Si une entreprise décidait de créer un marketing à part entière sur Internet, alors presque aucun des studios Web spécialisés dans le développement de sites et inclus dans le TOP-100, avec un degré de probabilité élevé, ne l'aidera dans ce domaine. Et cela arrivera non pas parce que ces studios du web ne savent pas faire des sites technologiques (bien sûr, ce n'est pas le cas), mais parce que le processus par lequel ils vendent et produisent ces sites est fondamentalement différent de ce qui est nécessaire pour une entreprise .
Voyons pourquoi il en est ainsi et que faire pour une entreprise prospère et complexe (nous ne considérons pas les magasins en ligne, les sites promotionnels pour les marques et les sites de cartes de visite - il ça arrive pas sur le marketing et pas sur le développement des affaires).

Il y a 2 vérités que le marché russe ne comprend pas :

1. Un site Web est un processus de marketing, pas un produit qui apparaît après des mois de travail acharné par un studio Web.
2. Un site Web isolé d'une stratégie et d'activités marketing n'est qu'une carte de visite (même si le site est complexe), qui devient obsolète 3 à 4 mois après son lancement ou peut ne pas correspondre initialement aux objectifs commerciaux.

Bien sûr, les compétences techniques sont très importantes lors du développement d'un site Web. Mais disons que vous avez pris 10 studios Web tout aussi férus de technologie (avec plus de 1 000 actuellement sur le marché, ce n'est pas un problème) et que vous leur avez demandé de vous aider à développer votre entreprise. C'est-à-dire qu'ils leur fixent une gamme de buts et d'objectifs marketing. Tous se concentreront immédiatement sur le marketing de base (renseignez-vous sur votre entreprise, votre public, demandez à remplir un brief) et aspects techniques: prototypes, développement par étapes, dernière langue disposition, Design moderne.

Pour que vous compreniez combien tâches difficiles peut se tenir devant le client, je vais donner un exemple d'objectifs de niveau supérieur uniquement (chacun de ces objectifs est divisé en 3-5-7 sous-objectifs) pour l'un de nos projets :

Il est clair que le développement du site à lui seul, aussi prestigieux soit-il, ne peut clore tous ces objectifs. C'est là que nous sommes arrivés au point que le site n'est qu'une partie (généralement pas la plus importante) du processus de marketing de votre entreprise.

Il est important de comprendre que la période de récupération pour le bon processus de site est d'environ 8 à 12 mois. Ce n'est vraiment pas un problème d'acheter un site web pas cher avec plusieurs commandes via Internet. Mais un tel site réalisera-t-il une croissance des ventes à long terme (!) et atteindra-t-il d'autres objectifs commerciaux que la vente directe ?

Un site Web est un processus de marketing bidirectionnel

Un site Internet est un processus de commercialisation qui se déroule, d'une part, au sein de l'entreprise, et d'autre part, sur Internet. Il met en œuvre la stratégie marketing de niveau supérieur de l'entreprise (qui comprend toutes les données nécessaires sur l'image de marque, le cas échéant, les buts et objectifs, les restrictions, etc.) et est connecté par voie électronique et les canaux avec les entreprises. D'ailleurs, à la fois du business au site, ce qui est évident, et du site au business, ce qui n'est plus si anodin.

Le moyen le plus simple de comprendre le fonctionnement du site est à travers l'exemple de la photosynthèse. Réception nutriments de l'arbre, la feuille pousse et se développe. De plus, la forme de cette feuille est différente pour chaque arbre. Lorsque la feuille pousse, elle commence à recevoir de l'énergie du soleil et gaz carbonique, donnant de l'oxygène à l'espace environnant et du glucose à l'arbre. Il s'avère que la feuille s'améliore environnement et nourrit l'arbre en même temps.

Il est important de ne pas confondre le processus de marketing dans lequel le site est impliqué dans les affaires avec le processus de développement du site. Beaucoup de studios web remplacent ces concepts, présentant une méthodologie de développement agile (approche agile) comme du marketing, alors qu'en fait cela n'a presque rien à voir avec le processus marketing de l'entreprise.

Le site est une boîte à outils adaptable et en constante évolution. Examinons de plus près comment construire spécifiquement un tel processus.

Comment développer un site Web : ce qui est nécessaire pour cela, combien de temps cela prend, combien cela coûte et quelles sont les erreurs les plus courantes

Nous avons déjà compris qu'un tel produit / solution comme un site Web n'existe pas dans la nature. Un livret est un produit, une carte de visite est un produit, une bannière est un produit, une illustration est aussi un produit. Un site Web est un processus de marketing. Que faut-il pour créer, construire, développer et soutenir ce processus ?

Comme tout processus, le développement du site a une entrée (avec des conditions initiales), une sortie (avec des résultats prévisibles) et un gestionnaire de processus (responsable). Entre l'entrée et la sortie, l'algorithme d'un processus spécifique est élaboré (ponctuel ou cyclique).

L'"échappement" pour l'entreprise dépend de ce qu'il faut soumettre à l'entrée, de la façon dont la personne responsable (studio / agence) travaillera et de ce que nous attendons / recevons à la sortie.

Voyons à quoi ressemble le processus de développement de sites Web sous différents angles.

Pour le client

Un site Web est un produit tel qu'une voiture, qui ira vers un avenir radieux.

• Brief avec les souhaits, l'identité de l'entreprise et les données générales sur le public cible et le produit.
• Nous nous retrouvons pendant 3 heures avec le studio web "discutez du site".
  • Nous attendons.
• Nous approuvons 100 pages de termes de référence (la lecture est facultative).
  • Hâte de.
• Hourra, conception! On nous a montré le design !
  • Nous attendons depuis longtemps.
• Présentation au « directeur de tout ».
• Lancement de l'hébergement.
• Client : "Et corrigez-nous un peu ici."

Pour le client, tout paraît le plus clair possible, clair et suffisamment formalisé : toutes les étapes sont en place, les souhaits et nuances du client sont pris en compte. Bien sûr, ce processus n'a rien à voir, même à distance, avec la réalité.

C'est ainsi que le processus métier et l'algorithme de développement de sites Web sont généralement décrits par presque tous les studios Web ou agences Internet (qui comprennent le problème) :

Pour studio web ou agence internet

• Un site Web est un produit qui doit être fabriqué, livré et mis dans un portefeuille.
• Réunion pendant 2-3 heures, où nous écoutons ce que le client veut.
  • Satisfaction d'une "compréhension complète de l'entreprise" et des objectifs du client.
• Brief écrit du client.
• Demande identité d'entreprise, données, textes, matériaux pour remplir le site.
• Nous écrivons tâche technique(ou construire un chemin d'itération si Agile).
• Dessiner des prototypes dans Axure ou Mockup.
  • Nous expliquons depuis longtemps que ces carrés et cercles ne sont_pas_de_conception_de_site.
• Mission de conception (mission artistique).
  • Le client précise encore une fois que les prototypes ne sont pas une conception de site.
• Le design sera conçu par le designer.
  • En présentant. Le bonheur du client vient de quelque chose qui ne correspondait pas au design avec les prototypes.
• Mission de mise en page.
• Disposition.
• La programmation.
• Essai.
• Remplissage avec les matériaux du client.
• Lancement de l'hébergement.
• Fête à l'occasion de la livraison du "projet".
• Envoyez les commentaires du client - vous devez quitter le pays.

Il est important de noter ici : si vous allez travailler avec une agence/studio pour créer un site internet, et que le processus ci-dessus ne correspond pas à ce que propose le studio (certaines étapes manquent), il vaudrait mieux changer de prestataire .

Quel devrait être le processus (comment nous le voyons et le faisons dans notre "Kompleto")

• Cadre de commercialisation.
  • Préparation et recherche : public cible, produit, demande, concurrents (3-4 semaines).
  • Stratégie de marketing par courriel (2 semaines).
  • Compréhension complète du mix média actuel, y compris tout ce qui est hors ligne.
  • KPI du site à partir des objectifs commerciaux.
  • La stratégie et la structure de remplissage du site à partir du cœur de la demande.
• Développement et conception (comme indiqué ci-dessus par le studio web).
• Regroupez avec systèmes internes et les processus de l'entreprise.
• Installer et configurer des analyses basées sur des KPI à partir d'un cadre marketing.
• Le début de la mise en œuvre de la stratégie de contenu.
• La période pilote de travail sous la charge "publicité" et "audience" (généralement un trimestre).
• Prise en charge du site.
• Plan de modernisation du site basé sur les résultats d'analyse.
• Plan de modernisation du site en fonction des évolutions de l'activité du client.

Souhaitez-vous recevoir une offre de notre part?

Combien d'heures et de roubles devez-vous passer sur le site ?

Si nous parlons de la façon dont nous abordons le développement du site chez "Kompleto", comme cela a été dit à plusieurs reprises ci-dessus, il s'agit d'un processus divisé en étapes de commercialisation. Habituellement, il n'est pas possible de déboguer un processus de haute qualité appelé « site Web » en moins de 800 à 1 000 heures (si l'entreprise définit des tâches vraiment difficiles). La figure suivante montre un exemple de calcul de développement de site réel qui a pris environ 2000 heures. Il est intéressant de noter que, par exemple, la rédaction et le remplissage d'un site avec des informations prennent au total près de 3 fois plus de temps que la programmation. Cet aspect est très souvent négligé par les studios web et leurs clients. C'est pourquoi souvent le site n'est pas outil de marketing, résoudre les problèmes mais c'est un « défilé de technologies ».

Qu'est-ce qui est le plus important dans un site Web : la technologie ou le marketing ?

Aujourd'hui, presque tous les studios web se concentrent sur le fait qu'ils développent un site en utilisant une méthodologie agile. L'ouvrage lui-même peut être construit selon une méthodologie flexible (d'abord faire un cadre, puis y ajouter progressivement des détails avec des itérations) ou une seule liste de spécifications techniques (cascade). Étonnamment, ce n'est pas si important, car le processus est toujours erroné et fondamentalement faux (exactement dans la racine, et non dans les nuances).

Les studios Web essaient d'attirer les clients et le marché vers leur approche technologique interne : faites-le par étapes, corrigez les risques, limitez les fonctionnalités et finissez plus tard le travail pour lequel il n'y a pas assez de temps. Tout cela est correct, mais ne fonctionne que pour la création bon produit, et non pour construire un processus (comme nous le voyons dans le diagramme d'étapes ci-dessus, quelle que soit l'approche de développement utilisée, vous n'obtiendrez pas un site de haute qualité : il n'y a pas étapes importantes le processus lui-même).

Si vous avez fait un site avec de beaux prototypes (interactifs, comme c'est à la mode maintenant), avec une mission artistique selon la méthodologie flexible, vous l'avez magnifiquement emballé dans une présentation, disposée en HTML5 sur un super système de contrôle, mais en même temps le temps n'a pas creusé l'audience brique par brique, n'a pas réfléchi à la structure du site pour la demande et les fonctionnalités des moteurs de recherche, n'a pas mis en place d'analyse, et après son lancement, tout le support a été réduit à publier des nouvelles et à remplir les sections sur l'entreprise et les services avec du texte - vous avez déjà perdu. Le site Web est un poids mort pour vous, pas le processus de marketing de l'entreprise. Peu importe l'efficacité avec laquelle vous avez créé ce site.

Comprenez bien si nous parlons d'une sorte d'application Web pour les besoins internes de l'entreprise (par exemple, Espace personnel pour la commande de pièces détachées) - il s'agit d'une application métier, et son développement doit être adapté au produit : rapidité, clarté, versionning, fonctionnalité spécifique. Il y a un minimum de marketing : plutôt le respect d'un processus métier et d'une tâche clairement prédéfinis. Le rôle de la convivialité est minime (si l'interface n'est pas parfaite, en Russie, ils le supporteront facilement, car ils travaillaient auparavant dans Excel ou le Bloc-notes). Le site Web est une tout autre affaire. En règle générale, les véritables innovations sur le site le plus moderne sont de 5%, le reste est le marketing, l'analyse, l'ajustement des processus commerciaux, la liaison avec les systèmes comptables et la téléphonie.

C'est comme peindre une maison avec une équipe de peintres professionnels avec de la peinture fraîche, mais de la mauvaise couleur. Tout semble efficace, rapide, clair, beau, mais nous ne faisons pas du tout ce qu'il fallait pour les objectifs initiaux.

C'est à cause de cette approche erronée que les clients échouent dans le développement des affaires. Nous avons un site Web de haute technologie qui n'est pas intégré à la stratégie marketing de l'entreprise - et nous n'atteignons qu'une partie de ses objectifs.

Il s'avère que pour démarrer un processus appelé "Site", vous devez suivre toutes les étapes que j'ai décrites ci-dessus (le processus à "Terminer"), passer 1500-2000 heures et attirer temps différent une quinzaine de spécialistes. Et ceci pour un seul site.

L'essence de l'approche elle-même est extrêmement simple: le site doit être développé par l'agence qui passe au moins 1,5 à 2 mois à se plonger dans les affaires et le marketing, examine les concurrents, l'audience, les indicateurs financiers. Ensuite, vous avez besoin d'au moins 3-4 mois pour développer la version initiale du site (pour démarrer le processus). La même agence mettra alors en place des analyses sur le site et fera de la publicité, puis - modifiera et maintiendra le contenu du site. C'est la seule façon dont cela peut fonctionner pour le bien de l'entreprise. De plus, un soutien et une modernisation supplémentaires du site sur la base de l'analyse Web, de l'évolution des réalités commerciales et du marché, des groupes d'audience, gamme de produits ne peut avoir lieu que si l'agence vit littéralement avec le client. Ainsi, par exemple, nos comptes sont suspendus pendant des heures au téléphone tous les jours et au moins une fois par mois passent toute la journée au bureau du client. Et ainsi chaque année de coopération. Il n'est pas surprenant que même 6 à 8 mois après la sortie de la version principale, le site puisse changer radicalement.

Le support du site Web est une condition préalable au succès

Après le lancement du site, les problèmes suivants surviennent le plus souvent :

1. Le client lui-même, ayant reçu le site, commence à le remplir d'informations, de bannières, de finitions, en détruisant le design, la mise en page, les directives.
2. Les produits, les services, le marché changent - le site ne s'ajuste pas et ne change pas.
3. Nous obtenons des analyses des campagnes publicitaires - le site doit être modifié en fonction des données reçues, mais cela n'est presque jamais fait.
4. Habituellement, nous établissons un plan de contenu pour le développement du site pendant au moins 6 mois - il doit être réalisé conformément aux directives du site, ce qui est une tâche non triviale.
5. Le site commence à un chargement, après quoi le gouvernement fédéral campagnes publicitaires; la charge peut augmenter considérablement - un support technique est nécessaire.
6. Respect des règles de référencement dans les textes et la structure du site - les clients ne peuvent pas le faire eux-mêmes.
7. Bugs, "Wishlist", améliorations - il est irréaliste de le faire sans budget.

Le contenu et le support technique sont différents du support marketing et analytique du site. Le support de contenu implique également un processus à part entière de génération de flux d'actualités avec le client, d'idées de contenu et de projets, ainsi que la poursuite de leur mise en œuvre sur le site. Publier sur le site les documents fournis par le client et ne rien faire d'autre est le niveau de support le plus bas possible.

Pertes de profit et pertes du site du produit

En conclusion, je vous propose d'évaluer les pertes potentielles que vous pouvez encourir lors du développement d'un site selon le scénario classique du web studio - faire un produit au lieu de construire un processus marketing.

Prenons l'exemple d'une entreprise réelle dans le domaine des équipements techniques.

Site produit (issu d'un studio web typique). Cas réel de la pratique.

• le coût d'un développement moyen d'un site normal est de 750 000 roubles;
• temps de travail - 4 mois;
• pris des photos par eux-mêmes, dessiné des modèles pour le site, écrit d'excellents textes ;
• Design moderne et élégant avec des illustrations de l'artiste ;
• catalogue d'objets ;
• Disposition adaptative.

Le site et le catalogue étaient remplis d'une partie des biens remis par le client. Puis il "s'est avéré" que clients potentiels cette société a besoin de plus d'informations sur les produits que sur le site - les informations doivent être collectées en partie à partir de différentes bases de données et systématisées.

Aucune analyse Web n'a été configurée (juste un compteur fourni).

La structure du site n'a pas été pensée en fonction de la matrice des demandes et différents types demande : le studio a fait un catalogue d'objets ordinaire, et il y a eu environ 3 000 demandes (des dizaines de milliers de personnes par mois), la demande s'est formée de différentes manières. C'est-à-dire que la vente d'une fiche produit et d'une description ne pouvait être qu'une petite partie de l'audience. D'autres ont besoin d'explications et de persuasion spéciales.

Avec le contenu textuel du site, la situation n'est pas meilleure : le studio n'a rempli le site qu'au 1/100 (1%) de ce qui était nécessaire.

Le studio a vendu pour 300 000 une visite 3D des objets. Lorsque nous avons mis en place des analyses de bout en bout, il s'est avéré que personne ne l'utilisait, il n'y avait en principe aucune commande à partir de là. Dans notre recherche en marketing il était clair que personne du public cible n'avait besoin d'une visite en 3D.

Le parcours client n'a pas du tout été pensé sur le site. En effet, il n'y a pas de lien entre le site et l'email marketing, le retargeting, les zones spéciales du site pour les objets spéciaux ne sont pas pensées.

L'entreprise a travaillé avec un tel site pendant environ un an et demi avant de venir chez nous. Notre travail a duré environ 9 mois avec toutes les recherches. En conséquence, l'entreprise a vraiment perdu environ 2,5 ans et les concurrents ne sont plus en mesure de rattraper leur retard.

Le site d'un coût de 750 000 roubles a coûté à l'entreprise 75 000 000 de roubles de pertes de bénéfices en un an et demi. Nous avons créé un nouveau site Web - et les refus ont diminué de 3 fois, la conversion a augmenté de 8 fois pour certains groupes de produits, s'est améliorée processus internes commander des produits. Et nous ne tenons pas compte du fait que pendant ce temps, des concurrents se sont développés et que certains d'entre eux ont fait du très bon travail sur Internet - il sera désormais très difficile de les rattraper. Vous devrez allouer rapidement des budgets, et c'est immédiatement de grosses sommes d'argent sur une courte période.

Réfléchissez avant de le faire. Faites-le à bon escient. Faites beaucoup de marketing de contenu sur le site. Une fois le travail terminé, collectez immédiatement des analyses et améliorez le site en fonction des résultats des campagnes publicitaires pilotes.

Liste de contrôle. Comment transformer un site Web d'un fardeau de produit en un processus de marketing efficace

En conclusion - quelques mots sur le système de marketing électronique et le rôle du site dans celui-ci.

Depuis 2011, nous enseignons activement marché russe marketing et publicité sur Internet. C'est grâce à nous que les concepts d'« approche systémique » et de « marketing électronique systémique » sont entrés en vigueur en Russie. Le mot même "systémique" en relation avec les activités sur Internet a été introduit en Russie par nous.

L'écrasante majorité des entreprises en Russie n'ont pas besoin de faire de la publicité sur le réseau et de ne pas créer de site Web, mais de construire un système de marketing fondamental dans leur entreprise avant de passer à Internet et de relier toutes les activités Internet. systèmes électroniques(1C, CRM, téléphonie, systèmes de contrôle et de reporting) avec les entreprises.

(Visité 22 195 fois, 1 visite aujourd'hui)

Le plaisir commence. L'automatisation du flux de documents et du travail avec les clients est la première baleine sur laquelle repose le travail de convoyage de toute agence. C'est le premier moyen et le moins évident d'économiser de l'argent en studio et, par conséquent, de libérer des ressources de gestion inutilement chargées pour un travail utile.

C'est grâce à l'approche décrite ci-dessous que WebCanape a atteint des performances élevées au départ sans augmenter le coût de la mise à l'échelle de l'équipe. Ce n'est qu'après 5 ans de travail que nous avons eu un service commercial dédié. Auparavant, un flux de 120 candidatures par mois avec un taux de conversion de 60 % était traité par une seule personne.

Mais la vitesse n'est pas seulement une question d'économies, c'est aussi une question de clients fidèles. Qui sera le premier à faire le CP de l'un et des chaussons :) Un vrai entrepreneur avec de l'argent préférerait choisir la première offre qui lui plaisait que passer du temps à attendre différentes options.

Processus commerciaux de base du studio au stade de la vente

• Comptabilisation d'une demande entrante
• Envoi d'un questionnaire, bref
• Traitement bref, calcul des coûts
• Préparation du KP
• Préparation d'un contrat et des annexes
• Facturation
• Paiement de facture

Pour mettre en œuvre ces processus sur une seule demande, le service commercial standard a besoin d'environ 110 minutes de temps net. Cela signifie qu'il faut 128 heures pour traiter 70 demandes. Lorsqu'elles sont recalculées pour un grand nombre d'applications, il s'agit de pertes importantes qui ne sont pas nécessaires au client, mais qui affectent le coût final du produit. Dans le même temps, le studio Web essaie pour une raison quelconque d'optimiser le travail de production (le processus de création d'un produit) et non ces processus vides. Voyons ce que nous avons fait.

Pour traiter 70 demandes par mois, le responsable avait besoin de 128 heures (vendeur à temps plein). Après optimisation et automatisation des processus, il est devenu 37 heures. Vous pouvez maintenant comprendre pourquoi nous avons travaillé longtemps sans service commercial dédié. La seule chose très importante est d'avoir une personne expérimentée à l'entrée. L'automatisation ne fonctionnera pas toute seule.

Vitesse et interchangeabilité

Pour beaucoup, cela passe au premier plan. Un directeur commercial ne peut pas préparer une proposition commerciale professionnelle. Où puis-je trouver des vendeurs expérimentés dans la vente de sites Web lorsqu'ils ne sont pas dans les régions ?

En conséquence, nous devions fournir un outil qui aiderait les bons managers peu expérimentés dans le domaine du développement web à gérer rapidement les flux de documents et à créer des propositions commerciales professionnelles.

Calcul du coût de la transaction et remise d'une offre commerciale

Notre outil interne, que nous avons nommé "Calculatrice", est devenu un tel outil. Beaucoup plus tard, il renaît dans CanapeCRM, que nous commençons à proposer à nos clients.

Documents électroniques. Nous avons 100% abandonné les documents Word et sommes allés en ligne. Seul un lien est envoyé au client (vers le brief, la proposition commerciale, l'accord, la facture). Si quelque chose change, il suffit d'apporter des modifications au document dans le système, appuyez sur F5 et le client a déjà mis à jour le document. D'après les économies réalisées sur ce processus et sur des processus similaires, il apparaît haute efficacité travail.

Comptabilité des candidatures et brief pour le client

Formation d'un contrat

Facturation et paiement en ligne

Notifications automatiques. La deuxième partie importante de l'automatisation concerne les alertes. En cours de travail, le gestionnaire est obligé d'écrire un grand nombre de lettres à des clients qui ne portent pas une information important... Vous devez informer le client de l'état d'avancement du projet, demander des informations, dire quoi préparer pour les étapes à venir, etc. Lorsqu'il y a beaucoup de projets, cela détourne grandement l'attention de la tâche principale, vous oblige à changer et ralentit le travail. Le système CRM peut et doit lui-même informer le client des informations, envoyer des rappels.

Rappels et analyses du gestionnaire

Un jour qui sauvera un million

Pour toutes questions, vous pouvez écrire dans les commentaires des publications.

P.S. Je vous rappelle que ce matériel est logique

Le plaisir commence. L'automatisation du flux de documents et du travail avec les clients est la première baleine sur laquelle repose le travail de convoyage de toute agence. C'est le premier moyen et le moins évident d'économiser de l'argent en studio et, par conséquent, de libérer des ressources de gestion inutilement chargées pour un travail utile.

C'est grâce à l'approche décrite ci-dessous que WebCanape a atteint des performances élevées au départ sans augmenter le coût de la mise à l'échelle de l'équipe. Ce n'est qu'après 5 ans de travail que nous avons eu un service commercial dédié. Auparavant, un flux de 120 candidatures par mois avec un taux de conversion de 60 % était traité par une seule personne.

Mais la vitesse n'est pas seulement une question d'économies, c'est aussi une question de clients fidèles. Qui sera le premier à faire le CP de l'un et des chaussons :) Un vrai entrepreneur avec de l'argent préférerait choisir la première offre qui lui plait plutôt que de passer du temps à attendre différentes options.

Processus commerciaux de base du studio au stade de la vente

Considérez les processus métier de base de tout studio Web.

• Comptabilisation d'une demande entrante
• Envoi d'un questionnaire, bref
• Traitement bref, calcul des coûts
• Préparation du KP
• Préparation d'un contrat et des annexes
• Facturation
• Paiement de facture

La demande doit être acceptée, saisie dans le système comptable CRM (5 minutes), les données doivent être transférées dans la partie de base du brief et envoyées au client (5 minutes supplémentaires). Une fois que le client a rempli le brief, il doit être traité, calculé (20 minutes) et une offre commerciale bien pensée (40 minutes) avec une structure de site et des services préliminaires. Il faudra encore 30 minutes pour préparer le contrat et ses annexes, 10 minutes pour émettre une facture.

Pour mettre en œuvre ces processus sur une seule demande, le service commercial standard a besoin d'environ 110 minutes de temps net. Cela signifie qu'il faut 128 heures pour traiter 70 demandes. Lorsqu'elles sont recalculées pour un grand nombre d'applications, il s'agit de pertes importantes qui ne sont pas nécessaires au client, mais qui affectent le coût final du produit. Dans le même temps, le studio Web essaie pour une raison quelconque d'optimiser le travail de production (le processus de création d'un produit) et non ces processus vides. Voyons ce que nous avons fait.

Pour traiter 70 demandes par mois, le responsable avait besoin de 128 heures (vendeur à temps plein). Après optimisation et automatisation des processus, il est devenu 37 heures. Vous pouvez maintenant comprendre pourquoi nous avons travaillé longtemps sans service commercial dédié. La seule chose très importante est d'avoir une personne expérimentée à l'entrée. L'automatisation ne fonctionnera pas toute seule.

Vitesse et interchangeabilité

Étape par étape, réalisant le problème de la faible efficacité, nous avons créé un système qui a aidé les gestionnaires à travailler plus rapidement avec les clients. J'ai déjà dit pourquoi la vitesse est plus importante que le coût, mais je n'ai pas mentionné un autre problème.

Pour beaucoup, cela passe au premier plan. Un directeur commercial ne peut pas préparer une proposition commerciale professionnelle. Où puis-je trouver des vendeurs expérimentés dans la vente de sites Web lorsqu'ils ne sont pas dans les régions ?

En conséquence, nous devions fournir un outil qui aiderait les bons managers peu expérimentés dans le domaine du développement web à gérer rapidement les flux de documents et à créer des propositions commerciales professionnelles.

Calcul du coût de la transaction et remise d'une offre commerciale

Notre outil interne, que nous avons nommé "Calculatrice", est devenu un tel outil. Beaucoup plus tard, il renaît dans CanapeCRM, que nous commençons à proposer à nos clients.

Documents électroniques. Nous avons 100% abandonné les documents Word et sommes allés en ligne. Seul un lien est envoyé au client (vers le brief, la proposition commerciale, l'accord, la facture). Si quelque chose change, il suffit d'apporter des modifications au document dans le système, appuyez sur F5 et le client a déjà mis à jour le document. Grâce aux économies réalisées sur ce processus et sur des processus similaires, le travail est très efficace.

Comptabilité des candidatures et brief pour le client

Formation d'un contrat

Facturation et paiement en ligne

Notifications automatiques. La deuxième partie importante de l'automatisation concerne les alertes. Au cours du travail, le gestionnaire est obligé d'écrire un grand nombre de lettres aux clients qui ne contiennent pas d'informations importantes. Vous devez informer le client de l'état d'avancement du projet, demander des informations, dire quoi préparer pour les étapes à venir, etc. Lorsqu'il y a beaucoup de projets, cela détourne grandement l'attention de la tâche principale, vous oblige à changer et ralentit le travail. Le système CRM peut et doit lui-même informer le client des informations, envoyer des rappels.

Rappels et analyses du gestionnaire

Un jour qui sauvera un million

Passez cette journée à configurer entièrement votre système. Textes de notification, modèles de propositions commerciales, contrats et tout ce qui peut vous être utile. Cela vous aidera à travailler de manière plus rentable et à ne pas augmenter les prix suite à la hausse des salaires.

J'animerai un webinaire le lundi 31 octobre 2016. Nous discuterons des documents précédents, parlerons des étapes importantes au début, vous montrerons comment configurer le système de gestion des documents et répondrons à toutes vos questions. Inscrivez-vous au webinaire.

Pour toutes questions, vous pouvez écrire dans les commentaires des publications.

P.S. Permettez-moi de vous rappeler que ce document est la suite logique d'une série de documents sur la création d'une entreprise de studio Web dans le segment budgétaire.

, Gestion des ventes, Blog WebCanape

Le plaisir commence. L'automatisation du flux de documents et du travail avec les clients est la première baleine sur laquelle repose le travail de convoyage de toute agence. C'est le premier moyen et le moins évident d'économiser de l'argent en studio et, par conséquent, de libérer des ressources de gestion inutilement chargées pour un travail utile.

C'est grâce à l'approche décrite ci-dessous que WebCanape a atteint des performances élevées au départ sans augmenter le coût de la mise à l'échelle de l'équipe. Ce n'est qu'après 5 ans de travail que nous avons eu un service commercial dédié. Auparavant, un flux de 120 candidatures par mois avec un taux de conversion de 60 % était traité par une seule personne.

Mais la vitesse n'est pas seulement une question d'économies, c'est aussi une question de clients fidèles. Qui sera le premier à faire le CP de l'un et des chaussons :) Un vrai entrepreneur avec de l'argent préférerait choisir la première offre qui lui plait plutôt que de passer du temps à attendre différentes options.

Processus commerciaux de base du studio au stade de la vente

• Comptabilisation d'une demande entrante
• Envoi d'un questionnaire, bref
• Traitement bref, calcul des coûts
• Préparation du KP
• Préparation d'un contrat et des annexes
• Facturation
• Paiement de facture

Pour mettre en œuvre ces processus sur une seule demande, le service commercial standard a besoin d'environ 110 minutes de temps net. Cela signifie qu'il faut 128 heures pour traiter 70 demandes. Lorsqu'elles sont recalculées pour un grand nombre d'applications, il s'agit de pertes importantes qui ne sont pas nécessaires au client, mais qui affectent le coût final du produit. Dans le même temps, le studio Web essaie pour une raison quelconque d'optimiser le travail de production (le processus de création d'un produit) et non ces processus vides. Voyons ce que nous avons fait.

Pour traiter 70 demandes par mois, le responsable avait besoin de 128 heures (vendeur à temps plein). Après optimisation et automatisation des processus, il est devenu 37 heures. Vous pouvez maintenant comprendre pourquoi nous avons travaillé longtemps sans service commercial dédié. La seule chose très importante est d'avoir une personne expérimentée à l'entrée. L'automatisation ne fonctionnera pas toute seule.

Vitesse et interchangeabilité

Pour beaucoup, cela passe au premier plan. Un directeur commercial ne peut pas préparer une proposition commerciale professionnelle. Où puis-je trouver des vendeurs expérimentés dans la vente de sites Web lorsqu'ils ne sont pas dans les régions ?

En conséquence, nous devions fournir un outil qui aiderait les bons managers peu expérimentés dans le domaine du développement web à gérer rapidement les flux de documents et à créer des propositions commerciales professionnelles.

Calcul du coût de la transaction et remise d'une offre commerciale

Notre outil interne, que nous avons nommé "Calculatrice", est devenu un tel outil. Beaucoup plus tard, il renaît dans CanapeCRM, que nous commençons à proposer à nos clients.

Documents électroniques. Nous avons 100% abandonné les documents Word et sommes allés en ligne. Seul un lien est envoyé au client (vers le brief, la proposition commerciale, l'accord, la facture). Si quelque chose change, il suffit d'apporter des modifications au document dans le système, appuyez sur F5 et le client a déjà mis à jour le document. Grâce aux économies réalisées sur ce processus et sur des processus similaires, le travail est très efficace.

Comptabilité des candidatures et brief pour le client

Formation d'un contrat

Facturation et paiement en ligne

Notifications automatiques. La deuxième partie importante de l'automatisation concerne les alertes. Au cours du travail, le gestionnaire est obligé d'écrire un grand nombre de lettres aux clients qui ne contiennent pas d'informations importantes. Vous devez informer le client de l'état d'avancement du projet, demander des informations, dire quoi préparer pour les étapes à venir, etc. Lorsqu'il y a beaucoup de projets, cela détourne grandement l'attention de la tâche principale, vous oblige à changer et ralentit le travail. Le système CRM peut et doit lui-même informer le client des informations, envoyer des rappels.

Rappels et analyses du gestionnaire

Un jour qui sauvera un million

J'animerai un webinaire le lundi 31 octobre 2016. Nous discuterons des documents précédents, parlerons des étapes importantes au début, vous montrerons comment configurer le système de gestion des documents et répondrons à toutes vos questions. Inscrivez-vous au webinaire.

Pour toutes questions, vous pouvez écrire dans les commentaires des publications.

P.S. Permettez-moi de vous rappeler que ce document est la suite logique d'une série de documents sur la création d'une entreprise de studio Web dans le segment budgétaire.