu pomoći da naučite postavljati prava i korisna pitanja.

24/7 pitanja

Dok obavljate svoje svakodnevne aktivnosti, važno je da vaš um bude izoštren, budan i usredotočen na rješenja koja će vam potencijalno pomoći da prevladate probleme i zamke koje život baca na vas.

Postoje doslovno deseci pitanja koja možete koristiti. Međutim, evo dva vrlo učinkovita koja su posebno korisna:

• Što je tu dobro?

Bez obzira na to koliko se okolnosti na prvi pogled čine ozbiljne ili strašne, ovo se pitanje fokusira na pozitivne ishode.

• Kako to mogu iskoristiti u svoju korist?

Ovo se pitanje usredotočuje na moguća rješenja, proširujući vaše razumijevanje potencijala koji možda vreba. Učinkovito razmišljate kako limune pretvoriti u limunadu.

Pitanja za prevladavanje prepreka

Ako vam je potrebna dodatna pomoć da svladate prepreke, upotrijebite sljedeće četiri vrste pitanja.

Oportunitetna pitanja: “Što ako ovo uspijem?”. Ovo pitanje povećava samopouzdanje i proširuje svjetonazor, pozornost i razumijevanje mogućih rješenja koja bi mogla pomoći u prevladavanju ovog problema.

Nužna pitanja: “Što trebam učiniti da se ovo dogodi?”. Ovo pitanje potiče maštu i sposobnost rješavanja problema pomažući u smišljanju moguća rješenja izvući se iz nevolje.

Pitanja za smanjenje otpora: "Što sam odlučio učiniti?". Nerado poduzimamo korake ako mislimo da nešto moramo učiniti. Ali ako vjerujemo da je to naš izbor, onda motivacija postaje puno veća.

Pitanja o neusklađenosti: "Što ako ne uspije?" Svrha ovog pitanja je dvojaka. Prvo, pomaže u pripremi za moguće izazove i neuspjehe. Drugo, pomaže da se razmišljanje učini fleksibilnijim.

Pitanja o pitanjima

Nisu sva pitanja jednako korisna, mnoga su čak i štetna (o tome ćemo kasnije posebno). Stoga je važno razlikovati prve od drugih. Kako? Postavljajući pitanja, naravno:

• Postavljam li prava pitanja?
• Koje je najkorisnije pitanje koje si mogu postaviti da riješim ovaj problem?
• Koje je najkorisnije pitanje koje mogu postaviti da otključam svoju intuiciju, kreativno razmišljanje koji će vam omogućiti da dobijete nove ideje, rješenja i prilike?

Koja si pitanja ne biste trebali postavljati

Ako nakon čitanja ovog članka odlučite postaviti svoja osobna pitanja, prije svega morate izbjegavati pogrešna. Što mislimo pod njima?

Ovo su pitanja "Zašto?". (kao opcija "Zašto?"). Ne svi, ali mnogi od onih uz pomoć kojih čovjek pokušava pronaći krivca, sažaliti se. Oni vode u beskrajnu tugu i siromaštvo, što uranja um u stanje kaosa. One paraliziraju duh i dovode do razmišljanja žrtve.

Evo nekoliko primjera pitanja koja biste trebali izbjegavati pod svaku cijenu:

• Zašto su svi protiv mene?
• Zašto nemam sreće?
• Zašto pokušavati?
• Zašto se to meni uvijek događa?
• Zašto uvijek radim gluposti?

To su pitanja na koja se ne može odgovoriti. Na primjer, ako se zapitate "Zašto uvijek radim gluposti?", saznat ćete što nije u redu? Jedva. Najvjerojatnije ćete zaključiti da je to tako uređeno, da vam u djetinjstvu nije usađen pravi način razmišljanja ili da vam je to sudbina. Svaki od ovih odgovora neće vas nikamo odvesti i ništa promijeniti. Usmjereni su isključivo na okrivljavanje nekoga ili nečega: životnih okolnosti, drugih ljudi, sebe, prirodnih sila i još mnogo toga.

Koja si pitanja prvo trebate postaviti?

Pogledajmo sada kakva pitanja postaviti za razliku od onih koje smo upravo dali. Nazivaju se poboljšanim jer nakon njih osoba počinje tražiti odgovore i razvija svoje najbolje, a ne najgore kvalitete.

Pitanja "Kako"

Evo nekoliko primjera pitanja pomoću kojih možete prevladati prepreke na putu:

• Kako ga mogu učiniti pametnijim?
• Kako ga mogu poboljšati?
• Kako to mogu uspješno prevladati?
• Kako mogu iskoristiti izvanredno razmišljanje u ovoj situaciji?

Pitanja "Što"

• Što mogu učiniti?
• Koja je skrivena prilika ispred mene koju ne mogu vidjeti?
• Što je dobro u ovoj situaciji?
• Što me može ojačati?

Kao što vidimo, nisu sva pitanja korisna. Neki vode u slijepu ulicu, dođu u mentalni sklop žrtve i natjeraju vas da se sažalite. Stoga je glavni dio našeg članka bio posvećen pravim pitanjima. Odnosno, oni koji provociraju mozak da radi i doživljava ugodne emocije, da razmišlja i ponekad se čak nađe u slijepoj ulici. Ali u potonjem slučaju ne biste trebali biti tužni: prije ili kasnije odgovor će se pronaći.

Želimo vam puno sreće!

Vjerujem da malo ljudi treba uvjeravati u važnost postavljanja pitanja u prodaji. Tijekom treninga ovom se bloku posvećuje najviše pažnje. Što je tako teško u postavljanju pitanja? U samim pitanjima ništa. Važno je moći ih izgraditi ispravan slijed. Važno je razviti vještinu vođenja razgovora pitanjima. Pitanja su ta koja nas navode da zaključimo posao. Da, da, dobro ste čuli, ne prezentacija, nego pitanja. Sjetite se koliko dosadnih reklama čujemo svaki dan, ali ovo su dobro napravljene i lijepo napravljene prezentacije. Nemojte biti hodajući reklamni panoi, ovo je krajnje neprofesionalno. Naš zadatak kao prodavača je iskoristiti sav bogati potencijal utjecaja na kupca.

Prodajem tehniku ​​ispitivanja

Za što se koriste pitanja?

Daju vam informacije koje su vam potrebne, uključuju drugu osobu u razgovor, identificiraju probleme, pronalaze prigovore, daju drugoj osobi osjećaj vrijednosti, pokazuju vaš interes i još mnogo, mnogo više.

Neki se prodavači boje pitati kupca, jer se jako boje čuti odbijanje ili prigovor. Uzalud, izrečeni prigovor puno je bolji od internog. S onim što je klijent rekao, možete raditi. Njegove misli nam nažalost nisu dostupne. Stoga nam je cilj navesti osobu na razgovor i pričati što više.

Pitanja se koriste u četiri glavne svrhe: 1 - kao aktivno slušanje, 2 - za prepoznavanje potreba, 3 - za navođenje klijenta na razmišljanje o kupnji, 4 - za razjašnjavanje prigovora.

Aktivno slušanje:

pitanja - važan element tehnike aktivnog slušanja. Sposobnost slušanja i razmišljanja o onome što čujete pomoći će pretvoriti razgovor između klijenta i prodavača u užitak. Pitanja mogu biti bilo koja, glavna stvar je izraziti iskreni interes i pitati o zaslugama, bez nametljivog namještanja osobe na priču. Ovako komuniciraju bliski prijatelji, povremeno ispreplićući razgovor emocionalnim umetcima: "Što si ti", "Stvarno", "Ovo je važno!" i tako dalje.

„Slušaj dvostruko više nego što govoriš, i uvijek ćeš biti uspješan“ (T. Hopkins).

Identifikacija potreba:

Ovaj blok je uključen u svaki prodajni trening. A sada pažnja, pitanje: "Ako klijentu dijagnosticirate nedostatak potrebe za vašim proizvodom, što ćete učiniti?"

Klasičan odgovor je dati klijentu prave informacije i uživati ​​promatrajući njegova leđa kako se povlače. U redu, recimo da smo to učinili. Što ako smo pogriješili, a potreba kupca ipak može biti zadovoljena našim proizvodom. I iskreno, malo je vjerojatno da ćemo htjeti pustiti osobu da ode, a da joj ne pokušamo nešto ponuditi.

Moja metodologija temelji se na ideji da svatko ima pravo na slobodu izbora. Mi zaista identificiramo potrebe, ali samo da bismo razumjeli kako točno napraviti prezentaciju, koje riječi koristiti.

Navesti kupca na:

Poznato je da ako naručitelj sam dođe do realizacije ideje, neće imati primjedbi. Ponekad možete postavljati pitanja na način kao da je odluka već donesena. Na primjer: "Je li vam zgodnije naći se u srijedu ili četvrtak?" umjesto: "Jeste li spremni dogovoriti sastanak?"

Razjašnjenje prigovora:

Pojašnjenje prigovora potrebno je prije svega radi poboljšanja međusobnog razumijevanja s klijentom. S bogatim prodajnim iskustvom sigurno znate sve primjedbe koje klijent može postaviti i znate odgovore.

Pokažite interes, razjasnite sve što klijent kaže. Time stvarate povoljnu klimu, klijent razumije da se njegov stav poštuje, da ga se sluša.

Na kraju, pojašnjavajući svoj prigovor, klijent može sam odgovoriti na njega. Da ne spominjem da ako je prigovor lažan, postavljanjem razjašnjavajućih pitanja to ćete odmah osjetiti.

Vrste pitanja:

Potrebno je ne samo znati što pitati, već i znati ispravno pitati. U protivnom riskiramo da dobijemo odgovore koji nam ne govore apsolutno ništa.

Postoji nekoliko vrsta pitanja, a najvažnija su sljedeća:

OTVORENA PITANJA - ona na koja se ne može odgovoriti s "da" ili "ne", zahtijevaju objašnjenje. Što? Gdje? Kada? Kako? Koliko? Zašto? Prije postavljanja otvorenog pitanja moramo razgovarati s klijentom. Pravovremeno postavljeno otvoreno pitanje omogućuje vam da dobijete mnogo korisna informacija. Vrlo je važno pažljivo slušati kako biste kasnije u prezentaciji koristili iste riječi i izraze kojima je klijent opisao ono što želi.

ZATVORENA PITANJA su pitanja koja ozbiljno ograničavaju mogućnost odgovora. Najvjerojatniji odgovor za njih je "da" ili "ne". To je istina? Mogu li vam pomoći? Ova su pitanja dobra za zagrijavanje, ali imajte na umu da nekoliko odgovora "ne" zaredom može ubiti svaki pregovor. Klijent mora biti pozitivan. Zatvorena pitanja su dobra kada ste sigurni u odgovore ili morate stvarno pojasniti. važan detalj, što ne utječe izravno na konačni dogovor.

SUPOZIVNI - koji se sastoje od izjava s dodatkom "... zar ne?", "... zar ne?", "... slažete li se?". Sugestivno (potvrdno) pitanje nešto sugerira. Ovo je pitanje s ugrađenim odgovorom za koje bi trebalo glasati, stvorite povoljna atmosfera. Možete ga koristiti za dobivanje potvrde, ali uvijek trebate čekati odgovor, za razliku od retoričkog pitanja. Sugestivna pitanja koristite rijetko, njihova česta upotreba iritira sugovornika. Postavite sugestivno pitanje samo ako ste sigurni da ćete dobiti pozitivan odgovor.

Retorička pitanja - služe kako za dublje sagledavanje problema, tako i za njihovo "razvodnjavanje". Pitanja ne zahtijevaju izravan odgovor i služe za davanje težine riječima ili za privlačenje dodatne pažnje.

Razjašnjavajuća pitanja - podrazumijevaju pojašnjenje prethodnih informacija. Izgrađeni su na sljedeći način: "Jesam li vas dobro razumio?", "Mislite li ...?" itd.

KONKRETNA PITANJA - predložiti kratak odgovor koji može sadržavati konkretne podatke i brojke. Koliko? Koliko često koristite...? Ovo su dobra pitanja prije prezentacije. Oni dodaju vrijednost vašoj ponudi. Uvijek pitaj konkretna pitanja, čak i ako odgovori ne utječu na bit vašeg prijedloga.

ALTERNATIVNA PITANJA - ponuditi izbor opcija. Zanima li te ovo ili ono? Za alternativno pitanje tipična je riječ "ili". Ograničava mogućnosti odgovora. Ne preporučuje se ponuditi više od dva odgovora kako ne bi došlo do zabune. Opciju koja vam je korisna stavite na zadnje mjesto, tada će se bolje pamtiti. Alternativna pitanja vrlo dobro u završnim fazama, kada je potrebno dobiti pristanak klijenta. Također ih je učinkovito koristiti kada je klijent šutljiv ili slabo kontaktira, poziva na opće prigovore.

Redoslijed pitanja.

Ne postavljajte otvorena pitanja na samom početku razgovora. Prvo, osoba treba razgovarati. Započnite s alternativnim, razjašnjavajućim ili zatvorenim pitanjima.

• Je li zgodno da razgovaramo ili da te nazovem kasnije? (Alternativa)
• Jesam li dobro shvatio što vaša tvrtka koristi u svom radu ...? (pojašnjavajući)
• Jeste li zainteresirani za nove tehnologije? (Zatvoreno)
• Možete li mi dati nekoliko minuta kako bih vam mogao dati dobru ponudu? (Zatvoreno)

U određenoj točki, koju ćete uskoro naučiti osjetiti, prijeđite na otvorena pitanja i pažljivo slušajte. Također ne bi trebalo biti previše otvorenih pitanja, inače mogu izazvati iritaciju. U isto vrijeme, oni bi trebali biti jasni, a ne nejasni.

Na sredini razgovora uvodimo sugestivna pitanja. Oni će nas dovesti do tema. Kako biste spriječili da razgovor odluta u smjeru "za život", koristite alternativna pitanja.

Konkretna i zatvorena pitanja pomoći će podvući crtu ispod najživljeg razgovora.

Tijekom prezentacije mogu se postavljati retorička pitanja kako bi se vašim riječima dalo značenje.

Razjašnjavajuća pitanja nam puno pomažu u rješavanju prigovora. I na kraju, po završetku transakcije, ponovno se koriste zatvorena pitanja i alternativna pitanja. “Pretpostavljam da vam ova konfiguracija najviše odgovara?”, “Je li vam zgodnije platiti u gotovini ili bankovnom doznakom?”

Priprema pitanja.

Iskusni prodavači uvijek imaju spremna lista pitanja koja vam omogućuju najpotpunije i brže prepoznavanje potreba klijenta i uspostavljanje dobre komunikacije s njim. Ovi popisi uvelike ovise o području djelovanja tvrtke i mogu sadržavati do nekoliko desetaka pitanja.

Kako postaviti prava pitanja:

1. Pitajte pozitivno:

Uvijek izbjegavajte rečenice s "ne...", "nema šanse", "nikad", "teško", "problemi" itd.

2. Pretvorite izjave u pitanja:

Izbjegavajte koristiti samo afirmativne fraze, dijalog je privlačniji od monologa.

3. Dajte sugovorniku vremena da odgovori.

Nakon vašeg pitanja budite strpljivi dok vam sugovornik ne odgovori. Ne preskačite i ne odgovarajte sami. Ako se pauza produži, postoji rizik da klijent nije shvatio smisao vašeg pitanja ili ne želi pokazati svoje nepoznavanje problema. Preformulirajte pitanje, objasnite što mislite. Ponekad, ako se postavljanje pitanja čini kao znatiželja, korisno je ukratko objasniti zašto pitate.

Ako vam je klijent postavio neugodno pitanje ili unaprijed govorio o cijeni.

Reagirajte protupitanjem:

Odbijte kupčevo pitanje:

"Svakako ću odgovoriti na vaše pitanje, no dopustite mi da prvo razjasnim neke točke koje bi mogle utjecati na moj odgovor"

Daj izbjegavajući odgovor:

"Popusti su mogući od 3 do 10%"

"Cijena ovisi o mnogim čimbenicima, uključujući količinu narudžbe"

"Minimalni rokovi 3-5 dana, ovisno o obimu proizvodnje"

Ako ne znate odgovor:

Recite da želite pružiti najtočnije informacije koje prvo trebate provjeriti s tvrtkom.

Reci pošalji odgovor na e-pošta ili faksom, svakako odredite vremenski okvir kada ćete odgovoriti i održati obećanje.

Važna komponenta komunikativna komunikacija je sposobnost postavljanja pitanja.

Pitanja su način da dođete do informacija i ujedno način da skrenete misli osobe s kojom razgovarate u pravom smjeru (tko postavlja pitanja kontrolira razgovor).

Postavljajući pitanja gradimo most u nepoznato i neizvjesno. A budući da je neizvjesnost i neizvjesnost karakteristika U današnjem svijetu koji se brzo mijenja, razvoj sposobnosti postavljanja pitanja vrlo je važan.

“Oprostite na nesporazumu, krivo sam vas razumio” rečenica je koja se često može čuti u razgovoru između ljudi. Dakle, da ga ne morate izgovarati, naučite kako pravilno postavljati pitanja. Pravo pitanje, koje vam omogućuje da saznate namjere partnera, pomaže u izbjegavanju nesporazuma i sukoba. Uostalom, ponekad zanemarivanje prilike za postavljanje pitanja ili nepostavljanje pitanja pravo vrijeme, otvaramo put nagađanjima i nagađanjima, raznim spekulativnim konstrukcijama, stvaramo krivi dojam o drugima, pripisujući im nepostojeće kvalitete, prednosti i nedostatke, što često dovodi do nesporazuma i sukoba.

Tko god bili, vođa ili obični menadžer, trener ili psiholog, u bilo kojoj sferi života trebat će vam sposobnost ispravnog postavljanja pitanja. U svakom razgovoru, poslovnom ili privatnom, prava pitanja Pomozite:

• Pokažite interes za osobnost partnera i sugovornika;
• Osigurajte "međuprožimanje", odnosno učinite svoj sustav vrijednosti razumljivim sugovorniku, dok razjašnjavate njegov sustav;
• Informirajte se, izrazite sumnje, pokažite vlastiti stav, pokažite povjerenje, zanimajte se za ono što je rečeno, pokažite popustljivost i pokažite da ste spremni dati razgovoru potrebno vrijeme;
• Presresti i zadržati inicijativu u komunikaciji;
• Prebacite razgovor na drugu temu;
• Pređite s monologa sugovornika na dijalog s njim.

Da biste naučili kako pravilno postavljati pitanja, morate obratiti pozornost na pravilnu konstrukciju unutarnjeg dijaloga i proučiti glavne vrste pitanja u vanjskom dijalogu.

UNUTARNJI DIJALOG(pitanja sebi) organizira vlastito razmišljanje i pomaže nam formulirati misli. Relevantnost i kvaliteta, točnost i dosljednost pitanja koja se javljaju u našim mislima, u velikoj mjeri utječu na učinkovitost većine radnji koje poduzimamo.

Kako bismo organizirali unutarnji dijalog mora se shvatiti da je njegova svrha analiza bilo kojeg problema. Skup relevantnih pitanja pomoći će sveobuhvatnoj analizi bilo kojeg problema (situacije). Postoje dvije opcije za pitanja.

Prva opcija je sedam klasičnih pitanja:

Što? Gdje? Kada? WHO? Kako? Zašto? kojim sredstvima?

Ovih sedam pitanja omogućuju vam da obuhvatite cjelokupnu problemsku situaciju i napravite njenu verbalno-logičku analizu.

Druga opcija za analizu situacije je set od šest pitanja:

• Činjenice - Koje su činjenice i događaji relevantni za dotičnu situaciju?
• Osjećaji - Kako se općenito osjećam u vezi ove situacije? Kako bi se drugi trebali osjećati?
• Želje - Što zapravo želim? Što drugi žele?
• Prepreke - Što me sprječava? Što druge sputava?
• Vrijeme - Što i kada učiniti?
• Alati - Koje alate imam za rješavanje ovog problema? Koje resurse imaju drugi?

Prilikom organiziranja internog dijaloga upotrijebite jednu od dvije opcije. Kada se pojavi problem, analizirajte situaciju uz pomoć pitanja za sebe, razbistrite svoje misli i tek tada počnite djelovati.

Važnost i značaj VANJSKI DIJALOG, sastoji se od prava pitanjašto je mnogo bolje od monotonog monologa. Uostalom, onaj koji pita je i vođa razgovora. Također, uz pomoć pitanja pokazujemo sugovorniku zainteresiranost za razgovor i njegovo produbljivanje. Traženjem izražavamo osobi želju da se s njom uspostavimo dobar odnos. Ali sve se to događa kada razgovor ne liči i ne liči na ispitivanje.

Stoga, prije nego započnete razgovor ili poslovni razgovor, pripremite niz pitanja za sugovornika i postavite ih čim prijeđete na poslovni dio razgovora (u normalnom razgovoru, čim se dotaknete teme trebaš). Dakle, osigurat ćete sebi psihološku prednost.

Pitanja vanjskog dijaloga mogu se postaviti u određenim oblicima i mogu biti sljedećih vrsta:

Zatvorena pitanja. Svrha zatvorenih pitanja je dobiti nedvosmislen odgovor (pristanak ili odbijanje sugovornika), "da" ili "ne". Takva pitanja su dobra samo kada je potrebno jasno i jasno identificirati prisutnost nečega u sadašnjosti, prošlosti, a ponekad i u budućnosti ("Koristiš li ovo?", "Jesi li koristio ovo?", "Želiš li probati?”), ili stav prema nečemu (“Je li ti se svidjelo?”, “Odgovara li ti?”), Da bismo razumjeli kako dalje. Zatvorena pitanja (i odgovori da ili ne na njih) pomiču naše napore u određenom smjeru.

Ne biste trebali odmah gurati osobu postavljanjem takvih pitanja na konačnu odluku. Zapamtite da je lakše uvjeriti nego uvjeriti.

Druga je stvar kada namjerno postavite zatvoreno pitanje na koje je teško odgovoriti negativno. Na primjer, pozivajući se na općepriznate vrijednosti (Sokrat je često koristio sličnu metodu): "Slažete se, život ne stoji?", "Recite mi, jesu li vam kvaliteta i jamstva važni?". Zašto se to radi: što se osoba češće slaže s nama, to je širi pojas međusobnog razumijevanja (ovo je jedan od načine manipulacije). I obrnuto, ako se ne možete javiti pravo pitanje, i često čujete "ne" kao odgovor na sugestivna pitanja, povećava vjerojatnost odbijanja vaše ponude u cjelini. Stoga, postignite dogovor u malim stvarima, nemojte započeti razgovor s proturječjima, tada će biti lakše postići željeni rezultat.

Otvorena pitanja. Oni ne podrazumijevaju nedvosmislen odgovor, tjeraju osobu na razmišljanje, bolje otkrivaju njegov stav prema vašem prijedlogu. otvorena pitanja, it dobar način dobivanje novih detaljnih informacija koje je vrlo teško dobiti korištenjem zatvorenih pitanja. Stoga je u razgovoru potrebno češće koristiti otvorena pitanja, u njihovim raznim varijacijama.

Pitajte za činjenice koje će vam pomoći da shvatite situaciju: "Što ima?", "Koliko?", "Kako je riješeno?", "Tko?" itd.

Saznajte koji su interesi vašeg sugovornika i uvjeti za njihovo zadovoljenje.

Saznajte kakav je stav vašeg sugovornika prema situaciji o kojoj se raspravlja: "Što mislite o ovome?", "Kako se osjećate o ovome?".

Predložite u obliku pitanja drugačije (vaše) rješenje problema: “Možemo li mi to učiniti..?”, “Zašto ne obratimo pažnju na tu i tu opciju..?”, argumentirajući svoj prijedlog . To je puno bolje nego otvoreno reći: "Predlažem ...", "Učinimo to ovako ...", "Mislim ...".

Zanimajte se na čemu se temelji izjava vašeg sugovornika: “Iz čega polazite?”, “Zašto točno?”, “Koji je razlog tome?”.

Razjasnite sve što vam nije jasno: “Što (kako) točno?”, “Što točno..?”, “Zbog čega?”.

Saznajte neuračunate bodove, osobne i poslovne: “Što smo zaboravili?”, “O kojem pitanju nismo razgovarali?”, “Što nedostaje?”,

Ako postoje sumnje, navedite njihove razloge: "Što vas sprječava?", "Što vas brine (ne odgovara vam)?", "Koji je razlog za sumnje?", "Zašto je to nerealno?".

Karakteristične značajke otvorenih pitanja:

• Aktiviranje sugovornika, ovakva pitanja ga tjeraju da razmišlja o odgovorima i izražava ih;
• Partner prema vlastitom nahođenju bira koje će nam informacije i argumente prezentirati;
• Otvorenim pitanjem izvodimo sugovornika iz stanja sputanosti i izolacije te otklanjamo moguće barijere u komunikaciji;
• Partner postaje izvor informacija, ideja i prijedloga.

Budući da sugovornik prilikom odgovaranja na otvorena pitanja ima priliku izbjeći konkretan odgovor, skrenuti razgovor ili podijeliti samo njemu korisne informacije, preporuča se postavljanje osnovnih i sporednih, razjašnjavajućih i sugestivnih pitanja.

Glavna pitanja- planiraju se unaprijed, mogu biti otvoreni i zatvoreni.

Sekundarna ili dodatna pitanja- spontani ili planirani, postavljeni su da razjasne odgovore na glavna pitanja koja su već dana.

Razjašnjavajuća pitanja zahtijevaju kratke i jezgrovite odgovore. Od njih se traži da u slučaju sumnje razjasne nijanse. Ljudi su gotovo uvijek spremni zadubiti se u detalje i nijanse svojih poslova, tako da tu nema problema. Osim ako mi sami često zanemarujemo postavljati razjašnjavajuća pitanja, a naši sugovornici to od nas očekuju samo kako bi bili sigurni da smo sve dobro razumjeli. Nemojte se sramiti i ne zaboravite postavljati razjašnjavajuća pitanja!

Sugestivna pitanja to su pitanja koja određeni odgovor čine sadržajno očiglednim, tj. formuliran na takav način da osobi kaže ono što treba reći. Sugestivna pitanja preporuča se postavljati kada imate posla s plašljivim i neodlučnim osobama, kako biste rezimirali razgovor, ili ako je sugovornik počeo pričati, a trebate vratiti razgovor na pravi (poslovni) kolosijek ili ako trebate potvrditi ispravnost vaše prosudbe (vjera u isplativost vaše ponude) .

Sugestivna pitanja zvuče krajnje napadno. Oni gotovo prisiljavaju sugovornika da prepozna ispravnost vaših prosudbi i složi se s vama. Stoga se moraju koristiti s krajnjim oprezom.

Da bi se znalo kako postaviti prava pitanja, morate imati ideju o raznim vrstama ovih pitanja. Korištenje pitanja svih vrsta u poslovnim i osobnim razgovorima omogućuje postizanje različitih ciljeva. Pogledajmo glavne vrste pitanja:

Retorička pitanja postavljaju se kako bi kod ljudi izazvali željenu reakciju (zatražili podršku, usmjerili pozornost, ukazali na neriješene probleme) i ne zahtijevaju izravan odgovor. Takva pitanja također pojačavaju karakter i osjećaje u govornikovoj rečenici, čineći tekst bogatijim i emotivnijim. Primjer: “Kada će ljudi konačno naučiti razumjeti jedni druge?”, “Je li moguće ono što se dogodilo smatrati normalnom pojavom?”.

Retorička pitanja trebaju biti formulirana tako da zvuče kratko i sažeto, relevantno i razumljivo. Odobrenje i razumijevanje ovdje je - šutnja kao odgovor.

provokativna pitanja postavljeni su kako bi izazvali oluju emocija kod sugovornika (protivnika), tako da osoba u naletu strasti odaje skrivene informacije, izbrblja nešto suvišno. provokativna pitanja su čista voda manipulativni utjecaj ali ponekad je potrebno za dobrobit stvari. Samo ne zaboravite, prije postavljanja takvog pitanja, izračunajte sve rizike povezane s njim. Uostalom, postavljanjem provokativnih pitanja pomalo izazivate.

Zbunjujuća pitanja preusmjerite pozornost na područje interesa ispitivača koje je udaljeno od glavnog smjera razgovora. Takva se pitanja postavljaju ili nenamjerno (ako vas zanima tema razgovora, ne biste trebali pitati o stvarima koje s tim nemaju veze) ili namjerno zbog želje da riješite neki svoj problem, usmjerite razgovor u smjeru koji vam je potreban. Ako na vaše zbunjujuće pitanje sugovornik sugerira da se ne odvraćate od teme o kojoj raspravljate, učinite to, ali istovremeno napomenite da želite razmotriti i razgovarati o temi koju ste naveli neki drugi put.

Također, postavljaju se zbunjujuća pitanja kako bi se jednostavno udaljili od teme razgovora, bilo zato što nije zanimljivo (ako cijenite komunikaciju s tom osobom, ne biste to trebali učiniti), ili je nezgodno.

štafetna pitanja- imaju za cilj biti ispred krivulje i zahtijevaju sposobnost da se u hodu shvati partnerova primjedba i isprovocira ga da dodatno otkrije svoju poziciju. Na primjer: "Mislite li pod ovim što? ..".

Pitanja za demonstraciju vašeg znanja. Njihov cilj je pokazati vlastitu erudiciju i kompetentnost pred ostalim sudionicima u razgovoru, zaslužiti poštovanje partnera. Ovo je neki oblik samopotvrđivanja. Pri postavljanju takvih pitanja treba biti stvarno, a ne površno kompetentan. Jer od vas se može tražiti da date detaljan odgovor na svoje pitanje.

zrcalno pitanje sadrži dio iskaza koji je izgovorio sugovornik. Postavljen je tako da osoba vidi svoju izjavu s druge strane, to pomaže optimizirati dijalog, dati ga pravo značenje i otvorenost. Na primjer, za izraz " Nemoj mi više nikada ovo dati!", slijedi pitanje -" Ne uputiti vas? Postoji li još netko tko bi to mogao učiniti jednako dobro?»

Pitanje "Zašto?" koje se koristi u ovaj slučaj, izazvalo bi obrambenu reakciju, u vidu isprika, isprika i traženja izmišljenih razloga, a moglo bi završiti i optužbama i dovesti do sukoba. Pitanje zrcala daje mnogo bolji rezultat.

Alternativno pitanje Postavlja se u obliku otvorenog pitanja, ali sadrži nekoliko odgovora. Na primjer: “Zašto ste odabrali zvanje inženjera: jeste li svjesno krenuli stopama svojih roditelja ili ste odlučili ući u kampanju, zajedno s prijateljem, ili možda ni sami ne znate zašto?”. Postavljaju se alternativna pitanja kako bi se aktivirao šutljivi sugovornik.

Pitanje koje ispunjava tišinu. dobro pravo pitanje možete ispuniti neugodnu stanku koja se ponekad dogodi u razgovoru.

umirujuća pitanja imaju primjetan umirujući učinak na teške situacije. Trebali biste ih upoznati ako imate malu djecu. Ako su zbog nečega uznemireni, možete ih omesti i smiriti postavljanjem nekoliko pitanja. Ova tehnika djeluje odmah, jer morate odgovoriti na pitanja, a time vam odvraća pozornost. Na isti način možete umiriti odraslu osobu.

Pretpostavlja usklađenost sa sljedećim pravilima:

Kratkoća je duša duhovitosti. Pitanje treba biti kratko, jasno i točno. To povećava vjerojatnost odgovora. Kad započnete složene, duge rasprave, udaljite se od teme, općenito možete zaboraviti što ste točno htjeli pitati. A vaš sugovornik, dok pet minuta postavljate svoje pitanje, razmišlja o tome što ga točno želite pitati. A može se dogoditi da pitanje ostane nečuveno ili pogrešno shvaćeno. Ako baš želite izdaleka, neka prvo zvuči objašnjenje (prapovijest), a onda jasno i kratko pitanje.

Kako sugovornik nakon vaših pitanja ne bi imao osjećaj da ga ispituju, ublažite ih intonacijom. Ton vašeg pitanja ne bi trebao pokazati da zahtijevate odgovor (naravno, ako ovo nije situacija u kojoj nemate drugog izbora), trebalo bi zvučati ležerno. Ponekad će biti ispravno pitati osobu s kojom razgovarate, zatražiti dopuštenje - "Mogu li vam postaviti nekoliko pitanja da razjasnimo?"

Sposobnost postavljanja pitanja neraskidivo je povezana sa sposobnošću slušanja sugovornika. Ljudi su vrlo osjetljivi na one koji ih pažljivo slušaju. I oni će tretirati vaše pitanje s istim stupnjem pažnje. Također je važno ne samo pokazati svoju kulturu i interes, već i ne propustiti informacije koje mogu poslužiti kao izgovor za pojašnjenje pitanja ili ispravljanje već pripremljenog.

Većina ljudi na različiti razlozi nije spreman odgovoriti na direktna pitanja (netko ima poteškoća u izlaganju, a netko se boji prenijeti netočnu informaciju, neki nedovoljno poznaju materiju, drugi su ograničeni osobnom ili poslovnom etikom, razlog može biti suzdržanost ili sramežljivost i sl. ). Da bi vam osoba dala odgovor bez obzira na sve, morate ga zainteresirati, objasniti mu da je odgovaranje na vaša pitanja u njegovom interesu.

Nemojte postavljati pitanje koje počinje riječima: "Kako si mogao...?" ili "Zašto ne...?". pravo pitanje ovo je zahtjev za informacijama, ali ne kao skrivena naplata. Kada situacija zahtijeva izražavanje nezadovoljstva postupcima partnera, bolje je odlučno, ali taktično reći mu o tome u afirmativnom obliku, a ne u obliku pitanja.

Dakle, znajući kako postaviti prava pitanja, od sugovornika možete dobiti potrebne (stručne) informacije, bolje ga razumjeti i upoznati, saznati njegov stav i motive za djelovanje, učiniti odnose s njim iskrenijim i punim povjerenja (prijateljskim), aktivirati se za daljnju suradnju, te također otkriti slabe strane i dati mu priliku da shvati u čemu je u zabludi. Razumljivo je zašto psiholozi često govore o umjetnosti, a ne o sposobnost postavljanja pitanja.

Ako pronađete grešku, označite dio teksta i kliknite Ctrl+Enter.

Albert Einstein je rekao: “Kad bih imao jedan sat da riješim problem i moj život ovisi o njegovom rješenju, prvih 55 minuta bih proveo formulirajući pitanje.” I bio je u pravu: kompetentna formulacija pitanja najvažniji je korak prema rješavanju problema i postizanju ciljeva.

Lifehacker je odabrao sedam pitanja iz knjiga Važne godine i Budi najbolja verzija sebe. Svatko bi ih trebao pitati.

1. Što dajem svijetu?

Glavno pitanje današnjice je ovo: kako prenijeti svijetu ono što od njega primate?

Uspjeh osobe u konačnici je određen onim što je ona spremna dati svijetu.

Dan Waldschmidt, autor knjige Budite najbolji

Dakle, što točno dajete svijetu? Što stvaraš? Ne budite lijeni i zapišite odgovor na ovo pitanje na papir. Ne mora to biti nešto monumentalno ili vidljivo. Na primjer, možda ćete otkriti da ste najbolji u održavanju čvrstih odnosa unutar svoje obitelji. Pa zapiši. Kojim novčićem plaćate svijet? Samo uzimate ili ste spremni dati?

2. Što zapravo želim?

Neki će biti prolazni, a neki će se učvrstiti i zvučati glasnije i češće u glavi. Ovo ste vi i vaše prave želje. Ne slušaj što drugi govore o onome što želiš. Ako želite – učinite to!

Druga metoda ide obrnuto. Riješite se svega što ne želite i ne trebate. Na list papira zapišite sve obveze, uvjerenja, odnosno sve “potrebe” koje imate. Zatim odgovorite sebi na tri pitanja za svako "mora":

• Odakle je došao?
• Je li stvarno?
• Želim li ga slijediti?

Precrtajte sva ona uvjerenja koja vam ne odgovaraju. Na taj način ćete osloboditi vrijeme i prostor za sebe.

3. Koliko se možete ispričati?

Gotovo svaka naša želja koja je u suprotnosti s idejama mozga, svaka radnja koja nas na neki način izvlači iz naše zone udobnosti, nailazi na snažan otpor. To se naziva sila otpora.

Za mozak je naš izlazak iz zone komfora poput požara. Da se to ne dogodi, šalje svoje vatrogasne ekipe u obliku isprika. Sada poslušajte i čujte njihov glasan signal. Oni su na putu, a tvoj um počinje sipati vatrenu pjenu u obliku izgovora:

• Vani je tako gadno, ostanimo doma...
• Ako napustite posao, umrijet ćete od gladi!
• Ne otvarajte vlastiti posao. Nitko od tvojih prijatelja to ne može.
• “Ne izlazi iz sobe. Nemojte pogriješiti" (vatrena pjena Brodskog).
• Nemojte ići na ovaj trening. U suprotnom, nećete imati dovoljno novca za život do kraja mjeseca.

Sve je to snaga otpora. Koliko često vam se ova obrambena reakcija upliće u život?

4. Što mi daje najviše energije?

U The Important Years, Meg Jay piše: “Vrlo je lako shvatiti što najviše volimo. Stvari koje volimo daju nam najviše energije.”

To znači da morate pratiti kada imate najviše energije. Na primjer, ako se osjećate uzdignuto dok slikate slike, slikajte slike. Ako osjećate da imate najviše energije kada organizirate velike događaje, organizirajte ih. Ako se osjećate puni energije, učinite to.

Nemojte pokušavati slijediti nametnuti put i postati odvjetnik jer su vaši roditelji tako htjeli. Ili zato što ste pročitali ocjenu "Najtraženiji poslovi budućnosti". Slijedite energiju - i vaša će strast sigurno pronaći izlaz.

5. Važno ili hitno?

Ponekad se toliko umorimo od svega da ujutro ne želimo ni ustati. Nemamo nikakvih želja. Potpuna apatija. Sve se to događa jer sami sebe tjeramo u močvaru obaveza iz koje ne možemo izaći. Zbog činjenice da često radimo ono što trebamo, a ne ono što želimo, prestajemo bilo što željeti.

Propuštamo ovaj trenutak, jer nam bjesomučni tempo života ne dopušta da zastanemo i razmislimo o sebi i svojim snovima. I što je najvažnije, naši prioriteti. Koji su vaši pravi prioriteti? Možda je to karijera, mijenjanje svijeta na bolje jaka obitelj zdravlje, hobiji...

Sklad sa samim sobom omogućit će vam da ono najvažnije u životu stavite na prvo mjesto i da ne skrenete s tog kursa.

6. Rastem li ili degradiram?

Čovjek uvijek želi rasti. Bočno, uvijeno - bilo gdje. Ako osoba ne raste, degradira. I točka. Zato je toliko važno stalno se razvijati u svom poslu. Ako se ne trudimo i svakim danom otežavamo, degradiramo.

Sve oko sebe teži rastu. Ako se korijen stabla zaustavlja u rastu postavljanjem na njega Betonska ploča, što će se onda dogoditi? Stablo će početi rasti u stranu. Tako je i s ljudima. Degradacija je isti rast. Samo bočno.

Što više slušate sebe i radite ono što vam unutarnji glas govori, to ćete biti skladniji. Imaj hrabrosti priznati si što želiš, a što zapravo ne želiš. A također i hrabrost da budete vjerni sebi. Tada vam neće trebati nikakva druga motivacija.

7. Čitam li često knjige?

Koliko ste knjiga pročitali ove godine? A u prošlosti? Je li to dovoljno ili možete pročitati više? Češće si postavljajte važna pitanja i čitajte pametne i korisne knjige. Riječ je vječna, a knjige će uvijek biti brz način pumpajte svoj um i vještine bez pravljenja vlastitih pogrešaka. Tražiti zanimljive knjige na policama u udobnim kafićima, u domovima prijatelja i roditelja, listajte svijetle publikacije u knjižarama, zamolite prijatelje da im preporuče omiljenu literaturu. A ukus za knjige će svakako doći.

Što biste pitali kandidata da odmah shvatite sve o njemu? "Odmah" i "sve", naravno, neće funkcionirati, ali stranica će podijeliti nekoliko korisnih taktika razgovora koje će vam pomoći da odaberete pravog zaposlenika.

Imajući na umu da su za različite pozicije važne različite profesionalne i osobne kvalitete, ispitivač se mora pažljivo pripremiti za razgovor. U svakoj tvrtki postoji određeni način rada, ali i nepisana pravila čije kršenje može izbaciti sustav iz ravnoteže. Koja pitanja postaviti na razgovoru kako bi se utvrdilo koliko kandidat zadovoljava zahtjeve neposrednog menadžmenta i tvrtke u cjelini?

Da biste razumjeli tko je ispred vas, možete koristiti dobro poznate principe konstruiranja razgovora pri zapošljavanju, pribjeći novonastalim trendovima ili proniknuti u psihologiju kandidata. Najprovjerenije metode su sljedeće:

• Domino princip: uključuje zajedničke zadatke uz postupno produbljivanje u temu. U ovom slučaju, kandidata se, na primjer, pita o njegovim neposrednim dužnostima i stalno pojašnjava detalje, sužavajući temu razgovora. Ako podnositelj zahtjeva ne izmišlja dužnosti za sebe, odgovara samouvjereno, bez oklijevanja.
• Princip kruga. U sredini ili na kraju razgovora vraćaju se na važna pitanja postavljena na početku razgovora kandidatu kako bi razjasnili detalje. Prema odgovorima danim ranije i sada, možete utvrditi koliko je pošten kandidat.

Ova vrsta intervjua je uvijek prikladna, budući da regrut ima vrlo malo vremena da shvati tko sjedi ispred njega i ispunjava li osoba zahtjeve.

Uobičajena pitanja poslodavca

U razgovoru je važno prepoznati različite osobine osobe, pa treba isprovocirati sugovornika na određeni način. Istodobno, vrijedno je analizirati odgovore kako bi se napravio ispravan portret podnositelja zahtjeva. Sljedeća pitanjaČesto postavljeno pitanje na razgovorima za posao:

1. "Reci nam o sebi". Ovo pitanje se ne odnosi na određena mjesta u biografiji, već daje opću ideju o prioritetima osobe. Kandidat koji daje informacije o vlastitom iskustvu bit će zanimljiv, profesionalne kvalitete, pokazuje interes za radno mjesto. Ako je priča nejasna, a navedene činjenice nisu povezane sa suštinom intervjua, onda osoba ili nema što reći, ili jednostavno nije sigurna u sebe i svoje sposobnosti.
2. Zašto ste odlučili napustiti sadašnji posao? Razlozi mogu biti vrlo različiti - od nezadovoljstva nedostatkom rasta karijere do niske plaće, dok dostojan kandidat nikada neće govoriti loše o neposrednom nadređenom ili timu. Vrlo je tužno ako je sukob bio razlog odlaska, jer to karakterizira podnositelja zahtjeva kao osobu koja popušta pred poteškoćama, a također smanjuje njegovo samopoštovanje.
3. Koju plaću želite primati? Dobar stručnjak zna da zaslužuje visoku plaću i očito ne blefira, iznoseći cijenu svojih usluga. Ako kandidat jasno precijeni razinu željene plaće, uvijek možete ohladiti njegov žar tako da nazovete plaću mnogo nižom od tražene.
4. Što Vas privlači za rad na predloženoj poziciji? Pametan kandidat unaprijed zna da regruteri traže osobu koja ne samo da ima potrebne profesionalne i osobne kvalitete, već je spremna biti korisna tvrtki, raditi u timu, dijeliti vlastita iskustva i učiti od drugih.
5. Pitajte kandidata koje su njegove snage i slabosti. Ako kandidat izgovara previše općenite fraze, zatražite pojašnjenje i recite detaljnije. Oni koji traže posao obično rado govore o svom snage ali izbjegavajte govoriti o slabima.
6. "Reci mi o profesionalna postignuća". Razgovor u tom smislu natjerat će kandidata da govori o sebi, naglašavajući kvalitete potrebne za posao. Ako podnositelj zahtjeva govori općenito, onda je malo vjerojatno da njegova kandidatura zaslužuje pozornost.
7. "Navedite svoje profesionalne greške." Pametan kandidat neće popustiti kada čuje takvo pitanje, jer savršeno dobro razumije da u radu može biti pogrešaka, glavna stvar je izvući pravi zaključak i ne ponavljati ih više. Čudno je ako se podnositelj zahtjeva ne može sjetiti takve situacije: ili nije dovoljno samokritičan, ili uopće ne priznaje pogreške.
8. "Neće li obiteljski/osobni život utjecati na kvalitetu rada?". Ovo je često pitanje koje se uglavnom upućuje mladim ženama koje već imaju malu djecu ili su u dobi za osnivanje obitelji. Takve informacije su potrebne samo kada uprava postavlja određene zahtjeve za zapošljavanje mladih žena i postavlja stroge uvjete.

Identifikacija životne pozicije kandidata

Postoje informacije koje će vam pomoći otkriti opće kvalitete kandidata, razumjeti njegovu želju za razvojem, identificirati njegov položaj u životu ili samo osjetiti raspoloženje. Koja pitanja kandidat treba postaviti na intervjuu?

1. "Kako se osjećaš u životu?" Ovo pitanje je filozofsko, ali vam omogućuje da utvrdite kakvu životnu poziciju zauzima kandidat za to mjesto. Optimisti su uvjereni da u životu postoje poteškoće i da se s njima treba nositi ili ih ne uzimati k srcu. Također su sigurni da osoba sama gradi svoju sudbinu i može promijeniti sve. Pesimisti su sigurni da su ljudi zli i da su uvijek spremni namjestiti, iznevjeriti, da morate držati oči otvorene i biti na oprezu. Takva je osoba unaprijed konfigurirana za neuspjeh i uvijek nije sigurna u svoje sposobnosti.
2. Koja pitanja trebate postaviti na razgovoru kako biste shvatili da imate stalnog stručnjaka? Pitajte kandidata koliko je intervjua imao U zadnje vrijeme i od koga je dobio poziv. To će vam omogućiti da procijenite tko se od natjecatelja zainteresirao za kandidata i ponudio vrijedan posao. Možda vaša tvrtka treba takvog stručnjaka.
3. Gdje se vidite za 5-7 godina? Dokazano je da sposobnost planiranja i postavljanja ciljeva karakterizira ljude kao svrhovite i usmjerene na osobni uspjeh. Ljudi koji ni na koji način ne pokazuju inicijativu, ne planiraju svoju karijeru i budući život, vjerojatno neće postati izvanredni.
4. Što biste željeli promijeniti na novom poslu? Vrlo podmuklo pitanje, budući da velika većina pristupnika vjeruje da je potrebno nešto radikalno promijeniti i rado o tome pričaju ne sluteći unutarnji problemi tvrtke. Pametan kandidat neće planirati veće promjene bez razumijevanja unutarnje strukture poduzeća, bez poznavanja njegovog rada u cjelini.
5. "Tko vas može preporučiti?" Ovo je standardno pitanje koje pomaže provjeriti kvalifikacije zaposlenika koji vam se sviđa, a također još jednom potvrđuje da kandidat nije imao osobnih sukoba na prethodnom poslu.
6. Što znate o našoj tvrtki? Naravno, ovdje ne bi trebalo biti potrebno duboko poznavanje tvrtke. Međutim, mali pripovijetka o djelatnostima i vrstama proizvoda pobrinut će se da se pristupnik barem pripremi za razgovor i zanima kakav posao može dobiti.
7. "Zašto misliš da možeš raditi ovaj posao?" Ovdje je vrlo važno da kandidat bude dovoljno uvjerljiv u svojim odgovorima – upravo tu kvalitetu mora pokazati govoreći o snagama i prednostima u odnosu na konkurente.

Nestandardna pitanja

Razgovor nije potrebno voditi na klasičan način. Danas su mnogi regruti, koji zapošljavaju osobu, zainteresirani za najneobičnije, a ponekad čak i čudne stvari. Činjenica je da trebate provjeriti reakciju kandidata na neobično pitanje, sposobnost logičnog razmišljanja ili adekvatnog izlaska iz smiješnih ili glupih situacija koje su nastale. Ali u svakodnevnom životu i na poslu to se događa prilično često.

Zanimljivo je da ovdje nema točnih i netočnih odgovora. posebna pažnja zaslužuju oni kandidati koji mogu odgovoriti duhovito, a da regrutera ne percipiraju negativno. Možete postaviti sljedeća pitanja:

1. Jeste li ukrali papirnati materijal od uredskih radnika?
2. Koliko će ljudi stati u ovu sobu?
3. Ocijenite moje vještine intervjuiranja na ljestvici od 10 bodova.
4. Kakav je život u idealnom svijetu?
5. Koliko se litara alkoholnih pića u gradu popije za jednu noć?
6. Jeste li se posvađali na poslu?
7. Koje pjesme karakteriziraju vaš odnos prema poslu?

Sada znate koja se pitanja postavljaju na razgovoru za posao kako bi se kandidat što više otvorio i izbjegao moguće pogreške.