Ako je tvrtka odlučila izgraditi punopravni marketing na Internetu, tada im gotovo nitko od web studija koji su se specijalizirali za razvoj web stranica i koji su uvršteni u TOP-100, s velikim stupnjem vjerojatnosti, neće pomoći u tome. I to će se dogoditi ne zato što ti web studiji ne znaju izrađivati \u200b\u200btehnološke stranice (naravno, to nije tako), već zato što se postupak kojim prodaju i proizvode ove stranice bitno razlikuje od onoga što je neophodno za poslovanje.
Shvatimo zašto je to tako i što učiniti za uspješno, složeno poslovanje (ne uzimamo u obzir internetske trgovine, promotivne web stranice za marke i web stranice s posjetnicama - tamo dolazi ne o marketingu i ne o razvoju poslovanja).

Dvije su istine koje rusko tržište ne razumije:

1. Web stranica je marketinški postupak, a ne proizvod koji se pojavljuje nakon višemjesečnog napornog rada web studija.
2. Web mjesto, osim marketinške strategije i aktivnosti, samo je posjetnica (čak i ako je web lokacija složena), koja zastarijeva 3-4 mjeseca nakon pokretanja ili se možda u početku ne uklapa u poslovne ciljeve.

Naravno, tehničke vještine su vrlo važne pri razvoju web stranice. Ali recimo da ste uzeli 10 jednako tehnički pametnih web studija (s preko 1.000 trenutno na tržištu, to nije problem) i zamolili ih da vam pomognu u razvoju vašeg poslovanja. Odnosno, postavili su im niz marketinških ciljeva i ciljeva. Svi će se oni odmah usredotočiti na osnovni marketing (pitajte o svom poslu, publici, popunite kratki opis) i tehnički aspekti: prototipovi, fazni razvoj, posljednji jezik izgled, moderan dizajn.

Da biste razumjeli koliko izazovne zadatke mogu stati ispred klijenta, dat ću primjer ciljeva samo najviše razine (svaki od tih ciljeva podijeljen je u 3-5-7 podciljeva) za jedan od naših projekata:

Jasno je da sam razvoj web stranice, bez obzira koliko ona bila visoke klase, ne može zatvoriti sve ove ciljeve. Tu smo došli do točke da je web lokacija samo dio (obično ne najveći) marketinškog procesa vaše tvrtke.

Važno je razumjeti da je period povrata za ispravan web-postupak oko 8-12 mjeseci. Zaista nije problem kupiti jeftinu web stranicu s nekoliko narudžbi putem Interneta. No hoće li takva web stranica osigurati dugoročni (!) Porast prodaje i postići neke druge poslovne ciljeve, osim izravne prodaje?

Web stranica je dvosmjerni marketinški postupak

Web stranica je marketinški postupak koji se, s jedne strane, odvija unutar tvrtke, a s druge strane na Internetu. Provodi superiornu marketinšku strategiju tvrtke (koja uključuje sve potrebne podatke o robnoj marki, ako postoje, ciljeve i ograničenja, ograničenja itd.) I povezana je elektroničkim putem i kanali s poslovanjem. Štoviše, kako od posla do mjesta, što je očito, tako i od mjesta do poduzeća, što više nije tako trivijalno.

Način na koji web mjesto najlakše je shvatiti je na primjeru fotosinteze. Primanje hranjive tvari sa stabla, list raste i razvija se. Štoviše, oblik ovog lista različit je za svako stablo. Kad list naraste, počinje dobivati \u200b\u200benergiju od sunca i ugljični dioksid, dajući kisik okolnom prostoru i glukozu drvetu. Ispada da se list poboljšava okoliš i istovremeno hrani stablo.

Važno je ne miješati marketinški postupak u kojem je web mjesto uključeno u posao s postupkom izrade web mjesta. Mnogo web studija zamjenjuje ove koncepte, predstavljajući agilnu razvojnu metodologiju (agilni pristup) kao marketing, iako zapravo nema gotovo nikakve veze s marketinškim procesom tvrtke.

Stranica je alat koji se neprestano mijenja, prilagodljiv je. Pogledajmo pobliže kako konkretno izgraditi takav postupak.

Kako razviti web stranicu: što je za to potrebno, koliko traje, koliko košta i koje su najčešće pogreške

Već smo shvatili da takav proizvod / rješenje kao što je web stranica u prirodi ne postoji. Knjižica je proizvod, posjetnica je proizvod, natpis je proizvod, ilustracija je također proizvod. Web stranica je marketinški postupak. Što je potrebno za stvaranje, izgradnju, razvoj i podršku ovom procesu?

Kao i svaki proces, i razvoj web mjesta ima ulaz (s početnim uvjetima), izlaz (s predvidljivim rezultatima) i voditelja procesa (odgovoran). Između ulaza i izlaza razrađuje se algoritam određenog procesa (jednokratnog ili cikličkog).

"Ispuh" za posao ovisi o tome što predati na ulaz, kako će raditi odgovorna osoba (studio / agencija) i što očekujemo / primamo na izlazu.

Pogledajmo kako proces izrade web stranica izgleda iz različitih kutova.

Za klijenta

Web stranica je proizvod kao što je automobil koji ide u svijetlu budućnost.

• Ukratko sa željama, korporativnim identitetom i općenitim podacima o ciljnoj publici i proizvodu.
• Sastajemo se na 3 sata s web studijem "razgovarajte o web mjestu".
  • Čekamo.
• Odobravamo 100 stranica tehničkih specifikacija (čitanje nije obavezno).
  • Radovati se.
• Ura, dizajn! Pokazali su nam dizajn!
  • Dugo čekamo.
• Predstavljanje "direktoru svega".
• Pokretanje hostinga.
• Klijent: "I ispravite nas ovdje malo."

Za klijenta sve izgleda što je moguće jasnije, jasno i prilično formalizirano: sve faze su na svojim mjestima, uzimaju se u obzir želje i nijanse kupca. Naravno, ovaj proces nema ni približno veze sa stvarnošću.

Evo kako obično opisuju poslovni proces i algoritam izrade web stranica gotovo bilo koji web studio ili internetska agencija (koji razumiju problem):

Za web studio ili internetsku agenciju

• Web stranica je proizvod koji treba izraditi, isporučiti i staviti u portfelj.
• Sastanak 2-3 sata, gdje slušamo što klijent želi.
  • Zadovoljstvo potpunim "razumijevanjem klijentovog poslovanja" i ciljevima.
• Upute od klijenta u pisanom obliku.
• Upit korporativni identitet, podaci, tekstovi, materijali za popunjavanje stranice.
• Pišemo tehnički zadatak (ili izgradite put ponavljanja, ako je okretan).
• Crtanje prototipova u Axureu ili maketi.
  • Dugo objašnjavamo da ti kvadrati i krugovi nisu_dizajniraju_mesto.
• Zadatak dizajna (umjetnički zadatak).
  • Klijent još jednom pojašnjava da prototipi nisu dizajn web mjesta.
• Dizajn će dizajnirati dizajner.
  • Predstavljamo. Klijentova sreća dolazi iz nečega što nije odgovaralo dizajnu s prototipovima.
• Dodjela izgleda.
• Izgled.
• Programiranje.
• Testiranje.
• Punjenje materijala od naručitelja.
• Pokretanje hostinga.
• Zabava povodom isporuke "projekta".
• Pošaljite komentare od klijenta - morate izaći iz zemlje.

Ovdje je važno napomenuti: ako ćete surađivati \u200b\u200bs agencijom / studijem na izradi web stranice, a gornji postupak ne odgovara onome što studio nudi (nedostaju neke faze), bilo bi bolje promijeniti izvođača .

Kakav bi proces zapravo trebao biti (kako ga mi vidimo i radimo u našem "Kompletu")

• Marketinški okvir.
  • Priprema i istraživanje: ciljana publika, proizvod, potražnja, konkurenti (3-4 tjedna).
  • Strategija marketinga putem e-pošte (2 tjedna).
  • Potpuno razumijevanje trenutne kombinacije medija, uključujući sve izvanmrežne.
  • KPI web stranice iz poslovnih ciljeva.
  • Strategija i struktura popunjavanja web mjesta iz jezgre potražnje.
• Razvoj i dizajn (kako je gore naznačio web studio).
• Poveži s unutarnji sustavi i procesi poduzeća.
• Instaliranje i konfiguriranje analitike pomoću KPI-a iz marketinškog okvira.
• Početak provedbe strategije sadržaja.
• Pilot razdoblje rada pod opterećenjem "oglašavanje" i "publika" (obično četvrtina).
• Podrška web mjesta.
• Plan modernizacije web mjesta zasnovan na rezultatima analitike.
• Plan modernizacije web mjesta zasnovan na promjenama u klijentovom poslovanju.

Želite li dobiti ponudu od nas?

Koliko sati i rubalja biste trebali potrošiti na web mjestu?

Ako govorimo o tome kako mi u "Kompletu" pristupamo razvoju web stranice, kao što je već više puta rečeno, ovo je postupak podijeljen u marketinške faze. Obično nije moguće ispraviti visokokvalitetni postupak nazvan "web stranica" za manje od 800-1000 sati (ako poduzeće postavlja zaista teške zadatke). Sljedeća slika prikazuje primjer izračuna stvarnog razvoja web mjesta koji je trajao oko 2000 sati. Zanimljivo je da, na primjer, kopiranje i punjenje web mjesta informacijama oduzimaju gotovo 3 puta više vremena od programiranja. Web studiji i njihovi klijenti vrlo često previdju ovaj aspekt. Zbog toga stranica često nije marketinški alat, rješavanje problema posao, ali je "parada tehnologija".

Što je važnije na web mjestu - tehnologija ili marketing?

Danas se gotovo svi web studiji usredotočuju na činjenicu da web mjesto razvijaju agilnom metodologijom. Sam rad može se graditi prema fleksibilnoj metodologiji (prvo izradite okvir, a zatim mu postupno dodajte detalje pomoću iteracija) ili jedinstvenom popisu tehničkih specifikacija (vodopad). Iznenađujuće, to nije toliko važno, jer je postupak i dalje pogrešan i u osnovi pogrešan (točno u korijenu, a ne u nijansama).

Web studiji pokušavaju privući kupce i tržište vlastitim internim tehnološkim pristupom: rade to u fazama, popravljaju rizike, ograničavaju funkcionalnost i kasnije dovršavaju posao za koji nema dovoljno vremena. Sve je to točno, ali djeluje samo na stvaranje dobar proizvod, a ne za izgradnju procesa (kao što vidimo na gornjem dijagramu, bez obzira na to koji se pristup razvoju koristi, nećete dobiti visokokvalitetnu web stranicu: nema važne faze sam proces).

Ako ste izradili web mjesto s prekrasnim prototipovima (interaktivnim, kao što je to sada moderno), s umjetničkim zadatkom prema fleksibilnoj metodologiji, lijepo ste ga spakirali u prezentaciju, postavljenu na HTML5 na super kontrolnom sustavu, ali na istodobno nije kopao publiku ciglu po ciglu, nije razmišljao o strukturi web stranice zbog potražnje i posebnostima pretraživača, nije postavljao analitiku, a nakon pokretanja, sva podrška svela se na objavljivanje vijesti i punjenje tekstualni odjeljci o tvrtki i uslugama - već ste izgubili. Web stranica je za vas mrtva težina, a ne marketinški postupak tvrtke. Nije važno koliko ste učinkovito napravili ovu stranicu.

Dobro shvatite ako govorimo o nekoj vrsti web aplikacije za unutarnje potrebe tvrtke (na primjer, osobno područje za naručivanje rezervnih dijelova) - ovo je poslovna aplikacija, a njezin razvoj mora biti prilagođen proizvodu: brzina, preglednost, inačice verzija, specifična funkcionalnost. Marketinški minimum: radije poštivanje jasnih unaprijed definiranih poslovnih procesa i zadataka. Uloga upotrebljivosti je minimalna (ako sučelje nije savršeno - u Rusiji će to lako izdržati, jer su prethodno radili u Excelu ili Notepadu). Web stranica je sasvim druga stvar. Prave inovacije u najmodernijim stranicama u pravilu su 5%, ostalo je marketing, analitika, prilagodba poslovnim procesima, povezivanje s računovodstvenim sustavima i telefonijom.

To je poput bojanja kuće profesionalnim timom slikara hladnom bojom, ali u pogrešnoj boji. Čini se da je sve učinkovito, brzo, jasno, lijepo, ali uopće ne radimo ono što je bilo potrebno za početne ciljeve.

Upravo zbog ovog pogrešnog pristupa kupci propadaju u razvoju poslovanja. Imamo tehnološku web stranicu koja nije ugrađena u marketinšku strategiju tvrtke - i postižemo samo dio njezinih ciljeva.

Ispada da da biste započeli postupak nazvan "Web lokacija", morate proći sve korake koje sam gore opisao (postupak na "Complete"), potrošiti 1500-2000 sati i privući različito vrijeme oko 15 specijalista. A ovo je za jedno mjesto.

Suština samog pristupa izuzetno je jednostavna: web stranicu treba razviti agencija koja će provesti najmanje 1,5-2 mjeseca baveći se poslovanjem i marketingom, istražujući konkurente, publiku i financijske pokazatelje. Tada vam trebaju najmanje 3-4 mjeseca da razvijete početnu verziju stranice (da biste započeli postupak). Ista će agencija tada postaviti analitiku na web mjestu i provoditi oglašavanje, a potom - mijenjati i održavati sadržaj web mjesta. Samo tako može raditi za dobrobit poslovanja. Štoviše, daljnja podrška i modernizacija web mjesta temeljenog na web analitici, promjeni poslovne i tržišne stvarnosti, grupa publike, linija proizvoda može se dogoditi samo ako agencija doslovno živi s klijentom. Tako, na primjer, naši računi satima vise svaki dan na telefonu i provode barem jednom mjesečno s klijentom u uredu. I tako svake godine suradnje. Nije iznenađujuće da se čak i 6-8 mjeseci nakon izdavanja primarne verzije stranica može dramatično promijeniti.

Podrška na web mjestu preduvjet je uspjeha

Nakon pokretanja web mjesta, najčešće se javljaju sljedeći problemi:

1. Klijent sam, nakon što je primio web mjesto, počinje ga ispunjavati informacijama, natpisima, dodacima, uništavajući dizajn, izgled, smjernice.
2. Proizvodi, usluge, promjena na tržištu - web mjesto se ne prilagođava i ne mijenja.
3. Analitiku dobivamo iz reklamnih kampanja - web mjesto treba mijenjati u skladu s primljenim podacima, ali to se gotovo nikad ne radi.
4. Obično izrađujemo plan sadržaja za razvoj web stranice za najmanje 6 mjeseci - on se mora provoditi u skladu sa smjernicama za web mjesto, što je netrivijalni zadatak.
5. Web stranica započinje jednim opterećenjem, nakon čega federalno reklamne kampanje; opterećenje može znatno rasti - potrebna je tehnička podrška.
6. Usklađenost s SEO pravilima u tekstovima i strukturi web mjesta - klijenti to ne mogu sami.
7. Bug, "Lista želja", poboljšanja - nerealno je to učiniti bez proračuna.

Sadržajna i tehnička podrška razlikuje se od marketinške i analitičke podrške web mjesta. Podrška za sadržaj također podrazumijeva punopravni postupak generiranja feedova vijesti zajedno s klijentom, idejama za sadržaj i projektima, kao i daljnju implementaciju toga na web mjestu. Objavljivanje na stranicama materijala koje pruža klijent i ne poduzimanje ničega drugoga najniža je razina podrške web stranice od svih mogućih.

Izgubljeni profit i gubici s web mjesta s proizvodom

Kao zaključak predlažem da procijenite potencijalne gubitke koje mogu nastati prilikom izrade web stranice prema klasičnom scenariju web studija - izrada proizvoda umjesto izgradnje marketinškog postupka.

Uzmimo primjer stvarne tvrtke na polju tehničke opreme.

Stranica proizvoda (iz tipičnog web studija). Stvarni slučaj iz prakse.

• trošak prosječnog razvoja normalne stranice iznosi 750 000 rubalja;
• radno vrijeme - 4 mjeseca;
• sami su se fotografirali, crtali modele za stranicu, pisali izvrsne tekstove;
• moderan moderan dizajn s ilustracijama umjetnika;
• katalog predmeta;
• prilagodljivi izgled.

Stranica i katalog bili su ispunjeni dijelom robe koju je dao klijent. Tada je to "ispalo" potencijalni klijenti ovoj tvrtki treba više informacija o proizvodima nego što je bilo na web mjestu - podatke treba prikupiti dio po dio iz različitih baza podataka i sistematizirati.

Nije konfigurirana nijedna web analitika (isporučen je samo brojač).

Struktura web mjesta nije promišljena na temelju matrice upita i različiti tipovi potražnja: studio je izradio uobičajeni katalog predmeta, a bilo je oko 3.000 zahtjeva (deseci tisuća ljudi mjesečno), potražnja se formirala na različite načine. Odnosno, prodaja kartice i opisa proizvoda mogla bi biti samo mali dio publike. Drugi trebaju posebna objašnjenja i uvjerenja.

S tekstualnim sadržajem stranice situacija nije ništa bolja: studio je ispunio stranicu samo 1/100 (1%) potrebnog.

Studio je prodao za 300.000 3d obilaska predmeta. Kad smo postavili end-to-end analitiku, ispostavilo se da je nitko ne koristi, u principu nije bilo narudžbi od tamo. U našem marketing istraživanje jasno se vidjelo da nitko od ciljne publike uopće nije trebao 3d obilazak.

Put kupca na web mjestu uopće nije promišljen. Činjenica je da ne postoji veza između web mjesta i marketinga putem e-pošte, ponovnog ciljanja, posebna područja web mjesta za posebne predmete nisu promišljena.

Tvrtka je s takvom stranicom radila otprilike godinu i pol dana prije nego što je došla k nama. Naš je rad trajao oko 9 mjeseci sa svim istraživanjima. Kao rezultat toga, tvrtka je stvarno izgubila oko 2,5 godine, a konkurente nije moguće sustići.

Web mjesto, vrijedno 750.000 rubalja, koštalo je tvrtku izgubljene dobiti u godinu i pol dana 75.000.000 rubalja. Napravili smo novo web mjesto - a odbijanja su se smanjila za 3 puta, konverzija se povećala za 8 puta za određene grupe proizvoda, poboljšala unutarnji procesi naručivanje proizvoda. I ne uzimamo u obzir da su se za to vrijeme konkurenti razvili i neki od njih napravili vrlo dobar posao na Internetu - sada će ih biti vrlo teško sustići. Morat ćete odmah dodijeliti proračune, a to su odmah velike količine novca u kratkom razdoblju.

Razmislite prije nego što to učinite. Učini to pametno. Napravite puno marketinga sadržaja na web mjestu. Nakon završetka posla odmah prikupite analitiku i poboljšajte web mjesto na temelju rezultata pilot oglašivačkih kampanja.

Spisak. Kako transformirati web stranicu iz tereta proizvoda u učinkovit marketinški postupak

U zaključku - nekoliko riječi o sustavu elektroničkog marketinga i ulozi stranice u njemu.

Od 2011. godine aktivno predajemo rusko tržište marketing i oglašavanje na Internetu. Zahvaljujući nama, koncepti "sistemski pristup" i "sistemski elektronički marketing" ušli su u upotrebu u Rusiji. Sama riječ "sistemski" u vezi s aktivnostima na Internetu uveli smo je u Rusiji.

Ogromna većina tvrtki u Rusiji ne treba se oglašavati na mreži i ne izrađivati \u200b\u200bweb stranice, već u svojoj tvrtki izgraditi temeljni marketinški sustav prije prelaska na Internet i povezati sve internetske aktivnosti elektronički sustavi (1C, CRM, telefonija, sustavi upravljanja i izvještavanja) s poslovanjem.

(Posjećeno 22 195 puta, 1 posjet danas)

Zabava započinje. Automatizacija protoka dokumenata i rad s klijentima prvi je kit na kojem se temelji transportni rad bilo koje agencije. Ovo je prvi i najsuptilniji način uštede studijskih sredstava i, kao rezultat toga, oslobađanja beskorisno učitanih menadžerskih resursa za koristan rad.

Zahvaljujući dolje opisanom pristupu, WebCanape je u startu postigao visoke performanse bez povećanja troškova skaliranja tima. Tek nakon 5 godina rada imali smo namjenski odjel prodaje. Prije toga jedna je osoba obrađivala tok od 120 aplikacija mjesečno sa stopom konverzije 60%.

No, brzina nije samo štednja, već i vjerni kupci. Tko će prvi izraditi CP onog i papuče :) Pravi poduzetnik s novcem radije će odabrati prvu ponudu koja mu se svidjela nego provoditi vrijeme čekajući različite mogućnosti.

Osnovni poslovni procesi studija u fazi prodaje

• Obračun dolaznog zahtjeva
• Slanje upitnika, kratki
• Kratka obrada, izračun troškova
• Priprema KP
• Priprema ugovora i aneksa
• Fakturiranje
• Plaćanje računa

Da bi se ti procesi implementirali na jedan zahtjev, standardnom odjelu prodaje treba približno 110 minuta neto vremena. To znači da je za obradu 70 zahtjeva potrebno 128 sati. Kada se preračuna za velik broj aplikacija, ovo je značajan gubitak koji klijentu nije potreban, ali utječe na konačni trošak proizvoda. Istodobno, web studio iz nekog razloga pokušava optimizirati rad proizvodnje (postupak stvaranja proizvoda), a ne te prazne procese. Da vidimo što smo učinili.

Da bi obrađivao 70 zahtjeva mjesečno, upravitelju je trebalo 128 sati (prodavač s punim radnim vremenom). Nakon optimizacije i automatizacije procesa, postalo je 37 sati. Sada možete vidjeti zašto smo dugo radili bez namjenskog odjela prodaje. Jedino što je vrlo važno je da na ulazu bude iskusna osoba. Automatizacija neće raditi sama od sebe.

Brzina i zamjenjivost

Mnogima dolazi do izražaja. Voditelj prodaje ne može pripremiti profesionalni CP. Gdje mogu naći prodavače s iskustvom u prodaji web stranica kad nisu u regijama?

U skladu s tim, trebali smo pružiti alat koji će dobrim menadžerima s malo iskustva u području web razvoja pomoći da brzo upravljaju protokom dokumenata i kreiraju profesionalne komercijalne prijedloge.

Izračunavanje vrijednosti transakcije i podnošenje komercijalne ponude

Naš interni alat, koji smo nazvali "Kalkulator", postao je takav alat. Mnogo kasnije, ponovno se rodio u CanapeCRM, koji smo počeli nuditi našim klijentima.

Elektronički dokumenti. Imamo 100% napuštene Wordove dokumente i prešli smo na mrežu. Klijentu se šalje samo veza (na sažetak, komercijalni prijedlog, sporazum, račun). Ako se nešto promijeni, dovoljno je unijeti promjene u dokument u sustavu, pritisnuti F5 i klijent je dokument već ažurirao. Iz uštede na ovom i sličnim procesima - čini se visoka efikasnost raditi.

Računovodstvo aplikacija i kratki pregled za klijenta

Formiranje ugovora

Naplata i on-line plaćanje

Automatske obavijesti. Drugi važan dio automatizacije su upozorenja. U procesu rada upravitelj je prisiljen pisati velik broj pisama klijentima koja ih ne nose važna informacija... Morate reći klijentu status projekta, zatražiti informacije, reći što treba pripremiti za nadolazeće faze itd. Kada ima mnogo projekata, to jako odvlači pažnju od glavnog zadatka, prisiljava vas na prebacivanje i usporava rad. CRM sustav može i treba sam obavještavati klijenta o informacijama, slati podsjetnike.

Podsjetnici i analitika menadžera

Jednog dana to će uštedjeti milijun

Za sva pitanja možete pisati u komentarima na postove.

p.s. Podsjećam vas da je ovaj materijal logičan

Zabava započinje. Automatizacija protoka dokumenata i rad s klijentima prvi je kit na kojem se temelji transportni rad bilo koje agencije. Ovo je prvi i najsuptilniji način uštede studijskih sredstava i, kao rezultat toga, oslobađanja beskorisno učitanih menadžerskih resursa za koristan rad.

Zahvaljujući dolje opisanom pristupu, WebCanape je u startu postigao visoke performanse bez povećanja troškova skaliranja tima. Tek nakon 5 godina rada imali smo namjenski odjel prodaje. Prije toga jedna je osoba obrađivala tok od 120 aplikacija mjesečno sa stopom konverzije 60%.

No, brzina nije samo štednja, već i vjerni kupci. Tko će prvi izraditi CP onog i papuče :) Pravi poduzetnik s novcem radije će odabrati prvi prijedlog koji mu se svidio, nego provoditi vrijeme čekajući razne opcije.

Osnovni poslovni procesi studija u fazi prodaje

Razmotrimo osnovne poslovne procese koje ima bilo koji web studio.

• Obračun dolaznog zahtjeva
• Slanje upitnika, kratki
• Kratka obrada, izračun troškova
• Priprema KP
• Priprema ugovora i aneksa
• Fakturiranje
• Plaćanje računa

Prijava se mora prihvatiti, unijeti u CRM sustav (5 minuta), podaci se moraju prenijeti u osnovni dio sažetka i poslati klijentu (još 5 minuta). Nakon što klijent ispuni sažetak, treba ga obraditi, izračunati (20 minuta) i dobro osmišljenu komercijalnu ponudu (40 minuta) s preliminarnom strukturom mjesta i uslugama. Potrebno je još 30 minuta za pripremu ugovora i aneksa, 10 minuta za fakturiranje.

Da bi se ti procesi implementirali na jedan zahtjev, standardnom odjelu prodaje treba približno 110 minuta neto vremena. To znači da je za obradu 70 zahtjeva potrebno 128 sati. Kada se preračuna za velik broj aplikacija, ovo je značajan gubitak koji klijentu nije potreban, ali utječe na konačni trošak proizvoda. Istodobno, web studio iz nekog razloga pokušava optimizirati rad proizvodnje (postupak stvaranja proizvoda), a ne te prazne procese. Da vidimo što smo učinili.

Da bi obrađivao 70 zahtjeva mjesečno, upravitelju je trebalo 128 sati (prodavač s punim radnim vremenom). Nakon optimizacije i automatizacije procesa, postalo je 37 sati. Sada možete vidjeti zašto smo dugo radili bez namjenskog odjela prodaje. Jedino što je vrlo važno je da na ulazu bude iskusna osoba. Automatizacija neće raditi sama od sebe.

Brzina i zamjenjivost

Korak po korak, uvidjevši problem niske učinkovitosti, stvorili smo sustav koji je menadžerima pomogao da brže rade s klijentima. Već sam rekao zašto je brzina važnija od troškova, ali nisam spomenuo još jedan problem.

Mnogima dolazi do izražaja. Voditelj prodaje ne može pripremiti profesionalni CP. Gdje mogu naći prodavače s iskustvom u prodaji web stranica kad nisu u regijama?

U skladu s tim, trebali smo pružiti alat koji će dobrim menadžerima s malo iskustva u području web razvoja pomoći da brzo upravljaju protokom dokumenata i kreiraju profesionalne komercijalne prijedloge.

Izračunavanje vrijednosti transakcije i podnošenje komercijalne ponude

Naš interni alat, koji smo nazvali "Kalkulator", postao je takav alat. Mnogo kasnije, ponovno se rodio u CanapeCRM, koji smo počeli nuditi našim klijentima.

Elektronički dokumenti. Imamo 100% napuštenih Word dokumenata i prešli smo na mrežu. Klijentu se šalje samo veza (na sažetak, komercijalni prijedlog, sporazum, račun). Ako se nešto promijeni, dovoljno je unijeti promjene u dokument u sustavu, pritisnuti F5 i klijent je dokument već ažurirao. Iz uštede na ovom i sličnim procesima proizlazi visoka učinkovitost rada.

Računovodstvo aplikacija i kratki pregled za klijenta

Formiranje ugovora

Naplata i on-line plaćanje

Automatske obavijesti. Drugi važan dio automatizacije su upozorenja. U procesu rada upravitelj je prisiljen pisati velik broj pisama klijentima koja ne nose važne podatke. Morate reći klijentu status projekta, zatražiti informacije, reći što treba pripremiti za nadolazeće faze itd. Kada ima mnogo projekata, to jako odvlači pažnju od glavnog zadatka, prisiljava vas na prebacivanje i usporava rad. CRM sustav može i treba sam obavještavati klijenta o informacijama, slati podsjetnike.

Podsjetnici i analitika menadžera

Jednog dana to će uštedjeti milijun

Provedite taj dan u potpunosti konfigurirajući svoj sustav. Tekstovi obavijesti, predlošci komercijalnih prijedloga, ugovori i sve što može biti korisno. To će vam pomoći da radite profitabilnije i da nećete poskupjeti nakon porasta plaća.

Bit ću domaćin webinara u ponedjeljak 31. listopada 2016. Razgovarat ćemo o prethodnim materijalima, na početku ćemo razgovarati o važnim koracima, pokazati vam kako postaviti sustav za upravljanje dokumentima i odgovoriti na sva vaša pitanja. Registrirajte se za webinar.

Za sva pitanja možete pisati u komentarima na postove.

p.s. Podsjećam da je ovaj materijal logičan nastavak niza materijala o izgradnji poslovanja web studija u proračunskom segmentu.

, Upravljanje prodajom, WebCanape Blog

Zabava započinje. Automatizacija protoka dokumenata i rad s klijentima prvi je kit na kojem se temelji transportni rad bilo koje agencije. Ovo je prvi i najsuptilniji način uštede studijskih sredstava i, kao rezultat toga, oslobađanja beskorisno učitanih menadžerskih resursa za koristan rad.

Zahvaljujući dolje opisanom pristupu, WebCanape je u startu postigao visoke performanse bez povećanja troškova skaliranja tima. Tek nakon 5 godina rada imali smo namjenski odjel prodaje. Prije toga jedna je osoba obrađivala tok od 120 aplikacija mjesečno sa stopom konverzije 60%.

No, brzina nije samo štednja, već i vjerni kupci. Tko će prvi izraditi CP onog i papuče :) Pravi poduzetnik s novcem radije će odabrati prvu ponudu koja mu se svidjela nego provoditi vrijeme čekajući razne opcije.

Osnovni poslovni procesi studija u fazi prodaje

• Obračun dolaznog zahtjeva
• Slanje upitnika, kratki
• Kratka obrada, izračun troškova
• Priprema KP
• Priprema ugovora i aneksa
• Fakturiranje
• Plaćanje računa

Da bi se ti procesi implementirali na jedan zahtjev, standardnom odjelu prodaje treba približno 110 minuta neto vremena. To znači da je za obradu 70 zahtjeva potrebno 128 sati. Kada se preračuna za velik broj aplikacija, ovo je značajan gubitak koji klijentu nije potreban, ali utječe na konačni trošak proizvoda. Istodobno, web studio iz nekog razloga pokušava optimizirati rad proizvodnje (postupak stvaranja proizvoda), a ne te prazne procese. Da vidimo što smo učinili.

Da bi obrađivao 70 zahtjeva mjesečno, upravitelju je trebalo 128 sati (prodavač s punim radnim vremenom). Nakon optimizacije i automatizacije procesa, postalo je 37 sati. Sada možete vidjeti zašto smo dugo radili bez namjenskog odjela prodaje. Jedino što je vrlo važno je da na ulazu bude iskusna osoba. Automatizacija neće raditi sama od sebe.

Brzina i zamjenjivost

Mnogima dolazi do izražaja. Voditelj prodaje ne može pripremiti profesionalni CP. Gdje mogu naći prodavače s iskustvom u prodaji web stranica kad nisu u regijama?

U skladu s tim, trebali smo pružiti alat koji će dobrim menadžerima s malo iskustva u području web razvoja pomoći da brzo upravljaju protokom dokumenata i kreiraju profesionalne komercijalne prijedloge.

Izračunavanje vrijednosti transakcije i podnošenje komercijalne ponude

Naš interni alat, koji smo nazvali "Kalkulator", postao je takav alat. Mnogo kasnije, ponovno se rodio u CanapeCRM, koji smo počeli nuditi našim klijentima.

Elektronički dokumenti. Imamo 100% napuštenih Word dokumenata i prešli smo na mrežu. Klijentu se šalje samo veza (na sažetak, komercijalni prijedlog, sporazum, račun). Ako se nešto promijeni, dovoljno je unijeti promjene u dokument u sustavu, pritisnuti F5 i klijent je dokument već ažurirao. Iz uštede na ovom i sličnim procesima proizlazi visoka učinkovitost rada.

Računovodstvo aplikacija i kratki pregled za klijenta

Formiranje ugovora

Naplata i on-line plaćanje

Automatske obavijesti. Drugi važan dio automatizacije su upozorenja. U procesu rada upravitelj je prisiljen pisati velik broj pisama klijentima koja ne nose važne podatke. Morate reći klijentu status projekta, zatražiti informacije, reći što treba pripremiti za nadolazeće faze itd. Kada ima mnogo projekata, to jako odvlači pažnju od glavnog zadatka, prisiljava vas na prebacivanje i usporava rad. CRM sustav može i treba sam obavještavati klijenta o informacijama, slati podsjetnike.

Podsjetnici i analitika menadžera

Jednog dana to će uštedjeti milijun

Bit ću domaćin webinara u ponedjeljak 31. listopada 2016. Razgovarat ćemo o prethodnim materijalima, na početku ćemo razgovarati o važnim koracima, pokazati vam kako postaviti sustav za upravljanje dokumentima i odgovoriti na sva vaša pitanja. Registrirajte se za webinar.

Za sva pitanja možete pisati u komentarima na postove.

p.s. Podsjećam da je ovaj materijal logičan nastavak niza materijala o izgradnji poslovanja web studija u proračunskom segmentu.