Здравейте скъпи читатели. Днес ще говорим за много важен компонент на всеки бизнес, за който 90% винаги забравят. Това е USP (уникален търговско предложение). Това е основата на основите, с това трябва да започне всеки бизнес проект, това е, което ви отличава от конкуренцията, това, което тласка бизнеса ви нагоре или обратно, дърпа надолу. В тази статия ще говорим за това какво е USP и как да го оформите за вашия бизнес.

Тази статия ще ви даде представа как точно да разрешите проблема на клиента, да сбъднете желанието му и да го убедите да направи покупка от вас.

Какво е уникално предложение за продажба (USP)

USP е дефиницията на свойствата на вашия бизнес, които по своята същност са уникални за вашия продукт или услуга. Освен това тези свойства са отличителни черти вашия продукт и със сигурност не се предлага от конкурентите. Това е, което ви отличава от конкурентите, показва силните ви страни и решава проблема. потенциални клиенти.

Защо бизнесът трябва да започне с разработването на USP

Да вземем за пример онлайн пазаруването (ако това е най-близо до мен). По-голямата част от съвременните онлайн магазини, в началото на своята работа, се опитват да овладеят всичко наведнъж. Като правило принципът им на действие е да се славят с отличното си качество, достъпни цени, незабавна доставка на стоки, вежливи куриери, високо ниво на качество на услугата, както и дълъг гаранционен срок. Но това не е всичко.

Но често се оказва, че опитвайки се да покриете много неща, не можете да покриете нищо.

Вече го изкарах веднъж. Например имате автомобил Audi. Имате нещо счупено и колата ви се нуждае от ремонт. Намирате 2 автомобилни услуги: автосервиз, който ремонтира много марки автомобили и автомобилен сервиз, специализиран специално за марката Audi. В полза на коя от горните опции все пак ще направите своя избор?

Разбира се правилното решение ще има сервиз, специализиран в марката Audi.

Но не всичко е толкова просто, има и изключения. Първата компания може също да има богат опит в обслужването на вашия автомобил и да се справи със задачата бързо и ефективно. Но ако проведете анкета, тогава явно по-голямата част ще бъде за сервиза, който е специализиран в определена марка.

Какъв извод може да се направи от това? Когато разработвате вашия USP, трябва да покриете само част от пазара, но да го покриете със 100%. Например, продавайте не бебешки дрехи, а дрехи за новородени. Има много примери. Основното нещо е да предадете същността. Започнете с по-тясна ниша, станете лидер в нея и едва след това се разширявайте.

Как да създадете свой собствен USP

Алгоритъм, състоящ се само от пет стъпки, ще ви помогне да създадете своя USP, който ще се превърне във вашата визитна картичка за всеки потенциален купувач.

Опишете и оценете аудиторията си

Преди да започнете бизнес, решете коя е вашата потенциална аудитория. Опитайте се да мислите по-тясно и тогава ще уцелите право в целта. Например, ако искате да отворите магазин за храни за домашни любимци, помислете за насочване само към собственици на котки или кучета. Не е необходимо първоначално да се обхващат ВСИЧКИ животни. Повярвайте ми, ако имате страхотно обслужване и широка гама от кучешка храна, значи вече имате достатъчно клиенти в лицето на животновъдите. Поради разнообразието в избора и фокуса върху тях, всички животновъди ще бъдат ваши.

Намерете проблеми с клиентите

Опитайте се да се поставите на мястото на вашия клиент. Какви проблеми може да има той? Когато отворихме магазин за чанти, веднага разбрахме, че по-голямата част от клиентите жени ще бъдат жени с малки деца. И не сгрешихме. Доставяйки стоките, много често ни благодариха за доставката, защото е невъзможно да пазаруваме и да оставим малко дете само. Разбрахме също, че би било необходимо често да доставяме стоки до работното място, защото не всеки има време да пазарува след работа. Донесохме и до 10 артикула, от които да избираме, защото знаехме, че изборът е в в такъв случай е много важно и това е един от проблемите на клиента да поръча от онлайн магазин, без да види нещото и да не го докосне със собствените си ръце.

Откройте най-основните си качества

Тази стъпка включва намиране и описване на 3-5 характеристики, които ще помогнат на клиента да избере вас, а не конкурент. Важно е да предадете на публиката, че всички тези бонуси могат да бъдат получени само чрез работа с вас! Какви предимства имате пред конкурентите си?

Мислете като вашия потребител. Какви са ползите най-голяма стойност за вашите клиенти? Как решават проблема си? Също така сравнете офертата си с офертата на конкурентите. Чии ползи са по-съблазнителни?

Какви гаранции можете да дадете

Това е много важен елемент USP. Трябва да дадете на хората гаранция за вашите услуги и стоки. Но не просто гаранция, а гаранция от рода на „отговарям с глава“. Примери:

- „Нашият куриер ще достави вашата поръчка за не повече от 25 минути. В противен случай ще го получите безплатно! "

- "Ако нашият начин за отслабване не ви помогне, ще върнем 2 пъти повече пари, отколкото сте платили за него."

Ако вие сами не сте сигурни за своите продукти и услуги, тогава вашите клиенти няма да са сигурни.

Ние правим USP

Сега съберете всичко, което сте получили от първите 4 точки и се опитайте да съберете всичко това в 1-2 малки изречения. Да, възможно е това да отнеме много време с времето, но си заслужава! В крайна сметка тази конкретна оферта обикновено е първото нещо, което привлича вниманието на клиент, който посещава вашия сайт или вижда вашата реклама.

Кой е ключът към успешния USP?

1. USP трябва да бъде ясен и кратък;
2. Не прекалявайте с това, това ще затрудни разбирането на клиентите;
3. Обещавайте само това, което сте в състояние да постигнете;
4. Поставете се на мястото на клиента и оценете всичко от негова страна.

Просто не бързайте. Вземете USP за няколко дни. Повярвайте ми, струва си. Тогава ще ви е по-лесно да правите реклама, ще бъдете по-уверени да продължите напред.

Ако целта ви е да създадете успешен и печеливш бизнесне се опитвайте да преследвате всички продукти и услуги във вашата ниша. Стеснете го колкото е възможно повече. В допълнение, опитайте се да направите всичко ефективно.Това ще ви позволи да спечелите добра репутация, да печелите положителни отзиви доволни клиенти, както и да се открояват от конкуренцията.

Примери за уникално предложение за продажба

По-долу ще анализираме често срещаните USP и ще направим корекции. Крайният резултат ще бъде по-целенасочен и примамлив.

„Ние имаме най-много ниски цени!”

Това USP ли е? Да, цените са важни, но всеки може да напише това. Включвайки гаранцията, можете да получите много по-добър USP. Както направи магазинът M-Video: „Ако намерите цена по-ниска от нашата, ние ще продадем на тази цена и ще дадем отстъпка от следваща покупка". Това разбирам USP. Аз самият използвах този път, като изхвърлих линк към продукт в друг онлайн магазин и получих продукт за тази сума в M-Video, както и купон за отстъпка от 1000 рубли. при следващата ви покупка.

"Ние имаме най-високо ниво качество! “

Също бла бла бла. „Ако нашият симулатор не ви е помогнал, ние ще ви върнем 2 от разходите му.“ Как да не купите, четейки тези редове?

„Ексклузивно само при нас!“

Тук е по-сложно, но тъй като пишете това, потвърдете с гаранция. „Ако намерите такъв продукт някъде другаде, покажете ни и вземете подарък за покупката си.“

"Ние имаме най-доброто обслужване и подкрепа "

Какво е? Друго нещо: "Ако не доставим след 40 минути, тогава ще получите поръчката си безплатно." Или пример от Virgin Airlines: „Ако нашият оператор не отговори в рамките на 10 секунди, ще получите безплатен полет.“ Това е, което разбирам СЕРВИЗ!

Заключение

Мисля, че тази статия се оказа възможно най-подробна и можете да изготвите USP за вашия бизнес въз основа на нея. Ако имате някакви въпроси, попитайте в коментарите. Но просто не искайте да съставите USP за вас или да дадете пример за вашия бизнес. Това не е бърз процес и няма да седя и да мисля. Вие сте основателят на вашия бизнес и Вие трябва да излезете с USP.

Оферти като „най-интересните курсове“, „най-полезните уеб семинари“ отдавна не привличат купувачи. За да привлечете целевата си аудитория в Интернет, трябва да покажете с какво точно сте по-добри от другите и защо човек трябва да се обърне към вас. Нека да разберем как да създадете уникално предложение за продажбатова ще удари клиента в сърцето!

Какво е USP?

Американският рекламодател Росър Рийвс, автор на лозунга на M&M - „Топенето в устата, а не в ръцете ви“ - беше убеден, че рекламата трябва да прави само едно - да продава. Той формулира тази идея в книгата „Реалността в рекламата“, която се превърна в бестселър сред търговците по целия свят. В него той първо идентифицира концепцията на USP, за да избави завинаги клиентите от безсмислени думи като „най-много“, „най-добрият“, „изключителен“.

Уникално предложение за продажба или USP е нещо, за което клиентите ще ви харесат, избирайки ви сред много други компании. По дефиниция на Рийвс, USP е рекламно послание, което артикулира вашата основна разлика от конкурентите и главната причина да купуват стоки от вас. Използва се върху банери, в контекстна реклама, в пощенския списък или на продуктовите карти, както и в описанието на магазина на уебсайта.

Добре написаният USP помага лесно да се продава, защото клиентът веднага вижда защо офертата е подходяща за него. Компетентният USP избягва конкуренцията в цената и увеличава процента на повторните покупки.

Не забравяйте обаче, че ако юздите от вашия онлайн магазин се връщат с повреди от време на време, тогава нито един USP няма да задържи недоволните клиенти.

Алгоритъм за създаване на USP?

Така че сте решили да създадете уникално предложение за продажба, за да продавате продуктите си онлайн. Откъде да започнем?

Стъпка 1. Анализирайте силните си страни

За по-голяма яснота съставете таблица и маркирайте в нея всички конкурентни характеристики, които притежава вашата компания: богат трудов опит, цена, квалифицирани служители и др. Напишете колкото можете повече точки - посочете конкретни термини, цифри. Сега зачеркнете всичко, което вашите конкуренти могат да предложат. Резултатите ще бъдат комбинация от уникални предимства, с които само вашата компания и вашият продукт могат да се похвалят. Поставете ги в основата на USP.

Анализът на конкурентната среда ще ви позволи да откриете своите уникални предимства - точно това е, което трябва да продадете на потенциални клиенти.

Ще получите по-добро разбиране за вашия бизнес, ако просто отговорите на тези въпроси:

• Какво правим?
• Какви са нашите силни страни?
• Кои са слабите ни страни?
• С какво се различаваме от другите компании?
• Какво казват състезателите за себе си?
• Къде са нашите зони на растеж, какво друго може да се подобри?

Важно е да се отговори на въпросите възможно най-обективно. Се случи? Продължа напред!

Стъпка 2: Определете за кого работите

Представете си, че отивате на рожден ден на близък приятел и сте решили да му подарите пуловер. Как ще изберете? Ще вземете правилен размер, не забравяйте любимия му цвят, не забравяйте, че той обича фини вълнени платове и дължина до бедрото. Познавайки добре човека, със сигурност ще му направите наистина добре дошъл подарък. Сега си представете, че поздравявате колега, с когото работите в различни офиси. Ще бъде трудно да направите избор, защото не сте запознати с неговите зависимости.

Искреното разбиране кой е вашият клиент ще ви позволи да им предложите точно това, от което се нуждаят. Затова персонализирайте потенциалния си клиент колкото е възможно повече. Първо отговорете на тези въпроси:

• Мъж ли е или жена?
• Каква е възрастта на вашия купувач?
• Какви са твоите хобита?
• Какво го прави щастлив?
• Какво тревожно?

Попълнете списъка с въпроси с теми, които са от значение за вашия бизнес, така че да имате цялостен характер.

Отворени курсове на английски език? Тогава е важно за вас да знаете от колко време потенциалният клиент изучава езика и какво е нивото му на владеене на езика на Байрон.

Трябва да получите нещо подобно:

Нашият клиент е домакиня, майка на две деца, която обича да готви и преди това е заемала водеща позиция в голяма компания... Почива 2 пъти годишно в чужбина, кара чуждестранна кола от представителен клас, радва се на йога, страда от алергии към котки.

Аватарът ще ви помогне да опишете клиента с три страни: въз основа на ситуацията, фокусиране върху психотипа и принадлежност към поколението. Така че вместо бездушна целева аудитория, истински мъж с особености на възприятие, характер и житейски обстоятелства.

Сега знаете точно на кого предлагате продукта си.

Жителите на ACCEL, основатели на училището за отношения "Щастието е" Иван и Мария Ляшенко събраха подробни отзиви от своите слушатели и успяха да съставят точен портрет на потенциален клиент. Така те успяха да привлекат нови студенти и да направят учебните материали по-полезни за тясна аудитория.

Ето какво казват за това самите предприемачи: „Значително увеличихме дела на образователното съдържание, намалихме и направихме продажната част по-разбираема, оправдана ценова политика... Ние обясняваме подробно защо предлагаме този продукт и как той ще помогне на нуждите на участниците в уебинара. "

Стъпка 3: Кажете ни как сте готови да помогнете

Разменяйте места с вашия клиент. На какво ще обърнете внимание при избора: цена, гаранции, надеждност, външен вид? Лично вие бихте ли купили това, което се опитвате да продадете?

Със сигурност някои от вашите потенциални клиенти по някаква причина отиват при конкуренти. Опитайте се да разберете какво имат, но не го правите. Опитайте се да подчертаете силните страни във вашия USP, работете на "неуспешните" места.

Според Владимир Търман, експерт по комерсиализацията на иновациите, в USP си струва да поговорим защо вие като собственик сте решили да влезете в бизнес. Той пише за това в статията си „Как да увеличим търсенето на вашите продукти, без да влизаме във война с конкуренти“. Вероятно вашият проблем, който сте решили, като стартирате бизнес, се отнася и за други хора. Намереното решение си струва да се наблегне в USP.

Стъпка 4: Формулирайте USP

Сега, след като проучихте своята аудитория, нейните нужди и вашите конкуренти, е време да формулирате USP.

За писане на не много креативен, но работещ текст можете да използвате формулата на копирайтъра Джон Карлтън. Заместете данните на вашата компания за интервали - и USP е готов:

С _______ (услуга, продукт) ние помагаме на ______ ( целевата аудитория) решаване на ____ (проблем) с __ (полза).

Например: С онлайн треньорството по волейбол за възрастни ще помогнем на всички жени над 18 години да се научат да играят за плажния сезон.

Към текста на USP може да се подходи по-креативно. Основното правило е да пишете по случая. Често срещани фрази, литературна красота, приблизителни и обобщени цифри оставят потенциалните клиенти безразлични. Предоставяте ли отстъпка от 26%? Говорете за точни цифри, а не за „огромни отстъпки“ и „страхотни оферти“.

Ето още няколко важни точкизаслужава да се обърне внимание на:

• Пишете просто, като за приятел. Вашето предложение трябва да е ясно за първи път. Оставете нецензурните фрази и конкретни термини за научни трудове... Клиентът трябва да разбере какво купува и защо.
• Съсредоточете се върху вашия силни страни... Споменете в USP нещо, заради което клиентите трябва да искат да дойдат при вас, а не при конкурентите. Ако във вашия образователен център работят доктори на науките, не бива да казвате колко удобна е навигацията ви в сайта - по този начин ще загубите фокуса от важното към второстепенното.
• Нека бъде кратко. Вашата цел е да накарате потенциален клиент да се заинтересува за минута. USP е кратко съобщение от едно до три изречения.

Използвайте нашия мамят, за да не забравите нищо:

• Кой може да се възползва от този продукт / услуга?
• Какво ще получи човек, ставайки ваш клиент?
• Защо сте по-добри от конкурентите си и защо не можете да закупите аналог на вашия продукт?

Грешки при подготовката на USP

Не можете да излъжете уникално предложение за продажба. Ако сте обещали 50% отстъпка и сте дали само 25%, клиентът ще се почувства измамен. Ще загубите репутацията си, а заедно с нея и клиентите си.

Освен това не трябва да включвате в USP онези предимства, които клиентът получава по подразбиране, например възможността да върне средства в рамките на 14 дни (това е гарантирано от закона "За защита на правата на потребителите"). Излишно е да казвам, че имате " професионални майстори техния бизнес ". Ако случаят не беше такъв, бихте ли могли да предоставите услуги?

Аргументите трябва да бъдат подкрепени с реални факти. Не е достатъчно да се каже, че вашата услуга няма аналози на пазара - кажете ни какво е уникално във вашия бизнес, дайте повече подробности.

Заключение: Как да проверите ефективността на вашия USP

И така, вие проучихте своите предимства, конкуренти, представихте целевата аудитория и подготвихте основата за вашите продажби - текста на USP. Сега проверете неговата жизнеспособност - уверете се, че:

• Вашето уникално предложение за продажба няма да бъде използвано от конкуренти. Те не предоставят такива услуги, не използват същите материали или не могат да се конкурират на цена. Само с вас клиентът ще може да получи посочените предимства.
• Вашият USP може да бъде формулиран в обратна посока. Например, предприемач, който продава „дамски обувки с големи размери“, може да си представи, че има компания, която продава малки обувки. Само такъв USP е конкурентен. И ето пример за лош USP: „Само в нашия клуб добра музика". Трудно е да си представим, че някой може да предложи лоша музика на клиентите.
• Вашият USP не изглежда абсурдно. Клиентите едва ли вярват, че в X Online School можете да научите английски за 1 час.
• Тествали сте вашия USP на клиенти. Изпратете различни предложения по пощата и изберете това, което ще получи най-много отговори.
• Уверете се, че вашият USP е отговорът на въпроса: "Защо да избера това сред всички подобни предложения?"

Съставянето на USP е старателно аналитична работакоето ще отнеме време. Но след като инвестирате време в него, в крайна сметка имате дългосрочен достъп до сърцата на вашата целева аудитория.

Искате да създадете своя онлайн училище, произвеждате себе си или вашия експерт? Регистрирайте се сега за безплатен уеб семинар и вземете PDF план стъпка по стъпка създаване тяхното онлайн училище за това

Липсата на USP е голяма скръб за бизнеса. Разгледайте тези сайтове:

В допълнение към дизайна, те практически не се различават един от друг - цените са ниски навсякъде, високо качество и бърз монтаж. Извинете за хората, които искат да поръчат опънат таван - ще отнеме повече от един час, за да преминете през джунглата от клониращи сайтове, за да намерите полезна опция.

Следователно трябва да има нещо, което да отличава бизнеса от тълпата - уникално предложение за продажба. Това ще накара конкурентите да се страхуват от вас като чума, а потенциалните клиенти по-често правят избори във ваша полза.

Между другото, с него цените могат да бъдат малко по-високи от тези на други компании: ако предложите на купувача продукт, който ще реши проблемите му, той ще бъде готов да плати повече за него.

Има само три "но" - USP работи, ако:

• уникален - конкурентите не предлагат това;
• специфични - потребителят веднага разбира за какво става дума;
• ценна - потенциалният клиент вижда своята полза.

През 2014 г. дадохме общ сценарий, според който можете да създадете USP. Днес ще споделим нови формули и примери от практиката, за да направим още по-лесно измислянето или подчертаването на изречение.

Откъде да започнем?

Анализ на целевата аудитория. Това, което е добро за запален рибар, не е добро за млада жена в отпуск по майчинство. Затова трябва да започнете да разработвате USP, като опознаете целевата аудитория - какво притеснява потенциалните Ви клиенти, какви са техните проблеми и интереси?

Пример: Да приемем, че трябва да излезете с USP за онлайн домашен магазин. Най-често купуват битова химия, чинии, декор и други неща се правят от жени. Тези, които нямат време, ще поръчат всичко това онлайн, което означава, че основната ви аудитория са работещите жени на възраст от 25 до 45 години. Какво може да ги заинтересува? Със сигурност ще ви хареса, ако доставяте стоки бързо и безплатно. Затова добър USP е „Безплатна доставка в Иркутск в рамките на 2 часа“.



Доста добра оферта. Но може да се засили - напишете колко бързо ще бъде доставена поръчката или посочете, че доставката е денонощна.

Подводни скали

Запомнете: целевата аудитория не е само пол, възраст, ниво на доходите и други параметри. Трябва да разберете какво и на кого продавате, какви проблеми помагате на хората да решат: в идеалния случай в главата ви трябва да има ясен портрет на купувача.

Мислейки за спецификата на бизнеса. Може би готовият USP е под носа ви, просто трябва да го забележите. За да направите това, честно отговорете на няколко прости въпроса:

• От какво са направени вашите продукти?
• Как точно се произвеждат продуктите?
• Какво оборудване използвате?
• Какъв вид уникални свойства при стоките?
• Как взаимодействате с клиентите?
• Как е организирана работата по поръчката?

Шансовете са, че ще видите важно предимство, което ще ви позволи да се отделите от конкурентите. Между другото, понякога можете да направите USP от недостатъка: „Домашни торти с кратък срок на годност - само естествени съставки“.

Пример: Да предположим, че лазерно рязате метал. Условията, цените и условията за доставка са същите като тези на други компании. Но вие използвате съвременен оптичен лазер - той ви позволява да постигнете максимална точност, до 0,1 мм. Това не е ли USP? „Точност лазерно рязане до 0,1 мм - ние използваме оптичната инсталация Ruchservomotor LaserCut 3015 ".



И това предложение може да бъде засилено - да се добави колко точен е резултатът.

Подводни скали

Никой не знае спецификата на бизнеса по-добре от собственика му - така че помислете внимателно и честно отговорете на въпроса защо сте по-готини. Маркетолог или копирайтър може да ви помогне да се възползвате от предимствата.

Разглеждаме конкурентите. Проведете подробен и обективен анализ - сравнете бизнеса си и предложенията на основните конкуренти. Ето груб списък с параметри за сравнение:

• цени;
• програма за лоялност;
• скорост на доставка;
• любезността на персонала;
• лекота на поръчка;
• редовност на промоциите;
• гаранционен срок;
• възможност за разсрочено плащане.

Ще получите визуална картина - ще стане ясно в какви параметри губите и в кои превъзхождате конкурентите си. Критериите за печелене могат да бъдат взети като основа за USP на сайта.

Пример: Да приемем, че сте собственик на магазин за гуми. Доставката отнема от 1 до 7 дни, защото продавате някои от артикулите от каталога по поръчка. Все още няма програма за лоялност, цените са еднакви с конкурентите. Но всеки има гаранция от 1-3 години, а вие сте готови да дадете неопределена - „Продажба на гуми с неопределена гаранция: безплатна подмяна в случай на повреда“.

Изгодно предложение, съгласни ли сте? Единственото нещо, върху което можете да работите, е неговият дизайн - опитайте се да поставите заглавието в 1 ред, премахнете удивителите.

Подводни скали

Важно е да не искате „като конкуренти, само по-добре“ - ако друга компания има подобен USP, какво ще попречи да я направи по-готина от вашата? Например, предлагайте доставка за 30 минути, вместо за 1 час. Бъдете обективни и се опитайте да намерите нещо свое.

Питаме клиенти. Ако вече сте имали поръчки, попитайте защо хората са избрали вашата компания. Понякога клиентите могат да предоставят ценна информация.

Между другото, струва си да провеждате такива проучвания от време на време: това ще помогне за подобряване на услугата и ще има положителен ефект върху репутацията на компанията.

Пример: Да приемем, че сте отворили салон за красота преди седмица. Можете да помолите служителите да попитат клиентите защо са избрали вас. Ако клиентите казват, че имате удобно работно време, направете го ваш чип. Нека салонът е отворен от 12:00 до 22:00, а не от 09:00 до 19:00 като всички останали наблизо. USP: „Салон за красота с удобен работен график: очакваме ви всеки ден от 12:00 до 22:00 часа.“



Много добър USP - малко салони за красота могат да предложат това.

Подводни скали

Трудно е да следвате този съвет, ако изобщо нямате поръчки. Но нищо не е невъзможно - преминете през тематичните форуми, социални мрежи, говорете с потенциални клиенти. Вашата цел е да разберете какво привлича клиентите.

След цялата тази трудоемка работа ще имате поне силни предимства на ръцете си, най-много - почти готов USP.

С цел към окото на бика: 5 формули за създаване на USP

Дори добро предимство лесно е да се развали, ако мисълта е формулирана неправилно. Сравнете две предложения: „Безплатна доставка в Иркутск за 2 часа“ и „Гарантирано ще доставим вашата поръчка в рамките на 2 часа. Доставка в целия Иркутск ". Значението е същото, но първото се чете и разбира много по-лесно.

За да формулирате ясен и красив USP, можете безопасно да използвате един от шаблоните:

Не е нужно да следвате точно моделите. Можете спокойно да промените всяка формула или да излезете с нещо съвсем ново - всичко зависи от спецификата на бизнеса. Важно е да запомните за ползата на клиента: основната задача е да покажете какво точно ще получи, а не каква бяла и пухкава компания имате.

Ние гледаме на USP през погледа на клиента: 6 фатални грешки

Невярно твърдение. Те са тълкували погрешно фактите или са използвали критерии, които трябва да бъдат по подразбиране. Например USP „Професионални лекари с опит от 3 години или повече“ не е подходящ за стоматология - това вече се очаква от клиниката.

Как да поправя: гледайте на офертата като на потенциален клиент. Какво очаквате от професионалните лекари? Вероятно правилно и безболезнено лечение. Опитайте се да внесете тази мисъл в USP. „Безболезненото стоматологично лечение с гаранция от 3 години или повече - имаме професионалисти, които работят за нас“ вече е по-добро, нали?

Липса на полза. Използвани съмнителни предимства. Безполезно е онлайн магазин за спално бельо да се хвали с асортимента: „Онлайн магазин за спално бельо“ Сладки сънища„- имаме 1000 продукта.“ Винаги ще има компания, която има още повече продукти.

Но ако асортиментът е наистина уникален, можете да се съсредоточите върху него: например 10 000 саксии ръчна изработка от майстори от цял \u200b\u200bсвят. Просто бъдете внимателни - уверете се, че конкурентите не предлагат това и няма да могат да го предложат в близко бъдеще.

Как да поправя: намерете друго предимство. Да приемем, че продавате памучно спално бельо. Затова подчертайте това - „Спално бельо за хора с чувствителна кожа: хипоалергенни комплекти от органичен памук“.

Щамповане. Избрахме неясна формулировка - „бърза доставка“, „истински професионалисти“, „висококвалифицирани специалисти“, „ниски цени“ и др. Списъкът е безкраен. Подобни фрази се срещат на стотици сайтове и хората са толкова свикнали с тях, че просто не възприемат.

Как да поправя: добавете конкретика - "Букети с доставка за 60 минути", "Порцеланови каменни изделия от 450 рубли. за 1 м² - ние официален дилър 5 марки ". Докажете предимството с факти и дела и ако не се получи, изберете друг USP.

Грешен акцент. Говориха само за една група продукти, докато те са десет.

Например: " Бързосъхнещи лакове за нокти: подновете маникюра си за 60 секунди. " Лошо е, ако освен лакове продавате червила, сенки и спирали - те рискуват да останат незабелязани. Ако лаковете ви носят 80% от печалбата, тогава е допустимо да се съсредоточите върху тях. Когато продажбата на цялата козметика е интересна, трябва да смените USP.

Как да поправя: формулирайте USP за онлайн магазина като цяло. Ако има твърде много продуктови групи, съсредоточете се върху услугата: „Декоративна козметика с доставка до дома: ние работим денонощно“.

Бюст с обем. Опитахме и написахме USP с размер на абзац: „Маси от масивна дървесина от 3 895 рубли: цените са ниски, защото произвеждаме мебели от собствени материали - в северната част на Иркутска област има дъскорезница и дърводелски цех. Намерете по-евтино - ще направим отстъпка и ще възстановим разликата в цената. "

Как да поправя: реже безмилостно. За USP е достатъчно едно изречение - „Таблици от масив от 3 895 рубли: ще възстановим разликата, ако го намерите по-евтин.“ Останалата информация трябва да бъде поставена в параграфа по-долу - в края на краищата е важно да обясните защо имате толкова достъпни цени.

Повторение на състезателите. Спестихме време за анализ на конкуренти и получихме клонинг - идентична или много подобна оферта. Лошо, защото цялата работа беше направена напразно.

Как да поправя: уви, в идеалния случай трябва да започнете отначало - анализирайте целевата аудитория, помислете за спецификата на бизнеса и сравнете вашия онлайн магазин с подобни. Ако времето изтича, опитайте се да разширите неуспешния USP: заменете "Онлайн магазин за обувки с доставка" с "Онлайн магазин за обувки с безплатна доставка в рамките на 2 часа ".

Не са открити грешки в USP? Рано е да се радвате - предложението може да се окаже неефективно, дори да ви се струва много привлекателно.

Как да разберем дали USP ще работи

Отговорете на няколко въпроса, за да проверите жизнеспособността на офертата:

• Предложението изглежда ли реалистично? Например твърдението „Свържете се с езиково училище - научете английски за 1 час“ е много съмнително. Но на такъв USP вече може да се вярва: „Свържете се с езиково училище - английски за отдих в чужбина след 5 часа“.
• USP отговаря на въпроса, защо си струва да изберете този от всички подобни предложения? Ако да, всичко е наред.

Можете също така да тествате USP на клиенти - направете бюлетин с различни опции и изберете този, който резонира с най-много хора. Понякога използваме тази опция - между другото, абонирали ли сте се за нашия бюлетин? Ако не, пропускате много екстри.

Отделете време, за да създадете уникално предложение за продажба - след като прекарате няколко часа в търсене на идеала, завинаги ще получите ключа към сърцата на потенциалните клиенти. Ако имате нужда от помощ, моля свържете се с нас - ние ще създадем ефективна оферта.

Започвайки бизнес във всяка област, важно е да намерите и формулирате предимствата, които клиентът ще получи, като се свърже с вас (това ще бъде USP - уникално предложение за продажба). Ако не, не се различавате от другите компании. В този случай ще трябва да се състезавате по ценови дъмпинг, губещи печалби.

Изненадващо, този прост и безплатен инструмент за промоция не се използва от повечето бизнесмени. Има шанс да ги заобиколите още в началото! За да ви вдъхновим, ние избрахме 13 примера за USP на руски и чуждестранни компании, които успяха да се откроят от общия фон и да успеят.

И как са те? Топ 5 западни USP

Услуга за наем на автомобили Avis

„Ние сме номер 2. Работим по-усилено "

(„Ние сме номер две. Опитваме се по-усилено“).

Чудесен пример за това как можете да превърнете недостатъка в предимство. Дълги години Avis работи в сянката на по-успешния конкурент, Hertz, който се позиционира като номер 1 на пазара.

Услуга за доставка на FedEx

„Когато трябва да бъде доставено утре сутринта.“

("Когато е абсолютно, положително трябва да бъде там за една нощ").

Този лозунг вече не се използва от компанията, но все пак се цитира като пример за правилния USP. FedEx уверява клиентите, че пратката им ще пристигне навреме.

Тази фраза съчетава две предимства: обещанието за безопасност на товара и висока скорост на доставка (за една нощ). За съжаление впоследствие ръководството на компанията изостави този лозунг, заменяйки го с по-малко „силен“, който не съдържаше конкурентни предимства.

M & Ms

"Топи се в устата, а не в ръцете"

(„Млечният шоколад се топи в устата, а не в ръката ви“).

Оригинал: Flickr

Пример за това как изисканият USP може да привлече клиенти. Мислейки колко е важно да не се цапате, когато ядете шоколад, M&Ms са създали бонбони в специална плътна обвивка.

Заключение - ако тази или онази характеристика е важна за вашите клиенти, не се колебайте да я използвате като конкурентно предимство. Колкото и глупаво или незначително да изглежда.

Корпорация DeBeers

"Диамантите са вечни"

(„Диамантът е завинаги“).

Този лозунг се използва от 1948 г. до наши дни и е признат от списание Advertising Age за най-добрия лозунг на ХХ век. Идеята е, че диамантите, над които времето няма власт, са перфектният символ на вечната любов (не без причина те да се парадират на много сватбени пръстени).

Верига „Пица на Домино“

„Ще получите прясна топла пица след 30 минути или безплатно“

(„Получавате прясна, гореща пица до вратата ви за 30 минути или по-малко или е безплатна“).

Това е доста дълъг лозунг, но може да служи като пример за добър USP, защото съдържа гаранция. Условията са описани много ясно, клиентите разбират какво да очакват от компанията.

За съжаление Домино спря да използва този лозунг, защото шофьорите, които се стремят да спазят определеното време за доставка, нарушават правилата за движение и провокират трагични инциденти.

Как вървят нещата с USP в Русия?

Вътре сме Клуб на режисьоритеНапример не продаваме само реклами. Гарантираме получаване на потенциални клиенти чрез използването на родна реклама. Този USP съдържа два убийствени аргумента наведнъж: гаранция за резултата и обяснение как ще бъде постигнат.

Таксиметрови услуги

Базираната в Москва компания увеличи продажбите с 380%, като нае шофьорки. Много дами биха предпочели да се качат в кола, управлявана от жена; те биха предпочели да изпратят дете в клас с нея. Освен това жените са по-малко склонни да пушат и нарушават правилата за движение, което се оказа от основно значение за много клиенти.

Носител

Посочване „Винаги имаме трезви хамали“ (и в съответствие с този лозунг), компанията драстично е увеличила своя клиентски поток. Тези, които преди се страхуваха да поверят крехки или ценни неща на пияния „чичо Вася“, набраха с радост броя на отговорните работници. Беше в началото на 90-те години, оттогава този „трик“ беше възприет от много компании, но пионерите успяха да се възползват от тяхната идея.

Бар

Едно от питейните заведения в Санкт Петербург увеличи броя на посетителите от минимални разходи... В залата беше окачен екран, на който те започнаха да излъчват спортни мачове, и за всеки гол, отбелязан от руския национален отбор или Зенит, чаша водка беше излята безплатно на всички присъстващи.

В резултат на това онези, които обичат да обичат любимия си отбор у дома, започнаха да ходят до бара и да водят приятелите си със себе си. Разходите за закупуване на водка и параван се изплатиха многократно.

Пералня

Ръководството на пералнята намери шивачка, която се нуждаеше от поръчкови поръчки за шиене. Връщайки чисти дрехи на клиента, администраторът посочи недостатъците (отваря се цип, сваля се бутон и т.н.) и предложи да ги поправи безплатно.

Мнозинството, разбира се, се съгласи. След ремонт нещата бяха върнати в пакет, съдържащ визитка на шивачка и каталог с дрехи, които могат да бъдат поръчани от нея. Сътрудничеството се оказа полезно и за двете страни: клиентите си предаваха информация за бонус услуги за пране помежду си, а шивачката си предоставяше поръчки.

Строителна компания

Един от екипите, стартирали на конкурентен пазар без бюджет, излезе с отличен USP. На рекламни сайтове беше пусната реклама: „Премахнете старите тапети безплатно!“... 80% от клиентите, поръчали тази услуга, впоследствие канят строители да ремонтират апартамента си. Тези хора вече демонстрираха своята точност, точност и надеждност - защо да губите време в търсене на някой друг?

Примери за USP от B2B сферата

Печатница

В офиса си се откри компания от Нижни Новгород музей на визитни картички известни хора ... Бизнесмените изиграха обществения интерес към живота на богатите и известните. Веднага след като информацията за експозицията беше разпространена, потокът от поръчки се увеличи 5 пъти!

Медиите се заинтересуваха от музея, започнаха да публикуват доклади за него и необходимостта от платена реклама изчезна.

Фирма за набиране на персонал

Ръководството помисли как да се открои на фона на многобройни конкуренти. И предложи уникална услуга - наем на служители. Имате нужда от куриер за няколко месеца? Няма проблем! Дизайнер за няколко седмици? Нека го вземем!

В резултат на това започнаха да валят апели от бизнесмени, които не искат да губят време в търсене на свободни професии или регистрация / последващо уволнение на специалист, който е необходим за кратко.

И още една компания за набиране на персонал

Нека поговорим за скритите нужди на клиента. Вербуващият се бизнесмен се чудеше, че някои мъже от ръководството се нуждаят от секретар за повече от това да изкоренят ненужните телефонни разговори и да сервират кафе навреме. Той направи залог за намиране на момичета с „лесна добродетел“, за които интимните отношения с шефа не бяха нещо необичайно.