Koncept hladen klic velja za prvo komunikacijo prodajalca s potencialni kupec, ki se uresničuje preko telefonskega pogovora. Pri takšni interakciji s strani naročnika v večini primerov pride do čustvene »hladnosti« in nizkega zanimanja za sodelovanje, kar mora vodja prodaje preseči.

Cilji hladnega klicanja

Mnogi menedžerji so si za glavni cilj razpisa postavili prodajo, kar je napačno. Verjetnost, da boste takoj po telefonskem klicu našli nekoga, ki bi bil pripravljen nekaj kupiti od neznanca, je zelo majhna. Zato prodajni strokovnjaki priporočajo izbiro bolj realističnih ciljev, ki vodijo v nadaljnjo prodajo. To vključuje:

• Dogovorite se za sestanek s kupcem.
• Obveščanje potencialnih strank o pojavu novega podjetja ali storitev na trgu. Rezultat takšne komunikacije je lahko pošiljanje komercialne ponudbe.
• Preverjanje osnove za ocenjevanje ustreznosti in razvrščanje strank glede na stopnjo možnega dobička in verjetnost sodelovanja.

Kako se oblikujejo baze strank

Tehnika telefonske prodaje ne velja za naključno izbrane naročnike. V realni praksi se pripravlja baza potencialnih potencialnih strank, ki izpolnjujejo določene kriterije (področje dejavnosti, regionalna vezava, prisotnost potrebe po storitvah ali blagu). Takšne baze se oblikujejo samostojno, s sledenjem delujočim podjetjem v določeni regiji in območju ali pa se kupujejo že pripravljene. Kupljene baze podatkov so morda zastarele ali neaktivne.

Delo z bazami podatkov za klice je razdeljeno na dve stopnji:

1. Zvonjenje- ocena ustreznosti podatkov, uskladitev in posodabljanje informacij;
2. Klicanje- neposredni klici za ponudbo izdelka ali storitve.

Katera podjetja lahko uporabljajo hladne klice

Glede na posebnosti domačega trga hladni klici niso učinkoviti za vse vrste blaga in storitev. V B2B sektorju je ta metoda primerna za:

• Špediterske storitve;
• Podjetja, ki trgujejo z gradbenim materialom;
• Veleprodajni dobavitelji potrošniškega blaga maloprodajnim prodajnim mestom;
• Oglaševalske agencije;
• Prodaja maloprodajnih prostorov in poslovnih nepremičnin;
• Dobavitelji surovin za proizvodnjo;
• Dobavitelji pisarniškega materiala in potrošnega materiala za velike organizacije.

V sektorju B2C so hladni klici učinkoviti za naslednja področja:

• Nepremičninska agencija;
• Ponudniki telekomunikacijskih storitev;
• Finančne storitve (posojila, depoziti).

Kako potekajo hladni klici

Da bi bil pogovor čim bolj učinkovit, je treba načrtovati zaporedje dialoga, hkrati pa poskušati "hladni klic" prevesti v "topel".

Kako narediti načrt za hladne klice

Na strokovnem področju se je načrt za prvi telefonski dialog med prodajalcem in kupcem imenoval scenarij hladnega klica. Ker pogovor poteka po telefonu, lahko vnaprej izdelate seznam vprašanj in pričakovanih odgovorov (zagovorov) naročnika, za katerega izberemo ustrezne argumente. Takšen scenarij je pogosto predstavljen v obliki diagrama poteka, ki je v vidnem polju prodajalca kot namig.

Vsak upravitelj razvije svoj scenarij na podlagi glavnih točk:

• Uvod (pozdrav, uvod)... Da ne bi izgubili stranke že v tej fazi, je treba čim bolj zmanjšati omembo dejstva, da želite nekaj prodati. Ko se predstavljate, govorite v imenu podjetja in ne prodajalca. Poiščite klic tretje osebe, ki ni prodaja izdelkov ali predstavitev storitve.
• Vzpostavljanje stika, ustvarjanje prijaznega vzdušja in prepoznavanje potreb strank... Da bi bila ta faza učinkovitejša, je treba vnaprej poiskati minimalne informacije o sogovorniku. Najprej je treba vprašati, kako stopiti v stik s sogovornikom (če to ni navedeno v bazi) in koliko časa je pripravljen nameniti za pogovor.
• Izzvati zanimanje(predstavitev izdelka ali storitve).
• Doseganje cilja (imenovanje)... Za pridobitev soglasja za osebni sestanek je potrebno stranko postaviti v udobno okolje, tako da ponudi več možnosti.

Obstajata dve vrsti prodajnih skriptov:

1. Težko- to so scenariji za prodajo preprostih in razumljivih storitev in blaga, ki jih imajo omejena količina značilnosti in s tem tudi odgovori (ugovarjanja). Ne zahteva sposobnosti improvizacije in je zgrajen po jasni shemi, zahvaljujoč kateri ga lahko uporablja nekvalificiran delavec ali vodja z malo delovnih izkušenj. Pogosto se uporablja za zvonjenje baze.
2. Prilagodljiv- se uporabljajo pri prodaji kompleksnih izdelkov s široko funkcionalnostjo in velikim seznamom meril za ocenjevanje. Ti scenariji zahtevajo veliko vodstvenih izkušenj in sposobnost hitrega prilagajanja situaciji.

Hladni klici: shema pogovora z odločevalcem

Da bo hladen klic učinkovit, morate analizirati in ovrednotiti podjetje, v katerega kličete, ter po obstoječem kontaktu ugotoviti, kdo od njegovih zaposlenih bo vaš naročnik.

To je lahko tajnica (pomočnik vodje) ali oseba, ki je pooblaščena za odločanje o nakupu (DM). Če bazo gradite sami, morate najprej izbrati ustrezne kontakte (oddelek nabave, vodja podjetja, vodja oglaševanja, tehnični direktor, vodja razvoja, regionalni direktor prodaje).

Za tajnico lahko porabite čas in trud, vendar le, če je glavna stranka odsotna (na pogajanjih, sestanku) in ste prepričani, da bo tajnik, ki je priveden na vašo stran, obvestil vodjo o vas in ga pripravil na drugi klic.

V večini primerov vam tajnica preprosto noče dati stika odločevalca, zato ga je treba k temu izzvati. Ko zaobidete tajnico, ne morete:

• Pokažite svoje namere za prodajo, predstavite se kot vodja prodaje.
• Biti nesramen in agresivno dojemati sogovornika, smatrati ga le za oviro. Zelo pogosto je pomočnik upravitelja tisti, ki ponudi izbiro enega ali drugega podjetja.
• Uporabite očitne laži, da pridobite stike s tistimi, ki odločajo.

Tajnika lahko zaobidete tako, da mu ponudite alternativni razlog za stik z odločevalcem:

• Usklajevanje pogojev za opravljanje testne vožnje opreme ali storitev... Primer: " Dober večer. Zastopam AAA, vaše podjetje je bilo izbrano za testiranje nove opreme. Za dokončno odobritev udeležbe vam moramo zastaviti nekaj vprašanj tehnični direktor... Kako ga lahko kontaktiramo?»
• Direktno vabilo na predstavitev, forum, seminar... Primer: " Dober večer. Zastopam podjetje BBB. Načrtujemo seminar o razvoju trgovine v regijah. Kako se lahko obrnete na svojega regionalnega direktorja prodaje, da vam pojasni, o katerih vprašanjih bi se rad pogovarjal?»

Premagovanje težav pri komunikaciji z odločevalcem

Trajanje komunikacije z odločevalcem ne sme biti daljše od 5 minut. Ljudje na odgovornih položajih so praviloma zelo zaposleni in od 3 minut pogovora se njihovo zanimanje zmanjša in pojavi se razdraženost.

Scenarij za pogovor z odločevalcem se mora poleg glavnega načrta začeti s potrditvijo dejstva komunikacije z osebo, ki jo potrebujete. Primer: "Povejte mi, ali ste v podjetju odgovorni za dobavo surovin za proizvodnjo polizdelkov?" To ima dve prednosti:

• Prepričani ste, da komunicirate z odločevalcem;
• Prejeli ste prvi "Da".

Argumenti, ki niso v vašo korist, se lahko pojavijo na kateri koli stopnji komunikacije. Najpogostejši ugovori in učinkoviti primeri njihova obdelava:

• "Dobavitelje že imamo"... S takšnim odgovorom se je treba dogovoriti s stranko, izvedeti ime konkurenta, oceniti njegove zasluge in ponuditi osebno razpravo o možnostih za razširitev razpoložljivih priložnosti.
• "Vaša ponudba je draga"... Takšen odgovor nastane, če je bila objavljena cena, kar ni priporočljivo za hladni klic (z izjemo promocijskih popustov). Napako je mogoče odpraviti tako, da ponudite termin za sestanek in razložite širok nabor storitev, vključenih v navedeno ceno.
• "Vaša ponudba nas ne zanima"... V takih primerih lahko skripti hladnih klicev vsebujejo odgovore v naslednji obliki: » Razumem, da je naš predlog težko oceniti po telefonu. Naj pridem do vas in vam povem podrobneje. Vam je v četrtek popoldne udobno?»
• "Zdaj ni pravi čas za pogovor."... V tem primeru je bolje, da pogovor končate s ponudbo za srečanje ali stik po telefonu ob primernejšem času.
• "Pošlji nam ponudbo» ... Ta odgovor se mnogim menedžerjem zdi uspešen, včasih pa je le izgovor za konec pogovora. Zato morate čez nekaj časa po pošiljanju opraviti drugi klic (včasih z druge telefonske številke). Hkrati naj se začne z opomnikom, da ste že komunicirali in obstaja ponudba za srečanje. Primer: " Dober dan, Pavel Ivanovič. Z vami smo se pogovarjali o dobavi surovin za proizvodnjo polizdelkov. Ste v naši ponudbi našli zanimive položaje? Pripravljeni smo vam zagotoviti posebne pogoje za testno serijo. Kdaj bi bilo primerno, da se srečate in pogovorite o podrobnostih?»

V večini primerov zadostuje obdelava treh ugovorov, pri čemer se zadnji konča s prošnjo za sestanek.

Izboljšanje splošne učinkovitosti klicev

Na učinkovitost tehnike prodaje hladnih klicev vplivajo:

• Število klicev... Najdaljše trajanje klica je v povprečju 5-10 minut. Na podlagi tega je treba dnevno tarifo nastaviti na 40-50 klicev. V praksi jih je lahko več, saj se mnogi naročniki v prvih fazah ne bodo odzvali ali prenehali komunicirati.
• Nenehno posodabljanje in dopolnjevanje baze podatkov... Za to so informacije iz imenikov, internetnih katalogov podjetij, socialna omrežja, ročno iskanje strani potencialnih strank.
• Neprekinjeno delo s scenarijem... Analiza scenarijev za prepoznavanje kritičnih stopenj (na katerih je večji odstotek osipa ali zavrnitve klica).

V večini podjetij hladne klice obravnava vodja prodaje sam. To znatno zmanjša njegovo učinkovitost. Če želite rešiti to težavo, lahko zaprosite za pomoč manj usposobljeno osebje, ki bo poklicala bazo glede ustreznosti in razvrstila zainteresirane naročnike.

Izvedite naslednje naloge:

• Klicni centri- velike organizacije, ki bodo pomagale ne le poklicati stranke, ampak tudi pripraviti scenarij. Pomanjkljivosti te metode so visoki stroški storitev in nezmožnost osebnega nadzora.
• Samostojni delavci- oddaljeni zaposleni, najeti prek interneta. Prednost je nizka cena storitev. Slabosti - velika nevarnost goljufanja.
• Pripravniki in vodje nižje ravni... Prednost te možnosti je zagotoviti nadzor nad delom, zmožnost analize skripta za prepoznavanje in odpravo napak. Slabosti - potrebno je usposabljanje osebja, psihološka usposabljanja.

Prednosti in slabosti tehnike hladnega klicanja

Kljub negativne ocene glede te tehnike še vedno daje rezultate.

prednosti:

• Tehnika hladnega klica je najbolj dostopna in učinkovita metoda oblikovati baza kupcev za vodjo prodaje. Sčasoma boste lahko pritegnili dovolj redne stranke in potreba po uporabi te metode se bo znatno zmanjšala.
• S predhodnim razpisom se v nasprotju z delom na terenu obiski na sestanku izvajajo le pri naročnikih z velikim potencialom za sodelovanje. To prihrani veliko časa.
• Uporaba skripta kot namiga olajša komunikacijo in daje vodji samozavest.
• Telefonski pogovor pospeši komunikacijski proces in vam omogoča, da takoj ocenite odziv stranke na ponudbo.

Po drugi strani pa je težko in psihično Trdo delo, s čimer se lahko ukvarjajo le prodajalci, ki so navdušeni nad svojim poslom in imajo aktivno pozicijo.

Slabosti hladnega klica:

• Možnosti postanejo motene zaradi raztresenega menedžerja. To se zgodi ne glede na to, ali stranka izdelek potrebuje ali ne.
• Sogovornik lahko hitro zapusti pogovor ali pa ga zavrne.
• Ni vizualne komponente komunikacije in predstavitve izdelka. Nemogoče je analizirati mimiko stranke, prikazati vizualne podobe, značilnosti.
• Veliko število "prostih" klicev.

Treba je razumeti, da prodaja hladnih telefonov ni za vsakega menedžerja. Če ne prinesejo rezultatov, je treba preveriti pravilnost uporabe metode, ponovno razmisliti o času klicev, se naučiti premagati strah pred zavrnitvijo in se spopasti z osebnimi negativnimi čustvi.

Hladno klicanje je tehnika telefonske prodaje, ki jo je treba vključiti v kompleks privabljanja strank tako za mlade kot velika podjetja... Učinkovitost te metode je težko oceniti kratkoročno, vendar v dolgoročno, bo postal temelj pomembnega dela vašega uspeha.

Hladni klici so pomembni v dveh trenutkih, in sicer ko morate močno dvigniti, saj vam dohodni tok ne ustreza.

Ali pa sploh ni pretoka in uporabljajo hladne klice, ko se to lahko imenuje praktično edini ustrezen način za privabljanje strank v vaše podjetje.

V vsakem primeru, če želite to narediti dobro, morate vložiti kilograme denarja v usposabljanje menedžerjev, ki lahko postanejo zvezde in posledično odidejo.

Ali pa samo napišite scenarij hladnega klica, po katerem bo vsak novinec prodajal kot izkušen v vašem podjetju.

SPLOŠNO ZNANJE

Za hladno klicanje je normalno, da vas stranka ne čaka in da morate biti izjemno previdni pri frazah in pristopih.

Ker neuspešen pogovor ne le ne more pritegniti, ampak tudi prestrašiti, ustvari slabo mnenje o vas kot o podjetju. In na koncu žice boste slišali "pip-pip-pip ...".

Česa ne moremo reči o dohodnem klicu, ko se stranka že zanima za vaše podjetje ali vaš izdelek. In na psihološki ravni je pomembno, da vas je poklical sam, ne vi. Ali čutite razliko?

Zato je prva stvar, ki jo morate storiti, preden ustvarite svoj skript pogovora, da se odločite za dve stvari:

1. Rezultat

Kam boste vodili stranko, se morate odločiti sami. To je zelo pomembno, saj bodo vsi argumenti morali natančno namigovati, kaj potrebujete, in ne, kako bo potekal pogovor.

In to je problem večine prodaje. Obstajajo približno trije takšni cilji:

1. Imenovanje sestanka;
2. Pošiljanje komercialnega predloga;
3. Telefonska prodaja.

Rezultat se izbere glede na to, koliko je stranka ogreta in kako enostavno se je odločila pri nakupu vašega izdelka ali storitve. In premikamo se od zgoraj navzdol.

Se pravi, če je vse zapleteno, se dogovorimo za sestanek; če je vse v redu, pošljemo komercialni predlog; če je vse preprosto, ga takoj zapremo za prodajo.

Pomembno. Končni cilj bo določil algoritem hladnega klica.

Predstavljajte si situacijo: lesnoobdelovalno opremo prodamo za več deset milijonov, ali bi bilo logično, da bi poskusili prodati takoj?

Seveda ne. Najprej se morate vsaj srečati. In če prodajamo servis za tiskalnike, potem v v tem primeru Bolj logično bi bilo, da najprej pošljete ponudbo in šele nato poganjate za nakup ali sestanek. Prepričan sem, da so dobili idejo.

2. Razlog

Odločiti se morate tudi za razlog za telefonske klice. Če bi rezultat bila prodaja ali pošiljanje komercialne ponudbe, potem je vse preprosto, vaš glavni razlog je, da rešite problem stranke ali ponudite ugodnejše pogoje.

Ko pa se srečamo, je vse drugače. Razlogi so lahko različni, na primer sami scenariji za pogovor. In tukaj je nekaj na primer:

1. Izvedite revizijo;
2. Izvedite eno brezplačno metodo;
3. Izvedite diagnostiko;
4. Dogovorite se o posebnih pogojih;
5. Izdajte brezplačen vzorec.

V idealnem primeru, tudi za pošiljanje komercialne ponudbe, morate najti razlog, saj vam bo to pomagal pri vseh vaših frazah.

Kaj je naslednje?

Ko smo se odločili za scenarij, že vzamemo začetne podatke in začnemo pisati scenarij hladnega klica.

Začnemo s prehodom blokerja, ki je lahko tajnik, administrator ali celo garderober.

In verjemite našim izkušnjam, za večino podjetij prav ta faza - iti skozi sekretarja v primeru telefonskih pogovorov - postane najtežja v celotnem algoritmu.

Toda prehod blokatorja bomo podrobno razkrili v drugem ločenem članku, edina stvar, ki jo želim povedati, je, da zdaj klasična različica»Sporočite me za sodelovanje z direktorjem ...« ne deluje več.

NAS SMO ŽE VEČ KOT 29.000 ljudi.
VKLOPITI

Ko smo prvič začeli, smo bili prepričani, da bo naš ustvarjen algoritem hladnih klicev deloval v vseh primerih.

Toda izkušnje so pokazale nasprotno. Naš skript za prodajo telefona, čeprav deluje dobro, ne vodi vedno do rezultata. In vse to je povezano s področjem stranke.

Pomembno.Če območje stranke ni konkurenčno in druga podjetja praktično ne uporabljajo hladnih klicev, se lahko uporabijo klasike žanra.

Če je niša kompleksna, ima svojo specifičnost in je hkrati zelo konkurenčna, potem morate izmisliti bolj zapletene pristope, spremeniti scenarij, strukturo, fraze, razloge, zaporedje.

Zato ne pozabite na to dejstvo, ko razvijate svoj algoritem za hladne klice.

Zdi se, da je bilo v zadnjem odstavku mogoče celoten članek zaključiti z besedami »Vse je individualno«. Ampak potem to ne bi bili mi.

Zato bomo zdaj obravnavali zelo učinkovit in standardiziran algoritem, ki ga lahko delno imenujemo skriptna predloga. Ta predloga je sestavljena iz sedmih stopenj:

1. Pozdravi;
2. Samopredstavitev;
3. Oznaka namena klica + ponudba;
4. Postavljanje vprašanj;
5. Ponudba za "rezultat";
6. Zaključek pogovora.

Zaporedje faz je strogo upoštevano od prve do zadnje. Edina stvar, ki se lahko premakne, je izdelava ugovorov, v poenostavljeni različici pa se imenujejo izgovori.

Med pogovorom se občasno pojavi tudi blok FAQ (pogosta vprašanja), ki ga tukaj ni.

Glavna naloga pri razvoju scenarija hladna prodaja ali pokličite tako, da stranka ne bo imela možnosti zapustiti tunela, skozi katerega ga vodite.

Ne boš odšel!

Če "skoči s trnka", potem lahko gre v katero koli smer, kjer se bo vsa vaša struktura in fraze zlomila kot valovi o skale.

Struktura skripta

Preden začnemo, želim posredovati še eno zelo pomembno idejo – struktura prodaje v b2b in b2c segmentih se bistveno razlikuje. KA-R-DI-ON-L-AMPAK!

To pomeni, da se klic podjetju ali osebi, ki zastopa podjetje, bistveno razlikuje od klica posamezniku.

Ta članek je namenjen b2b prodaji. Če potrebujete skript za segment b2c, uporabite kombinacije različne rešitve ki jih najdete v tem in drugih naših člankih.

Torej, spodaj bomo analizirali, kaj naj vsebuje prodajni scenarij za hladni klic.

1. Lep pozdrav

Najpreprostejši blok, ki ga boste hitro preleteli z očmi in prešli na naslednji korak. Ampak še vedno. Na začetku pogovora nam je všeč vljudni ljudje, pravimo: "Dober dan, Stepan Pavlovič."

In po tem svetujem, da počakate na premor za povratni pozdrav, da se prepričate, da vas stranka v tem trenutku posluša in sliši.

Upoštevajte, da govorimo ime stranke. Zelo pomembno je, da vnaprej preverite odločevalca ali vsaj ugotovite ime blokatorja.

Tako režiser ni več brezličen lik, ampak oseba z imenom, kar pomeni, prvič, da bo svojo pozornost usmeril na vas, in drugič, s celotno frazo rečete: »Vse vem o tebi, jaz sem pripravljen. In ni mi treba obešati rezancev na ušesa.

2. Samopredstavitev

Po pozdravu morate povedati, kdo ste in od kod ste. Poleg tega lahko na različne načine ugotovite, od kod ste, tukaj so primeri:

1. rastlina Ingetrik;
2. Obrat za proizvodnjo tirnic "Ingetrik".

Kot lahko vidite, v prvem primeru namerno ne odpiram sfere podjetja, v drugem pa odprem vse karte naenkrat, saj vem, da bo to povečalo učinkovitost.

Prvi primer uporabimo, ko naše področje dejavnosti sprva povzroči negativno (vsako polje ima svoj seznam stop-podjetji).

Dolžnost "Ali vam je zdaj priročno govoriti?"

Vem, da se sliši čudno, vendar ne pozabite, to je hladen klic, tukaj morate ravnati drugače. Če ste še vedno zaskrbljeni, potem verjemite mi, da vam bo odločevalec ob resnični nezmožnosti govora o tem povedal na začetku pogovora.

In poleg tega se s takšnim vprašanjem zakopljete v luknjo, s čimer daste sogovorniku možnost, da reče "Ne, neprijetno je" in odloži slušalko.

3. Oznaka namena klica

V tem primeru bi bilo logično, da stranki poveste, zakaj kličete, saj če mu začnete spraševati, ne da bi pojasnili razlog, potem verjetno ne boste slišali kaj prijetnega v svoji smeri.

Spet so na telefonu različni, in sicer zveneči namen klica, katerega koli je mogoče uporabiti, veliko jih je, zdaj bomo preučili tri možnosti:

1. Tehnika "Mi-Vi" je usmerjena v to, da stranki pokaže povezavo med vami:
   
   Primer: - Ekaterina Dmitrievna, vaše podjetje se ukvarja z banketi, mi pa smo specializirani samo za privabljanje strank v restavracije in kavarne. Zato kličem k s _____ ...
2. Tehnika »Head-on« Kaj bi lahko bilo boljšega od tega, da stranki poveste, kaj želite, neposredno in brez trikov? Toda v tem primeru se takoj pripravite na izgovore, kot so "Ni potrebno", "Ni zanimivo", "Delamo z drugimi", ki bodo 100%.
   
   Primer: - Veronika Viktorovna, ukvarjamo se s servisiranjem računalnikov v podjetjih in želimo začeti sodelovati z vami. Kako lahko to storimo?
3. Tehnika "Ali je smiselno?" Ta pristop je zelo pomemben, ko morate odločevalca preveriti, ali vam kot stranki ustreza ali ne.

   Na primer, če sodelujete samo s podjetji, ki natisnejo več kot 3000 dokumentov na mesec.
   
   Primer: - Yegor Aleksandrovič, da ne bi zaman vztrajali pri sestanku in da bi prihranili svoj čas, mi prosim povejte, ali natisnete več kot 3000 dokumentov na mesec?

4. Postavljanje vprašanj

Če zaprete za pošiljanje, morate zastaviti le nekaj pojasnjevalnih vprašanj, da pošljete, kar potrebujete.

Če se dogovorite za sestanek ali revizijo, potem lahko zadevna vprašanja (opravičujem se za tavtologijo) le premaknejo fokus pozornosti in odvrnejo pozornost od teme. Ampak spet je vse individualno.

Primer: - Če mi želite poslati točno tisti predlog, ki bo za vas pomemben, odgovorite dobesedno na nekaj vprašanj.

Priporočljivo je, da postavite največ tri vprašanja, saj ne pozabimo, da je hladen klic takrat, ko vas stranka ni pričakovala, zato morate ta trenutek zelo dobro premisliti in ustvariti tako močna vprašanja, ki bodo razkrila vse vaše potrebe. .

Vsekakor obstaja možnost, da vam bodo rekli: »Ne potrebujem vprašanj. Takoj pošljite svoj CP."

In potem se znesek ne bo spremenil od spremembe krajev izrazov, potrebe pa bodo preučene 😉

5. Ponudba za "rezultat"

V prejšnjih razdelkih smo z vami že razpravljali o različnih razlogih za prehod na naslednji korak (sestanek / kp / revizija itd.).

Ampak, če prodajate po telefonu, potem bi bilo logično, da morate po vprašanjih stranki nekaj ponuditi, razen če seveda še ni odložil slušalke. In šele potem zapreti ob priložnosti.

Zakaj to govorim? Ker je zelo težko prodati stranki od prvega klica, če vaš izdelek ni množičen in ne stane več sto rubljev. Ampak, pozor, nisem rekel, da je nemogoče 😉

Primer: - Pyotr Nikitich, glede na vaše odgovore je s___ idealen za vas. Zato, da ne bi takoj vztrajali pri sestanku in prihranili čas, predlagam naslednje.

Ponudbo vam pošljem po pošti, jutri popoldne pa vas pokličem nazaj in razjasnim rešitev. Če bo interes, potem bomo začeli delati, ne bo, torej ne tokrat. Pišem svojo pošto.

6. Izdelava ugovorov

Kako so prišli do teh stavkov "Ni zanimivo", "Drago" ali "". Dobil sem in še brez njih nikjer. Bili so, so in bodo.

Zato je nujno, da vaši prodajni skripti vsebujejo blok za obdelavo ugovorov, kjer lahko vodja najde odgovore na vse možne ugovore. V našem podjetju jih je samo pri prodaji prodajnih skript (sliši se čudno, vem) kar 17.

Kot pravijo nekateri guruji, se ugovori pojavijo le, če so bili prejšnji koraki slabo izvedeni.

S tem se v bistvu ne strinjamo, saj menimo, da so ugovori naravni preizkus vsakega izdelka za zanesljivost, zanesljivost, poštenost. Kot da so v srednjem veku ljudje poskušali kovanec v usta, da bi se prepričali, da ni ponaredek.

Tudi to stopnjo lahko zelo dvomljivo imenujemo šesta, saj se lahko pojavi na skoraj kateri koli stopnji.

In da vas ne bom pustil brez odgovora, vam bom povedal o univerzalni formuli za obdelavo ugovora. Izgleda takole:

1. Se strinjam s stranko (- Prav imate, ne moremo se imenovati za najcenejše podjetje na trgu ...);
2. Naredite prehod ( Zato);
3. Argument / alternativa ( Pri nas delajo tisti, ki ne želijo dvakrat plačati.);
4. Vprašanje/pritožba ( Mimogrede, ali ste že določili okvirne količine za en mesec?).

Seveda lahko poljubno frazo v oklepaju zamenjate s svojo. Glavna stvar je, da je v istem kontekstu, kar potrjuje ena od točk.

7. Zaključek pogovora

Lahko rečete zmaga, če pridete do tega koraka, ko se pogovarjate s stranko. Torej je vaš skript za prodajo telefona opravil svoje delo.

A zgodi se, da sogovorniki pristanejo na vse, kar ponudite, le da zaostajate, saj jim je nerodno poslati neposredno.

V tem primeru bodo seveda pri naslednjem koraku težave, a da bi zmanjšali tveganja, morate na koncu pogovora popraviti rezultat in se prepričati, da se dogovorite za naslednji korak, če še niste naredil to prej.

Primer: - Nikita Andreevich, potem bo jutri ob 13.00 prišel k vam naš specialist za s____ in z njim se boste še naprej dogovorili za s____.

Na kratko o glavnem

To je vse. Ne, vendar. Nato morate izvesti na tisoče testov, da ustvarite skript hladnega klica, ki deluje 100%.

Zato pri razvoju skriptov vedno damo prilagoditev naročnika, saj vemo, da popolnosti ni meja in tudi individualno napisana že pripravljena skripta hladnega klica ne pokaže vedno potrebnih kazalnikov takoj.

Prav tako morate zagotoviti skripte za telefonske klice po pošiljanju CP ali sestanku.

Za nas osebno je to sestavni del hladnega klica. Zato je tudi vključen v ceno in kar je najbolj zanimivo, včasih je celo nekajkrat več kot pri prvem klicu.

V tem članku se nisem posebej dotaknil ustvarjanja scenarija v smislu vizualizacije, kako bo na koncu izgledal. To je ločena, velika tema, ki je posvečena ločenemu članku.

Word, Excel ali morda graditelj prodajnih skriptov? Izberite sami, preberite članek o tem.

Osebno poliram vse prodajne skripte pred končno dostavo stranki. Toda preden sem prišel na tako "topel" kraj, sem napisal več kot 100 kosov.

In jaz, kot nihče drug, poznam bolečino ustvarjanja takšnega prodajalca besedil. Seveda so se v tem času tako v moji družbi kot v našem podjetju rodile določene faze, ki jih mora preiti vsak scenarij, preden se rodi.

Zato bomo danes govorili o teh fazah in ugotovili, kako napisati učinkovit prodajni scenarij v 10 korakih.

Ali je potrebno ali ne?

Ker ste končali na tej strani, ste iskali podobno gradivo. In razumeti morajo, za kaj gre.

Toda kot kaže praksa, vsakdo dojema svet skozi svojo prizmo in tudi običajno "jabolko" zaznava drugače (majhno rdeče, svetlo zeleno in sijajno, mat zeleno s pikami itd.).

Zato se bomo pogovorili o nekaj uvodnih temah o, na sestanku oz. In začnimo z definicijo.

Prodajni skript- Algoritem komunikacije po telefonu ali na sestanku, katerega namen je pomagati vodji prodaje pripeljati stranko do zastavljenega cilja.

To je, če je pameten. Preprosto povedano, bo zvenelo takole:

Prodajni skript- to je vaš idealni prodajalec, ki je sestavljen iz že pripravljenih fraz, razvrščenih po stopnjah prodaje in implementiranih v vizualno shemo.

In zame, kot razvijalec prodajnih skriptov, ni takega vprašanja "Ali ga potrebujem?". Kljub temu bom orisal tiste primere, ko je za vas ključnega pomena, da napišete komunikacijski algoritem za vaše podjetje:

1. Slaba prodaja in slaba storitev;
2. Vsi prodajalci imajo različne rezultate;
3. Splošnega urnika dela ni;
4. Začetnik se dolgo poglobi v proces;
5. Za usposabljanje zaposlenih je potrebno veliko časa;
6. Predvidena je prodaja franšize.

Mislim, da je vprašanje nujnosti zaprto. Čeprav sem srečal podjetja, ko tak scenarij ni povsem odveč, je pač potreben v izjemno preprosti različici.

Namreč, če želite navesti zaporedje dejanj (1 stran) in tak skript, je bolje, da napišete sami, kot da se obrnete na nekoga. Torej, dovolj, vzemimo si odmor, zdaj pa predlagam, da naredite malo video pavzo :)

https://youtu.be/zlQrf3PsLUQ

jaz ali ti bom trpel

Scenarij pogovora ni najbolj vznemirljiva dejavnost, čeprav imam rad svoje delo.

Nasmeh in strast izgineta na drugi strani, kajti za ustvarjanje resnično delujočega scenarija morate v glavi ugotoviti na desetine različnih različic izida dogodkov.

In v tem trenutku možgani delujejo veliko bolj aktivno kot med običajnim pogovorom po telefonu ali na sestanku.

Ja, koliko časa lahko razmišljaš..

Poleg tega vse to traja več kot en dan. Na primer, za razvoj potrebujemo 14 dni.

Pa ne le zato, ker upoštevamo čakalno vrsto strank in morebitna prekrivanja, ampak ker vemo, da se moramo k scenariju večkrat vrniti s svežo glavo, da pridemo do dostojnega rezultata.

Zato si recite: "Jaz bom trpel" ali povejte drugim: "Vi boste trpeli" - odvisno je od vas. Vse ima prednosti in slabosti. In želim vam povedati o njih, da vas osveščam.

Sama

Ni najslabša možnost, takoj povem. In ker berete to gradivo, morda to načrtujete.

Edino, močno odsvetujem, da sami pišete scenarij, če sami niste na področju prodaje, se pravi, da se s strankami ne pogovarjate po telefonu, ne hodite na sestanek, jih ne srečate v pisarna.

Ker bo vse, kar bo v tvoji glavi, temeljilo na suhi teoriji. In v tej težki zadevi je potrebna praksa.

Nikakor vas nisem želel užaliti, moj cilj je pokazati prave izkušnje v 4 letih dela pri pisanju prodajnih scenarijev.

Zelo velik in debel plus tega pristopa je, da kot nihče drug poznate posebnosti svojega področja. In v tem vam ni enakega.

Zato je idealno, da se s samostojnim pisanjem prodajnega scenarija ukvarja oseba s poznavanjem relevantnih (zelo pomembnih) prodajnih tehnik, s poznavanjem posebnosti in prodajnih praks.

Samostojni delavec

Vsako podjetje se začne s samostojnim delavcem. In tako smo začeli, dokler nismo zrasli do 12 ljudi. Nedvomno plus je, da je poceni. Zelo poceni.

Najdete lahko ponudbe od 2 do 5 tisoč rubljev. Ampak, kot vedno, obstaja veliko AMPAK. Začnimo z banalnim, ne glede na področje dela, svobodnjaki pogosto vzamejo denar in se izgubijo. Ne vidim smisla nadaljevati te misli.

Samostojni delavec dobro pozna trenutne prodajne tehnike, a hkrati praktično ne prodaja, ker ni nujno, ni takega toka prihajajočih strank.

In ni časa za odhodne klice, saj vse prevzame pisanje samih skript za druga podjetja. Zato lahko od pisanja do pridobitve resnično delujoče sheme traja več kot en mesec, ob upoštevanju ducata popravkov.

Podjetje

Podjetja tega formata so kot mi. Mimogrede, na trgu jih ni toliko, če izpostavite tiste, ki so "dobro znani", bomo dobili seznam največ 5 mest.

Ne bom govoril samo za nas, govoril bom za vse. V sodelovanju s podjetjem boste od obstoječih prodajnih strokovnjakov prejeli najnovejše prodajne tehnike (naši skriptologi še vedno prodajajo). In kar je najpomembneje, prihranili boste ogromno časa.

Glavna slabost (če zanemarimo strošek) je, da čeprav smo napisali že na stotine scenarijev, čeprav imamo več skriptologov, še vedno ne poznamo v celoti posebnosti vsakega podjetja.

Izkušnje so bile na številnih področjih, a v vsakem podjetju je poleg specifičnosti področja tudi specifika podjetja.

Zato popolna kombinacija 10 % vašega časa bo za pomoč pri razumevanju posebnosti in 90 % naših prizadevanj za pisanje prodajnega scenarija.

Kakšna je cena?

Še zadnji uvodni blok, preden preidemo na 10-stopenjski postopek.

In pogovor bo tekel o stroških za ves ta čudež, ki ga po mnenju nekaterih "lahko pišete v nekaj urah v tihem načinu". Je tako?

Prej sem omenil, da smo scenarij razvijali 14 dni. Zakaj je trajalo tako dolgo, bo jasno, ko boste prebrali zaporedje naših dejanj v nadaljevanju.

In s 100-odstotno garancijo lahko rečemo, da če je skript napisan 2-3 krat hitreje, potem gre za že pripravljene predloge, prilagojene za vas, in ne napisane iz nič.

Ali pa gre za skrajno nekvalificirano delo, saj se morate vrniti k scenariju, da ga pogledate s svežim umom.

V VIP paketu skript za odjemalca testiramo tudi na realnih klicih, torej ga v praksi preverimo, popravimo.

In klici se ob upoštevanju zvonjenja raztegnejo vsaj 2-3 dni. Mimogrede, med testiranjem včasih pride do razprodaje in scenarij se izplača z obrestmi.

Kar se tiče stroškov. Na trgu lahko najdete ponudbe od 2 tisoč do 90 tisoč rubljev.

Dolgo se lahko prepiramo, ali je cena te storitve precenjena ali ne, vsekakor pa lahko rečemo, da običajen skriptolog, ki pozna svojo vrednost, ne bo zaračunal manj kot 10 tisoč rubljev za pisanje scenarija, ne da bi upošteval dodatna dejanja. .

Na vas je, da se odločite, koga boste izbrali in koliko boste plačali. Želim samo, da razumete, da če imate osebo/podjetje, ki lahko napiše scenarij celo 1% bolje in bo stalo nekajkrat več, potem se strinjajte.

Ker če izračunaš, potem bo ta odstotek v enem tednu ali mesecu po desetkrat poplačal vse naložbe. Ker kakovosten scenarij neposredno vpliva na vaš denar.

Kako napisati prodajni scenarij

Smetana je ime najbolj okusnega dela torte. V našem primeru smo le prišli do smetane.

Nato vam bom povedal, kateri koraki so sprejeti za ustvarjanje idealnega prodajalca besedil v Wordu ali posebnem programu.

1. korak - Kdo je on?

Vaša naloga na tej stopnji je zbrati največ popolna slika... Toda nadalje bo bolj zanimivo, na podlagi 1. koraka boste morali izolirati vse najpomembnejše in jih stisniti v nekaj stavkov, da boste stranki posredovali to ali ono idejo.

3. korak – Definiranje korakov in ciljev

Vsak scenarij je napisan za določeno nalogo in ni treba v en glas kričati, da je glavna naloga "prodaja!".

To je privzeto razumljivo. Na tem koraku je vaša glavna naloga razumeti faze in katere cilje bi moral doseči vsak mini skript na svojem spletnem mestu.

Upoštevajte na primer korake in cilje, ki smo jih predpisali, ko smo pred kratkim ustvarili skript za odhodne hladne klice:

1. Preverjanje odločevalca (LDPR);
2. Prepustnica za blokiranje;
3. Pogovor z odločevalcem in pošiljanje marketinškega kompleta;
4. Prvi povratni klic odločevalcu in ponudba za sestanek/prepoznavanje potrebe po izračunu ocene.
5. Drugi zvonec odločevalca in zaključek za poskusno serijo.

Kot ste že razumeli, pisanje enega scenarija ni dovolj. V tem primeru jih je 5, vendar vse obravnavamo kot eno, saj jo dojemamo kot eno prodajo, čeprav z vsakim ločenim ciljem v svoji fazi.

4. korak - Namestitev blokov in prodajnih tehnik

Če v tej fazi ideja o pisanju prodajnega scenarija ni izginila, gremo naprej. Ko smo ugotovili, kdo je naša stranka, zanj izbrali okusno ponudbo, določili verigo, po kateri naj gre, nadaljujemo z opredelitvijo blokov in prodajnih tehnik.

Bloki so mini koraki znotraj enega skripta, katerih namen je prenesti odjemalca na naslednji korak. Če pogledamo spodnji vzorec, postane takoj jasno, o čem govorim.

Edina stvar, ki vam morda ni jasna, je ime tehnik v primeru.

To pa zato, ker imamo v podjetju standardne tehnike, ki jim pravimo naš »ptičji jezik« za hitrejše razumevanje drug drugega in jih naročnik ob prejemu svoje različice ne vidi.

5. korak - Pisanje in oblikovanje govora

Tukaj je, najbolj zanimivo! In potem so se vsi pripravljali in pripravljali. Končno pisanje besedil na podlagi prejšnjih korakov in prodajnega znanja.

In veste, kaj je najbolj problematično? Nekaj, kar ne obstaja za vsa podjetja univerzalne fraze.

Zato gre v boj Osebna izkušnja prodajo in teoretično znanje, pridobljeno iz knjig, seminarjev in drugih vrst virov.

Poleg tega, da na tem koraku pišete govorne zavoje, se vam bo spontano pojavilo vprašanje oblikovanja. V našem vsakdanjem življenju obstaja 5 možnosti oblikovanja.

Izberite scenarij, ki vas zanima, V članku razložite, zakaj je ta skript napisan v tej obliki in kako ga je mogoče prilagoditi vašemu podjetju. Po tem prenesite predlogo ( vsak članek ima gumb/povezavo za prenos ), naložite v osebni račun Oblikovalski skript z gumbom " Uvozi"in začnite urejati.

Ko shranite spremembe v skriptu, ga lahko začnete klicati. To lahko storite sami ali poučite zaposlene. Če želite zaposlene povabiti v ekipo, samo kliknite » Povabiti"in navedite njihov elektronski naslov.

Skripta dohodni klic, tudi v neregistrirani obliki, pogosto ima vsako podjetje. To je nabor uveljavljenih fraz in izrazov, ki jih zaposleni uporabljajo "samodejno". Kljub vsej navidezni preprostosti dohodnih klicev upravitelji pogosto izgubijo stranke. Zgodi se po različnih razlogov, vendar vedno vodi do enega rezultata - podjetje izgubi dobiček in izgubi dovolj "toplih" strank. V naši praksi smo ugotovili več razlogov za zavrnitev. Kako jih premagati, preberite v članku praktičnega scenarista in avtorja več kot 250 scenarijev na različnih področjih.

V večini podjetij se stopnja konverzije 10-15 % šteje za srečo. Takšne rezultate smo imeli na samem začetku. Ko smo prvič začeli. Po razvoju skripta telefonskega klica, njegovem uvajanju v delo zaposlenih in spremljanju uporabe skripte za vsak klic pa je bilo mogoče povečati konverzijo hladnih klicev na navidez neverjetnih 80%. Sčasoma je ta številka padla na 50 %, vendar je to tudi zelo visoka konverzija za hladne klice. Želite bistveno povečati učinkovitost hladnih klicev v vašem podjetju? Izkoristite priporočila iz B2B baze in prenesite že pripravljena predloga scenarij hladnega klica.

Kako delati s terjatvami? Kako preprečiti terjatve? Katere govorne module naj uporabim za preprečevanje ali izterjavo terjatev? Pridobite odgovore na ta vprašanja in prenesite že pripravljene skripte. Če ima vaše podjetje terjatve do kupcev, to škodljivo vpliva na delovanje podjetja. Obstaja več načinov za odpravo situacije. Prvič, lahko prenehate izdajati juhe in storitve brez predplačila. Toda v tem primeru obstaja nevarnost izgube večine strank. Drugič, s strankami je možno korektno sodelovati, da se izognemo nastanku terjatev oziroma pravočasno prejmemo plačilo dolga. Če želite to narediti, morate prenesti pripravljene skripte poziva k preventivi in ​​delu z dolgovi ter jih implementira pri delu zaposlenih.

Ta skript odpre "serijo tem". Ustvarjen je bil posebej za prodajo storitev haloterapije. Besedila so "univerzalna" in zahtevajo manjšo revizijo glede na posebnosti vašega poslovanja. Kaj točno spremeniti (in ali je sploh treba spremeniti) - odločite se sami. Skript je zgrajen ob upoštevanju osnovnih stopenj prodaje, ki jih je mogoče razlikovati pri delu prodajalca katerega koli izdelka. Članek vsebuje tudi priporočila za delo s scenarijem in opis vseh faz, tako da lahko skript pogovora udobno prilagodite potrebam vašega podjetja in izdelka. Prenesite že pripravljen skript dohodnega klica, ga prilagodite svoji organizaciji in ga implementirajte v delo zaposlenih.

Skript hladnega klica je bil razvit za promocijo storitev informacijske podpore za partnerje 1C.

Scenarij je specifičen in ga je težko prilagoditi drugim področjem. Zato je za drug izdelek bolje uporabiti kateri koli drug skript od zgoraj predlaganih. Če pa se ukvarjate z informacijsko in tehnično podporo izdelkov 1C, je ta skript - magična palica! Prenesite ga s spodnje povezave in ga implementirajte v delo svojih zaposlenih.

Cilji hladnega klica:
1) Zberite informacije o situaciji stranke (uporabljena različica 1C, služenje konkurentu, nezadovoljstvo s storitvijo)
2) Dogovorite se o naslednjem koraku (pošiljanje informacij, pošiljanje vabila na webinar, naročanje na termin)

Zdravo! V tem članku bomo govorili o orodju za prodajo telefona, kot je skript.

Danes se boste naučili:

• Kaj je skript za pogovor s stranko po telefonu;
• Kako pravilno napisati prodajni skript po telefonu;
• Kakšne vrste skriptov telefonske prodaje obstajajo .

Kaj je skript za prodajo telefona

Za tržnika telefon ni le komunikacijsko sredstvo, je tudi odličen kanal za promocijo in distribucijo izdelkov.

Če želite razumeti, kako prodati izdelek samo s telefonskim pogovorom, se morate spomniti posebnosti komunikacije po telefonu:

• Rešitev... Sodobna oseba praviloma kliče, da bi ugotovila ali se dogovorila o nečem, z drugimi besedami, da bi rešila problem;
• Kratkost... Pogovor po telefonu je vedno krajši od osebnega pogovora na isto temo;
• dialog... Telefonski pogovor vedno vključuje dialog med dvema osebama.

Vsak vodja prodaje ne zna stranki na kratko opisati svojega predloga za rešitev problema, ki ga je treba prepoznati v procesu telefonskega dialoga s stranko. Zato za pogovor prodajalca in potencialna stranka spremenili v prodajo, je priporočljivo uporabiti vnaprej napisane skripte dialogov ali skripte.

Skripta - scenarij dialoga med vodjo prodaje in stranko, namenjen izboljšanju učinkovitosti prvega in privabljanju slednjega.

Skript telefonske prodaje potrebujete, če:

• Prodajate po telefonu;
• V vaši pisarni so zaposleni vsaj trije vodje za telefonsko prodajo in telefonsko svetovanje strank (manjše število je lažje in ceneje usposobiti za delo brez skript);
• Želite izboljšati splošno uspešnost prodaje telefona. Hkrati se lahko zmanjša učinkovitost posameznih menedžerjev.

Če se strinjate z vsako točko, se moramo premakniti naprej in se odločiti, katere vrste skriptov telefonske prodaje so primerne.

Skupno obstajajo štiri vrste skript, odvisno od stopnje razvoja naročnika in trga, na katerem je stranka zastopana. Vsaka vrsta skripte predpostavlja svojo tehniko telefonske prodaje.

Vsaka od teh vrst temelji na naslednjih načelih:

• Enakost... Vi in vaša stranka ste partnerja. Stranke vam ni treba prepričevati, da sprejme ciljno dejanje ali se sklene z neugodnimi pogoji. Na vas je, da vidite strankin problem in ponudite rešitev. Na naročnika je, da zavrne ali se strinja. V nasprotnem primeru boste izgubili spoštovanje stranke do vašega podjetja;
• Sodelovanje... S stranko se vam ni treba prepirati, dokazati ji morate, da resnično potrebuje vaš izdelek in je namen vašega klica pomagati. Če želite to narediti, morate potencialni stranki zastaviti taka vprašanja, na katere odgovore poznate vnaprej. Na primer: vodja: »Ali porabiš veliko papirja na mesec?«, naročnik: »da«, upravitelj: »vsak teden kupiš nov paket papirja«, stranka: »da«, upravitelj: »bi rad je naše podjetje dostavilo papir v vašo pisarno vsak teden ob ustreznem času za vas?"

V ta primer ponudimo rešitev za naročnikov problem in hkrati uporabimo zakon treh »da«;

• Znanje... Vodja prodaje mora poznati posebnosti podjetja, razumeti njegove izdelke in storitve.

Struktura skripta

Zdaj, ko smo se odločili za vrste skripte, opredelimo njegovo strukturo. Ker se skripte za potrošniški trg zelo razlikujejo od skript za industrijski trg, jih bomo razčlenili ločeno. Začnimo s segmentom potrošnikov.

Struktura skripta za segment potrošnikov

Da bi ponazorili razliko med skripti za toplo in hladno bazo strank, bomo strukturo skriptov prikazali v majhni tabeli.

Struktura skripta hladnega klica za industrijsko stranko

V tem primeru bi bilo priporočljivo izpustiti scenarij pogovora z industrijskim naročnikom iz tople baze. Običajno se ujema s scenarijem pogovora za toplo bazo segmenta potrošnikov.

za industrijske stranke bo sestavljen iz naslednjih korakov:

1. Predhodno... Pošiljamo na E-naslov potencialna stranka vaš poslovni predlog. To je treba storiti pol ure pred klicem. Zapisovanje ciljev pogovora;

1. Poiščite kontaktno osebo kdo v podjetju naročnika odloča o vaši zadevi;
2. Obvoz tajnika... Praviloma vam bo najprej odgovorila tajnica odgovorne osebe, ki ima tako kot vi svoj zavrnilni scenarij. Moraš ga zaobiti. Če želite to narediti, upoštevajte naslednja pravila:

• Z intonacijo in načinom govora je treba pokazati, da odgovorna oseba to sodelovanje bolj potrebuje kot vi;
• Jasen, pravilen, samozavesten govor;
• V pogovoru je treba slišati naslednjo besedno zvezo: »S kom se lahko pogovorim o tej zadevi« (»Naredi me odgovornega za to vprašanje«).

1. Pogovor z odločevalcem... Struktura scenarija za pogovor z osebo, ki je odgovorna za podjetje, bo videti takole.

Primer dela z ugovori

Na koncu članka bi se rad osredotočil na ta blok, saj je z vidika izgube stranke najbolj nevaren.

Pravzaprav je ugovorov lahko veliko več, podali smo le najpogostejše možnosti. Pomembno je, da premislite o vsakem in ga obdelate, tako da lahko vodja jasno zavrne in ne izgubi stranke.

Vzorec (primer) skripta telefonske prodaje

Končno, tukaj je celoten skript za prodajo telefona. Recimo, da hladnim strankam prodajamo šampon za suhe lase.

1. Pozdravi: Dober dan!
2. Izvedba: " Moje ime je Anna, kako se lahko obrnem na vas? Sem zastopnik podjetja Volosatik, ukvarjamo se z izdelavo naravna zdravila za nego las. "Ime stranke", imamo posebno ponudbo za vas."
3. Pojasnitev okoliščin:"Ali vam je zdaj priročno govoriti?"
4. Pojasnila vprašanja:“Ali poznate problem suhih in krhkih las?”, “Ali bi se ga radi znebili?”.
5. Namen klica:“Super, ponujamo naravni šampon za suhe lase. Dejstvo je, da sladki koren, ki je del njega, zadržuje vodo, odsotnost sulfatov pa vam omogoča, da ohranite strukturo las. Ali ste vedeli, da 90 % šamponov v trgovinah vsebuje sulfate, ki uničijo strukturo las, upočasnijo rast in jih naredijo krhke? (Ne da). Pri izdelavi šampona smo se osredotočili prav na odsotnost škode za lase. Hkrati cena našega šampona ustreza tržnemu povprečju in znaša 500 rubljev za 400 ml.
6. Delo z ugovori: primeri dela z ugovori so navedeni v zgornji tabeli.
7. Poslovimo se:“Hvala za vaš čas, veseli vas bomo v naši trgovini. Zbogom".

Video o skriptih za prodajo telefona