Un petit avertissement avant de commencer la lecture. Ce texte a été rédigé sur 2 ans : de 2011 à 2013. Aujourd'hui le texte reste ici « tel quel », mais des modifications, des corrections, des ajouts y sont constamment apportés. Par conséquent, si vous souhaitez être constamment au courant du contenu actuel, abonnez-vous aux mises à jour sur les réseaux sociaux ou par e-mail (les liens vers les réseaux sociaux ou les listes de diffusion sont en haut ou à côté).

Bonne chance!
Sergueï Joukovski

La plupart des textes publicitaires ne rapporteront jamais beaucoup d'argent à leurs auteurs ! Pourquoi? C'est simple. Les auteurs de ces textes écrivent des textes sur le principe de "vendre à tout prix", ce qui signifie que vous avez de grandes chances de "détruire" les concurrents avec le mot imprimé correct.

La bonne nouvelle est que ces ingrédients obéissent aux lois du bon sens et sont donc assez faciles à suivre.

Apprenons à connaître les 4 secrets.

Le secret de la rédaction d'un texte publicitaire n° 1

Vous devez avoir un produit de qualité

Bien que cela soit évident, d'après ce que je vois sur le marché, de nombreux entrepreneurs passent à côté de ce point important.

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles vous devriez avoir un produit (ou un service) de qualité. Tout d'abord, vendre un produit de qualité réduit considérablement le taux de retours et le nombre de clients insatisfaits. Même avec toute l'attention qui est soi-disant accordée à la création de produits de qualité et à la prestation de services de qualité, je sais que certaines entreprises ont un taux de retour allant jusqu'à 70% de toutes les commandes ! Sans aucun doute, ce n'est qu'un désastre financier.

Un produit de mauvaise qualité a un impact négatif sur les ventes répétées et les références à des clients potentiels. Il s'agit d'une autre contrainte financière difficile, car les ventes répétées peuvent être une source de revenus incroyable pour toute entreprise. Les offres aux clients existants sont extrêmement lucratives car les ventes qui en découlent ne sont pas éligibles aux frais de marketing.

Rien n'est plus important pour votre réussite que d'avoir un produit de qualité. Sans un produit de qualité, vous n'aurez pas de véritable entreprise.

Créer et utiliser l'image de l'acheteur idéal dans votre public cible.

C'est une pensée très importante. que vous devez comprendre dès le départ, ou vous endommagerez irrémédiablement vos ventes et vos bénéfices. Lorsqu'il s'agit de vendre un produit, il est important de réaliser immédiatement qu'il existe un éventail incroyablement large de clients susceptibles d'être intéressés par votre produit. Mais le groupe de consommateurs qui générera le plus de revenus pour votre entreprise s'appelle Acheteur idéal.

Qu'est-ce qu'un acheteur idéal ?

C'est simple. Il s'agit d'un acheteur avec les caractéristiques suivantes :

1. Un client qui a besoin de votre produit
2. Un client qui a la capacité de payer pour votre produit
3. L'acheteur qui a le pouvoir d'acheter votre produit

Il peut sembler que les trois caractéristiques soient évidentes, mais d'après mon expérience avec des centaines de clients, je peux dire que c'est loin d'être le cas. Parlons de chacune de ces caractéristiques séparément.

1. Un client qui veut votre produit...

Cela semble simple, n'est-ce pas? Mais attention, car une mauvaise interprétation de ce postulat peut causer un préjudice irréparable à vos finances. Habituellement, le plus grand danger vient lorsque vous avez un produit dont « tout le monde a besoin ».

Essayer de vendre le produit à « tout le monde » peut vous coûter un joli centime et, presque toujours, conduit à l'échec. Vous n'avez tout simplement pas assez d'argent gratuit pour toucher « tout le monde ». Vous devez définir avec soin un groupe d'acheteurs qui ont certains besoins et exigences de base sur lesquels vous pouvez vous concentrer. Plus la définition de votre marché est claire, plus il vous sera facile de vendre votre produit. Vous pouvez «comme tout le monde» offrir une large gamme de services, mais l'éventail des demandes nécessaires des acheteurs potentiels peut être encore plus large et vous pouvez facilement «surmener» pour satisfaire les clients à tous égards.

Par exemple, vous vendez des marchandises à des hommes d'affaires. Le concept d'homme d'affaires est incroyablement large. Le marchand de shawarma et le propriétaire de la compagnie pétrolière sont tous deux des hommes d'affaires, mais il est peu probable qu'il soit aussi facile pour vous de vendre votre produit aux deux. Par conséquent, il est évident que le cercle doit être rétréci jusqu'à ce que vous compreniez exactement qui achètera votre produit.

Vous pouvez essayer de vendre votre produit à tous les gens d'affaires. Mais si vous réduisez ce groupe à ceux qui, par exemple, ont des problèmes avec le fisc, vous avez un objectif clairement défini. En créant une copie publicitaire efficace destinée à un segment de marché spécifique, vous pouvez travailler en toute transparence avec ceux qui ont besoin des services d'un conseiller fiscal.

2. Un client qui a la capacité de payer pour votre produit...

Ce point est un peu plus subtil. J'ai remarqué un modèle de comportement très intéressant parmi les clients qui venaient me voir pour des consultations. Lorsque les clients me demandent de déterminer ce qui ne va pas avec leur texte publicitaire, ils sont souvent dépassés par ma réponse.

Ils pensent que je vais changer le titre, réorganiser leur proposition ou recommander une pièce finale plus solide, etc. La plupart d'entre eux sont choqués quand je leur dis qu'ils ont mal identifié le groupe cible. C'est assez simple. La croissance de l'activité n'est pas freinée par un mauvais texte publicitaire, mais par le fait qu'ils essaient de vendre quelque chose aux mauvaises personnes.

Cette erreur se présente sous deux formes.

La première- une tentative de vendre un produit à ceux qui n'en ont pas les moyens. La pensée qui conduit de nombreux entrepreneurs sur la mauvaise voie est la suivante : "Les gens ont tellement besoin de mon produit qu'ils creuseront la terre pour l'acheter, même s'ils n'en ont pas les moyens."... Malheureusement, cela arrive très rarement. Et au final, vous avez des entrepôts pleins de marchandises que personne ne va acheter.

Le deuxième type d'erreur- sélection du marché sans assez l'argent comme objectif et des baisses de prix pour tenter de vendre quoi que ce soit. C'est une autre grave erreur.

Il est impossible de réaliser un profit solide en vendant des marchandises à bas prix à des acheteurs dont les ressources financières ne leur permettent pas de payer prix raisonnable... J'ai rencontré des clients qui ont ciblé des acteurs affamés, des entrepreneurs en démarrage, des entreprises familiales et des étudiants en tant qu'acheteurs potentiels. C'est un véritable suicide financier. Vous avez besoin d'un cercle potentiel de consommateurs qui ont vraiment besoin de votre produit et qui le veulent et peuvent le payer.

Si vous fabriquez un produit pour les enfants, ne le vendez pas aux enfants, ils n'ont pas d'argent (bien qu'il puisse y avoir plus qu'assez de désir de l'avoir), allez chez les parents.

3. Le client qui a le pouvoir d'acheter votre produit...

Voici une autre condition importante qui est souvent négligée par les professionnels du marketing. Souvent, un acheteur potentiel qui ressemble à un consommateur potentiel n'est pas réellement un consommateur.

Cela se produit souvent lorsqu'un directeur a chargé un employé de l'entreprise d'évaluer un produit, ou lorsqu'il répond à votre annonce, newsletter, lettre, e-mail, etc. sans en informer ses supérieurs. Un tel employé peut et veut acheter votre produit. Mais son employeur ne partage pas son enthousiasme et n'approuvera pas l'achat. Le résultat est qu'il n'y aura pas d'achat.

Lorsque j'ai commencé à promouvoir ma formation commerciale « Crush the Competitor ! Comment puis-je créer une ligne de clients en utilisant Internet ? » J'ai essayé une suggestion sur un certain nombre de propriétaires d'entreprise et de responsables marketing. J'ai prédit que les managers deviendront le groupe d'acheteurs le plus fort, car ce cours les aiderait à s'acquitter plus efficacement de leurs responsabilités en utilisant le pouvoir caché d'Internet.

Mais qui n'a pas tort ? Aucun responsable marketing n'a acheté cette formation. La formation a été achetée exclusivement par des propriétaires de petites entreprises.

Au fur et à mesure de mes recherches, j'ai eu l'occasion de parler à de nombreux responsables marketing qui n'avaient pas acheté la formation. Beaucoup d'entre eux m'ont dit qu'ils voulaient vraiment acheter ce cours, mais qu'ils n'ont pas pu obtenir de leur entreprise l'autorisation d'acheter. Et, comme je l'ai découvert, c'est un certain modèle. Il est rare qu'un employé d'une entreprise se sépare de son argent durement gagné pour payer quelque chose qu'il pense que son employeur devrait acheter. Qu'on le veuille ou non, c'est comme ça.

Alors souviens-toi, vous devez toujours contacter un acheteur potentiel qui a le pouvoir de prendre une décision d'achat. Sans une telle personne, vous ne verrez pas d'accord.

Comment créer une image client idéale ?

Votre niveau de revenu dépend de votre capacité à identifier correctement le groupe d'acheteurs qui souhaitent acheter votre produit, qui peuvent se le permettre et qui ont le pouvoir de l'acheter. La meilleure façon de définir un tel groupe est de créer une image précise d'un tel groupe.

Voyons comment, à l'aide de ces trois critères, créer une image réelle de l'acheteur idéal, sur laquelle votre texte publicitaire sera basé. Par exemple, vous vendez des cours vidéo qui peuvent aider les gens à apprendre à utiliser des ordinateurs personnels. Qui sera le plus intéressé par l'achat d'un produit similaire ?

Évidemment, les propriétaires d'ordinateurs deviendront des acheteurs potentiels, mais c'est un concept trop général. Premièrement, ceux qui utilisent un ordinateur à la maison et non au travail seront les plus intéressés par l'achat. De cette façon, nous exclurons les utilisateurs les plus expérimentés qui seraient référencés par vos publicités dans les principaux magazines informatiques.

Cependant, il existe un grand nombre de petits magazines, de publications en ligne et de sites Web qui s'adressent à ceux qui utilisent un ordinateur à la maison. Ce sera un bon point de départ pour identifier votre groupe de clients idéal. Si vous achetez plusieurs numéros de ces magazines et regardez les articles et les publicités qui y apparaissent, vous remarquerez une tendance.

Par exemple, il y aura des articles périodiques sur les jeux pour enfants, l'éducation des enfants, la budgétisation domestique, la gestion des investissements et des articles sur d'autres sujets. Vous remarquerez également que ces sujets sont dupliqués dans les publicités.

Quelles que soient les publicités publiées dans ces publications, numéro par numéro, elles vous indiqueront où trouver vos meilleurs clients potentiels. En supposant que les fonctionnalités que je viens d'énumérer soient correctes, alors allons-y pour créer votre client idéal.

Votre client idéal aura les caractéristiques suivantes :

1. Il a un ordinateur qu'il utilise à la maison
2. Il a une famille et des enfants
3. Son niveau de revenu : moyen à moyen supérieur
4. est abonné à un ou plusieurs magazines maison
5. Il dispose d'une connexion Internet, qu'il utilise pour ses tâches professionnelles et personnelles.
6. Il a déjà acheté d'autres produits informatiques via la même méthode de marketing que vous utilisez.

Nous avons une bonne image initiale. Avec l'expérience, vous constaterez que certaines caractéristiques fonctionnent mieux que d'autres. Ensuite, vous porterez plus d'attention à ces caractéristiques, qui peuvent finalement devenir une partie de votre image d'acheteur idéal. Travailler avec ce groupe peut être si bénéfique que toutes les autres activités peuvent être économiquement désavantageuses.

Par exemple, vous découvrez que 80% de vos clients sont des parents qui souhaitent apprendre à leurs enfants à utiliser un ordinateur. Et, si vous découvrez que l'argent que ce groupe dépense est presque le double de celui des autres groupes, il est logique de se concentrer sur ces parents.

Il vous suffit de modifier tous vos supports marketing et de les rendre plus attrayants pour les parents. Améliorer la lecture, les mathématiques, les compétences linguistiques et les compétences générales d'apprentissage sont probablement les plus importants pour les parents.

En bref, c'est ainsi que l'image idéale de l'acheteur est créée. Maintenant, vous pouvez créer vous-même une telle image et travailler avec !

La confiance vous aide à maximiser vos résultats

La clé pour contrôler une source continue de ventes élevées est la confiance de l'acheteur dans le marché et en vous en particulier.

Cela peut sembler vague ou même mystérieux dans une certaine mesure. Mais je parie qu'après quelques années dans une entreprise à forte intensité de marketing, vous commencerez à vivre selon ce principe.

Je connais des dizaines d'hommes d'affaires dont la liste de clients contient entre 2 000 et 3 000 clients. Ces hommes d'affaires ont un bon revenu stable car ils ont acquis une confiance irréprochable de la part de leurs clients.

Imagine seulement. Un bénéfice de 300 $ par client et par an est de 600 000 $ s'il y a 2 000 clients sur la liste, et de 900 000 $ sur une liste de 3 000 clients. Une fois que vous aurez compris ce principe simple d'établissement de la confiance, vous comprendrez à quel point il est facile de créer une entreprise très rentable.

Voici un autre exemple. J'ai consulté un client qui a obtenu des résultats étonnants en augmentant le niveau de confiance parmi ses clients. Nos efforts combinés pour vendre des produits aux clients de notre propre liste de 300 noms ont abouti à des ventes dépassant 175 000 $ au cours de la dernière année - leur premier année complète travail!

Croyez-moi. Haut degré la confiance entre vos clients a beaucoup plus grande importance qu'autre chose.

Dans un instant, je vais vous dire tout ce que vous devez savoir pour gagner, utiliser et renforcer la confiance dans votre service client. En lisant les articles de ce site, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour augmenter vos profits en augmentant la confiance de vos clients.

Une offre c'est beaucoup...

Quoi que vous fassiez maintenant, je veux que vous accordiez toute votre attention à ce que je vais vous dire maintenant. je garantie que même si vous n'apprenez que ce principe simple, vous pouvez facilement doubler voire tripler vos ventes.

Voici la chose la plus importante à propos de la rédaction de textes publicitaires :

Sur le marché actuel, votre offre est la plus élément important votre publicité. Ou, pour le dire simplement, « l'offre » est tout.

Une grande partie du succès que j'ai eu à rédiger des textes publicitaires peut être attribuée à ma capacité à créer une proposition extrêmement convaincante. Au cours des dernières années, j'ai adopté une approche très différente de ce que suggèrent les « experts ». C'est une approche très simple :

Je conçois, améliore et affine toujours mon offre avant de la lancer massivement dans la publicité, la création de lettres de vente ou le marketing internet.

En fait, je suis allé encore plus loin : je sais que cela peut sembler trop simpliste - peut-être même trop beau pour être vrai, mais je vais maintenant vous donner l'un des plus grands secrets marketing que vous ayez jamais espéré apprendre :

Vous pouvez amener les clients à se battre pour vous en devenant un expert dans la création d'offres efficaces et attrayantes.

Et c'est pourquoi: sur le marché d'aujourd'hui, les clients et acheteurs potentiels sont submergés de matériel promotionnel. La télévision, la radio, les magazines, les journaux, Internet, les panneaux d'affichage, les cinémas, les épiceries et diverses autres sources nous attaquent chaque jour avec une telle vague de publicité qu'il n'est tout simplement pas réaliste pour une personne sensée de la percevoir.

Cela signifie que vos clients sont pratiquement à l'abri des publicités. Elle s'en souvient à peine.

Vous pouvez surmonter ce mur de saturation et de désintérêt en rendant votre proposition si convaincante et si crédible qu'elle les fait s'arrêter et se dire : « Stop ! Mais c'est peut-être intéressant... ».

Comme je l'ai dit, lorsque je commence à rédiger un texte publicitaire pour moi-même ou pour mes clients, je travaille dessus jusqu'à l'épuisement. Dès que je reçois le texte qui me semble le plus abouti, je le remets de quelques heures. Ensuite, je l'édite encore et encore. Ensuite, je l'ai remis au lendemain. Le lendemain, je révise ma proposition encore et encore.

Après qu'elle ait été éditée de la meilleure des manières, je présente ma proposition à deux ou trois de mes collègues, dont je respecte beaucoup l'opinion. Je sais que ces gens seront impitoyablement honnêtes avec moi - c'est ce dont j'ai besoin.

L'objectif principal de tout ce processus est de se retrouver avec une offre qui est si bonne que personne avec le moindre intérêt pour mon sujet ne peut manquer de lire mon annonce.

Votre proposition doit être aussi claire et claire que possible. Chaque aspect doit être expliqué dans les moindres détails. Cela doit être parfaitement compréhensible.

Ayant clairement défini ma super proposition, je crois que le reste s'écrit pratiquement tout seul. La création du reste de la proposition est un processus de raffinement, ainsi qu'un soutien informatif et émotionnel pour son corps principal. En conséquence, l'ensemble du processus de rédaction d'une copie d'annonce devient très simple.

Je reste rarement assis longtemps sur la création du texte d'accompagnement - mais d'un autre côté, je travaille dur sur ma proposition. Notez et gardez sur votre bureau :

L'offre est tout!

Que veut dire « tout » ? Rien de moins que cette offre est la clé d'énormes profits immédiats et d'un succès continu à long terme !

J'entrerai plus en détail dans les détails de la création de propositions efficaces un peu plus tard. Mais pour l'instant, il est important de reconnaître qu'une offre intéressante peut facilement tripler votre résultat net.

Avant de commencer à rédiger votre texte publicitaire, vous devez faire beaucoup de recherches.

Beaucoup de gens sont captivés par l'illusion qu'il est très difficile d'écrire un texte publicitaire efficace. Je le répète constamment à mes clients en conseil et le répéterai encore ici. Rédiger un texte publicitaire efficace est assez facile.

La raison pour laquelle les bons rédacteurs écrivent eux-mêmes est qu'ils ont pris le temps et les efforts nécessaires pour faire des recherches approfondies avant de se mettre au travail.

Souvenez-vous-en une fois pour toutes. Si vous n'apprenez même rien d'autre de mes documents, cette condition importante améliorera considérablement votre texte et vos ventes.

La plupart des rédacteurs, que je respecte vraiment (parce que leur copie a vendu d'énormes quantités de produits) écrivent très rapidement. C'est parce qu'ils ont investi du temps et des efforts à l'avance et ont fait les recherches nécessaires.

Une fois que vous aurez compris que vous connaissez intimement votre sujet, il vous sera plus facile d'écrire à ce sujet. C'est pourquoi de nombreux propriétaires de petites entreprises écrivent une meilleure copie que ce qu'ils obtiennent d'un rédacteur tiers.

Les propriétaires de petites entreprises connaissent l'intérieur et l'extérieur de leur produit, leur marché et tout l'effet de levier qu'ils ont sur l'acheteur. Par conséquent, leurs textes sont tout simplement magnifiques et se vendent bien.

Mais de nombreux rédacteurs professionnels sont tout simplement paresseux et arrogants. Ils pensent qu'ils savent tout ce qu'il y a à savoir sur la rédaction. Par conséquent, ils estiment qu'il est indigne de leur dignité de faire quelque chose d'aussi routinier que la recherche. En conséquence, leur écriture est "l'eau" lente et inefficace qui n'atteint jamais son objectif d'augmenter les ventes et les bénéfices.

Quelle est l'importance de la recherche pour créer un texte réussi pour le Web ? Jeter un coup d'œil à ...

La règle des « 70 sur 30 » de Joukovski concernant la création d'un texte publicitaire réussi

Le processus de création d'une bonne copie publicitaire est de 70% de recherche et 30% de rédaction.

Le secret pour écrire un texte qui bat tous les records est la recherche, la recherche et encore la recherche. Si vous voulez vraiment que votre copie et votre entreprise soient aussi fructueuses que possible, il est essentiel que vous appreniez le processus simple d'une recherche appropriée.

Sur quoi enquêter ?

Alors, que devez-vous rechercher exactement ? Tout ce qui compte comme essentiel pour créer l'argument le plus convaincant pour que vos clients commencent à agir comme vous le souhaitez.

Voici une liste de tout ce que vous devez rechercher afin d'obtenir le matériel source qui deviendra éventuellement une copie publicitaire à haut rendement :

1. Quel est le but de votre texte ?

Vous avez juste besoin d'atteindre un client ou allez-vous faire de la vente directe ? Vendrez-vous directement ou utilisez-vous une méthode en deux étapes ?

2. Quel est l'objectif principal que vous vous efforcez d'atteindre ?

Concentrez-vous sur les 6 prochains mois. Si ce projet ne pouvait atteindre qu'un objectif important, quel est cet objectif ?

3. Quels autres objectifs voulez-vous atteindre avec ce projet ?

4. Y a-t-il quelque chose à propos de votre produit ou de votre entreprise qui pourrait vous ajouter de la crédibilité ?

Cela pourrait être les récompenses que vous avez reçues pour tout le temps que vous avez passé dans votre entreprise, les résultats qui peuvent être obtenus avec votre produit, etc.

Gardez à l'esprit, cependant, que tous ces facteurs ne sont bénéfiques que lorsqu'ils démontrent de véritables avantages. Votre copie d'annonce n'est pas une cour pour montrer et faire plaisir à votre ego. Du moins si vous voulez vendre le plus possible.

Le seul but de la collecte de ces informations est d'évaluer si vous pouvez les utiliser comme catalyseur pour amener vos clients à agir comme vous le souhaitez, le plus rapidement possible.

5. Quel produit ou service allez-vous vendre ?

Cela peut sembler évident, mais à en juger par le texte publicitaire que je vois tous les jours, ce n'est pas le cas.

L'une des plus grandes erreurs que j'ai remarquées est la copie de l'annonce, à partir de laquelle il n'est pas tout à fait clair ce qu'elle vend. Parfois, c'est un texte qui vend des services, mais il ne dit que depuis combien de temps l'entreprise a été fondée, qui y travaille et d'autres informations non pertinentes.

Une autre erreur est le texte essayant de vendre trop de produits à la fois. Pour la plupart, à moins que vous ne créiez un catalogue, votre texte publicitaire devrait tourner autour d'un seul produit. Parfois, cette règle peut être enfreinte, mais cela demande de l'expérience, sinon il y a un risque d'affaiblir considérablement votre attrait commercial.

6. Quelles sont les caractéristiques de votre produit ?

Combien y a-t-il de modèles différents ? Fleurs? Comment travaille-t-il ? Est-ce efficace ? Économique? Est-il facile d'apprendre à l'utiliser et à travailler avec ?

7. Quels faits et chiffres significatifs ont été collectés sur ce produit ?

Des recherches ont-elles été menées qui ont fourni des faits et des chiffres à l'appui de vos affirmations ? Existe-t-il un conseil d'entreprise qui peut fournir des faits, des graphiques, des tableaux et des statistiques importants sur votre produit ? Comment se compare-t-il aux produits de vos concurrents ?

8. Quel avantage important vos clients tireront-ils de l'utilisation de votre produit ?

La différence entre le fait/la propriété et l'avantage est la suivante : le fait/la propriété est ce que fait le produit, tandis que l'avantage est ce qu'il fait pour vous.

Un autre point important à retenir est que les avantages sont directement liés aux propriétés. Vous pouvez noter tous les faits / propriétés, puis, sur la base de cette liste, déterminer les avantages correspondants.

Voici quelques exemples de faits/propriétés et leurs avantages correspondants :

Fait / Propriété : Super lavage de voiture réduit la consommation d'eau

Avantage: Vous économisez de l'argent

Fait / Propriété : Laver, frotter jusqu'à brillance et rincer avec le même appareil

Avantage: Un appareil très simple et facile à utiliser. Vous gagnerez beaucoup de temps chaque mois.

Fait / Propriété : Structures robustes en aluminium poli

Avantage: Cet appareil durera plus longtemps que vous économiser de l'argent

Comme vous pouvez le constater, il est important de rechercher les avantages de manière approfondie, car les avantages que vous partagez avec vos clients seront le principal moteur de votre texte publicitaire. Votre tâche consiste à dresser une liste de tous les avantages possibles qu'un client recevra en utilisant votre produit.

9. Quels sont les principaux avantages pour un client de travailler avec vous par rapport à vos concurrents ? Ou de votre produit par rapport au produit de vos concurrents ?

C'est un autre point important. Une fois que vous aurez déterminé les avantages que vous offrez par rapport à vos concurrents, vous disposerez d'un puissant avantage marketing. J'appelle cela l'avantage PUP ou l'avantage essentiel des ventes.

Qu'est-ce qui vous distingue de la foule? Pourquoi vos clients choisiraient-ils de faire affaire avec vous plutôt que vos concurrents ? Votre PUP peut être lié à votre entreprise ou à votre produit. Mais comme tout autre aspect du marketing, il doit être considéré en termes de valeur pour votre client.

L'un des PPI possibles pour votre produit pourrait être : le meilleur prix, meilleure qualité services, gamme plus large, qualité supérieure, garantie plus fiable, exclusivité, statut supérieur ou service à des groupes spéciaux.

Un PUP bien défini aide à positionner votre entreprise ou votre produit sur le marché. Il peut également être le thème principal de votre copie d'annonce.

J'ai une intuition intéressante. Il me dit que peut-être vous pensez que vous n'avez pas de PUP... Ou le genre d'activité que vous faites n'a pas de PUP, ou vous n'en avez pas besoin.

Ne soyez pas dupe ! Chaque entreprise a son propre avantages distinctifs sur les concurrents. Vous ne savez peut-être pas ce qu'ils sont. Ou vous les utilisez depuis si longtemps que vous n'y prêtez plus beaucoup d'attention.

Voici un conseil rapide sur la façon de déterminer vos points forts personnels. Appelez 10 à 20 de vos meilleurs clients. Demandez-leur pourquoi ils préfèrent faire affaire avec vous plutôt qu'avec quelqu'un d'autre.

Écoutez-les attentivement. Après 5-6 appels, vous remarquerez une tendance. Il deviendra absolument clair pour vous quels avantages attirent vos clients.

Soit dit en passant, si on vous donne plus d'une raison, demandez-leur d'indiquer leur importance. Il s'agira d'informations supplémentaires pour votre campagne publicitaire.

Et la dernière chose. Si vous démarrez une nouvelle entreprise, ne me dites pas que vous n'avez pas un avantage majeur qui vous permettra de surpasser vos concurrents. Car si vous n'avez toujours pas identifié le principal avantage qui attirera les clients vers vous, vous n'êtes probablement pas encore prêt à ouvrir.

Si vous démarrez une nouvelle entreprise sans avoir un avantage sur vos concurrents, vous courez le risque de faire faillite très rapidement. Interviewez vos acheteurs potentiels. Découvrez ce qui les fera quitter vos concurrents et commencer à travailler avec vous. Utilisez ensuite ces informations pour déterminer votre avantage commercial requis.

Voici un exemple de PUP qu'un rédacteur peut prendre :

Un bon PNP est clair, concis et ne contient pas d'informations inutiles. Voici un autre exemple que vous connaissez peut-être déjà :

“Pizzas fraîches et chaudes livrées en plus de 30 minutes. Garanti! "

10. Qu'est-ce qui est le plus important pour votre client ?

Prix, livraison, performance, service, fiabilité, qualité, efficacité ?

11. Décrivez brièvement le type exact de client que vous aimeriez attirer le plus.

Où habite votre client idéal ? A quelle tranche d'âge appartient-il ? Quelle est son éducation ? Ses hobbies et intérêts ? Le niveau de revenu? Comment votre client s'évalue-t-il ?

Pourquoi cette personne est-elle votre client idéal ? Parce qu'il a besoin de votre produit. Parce qu'il peut se le permettre. Parce qu'il peut rendre sa vie plus facile et meilleure.

Plus cette caractéristique est précise, plus le texte publicitaire que vous rédigez servira avec précision les intérêts de votre acheteur idéal.

12. Quel type de garantie offrez-vous ?

13. Quel niveau de service et de support proposez-vous ?

14. Quel est le montant moyenoffres pour un achat régulier?

Ceci est important pour deux raisons. Premièrement, cela vous aidera à identifier plus précisément votre acheteur idéal. Évidemment, votre message ne s'adressera qu'aux personnes qui peuvent se permettre d'acheter ce que vous vendez.

Deuxièmement, si vous proposez un nouveau produit sur le même marché où vous êtes déjà présent, le prix doit être raisonnablement proche des prix des autres produits que vous vendez déjà. Offrir un produit à 600 $ dans un marché où l'achat moyen est de 45 $ n'a pas beaucoup de sens.

15. Quelles autres informations spécifiques à votre marché devez-vous collecter ? Y a-t-il autre chose que vous pourriez utiliser pour amplifier votre argumentaire de vente ?

Voici une autre liste qui pourrait vous être utile. Lorsque j'écris un texte pour un client, je vous demande toujours de m'envoyer autant d'échantillons suivants que possible. Ces échantillons sont inestimables à des fins de recherche.

• Lettres promotionnelles
• Exemples de publicités dans des magazines et des journaux
• Textes publicitaires pour sites web
• Envoi de publicité sur Internet
• Scénarios pour la radio et la télévision
• Brochures
• Catalogues
• Jeu de cartes promotionnelles
• Dossiers de presse
• Scripts de télémarketing
• Supports de formation à la vente
• Anciens numéros de brochures publicitaires ou de publications en ligne
• Annonces thématiques
• Plans de commercialisation
• Autres résultats de recherche et statistiques importants
• Articles clés sur un client ou son entreprise
• Les publicités des concurrents et leurs textes publicitaires
• Témoignages écrits de clients satisfaits
• Réclamations de clients insatisfaits

Se reposer et intérioriser

Dans le dernier chapitre, j'ai parlé du fait qu'avant d'écrire une copie d'annonce, il est tout simplement essentiel de faire des informations sur ce que vous allez faire de la publicité (même s'il s'agit de votre produit personnel).

Toutes nos félicitations! Vous avez franchi la première étape, et c'est déjà une grande réussite. Vous avez réuni toute la matière première que vous utiliserez pour alimenter votre compte bancaire.

Passons donc à l'étape suivante. Appuyez sur l'accélérateur, attachez vos ceintures et soyez prêt, car à l'étape suivante, nous devons ...

Ne rien faire!

Exactement. La prochaine étape est l'inaction complète.

Tout ce que vous avez à faire est d'aller au cinéma, de pratiquer votre sport préféré, de faire une longue promenade, de dîner dans votre restaurant préféré ou de faire tout ce que vous aimez.

Mais vous devez le faire non pas parce que vous méritez la récompense (vous, bien sûr, la méritez, mais ce n'est pas l'importance de cette étape). Cela devrait être fait car il s'agit d'une étape essentielle et intégrale dans le processus de création de la copie publicitaire la plus efficace possible.

Voici la chose. Vous voyez, jusqu'à présent, vous avez chargé votre cerveau de toutes sortes de faits, de détails et d'informations que vous pourriez trouver. Vous avez saturé votre cerveau d'informations et l'avez amené dans un état de surcharge d'informations.

Il est maintenant temps de passer de cette étape logique de collecte d'informations à l'étape intuitive au cours de laquelle votre cerveau va les assimiler. Et ce qui est génial, c'est que vous n'avez rien à faire du tout pour faire cette transition !

Tant que vous ne faites rien, votre cerveau sera capable d'accepter, d'analyser et de trier calmement toutes ces informations d'une manière extrêmement pratique. Votre cerveau créera des connexions incroyables entre des informations individuelles qui semblaient complètement disparates pour votre conscience active.

C'est une partie importante du travail. Au cours de cette étape, vous stimulez les processus critiques dans votre propre esprit pour qu'ils fonctionnent. Ce processus est similaire à celui qui se produit lorsque vous travaillez activement sur une idée, mais que vous restez bloqué, abandonnez finalement, puis allez vous coucher, pour vous réveiller au milieu de la nuit avec une solution claire prête à l'emploi.

Alors, saisissez cette opportunité et laissez votre cerveau accomplir un miracle marketing. Essayez de ne pas penser aux informations que vous avez collectées. Éloignez-vous d'elle. Lorsque vous y reviendrez, vous serez surpris de tout ce que cette étape a fait pour vous.

Créez une liste complète des caractéristiques, des faits et des chiffres

Deux chapitres plus tôt, vous collectiez des informations sur les produits. Il est maintenant temps de profiter des informations collectées.

Notez toutes les caractéristiques, faits et chiffres pertinents pour le produit. N'insistez pas l'un sur l'autre. Considérez-le comme un remue-méninges. Écrivez tout ce qui vous vient à l'esprit. Votre tâche principale est de faire une liste de tous les détails possibles.

N'oubliez pas que les caractéristiques se rapportent à votre produit - de quelles tailles il est, de quoi il est fait, de quelles couleurs il est fait, à quel point il est efficace, s'il fonctionne fort ou doucement, rapidement ou lentement, combien cela coûte, combien de temps il durera, à quelles fins il peut être utilisé, peut-il être fait sur mesure, etc.

Dressez la liste de tous les avantages que votre client recevra

Les avantages sont le sel de toute copie d'annonce. Que pouvez-vous faire exactement pour rendre la vie de votre client plus facile, plus facile et plus agréable ? Quels problèmes clients importants pouvez-vous résoudre ? De quoi ont-ils vraiment besoin, que pouvez-vous leur offrir ? Comment votre produit peut-il les aider à se sentir spéciaux, appréciés et reconnus ?

Il existe deux très bonnes façons de créer une liste complète des avantages.

Tout d'abord, notez toutes les principales préoccupations de vos clients. Prix, performances, qualité, fiabilité, efficacité, productivité, disponibilité. Indiquez ensuite les avantages de votre produit sur chacun des points.

Ensuite, faites une liste de toutes les caractéristiques, faits et chiffres que vous avez compilés. Comment cela se traduit-il en bénéfices ? Utilisez les exemples que j'ai donnés plus tôt comme ligne directrice pour articuler les caractéristiques/faits/chiffres en avantages.

Une fois que vous avez dressé votre liste d'avantages, mettez-la dans l'ordre. Énumérez-le par ordre d'importance de tel ou tel article pour vos clients. Sélectionnez ensuite les avantages les plus importants qui ne manqueront pas d'attirer l'attention de vos clients qui souhaitent travailler avec vous.

Les avantages les plus attrayants devront être mis en évidence lors de la rédaction du texte publicitaire. Si vous montrez à vos clients qu'avec votre produit, ils peuvent gagner du temps, de l'argent, atteindre un objectif significatif, éviter ou résoudre tout problème important et rendre leur vie meilleure et plus facile, vous pouvez vendre votre produit ou service.

Créer une offre incroyablement forte

L'offre que vous créez aura un impact énorme sur vos ventes. J'ai vu des versions d'essai du même texte avec différentes offres, où une offre a attiré deux à trois fois plus de commandes prépayées que les autres.

J'aide mes clients avec des conseils et un coaching pour créer une proposition puissante pour leur copie publicitaire existante. En changeant simplement leurs offres, j'ai presque toujours obtenu une augmentation de leurs ventes d'au moins 30%, et souvent beaucoup plus.

La meilleure offre pour votre client sera celle qui élimine autant de risques de son côté que possible. J'ai toujours été surpris par les offres avec une garantie de 15 jours, notamment pour des services pas chers, des produits de qualité, des livres ou des produits d'information. Qui peut même apprécier les performances d'un produit en seulement 15 jours, surtout avec une vie si chargée que la plupart des gens mènent ?

Quand je vois une entreprise offrir une garantie de 15 jours, cela me dit deux choses. Soit ils ne savent pas rédiger des textes publicitaires qui pourraient leur rapporter le maximum de profit, soit ils sont si peu sûrs de la qualité de leur produit qu'ils essaient de raccourcir au maximum la période de garantie.

Et pendant que nous parlons de garantie, regardons à travers le prisme de l'offre d'une période de garantie plus longue pour votre produit. La première chose qui accompagne une garantie plus longue est de transférer la plupart des risques des épaules de l'acheteur à vos épaules.

Cela vous donne un avantage important lors de la vente. Votre client veut être sûr de pouvoir acheter en toute confiance - et savoir que si votre produit ne tient pas ses promesses, il peut le retourner sans complications.

Deuxièmement, une période de garantie plus longue indique que vous avez confiance en votre produit. Si ce n'était pas le cas, vous offririez la pitoyable garantie de 15 jours comme tous vos concurrents.

Troisièmement, et c'est le plus important, cela indique à vos clients que vous faites passer leurs intérêts avant les vôtres. Vous ne faites pas que gagner de l'argent rapidement, vous êtes ici depuis longtemps et vous voulez vous assurer qu'ils obtiennent tous les avantages que vous leur avez promis.

Voici une liste d'ingrédients forts à inclure dans une bonne proposition :

• Prix ​​le plus bas garanti
• Qualité garantie
• Conditions de paiement souples
• Réductions pour certains groupes
• Grandes remises de fête
• Réductions à durée limitée
• Bonus. Notamment, les bonus que l'acheteur peut garder pour lui, même s'il décide de retourner le produit commandé
• Essai gratuit
• Échantillons gratuits
• Livraison gratuite ou livraison express au prix le plus bas
• Pas d'engagement
• Numéro gratuit pour les demandes de renseignements et le support technique
• Des volumes solides
• Mise à niveau gratuite ou peu coûteuse ultérieurement vers un autre produit
• Prêt gratuit pour une certaine durée
• Paiements sans espèces
• Ajournement de paiement
• Disponibilité limitée
• Exclusivité

Super, jetons maintenant un coup d'œil à des exemples d'offres réelles qui ont considérablement augmenté les ventes.

Voici une offre d'une grande annonce qui a été présentée dans un magazine de marketing direct. La proposition est dans un titre et appuyée par un sous-titre. L'annonce est rédigée sous forme de lettre de témoignage d'un de mes clients satisfaits.

Comment obtenir un rédacteur d'élite coûteux pour augmenter vos ventes - sans risque !

Quels éléments sont impliqués dans ce texte ? Tout d'abord, tout risque de la part du client est ici exclu. Ils ont promis un accord sûr.

Deuxièmement, c'est une offre attrayante de profits énormes - confirmée par l'un des clients (en fait, il s'agit d'une critique dans le titre). C'est une proposition forte qui a très bien fonctionné. L'auteur de cette annonce a été littéralement inondé d'offres de clients qui voulaient qu'il crée également de bonnes annonces pour eux.

Voici une autre suggestion que j'ai écrite pour l'un de mes clients. Le défi était de donner vie à un produit très banal - gagner de l'argent sur le Forex.

Présentation du Forex Élite

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Vous pouvez recevoir des consultations gratuites de notre centre d'appels

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Plusieurs éléments forts sont impliqués ici. C'est d'abord l'attrait de l'exclusivité. Vous faites partie d'un petit groupe de personnes qui peuvent obtenir ce produit.

Les conditions sont simples. Vous pouvez déjà obtenir 50 000 roubles. Cela ne pourrait pas être plus facile.

Il n'y a pas de frais de traitement. Aucun frais n'est facturé du tout. C'est le plus gros rabais que vous pouvez obtenir.

De plus, des volumes généreux. Le client s'est vu promettre une somme substantielle juste pour avoir rempli un questionnaire par téléphone. Il peut compter sur 50 mille roubles. Une offre très généreuse qui rend l'ensemble du texte très efficace.

Et enfin, la promesse cachée d'une transaction sans risque. Dans le sens où vous ne courez pas le risque de vous retrouver dans une position inconfortable. Vous ne serez pas refusé. Ils sont déjà prêts à vous donner de l'argent et une ligne prioritaire pour les consultations, il vous suffit donc de remplir un questionnaire en appelant par téléphone et d'obtenir 50 000.

Votre offre détermine souvent le ton et le flux de l'intégralité du texte publicitaire. De plus, savoir comment vous allez positionner votre produit (en proposant) peut avoir un impact important sur les principaux points que vous mettez en avant dans votre texte publicitaire.

Souvenez-vous bien de cette règle : Faites TOUJOURS votre proposition à ce stade. Ne pensez même pas à prendre de l'avance sur vous-même. Si vous ne le faites pas, vous dégraderez considérablement la qualité de votre copie d'annonce.

Créer une garantie exceptionnelle

Vous vous souvenez quand j'ai dit que les acheteurs sont habitués à agir comme des sceptiques complets ? Qu'ils sont habitués à remettre en question n'importe quelle offre promotionnelle ? Oui c'est le cas.

L'un des meilleurs moyens de contrer ce scepticisme et ce doute est d'offrir une garantie puissante et sans faille. Et, comme vous le savez probablement déjà, je veux dire impeccable du point de vue du client.

Une garantie fiable et bien pensée permettra aux clients de se faire une idée de vous en tant que partenaire fiable, et même s'ils n'aiment pas le résultat, ils ne perdront rien. Cela est particulièrement vrai sur Internet, où la plupart des nouveaux clients ne vous connaissent pas et ont peu de raisons de vous faire confiance.

Période de garantie minimale qui a une quelconque valeur pour les clients devrait être 90 jours... Personnellement, je n'ai jamais fourni de garantie pour mes produits et services pour une durée inférieure à cette période.

Il ya un certain nombre de raisons à cela.

En premier, je suis fier de mes produits et services, et je veux que mes clients le sachent, et ils n'ont pas l'ombre d'un doute à ce sujet. De plus, je pense que les clients méritent ce genre de traitement, car ils paieront mon produit avec leur argent durement gagné.

Deuxièmement La garantie d'un an est un puissant facteur de motivation pour conclure l'affaire. Écoutez, si l'acheteur a adopté une attitude attentiste et ne peut pas décider si le produit vaut son prix, pensez-vous qu'une garantie de 10 jours vous aidera à le convaincre de quelque chose ? Je vous garantis que non.

D'un autre côté, une garantie d'un an implique quelque chose de beaucoup plus précis qui vous permettra de conclure l'affaire.

Et en fin de compte, une garantie d'un an peut être un excellent argument de vente pour votre texte publicitaire. Voyez à quel point l'exemple suivant sonne.

“Vous aurez 10 jours entiers afin d'évaluer et de pratiquer ce cours de remodelage de la maison. Si vous êtes déçu par quelque chose, vous ne perdrez pas un centime. Renvoyez-le simplement et nous vous rembourserons le coût total. »

Nous évaluons maintenant la même garantie, mais avec une période de validité étendue à un an.

Tu vas avoir L'année entière afin d'évaluer et de pratiquer ce cours de remodelage de la maison. Tout à fait raison. Vous aurez 365 jours afin d'apprécier ce merveilleux cours et de le mettre en pratique dans votre maison. Ou n'importe où ailleurs, à tout moment qui vous convient.

Imaginez combien d'argent vous pouvez économiser cette année seulement. Vous n'aurez pas besoin d'embaucher des professionnels pour faire ce simple travail ménager. Vous pouvez facilement économiser 10 fois le coût de ce cours en seulement la première année.

De plus, si pour une raison quelconque vous n'êtes pas satisfait ou que le cours ne répond pas à vos attentes, vous ne perdrez pas un centime. Renvoyez-le simplement et nous vous rembourserons le prix total. Jusqu'au dernier des 365 jours de garantie !

Il y a une différence, n'est-ce pas ? La période de garantie de 10 jours est trop peu convaincante. Alors que la garantie d'un an fournit une base solide à partir de laquelle construire un attrait commercial attrayant.

Et encore une chose à propos des périodes de garantie plus longues. Ceux qui n'ont jamais fourni de garantie, ou n'ont fourni qu'une garantie de 10 jours, craignent que s'ils offrent une garantie de 6 mois ou d'un an, des acheteurs peu scrupuleux les dépouillent comme un bâton.

En fait, vous ne courez presque aucun risque. Tout le contraire. Premièrement, un très petit nombre de personnes prennent la peine de rendre quoi que ce soit.

Les gens sont soit trop occupés, soit trop paresseux pour se soucier de retourner un article, à moins qu'ils ne soient complètement hors de contrôle. C'est un autre trait caractéristique de notre époque. Mais plus important encore, vous devez être un vendeur suffisamment sain d'esprit pour ne prendre aucune mesure qui pourrait énerver les acheteurs.

Par souci d'équité, il convient de noter que vous ne pouvez toujours pas éviter quelques retours. Disons, par exemple, que lors d'une promotion particulière, vous vendez généralement 1 000 unités d'un produit et qu'avec une puissante garantie d'un an, vous avez pu augmenter vos ventes de 10 %.

Cela signifie que vous avez vendu 1 100 unités d'un produit sans aucun investissement marketing. Mais alors les retours ont commencé. N'oubliez pas que tout le monde ne retournera pas la marchandise.

Supposons que les retours représentent un incroyable 10% de toutes les nouvelles commandes (bien sûr, cela n'est pas susceptible de se produire). 10 % de 100 (ventes supplémentaires résultant d'une extension de garantie) correspondent à 10 commandes. Il s'avère que vous avez augmenté vos ventes de 90, pas de 100.

Comprenez-vous quel est le problème? Vous avez de toute façon 90 nouvelles commandes que vous n'auriez jamais sans une garantie puissante. 90 nouvelles ventes qui vous ont coûté un centime et n'ont pris presque aucun temps ni effort de votre part.

Q.E.D !

Il est maintenant temps de comprendre comment fonctionnent les vraies garanties. Voici quelques garanties puissantes que j'ai trouvées dans mes archives.

Le premier exemple que j'ai pris d'un annuaire pour la vente de services de conseil.

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retournez-nous l'article pour un remboursement complet.

Voici une garantie qui a été incluse dans mon cours sur la création de blogs rentables.

Mais en fait, vous n'avez même pas à vous soucier de récupérer votre argent. Parce que lorsque vous mettez en pratique votre talent marketing garantie réussie Je n'ai aucun doute que les résultats que vous obtiendrez seront aussi satisfaisants et rentables que nombre de mes étudiants et clients.

Écrivez un titre percutant qui attire l'attention

Supposons que vous fassiez naufrage sur une île déserte lointaine. Que ferez-vous pour dire à quelqu'un où vous êtes afin d'être secouru ?

Tout d'abord, vous allez essayer de créer un message que vous pourriez remarquer à partir d'un navire ou d'un avion qui passe. Qu'écririez-vous ?

Utiliseriez-vous une petite blague, un jeu de mots intelligent ou dessineriez-vous une femme sexy ? Bien sûr que non! Si vous vouliez vous sauver la vie, vous ne le feriez pas.

Vous souhaitez que votre message attire toute l'attention de tous ceux qui le remarquent. Vous le rendriez simple et concis. Quelque chose comme:

SAUVEGARDER - AIDE !!!

Un tel message sera tout à fait compréhensible et attirera toute l'attention de tous ceux qui le verront, n'est-ce pas ?

La bonne réponse est Pas besoin !

Bien que cela reste la principale erreur que 95% des entreprises commettent dans leurs annonces. Besoin d'une preuve ? Prenez le journal d'aujourd'hui et regardez la page des petites annonces. Ou tapez un mot dans un moteur de recherche et visitez 10 à 15 sites parmi lesquels choisir. Vous serez surpris de découvrir combien de sites similaires gaspillent leurs précieuses ressources.

Avec toute la compétition pour le temps et l'attention acheteur potentiel Vous ne pouvez pas vous permettre d'essayer de le déjouer, de paraître trop intelligent ou de vous ennuyer avec eux dans la seconde seconde.

La règle du titre Fusion !!!

Votre titre doit être aussi puissant et direct qu'un projectile à impact direct

J'entends déjà comment les directeurs artistiques soupiraient lourdement, s'exclamant en levant les mains au ciel : « Qu'en est-il de la créativité ? »... Tout ce que je peux leur dire c'est : "Pas de chance, les amis!"

Cela signifie que le seul titre qui doit être écrit est le titre qui apparaît dans la ligne d'objet d'une newsletter, le titre d'un article de blog, d'une page de journal ou de magazine, prend le lecteur à la gorge et lui fait prêter attention à eux-mêmes.

Comment pouvez-vous atteindre un objectif aussi élevé ? Montrez au client ce qu'il obtiendra en lisant votre texte publicitaire.

Je ne me souviens pas qui c'était (probablement Gary Halbert), mais l'un des sages gourous du marketing a dit un jour quelque chose comme : "L'âme de chaque titre est une promesse, une promesse de quelque chose d'incroyablement important.".

Ceci, mes amis, est absolument vrai, car votre titre doit servir à deux fins. Nous avons déjà parlé du premier : il doit capter complètement l'attention du lecteur... S'il ne le fait pas, vous avez des ennuis. Vous avez perdu votre lecteur et toute possibilité qu'il agisse comme vous le souhaitez.

La deuxième fonction que l'en-tête doit faire est une promesse à votre lecteur de quelque chose de si merveilleux mais crédible qu'il ne peut s'empêcher de lire le reste de votre copie d'annonce.

Les gens sont très occupés aujourd'hui. Vous n'avez que 5 à 10 secondes pour leur donner une raison extrêmement attrayante de continuer à lire votre texte. Si vous pensez qu'un client va lire 3,4,5 paragraphes ou une page entière pour comprendre la phrase, vous vous trompez lourdement.

Si vous ne commencez pas à jouer les as dès le début, il y a de fortes chances que votre carte soit battue dès le premier coup. Vous perdrez le lecteur et toute chance de conclure un marché.

Quel genre de promesse rendra le titre puissant et accrocheur ?

Voici une liste:

• Avantage principal que l'acheteur recevra de votre produit
• Offre forte tu ne peux pas refuser
• Offre gratuite
• Offre spéciale, limité par le temps ou un autre cadre
• Avis fort
• Avertissement lecteur(un qui dit de ne pas acheter sans première lecture, ou un avertissement si vous avez de puissantes statistiques éprouvées qui surprendront grandement le lecteur ou attireront son attention)
• Un message adressé à un groupe particulier de personnes - si ce groupe est le seul dont vous souhaitez attirer l'attention

De toutes les promesses ci-dessus, il y en a une qui se démarque considérablement des autres. En fait, 99 des 100 titres que j'ai composés l'utilisent pour attirer l'attention. J'avais besoin d'inclure d'autres exemples sur la liste, mais je construis toujours mon titre sur cette promesse.

Devinez de quoi je parle ?

Je ne vous laisserai plus deviner. La promesse la plus efficace à utiliser dans un titre est : Le principal avantage que l'acheteur recevra de votre message ou produit !!!

N'oubliez pas qu'à la lecture d'un texte promotionnel, le lecteur est préoccupé par la seule question - comment votre proposition peut-elle lui rendre la vie de plus en plus facile ... ou comment vous pouvez résoudre son problème important ... ou comment cette solution l'aidera à atteindre le objectif qu'il vise.

Alors pourquoi perdre votre temps à autre chose ? Utilisez un titre pour faire passer votre message au lecteur.

C'est simple et ça marche très bien. Je l'ai utilisé de temps en temps lorsque j'aidais mes clients en conseil pour optimiser leurs textes.

Souvent, vous pouvez simplement améliorer le titre pour augmenter les ventes de 100 % à 200 %. Ma limite supérieure est de 367%. Mais il n'est pas rare qu'une augmentation de 20 à 50 % des ventes augmente après avoir changé un titre flasque en un titre puissant qui promet des avantages. Compte tenu de ces résultats, il n'y a aucune raison d'utiliser d'autres types de rubriques.

Voici quelques exemples de titres qui ont aidé mes clients à augmenter leurs ventes. Un petit exemple de titre pour un agent immobilier.

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Pas d'indices, n'est-ce pas ? Simple et direct, avec des promesses de trois avantages à la fois, qui sont très importants pour ceux qui ont besoin de vendre un appartement ou une maison.

Aujourd'hui, vous n'avez pas besoin de dépenser du temps et de l'argent pour vous rendre chez un massothérapeute. Faites le massage sans quitter votre chaise de bureau !

Période gratuite de 30 jours !

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Sans engagement !

Ils offrent immédiatement un autre avantage - une "période gratuite de 30 jours". En fait, ils ne donnent pas le simulateur gratuitement. C'est juste que vous pouvez le retourner dans les 30 jours s'il ne répond pas aux attentes. Mais à quoi ressemble le titre, hein ?

Dans le sous-titre, on trouve une autre promesse forte : un bonus de 1 990 RUB sous la forme d'un masseur de pieds gratuit. Ils ont inclus un cadeau gratuit dans leur promesse, qui est également un facteur de motivation très puissant.

Voyons maintenant un autre exemple que j'ai reçu d'un rédacteur occidental qui travaille activement sur le sujet de la rédaction de textes pour des produits de shareware. Il avait toujours ce qui suit dans sa signature dans le groupe Google :

Ce dernier exemple illustre de manière frappante comment se concentrer sur un avantage majeur et offrir une solution à un problème majeur crée une combinaison puissante. Les programmeurs me comprendront. Ils donneraient tout, juste pour ne pas vendre. Leur élément est la créativité des programmes d'écriture, pas le commerce et les textes. Remarquez également à quel point le sous-titre promet de faciliter la vie du lecteur.

Il y a un autre élément de promesse impliqué ici. Le texte de l'annonce s'adresse à un groupe très limité de personnes. L'offre s'adresse exclusivement aux personnes et aux entreprises qui conçoivent et commercialisent des logiciels informatiques.

Êtes-vous prêt à commencer à écrire vos meilleurs titres ? Aller!

Utilisez la couleur pour mettre en évidence les points principaux

Cela peut sembler banal, mais Internet est en grande partie aide visuelle La publicité. Cela peut être utilisé pour augmenter le pouvoir de vente du texte. Utilisez la couleur pour mettre en évidence les principaux points de votre copie d'annonce.

Cependant, il est très important de ne pas en faire trop avec la couleur. J'utilise PAS PLUS DE 2 couleurs pour mettre en évidence les points importants que le client doit saisir. Mais généralement, je n'utilise qu'une seule couleur en plus de la police noire, qui constitue la majeure partie de mon texte.

Par exemple, j'utilise TOUJOURS la deuxième couleur pour le titre et le sous-titre. J'aime particulièrement le gris foncé, mais n'hésitez pas à choisir celui qui convient le mieux à votre texte. Parfois, j'utilise aussi le rouge pour mettre en évidence les points importants dans le corps principal de mon texte.

Mais à l'exception du titre et du sous-titre, je limite l'utilisation de la couleur à quelques endroits seulement. Si vous utilisez trop souvent la couleur, vous finissez par ne rien souligner. Tout cela transformera votre texte en une publicité colorée et bon marché.

Il y a une autre nuance d'utilisation de la couleur dans le texte - c'est la mise en évidence des liens. Chaque fois que vous proposez un lien vers un formulaire de commande, ce lien doit être formaté comme ceci - texte bleu, souligné ... C'est le format standard pour indiquer qu'un morceau de texte donné contient un lien. Si vous suivez cette règle, votre client comprendra rapidement et clairement où cliquer pour accéder au bon de commande.

Réduire au minimum le nombre d'illustrations

L'un des plus gros problèmes de la publicité en ligne aujourd'hui est la surutilisation des illustrations. Ce n'est pas parce que vous avez la possibilité d'utiliser des animations, des lumières scintillantes et d'autres cloches et sifflets dans votre texte publicitaire que vous devez en salir chaque page.

Tout d'abord, l'abondance d'images ralentit le processus de chargement des pages. Ce problème est mieux évité. Les internautes sont étonnamment impatients. Ils veulent des téléchargements instantanés. Si vous les faites attendre encore quelques secondes supplémentaires, ils vous enverront dans l'obscurité en un clic.

Plus important encore est le fait que les images portent rarement une information important qui pourrait compléter votre texte. La copie de l'annonce, et non les images, vend votre produit ou service. 95% de tous vos efforts doivent être dirigés vers la rédaction d'une copie attrayante. Et seulement 5% peuvent être alloués à la création d'illustrations.

Pour prouver votre point de vue, posez-vous simplement la question suivante : combien de produits et services vendriez-vous sans le texte publicitaire ?

Alors demandez-vous : combien de produits et services vendriez-vous sans illustrations ?

La réponse est simple. Les textes sont vendus, les images les complètent.

De nombreux textes publicitaires sur Internet regorgent d'images de la bibliothèque d'images graphiques simplement parce qu'elles sont accessibles au public. Ces images ne supportent pas fortement le texte publicitaire. Au lieu de cela, ils détournent l'attention et transforment votre texte publicitaire en une sorte de dessin animé. Et détourner l'attention des clients ou vous faire passer pour un idiot est susceptible d'avoir un impact négatif sur vos ventes.

Quand pouvez-vous utiliser des illustrations ?

Tout d'abord, vous avez besoin d'un texte qui a l'air bien rangé. Un peu de style ne fait pas de mal. J'aime le texte noir sur fond blanc, mais j'ai vu d'autres combinaisons de couleurs qui semblent assez attrayantes. Si tu trouves combinaison de couleurs, qui est visuellement bien perçu sans assombrir le texte, vous pouvez l'utiliser en toute sécurité.

De plus, certains spécialistes du marketing trouvent important d'inclure une photo d'une personne clé de leur entreprise (eux-mêmes ou le président de l'entreprise) afin de personnaliser le texte. Quant à moi, je comparais des textes avec ma photo et des textes sans photo et je n'ai pas remarqué beaucoup de différence. Cependant, je connais des entreprises qui croient à cette méthode à l'infini, et si cela ne nuit pas à votre copie, il est tout à fait possible de l'utiliser.

Enfin, quelques photographies judicieusement placées peuvent fournir un support supplémentaire pour votre texte publicitaire. Quelques techniques de publication de photos que j'utilise sont une bordure autour d'un avis particulièrement important et une image à côté des informations de commande.

Prendre le lecteur à la gorge dès le premier paragraphe

Ainsi, votre titre a capté l'attention du lecteur et a fait une promesse puissante. Maintenant, vous devez immédiatement montrer à votre lecteur comment vous allez tenir cette promesse.

Cette promesse a attiré le lecteur vers le texte. Et tout ce que vous avez à faire est de lui faire comprendre que vous pouvez accomplir cette promesse.

Votre lecteur veut savoir ce que cela lui apporte, et il a besoin de le savoir tout de suite. Il ne veut pas attendre encore une demi-page ou même quelques paragraphes. Il est impatient d'obtenir ce dont il a besoin ou de résoudre son problème.

Il existe de nombreux livres de rédaction qui vous diront de commencer par une histoire, une citation de motivation, une déclaration qui flattera votre lecteur, une ligne populaire, etc.

Je ne peux absolument pas être d'accord avec cela. Bien que ces méthodes fonctionnent parfois, elles échouent lamentablement dans la plupart des cas. Mais plus important encore, ces types de début de texte ont du sens, seul si vous tenez votre promesse principale. Et 99 fois sur 100, ils ne le font pas.

D'ailleurs, pourquoi rendre le début du texte indirect ? Votre lecteur n'a pas besoin d'être diverti. Ils veulent des avantages - de GRANDS avantages. Alors donnez-leur ce qu'ils veulent de la manière la plus directe, simple et attrayante possible.

Comment vendre deux fois plus d'exemplaires de vos programmes ?

... Un rédacteur professionnel (anciennement développeur de logiciels) vous aidera à augmenter vos ventes et vous évitera le casse-tête constant de la rédaction de textes de vente.

Bonne programmation, je m'occupe des textes.

Cher responsable marketing,

Votre entreprise a-t-elle besoin des centaines, et peut-être même mille ventes supplémentaires? Voulez-vous atteindre cet objectif et se débarrasser de deux problèmes graves?

Si tel est le cas, alors cette lettre vous sera doublement précieuse. Parce que je vais vous montrer comment attirer des tonnes de nouvelles commandes et vous débarrasser de deux des plus gros problèmes en même temps !

Dans cette lettre, le premier paragraphe couvre immédiatement le sujet. Le principal avantage est paraphrasé d'une manière plus puissante et stimulante. Ensuite, le deuxième paragraphe est lié à une autre promesse forte. "La lettre deviendra doublement précieuse pour vous"à la promesse initiale.

C'est simple. Le secret réside dans le fait de se concentrer sur le client et sur ce dont il a le plus besoin.

Il n'y a pas d'excursions grandioses dans la glorieuse histoire de l'entreprise. Il n'y a pas d'histoires drôles. Pas de citations de fourrure.

Il s'agit d'un texte fort et concis, après lecture duquel le lecteur souhaite connaître les détails. Et pour cela, il doit continuer à lire votre copie d'annonce.

Détruisez tous les doutes avec une "grève de confiance préventive"

J'ai commencé à utiliser cette méthode en me basant sur l'expérience de nombreux gourous américains de la rédaction. Depuis que je l'ai développé et que j'ai commencé à en parler dans mes listes de diffusion et à en parler dans des séminaires, j'ai souvent vu d'autres spécialistes du marketing essayer de l'imiter des centaines de fois. Ce n'est pas grave - je n'enseignerais pas cette méthode si je ne voulais pas que le plus de personnes possible l'utilisent.

Mais le plus important de tous, Pourquoi il est utilisé si souvent. Et la raison pour laquelle tant de spécialistes du marketing utilisent cette méthode extrêmement puissante mais simple, c'est parce qu'elle est si efficace. Laissez-moi vous expliquer cette étape afin que vous puissiez également l'utiliser à votre avantage.

Dans les étapes précédentes, j'ai conseillé de créer des titres et d'ouvrir des paragraphes chargés de promesses. Bien que ces méthodes fonctionnent très bien pour attirer l'attention des clients, elles posent également un problème pour vous. Le fait est que si vous utilisez ces méthodes de manière inappropriée, vous amènerez votre client potentiel ...

Au bord du gouffre de la méfiance en toi !

C'est exactement ce que vous obtiendrez. La plupart visent à créer un titre tellement submergé de promesses (mais remplissant les promesses) que de nombreux clients potentiels commenceront à remettre en question ce que vous avez à offrir. C'est très facile à réaliser car de nombreux clients ont déjà été trompés par d'autres commerçants.

Et avec vos titres et premiers paragraphes, vous créerez très probablement ce doute en eux, et maintenant vous devez vous assurer que ce doute est divisé en milliers de fragments. Et vous pouvez le faire avec l'Impact Préemptif de la Confiance.

Laissez-moi vous donner un exemple pour montrer ce que je veux dire. Voici le début du texte publicitaire qui m'a fait Longtemps séminaires de rédaction vendus :

Souhaitez-vous obtenir plus de ventes etplus de profit avec l'aide de chacunVotre texte publicitaire ?

Maintenant, vous pouvez augmenter vos bénéfices jusqu'à 917%En utilisant la formule simple et éprouvée "Sales Text Builder"

« Avec votre formule, nos bénéfices ont augmenté à pas de géant. J'ai augmenté mon profit sur l'un des projets jusqu'à 917 % ! »

Oleg Kozlov, directeur de RosMedCenter LLC.

Un de mes clients y est déjà parvenu. En utilisant les méthodes que je suis sur le point de vous présenter, il a augmenté ses bénéfices de 917%. Beaucoup d'autres ont augmenté leurs bénéfices de 300 % ou plus.

C'est un excellent exemple de Proactive Trust Strike en action. Dans le titre et le sous-titre, j'ai promis beaucoup, presque incroyable - que cette formule simple et éprouvée peut augmenter votre résultat net de 917%.

Maintenant que j'ai semé ce doute, je dois m'en débarrasser au plus vite. Et en même temps, je veux transmettre au lecteur le fait que ce que j'ai promis d'accomplir est bien réel.

C'est à ce moment qu'intervient l'Impact Préemptif de la Confiance. La première partie du texte que le lecteur perçoit immédiatement comme une promesse audacieuse est une revue indépendante qui soutient ma promesse.

Et il devient immédiatement clair que ce que j'ai promis est en fait la vérité (J'ai changé la signature de la critique ici, dans l'original, il y avait un téléphone où vous pouviez appeler une personne et tout vérifier).

Il fournit des preuves sous une forme indiscutable - en utilisant les mots d'un tiers indépendant, et non à travers un argument commercial donné par mes propres mots.

La véritable efficacité de la grève de la confiance préventive

Maintenant, si je peux convaincre un client potentiel que ce que je lui ai promis peut être fait, j'aurai un énorme avantage. Mais en plus de cette réalisation, j'ai atteint un autre objectif important.

J'ai préparé le terrain et maintenant toutes mes déclarations futures que je fais dans mon texte publicitaire seront perçues comme sciemment vraies. Bien sûr, toutes mes déclarations seront vraies, mais souvent la vérité est perçue comme quelque chose de bien inaccessible.

Une fois que vous avez fait une grande promesse et montré que vous pouvez certainement la tenir, vous surmonterez immédiatement l'un des obstacles les plus difficiles : amener votre prospect à croire aux affirmations et aux promesses que vous faites.

Évidemment, il est très important pour vous de surmonter le scepticisme naturel inhérent à la plupart des clients. Gardez à l'esprit qu'ils ont probablement été trompés ou déçus à plusieurs reprises par d'autres commerçants. Par conséquent, il n'est pas surprenant qu'ils traitent votre proposition avec une bonne dose de scepticisme. Et votre tâche est de surmonter ce scepticisme, de le briser en plusieurs morceaux, afin qu'il ne menace plus aucune de vos ventes. Et comme vous l'avez déjà compris, non meilleure façon atteindre cet objectif que l'impact préventif de la confiance.

Je vous recommande de placer autant d'avis que possible le plus tôt possible dans votre copie d'annonce. Vous pouvez vanter votre produit à votre guise, mais rien n'est plus convaincant qu'un examen indépendant de votre produit par un tiers.

Je suis constamment étonné de ce que c'est grand nombre les spécialistes du marketing laissent des critiques de dernière minute ou même un lien vers une page de témoignage distincte de la copie principale de l'annonce. C'est du marketing suicidaire. Au moment où votre prospect parvient aux témoignages que vous choisissez de publier à la toute fin, il est peut-être trop tard pour surmonter la montagne de scepticisme qu'il a accumulée.

Ne laissez pas cela arriver. Pourquoi risquer ne serait-ce qu'une seule vente alors que l'Impact Préemptif de la Confiance peut vous aider à attirer plus d'acheteurs ?

Créez un sous-titre attrayant.

Les sous-titres sont une arme puissante à ajouter à votre arsenal marketing. Des sous-titres forts peuvent faire beaucoup pour promouvoir votre argumentaire de vente. Mais l'absence de sous-titres ou leur faiblesse peuvent réduire considérablement vos chances d'obtenir un accord.

Les sous-titres vous offrent trois grands avantages.

En premier, ils divisent votre texte en sections faciles à lire. Dans tous mes textes, vous remarquerez que j'écris des phrases courtes, que je m'en tiens à la règle d'écrire des paragraphes courts (généralement deux ou trois phrases) et divise tout le texte publicitaire en sections courtes, en utilisant des sous-titres attrayants comme séparateurs.

L'œil humain ne peut se concentrer que sur de petites sections en même temps. Si votre texte publicitaire semble trop dense et impénétrable, le lecteur arrêtera de l'étudier et passera à autre chose.

Cela est particulièrement vrai lorsque le client lit quelque chose sur Internet. La résolution de la plupart des moniteurs et la quantité de texte pouvant tenir sur l'écran sont très limitées. Si vous donnez à votre lecteur un texte dense qui n'a presque pas d'espacement, il ne le lira pas. Et s'il arrête de lire, il ne deviendra jamais votre client.

Seconde L'avantage qu'un titre attrayant peut vous offrir est sa capacité à guider le lecteur à travers le texte. Ils maintiennent votre intérêt pour la lecture en altitude et vous aident à passer d'une section à l'autre.

Troisième L'avantage d'un sous-titre attrayant est qu'il agit comme une mini-visite de l'intégralité du texte publicitaire. Beaucoup de gens parcourent simplement le texte avec leurs yeux sans le lire. Les sous-titres indiquent des avantages importants ou font des déclarations provocatrices qui éveillent ceux qui parcourent le texte à le lire.

Avec tous ces avantages que vous pouvez obtenir en utilisant des sous-titres, il est très important de les rendre exceptionnellement attrayants et attrayants.

Comment écrire un sous-titre fort

Les sous-titres forts reposent sur trois éléments différents :

1. L'avantage que votre client souhaite obtenir
2. Le problème que le client veut résoudre
3. Combiner un problème et une solution

N'oubliez pas que vos clients veulent toujours savoir ce que vous pouvez leur offrir. Ils se soucient des caractéristiques, des noms de marque, de l'histoire de l'entreprise, des prix et récompenses que vous avez reçus, etc.

Il est difficile de dire combien de fois j'ai vu des sous-titres stupides construits autour de fonctionnalités qui ne signifient rien pour les clients. Voici trois sous-titres que j'ai vus récemment dans l'un des textes publicitaires d'un grand fabricant de systèmes d'assistance :

Soutien
Mettre à jour
Protéger

Ce sont les seuls sous-titres dans une grande quantité de texte publicitaire. Ce sont toutes des caractéristiques et sont présentées de la manière la plus banale imaginable.

Si l'intérêt du lecteur à lire le texte ne dépendait que des sous-titres, ces trois sous-titres rempliraient-ils leur fonction ? Souhaitez-vous que vos ventes dépendent de ces sous-rubriques ? Bien sûr que non.

Voyons maintenant comment rédiger trois types de sous-titres qui attirent les lecteurs, les engagent et garantissent plus de ventes.

Titre préventif

Un titre avec un avantage peut simplement indiquer cet avantage directement. Voici un bon exemple :

Augmenter les ventes d'au moins 78% en utilisant 3 techniques simples
découvrez tous les détails ci-dessous

Il s'agit d'une déclaration très simple qui plaira à tous ceux qui cherchent à améliorer leurs ventes. Il promet un fort avantage "Simple et forte augmentation des ventes"... Le lecteur veut tout de suite en savoir plus. Le sous-titre précise que les détails peuvent être trouvés ici.

Une autre méthode consiste à associer un avantage à un argument expliquant pourquoi l'avantage est digne de confiance. Cela peut être fait en combinant l'avantage avec une source externe. Voici un exemple tiré de ma copie d'annonce sur le fait d'être sur un site de vente directe :

Vous voulez savoir comment un client m'a ouvert les yeux sur un potentiel de vente en ligne illimité ?

En liant les avantages à une source externe, sans formuler la proposition elle-même, j'ai ajouté de la crédibilité à ces sous-titres. Cette crédibilité aide les clients à accepter que ce que je m'apprête à leur dire est vrai. Dans le même temps, les sous-titres représentent des avantages importants sur lesquels les clients seraient heureux de mettre la main.

En-tête du problème

Le sens du titre avec le problème est très simple : prêter attention au problème et aux dommages que ce problème fait. Voici un exemple d'un texte promotionnel pour un cours que je vendais via une newsletter par e-mail :

Mythe dangereux détruisant vos profits en ligne

Dans ce sous-titre particulier, comme pour la plupart des en-têtes de problèmes que je crée, je ne nomme pas directement le problème. Je préfère créer une intrigue forte qui amène le client à lire le texte qui suit le sous-titre.

Revoyez le sous-titre précédent. Qui ne voudrait pas lire un peu plus et comprendre quel est ce mythe qui tue les profits ? Je vous garantis que peu de clients arrêteront de lire cette méta et ne voudront pas savoir si ce problème les affecte ou non.

Voici une autre raison de ne pas nommer le problème directement. Les problèmes ne peuvent souvent pas être résumés en une phrase. C'est exactement ce que nous voyons dans ce cas particulier.

Tout d'abord, je dois décrire un mythe commun que presque tout le monde prend pour la vérité. Ensuite, je brise le mythe en montrant au lecteur exactement comment cela nuit à ses résultats. Il est difficile à décrire en un seul sous-titre.

Titre problème / solution

Le dernier type de sous-titre est un hybride d'un problème et d'une solution présentés en même temps. Ce type est presque toujours utilisé à la fin du texte publicitaire - souvent comme résumé. Voici un exemple de mon texte sur Faire du profit avec un site de vente directe :

Mettre fin au marketing Internet inutile et commencez à gagner de l'argent avec votre propre site Web aujourd'hui

Ce sous-titre se trouve sur l'avant-dernière page de ma copie d'annonce. Il résume le problème grave du client et propose une solution avec avantage.

Appuyez sur le maïs endoloris!

Afin de présenter un attrait commercial aussi puissant que possible, vous devez informer le client de ce qui lui fait mal.

Cette décision contredit directement ce qu'enseignent des dizaines de manuels de rédaction académique. Ces manuels soutiennent que vous ne devriez pas prêter attention aux points négatifs de votre texte.

Selon cette logique dépassée, toute déclaration négative peut créer des associations destructrices pour le client avec votre produit. Et cela les amènera à dire automatiquement « NON » au moment d'agir.

Je ne sais pas qui a inventé ces règles. Il me semble que c'est une sorte de psychologue épuisé. Dans tous les cas, cette vieille règle doit être oubliée le plus tôt possible, car la vérité est que ...

Montrer au client son plus gros problème et sa douleur vous aidera à vendre beaucoup plus de vos produits.

Beaucoup de gens n'aimeront pas ça. Il leur semble que c'est cruel. Ou ils veulent éviter leur propre douleur à tout prix.

Cela ne me semble pas cruel. Il me semble que vous rendez un service à votre client si vous utilisez sa douleur pour le forcer à prendre des mesures qui lui apporteront finalement un soulagement.

Après tout, ce n'est pas vous qui avez créé ce problème. C'était avant que tu te montres. Après tout, vous l'utilisez pour aider votre client et vous aider en même temps.

Pourquoi la douleur est une motivation si puissante

Les gens sont beaucoup plus motivés à changer lorsqu'ils ressentent de la douleur que lorsqu'ils anticipent du plaisir.

Pour le prouver, je paraphrase les propos du célèbre chirurgien cardiaque américain Dr Christian Barnard. Le Dr Barnard a déclaré un jour qu'il n'avait aucune compassion pour les personnes qui disaient qu'elles n'avaient pas la volonté d'arrêter de fumer. Il a précisé ces mots, continuant qu'il n'avait jamais eu de patient transplanté cardiaque qui ne pouvait pas arrêter de fumer immédiatement après avoir été indiqué pour une intervention chirurgicale.

En général, ce qu'il veut dire, c'est que la douleur d'une crise cardiaque massive, la chirurgie subséquente, la peur d'une réopération et la mort possible donnent au patient la détermination qu'il faut pour arrêter de fumer.

Mais ces mêmes personnes peuvent être motivées à agir à travers leur propre douleur. Par exemple, de nombreux clients potentiels viennent me voir sur la recommandation d'autres clients que j'ai aidés à gagner beaucoup d'argent.

Ces clients potentiels m'appellent et me disent qu'ils veulent que je les fasse campagne publicitaire ce qui leur permettrait aussi de gagner beaucoup d'argent. Et puis ils ne font absolument pas les choses les plus simples pour faire démarrer les choses.

La douleur est une chose curieuse. J'ai remarqué que beaucoup de ces mêmes clients potentiels m'appellent des mois voire des années après avoir connu une baisse importante de leurs ventes !

Ils sont maintenant prêts à agir. Tout ce que je leur dis de faire est fait avec une productivité incroyable. Car en fait, la douleur de la baisse des ventes est une motivation aussi forte que la chirurgie cardiaque l'est pour certains patients.

Donc, j'insiste sur le fait que si vous voulez aider autant de clients que possible et augmenter vos ventes en même temps, il est très important de leur montrer clairement la douleur qui viendra s'ils ne prennent pas les mesures que vous souhaitez qu'ils prennent.

Je comprends que dans certains milieux, cela peut susciter la controverse. Je comprends que ce n'est pas la solution la plus populaire et qu'elle peut ne pas être largement comprise. Mais je reconnais également que l'utilisation éthique de la douleur comme argument de vente peut être bénéfique à la fois pour vous et pour le client.

Maintenant, je dois clarifier. Je ne préconise pas que vous profitiez de la douleur du client chaque fois que vous le pouvez. Ou pour que vous les manipuliez astucieusement. Ou que toute votre copie d'annonce est basée uniquement sur la douleur.

Je dis juste qu'une dose limitée de douleur, écrite d'une main habile et présentée avec bon goût peut transformer considérablement votre copie d'annonce.

Voici un exemple d'utilisation de la douleur. Cela vient d'une lettre de vente qui a été utilisée pour vendre mon cours aux petites entreprises et aux entrepreneurs.

(CECI EST IMPORTANT) Une dernière chose à laquelle penser...

Vous savez, chaque fois que je parle à un propriétaire d'entreprise, il ne faut pas longtemps avant que la conversation ne se tourne vers la façon de gagner plus d'argent. Si vous êtes quelque chose comme moi, alors vous êtes aussi souvent préoccupé par ce problème.

Une chose que je peux dire avec certitude : cela ne peut pas être atteint en continuant à faire ce que vous avez fait auparavant.

Ce que vous avez fait dans le passé a permis à votre entreprise de se développer jusqu'à son état actuel. Mais cela ne peut pas continuer ainsi. Dans l'économie d'aujourd'hui, vous ne pouvez tout simplement pas continuer à faire la même chose encore et encore et vous attendre à un autre résultat.

Tout n'est pas mauvais, n'est-ce pas ? Juste un petit rappel de ce qu'ils savent déjà. Que si vous continuez à agir de la même manière, comme toujours, il n'en sortira rien de bon. Au mieux, ils resteront là où ils sont maintenant. Et permettez-moi d'être clair sur une autre chose : s'ils sont satisfaits de qui ils sont, alors ils n'auraient jamais lu jusqu'à ce point !

Détruisez la douleur !

Maintenant, voyez-vous, je vous ai dit que je ne suis pas masochiste. La seule raison pour laquelle vous rappelez à votre client sa douleur est de l'en libérer complètement. Peu importe le type de problème qu'il a, vous aiderez à le résoudre à 100%.

Bien entendu, vous fournissez cette solution avec votre produit ou service. Cela aidera à convaincre vos clients fidèles au début de votre texte publicitaire que vous avez exactement ce dont ils ont besoin.

De plus, en montrant leur douleur à travers le pire problème auquel ils ont jamais eu à faire face, puis en résolvant ce problème, vous montrez que vous avez une compréhension approfondie de la situation et des besoins du client. C'est important parce que les clients aiment être compris. Et il a été prouvé que cette sensation inestimable mène à plus haut niveau Ventes.

Dans l'exemple que j'ai donné à l'étape précédente, l'éliminateur de douleur était déjà inclus. Il a été mentionné dans les deux derniers paragraphes :

Ce que vous devez faire pour augmenter vos ventes et vos bénéfices, c'est regarder votre entreprise d'un point de vue neuf, objectif, totalement sain d'esprit... un point de vue marketing ! Et commencez à apprendre de nouvelles et meilleures méthodes de développement.

C'est ce que vous propose le cours. Gros profit dans les petites entreprises... Non seulement il vous fournira les stratégies dont vous avez besoin pour réussir dans l'économie volatile d'aujourd'hui, mais il vous montrera comment appliquer ces stratégies de manière rentable.

À ce stade, le client acceptera facilement votre explication de ce que vous lui proposez comme solution correcte au problème. Pourquoi? Parce que vous avez déjà prouvé que vos promesses fortes sont dignes de confiance et que vous avez démontré une profonde compréhension de l'état du client.

Ces facteurs puissants vous confèrent une autorité favorable, dont les conseils doivent être dignes de confiance et écoutés. Pas mal pour plusieurs pages de texte publicitaire !

Afficher des performances sans faille

Beaucoup perçoivent la caractéristique comme suit :

Alisa Selezneva. Elle a obtenu son doctorat à l'Université d'État de Moscou en 1982. Elle a travaillé comme assistante de recherche dans cinq instituts de recherche, dont l'Académie des sciences de Russie. Ses publications et ses recherches ont reçu des dizaines de prix et distinctions, dont le prestigieux prix Honored Scientist of Russia. »

Je résumerai cette approche de la caractérisation en trois mots :

Qui en a besoin ?

Voici quelles sont vos caractéristiques Ne devrait pas Fabriquer. Ils n'ont pas à vous vanter, votre entreprise ou votre produit. Ils ne devraient pas couvrir des sujets dont votre lecteur ne se soucie pas. Mais surtout, les recommandations ne doivent pas être utilisées pour plaire à votre ego en vous concentrant sur vous-même ou sur toutes les choses merveilleuses que vous avez accomplies.

Voici quelles sont vos caractéristiques doit Fabriquer. Ils devraient apaiser les craintes et les inquiétudes de vos clients à l'idée de faire affaire avec vous. Ils doivent montrer votre capacité à fournir à votre client le résultat dont il a désespérément besoin.

Les caractéristiques d'un texte publicitaire efficace devraient clarifier la crédibilité et les avantages. Il s'agit d'une combinaison puissante qui vous aidera à réaliser plus de ventes et à générer des bénéfices plus élevés une fois que vous aurez commencé à la mettre en pratique.

Pour ce faire, toutes les caractéristiques doivent être présentées de manière à souligner le niveau de confiance en vous et votre capacité à fournir tous les avantages importants dont votre client a besoin.

Je peux mieux montrer cela avec un exemple de vrai vie... Cet exemple est tiré d'une lettre de vente envoyée par un consultant en affaires aux propriétaires d'entreprise offrant un cours de marketing.

Dans ce texte, les caractéristiques sont réduites à un énoncé de réalisation de bons résultats, qui sont objectivement confirmés. Voici cet exemple (tous les noms et noms de sociétés ont été modifiés) :

Sentez la différence entre ancienne caractéristique et la caractéristique d'une copie publicitaire efficace ? Qui est intéressé par quel institut Andrey est diplômé?

Qui a besoin de savoir combien de prix il a reçu ? Ou combien de postes prestigieux a-t-il occupé ? À aucun des vrais acheteurs de vos produits. Tout ce dont ils ont besoin, c'est d'un résultat que vous pouvez les aider à obtenir.

Mais ne vous méprenez pas. Si la récompense que vous avez reçue (ou toute autre variation par rapport à l'ancienne caractéristique de style) peut être directement traduite en un avantage pour vos clients, elle doit absolument être incluse dans la liste. Assurez-vous simplement de le mentionner pour le bien du client, pas seulement pour faire plaisir à votre ego.

Regardons un autre côté de la caractéristique. Regardez à nouveau le témoignage dans la lettre de vente, mais pour l'instant, imaginez qu'il n'y a pas d'avis là-bas.

Sentez-vous la différence? Les témoignages (s'ils sont objectifs) sont un outil très important pour confirmer vos caractéristiques, ce qui contribue à augmenter votre crédibilité.

N'importe qui peut dire n'importe quoi sur son produit ou son service. Cela ne veut pas dire que votre lecteur le croira. Mais un examen objectif, qui indique clairement qui l'a fait, donne à la caractéristique le niveau de confiance dont vous avez besoin.

À propos, les caractéristiques peuvent être appliquées non seulement par rapport à une personne. Ils peuvent être utilisés pour promouvoir le processus de vente de tout produit ou service.

Par exemple, voici une caractéristique pour un produit :

Super Cleaner a fait ses preuves au cours des 40 dernières années dans les usines aéronautiques du monde entier. Le travail qu'il a accompli est si complexe que les autres fabricants de détergents ne veulent même pas y penser.

« La super laveuse est le seul détergent que nous utilisons. Bien sûr, tout le monde ne promet que le meilleur, mais d'après notre expérience, nous pouvons dire que seul le « Super-blanchisseur » peut faire ce travail. Sans elle, une grande partie de la pollution qui est dans l'ordre des choses ici serait un vrai problème pour nous. Et maintenant, ce n'est plus qu'un nettoyage de routine."

- Alexey Tupolev, président
CJSC "Tupolev-service"

Combinez votre niveau de confiance avec un privilège pour les « quelques-uns »

Comme vous l'avez peut-être remarqué, je parle beaucoup de la nécessité de gagner la confiance des clients. Et il y a une raison simple à cela :

La confiance est le facteur de vente le plus important Suite biens et services!

Peu importe à quel point votre produit est merveilleux, si vous ne pouvez pas convaincre les gens que vous ou votre entreprise pouvez faire confiance... que vous devriez faire affaire avec vous... que vous comprenez votre client de la même manière qu'il se comprend lui-même... Et alors vous serez confronté à une tâche difficile - voire impossible - d'essayer de les attirer à coopérer avec vous.

Tout d'abord, vous devez prouver que votre produit donne (et peut-être même plus qu'il n'en a besoin) tout ce que vous avez promis. Mais il est également important que vous deviez prouver que l'on peut vous faire confiance pour gérer les problèmes du client. La plupart des étapes de ma formule sont conçues pour vous aider à atteindre ces deux objectifs importants.

L'une de mes méthodes préférées pour établir la confiance est de fournir un avantage qui résout l'une des préoccupations les plus importantes du client. En faisant cela, vous donnerez à votre client le sentiment que vous êtes son allié - un ami en qui on peut avoir confiance, qui ne profitera pas de lui, comme beaucoup d'autres commerçants.

Je démontrerai cette technique puissante lorsque nous commencerons à créer une copie publicitaire pour le Web.

En attendant, voici un exemple très ancien que vous reconnaissez probablement. Les compagnies d'assurance sachez que les gens n'aiment pas être « vendus » en utilisant des tactiques de haute pression d'un vendeur adroit en costume de polyester. Ainsi, lorsqu'ils font de la publicité, les assureurs bien informés incluent la ligne :

"Aucun appel des vendeurs"

ce bonne commercialisation... Cela signifie que vous comprenez et reconnaissez le profond sentiment d'inquiétude de vos clients. Et ainsi, il est plus facile pour le client de faire un choix en votre faveur.

Donnez à votre client la preuve indéniable que vous pouvez tenir vos promesses !

Cela semble dur, non? Comment prouver, et même indiscutablement, que vous pouvez accomplir tout ce que vous avez promis ?

En fait, ce n'est pas si difficile. Non pas parce qu'il existe des méthodes astucieuses pour vous aider à l'éviter. C'est juste que vous ne devriez jamais déclarer ou promettre quelque chose que vous ne pouvez pas accomplir. Sinon, ce n'est que du suicide.

La méthode que je vais vous montrer, vous devez l'utiliser pour prouver vos promesses. Une preuve suffisante peut augmenter considérablement vos ventes et vos résultats. Cela peut également vous donner un avantage significatif sur vos concurrents.

"Il est plus facile d'écrire dix sonnets corrects qu'une bonne publicité."

Aldous Huxley (écrivain britannique)

1 des 10 nouveaux abonnés envoie son échantillon du texte publicitaire. Ce sont souvent des exemples d'annonces faibles. Ils sont pleins d'erreurs classiques. Dans cet article, je fournirai des directives pour la rédaction de textes promotionnels afin de ne pas couvrir les bases des réponses personnelles.

Ce seront des connaissances fondamentales :

• positionnement,
• Images,
• en-têtes,
• signature,
• suggestions,
• texte principal,
• la preuve sociale,
• appel à l'action.

• un appel à l'entreprise ;
• aller sur le site ;
• découper un coupon de réduction (magazine, journal);
• enregistrer un coupon électronique (numéro d'identification par exemple) ;
• téléchargez l'application sur votre téléphone ;
• se familiariser avec les produits (première touche);
• abonnez-vous à la communauté sur les réseaux sociaux.

Le rollback est souvent le seul véritable objectif de la publicité d'image.

Tous ces flashs grand public sont à la portée des grandes entreprises. Les relations publiques coûteuses, bien sûr, PEUVENT s'avérer payantes en long terme... Nous parlerons de publicité, qui résout une tâche plus triviale - augmenter les ventes avec un budget minimum.

Un exemple de texte publicitaire de rédacteurs en herbe

Il n'y a pas de quoi rire. C'est juste qu'une personne ne sait pas rédiger un texte publicitaire. C'est bien que Natalya ait pris la liberté de soumettre sa propre version. De nombreux rédacteurs avec 10 ans d'expérience écrivent quelque chose de similaire. Certains entrepreneurs placent des publicités similaires sur leurs sites Web.

Pourquoi un rédacteur voit-il cette annonce dans son flux ? Ce serait bien mieux si je voyais l'annonce : « Rédacteur : il est temps de trouver des clients sur YouTube. On enlève la peur de la caméra en 10 jours."

Pourquoi cette annonce est-elle mauvaise :

• positionnement incorrect par public cible (CA) ;
• il n'y a pas d'avantage direct "devenir producteur vidéo" et alors ? Pourquoi en ai-je besoin ?
• pourquoi la voiture sur la photo ?
• super appareil photo cher - je ne trouverai pas d'argent pour cela !

On s'attend à ce qu'une personne soit tentée par un webinaire gratuit. J'associe un webinaire gratuit au vapotage.

"Devoirs" - la première étape de la rédaction d'un texte publicitaire

Travailler selon le principe : "si seulement le client accepte" est très différent de la solution des problèmes de vente, où "l'efficacité de la publicité est déterminée par le client de l'entreprise". Les principales différences seront dans les résultats.

Tout comme un pêcheur sait pour quoi attraper un type de poisson spécifique, un annonceur doit savoir qui il attrape avec sa publicité et quoi.

Pour qui écrivons-nous des textes publicitaires ?

Nous savons qu'une personne prend des décisions basées sur des raisons rationnelles et des émotions (motivation).

Les femmes et les enfants sont plus susceptibles de faire des choix émotionnels.

Elle voit un sac à main - clic - bourdonnement - vouloir - vouloir - acheté - oublié. L'effet "click-buzz" est décrit plus en détail par Robert Cialdini dans son livre "".

Les hommes peuvent être plus rationnels dans leurs achats, mais il y a des exceptions. L'achat d'une jeep cool pour les voyages en ville est difficile à expliquer rationnellement.

Comme vous l'avez déjà compris, la première chose à faire est de diviser le public cible (CA) par genre.

Diviser le public cible par paramètres et groupes est un processus de segmentation.

Que devez-vous savoir d'autre sur le public cible, pour le segmenter le plus en détail possible :

• âge moyen;
• revenu moyen;
• métier;
• les hobbies et centres d'intérêt;
• comment la décision d'achat est prise (émotions ou logique) ;
• ce à quoi ils font attention lors de l'achat ;
• état civil;
• pourquoi ils pourraient avoir besoin d'un produit/service ;
• quelles objections le public cible aura-t-il ;
• qui sont les idoles potentielles de l'Asie centrale ;
• avec quelle preuve sociale ils sont considérés.

Que faisons-nous la promotion?

Tous les biens, services, entreprises, personnes ont des avantages et des inconvénients. Il y a de mauvaises marchandises qui peuvent être vendues une fois. Il existe également des produits de haute qualité qu'un client peut acheter plusieurs fois sans toucher à nouveau à la publicité.

La qualité de la marchandise est déterminée par le client ! Par conséquent, tout ce que nous apprenons sur le sujet de la publicité doit être considéré du point de vue du public cible.

L'étude de l'objet de la vente est également nécessaire, ainsi que l'étude du public cible. Cela aidera à travailler sur le positionnement.

Positionnement - CE QUE nous vendons et À QUI.

Il peut y avoir de nombreux avantages. 10, 20, 30 points ! Faut-il tous les utiliser ? Oui, mais dans des messages publicitaires différents pour certains segments de publics cibles.

Qu'est-ce qui sera important pour une femme obsédée par l'air pur en raison d'allergies lors du choix d'un aspirateur ?

Pureté de l'air. Il devrait être utilisé dans la publicité pour ce public cible. Nous pouvons supposer que si une femme s'intéresse à la pureté de l'air, alors elle s'intéressera à la pureté du tapis. Pouvez-vous indiquer la quantité de poussière aspirée et retenue par l'aspirateur ? Cela peut fonctionner.

Un homme aimera davantage les paramètres de puissance de l'aspirateur. Plus puissant - plus frais.

Une femme peut demander : « Est-il assez puissant ? » C'est bien si la publicité démontre le pouvoir. Je suis sûr que vous avez vu beaucoup de ces publicités.

Quelles informations doivent être collectées sur le sujet de la publicité:

• quels problèmes résolvons-nous ;
• de quelles autres manières pouvez-vous résoudre ces problèmes, et en quoi notre méthode est-elle meilleure ;
• quelle est l'unicité de l'offre, du produit, du service ;
• quels sont les stéréotypes des clients potentiels ;
• combien coûte le sujet de la publicité (corréler cela avec le public cible);
• est-il de haute qualité ou non ?
• quelles sont les caractéristiques du produit/service ;
• les avantages du produit et les avantages qui en découlent ;
• limites.

Tout ce que nous collectons sur un produit et un produit doit être enregistré comme information de vente. Les inconvénients doivent être essayés de se transformer en avantages, et les avantages doivent être décrits en termes d'avantages pour un client potentiel.

Je répète encore une fois que tout ce que nous apprenons sur le sujet de la publicité doit être lié à un segment spécifique du public cible.

Où allons-nous l'annoncer?

Un article pour le magazine Kommersant, un post publicitaire sur les réseaux sociaux, une vidéo télévisée et un livret publicitaire sont des canaux publicitaires complètement différents. Cependant, vous pouvez préparer des textes publicitaires pour chacun d'eux, si vous avez collecté des informations de vente.

• couverture probable du public cible (plus c'est mieux);
• résultat attendu (potentiel du canal publicitaire) ;
• la quantité maximale d'informations qui peut s'adapter ;
• le coût de création et de placement de la publicité ;
• des opportunités publicitaires supplémentaires ;
• capacités de test ;
• s'il est possible de placer des informations graphiques ;
• facilité d'utilisation.

Pour la bannière, vous devez préparer une image et un message court pouvant être compris en 3 secondes.

1. Recueillez des informations sur le public cible et le sujet de la publicité.
2. Choisissez un canal publicitaire.
3. Trouvez une idée publicitaire.
4. Rédiger un texte publicitaire.

Pourquoi avons-nous passé autant de temps sur les deux premiers points ? Parce que ce travail prend 80 à 90 % du temps. Comment rédiger un texte publicitaire sans comprendre le public cible et le produit est un mystère que je ne peux pas résoudre.

"Si vous avez une bonne idée de vente, alors votre secrétaire peut rédiger l'annonce pour vous."

Morris Hight (rédacteur publicitaire du 20e siècle)

Rédaction d'un texte publicitaire

Les informations que vous avez recueillies vous aideront à rédiger votre texte publicitaire. Le texte publicitaire classique, comme je l'ai dit au début, comprend :

• image,
• entête,
• sous-titres,
• signature,
• offre,
• texte principal de l'annonce,
• la preuve sociale,
• appel à l'action.

Signaux de niveau 1 : image, légende de l'image et titre

La tâche des signaux de premier niveau est de percer la protection publicitaire. Nous devons accrocher le public cible (PAS TOUT, mais seulement le public cible) afin de l'inciter à lire le matériel publicitaire.

En tant qu'image vous pouvez mettre un objet publicitaire, un représentant du public cible + un objet publicitaire. Si une personne regarde l'image, elle lira très probablement la signature en dessous. Utilisez ces connaissances.

Les gros titres sont légendaires depuis le 20e siècle. Leur écriture et leur importance ne peuvent être couvertes dans un seul article. Lisez le livre Techniques de publicité éprouvées de John Caples. Il contient de nombreux exemples de titres qui ont considérablement augmenté l'efficacité de vos publicités.

Si la bataille pour attirer l'attention du public cible a été gagnée, vous devez maintenant transmettre rapidement les informations publicitaires.

Signaux de deuxième niveau : sous-titre, texte publicitaire principal et offre

Les signaux de deuxième niveau devraient dire à la personne que cette "chose" résoudra ses problèmes à 100%.

- "Merde, j'en ai besoin", c'est ainsi qu'une personne devrait réagir au texte principal de l'annonce.

Le débat sur « combien de temps doit durer le texte publicitaire » n'est pas fondé. Parce qu'il y a une réponse très précise des classiques et des fondateurs de la publicité.

« Le texte est comme une jupe de femme. Il doit être suffisamment long pour couvrir l'essentiel, mais suffisamment court pour être intéressant. »

Extrait de The Art of Marketing Messaging de Joseph Sugerman

Signaux de niveau 3 : preuve sociale et appel à l'action

La preuve sociale est la confirmation que nous disons la vérité. Les gens sont plus susceptibles de faire confiance aux gens qu'aux entreprises. Bien que beaucoup ne croient pas aux critiques et aux recommandations, ils les lisent toujours avec plaisir, en particulier les négatifs, car les gens aiment le négatif.

Navigation dans l'article :

Tout est simple, comme les premières lettres de l'alphabet, comme A, B, C - vous êtes le propriétaire de l'entreprise, vous avez un client potentiel, et il doit se renseigner sur vous. A B C.

Que vous soyez propriétaire d'un petit magasin d'articles ménagers ou à la tête d'une chaîne de centres commerciaux, les étapes seront à peu près les mêmes, mais à une échelle différente.

Dans le même temps, il n'est pas toujours possible de faire appel à des professionnels dans ce domaine ou d'embaucher un tel membre du personnel. Ce n'est pas grave si l'entreprise ne fait que commencer. Et ce n'est pas grave si vous vous efforcez simplement de participer personnellement à ce côté de la vie de votre idée.

Publicité DIY, première étape. "Comment appelez-vous le navire"

Vous partez de zéro. Vous n'êtes pas un petit employé d'un bureau déjà établi. Vous créez votre propre entreprise. Vous n'avez pas de programme préparé par quelqu'un. On ne vous remet pas de dépliants publicitaires prêts à l'emploi, de sorte que vous les accrochez simplement.

Comment informer le monde sur votre entreprise ? A propos de votre produit ?

Asseyez-vous et faites un lavage de cerveau - que voulez-vous accomplir exactement ? Quelle place prendre dans une niche ? Risquer la popularité ou se contenter de la stabilité ?

Comment agissent vos concurrents principaux ou potentiels en matière de publicité ? Voulez-vous rester dans cette entreprise le plus longtemps possible - ou pas ? Et comment vos concurrents font-ils exactement la publicité de leur entreprise - dans les médias, sur les réseaux sociaux ou sur des affiches énormes et coûteuses le long des autoroutes et des avenues ?

Votre concurrent est votre ennemi. Mais apprenez tout de lui, et il cessera d'être votre ennemi. Il deviendra une personne envieuse pitoyable.

Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise, d'autres personnes, spécialistes, employés d'agences de publicité peuvent faire de la publicité pour vous. Et c'est un bon signe - si vous avez une idée créative en tête qu'ils n'ont qu'à donner vie. En effet, dans l'ensemble, la question principale n'est pas capacité technique faire une publicité de vos propres mains, mais dans la capacité de créer des idées clés pour cela.

Et si vous n'en avez même pas une idée ? Eh bien, alors vous n'êtes pas Steve Jobs, rassurez-vous. Cependant, après tout, Steve Jobs n'avait pas non plus d'idées.

D'ailleurs, selon la légende, le nom Apple a été choisi précisément parce que l'équipe ne pouvait pas donner naissance à une autre idée plus adéquate. Et ça a tiré.

Avez-vous déjà choisi un nom pour votre entreprise?

Votre entreprise, votre magasin est votre enfant. Et vous appelleriez à peine votre enfant Akaki. C'est donc dans ce cas. Un nom accrocheur et lumineux, mais en même temps véhiculant l'essence de votre activité - c'est ce dont vous avez besoin. Réputation- le point de départ de votre entreprise. C'est la première chose que les acheteurs savent de vous.

Deuxième étape. Publicité extérieure vous-même ?

Encore une fois, nous ne discuterons pas du processus consistant à découper les annonces du papier Whatman et à les coller sur les publications. « Nous faisons de la publicité nous-mêmes » signifie « nous créons nous-mêmes la publicité ». Les agences de publicité prennent toujours l'argent principal pour cela.

Un morceau de papier sur la porte d'entrée, des affiches sur les murs, des panneaux d'affichage avec une image ou un écran collé, des enseignes au néon (rétroéclairées), des publicités audio sur les escalators du métro - les opportunités sont nombreuses, vous devez comprendre les caractéristiques de votre public cible et la bonne affectation des fonds.

Idéalement, votre stand publicitaire doit faire partie du paysage de la rue. Pour que les passants perçoivent votre affiche " Meilleurs produits au meilleur prix » fait partie intégrante de l'environnement comme les buissons taillés le long de l'avenue.

Structures publicitaires fixes- installés à certains endroits que vous avez convenus et payés. Il est souhaitable que ce soient des endroits populaires auprès de la population - des places animées et de grandes autoroutes. La structure peut être autonome ou être rattachée au bâtiment.

Structures temporaires- sont installés à proximité de votre point de vente ou de votre bureau. Ils contiennent généralement de brèves informations sur le besoin principal - le nom, les heures d'ouverture, les remises et les promotions. Exposé pendant la journée de travail, nettoyé la nuit.

Notre minimum est une affiche publicitaire sur le mur ou la vitrine du magasin. Maximum - un grand écran avec une vidéo publicitaire (mise en scène) dans le centre-ville. Tout dépend, bien sûr, de l'argent. Mais vous devez remplir le minimum disponible avec une haute qualité et dignité afin de continuer à grandir.

Pour augmenter l'élément de dynamisme dans votre publicité, vous pouvez installer une figurine pneumatique gonflable à proximité de votre commerce. Lequel dépend de vos capacités financières et de votre imagination en matière de conception. L'essentiel est de ne pas être emporté par le vent.

Des panneaux de chaussée et autres structures publicitaires peuvent être placés à votre entrée, sur un bâtiment, dans une zone piétonne. Le design est toujours important - accrocheur, mais pas maladroit. Le nom original plus la forme originale de l'annonce et le lieu de son placement - ce sont les crochets avec lesquels vous accrocherez les acheteurs. Il faut non seulement coller une petite affiche publicitaire n'importe où et s'asseoir satisfait - il faut que seule votre publicité attire l'attention, éclipsant toutes les autres, médiocres et insipides.

Variétés de publicité extérieure

• Un panneau d'affichage est un grand panneau d'affichage généralement placé le long d'une autoroute.
• Un superboard est généralement composé de trois panneaux d'affichage enfermés dans un triangle.
• Supersite est une sorte de panneau d'affichage, il est grand et haut, il est donc généralement placé en dehors des limites de la ville.
• Prizmatron est un panneau d'affichage dont la surface est constituée de prismes changeant de côté. Il peut montrer trois images qui changent au fil du temps.
• Citylight est une vitrine lumineuse sur le trottoir.
• Un pare-feu est une grande affiche ou un panneau d'affichage monté sur le mur d'un bâtiment.
• Une façade médiatique est un grand écran qui est en quelque sorte intégré à la façade d'un bâtiment.
• Écran vidéo et ainsi de suite.

La publicité extérieure est un moyen naturel, efficace et visuel de vous faire connaître. Un client théorique de votre entreprise peut ne pas regarder la télévision, écouter la radio à la maison ou dans la voiture, ne pas lire les journaux et ne pas utiliser Internet, mais il fera certainement attention à un panneau d'affichage lumineux, grand et original en face de sa fenêtre. Ou à l'arrêt de bus près de la maison.

Vous devez montrer que cette zone dans cette niche est occupée par vous. Laissez votre logo devenir une sorte d'étiquette - un signe que vos concurrents n'ont rien à faire ici.

Inconvénients de la publicité extérieure

• La publicité extérieure se détériore sous l'effet de divers phénomènes météorologiques. Des larmes, des rouilles, des chutes, des décolorations, juste emportées par le vent. L'état de votre publicité extérieure doit être constamment surveillé, entretenu - nettoyé, mis à jour fréquemment.
• La publicité extérieure est vue par les acheteurs potentiels en quelques secondes seulement. Par conséquent, la clé du succès d'une telle publicité est la luminosité, l'accroche, la brièveté du contenu (qui fera attention à l'affiche pâle avec plusieurs paragraphes de texte à peine distinguable?), Le logo ou l'emblème original. Et encore une fois, une telle publicité doit être constamment mise à jour afin que l'acheteur ne s'ennuie pas avec l'image qu'il a déjà envisagée et ne suscite pas d'intérêt. Le plus souvent, le plus varié et persistant, mieux c'est.

• ne doit pas avoir de contenu provocateur ou offensant ;
• ne doit pas perturber l'aspect harmonieux de l'environnement.

Le respect de ces conditions est contrôlé par de nombreux organismes de réglementation. Pour que le contenu de la publicité extérieure ne soit pas trop érotique, provocateur ou même immoral.

Mais non loi fédérale la "publicité extérieure" est contrôlée par une seule unité - différents services et comités contrôlent le respect des conditions d'utilisation, qui apportent leurs propres modifications en fonction du format et de l'emplacement de la publicité.

Il est donc préférable de vérifier auprès de la municipalité avant d'afficher votre annonce. Il vaut mieux jouer la prudence, au cas où, que de payer des amendes plus tard ou même de perdre des espaces publicitaires rentables.

Nous faisons de la publicité nous-mêmes, étape trois - cartes de visite

Comme beaucoup de choses dans notre monde moderne, les cartes de visite ont été inventées en Chine. Plus précisément, dans la Chine ancienne, avant même notre ère. La brièveté, la concision et les compétences en affaires sont des traits d'un caractère asiatique. Comme on dit, l'Est est une affaire délicate. Le marketing aussi.

Une carte de visite peut être en papier, en carton, en plastique, en métal ou même en bois. N'oubliez pas : votre carte de visite est votre visage, c'est la forme de publicité la plus courte et la plus vaste pour votre personne et votre organisation. Lequel préférez-vous - carton coloré ou plaque minimaliste ? Tout dépend de vos revenus et de la façon dont vous vous positionnez.

Il existe trois types de cartes de visite :

• carte de visite personnelle;
• carte de visite d'entreprise;
• carte de visite professionnelle.

Carte de visite personnelle

Il ne contient que les coordonnées du propriétaire. La carte de visite personnelle devrait être comme directeur général une grande entreprise et un propriétaire de changeur de pneus s'il veut que son entreprise soit prise au sérieux.

N'oubliez pas que votre carte de visite est votre visage. Plus de cartes de visite peuvent être utilisées par les pigistes, les travailleurs libres. Les cartes de visite personnelles sont souvent échangées de manière informelle.

Une carte de visite personnelle est :

• NOM ET PRÉNOM. propriétaire;
• profession et poste occupé;
• Téléphone;
• site officiel;
• e-mail.

Carte de visite d'entreprise

Une carte de visite d'entreprise comprend un résumé de votre entreprise. Les noms, titres et coordonnées privées de personne ne sont écrits ici. Les cartes de visite d'entreprise sont nécessaires pour présenter brièvement votre entreprise sous un jour favorable, faire de la publicité et présenter. C'est le visage de votre entreprise. Alors elle doit avoir bon design et matière dense. Il devrait avoir fière allure d'être tenu dans vos mains et toujours conservé dans votre portefeuille parmi d'autres cartes de visite importantes et de haute qualité.

Une carte de visite d'entreprise est :

• nom et logo de l'entreprise;
• brèves informations sur le domaine d'activité;
• adresse, itinéraire de voyage;
• site officiel;
• Téléphone.

Carte de visite

Comprend un minimum d'informations. Pas de mots inutiles et un minimum de design - pas de décorations, police standard. Souvent, l'échange de cartes de visite a lieu lors d'événements officiels, de négociations et de réunions d'affaires. C'est parce qu'une carte de visite a un objectif étroit - une invitation directe à de futurs partenariats et activités conjointes.

Une carte de visite c'est :

• Prénom nom de famille;
• position;
• Le nom de l'entreprise;
• périmètre de l'entreprise.

Il est très pratique d'utiliser des cartes de visite. Cela vous donne un large éventail d'options afin que vous puissiez vous annoncer correctement. Il vous montrera immédiatement comment vous présentez votre événement, à quel point vous êtes sérieux envers les affaires.

Comment distribuer des cartes de visite ?

• distribuer;
• mettre dans une boîte aux lettres ou envoyer par la poste ;
• négociez avec d'autres points de vente pour qu'ils aient une pile de vos cartes de visite sur leur comptoir (et en retour vous pouvez mettre leurs cartes de visite derrière votre plateau).

La taille courante d'une carte de visite est de 90 × 50 mm. Mais mieux - la taille est de 85,6 × 53,98 mm. La même taille pour les cartes de crédit, et des sections dans les portefeuilles sont faites pour cette taille.

Quatrième étape : comment bien composer une publicité à l'aide de dépliants, de brochures, de dépliants et d'autocollants

Brochure- simple, ancien et méthode efficace autopromotion. Même l'impact minimal du dépliant est efficace - des couleurs vives, une taille de police énorme et des images significatives ne laisseront personne indifférent. Tout le monde se familiarisera certainement au moins brièvement avec le contenu du dépliant, et grâce à des photographies ou des images visuelles, même un enfant comprendra - au moins approximativement - ce qu'il dit.

• distribuer dans la rue aux points de congestion des masses ;
• donner à l'entrée de votre magasin ;
• mettre dans les boîtes aux lettres ;
• comme un encart dans un magazine ou un journal.

La façon dont vous distribuez vos dépliants déterminera leur apparence. Design lumineux et accrocheur, si les dépliants sont distribués dans la rue par des promoteurs ou déposés dans des boîtes aux lettres. Ou design sobre et discret du dépliant, s'il est envoyé aux adresses de clients qui font déjà appel à vos services.

Brochure- presque le même dépliant, uniquement avec une image des deux côtés, et plié en deux ou en trois.

Prospectus- presque le même dépliant, mais de plus petite taille et avec une présentation plus structurée des informations d'importance à court terme. Par exemple, à propos de nouvelles remises, d'événements, de promotions d'entreprise. Souvent, le dépliant est également un billet d'entrée pour un tel événement - ou un coupon pour lequel vous pouvez obtenir une réduction.

Autocollant / autocollant / aimant- presque le même dépliant, imprimé sur du papier autocollant pour, en fait, coller dessus diverses surfaces- murs, poteaux et emballages.

Sortir

L'ensemble des opportunités pour faire vous-même la bonne publicité, faire de la publicité pour vous-même et votre entreprise est incroyablement vaste. Utilisez qualitativement toutes les méthodes à votre disposition, et vous réussirez.

Il est très difficile de surprendre un utilisateur ordinaire avec quelque chose, et plus encore, de l'inciter à faire tel ou tel achat. Cela est particulièrement vrai pour les produits complètement nouveaux et inconnus. Par conséquent, les fabricants et les entreprises de marketing mettent tout en œuvre pour promouvoir leurs nouvelles marques sur un marché de consommation aussi encombré. Dans tous les cas, pour attirer l'attention, vous devez avoir la créativité et beaucoup d'idées créatives. Nous vous en dirons plus sur ce qu'est une publicité réussie pour un produit d'une nouvelle ligne.

Difficulté de lancer un nouveau produit

La plupart des personnes chargées des relations publiques savent à quel point il est difficile de promouvoir nouveau produit... Surtout quand on a affaire à une marque emblématique. Dans ce cas, faire la publicité d'un produit vous oblige simplement à prendre des risques. Et, comme on dit, "qui ne prend pas de risques, il ne boit pas de champagne".

C'est exactement ce qu'ont fait les créateurs de la boisson énergisante Red Bull. Tout d'abord, ils ont proposé un petit pot qui ressemble visuellement à une batterie. Et, deuxièmement, ils ont délibérément augmenté le coût de la boisson (environ 2 fois) et ont commencé à la placer non seulement dans les rayons des boissons, mais aussi dans d'autres, par exemple le pain ou les produits laitiers.

De plus, des voitures de marque avec une énorme canette de boisson au sommet ont commencé à circuler dans les rues de la ville. De belles jeunes filles conduisaient. Certains jours, ils s'arrêtaient dans des endroits bondés et distribuaient gratuitement des pots de nouvelles boissons énergisantes. Une publicité de produit aussi complexe et inhabituelle a donné des résultats. Le produit est devenu reconnaissable et a pris sa place d'honneur aux côtés de géants tels que Pepsi et Coca-Cola.

Voulez-vous vous avancer, rappeler des choses utiles et quotidiennes

En faisant la promotion d'une nouvelle marque ou marque déposée utilisent souvent des approches traditionnelles qui ne fonctionnent pas. Par exemple, les compagnies de taxi ont adopté des tactiques qui ont fait leurs preuves au fil des ans, mais elles n'ont pas fonctionné en partie. Le plus souvent, ils publient des publicités dans la presse, moins souvent ils font des vidéos à la télévision et utilisent même de l'asphalte pour inscrire le nom et le numéro de téléphone du service.

Cependant, la publicité des produits ne doit pas toujours être uniforme et standard. Parfois, les idées créatives sont bien mieux perçues par les gens. De plus, une publicité savamment présentée et partiellement voilée, et même apportant un certain bénéfice à l'acheteur, deviendra un excellent outil.

C'est l'approche adoptée par un service de taxi canadien appelé Mike. Ils n'ont pas seulement imprimé des brochures publicitaires avec une adresse, un numéro de téléphone et brève description services, mais aussi fait une sorte de carte pour les cafés et restaurants locaux. Un client potentiel ouvre une telle brochure et voit où sont servies les plus délicieuses gaufres viennoises. Et puis il lit le numéro de téléphone et le nom du service de taxi qui peut l'y emmener. Original, n'est-ce pas ?

Il n'y a jamais trop de publicité

La publicité d'un nouveau produit doit être constamment présentée aux utilisateurs. Les représentants de la célèbre société de marketing HBO ont utilisé cette méthode dans leur publicité. Peu de temps avant que la troisième partie de la suite de la série culte "Game of Thrones" ne soit diffusée sur grand écran, une énorme ombre de dragon ailé apparaissait périodiquement dans les journaux, les magazines, dans les transports et même sur les murs des bâtiments.

En raison de ce coup publicitaire réussi, à notre avis, les gens n'ont tout simplement pas pu s'empêcher de penser à la sortie d'une nouvelle saison de la série. En conséquence, le nombre de téléspectateurs qui ont regardé la série a émerveillé l'imagination des critiques de cinéma les plus acharnés. Et la télésaga elle-même était reconnue comme la plus projet réussi dans toute l'histoire d'une entreprise de marketing. Il s'avère que les annonceurs HBO savent comment rendre les annonces de produits visibles et efficaces.

Les bonnes idées ne poussent pas dans les parterres de jardin

Parfois, des oppositions de longue date sont utilisées pour annoncer de nouveaux produits. Par exemple, une annonce de haute qualité pour la nourriture d'une ferme à Dallas démontre une astuce similaire. La belle affiche montre des légumes frais soigneusement emballés dans une boîte rouge. Remarquez les similitudes? Cette image ressemble extérieurement aux frites du célèbre McDonald's. Et c'est la confrontation entre l'alimentation naturelle de la ferme et la restauration rapide percutante.

Une publicité qui suscite la fantaisie

Certaines personnes chargées des relations publiques créent des publicités avec une signification particulière. Et ils le font pour que différentes personnes aient les associations les plus inattendues. C'est par exemple le cas des publicités pour les chaussures. Lors de la création d'une affiche lumineuse pour TM Brazilia Shoes, un fond blanc a été choisi, sur lequel il y avait des jambes féminines dans de magnifiques tatouages ​​​​colorés.

Il est à noter qu'ils étaient sans chaussures. La fille, dont les jambes sont montrées sur la photo, s'est levée sur des talons imaginaires. D'une part, une telle publicité indiquait que les chaussures annoncées sont si légères que vous les sentez à peine. Cela a été démontré par les oiseaux représentés sur les pattes et les pattes elles-mêmes, levées sur les demi-orteils. D'un autre côté, ils semblaient souligner que les filles brésiliennes ordinaires ne portent pas de chaussures et c'est l'apanage des femmes plus riches. Qui sait ce qu'ils signifient ? Peut-être que l'auteur aimait juste ces jambes féminines gracieuses ?!

Publicité de produit réussie : exemples

L'originalité des idées des personnes chargées des relations publiques ne fait que renverser parfois. Par exemple, la société de chewing-gum Orbit s'est tournée vers les graffeurs pour obtenir de l'aide. Ceux-ci, à leur tour, représentaient d'énormes visages de femmes et d'hommes sur l'asphalte. En même temps, au lieu d'une bouche, ils avaient des fosses, des drains, des égouts et des trappes de ventilation.

Une telle publicité de produits (photo ci-dessous) est symbolique et nécessite des éclaircissements supplémentaires. En particulier, les auteurs publicitaires ont voulu faire une analogie entre la bouche avec une odeur désagréable avec de tels dessins. En d'autres termes, vous n'avez pas mangé deux disques Orbit et votre bouche sera comme sur la photo. Simple et direct.

Vous savez que les mêmes émotions peuvent être des combinaisons de mots complètement différentes utilisées de la bonne manière !

Voyez combien de variétés de savon de toilette sont sur le marché, par exemple. Une organisation intelligente et une réalisation judicieuse peuvent inciter plus d'une fois le consommateur à changer de marque de savon qu'il préfère utiliser.

Comme vous l'avez déjà compris, l'essentiel pour réussir n'est pas seulement de dire "notre savon est le meilleur de tout le marché", mais de trouver Le droit chemin dire cela, c'est trouver la bonne façon d'expliquer indirectement les avantages de notre proposition commerciale.

Avant de commencer à explorer la question de savoir comment développer correctement cette partie de la copie publicitaire qui explique tous les avantages à notre client, il est nécessaire de parler un peu de ces mêmes avantages du point de vue.

SI VOUS PARLEZ PROFESSIONNELLEMENT, alors un niveau de base de le bénéfice de notre offre commerciale réside dans la réponse à l'éternelle question du consommateur « qu'y a-t-il pour moi ?

La réponse à cette question est, le plus souvent, banalement simple - gagner du temps, économiser de l'argent, améliorer la santé, etc.

Les agences de publicité les plus célèbres de notre époque ont réussi précisément parce qu'elles ont travaillé avec une compréhension plus profonde des avantages, créant une sorte d'aura autour du produit basée sur une description symbolique de quelque chose de plus que le principal avantage pour le consommateur !

Le célèbre Coca-Cola est un exemple classique de cette approche.

Dites-moi, est-ce que quelqu'un perçoit maintenant Coca-Cola comme une autre sorte de boisson gazeuse, parmi tant d'autres ?

La société Coca-Cola concentre-t-elle tous ses efforts publicitaires sur la mise en valeur du goût de cette boisson ?

Certainement pas! Coca - Cola est aujourd'hui une sorte d'emblème de la génération moderne, un emblème de la bonne humeur. Buvez du Coca et souriez ! Profitez de la vie et de la puissance de cette marque américaine.

Pourquoi tout le monde, sans exception, utilise-t-il cette technique aujourd'hui ? Pour une raison simple : ça marche. Mais voici ce qui est intéressant : non seulement les grandes entreprises au capital de plusieurs millions de dollars peuvent l'utiliser avec grand succès dans leurs activités.

Cette technique peut fonctionner pour vous aussi ! Nous allons en parler maintenant.

Donc, votre tâche est de savoir comment, si vous voulez vous assurer que vos textes et lettres se vendent vraiment - remplissez vos textes de vente d'expériences qui induiront chez le client potentiel ses passions et aspirations cachées - le désir de sécurité, une humeur romantique, un sentiment de richesse et prospérité (selon la spécificité de votre produit) et vous encourage à prendre des mesures actives en achetant ce que vous proposez.

La tâche est claire. Maintenant, comment mettre cela en pratique ?

Ce n'est en fait pas si difficile. Vous devez commencer par des faits simples et accessibles sur votre produit. Ensuite, vous développez ces faits et vendre le résultat final à un client potentiel- le bénéfice qu'il retire de l'utilisation de votre produit.

La clé du succès est de vendre le processus d'utilisation des avantages, et non les capacités de votre produit, ni même les avantages mêmes qu'il promet au consommateur.

Méthodologie d'élaboration d'un échantillon publicitaire

Regardons un exemple spécifique pour le rendre plus clair.

Disons que vous vendez du jus d'orange. Quel est le fait le plus fondamental et le plus simple à propos de votre produit ? Votre jus est extrait d'une orange. Mais ce fait en soi n'est pas particulièrement impressionnant, n'est-ce pas ?

Par conséquent, concentrer l'attention du client sur cela dans votre publicité d'une manière ou d'une autre... vous comprenez ! Creusons plus profondément. De quelles oranges sont faits nos jus ? Il s'avère qu'il n'est fabriqué à partir d'aucune sorte d'orange, ni même de chaque orange d'un certain type !

Pour la préparation de notre jus, seules les oranges mûres, grosses et bien cultivées sont utilisées, et elles ne poussent que sur une seule plantation au monde. Nos oranges sont plus sucrées, plus juteuses et contiennent beaucoup plus de vitamines que nos concurrents n'en cultivent.

N'oubliez pas seulement que tout cela doit être un fait fiable.

Remarque : à ce niveau, nous mettons l'accent sur la qualité et l'aspect gustatif de notre produit comme principaux avantages et fournissons quelques informations pour générer des images émotionnelles pour notre consommateur.

Mais cela ne suffit clairement pas pour que l'acheteur veuille choisir notre jus parmi les autres.

Maintenant, nous devons évoquer dans l'esprit du consommateur un sentiment stable de la valeur unique de notre jus d'orange. Nous n'avons évidemment pas assez de goût et de qualité pour atteindre notre objectif.

Eh bien, pourquoi ne pas nous tourner vers notre sentiment de fierté pour notre santé en mettant l'accent sur notre respect pour ce sentiment.

Se sentir en bonne santé ne suffit pas. Vous devriez vous sentir vraiment en bonne santé et fort. La personne moyenne ne pourra jamais ressentir ce sentiment inoubliable de santé authentique qui survient lorsque votre corps est imprégné de la pureté, de la force et de la fraîcheur de tout ce que seule une orange royale peut donner, cultivée avec une précision scrupuleuse dans la meilleure plantation d'oranges du monde..

Ceci n'est pas soumis aux simples mortels, mais soumis à vous ! Nous choisissons toujours les meilleures oranges pour vous, car vous ne méritez qu'elles.

Lorsque vous buvez notre jus, une santé pure et durable est versée dans votre corps, et tout ce qui vous reste pour obtenir ce dont vous avez besoin est juste de faire un pas vers la réunion et de mettre la main dessus.

Vous voyez - tout à l'heure, notre jus a cessé d'être orange, mais est devenu une partie d'une personne qui a été ruinée par tout. Désormais, ce n'est plus tant une orange qu'un attribut du mode de vie d'une personne vraiment saine et forte qui est soumise à tout.

Nous soulignons que notre jus d'orange est aussi essentiel pour l'alimentation d'une personne saine qu'un jogging matinal - et avec l'aide d'une telle publicité, nous faisons de la consommation de notre jus une habitude quotidienne.

La séquence d'étapes que nous avons suivie dans l'exemple :

Lorsque nous produisons du jus, vous et votre santé êtes au premier plan. Notre jus = votre style de vie.

C'est ce style de vie, alimenté par notre jus d'orange, que nous devons promouvoir, créant une série d'expériences émotionnelles irrésistibles dans l'esprit d'un acheteur potentiel.

Naturellement, comme tout outil puissant, cette approche doit être utilisée avec prudence, judicieusement et avec mesure.

S'il est mal utilisé, un outil puissant cesse d'être un outil de création et se transforme en un outil de destruction - alors soyez sage et prudent !

Important à retenir ! Si vous utilisez la méthode publicitaire qui a été montrée dans l'exemple de cette leçon, ne mélangez jamais les mensonges avec les faits.

Tout doit être vrai - du premier au dernier mot. Vous ne devez pas essayer de tromper le consommateur et lui à tout prix. Efforcez-vous simplement de présenter magistralement les faits qui sont en réalité.

Si violé cette règle, vous ne pourrez jamais obtenir une réaction positive automatique à votre produit ou service de la part de votre public cible.

Et si vous ne parvenez pas à obtenir cette réaction, TOUS VOS EFFORTS DE MARKETING ET DE PUBLICITÉ SERONT SIMPLEMENT INUTILES.

Alors n'essayez pas de nuire à votre entreprise.