Словото е велик инструмент за човешка комуникация и неограничено влияние върху хората. Мениджърите често се интересуват от съдържанието на вербалното въздействие и в същото време са безгрижни за неговата форма, което е не по-малко важно. Какво например се има предвид, когато говорим за техниката на словесното убеждаване? Това е дикция (ясно произношение на звуци), експресивно произношение (по-специално правилно боравене с логически акценти), сила на звука (в зависимост от аудиторията), способност за контролиране на жестовете и изражението на лицето, ясна логическа структура на речта, присъствие на паузи и кратки почивки.

Трябва да се отбележи, че не само думите убеждават, но и делата, така че не трябва да разчитате само на думите за убедителен ефект, дори ако те са изречени правилно и разбираемо, но не са потвърдени с конкретни дела.

Сред методите за организационно въздействие водещи са методите на убеждаване. Убеждаването е преди всичко обяснение и доказателство за правилността или необходимостта от определено поведение; или недопустимостта на някакво действие.

Процесът на убеждаване е може би най-трудният сред другите методи за организационно влияние. Водещо място в този процес заема аргументирането на позицията и желанието тя да стане позиция и убеждение на всеки участник в колективната дейност. Затова ще разгледаме по-отблизо аргументацията като най-важната основа за убеждаване. Нека се спрем на параметрите на убеждаващото въздействие.

Има много начини да се спори, но, както в шаха, практиката е развила редица „правилни отваряния“. Те могат да бъдат сведени до следните четири техники:

1. Техниката за облекчаване на напрежението изисква установяване на емоционален контакт със събеседника. За това са достатъчни няколко думи. Една шега, разказана в точното време и на точното място, също много помага за разреждане на напрежението и създаване на положителна психологическа среда за дискусия.
2. Техниката „кука“ ви позволява накратко да очертаете ситуацията и, като я свържете със съдържанието на разговора, да я използвате като отправна точка за обсъждане на проблема. За тези цели можете успешно да използвате някои събития, сравнения, лични впечатления, анекдотична случка или необичаен въпрос.
3. Техниката за стимулиране на въображението включва задаване на много въпроси в началото на разговора относно съдържанието на проблемите, които трябва да бъдат разгледани. Този метод дава добри резултати, когато изпълнителят има трезва представа за решавания проблем.
4. Директният подход включва преминаване направо към същността без въведение или преамбюл. Схематично това изглежда така: посочете накратко причините, поради които се свиква срещата, и продължете да ги обсъждате.

Как да насърчите човек да приеме вашата гледна точка? Тези препоръки могат да бъдат полезни в психокорекционната работа.

Първо правило: да убедиш човек в нещо не означава да спориш с него. Недоразуменията не могат да бъдат разрешени чрез спор; те могат да бъдат разрешени само чрез такт, желание за помирение и искрено желание да се разбере гледната точка на другия.

Второ правило: уважавайте мнението на другите хора, никога не казвайте рязко на човек, че греши, особено пред непознати, тъй като в този случай ще му бъде трудно да се съгласи с вас.

Никога не започвайте с изявлението: „Готов съм да ви го докажа. Това е същото като да кажеш: „Аз съм по-умен от теб“. Това е един вид предизвикателство. Такъв призив настройва събеседника срещу вас дори преди да започнете да го убеждавате.

Ако човек изрази някаква мисъл и вие я смятате за погрешна или дори сте абсолютно сигурни, че е погрешна, все пак е по-добре да се обърнете към събеседника си приблизително със следните думи: „Може да греша. Нека изясним фактите." Никога няма да попаднете в трудна ситуация, ако признаете, че може да грешите. Това ще спре всеки спор и ще принуди събеседника ви да бъде честен и откровен като вас, принуждавайки го да признае, че и той може да греши.

Трето правило: ако грешите, признайте го бързо и решително. Много по-лесно е сами да признаете своите грешки или недостатъци, отколкото да слушате осъждане от друг човек. Ако подозирате, че някой иска да говори негативно за вас, кажете го първо сами. Ще го обезоръжиш. В някои случаи е много по-приятно да признаете, че грешите, отколкото да се опитате да се защитите. Признаването на грешка, като правило, предизвиква снизхождение към този, който я е направил.

Четвърто правило: когато искате да убедите човек в правотата на вашата гледна точка, водете разговора в приятелски тон. Не започвайте с въпроси, по които се различавате. Говорете къде вашите мнения съвпадат.

Правило пето: опитайте се да получите утвърдителен отговор от събеседника си в самото начало на разговора. Ако човек каже „Не“, гордостта му изисква той да остане последователен докрай.

Правило шесто: дайте на другия човек правото да говори повече и се опитайте да бъдете лаконични. Истината е, че дори нашите приятели предпочитат да говорят за успехите си, вместо да ни слушат да се хвалим. Повечето хора, опитвайки се да накарат човек да разбере тяхната гледна точка, сами говорят много - това е явна грешка. Дайте възможност на другия човек да говори, така че е по-добре сами да се научите как да задавате въпроси на събеседниците си.

Правило седмо: накарайте човека да почувства, че идеята, която сте му дали, принадлежи на него, а не на вас.

Осмо правило: ако искате да убедите хората в нещо, опитайте се да погледнете на нещата през техните очи. Всеки човек има причина да постъпва така, а не иначе. Намерете тази скрита причина и ще имате „уликата“, ще разберете действията му и може би дори неговите личностни черти. Опитайте се да се поставите на негово място. Ще спестите много време и ще си спестите нервите.

Правило девет: Бъдете съпричастни към идеите и желанията на другия човек. Съчувствието е това, за което всеки жадува. Повечето хора около вас имат нужда от съчувствие.

Десето правило: за да промените нечие мнение или гледна точка, апелирайте към благородни мотиви. Човек обикновено се ръководи от два мотива в действията си: единият, който звучи благородно, и другият, който е истински. Самият човек ще помисли истинската причина. Но всички ние, бидейки идеалисти по душа, обичаме да говорим за благородни мотиви.

Правило единадесет: използвайте принципа на яснотата, за да докажете, че сте прави. Изразяването на истината само с думи понякога не е достатъчно. Истината трябва да бъде показана ярко, интересно и ясно.

Научете всички практически методи за убеждаване в курса Практическа логика и аргументация:

www.elitarium.ru

Ефективни техники за убеждаване

Как да убедим човек в нещо? Би било неискрено да кажем, че никога не сме се опитвали да спечелим някого на наша страна и да убедим съседите си. Това се случва всеки ден в отношенията: майка-дете, съпруг-съпруга, шеф-екип и други комуникативни общности.

Психологията на влиянието и успеха са тясно свързани. Постигането на цели често включва необходимостта от включване на други хора в процеса. Но целите са си наши. Психологията на влиянието и убеждаването са почти еквивалентни понятия. Ще ви кажем как да убедите човек и да постигнете успех в тази статия.

И така, 10 основни метода и психологически методи за убеждаване

10 метода - последователност на прилагане

1. Мотивирайте опонента си. В процеса на убеждаване е важно да се започне от мотивацията на човека. Искаш ли той да направи това, от което се нуждаеш? Докажете, че пряката полза ще бъде получена предимно от лицето, което питате. „Изглеждаш невероятно в тази стилна шапка“, казва майката на дъщеря си и тя, преди 5 минути готова да излезе на 20-градусов студ без прическа, щастливо облича ново нещо.
2. Бъдете приятелски настроени и учтиви. И се усмихвай. Агресивният натиск дава само нежелание за подчинение в отговор. Усмивката е знак любезен човек, такъв човек не може да действа от лоши намерения. Хората, които са доволни от живота, имат много по-голяма дарба на убеждаване от тези, които са мрачни и недружелюбни.
3. Вдъхновение! Опишете колко велика и прекрасна е целта, за постигането на която молите за помощ. Убедете се в стойността на предложената от вас идея. Ако опонентът ви се зарази с вашите мечти, той ще повярва, че е взел решението сам.
4. Не бъркайте психологията на убеждаването с манипулацията. Не можеш да нараниш гордостта на човек, неговата скрита негативни нагласи. Умните хора веднага усещат кога са манипулирани и няма да видите никакви резултати. Освен това събеседникът може окончателно да прекрати връзката с вас; никой не иска да бъде морско зайче.
5. Формирайте доказателствена база за вашето искане. Убедеността е силна, когато самият ти вярваш в това, което казваш. Преди да започнете разговор, изберете солидни аргументи и факти. „Имаме готова само половината от презентацията. Ако не отидем на работа в събота, няма да можем да спечелим нов търг в понеделник.
6. Умението за убеждаване изисква известна доза ласкателство. Няма нужда да се лъже открито за наличието на несъществуващи предимства, но е необходимо да се преувеличат съществуващите в този случай. „Само вие можете да направите това за толкова кратко време. Няма на кого друг да разчитам!“
7. Избягвайте неприятните моменти. Контрааргументите могат да бъдат изключително убедителни и трудни за оспорване. Ако попаднете в такъв капан, насочете диалога в другата посока. „Ние не говорим за това сега, ще се върнем към темата по-късно.“
8. Бъдете хитри. Не трябва директно да казвате на човек, че греши, или директно да посочвате груби грешки и лапсуси. Ако забележите очевидни грешки и несъответствия по време на разговора, учтиво изразете своята гледна точка и несъгласие по спорни въпроси. Събеседникът ще ви бъде благодарен за такта и шансовете да го убедите ще се увеличат значително.
9. Покажете своята компетентност по повдигнатия проблем. Най-лесно е да убедиш някого, че си прав, когато познаваш добре същността на темата. Похвалете се с вашите успехи и постижения, разкажете ни как успяхте да ги постигнете.
10. Започнете диалога с въпроси, на които събеседникът може да отговори само утвърдително. Спокоен противник, без да очаква трик, ще каже „да“ на основната тема, в името на която започна всичко.

Изброените методи на въздействие ще ви позволят да формирате вътрешно убеждение у човек да действа по начина, по който искате.

От сърцето, не от ума - 10 психологически техники

Разгледахме как да насочим мислите на човек в правилната посока. Но когато използвате техники за убеждаване, е много по-важно да закачите емоциите на човека. Ние предлагаме психологически техники, които ще ви позволят да настроите опонента си на желаната дължина на вълната.

1. Няма по-сладък звук за човек от звука на собственото му име - така е казал големият познавач на методите за въздействие върху психиката Дейл Карнеги. Ако по време на разговора се обадите на Иван Петрович Иван Василиевич, тогава можете да забравите за положителния ход на разговора. Хората не прощават такива грешки, които показват своята незначителност в очите на опонента. Обръщайте се по-често към събеседника си по име и в негово лице ще намерите благодарен слушател.
2. Слушайте с интерес. Опитвате се да убедите събеседника си, че правите нещо, което е важно за вас, така че го слушайте с благоговение. Потвърдете интереса си невербално – кимайте, въздишайте, възкликнете по подходящ начин. Задавайте уточняващи въпроси. Покажете, че човекът е важен и интересен.
3. Запомнете ключовите фрази и изрази на опонента си и ги използвайте в бъдещи разговори. Това ще установи тясна връзка между вас и ще покаже сходство във възгледите и интересите. Човекът ще си помисли, че вие ​​и той сте от една социална общност или може би сте израснали някъде в един двор. Такива неща не насърчават отказ на молба.
4. Забележете всяко движение на събеседника. Изучавайте невербални знаци, които показват настроението на човек. Ако видите, че опонентът ви се е навел напред с отворени длани, продължете да подсилвате значението на темата - той се интересува. Случаят, когато колегата започна да потрива носа си или да почуква писалката си по масата, трябва да се превърне в сигнал за спиране! Той не се интересува, той е раздразнен. Или сменете темата за малко или я представете от друг ъгъл!
5. „Моя светлина, огледало, кажи...“ Методът на огледалото отдавна се използва в психологията на влиянието. Състои се в ненатрапчиво повтаряне на жестовете и изражението на лицето на събеседника. Отвърнете с усмивка, когато човек се усмихне, или се намръщете, когато човекът изрази загриженост. Така ще стане ясно, че сте от една кръв, реагирате на ситуации по един и същи начин и това ще ви помогне да се доближите до заветната цел.
6. "Искайте и ще получите, хлопайте и ще ви се отвори." Библейските истини са актуални по всяко време. Не се притеснявайте да поискате помощ или да изглеждате слаби. Често страхът да не бъдем натрапчиви или отхвърлени ни пречи да разрешим много проблеми. Човек ще бъде доволен, че може да помогне, това ще повиши самочувствието му. Има и друго мнение: „Никога не искайте нищо, особено от тези, които са по-силни от вас“, но помните ли кой го каза?
7. Вдигнете летвата. В психологията има една проста, но ефективна техника. Поискайте да направите нещо, знаейки предварително, че човекът няма да може да го направи: всяка глупост, абсурд. След известно време изразете истинска молба - събеседникът ще се радва да се заеме с работата, чувствайки се неловко, че не е помогнал за първи път.
8. Въздействам на подсъзнанието по метода на асоциациите. Обадете се положителни емоциисвързани със спомени: чувства, миризми. „Помниш ли как миришеха тези кифлички в училищното кафене. Защо не се опитаме да продадем същите. Приликата между обектите отдавна се е доказала като метод на психологията.
9. Следете физическото състояние на опонента си. В състояние на умора за него е по-лесно да се поддаде на убеждаване, а вие да използвате умението за убеждаване. Когато забележите, че човек губи енергия, преминете към основното, той няма да губи останалото в спорове с вас.
10. "Ахилесова пета". Първо проучете характера на вашия събеседник. По-лесно е да се обърнете към човек с развито чувство за дълг, като мислите за отговорност. Ако вашият партньор е горд, убедете го, че като изпълни молбата ви, той ще стане известен в определени кръгове.

Прилагане правилни методии технология, дарбата за убеждаване може да се развие. Изучаването на техники за влияние ще ви помогне да постигнете целите си. Бъдете искрени в желанията си и в отношението си към хората и те ще ви отвърнат със същото.

trenermozga.ru

Методи за психологическо въздействие върху хората

Методи за психологическо въздействие и техните различия

Методите за психологическо въздействие върху личността на човека в психологията са:

• инфекция;
• внушение;
• вяра;
• имитация.

Някои от тези методи вече сте използвали несъзнателно, а някои от тези методи са тествани върху вас. Заразяването, внушението, убеждаването и имитацията са начини за въздействие върху психологическото състояние на хората. Нека ги разгледаме по-подробно, за да не попаднем в капана на измамниците.

Инфекция

Това психологическо въздействие върху човешкото съзнание е най-старият и най-изследван метод. Основава се на предаване на емоционални състояния от човек на човек. Съгласете се, че това се е случвало на всеки, когато сте вътре в страхотно настроение, и изведнъж се появява мъж със сълзи на очи и всички признаци на истерия.

Докато слушате плачещата му история, настроението ви се влошава и вашето Умствено състояниезапочва да прилича на преживяванията на събеседника. Особено впечатлителните хора дори нямат нужда да им се казва нищо; те са в състояние да възприемат сигнали, идващи от хората около тях.

Друг пример, който характеризира метода на заразяване и който се използва от психологията за въздействие върху хората, е паниката. Обикновено действа в тълпа. Ако много хора са в едни и същи критични състояния и един от тях започне да се паникьосва, това чувство се предава на повечето от присъстващите.

Чували ли сте за паника на борда на самолет или в повреден асансьор? Това са онези случаи, когато един човек е изпаднал в паника и това усещане се е разпространило сред много хора

Но можете да се „заразите“ не само с негативни емоции. Смехът, забавлението и позитивното отношение към живота са заразителни.

Внушение

Вторият клас психологическо въздействие върху човек е внушението. В този случай психологията на влияние върху човек се появява на емоционален фон, принуждавайки го да действа така, както го принуждава противникът. Но ако инфекцията е предаване на психологическо състояние, в резултат на което човек действа по един или друг начин, тогава внушението е убеждаването на човек да направи това, което му се казва, с помощта на вербални инструменти (думи, визуален контакт и други) .

За да се превърне внушението в ефективен инструмент, трябва да живеете според думите си. Ако човек се опитва да ви „научи да живеете“ и диктува правилата на поведение в обществото или законите за постигане на успех, тогава неговата репутация, външен види начинът на говорене трябва да предизвиква уважение и желание за подражание.

Но когато пред вас е изтощен човек в мръсни дрехи и със следи от алкохолно опиянение, призивите му за нов живот изглеждат жалки и смешни. Ето защо, ако искате да помогнете на човек със съвет, опитайте се да разберете ситуацията, в която се намира нещастният човек. Разберете проблема и се поставете на негово място. Едва след това можете да предложите нещо на някой, който търси подкрепа от вас.

Можете да внушите мислите си на хора само с уверен глас.

Друг важен нюанс– психологията на влиянието на човек казва, че можете да внушите мислите си на хората само с уверен глас, в който няма дори сянка на съмнение. Понякога успехът или неуспехът на една идея зависи от тона, с който е изречена фразата.

Има още един фактор, който определя резултата от въздействието върху човек - внушаемостта. Силата на внушението зависи от това колко е податлив на внушение човек, а това е индивидуален показател. Високо нивоТози показател се различава при деца под 13 години и несигурни, нерешителни хора.

Внушението работи особено добре, ако комбинирате значението на думите, с помощта на които се случва внушението, с външна информация, която е позната и разбираема за лицето, на което се предлага. Ако се опитате да насочите човек към „истинския път“ и в същото време да направите паралел с онези факти, които са му близки, това ще има силно психологическо въздействие върху него. Ако искате да докажете на човек, че в резултат на предложените му действия той ще бъде доволен, дайте пример за отрицателния резултат, който го очаква в обратния случай.

Използвайки „крилати фрази“ или добре познати примери за положителни или отрицателни преживявания на поколения, ще постигнете значителни резултати в изкуството на внушението

вяра

Убеждаването е един от най-безвредните и ефективни методи за психологическо въздействие върху човек. Тя се основава на факти, които стават ясни в резултат на изграждането на логическа верига от мисли. Когато се използват различни методи за въздействие върху хората, трябва да се вземе предвид нивото на интелектуално развитие на опонента. Да доказваш нещо на човек, който е под теб в умствено развитие, е смешно. Вашите аргументи няма да бъдат разбрани и приети. Ако се опитвате да убедите някой, който е по-умен от вас в нещо, ще изглежда смешно.

Когато първата нова информация достигне до съзнанието на човек, мозъкът му търси обяснение. И вече от уменията на този, който убеждава, зависи дали ще му повярват или не. Добре е, ако можете да накарате човек да ви се довери, но останалото зависи от метода на психологическо въздействие и редуването на нови данни. Най-важното е какво изискват методите психологическо влияниена човек - не заблуждавайте опонента си. Веднага щом човек почувства лъжа в думите, нивото на доверие ще спадне значително. Ако това се случи отново, може напълно да загубите доверието и вниманието на този човек.

За да ви повярват наистина, трябва да съответствате на начина на живот или изявленията, които се опитвате да предадете на опонента си. Думите ви трябва да излъчват сила и трябва да изглеждате авторитетни и уверени.

И така, всичко съвпадна:

• Ниво на развитие на противника:
• Истинността на вашите твърдения;
• Съответствие между изображение и твърдения.

Думите ви трябва да излъчват сила и трябва да изглеждате авторитетни и уверени.

Сега трябва да изберете стратегия на поведение, която ще ви помогне да повлияете психологически на човека. Има няколко стратегии.

• Агресивен. Тя се основава на противоречието на доказани факти. Това доказва на човека, че вие ​​сте необикновен човек и много различен от него. Има желание да ви изслуша и да разплете логическата верига, която сте объркали. Затова той се вслушва внимателно във всяка дума. Но тази стратегия на психологическо въздействие върху човек е типична за професионалистите в словото и убеждаването.
• Пасивен. Тази стратегия работи само ако познавате другия човек добре. Внимателно цитирайки примери от своя и собствен живот, съпоставяйки ги с познатите на всички Бяла светлинаВ някои случаи водите опонента си до идеята, която искате да му предадете. Избягвайте непоследователности и различия в преценките. Това ще върне свършената работа няколко позиции назад.

Сега знаете как да повлияете психологически на човек по време на разговор. Използвайте метода „Убеждаване“, като прилагате законите на логиката и изграждате логически вериги.

Леонардо ди Каприо и Мат Деймън, кадри от филма "The Departed"

Имитация

Много подсъзнателно използват методи за въздействие върху човек, без дори да го знаят. Достигайки някакви висоти в кариерата или интелектуално, ние ставаме обект на уважение и възхищение. По-малко опитните хора са склонни да следват примера на някой, който вече е реализирал техните стремежи. Но обектът на имитация винаги трябва да „поддържа марката“. Тя трябва да бъде привлекателна, ярка, запомняща се, възхитителна. Тоест да задоволи желанието на опонента да следва идеала.

Средства за психологическо въздействие върху хората

Използвайки примера на едно от средствата за психологическо въздействие върху масите, можем да разгледаме рекламата, която стана обичайна. Сравнително наскоро рекламите съществуваха като надписи в магазини, кафенета или заведения за обществено хранене. Това бяха обикновени плакати, препоръчващи филмови прожекции или концерти на поп звезди.

Днес рекламата се е превърнала в широкомащабни, висококачествени видеоклипове, които не само информират хората за продукт, презентация или съобщение, те ги принуждават да направят избор в полза на конкретен продукт, формират формирането на ценности и насочват мислите и действията на човек в правилната посока. Важно е да внимавате какво гледат децата ви, тъй като има влияния, които имат разрушителен ефект върху индивида.

Мнозина вярват, че психологическото въздействие на рекламата е двигателят на търговията (изтъркана фраза, но е вярна), други смятат, че търсенето предполага пускането на нови продукти, борбата за надмощие между които се решава чрез реклама. Това е едно от най-ефективните средства, което влияе на много хора и ги принуждава да действат под диктовка.

Това се отнася не само за определен продукт или певец, рекламата може да повлияе на общественото мнение в полза на определен кандидат за правителствени избори. Този метод се нарича още „манипулиране на общественото мнение“ или „тъмно изкуство за влияние върху хората“. Освен това манипулацията не се извършва със сила, а чрез методи на правилна конструкция рекламна програмакандидат. Оказва се, че електоратът има нужда на този етапформиране и развитие на обществото и се коригират общи фрази и обещания. Всеки човек „вижда“ полза за себе си в тези обещания и гласува точно за този избраник.

Цели на психологическо въздействие върху човек

Психическото въздействие върху човек има своята цел - желанието да се принуди човек съзнателно или несъзнателно да се подчинява на определени насоки, норми, закони или изисквания.

Директорът в екип от подчинени, използвайки психологически техники за въздействие върху своя събеседник, има своята цел - да обедини хората или да им даде храна за размисъл и действие в полза на компанията, в която работят.

Психологическото влияние на родителите върху техните деца предполага целта те да бъдат възпитани като добри, възпитани и спазващи закона граждани.

Родителите знаят как да повлияят психологически на детето си, например да го накарат да се смее

Психологическото въздействие на рекламата е насочено към това хората да купуват един или друг рекламиран продукт, да гласуват за правилния кандидат или да гледат филм, за който са похарчени много пари и те трябва да бъдат върнати възможно най-скоро.

Техниките за въздействие върху хората не винаги включват следване на добра идея. Това може да се види на примера с атентаторите самоубийци. В края на краищата тези хора са били подложени на внушение, обработка и хипноза, за да унищожат себеподобните си. Заедно с масата хора, които убиват, те самите умират. И това противоречи човешката природа. Следователно, с помощта на психологическо влияние, можете радикално да промените светогледа на човек, да го направите марионетка в неподходящи ръце и да го принудите да действа противно на здравия разум.

Както вече споменахме, всяко психологическо въздействие засяга напълно несигурните хора. Грамотни, образовани и самоуверени личности трудно се внушават, заразяват и убеждават.

sunmag.me

Техники за убеждаване

Такива видове убеждаване като информация, обяснение, доказателство, опровержение - представляват определена рамка на убеждаващо влияние върху хората, но дават само обща представа за конкретна процедура. В реалната практика се сблъскваме с необходимостта да вземем предвид фоновото ситуационно състояние, в което се извършва убеждаването.

Така че убеждаващото влияние има тенденция да се абсорбира по-добре на много специфичен психологически фон. Тук различаваме релаксация, емоционално напрежение, идентификация и „концертно настроение“. Всеки конкретен фон предопределя избора на подходящи методи за въздействие. Тези техники бяха идентифицирани в процеса на наблюдение на участниците в бизнес разговори.

Приемане на инструктаж. Това се извършва само ако събеседникът има положително отношение към лидера. Спецификата на инструкцията е, че думата, изразена в императивна форма, определя „изпълнителното“ поведение на човек. Словесните форми на инструкцията могат да бъдат инструкции, заповеди, забрани. За разлика от командите и заповедите, предназначени да задействат съществуващо умение, инструкциите формират холистична настройка за дейността: „Направете това...“, „След като завършите процедурата, отидете там...“ и т.н.

Съдържанието на инструкцията, както всяко вербално въздействие, е много важно. Ето защо, когато изготвяте ръководство, трябва много внимателно да обмислите материала, който е включен в него. Трябва да се подчертае, че ефективността тук не е свързана само със смисъла. При устно представяне на инструкции се изисква и подходящ стил на реч и форма на произношение. Това се отнася до емоционалност, интонация, мимики, жестове. Всичко трябва да е подчинено на лаконичната и императивна конструкция на изказа.

Приемане на косвено одобрение. Проектиран за емоционално възприемане на речта на оратора. Същността на тази техника не е да се каже директно: „Вашият успех по този въпрос е неоспорим!“ Това е като ласкателство. Въпреки че ласкателството е много приятно за някои хора, то обикновено е разрушително за човешкия характер. В тази връзка, ако трябва да похвалите човек, по-добре е да го направите косвено: „Такова усърдие обикновено носи ползи!“ Произнасяйки такива фрази с достатъчно емоционални нюанси, лидерът ще даде на събеседника чувство на самочувствие. Психиката ще се фокусира върху дейности от същия вид.

Съвсем очевидно е, разбира се, че за човек с егоистични наклонности подобна форма на одобрение ще бъде напълно неубедителна. И такъв човек го възприема по свой начин.

Сократовият метод е известен от древността. Същността на метода е да попречи на събеседника да каже „Не“ в началото на разговора. Нека бъде разговор за нещо странично, дори за времето: - Не е ли ясно днес - Да. Да. Отговорите „Да“ на вторични, понякога безсмислени въпроси проправят пътя към основния въпрос: „Да, това е вероятно“. вярно.

Древногръцкият философ Сократ, на когото е кръстен този метод, винаги се е опитвал да предпази събеседника си от това да каже „Не!“. Веднага щом събеседникът каже „Не!”, е много трудно да промени решението си. обратна страна. В тази връзка Сократ се опита да проведе разговора по такъв начин, че събеседникът да каже по-лесно „Да“, отколкото „Не“. Както знаем, Сократ със сигурност доказа своята гледна точка, без да предизвика не само очевидно възмущение, но дори и най-малките негативни реакции от опонентите си.

Командите и заповедите изискват хората да се изпълняват бързо и точно без никакви критични реакции. Когато изпълняват команди и заповеди, те не разсъждават. В живота има два вида заповеди и заповеди: а) забранителни; б) стимул. Първият: „Престани!..“, „Стига си нервен!“, „Млъкни!“ и т.н. са насочени към незабавно инхибиране на нежелани актове на поведение. Изговарят се с твърд, спокоен глас или с глас с емоционално натоварен тон. Второ: "Върви!", "Донеси го!", "Направи го!" и т.н. са насочени към включване на поведенческите механизми на хората. Такива команди и заповеди трябва да се възприемат без критично отношение към тях.

Разочаровани очаквания. Предпоставка за ефективното използване на този метод на убеждаване е създаването на напрегната ситуация на очакване. Предшестващите събития трябва да формират строго насочен ход на мисли в събеседника. Ако внезапно се разкрие несъответствието на тази посока, тогава събеседникът се озовава в загуба и приема предложената му идея без възражение. Това състояние на нещата е характерно за много ситуации в живота.

"Експлозия". В психологията тази техника е известна като мигновено преструктуриране на личността под въздействието на силни емоционални преживявания. Феноменът "експлозия" е описан подробно в измислица(превъзпитание на Жан Валжан, героят на романа на В. Юго „Клетниците“). Научната основа за техниката „взрив“ е дадена от A.S.

Използването на „експлозия“ изисква създаването на специална среда, в която да възникнат чувства, които биха могли да удивят човек със своята изненада и необичайност. В такава среда човек преживява сблъсък на нервни процеси. Неочакван стимул (спектакъл, информация и т.н.) предизвиква у него объркване. Това води до радикална промяна на възгледите за нещата, събитията, отделните хора и дори света като цяло. Има случаи, когато „надеждна“ информация за изневярата на един от съпрузите в „проспериращи“ семейства доведе другия до ръба на катастрофата. В семействата, където изневярата се възприема като шега, това не се случва.

В условията на трудови колективи техниката „взрив“ може да се използва по отношение на злонамерени нарушители на дисциплината, пияници и лица с неморално и престъпно поведение. Тук при определени обстоятелства може да са подходящи определени видове: гневно осъждане на поведението на нарушителя от целия екип, искрена помощ от администрацията в ситуации на скръб и стрес, „отписване“ на минали грехове и т.н. Във всичко това намеренията трябва да бъдат проявени с цел оказване на въздействие върху обекта реални възможностидо корекция. Неискреността и формализмът са абсолютно неуместни тук.

Категорично изискване. Съдържа силата на заповед. В това отношение той може да бъде ефективен само ако лидерът има голяма власт или се ползва с неоспорим авторитет. В други случаи тази техника може да е безполезна или дори вредна. В много отношения категоричното изискване е идентично със забраната, която действа като лека форма на принуда.

съвет. Техниката е най-ефективна, когато събеседникът придобие доверие в лидера. За да следва човек съветите, формата, в която се дава съветът, става особено важна. Трябва да знаете, че съветите трябва да се дават с глас, който предава топлина и състрадание. Трябва само искрено да поискате съвет. Неискреността веднага се обръща срещу молителя.

"Плацебо". Отдавна се използва в медицината като техника на внушение. Същността му се състои в това, че лекарят, предписвайки на пациента някакво безразлично лекарство, твърди, че то ще даде желания ефект. Психологическата нагласа на пациента към благоприятното въздействие на предписаното лекарство често води до положителен резултат. Тази техника беше възприета от преподаватели, по-специално от треньори в различни спортове, които понякога доста ефективно насърчаваха спортистите да поставят рекорди. Трябва да се каже, че педагогическите „плацебо“ са много ефективни, ако се използват с повишено внимание. Трябва да се помни, че "плацебо" ефектът продължава само до първия неуспех. Ако хората разберат, че ритуалните действия, които толкова щателно извършват, нямат реална основа, тогава „плацебото“ вече няма да ги разочарова.

осъждане. Има сила на убеждаване само в условия, когато събеседникът се идентифицира с друг човек: „той е един от нас“. В други случаи порицанието се възприема като наставнически съвет, който може да бъде изслушан, но който не е необходимо да се следва. Поради факта, че човек доста активно защитава своето „Аз“, той искрено разглежда тази техника като атака срещу неговата независимост.

Подсказка. Това е техника за индиректно убеждаване чрез шеги, ирония и аналогия. В някои отношения съветът може да бъде и форма на намек. Същността на намека е, че той е насочен не към съзнанието, не към логическите разсъждения, а към емоциите. Тъй като намек носи потенциала да обиди личността на събеседника, най-добре е да го използвате в ситуация на „концертно настроение“. Критерият за мярката тук може да бъде предсказанието на собствения опит: „Как бих се почувствал, ако ми бяха дадени такива намеци!“

Комплимент. Често комплиментът е смесен с ласкателство. Кажете на човека: „Колко гладко говориш!“ - това е за да го полаская. Не всеки се радва на ласкателствата, въпреки че хората често не пренебрегват ласкателствата. Мнозина обаче все още се обиждат от ласкателството. Комплиментът не обижда никого, той издига всички.

psyera.ru

Основни психологически техники за убеждаване на хора

Бихме искали да мислим, че когато вземаме решения, ние се ръководим от всички налична информация. Но в действителност всичко обикновено се случва по различен начин. Животът ни стана изключително натоварен и сега повече от всякога се нуждаем от модели и ежедневни правила, за да вземаме решения.

Професорът по психология и експерт в областта на социалната и експериментална психология Робърт Чалдини откри и изведе шест такива правила (всъщност има повече и в книгата „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни“ Чалдини запознава читателите с голям брой от тях, но основните, според Робърт, са само шест), които контролират човешкото поведение. Ето ги: реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

Като разбирате тези правила и можете да ги прилагате, без да надхвърляте моралните граници, можете значително да увеличите шансовете си да получите съгласие за вашето искане. Нека да поговорим по-подробно за всеки от тях на свой ред и да използваме примери, за да разгледаме опита на американски изследователи в областта на психологията на убеждаването.

И така, първото универсално правило за убеждаване е ВЗАИМНОСТТА

Третото правило за убеждаване се основава на АВТОРИТЕТ

Идеята е хората да са по-склонни да се вслушват в мненията на доверени експерти. Например, физиотерапевтите могат да убедят повече пациенти да изпълняват препоръчителните рутинни упражнения, като показват медицинските си степени и сертификати по стените на своите офиси. Освен това на паркинг е по-вероятно да преместите колата си по молба на непознат, ако той носи униформа, а не обичайни дрехи.

1. Харесваме хора, които приличат на нас;
2. Обичаме тези, които ни хвалят;
3. Ние симпатизираме на хората, с които правим едно и също нещо.

Поредица от изследвания върху психологията на убеждаването по време на преговори включва студенти по MBA от две добре известни бизнес училища.

lichnorastu.ru

Интегрална характеристика успял човеке умение, способност и може би магически талант да влияеш на други хора.

Човек, който умее да убеждава и насочва мислите на хората около себе си в посоката, от която се нуждае, има невероятни възможности в съвременния свят.

Нека разгледаме основните начини за въздействие върху хората по време на разговор, тоест психологически методи за убеждаване.

Много е нежелателно да използвате собствените си сили, връзки, пари или изнудване; можете да оказвате влияние както със силата на думите, така и със силата на погледа си. И така, групата на основните психологически методи включва убеждаване, внушение и психологическа инфекция.

Убеждаването е метод на въздействие, когато човек се обръща към съзнанието на друг човек, неговите чувства и опит, за да формира нови възгледи и нагласи у него.

Убеждението няма да даде резултат, ако бъде заменено с морализиране. Трябва да избягвате думи като „трябва“, „задължен“ или „засрамете се“. Да убеждаваш с думи е велико изкуство, което изисква познаване на човешката психология, законите на етиката и логиката.

Първо, необходимо е вашият събеседник да се съгласи да изслуша внимателно и смислено вашите аргументи, да намери нещо общо, което ви обединява и да установи психологически контакт.

След това би било препоръчително да анализирате всички аргументи заедно и да стигнете до общо заключение. Така влиянието върху човек няма да бъде натрапчиво, а напротив, ще съответства на неговите мисли, чувства и възгледи.

Ако успеете да се настроите към дължината на вълната на човека по време на разговора, ще видите, че половината работа вече е свършена и да повлияете на хора, които мислят като вас, е много по-лесно, отколкото да въздействате на хора с противоположни възгледи.

Дори и да не споделяте напълно вярванията на даден човек, опитайте се да почувствате мислите му и просто да го разберете. Разбирателството ражда началото на всички партньорства. Разбирането на вашия събеседник понякога е много по-лесно, отколкото може да изглежда на пръв поглед.

Малко обучение на вашите близки и приятели ще ви помогне да развиете умението за разбиране до съвършенство.

Внушението е психологически метод на въздействие, който включва некритично възприемане на изразените мисли и воля. При внушението не се постига съгласие, но се осигурява приемането на информация, която вече съдържа готово заключение.

Използвайки тази информация, човекът, върху който се влияе, трябва сам да стигне до правилното заключение, от което се нуждаете. Целта се постига чрез предизвикване на силни емоционални реакции у човека. Основните форми на внушение са намек, одобрение, осъждане.

Психологическото заразяване е процес на прехвърляне на емоционално състояние от един човек на друг на несъзнателно ниво. Често този метод се използва в групи от хора или екипи.

Например, правилно представената информация за успеха на един човек заразява другите с ентусиазъм, предизвиквайки интерес и вдъхновение, а не завист.

В допълнение към горните основни методи, не забравяйте за по-прости истини, които трябва да запомните, ако искате да повлияете на човек по време на комуникация.

Наричайте по-често събеседника си по име, защото няма нищо по-сладко за ушите му. Умейте да слушате и да се интересувате искрено от това, което ви се говори, това винаги води до успешен резултат от диалога.

И разбира се, усмихвайте се по-често, бъдете оптимисти! Ще бъдете изненадани от реакцията на околния свят, който ще се подчини на вашето искрено влияние.

Може да се интересувате от тези статии в блога:

berichnow.ru

Изследователите изучават причините, които ни мотивират да се съгласим с нечие искане повече от шестдесет години. Няма съмнение, че науката стои зад техниките и методите за убеждаване на хората. И в много отношения тази наука е изненадваща.

Първото универсално правило за убеждаване е РЕЦИПРОЧНОСТТА

Хората се чувстват задължени да отвърнат на вниманието или услугите, предоставени им преди това. Ако приятел ви покани на парти, ще трябва да го поканите у вас. Ако колега ви е направил услуга, вие сте длъжни да му се отплатите в натура понякога. Също така, в случай на социални задължения, хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, на които дължат нещо.

Една от най-добрите демонстрации на принципа на реципрочност идва от поредица от проучвания, проведени в ресторанти. Например, последния път, когато вечеряхте в ресторант, беше много вероятно сервитьорката да ви е донесла малко лакомство, най-вероятно едновременно със сметката. Може да е бисквитка изненада или просто ментов бонбон. Това повдига въпроса - това лакомство влияе ли по някакъв начин на размера на бакшиша, който оставяте? Отговорът на повечето хора е не, но един ментов бонбон може да има чудесен ефект.

В проучване даването на бонбони в края на хранене увеличава бакшишите с 3%. Любопитно е, че ако лакомството се удвои, ви се предлагат два бонбона, тогава увеличението на бакшиша се увеличава не два, а четири пъти - до 14%. Но резултатът става още по-интересен, когато сервитьорът ви даде един бонбон, отдалечи се от масата, после спре и каза, че има още един бонбон за толкова приятни посетители. Бакшишите се увеличават с цели 23% въз основа единствено на това как е била поднесена храната.

Така че ключът към прилагането на правилото за реципрочност е да бъдеш първият, който предоставя услугата и да се увериш, че тя е приятна и неочаквана.

Второ универсален принципвярвания, базирани на РЯДКОСТ

Тоест, хората са по-нетърпеливи да придобият онези неща, които са трудни за получаване. Когато British Airways обяви през 2003 г., че отменя втория си полет Concorde по линията Лондон-Ню Йорк през 2003 г. поради икономическа непрактичност, на следващия ден имаше скок в продажбите на билети. Моля, имайте предвид, че няма промени в самия полет - самолетът не лети по-бързо, качеството на услугата не се подобри и цената на билетите не намаля. Просто възможността за използване на услугата рязко намаля. И в резултат на това търсенето се увеличи. Следователно техниката за прилагане на принципа на рядкост към убеждаването е съвсем ясна.

Не е достатъчно просто да кажете на хората ползите, които ще получат, като изберат вашите продукти или услуги. Трябва също така да подчертаете уникалните възможности на вашата оферта. Кажете на хората какво пропускат, ако не го използват.

Идеята е хората да са по-склонни да се вслушват в мненията на доверени експерти.

Например, физиотерапевтите могат да убедят повече пациенти да изпълняват препоръчителните рутинни упражнения, като показват медицинските си степени и сертификати по стените на своите офиси. Освен това на паркинг е по-вероятно да преместите колата си по молба на непознат, ако той носи униформа, а не обичайни дрехи.

Важното тук е да уведомите хората, че вашите знания и опит са надеждни, преди да се опитате да ги убедите. Разбира се, това не винаги е лесно да се направи. Няма да обикаляте потенциални купувачи и да се хвалите. Със сигурност обаче можете да уредите някой друг да направи това вместо вас.

И тогава науката прави неочаквано заключение. Ако ви рекламират, тогава се оказва, че няма значение дали вашият агент печели от това или не. По този начин една фирма за недвижими имоти успя да увеличи както броя на поръчките за оценка на недвижими имоти, така и броя на последващите договори, сключени чрез консултиране на консултанти, които отговаряха на исканията на клиента да започнат разговора, като споменаха опита и заслугите на агентите на фирмата. Например, когато беше помолен да отдаде под наем недвижим имот, отговорът беше нещо подобно: „Позволете ми да ви свържа със Сандра, която се занимава с проблемите на клиентите под наем повече от 15 години.“ Клиентите, които се интересуват от продажба на имот, бяха насърчени да кажат: „По-добре говорете с Питър, той е ръководител на нашия екип за продажби на имоти и има над 20 години опит в областта.“ Резултатът от тези препоръки беше двадесет процента увеличение на броя на консултациите и петнадесет процента увеличение на сключването на договори - никак не е лошо за такъв безвреден метод за убеждаване на човек, който освен това не изисква никакви разходи.

Следващият принцип на убеждаване е ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТТА

Хората обичат да бъдат последователни, както в думите, така и в действията си. За да постигнете последователност в поведението, трябва да измислите първото малко нещо и да поканите хората да го направят.

В един известен експеримент беше получен неочакван резултат. Много малко жители на един жилищен квартал се съгласиха да поставят невзрачен дървен знак на поляната пред къщата си в подкрепа на компанията за пътна безопасност. А в друг такъв район почти четири пъти повече собственици на жилища се съгласиха да поставят същия знак. Защо? Защото преди десет дни поставиха малка картичка на перваза на прозореца в знак на подкрепа за същата компания. Тази карта стана онази малка първа стъпка, която доведе до четирикратен ефект при изпълнение на второто, по-трудно последователно действие. Следователно, възнамерявайки да играят на последователност в поведението, майсторите на убеждаването се опитват да насочат хората към доброволни, активни публични действия. В идеалния случай се уверете, че е фиксиран на хартия.

Например, в скорошен експеримент, броят на неуспешните ходове медицински центъре намалял с 18%. Благодарение на това, че пациентите бяха помолени сами да попълнят формуляр за среща с лекар. Докато преди това се правеше от медицински работници.

Петият метод за убеждаване се основава на СИМПАТИЯТА

Хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, които харесват. Но по каква причина един човек харесва друг? Теорията на убеждаването казва, че има три основни фактора:

Харесваме хора, които са подобни на нас; Обичаме тези, които ни хвалят; Ние симпатизираме на хората, с които правим едно и също нещо.

Една група студенти беше инструктирана: „Времето е пари, така че преминете направо към въпроса.“ В тази група около 55% от участниците успяха да постигнат споразумение. На втората група бяха дадени различни инструкции: „Преди да започнете да преговаряте, опитайте се да се опознаете по-добре и да намерите нещо общо, което всички имате.“ След това 90% от преговорите бяха успешни и дадоха задоволителен резултат. Това е 18% повече за всяка страна.

Следователно, за да използвате ефективния инструмент на симпатията като метод за убеждаване на хората, трябва да положите усилия да намерите области на сближаване във възгледите. Опитайте се да изразите искрена похвала на събеседника си, преди да преминете към обсъждане на бизнес въпроси.

Последният принцип на убеждаване е СЪГЛАСИЕТО

Човек е по-склонен да се съсредоточи върху действията и поведението на другите хора, когато самият той е нерешителен. Може би сте забелязали, че хотелите обикновено поставят карти в баните си, насърчавайки гостите да използват повторно спалното бельо и кърпите си. Най-често вниманието на гостите се насочва към факта, че това допринася за защитата заобикаляща среда. Този метод на убеждаване се оказва много ефективен – ефективността му е 35%. Но може би има по-ефективни начини?

Както се оказва, около 75% от гостите, отседнали в хотел за поне четири дни, използват повторно кърпите си по едно или друго време. Какво ще стане, ако използваме правилото за споразумение и просто напишем това на картата си: „75% от гостите на хотела използват повторно кърпите си. Моля, последвайте техния пример." В резултат на това отказите за смяна на спално бельо ще се увеличат с 26%.

Този метод психологическа вяраказва, че вместо да разчита на собствените си способности за убеждаване, човек може да се съсредоточи върху това как се държи мнозинството. Особено такова мнозинство, към което всеки спокойно може да се причисли.

И така, ето шест научно доказани метода за убеждаване, които са прости и често евтини. практически техники, което може значително да увеличи способността ви да убеждавате хората и да влияете на поведението им, и то по напълно честен начин. Това са тайните на науката за убеждаване, използвани в различни области на живота, вариращи от обикновената междуличностна комуникация до използването им в рекламата и маркетинга.

*************************

Робърт Чалдини (роден на 24 април 1945 г.) - стана известен благодарение на книгата си „Психологията на влиянието“.

Учи в университетите на Уисконсин и Северна Каролина. Посещава магистърска степен в Колумбийския университет. През цялата си изследователска кариера той работи в Държавния университет на Аризона. Бил е гост-професор и изследовател в Държавния университет на Охайо, Калифорнийския университет в Сан Диего, Калифорнийския университет в Санта Круз, Университета на Южна Калифорния и Станфордския университет. През 1996 г. Чалдини е президент на Обществото за психология на личността и социална психология. Носител на различни награди в областта на социалната психология, потребителската психология и психологията на преподаването. Спряно през 2009 г научна дейност.

Експериментален социален психолог. Изучава психологията на съответствието. Изяснява действието на механизмите на исканията и исканията, които той нарича „инструменти за влияние“.

Той изучава влиянието на междуличностните отношения между хората. Разглежда различни случаи от собствената си практика и предлага методи за разумен контрол. Въз основа на своите изследвания личен опити откриване на причините собствено поведение. Един от примерите, за които говори в книгата си „Социална психология. Разбери другите, за да разбереш себе си“, е случаят с бойскаута.

Един ден на улицата момче скаут предложи на Робърт да купи билети за определено представление на цена от 5 долара за брой. На категоричния отказ момчето отговорило: „Добре, тогава купете две шоколадови блокчета за един долар“. Чалдини щастливо се съгласи, след което размишляваше: „Не обичам шоколад и харесвам долари. Защо си купих шоколад? Това се обяснява с принципа завишени изисквания, след това отстъпление. Той дава на тези явления различни „ежедневни“ имена, например „принцип на изплащане на дългове“: експериментатор във филм по време на представление напуска залата и се връща с две бутилки кола, за себе си и за съсед, който не е поискайте го от него (и колата отива при съседа абсолютно безплатно). След сеанса той кани съседа си да купи лотарийни билети, а съседът в знак на благодарност купува билети от него за сума, няколко пъти по-висока от цената на колата.

На подобни примеритой разглежда механизмите на взаимно влияние на хората, техните причини и последствия. Разглежда проблема с големия поток от информация и способността на човешката психика да реагира на някои ключови фрази.

Принципът на "щракване" може да бъде демонстриран чрез експеримент. Имаше опашка пред копирната машина на библиотеката. Идва мъж и го моли да го пусне, защото закъснява за среща. Резултатът е 97%. Освен това експериментаторът по никакъв начин не оправдава желанието си. 50%. За трети път експериментаторът казва: „Нека пропусна опашката пред фотокопирната машина, защото трябва да направя няколко копия.“ Резултатът е 97%. Човекът е чул ключовата фраза - „защото...“ и вече не контролира „щракването“. Много често такива методи се използват за недостойни цели.

източник на информация http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Днес ще има тема от областта на психологията, която обаче е най-пряко свързана с темата за постигането на успех и дори с темата за правенето на пари: изкуството на убеждаването, психологически методи за убеждаване на хората.

За да постигне успех в много области от живота си, човек трябва да може да убеди други хора в нещо. Например, когато кандидатства за работа, той трябва да убеди работодателя да избере него сред много други кандидати, когато се движи нагоре по кариерната стълбица, той трябва да бъде повишен.

Когато работите както за някой друг, така и за себе си, вие непрекъснато трябва да убеждавате клиенти и партньори да купуват стоки и услуги и да си сътрудничат с вашата компания. В бизнеса трябва да убедите другите в перспективността на вашата идея, така че хората да ви повярват, да дойдат при вас, да ви последват и т.н.

Изкуството на убеждаването определено ще бъде необходимо на ръководителя на предприятие, мениджър на средно ниво, бизнесмен, но не само. Би било полезно за абсолютно всеки човек да знае и прилага на практика методите и техниките за убеждаване на хората - това много ще му помогне в живота.

Бих искал веднага да се съсредоточа върху важен момент: убеждаването на хората и измамването на хората не е едно и също нещо, както по някаква причина си мислят много хора. Да убедиш не означава да излъжеш! Това означава да умееш да бъдеш убедителен, да умееш да спечелиш човек така, че да ти повярва, но в същото време, подчертавам, трябва да казваш истината!

И така, как да убедим хората? Има много различни психологически техники и техники за убеждаване. Днес искам да разгледам само един от тях, очертан от професора по психология Робърт Чалдини в книгата „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни“. В тази работа авторът разкрива десетки ефективни методи за убеждаване на хората, но в същото време идентифицира 6, които според него са ключови:

– реципрочност;

- подпоследователност;

– съчувствие;

1. Реципрочност.Човешката психология на повечето хора е такава, че ги „задължава“ да отвръщат със същото на всички приятни действия към тях. Например, ако някой ви поздрави за рождения ви ден, направи ви дори малък подарък, подсъзнателно ще си помислите, че сега и вие трябва да го поздравите и да му подарите нещо.

Изкуството на убеждаването включва използването на метода на реципрочността във ваша полза. Бъдете първите, които предоставят на клиента приятна услуга напълно безплатно и той ще се почувства задължен към вас и ще иска да ви отвърне със същото.

Този метод на убеждаване се използва активно, например, в компании, продаващи козметика: първо на клиента се дават безплатни мостри, а след това той подсъзнателно иска да направи покупка.

2. Уникалност.Вторият ефективен метод за убеждаване на хората е да им се покаже уникалността и изключителността на нещо. Психологически всеки човек иска да бъде уникален (особено нежния пол) и това може да се възползва от използването на изкуството на убеждаването.

Всичко, което по един или друг начин демонстрира уникалност и ексклузивност, винаги ще привлече хората повече от традиционното и познатото.

Този метод на убеждаване може да се използва в различни интерпретации. Да вземем за пример ресторант. Посетителите винаги са привлечени от изключителни ястия от главния готвач. И ако няма такива, можете да създадете уникален интериор - и това също ще привлече посетители. И дори уникална униформа за обслужващия персонал, уникални мебели, уникална посуда, уникални музиканти и т.н. – всичко това ще привлече психологически клиенти.

3. Власт.Много важен методвярванията на хората. Когато имате някакъв проблем, някакъв въпрос, който не можете да разрешите сами, към кого се обръщате? Точно така, на този, чието мнение е авторитетно за вас, на този, когото смятате за експерт в тази област. И изобщо не е необходимо този човек наистина да е експерт в пълния смисъл на думата, но е важно той да е експерт в сравнение с вас.

Тази техника винаги се използва активно в изкуството на убеждаването. За да убеди човек да направи нещо, е необходимо да се яви пред него като експерт в тази област, тоест да знае и да може повече от себе си. Освен това можете да подчертаете своята „експертност“ с някои външни аксесоари - това също винаги действа като психологически метод за убеждаване.

Например, лекар в бяла престилка ще изглежда много по-авторитетен от лекар в обикновена риза и дънки. Ами ако окачи и фонендоскоп на врата си? Определено експерт! Е, същото ли е?

Този метод за убеждаване на хората се използва навсякъде в бизнеса. Например, по стените на офиса са окачени всякакви дипломи, сертификати, награди - всичко това повишава авторитета на компанията. В строителните магазини продавачите често носят гащеризони - това веднага ги прави експерти в строителството в очите на купувачите. и т.н.

За да постигне успех в бизнеса, да организира работния процес в екип, да установи и поддържа авторитет, лидерът трябва да притежава определени техники, които могат да мотивират човек да предприеме действия. Методът на убеждаване е една такава техника.

Ще се научиш:

• Как се комбинират методите на убеждаване и принуда.
• Какви правила за комуникация се използват като основни методи за убеждаване.
• Какви са тактиките на методите за убеждаване?
• Какви методи за психологическо убеждаване съществуват.

Методът на психологическото въздействие е методът на убеждаването, съчетан с метода на принудата. Принудата и убеждаването са методи за въздействие върху съзнанието на човека и начин за формиране на общо мнение. Тези два метода са неразривно свързани: те имат диалектическа връзка и един характер.

Метод на принуда -Това е метод на въздействие, който има две форми: морално-психологическа и физическа. По същество методът на убеждаване и принуда са много сходни. Целта и на двата метода е да се гарантира, че лицето, което се убеждава, приема гледната точка на събеседника. Методът на принудата, подобно на метода на убеждаване, се основава на доказване на гледната точка.

Методи за убеждаване -лидери в методите на организационно въздействие, защото имат обоснована основа, доказателство за необходимостта (ненужността) на действие или обяснение за неговата правилност (неправилност).

Процесът на убеждаване е много сложен, тъй като обектът на убеждаване е свободен човек. Необходимо е да се спазват определени правила за убеждаване. Ключов моментв този процес - аргументация, която ще допринесе за приемането на желаната позиция от слушателя, ще го принуди да преразгледа съществуващите си възгледи и в крайна сметка да сподели мнението на събеседника.

В методите за убеждаване на събеседник има много методи на аргументация. Има четири метода на аргументация:

• Техниката на куката очертава ситуацията като цяло и дава възможност да се използва като отправна точка по време на дискусията.
• Техника за облекчаване на напрежението. По време на процеса на убеждаване обкръжението трябва да бъде по-малко напрегнато. Атмосферата трябва да е лека, спокойна, благоприятна за обсъждане на проблема.
• Директният подход е метод, при който инициаторът преминава към разговора без излишни предисловия.
• Техниката на стимулиране се основава на различни въпроси, зададени в самото начало на разговора.

Има и определени правила за убеждаване, които ви позволяват да постигнете желания резултат.

1-вопсихологическа техника - убеждавайте, а не спорете. Спорът със събеседник по никакъв начин не допринася за неговата добра воля, отчуждава го от предмета на дискусия и предизвиква негативно отношение. Толерантността към мнението на събеседника и способността да се вслушва в неговата позиция е ключът към успеха.

2-роМетодът на убеждаване е уважение към мнението на друг човек. Не трябва категорично да заявявате, че неговата позиция е неправилна по отношение на вашата, това ще предизвика подобна реакция по отношение на вашата позиция.

3-тометод - метод на разпознаване. Едно мнение или позиция може да се окаже неправилно и трябва да можете да признаете това.

4-тиначин - учтив, спокоен, приятелски тон. Не трябва да повишавате гласа си, „пръскайки се със слюнка“, за да докажете позицията си.

5-тиМетодът е да се постигне утвърдителен отговор в началото на разговора, тъй като казването на „не“ прави психологически по-трудно човек да отхвърли собствената си дума и да приеме позицията на някой друг.

6-тиМетодът е да позволите на другия да говори много, много повече от вас.

Методът на убеждаване влияе на събеседника и му помага да го убеди в правилността на вашата гледна точка и приемането на последната.

Какви методи за убеждаване работят в продажбите?

Важно е да не плашите клиента с неправилно избрана фраза. За да избегнете загуба на клиенти, използвайте алгоритъма със скриптове за продавачи, който се предлага от редакторите на списание Commercial Director.

Съветите ще бъдат полезни за всяка компания, ако адаптирате скрипта към бизнес задачи.

Какви са различните видове методи за убеждаване?

Има два вида убеждаване: пряко и непряко.

Директен методУбеждаването е вярата на аудитория, която вече е готова да приеме информация.

Косвен методубеждаването е вярата на аудитория, която е привлечена от случайни фактори.

Директният метод е уместен, когато аудиторията първоначално се интересува от темата или е надарена с дарба на анализатор. Ако темата не привлича аудиторията, тогава в този случай можете да използвате косвен метод за убеждаване. Убеждаването по директен начин е по-дълбоко и има по-голям шанс да повлияе положително на хората.

Целият процес може да бъде разделен на 4 метода за убеждаване:

• Информиране.
• Обяснение.
• Доказателство.
• Опровержение.

Информиране -уведомяване на човек защо трябва да направи нещо. За да се принуди човек да действа, е необходим набор от стимулиращи фактори. Това се случва, защото човек трябва да се увери, преди да започне да действа, в своите възможности и необходимостта от това действие. Никой няма да започне дейност, ако не е сигурен, че е необходима и не е сигурен, че може да я осъществи.

Обяснение -друг метод за убеждаване, който е не по-малко важен от информирането. Мениджърите имат много да обясняват. Обяснението е разделено на 3 вида:

• Инструктаж.
• Разказ.
• Обосновавам се.

Инструкционно обяснениеясно обяснява на човек реда на действията, без да засяга критичното му мислене, но използвайки паметта му. Този тип изясняване предизвиква отхвърляне сред творческите хора, но сред хората с математическо мислене, които работят „като роботи“ според програмата, поучителното изясняване предизвиква положителна динамика.

Наративно обяснение- метод на убеждаване, който включва представяне на същността на въпроса под формата на история. В края на историята човек стига до определено заключение. Този тип е по-подходящ за повечето хора, тъй като те са свикнали с него от древни времена. Целият живот на човек е изграден върху истории от родители, учители и приятели. Но използването на наративно обяснение задължава лидера да притежава определени умения: той трябва да знае как да изгради история, да знае какъв трябва да бъде тембърът на гласа, изражението на лицето и жестовете.

Разсъждение обяснение- метод на убеждаване на аудитория, която доброволно участва в спора и е в състояние незабавно да активира умствената дейност, допринася за по-внимателно отношение на аудиторията към проблема и свързаните с него заключения; Тази техника е подходяща за мениджъри, чиято аудитория са хора с творческо мислене, които са активни и общителни.

Доказателство.Този метод на убеждаване се основава на логиката; процесът на доказване се основава на основните закони на логиката: законът на тъждеството, законът на противоречието, законът на изключената среда и законът на достатъчното основание. Същността на доказването се свежда до изтъкване на определена идея и нейната аргументация в процеса на доказване.

Цялото това действие се нарича демонстрация. Лидерът трябва да има фактически доказателства, за да докаже правилността на тази идея. Доказателството не може да съществува без факти. Фактическите потвърждения настройват аудиторията да възприема информацията по правилния начин и да създава отношение.

Опровержение.Същността на този метод на убеждаване е да посочи на хората техните погрешни възгледи, да подкопае вярата в неподходящи норми на поведение, да разруши старите и да ги насочи към формирането на нови нагласи. При работата с опровержението основният „препъникамък” става човешкото его, което означава само това логически аргументиняма да е достатъчно. В случай на опровержение, спорът също е недействителен. Човек не признава, че греши; отнема време, за да смени съществуващите, вкоренени нагласи.

• Как да задържим купувач без манипулация и натиск в 4 стъпки

Правилата на общуване като основни методи за убеждаване

Учените работят върху изследвания, за да намерят и проучат причините, които тласкат човек да се съгласи с чужда молба. Ние разчитаме на това, което сме научили в дадена област, за да ни ръководи при вземането на решение, но всъщност, за да вземем решение, имаме нужда от строги правила и установени норми, на които се подчиняваме всеки ден.

Робърт Чалдини, професор по психология и изследовател в областта на социалната и експериментална психология, е идентифицирал 6 основни правила, които ръководят човек при вземането на решения. В своята работа „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни” той дава много повече такива правила, но смята, че основните са реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

С умението да се използват тези правила и да се знае тяхната ясна дефиниция, е възможно да се постигнат много по-големи резултати в убеждаването на човек да се съгласи с искането му. Нека разгледаме всеки от примерите по-подробно и анализираме работата на някои американски учени в посока на методите за внушение и убеждаване на хората.

• Реципрочност

Психологията на повечето хора има тази функция - те смятат, че са длъжни да „върнат дълга“ за веднъж оказана им услуга. Тоест „око за око“. Например, човек ви е поканил на рождения си ден, вие трябва да го поканите на вашия. Или ако веднъж сте получили заем, тогава вие също трябва да заемете пари на лицето, ако е необходимо. Когато става въпрос за социални задължения, хората са по-склонни да се срещнат с тези, на които дължат нещо.

Най-яркият пример за принципа на реципрочност може да се счита за проучвания, проведени в магазини за хранене. Да кажем, че в края на вечерята в ресторант сервитьорът, заедно със сметката, ви донесе малък „комплимент“ от заведението под формата на торта. И тук идва въпросът как ще се отрази този знак на внимание на върха? По-голямата част ще кажат „не“, но грешат; такъв малък комплимент може да има напълно неочакван ефект.

Според статистиката, цитирана в проучвания, такава торта увеличава размера на върха с три процента. Интересен факт, че ако вместо една торта ви донесат две, тогава бакшишът нараства не два, а четири пъти и достига 14%. Но ако сервитьорът остави една торта, направи няколко крачки и след това се върне и каже, че има още една за най-прекрасните гости, тогава бакшишът се увеличава до 23%. Това е свързано с избора на начин, по който е направен комплиментът.

Това означава, че основата за прилагане на правилото за реципрочност е да бъдете първи, предоставили услуга, която ще бъде приятна изненада.

• Рядкост

Друга точка на човешкото съзнание е, че хората искат това, което е трудно да се получи. Ярък пример за това е ситуацията с British Airways, когато през 2003 г. компанията обяви прекратяване на продажбата на билети за полет Лондон - Ню Йорк поради липса на печалба, след което на следващия ден беше регистриран „бум“ на продажбите . В същото време компанията не направи никакви промени в полета, нито в цената на билетите, нито за подобряване на обслужването, нито за подобряване самолет. Просто в икономически план предлагането е намаляло, което неминуемо води до повишено търсене. Следователно използването на техниката „рядкост“ като метод за убеждаване и въздействие е ясно дефинирано.

Не е достатъчно да кажете на хората какво печелят от закупуването на предлагания продукт или услуга. Трябва да насочите вниманието на потенциалния купувач към уникалността на вашата оферта и да разкажете за възможните загуби в случай на отказ.

• Власт

Въпросът е, че хората обръщат повече внимание на авторитетното мнение, тоест мнението на експерт. Например, един лекар може да има много по-голямо влияние върху човек, като действа чрез формиране на съзнание и убеждаване чрез демонстриране на своите награди, дипломи, благодарствени писма. Или може да сте по-склонни да паркирате колата си на друго място, ако някой в ​​униформа, а не обикновен човек, ви помоли да го направите.

Преди да се опитате да убеждавате, хората трябва да бъдат убедени във вашата компетентност и достатъчно ниво на знания. Това не винаги е лесна задача, не можете да рекламирате себе си, като казвате колко сте прекрасни, но винаги има възможност някой друг да го направи.

Тук става без значение дали този някой има доходи от вашата реклама или не. Този метод на убеждаване беше използван от определено правно бюро, което успя не само да увеличи броя на исканията за правни съвети, но и значително увеличи броя на клиентите, които се обърнаха към специалистите на фирмата за конкретна помощ. Всичко беше за получаване на обаждания. Администратор отговаря на повиквания потенциални клиенти, проведе диалога по следния начин: „Сега ще прехвърля обаждането на Ернест Петрович, той е специалист по този въпрос от 15 години“ и подобни неща. Резултатът от този начин на работа с клиенти е увеличение на заявките за консултации с 20% и увеличение с 15% на сключените договори за предоставяне на правни услуги. Доста добър резултат за ненатрапчив метод за убеждаване на хората, който не изисква материални инвестиции.

• постоянство

Хората се стремят към последователност в думите и действията. За да накарате хората да действат последователно, трябва да ги поканите да извършат някои прости действия.

Проведен е експеримент, по време на който е получен доста интересен резултат. Малък брой жители се съгласиха да монтират знак в двора си, насърчаващ пътната безопасност. А в друг квартал четири пъти повече хора се съгласиха да поставят същата табела, защото бяха предварително подготвени и им предложиха да поставят малка пропагандна листовка на перваза на прозореца. Този лист хартия стана отправна точка за по-сложна задача и постигане на четирикратно увеличение на ефекта. Следователно, когато планират да използват такава техника, убеждаващите действат по такъв начин по отношение на убеждаваното лице, че извършват действия на доброволна основа и с известен ентусиазъм. Най-добрият изход от събитията е писмено потвърждение на действията.

Например, един експеримент доведе до 18% намаление на неуспешните срещи с лекар. Това беше улеснено от факта, че пациентите получиха възможност сами да издават регистрационен талон, докато преди това се правеше от регистраторите.

• Местоположение

Хората са по-склонни да отговорят утвърдително на молба, ако изпитват симпатия към човека. Защо хората изпитват съчувствие? Експертите идентифицират няколко фактора:

• Изпитваме съчувствие към хора, подобни на нас.
• Харесваме тези, които ни хвалят.
• Сближаваме се с хората от обща кауза.

Студенти от бизнес училищата на факултета „Магистър по бизнес администрация“ взеха участие в редица проучвания върху психологията на убеждаването по време на преговори.

За една част от студентите задачата беше посочена като „Времето е пари“ и затова преговорите трябваше да започнат незабавно. Задачата на другата група беше да намери общ език между преговарящите. В първия случай 55% от учениците са постигнали положителен резултат, а във втория - 90%. И в двата случая резултатът се повишава с 18%.

Можем да заключим, че за да използвате инструмента „симпатия“ в методите за работа с вярвания, трябва да подходите към това със специално внимание, да обърнете внимание на намирането на общи неща с хората и да постигнете тяхната благосклонност. Би било хубаво, ако преди да започнете преговори, направите няколко леки, ненатрапчиви комплимента.

• Бизнес комуникация: принципи, характеристики и практически препоръки

Тактически техники на методите за убеждаване

• Използване на „I-Формули“

По време на преговорния процес се отделя доста голямо време за обсъждане и критика на противоположната страна. Ситуацията значително се влошава от недоверие към събеседника или критика към неговите лични отличителни черти.

Неприемливо е да се казва „Вие ни мамите“, „Вие и вашите служители не преговаряте правилно“, „Държите се неподходящо“ или подобни твърдения. Стилът на тяхното изграждане - изявления „Вие“ допринася за появата на постоянна враждебност и противопоставяне, показва, че не вярвате на страната, подозирате я в нещо. И по този начин постигане на обратния на желания резултат.

Разрешени са следните типове изявления „Аз“: „Чувствам, че съм измамен“, „Струва ни се, че преговорите не се водят правилно“.

• Получаване на бавно възражение

Същността на този метод на убеждаване е некатегоричното отхвърляне на аргументите на клиента. Тоест възраженията се допускат в лека форма. Ако срещу аргументите на събеседника се отправят категорични възражения, ако те не изискват такива, то последните получават допълнителна тежест, което е абсолютно ненужно в тази ситуация.

• Отложено възражение

Има моменти, когато не може да се намери незабавен аргумент, който да противоречи на аргументите на събеседника. В този случай можете да отложите отговора на събеседника си и по време на разговора се опитайте да разберете колкото е възможно повече за човека, опитайте се да научите повече за неговата позиция по този въпрос.

• налягане

Този метод на убеждаване се основава на принципа на подсилване. Тоест разговорът е структуриран по такъв начин, че всеки представен аргумент е по-значим в своята убедителност от предишния. Целта тук е да подкопаете позицията на събеседника, трябва да го принудите да се усъмни в аргументите си, като същевременно не се поддавате на инициативата, тоест важи принципът „локомотив“. Тази техника е добра, когато видите, че вашият събеседник „плава“. С други думи, той се опитва да избегне отговор или му е трудно да отговори. В този случай натискът като метод за убеждаване ще бъде идеален.

• 7 най-популярни статии за личната ефективност на лидера

Какви методи за психологическо убеждаване могат да се използват?

• Поръчки

Поръчката е форма, която изисква прецизно, безусловно изпълнение. При получаване на заповед или инструкция човек няма право да я обсъжда, а трябва да я изпълни. Има два вида заповеди: забранителни и насърчителни. Забранителните заповеди (Спрете! Млъкнете!) са предназначени незабавно да спрат нежелано действие. Това изисква определен, развит тон. Гласът трябва да е спокоен, леко оцветен с нюанси на емоции. Стимулиращите поръчки (Направи го! Изпълни го!) подтикват човек да извърши действие. И такива методи на убеждаване не трябва да предизвикват негативизъм у човек; те трябва да се приемат за даденост.

• Метод на обучение

Този метод на убеждаване работи само в случай на лоялно отношение, с известна степен на симпатия към лидера. Особеността на този метод на убеждаване е, че конструиран под формата на повелително настроение, той активира „изпълняващо“ поведение в човек. Инструкцията може да се прояви под формата на инструкции, заповеди, забрани. Разликата между заповед и инструкция е, че заповедта активира съществуващите умения, а инструкцията, освен мотивационна, има и обучителна функция.

Съдържанието на инструкцията, както и при другите форми на убеждаване, е много важно. Внимателно обмисленият текст, същността, съдържаща се в инструкциите, е в основата на успеха на техниката. В допълнение, тонът на представяне, гласът, интонацията, произношението, изражението на лицето и жестовете са много важни, тъй като самата императивна форма на обучение изисква определени поведенчески норми от лидера.

• Одобрение косвено

Този метод на убеждаване включва оценка на речта на лицето, което се опитва да убеди. Тук е неприемливо да се използват такива директни изрази като: „Вие несъмнено сте прави и вашият метод е най-правилният“. Това неприкрито ласкателство, което, макар и обичано от някои хора, е неприятно за повечето, защото човек знае, че може да бъде измамен. В този случай, ако искате по някакъв начин да похвалите събеседника си, трябва да използвате фрази като тази: „Такива методи на работа са много ефективни“. По този начин лидерът активира чувството за собствено достойнство на човека. Естествено определящи са тонът и емоционалният съпровод. Този метод на убеждаване допринася за продължаване на дейностите в същия формат.

Тук трябва да се отбележи, че този метод на убеждаване няма да работи с егоцентричен човек с повишено чувство за самочувствие. Той не приема подобни методи и за него такова представяне е дерогация на възможностите му.

• Неоправдано очакване

За да работи този метод на убеждаване, трябва предварителна подготовка. Необходимо е предварително да се създаде ситуация, която да ограничи събеседника, тоест той ще трябва да действа само по посочения метод. И впоследствие този метод не трябва да оправдае очакванията, не трябва да работи. Подобна постановка обърква събеседника и, разбира се, той приема позицията, която му се предлага. Тази ситуация е характерна за много аспекти в живота.

• Метод на експлозия

Методите за убеждаване в психологията се различават по своя ефект. И една от тези психологически техники е методът на експлозията. Тя се основава на факта, че под въздействието на някакво силно емоционално вълнение преустройва личността. А. С. Макаренко обосновава тази теория научно.

За да използвате метода „експлозия“, трябва да създадете ситуация, която да шокира човек с изненада и необичайност. Това подкопава нервната система на събеседника и предизвиква паника, което води до фундаментална промяна във възгледите не само за обикновените неща, но и за мирогледа като цяло. Регистрирани са случаи, при които уж доказани факти на изневяра от един от съпрузите в правилните семейства поставят другия в катастрофална емоционална ситуация. В семейства, в които предателството се възприема като вид глезене, това не се случва.

В работния екип методът на „експлозия“ на убеждаване може да се използва по отношение на ненадеждни служители, които нарушават дисциплината, внасят объркване в екипа и често злоупотребяват с алкохол. Има определени разновидности на метода, чието използване зависи от текущата ситуация. Това може да бъде порицание, помощ от ръководството, опрощаване на минали „подвизи“. Основното в този метод на убеждаване е искреността, участието, трябва да предоставите на събеседника възможност да поеме по пътя на корекцията. Официалният интерес към проблема тук няма да работи.

• Плацебо или метод на внушение

Този метод на убеждаване започва да се използва в медицината. Значението му е, че лекарят предписва някакво лекарство, което няма ефект, но убеждава пациента, че е много ефективно за лечението на неговото заболяване. Този метод на убеждаване най-често води до положителна динамика в процеса на лечение поради психологическото настроение на пациента. Тази техника започва да се използва както от преподаватели, така и от треньори, които по този начин стимулират спортистите да постигат висоти. В педагогиката този метод на убеждаване е много ефективен, но трябва да внимавате с използването му. Използвайки го, трябва да сте сигурни предварително, че резултатът ще бъде това, което очаквате, в противен случай, осъзнавайки, че е бил измамен, човекът ще загуби вяра и плацебото ще загуби ефекта си.

• Твърдо изискване

Същността на този метод на убеждаване е заповед. Но може да се приложи в случай, че лидерът се радва на безспорен авторитет сред своите подчинени. И правилността на неговите преценки не се поставя под съмнение. В други случаи този метод на убеждаване е безсмислен и дори може да бъде вреден. Твърдото изискване може да бъде синоним на забрана с известна степен на принуда.

• Препоръка

За да работите с този метод на убеждаване, трябва събеседникът да ви се довери. Тук особено важна е методологията на предаване за възприемане на съвети. Гласът на лидера трябва да е топъл и съчувствен, трябва да се усеща искреност, в противен случай методът не само е неефективен, но може да се обърне и срещу съветника.

• Критика

Методът на „критиката“ за убеждаване работи в такава среда, когато убеждаваният човек се идентифицира с убеждаващия. Тоест, карат го да разбере, че са в „един отбор“. В други случаи критиката ще се възприема просто като обикновено назидание, на което не трябва да обръщате специално внимание. Човек, който е чувствителен към своето „его“, ще възприеме този метод на убеждаване като опит да го обвинят в липса на независимост.

• Метод на подсказване

Този метод на убеждаване в човешката психология работи по следния начин: на събеседника се представя идея под формата на ирония, шеги или рисуване на паралели. Тоест не засяга съзнанието на човека, а неговата емоционална среда. По-добре е да използвате този метод на убеждаване в неформална обстановка. И най-важното е да не обиждате събеседника си. За да направите това, първо приложете тази техника върху себе си, как бихте се почувствали, ако ви бъде представена идея по този начин.

• Похвала или комплимент

Комплиментът е ненатрапчив метод за убеждаване, който не предизвиква отхвърляне у събеседника. Комплиментът не трябва да изглежда като ласкателство, което е неприятно за много хора. Комплиментът няма същите свойства като ласкателството, така че може да бъде доста ефективен.

• Агресивни преговори: не се колебайте да мамите и „нападате“

Какви форми на метод на убеждаване да използвате, въз основа на психотипа

Постигането на желания резултат от преговорите не винаги зависи от предложението. Колкото и продуктивно да е то. Първоначалното определяне на психотипа на събеседника прави комуникацията с него по-ефективна.

Психотипът се състои от генетично определени характеристики нервна система. Незабавното определяне на психотипа на събеседника ви позволява да изградите преговори по начин, който ще постигне успех. Психотипът може да бъде идентифициран по три параметъра: емоции, отразени на лицето, реч и жестове. По-долу разглеждаме шест психотипа на хората, които най-често се срещат в бизнеса:

• Хипертими

Този тип се стреми да придобие нови знания чрез активна комуникация. Този тип е единственият, който може да се адаптира към друг, като възприема чертите му, може би до степен да го копира напълно, което е много важно.

Как да идентифицираме.Емоциите, отразени на лицето, са радост и изненада: широко отворени очи и леко отворена уста, хоризонтални линии, минаващи по челото. Речта е емоционална, човек говори много и бързо. Жестикулацията е активна с широк размах на ръцете.

Комуникационни тактики.Дайте възможност на такъв човек да опита нещо, но не да изследва, а да види нещо ново. Фразата „Това е първият път, когато ще видите това“ ще бъде ефективна тук. В същото време, ако продавате най-простия продукт, достъпен и популярен, това не отрича ефективността на последния. В специални случаи, с продукт, който трудно се продава, семинарите и различните въвеждащи събития работят добре.

• Параноичен

Тези хора гонят глобална цел, често срещан в управлението и политиката.

Как да идентифицираме. Емоции на лицето - отвращение, определя се от две назолабиални гънки. Речта е изградена върху конкретна цел, без „вода“, може би добавяйки няколко факта за по-голям ефект. Жестовете са открити, насочени към публиката.

Комуникационни тактики.Важно е да покажете на параноиците колко полезни можете да им бъдете. За да им продадете нещо, трябва да представите всичко ясно и по същество, да говорите за продукта/услугата и нейната необходимост за тях. Можете да разредите монолога с някои факти за конкретика.

• Шизоиди

Те вярват, че са призвани да направят света по-добро място. Постоянно се подобряват и създават нещо. Много често срещан психотип в Русия.

Как да идентифицираме.Емоциите се виждат в горната част на лицето под формата на широко отворени очи и ивици, минаващи по челото. Долната част на лицето е „вкаменена“. При изграждането на реч се дава приоритет на второстепенните характеристики, а след това на основната идея. Няма жест или се различава от думите.

Комуникационни тактики.Шизоидният психотип се характеризира с изследване, за разлика от параноиците. Трябва да представите идеята, като обърнете внимание Специално вниманиеподробности. Всичко ново за него е в основата; той се интересува преди всичко от процеса, а след това от печалбата от продукта/услугата.

• Епилептоиди

Такива хора се стремят към непрекъснат контрол и постигане на стабилност във всички сфери на живота. Бизнесмени от този тип са бивши военни или хора, свикнали да живеят според правилата.

Как да идентифицираме.Основни емоции - гняв, мръщене, стиснати устни, забележими са вертикални бръчки на моста на носа. В речта преобладава конкретика, темпото е ниско, често е негативизирано. Използвайте забранителни изрази. Обхватът на жестовете не е широк и използва ясни, точни движения. Можете да ги гледате как грабват въздух с ръката си.

Комуникационни тактики. Ще ви е необходима абсолютно цялата документация, свързана със случая. Трябва да сте сто процента подготвени, трябва да знаете отговора на всеки въпрос и не трябва да обещавате това, което не можете да изпълните. За тях най-важното е стабилността. Не можете да манипулирате лептоиди и да задавате въпроси, които не носят семантичен товар.

• Хистероиди

Хора с повишен егоцентризъм. Често се среща в области, където се изисква самостоятелен PR: „продавачи“, рекламодатели.

Как да идентифицираме.Може да се отбележи, че основната емоция е „едностранно презрение“ (усмивка от дясната или лявата страна на устните, насочена надолу). Речи, които не са обременени с ясни аргументи, но са убедителни, имат харизма, която им помага да постигнат целите си. Жестовете използват пластични движения на ръцете.

Комуникационни тактики.Отличен метод за убеждаване на истерик ще бъде ласкателството на неговия егоцентризъм. При тях важното е продукт, който не всеки, а избрани могат да си позволят, цената няма значение.

• Емоции

Характерът има емпатия към събеседника и е особено чувствителен към другите. Те доминират предимно в снабдителния сектор, много са отговорни и не знаят как да крадат.

Как да идентифицираме. Лицето показва тъга и радост едновременно . — Лицето на Пиеро. Изразителни бръчки около очите и повдигнати вежди. Речта е тиха и спокойна. Те подхождат много бавно към основната идея на разговора и внимателно подбират изрази. Любителите на тактилен контакт, сред жестовете можете да наблюдавате поглаждащи движения.

Комуникационни тактики. Недостатъците и рисковете не трябва да се споменават. Екологичността, безопасността и качеството на продукта са основите, които ще го привлекат. Манипулативният метод на убеждаване работи с емоциите и отговаря на молбите за помощ. Много е важно да следвате етикета и да „играете по неговите правила“; ако той се съмнява във вашите способности, той просто ще изчезне от поглед.

• Как да убедите хората да купят вашия продукт: 7 безотказни техники

Експертно мнение

Суровите методи и средства за убеждаване са крайни, но ефективни мерки

Михаил Уржумцев,

изпълнителен директор OJSC "Melon Fashion Group", Санкт Петербург

Не се придържам към твърди методи за убеждаване и избягвам трудни партньори. Най-важното е да не оставяте впечатлението у партньора си, че е „превъртян“. В противен случай ще бъдете свързани с незадоволителни емоции и той вече няма да иска да работи с вас. Имате нужда от най-удобната бизнес спирка и малко хумор по време на преговори.

Имаше ситуации, когато беше необходимо твърдо да се защити линията на поведение. Наскоро имах възможността да се възползвам нестандартен методвярвания, което е по-скоро като да говориш „като мъж“. Освен това привлякохме хора с по-високи позиции за преговори. Първият етап от преговорите може да бъде поверен на мениджъри, които знаят как да намерят изход нестандартни ситуациии взема решения. Последната част е диалогът между директори и собственици.

Аргументът като метод за убеждаване

Използването на аргумент като метод за убеждаване е ефективно, ако следвате правилата:

• Такт

Не си играйте с егото на човека. В никакъв случай не трябва да го обиждате или да се опитвате да го унижите, в противен случай ще получите абсолютно обратния резултат и никога няма да можете да го убедите.

• Започнете със силни аргументи

Започнете диалог, като приведете всички най-значими, мощни аргументи. Няма нужда да се лутате около храста. И тогава можете да допълните позицията си с по-малко значими факти.

• Индикация за власт

Опитайте се да разкажете колкото е възможно повече за себе си, колко сте компетентни по въпроса, че правите това от известно време, че сте запознати с всички подробности в детайли и най-важното - успяхте да направите добри пари от него.

• Правилна формулировка

Думата е мощен инструмент в методите за убеждаване и следователно използването на речеви модели като „Тук си прав, всичко е точно така, но тук не те подкрепям“. Човекът ще види, че обръщате внимание на неговите мисли, и ще го обърне на вашите.

• Неочакван комплимент

За да отслабите контрола на събеседника си и да го накарате да се отпусне, трябва да му кажете няколко неочаквани комплимента. Така че хвалете, но не ласкайте.

• Застанете на една вълна със събеседника си чрез неговото съгласие

Следвайте правилото за последователност: първо представете аргументи, с които човекът първоначално е съгласен, а след това заявете позицията си. Това увеличава шансовете ви за успех.

• Избягвайте разгорещени моменти на спор

Избягвайте моменти, които могат да влошат конфликта, както и вашите „слаби места“, в противен случай няма да намерите аргументи, за да докажете, че сте прави. Ако внезапно се появи такъв момент, спешно преместете разговора на друга тема.

• Дръжте под око малките неща

Гледайте жестовете и изражението на лицето - те могат да разкажат много за човек. Ако забележите, че когато спорите, човек започва да нервничи, продължете да се съсредоточавате върху този спор, той е най-силен.

• Позициониране на думите ви като полезни

Накарайте човека да вярва, че вашата позиция ще му донесе някаква полза и полза, а позицията му е абсолютно безполезна.

• Проявяване на интерес

По време на спор се опитайте да изслушате внимателно събеседника си, дори той да ви е неприятен. Той ще забележи, че го слушате, дори ако имате противоположна позиция по този въпрос, и този факт ще се запечата в главата му. При избора на партньор той ще вземе това предвид.

Как работи методът на убеждаване: пример за всяка опция.

• Метод на отговор

Продавачите на парфюми ви оставят мостра от парфюм и след известно време се връщат, за да направите поръчка и да разберете вашето мнение за свойствата на продукта. Парфюмът е наистина дълготраен и жената и всички около нея харесват аромата и разбира се, че ще купи поне една бутилка от продавача.

• Контрастен метод

Продавачите в магазин за дрехи първо ще ви предложат рокля или костюм, а след това допълнителни аксесоари, като чанта или вратовръзка. Аксесоарите са много по-евтини от самата рокля, така че първо трябва да продадете по-скъпия артикул.

• Метод на приятелството

Методите за убеждаване работят по-добре, когато човекът е визуално привлекателен. Проучванията показват, че физически привлекателните хора са много по-склонни да водят успешни преговори. Приятният външен вид подсказва, че човек е по-успешен, талантлив, умен и честен. Ето защо, за да постигнете успех, опитайте се да се грижите за външния си вид.

• Метод на изчакване

През 1991 г. жителите на Израел бяха предупредени за възможна химическа атака от Ирак. Издаден специални средствазащита. По-късно срещу Израел бяха изстреляни балистични ракети, но химически оръжия не бяха използвани. Жителите на Израел започнаха да се свързват лечебни заведениямоли за помощ, предполага се, че е усетил въздействието на химически оръжия. Този случай показва колко убедителен може да бъде законът на очакването.

• Метод на асоцииране

По време на предизборната кампания кандидатите за президент често прибягват до тази техника. Кандидатите използват думите на бивши президенти от противниковата партия в предизборни речи. Например републиканците цитират демократите, като по този начин ги печелят. Този метод на убеждаване, ако се използва правилно, може значително да увеличи броя на гласовете.

• Метод на последователност

Президентът Клинтън загуби доверието на много граждани поради факта, че следизборната му политика не съвпадаше с предизборната. Тоест хората, виждайки непоследователността на действията, започват да търсят друг вариант.

• Метод на конформизма

В по-голямата си част хората са водени и подчинени на общественото мнение. Но обикновено общественото мнение се променя много лесно и това може да играе в ръцете на майсторите на убеждаването.

• Потребителско поведение: видове, управление и мотивация

Експертно мнение

Когато най-ефективните техники за убеждаване се провалят

Игор Логинов,

Генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург

През 2007 г. в компанията се случи такъв инцидент. Започнаха масови съкращения в логистичния отдел; хората не искаха да работят и излизаха в отпуск по болест. Причината за това беше нездравата атмосфера в отбора. Опитах абсолютно всички методи за убеждаване, които не доведоха до нищо.

Какво убеди служителите в логистичния отдел да работят ефективно.Този метод на убеждаване ми дойде на ум - идеята за закупуване на нови коли за служителите. Като си купих нови коли, поставих условие на хората да си я купят като своя до пет години. За много от тях новата кола е празна мечта, която има шанс да се сбъдне. Използвайки този метод на убеждаване, постигнах стабилна работа на екипа за следващите пет години.

Дори като се има предвид, че кредитът е платен от компанията, този метод на убеждаване не се оказа много скъп. Сумата на заема беше 9 хиляди рубли, а заплатата на шофьора намаля само с 3 хиляди, но самите шофьори платиха лихвата на банката. Освен това плащахме обезщетение за ползване на лични автомобили. Следователно тази опция беше много полезна за служителите.

Резултати.Този метод на убеждаване работи много добре . Разходите на компанията за служител, разбира се, са се увеличили леко, но тяхната ефективност се е увеличила 1,5 пъти. Заемът не позволяваше на хората да излизат в отпуск по болест, да напускат или да не ходят на работа. Дисциплината в отбора се подобри. Новите служители, виждайки как работят другите, не можеха да си позволят да се представят по-зле. Оборотът е намалял значително. Ситуацията в отделението е стабилизирана. Бях много доволен от резултата.

Информация за експертите

Михаил Уржумцев, генерален директор на Melon Fashion Group OJSC, Санкт Петербург. Компанията за облекло в Санкт Петербург Melon Fashion Group притежава веригите Zarina, befree и Love Republic.

Игор Логинов, генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург. Сфера на дейност: възстановяване на печатните качества на касети за принтери, факсове и копирни машини. Брой персонал: 130. Годишен оборот: 200 милиона рубли. (през 2013).

Когато чуем за такова явление като вярата, разбираме, че говорим за още едно „психологическо нещо“. Човек получава усещането, че мисли, нагласи или чувства ще бъдат наложени на човек против волята му. В действителност това не е така. Убеждаването и внушението не са едно и също нещо.

Каква е разликата между убеждаване и внушение

Вярата е термин с две психологически интерпретации. Това е както елемент от мирогледа на човек, който я насърчава да действа по определен начин (например да не влиза в интимна връзка с човек на първата среща, защото той така се държи), така и процесът на прехвърляне на елемент на светогледа на човек към друг човек (например убеждаване на приятел, че няма секс и само това е правилно).

Това предаване на информация или житейско отношение към получателя се случва и в процеса на обучение, когато родители или учители учат децата да действат честно, да се притекат на помощ на нуждаещите се и да бъдат полезни членове на обществото. В научните спорове истината се ражда и поради убедеността на опонента в истинността на изложената теория. По правило говорещият аргументира собствената си гледна точка, а слушателят я разбира и решава дали да се съгласи с казаното или не. Тоест, това е съзнателен процес на възприемане на информация и приемането й като собствено отношение. По този начин в процеса на убеждаване човек развива ново собствено убеждение.

Внушението е различен процес. Това е агресивно. Заобикаляйки съзнанието и критичното мислене на човек, те му налагат инструкция, която трябва да изпълни. Внушението става чрез подсъзнанието, а внушаемият може само „сляпо“ да асимилира информацията. Внушението се осъществява чрез хипноза, натиск или емоционално-волево въздействие. Смята се, че е възможно психически.

Изводите от горното са следните: убеждаването е съзнателното възприемане на информация от човек, което предполага нейното разбиране, а внушението е заобикаляне на критичното мислене и въздействие върху подсъзнанието. Убеждаването изисква човекът, който иска да предаде мисли и нагласи, да отдели много време и усилия, докато внушението се случва по-бързо и лесно. Разбира се, трябва да имате умения и способности за извършване на психологически въздействия от този вид.

Видове убеждаване

И така, решихме да повлияем на човек, без да заобикаляме неговото съзнание. Как да убедим? Започнете от видовете убеждаване. Това е „базата“, след изучаването на която можете да приложите техники и методи, за да постигнете целта си възможно най-бързо.

Информиране.Адресатът е предоставен пълна информацияза предмет или явление. Ако има предимства, първо се говори за тях. Ето как продавач в магазин за домакински уреди разказва на купувача за възможностите на прахосмукачката или сешоара, които го интересуват.
Обяснение.Този тип убеждаване се използва, когато трябва да се изяснят определени точки. Същият продавач ще дешифрира техническите характеристики на мощността на избрания модел за купувача и ще преведе числата в предимствата, които тази прахосмукачка има пред други подобни.
Доказателство.Позовава се, когато се иска данните да бъдат придружени от визуално представяне или реални факти. Ето как учител по химия показва на децата „Йоден часовник“, демонстриращ обратими реакции. Течността в колбата почернява и при разбъркване се получава бистра „вода“.
Опровержение.Ако мнението на убеждаваното лице се различава от това, което трябва да има в резултат на влияние, се използва този вид убеждаване. В други случаи хората сами искат да получат опровержение на информацията. Ето как феновете на Game of Thrones чакат опровержение в любимия си сериал. Но нито актьорите, нито създателите на проекта го дават.

Тази „рамка“ на убеждаващо влияние е основата, върху която се изграждат ситуационните условия. Ако има идеално съответствие между уменията на убеждаващия и средата и готовността на адресата да възприема информация, въздействието е обречено на успех. Спокойните хора и индивидите, които чувстват прилики между себе си и лицето, което убеждава, са по-лесни за обработка.

Техники и методи за убеждаване

Изберете метод на убеждаване във всеки конкретна ситуациянеобходими според обстоятелствата. Но познаването на основните техники за убеждаване в психологията ще ви помогне да разберете кога да ги използвате.

Инструкция.Ако убеждаваният (или група от тях) е благосклонно настроен към убеждаващия, ако има, той инструктира слушателите, като ги убеждава да се държат по определен начин. Под формата на инструкции шефът дава указания на работната група: „Направете го така... Ние ще постигнем това...”. Така учителят, отдалечавайки се от темата на урока, разказва на учениците за моралната страна на определено явление. Той прави това въз основа на своя опит и авторитет.
Команди и заповеди.Към тях също се прибягва, имайки авторитет пред публиката. Важно е заповедите да се изпълняват, като за целта убеждаваният не трябва да ги критикува. И така, на молба за събиране на играчки от татко или баба, бебето реагира по различен начин, ако бащата е строг, а бабата глези и проявява нежност.
съвет.Ако има интимност и доверие между хората, се използва тази форма на убеждаване. трябва да можете. Направете това съчувствено и любезно.
Подсказка.Класифицира се като метод за непряко убеждаване, т.к информацията не се съобщава директно, а под формата на полушега, сравнение. Намекът не апелира към мисленето на човека, а към емоциите. Използвайте тази техника за убеждаване, когато другият човек е в игриво настроение.
Косвено одобрение.Ако човек като цяло действа в правилната посока, се използва тази техника. Неговата мисия е да не ви позволи да се отклоните от планирания път. Защо одобрението е само косвено? Когато се изрази директно, звучи като ласкателство, което отблъсква хората. Не винаги е подходящо настоятелно, гледайки внимателно в очите на събеседника си, да казвате: „Ти си страхотен! Така ще постигнете целта си! По-убедителна фраза е: „Този ​​подход обикновено дава добри резултати.“

"Плацебо".Плацебо ефектът е познат на медицината. Лекарят дава на пациента безвредно лекарство като аскорбинова киселина и казва, че това е ефективно лекарство, което ще се отърве от болестта. Човекът вярва в благоприятния изход от лечението и наистина е излекуван. Използвайки тази техника, можете да убедите събеседника си, че ще постигне това, което иска. Подарете на детето си талисман, с който може да ходи тестова работаили важно спортно състезание. Кажете: „Докато имате това нещо със себе си, можете да постигнете това, за което мечтаете, ако положите усилия.“ Ще видиш, бебето ти ще успее.

Тези техники и методи са познати на всички; в тях няма нищо „специално“ или сложно. Но в изкуството на убеждаването има и тайни, свързани с имената на три известни личности в историята.

Три правила за убеждаване

Те са кръстени на мъдреците и учените, които са ги използвали преди много векове. Тези правила все още се използват в изкуството на убеждаването.

Правилото на Омир.Подгответе се внимателно за предстоящата присъда и подберете аргументи в своя полза. Аргументите условно се разделят на силни, средни и слаби. Правилото на Омир предполага, че убеждаването трябва да започне със силни, след това да се добавят два или три средни и е по-добре да завършите всичко с най-силния аргумент. Изобщо не използвайте слаби, защото те няма да помогнат за постигане на резултати. Не започвайте с това, което искате да получите от човек, не му казвайте какво трябва да прави. Това ще предизвика реакция на отхвърляне. Затова излагайте аргументите си в указаната последователност.

Правилото на Сократ или правилото на трите „да“.Сократ беше мъдрец, който перфектно владееше изкуството на убеждаването. Неговата тайна беше да задава въпроси, без да позволява на събеседника да отговори отрицателно на някой от тях. В същото време човекът, който е убеден, е умело накаран да приеме независимо гледната точка на някой друг. Мрежовите консултанти се обучават на тази техника днес. Така че, ако човек дойде при вас и ви предложи продукти на малко известна фирма, започвайки сякаш от разстояние, не се поддавайте. Може да ви попитат за здравето: „Съгласни ли сте, че всеки мечтае да бъде здрав?“ Дайте очевидни факти: „Знаете ли, че човешкото тяло се състои основно от вода?“, „Чистата вода е много важна за здравето, нали?“ И тогава те ще преминат в офанзива: „Жаден си“. чиста вода? И така, че вашите близки и деца да пият само чиста вода? Ако оттук нататък сте отговорили утвърдително, ще ви бъде предложен „филтър-чудо“ за вода за луди пари.
Правилото на Паскал.Пазете лицето на събеседника си, не го карайте в ъгъла. Не унижавайте достойнството на човек според вашето убеждение, не посягайте на свободата или авторитета на неговата личност. Човек не е съгласен с факти, които дискредитират неговото достойнство, и убеждаването по негативен начин не работи. Както самият Паскал каза: „Нищо не обезоръжава така, както условията на честно предаване.“ Пример е данъчното законодателство на САЩ. В Америка е забранено да се укрива информация от данъчните власти. Обществото осъжда това. Инструкциите за данъкоплатците обаче включват клауза: „Можете също да декларирате незаконни доходи, като плащате удръжки от тях.“ И гражданите на Съединените щати го правят, знаейки, че няма да бъдат наречени престъпници или ще им бъдат наложени глоби.

Изкуството на убеждаването е интересна и завладяваща наука. Но практиката се оказва много по-вълнуваща и полезна. Теоретичната основа е усвоена, така че преминете към действие!

Концепцията за убеждаване в социалната психология се дефинира със следните определения:

1. Вярата е система от идеологически знания на човек, преминала през неговия ум, чувство и воля.

2. Убеждението е съвкупност от разнообразни въздействия върху човек с цел развиване на обществено необходими качества в него.

3. Убеждаването е мотивацията на човек да извърши определена дейност. Да убеждаваш означава да мотивираш хората чрез слово, дело, пример и целенасочена организация на социалната сфера.

4. Убеждението е личностна формация, която представлява отношението на човек към реалността и се характеризира с единството на когнитивни и потребно-личностни компоненти. Качествата на убеждаване зависят от метода на усвояване на определени знания и мнения и оценки.

5. Убеждаването е въздействие върху съзнанието, чувствата, волята на хората чрез комуникация, обяснение и доказване на важността на определена позиция, възглед, действие или тяхната недопустимост, за да принуди слушателя да промени съществуващите възгледи, нагласи, позиции, нагласи и оценки или за споделяне на мисли или представяния на говорещия.

Убеждаването е основният, най-универсален метод за лидерство и възпитание. Механизмът на убеждаване се основава на активирането на умствената дейност на човека, на апелирането към рационалната страна на съзнанието. Предполага се, че лицето, което се убеждава, трябва да направи съзнателен избор на начини и средства за постигане на целта, т.е. за да убедите, трябва да привлечете вниманието на целта, да представите и обясните нова информация, привеждат впечатляващи аргументи.

Да убедиш някого в нещо означава да постигнеш състояние, при което лицето, което е убедено, като резултат логически разсъжденияи изводи, ще се съгласи с определена гледна точка и ще има желание да я защити или да действа в съответствие с нея.

Основните средства за убеждаване са графичен знак, изображение, тембър на речта, жест, изражение на лицето, емоционални и волеви състояния, ритъм на реч и действия, светлина и цвят на визуално средство, резултати от работа, статуса и авторитета на убеждаващия. Трябва да се добави, че не всички хора са еднакво склонни да приемат гледната точка на инфлуенсъра. Най-често се възприема само информация, която е в съответствие със съществуващите нагласи.

В този случай концепцията, която ще разгледаме в тази работа, е най-пълно отразена в петата дефиниция; тя се допълва от третата и четвъртата дефиниция. В същото време ние разбираме, разбира се, диалектическата връзка и единство на всички тези аспекти на вярата.

Видове убеждаване

Според Майерс има два начина за убеждаване, пряк и косвен.

Прякото убеждаване е убеждаване, което се случва, когато заинтересована аудитория фокусира цялото си внимание върху благоприятни аргументи.

Непряк метод на убеждаване е убеждаване, което се случва, когато хората са повлияни от случайни фактори, например: привлекателността на автора.

Директното убеждаване възниква, когато хората са естествено аналитични или се интересуват от дадена тема. Ако темата не привлече постоянно внимание от публиката, убеждаването може да се постигне чрез непреки средства, при които хората използват произволни сигнали или евристични методи, за да направят прибързани заключения. Убеждаването, извършено по директен начин, е по-аналитично и по-малко повърхностно, то е по-стабилно и по-вероятно да повлияе на поведението.

Цялата процедура на убеждаване се вписва в четири типа влияние. Това са информация, пояснение, доказателство и опровержение.

Информирането е послание, в името на което човек трябва да действа. За да се мотивира човек към дейност, е необходима цяла гама от стимулиращи въздействия. Това се дължи на факта, че субектът на влияние, преди да действа, иска да се увери какво трябва да се направи и дали ще може да го направи. Никой няма да предприеме действия, ако смята, че действието или не си струва или е невъзможно. Психологът Т. Томашевски извежда горната зависимост и я изразява със следната формула:

според който решението, водещо до действие, е функция (f) от стойността на поли (Y) и вероятността за неговото изпълнение (p) ". Между оценката на стойността на целта и оценката на вероятността за при неговото прилагане има псевдо-продуктова връзка (ако един елемент се доближава до нула, тогава всички продукти се доближават до нула, въпреки стойността на другия елемент).

Формулата на Томашевски отразява една много важна идея за мениджъра: за да мотивирате служителя към желаната дейност, трябва преди всичко да го информирате за стойността на целта и вероятността за постигането й, тоест да го убедите в целесъобразността на действията.

Ярък пример в това отношение е работата с хората, за да ги насърчи да прилагат нова технологияи нови технологии. Трябва да се подчертае, че всички познати ни иновации, според степента на тяхното приемане от хората, могат да бъдат разделени на две групи:

а) иновации, свързани изключително с техническата (технологична) страна на производството;

б) иновации, свързани със социалните аспекти на производството.

Първата група иновации е например усъвършенстването на всяко техническо средство, което улеснява работата на служителя.

Напоследък много предприятия се сблъскаха с проблем, свързан с компютъризацията. Това се крие във факта, че това техническо устройство значително ще улесни работата на работника, при условие че служителят има умения да работи с тази машина. Често специалисти в своята област с богат трудов стаж се оказват безпомощни пред компютъра. Служителите обикновено чакат такава иновация с негативизъм; Важно е да информирате персонала за ползите от всяка иновация и да изпращате служители на курсове, за да придобият необходимите умения. Необходимо е да се работи с информация за ръководителя, как и по какви канали тя достига до подчинените.

Втората група иновации също обикновено не се прилага гладко. Въпросът тук е, че подобно нововъведение разбива установените стереотипи на поведение на персонала.

Информиране за резултатите от работата - запознаването с резултатите от дейността има стимулиращ ефект върху служителите. Редица изследователи са доказали, че информирането на изпълнителя може да увеличи резултатите от труда с 12 - 15%.

Говорим за информация както за успехи, така и за неуспехи. В същото време липсата на информация води до намаляване на резултатите, напрежение и конфликт. Освен това информацията помага за установяване на благоприятни бизнес отношения „вертикално“, подобрява взаимното разбиране и улеснява процеса на влияние като цяло. Добре организираното обсъждане на резултатите от работата допринася за мотивацията на подчинените, а също така е необходимо, за да почувстват собствената си значимост и да направят определени промени в поведението си. Силата на числата понякога се оказва по-ефективна от убеждаването и наказанието.

Информацията за резултатите от дейностите ще бъде ефективна, при условие че Обективна оценкапредставяне на служителите въз основа на определени и съгласувани критерии. Препоръчително е да има малко от тях за млад служител (двама или трима). В бъдеще можете да включите други критерии в набора от оценки на представянето, например комуникативни умения, ангажираност, дисциплина, взаимодействие и др. Обсъждането на резултатите от работата трябва да се провежда редовно: веднъж на тримесечие и след една година. В условията на недостиг на количествени показатели за работата на подчинените, най-голямата трудност за ръководителя ще бъде преодоляването на „ефекта на ореола“, т. положително оценъчно пристрастие с благосклонно отношение към служителя и хипертрофирано внимание към недостатъците с антипатия.

Следващият вид убеждаващо въздействие, което заема не по-малко важно място от информирането, е изясняването. Самата позиция задължава ръководителя на производството да изясни много наболели въпроси. Могат да се разграничат най-характерните видове пояснение: а) поучително; б) разказване; в) разсъждение.

Изясняването на инструкциите е схематично разпределение на дейностите на подчинените, които се насърчават да усвояват инструкциите. С такова обяснение не се натоварва мисленето на подчинения, но се активира паметта. Трябва да се отбележи, че тази техника не е много популярна сред креативни хора или хора с артистични наклонности. За тези, които са свикнали със строги, може да се каже алгоритмични, правила и указания, инструкциите не генерират съпротива.

Наративното обяснение е вид история, насочена към представяне на факти под формата на жив разказ, който последователно води до добре дефинирани заключения. В много случаи този тип обяснение е по-фамилиарно (познато от училище) и следователно за предпочитане. Но използването му задължава производствените мениджъри да се обучават в оформлението на съобщението, в настройката на гласа, изражението на лицето и жестовете.

Изясняването на разсъжденията е обяснение с полемика, активира умствената дейност, насърчава по-внимателно внимание към предложените конкретни заключения. Техниките за изясняване на мотивите са важни за мениджърите, които общуват с креативни, проактивни хора, които жадуват за активно участие в комуникацията.

Мотивационното обяснение е структурирано по такъв начин, че лидерът поставя плюсовете и минусите на събеседника, принуждавайки го да мисли сам. С аргументирано обяснение можете да зададете въпрос и да отговорите сами или можете да насърчите слушателя да отговори. Именно да подтикне през целия ход на разсъждението да събуди у събеседника желание да даде отговор. Тук не можете да изисквате отговор. Веднага щом лидерът започне да насърчава отговор, аргументираното обяснение губи смисъл. По време на аргументирано обяснение слушателят, заедно с лидера, търси начини за разрешаване на ситуацията (разбира се, под насочващото влияние на лидера). В същото време слушателят (подчиненият) чувства своята значимост. Когато от него се изтръгват отговори, той, лишен от такова чувство, преминава в състояние на психологическа защита. И тогава мотивираното обяснение се превръща в поучително.

Естествено аргументираното обяснение също е много полезно в устното представяне на лидер пред публика. В този случай е желателно да се премине от разсъждение към формулиране на проблема. Така при аргументирано обяснение отговорът на поставения въпрос се изразява главно от водещия, а при проблемно обяснение той се формира от самите слушатели. Обяснението на проблема се практикува предимно пред публика в специална реч.

Доказателството е логическа операция, изградена върху основите на законите на логиката: закона за тъждеството, закона за противоречието, закона за изключената среда и закона за достатъчното основание. Същността на доказването е, че се излага теза и се търсят аргументи или доводи за доказване на тезата.

Самата процедура обикновено се нарича демонстрация. За да убедите служителите или да им докажете истинността на дадена позиция, са необходими факти. Без факти няма доказателства. Фактите създават подходящо настроение у служителите за възприемане на реалността и формиране на отношение.

Оценката на работата на подчинените силно влияе върху мотивацията на тяхната трудова дейност; ако тази оценка се възприема от тях като реална, вярна, тогава тя изпълнява своята мотивираща функция, но ако се възприема като подценена, пресилена, нереална, тогава няма стимул. Подчинените се нуждаят от факти, за да докажат истинността на оценката. Също толкова важна роля в доказването принадлежи на личните качества на лидера. Успехът на доказването зависи от чувството му за такт, от способността му да се разбира с хората. Доказвайки нещо, ние по този начин опровергаваме идеята на нашия събеседник, което означава, че думата, делото и личността на лидера също са характерни за опровержение, тъй като те са доказателство.

Опровержението е критика на установените възгледи и стереотипи на поведението на хората, с разрушаването и формирането на техните нагласи. По време на опровержение се сблъскваме със самочувствието на опонента. В това отношение само логиката не е достатъчна. Няма смисъл да влизаме в спор, за да опровергаем каквото и да било. Нашият опонент не признава, че е сгрешил; замяната на една инсталация с друга отнема повече от един ден.

Има специфични социално-психологически правила:

1. Когато опровергавате аргументите на опонента си, трябва да се позовавате на чувството му за собствено достойнство. Самочувствието (самочувствието) е равно на съотношението на величината на успеха на този човек(U) към неговите претенции (P).

Колкото по-висок е успехът и колкото по-ниски са аспирациите, толкова по-висока е NPV. Успехът тук не се разбира като материална, социално-психологическа ценност, действаща под формата на ценностни преценки от страна на другите. Във всички случаи успехът се постига, ако те дават на човек усещане за собственото си „Аз“: наричат ​​го по име и бащино име, подчертават истински заслуги, дават му възможност да прояви инициатива, насърчават го да независими действия, опитват се да не налагат чужд начин на мислене, а да ги стимулират да мислят.

Ефективността на убеждаването зависи от личните характеристики на убеждавания. Според изследванията на американски учени не се поддават на убеждаване: хора с ограничено въображение, вътрешно ориентирани личности, социално необвързани хора, хора с изразена агресивност, личности с параноични наклонности.