• چگونه می توان ویژگی های محصول را در یک پیشنهاد منحصر به فرد برای فروش برجسته کرد
• ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد: چند بار بروزرسانی USP
• نمونه هایی از یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد: اگر محصولات تفاوتی با پیشنهادات رقبا نداشته باشند ، باید بر اساس چه چیزی تکیه کنیم

منحصر بفرد پیشنهاد تجاری تاکنون باید پدیده ای نسبتاً جوان در نظر گرفته شود که از اوایل سال 2000 ، زمانی که مارک ها شروع به ورود به بازار کردند ، در تجارت روسیه مورد استفاده قرار گرفت.

باید اعتراف کنیم که با صحبت های زیاد در مورد این موضوع ، تعداد کمی در توسعه USP نقش دارند. بیشتر شرکت ها در روسیه درک درستی از مخاطبان خود ندارند ، در نتیجه آنها به سمت همه گرایش دارند.

هر چند وقت یک بار رهبر نیاز به مقابله یا تغییر استراتژی شرکت دارد؟ بیشتر کارگردانانی که خلق کردند مشاغل موفق، و مشاوران مدیریت در یک چیز اتفاق نظر دارند: در این زمانها - به طور مداوم. تغییر در استراتژی شاخص ضعف نیست ، بلکه برعکس ، شاخص نشاط شرکت است.

در این مقاله ، ما چهار نوع روش استراتژیک ، نمونه های آنها ، و همچنین الگوها و جداول برای تعیین استراتژی شرکت را جمع آوری کرده ایم.

بدون توانایی تشخیص خود از زمینه رقبا ، بدون مهارت در برجسته کردن ویژگی های پیشنهادی خود برای مشتریان ، این شرکت مجبور است خود را به جریان خریداران و فروش نسبتاً محدود محدود کند.

الگوریتمی برای توسعه USP صحیح

گام اول. مجموعه اطلاعات اولیه. باید جدولی تهیه شود که مشخصات محصولات و مزایای رقابتی مشتری را از طریق همکاری با شرکت شما بدست آورد. تجربه تأیید می کند که هرچه بیشتر نوشته شود ، بهتر است. نوشتن 15 ویژگی رقابتی - عالی ، 20 - حتی بهتر نیز امکان پذیر خواهد بود. با انجام این کار ، شما باید تمام مزایا و مزایای آن را برای مشتریان توصیف کنید ، هرچند اندک. پس از نشان دادن مزایای خود ، باید از مزایایی که رقبا می توانند ارائه دهند ، خط بزنید. هدف ما یافتن و ارائه مزایای رقبا برای ما است.

مرحله دوم. بررسی ارتباط مزایا.

1. آمار سوالات موتور جستجو. شما باید هر یک از مزایای انتخاب شده را با یک پرس و جو جستجو کنید تا بفهمید مشتری های بالقوه چند بار سعی می کنند راه حلی برای یک مشکل مشابه پیدا کنند.
2. کارت های بازخورد برای مشتریان وفادار ، می توانید کارت های بازخورد را پر کنید ، مهمترین مزایا را برجسته کنید.
3. سوال باز اگر شما نتوانسته اید با مقایسه مزایای خود با مزایای ارائه شده توسط رقبا به نتایج قابل قبولی برسید ، باید به فروشندگان و بازاریاب ها این راهنمایی داده شود که از مشتریان وفادار این س askال را بپرسند: "چرا ترجیح می دهید با ما کار کنید؟" خروجی می تواند کاملا متنوع باشد ، اما متداول ترین آن برای USP شما قابل استفاده است.
4. تجزیه و تحلیل فروش. این روش برای تهیه یک پیشنهاد تجاری منحصر به فرد برای یک کارخانه تولید پوشاک مورد استفاده قرار گرفت. رئیس اداره فروش خاطرنشان کرد تقاضای بالا بر لباس زنانه اندازه های بزرگ و لباس های کامل در مقایسه با سایر اقلام موجود در مجموعه. این اطلاعات مبنای یک پیشنهاد تجاری منحصر به فرد قرار گرفت: "لباس برای زنان دارای اضافه وزن... با تشکر از یک برش خاص ، لباس های ما به شما امکان می دهد تمامیت را پنهان کنید و بر زیبایی شکل تأکید کنید - تمام زنانگی شما ". این متن برای تبلیغات در روزنامه ها ، مجلات و سایر رسانه ها انتخاب شده است. با گذشت زمان ، تأیید پویایی عالی افزایش کلی تعداد فروش امکان پذیر بود.

مرحله سه تست USP.

1. مشتریان خود را به طور تصادفی به گروه تقسیم کنید ، انواع مختلفی از پیام را برای هر گروه ارسال کنید.
2. قرار دادن تبلیغات متنی بر اساس انواع متفاوت پیشنهاد فروش منحصر به فرد. نسخه USP به نسخه اصلی تبدیل می شود که به دستیابی به حداکثر تعداد پاسخ کمک می کند.

3 شرط برای ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد

برای تشکیل یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ، سه شرط باید در نظر گرفته شود:

اولین شرط تأکید بر منحصر به فرد بودن محصول شما است.یک سوال کاملاً دشوار برای خیلی ها. به طور خاص ، چگونه برجسته بودن منحصر به فرد استاندارد است پودر شستشو؟ اما در حقیقت ، بسیاری از ویژگی های محصول شما می تواند مورد توجه قرار گیرد ، توجه مخاطبان را به خود جلب کند - از جمله:

1. یک سرویس اضافی مفید خریداران کالا به هر مبلغی با تحویل رایگان در سطح شهر ارائه می شوند. " یا فروشگاه های طلا و جواهر پیشنهاد می دهند "هر تاریخ را به پایگاه داده اضافه کنید تا خریدار فراموش نکند که به محبوب خود تبریک بگوید."
2. کارکنان مودب و کارآمد. احتمالاً بسیاری از افراد با چنین اطلاعیه هایی روبرو شده اند - "ما ماشین را ظرف 20 دقیقه می شویم یا پول شما را پس می دهیم" ، "فقط لودرهای مودب و هوشیار".
3. تخصص باریک - "فروشگاه نوشیدنی های الکلی نخبه" یا "نوار کارائوکه سنگ".
4. تمرکز این شرکت بر روی دسته خاصی از مشتریان است. "فروشگاه اسباب بازی دخترانه".
5. موقعیت های پیشرو در بازار. "بزرگترین انتخاب اجزای خودرو در شهر." در عین حال ، مهم است که گزاره در USP درست باشد - به منظور جلوگیری از عواقب منفی برای اعتبار شرکت.
6. Elite - به عنوان مثال ، یک عکاس تجاری در USP خود ممکن است نشان دهد "تیراندازی به داخل داخلی لوکس با وسایل گران قیمت. "
7. نتیجه بالا "85 دانشجوی ما ظرف 3 ماه شاغل هستند."
8. ارائه تضمین به مشتریان. از جمله بازپرداخت ها یا خدمات رایگان در طی یک دوره زمانی در هر صورت ، بازپرداخت وجود خواهد داشت ، اما به نظر می رسد بیشتر آنها موارد منفرد باشد. اگر نمی توانید به این قول خود عمل کنید ، بهتر است پیشنهاد فروش بی نظیر خود را تغییر دهید.
9. از آنچه مشتریان شما نیاز دارند س Askال کنید. از جمله ، می توانید در مورد یک نظرسنجی فکر کنید ، یا مطالعه ای در مورد پیدا کردن جالبترین USP برای مخاطبان هدف مناسب است.
10. USP نباید به سمت خود کاربران بلکه به تصمیم گیرندگان معطوف شود.
11. خدمات یا محصولات خود را با رقبا مقایسه کنید. به عنوان مثال ، یکی از پودرهای لباسشویی به لطف شعار "اگر تفاوتی وجود ندارد ، پس چرا باید هزینه بیشتری پرداخت کنید" شهرت خود را به دست آورد.
12. هزینه را به مقدار ناچیز کاهش دهید. به عنوان مثال ، "تبلیغات در روزنامه ما - 600 روبل. هر ماه. تبلیغات سه بار در هفته - 12 بار در ماه منتشر می شود. بنابراین ، هزینه یک انتشار فقط 50 روبل است. 20 هزار مشترک می توانند این تبلیغ را ببینند - بنابراین برای هر مشتری فقط 0.25 کاپک پرداخت می کنند. "
13. هزینه را به صورت غیرمالی بیان کنید. به طور خاص ، یکی از خدمات کوپن پیشنهادهایی را برای مشتریان خود ارسال می کند - "یک دسته گل جشن گل رز ، یک شب عاشقانه و دو بلیط سینما به قیمت یک مخزن بنزین به معشوق خود بدهید".

امتیاز فروش بی نظیر کاذب

1. وعده های آشکار. "اگر محصول را دوست ندارید ، ما قول می دهیم که ظرف 14 روز پول خرید را پس دهیم." اما چنین قولی را نمی توان یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد دانست ، زیرا چنین است نیاز اجباری مطابق قانون "حمایت از حقوق مصرف کننده".
2. یک مزیت ساخته شده. از جمله بارزترین نمونه ها " روغن سبزیجات بدون کلسترول »(فقط چربیهای منشأ حیوانی می توانند حاوی کلسترول باشند) و« نمک غیر GMO ».
3. مخالفت مبتنی بر کلمه بازی. "خوب دود کن - سیگارهای گرم را کنار بگذار." سیگارهای خنک با مارک های دیگر در تضاد هستند و گفته می شود از نظر مشخصات دما متفاوت هستند. فقط این شعار روی بازی با کلمات متمرکز است ( انگلیسی خنک - "خنک ، خنک").

شرط دوم این است که مشتری باید مزایای خود را درک کند. خواص مشخص شده در پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید نیازهای خریدار را برآورده کند. لازم است با ذکر سایر خصوصیات مهم ، به وضوح نشان داده شود که مشتری چه فایده ای خواهد داشت:

1. ذخیره پودر هنگام شستشو. شستشو راحت تر ، به پوست آسیب نمی رساند.
2. بیشتر شستشو با همان قیمت.
3. آستانه های جمع و جور سازگار با محیط زیست هستند و تأثیر آنها بر محیط را کاهش می دهد.

مجموعه ای از مزایا ، اگر فقط به یک مزیت محدود نشود ، به شما امکان می دهد مخاطبان گسترده تری را مورد توجه قرار دهید - کسانی که می خواهند پس انداز کنند و کسانی که به پوست اهمیت می دهند و نگران آن هستند وضعیت اکولوژیکی در جهان.

• پیشنهاد تجاری: نمونه ها و نمونه ها. 16 آدمکش و تقویت کننده که همه باید بدانند

او صحبت می کند مدیر کل

اوگنی پانتلیف ، مدیر کل انجمن لوازم آرایشی "Svoboda" ، مسکو

شرکت ما امسال خط جدیدی از محصولات آرایشی را راه اندازی کرده است. USP شامل اصل کیفیت و نسبت قیمت است - این محصول در گروه قیمت "بازار انبوه" ارائه می شود و از نظر مشخصات و ترکیبات بیشتر یادآور محصولات مارک های برجسته جهانی است. بیایید نگاهی دقیق به چگونگی ظهور این USP محصولات آرایشی و بهداشتی بیندازیم.

این شرکت 170 سالگی خود را در سال 2013 جشن گرفت و در تدارک چنین تاریخی قابل توجهی تصمیم گرفت کارمندان خود را برای شرکت در نمایشگاه بزرگ لوازم آرایشی فرانسه اعزام کند. در آنجا ما موفق شدیم با وراث بنیانگذار شرکت خود ، بسیاری از عطاری های ارثی ملاقات کنیم. آنها بسیاری از نمایندگان آزمایشگاههای فرانسه را به ما معرفی كردند ، كه در زمینه های جدید در زمینه آرایشی تخصص دارند و به طور چشمگیری در سازماندهی مذاكرات به ما كمك كردند. ما به خصوص به پیشرفت های آزمایشگاه Soliance علاقه مند بودیم - نمایندگان آن شرایط منحصر به فردی را برای تأمین یک جز component با اثر ضد پیری منحصر به فرد (میکروسفر هیالورونیک اسید) به ما ارائه دادند. استفاده از این م alreadyلفه در حال حاضر برای محصولات آرایشی برجسته ، از جمله در مجموعه ای از مارک های معروف جهانی YvesRocher ، L'Oreal و Clarins فراهم شده است.

علاوه بر حق انحصاری استفاده از این میکروسفر برای خط تولید لوازم آرایشی ، ما همچنین توانستیم روی حمایت جامع روش شناختی از طرف شرکای تجاری از فرانسه حساب کنیم. آنها در تشکیل SKU جدید کمک کردند ، مرکز علمی شرکت ما نیز دستور العمل های خاص خود را ایجاد کرد. این روش به ما امکان می دهد اولین USP را ارائه دهیم - کیفیت بالا محصولات آن ها. همچنین استدلال های دیگری نیز به نفع خط ما وجود داشت - نتایج آزمایش کیفیت محصولات رقبا ، که در مرکز تحقیقات سازمان دادیم. با توجه به نتایج تحقیقات گذشته ، این امکان وجود داشت که تأیید کنیم محصول ما از نظر خواص نسبت به آنالوگ های گران قیمت پایین تر نیست.

م componentلفه دوم سزاوار توجه ویژه است - هزینه. از نظر قیمت ، USP ما "مصونیت" خاصی دارد. از آنجایی که ما یک فرصت انحصاری از یک توسعه دهنده فرانسوی برای استفاده از دانش خود - میکروسفر هیالورونیک اسید - دریافت کردیم. بنابراین ، به سختی کسی از سازندگان روسی قادر به مقایسه با قیمت های ما خواهد بود ، و همتایان خارجی بسیار گران ترند.

الکسی پیرین ، مدیر کل ، Artisfood ، مسکو

ما نه تنها در تولید ، بلکه در فروش ماهی و غذاهای دریایی نیز مشغول هستیم. ما در فعالیت های خود بر بخش b2b تمرکز می کنیم. به عنوان یک قاعده ، تامین کنندگان عمده محصولات غذایی مارک شناخته شده و قابل تشخیص ندارند ، بنابراین واقعاً دشوار است که از رقبای خود جدا شوید. ما تصمیم گرفتیم فاکتور طیف گسترده ای از محصولات را به عنوان پایه ای برای ارتقا promoting خدمات خود قرار دهیم. اکثریت قریب به اتفاق شرکت ها کمی از همه چیز را ارائه می دهند ؛ آنها نمی توانند محصولات کمیاب را تحویل دهند. ما در حالی که مشتریان خود را در مورد انواع محصولات غیرمعمول آگاه کرده ایم ، موفق شده ایم دامنه خدمات خود را به طور چشمگیری گسترش دهیم - حدود 200 نوع غذای دریایی و ماهی. بنابراین ، ما موفق شدیم از نظر حاشیه USP 8-10٪ از رقبای خود پیشی بگیریم.

شرط سوم اهمیت سود وعده داده شده است. ما فقط ده ثانیه وقت داریم تا مشتری بالقوه خود را علاقه مند کنیم. بنابراین ، با یک مشکل قابل توجه تر که ما پیشنهاد می کنیم برای مشتری حل کنیم ، با قابل فهم ترین و در دسترس ترین فرمول پیشنهادی وی ، امکان شناخت بیشتر و مارک معروف برای مشتریان بالقوه... این قانون تقریباً در همه جا مربوط است - فقط تجهیزات پیچیده یک استثنا می شوند (به عنوان یک قاعده ، مصرف کنندگان ویژگی ها را از قبل تجزیه و تحلیل و مقایسه می کنند).

در بازار FMCG ، مهمترین دارایی باید تعیین شود ، که در یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد و روی بسته بندی ثبت خواهد شد. به طور خاص ، می توان عطر و بوی مطبوعی از محصول را روی بسته بندی مشاهده کرد. با گذشت زمان ، این ویژگی قبلاً امری بدیهی تلقی شده است ، بنابراین ما به سراغ "لکه گیری موثر" رفتیم. قهرمانان تبلیغات تجاری ما می توانند بسیار کثیف شوند ، اما هیچ کثیفی در برابر اثر پودر قدرتمند مقاومت نکرد. در نتیجه ، ما ظرف پنج سال توانستیم بیش از 5 برابر رشد فروش داشته باشیم.

• کالاهای دارای برچسب خصوصی: آنچه خریداران حاضرند برای آن پول بدهند

آیا پیشنهاد فروش منحصر به فرد محصول شما موثر است: سه بعد برای آزمایش

ایلیا پیسکولین ، مدیر آژانس بازاریابی عشق ، مسکو

به عنوان مثال ، سعی کنید "متضادی" برای پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود ایجاد کنید.

1. پیشنهاد منحصر به فرد فروش شما توسط رقبا قابل استفاده نیست

اگر رقبا پیشنهاد شما را تکرار کنند مشتری را فریب می دهند. یک بار در تمرین من یک مورد وجود دارد. یکی از شرکت های ما تولید پنجره هایی با سیستم تهویه را آغاز کرد. یک شرکت رقیب گفت که پنجره های آنها نیز تهویه شده است. ما به آنها فرستادیم خریداران رمز و راز و متوجه شدم که می آید در مورد تهویه دریچه ، که فقط در دماهای مثبت کار می کند و در روسیه نصب نمی شود. این شرکت از این موضوع اطلاع داشت و بنابراین بلافاصله به مشتریان هشدار داد که پنجره های دارای تهویه ارزش خرید ندارند. یعنی این شرکت با این واقعیت که قصد فروش ندارد مشتری را به خود جلب کرد. البته خریداران ناامید شدند. رقیب دیگری در بازار وجود نداشت که بتواند USP ما را تکرار کند و در عین حال به قول خود عمل کند.

نمونه هایی از USP. تنها رستوران منطقه غذاهای آماده را در کوره آماده می کند یا در مدت زمان 20 دقیقه ناهار تجاری سرو می کند. شرکت تولید پنجره تنها نوع در نوع خود است که سایدینگ فلزی را در زیر چوب می سازد. تولید رنگ جاده ای که در تاریکی روشن می شود. یک شرکت توسعه می تواند یک دریاچه در قلمرو دهکده ای برای تعطیلات یا سیستم تأمین گاز در خانه جدیدی ارائه دهد.

اگر رقبا پیشنهاد شما را تکرار کنند ، موقعیت خود را خواهند شکست. من یک بار مرگ یک میله گریل را تماشا کردم. در ابتدا ، او خود را به عنوان یک میله افراطی معرفی کرد ، اما ناگهان اعلام کرد که روزهای یکشنبه شروع به برگزاری بچه های بزرگسالان می کند. افراد عادی در حال ضرر بودند و مشتریان جدید (مادران جوان و دارای فرزند) جرات رفتن به یک مسسه نامفهوم را نداشتند. مهم است که USP موقعیت شما را منعکس کند و با نزدیکترین رقبای شما سازگار نباشد.

نمونه هایی از USP. اگر BMW اعلام کند که ایمن ترین اتومبیل را تولید کرده است ، برای رانندگان گیج کننده خواهد بود (ایمنی ویژگی شناخته شده ولوو است). اعلام برگزاری جشنواره رادیویی "Chanson" در کلوپ شبانه Gipsy نیز عجیب به نظر می رسد.

2. می توانید USP معکوس بسازید ، و این پوچ به نظر نمی رسد.

غالباً ، به جای USP ، مردم چیزهای بدیهی در مورد کیفیت بالا ، قیمت عالی و طیف گسترده ای می گویند. در عمل من ، شرکتی وجود داشت که علنا \u200b\u200bاعلام کرد گرانترین آپارتمانها را در شهر دارد. فروش بسیار عالی بود (توجه داشته باشید ، قبل از بحران بود). در همان زمان ، یک شرکت دیگر در بازار فعالیت می کرد ، که ادعا می کرد ارزان ترین آپارتمان را دارد. و آنها نیز فروش بسیار خوبی داشتند. هر دو USP صدای خوبی داشتند و کار می کردند. اگر USP "متضاد" مفیدی نداشته باشد ، آنگاه بسیار موثر نخواهد بود. بنابراین ، در عمل من ، یک دهکده کلبه ای وجود داشت که بزرگترین قطعه ها را در هکتار اندازه می فروخت. متأسفانه ، هیچ شرکتی در بازار وجود نداشت که کوچکترین قطعه ها را بفروشد ، مثلاً 10 هکتار ، زیرا دیگر کسی به آنها احتیاج نداشت. فروش متزلزل یا سریع پیش نمی رفت ... شما نباید در تبلیغات باشگاه بنویسید که این موسیقی موسیقی عالی دارد (به سختی باشگاهی با موسیقی وحشتناک وجود دارد) یا در تبلیغات رستوران تأکید کنید که وجود دارد غذای خوشمزه و خدمات خوب

نمونه هایی از USP. بهتر است به جای "واقع در یک مکان عالی" در تبلیغات رستوران "در پشت بام ، دور از شلوغی شهر" بنویسید (زیرا می توانید مخالف آن بگویید - "یک رستوران در مرکز شهر" ، و این نیز USP خوبی خواهد بود).

3. من می خواهم USP شما را باور کنم

این اتفاق می افتد که USP یا به طور نامفهوم ، یا به طور نامفهوم فرموله شود ، یا به سادگی اعتماد به نفس ایجاد نمی کند. هنگامی که ما ماساژ تخلیه لنفاوی را تبلیغ کردیم ، که چه زمانی کاربرد صحیح بلافاصله بعد از جلسه قادر به ایجاد اثر کاهش وزن است. معلوم شد که مردم برعکس شعار "کاهش وزن در 1 روز" شعار "کاهش وزن در 1 ساعت" را باور ندارند (چندین بار کلیک بیشتر وجود دارد).

نمونه ای از USP. شما نباید قول "کاهش 10 کیلوگرم در 3 روز" را بدهید ، لطفا اصطلاحات واقع بینانه تری را نشان دهید.

پیشنهادهایی مانند "جالب ترین دوره ها" ، "مفیدترین وبینارها" مدت هاست که خریداران را به خود جلب نمی کند. برای جذب مخاطب هدف خود در اینترنت ، باید نشان دهید که دقیقاً از دیگران بهتر هستید و چرا باید یک شخص به شما مراجعه کند. بیایید آن را کشف کنیم چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنیمکه قلب مشتری را خواهد زد!

USP چیست؟

راسر ریوز ، تبلیغ کننده آمریکایی ، نویسنده شعار M & Ms - "ذوب شدن در دهان شما ، نه در دستان شما" - متقاعد شده بود که تبلیغات فقط باید یک کار انجام دهد - فروش. وی این ایده را در کتاب "واقعیت در تبلیغات" فرموله کرد که به پرفروش ترین کتاب در بین بازاریابان در سراسر جهان تبدیل شده است. در آن ، او ابتدا مفهوم USP را شناسایی کرد تا مشتریان را برای همیشه از شر کلمات بی معنی مانند "بیشترین" ، "بهترین" ، "برجسته" خلاص کند.

پیشنهاد منحصر به فرد فروش یا USP چیزی است که مشتریان شما را دوست دارند و شما را در میان بسیاری از شرکت های دیگر انتخاب می کنند. با تعریف ریوز ، USP یک پیام تبلیغاتی است که تفاوت اصلی شما را با رقبا بیان می کند دلیل اصلی برای خرید کالا از شما در آگهی های داخلی استفاده می شود تبلیغات متنی، در لیست پستی یا کارتهای محصول و همچنین در توضیحات فروشگاه در وب سایت.

USP خوب نوشته شده به فروش راحت کمک می کند ، زیرا مشتری بلافاصله می فهمد که چرا پیشنهاد برای او مناسب است. USP ذی صلاح از رقابت در قیمت جلوگیری می کند و درصد خریدهای مکرر را افزایش می دهد.

با این حال ، فراموش نکنید که اگر اتوها از فروشگاه آنلاین شما هر از چند گاهی با شکستگی بازگردانده شوند ، پس هیچ USP مشتریان ناراضی را نگه نمی دارد.

الگوریتم ایجاد USP؟

بنابراین تصمیم گرفتید برای فروش آنلاین محصولات خود یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنید. از کجا شروع کنیم؟

مرحله 1. نقاط قوت خود را تجزیه و تحلیل کنید

برای شفافیت ، یک جدول تهیه کنید و تمام مشخصات رقابتی شرکت شما را در آن مشخص کنید: تجربه کاری گسترده ، قیمت ، کارمندان واجد شرایط و غیره. تا آنجا که می توانید امتیاز بنویسید - اصطلاحات ، اعداد خاص را نشان دهید. اکنون ، هر آنچه رقبای شما ارائه می دهند را خط بزنید. نتایج فشرده ای از مزایای منحصر به فرد خواهد بود که فقط شرکت شما و محصول شما می توانند از آنها به رخ کشیدن. آنها را در قلب USP قرار دهید.

تجزیه و تحلیل فضای رقابتی به شما امکان می دهد مزایای منحصر به فرد خود را پیدا کنید - این دقیقاً همان مواردی است که شما برای فروش به مشتریان بالقوه نیاز دارید.

اگر به سادگی به این سالات پاسخ دهید ، درک بهتری از تجارت خود کسب خواهید کرد:

• ما چکار می کنیم
• نقاط قوت ما چیست؟
• نقاط ضعف ما چیست؟
• تفاوت ما با شرکت های دیگر چیست؟
• رقبا درباره خودشان چه می گویند؟
• مناطق رشد ما کجا هستند ، چه موارد دیگری می تواند بهبود یابد؟

مهم است که به سوالات تا حد ممکن عینی پاسخ دهید. اتفاق افتاده؟ حرکت کن

مرحله 2: مشخص کنید برای چه کسی کار می کنید

تصور کنید که قصد تولد یک دوست صمیمی را دارید و تصمیم دارید یک ژاکت به او هدیه دهید. چگونه انتخاب می کنید؟ اندازه مناسب را پیدا خواهید کرد ، رنگ مورد علاقه او را به خاطر بسپارید و فراموش نکنید که او عاشق پارچه های پشمی نازک و طول ران است. با شناختن خوب از فرد ، مطمئناً او را به عنوان یک هدیه واقعاً خوشامد گویی خواهید کرد. حال تصور کنید که به یک همکار که در دفاتر مختلف با او کار می کنید تبریک می گویید. انتخاب یک امر دشوار خواهد بود زیرا با اعتیاد وی آشنا نیستید.

درک صمیمانه مشتری شما این امکان را برای شما فراهم می کند که دقیقاً همان چیزی را که نیاز دارند ارائه دهید. بنابراین ، مشتری بالقوه خود را تا آنجا که ممکن است شخصی کنید. ابتدا به این س questionsالات پاسخ دهید:

• مرد است یا زن؟
• سن خریدار شما چقدر است؟
• سرگرمی شما چیست؟
• چه چیزی او را خوشحال می کند؟
• چه چیزی نگران کننده است؟

لیست س questionsالات را با موضوعات مرتبط با تجارت خود کامل کنید تا شخصیتی جامع داشته باشید.

دوره های باز زبان انگلیسی؟ سپس برای شما مهم است که بدانید مشتری بالقوه چه مدت در حال مطالعه زبان است و سطح مهارت وی در زبان بایرون چقدر است.

شما باید چیزی شبیه به این داشته باشید:

مشتری ما یک خانه دار ، مادر دو فرزند است ، که عاشق آشپزی است و قبلاً در آن موقعیت پیشرو داشته است شرکت بزرگ... او هر سال 2 بار در خارج از کشور استراحت می کند ، با اتومبیل خارجی از کلاس نماینده رانندگی می کند ، از یوگا لذت می برد ، از آلرژی به گربه ها رنج می برد.

آواتار به توصیف مشتری با کمک خواهد کرد سه طرف: بر اساس شرایط ، تمرکز بر روان پریشی و متعلق به نسل. بنابراین به جای مخاطب هدف بی روح ، مرد واقعی با ویژگی های ادراک ، شخصیت و شرایط زندگی.

اکنون شما دقیقاً می دانید که محصول خود را به چه کسی عرضه می کنید.

ساکنان ACCEL ، بنیانگذاران مدرسه روابط "خوشبختی است" ایوان و ماریا لیاشنکو بازخورد دقیق شنوندگان خود را جمع آوری کردند و توانستند پرتره دقیق مشتری بالقوه را ترسیم کنند. بنابراین آنها موفق به جذب دانشجویان جدید و استفاده مفیدتر از مطالب آموزشی برای مخاطبان محدود شدند.

این چیزی است که خود کارآفرینان در مورد آن می گویند: "ما به طور قابل توجهی سهم محتوای آموزشی را افزایش داده ، قسمت فروش را قابل درک و قابل توجیه تر کرده ایم سیاست قیمت گذاری... ما به طور مفصل توضیح می دهیم که چرا این محصول را ارائه می دهیم و چگونه به نیازهای شرکت کنندگان در وبینار کمک می کند. "

مرحله 3: به ما بگویید که چگونه مایل به کمک هستید

مکان خود را با مشتری خود عوض کنید. هنگام انتخاب به چه چیزهایی توجه خواهید کرد: قیمت ، ضمانت ها ، قابلیت اطمینان ، ظاهر؟ آیا شخصاً آنچه را که می خواهید بفروشید خریداری می کنید؟

مطمئنا برخی از مشتریان بالقوه شما به دلایلی به سراغ رقبا می روند. سعی کنید بفهمید که آنها چه چیزی دارند ، اما شما نمی فهمید. سعی کنید نقاط قوت را در USP خود برجسته کنید ، در مکان های "خراب" کار کنید.

به گفته ولادیمیر تورمان ، متخصص تجارت نوآوری ها ، در USP ارزش صحبت در مورد این است که چرا شما به عنوان یک مالک تصمیم به تجارت گرفتید. وی در این باره در مقاله خود "چگونه تقاضای محصولات خود را بدون وارد شدن در جنگ با رقبا افزایش دهیم" می نویسد. این احتمال وجود دارد که مشکل شما ، که با راه اندازی مشاغل حل کرده اید ، در مورد افراد دیگر نیز صدق کند. راه حل یافت شده قابل تأکید در USP است.

مرحله 4: USP را فرموله کنید

اکنون که مخاطبان ، نیازها و رقبای خود را مطالعه کردید ، زمان آن فرا رسیده است که یک USP تنظیم کنید.

برای نوشتن متن بسیار خلاقانه ، اما کارا ، می توانید از فرمول نویسنده متن جان کارلتون استفاده کنید. داده های شرکت خود را به جای فضاها جایگزین کنید - و USP آماده است:

با _______ (خدمات ، محصول) به ______ کمک می کنیم ( مخاطبان هدف) ____ (مشکل) را با __ (سود) حل کنید.

به عنوان مثال: با مربیگری آنلاین والیبال بزرگسالان ، به همه زنان بالای 18 سال کمک خواهیم کرد تا یاد بگیرند که چگونه برای فصل ساحل بازی کنند.

می توان با خلاقیت بیشتری به متن USP نزدیک شد. قانون اصلی نوشتن روی پرونده است. عبارات معمول ، زیبایی ادبی ، ارقام تقریبی و کلی ، مشتریان بالقوه را بی تفاوت می کند. آیا 26٪ تخفیف در نظر می گیرید؟ درباره اعداد دقیق صحبت کنید ، نه "تخفیف های بزرگ" و "معاملات عالی".

در اینجا چند مورد دیگر آورده شده است نکات مهمارزش توجه به:

• همانطور که برای یک دوست است ، به راحتی بنویسید. پیشنهاد شما باید بار اول روشن باشد. عبارات پرهیز و اصطلاحات خاص را برای کارهای علمی... مشتری باید بفهمد چه چیزی می خرد و چرا.
• روی خود تمرکز کنید نقاط قوت... در USP چیزی را ذکر کنید که مشتریان بخواهند برای آن و نه به رقبا به شما مراجعه کنند. اگر در مرکز آموزشی شما دکترای علوم استخدام شده است ، نباید بگویید پیمایش شما در سایت چقدر راحت است - با این روش تمرکز خود را از مهم به ثانویه از دست خواهید داد.
• کوتاهش کن هدف شما این است که مشتری بالقوه را در یک دقیقه علاقه مند کنید. USP یک پیام کوتاه است که از یک تا سه جمله تشکیل شده است.

برای اینکه چیزی فراموش نشود از صفحه تقلب ما استفاده کنید:

• چه کسی می تواند از این محصول / خدمات بهره مند شود؟
• با تبدیل شدن به مشتری شما ، یک فرد چه چیزی بدست می آورد؟
• چرا شما از رقبای خود بهتر هستید و چرا نمی توانید آنالوگ محصول خود را بخرید؟

خطاهایی در تهیه USP

نمی توانید در مورد یک گزاره فروش منحصر به فرد دروغ بگویید. اگر قول تخفیف 50 درصدی را بدهید و فقط 25 درصد تخفیف بدهید مشتری احساس فریب می کند. شما اعتبار خود و مشتریان خود را از دست خواهید داد.

علاوه بر این ، شما نباید مزایایی را که مشتری به طور پیش فرض دریافت می کند ، در USP لحاظ کنید ، به عنوان مثال ، توانایی بازپرداخت وجوه در مدت 14 روز (این امر توسط قانون "در مورد حمایت از حقوق مصرف کننده" تضمین شده است). نیازی به گفتن نیست که شما "استادان حرفه ای کار خود را" دارید. اگر اینگونه نبود آیا امکان ارائه خدمات را داشتید؟

استدلال ها باید با واقعیت های واقعی پشتیبانی شود. کافی نیست که بگوییم خدمات شما هیچ مشابهی در بازار ندارد - به ما بگویید چه چیزی در تجارت شما منحصر به فرد است ، مشخصات بیشتری را ارائه دهید.

نتیجه گیری: نحوه بررسی اثربخشی USP خود

بنابراین ، شما مزایای خود ، رقبا را مطالعه کرده اید ، مخاطبان را معرفی کرده و مبنای فروش خود را - متن USP - آماده کرده اید. اکنون ماندگاری آن را بررسی کنید - اطمینان حاصل کنید که:

• پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما توسط رقبا استفاده نمی شود. آنها چنین خدماتی را ارائه نمی دهند ، از مواد یکسان استفاده نمی کنند یا نمی توانند از نظر قیمت رقابت کنند. تنها با شما مشتری خواهد توانست این مزایا را بدست آورد.
• USP شما می تواند معکوس فرموله شود. به عنوان مثال ، کارآفرینی که "کفش های بزرگ زنانه" می فروشد ، به خوبی تصور می کند که شرکتی وجود دارد که کفش های کوچک می فروشد. فقط چنین USP قابل رقابت است. و در اینجا مثالی از USP بد آورده شده است: "فقط در باشگاه ما موسیقی خوب" تصور اینکه کسی بتواند موسیقی بدی را به مشتریان ارائه دهد دشوار است.
• USP شما پوچ به نظر نمی رسد. بعید به نظر می رسد مشتریان معتقد باشند که در X Online School شما می توانید در مدت 1 ساعت انگلیسی یاد بگیرید.
• شما USP خود را روی مشتری آزمایش کرده اید. پیشنهادهای مختلف را از طریق پست ارسال کنید و پیشنهادی را انتخاب کنید که بیشترین پاسخ را داشته باشد.
• اطمینان حاصل کنید که USP شما پاسخ این سال است: "چرا این یکی را از بین همه پیشنهادات مشابه انتخاب می کنم؟"

تهیه USP کار سخت و سختی است کار تحلیلیکه زمان بر است اما هنگامی که برای آن وقت صرف می کنید ، در نهایت با دسترسی طولانی مدت به قلب مخاطبان خود مواجه می شوید.

آیا می خواهید مدرسه آنلاین خود را ایجاد کنید ، خود یا متخصص خود را تولید کنید؟ اکنون برای یک وبینار رایگان ثبت نام کنید و یک برنامه PDF گام به گام برای ایجاد آموزشگاه آنلاین خود برای این برنامه دریافت کنید

آیا می خواهید یک کشنده USP بسازید و به تجارت خود تسریع کنید؟

از سال 2013 ، حدود 10 میلیارد مارک تجاری در جهان ثبت شده است. و هر کدام از آنها می خواهند شما مشتری آنها باشید. همه سعی در فروش چیزی دارند. چگونه می توان آنها را به یاد آورد ، چگونه آنها را از هم جدا کرد؟

هر یک از مشتریان بالقوه شما با این مشکل روبرو هستند. در هر طاقچه ، هرچه باشد: فروش بخشهای اتومبیل؛ تولید مصالح ساختمانی سالن های زیبایی و آرایشگاه؛ بیمارستان های خصوصی و غیره ، و غیره ، شرکت های مختلفی فعالیت می کنند. و هر یک محصولات یا خدمات یکسان یا تقریباً یکسان ارائه می دهند. چگونه انتخاب کنیم؟ چگونه بگوییم؟ با چه کسی تماس بگیریم؟ چگونه به یاد بیاورید اگر قبلاً تقریباً تصمیم گرفته اید؟

هر شرکتی ، چه بزرگ و چه کوچک (بیشتر از همه!) ، باید از سایر رقبا متمایز شود. آرم تنها نیمی از جنگ است. شما باید یک پیشنهاد ویژه و منحصر به فرد ارائه دهید که شما را از پس زمینه کلی جدا کند و به شما کمک کند در سر و صدای کلی مشتری را فریاد بزنید.

در اینجا چگونگی ارائه و ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP خود آورده شده است که در این مقاله مورد بحث قرار خواهد گرفت.

USP چیست و چگونه در بازاریابی و فروش مورد استفاده قرار می گیرد

USP یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد است. این نشان دهنده برخی ویژگی های خاص یک مارک یا محصول است که به عنوان یک مزیت یا مزیت اضافی برای مشتری ارائه می شود. بازرگانان هنگام توسعه از USP استفاده می کنند کمپین تبلیغاتی - غالباً براساس این ویژگی خاص بنا شده است تا یک شرکت را از نوع خود در بازار متمایز کند.

این مفهوم توسط روسر ریوز ، متخصص تبلیغات آمریکایی ، به این ترتیب معرفی شد. او این مفهوم را به عنوان جایگزینی برای افتخارات تبلیغات که مصرف کنندگان به سادگی از باور آن متوقف شدند ، توسعه داد. طبق مفهوم وی ، USP باید:

• پخش مزایای واقعی برای مشتری ؛
• افزایش وفاداری مخاطبان هدف به؛
• منحصر به فرد ، خاص ، یکی از انواع در بازار است.

اگر به دنبال ویژگی یک رقیب باشید و آن را با سس خود ارائه دهید ، USP قوی نخواهد بود. این فقط یک ایده دزدیده شده ، تقلیدی خواهد بود.

USP دلیل است که مصرف کنندگان باید شما را انتخاب کنند. و هر شرکتی به آن نیاز دارد. تنها کسی که یک محصول انقلابی ، نوآورانه و جدید را روانه بازار کند ، و به سادگی هیچ مشابهی ندارد ، می تواند بدون USP این کار را انجام دهد. در این صورت ، همین محصول یک پیشنهاد بی نظیر است.

در همه موارد دیگر - جدا یا مردن ، برای تعریف کلاسیک.

چرا تجارت به USP نیاز دارد؟

• خود را از رقبا متمایز کنید.
• برای جلب قدردانی از مخاطبان هدف ؛
• برای ایجاد مواد تبلیغاتی قوی () و تدوین استراتژی بازاریابی.
• تا محصول خود را از بسیاری از محصولات مشابه متمایز کنید.

بین USP درست و غلط تفاوت قائل شوید. واقعی ویژگی های منحصر به فرد واقعی یک محصول است که دیگر هیچ کس در بازار در این جایگاه ندارد. این همان چیزی است که خود محصول حاوی آن است. دستاوردهای کاذب ، مزایای ساختگی و بدون تمایز واقعی است. این چیزی است که در مورد این محصول گفته می شود و چگونه گفته می شود. و در بیشتر موارد ، کارآفرینان دقیقاً به چنین USP متوسل می شوند. اما اگر همان محصول و خدمات مشابه سایر محصولات را ارائه دهید ، چه می کنید؟ اگر چیز منحصر به فرد ، نوعی کالای انحصاری را اختراع نکرده اید ، باید سر خود را برگردانید و خوب فکر کنید که چگونه می توانید مشتریان را قلاب کنید.

جدا شدن از رقبا رمز موفقیت یک کمپین تبلیغاتی است. پیشنهاد ویژه باید مزایای مشتریان را که پیام در آن ساخته خواهد شد ، نشان دهد و در آینده در تبلیغات ، شبکه های اجتماعی و سایر مواد تبلیغاتی پخش خواهد شد.

چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنیم

بسیاری از صاحبان مشاغل فکر می کنند نوشتن USP آسان است. دو راهی آشکار که آنها طی می کنند:

"ما کمترین قیمتها را داریم!"

مسابقه قیمت به دو دلیل یک مزیت مشکوک است. اول ، همیشه کسی وجود دارد که ارزان تر است. مورد دوم - با قیمت های پایین ، تعداد مشتریان متناظر را جذب می کنید - ورشکسته و بسیار اقتصادی ، به عبارت دیگر.

"ما خدمات با کیفیتی داریم!"

در واقع ، مفهوم کیفیت برای همه کاملاً متفاوت است. و شما همیشه نمی توانید این سرویس را تضمین کنید - عامل انسانی بازی زیادی می کند. اما حتی اگر چنین باشد ، شما واقعاً با وجدان کار می کنید ، این عبارت "خدمات با کیفیت" ، "بهترین خدمات" است که دندانها را لبه دار می کند تا آنها فقط از کنار گوش پرواز کنند.

اگر تازه شروع کرده اید - بله ، برای فروش سریع شما هنوز هم می توانید به نوعی این دو برگ برنده را در چارچوب نوعی عمل شکست دهید. به عنوان مثال ، کمترین قیمت. اما اگر می خواهید یک برند قدرتمند در آن ایجاد کنید برای مدت طولانی - شما باید توسعه USP را جدی بگیرید.

به طور کلی ، هر گزاره فروش منحصر به فرد بر سه اصل اساسی بنا شده است.

1. پیام تبلیغاتی باید منافع خاصی را به مصرف کننده منتقل کند. درست است ، شما باید USP را نه با توجه به مزایای خود ، بلکه به ویژه مزایای مشتری ارائه دهید. او به خودی خود به اندازه کاغذ دیواری اتاقش که با این کاغذ دیواری پوشانده شده علاقه ای ندارد. پس او را بفروش بازسازی زیبا، مراقبت آسان از کاغذ دیواری هایی که قابل شستشو است و محو نمی شود ، نه خود کاغذ دیواری. اما این همه موارد فوق است ، او فقط با خرید همین تصاویر پس زمینه از شما می تواند به دست آورد.

تنها در صورت سودآوری برای همکاری با شما ، مشتریان شرکت شما را انتخاب می کنند.

2. سود مشتری باید در برابر محصولات دیگر مشابه محصولات شما بی نظیر باشد. همه چیز در اینجا روشن است - این اصل در خود تعریف نهفته است. می خواهید متفاوت باشید؟ به چیزی برسید که رقبای شما از آن بی بهره باشند. فقط با متفاوت بودن ، فقط با ارائه چیزی که هیچ کس دیگری ارائه نمی دهد ، می توانید متفاوت باشید. در نتیجه ، محصول شما انتخاب می شود (اگر مزیت آن به خوبی توصیف شود) و به خاطر سپرده می شود.

3. فواید آن باید معنی دار باشد، یعنی به اندازه کافی جذاب است تا مشتری بتواند بدون تردید بیشتر به نفع محصولات شما انتخاب کند. منفعت باید منطقی باشد ، و نه خیالی یا از هوای مطبوع مکیده شود. به همین دلیل است که شما باید مخاطب هدف خود را کاملا مطالعه کنید ، مشتریان خود ، درد و رنج آنها و بر این اساس را بشناسید.

هنگامی که دانستید مشتریان شما از چه مشکلاتی نگران هستند ، می توانید در قالب این مزیت بی نظیر به آنها راه حلی بدهید.

نمونه هایی از گردآوری USP

شما اغلب می توانید USP هایی را پیدا کنید که کاملاً در اختیار تجارت نیستند: آنها خیلی کلی هستند و توجه را جلب نمی کنند.

چگونه پیشنهادی را ایجاد می کنید که به قلب و موتور موفقیت کسب و کار شما تبدیل شود؟

1- چیزی بگویید که رقبای شما در مورد آن ساکت هستند.

اگر صدها مشاغل مانند شما وجود داشته باشد ، یافتن چیزی واقعاً منحصر به فرد بسیار دشوار است. اما شاید چیزی وجود داشته باشد که مشتریان شما در مورد آن سکوت کنند؟

این در عمل من بود. این شرکت در زمینه تولید بناهای تاریخی گرانیت فعالیت دارد. به مشتریان یک سرویس "پیش فرض" - توسعه مدل سه بعدی محصول آینده و به صورت رایگان - ارائه می شود. شرکت های دیگر این خدمات را ارائه می دهند ، اما نسبت به آن سکوت می کنند. سکوت نکردیم. مزیت دیدن یک تصویر سه بعدی کامل از بنای یادبود آینده برای بسیاری از مشتریان این شرکت بسیار مفید است.

و آدامس ، Orbit ، کدام یک بدون قند است؟ ترکیب سایر نوارهای لاستیکی مشابه را بخوانید - یکسان است. و بدون شکر نیز. اما Orbit آن را به عنوان USP ارائه می دهد.

2. تازگی یا نوآوری را نشان دهید

اگر اختراع کردید مسیر جدید مشکل مشتری را برطرف کنید ، یا محصول خود را به روز کنید یا ماده جدیدی را به آن اضافه کنید - ساکت نباشید. لازم است USP خود را انجام دهید ، و به سرعت ، تا زمانی که کسی قبل از شما این کار را انجام دهد.

برای هر نوع شامپو یا کرم تبلیغاتی فکر کنید. ابتدا فرمول جدیدی ارائه دادند ، سپس کراتین و سپس لیپیدهای L اضافه کردند که هیچ کس در مورد آنها چیزی نشنیده است ، اما اگر به تبلیغات اعتقاد دارید - شامپو باعث استحکام مو می شود. و کرم فقط یک یا دو چروک را صاف می کند. با تشکر از فرمول ابتکاری اسلحه بگیرید

3. فرمول جان کارلتون

این فرمول برای تهیه USP بسیار آسان است ، خصوصاً اگر خدمات ارائه می دهید. فرمول براساس نوع ساخته شده است:

محصول ___ به ___ tsa ___ کمک می کند تا مشکل را حل کند ___ نشان دهنده سود آن است.

برای مثال:

کرم جدید به زنان کمک می کند تا بر روی اولین چین و چروک ها غلبه کرده و جوان تر به نظر برسند.

کمبود USP غم بزرگی برای تجارت است. نگاهی به این سایت ها بیندازید:

علاوه بر طراحی ، آنها عملا با یکدیگر متفاوت نیستند - در همه جا قیمت پایین ، کیفیت بالا و نصب سریع. حیف برای افرادی که می خواهند سقف های کشسان سفارش دهند - برای یافتن گزینه ای ارزشمند بیش از یک ساعت طول می کشد تا از جنگل سایت های کلون عبور کند.

بنابراین ، باید چیزی وجود داشته باشد که تجارت را از جمعیت متمایز کند - یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد. این باعث می شود که رقبا ترس شما از طاعون را نداشته باشند و مشتریان بالقوه بیشتر به نفع شما انتخاب می کنند.

به هر حال ، قیمت های موجود در آن می تواند کمی بالاتر از قیمت سایر شرکت ها باشد: اگر شما به مشتری محصولی را پیشنهاد دهید که مشکلات او را برطرف کند ، او آماده است تا هزینه بیشتری را برای آن پرداخت کند.

فقط سه "اما" وجود دارد - USP اگر کار کند:

• منحصر بفرد - رقبا این پیشنهاد را نمی دهند.
• خاص - کاربر بلافاصله متوجه می شود که سخنرانی چیست؟
• ارزشمند - مشتری بالقوه سود خود را می بیند.

در سال 2014 ، ما یک سناریو کلی ارائه کردیم که براساس آن می توان USP ایجاد کرد. امروز ما فرمول ها و مثال های جدیدی را برای تمرین به اشتراک می گذاریم تا حتی ساده تر از آن بتوانید یک جمله را برجسته یا برجسته کنید.

از کجا شروع کنیم؟

تحلیل مخاطبان هدف. آنچه برای یک ماهیگیر مشتاق خوب است برای یک زن جوان در مرخصی زایمان خوب نیست. بنابراین ، شما باید با شناخت مخاطبان هدف خود ، توسعه USP را شروع کنید - چه چیزی مشتریان بالقوه شما را نگران می کند ، مشکلات و علایق آنها چیست؟

مثال: بیایید بگوییم شما برای یک فروشگاه خانگی آنلاین نیاز به ارائه USP دارید. اغلب خرید مواد شیمیایی خانگی، ظروف ، دکور و سایر کارها توسط زنان انجام می شود. کسانی که وقت ندارند همه اینها را بصورت آنلاین سفارش می دهند ، این بدان معنی است که مخاطبان اصلی شما زنان 25 تا 45 ساله هستند. چه چیزی ممکن است مورد علاقه آنها باشد؟ اگر کالاها را سریع و رایگان تحویل دهید مطمئناً این کار را دوست خواهید داشت. بنابراین ، USP خوب "تحویل رایگان در ایرکوتسک ظرف 2 ساعت" است.



پیشنهاد کاملا خوبی اما می توان آن را تقویت کرد - سریع تحویل سفارش را بنویسید یا اینکه نشان می دهد تحویل شبانه روزی است.

سنگهای زیر آب

به یاد داشته باشید: مخاطبان هدف فقط جنسیت ، سن ، سطح درآمد و سایر پارامترها نیستند. شما باید بدانید چه چیزی و به چه کسی می فروشید ، چه مشکلاتی را حل می کنید: در حالت ایده آل ، باید تصویر واضحی از خریدار در ذهن شما باشد.

به خصوصیات تجارت فکر کردن. شاید، uSP آماده زیر بینی خود ، فقط باید آن را متوجه شوید. برای انجام این کار ، صادقانه به چند سوال ساده پاسخ دهید:

• محصولات شما از چه ساخته شده است؟
• محصولات دقیقاً چگونه تولید می شوند؟
• از چه تجهیزاتی استفاده می کنید؟
• خصوصیات منحصر به فرد محصولات چیست؟
• چگونه با مشتریان تعامل دارید؟
• چگونه کار بر روی سفارش سازمان یافته است؟

به احتمال زیاد خواهید دید مزیت مهم، که به شما امکان می دهد خود را از رقبا جدا کنید. به هر حال ، گاهی اوقات شما می توانید USP را از یک اشکال تهیه کنید: "کیک های خانگی با ماندگاری کوتاه - فقط مواد طبیعی".

مثال: فرض کنید شما در حال برش لیزر فلز هستید. شرایط ، قیمت ها و شرایط تحویل همان شرایط سایر شرکت ها است. اما شما از لیزر فیبر نوری مدرن استفاده می کنید - به شما امکان می دهد حداکثر دقت را تا حداکثر 0.1 میلی متر بدست آورید. آیا این USP نیست؟ "دقت برش لیزری تا 0.1 میلی متر - ما از نصب فیبر نوری Ruchservomotor LaserCut 3015 استفاده می کنیم ".



و این پیشنهاد را می توان تقویت کرد - برای افزودن اینکه نتیجه دقیق است.

سنگهای زیر آب

هیچ کس بهتر از صاحب آن از مشخصات کسب و کار آگاهی ندارد - بنابراین با دقت فکر کنید و صادقانه به این سوال پاسخ دهید که چرا باحال ترید. یک بازاریاب یا نویسنده تبلیغات می تواند به شما کمک کند تا از مزایای آن بهره مند شوید.

ما به رقبا نگاه می کنیم. تجزیه و تحلیل دقیق و عینی را انجام دهید - تجارت و پیشنهادات رقبای اصلی را با یکدیگر مقایسه کنید. در اینجا لیستی از پارامترها برای مقایسه وجود دارد:

• قیمت؛
• برنامه وفاداری؛
• سرعت تحویل؛
• حسن نیت ارائه میدهد کارکنان؛
• سهولت سفارش؛
• منظم بودن تبلیغات ؛
• دوره تضمین
• امکان پرداخت معوق.

شما یک تصویر بصری خواهید گرفت - مشخص خواهد شد که در چه پارامترهایی از دست می دهید و در کدام یک از رقبای خود برتر هستید. معیارهای برنده شدن را می توان مبنای USP سایت قرار داد.

مثال: فرض کنیم شما صاحب یک فروشگاه لاستیک هستید. زمان تحویل از 1 تا 7 روز طول می کشد ، زیرا شما بخشی از کالاها را از طریق فروشگاه به سفارش خود می فروشید. هنوز هیچ برنامه وفاداری وجود ندارد ، قیمت ها با رقبا یکسان است. اما همه 1-3 سال ضمانت دارند و شما آماده هستید که یک ضمانت نامحدود بدهید - "فروش لاستیک با ضمانت نامحدود: تعویض رایگان در صورت آسیب تصادفی".

پیشنهاد مزیت ، موافقت؟ تنها چیزی که می توانید روی آن کار کنید طراحی آن است - سعی کنید عنوان را در 1 خط قرار دهید ، علامت تعجب را حذف کنید.

سنگهای زیر آب

مهم این است که "مانند رقبا ، فقط بهتر" نخواهید - اگر شرکت دیگری USP مشابه داشته باشد ، چه چیزی مانع از خنک شدن آن نسبت به شرکت شما می شود؟ به عنوان مثال ، تحویل را به جای 1 ساعت در 30 دقیقه ارائه دهید. عینی باشید و سعی کنید چیزی از خودتان پیدا کنید.

ما از مشتری ها می خواهیم اگر قبلاً سفارش داشته اید ، بپرسید چرا مردم شرکت شما را انتخاب کردند. گاهی مشتری ها می توانند بینش ارزشمندی را ارائه دهند.

به هر حال ، انجام چنین نظرسنجی هایی هر از گاهی ارزش دارد: این به بهبود خدمات کمک می کند و تأثیر مثبتی بر اعتبار شرکت دارد.

مثال: بیایید بگوییم شما یک هفته پیش سالن زیبایی افتتاح کردید. می توانید از کارمندان بخواهید که از مشتریان بپرسند که چرا شما را انتخاب کرده اند. اگر مشتریان می گویند که شما زمان کاری مناسبی دارید ، آن را تراشه خود کنید. اجازه دهید سالن از ساعت 12:00 تا 22:00 باز باشد و نه از ساعت 09:00 تا 19:00 مثل بقیه افراد در این نزدیکی. USP: "سالن زیبایی با یک برنامه کاری مناسب: ما هر روز از ساعت 12:00 تا 22:00 منتظر شما هستیم".



USP بسیار خوب - تعداد کمی سالن زیبایی می توانند این پیشنهاد را ارائه دهند.

سنگهای زیر آب

اگر اصلاً سفارشی ندارید ، پیروی از این توصیه دشوار است. اما هیچ چیز غیرممکن نیست - از طریق انجمن های موضوعی بروید ، شبکه های اجتماعی، با مشتریان بالقوه صحبت کنید. هدف شما این است که بدانید مشتری چه چیزی را به خود جلب می کند.

بعد از این همه کار وقت گیر ، حداکثر مزایای قدرتمندی در دستان شما خواهد بود - حداکثر USP تقریباً آماده.

هدف چشم گاو نر: 5 فرمول برای ایجاد USP

زوج مزیت خوب اگر فکر نادرست تدوین شود ، خراب کردن آن آسان است. دو پیشنهاد را مقایسه کنید: "تحویل رایگان در ایرکوتسک در 2 ساعت" و "ما تضمین می کنیم سفارش شما را در عرض 2 ساعت تحویل می دهیم. تحویل در سراسر ایرکوتسک ". معنی همان است ، اما اولین بار بسیار راحت تر خوانده می شود و درک می شود.

برای تهیه USP واضح و زیبا ، می توانید با خیال راحت از یکی از الگوها استفاده کنید:

لازم نیست دقیقاً الگوها را دنبال کنید. شما می توانید با خیال راحت هر فرمولی را تغییر دهید یا چیز کاملا جدیدی ارائه دهید - همه اینها به ویژگی های کسب و کار بستگی دارد. مهم است که در مورد سود مشتری به خاطر بسپارید: وظیفه اصلی این است که نشان دهید دقیقاً چه چیزی دریافت خواهد کرد ، و نه اینکه چه نوع شرکت سفید و کرکی دارید.

ما به USP از نگاه مشتری نگاه می کنیم: 6 اشتباه مهلک

بیانیه دروغ آنها حقایق را اشتباه تفسیر کردند یا معیارهایی را که باید پیش فرض باشد استفاده کردند. به عنوان مثال ، "پزشکان حرفه ای با تجربه 3 سال یا بیشتر" USP برای دندانپزشکی مناسب نیست - این انتظار از کلینیک در حال حاضر است.

نحوه رفع: به عنوان مشتری بالقوه به این پیشنهاد نگاه کنید. شما از پزشکان حرفه ای چه انتظاری دارید؟ احتمالاً درمان صحیح و بدون درد است. سعی کنید این فکر را به USP وارد کنید. "درمان دندانپزشکی بدون درد با تضمین 3 سال یا بیشتر - ما متخصصانی داریم که برای ما کار می کنند" هم اکنون بهتر است ، نه؟

عدم بهره. از مزایای مشکوک استفاده می شود. فخر فروشی برای یک فروشگاه ملافه آنلاین بی فایده نیست: "فروشگاه ملافه آنلاین" رویای شیرین"- ما 1000 محصول داریم." همیشه شرکتی وجود خواهد داشت که حتی محصولات بیشتری دارد.

اما اگر این مجموعه واقعا منحصر به فرد باشد ، می توانید روی آن تمرکز کنید: به عنوان مثال ، 10،000 گلدان خود ساخته از استادان از سراسر جهان است. فقط مراقب باشید - اطمینان حاصل کنید که رقبا این پیشنهاد را ارائه نمی دهند و در آینده نزدیک نمی توانند آن را ارائه دهند.

نحوه رفع: یک مزیت دیگر پیدا کنید. بیایید بگوییم شما ملافه پنبه ای می فروشید. بنابراین این مورد را برجسته کنید - "ملافه برای افرادی که پوست حساس دارند: ست های پنبه ای آلی ضد آلرژی".

مهر زنی ما یک عبارت مبهم را انتخاب کردیم - "تحویل سریع" ، "متخصصان واقعی" ، "متخصصان بسیار واجد شرایط" ، "قیمت پایین" و غیره لیست بی پایان است. عبارات مشابهی در صدها سایت یافت می شود و افراد آنقدر به آنها عادت کرده اند که به راحتی درک نمی کنند.

نحوه رفع: اضافه کردن مشخصات - "دسته گل تحویل در 60 دقیقه" ، "کاشی های پرسلن از 450 روبل. برای 1 متر مربع - ما فروشنده رسمی 5 مارک ". این مزیت را با حقایق و اعمال ثابت کنید و اگر نتیجه نگرفت ، USP دیگری انتخاب کنید.

لهجه اشتباه آنها فقط در مورد یک گروه کالا گفتند ، در حالی که ده کالای دیگر وجود دارد

مثلا: " لاک خشک شدن سریع برای ناخن: در 60 ثانیه مانیکور خود را تمدید کنید. " اگر علاوه بر لاک ، رژ لب ، سایه چشم و ریمل مژه و ابرو نیز بفروشید ، بد است - این خطر در معرض خطر قرار گرفتن است. اگر لاک های ناخن هستند که 80٪ سود شما را به دست می آورند ، تمرکز روی آنها مجاز است. وقتی فروش همه لوازم آرایشی جالب است ، باید USP را تغییر دهید.

نحوه رفع: به طور کلی یک USP برای فروشگاه آنلاین تنظیم کنید. اگر گروه محصولات بیش از حد وجود دارد ، بر روی خدمات تمرکز کنید: "لوازم آرایشی تزئینی با تحویل در منزل: ما شبانه روز کار می کنیم."

بیش از حد با حجم ما یک USP به اندازه یک پاراگراف امتحان کردیم و نوشتیم: "جداول از چوب جامد از 3895 روبل: قیمت ها پایین است ، زیرا ما از مواد خود مبلمان تولید می کنیم - یک کارخانه اره و کارخانه نجاری در شمال منطقه ایرکوتسک است. ارزان تر پیدا کنید - ما تخفیف ایجاد می کنیم و تفاوت هزینه را بازپرداخت می کنیم. "

نحوه رفع: قطع بی رحمانه. برای USP ، یک جمله کافی است - "جداول از یک آرایه از 3،895 روبل: اگر ارزانتر بدانید ، ما اختلاف را بازپرداخت خواهیم کرد." بقیه اطلاعات باید در پاراگراف زیر قرار گیرد - مهم است که توضیح دهید چرا چنین قیمت های مقرون به صرفه ای دارید.

تکرار پشت رقبا. ما در تجزیه و تحلیل رقبا در وقت صرفه جویی کردیم و یک کلون به دست آوردیم - یک پیشنهاد مشابه یا بسیار مشابه. بد ، زیرا همه کارها بیهوده انجام شده است.

نحوه رفع: افسوس ، در حالت ایده آل ، شما باید همه چیز را از نو شروع کنید - مخاطب مورد نظر را تجزیه و تحلیل کنید ، به ویژگی های تجارت فکر کنید و فروشگاه آنلاین خود را با فروشگاه های مشابه مقایسه کنید. اگر زمان کم است ، سعی کنید USP ناموفق را گسترش دهید: "فروشگاه آنلاین کفش را با تحویل" جایگزین کنید "فروشگاه آنلاین کفش با ارسال رایگان ظرف 2 ساعت ".

در USP خطایی یافت نشد؟ برای شادی خیلی زود است - ممکن است پیشنهاد حتی اگر برای شما بسیار جذاب به نظر برسد بی نتیجه باشد.

چگونه می توان فهمید USP کار می کند یا خیر

برای آزمایش دوام پیشنهادات به چند سوال پاسخ دهید:

• آیا پیشنهاد واقع بینانه به نظر می رسد؟ به عنوان مثال ، جمله "مدرسه زبان" تماس "- یادگیری زبان انگلیسی در 1 ساعت بسیار مشکوک است." اما این USP قبلاً قابل اعتماد است: "آموزش زبان زبان - انگلیسی برای استراحت در خارج از کشور در 5 ساعت."
• USP به این س answersال پاسخ می دهد که چرا ارزش دارد این پیشنهاد را از بین همه پیشنهادات مشابه انتخاب کنید؟ اگر بله ، همه چیز خوب است.

همچنین می توانید USP را روی مشتری آزمایش کنید - یک لیست پستی با گزینه های مختلف تهیه کنید و یکی را انتخاب کنید که به بیشتر افراد پاسخ دهد. ما گاهی از این گزینه استفاده می کنیم - اتفاقاً ، آیا شما در خبرنامه ما مشترک شده اید؟ در غیر این صورت ، بسیاری از موارد خوب را از دست می دهید.

وقت خود را صرف ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد کنید - اگر چندین ساعت به جستجوی ایده آل بپردازید ، برای همیشه کلید قلب مشتریان بالقوه را خواهید داشت. اگر به کمک نیاز دارید ، لطفا با ما تماس بگیرید - ما یک پیشنهاد موثر ایجاد خواهیم کرد.

هنگام راه اندازی پروژه های جدید ، اغلب مشکلی در USP (پیشنهاد فروش منحصر به فرد) مشتری وجود دارد. وقتی س youال می کنید "مزایای شما چیست؟" ، در اغلب موارد در پاسخ فقط مجموعه ای از عبارات استاندارد را می شنوید "خوب ، تحویل رایگان است ، استاد باتجربه." بیایید بیاموزیم که چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنیم که شما را از جمعیت متمایز کند!

1. ویژگی منحصر به فرد

این روش برای تولیدکنندگان در مکانهای بسیار رقابتی مناسب است. چالش این است که چیزی منحصر به فرد در یک محصول پیدا کنید و آن را به عنوان نوآوری و موفقیت معرفی کنید. یک مثال عالی تبلیغات TWIX (چوب های چپ و راست) است.

2. کدام رقبا متوجه نمی شوند؟

اگر رقبا از این فرآیند یا خدمات استفاده نکنند ، می تواند به USP شما تبدیل شود.

وجود دارد نمونه های جالبهنگامی که خواص جدید کالاها کشف می شود ، که به عنوان USP خدمت می کنند ( خمیر دندان، که کمی سفید می شود "سفید کردن" نامیده می شود).

یک مثال خوب که تقریباً هرکسی می تواند در آن بازی کند ، سطح حمل و نقل و خدمات است.

"محاسبه مقدار به مدت 1 ساعت. اگر ظرف یک ساعت پاسخی دریافت نکنید ، تخفیف می دهیم! "

”تحویل پیتزا به هر نقطه از شهر در عرض نیم ساعت. اگر پیک ظرف یک ساعت شما را آورد ، دیگر مجبور نیستید هزینه ای پرداخت کنید! "

3. تکنیک جان کارلتون

این تکنیک غالباً در کلاسهای آموزشی و آموزشی ارائه می شود. این اثر بخشی خود را در عمل برای بخش خدمات ثابت کرده است. فقط داده های خود را به فرمول زیر متصل کرده و یک USP آماده دریافت کنید که رقبایتان ندارند!

"با کمک ________ (خدمات ، محصول) ، ما به ________ (CA) کمک می کنیم تا ______ (مشکل) را با ____ (سود) حل کند".

مخاطب هدف - مخاطب هدف

برای مثال:

• "خدمات" شوهر برای یک ساعت "به یک زن امکان می دهد تا مشکل لوله کشی و برق در آپارتمان را حل کند"
• "قرار دادن ورقه ورقه به صاحبخانه اجازه می دهد تا آن را راحت تر کند و در مواد صرفه جویی کند"
• دوره "وبلاگ در 3 روز" به شخص اجازه می دهد تا در مدت 3 روز وبلاگ خود را ایجاد کند و به سطح بالایی از تخصص برسد.

می توانید این فرمول را به نماینده خاصی از مخاطبان هدف (ماریا پتروونا (زن خانه دار) ، واسیلی ایوانوویچ (صاحب یک آپارتمان دو اتاقه) ، ایوان گریشین (حسابدار ، مشاور)) ارائه دهید. این کار برای ایجاد صفحات فرود برای بخشهای مختلف ضروری است ، اما امروز در مورد این فناوری صحبت نخواهیم کرد.

4. نوآوری

اگر محصول یا خدمات شما با کمک برخی از محصولات جدید مشکل مشتری را برطرف کرد ، پس حتماً در مورد آن به ما بگویید!

به عنوان مثال ، این می تواند بسته بندی سازگار با محیط زیست باشد که هزینه محصولات نهایی یا نوع جدیدی از کار با مشتری را کاهش دهد ، زمانی که درخواست او نه در عرض یک ساعت ، بلکه در مدت 15 دقیقه و غیره پردازش شود.

5 ب نقش مشتری به عنوان USP

ما می دانیم که مردم به دنبال راه حل برای مشکلات خود هستند. اما اگر آنها "درد" دارند ، پس تمایل دارند خیلی سریع تصمیم بگیرند. درد می تواند کاملاً متفاوت باشد و در USP نیز قابل استفاده است.

برای مثال:

• آیا لوله ها نشت می کنند؟ ما ظرف یک ساعت مشکل را حل خواهیم کرد!
• دندان بد درد می کند؟ دندانپزشکی ما شما را در هر زمان از روز بدون قرار ملاقات می پذیرد!
• هارد دیسک شکسته با اطلاعات ارزشمند؟ با مراجعه به شما در عرض 2 ساعت آن را بازیابی خواهیم کرد!

6. با هدایا پیشنهاد دهید

مردم عاشق هدیه دادن و دریافت هستند. بیایید از این در USP خود استفاده کنیم. به طور معمول ، نوشتن USP با توجه به این سناریو مشکلی ندارد. از هدیه دادن به مشتریان نترسید ، چیزهای خوب همیشه به شما برمی گردند

• 2 پیتزا بخرید ، ما سومین پیتزا را به شما می دهیم!
• برای کل منطقه آپارتمان یک ورقه ورقه سفارش دهید ، ما به شما پشتوانه رایگان می دهیم!
• مبل چرمی سفارش دهید و دو عثمانی برای آن تهیه کنید

نکته اصلی در اینجا واقعی بودن هدیه است ، در غیر این صورت خشم مردم را از بین نخواهید برد!

7. با دو سر بازو بازی کنید

هر مشاغلی باید عضله دو سر خود را داشته باشد که در صورت نمایش مشتری احساس بدی ایجاد کند. فقط محاسن خود را به پیشانی بزنید.

برای مثال:

• بیشترین قیمت پایین در شهر
• فقط حرکات هوشیار
• سریعترین زایمان
• یک دسته جایزه و دیپلم

از این فناوری باید بسیار دقیق استفاده شود. مشتری ها اعتماد چندانی به او ندارند ، زیرا تقریباً همه شرکتها از این رویکرد استفاده می کنند ، زیرا این ساده ترین است

8. معایب \u003d مزایا

یک تکنیک کاملا غیر پیش پا افتاده که نتیجه ای عالی می دهد! نکته اصلی این است که شما باید معایب محصول را پیدا کرده و آنها را به عنوان مزایای خود نشان دهید. بگذارید با یک مثال توضیح دهم:

• یک مربی تناسب اندام که به شما رحم نخواهد کرد

فقدان "شما در امان نخواهید ماند" ، آنها شما را در ورزشگاه رانندگی می کنند تا به معنای واقعی کلمه از تمرین خارج شوید.

مزیت این است که پس از چنین آموزش فشرده ای نتایج عالی خواهید گرفت!

چگونه از همه اینها استفاده می کنید؟

فقط یک قلم ، یک کاغذ بردارید و تمام مزایا و معایب تجارت خود را یادداشت کنید. آنها را ترکیب کرده و به USP خود تبدیل کنید!

چند روز دیگر نگاهی به آن بیندازید و ویرایش های نهایی را انجام دهید. من می دانم که شما می توانید آن را عالی انجام دهید!

اگر شما یک لک کامل دارید ، ما در تهیه USP به شما کمک خواهیم کرد. در فرم زیر این مقاله درخواست کنید و حتماً در خبرنامه ما مشترک شوید! چیزهای مفید و جالب زیادی وجود خواهد داشت!