20 начина да убеждавате хората - умението да убеждавате като основа за успех в бизнес живота

По-силен е не този, който има големи познания, а този, който умее да убеждава - добре позната аксиома. Знаейки как да подбирате думи, вие притежавате света. Изкуството на убеждаването е цяла наука, но всичките му тайни отдавна са разкрити от психолозите по начини, които са лесни за разбиране. прости правила, които всеки успешен бизнесмен знае наизуст. Как да убедим хората - експертен съвет...

• Контролът върху ситуацията е невъзможен без трезва оценка на ситуацията.Преценете самата ситуация, реакциите на хората и възможността непознати да повлияят на мнението на вашия събеседник. Не забравяйте, че резултатът от диалога трябва да бъде от полза и за двете страни.
• Мислено се поставете на мястото на вашия събеседник. Без да се опитвате да „влезете в кожата“ на опонента си и без да му съчувствате, е невъзможно да повлияете на човек. Чувствайки и разбирайки опонента си (с неговите желания, мотиви и мечти), вие ще намерите повече възможности за убеждаване.

• Първата и естествена реакция на почти всеки човек на външен натиск е съпротивата.. Колкото по-силен е „натискът” на вярата, толкова по-силно се съпротивлява човекът. Можете да премахнете „бариерата“ на опонента си, като го спечелите. Например, пошегувайте се за себе си, за несъвършенството на вашия продукт, като по този начин „приспивате“ бдителността на човек - няма смисъл да търсите недостатъци, ако са ви изброени. Друга техника е рязката промяна на тона. От официално до просто, приятелско, универсално.
• Използвайте „конструктивни“ фрази и думи в комуникацията – без отричане или негативизъм.Грешен вариант: „ако купите нашия шампоан, косата ви ще спре да пада“ или „ако не купите нашия шампоан, няма да можете да оцените фантастичната му ефективност“. Правилен вариант: „Върнете силата и здравето на косата си. Нов шампоан с фантастичен ефект!” Вместо съмнителната дума „ако“, използвайте убедителната дума „когато“. Не „ако направим...“, а „когато направим...“.

• Не налагайте мнението си на опонента си - дайте му възможност да мисли самостоятелно, но „подчертайте“ правилния път. Неправилна опция: „Без сътрудничество с нас ще загубите много ползи.“ Правилният вариант: „Сътрудничеството с нас е взаимноизгоден съюз.“ Неправилна опция: „Купете нашия шампоан и вижте колко е ефективен!“ Правилен вариант: „Ефективността на шампоана е доказана от хиляди положителни отзиви, множество проучвания, Министерството на здравеопазването, Руската академия на медицинските науки и др.“
• Потърсете аргументи, за да убедите опонента си предварително, като сте обмислили всички възможни клонове на диалога. Излагайте аргументите си със спокоен и уверен тон без емоционални нюанси, бавно и задълбочено.
• Когато убеждавате опонента си в нещо, трябва да сте уверени в своята гледна точка.Всички съмнения, които имате относно „истината“, която излагате, моментално се „сграбчват“ от човека и доверието във вас се губи.

• Научете езика на знаците.Това ще ви помогне да избегнете грешки и да разберете по-добре опонента си.
• Никога не се поддавайте на провокации.За да убедите опонента си, трябва да сте „робот“, който не може да бъде ядосан. „Баланс, честност и надеждност“ са трите стълба на доверието дори в непознат.
• Винаги използвайте факти – най-доброто оръжие за убеждаване.Не „баба ми каза“ и „прочетох го в интернет“, а „има официална статистика...“, „на личен опитЗнам, че…” и т.н. Най-ефективните факти са свидетели, дати и числа, видео и снимки, мнения на известни хора.

• Научете изкуството на убеждаването от децата си.Детето знае, че като предложи на родителите си избор, то най-малкото няма да загуби нищо, а дори ще спечели: не „Мамо, купи ми!“, а „Мамо, купи ми радиоуправляем робот или поне строителен комплект.” Като предлагате избор (и предварително сте подготвили условията за избор, така че човекът да го направи правилно), вие позволявате на опонента си да мисли, че той е господар на ситуацията. Доказан факт: човек рядко казва „не“, ако му бъде предложен избор (дори това да е илюзията за избор).

• Убедете опонента си в неговата изключителност.Не с вулгарно открито ласкателство, а с вид на „признат факт“. Например „Ние познаваме вашата компания като отговорна компания с положителна репутация и един от лидерите в тази област на производство.“ Или „Чували сме много за вас като човек на дълга и честта.“ Или „Бихме искали да работим само с вас, вие сте известен като човек, чиито думи никога не се разминават с делата.“
• Фокусирайте се върху „вторични ползи“.Например „Сътрудничеството с нас е не само ниски цениза вас, но и страхотни перспективи.“ Или „Нашият нов чайник„Това не е просто супер технологична иновация, а вашият вкусен чай и приятна вечер със семейството ви.“ Или „Нашата сватба ще бъде толкова великолепна, че дори кралете ще й завидят.“ Ние се фокусираме преди всичко върху нуждите и характеристиките на публиката или противника. Въз основа на тях поставяме акцент.

• Избягвайте неуважението и арогантността към събеседника си.Той трябва да се чувства на същото ниво като вас, дори ако в обикновения живот обикаляте такива хора на километър в скъпата си кола.
• Винаги започвайте разговор с точки, които могат да обединят вас и опонента ви, а не да ви разделят.Събеседникът, незабавно настроен на правилната „вълна“, престава да бъде противник и се превръща в съюзник. И дори да възникнат разногласия, ще му бъде трудно да ви отговори с „не“.
• Следвайте принципа за демонстриране на споделена полза.Всяка майка знае, че идеалният начин да убеди детето си да отиде с нея в магазина е да й каже, че на касата продават бонбони. с играчки или „внезапно си спомня“, че този месец са обещани големи отстъпки за любимите му коли. Същият метод, само че по-сложен, е в основата на бизнес преговорите и договорите между обикновените хора. Взаимната изгода е ключът към успеха.

• Накарайте човека да се чувства добре с вас.Не само в личните отношения, но и в бизнес средата хората се ръководят от харесванията/нехаресванията. Ако събеседникът ви е неприятен или дори напълно отвратителен (външно, в комуникацията и т.н.), тогава няма да имате работа с него. Следователно един от принципите на убеждаването е личният чар. На някои хора това е дадено от раждането, докато други трябва да се научат на това изкуство. Научете се да подчертавате силните си страни и да прикривате слабостите си.

IN идея за изкуството на убеждаването 1:

Видео за изкуството на убеждаването 2:

Как да убедим човек в нещо? Би било неискрено да кажем, че никога не сме се опитвали да спечелим някого на наша страна и да убедим съседите си. Това се случва всеки ден в отношенията: майка-дете, съпруг-съпруга, шеф-екип и други комуникативни общности.

Психологията на влиянието и успеха са тясно свързани. Постигането на цели често включва необходимостта от включване на други хора в процеса. Но целите са си наши. Психологията на влиянието и убеждаването са почти еквивалентни понятия. Ще ви кажем как да убедите човек и да постигнете успех в тази статия.

И така, 10 основни метода и психологически методи за убеждаване

10 метода - последователност на прилагане

1. Мотивирайте опонента си. В процеса на убеждаване е важно да се започне от мотивацията на човека. Искаш ли той да направи това, от което се нуждаеш? Докажете, че пряката полза ще бъде получена предимно от лицето, което питате. „Изглеждаш невероятно в тази стилна шапка“, казва майката на дъщеря си и тя, преди 5 минути готова да излезе на 20-градусов студ без прическа, щастливо облича ново нещо.
2. Бъдете приятелски настроени и учтиви. И се усмихвай. Агресивният натиск дава само нежелание за подчинение в отговор. Усмивката е знак любезен човек, такъв човек не може да действа от лоши намерения. Хората, които са доволни от живота, имат много по-голяма дарба на убеждаване от тези, които са мрачни и недружелюбни.
3. Вдъхновение! Опишете колко велика и прекрасна е целта, за постигането на която молите за помощ. Убедете се в стойността на предложената от вас идея. Ако опонентът ви се зарази с вашите мечти, той ще повярва, че е взел решението сам.
4. Не бъркайте психологията на убеждаването с манипулацията. Не можеш да нараниш гордостта на човек, неговата скрита негативни нагласи. Умните хора веднага усещат кога са манипулирани и няма да видите никакви резултати. Освен това събеседникът може окончателно да прекрати връзката с вас; никой не иска да бъде морско зайче.
5. Формирайте доказателствена база за вашето искане. Убедеността е силна, когато самият ти вярваш в това, което казваш. Преди да започнете разговор, изберете солидни аргументи и факти. „Имаме готова само половината от презентацията. Ако не отидем на работа в събота, няма да можем да спечелим нов търг в понеделник.
6. Умението за убеждаване изисква известна доза ласкателство. Няма нужда да се лъже открито за наличието на несъществуващи предимства, а да се преувеличават съществуващите в такъв случайнеобходимо. „Само вие можете да направите това за толкова кратко време. Няма на кого друг да разчитам!“
7. Избягвайте неприятните моменти. Контрааргументите могат да бъдат изключително убедителни и трудни за оспорване. Ако попаднете в такъв капан, насочете диалога в друга посока. „Ние не говорим за това сега, ще се върнем към темата по-късно.“
8. Бъдете хитри. Не трябва директно да казвате на човек, че греши, или директно да посочвате груби грешки и лапсуси. Ако забележите очевидни грешки и несъответствия по време на разговора, учтиво изразете своята гледна точка и несъгласие по спорни въпроси. Събеседникът ще ви бъде благодарен за такта и шансовете да го убедите ще се увеличат значително.
9. Покажете своята компетентност по повдигнатия проблем. Най-лесно е да убедиш някого, че си прав, когато познаваш добре същността на темата. Похвалете се с вашите успехи и постижения, разкажете ни как успяхте да ги постигнете.
10. Започнете диалога с въпроси, на които събеседникът може да отговори само утвърдително. Спокоен противник, който не очаква трик, ще каже „да“. основна тема, в името на което започна всичко.

Изброените методи на въздействие ще ви позволят да формирате вътрешно убеждение у човек да действа по начина, по който искате.

От сърцето, не от ума - 10 психологически техники

Разгледахме как да насочим мислите на човек в правилната посока. Но когато използвате техники за убеждаване, е много по-важно да закачите емоциите на човека. Ние предлагаме психологически техники, които ще ви позволят да настроите опонента си на желаната дължина на вълната.

1. Няма по-сладък звук за човек от звука на собственото му име - така е казал големият познавач на методите за въздействие върху психиката Дейл Карнеги. Ако по време на разговора се обадите на Иван Петрович Иван Василиевич, тогава можете да забравите за положителния ход на разговора. Хората не прощават такива грешки, които показват своята незначителност в очите на опонента. Обръщайте се по-често към събеседника си по име и в негово лице ще намерите благодарен слушател.
2. Слушайте с интерес. Опитвате се да убедите събеседника си, че правите нещо, което е важно за вас, така че го слушайте с благоговение. Потвърдете интереса си невербално – кимайте, въздишайте, възкликнете по подходящ начин. Задавайте уточняващи въпроси. Покажете, че човекът е важен и интересен.
3. Запомнете ключовите фрази и изрази на опонента си и ги използвайте в бъдещи разговори. Това ще установи тясна връзка между вас и ще покаже сходство във възгледите и интересите. Човекът ще си помисли, че вие ​​и той сте от една социална общност или може би сте израснали някъде в един двор. Такива неща не насърчават отказ на молба.
4. Забележете всяко движение на събеседника. Изучавайте невербални знаци, които показват настроението на човек. Ако видите, че опонентът ви се е навел напред с отворени длани, продължете да подсилвате значението на темата - той се интересува. Случаят, когато колегата започна да потрива носа си или да почуква писалката си по масата, трябва да се превърне в сигнал за спиране! Той не се интересува, той е раздразнен. Или сменете темата за малко или я представете от друг ъгъл!
5. „Моя светлина, огледало, кажи...“ Методът на огледалото отдавна се използва в психологията на влиянието. Състои се в ненатрапчиво повтаряне на жестовете и изражението на лицето на събеседника. Отвърнете с усмивка, когато човек се усмихне, или се намръщете, когато човекът изрази загриженост. Така ще стане ясно, че сте от една кръв, реагирате на ситуации по един и същи начин и това ще ви помогне да се доближите до заветната цел.
6. "Искайте и ще получите, хлопайте и ще ви се отвори." Библейските истини са актуални по всяко време. Не се притеснявайте да поискате помощ или да изглеждате слаби. Често страхът да не бъдем натрапчиви или отхвърлени ни пречи да разрешим много проблеми. Човек ще бъде доволен, че може да помогне, това ще повиши самочувствието му. Има и друго мнение: „Никога не искайте нищо, особено от тези, които са по-силни от вас“, но помните ли кой го каза?
7. Вдигнете летвата. В психологията има една проста, но ефективна техника. Поискайте да направите нещо, знаейки предварително, че човекът няма да може да го направи: всяка глупост, абсурд. След известно време изразете истинска молба - събеседникът ще се радва да се заеме с работата, чувствайки се неловко, че не е помогнал за първи път.
8. Въздействам на подсъзнанието по метода на асоциациите. Обадете се положителни емоциисвързани със спомени: чувства, миризми. „Помниш ли как миришеха тези кифлички в училищното кафене. Защо не се опитаме да продадем същите. Приликата между обектите отдавна се е доказала като метод на психологията.
9. Следете физическото състояние на опонента си. В състояние на умора за него е по-лесно да се поддаде на убеждаване, а вие да използвате умението за убеждаване. Когато забележите, че човек губи енергия, преминете към основното, той няма да губи останалото в спорове с вас.
10. "Ахилесова пета". Първо проучете характера на вашия събеседник. На човек с развит усетдългът е по-лесен за обжалване, като се мисли за отговорност. Ако вашият партньор е горд, убедете го, че като изпълни молбата ви, той ще стане известен в определени кръгове.

За да постигне успех в бизнеса, да организира работния процес в екип, да установи и поддържа авторитет, лидерът трябва да притежава определени техники, които могат да мотивират човек да предприеме действия. Методът на убеждаване е една такава техника.

Ще се научиш:

• Как се комбинират методите на убеждаване и принуда.
• Какви правила за комуникация се използват като основни методи за убеждаване.
• Какви са тактиките на методите за убеждаване?
• Какви методи за психологическо убеждаване съществуват.

Методът на психологическото въздействие е методът на убеждаването, съчетан с метода на принудата. Принудата и убеждаването са методи за въздействие върху съзнанието на човека и начин за формиране на общо мнение. Тези два метода са неразривно свързани: те имат диалектическа връзка и един характер.

Метод на принуда -Това е метод на въздействие, който има две форми: морално-психологическа и физическа. По същество методът на убеждаване и принуда са много сходни. Целта и на двата метода е да се гарантира, че лицето, което се убеждава, приема гледната точка на събеседника. Методът на принудата, подобно на метода на убеждаване, се основава на доказване на гледната точка.

Методи за убеждаване -лидери в методите на организационно въздействие, защото имат обоснована основа, доказателство за необходимостта (ненужността) на действие или обяснение за неговата правилност (неправилност).

Процесът на убеждаване е много сложен, тъй като обектът на убеждаване е свободен човек. Необходимо е да се спазват определени правила за убеждаване. Ключов моментв този процес - аргументация, която ще допринесе за приемането на желаната позиция от слушателя, ще го принуди да преразгледа съществуващите си възгледи и в крайна сметка да сподели мнението на събеседника.

В методите за убеждаване на събеседник има много методи на аргументация. Има четири метода на аргументация:

• Техниката на куката очертава ситуацията като цяло и дава възможност да се използва като отправна точка по време на дискусията.
• Техника за облекчаване на напрежението. По време на процеса на убеждаване обкръжението трябва да бъде по-малко напрегнато. Атмосферата трябва да е лека, спокойна, благоприятна за обсъждане на проблема.
• Директният подход е метод, при който инициаторът преминава към разговора без излишни предисловия.
• Техниката на стимулиране се основава на различни въпроси, зададени в самото начало на разговора.

Има и определени правила за убеждаване, които ви позволяват да постигнете желания резултат.

1-вопсихологическа техника - убеждавайте, а не спорете. Спорът със събеседник по никакъв начин не допринася за неговата добра воля, отчуждава го от предмета на дискусия и предизвиква негативно отношение. Толерантността към мнението на събеседника и способността да се вслушва в неговата позиция е ключът към успеха.

2-роМетодът на убеждаване е уважение към мнението на друг човек. Не трябва категорично да заявявате, че неговата позиция е неправилна по отношение на вашата, това ще предизвика подобна реакция по отношение на вашата позиция.

3-тометод - метод на разпознаване. Едно мнение или позиция може да се окаже неправилно и трябва да можете да признаете това.

4-тиначин - учтив, спокоен, приятелски тон. Не трябва да повишавате гласа си, „пръскайки се със слюнка“, за да докажете позицията си.

5-тиметод - за постигане на утвърдителен отговор в началото на разговора, тъй като казването на „не“ прави психологически по-трудно отхвърлянето на човек собствена думаи приема чужда позиция.

6-тиМетодът е да позволите на другия да говори много, много повече от вас.

Методът на убеждаване влияе на събеседника и му помага да го убеди в правилността на вашата гледна точка и приемането на последната.

Какви методи за убеждаване работят в продажбите?

Важно е да не плашите клиента с неправилно избрана фраза. За да избегнете загуба на клиенти, използвайте алгоритъма със скриптове за продавачи, който се предлага от редакторите на списание Commercial Director.

Съветите ще бъдат полезни за всяка компания, ако адаптирате скрипта към бизнес задачи.

Какви са различните видове методи за убеждаване?

Има два вида убеждаване: пряко и непряко.

Директен методУбеждаването е вярата на аудитория, която вече е готова да приеме информация.

Косвен методубеждаването е вярата на аудитория, която е привлечена от случайни фактори.

Директният метод е уместен, когато аудиторията първоначално се интересува от темата или е надарена с дарба на анализатор. Ако темата не привлича аудиторията, тогава в този случай можете да използвате косвен метод за убеждаване. Убеждаването по директен начин е по-дълбоко и има по-голям шанс да повлияе положително на хората.

Целият процес може да бъде разделен на 4 метода за убеждаване:

• Информиране.
• Обяснение.
• Доказателство.
• Опровержение.

Информиране -уведомяване на човек защо трябва да направи нещо. За да се принуди човек да действа, е необходим набор от стимулиращи фактори. Това се случва, защото човек трябва да се увери, преди да започне да действа, в своите възможности и необходимостта от това действие. Никой няма да започне дейност, ако не е сигурен, че е необходима и не е сигурен, че може да я осъществи.

Обяснение -друг метод за убеждаване, който е не по-малко важен от информирането. Мениджърите имат много да обясняват. Обяснението е разделено на 3 вида:

• Инструктаж.
• Разказ.
• Обосновавам се.

Инструкционно обяснениеясно обяснява на човек реда на действията, без да засяга критичното му мислене, но използвайки паметта му. Този видизясняването предизвиква отхвърляне сред творческите хора, но сред хората с математическо мислене, които работят „като роботи“ според програмата, поучителното изясняване предизвиква положителна динамика.

Наративно обяснение- метод на убеждаване, който включва представяне на същността на въпроса под формата на история. В края на историята човек стига до определено заключение. Този тип е по-подходящ за повечето хора, тъй като те са свикнали с него от древни времена. Целият живот на човек е изграден върху истории от родители, учители и приятели. Но използването на наративно обяснение задължава лидера да притежава определени умения: той трябва да знае как да изгради история, да знае какъв трябва да бъде тембърът на гласа, изражението на лицето и жестовете.

Разсъждение обяснение- метод на убеждаване на аудитория, която доброволно участва в спора и е в състояние незабавно да активира умствената дейност, допринася за по-внимателно отношение на аудиторията към проблема и свързаните с него заключения; Тази техника е подходяща за мениджъри, чиято аудитория са хора с творческо мислене, които са активни и общителни.

Доказателство.Този метод на убеждаване се основава на логиката; процесът на доказване се основава на основните закони на логиката: законът на тъждеството, законът на противоречието, законът на изключената среда и законът на достатъчното основание. Същността на доказването се свежда до изтъкване на определена идея и нейната аргументация в процеса на доказване.

Цялото това действие се нарича демонстрация. Лидерът трябва да има фактически доказателства, за да докаже правилността на тази идея. Доказателството не може да съществува без факти. Фактическите потвърждения настройват аудиторията да възприема информацията по правилния начин и да създава отношение.

Опровержение.Същността на този метод на убеждаване е да посочи на хората техните погрешни възгледи, да подкопае вярата в неподходящи норми на поведение, да разруши старите и да ги насочи към формирането на нови нагласи. При работата с опровержението основният „препъникамък” става човешкото его, което означава само това логически аргументиняма да е достатъчно. В случай на опровержение, спорът също е недействителен. Човек не признава, че греши; отнема време, за да смени съществуващите, вкоренени нагласи.

• Как да задържим купувач без манипулация и натиск в 4 стъпки

Правилата на общуване като основни методи за убеждаване

Учените работят върху изследвания, за да намерят и проучат причините, които тласкат човек да се съгласи с чужда молба. Ние разчитаме на това, което сме научили в дадена област, за да ни ръководи при вземането на решение, но всъщност, за да вземем решение, имаме нужда от строги правила и установени норми, на които се подчиняваме всеки ден.

Робърт Чалдини, професор по психология и изследовател в социалните и експериментална психология, идентифицира 6 основни правила, от които се ръководи човек при вземането на решение. В своята работа „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни” той дава много повече такива правила, но смята, че основните са реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

С умението да се използват тези правила и да се знае тяхната ясна дефиниция, е възможно да се постигнат много по-големи резултати в убеждаването на човек да се съгласи с искането му. Нека разгледаме всеки от примерите по-подробно и анализираме работата на някои американски учени в посока на методите за внушение и убеждаване на хората.

• Реципрочност

Психологията на повечето хора има тази функция - те смятат, че са длъжни да „върнат дълга“ за веднъж оказана им услуга. Тоест „око за око“. Например, човек ви е поканил на рождения си ден, вие трябва да го поканите на вашия. Или ако веднъж сте получили заем, тогава вие също трябва да заемете пари на лицето, ако е необходимо. Когато става въпрос за социални задължения, хората са по-склонни да се срещнат с тези, на които дължат нещо.

Най-яркият пример за принципа на реципрочност може да се счита за проучвания, проведени в магазини за хранене. Да кажем, че в края на вечерята в ресторант сервитьорът, заедно със сметката, ви донесе малък „комплимент“ от заведението под формата на торта. И тук идва въпросът как ще се отрази този знак на внимание на върха? По-голямата част ще кажат „не“, но грешат; такъв малък комплимент може да има напълно неочакван ефект.

Според статистиката, цитирана в проучвания, такава торта увеличава размера на върха с три процента. Интересен факт, че ако вместо една торта ви донесат две, тогава бакшишът нараства не два, а четири пъти и достига 14%. Но ако сервитьорът остави една торта, направи няколко крачки и след това се върне и каже, че има още една за най-прекрасните гости, тогава бакшишът се увеличава до 23%. Това е свързано с избора на начин, по който е направен комплиментът.

Това означава, че основата за прилагане на правилото за реципрочност е да бъдете първи, предоставили услуга, която ще бъде приятна изненада.

• Рядкост

Друга точка на човешкото съзнание е, че хората искат това, което е трудно да се получи. Ярък пример за това е ситуацията с British Airways, когато през 2003 г. компанията обяви прекратяване на продажбата на билети за полет Лондон - Ню Йорк поради липса на печалба, след което на следващия ден беше регистриран „бум“ на продажбите . В същото време компанията не направи никакви промени в полета, нито в цената на билетите, нито за подобряване на обслужването, нито за подобряване самолет. Просто в икономически план предлагането е намаляло, което неминуемо води до повишено търсене. Следователно използването на техниката „рядкост“ като метод за убеждаване и въздействие е ясно дефинирано.

Не е достатъчно да кажете на хората какво печелят от закупуването на предлагания продукт или услуга. Трябва да се съсредоточите потенциален купувачотносно уникалността на вашата оферта и говорете за възможните загуби в случай на отказ.

• Власт

Основното е, че хората обръщат повече внимание на авторитетното мнение, тоест мнението на експерт. Например, един лекар може да има много по-голямо влияние върху човек, като действа чрез формиране на съзнание и убеждаване чрез демонстриране на своите награди, дипломи и благодарствени писма. Или може да сте по-склонни да паркирате колата си на друго място, ако някой в ​​униформа, а не обикновен човек, ви помоли да го направите.

Преди да се опитате да убеждавате, хората трябва да бъдат убедени във вашата компетентност и достатъчно ниво на знания. Това не винаги е лесна задача, не можете да рекламирате себе си, като казвате колко сте прекрасни, но винаги има възможност някой друг да го направи.

Тук става без значение дали този някой има доходи от вашата реклама или не. Този метод на убеждаване беше използван от определено правно бюро, което успя не само да увеличи броя на исканията за правни съвети, но и значително увеличи броя на клиентите, които се обърнаха към специалистите на фирмата за конкретна помощ. Всичко беше за получаване на обаждания. Администратор отговаря на повиквания потенциални клиенти, проведе диалога по следния начин: „Сега ще прехвърля обаждането на Ернест Петрович, той е специалист по този въпрос от 15 години“ и подобни неща. Резултатът от този начин на работа с клиенти е ръст на заявките за консултации с 20% и ръст с 15% на сключените договори за предоставяне на правни услуги. Доста добър резултат за ненатрапчив метод за убеждаване на хора, който не изисква материални инвестиции.

• постоянство

Хората се стремят към последователност в думите и действията. За да накарате хората да действат последователно, трябва да ги поканите да извършат някои прости действия.

Проведен е експеримент, по време на който е получен доста интересен резултат. Малък брой жители се съгласиха да монтират знак в двора си, насърчаващ пътната безопасност. А в друг квартал четири пъти повече хора се съгласиха да поставят същата табела, защото бяха предварително подготвени и им предложиха да поставят малка пропагандна листовка на перваза на прозореца. Този лист хартия стана отправна точка за по-сложна задача и постигане на четирикратно увеличение на ефекта. Следователно, когато планират да използват такава техника, убеждаващите действат по такъв начин спрямо убеждаваното лице, че извършват действията доброволно и с известен ентусиазъм. Най-добрият изход от събитията е писмено потвърждение на действията.

Например, един експеримент доведе до 18% намаление на неуспешните срещи с лекар. Това беше улеснено от факта, че пациентите получиха възможност сами да издават регистрационен талон, докато преди това се правеше от регистраторите.

• Местоположение

Хората са по-склонни да отговорят утвърдително на молба, ако изпитват симпатия към човека. Защо хората изпитват съчувствие? Експертите идентифицират няколко фактора:

• Изпитваме съчувствие към хора, подобни на нас.
• Харесваме тези, които ни хвалят.
• Сближаваме се с хората от обща кауза.

Студенти от бизнес училищата на факултета „Магистър по бизнес администрация“ взеха участие в редица проучвания върху психологията на убеждаването по време на преговори.

За една част от студентите задачата беше посочена като „Времето е пари“ и затова преговорите трябваше да започнат незабавно. Задачата на другата група беше да намери общ език между преговарящите. В първия случай 55% от учениците са постигнали положителен резултат, а във втория - 90%. И в двата случая резултатът се повишава с 18%.

Можем да заключим, че за да използвате инструмента „симпатия“ в методите за работа с вярвания, трябва да подходите към това със специално внимание, да обърнете внимание на намирането на общи неща с хората и да постигнете тяхната благосклонност. Би било хубаво, ако преди да започнете преговорите, направите няколко леки, ненатрапчиви комплимента.

• Бизнес комуникация: принципи, характеристики и практически препоръки

Тактически техники на методите за убеждаване

• Използване на „I-Формули“

По време на преговорния процес се отделя доста голямо време за обсъждане и критика на противоположната страна. Ситуацията значително се влошава от недоверие към събеседника или критика към неговите лични отличителни черти.

Неприемливо е да се казва „Вие ни мамите“, „Вие и вашите служители не преговаряте правилно“, „Държите се неподходящо“ или подобни твърдения. Стилът на тяхното изграждане - изявления „Вие“ допринася за появата на постоянна враждебност и противопоставяне, показва, че не вярвате на страната, подозирате я в нещо. И по този начин постигане на обратния на желания резултат.

Разрешени са следните типове изявления „Аз“: „Чувствам, че съм измамен“, „Струва ни се, че преговорите не се водят правилно“.

• Получаване на бавно възражение

Същността на този метод на убеждаване е некатегоричното отхвърляне на аргументите на клиента. Тоест възраженията се допускат в лека форма. Ако срещу аргументите на събеседника се отправят категорични възражения, ако те не изискват такива, то последните получават допълнителна тежест, което е абсолютно ненужно в тази ситуация.

• Отложено възражение

Има моменти, когато не може да се намери незабавен аргумент, който да противоречи на аргументите на събеседника. В този случай можете да отложите отговора на събеседника си и по време на разговора се опитайте да разберете колкото е възможно повече за човека, опитайте се да научите повече за неговата позиция по този въпрос.

• налягане

Този метод на убеждаване се основава на принципа на подсилване. Тоест разговорът е структуриран по такъв начин, че всеки представен аргумент е по-значим в своята убедителност от предишния. Целта тук е да подкопаете позицията на събеседника, трябва да го принудите да се усъмни в аргументите си, като същевременно не се поддавате на инициативата, тоест важи принципът „локомотив“. Тази техника е добра, когато видите, че вашият събеседник „плава“. С други думи, той се опитва да избегне отговор или му е трудно да отговори. В този случай натискът като метод за убеждаване ще бъде идеален.

• 7 най-популярни статии за личната ефективност на лидера

Какви методи за психологическо убеждаване могат да се използват?

• Поръчки

Поръчката е форма, която изисква прецизно, безусловно изпълнение. При получаване на заповед или инструкция човек няма право да я обсъжда, а трябва да я изпълни. Има два вида заповеди: забранителни и насърчителни. Забранителните заповеди (Спрете! Млъкнете!) са предназначени незабавно да спрат нежелано действие. Това изисква определен, развит тон. Гласът трябва да е спокоен, леко оцветен с нюанси на емоции. Стимулиращите поръчки (Направи го! Изпълни го!) подтикват човек да извърши действие. И такива методи на убеждаване не трябва да предизвикват негативизъм у човек; те трябва да се приемат за даденост.

• Метод на обучение

Този метод на убеждаване работи само в случай на лоялно отношение, с известна степен на симпатия към лидера. Особеността на този метод на убеждаване е, че, изградена във формата повелително наклонение, то активира „изпълнителско” поведение в човека. Инструкцията може да се прояви под формата на инструкции, заповеди, забрани. Разликата между заповед и инструкция е, че заповедта активира съществуващите умения, а инструкцията, освен мотивационна, има и обучителна функция.

Съдържанието на инструкцията, както и при другите форми на убеждаване, е много важно. Внимателно обмисленият текст, същността, съдържаща се в инструкциите, е в основата на успеха на техниката. В допълнение, тонът на представяне, гласът, интонацията, произношението, изражението на лицето и жестовете са много важни, тъй като самата императивна форма на обучение изисква определени поведенчески норми от лидера.

• Одобрение косвено

Този метод на убеждаване включва оценка на речта на лицето, което се опитва да убеди. Тук е неприемливо да се използват такива директни изрази като: „Вие несъмнено сте прави и вашият метод е най-правилният“. Това неприкрито ласкателство, което, макар и обичано от някои хора, е неприятно за повечето, защото човек знае, че може да бъде измамен. В този случай, ако искате по някакъв начин да похвалите събеседника си, трябва да използвате фрази като тази: „Такива методи на работа са много ефективни“. Така лидерът активира чувството в човека самочувствие. Естествено определящи са тонът и емоционалният съпровод. Този метод на убеждаване допринася за продължаване на дейностите в същия формат.

Тук трябва да се отбележи, че този метод на убеждаване няма да работи с егоцентричен човек с повишено чувство за самочувствие. Той не приема подобни методи и за него такова представяне е дерогация на възможностите му.

• Неоправдано очакване

За да работи този метод на убеждаване, трябва предварителна подготовка. Необходимо е предварително да се създаде ситуация, която да ограничи събеседника, тоест той ще трябва да действа само по посочения метод. И впоследствие този метод не трябва да оправдае очакванията, не трябва да работи. Подобна постановка обърква събеседника и, разбира се, той приема позицията, която му се предлага. Тази ситуация е характерна за много аспекти в живота.

• Метод на експлозия

Методите за убеждаване в психологията се различават по своя ефект. И една от тези психологически техники е методът на експлозията. Тя се основава на факта, че под въздействието на някакво силно емоционално вълнение преустройва личността. А. С. Макаренко обосновава тази теория научно.

За да използвате метода „експлозия“, трябва да създадете ситуация, която да шокира човек с изненада и необичайност. Това подкопава нервната система на събеседника и предизвиква паника, което води до фундаментална промяна във възгледите не само за обикновените неща, но и за мирогледа като цяло. Регистрирани са случаи, при които уж доказани факти на изневяра от един от съпрузите в правилните семейства поставят другия в катастрофална емоционална ситуация. В семейства, в които предателството се възприема като вид глезене, това не се случва.

В работния екип методът на „експлозия“ на убеждаване може да се използва по отношение на ненадеждни служители, които нарушават дисциплината, внасят объркване в екипа и често злоупотребяват с алкохол. Има определени разновидности на метода, чието използване зависи от текущата ситуация. Това може да бъде порицание, помощ от ръководството, опрощаване на минали „подвизи“. Основното в този метод на убеждаване е искреността, участието, трябва да предоставите на събеседника възможност да поеме по пътя на корекцията. Официалният интерес към проблема тук няма да работи.

• Плацебо или метод на внушение

Този метод на убеждаване започва да се използва в медицината. Значението му е, че лекарят предписва някакво лекарство, което няма ефект, но убеждава пациента, че е много ефективно за лечението на неговото заболяване. Този метод на убеждаване най-често води до положителна динамика в процеса на лечение поради психологическото настроение на пациента. Тази техника започва да се използва както от преподаватели, така и от треньори, които по този начин стимулират спортистите да постигат висоти. В педагогиката този метод на убеждаване е много ефективен, но трябва да внимавате с използването му. Използвайки го, трябва да сте сигурни предварително, че резултатът ще бъде това, което очаквате, в противен случай, осъзнавайки, че е бил измамен, човекът ще загуби вяра и плацебото ще загуби ефекта си.

• Твърдо изискване

Същността на този метод на убеждаване е заповед. Но може да се приложи в случай, че лидерът се радва на безспорен авторитет сред своите подчинени. И правилността на неговите преценки не се поставя под съмнение. В други случаи този метод на убеждаване е безсмислен и дори може да бъде вреден. Твърдото изискване може да бъде синоним на забрана с известна степен на принуда.

• Препоръка

За да работите с този метод на убеждаване, трябва събеседникът да ви се довери. Тук особено важна е методологията на предаване за възприемане на съвети. Гласът на лидера трябва да е топъл и съчувствен, трябва да се усеща искреност, в противен случай методът не само е неефективен, но може да се обърне и срещу съветника.

• Критика

Методът на „критиката“ за убеждаване работи в такава среда, когато убеждаваният човек се идентифицира с убеждаващия. Тоест, карат го да разбере, че са в „един отбор“. В други случаи критиката ще се възприема просто като обикновено назидание, на което не трябва да обръщате специално внимание. Човек, който е чувствителен към своето „его“, ще възприеме този метод на убеждаване като опит да го обвинят в липса на независимост.

• Метод на подсказване

Този метод на убеждаване в човешката психология работи по следния начин: на събеседника се представя идея под формата на ирония, шеги или рисуване на паралели. Тоест не засяга съзнанието на човека, а неговата емоционална среда. По-добре е да използвате този метод на убеждаване в неформална обстановка. И най-важното е да не обиждате събеседника си. За да направите това, първо приложете тази техника върху себе си, как бихте се почувствали, ако ви бъде представена идея по този начин.

• Похвала или комплимент

Комплиментът е ненатрапчив метод за убеждаване, който не предизвиква отхвърляне у събеседника. Комплиментът не трябва да изглежда като ласкателство, което е неприятно за много хора. Комплиментът няма същите свойства като ласкателството, така че може да бъде доста ефективен.

• Агресивни преговори: не се колебайте да мамите и „нападате“

Какви форми на метод на убеждаване да използвате, въз основа на психотипа

Постигането на желания резултат от преговорите не винаги зависи от предложението. Колкото и продуктивно да е то. Първоначалното определяне на психотипа на събеседника прави комуникацията с него по-ефективна.

Психотипът се състои от генетично определени характеристики нервна система. Незабавното определяне на психотипа на събеседника ви позволява да изградите преговори по начин, който ще постигне успех. Психотипът може да бъде идентифициран по три параметъра: емоции, отразени на лицето, реч и жестове. По-долу разглеждаме шест психотипа на хората, които най-често се срещат в бизнеса:

• Хипертими

Този тип се стреми да придобие нови знания чрез активна комуникация. Този тип е единственият, който може да се адаптира към друг, като възприема чертите му, може би до степен да го копира напълно, което е много важно.

Как да идентифицираме.Емоциите, отразени на лицето, са радост и изненада: широко отворени очи и леко отворена уста, хоризонтални линии, минаващи по челото. Речта е емоционална, човек говори много и бързо. Жестикулацията е активна с широк размах на ръцете.

Комуникационни тактики.Дайте възможност на такъв човек да опита нещо, но не да изследва, а да види нещо ново. Фразата „Ще видите това за първи път“ ще бъде ефективна тук. В същото време, ако продавате най-простия продукт, достъпен и популярен, това не отрича ефективността на последния. IN специални случаи, със стоки, които трудно се продават, семинари и различни въвеждащи събития работят добре.

• Параноичен

Тези хора гонят глобална цел, често срещан в управлението и политиката.

Как да идентифицираме. Емоции на лицето - отвращение, определя се от две назолабиални гънки. Речта е изградена върху конкретна цел, без „вода“, може би добавяйки няколко факта за по-голям ефект. Жестовете са открити, насочени към публиката.

Комуникационни тактики.Важно е да покажете на параноиците колко полезни можете да им бъдете. За да им продадете нещо, трябва да представите всичко ясно и по същество, да говорите за продукта/услугата и нейната необходимост за тях. Можете да разредите монолога с някои факти за конкретика.

• Шизоиди

Те вярват, че са призвани да направят света по-добро място. Постоянно се подобряват и създават нещо. Много често срещан психотип в Русия.

Как да идентифицираме.Емоциите се виждат в горната част на лицето под формата на широко отворени очи и ивици, минаващи по челото. Долната част на лицето е „вкаменена“. При изграждането на реч се дава приоритет на второстепенните характеристики, а след това на основната идея. Няма жест или се различава от думите.

Комуникационни тактики.Шизоидният психотип се характеризира с изследване, за разлика от параноиците. Трябва да представите идеята, като обърнете внимание Специално вниманиеподробности. Всичко ново за него е в основата; той се интересува преди всичко от процеса, а след това от печалбата от продукта/услугата.

• Епилептоиди

Такива хора се стремят към непрекъснат контрол и постигане на стабилност във всички сфери на живота. Бизнесмени от този тип са бивши военни или хора, свикнали да живеят според правилата.

Как да идентифицираме.Основни емоции - гняв, мръщене, стиснати устни, забележими са вертикални бръчки на моста на носа. В речта преобладава конкретика, темпото е ниско, често е негативизирано. Използвайте забранителни изрази. Обхватът на жестовете не е широк и използва ясни, точни движения. Можете да ги гледате как грабват въздух с ръката си.

Комуникационни тактики. Ще ви е необходима абсолютно цялата документация, свързана със случая. Трябва да сте сто процента подготвени, трябва да знаете отговора на всеки въпрос и не трябва да обещавате това, което не можете да изпълните. За тях най-важното е стабилността. Не можете да манипулирате лептоиди и да задавате въпроси, които не носят семантичен товар.

• Хистероиди

Хора с повишен егоцентризъм. Често се среща в области, където се изисква самостоятелен PR: „продавачи“, рекламодатели.

Как да идентифицираме.Може да се отбележи, че основната емоция е „едностранно презрение“ (усмивка от дясната или лявата страна на устните, насочена надолу). Речи, които не са обременени с ясни аргументи, но са убедителни, имат харизма, която им помага да постигнат целите си. Жестовете използват пластични движения на ръцете.

Комуникационни тактики.Отличен метод за убеждаване на истерик ще бъде ласкателството на неговия егоцентризъм. При тях важното е продукт, който не всеки, а избрани могат да си позволят, цената няма значение.

• Емоции

Характерът има емпатия към събеседника и е особено чувствителен към другите. Те доминират предимно в снабдителния сектор, много са отговорни и не знаят как да крадат.

Как да идентифицираме. Лицето показва тъга и радост едновременно . — Лицето на Пиеро. Изразителни бръчки около очите и повдигнати вежди. Речта е тиха и спокойна. Те подхождат много бавно към основната идея на разговора и внимателно подбират изрази. Любителите на тактилен контакт, сред жестовете можете да наблюдавате поглаждащи движения.

Комуникационни тактики. Недостатъците и рисковете не трябва да се споменават. Екологичността, безопасността и качеството на продукта са основите, които ще го привлекат. Манипулативният метод на убеждаване работи с емоциите и отговаря на молбите за помощ. Много е важно да следвате етикета и да „играете по неговите правила“; ако той се съмнява във вашите способности, той просто ще изчезне от поглед.

• Как да убедите хората да купят вашия продукт: 7 безотказни трика

Експертно мнение

Суровите методи и средства за убеждаване са крайни, но ефективни мерки

Михаил Уржумцев,

изпълнителен директор OJSC "Melon Fashion Group", Санкт Петербург

Не се придържам към твърди методи за убеждаване и избягвам трудни партньори. Най-важното е да не оставяте у партньора си впечатление, че е „превъртян като валяк“. В противен случай ще бъдете свързани с незадоволителни емоции и той вече няма да иска да работи с вас. Имате нужда от най-удобната бизнес спирка и малко хумор по време на преговори.

Имаше ситуации, когато беше необходимо твърдо да се защити линията на поведение. Наскоро имах възможността да се възползвам нестандартен методвярвания, което е по-скоро като да говориш „като мъж“. Освен това привлякохме хора с по-високи позиции за преговори. Първият етап от преговорите може да бъде поверен на мениджъри, които знаят как да намерят изход от нестандартни ситуации и да вземат решения. Последната част е диалогът между директори и собственици.

Аргументът като метод за убеждаване

Използването на аргумент като метод за убеждаване е ефективно, ако следвате правилата:

• Такт

Не си играйте с егото на човека. В никакъв случай не трябва да го обиждате или да се опитвате да го унижите, в противен случай ще получите абсолютно обратния резултат и никога няма да можете да го убедите.

• Започнете със силни аргументи

Започнете диалог, като приведете всички най-значими, мощни аргументи. Няма нужда да се лутате около храста. И тогава можете да допълните позицията си с по-малко значими факти.

• Индикация за власт

Опитайте се да разкажете колкото е възможно повече за себе си, колко сте компетентни по въпроса, че правите това от известно време, че сте запознати с всички подробности в детайли и най-важното - успяхте да направите добри пари от него.

• Правилна формулировка

Думата е мощен инструмент в методите за убеждаване и следователно използването на речеви модели като „Тук си прав, всичко е точно така, но тук не те подкрепям“. Човекът ще види, че обръщате внимание на неговите мисли, и ще го обърне на вашите.

• Неочакван комплимент

За да отслабите контрола на събеседника си и да го накарате да се отпусне, трябва да му кажете няколко неочаквани комплимента. Така че хвалете, но не ласкайте.

• Застанете на една вълна със събеседника си чрез неговото съгласие

Следвайте правилото за последователност: първо представете аргументи, с които човекът първоначално е съгласен, а след това заявете позицията си. Това увеличава шансовете ви за успех.

• Избягвайте разгорещени моменти на спор

Избягвайте моменти, които биха могли да ескалират конфликта, както и вашите „ слаби точки“, иначе няма да намерите аргументи, за да докажете, че сте прави. Ако внезапно се появи такъв момент, спешно преместете разговора на друга тема.

• Дръжте под око малките неща

Гледайте жестовете и изражението на лицето - те могат да разкажат много за човек. Ако забележите, че когато спорите, човек започва да нервничи, продължете да се съсредоточавате върху този спор, той е най-силен.

• Позициониране на думите ви като полезни

Накарайте човека да вярва, че вашата позиция ще му донесе някаква полза и полза, а позицията му е абсолютно безполезна.

• Проявяване на интерес

По време на спор се опитайте да изслушате внимателно събеседника си, дори той да ви е неприятен. Той ще забележи, че го слушате, дори ако имате противоположна позиция по този въпрос и този факт ще се запечата в съзнанието му. При избора на партньор той ще вземе това предвид.

Как работи методът на убеждаване: пример за всяка опция.

• Метод на отговор

Продавачите на парфюми ви оставят мостра от парфюм и след известно време се връщат, за да направите поръчка и да разберете вашето мнение за свойствата на продукта. Парфюмът е наистина дълготраен и жената и всички около нея харесват аромата и разбира се, че ще купи поне една бутилка от продавача.

• Контрастен метод

Продавачите в магазин за дрехи първо ще ви предложат рокля или костюм, а след това допълнителни аксесоари, като чанта или вратовръзка. Аксесоарите са много по-евтини от самата рокля, така че първо трябва да продадете по-скъпия артикул.

• Метод на приятелството

Методите за убеждаване работят по-добре, когато човекът е визуално привлекателен. Проучванията показват, че физически привлекателните хора са много по-склонни да водят успешни преговори. Приятният външен вид подсказва, че човек е по-успешен, талантлив, умен и честен. Ето защо, за да постигнете успех, опитайте се да се грижите за външния си вид.

• Метод на изчакване

През 1991 г. жителите на Израел бяха предупредени за възможна химическа атака от Ирак. Издаден специални средствазащита. По-късно срещу Израел бяха изстреляни балистични ракети, но химически оръжия не бяха използвани. Жителите на Израел започнаха да се свързват лечебни заведениямоли за помощ, предполага се, че е усетил въздействието на химически оръжия. Този случай показва колко убедителен може да бъде законът на очакването.

• Метод на асоцииране

По време на предизборната кампания кандидатите за президент често прибягват до тази техника. Кандидатите използват думите на бивши президенти от противниковата партия в предизборни речи. Например републиканците цитират демократите, като по този начин ги печелят. Този метод на убеждаване, ако се използва правилно, може значително да увеличи броя на гласовете.

• Метод на последователност

Президентът Клинтън загуби доверието на много граждани поради факта, че следизборната му политика не съвпадаше с предизборната. Тоест хората, виждайки непоследователността на действията, започват да търсят друг вариант.

• Метод на конформизма

В по-голямата си част хората са водени и подчинени на общественото мнение. Но обикновено общественото мнение се променя много лесно и това може да играе в ръцете на майсторите на убеждаването.

• Потребителско поведение: видове, управление и мотивация

Експертно мнение

Когато най-ефективните техники за убеждаване се провалят

Игор Логинов,

Генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург

През 2007 г. в компанията се случи такъв инцидент. Започнаха масови съкращения в логистичния отдел; хората не искаха да работят и излизаха в отпуск по болест. Причината за това беше нездравата атмосфера в отбора. Опитах абсолютно всички методи за убеждаване, които не доведоха до нищо.

Какво убеди служителите в логистичния отдел да работят ефективно.Този метод на убеждаване ми дойде на ум - идеята за закупуване на нови коли за служителите. Като си купих нови коли, поставих условие на хората да си я купят като своя до пет години. За много от тях новата кола е празна мечта, която има шанс да се сбъдне. Използвайки този метод на убеждаване, постигнах стабилна работа на екипа за следващите пет години.

Дори като се има предвид, че кредитът е платен от компанията, този метод на убеждаване не се оказа много скъп. Сумата на заема беше 9 хиляди рубли, а заплатата на шофьора намаля само с 3 хиляди, но самите шофьори платиха лихвата на банката. Освен това плащахме обезщетение за ползване на лични автомобили. Следователно тази опция беше много полезна за служителите.

Резултати.Този метод на убеждаване работи много добре . Разходите на компанията за служител, разбира се, са се увеличили леко, но тяхната ефективност се е увеличила 1,5 пъти. Заемът не позволяваше на хората да излизат в отпуск по болест, да напускат или да не ходят на работа. Дисциплината в отбора се подобри. Новите служители, виждайки как работят другите, не можеха да си позволят да се представят по-зле. Оборотът е намалял значително. Ситуацията в отделението е стабилизирана. Бях много доволен от резултата.

Информация за експертите

Михаил Уржумцев, генерален директор на Melon Fashion Group OJSC, Санкт Петербург. Компанията за облекло в Санкт Петербург Melon Fashion Group притежава веригите Zarina, befree и Love Republic.

Игор Логинов, генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург. Сфера на дейност: възстановяване на печатните качества на касети за принтери, факсове и копирни машини. Брой персонал: 130. Годишен оборот: 200 милиона рубли. (през 2013).

Днес в блога: Как работи психологията на убеждаването, психологически техники за убеждаване, как можете да убедите друг човек или, ако желаете, изкуството на убеждаването.
(вижте психологически игри)

Поздрави, скъпи читатели на блога, пожелавам на всички психическо здраве.

Психология на човешкото убеждаване – въздействие върху съзнанието

Убежденията апелират към аналитичното мислене, в което преобладават силата на логиката и доказателствата и се постига убедителност на изложените аргументи. Убеждаването на човек като психологическо въздействие трябва да създаде у човека убеждението, че другият е прав и собствената му увереност в правилността на взетото решение.

Психология на човешкото убеждаване и ролята на говорещия

Възприемането на убедителна информация зависи от това кой я предава, доколко индивидът или аудиторията като цяло вярва на източника на информация. Доверието е възприемането на източник на информация като компетентен и надежден. Човек, който убеждава някого в нещо, може да създаде впечатление за своята компетентност по три начина.

Първо- започват да изразяват преценки, с които слушателите са съгласни. Така той ще спечели репутация на интелигентен човек.

Второ- да се представя като специалист в областта.

трето- говорете уверено, без сянка на съмнение.

Надеждността зависи от начина, по който говори убеждаващият. Хората вярват повече на оратор, когато са сигурни, че той няма намерение да ги убеждава в каквото и да било. Тези хора, които защитават нещо, което противоречи на собствените им интереси, също изглеждат честни. Доверието в говорещия и увереността в неговата искреност се увеличава, ако този, който убеждава човека, говори бързо. Бързата реч освен това лишава слушателите от възможността да намерят контрааргументи.

Привлекателността на комуникатора (убеждаващия) също влияе върху ефективността на психологията на убеждаване на човек. Терминът „привлекателност“ се отнася до няколко качества. Това е както красотата на човек, така и приликата с нас: ако говорещият има едното или другото, информацията изглежда по-убедителна за слушателите.

Психология на човешкото убеждаване и ролята на слушателя

Хората със средно ниво на самочувствие са най-лесни за убеждаване. Възрастните хора са по-консервативни в своите възгледи от по-младите. В същото време нагласите, формирани в юношеството и ранното юношество, могат да останат за цял живот, тъй като впечатленията, придобити в тази възраст, са дълбоки и незабравими.

В състояние на силна възбуда, възбуда и безпокойство на човек, неговата психология на убеждаване (съответствие с убеждаване) се увеличава. Доброто настроение често е благоприятно за убеждаване, отчасти защото насърчава позитивно мислене, и отчасти защото има връзка между доброто настроение и посланието на хората добро настроение, са склонни да гледат на света през розови очила. В това състояние те вземат по-прибързани, импулсивни решения, разчитайки, като правило, на косвени признаци на информация. Очевидно не е съвпадение, че много бизнес въпроси, като сключването на сделки, се решават в ресторанта.

Конформистите се убеждават по-лесно (лесно приемат мненията на другите) (тест: Теория на личността). Жените са по-податливи на убеждаване от мъжете. Може да не е особено ефективно психология на убеждаванетопо отношение на мъже с ниско ниво на самочувствие, които силно се притесняват, както им се струва, за тяхната безполезност, отчуждение, които са склонни към самота, агресивни или подозрителни и не са устойчиви на стрес.

Освен това, колкото по-висока е интелигентността на човек, толкова по-критично е отношението му към предлаганото съдържание, толкова по-често той асимилира информация, но не е съгласен с нея.

Психология на човешкото убеждаване: логика или емоции

Психологията на убеждаването може да бъде ефективна, когато влияе на човек и предизвиква страх. Тази психология на убеждаване е по-ефективна, когато те не само плашат с възможните и вероятни негативни последици от определено поведение, но и предлагат конкретни начини за решаване на проблема (например болести, чиято картина не е трудно да си представим, са по-страшни от болести, за които хората имат много бегла представа).

Използването на страха за убеждаване и влияние върху човек обаче не може да премине определена граница, когато този метод се превръща в информационен тероризъм, който често се наблюдава при рекламиране на различни лекарства по радиото и телевизията. Например, казват ни с ентусиазъм колко милиона души по света страдат от тази или онази болест, колко от населението, според лекарите, трябва да се разболее от грип тази зима и т.н. И това се повтаря не само ден след това ден, а почти всеки час и Напълно се пренебрегва, че има лесно поддаващи се на внушения хора, които ще започнат да си измислят тези болести в себе си, да тичат до аптеката и да гълтат лекарства, които в този случай са не само безполезни, но и вредни за здравето.

За съжаление, сплашването при липса на точна диагноза често се използва от лекарите, което противоречи на първата медицинска заповед „не вреди“. В същото време не отчита, че източникът на информация, който лишава човек от психическо и психическо спокойствие, може да бъде лишен от доверие.

Човек е по-убеден от информацията, която идва първа (ефект на предимството). Въпреки това, ако измине известно време между първото и второто съобщение, тогава второто съобщение има по-силен убеждаващ ефект, тъй като първото вече е забравено (ефект на актуалност).

Психология на човешкото убеждаване и начина на получаване на информация

Установено е, че аргументите (аргументите), дадени от друг човек, ни убеждават по-силно от подобни аргументи, дадени на нас самите. Най-слаби са онези, дадени на ум, малко по-силни са тези, които си даваме на глас, а най-силни са тези, които друг дава, дори и да го прави по наше желание.

Психология на убеждаването. Методи:

основен:представлява директно обръщение към събеседника, който незабавно и открито се запознава с цялата информация, която съставлява
основанието за доказване правилността на предложението;

метод на противоречие:се основава на идентифициране на противоречия в аргументите на лицето, което се убеждава, и на внимателна проверка на собствените аргументи за последователност, за да се предотврати контраатака;

метод "направете заключения":аргументите не се представят наведнъж, а постепенно, стъпка по стъпка, като се търси съгласие на всеки етап;

метод на "парчета":аргументите на убеждавания се делят на силни (точни), средни (противоречиви) и слаби (погрешни); Стараят се да не докосват първите, но главният удар се нанася върху вторите;

метод за игнориране:ако фактът, заявен от събеседника, не може да бъде опроверган;

метод на акцентиране:акцентира се върху аргументите, представени от събеседника и съответстващи на общите интереси („ти сам го казваш...“);

метод на двупосочна аргументация:за по-голяма убедителност първо очертайте предимствата, а след това недостатъците на предложеното решение
въпрос; По-добре е събеседникът да научи за недостатъците от убеждаващия, отколкото от другите, което ще му създаде впечатлението, че убеждаващият е безпристрастен (този метод е особено ефективен при убеждаване образован човек, слабо образован човек се поддава по-добре на едностранчива аргументация);

Метод „Да, но...“:използва се в случаите, когато събеседникът предоставя убедителни доказателства за предимствата на своя подход за разрешаване на проблема; първо се съгласяват със събеседника, след което след пауза предоставят доказателства за недостатъците на неговия подход;

очевиден метод на поддръжка:това е развитие на предишния метод: аргументите на събеседника не се опровергават, а напротив, представят се нови аргументи
в тяхна подкрепа. След това, когато има впечатлението, че убеждаващият е добре информиран, се дават контрааргументи;

метод на бумеранга:на събеседника се връщат собствените му аргументи, но насочени в обратна посока; аргументите "за" се превръщат в аргументи
"против".

Психологията на убеждаването е ефективна, когато:

2. когато се извършва на фона на ниска интензивност на емоциите на убеждаващия; вълнението и възбудата се интерпретират като несигурност и намаляват ефективността на аргументацията му; изблици на гняв и ругатни предизвикват негативна реакция от събеседника;

3. Кога ние говорим заотносно второстепенни въпроси, които не изискват преориентиране на потребностите;

4. когато убеждаващият е уверен в правилността на предложеното решение; в този случай определена доза вдъхновение, обръщение не само към ума, но и към емоциите на събеседника (чрез „зараза“) ще спомогне за засилване на ефекта на убеждаване;

5. когато се предлага не само собствената, но се разглежда и аргументацията на убеждавания; това дава по-добър ефект от многократните повторения на собствените аргументи;

6. когато аргументацията започва с обсъждане на онези аргументи, по които е по-лесно да се постигне съгласие; трябва да се уверите, че лицето, което се убеждава, по-често се съгласява с аргументите: колкото повече одобрения можете да получите, толкова по-големи са шансовете за постигане на успех;

7. когато е разработен план за аргументация, който взема предвид възможните контрааргументи на опонента; това ще помогне за изграждането на логиката на разговора и ще улесни опонента да разбере позицията на убеждаващия.

Тогава психологията на човешкото убеждаване е подходяща:

1. Когато се покаже важността на предложението, възможността и лекотата на неговото изпълнение;

2. Когато представят различни гледни точки и анализират прогнози (ако са убедени, включително негативни);

3. Когато се увеличава значимостта на предимствата на едно предложение и се намалява величината на недостатъците му;

4. Кога да вземете предвид индивидуални характеристикипредмет, неговото образователно и културно ниво и подбира аргументите, които са най-близки и разбираеми за него;

5. Когато на човек не се каже директно, че греши, по този начин може само да се нарани гордостта му - и той ще направи всичко, за да защити себе си, позицията си (по-добре е да кажете: „Може би греша, но да видим ...”);

6. Когато, за да преодолеят негативизма на събеседника, създават илюзията, че предложената идея му принадлежи (за да направите това, достатъчно е само да го насочите към подходящата мисъл и да му дадете възможност да направи заключение) ; не парирайте аргумента на събеседника веднага и с видима лекота, той ще възприеме това като неуважение към себе си или като подценяване на проблемите си (това, което го измъчва за дълго време, други са разрешени за няколко секунди);

7. Когато в спора се критикува не личността на събеседника, а аргументите, които той дава, които са спорни или некоректни от гледна точка на убеждаващия (препоръчително е да предхождате критиката, като признаете, че човекът, който е убеден е прав в нещо, това ще помогне да се избегне обидата му);

8. Когато спорят възможно най-ясно, като периодично проверяват дали субектът ви разбира правилно; аргументите не се извличат, тъй като това обикновено се свързва със съмненията на говорещия; фразите, които са кратки и прости в конструкцията, се изграждат не според нормите на книжовния език, а според законите устна реч; използвайте паузи между аргументите, тъй като потокът от аргументи в монологичен режим притъпява вниманието и интереса на събеседника;

9. Когато субектът е включен в дискусията и вземането на решения, тъй като хората по-добре възприемат възгледите, в които участват;

10. Когато противопоставят своята гледна точка спокойно, тактично, без менторство.

Това завършва прегледа на психологията на човешкото убеждаване; надявам се, че постът е бил полезен.
Пожелавам успех на всички!

Разговорът е структуриран по такъв начин, че пациентът да не забележи „въздействието“.

Техниката „три Да“ (има още „седем Да“ и „девет Да“, но те не са приложими в ежедневния разговор) е следната.

Помислете за себе си за три (или повече) завладяващи свойства (или качества, или събития) на вашия случай и съставете последователно изречение от тях. След това добавете противоречивото твърдение, което трябва да бъде прокарано. При „произнасяне“ се случва следното: събеседникът чува първото ви изявление и мълчаливо казва „Да“ (следователно е необходима безспорност - реалните факти са най-подходящи за това: небето е синьо, хартиени пари, дървена ограда и др. ). Същото се случва и с втория (ако искате, добавете трети, четвърти и пети, само за да не се отегчи събеседникът от монолога). Сега, когато произнасяте противоречиво изявление с въпросителна интонация, отговорът „Да“ може да се чуе по-често от „Не“.

Модификация на този метод е методът с три „Не“.

"Да, но..."

Частицата „но“ носи отрицание. Със сигурност ви се е налагало да слушате повече от веднъж: „Да, това е чудесно нещо, толкова полезно в бизнеса, необходимо, но... върнете се утре.“ Преведено на „подсъзнателен език“, тази фраза звучи така: „Това нещо е безполезно, ненужно и не ми е интересно“. Така винаги можете да завоалирате отказа си.

Как ви харесва фразата: „Ти си умен, добре възпитан човек, но си забравил да кажеш здравей“?

падащо меню „не“

Психолозите са установили интересно свойство на паметта по отношение на всички видове забрани. Оказа се, че човек иска да ги наруши и ги нарушава много успешно, още от времето на Адам и Ева.

В случай, че някоя заявка съдържа „не“, тогава това „не“ се забравя и останалата част от желанието се изпълнява. Най-вероятно желанието „не забравяйте да поливате цветята всяка сутрин“ се превръща в напълно противоположното (можете да го проверите сами - премахнете „не“).

Ако искате молбите ви да бъдат изпълнени, оформете ги без "не" - "поли цветята всяка сутрин!" В други случаи можете да „настроите“ човек с такива искания и след това да му напомняте за това дълго време...

Методът "Стоп-Стоп" и техниката срещу него

Ако искате да объркате мислите на вашия събеседник, тогава е много лесно да направите това: кажете „Спри, спри!“ и, преструвайки се, че не сте разбрали, го попитайте отново (можете просто да повторите последното му изречение с въпросителна ситуация). Това наистина обърква мислите ви и нарушава „програмата“.

Ако говорите разпалено за нещо и изведнъж чуете „Чакай, чакай!“, тогава знайте, че тази техника се използва срещу вас. Противодействието е придружено от изявление (с елемент на възмущение): „Чакай какво!?“ (това „разваля програмата на противника“).

Израз на "съчувствие"

Ако сте станали обект на нечии абсолютно безпочвени, злонамерени атаки (например кондуктор в трамвая крещи или се опитват да ви въвлекат в автобусна свада чрез „лепене на етикети“) и в същото време знаете цената си, тогава общоприетите действия (аргумент, ответно „етикетиране“) ") ще ви обезценят в очите на другите. Такива ситуации обикновено се считат за показател за вътрешно самочувствие. Високото самочувствие е съчетано със състрадателно, емпатично поведение. Нещата не вървят добре за хората семеен живот, проблеми в работата и др. Така че не казвайте нищо, съчувствайте...

Метод на "изборно поведение"

Този метод е описан от Ричард Бах в книгата му "The Reluctant Messiah": "... само подобията се привличат. Като действате по начин, който е характерен за вас и вашата личност, постоянно се питате - това ли искам да правя? - и продължавайки само след утвърдителен отговор, ще забележите, че тези хора, които възприемат тези действия като глупави и празни, постепенно се отблъскват и напускат, докато тези, които виждат дълбочина, смисъл и родство в тях, са привлечени от вас и формират вашата среда. ..."

Метод на "привличане"

Това е по-скоро ежедневен начин да станете привлекателни в очите на вашия събеседник. Събеседникът винаги харесва, когато хората се интересуват от неговите идеи, гледни точки за определени събития, планове за бъдещето и т. В разговор се опитайте да говорите повече за събеседника си и статусът ви ще се повиши драстично. Опитайте се да не прекалявате и да не стигате до угодничество – вие също сте индивид със собствена гледна точка. И винаги е удоволствие да общуваш с човек.

Събеседникът харесва, ако:

Те прощават, когато той не е съвсем прав;

Той е уважаван;

Чувства, че не трябва да е в най-добрата си форма;

Неговото мнение се цени;

Вярват му (че казва истината);

Той чувства, че е приятно да бъде с него;

Не трябва да носи маска и да се държи официално;

Той е изслушван;

С него се консултират по важни въпроси;

За вас е важно какво се случва с него.

Има такава теория, че всичко, което научаваме в живота си, всъщност вече ни е известно, само че ние... сме го забравили. Общувайте с нов човек като със стария си познат – питайте: „Какво ново?”, споделяйте новините си, спорете, бъдете спокойни и спонтанни.

Методът на страхотния слушател

Отличният слушател се различава от просто слушателя по това, че не мълчи, гледа вярно в очите, а стимулира събеседника си и го насърчава. Има техники за активно слушане като:

1) повторение и преформулиране (перефразиране и повторение) - изяснявате със свои думи това, което сте чули;

2) рефлексия - опитвате се да идентифицирате основното чувство, в което е събеседникът;

3) обобщение - основното се избира от голямо количество информация. Това може да стане или с помощта на парафрази, или с изясняващи въпроси. Например, ако събеседникът направи голям брой твърдения, можете да изясните: „Какво ви притеснява най-много?“

Методът "Правилно ли те разбрах...?"

Помага в общуването с хора, които се страхуват да поемат отговорност. Например някой ви „напада“, опитва се да ви сплаши и т.н. След като изчакате пауза, попитайте отново: „Правилно ли разбрах, че се опитвате да се натъкнете на мен?“ Ако врагът се е поколебал, тогава ура, ако е отговорил утвърдително, тогава можете да продължите репликата си (съчувствено): „Не става по друг начин, нали?“ Като цяло смятам, че битките и свадите са плод на недоразвитост говорен апарат.

„Всичко е избор“

В случай, че се опитват да окажат натиск върху вас, че вашето действие или бездействие носи болка, разочарование или други неприятности, не забравяйте, че човек самостоятелно, в процеса на своето развитие, избира какво му харесва и какво не, къде да изпитват радост и къде страдат от болка. Както се казва, ние не се обиждаме, но сме обидени.

Пример: „Не смей да пишеш нелицеприятни отзиви за тази страница, причинява ми ужасна болка!“