Bonjour Dans cet article, nous parlerons de ce qu'est le dumping et pourquoi il est nécessaire.

Aujourd'hui, vous apprendrez:

• Qu'est-ce que le dumping et pourquoi est-il nécessaire pour les fabricants?
• Comment faire face au dumping?
• Quelles entreprises ont obtenu de bons résultats grâce au dumping.

Qu'est-ce que le dumping en mots simples

Prix \u200b\u200bde dumping, traduit de l'anglais, signifie dumping ou dumping.

En mots simples concept de dumping   - Il s’agit d’une simple vente de biens à un prix particulièrement bas, inférieur à la valeur marchande.

Parfois, les entreprises baissent les prix au point de travailler à perte. Le dumping n’est requis que pour le marché. En raison de la baisse des prix, vous pouvez rapidement augmenter votre chiffre d’affaires et générer des revenus.

En règle générale, une entreprise ne réduit le prix d'un produit que lorsqu'elle entre sur le marché et veut attirer un acheteur. Ces nouveaux arrivants sont même prêts à travailler dans le rouge aujourd'hui pour avoir un bon revenu demain.

Certaines entreprises baissent les prix afin d’évincer un concurrent. Le fait est que tout le monde ne peut pas résister aux hausses de prix et simplement quitter le marché pour ne pas perdre de profits.

Si vous regardez le consommateur, alors pour lui, le dumping du marché est une opportunité pour économiser son argent et acheter des biens à un prix attractif.

Pour le fabricant, la réduction artificielle des prix est interdite au niveau de l’État. L’Organisation mondiale du commerce exerce un contrôle strict sur les activités de tous les fabricants, car elle peut causer de graves dommages à l’économie du pays, laissant de nombreux citoyens au chômage.

Le but principal du dumping

Le prix du dumping est une mesure nécessaire pour permettre à une entreprise de conquérir une partie du marché ou de surmonter la crise. Dans le second cas, il s’agit de la seule option permettant aux profits de rester à flot.

Notez les principaux objectifs du dumping, qui sont atteints en abaissant les prix des marchandises:

1. Conquérir votre niche sur le marché. Comme déjà dit, lorsqu'un nouveau fabricant apparaît sur le marché, il ne peut occuper son créneau qu'en réduisant le coût des produits fabriqués. Afin de permettre aux personnes d'acquérir activement le nouveau produit, les entreprises annoncent leurs produits dans les grands centres commerciaux et par le biais des médias. Dès que la base de clients réguliers sera constituée, les prix augmenteront progressivement.
2. «Attrait» du client ou dumping interne. Ceci est destiné uniquement à l'acheteur au détail. En raison du prix minimum, le client achètera des produits et deviendra un client régulier. Si la qualité du produit ne se détériore pas avec le temps, l'acheteur deviendra permanent. Et n'oubliez pas le fameux bouche à oreille. Les acheteurs annoncent souvent un produit qu’ils ont acheté favorablement avec leur famille et leurs amis.
3. Obtenez un client sérieux. Cela est nécessaire si l'entreprise décide de conclure un accord avec un grand centre commercial et de livrer les marchandises au plus bas coût. En proposant un coût inférieur, une entreprise manufacturière peut gagner sur le volume vendu par un partenaire.
4. Entrepôt vide. Cela est vrai lorsque tout l'entrepôt est bouché avec des produits non réclamés. Étant donné que les produits peuvent se détériorer, la société en réduit les coûts et les vend rapidement. Vous pouvez parfois trouver sur le comptoir les marchandises auxquelles la seconde est attachée, dans le cadre de la promotion, à un prix réduit.

Types de dumping

Dans le domaine des ventes, il est habituel de distinguer deux types de dumping:

1. Prix \u200b\u200b- C'est lorsque le coût des produits sur le marché intérieur est supérieur à celui des produits exportés.
2. Valeur - c'est lorsque l'organisation vend des produits commerciaux ci-dessous.

En réduisant les coûts, les entreprises tentent d'atteindre divers objectifs. Cependant, il est nécessaire de prendre en compte le fait que la réduction du coût des marchandises est une mesure nécessaire et que si vous l'utilisez constamment, cela passera au moins.

En plus de ces types, il est possible de distinguer:

1. Permanent   - Il s'agit d'une stratégie de dumping particulière lorsqu'une vente constante de produits est réalisée à prix coûtant. En règle générale, une telle réduction est utilisée pour vendre des produits connexes.
2. Mutuelle - Il s'agit d'une vente au comptoir de biens à un prix similaire réduit, à la manière d'un concurrent. En règle générale, un tel dumping existe entre différents pays afin de gagner des parts de marché. Le calcul ne concerne que le premier qui se rend et quitte le marché.
3. Inverser   - c’est à ce moment que le coût des biens sur le marché intérieur est légèrement inférieur au coût des exportations. En règle générale, un tel moyen de réduire les prix est observé dans les pays fournisseurs d’électricité. De plus, une baisse des prix peut être causée par les fluctuations des devises.
4. Intentionnel   - réduire le coût des produits uniquement pour évincer leur concurrent du marché. En outre, la société ne poursuit qu'un seul objectif: devenir un monopole sur le marché. Cependant, il y a un petit inconvénient, car ce type n'est pas durable et qu'un concurrent peut toujours être remplacé par un autre. Une entreprise qui a déjà conquis le marché ne pourra pas baisser ses prix et travailler à perte.
5. Sporadique   - c’est à ce moment que le coût des marchandises ne diminue que pour le réaliser rapidement. Un tel besoin survient lorsque des stocks excédentaires apparaissent. Mais les marchandises peuvent également être vendues à un coût réduit si elles sont laissées dans l’entrepôt et si l’acheteur ne souhaite pas les acheter au prix fixé.

Cependant, il existe des entreprises qui réduisent constamment le coût de leurs produits et. Mais pourquoi ont-ils leur revenu? En fait, tout est simple et on économise sur la qualité des produits.

Chaque entreprise a ses propres raisons de dumping. La seule chose que les entreprises devraient faire est de tenir un registre strict et de tout faire pour réaliser un profit.

Réduction de prix pour la participation à la vente aux enchères.

Cette forme de dumping doit être distinguée séparément. En règle générale, une agence gouvernementale organise les enchères électroniques avec un seul objectif: recevoir l'offre la plus avantageuse. En pratique, le fabricant qui offre le prix le plus bas pour son produit l'emporte.

Ce n’est un secret pour personne que de nombreux fournisseurs, pour gagner, abaissent parfois le prix au-dessous du coût. Après la victoire, le travail est inachevé ou de qualité insuffisante.

Pour éviter cela, au niveau des États, 44 lois fédérales ont été adoptées, qui déterminent les moyens de lutter contre le dumping et punissent un fabricant qui a enfreint la loi et réduit spécialement le prix de ses produits. Tous les fabricants qui participent à la vente aux enchères sont soumis à un audit rigoureux.

Les conséquences du dumping

Il faut tenir compte du fait que les problèmes de dumping sont extrêmement déplorables. Cela s'applique particulièrement au pays qui agit en tant qu'importateur. C’est là que les fabricants commencent à souffrir le plus à cause des produits bon marché qui entrent sur le marché. De ce fait, les producteurs locaux subissent d’énormes pertes matérielles.

Et n'oubliez pas que le dumping des prix affecte négativement le niveau de croissance des indicateurs économiques. En règle générale, cela se trouve sur le marché où les fournisseurs réduisent délibérément les prix afin de conquérir le marché.

Si cela devient une habitude, alors non seulement une industrie sera touchée, mais l’ensemble du marché régional qui produit le même type de produit.

Avantages et inconvénients du dumping

Considérez les avantages et les inconvénients de la réduction du coût des marchandises pour conquérir le marché.

Avantages:

1. L’apparition et le développement d’un nouveau produit sur le marché qui n’était auparavant inconnu de personne;
2. Attirer de nouveaux clients;
3. Le dumping n'implique pas de ressources supplémentaires, ce qui signifie qu'elles peuvent être utilisées pour promouvoir des produits.
4. Le dumping n'a pas besoin de financement supplémentaire.

Inconvénients:

1. En raison de la baisse des prix, la rentabilité est réduite;
2. La communauté professionnelle n’est pas du côté des entreprises qui jouent avec les prix;
3. Certains clients peuvent refuser le produit à faible coût. Pour beaucoup, le prix caractérise la qualité.

Comment faire face au dumping

Il convient de noter encore une fois que le dumping des concurrents est une mesure nécessaire que les entreprises utilisent exclusivement en cas d'urgence. Mais que faire lorsque vous êtes de l'autre côté de la barricade? Une question tout à fait logique se pose: comment faire pour réduire le coût des produits commerciaux et se protéger contre le dumping?

Stratégies de lutte contre le dumping:

1. En attente.

Bien sûr, vous n’y croirez peut-être pas, mais la chose la plus simple à faire est d’attendre. Il faut bien comprendre que si un nouveau fabricant qui n'arrivait pas à mettre en place le processus de production correctement sur le marché, abaissait alors le prix, il creusait lentement un trou pour lui-même.

Alors, observez-le de côté et attendez qu'il fasse faillite. En ce moment, vous retournerez non seulement sur le marché et pourrez réaliser vos bénéfices, mais vous achèterez également une chambre et son équipement à moindre coût.

Grâce au nouvel équipement acheté pour un sou, vous pouvez augmenter le volume de votre production. Cependant, avant d'acheter de l'équipement et de la surface de plancher à un ancien concurrent, il convient de bien calculer les possibilités financières.

1. Faire des amis avec un concurrent.

En fait, vous n'avez pas besoin d'être un meilleur ami, votre concurrent. Cette stratégie est nécessaire pour maintenir une politique d'égalité des prix sur le marché. Grâce à cela, les entreprises pourront réaliser des bénéfices et rester à flot.

Bien entendu, toutes les relations contractuelles ne sont négociées que verbalement et ne sont confirmées par aucun document. Mais, néanmoins, ce circuit fonctionne bien.

1. Augmenter le prix.

Certains fabricants sont horrifiés par la hausse des prix. Dans ce cas, le risque de perdre un client régulier est important.

Mais vous pouvez le regarder de l'autre côté. En raison de la hausse des prix, il est possible de passer à un nouveau segment, de "débutant" à "professionnel" et d'augmenter votre chèque moyen.

Bien sûr, vous devrez changer l’emballage, introduire un nouveau produit, bien annoncer un nouveau produit et éventuellement améliorer la qualité du produit.

1. Offre par lots.

Bien sûr, cela convient mieux au secteur des services, où vous pouvez rapidement convaincre un client d’acheter des services supplémentaires à un prix attractif. En ce qui concerne les produits, vous pouvez proposer ici la livraison gratuite, des versements sans intérêt ou le paiement de biens figurant sur la carte.

Il est à noter que les versements sans intérêt sont un excellent choix qui vous permet d’augmenter vos ventes et d’atteindre la rentabilité souhaitée.

1. Quitter le marché.

Cette option est la dernière et la plus inhabituelle. Elle convient si des concurrents sont apparus sur le marché et proposent des produits similaires au prix le plus bas. Pour ne pas travailler à perte et ne pas mener une longue guerre avec vos concurrents, il est plus facile de vous lancer dans une autre activité.

Il est extrêmement difficile de décider de cette étape, mais c'est parfois la seule solution, sinon vous risquez de perdre tout ce qui s'est accumulé au fil des ans.

Quelques exemples d'entreprises qui sont entrées sur le marché de cette façon

Si vous étudiez attentivement l'histoire du pays, vous pouvez voir plusieurs exemples de dumping, lorsque les entreprises sont entrées sur le marché uniquement en raison de coûts moins élevés.

Parmi ces entreprises, il convient de souligner:

1. Sony

Quant à la célèbre société Sony, elle est apparue sur le marché en 1970. Le premier bénéfice provient uniquement du fait que la société a exporté des téléviseurs 40% plus chers qu’ils ne le sont sur le marché japonais.

Mais le gouvernement a rapidement remarqué cela, en rendant la société responsable de ses actes et en corrigeant les infractions.

Mais dans cette situation, l’entreprise n’a fait que briller. Ils ont pris et ouvert la production de téléviseurs aux États-Unis et ont cessé leurs livraisons depuis le Japon. Aux États-Unis, ils ont commencé à produire de nouveaux modèles, dont le coût était bien sûr plus élevé.

Dans cette situation, les autorités ne pouvaient rien faire, car l'entreprise avait tout fait correctement, sans enfreindre la loi. Il s'est avéré que Sony, grâce à une simple politique de dumping, a pu gagner et renforcer sa position sur le marché américain.

À ce jour, la société occupe une bonne position et est en concurrence sérieuse avec d’autres fabricants.

1. Nissan

Une entreprise bien connue, spécialisée dans la production d’automobiles, a également été remarquée dans le dumping il ya plusieurs années. Tout a commencé avec le fait que le fabricant a simplement décidé de transférer la production de véhicules vers des pays européens.

Grâce à cela, les coûts ont été réduits et la société a décidé d'offrir des voitures à des prix réduits. Mais une telle baisse des prix a rapidement été remarquée par l'État. Cependant, de longues procédures judiciaires ont abouti à l'abandon de toutes les charges retenues contre la société.

Un commerce de biens ou de services peut-il être moins cher que leur valeur nominale? Dans notre article, nous analyserons les principales raisons pour lesquelles les entreprises vont délibérément baisser les prix de leurs produits. Considérez les options possibles lorsque les entreprises cherchent à distribuer leurs produits et à mettre un prix bas sur le produit afin d'attirer de nouveaux clients et de nombreuses autres astuces des entreprises. Étant donné que le dumping peut être utilisé comme un excellent outil pour promouvoir une entreprise, vous devez absolument prendre en compte tous les inconvénients de ce système.

Qu'est-ce que le dumping?

Dumping est   distribution de biens à l'exportation à un prix délibérément bas, afin de déplacer tous les concurrents possibles.

Quel est le but du dumping?

Objectif numéro 2. Élimination de tous les principaux concurrents connus. Le dumping prévoit l'exclusion obligatoire des biens susceptibles de vous concurrencer. Dumping en Russieil est encore de nature expérimentale, dans la mesure où toutes les entreprises russes ne sont pas prêtes à accepter une perte de profit délibérée, reprenant ainsi l'essentiel de la part de la production de leurs concurrents. Et après que le marché aurait été complètement conquis - saisir le monopole et établir des prix gonflés, et donc gagner un bénéfice supplémentaire. Les chaînes de supermarchés ont particulièrement recours à cette technique.

Objectif numéro 3. Jeux d'état.   Les fraudes par dumping sont un exemple frappant de jeux politiques. L'exemple le plus frappant ici est le taux d'intérêt sur les prêts hypothécaires. Pour ce faire, les agences gouvernementales ouvertes qui commencent à travailler avec les banques publiques, abaissent ainsi les taux et obligent les banques commerciales à baisser les taux et à perdre des bénéfices.

Objectif numéro 4. L'avantage du secteur bancaire. Dumping en Russiene prend que de l’élan, mais un certain nombre de banques publiques se sont déjà tournées vers cette méthode. Par accord entre les banques d’État, le taux d’intérêt sur les prêts est maintenu, ce qui vous permet d’attirer des clients supplémentaires qui utilisent les services des banques commerciales. De plus, le taux d’intérêt sur les dépôts est très bas, ce qui n’a aucun avantage pour les clients.

Numéro d'objectif 5. Différence de prix significative.   Veuillez noter que les prix du même produit exporté et importé dans le cadre du programme de dumping sont très différents. L'exemple le plus frappant d'écart de prix est le prix des produits pétroliers et gaziers. Dès que le produit traverse la frontière, son prix augmente plusieurs fois.

Quels sont les schémas typiques de dumping?

1. Système de dumping des prix. L’essence de ce type est qu’il existe une différence entre les prix des produits et des biens destinés à l’exportation et à l’importation. Ce système s'appelle le prix;
2. Dumping négatif. Ce type repose sur une réduction significative du coût des marchandises pour les fournisseurs étrangers, tandis que le prix des importations reste inchangé. La vente a lieu à des prix évidemment bas;
3. Ventes en gros. Ce type de dumping repose sur la fourniture en gros de biens ou de produits, alors que le prix n’est pas prioritaire.

Quels sont les différents types de dumping?

Dumping de haute technologie.   Le prix est réduit en améliorant le processus de production, en abaissant le prix du matériau ou en automatisant le processus.

Dumping social.   Dans les pays du tiers monde, la réduction du prix des biens est due à une main-d'œuvre très bon marché, grâce à laquelle il est possible de réduire considérablement le coût des biens ou des services. en Russie sont liés au fait que dans le pays, vous pouvez rencontrer plusieurs des décharges ci-dessus à la fois. Cela fait de nos produits l’un des produits les moins chers au monde.

Système de vente de dumping.   Le système des remises internationales est largement répandu, ce produit qui a cessé d'être en demande et qui est déjà considéré comme obsolète. La mise en place de rabais importants permet de se débarrasser rapidement des marchandises et d’obtenir un flux de trésorerie rapide. Ce type de dumping vous permet de vendre vos marchandises sans violer les droits d’autres fabricants.

Vaincre le dumping.   Tout comme un système monopolistique, le dumping délibéré implique la conquête du marché des marchandises en absorbant tous les concurrents.

Prix \u200b\u200bdumping.   Système de dumping à long terme, lorsque le système de rabais est maintenu en permanence. L’inconvénient de ce type est qu’il est impossible d’obtenir un profit important, car vous devez maintenir le prix le plus bas possible. Mais pour cela, vos concurrents ne seront pas détruits.

Décharge cyclique.   Avec ce système, le coût d'un produit sur le marché intérieur est bien inférieur à celui d'un produit identique envoyé à l'étranger. Vue extrêmement non rentable, car le taux de change fluctue constamment.

Dumping mutuel.   Avec ce type de dumping, un accord à l'amiable est conclu entre les deux sociétés qui livrent aux pays dans des conditions mutuellement avantageuses. Il est très rare qu'un niveau élevé de monopolisation déplace tous les produits de cette catégorie.

Vaincre le dumping. Comme nous l'avons dit plus haut, cette vision provient en partie d'une vente constante et systématique, de sorte que tous les concurrents font faillite et cessent leurs activités. Ainsi, la société vend au prix le plus bas possible, à perte, mais après que le marché soit complètement occupé - établissant un prix monopolistique élevé.

Caché dumping hors marché.   Ce type n'est inhérent qu'aux États dans lesquels une économie de marché n'est pas encore développée. Une autre situation est possible lorsqu'une entreprise qui vend est enregistrée sur le territoire d'un État appartenant à des pays du tiers monde. Nombreux seront ceux qui trouveront intéressant que lors de telles transactions, un pays du tiers monde applique un taux de taxe réduit et, dans le même temps, méthode compétitivene fonctionnera pas, mais les participants au processus de vente doivent être sûrs de l’honnêteté des autres.

Dumping périodique.   Actuellement, ce dumping en Russie est considéré comme le plus populaire et le plus avancé. Avec ce type de système de dumping, les stocks de marchandises sont vendus à un prix attractif s’il existe un excédent important. Ainsi, l'entreprise se débarrassera des biens rassis et augmentera son chiffre d'affaires.

Tout méthode compétitive   apportera le revenu souhaité, si fait correctement. Toute vente doit être accompagnée de mesures supplémentaires de publicité et de marketing:

• Échantillonneurs dans des magazines;
• Dégustation de produits dans les étages commerciaux;
• Brochures publicitaires et autres.

Avantages et inconvénients du dumping

Les avantages du dumping

• La possibilité de vendre et de commercialiser un produit sur le marché des biens et des services, tout en réduisant l’aptitude des autres concurrents à promouvoir leurs produits;
• Parfois, les systèmes de dumping ne nécessitent pas de coûts supplémentaires si tout est correctement pensé.
• Le dumping est le meilleur moyen de faire de la publicité pour des biens.

Les inconvénients du dumping

• Les profits sont réduits et, par conséquent, la rentabilité de l'entreprise, le dumping ne convient pas aux jeunes entreprises qui viennent de démarrer leur activité.
• Une attitude négative contre vous de la part de vos concurrents dans ce créneau commercial;
• Préparez-vous au fait que le consommateur puisse avoir une opinion erronée, car le prix d'un produit est un indicateur de sa qualité.

4 règles de dumping en Russie

Règle numéro 1.    Ne mettez pas un prix extrêmement bas pour les produits, dumping en Russiepeut faire l’objet de poursuites judiciaires en vertu du cadre juridique. En vertu de la loi, un contrat de fourniture peut être résilié si le procureur trouve la transaction fictive. Et puis, au lieu du profit, vous allez subir des pertes importantes, car vous devrez payer des amendes,

Numéro de règle 2.    Il est important de réfléchir à l’avance sur toutes les preuves écrites, ce qui permettra de fixer un prix aussi bas. Si vous effectuez une évaluation indépendante du produit, il sera bon de prouver votre cas. Un appel écrit du Cabinet des ministres donne des recommandations sur la préparation appropriée de tous les documents pertinents. L'article 12 du code des impôts de la Russie stipule que le prix de vente au détail d'un produit est calculé à partir du calcul des positions minimales auprès de sources officielles ou des échanges boursiers.

Règle numéro 3.    Lorsque vous préparez des documents pour la première fois, veillez à ne contenir que les informations correctes. Cela doit être fait, car le service des taxes va certainement les vérifier. Toutes les données doivent être claires et vraies, des déclarations d’achat aux factures. N'oubliez pas qu'en trompant le service des taxes, vous trompez vos futurs clients.

Règle numéro 4.    Ne permettez pas de contrats avec des personnes dépendantes les unes des autres. Comme indiqué dans le décret de la Fédération de la région de Moscou, il ne faut pas autoriser des prix très inférieurs au coût réel. Si une fraude est découverte, votre cas sera soumis à une double vérification des données. Les entreprises considérées comme interdépendantes sont:

• Ils sont actionnaires de la société partenaire, avec une participation de 25%;
• Si les partenaires sont légalement mariés, ainsi que liés par des liens familiaux;
• Un partenaire d'une organisation est subordonné à un autre actionnaire.

Le service des taxes est conçu pour lutter contre le dumpingexclure l'option du faux et du gain illégal. C'est pourquoi l'entreprise doit prendre soin de sa réputation et doit la maintenir. Il est important de collecter tous les documents et de calculer vos actions de plusieurs étapes, car la politique de tarification stipule que le prix ne doit pas dépasser 25%.

Comment faire face au dumping des concurrents?

• Combat jusqu'au bout.   En appliquant cette règle, rappelez-vous qu’il est possible de réduire les petits coûts en optimisant le processus de production des biens. Rappelez-vous que la réduction de la valeur des marchandises ne doit pas affecter leur qualité. Le désir de compléter tout ce qui a commencé ne vous montrera que du côté positif. Quelle que soit la structure de votre entreprise, l’important est toujours de respecter le principe d’honnêteté et d’ouverture. Combattre le dumping   c'est important correctement, seulement une augmentation raisonnable des prix.
• Ne vois pas la provocation des concurrents.   Si vous réalisez que les actions des concurrents peuvent nuire à votre entreprise de quelque manière que ce soit, vous pouvez alors ignorer ces astuces. Rester sur les premières positions sur le marché des biens et services montre la valeur réelle de vos biens. Pour vraiment apprécier le prix d'un produit, vous devez prendre en compte les autres composants offrant une valeur réelle. Analysez toujours les produits de vos concurrents les plus proches - car si vos produits sont de qualité inférieure, personne ne les prendra. Si vous perdez la confiance et la fidélité de vos clients, ils iront probablement vers des concurrents.
• Analyser et gagner. Combattre le dumping   c'est possible si vous surveillez en permanence le processus de détermination du prix des biens de concurrents. Cette règle est particulièrement utile. "Networkers"livrés simultanément à plusieurs régions ou pays. N'oubliez pas qu'un prix minimum doit toujours être maintenu pour qu'un produit soit compétitif et rentable.

Ekaterina Boyko

Dumping qu'est-ce que c'est

Salutations mes amis. Je vais toujours dans un seul établissement: de haute qualité et un vendeur agréable.

Constamment les files d'attente étaient près de son plateau. Récemment, presque personne.

Il s’est avéré que tout le monde s’est rendu dans une galerie marchande à proximité, où c’est beaucoup moins cher. Même à perte, le commerce se passe apparemment.

Elle a dit au vendeur de ne pas s'inquiéter, car le dumping ne mène à rien de bon. Je voulais comprendre cette situation avec vous, chers lecteurs, alors je vais maintenant vous parler de la notion de dumping, de sa nature et de son apparence dans la pratique.

Conquête du marché efficace

Dumping - la vente par une organisation de biens ou de services en deçà de leurs coûts, ainsi que de la vente et de la production.

Le dumping est l’une des méthodes de concurrence les plus efficaces. Son objectif est en règle générale de conquérir le marché et d’obtenir des avantages économiques, tout en réduisant les impôts et en augmentant les flux financiers de la société.

Le dumping provient de la forme longue du verbe anglais dump - dump, dump. Dumping - dumping de marchandises (réduction du stock de marchandises), vente de marchandises à des prix "fictifs".

Dans la pratique internationale des affaires, le dumping est la pratique utilisée dans le commerce international lorsque les marchandises sur le marché d'exportation sont vendues à un prix inférieur au prix intérieur de ce marché afin de supprimer les concurrents.

Droits antidumping - une sorte de droits de douane; droits destinés à contrecarrer l’entrée dans le pays de marchandises à bas prix, c’est-à-dire à des prix inférieurs à la «valeur normale» de ces biens.

Le dumping a pour objectif d’évincer un concurrent et de conquérir le marché. Le dumping implique l'abandon volontaire du niveau normal de rentabilité ou la vente de produits (vente de services) avec pertes financières afin de réaliser un bénéfice, une croissance des ventes et / ou une capture de parts de marché futurs.

Le dumping par adhérence consiste dans le fait que le fabricant, dans le cas d’un élément de transport important dans le coût des marchandises, réduit le coût de transport des produits tout en dégageant d’importantes possibilités de baisse des prix.

Une puce de déchargement permanent entraîne souvent le fait que les fabricants locaux ne sont tout simplement pas en mesure de résister aux agressions extérieures et sont obligés de quitter leur propre marché ou de prendre des mesures sérieuses telles que la réorganisation de la production ou la tentative d'entrer sur les marchés étrangers.

L'objectif du dumping de position est de créer un oligopole dans le segment. La baisse des prix au-dessous des coûts résulte des actions délibérées des grands fabricants (fournisseurs), dans le but de faire pression sur les prix pour les petits concurrents.

Directement pendant la période de dumping, ni le service, ni la haute qualité des produits ne sont hors de question. Il n'y a qu'une réduction systématique des prix.

Après la réorganisation du marché, les quelques acteurs restants ont à nouveau ramené les prix à la normale et sont déjà en train de conquérir les acheteurs avec les caractéristiques du produit et le service.

La réduction de prix ne constitue pas un dumping. La politique de prix de la société est l’un des outils financiers et marketing les plus importants.

Du point de vue du marketing, la tâche essentielle consiste à déterminer le segment de marché sur lequel les produits et services de la société doivent être positionnés.

Cependant, la question du positionnement des prix dans le segment est également considérée comme importante.

Dans le même temps, tous les prix bas ne doivent pas être considérés comme du dumping. Les prix sont considérés comme non dumping s'ils:

1. basé sur des coûts de production plus bas;
2. basé sur des coûts de vente plus bas;
3. sont le résultat d'un programme marketing de repositionnement du produit,
4. sont un outil commercial de marketing stock.

Dans ce cas, ces prix sont nettement plus élevés que le coût, comme le justifient les efforts de commercialisation de la société, et ne peuvent être qualifiés de dumping.

Ce qui distingue le dumping:

• le dumping implique l'abandon volontaire du niveau de rentabilité normal;
• directement pendant la période de dumping, ni un service ni un produit de haute qualité ne sont hors de question;
• réduction de prix à la suite de manipulations commerciales des marchandises - il ne s'agit pas d'un dumping;
• l'impact du dumping est principalement un environnement concurrentiel.

Source: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/demping/

Dumping et prix du dumping - de quoi s'agit-il et à quoi sert-il?

Le mot «dumping» dans les départements des ventes ressemble à un coup de feu. La raison du rejet des clients, une occasion d'abandonner le développement et la participation au projet.

«Ces gars-là ne savent pas s’arrêter à temps, ils sont prêts à travailler gratuitement», ont discuté les résultats de la vente aux enchères.

Qu'est-ce que c'est en mots simples

Le dumping est une méthode de concurrence lorsqu'un organisme vend des biens, du travail ou des services à des prix inférieurs aux coûts.

Attention!

Disons que le coût d'un litre de lait est de 18 roubles. Avec la participation à la vente aux enchères pour la fourniture de produits laitiers, l'entreprise gagne, déclarant qu'elle est prête à vendre du lait à 10 roubles par litre. Le prix est basé sur les coûts de production, les coûts de transport, les coûts de main-d'œuvre, les taxes et autres paiements.

Cette façon de faire des affaires suscite l’insatisfaction de la part des concurrents: il est nécessaire de revoir les politiques de prix, de rechercher et de développer de nouveaux marchés, de rechercher un nouveau créneau dans lequel la concurrence n’est pas très forte.

Le but de toute organisation commerciale est de réaliser un profit. Lors de la planification stratégique, le propriétaire peut décider de revoir la politique de prix et d’utiliser des prix de dumping.

À court terme, l’organisation travaille à perte, construit des clients, gagne en expérience. Ensuite, les prix augmentent et l'entreprise réalise un profit.

Dans quels cas appliquer

Prendre une niche. L'organisation entre dans une autre région où le marché est divisé entre les acteurs locaux.

Tirelire du client. Cette technique est utilisée par les organisations travaillant dans le domaine du B2B et du B2G.

Contrairement au segment de la vente au détail, où il est important de conserver l'illusion de «prix bas», le segment de la demande commerciale et gouvernementale a ses propres idées en matière de prix.

Pour livrer un produit, fournir un service ou effectuer du travail pour un «gros» client, il faut gagner la confiance, augmenter la note et faire un pas en avant.

Le prix est réduit pour pouvoir afficher une lettre d'appréciation d'une société transnationale sur le site, placer le logo dans la section "Expérience de travail".

Les sociétés d’exploitation aurifère, les organisations de l’industrie pétrolière et gazière et les grandes agences du gouvernement fédéral achètent souvent des produits à des prix très bas auprès de petites et moyennes entreprises.

Vendeur affectueux. Certaines relations d'affaires sont très coûteuses pour les vendeurs. Même en se rendant compte que la fourniture de services, la livraison de biens à des prix déterminés cause une perte, le vendeur refuse de transférer le client entre les mains d'une autre société.

Décharger l'entrepôt. L'entreposage est un poste de dépense distinct pour l'entreprise. Parfois, le service de la planification pour l’avenir gagne une certaine catégorie de biens, qui est mise en œuvre très lentement.

Dans certains cas, il est plus rentable de décharger des biens rassis que d’attendre des temps meilleurs. Cette tactique est souvent utilisée par les fabricants de produits alimentaires et est également courante chez les distributeurs de logiciels.

Prenez un morceau. Dans les moments difficiles, les propriétaires de petites entreprises doivent esquiver pour créer un compte courant avec encaissements.

En analysant la dernière année d’achat sous 44-FZ, on constate une tendance à la réduction des prix de 50 à 70% dans l’organisation NSR. En règle générale, les petites organisations dont le chiffre d’affaires atteint 30 millions de personnes par an font l’objet d’un dumping.

Nourrir les acheteurs. Avec un marché saturé, la promesse qu'il pourrait être encore moins cher qu'aujourd'hui attire des clients de détail. Il y a quelques années, un magasin en ligne bien connu de produits en provenance de Chine et entrant sur le marché russe a effondré les prix des produits non alimentaires.

Des souvenirs bon marché, des vêtements, des chaussures, des jouets, des appareils et bien plus encore ont été livrés gratuitement aux résidents de Russie. Peu à peu, les prix ont augmenté, mais les acheteurs venus de collègues européens et américains sont restés.

La baisse de l’activité de consommation touche principalement le secteur des services. Le marché du transport aérien de passagers ne fait pas exception. La baisse du PIB, la baisse de l'activité des entreprises, la réduction des vols internationaux ont conduit à l'expansion de la flotte sur le marché intérieur.

Le dumping des compagnies aériennes n'est pas nouveau. Pour remplir un avion, les entreprises vendent des billets à très bas prix.

Cela s'applique aux destinations populaires - vols des régions à Moscou. Les compagnies aériennes subissent des pertes, réduisent leur flotte. Les fusions et acquisitions ont lieu. En septembre 2015, Aeroflot a acquis Transaero.

Espèces

Au fil du temps, la réduction de valeur peut être régulière ou temporaire.

Vous pouvez effectuer un dumping sur le marché étranger en modifiant la valeur des marchandises sur le marché étranger et le marché intérieur (dumping sur prix). Et vous pouvez également vendre des produits en dessous du coût (coût).

Par objectifs:

1. l'organisation se débarrasse des produits pour éviter la surproduction (sporadique);
2. l'entreprise réduit intentionnellement le coût des biens, du travail et des services (intentionnel, intentionnel);
3. le coût des produits exportés est inférieur au prix sur le marché intérieur;
4. les partenaires vendent des biens à bas prix (mutuelle).

Le coût des marchandises, du travail et des services fournis lors du dumping est très faible. Et le consommateur gagne sans aucun doute en achetant des biens à un prix de dumping.

Attention!

Mais dans le même temps, la rentabilité de l'entreprise est en baisse, ce qui entraîne une réduction des entreprises, une baisse des revenus et du chômage.

Comme le montre la pratique, en cas de crise, les organisations qui maintiennent les prix au niveau de la rentabilité, sans tomber "à zéro", ont survécu.

Mesures antidumping

Tous les participants au marché reconnaissent que le dumping est une procédure illégale. Par conséquent, les États introduisent des droits antidumping et les organisations détentrices de mesures antidumping.

Par exemple, en décembre 2015, les États-Unis, après avoir mené une enquête, ont institué des droits compensateurs sur les importations d'acier.

Pour les métallurgistes russes, les droits étaient de 6%, les Indiens de 4% et les Chinois de plus de 200%. La seule société russe à laquelle le droit ne sera pas appliqué est Severstal, dont la participation au dumping n'a pas été confirmée.

Les mesures antidumping s'appliquent également aux entreprises qui participent à des marchés publics. Et les sociétés de droits logiciels développent leurs propres dispositions qui limitent les partenaires.

Selon 44-FZ

Afin de protéger le client des actes déloyaux du contractant, des clauses sur les mesures antidumping ont été incluses dans l'article 44-З.

Plus d’une fois, les clients de l’État (à partir de 94 ans) ont été confrontés au fait que le fournisseur, qui a remporté l’enchère, reçoit une avance et disparaît ou ne respecte pas les conditions du contrat.

Depuis 2013, les fournisseurs doivent prouver leur compétence, leur capacité juridique et leur intégrité.

Il n'y a qu'un seul critère pour choisir le gagnant de la vente aux enchères dans la catégorie 44-FZ: il s'agit d'un prix bas. Si le coût du NMCC initial est réduit de plus de 25%, les mesures suivantes sont appliquées:

• avec NMCC plus de 15 millions de roubles, il est nécessaire de prévoir l’exécution du contrat * 1.5;
• avec NMCC moins de 15 millions de roubles, les options suivantes sont possibles:
  • augmentation de l'exécution des contrats de 1,5 fois;
  • tout en maintenant le niveau de sécurité initial, vous devez fournir des informations confirmant l'intégrité et la compétence (contrats similaires).

Si le contrat porte sur des produits alimentaires, des médicaments (à l'exception de la liste des médicaments essentiels), des aides d'urgence et des secours médicaux, des produits pétroliers, le fournisseur doit justifier le prix du contrat.

Si aucune information n'est fournie, l'entreprise est incluse dans le RNP en tant que fournisseur peu scrupuleux.

L'article 37 réduit les risques des clients de l'État, mais ne les élimine pas. Le nombre de contrats non exécutés, les litiges, la liste des entreprises incluses dans le RNP, la qualité des services fournis (réparations de routes, réparations, etc.) indiquent la nécessité de réviser les critères de sélection d'un fournisseur.

En informatique

Les entreprises informatiques de premier plan, les développeurs de logiciels d’entreprise, ont également développé leur propre système pour traiter avec les partenaires de dumping.

Actuellement, tous les logiciels ont des prix recommandés: la vente de logiciels à prix réduit est considérée comme du dumping.

L'exception concerne les produits en boîte destinés aux clients de détail. Les prix de détail sont strictement réglementés, mais lorsque la version du produit est abandonnée, le reste est vendu «à zéro» à partir de l'entrepôt.

Des sanctions sont appliquées aux contrevenants, conformément au règlement intérieur:

1. privation du droit de fournir et de soutien à la clientèle;
2. retrait du statut de partenaire;
3. pénalités de 10 (30,100) fois le montant de la violation.

Malgré les mesures antidumping introduites, lors de l’analyse des activités d’achat des organismes publics, vous pouvez constater un écart important par rapport à la liste de prix.

Le terme «pour prix» est un type particulier de dumping commun dans le domaine des technologies de l'information. En fonction du statut du client, du statut du partenaire et de la transaction proposée, la société de développement accepte le montant de son départ à l'étranger.

Ainsi, pour de grandes livraisons de logiciels antivirus «pour le prix», ils peuvent atteindre 30%, ce qui est un très grand indicateur dans ce domaine.

Le dumping à court terme peut être un bon outil pour créer des réseaux, constituer une base, acquérir de l'expérience.

Il convient de garder à l’esprit qu’un certain nombre de clients qui se sont tournés vers l’organisation en raison de son coût peu élevé ont peu de chance de rester avec des prix remontant à des niveaux normaux. Un dumping régulier est un signe que la structure de vente nécessite un débogage.

Source: http://delatdelo.com/spravochnik/terminy/demping-chto-eto-takoe.html

Dumping: les avantages et les inconvénients de l'utilisation

La vente de biens à un prix inférieur au prix coûtant peut être due à plusieurs raisons: désir d’attirer de nouveaux clients, élargir les marchés de vente en utilisant des prix de dumping, désir de remporter un marché public et dernière chance de gagner de l’argent en cas de faillite de l’entreprise, et parfois simplement expiration du produit. .

Attention!

Avec une approche habile, le dumping en tant qu’outil commercial peut être très utile, mais il nécessite une évaluation équilibrée des risques possibles.

Le dumping consiste à réduire artificiellement le coût des biens, des services ou des travaux en vue de conquérir les marchés étrangers.

Le dumping devient également un outil de concurrence courant, entraînant notamment une discrimination des prix au niveau international.

Pourquoi utiliser

Saisir les nouveaux marchés comme premier objectif de recours au dumping. Le dumping est généralement utilisé pour conquérir de nouveaux marchés.

Des États entiers ont souvent recours au dumping lors de l'exportation de produits agricoles, d'acier et d'autres produits.

Il s’agit généralement d’ampleur du commerce international, notamment dans le but de soutenir les producteurs nationaux.

Évincer les concurrents est le deuxième objectif du dumping. Le dumping est souvent utilisé pour évincer les concurrents potentiels.

La société peut convenir à l’avance de certaines pertes et de prix non rentables afin de gagner une part de marché importante et d’augmenter ses prix, compensant ainsi ses pertes dues à des bénéfices plus élevés. Un outil commun dans le travail des entreprises de vente en réseau.

Politique de l'État. Le dumping peut être utilisé pour la politique publique. En particulier, pour réduire les intérêts hypothécaires.

À cette fin, des organisations étatiques sont créées et des banques à participation étatique sont utilisées. Des fonds sont alloués à la mise en œuvre des programmes.

De ce fait, il est possible de réduire les taux d’intérêt sur les prêts hypothécaires, car les banques commerciales doivent suivre cette tendance dans un environnement concurrentiel.

Avantages bancaires.   Dans une certaine mesure, le dumping est utilisé par les entreprises, y compris les banques à participation publique.

Ils offrent des taux relativement bas pour attirer les clients des banques commerciales. En outre, les banques publiques ont accès à des ressources financières moins chères.

La différence de prix.   Il existe un dumping, dans lequel les prix des mêmes produits diffèrent considérablement sur les marchés étrangers et nationaux.

En particulier, lors du franchissement de la frontière de l’État, le coût du gaz et du pétrole augmente considérablement.

Bien que la situation inverse soit également possible - en particulier, les prêts à l'étranger sont moins chers qu'en Russie.

Variétés

Il peut y avoir différents types de dumping. En particulier, dans les pays développés, on note un dumping des coûts et des prix.

• Prix \u200b\u200bdumping. Corrélation des prix de vente sur les marchés étrangers et nationaux. Si le prix est moins cher pour les étrangers, ce sera un dumping des prix.
• Dumping des coûts. Corrélation du prix de vente sur le marché étranger avec les coûts de production. Dumping des coûts - lorsqu'une vente à un étranger est réalisée à un prix inférieur au coût.
• Dumping de gros. Un grand lot de valeurs mobilières ou de biens est offert sans tenir dûment compte des facteurs de prix et de demande des produits.

Dumping monopolistique. Ce dumping se produit lorsqu'une entreprise ou un groupe d'entreprises de son propre pays a réussi à devenir un monopole, offrant des prix des biens inférieurs à ceux de ses offres sur le marché intérieur.

Mais avec une telle politique, elle est censée protéger la banque nationale afin que les biens vendus sur le marché intérieur ne soient pas remplacés par des biens étrangers à des prix plus raisonnables.

Le dumping technologique - des prix plus bas sont assurés grâce à la meilleure productivité de l'entreprise obtenue par une technologie avancée.

Dumping social. Ce dumping est utilisé pour déterminer les avantages en termes de prix reçus par le pays exportateur en raison des coûts de production extrêmement bas - compte tenu du faible développement social et du niveau de vie.

Dumping sporadique. Vente sous la forme d'une «vente» internationale - dumping de prix ou de coûts. Conçu pour réduire les stocks non liquides de marchandises. Un tel dumping est à court terme.

Compte tenu de l'origine de ce dumping sur le marché, il n'y a pas de perturbation du processus de marché sans l'application de mesures antidumping et la ruine de concurrents.

Dumping intentionnel. Il peut être envisagé d’évincer les concurrents en gagnant leur part de marché et en fixant des prix de monopole.

Immersion permanente. C'est une vente longue, systématique et constante pour le dumping des prix. Une caractéristique distinctive de ce dumping est la réduction des coûts.

Une variation de prix est possible, y compris sur le marché extérieur inférieure au prix du logement. Ce dumping est d'origine de marché, ce qui ne perturbe pas le processus de marché, même si les concurrents peuvent en souffrir.

Attention!

Dumping inverse. Les prix à l'exportation sont gonflés par rapport au marché intérieur. Il est considéré comme un événement extrêmement rare, généralement en raison de fluctuations monétaires imprévues.

Dumping mutuel. Ce dumping suppose des échanges compensés entre les deux pays du même produit à des prix bas. Un phénomène rare est la forte monopolisation d'un certain produit sur le marché intérieur.

"Vol" dumping. Il repose sur une vente longue, constante et systématique au profit d'un dumping «à prix coûtant». Conçu pour ruiner les concurrents en s'en débarrassant.

Elle se caractérise par la vente de produits à perte pour eux-mêmes au début, afin de pouvoir utiliser le statut de monopole obtenu pour augmenter les tarifs à l'avenir.

Dumping non marchand. Ce dumping est utilisé lors de l'exportation à partir d'un pays sans économie de marché.

Dumping caché. Les entreprises n'offrent pas toujours leurs produits à des prix inférieurs aux coûts afin de favoriser la concurrence déloyale ou d'augmenter les ventes. En particulier, des transactions avec des signes de diminution de l’assiette fiscale peuvent être notées.

Souvent, les importateurs décident de vendre des produits à un prix inférieur à celui du compte de l'exportateur. Ce schéma est utilisé pour l'optimisation fiscale. Mais les participants à de telles transactions doivent être sûrs les uns des autres.

Dumping occasionnel. Il est considéré comme le dumping le plus populaire et le plus répandu - dans le but de vendre les stocks excédentaires à des prix égaux.

Par exemple, lorsque le niveau de production dépasse la capacité du marché intérieur, l’entreprise doit décider elle-même d’abandonner une partie de la capacité de production ou de réaliser des ventes à bas prix.

Dans le second cas, l’enjeu de la société est d’attirer de nouveaux consommateurs pour élargir son public cible.

Pour ce type de vente, différentes solutions de marketing sont utilisées - indication des produits sur l’étiquette de prix, dégustation, présentation des produits aux endroits les plus visibles, etc.

Le dumping sur le produit principal est répandu parmi les magasins, compensant cela par le prix plus élevé de services supplémentaires ou de produits connexes.

Le dumping des ventes peut également être causé par des facteurs régis par le Code des impôts de la Fédération de Russie lors de fluctuations saisonnières ou autres de la demande, pouvant entraîner une perte de qualité du produit après la date d'expiration.

Avantages et inconvénients

Les aspects positifs du dumping incluent:

1. La capacité d'introduire et de promouvoir sur le marché sélectionné, y compris avec des positions assez fortes de ses concurrents.
2. Promotion efficace des produits. Le dumping n'exige pas d'investissements ni de coûts supplémentaires.
3. Le dumping n'exige pas d'investissements en espèces, ce qui se compare avantageusement à d'autres moyens d'attirer les consommateurs.

Les inconvénients sont:

• Moins de performance de l'entreprise - avec une baisse de la rentabilité, la rentabilité et les autres.
• Lorsqu'elle utilise le dumping, l'entreprise crée une communauté de professionnels contre elle-même.
• Les consommateurs peuvent avoir une attitude négative à l'égard des produits. Après tout, la plupart des acheteurs en sont convaincus - le prix parle de la qualité du produit.

Si vous décidez d'utiliser le dumping dans votre entreprise

Conseil 1. Ne surestimez pas le coût des produits vendus.   Sinon, la transaction peut être considérée comme fictive.

Selon l'ordonnance judiciaire rendue par la FAS CO du 19 mars 2008, n ° A681503 / 07117/3, l'invalidité du contrat de vente était confirmée, dans laquelle un prétexte était révélé.

Selon les tribunaux, une sous-estimation de la vente de la voiture en vertu du contrat a été révélée près de dix fois.

Astuce 2. Il est nécessaire de préparer une justification documentaire de la vente au-dessous du coût.

Les situations dans lesquelles les entreprises sont obligées de recourir au dumping peuvent être consignées dans des documents relatifs à la politique de commercialisation de l'entreprise.

Ces conditions de la politique de marketing doivent s’appliquer à toutes les contreparties. Un rapport peut également être un rapport d’un évaluateur indépendant.

La lettre du ministère des Finances du 10 mai 2011, n ° 030207/1160, décrit les méthodes et les recommandations permettant de déterminer le prix du marché.

Son calcul repose sur une comparaison des conditions de la transaction pour des biens, travaux ou services homogènes.

Selon les dispositions du paragraphe 11 de l'art. 40 du Code des impôts, le prix du marché des produits est déterminé et reconnu en utilisant des sources officielles de données sur les prix du marché, des informations sur les cours des actions.

Pour déterminer le prix, il est inacceptable d'utiliser les informations de la base de données des autorités de l'État. Cette approbation a été confirmée par la résolution du Service fédéral antimonopole du district de la Sibérie occidentale datée du 24 mai 2007 (n ° 043145/2007 (34398А27-31).

Conseil 3. Lors du traitement de documents principaux, n'essayez pas de fournir de fausses informations.

Ces informations peuvent être soumises à une vérification par les autorités fiscales. Selon la résolution du service fédéral antimonopole du district de Volga-Vyatka du 25 juillet 2008, de fausses informations ont été révélées sur les factures.

Selon le décret - la réalité des transactions commerciales n’est pas confirmée, la nature fictive des transactions est reconnue.

Cependant, il est nécessaire de prendre en compte une autre position sur ce sujet. Dans une résolution du service fédéral antimonopole du district de Sibérie occidentale datée du 02.09.2009 n ° 7045347/2009 (19043А27-41), une décision a été approuvée aux termes de laquelle - de fausses informations ne peuvent pas être utilisées comme une base suffisante pour recalculer la valeur par calcul, et donc pour des taxes supplémentaires.

Astuce 4. Exclure les transactions entre parties liées   Selon la résolution du KAF-A40 / 1492109 du 16 février 2010 du FAS du district de Moscou, dans l'affaire n ° A4024674 / 099078, il est impossible de proposer aux personnes interdépendantes des prix inférieurs à leur coût.

En effet, avec ce fait, une vérification supplémentaire peut être attendue. Selon le Code des impôts 20 de la Fédération de Russie, les organisations ou les individus seront considérés comme interdépendants sous certaines conditions:

1. Participation directe et (ou) indirecte de la société dans une autre organisation avec une part totale de cette participation supérieure à 20%.
2. Lorsque l'on subordonne une personne physique à une autre en fonction de sa position officielle;
3. Mariage et relations familiales des personnes.
4. Dans la pratique, les situations les plus courantes sont celles de parents, de membres de la famille.

Mais nous pouvons parler de certaines conclusions positives de la pratique judiciaire - les représentants de l'administration fiscale doivent confirmer l'illégalité de la sous-estimation des prix.

Selon le paragraphe 1 de l'art. 40 du Code des impôts, ce sont les autorités fiscales qui doivent prouver que le prix de transaction ne correspond pas aux prix du marché. L’administration fiscale doit prouver la légalité de la décision relative à la charge supplémentaire d’impôts.

Malgré la nécessité de telles preuves, il est important que les entreprises se protègent de ce risque - en préparant un ensemble de documents pertinents prouvant la légitimité du prix spécifié et en préparant les documents principaux pour la transaction.

Le prix ne doit pas dépasser 20%. En effet, sinon, il est nécessaire de justifier les prix indiqués conformément aux dispositions de l'art. 40 du Code des impôts de la Fédération de Russie, par exemple, en raison des fluctuations saisonnières des prix du marché.

Comment se battre

Guerre à la victoire. Cette stratégie de réduction de prix est utilisée lorsque 3 principes obligatoires sont suivis:

• Réduction des coûts par rapport aux concurrents grâce à une structure de gestion compacte ou à une meilleure automatisation. Ou vous avez la possibilité de réduire les coûts sans conséquences négatives pour la qualité;
• Situation financière plus stable de votre entreprise. L'avantage peut être déterminé par des signes directs ou indirects. Dans le premier cas, il s'agit de rapports financiers, dans le second - la taille du réseau de succursales, le chiffre d'affaires journalier, etc.
• La demande de biens et de services dépend directement du prix. En particulier, cette situation est typique du marché du transport aérien de passagers.

Le chien aboie - la caravane s'en va. Dans certaines situations, les concurrents peuvent ne pas répondre aux:

1. Vous maintenez une position dominante sur le marché, la valeur de vos produits est déterminée par moins de 50%, son prix. Pour ce faire, d'autres composants doivent apporter une valeur ajoutée aux clients.
2. Nous sommes confiants dans la stabilité des autres composants de la valeur de leurs produits pour le consommateur, dépassant leurs concurrents.

N'oubliez pas: avec une grande fidélité des clients et des acheteurs, il est probable que le pourcentage de la rentabilité de l'entreprise par rapport au chiffre d'affaires ne sera pas affecté, mais des conséquences négatives sur le volume des ventes sont possibles.

Après tout, certains clients passeront chez un concurrent à un prix inférieur.

Diviser et conquérir. La possibilité d'utiliser des prix différenciés, divisant l'offre en base et prime.

Cette stratégie est pertinente pour les sociétés de négoce, pas celles de service. Une large sélection de caractéristiques et propriétés supplémentaires devrait fournir des produits du segment premium.

Le coût de la base peut être comparable à celui d'un concurrent et les pertes inévitables peuvent être compensées par la rentabilité du produit premium.

Réponse asymétrique. Elle est considérée comme la méthode la plus préférée, mais aussi la plus laborieuse. En réponse au dumping sur le produit, le prix reste inchangé, mais les propriétés des produits sont améliorées en fonction des paramètres les plus importants pour les acheteurs.

Ce résultat peut être atteint par l'amélioration des processus de production, des technologies de fabrication sans gaspillage et l'automatisation de votre flux de travail et de votre production.

En particulier, une amélioration qualitative de la logistique a été obtenue grâce au passage des semi-remorques isothermiques aux semi-remorques frigorifiques, ce qui a permis d'obtenir des garanties supplémentaires de conformité avec le régime de température établi pour la livraison de produits alimentaires.

Source: https://www.kom-dir.ru/article/156-demping

Cinq règles pour des réductions de prix rentables

Chaque entreprise souhaite vendre ses produits avec succès, même à des prix supérieurs à ceux de ses concurrents. Toutefois, la situation du marché n’est pas toujours favorable et il est parfois nécessaire de baisser les prix.

Attention!

Ne baissez pas les prix simplement parce que tout le monde le fait. Mais n'ignore pas la réalité. Comment réagir au dumping?

Chaque entreprise souhaite vendre ses produits avec succès, et même à des prix supérieurs à ceux de ses concurrents. Cependant, la situation du marché n'est pas toujours favorable et il est nécessaire de réduire le coût du produit. Comment réagir au dumping?

Il y a beaucoup de façons de faire face à une guerre des prix. Par exemple, vous pouvez créer une exclusivité.

De toute évidence, dans ce cas, la concurrence par les prix est impossible en principe. Vous pouvez également appliquer la méthode de "brouillage" du client. L'exemple le plus clair est donné par les opérateurs de téléphonie mobile.

En étudiant les plans tarifaires, le consommateur ne peut pas les comparer. Le coût final des services comprend un abonnement, des frais d'appels sur le réseau et avec d'autres numéros de mobile, des frais d'itinérance pour les appels internationaux et longue distance, etc.

Ainsi, une guerre des prix ne se produit pas, car le prix ne peut être égalé. Depuis trois ans, je suis connecté à un plan tarifaire, car je crois (!) Qu’il reste le plus rentable pour moi.

Enfin, on peut trouver l'argumentation du prix élevé des biens et services de l'entreprise. Il n'y a rien à confondre ici.

La société prétend un prix légèrement supérieur à ses concurrents, mais offre en même temps aux clients une différence réelle entre leurs produits et leurs services proposés par des offres alternatives.

Le prix est un attribut important, mais pas unique. Par conséquent, vous pouvez attirer l'attention des consommateurs sur la différence positive entre les produits ou les services de l'entreprise, ce qui permet de "repousser" le prix au second plan.

Les ordinateurs portables Toshiba sont plus chers que les marques similaires, mais ils résistent mieux aux vibrations. C'est une caractéristique très importante compte tenu du mode de fonctionnement. L'une des options pour changer l'argument est un avantage concurrentiel.

Guerres "de flanc" et "partisanes"

Vous pouvez également modifier l'argument à l'aide d'autres méthodes de marketing stratégique, notamment les guerres de marketing. Dans le cadre de cette approche, nous considérons les actions «de flanc» et «partisanes».

Par exemple, prenez une souris d'ordinateur. Habituellement, cela coûte environ trois à cinq dollars. Du point de vue des «guerres de flanc», l'entreprise doit proposer un produit qui modifiera le choix des clients en sa faveur.

Ainsi, par exemple, les souris optiques sont apparues sur le marché, ce qui a permis d'oublier une fois pour toutes la procédure désagréable de nettoyage de la balle et des mécanismes d'entraînement. Puis sont venues les souris sans fil.

Il convient de noter que le prix de ces appareils commence à 15-17 dollars. Suite à cela, certaines entreprises ont offert aux consommateurs des souris optiques de 22 à 25 dollars.

Il existe également une stratégie de guérilla. La société doit trouver un segment pour lequel personne ne prétend.

Par exemple, des souris dans une caisse en bois sont maintenant sur le marché. Naturellement, ils sont plus agréables au toucher que ceux en plastique. Leur prix commence à partir de 100-150 dollars.

Un peu plus tard, des souris en bois sont apparues, utilisées comme produits de souvenir, avec des logos ou des inscriptions de cadeaux.

Toutes ces approches vous permettent de changer d’argument et de motiver le client à payer plus, malgré la présence d’alternatives moins coûteuses.

Première règle

Ne baissez pas les prix simplement parce que tout le monde le fait. Mais n'ignore pas la réalité.

Le plus souvent, les responsables des ventes sont les premiers informés de la chute des prix de leurs clients et s'adressent immédiatement au responsable en lui proposant de prendre des mesures de rétorsion. La direction doit d’abord vérifier l’exactitude des informations reçues.

Par exemple, vous pouvez poser une question à un client: «Quelle entreprise et combien ont-ils réduit les prix?» Si un client refuse de nommer un concurrent, cette information doit alors être considérée comme fausse. S'il appelle l'entreprise, il est nécessaire de continuer à clarifier la vérité.

Pour ce faire, il est raisonnable de parler à d'autres clients, d'analyser la dynamique de leurs achats chez votre entreprise (le volume diminue-t-il?) Vous pouvez également utiliser des méthodes de veille concurrentielle.

Dans ce cas, essayez de négocier avec un client pour le compte d'une entreprise fictive.

Si les informations sont confirmées, le responsable doit d’abord essayer d’utiliser les méthodes proposées dans cet article. S'ils ne fonctionnent pas, vous devrez baisser le prix.

Deuxième règle

Soyez créatif dans la réduction des prix. La créativité en principe n'est pas algorithmisée. Mais comme une des idées de travail, on peut proposer une «asymétrie».

Ainsi, la société s'attaque à la source du bien-être financier du concurrent et l'oblige à réfléchir à l'opportunité de poursuivre la guerre des prix.

Troisième règle

Il s'agit de vendre. Toute vente doit avoir une raison et être limitée dans le temps.

Si cela n'est pas fait, les clients commencent à percevoir le prix réduit non pas comme temporaire, mais comme constant. Par la suite, il sera extrêmement difficile de l'augmenter.

Quatrième règle

Réduire les prix uniquement sur un marché mature. Qu'est-ce qu'un marché immature?

Il s’agit d’une situation dans laquelle le cercle des fournisseurs, des acheteurs et, plus important encore, des canaux de distribution de l’information entre eux n’est pas réglé.

Dans ce cas, la réduction de prix est doublement déraisonnable: les consommateurs ne sont tout simplement pas au courant de vos stocks.

Cinquième règle

Assurez-vous que l'utilisateur final en profite. C'est loin de toujours réussir. Néanmoins, si cela est en votre pouvoir, veillez à ce que la remise ne soit pas réglée au niveau intermédiaire (dans le canal de distribution).

Vos partenaires devraient dépenser ce montant pour augmenter le volume des achats, en attirant de nouveaux clients ou en augmentant les ventes avec les clients existants.

En d’autres termes, assurez-vous que l’intermédiaire, c’est-à-dire votre client, ne travaille pas dans ce sens «à profit», mais «à partir de chiffre d’affaires».

En tant que directeur commercial dans une entreprise vendant du papier d'impression importé, j'ai expérimenté une approche similaire.

En réponse à notre demande de réduction pour le prochain lot de papier de l'exportateur, nous avons reçu une demande concernant nos intentions de dépenser cet argent.

Si nous allions faire des «frais généraux de la compagnie» (faire des réparations, acheter des transports, ouvrir une succursale, etc.), on nous refusait.

Faites attention à un moment de plus. Si le prix sur le marché baisse régulièrement, vous devrez probablement le baisser aussi. Mais avant de vous lancer, offrez une telle option au client.

Vous laissez le montant de la transaction inchangé, mais vous augmentez le nombre de marchandises. Si le partenaire y consent, vous pourrez augmenter les ventes dans l'ensemble de l'entreprise et améliorer la structure des ventes pour le client.

Pour résumer. Évitez la concurrence des prix de toutes vos forces. Il existe presque toujours un moyen d'occuper le créneau de marché nécessaire sans recourir au dumping.

Les principaux dirigeants de "Radio", "Akulcheva", "Avtodoriya" et d'autres sur la victoire dans la guerre des prix

Le problème du dumping est familier à de nombreux entrepreneurs aujourd'hui. Des prix artificiellement bas dans la concurrence pour le marché posent de nombreux problèmes aux entreprises. Et cela peut même mener à la faillite complète de l'entreprise. Vaut-il la peine de participer à la course au dumping ou est-il plus rentable de rester à votre poste? Que se passe-t-il si l'entreprise ne peut pas se permettre de baisser les prix sur un pied d'égalité avec ses concurrents? Ceci et pas seulement dit aux chefs d'entreprises dans la tâche commerciale de Realnoe Vremya.

Les concurrents de la société ont commencé à se lancer activement dans le dumping afin d'accroître leur part de marché. Une entreprise ne peut pas se permettre de rembourser ses concurrents avec la même pièce. Que doit faire un chef? Avez-vous été dans une situation similaire?

Directeur général adjoint de Radiopribor JSC

Dans ce cas, il y a deux manières principales. La première consiste à convenir avec le directeur de la société de dumping qu'il cesse de réduire les prix. Ou largué, mais à des conditions mutuellement acceptables. Supposons que vous réduisiez le prix d'un seul type de produit. Dans ma pratique, cette option m'a guidé. Mais je peux dire que de telles négociations sont très compliquées. Le dumping est une question délicate et délicate. Il est important de comprendre pourquoi il est apparu, qu'est-ce qui est largué?


Il arrive qu'une entreprise abandonne par nécessité un besoin urgent de vendre des marchandises. Ou peut-être que l'entreprise souhaite obtenir des avantages sur le marché. Il existe également plusieurs options pour le développement d’événements. Si la société n’achète pas directement les produits auprès du fabricant, il sera alors difficile d’influencer d’une manière ou d’une autre le dumping. Si la société concurrente est un revendeur, elle est soumise à certaines lois et a un accord avec le fabricant. Ainsi, il sera possible d'agir par l'intermédiaire du fabricant. Par exemple, via un système d'amendes.

La deuxième méthode est maintenant la plus répandue sur le marché. C’est le lancement de la désinformation selon laquelle le produit d’un concurrent est inférieur aux normes. Ces choses se propagent très rapidement sur Internet et le nombre de clients prêts à acheter des produits meilleur marché est fortement réduit.

Et il existe un autre moyen: offrir des avantages et des primes. Supposons que sur le marché automobile, vous puissiez offrir des avantages pour l’entretien des voitures. Par exemple, une inspection gratuite en cadeau ou autre chose.

• Directeur général de la société de confiserie "Akulchev"

  Bien sûr, le moyen le plus simple est de faire baisser le prix. Alors faites partout dans le monde. Par exemple, une chaîne de construction d'hypermarchés achète du ciment pour 100 roubles et le vend à 50%. Ainsi, le marché du ciment tue complètement. Les concurrents se ferment progressivement et quand tout le monde a quitté le marché, le prix du ciment monte à 150 roubles. Mais dans ce cas, il n'y a aucun moyen de réduire le prix. Par conséquent, vous devez prendre le service. Essayez d’intéresser les distributeurs de quelque manière que ce soit, arrangez-les avec leur bonne attitude. Vous devez également trouver une propriété unique et la renforcer progressivement.
  

  Notre avantage est que nous avons initialement créé des produits qui n'étaient pas sur le marché. Nous sommes les premiers, nous avons gagné avec notre histoire et notre marché. Par conséquent, le dumping des concurrents ne nous affecte pas. Aujourd'hui, nous décollons non pas parce que nous nous battons avec des concurrents, mais pour que le consommateur puisse acheter des produits. Pour le moment, cela est dû au pouvoir d'achat des clients.

• Directeur général de Ak Bars Insurance Group

  Nous avons fait face à une telle situation il y a 4 ans. L’assureur fédéral, notant que le groupe d’assurances Ak Bars accroît sa part de marché dans le secteur de l’assurance habitation, a décidé de faire concurrence aux clients qui utilisaient des prix bas bas. Nous avons décidé de ne pas faire concurrence dans les prix mais dans la qualité. Après tout, un véritable assureur ne peut être évalué que lorsqu'il est temps de payer le client. Nous réglons les incendies, les inondations et les vents déchirés sur le toit en trois à cinq jours ouvrables. Au bout d’un an, j’ai senti que notre stratégie produisait d’excellents résultats. Et après quelques années, je me suis rendu compte que d’autres entreprises avaient également appris à payer une assurance intégralement et à temps. Il fallait chercher quelque chose de nouveau.
  

  Notre approche consiste maintenant, outre de bons paiements, à offrir aux clients un nouveau produit grâce auquel l’achat d’une assurance habitation familière devient plus rentable. Ceci est une consultation médicale par téléphone et sur Internet pour toute la famille.

  Je suis parvenu à la conclusion que si l'entreprise ne jugeait pas possible de réduire le prix et la qualité de son produit au nom de la concurrence, il était nécessaire de faire au client des suggestions précieuses. Ce n'est pas le moyen le plus rapide, mais le plus sûr.

• Directeur de la Maison centrale des arts "Valérie"

  Qu'est-ce que cela signifie, ne peut pas répondre, rembourser avec la même pièce? Cela signifie que la société a des frais généraux plus élevés que ses concurrents. Peut-être que la société fait des achats à un prix gonflé, cette direction devrait alors être élaborée avec les fournisseurs. Soit le personnel est fortement gonflé, soit le salaire de l’un des employés est dépassé. Les concurrents font du dumping en raison des économies réalisées. Et l'entreprise doit également réduire quelque chose. Le mot «sauvegarder» n'est pas si grave, cela semble normal. Et si cela ne fonctionne pas, le leader en tant qu’économiste est plus faible que la concurrence. Et là aussi, je ne vois rien de mal. Tout ne peut pas être pareil.
  

  Cela ne fonctionnera pas pour épargner - vous devez rester dans votre position. Si les choses vont vraiment mal, fermez l'entreprise. Les hommes d’affaires se tournent vers une autre voie, mais c’est déshonorant. C'est PR noir. Expliquez aux clients que les concurrents pratiquent le dumping pour une raison ou une autre, peut-être qu'il existe des produits de mauvaise qualité. Pour moi, bien sûr, c'est inacceptable. L'argent, c'est de l'argent, mais la décence devrait l'être.

  Il y a du dumping dans notre région, mais je ne fais pas attention. Nous fixons des prix réels, mais ne surestimons pas. Aujourd'hui, les gens ont commencé à économiser davantage et à analyser les coûts. Par conséquent, la qualité et la décence sont une priorité.

• Directeur exécutif de Planet Fitness

  Il ne peut y avoir qu'un seul leader des coûts sur le marché qui peut se permettre les prix les plus bas. Et cela n'a aucun sens d'aller faire du dumping avec lui. Laisser d'autres entreprises le faire et se noyer plus tard. Plus la pause est longue, plus la compétence est élevée. Dans notre industrie, nous rencontrons régulièrement de telles situations. La tactique la plus correcte dans ce cas est de garder le prix et de créer la valeur du produit (ce qui peut ajouter le produit ou le service). La valeur est créée à partir de divers composants, y compris de haute qualité. Alternativement, il pourrait être intéressant d'envisager le lancement d'un nouveau produit sur le marché.
  

• Directeur d'Autodoria

  Vous pouvez essayer de proposer des services supplémentaires que les entreprises ne coûteront pratiquement rien. Et le client recevra des avantages pour lui-même. Il faut dans ce cas se concentrer sur les cadres. Les travailleurs continuent de toucher des salaires et, disons, ils ne sont surchargés que de 50%. Pourquoi ne pas les télécharger, les entreprises ne coûteront en fait rien. Le client comprendra, malgré le fait que nous payons trop pour nos services ou produits, tout en recevant plus. Nous avons dû faire face à de telles situations plus tôt, mais seulement en participant à des appels d'offres du gouvernement. Nous les avons ensuite quittés, ne sommes pas tombés en dessous de notre prix.
  

• Directeur général de "Zhar Svezhar"

  Ici, nous devons partir de ce que la société a une part de marché. Cela dépend de qui est le concurrent. Si c’est un petit hamburger, mais le principal concurrent de McDonald’s, faire quelque chose est inutile. Sinon, travaillez pour améliorer la qualité du produit ou du service. Bien entendu, la plupart des clients optent pour un prix inférieur, mais une part qui souhaite une meilleure qualité et un meilleur service peut rester. Certes, les chances ici ne sont pas très grandes.
  

  Nous avons des concurrents qui sont proches de nous. Nous-mêmes ne provoquons pas de telles guerres, et ils ne vont pas pour de telles choses. Et si quelque chose se produit, nous ne faisons pas attention.

• Fondateur du service en ligne LinguaLeo

  Tout dépend de ce que l'entreprise fait. Avec les matières premières, les manœuvres sont le moins, car il est difficile de distinguer la qualité. Mais dans le domaine du marquage des marchandises apparaît déjà, nous pouvons parler ici de qualité. Le service est généralement un objet invisible et vous pouvez y parler encore plus de la qualité. Bien sûr, si elle est vraiment présente et que la société prévoit un taux de rendement adéquat. La créativité est le domaine le plus large pour se distancer de ses concurrents en raison de la source, de l'originalité et de la qualité des produits.
  

  Une fois, j’ai travaillé dans le domaine des services d’enseignement de l’anglais, où les enseignants étaient des locuteurs natifs. C'était un segment premium. Et les services de notre société étaient plus chers que sur le marché. Mais en même temps, nous avons fourni le produit le plus haut de gamme, un service de qualité. Ils ont permis d’étudier non seulement avec des locuteurs natifs, mais également avec ceux qui avaient une éducation, une expérience et des connaissances thématiques spécifiques. De plus, les clients ont eu la possibilité de choisir individuellement un enseignant. Ce service n’existait nulle part ailleurs, c’était unique. Par conséquent, les gens en ont assez calmement payé le prix le plus élevé. Chez LinguaLeo, nous nous sommes davantage concentrés sur le comportement des utilisateurs eux-mêmes et avons testé le produit sur un public. Ici aussi, nous n'avons pas pris en compte les concurrents.

• Directeur de la bijouterie LeDiLe

  Dans le secteur des bijoux, presque toutes les grandes entreprises baissent les prix. Des promotions marketing, des réductions allant jusqu'à 90%, un cadeau à l'achat, des bons de réduction de bijoux en tant que produit du travail manuel. Dans cette situation, pour les petites marques, il existe deux façons de survivre: réduire les prix au minimum ou augmenter la valeur perçue du produit.
  

  Pour nous-mêmes, nous avons choisi la deuxième voie de développement. Le thème des breloques (pendentifs thématiques sur le bracelet) vous permet de vous adapter à n'importe quelle industrie, nous nous concentrons donc sur l'exclusivité. Nous créons des lignes de bijoux dédiées à des villes russes ou à des thèmes russes, en expérimentant avec des matériaux et du design. Et afin d'accroître la notoriété de la marque, nous travaillons ensemble et créons des collections communes avec de grandes entreprises d'autres domaines. Dans les réseaux sociaux et les blogs de la société, nous présentons les processus de travail minutieux de la bijouterie, les spécificités du travail des métaux précieux. Nous montrons combien d'efforts, de temps et d'âme nous avons consacrés aux produits.

• Fondateur du groupe de sociétés Gandalf

  À une époque, nous avons été confrontés à un dumping à des prix, en particulier pour les services. Parfois, les entreprises font des expériences de réduction de prix pour augmenter leur part de marché. Après 23 ans d’expérience dans notre société, je dirai que le dumping ne conduira pas en définitive à la réussite de nos concurrents. En rassemblant des commandes à bas prix, l'entreprise réduit sa rentabilité. Nous devons baisser les salaires des spécialistes, ce qui entraîne inévitablement des licenciements et une baisse de la qualité des services fournis. Nous expliquons donc à nos clients: «En économisant sur les services, vous n'obtiendrez pas le résultat souhaité. Cela ne se produit pas rapidement, efficacement et à moindre coût. " Nous proposons de comparer le travail de nos spécialistes et de nos concurrents, de parler des cas ayant abouti, de présenter d’autres clients.
  

  Si vous avez un produit de qualité qui profite aux clients, n’ayez pas peur du dumping de la part de concurrents. Mieux promouvoir votre produit par le marketing et les relations publiques, le rendre célèbre et reconnaissable.

Alina Gubaidullina