V začetku marca smo sprožili raziskavo po meri s preprosto imenom »Kaj je uspešnost-marketing«. In zdaj čas, da povzamemo.

Vprašali smo bralce tri vprašanja:

• Kaj je trženje uspešnosti?
• Kateri instrumenti bi morali biti v Arsenal Performance Agency?
• Kakšne dodatne "možnosti" agencij so pomembne za stranke storitev?

Mnenja bralcev Seonews.

Naša pritožba je odzvala 527 uporabnikov.

Po analizi odgovorov uporabnikov smo prejeli naslednjo definicijo uspešnosti -

Uspešnost-Marketing je niz tržnih dejavnosti, katerih cilj je doseči dejanski rezultat za podjetje, merjeno s pomočjo spletne analitike.

Toda kaj točno so aktivnosti na uspešnosti, da bi dosegli rezultate naročnika?

Po besedah \u200b\u200bbralcev SeoNews je to predvsem:

• Kontekstno oglaševanje (96%)
• Spletna analitika (91%)
• Zaporedje (91%)
• SEO (82%)
• SMM (75%)

V polju "lastno možnost" so anketiranci najpogosteje izpostavljeni e-poštni marketingu, zato smo ga dodali na diagram.

Ugotovitev, da je pomembna za stranke pri naročanju storitev uspešnosti, smo se naučili, da bi dve tretjini anketirancev pozorni na državno razdelitev v industrijske ekipe, polovico anketiranih formalnih dokazov o strokovnem znanju - potrdila o analitičnih in kontekstualnih oglaševalskih sistemih.

• Državna delitev za sektorske ekipe - 69%
• Potrdila o analitičnih in kontekstualnih oglaševalskih sistemih - 55%
• Lastni razvoj (storitve, orodja, tehnologije) - 42%
• Publikacije v sektorskih publikacijah in govorih na konferencah - 24%

Mnenja agencij

Toda slika bi bila nepopolna brez pogleda na drugi strani. Zato smo obrnili agencije, ki se ukvarjajo s trženjem uspešnosti, z enakimi vprašanji.

Tako, kaj je trženje uspešnosti, po mnenju predstavnikov agencij za uspešnost?

Trženje uspešnosti je niz ukrepov za delo na merljivem rezultatu, kot je povečanje prodaje, registracija, pokrov, klici - to je merilniki izmerjenih zmogljivosti.

Pred nekaj leti, pod trženjem uspešnosti, so implicirali neposredno stimulacijo prodaje. Toda trg razvija in zdaj je uspešnost predvsem proces, ki zagotavlja nadzorovano in optimizirano tržno dejavnost na vseh stopnjah Življenski krog Potrošnik.

Trženje uspešnosti je doseganje poslovnih ciljev zaradi največjega učinkovita komunikacija Od ciljna publika Na vseh stopnjah življenjskega cikla stranke.

Trženje uspešnosti je trženje, usmerjeno k specifičnim merljivem poslovnem rezultatu. Vključuje razvoj celovite strategije z uporabo številnih promocijskih kanalov, pa tudi prilagojene interakcije z uporabniki. Obstaja velik poudarek na spletnih analitikih - zbiranje, obdelavo in analiziranje podatkov o uporabnikih, da bi jih vzeli zanesljive rešitve. Hkrati Agencija zahteva globoko potopitev v poslovanje stranke, da bi izboljšali vse povezane poslovne procese: logistika, delo klicnega centra, včasih sam izdelek.

Če govorimo o orodjih agencij, so brezpogojni voditelji postali kontekstno oglaševanje, spletna analitika, programski nakup, socialni PPC, tržniki in mobilni telefon. S komaj opazno zaostanek za SEO in CPA. Potem - SMM, SERM in E-poštni marketing.

Strokovnjaki so opazili pomen razpoložljivosti lastnih dogodkov, certifikatov analitikov in kontekstualnih oglaševalskih sistemov in delitve na industrijskih skupinah (ali delovne izkušnje v določeni industriji).

Alexander Simanovsky, direktor ARTICS INTERNET SOLUTIONS.

Po našem mnenju je mogoče ločeno dodeliti razpoložljivost industrijskih izkušenj in primerov ter projektne skupine ter njene pristojnosti. Konec koncev, stranka kupi ekipo betonskih strokovnjakov, ki bodo dosegli želeni rezultat. Hkrati smo v svoji praksi prišli na dejstvo, da se je treba vrteti med strokovnjaki, da bi izmenjali izkušnje in znanje.

Malo manj pomembnih je bilo objavljenih v medijih, govori na konferencah, pregledih strank in primerih.

Nadezhda Shilova, direktor RA ADLABS

Pomembno je, da se pozorni na takšne trenutke, kot so:

Razumevanje ustanovitve strank

Personalizirani predlog agencije, ki rešuje naloge naročnika

Eksperimentalna izkušnja

Garancijski rezultati

To so rezultati naše raziskave. Kaj misliš, da vas uspešnost trže?

O naložbah v družbo K50, ki se ukvarjajo z razvojem platforme za upravljanje oglaševanja.

CEO K50 George Ternovsky je napisal stolpec za CPU o tem, kaj spremembe čakajo na kontekstno oglaševanje trga, kaj je trženje uspešnosti. In zakaj je bančna industrija na par s potovanjem - največ prihrankov v smislu kontekstualnega oglaševanja.

Beseda "kriza", tako da jo je že dobil, da bi ga poskušal uporabiti čim bolj, čeprav je gradivo načeloma težki čas. In po mojem mnenju bi morala kontekstualna oglaševalska industrija, ki tudi zdaj napoveduje letno rast v letu 2015, bi morala biti ena od prvih, ki je bila obnovljena v nove realnosti.

V zadnjih mesecih aktivno iščem projekte z običajnim prodajnim lijakom, ko podatki v sistemu CRM shranijo podatke v okviru ključne besede, ki je bil kupljen, in kjer so podatki o ponovitvi in \u200b\u200bdodatni prodaji shranjeni za življenje uporabnika. Treba je začeti tečenja v sistemih Yandex.Direct in Google AdWords z razumevanjem natančnih dobičkov na ključni poizvedbi, in ne na ravni "privabljenih ušes kazalnikov".

V zadnjem četrtletju s tem iskanjem je minilo več kot sto velikih oglaševalcev in le dve običajni lijaki z dopustno napako, s katerim resnica ne bi storila ničesar. Hkrati večina agencij pravi, da je njihov profil trženje uspešnosti, večina oglaševalcev pa misli, da je prehod iz CPO dela na ROI, je kul.

Res ni slabo, vendar ne dovolj za leto 2015 - moramo leteti v skateboarde vsem, in še vedno gremo na domačo ploščo.

Poslušajmo v konceptih.

Trženje uspešnosti - smer oglaševanja na internetu (predvsem kontekstualno in oglaševanje na območjih cen), katerih cilj je največje pregleden odnos med proračunom na kanalu in dejanske prodaje. Po običajnem pristopu - prodajo opredeljuje oglaševanje proračuna.

CPO (CPA, CPL) - Stroški za naročilo (akcija, pokrov) je zastarelo, vendar je še vedno najbolj ogromen KPI ruskih oglaševalcev Beauumda. Zgodovina se je spomnil, kako je moj prijatelj izvedel načrt za transakcije za pred kratkim zapustil zagon: Plastične skodelice, vilice in drugo blago do 300 rubljev v posebnem namenom "Yandex" in Google je dal veličasten CPO indikator, vendar tukaj ni bilo pripeljano dobrega poslovanja.

ROI. - Dobičkonosnost naložb v oglaševanje, vrh misli večine strokovnjakov. In res, vse ne bi bilo tako slabo. Če je vsak peti oglaševalec obravnaval ROI od prihodkov, in ne od prometa. Ali pa na primer, bi izhajala iz podatkov, ki ni povprečna roba trgovine ali storitve, ampak iz dejanskih podatkov na robu vsake ključne besede.

Za podatke o ponovnem nakupovanju, vsaj med letom v okviru ključne besede, nihče ni prišel od prijateljev projektov. Skoraj prepričani, da je par projektov v potovanju to, sicer bi bil zaprt za dolgo časa na najnižji robu.

Zakaj se to dogaja? Ali zakaj je avtor, če je tak D "Artanyan sam ni? Vse, ker obstaja malo konkurence, in dampinga v Yandex.Market je glavni model konkurence v ruskem e-trgovini, in ta industrija je eden najbolj Napredno. Toda letos ne bo popravil vse, in sedanji trženje uspešnosti kmalu čaka.

Zdaj bom poskusil predvsem na pisar izkušnje, da bi oblikovali glavne trditve na trg v okviru industrije.

Banke

Verjetno najnaprednejša industrija, skupaj s potovanjem. Toda v potovanju lažje - 99% naročil na spletu, se izračuna glavni LTV - in vse je že kul. V bankah se resni finančniki še vedno zlomijo s hladnim pristopom, delajo s podatki o zgodovini uporabnika, raven napak na določeni ključni besedi. Kaj ni leteča skateboard?

Na primer, v banki Tinkoff, ena izmed najnaprednejših rešitev za sledenje učinkovitosti kontekstualnega oglaševanja, ki sem jih videl lansko letoIn mnogi banki kopirajo ta pristop.

Toda dinamično sledenje klicev (Calltouch in drugi) je zelo manj kot 10 bank - in ni dejstvo, da so podatki raztovorjeni v CRM.

Običajen dialog s stranko izgleda takole (čeprav je veliko mehkejši, zato tukaj in nato v besedilu dialogov iz moje glave, vendar je to pomen tega. In želim govoriti točno tako težko, ampak zdaj Izobraževanje ne dopušča - dejansko zato idejo članka):

Depozit samo na klice, ki jih imate, in ne skozi obliko. Da?
(Naročnik) - Da!
- Ne potrebujejo prispevkov?
- Potrebno.
- Zakaj ne postavljaš sledenja klica?
- Imamo telefonsko številko blagovne znamke.
- In klic po srcu ...
- Ne spomnim se ga, ampak razumem vse, toda vodstvo je nekaj - to res ne razume. (Pravzaprav, kaj je dinamično sledenje klicev, najpogosteje ne razume sebe)
- Pojasnite, ali vam bo vodstvo razložilo, da obstaja takšna situacija v državi, ki ne bo dajatve odpuščanja. In nekako vas bodo razumeli, verjetno so zgradili banko, to ni "vtič v posebni razpravi."

Na splošno so banke dobro opravljene, vendar pa le tiste iz več bank, ki se trajno oglašujejo na glavnih položajih, in ne ti, ki vodijo oglaševalske akcije na internetu za obdobje postavitve za dva meseca. Kot so govorili v mojem otroštvu: "Če ne, kot ti, kot smo, bi bili tam, kjer so tam, kjer so."

Trgovci z avtomobilom, nepremičnine in drugi, ki delajo na stikih

2014 je bil preboj za te segmente. Prej so kupili promet, zdaj pa prikazujejo dinamične sledilce klica, klepetalnice in sledenje številu in stroškov pritožb (klic + klepet + aplikacija). Toda dialog je tudi težak.

Zakaj niso šli še dlje?
(Stranka) - Kje drugje?
- Prav tako se lahko dotaknete transakcij in marže ...
- Kaj za?
- No, za upravljanje stave v kontekstualnem oglaševanju.
- A, dobro, da, želimo. True, naše transakcije imajo dolg cikel. Včasih do enega leta.
- In ti manj kot eno leto Ali boste delali tukaj?
- Ne, ampak CRM vam ne omogoča integracije, tam ga že postavi (piše), in ne bom šel na programerje.
- Pojdi v priročnik.
(V nadaljevanju z banko)

Malo odvrača in se vrne na tiste, ki so slišali koncepte.

Dinamično sledenje klicev - Sistem za sledenje klicev v okviru ključne besede. Seveda, ključni in najpomembnejši trend preteklega leta.

(Stranka) In kaj naj kupim 10 tisoč številk?
- Ne, 10 tisoč številk ne potrebujejo, sistem nadomešča številke, samo za tiste, ki so na spletu. Od 10 do 30 številk, ki ustrezajo resnično velikim oglaševalcem.
- Napaka?
- 5%-10%.
To je veliko!
- Da, razumem, da zdaj imate ničelno napako. Kupite promet. Na splošno v takih oglaševalcih, kazalniki včasih rastejo enkrat na vsakih 10.
(Next o številki blagovne znamke se začne o groznem priročniku)

LTV. - življenjska vrednost (na voljo je tudi koncept stroškov na kupca) - dobiček, ki ga bo pritegnjen uporabnik prinesel med "življenje", to je, medtem ko komunicira z vašim internetnim poslovanjem, in v skladu s tem, stroškov takega Uporabnik.

STARTUPS IN STARTUPS.

Obstaja veliko razumevanja in idej. Res je, da življenjska doba povprečnega zagona običajno ne dovoljuje, da ima čas za izračun LTV. No, kje ste - podjetja s korporativnimi državami v čast 10. in 20. obletnici? Ti lahko! Razumem to pozno, vendar bolje kot kdajkoli prej. Samo ne bodite leni. Vaši analitiki lahko storijo vse in vsakdo lahko. Samo vztrajno morajo vprašati.

Drugi

Malo sem delal z drugimi industrijami. Ampak mislim, da je še slabše. To je samo vzročna povezava.

E-trgovina.

Tukaj je najbolj težko. Tisti, ki bi morali biti prvi, načeloma slabše kot vse.

Tank Biatlon. Zelo frazo me je udarilo. Še več sem bil šokiran, ko sem videl, kaj je bilo.

Toda dejstvo, da sem iskreno končal in dal na obe rezila, je njegov pravi cilj. To ni prodaja vstopnic in zaslužkov na njih.

https://youtu.be/j_sqlx-ft2e.

Strma popoln marketing?!

Resni namen te ideje, ali pa celo dva, je oglas ruske vojaške opreme. Svoje sposobnosti, njegove koristi in prednosti.

Drugi je nekoliko težji - oglaševanje sposobnosti naših častnikov (ne mislite, da preprosti vojaki sedijo v tankih!?), Da bi spodbudili našo vojaško izobraževanje. Grobo gledano, ste kupili rezervoar, morate samo naučiti svoje za upravljanje.

Govorimo o eni

Prvič, rahlo umik. Če začnete brati ta članek in ne razumete, zakaj perfomance marketing, ki ga povezujem s konceptom interneta ali trženja, bom rekel, da je nastala zaradi napačne interpretacije tistega, kar se išče v Rusiji.

Potrebujete "trženje na podlagi uspešnosti" ali "oglaševanje, ki temelji na uspešnosti" ali "oglaševanje z merljivim rezultatom".

Toda to je že iz povsem drugega opere. O tem obdobju in ta pristop se bo obravnaval v naslednjih nekaj dneh. V njem bom podrobno povedal, kaj je razlika in zakaj se je to zgodilo. In zdaj gremo še dlje.

Torej, kaj so perfore trženja? Za začetek, poglejmo, kaj je v vsakem parfumu.

Beseda prihaja iz angleška beseda. Uspešnost (izvedba, izvedba) in označuje obliko sodobne umetnosti, v katerem dela sestavljajo umetnike ali druge ljudi na določenem mestu in v določenem času.

Če je zelo kratek in razumljiv jezik, je perfomance proces, ko potrošnik pogleda, kako je ustvarjeno "nekaj".

Zdi se, da je vse v redu, vse je jasno, toda kako strane se nanaša na trženje in promocijo blaga ali storitev? Se spomniš televizijskih prodajaln ali trgovin na kavču?

Tisti, ki jih najbolj ponudite, da kupite "nekaj nepotrebne, vendar zelo potrebne." Da, zakaj besede, tukaj je velik primer:

https://youtu.be/ctis0762lq.

Toda načelo, mislim, da ste razumljivi in \u200b\u200bznani. V čudoviti nastavitvi oglašujete blago in v akciji, da lahko vaše težave rešijo.

In ni pomembno, da so težave "nenadoma iz prsta". To je perfore-marketing. Raje ena od njegovih sort.

Real Poslovna prilagoditev

Se spomniš, da je Cape "Panem Et marsika"? Prevedeno iz latinščine, to pomeni "kruh in očala", no, ali če se prevedemo v sodobno rusko, "krompirček in zarjavete".

Če ne veste, je bil ta pristop, ki je pomagal Rimljanom za dolgo časa Ostanite prevladujejo država na svetu (takrat, še prej. Er).

Primer 1.

To pomeni, da lahko svoje podjetje dodate tudi malo perfylecting za povečanje prodaje. Ta pristop se pogosto uporablja pri prodaji drago blaga V segmentu vklopa.

Na primer, kupec avtomobila Lamborghini ali iste tesla, lahko pride v rastlino, kjer se bo prikazal v podrobnostih, kako gre njegov prihodnji avto.

Seveda bo obvoznico spremljala nakupovalno središče v kozarcu Macallanovega viskija. In samo izlet bo vodil vodja z nogami iz ušesa.

V izjemno kratkem krilu. Pokazal bi predstavo s sinonim za permomb, v katerem je glavni igralec stranka.

Primer 2.

Sam sem bil osebno v Španiji v dragi trgovini ur, kjer je bil glavni čip, da bi kupec lahko pogajal s prodajalcem kot trg (sam po sebi, popusti so bili vključeni v ceno).

Kaj je izstopanje? Ko je prodajalec prepričal stranko v verodostojnosti uro, je naredil dve stvari:

1. Če so vodoodporni, jih je nenadoma vrgel v velik akvarij v središču trgovine;
2. Če so preprečiti, da jih je hitro vrgel na tla desno pod noge stranke.

Seveda so kupci veliko starejši, ki jih kupijo, "testirane" z njimi. Res je, samo Rusi so vprašali nov vzorec, domnevno novo. Ne wchicsa to?!

Primer 3.

Prepričan sem, da ste že slišali to zgodbo, vendar je kljub temu zelo pomembna in res mi je všeč.

Predstavljajte si prodajalca avtomobilov, v katerem avtomobili prodajajo. Prihaja odjemalec in vodja prodaje mu pokaže avto. Zdi se, da je pripravljena kupiti stranko, vendar se nekaj dotakne. Tam se perforart začne.

- Če kupite ta avto, vam bom dal popust v višini $ 100 in potegne denar iz žepa. Del strank se strinja.

Ostalo:

- Če tega avtomobila ne kupite, bom zlomil 100 $! Del kupcev se strinja, da tega ne vidi.

Najbolj odporna:

- Če tega avtomobila ne kupite, bom zlomil 100 $! In upravljavec impulzivno solze.

Posledica tega je, da po takem perflection samo, le majhen del kupcev se ne povrne temu prodajalcu avtomobilov.

Mimogrede, raztrgan račun je lepo prenesen računovodja, ki ga letijo in se spremeni v novo.

Več primerov.

Zato zaključek: Pomislite, kateri element uspešnosti lahko dodate svojemu podjetju, da poveča prodajo.

Tukaj je nekaj primerov, ki so mi prišli v proces pisanja članka:

1. V podjetjih za vrata (po možnosti odporna na udarce ali protiplar) lahko našim strankam dajemo mlinček ali shedgehammerja, tako da jo lahko sami preverijo;
2. Vodovodni trgovine lahko strankam ponudijo, da ležijo naravnost v kopalnico, ali jim dovolijo, da skočijo v njem;
3. Cafe lahko prenaša hrano na ognju, ki se pogosto izvaja v kitajskih restavracijah;
4. Trgovine z oblačili lahko nosijo izbiro odjemalca na modelih v trgovini, da prikažete, kako izgleda s strani;
5. Gradbeni materiali lahko svojim strankam omogočijo, da poskusijo lastno ozadje samostojno, da bi pokazali, da so enostavni za lepilo;
6. Stretch Stropove lahko dajo vedro z vodo (veliko), tako da jo prelivajo v raztegnjenost in poskrbi, da je vse v redu z njim.

Najbolj prijetna stvar je, da takšne delnice ne prispevajo le k povečanju pretvorbe od vodil do kupcev, ampak tudi prispevajo k razvoju. Konec koncev, nič ne privlači ljudi kot spektakel.

Skoraj sem zamudil znamenitosti. Če imate željo, da bi nekakšno uspešnost, vendar ne želite to storiti, se lahko obrnete na Perfonance Agencije (se imenujejo tudi po imenovanju).

Glavna stvar, ki sem že napisala že na začetku, jih ne zamenjajte z agencijami, specializiranimi za trženje, ki temelji na uspešnosti.

Na kratko o glavni stvari

Kot pravijo, ljudje lažje prekinejo z denarjem, če se nasmehneš. Mislim, da če so navdušeni, se bodo z denarjem še lažje razbili.

Torej, če izstopate med konkurenti, niso cene, ampak z vročitvijo ali atributom, bo začela uporabljati popoln marketing, lahko je tudi vaša konkurenčna prednost.

Stavek Uspešnost trženja se nanaša na spletno tržno terminologijo. Ni samostojna splošno sprejetih imenovanj, zato se zelo razlaga zelo široko. Na primer, trženje uspešnosti pomeni sodelovanje oglaševalcev in izvajalcev za doseganje komercialnih rezultatov. Lahko se izrazijo v obliki rasti prodaje, kar zmanjšuje stroške privabljanja vodila, povečanje čistega dobička.

Značilnosti trženja uspešnosti

Oglaševalska kampanja, ki temelji na trženju uspešnosti, je zgrajena po nizu analiz in testov, ki pomagajo pritegniti ustrezne obiskovalce iz učinkovitih lokacij (virov). Kot rezultat, oglaševalec plača obstoječo celovito strategijo. Da bi dosegli rezultat, se lahko uporabijo klasična orodja in kanali: kontekstno oglaševanje, SEO-promocija, tržke, trženja.

Zakaj se trženje uspešnosti šteje za inovativno? Prvič, oglaševalec lahko oblikuje proračun za povsem nova načela. Drugič, kampanja uporablja napredne metode in orodja na področju medijev ali ciljnega oglaševanja. Poudarek na analitiki vam omogoča, da naredite predhodno premišljene, praktično neobvezne korake.

Trženje uspešnosti in ROI

Vsa dejanja v trženju uspešnosti se lahko izsledijo in izračunajo do vsakega klik. Tako oglaševalec dobi možnost analize vsakega kazalnika - ali je sro ali skupna cena kupca, da bi pritegnila ali AOV - povprečne stroške enega naročila. Med prednosti igranja perfuzije, njegovi ventilatorji kličejo:

• hitra rast v svojem segmentu - od leta 2008 je znašala 57% s povečanjem za približno 12% letno;
• ROI v povprečni ravni vračanja 11 dolarjev za vsak dolar, porabljen za trženje (vendar je to podatke Združenega kraljestva, v naši državi ni natančnih informacij);
• Učinkovitost na ravni 93% - natančno toliko podjetij, ki so poskušala tržiti uspešnost, pripravljena za priporočiti;
• osredotočenost na nove tehnologije in pristope: Rast rasti mobilni promet, delo z lidami, plačilo samo za rezultat;
• uporaba pri izvajanju kampanj najsodobnejših orodij, ki povečujejo učinkovitost oglaševalca.

Trženje uspešnosti in SEO

Trženje uspešnosti je namenjeno predvsem pri pridobivanju hitrega rezultata in pridobivanje velike (največje) koristi od vsakega trženja rublja. Standardna promocija iskanja bi morala idealno prispevati k temu procesu, saj je osnova za pridobitev pretvorbenega prometa. Vendar pa obstaja problem, in je povezan s hitrostjo: SEO ni najhitrejši postopek.

Da bi dosegli določene rezultate, morate delati več mesecev, medtem ko stranka želi dobiti rezultat zdaj. Če upoštevamo postopek pospeševanja rasti pretvorbe z vidika standardne promocije iskanja, je treba takšne ukrepe izvesti:

• na čas, da prepoznajo težave na spletnem mestu. Če je vir prišel pod filtri (za slabe kakovosti reference ali premagovanja, kot tudi za pripadnost) - je bolje ugotoviti to čim prej in začetek dela na izhodu iz filtrov;
• obrnite postavitev vsebine na straneh v predhodno načrtovanem postopku razhroščenega razpraveravanja. Najboljša možnost bo podelil obetaven načrt in tudi standardiziran kratek, ki razkriva posebnosti besedil za določen projekt;
• zgradite načrt prednostne ravni: Na primer, da je predvsem delo s tistimi oddelki ali strani, ki so že dala žive obiskovalce, in stroški njihove promocije izplačajo. Standardni primer Delovne strukture: izbor semantika, združevanje poizvedb, ocena glavnih grozdov, delo na vključevanju prometa.

Trženje uspešnosti - ne Panacea

Ni vse, kar je tako popolno pri trženju uspešnosti, kot je opisano v metodah. Problem je, da strategija takega trženja zahteva strokovno posredovanje v vseh vozilih poslovanja oglaševalca. Na primer, trženje bi moralo privabiti Lida, saj je prepričano, da bo služba za podporo spletnega mesta preklicana, da bo izbira in naročilo primerno, da bo blago na voljo, da bo kupec hitro nakup, in blago ne bo okvarjeno ali pokvarjena.

Zato je treba dobesedno sodelovati z vodstvenimi funkcijami in sodelovati s skoraj vsemi zaposlenimi - vključno s strokovnjaki CEO. Hkrati pa ni vsak oglaševalec pripravljen, da bi tržil takšno svobodo. Mnogi želijo "usmerjati" podjetju samostojno, saj je specialist zapustil ozko nišo njegovih dolžnosti.

Na koncu, celo najboljši strokovnjak Potencial projekta ne bo izveden za 100%: na primer, zaradi dejstva, da stranke, ki jih privabljajo, ne bodo našli želenega izdelka ali zavračajo, da bi se zaradi pomanjkanja hitrega klica od podporne storitve.

Kakšen zaključek? Poiščite strokovnjaka, da bi vzpostavili stik med njim in ljudmi, ki se ukvarjajo s spodbujanjem spletnega mesta, dajejo strokovnjaku s potrebnimi pooblastili ali aktivno sodelujejo pri gradnji in izvajanju strategije, ki izpolnjujejo priporočila za izboljšanje posameznih trenutkov (tudi če ne neposredno povezana s trženjem).

Danes, trženje uspešnosti v Rusiji pridobiva Rabid Tornings: Vedno več internetnih agencij izjavlja, da so prešli na to metodo dela. Toda kaj je trženje uspešnosti in kaj se razlikuje od običajnih pristopov?

Večina internetnih trgovcev zbližuje ta trženje uspešnosti (trženje na podlagi uspešnosti) je namenjen rezultatu in povečanje trženja prodaje, s katerim si lahko ogledate posebne kvantitativne kazalnike rezultatov vsake posamezne tržne smeri, na primer stroške obiskovalca spletnega mesta , aplikacije, klic, red in končni stroški privabljanja kupca, kot tudi donosnost naložb v trženje - Romi (vrnitev trženjskih naložb).

Prekleto, kako si delal prej?

Ampak niste morali meriti ničesar v internetnem marketingu? Konec koncev, zahvaljujoč spletni analitiki, lahko izmerite učinkovitost kakršnega koli uporabnika, danes - sledite tudi stran stranke in izračunate datume in dejstvo, da se obrnete na določenega uporabnika s svojim podjetjem. Kaj je kaj novega trženja uspešnosti (v nadaljnjem besedilu - uspešnost)?

Samo še ena prodajna shema

Takšen pristop se je pojavil, ko je SEO postal slabo prodan - Podjetja, ki jih je treba navijati. Potem so faze agencij začele uvajati nove plačilne sheme, stranke pa so bile zaprošene za plačilo:

• Rast prometa
• Zaključek spletnega mesta na vrhu
• Povečajte pretvorbo spletnega mesta
• Povečan ponovitev oglaševanja v kontekstualnih medijskih omrežjih
• Ločen razvoj spletne strani
• Izboljšanje ozaveščenosti blagovne znamke
• Povečanje števila vodij in klicev

Kasneje, vse to je bilo všeč, in stranke so postale pametnejše, tukaj se je pojavil uspešnost trženje. Tržniki so dejali: »Lahko se zagotovimo povečati prodajo prek interneta! Izdelujemo analitiko, preden vrnemo naložbe iz vsakega kanala in naredimo oglaševanje! "

To je evolucija, ki je trajala v preteklih letih. Toda ena stvar, ki jo je treba govoriti, in še ena - res se šteje.

Prodaja lijaka, za katero se je vsak obnašal

Problem 3. Z uporabo nepravilnih kazalnikov uspešnosti

Obstaja past, v kateri večina začetniških internetnih tržnikov, agencij in strank padejo: s povečanjem pretvorbe in z zmanjšanjem njene vrednosti v določenem obdobju se donos začne padati - tako imenovana pretvorba odbojnosti nastane. Neomed kupci pridejo, vaš klicni center je zaskrbljen, preživi čas menedžerjev. Postopek je lahko izgube, vrne, terjatve itd.

(Rdeča linija - dohodek, črna - stroški pretvorbe)

Inhomogeni kupci prihajajo iz različnih kanalov, kupujejo različni proizvodi različnih cenovnih kategorij, zato, odvisno od pretvorbe, lahko koeficient ROI "plava" iz zgolj pozitivnega, da bi ostro negativen. In ne boste vedno lahko sledili, na kateri točki se spremeni.

(modra linija - ROI, črna - stroški pretvorbe)

Tudi ob upoštevanju bistvene vrednosti naročnika (poenostavljeno - znesek denarja, ki vas je pripeljal za ves čas), se pogosto soočamo z dejstvom, da ima trg omejeno velikost, še posebej pa je to značilno za kompleksno blago in storitve. High-donosnost stranke omejena količina. Donosnost stranke se lahko zelo razlikuje. Tudi z enako vseživljenjsko vrednostjo se lahko razporedijo različne kohorte strank. To je treba upoštevati tudi.

(Rdeča črta - CLV, modri vložki - dobiček)

Problem 4. Omejena izbira občinstva

Po onemogočanju oglasov v kontekstualnih omrežjih internetne agencije ne more nadomestiti padca prodaje zaradi ekološke izdaje. Samo kaže, da je dejanja pri pristopu dela samo z kontekstno oglaševanje Brez gradnje polnopravne internetnega trženja sistema.

Težava 5. Delo samo z oblikovanim povpraševanjem

Sheme, ki jih večina internetnih agencij uporablja, niso namenjene delu z nedosegljivim, konkurenčnim in povezanim povpraševanjem. Kot rezultat, ne boste imeli strategije obveščanja in priporočil (to ni neposredno plačano oglaševanje).

Težava 6. Usmerjenost na enkratno primarno prodajo

Iz nekega razloga, internetne tržnike v Rusiji, ko je dosežena primarna prodaja, upoštevajte njihov dolg in ne vzamejo ničesar drugega. Vendar pa je primarna prodaja le začetek dolgotrajnega cikla stranke (glej informacije o poti stranke na začetku članka). Zato so kazalniki CPO pogosto nezadostni. Pridobite in upoštevajte primarno naročilo za normalno močno poslovanje - ne dovolj.

Težava 7. Nepopolna analitika pred prodajo

V Rusiji je malo ljudi seznanjeno z izrazom "pred prodajo", čeprav je to izhodišče, ki vam omogoča, da porabite globoko skeniranje Učinkovitost vašega podjetja. Zahteva prodajne računovodske sisteme, kot je uvedba CRM sistema. Potrebujete osebni sistem, ki bo izdelal strukturne spletne analitike do trenutka prodaje.

CASE: Uspešnost gradbenega podjetja

Od teorije - vaditi. Načelo delovanja v sedanjem trženju uspešnosti bomo analizirali (ali ko imenujemo sistem elektronskega trženja) na internetno podjetje z trgovsko mrežo.

Recimo, da prodate gradbeni materiali preko spletnega mesta. Vaše stranke imajo najmanj 8 stopenj odločanja. To so uporabniki, ki:

1. Ni določil fasade obrnjenega materiala.
2. Ni odločal o vrsti tirja.
3. Ni določil proizvajalca.
4. So na stopnji izbire reševanje barv Za fasado.
5. Pripravljen za nakup petje določene blagovne znamke in je v iskanju najboljše točke Prodaja.
6. Zanimajo siding Montage (tisti, ki se želijo namestiti).
7. Oblikujte povpraševanje po iskanju profesionalnih inštalacijskih storitev (tisti, ki se odločno odločijo za namestitev).
8. Izrazite jasen namen, da pridobite blagovno znamko betona.

Če naredite sistem strani strani ali na ciljne strani, ki bo delovala kot dvigalo: določiti na kateri stopnji obstaja oseba in jo prevesti v naslednjo stopnjo - to bo uspešnost: dobro premišljen tržni sistem, ki se izmeri.

Navsezadnje smo že vedeli, kako oseba izbere stran, posnetih podatkov v CRM, ki je posneta v pošiljanju tirnega tira iz skladišča, v storitvi Google Analytics, je bila v kombinaciji z GTM in začela upravljati oglaševalske akcije, ki razkladajo s podatki tega sistema - mi Imejte iskalnik, na voljo je kanal, obstaja univerzalna analitika, obstaja GTM (Google Tag Manager), je Mailchimp (ali katera koli druga podobna storitev), niz pisem, strani, pasice in oglaševalski odseki so bili v vsaki stopnji.

Težava je sama: to storiti, za vsak sistem bo moral ustvariti veliko transparentov, besedilnih oglasov in video. Toda z vsem v samo-napisani mizi, kjer je ID uporabnika stranke, lahko vidite na kateri stopnji je stranka, lahko sledite, kako se ljudje preselijo na faze in vplivajo na odločitev o nakupu.

CASE: Uspešnost za veliko trgovsko omrežje

Če imate mrežo trgovskih središč in rastlinskega mesta, ki ne prodaja (ali lahko proda, ampak vse aplikacije zapustijo trgovci), boste morali ustvariti CRM s klicnim centrom, ki odpelje klice in aplikacije iz ene same glave in sedežev trgovcev. Prav tako morate zgraditi trgovce posebni sistemV katerih bodo vsi prijavi vidni. Toda ko bodo še dodatno sprejeli vlogo, bo to vzelo iz skladišča, bo sistem povezan s proizvajalčevo skladišče, upoštevajte, da je vloga zaključena. To bo celo nadzorovano z dejstvom, da je namestitelj, ta izdelek še vedno nameščen in stranka je bila zadovoljna (ali ni zadovoljna).

Kako zgraditi tako kompleks? Treba je sprejeti naslednje korake:

• ustvarite enotno omrežje trgovskih mest;
• povežite IP telefonijo za celotno omrežje;
• "Pick Up" Trgovine osebni račun Izdelki za rezervacijo preko 1c;
• povežite sistem bonusnega kartice;
• omogočiti rezervirati ravnovesje iz skladišča;
• priključite samodejne;
• vezite vse od Google Analytics in System poročanja;
• povežite vse s klicnim centrom;
• "Obdat" celoten sistem.

Vendar le, če bodo vsi trgovci povezani z enim sistemom, bodo vsi kupci iz oglaševalskih kanalov pade v eno samo bazo, trgovci in podvidniki pa sodelujejo z rezervacijskim sistemom izdelka z enim klicnim centrom, šele potem bo real Intersion Elektronski marketing (poskusite naročiti, da je podobna agencijam za uspešnost).

Ruska specifičnost: Pojdite na stranko, da naredite samo spletno mesto, in še vedno vse trženje, prodaja in avtomatizacija

Posebnost zmogljivosti za B2B in trgovska omrežja so to enostavna rešitev Ne, ampak zaslužiti internetno trženje, morate temeljito raziskati poslovne procese in graditi avtomatizacijo. Na primer, obstajajo stranke, ki imajo 36 segmentov občinstva, in za vsak segment mora biti njihova lastna oglaševalska akcija In vaš prodajni lijak. Zato se pojavi iluzija - zdaj naročimo uspešnost in naš trg. Da, če prej niste izmerili ničesar in začeli nenadoma praznovati aplikacije - je super. Toda v smislu trženja ste ničesar spremenili, pravkar ste začeli videti rezultat. Dobro je, vendar to ni dovolj.

Visokokakovostna agencija za uspešnost vas bo razdelila, vzpostavila dogodke na vseh oblikah na spletnem mestu in bodo povedali, katere pritožbe izhajajo iz nekaterih oglaševalskih kanalov, in koliko jih porabi. Zaradi tega bodo učinkoviti kanali zapustili agencijo, nizko učinkovite nadgradnje, neučinkovite - odstrani. Tudi poročajo s strani operaterjev: kdo in koliko aplikacij, ki jih je telefon sprejel. Ali ni čudež? Ne. Vse to je mogoče storiti nazaj leta 2007 in prej.

100-krat merjeno - ni dovolj

Kateri od tega sklepa? Delati z zmogljivostjo, ne meriti dovolj. Zbirajo podatke in z uporabo teh podatkov lahko komunicirajo z ljudmi na različnih stopnjah odločanja.

Smo v "podjetja" ne govorimo s strankami, kaj bomo storili za njih trženje uspešnosti. Dolga in na splošno preučujemo poslovnega sistema stranke in šele potem rečemo, kako rešiti poslovne naloge z uporabo interneta. To vključuje tudi telefonijo, CRM, avtomatizacijo različnih procesov, delo s trgovci in načrtovanjem. Z vsako stranko delamo 3-4 let - so jasno zgrajene korake, in gremo skupaj s stranko. Posledično izkaže jasno zgrajen sistem, ki je resnična zmogljivost, ki deluje.