Prodaja je jedna od najkontroverznijih i najperspektivnijih profesija na svijetu. Prodaju obavljaju ljudi, i bez visokog obrazovanja, i s tri obrazovanja i akademskom diplomom. Prodajom se bave prodavači za pultom i rukovoditelji velike tvrtke u velikim prostranim uredima.

Mnogi ljudi vole prodavati, a mnogi ljudi to mrze. Ali prodaja vam može uvijek pomoći zanimljivo djelo, izdašni bonusi za vaš trud i mogućnosti samorazvoja koje nećete dobiti ni u jednoj drugoj profesiji.

Prodavači se ne rađaju; svaka osoba, muškarac ili žena, mlada ili starija, s ekonomskim ili tehničkim obrazovanjem može naučiti prodavati.

Evo 17 pravila o uspjehu koja će vam pomoći da naučite prodavati:

1. Postavite si cilj.

Dok sami sebi ne izgovorite sljedeće fraze, nemojte iznositi svoju namjeru i ne vjerujte u to vlastita snaga, nećete imati uspjeha u prodaji. Fraze za samomotivaciju za prodajni trening:

- "Da, želim naučiti kako prodavati!"

- "Važno mi je naučiti prodavati!"

- "Preuzimam odgovornost za svoj razvoj i svoj uspjeh"

"Obećavam sebi da ću postići svoje ciljeve"

2. Zamislite budućnost.

Zamislite sebe za godinu dana, znate dobro prodati i zaraditi nekoliko puta više nego sada. Zamislite što biste željeli postići za godinu dana, što kupiti, kamo ići, gdje živjeti. Sve ovo predstavite na način da to želite postići. Treba li vam stvarno? Što ćete naučiti prodavati? Vrijedno je toga! Onda samo naprijed!

Razmislite o tome što najbolje radite kada imate posla s ljudima. Što vam je najteže. Svaki dan odaberite jednu od svojih snaga i jednu od svojih slabosti i postavite si takve zadatke da ih učinite sve snažnijim. Ojačajte ono što se daje i pooštrite slabosti. Primjerice, ako vam je teško surađivati \u200b\u200bs prigovorima klijenata, odvojite svaki dan vremena (zapišite ih najviše i potražite informacije kako odgovoriti na njih, tako da uvijek imate uvjerljive odgovore na „Skupo“, „Ja ću mislite "," Ja samo gledam "," Ne treba mi ništa "," Nisi me uvjerio "itd.)

4. Proučite svoj proizvod i proizvode konkurencije.

Saznajte sve o svom proizvodu, pitajte kupce što im se posebno sviđa, zašto kupuju. Što se uspoređivalo pri odabiru. Uskoro ćete postati stručnjak i sa vama će se tražiti konzultacije.

5. Gledajte ostale prodavače.

Primijetite što vam se sviđa kod drugih prodavača i pokušajte učiniti isto. Najzanimljiviji nalazi uključuju arsenal vašeg prodavača. Pogledajte tuđe pogreške. Razmislite o tome kako biste mogli drugačije služiti kupcu.

6. Pitajte kupce za savjet.

Nikad se ne svađajte s kupcem. Bolje otkrijte zašto tako misli, što će savjetovati kako misli da je bolje u ovoj ili onoj situaciji. Ako je kupac odbio kupiti, pitajte ga može li vam prodavač savjetovati za budućnost.

7. Pronađite mentora.

8. Pročitajte 2 prodajne knjige mjesečno.

Da. Dvije knjige mjesečno. Sve već znate, u njima nema ništa novo. Knjige prodaje su za početnike. To je zato što tako mislite da sada imate takve rezultate. Potražite dijamante, ne otkrivajte točak. Preuzmite knjigu "111 savjeta za prodavače. Kako postati bolji prodavač" (veza do Google diska)

9. Analizirajte svoj rad.

Na kraju svakog dana zapitajte se što ste učinili najbolje i najgore u cjelodnevnoj prodaji. Analizirajte svoj rad i izvucite zaključke. Nema zaključaka - nema razvoja.

10. Radite za budućnost.

Radite svoj posao 10% bolje od onoga što se od vas traži. A za godinu dana dobit ćete 50% više nego što ste očekivali. Da biste ga dobili, prvo morate uložiti.

11. Budite ustrajni, samopouzdani i strpljivi.

Pokušajte pomoći osobi koliko god je to moguće, u vrijeme komunikacije s kupcem to je najviše važna osoba u svijetu. Slušajte, razjasnite, pokažite povjerenje i spremnost za pomoć. Odvojite onoliko vremena koliko je potrebno. Možda vam se čini da ovaj kupac nikada neće kupiti, ali ako analizirate 100 svojih kupaca, vidjet ćete da su oni najveću kupnju obavili zahvaljujući vašoj pažnji i niste uvijek mogli pretpostaviti da će toliko kupiti od vas.

12. Izgradite vjerne kupce.

Razmislite unaprijed, ponudite ono o čemu će kupac sutra misliti, pomozite mu da vidi budućnost, iskoristi nove prilike i riješi se problema. Uključite osobnu komunikaciju, šarm i pozovite kupce da se vrate ponovo. Razmijenite kontakte s kupcima, prodajte prijateljima i prijateljima njihovih prijatelja.

13. Budite dobri slušatelji.

Pitajte, pitajte više, a manje razgovarajte. Uspješni prodavači znaju kako natjerati klijenta da ispriča sve o sebi, pa čak i prodati sebi ono o čemu ste mu htjeli reći. Naučite biti dvostruko pažljiviji na telefonu, svakako razvijajte svoje vještine prodaje telefona!

14. Nikada ne odustaj.

Uvijek će biti neuspjeha. Uživajte u njima - oni vas razvijaju. Čemu vas je naučio ovaj neuspjeh? Što ćete sljedeći put učiniti?

15. Pohađajte prodajni trening.

Svaki prodajni trening pruža onoliko iskustva i prakse koliko steknete za pola godine uspješan rad u prodaji. Treninzi vas razvijaju trenutno, treninzi vam štede vrijeme, treninzi vam pomažu poboljšati ono što u sebi teško razvijate bez drugih ljudi. Pohađajte sve treninge koje možete pohađati u tvrtki, a ako nisu, idite na dobar otvoreni trening u vašem gradu. Uložite u sebe, ovo ulaganje će vam se najbrže isplatiti! Ovo je kvaliteta vašeg života!

16. Stvorite svoje okruženje.

Povežite se više s ljudima koji vjeruju u vas, podržavaju vas i nadahnjuju.

17. Uvijek se razvijajte.

Život je pokretne stepenice - koje se spuštaju, čim zaustavite svoj razvoj, bit će mnogo iskušenja da potrošite svoju snagu, vrijeme i energiju. Razmislite o budućnosti. Živi u sadašnjosti. Prodajte sa zadovoljstvom. Budite iskreni. Uz vašu pomoć, na svijetu je svaki dan više sretnih i zadovoljnih ljudi! Kupac je vaš prijatelj, pokažite zabrinutost, pomozite mu u njegovoj situaciji i on će se vraćati iznova i iznova.

Jeste li odlučili poboljšati razinu prodaje?

Pitajte svog menadžera planira li vaša tvrtka u bliskoj budućnosti osposobiti vas i vaše kolege na prodajnim treninzima!

Recite što najviše brzi put povećati prodaju znači pozvati prodajnog trenera izravno u vaš ured kako bi on odjednom proveo obuku za sve zaposlenike prodajnog odjela!

Vašoj tvrtki možemo ponuditi sljedeću pomoć:

Analiza komercijalne ponude i pisma e-poštom (želite znati kako izgleda kompetentno i atraktivno kako ih šaljete?)

Postavite pitanje o prodaji!

Svi se bave kupnjom - neki ljudi u većoj mjeri, drugi u manjoj mjeri, ali u suvremeni svijet nemoguće je zamisliti one koji nemaju potrebu nešto kupiti. Ali kako odabrati prodavača? Kako naučiti prodavati? Razgovarajmo o procesu od a do z, identificirajući glavne faze i obrasce.

Koje bi osobine prodavatelj trebao imati?

Može li svatko biti dobar prodavač? Vjerojatno ne, jer su ovdje, kao i u svakom poslu, bitni poziv i sposobnosti. Ali možete naučiti kako prodati proizvod ako imate želju i težnju. Prodavač je uvijek psiholog, ključna figura o kojoj ovisi broj prodaja. Koje su osobine svojstvene dobrom zaposleniku? Profesionalne i osobne vještine potrebne za uspjeh uključuju:

• Sposobnost postizanja ravnoteže između uslužnosti i samopoštovanja.Zamislite da ste došli u trgovinu i da vas je aktivni prodavač pustio u promet koji želi pročitati vaše misli i raširio se ispred vas poput otirača. Pretjerana opsesija je neugodna? Naravno. Rijetki će biti sretni zbog prekomjerne uslužnosti i zalijepljenog lažnog osmijeha koji se često doživljava kao mučeno licemjerje. Možda će se takav sastanak svidjeti ljudima s niskim samopoštovanjem, ali ipak se vrijedi usredotočiti na odgovarajući dio populacije. Prodavač je također osoba, baš kao i kupac, takav je i osjećaj dostojanstvo ne smijemo zaboraviti kod kuće kad idemo na posao. Ne razgovarajte s potencijalnim kupcima odabirom intonacije obespravljenog kmetova. Pokušajte zadržati tanku liniju između "držanja" potrošača i "savijanja" ispod njega. Ali vrijedi se prisjetiti važnosti i nužnosti lijepog ponašanja: pozdrav i iskren osmijeh, pažnja i srdačnost, kompetentan govor značajne su sastavnice u radu prodavača.
• Sposobnost izravnavanja konfliktne situacije, za rješavanje problema kupaca.Bilo koji prodavač ne može bez samopouzdanja, snalažljivosti i samokontrole, jer je nemoguće čak približno predvidjeti moguće opcije za ponašanje kupaca. Mnogi namjerno izazivaju sukobe, jer im u životu primitivno nedostaju emocije. Što bi prodavač trebao učiniti? Ne paničarite - strah obično paralizira vašu sposobnost razmišljanja, što znači da nećete moći otkriti kako postići razumijevanje. Najbolje je unaprijed simulirati uobičajene situacije i formulirati za sebe univerzalne metode i tehnike koje će vam omogućiti da pronađete izlaz koji zadovoljava obje strane. Na primjer, žena kupuje skupu dizajnersku kravatu u trgovini u prekrasnoj kutiji. U početku je sve u redu - kupac plaća novac, uzima kutiju i odlazi sasvim zadovoljan i sretan. No, nakon nekoliko minuta vraća se i skreće pozornost prodavača na činjenicu da je ambalaža oštećena - malo poderana. Logično je - ako se stvar kupi na poklon, onda želite da sve bude savršeno. Kako biti? Promijeniti? I nema ništa ... te su veze gotove. Vratiti novac? A žena će biti nesretna, a trgovina neće donositi dobit, a prodavačevo će vrijeme biti nepovratno izgubljeno. Naravno, ni u kojem slučaju ne smije se odbiti kupcu da vrati svoj novac. Ali bolje je da se pristojno ispričate i ponudite mu izbor: povrat novca; popust na kupljeni proizvod (na primjer, 5%); diskontna kartica; mali poklon za kupnju. U većini slučajeva kupci bi radije dobili popust nego vratili proizvod koji im se već svidio.
• Dobro poznavanje proizvoda.Izravna je odgovornost prodavača da kaže o proizvodu i njegovim kvalitetama. A za to morate biti dobro upućeni i snalaziti se u industriji u kojoj radite. Uspješno možete prodati samo ako razumijete što želite ostvariti. Kupci postavljaju pitanja i očekuju logične i cjelovite odgovore, pa teško da će itko kupiti "svinju u boku" kada prodavač ne može izgovoriti niti jedan artikuliran prijedlog. Ovdje se možete prisjetiti sovjetskog crtića o prodaji krave, gdje se starac, došavši na tržnicu, nije mogao riješiti, ali iznenada se pojavio dječak koji mu je odlučio pomoći i toliko pohvalio njegovu robu da je vlasnik je na kraju odlučio - "takvu kravu trebate i sami!". Naravno, puno je ljepše i lakše trgovati Švicarski satovi, a ne kineska roba široke potrošnje, jer je kvaliteta proizvoda glavna karakteristikaprivlačenje potrošača. Ako prodajete hranu, budite spremni odgovoriti na pitanja koji je kolač najukusniji, koji je svježi sir najbolji za kolače sa sirom, koja je kobasica prikladna za salatu, a koja za kiflice od sira ... i tako dalje. Vrlo je neugodno vidjeti prodavače koji rade, primjerice, u slastičarnicama, ali kupci se s ponosom obavještavaju da ne znaju za okus slatkiša i kolačića, jer su na dijeti, ne vole ili ne jedu slatkiše itd. Ako trgujete složenom (ili ne) opremom, tada je vrlo važno moći potencijalnim vlasnicima pokazati njene mogućnosti i funkcije. Također, obično ljude zanima zemlja podrijetla, suptilnosti i rezultati upotrebe.
• Usredotočenje na kupca.Važno je ne samo znati slušati ono što kupac treba, već je potrebno i čuti i razumjeti. Prodavač mora imati razvijenu empatiju (osjećati ljude), znati osnove psihologije kako bi uspostavio kontakt i prepoznao potrebe klijenta. Ponekad osoba dođe u trgovinu želeći kupiti žlice, a odlazi sa setom skupih lonaca, jer je prodavač svoje misli usmjerio na takav način da je kupac razumio: da, dugo je i snažno sanjao o ovom divnom kompletu , novi kuhinjski pribor prva je potreba! Prodati proizvod klijentu lako je i bez napora ako znate kako komunicirati, ako ste iskreno zainteresirani za ljude i želite im pomoći.
• Poštovan odnos prema kupcima.Kod nas društvo njeguje načelo - "upoznajemo se po odjeći". Njezini plodovi također su vrlo uočljivi u poslu - neki prodavači pokušavaju procijeniti solventnost potencijalnih kupaca prema njihovom izgledu. Tužno je vidjeti ponekad prostački stav prodavača prema ljudima čija odjeća na prvi pogled ne izgleda prezentirano. To nećete pronaći u inozemstvu, tamo je običaj da milijunaši mogu hodati u poderanim trapericama i starim tenisicama. No, u svakom slučaju prodavači ne bi trebali preuzeti ulogu ocjenjivača - prema svim posjetiteljima treba se odnositi s poštovanjem, bez razmišljanja hoće li obaviti veliku kupnju ili ne. Napokon, čak i ako je osoba došla zbog sitnice, a bila je bezobrazna ili nerado poslužena, jednostavno se neće vratiti sljedeći put, odabravši drugu trgovinu.
• Navika apstrahiranja od osobnih problema na poslu.Jasno je da svi imaju poteškoće i nevolje - zubobolju, pokvareni telefon, nesanicu ili svađu s prijateljem itd. Ali ovi detalji kupce uopće ne zanimaju, oni nisu vaši prijatelji ili rođaci. Njihovi problemi su im važni. Stigavši \u200b\u200bu trgovinu, želim vidjeti ljubaznog, uljudnog i kvalificiranog stručnjaka kao prodavača, a ne tužnu sjenu Hamletova oca koji briše suze svilenim rupčićem. Ljudi koji rade u trgovini moraju biti u stanju kontrolirati osjećaje i misli, a svu negativnost ostaviti kod kuće.

Važno: dobar prodavač mora imati blizinu osobne kvalitete - adekvatno samopoštovanje, težnja za izvrsnošću, pozitivno i fleksibilno razmišljanje, samopouzdanje i otpornost na stres. Ako se želite poboljšati, ali nemate dovoljno vremena za to, vrijedi proučiti.

Kako ispravno prodati proizvod?

U naše vrijeme konkurencija je tolika da je za uspješno poslovanje potrebno razmišljati o svakom koraku. Drugim riječima, ne možete bez kompetentne strategije. Sada postoji ogromna količina literature koja opisuje učinkovitu. Naravno, teško da postoji univerzalna metoda prikladna za sve proizvode, jer je za sve različita, međutim, mogu se razlikovati neki opći trendovi i obrasci koji privlače kupce. Razmotrimo korak po korak kako pravilno prodati proizvod.

Uspostavljanje kontakta s kupcem

To je osnovno i vrlo važna faza, budući da ishod razgovora često ovisi o prvom dojmu. Bez kontakta uobičajeni dijalog neće uspjeti, što znači da će se šanse za prodaju proizvoda brzo približiti nuli. Prema znanstvenicima, mišljenje o osobi (u našem slučaju o prodavaču) formira se na samom početku razgovora - doslovno u nekoliko sekundi. Za trgovinu prvi dojmovi često igraju presudnu ulogu, jer je izgubljeno povjerenje kupaca gotovo nemoguće vratiti. Morate razumjeti - u početku se većina kupaca podsvjesno protivi prodavaču i ne želi komunicirati s njim. Među menadžerima je rašireno uvjerenje da "svi vole kupovati, ali nitko ne voli biti prodani". To jest, osoba namjerava kupiti proizvod, jednostavno sanja, ali aktivno nametanje i pritisak mogu dovesti do toga suprotan učinaka kupac će se predomisliti. Treći Newtonov zakon funkcionirat će - sila djelovanja jednaka je snazi \u200b\u200breakcije. Koliko često kupac odgovara "Ne trebam ništa" na pretjeranu privrženost prodavača koji nije uspio izazvati uslugu? Puno je više slučajeva nego što se vidi. Da se to ne bi dogodilo, prodavač bi trebao pokušati uspostaviti kontakt. Kako? Na primjer, možete učiniti sljedeće:

• Privucite pažnju kupca - povežite dijalog s klijentom, osvojite ga. Vrijedno je razmotriti standardna pravila: otvoreno držanje, poštivanje "sigurne" udaljenosti (nemojte se previše približavati, obično je udaljenost od jedne i pol metra do osobe optimalna), kontakt očima, svijetli izrazi lica i geste. Bit će korisno za čitanje. Na primjer, Harry Friedman u svojoj knjizi Ne hvala, samo gledam izvrstan je opis postupka pretvaranja prosječnog posjetitelja u kupca.
• Upoznajte - predstavite se tako što ćete navesti svoje ime i nenametljivo naznačiti polje aktivnosti, a također pitajte i ime kupca. Upoznavanje prevodi model komunikacije "prodavač - kupac" u "osoba - osoba", i logično je da je osobi puno lakše vjerovati nego prodavaču. Ali morate shvatiti da vas banalni i uobičajeni pozdrav (na primjer: "Zdravo, zovem se Anna, prodavač sam pomoćnik") ne razlikuje od gomile identičnih trgovačkih radnika, pa je bolje pokazati originalnost. Ako se kupac predstavio kao odgovor, obratite mu se imenom, kako je svima drago. Međutim, još uvijek nije potrebno transformirati tuđe ime - ako se čovjek nazivao Aleksandrom, nemojte ga pretvarati u Sašu itd.
• Da biste zainteresirali kupca - recite nam o tekućim promocijama, novim kolekcijama, trenutni trendoviodražava se u asortimanu vaše trgovine itd. Da biste to učinili, morate biti dobro upućeni u svoje područje djelovanja, znati sve o svojim konkurentima kako biste klijenta obavijestili o prednostima vaših proizvoda. Ako je a potencijalni kupac zureći u skupi džemper, a zatim mu recite o sastavu i kvaliteti, ističući - jaknu od prirodna vuna, što znači da će zimi zagrijavati i dugo se trošiti, odnosno ne može se uspoređivati \u200b\u200bs analogima izrađenim od akrila koji se prodaju u susjednim maloprodajnim objektima.

Važno: ljudi percepiraju informacije na složen način - vizualno, zvučno i verbalno, odnosno prodavač je dužan obratiti pažnju ne samo na svoje riječi i njihovo značenje, već i na intonaciju, izraze lica i geste.

Utvrđivanje potreba kupaca

Da biste prodali proizvod, potrebno vam je barem osnovno znanje iz tog područja. Kako razumjeti što klijent želi dobiti? Potrebe se nazivaju potrebama koje se utjelovljuju kroz određene usluge ili robe. Vjeruje se da potrebe mogu biti:

• konjugiran;
• neusporediv.

Zadovoljstvo konjugirane potrebe dovodi do rođenja druge. Na primjer, žena je kupila cipele, ali trebaju i odgovarajuću torbicu. Nova suknja uključuje kupnju bluze itd. Prodavač mora razumjeti i predvidjeti želje klijenta i voditi ih. Točna definicija potreba kupca vrlo je važna, jer ljudi dolaze u kupovinu, pokušavajući riješiti sve probleme, ali potpuno isti proizvod može biti potreban u različite svrhe.

Razmotrimo primjer: potencijalni kupac kontaktira trgovinu koja želi kupiti zavjese. Prodavatelj saznaje približni iznos koji je klijent spreman potrošiti, pita o unutrašnjosti i shema boja prostorija, a zatim prikazuje opcije koje odgovaraju informacijama koje su izrečene. Međutim, kupnja nije izvršena, a osoba ostavlja svjetlost ... Zašto? Konzultant jednostavno nije pitao - što je cilj kupca, što želi dobiti? Prodavač je ponudio one zavjese koje su se kombinirale s interijerom, a posjetitelj se pokušao zaštititi od njih sunčevu svjetlost, budući da je od samog jutra u njegovoj sobi zasjalo sunce, sprečavajući san. U tom bi slučaju osoba najvjerojatnije kupila zavjese za zamračivanje (izrađene od neprozirne tkanine) kad bi joj se reklo o njima, pazeći na prednosti - navučene zavjese uranjaju sobu u potpunu tamu, jer ne puštaju svjetlost s ulice kroz.

Da biste identificirali potrebe kupca, trebate ga pitati. Obično se razlikuju sljedeće vrste pitanja:

• Zatvorena pitanja - na njih se može jednoznačno odgovoriti ("da" ili "ne"). Ne postavljajte previše takvih pitanja, inače će količina primljenih informacija biti zanemariva. Primjer: "Da li više volite klasike u odjeći?"
• Otvorena pitanja - pretpostavlja se da će odgovor biti detaljan. Međutim, treba imati na umu da će, ako kupac ne bude zainteresiran, jednostavno pobjeći u drugu trgovinu, gdje neće morati voditi duge i zamorne dijaloge. Primjer: "Koje haljine više volite?"
• Alternativna pitanja - dajte osobi mogućnost izbora u obliku nekoliko odgovora. Primjer: „Volite li duge haljine ili kratko? "
• Vodeća pitanja - potrebna su kad sam kupac zapravo nije svjestan što želi dobiti. Primjer: "Kada odabirete haljinu, važno je razumjeti u koju svrhu se kupuje: ako planirate otići na odmor, hoćemo li izgledati pametno i bistro?".
• Retorička pitanja - stvaraju atmosferu lakoće u razgovoru, neophodna su za održavanje dijaloga. Primjer: "Želite li odabrati haljinu koja najbolje ističe vašu individualnost i ljepotu?"

Važno: kao rezultat razgovora, prodavač mora mentalno sastaviti svojevrsni upitnik koji naglašava sklonosti kupaca. Proizvodi se trebaju nuditi na temelju primljenih informacija. Također je važno zapamtiti povezane potrebe: ako ste odabrali košulju, odmah ponudite da odaberete kravatu za nju itd.

Prezentacija proizvoda ili usluge

Prezentacija je postupak u kojem opisujete ili pokazujete kupcu ponuđeni proizvod ili uslugu. Naravno, svi razumiju: "Bolje je jednom vidjeti nego sto puta čuti." Stoga je zadatak prodavača pokazati proizvod tako da klijent shvati da je upravo to potrebno! Obično predstavnici sfere organizacije sudjeluju u razvoju ideje za prezentaciju proizvoda, a prodavači je provode. Prilikom predstavljanja proizvoda možete obratiti pozornost na brojne točke:

• Pokazati preliminarne faze... Nemoguće je prodati kuću, a da je ne pokažete kupcu. Ako ste kuhinja po mjeri, kupci će htjeti vidjeti uzorke kao i dizajne izrađene posebno za njih.
• Navedite korist koju će klijent dobiti. Nije dovoljno navesti svojstva i karakteristike, važno je naznačiti kako će proizvod promijeniti život kupca, što će dopustiti itd. Primjer: "Ovom hladnjaku nije potrebno odmrzavanje, što vam štedi puno vremena."
• Znati pravilno prepoznati ciljnu publiku. Svi ljudi imaju različite potrebe, ali možete prepoznati tipove kupaca i izraditi im odgovarajuće prezentacije. Ako prodajete odjeću, a mladi studenti dolaze k vama u kupovinu, tada im je draže ono što je moderno, što znači da naglasak u prezentaciji robe treba biti na najnovijim modnim trendovima.
• Predvidjeti logične prigovore. Umoran od stalnih pitanja o tome zašto je tako skup? Uključite odgovor u svoju prezentaciju. Na primjer: „Neki su ljudi iznenađeni da je cijena previsoka, po njihovom mišljenju, ali to je razumno, jer su naša vrata izrađena od prirodno drvostoga neće negativno utjecati na vaše zdravlje. "
• Objasniti profesionalni pojmovi... Štoviše, to bi trebalo učiniti nenametljivo i lako - klijent ne bi trebao imati ideju da je glup i da ne zna očite stvari.
• Pažljivo hvalite, nemojte pretjerivati. Kad je sve preslatko, odnosno često ne želite ... i teško je povjerovati. Stoga je bolje razgovarati o minusima, jer će to pomoći steći povjerenje - uostalom, svi razumiju da ništa nije savršeno.
• Ponudite izbor. Uvijek je zanimljivo i korisno uspoređivati \u200b\u200bslične proizvode - ponekad je to ono što klijentu pomaže da nečemu da prednost.
• Argumentirano objasnite proizvod. Važno je da ljudi znaju da se drugima svidio proizvod i približili im se, jer ga to automatski čini atraktivnim. Dodajte prezentaciji digitalni sadržaj, grafiku, fotografije i videozapise, postojeće certifikate, izjave, novinske isječke ili preporuke s društvenih mreža itd. Na primjer: "Takve plastenike prodajemo već 5 godina, tijekom kojih smo dobili samo zahvalnost i niti jednu pritužbu."
• Uključite kupca u postupak korištenja proizvoda. Kako? Zbog probnih razdoblja, sondi itd. Prodaja automobila - obratite posebnu pozornost na probne vožnje, jer je ponekad odlučujući faktor pri kupnji sposobnost saznati kakav je osjećaj voziti automobil koji vam se sviđa.
• Potaknite kupca na kupnju. Sve je pogodno za ovo: popusti, bonusi, dodatna jamstva, pokloni, promocije ... Svi žele odmor, a to se događa kad dvije boce konjaka kupite po cijeni jedne.

Važno: kada predstavljate proizvod, ne samo da trebate djelovati prema ustaljenoj i uvježbanoj shemi, već se prvenstveno usredotočiti na određenog kupca i njegove potrebe.

Tekst prijedloga

Nakon prezentacije trebali biste provjeriti spremnost kupca da izvrši transakciju. Bolje je postavljati otvorena pitanja, na primjer: "Je li vam se svidjela ponuda?", "Jeste li zadovoljni uvjetima?" i slično. Ako izravno pitate, lako je čuti "ne", stoga nastavite oprezno jer možda neće biti druge šanse.

Pri formuliranju prijedloga postoji mogućnost dodavanja vrijednosti predloženom proizvodu ili usluzi. Kako? Postoje tri metode:

1. Nedostatak - djeluje kao vrsta psihološkog čimbenika zbog kojeg osoba želi dobiti ono što je samo u ograničena količina... Posjedovanje nečega ekskluzivnog (ili barem ne masivnog) pomaže osobi da osjeti svoju jedinstvenost.
2. Ograničena ponuda katalizator je koji će vam pomoći da donesete pozitivnu odluku. Promocija istječe, što znači da će kupac propustiti dobit ... i tko će to učiniti?
3. Učinak ponavljanja (oponašanja) - često ljudi imaju tendenciju kopiranja drugih na podsvjesnoj razini, stoga je velik broj kupaca koji su kupili proizvod svojevrsni dokaz njegove kvalitete i relevantnosti.

Važno: tekst ponude mora biti jasan, transparentan i ni na koji način ne može zavarati kupce, jer se u protivnom izgubljeno povjerenje neće vratiti.

Obrada mogućih prigovora

Svaki se prodavač svakodnevno suočava s prigovorima kupaca. Mogu nastati kako na samom početku, odnosno u fazi uspostavljanja kontakta, tako i nakon predstavljanja proizvoda. Normalno je i logično da klijent sumnja. Zadatak je prodavača dati obrazloženi odgovor, raspršiti sumnje ili objasniti nerazumljive točke. Pogledajmo primjere najčešćih prigovora i kako se s njima nositi.

"Preskupo!"

Čest prigovor, posebno u maloprodajne trgovine... Što bi prodavač trebao učiniti? Pažljivo saznajte o čemu se odlučuje. Ovisno o razlogu, treba izmisliti i metodu neutralizacije. Na primjer:

• Kupac je sličan proizvod vidio u drugoj trgovini, ali po nižoj cijeni. Tada trebate dokazati da rečenice uopće nisu identične. Vaš je proizvod bolji prema određenim parametrima, stoga je i cijena veća. Dijalog možete izgraditi na takav način da kupac sam shvati superiornost vašeg proizvoda, na primjer: "Jesu li i vinske čaše u trgovini Alpha kristalne, poput naše, ili su od stakla?"
• Kupac želi popust. Ako politika vaše organizacije predviđa kartice s popustom, napravite popust i upoznajte se na pola puta. Inače to niste dužni učiniti. Objasnite da je cijena predmeta logična i razumna.
• Cijena je doista previsoka za klijenta. Tada možete ponuditi sličan proizvod s nižom cijenom.
• Kupac misli da cijena nije fer. Navedite argumente koji dokazuju objektivnost cijene. Na primjer, visoka kvaliteta roba, prestiž, usklađenost s najnovijim trendovima itd.

"Razmislit ću o tome…"

Svatko razmišlja prije kupovine - netko se želi posavjetovati s prijateljima, procijeniti asortiman u drugim trgovinama ili jednostavno razmisliti o potrebi za željenim proizvodom. Zar prodavač ne može učiniti ništa? Limenka. Obično ljudi odgađaju kupnju jer ih nešto zaustavi - nisu razumjeli, ali sramežljivi su pitati, na primjer. U tom bi slučaju prodavač trebao pitati što sprečava klijenta da odluči koje mu informacije nedostaju.

Važno: odrediti rok za kupca, tj rok, tijekom kojeg vrijedi najavljena cijena proizvoda. Drugim riječima, odabrani će ormar sutra koštati 10% više, jer započinje novi mjesec, od kojeg je dobavljač povisio cijene materijala.

Zaključivanje dogovora i rješavanje problema

Čini se da je kupac već spreman za kupnju, ali čak i u ovoj fazi može se dogoditi kvar. Kupac oklijeva na bilo koji način, a prodavač se već boji odbijanja. Važno je nenametljivo pogurati osobu na dogovor - podsjetiti je na mogućnost povrata u određenom vremenskom roku, na jamstvo, karticu s popustom koja će se izdati uz kupnju. Obično je to dovoljno i kao rezultat toga zaključuje se sporazum, sastavljaju se dokumenti itd. Možda će se kupnja izvršiti na kredit, tada bi prodavač trebao pomoći klijentu.

Uloga trgovačkog prometa u prodaji

Merchandising je umijeće prodaje, odnosno vrsta aktivnosti usmjerenih na povećanje prodaje u određenoj trgovini. Prema statistikama, više od polovice svih odluka o kupnji bilo kojeg proizvoda donijeli su kupci koji su stajali izravno ispred šaltera. Zašto? Osoba bira očima ... vidjevši nešto, odjednom može shvatiti potrebu za ovom stvari. Ako dođete u trgovinu odjeće, lako je primijetiti da šalovi i rukavice često vise pored torbi, muške košulje rame uz rame s kravatama. Slučajno? Nikako. Mjesto komercijalnih proizvoda idealno bi trebalo potaknuti posjetitelje na kupnju, i to ne samo jedan.

Smatra se da se promocija proizvoda provodi u dvije faze. Prvo će se dogovoriti proizvođač reklamna kampanja - u medijima, na bilbordima, na društvenim mrežama itd. Njegova je svrha informirati potencijalne potrošače o kvaliteti proizvoda, njegovim svojstvima i karakteristikama. Zbog markirane ambalaže, marke, zvijezde koja sudjeluje u oglasu, klijent također stvara sliku proizvoda. Roba se odnosi na drugu fazu, to je način da se skrene pažnja potrošača, korisno mu je pokazati proizvod. Pa da želite kupiti.

Značajke prodaje s hladnim kontaktima s klijentom

Danas je hladna prodaja nešto sa čime se svi suočavaju - često se naziva i "telefonskom neželjenom poštom", jer ih isključivo vodi prodavač. Do hladnih kontakata može doći i putem telefonske komunikacije i osobno, na primjer, pravljenjem kruga stanova. Klijent najčešće ne pokazuje nikakav interes za proizvod, a jednostavno ne želi razgovarati s prodavačem. Međutim, to nije uvijek slučaj - od 50 neuspješnih poziva može se ispostaviti da je pobjednički, odnosno privući kupca.

Glavna značajka hladne prodaje je poteškoća u uspostavljanju kontakta s potencijalnim kupcem. Nazovete telefonom, ali nemate pojma - tko će podići telefon? Umirovljenik, student, tajnik ili izvršni direktor? Kako se ponašati i prilagoditi sugovorniku kako bi ga zainteresirao? Tipično, stručnjaci za hladno telefoniranje razvili su komunikacijske planove (nazvane "prodajne skripte"). Međutim, trebate biti sposobni stvoriti mišljenje o hipotetičkom klijentu u prvim sekundama dijaloga kako biste odabrali prikladan scenarij. Vrlo je važno razumjeti što prodajete i znati sve o svojim konkurentima.

Važno: da biste se uključili u hladnu prodaju, ne morate imati samo toleranciju na stres, vještine razgovora i kompetentan govor, dobro poznavanje proizvoda i fleksibilnost razmišljanja, već i lijep, ugodan glas koji pobuđuje raspoloženje i želju za nastavkom dijaloga.

Spremite članak u 2 klika:

Stoga je sasvim moguće naučiti kako pravilno trgovati, povećavajući količinu prodaje, ako se usredotočite na potrebe kupca i shvatite važnost svake faze u procesu prodaje proizvoda. Svjetski poznati marketinški agent Philip Kotler rekao je da "klijentu treba dati mogućnost izbora, a onda će vam ostaviti sav svoj novac." A vi možete pomoći oko izbora ...

U kontaktu s

Prodaja je jedno od kontroverznih zanimanja u svijetu. S njima se može postupati kao s ljudima više obrazovanje, i bez toga. Prodavači se ne rađaju, oni to postaju. Otkrijmo kako naučiti kako prodati što učinkovitije.

Kako pravilno naučiti prodavati bilo koji proizvod

10 pravila za uspješnu prodaju (u trgovini)

„Nitko ne želi platiti više, zar ne?" „Stoga je prilikom kupnje pametnog telefona važno odabrati povoljnu tarifu, slažete li se?"

Koji telefon volite? Zašto baš ovaj model? Što vam je važno pri odabiru modela? Koji se rasponi cijena kreću u pitanju?

Jeste li spremni kupiti ovaj telefon? Želite li kupiti proizvod za promociju? Kako želite platiti? Dogovarate li se?

“Čestitamo na uspješnoj kupnji! U bliskoj budućnosti očekuje se ažuriranje asortimana. Pozivamo vas na prezentaciju! "" Svaka čast! Čekamo vas! "" Zbogom! Ugodan vam dan. "

Psihologija kupca ili kako naučiti prodavati

želja da se riješe neugodnih osjeta; želja da se dobiju ugodni osjećaji.

Koncentrirajte se na kupca. Kada šaljete novo pismo ili objavljujete promociju, dajte odgovor na pitanje: „Kako je to korisno za kupca?“ Klijenti studije. Informacije o potencijalnom klijentu, njegovim navikama i vrijednostima možete brzo dobiti s društvenih mreža. Imati jasnu ciljanu publiku minimalizira broj loših potencijalnih klijenata. Pomozite osobi da riješi svoj problem i kupit će sve od vas. Svaka prezentacija treba zabilježiti emocije kupca. To mogu biti jedna ili dvije senzacije, ali moraju biti jake.

Kako brzo prodati proizvod na Internetu

Zauzmite nišu s minimalnom potražnjom. Nećete moći zaraditi veliki novac na dobro proučenom proizvodu i dugo ćete morati tražiti kupce za jedinstveni proizvod. Ako u prvim fazama poduzetnik može samostalno nadzirati sva pitanja, s rastom prodaje morate naučiti prenositi ovlasti. Dokumentaciju, pozivanje kupaca i isporuku robe trebali bi obavljati različiti ljudi. Izradite vlastitu web stranicu. Za brza prodaja jedan proizvod može se koristiti jedna stranica. Da biste demonstrirali široku paletu proizvoda, morat ćete razviti resurs na više stranica s detaljnim katalogom i razmisliti o kanalima distribucije. U ranoj fazi možete koristiti oglasne ploče. S povećanjem posla prijavite se kontekstualno oglašavanje i kuponi.

Vizualno, tako da kupac može gledati proizvode. Sustavno: proizvodi iste grupe trebaju biti postavljeni na jednom mjestu. Kompatibilno. Ne kombinirajte suhe i mokre proizvode u jednoj vitrini. Proizvode koji upijaju mirise treba čuvati podalje od začina i peciva. Također biste trebali uzeti u obzir estetski dizajn dvorane. dovoljno... Proizvod mora biti izložen u punom asortimanu za svaku stavku. Potonji se određuju na temelju trenutne potražnje, površine prikaza i trenutnih promocija.

Pripremite asortiman proizvoda. Ako prodajete jedinstvene ili visokokvalitetne proizvode, poput povrća iz svog vrta, stavite ih na prodaju i obavijestite kupca stavljajući ih ispod poklopca. U suprotnom, izgubit će svoj tržišni izgled, a s tim i vrijednost. Svaka stavka mora imati oznaku s cijenom i podatke o trenutnoj promociji. Kupcima se mogu ponuditi novi predmeti na ispitivanje. Veleprodajne cijene mogu se postaviti za robu čiji je rok trajanja bliži se kraju. Pozicije sa istekao mora se odmah ukloniti s brojača. Prodaja takve robe može dovesti do administrativne odgovornosti.

Prvo ponudite nižu cijenu. Klijent će već krenuti od toga, odabirom profitabilnije opcije. Odlučite koliko ste sami spremni platiti za svoje proizvode, počevši od vlastiti koncept vrijednost, a ne na cijenu u cjeniku. Uključite treću stranu (prijatelja ili suprugu) u posao o kojem ovisi rezultat dražbe. Može se pretvarati da žuri na sastanak, prisiljavajući kupca da prihvati vašu cijenu. Pripremite se na dugotrajnu raspravu o cijenama i ne podlegnite nasilnim osjećajima kupca. Iskoristite stanku prije prihvaćanja ponude. Zbog toga će se osjećati nelagodno i pružiti bolju ponudu.

Ako želite postati uspješan poduzetnik, prije ili kasnije postavite pitanje: "Kako ispravno prodati?" Otkrijmo tajnu: ne postoji univerzalni način prodaje proizvoda ili usluge. Napokon, svatko od njih ima svoje kupce kojima se mora pronaći individualni pristup. Unatoč tome, postoje određene opći uvjeti za ispravnu, brzu i plodnu prodaju robe kupcima i, kao rezultat, povećanje poslovnog prometa.

Što utječe na kupnju

Motivacija za kupnju ima svoje čimbenike:

• kvaliteta;
• štednja;
• sezonalnost;
• određene datume.

Dobar prodavač zna kako pravilno prodati proizvod u trgovini. Otkriće gore navedene čimbenike, a zatim će ponuditi proizvod koji udovoljava potrebama kupca, uzimajući ih u obzir. I, u pravilu, nekoliko čimbenika uvijek utječe na određenu kupnju.

Ponekad se motivacija temelji na osjećajima. Odlučivši kako će mu prodati, prodavač će uzeti u obzir podatke o osobi kojoj je proizvod namijenjen.

Također, vanjski i unutarnji čimbenici... Vanjski su:

• ugled trgovine;
• preporuka prijatelja.

Unutarnji čimbenici leže u karakteristikama proizvoda. Na primjer, kupac donosi odluku o kupnji stvari samo na temelju izgled posljednji.

Umijeće prodaje

Kako prodati proizvod u trgovini, na Internetu i putem telefona? Pravilo je univerzalno: dogovor učinite uzajamno korisnim. Poštivanje jednostavnih pravila pomoći će povećati prodaju nekoliko puta:

1. Oglašavanje je motor trgovine. Razvoj kompetentnih marketinška politika, visokokvalitetno i promišljeno oglašavanje, održavanje događaja usmjerenih na povećanje prodaje, učinit će tako da mnogi ljudi znaju o proizvodu. Najviše učinkovita metoda - oglašavanje na Internetu ili na televiziji. Ova usluga nije jeftina, ali daje dobar rezultat.
2. Trening prigovora prodaji omogućit će vašim prodavačima ne samo da nauče pravilno prodavati u teoriji, već i da to mogu učiniti u praksi. Zadovoljstvo i pozitivnost dio su uspješnog prodavača. Profesionalni menadžer prodaje sa zadovoljstvom, ne radi to kako bi ostvario jednokratnu zaradu. Napokon, prijateljska komunikacija s kupcem natjerat će ga da ponovno posjeti trgovinu.
3. Prodajne tehnologije omogućuju vam povećanje broja kupnji i privlačenje redovitih kupaca. Jedno od tehnoloških pravila je dodjeljivanje stručnjaka određenom kupcu.
4. Stvorite sustav nagrada i nagrada. Prodaja "čistog entuzijazma" nikada nikome nije donijela puno prihoda.

Komunikacija je značajka dobrog prodavača

Početni kontakt s klijentom često je preko telefona. Ne biste trebali odvojiti vrijeme klijenta tijekom telefonskog razgovora, uvijek je bolje ugovoriti sastanak što je prije moguće. Već tijekom osobnog kontakta moguće je odrediti kako pravilno prodati proizvod u trgovini prodavaču i u punom sjaju pokazati svoje dostojanstvo kupcu.

Prodaja robe za intervju također ima svoje osobine. Ovdje trebate biti dobar psiholog, osjetiti smjer razgovora i ne gurati kupca. Bolje je podijeliti vlastiti dojam o proizvodu, čak možete i slučajno spomenuti neke manje nedostatke.

Načelo "svi vole kupovati, ali malo ljudi voli da im se nešto proda" usmjereno je na nježnu i taktičnu komunikaciju s kupcem. Čak i ako se postupak prodaje pretvori u žalbu kupca, ne biste se trebali predati osjećajima.

Trgovačka profesija

Ovaj je izraz čvrsto ukorijenjen u našem svakodnevnom životu. Veliki trgovačka poduzeća imaju cijele odjele čiji se zaposlenici bave prodajom robe i znaju odgovor na pitanje: "Kako ispravno prodati?" Ova se profesija svladava na Zapadu više od jedne godine. Što je merchandising? To su akcije kojima je cilj povećati prodaju ili promet.

Glavni alati za ove radnje:

• prisutnost oznaka s cijenama;
• spektakularni raspored;
• usklađenost sa standardima tvrtke.

Nema ništa novo. Pravila trgovanja djelovala su u sovjetska vremena, ali nisu imala tako živopisno ime. Oznaka cijene kao vrsta dokumenta o proizvodu najvažnija je sastavnica svega toga. Sadrži informacije o troškovima i proizvođaču. Grubo kršenje pravila trgovanja predstavlja neslaganje između cijene proizvoda i iznosa u fiskalnoj potvrdi. Za to je odgovoran trgovac u velikim trgovačkim lancima, u manjim trgovinama - prodavač, u internetskoj trgovini - administrator.

Tajna uspješne prodaje

1. Vodeća uloga prodavača ključ je uspješne prodaje. Menadžer mora biti siguran u kvalitetu proizvoda, u sebe i u pozitivan odgovor. Bez znanja same emocije neće daleko dogurati.
2. Prisutnost skripti i govornih trikova u prodajnoj tehnici omogućuje prodavaču da lako vodi razgovor u pravom smjeru, razumjevši kako pravilno prodati.
3. Tajna prodaje s velikim kupcima je da prodavač mora biti u stanju slušati. Tada će moći prepoznati potrebe klijenta i dati idealnu ponudu za njega. Trik koji djeluje: Kad potencijalni klijent razgovara, nemaju vremena iznijeti prigovor ili izgovor.
4. Da biste dali profitabilnu ponudu koju klijent neće odbiti, ne trebate raditi s proizvodom, već s prednostima koje ovaj proizvod donosi i koje kupac može dobiti. To može vizualno riješiti problem klijenta, a to je upravo ono što očekuje od kupnje.
5. Možda je najveća tajna uspješne prodaje učiniti kupca osjećati važnim. Svi se trude da ih se razumije.
6. Prodaja putem telefona učinkovit je i brz način prodaje identificiranjem i dosezanjem velika količina potencijalni kupci.

Milijuni se vrte na tržištu, ali samo oni koji znaju kako pravilno prodati robu mogu odatle izvući barem tisuću.

Učinkovita prodajna strategija

• Uspostavljanje kontakta i utvrđivanje potreba ključni su koraci ka uspješnoj prodaji.
• Da biste shvatili da klijenta neće uvjeriti ono što prodavač kaže, već ono što će razumjeti iz ovog razgovora.
• Ne biste trebali pokušavati utjecati na kupca, jer će to neizbježno izazvati negativnu reakciju. Bez obzira je li zaštitna reakcija opravdana ili ne, prodavač mora prihvatiti i uzeti u obzir u daljnjoj komunikaciji. Ovo je takozvani "odgovor na prigovore", pojednostavljeni oblik otpora klijenta.
• Posljednja faza je postizanje rezultata. Važno je zapamtiti: dok klijent ne plati robu, narudžba nije bitna. Kupac uvijek može odbiti ili ne preuzeti kupljeni predmet. Zbog toga bi, kako bi se povećao promet, završnom fazom prodaje trebalo upravljati profesionalno obučeno osoblje koje zna pravilno prodati robu.

Poznati francuski stručnjaci na polju komercijalizacije A. Lancaster i J. Chandeson u svojoj knjizi "Strategija učinkovite prodaje" vjeruju da je prodaja svojevrsna pogodba, pri kojoj se interesi stranaka ne poklapaju uvijek.

Hej! Valery Lisin je u kontaktu i u ovom članku želim početi od samog početka.

Budući da smo počeli pristupati pitanju povećanja prodaje, onda razgovarajmo jednostavan jezik što je prodaja.

Što je prodaja

Prodaja je kad osobu u nešto uvjeriš i onda ona to učini.

Možete prodati djetetu ideju za čišćenje sobe. Možete prodati ideju da će sokovnik riješiti problem prekomjerne tjelesne težine ili da će pelene pomoći uštedjeti maminom vremenu i živcima, a bebino dno će disati.

Imajte na umu da čak i ako prodajete uobičajenu, dobro poznatu bušilicu, u stvari ne prodajete bušilicu, već ideju da će osoba imati priliku izbušiti rupu pomoću koje može sve što je potrebno pričvrstiti na zid .

Možete se zapitati: Nije li manipulacija kad osoba radi ono što vi želite? Da, dobro mislite! Prodaja je manipulacija. Mnogi će se uplašiti ove riječi. Ali razmislite sami i pogledajte oko sebe. Sve što se događa na svijetu je manipulacija.

Kada roditelj djetetu proda ideju da se treba pripremiti za vrtić, roditelj slijedi dobre namjere. U suprotnom, dijete neće imati vremena za doručak.

Kada vam se automobil proda ne za 200, već za 900 tisuća rubalja, tada razumijete da je druga verzija automobila puno bolja u kvaliteti i karakteristikama. Prodavač vam želi najbolje.

Kad muškarac pozove djevojku u kafić, onda je super. U suprotnom, djevojka će večer provesti sama.

Općenito, vodim do činjenice da smo svi manipulatori i da nas se neprestano manipulira. Ovo je zakon prirode.

Riječ manipulacija ima negativnu konotaciju jer neki manipulatori pokušavaju prevariti, a mnogi su na to nasjeli.

Ali, nemojmo ići u krajnosti, govorim samo o korisnoj manipulaciji koja vam koristi, a ako vam se ne sviđa, uvijek možete odbiti ponudu i nitko vas neće prisiliti.

Način na koji svijet danas funkcionira je da svima treba novac.

Da biste zaradili, morate prodati!

Posao je sustav za stvaranje dobiti.

Da biste ostvarili ovu dobit, potrebna vam je druga strana koja će platiti novac.

Dakle, prodaja je postupak zamjene vaše usluge ili proizvoda za novac.

Stoga se postavlja zadatak izvući što više dobiti po jedinici vremena, ali u praksi vidimo da neke tvrtke kupuju više od drugih.

A možda uopće ne kupujete.

Zašto se ovo događa?

Zašto ne kupuju od vas i kako zaraditi puno novca

Za što su ljudi spremni platiti vam novac?

Krenimo od vas osobno.

Što kupujete i za što ste spremni platiti drugim ljudima?

Odradite vježbu:

Napišite 5 bodova za ono što plaćate. U ovih 5 točaka ne morate pisati robu i usluge, već koji problem rješavate. A što ako ga ne biste mogli kupiti.

Na primjer,

1. Zbog činjenice da moj zaposlenik obavlja sve rutinske poslove, inače bih i sam morao potrošiti puno vremena. (kupujem svoje vrijeme)
2. Za kupanje u bazenu. Inače bih morao otići na jezero udaljeno 70 km ili se baviti nekim drugim sportom, jer moram skinuti teret s kralježnice (kupujem svoje zdravlje).
3. Plaćam sveučilište. Inače bih morao smisliti kako učiti sebe (plaćam priliku da se dobro zaposlim).
4. Plaćam benzin. Inače biste morali hodati ili koristiti javni prijevoz. (Kupujem vrijeme i trud)
5. Krojaču plaćam visokokvalitetnu i modernu odjeću. Inače bih morao otići do onog ružnog ili se sašiti. (kupnja samopouzdanja, ugodan prvi dojam)

RADITE VJEŽBU PRIJE NEGO ŠTO DALJE

Ako ste izvršili ovaj zadatak, najvjerojatnije ćete otkriti da ste spremni platiti za vrijednost koju ste dobili.

Štoviše, za razliciti ljudi ista usluga ima različitu vrijednost. Netko je spreman platiti 5000 rubalja za šišanje, a netko drugi spreman je platiti 500 rubalja. neću odustati.

Pa, već ste iskusili što trebate prodati ljudima da bi mogli kupiti od vas, a sada razgovarajmo o tome kako zaraditi na tom znanju.

Kako prodati više od konkurencije

Naš je zadatak prodati što više i za maksimalan iznos, a budući da je vrijeme ograničeno i konkurencija velika, ispada da svoj proizvod ili uslugu moramo predstaviti što je brže moguće i s najisplativije strane kako bismo zainteresirati klijenta prije nego što pobjegne konkurentu.

Primjer:

Promotor kaže: "Ispunite obrazac", ali nitko ne želi ispuniti neki obrazac. Ispunjavanje upitnika nema nikakve vrijednosti.

A ako njegov prijedlog preformulirate drugačije, tada će on reći: „Želite li piti visokokvalitetnu i ukusnu kavu besplatno? Možete ga čak ponijeti sa sobom u svoj ured. "

Ova će vam se ponuda više svidjeti jer biste, u principu, voljeli popiti kavu kad idete na posao, a onda je besplatna. Priča!

Ali zauzvrat ćete biti zamoljeni da popunite upitnik. Sad je ovo za vas takva sitnica. I sad se slažete. Uz to, kupit ćete još 2 ukusna kolača dok budete kuhali kavu.

Glavna shema prodaje

1. U početnoj fazi važno je prosijati i povezati one koji su načelno zainteresirani iz cijele mase ljudi.
2. Ako je osoba zainteresirana, tada već detaljnije kažete uvjete.
3. Tada osoba odlučuje koliko je to korisno i vrijedno za nju i donosi odluku.
4. Ako vidi vrijednost, onda kupuje.
5. Ako ne vidi vrijednost ili ona nije dovoljna, tada odgovara prigovorom (skupo, dugo, ne sad, već tamo, razmislit ću o tome itd.)
6. U ovom ćete trenutku vi ili njega uvjeriti ili će on uvjeriti vas.

To je cijela shema koja se s vremena na vrijeme ponavlja.

Od jedne do druge prodaje.

Sve ostalo je nijansirano.

Zapamtiti

• Ako ste prodali, onda ste uvjerili
• Ako niste prodali, onda ste se uvjerili.

U kontaktu s