Фразата е уникална търговско предложениеили накратко USP се среща доста често в рекламата и маркетинга. И с цялата разбираемост на думите, не всички компании успяха да създадат USP и да го използват, за да рекламират своите стоки. Повечето хора смятат, че всичко добри идеивече се използват от някого и е почти невъзможно да се измисли нещо ново.

Какво е USP

Уникално търговско предложение от англичаните. уникално предложение за продажба (често се използва абревиатурата USP) е концепция, според която рекламата и промоцията на продукта трябва да се основават на определени уникални свойствапродукт, разбираем за потребителя и носещ му ползи. USP, на първо място, отличава вашия продукт от всички конкуренти. Думата "уникален" означава неповтарящи се конкуренти. За разлика от класическата витрина реклама, която се противопоставяше на стратегията на USP, вашият продукт трябва да бъде свързан, разпознат и унифициран от клиента именно с предимствата, описани в USP.

В много стоки, особено сложни, има много свойства и ползи и много от тях са уникални до известна степен. Концепцията на USP казва, че си струва да се опитате да популяризирате всички предимства едновременно. По-добре е да отделите една основна полза и да вложите всичките си усилия в популяризирането му.

Производителят обича да патентова и използва едни и същи разработки в рекламата под различни имена. Така, например, един от производителите перални машинизапочна да популяризира функцията "лесно гладене". Всъщност това е просто нормален цикъл на деликатно пране, но този маркетингов трик работи фантастично за потребителя. Скоро тази опция се появи във всички водещи производители на перални машини. Но името се промени малко, след това леко гладене, след това просто гладене, след това те просто нарисуваха бутон с изображението на ютия.

Хората често мислят, че USP се нуждае от някакъв уникален продукт или услуга. Всъщност много по-важно е да можете да подчертаете уникални свойства в даден продукт и правилно да ги представите на клиента. Има много примери, вижте как се разпространяват социалните мрежи. Instagram мрежа. Основана е през 2010 г., когато пазарът вече беше повече от наситен. След като заложихте на доста тясна ниша по това време - онлайн публикуване на снимки, социални. мрежата успя да се открои, да привлече вниманието и в резултат да изпревари много конкуренти.

Росър Рийвс беше първият, който говори за концепцията на USP. През 1961 г. в книгата си Реалността в рекламата той говори за рационалистичния подход към продажбите. Рекламата, според този подход, трябва да се фокусира върху определени уникални свойства на продукт или услуга, които носят ясни, осезаеми ползи за клиента.

Три принципа на USP

Бяха формирани 3 основни принципа, които трябва да се спазват, за да се формира уникално предложение за продажба:

1. Рекламирайте облага, която е важна за клиента;
2. Ползата трябва да е уникална, тоест да отсъства от конкуренти;
3. Горните две точки трябва да имат силно въздействие върху клиента.

Концепцията на USP отчита, че клиентът се ръководи при вземането на решения не само от разум и логика, но и от емоции. Нови и интересни имоти предизвикват интерес, изненада и интерес (прочетете статията). то важни параметрипривличане на вниманието на клиента към продукт или услуга.

Разбира се, когато сте успели да привлечете вниманието на клиента, той ще започне да оценява вашия продукт от гледна точка на полезността на представените предимства. И ако ги намери, ще купи стоката. Емоционалният компонент е този, който подготвя клиента за покупката, а логиката и емоциите затварят сделката.

Вярно и невярно USP

И така, имате своя продукт, например доставяте вода за офиси. Има много компании като вас и на пръв поглед уникалността не може да се говори. Но ако няма уникалност, тя трябва да бъде създадена. Можете например да се позиционирате като най-бърза доставка, доставка в деня на поръчката, можете да приемате пари в брой, да включите вода за богатите в асортимента си, да поръчвате пица веднъж месечно като редовен клиент и т.н. Да се ​​откроиш от тълпата е много по-лесно, отколкото изглежда на пръв поглед.

При стартиране на нови проекти много често има проблем с USP (Unique Selling Proposition) на клиента. Когато зададете въпроса "Какви са вашите предимства?" Нека се научим как да направим уникално предложение за продажба, което да ви отличава от тълпата!

1. Уникална характеристика

Тази техника е подходяща за производители в силно конкурентни ниши. Предизвикателството е да намерите нещо уникално в един продукт и да го представите като иновация и постижение. Чудесен пример са рекламите на TWIX (ляв и десен стик).

2. Какво конкурентите не забелязват?

Всякакви технологичен процесили услуга може да стане ваш USP, ако конкурентите не я използват.

Има интересни примерикогато се открият нови свойства на стоки, които се обслужват като USP ( паста за зъби, което леко избелва се нарича "избелване").

Добър пример, на който почти всеки може да играе, са нивата на доставка и обслужване.

„Изчисляване на количеството за 1 час. Ако не получите отговор в рамките на един час, ние ще Ви направим отстъпка!“

“Доставка на пица до всяка точка на града за половин час. Ако куриерът ви докара след час, не е нужно да плащате!"

3. Техниката на Джон Карлтън

Тази техника често се дава на обучения и майсторски класове. Той е доказал своята ефективност на практика за сегмента на услугите. Просто включете данните си в следната формула и вземете готов USP, каквито конкуренти нямат!

"С помощта на ________ (услуга, продукт) ние помагаме на ________ (CA) да реши ______ (проблем) с ____ (полза)."

Целева аудитория – целева аудитория

Например:

• "Услугата" Съпруг за един час "ще позволи на жена да реши проблема с водопровода и електричеството в апартамента"
• „Полагането на ламинат ще позволи на собственика на апартамента да го направи по-удобен и да спести от материали“
• Курсът "Блог за 3 дни" ще позволи на човек да създаде свой собствен блог за 3 дни и да достигне високо ниво на експертиза.

Можете да детайлизирате тази формула на конкретен представител на целевата аудитория (Мария Петровна (домакиня), Василий Иванович (собственик двустаен апартамент), Иван Гришин (счетоводител, консултант)). Това е необходимо за създаване на целеви страници за различни сегменти, но днес няма да говорим за тази технология.

4. Иновация

Ако вашият продукт или услуга решава проблема на клиент с помощта на някои нови продукти, тогава не забравяйте да ни кажете за това!

Например, това може да бъде екологично чиста опаковка, която е намалила цената на крайните продукти, или новият видработа с клиент, когато молбата му се обработва не в рамките на час, а за 15 минути и т.н.

5 Б ролята на клиента като USP

Знаем, че хората търсят решения на проблемите си. Но ако имат „болка“, тогава са склонни да вземат решения много бързо. Болката може да бъде от напълно различни видове и може да се използва в USP.

Например:

• Пропускат ли тръбите? Ще решим проблема в рамките на час!
• Боли ли зъб силно? Нашата стоматология ще Ви приеме без записан час по всяко време на деня!
• Счупен твърд диск с ценна информация? Ще го възстановим за 2 часа с посещение при вас!

6. Оферта с подаръци

Хората обичат да дават и получават подаръци. Нека използваме това в нашия USP. По правило няма проблеми с писането на USP според този сценарий. Не се страхувайте да правите подаръци на клиентите, доброто винаги ще се връща при вас 🙂

• Купете 2 пици, ние ще ви дадем третата!
• Поръчайте ламинат за цялата площ на апартамента, ние ще ви предоставим подложка безплатно!
• Поръчайте кожен диван и вземете две тахти за него

Основното тук е подаръците да са истински, иначе няма да отмиете гнева на хората!

7. Играйте с бицепс

Всеки бизнес трябва да има своите бицепси, които карат клиентите да се чувстват мудни, когато са показани. Просто ударете челото с вашите заслуги.

Например:

• най-ниската цена в града
• само трезви хора
• най-бързата доставка
• куп награди и грамоти

Тази технология трябва да се използва много внимателно. Клиентите й имат малко доверие, т.к почти всички компании използват този конкретен подход, т.к той е най-простият.

8. Недостатъци = предимства

Напълно нетривиална техника, която дава отлични резултати! Изводът е, че трябва да намерите недостатъците на продукта и да ги изложите като предимства. Нека обясня с пример:

• фитнес треньор, който няма да има милост към вас

Недостатъкът на "няма да бъдеш пощаден", т.е. карат те във фитнеса, така че буквално изпълзяваш от тренировка.

Предимството е, че след такава интензивна тренировка ще постигнете отлични резултати!

Как използвате всичко това?

Просто вземете химикалка, лист хартия и запишете всички предимства и недостатъци на вашия бизнес. Комбинирайте ги и ги превърнете в своя USP!

Разгледайте го след няколко дни и направете окончателните редакции. Знам, че можеш да го направиш страхотно!

Ако имате пълен ступор, тогава ние ще ви помогнем с подготовката на USP. Оставете заявка във формата под тази статия и не забравяйте да се абонирате за нашия бюлетин! Ще има много полезни и интересни неща!

Здравейте скъпи читатели. Днес ще говорим за много важен компонент на всеки бизнес, за който 90% винаги забравят. Това е USP (уникално предложение за продажба). Това е основата на основите, това е, с което трябва да започне всеки бизнес проект, това е, което ви отличава от конкурентите, което тласка вашия бизнес нагоре или, напротив, влачи надолу. Ще говорим за това какво е USP и как да го формираме за вашия бизнес в тази статия.

Тази статия ще ви даде представа как точно да решите проблема на клиента, да осъществите желанието му и да го убедите да направи покупка от вас.

Какво е уникално предложение за продажба (USP)

USP е дефиницията на свойствата на вашия бизнес, които по своята същност са уникални за вашия продукт или услуга. Освен това тези свойства са отличителни чертивашия продукт и със сигурност не се предлага от конкуренти. Това е, което ви отличава от вашите конкуренти, показва вашето силни странии решава проблема потенциални клиенти.

Защо един бизнес трябва да започне с разработването на USP

Вземете за пример онлайн пазаруването (ако това е най-близкото нещо до мен). По-голямата част от съвременните онлайн магазини в началото на своята работа се опитват да овладеят всичко наведнъж. По правило техният принцип на работа е да се славят с отличното си качество, достъпни цени, моментална доставка на стоки, учтиви куриери, високо ниво на качество на обслужване, както и дълъг гаранционен срок. Но това не е всичко.

Но често се оказва, че опитвайки се да покриете много неща, не можете да покриете нищо.

Вече го повдигнах веднъж. Например, имате кола Audi. Имате нещо счупено и колата ви се нуждае от ремонт. Откривате 2 автосервиза: автосервиз, който ремонтира много марки автомобили и автосервиз, специализиран в марката Audi. В полза на коя от горните опции все пак ще направите своя избор?

несъмнено, правилното решениеще има сервиз, който е специализиран в марката Audi.

Но не всичко е толкова просто, има изключения. Първата фирма може също да има богат опит в обслужването на вашия автомобил и да се справи бързо и ефективно със задачата. Но ако проведете проучване, тогава по-голямата част очевидно ще бъде за сервиза, който е специализиран в определена марка.

Какъв извод може да се направи от това? Когато разработвате своя USP, трябва да покриете само част от пазара, но да го покриете със 100%. Например не продавам бебешки дрехи, а дрехи за новородени. Има много примери. Основното нещо е да предадете същността. Започнете с по-тясна ниша, станете лидер в нея и едва след това разширете.

Как да създадете свой собствен USP

Алгоритъмът, състоящ се само от пет стъпки, ще ви помогне да създадете своя USP, който ще се превърне във вашата визитна картичка за всеки потенциален купувач.

Опишете и оценете аудиторията си

Преди да започнете бизнес, решете коя е потенциалната ви аудитория. Опитайте се да мислите по-тясно и тогава ще уцелите точно в целта. Например, ако искате да отворите магазин за храна за домашни любимци, помислете за насочване само към собственици на котки или кучета. Не е необходимо първоначално да се покриват ВСИЧКИ животни. Повярвайте ми, ако имате страхотно обслужване и богата гама от храни за кучета, значи вече имате достатъчно клиенти в лицето на развъдчиците на кучета. Благодарение на разнообразието в избора и фокуса върху тях, всички развъдчици на кучета ще бъдат ваши.

Намерете проблеми с клиентите

Опитайте се да се поставите на мястото на клиента си. Какви проблеми може да има? Когато отворихме магазин за чанти, веднага разбрахме, че по-голямата част от клиентите ще са жени с малки деца. И ние не сгрешихме. Доставяйки стоката, много често ни благодариха за доставката, защото е невъзможно да отидеш да пазаруваш и да оставиш малко дете само. Разбрахме също, че ще е необходимо често да доставяме стоки до работното място, защото не всеки има време да пазарува след работа. Донесохме и до 10 артикула за избор, защото знаехме, че изборът е в в такъв случайе много важно и това е един от проблемите на клиент да поръча от онлайн магазин без да види вещта и да не я докосне със собствените си ръце.

Подчертайте най-основните си качества

Тази стъпка включва намиране и описание на 3-5 характеристики, които ще помогнат на клиента да избере вас, а не конкурент. Важно е да предадете на публиката, че всички тези бонуси могат да бъдат получени само като работите с вас! Какви предимства имате пред вашите конкуренти?

Мислете като вашия потребител. Какви са ползите най-голяма стойностза вашите клиенти? Как решават проблема си? Също така сравнете вашата оферта с тази на вашите конкуренти. Чии предимства са по-съблазнителни?

Какви гаранции можете да дадете

Това е много важен елемент USP. Трябва да дадете на хората гаранция за вашите услуги и стоки. Но не просто гаранция, а гаранция от рода на „отговарям с главата си“. Примери:

- „Нашият куриер ще достави поръчката ви за не повече от 25 минути. В противен случай ще го получите безплатно!"

- "Ако нашият метод за отслабване не ви помогне, ние ще ви върнем 2 пъти повече пари, отколкото сте платили за него."

Ако вие сами не сте сигурни за вашите продукти и услуги, тогава вашите клиенти няма да са сигурни.

Ние правим USP

Сега съберете всичко, което сте получили от първите 4 точки и се опитайте да съберете всичко това в 1-2 малки изречения. Да, възможно е това да отнеме много време за мислене, но ще си заслужава! В крайна сметка точно тази оферта обикновено е първата, която хваща окото на клиент, който посещава вашия сайт или вижда вашата реклама.

Какъв е ключът към успешното USP?

1. USP трябва да бъде ясен и кратък;
2. Не го усложнявайте прекалено, това ще затрудни разбирането на клиентите;
3. Обещавайте само това, което сте в състояние да постигнете;
4. Поставете се на мястото на клиента и преценете всичко от негова страна.

Просто не бързайте с него. Вземете USP за няколко дни. Повярвайте ми, струва си. Тогава ще ви е по-лесно да правите реклама, ще сте по-уверени да продължите напред.

Ако целта ви е да създадете успешен и печеливш бизнес, не се опитвайте да преследвате всички продукти и услуги във вашата ниша. Стеснете го колкото е възможно повече. Освен това, опитайте се да правите всичко ефективно. Това ще ви позволи да спечелите добра репутация, спечелете положителни отзивидоволни клиенти, както и да се открояват от конкуренцията.

Примери за уникално предложение за продажба

По-долу ще анализираме USP, които са често срещани и ще направим корекции. Крайният резултат ще бъде по-целенасочен и изкушаващ.

"Имаме най-ниските цени!"

Това USP ли е? Да, цените са важни, но всеки може да го напише. Като включите гаранцията, можете да получите много по-добър USP. Както направи магазинът M-Video: „Ако намерите цена по-ниска от нашата, ние ще продадем на тази цена и ще направим отстъпка за следваща покупка". Това разбирам USP. Самият аз използвах това веднъж, като хвърлих връзка към продукт в друг онлайн магазин и получих в M-Video продукт за тази сума, както и купон за отстъпка от 1000 рубли. при следващата си покупка.

"Ние имаме най-високо нивокачество!”

Също така бла бла бла. „Ако нашият симулатор не ви е помогнал, ние ще ви възстановим 2 от цената му.“ Как да не си купиш, четейки тези редове?

„Изключително само при нас!“

Тук е по-сложно, но щом ти пишеш това, тогава го потвърди с гаранция. „Ако намерите такъв продукт някъде другаде, покажете ни и вземете подарък за покупката си.“

"Ние имаме най-доброто обслужванеи подкрепа"

Какво е? Друго нещо е: "Ако не доставим до 40 минути, тогава ще получите поръчката си безплатно." Или пример от Virgin: "Ако нашият оператор не отговори до 10 секунди, ще получите безплатен полет." Това разбирам ОБСЛУЖВАНЕ!

Заключение

Мисля, че тази статия се оказа възможно най-подробна и въз основа на нея можете да съставите USP за вашия бизнес. Ако имате въпроси, попитайте в коментарите. Но просто не искайте да съставите USP за вас или да дадете пример за вашия бизнес. Това не е бърз процес и няма да седя и да мисля за това. Вие сте основателят на вашия бизнес и ВИЕ трябва да измислите USP.

Искате ли да направите убийствен USP и да ускорите бизнеса си?

Към 2013 г. в света има регистрирани около 10 милиарда марки. И всеки от тях иска да бъдеш негов клиент. Всеки се опитва да продаде нещо. Как да ги запомним, как да ги различим?

Всеки от вашите потенциални клиенти се сблъсква с този проблем. Във всяка ниша, каквато и да е тя: продажба автомобилни части; производство на строителни материали; салони за красота и фризьорски салони; частни болници и така нататък, така нататък работят много различни компании. И всеки предлага идентични или почти идентични продукти или услуги. Как да избера? Как да кажа? С кого да се свържа? Как да запомните, ако вече почти сте решили?

Всяка компания, независимо дали е голяма или малка (още повече!), трябва да се откроява от своите конкуренти. Логото е само половината от битката. Трябва да измислите някаква уникална, специална оферта, която да ви открои от общия фон и да ви помогне да извикате на клиента в общия шум.

Ето как да измислите и създадете своето уникално предложение за продажба или USP и ще бъде обсъдено в тази статия.

Какво е USP и как се използва в маркетинга и продажбите

USP е уникално предложение за продажба. Означава някаква специална характеристика на марка или продукт, която се представя като предимство или допълнителна полза за клиента. Използва се от търговците на USP при разработването рекламна кампания- често се основава на тази конкретна характеристика, за да се разграничи една компания от нейния собствен вид на пазара.

Тази концепция е въведена като такава от американския рекламен специалист Росър Рийвс. Той разработи концепцията като алтернатива на признанията в рекламата, на които потребителите просто престанаха да вярват. Според неговата концепция USP трябва:

• излъчване на реални ползи за клиента;
• повишаване на лоялността на целевата аудитория към;
• да бъде уникален, специален, единствен по рода си на пазара.

Ако потърсите функция от конкурент и я представите със собствен сос, тя няма да бъде силен USP. Ще бъде просто открадната идея, имитация.

USP е причината потребителите да изберат вас. И всяка компания има нужда от това. Само този, който пуска нов, иновативен, революционен продукт, който просто няма аналози, може да мине без USP. В този случай точно този продукт е уникална оферта.

Във всички останали случаи – отлепете или умри, перифразирайки класиката.

Защо бизнесът се нуждае от USP?

• да се разграничите от конкурентите;
• да спечели оценката на целевата аудитория;
• да създадете силни рекламни материали () и да изработите маркетингова стратегия;
• за да разграничите своя продукт сред много подобни.

Разграничаване между истинско и невярно USP. Вярно са истинските уникални характеристики на продукт, които никой друг на пазара в тази ниша вече няма. Това е, което има в самия продукт. Фалшивите облаги са фиктивни облаги без истинско разграничение. Ето какво и как се казва за този продукт. И в повечето случаи предприемачите прибягват до точно такъв USP. Но какво ще стане, ако предлагате същия продукт и услуга като другите? Ако не сте измислили нещо уникално, някакъв ексклузивен продукт, трябва да се обърнете на главата си и да помислите добре как да привлечете клиенти.

Откъсването от конкурентите е ключът към успеха на една рекламна кампания. Уникалната оферта трябва ясно да посочи ползите за клиентите, върху които ще бъде изградено посланието, което ще се излъчва в бъдеще в реклама, в социалните мрежи и други рекламни материали.

Как да създадете уникално търговско предложение

Много собственици на бизнес смятат, че написването на USP е толкова лесно, колкото и обстрелването на круши. Двата очевидни пътя, които поемат са:

"Имаме най-ниските цени!"

Ценовата надпревара е съмнително предимство по две причини. Първо, винаги ще има някой, който е по-евтин. Второто - с ниски цени привличате съответен контингент от клиенти - неплатежоспособни и твърде икономични, да не го кажете.

"Имаме качествено обслужване!"

Всъщност концепцията за качество е напълно различна за всеки. И не винаги можете да гарантирате точно тази услуга - човешкият фактор играе много. Но дори и да е така, вие наистина работите съвестно, именно тази фраза „качествени услуги“, „най-добро обслужване“ поставя зъбите на ръба, така че те просто прелитат покрай ушите.

Ако тепърва започвате - да, за бързи продажбивсе още можете по някакъв начин да победите тези два козове в рамките на някакъв вид действие. Например най-много ниска цена... Но ако искате да изградите силна марка върху дълго време- трябва да вземете сериозно развитието на USP.

Като цяло, всяко уникално предложение за продажба се основава на три основни принципа.

1. Промоционално съобщениетрябва да предоставят конкретни ползи на потребителя. Точно така, трябва да подадете USP не в светлината на вашите предимства, а точно ползите за клиента. Той не е толкова заинтересован италиански тапетсами по себе си, като стаята му, облепена с този тапет. Затова го продайте красив ремонт, лесна грижа за тапети, които могат да се мият и не избледняват, а не самия тапет. Но това е всичко по-горе, той може да получи само като купи същите тези тапети от вас.

Само ако е изгодно да си сътрудничим с вас, клиентите ще изберат вашата компания.

2. Полза за клиентатрябва да бъде уникален на фона на други продукти, подобни на вашите. Тук всичко е ясно – този принцип е заложен в самото определение. Искате ли да бъдете различни? Измислете нещо, което вашите конкуренти нямат. Само като си различен, само като предлагаш нещо, което никой друг не предлага, можеш да бъдеш различен. В резултат на това вашият продукт ще бъде избран (ако ползата е добре описана) и запомнена.

3. Ползата трябва да бъде смислена, тоест достатъчно атрактивен, за да може клиентът да направи избор в полза на вашите продукти без допълнително колебание. Ползата трябва да бъде аргументирана, а не измислена или изсмукана от нищото. Ето защо трябва да изучавате своя целева аудитория, познайте клиентите си, тяхната болка и въз основа на това.

Когато знаете какви проблеми са загрижени за вашите клиенти, можете да им предложите решение под формата на това уникално предимство.

Примери за USP компилация

Често можете да намерите USP, които абсолютно не играят в ръцете на бизнеса: те са твърде общи и не привличат внимание.

Как да създадете предложение, което ще се превърне в сърцето и двигател на вашия бизнес успех?

1. Кажете нещо, за което вашите конкуренти мълчат.

Ако има стотици фирми като вашия, е много трудно да се намери нещо наистина уникално. Но може би има нещо, за което вашите клиенти просто мълчат?

Такъв беше случаят в моята практика. Фирмата се занимава с производство на гранитни паметници. За клиентите се предлага услуга "по подразбиране" - изработка на 3D модел на бъдещия продукт, и то безплатно. Други фирми предоставят тази услуга, но скромно мълчат за това. Ние не мълчахме. Ползата - да видите пълно триизмерно изображение на бъдещия паметник - работи добре за много от клиентите на компанията.

И дъвка Orbit, която е без захар? Прочетете състава на други подобни гумени ленти - той е идентичен. И без захар също. Но Orbit го представя като USP.

2. Посочете новост или иновативност

Ако сте измислили нов начинза да решите проблема на клиент, или да актуализирате продукта си, или да добавите някаква нова съставка към него - не мълчете. Необходимо е да направите своя USP и то бързо, докато някой го направи преди вас.

Помислете за реклама за всеки нов шампоан или крем. Или измислиха нова формула, после добавиха кератин, после малко l-липиди, за които никой не беше чувал, но ако вярвате на рекламите, шампоанът прави косата по-здрава. А кремът просто изглажда бръчките за един-два пъти. Всичко благодарение на ИНОВАТИВНА формула. Вземете оръжие.

3. Формулата на Джон Карлтън

Използвайки тази формула, е много лесно да съставите USP, особено ако предоставяте услуги. Формулата е изградена от типа:

Продуктът ___ помага на ___ ца ___ за решаване на проблема ___ показва ползата.

Например:

Новият крем ще помогне на жените да се преборят с първите бръчки и да изглеждат по-млади.