تبلیغات مختلف و پیشنهادات ویژه در درجه اول به عنوان راهی برای افزایش فروش در نظر گرفته می شود. اما این ابزار بازاریابی در واقع مزایای بسیار بیشتری را به طرق مختلف برای مشاغل به ارمغان می آورد. به عنوان مثال، کار شایستهبا سهام به شما امکان می دهد آن سهم را جایگزین کنید پایگاه مشتری، که یک کسب و کار در طول زمان از دست می دهد و خریدهای تکراری از مشتریان فعلی را تشویق می کند.
در عین حال، شایان ذکر است که صرفاً ایجاد و انجام یک اقدام کافی نیست - شما همچنین باید اطلاعاتی را در مورد آن به حداکثر تعداد ممکن از افراد خود منتقل کنید. مخاطب هدف. می توانید با استفاده از کانال هایی مانند نشریات و بنرهای موجود در وب سایت، شبکه های اجتماعی، بنرها در شبکه رسانه های متنی، انتشار اطلاعات را سازماندهی کنید و همچنین از توزیع ایمیل برای این منظور استفاده کنید.

در اینجا 25 ایده وجود دارد که می توانید برای فروشگاه آنلاین خود برای جذب مشتریان جدید، افزایش فروش و گسترش نام تجاری خود استفاده کنید.

1. پاداش تصادفی. هدف این گزینه کار با مشتریان فعلی است و نه جذب مشتریان جدید. قوانین ساده است: در بین مشتریانی که در یک بازه زمانی مشخص سفارش داده اند، جایزه ای به شکل یک کالای خاص یا پاداش نقدی قرعه کشی می شود و برنده با استفاده از مولد اعداد تصادفی مشخص می شود. نمونه ای از یک سرویس با عملکرد مشابه mrandom.com است.
2. پیشنهاد بسته. یک راه ثابت شده برای تشویق مشتریان به خرج کردن بیشتر از آنچه در ابتدا برنامه ریزی کرده بودند، ترکیب چندین مورد در قالب یک بسته بسته و ارائه آن با قیمتی پایین تر از خرید جداگانه است. به عنوان مثال، یک بسته دوربین + کیف + کارت حافظه.
3. احساس کمبود ایجاد کنید. نشان دهید که تبلیغات فقط برای مدت محدودی مانند این هفته یا سه روز آینده معتبر است. اگر اکنون اقدامی انجام ندهند، به مردم این احساس را بدهید که در حال از دست دادن پول هستند. عرضه محدود تقاضای اضافی را تحریک می کند.
4. فرصتی برای اولین بار. ما در مورد چنین طرحی برای خرید کالا به عنوان پیش سفارش صحبت می کنیم. درست است، بازگشت از چنین تبلیغاتی در یک فروشگاه آنلاین تنها در صورتی خواهد بود که در مورد یک محصول بسیار محبوب، به عنوان مثال، یک مدل جدید آیفون صحبت کنیم.
5. پیشنهاد آخر هفته. به طور معمول، فعالیت مصرف کننده در تعطیلات آخر هفته کاهش می یابد، و شما می توانید با ارسال پیشنهادات به پایگاه مشترک خود با مجموعه ای از محصولاتی که هنگام ثبت سفارش در روزهای شنبه و یکشنبه دارای تخفیف هستند، آن را تحریک کنید.
6. انتخاب های شخصی. تقسیم بندی مشتریان و ارائه هر گروه از محصولاتی که ممکن است بر اساس تجزیه و تحلیل محصولات مشاهده شده یا سفارش های قبلی برای هر گروه از محصولات مورد علاقه آنها باشد، می تواند بازده خوبی را در قالب خریدهای تکراری فراهم کند.
7. برای صرفه جویی بیشتر خرید کنید. این نوع پیشنهادات برای مشتریان جذاب هستند زیرا با وجود افزایش میانگین صورتحساب، احساس سود دریافتی را ایجاد می کنند. تخفیف های بزرگ ندهید، فقط مطمئن شوید که به اندازه کافی جذاب هستند تا مشتریان بالقوه را تشویق به اقدام کنند.
8. یک هدیه کوچک. بیایید صادق باشیم - همه عاشق رایگان هستند. کافی است فقط یک چیز کوچک زیبا به او بدهید و توصیه می شود که برند شما را به فرد یادآوری کند. این می تواند یک لیوان، جاکلیدی، کیف تلفن و غیره باشد. این یک امتیاز کوچک به نظر می رسد، اما بسیاری از مردم از آن استقبال خواهند کرد.
9. امتیاز وفاداری. هر بار که مشتری چیزی می‌خرد، به او امتیاز جایزه تعلق می‌گیرد که می‌توان آن را با تخفیف نقدی در هنگام خرید مبادله کرد. محصول بعدی. می‌توانید ابتدا این پیشنهاد ویژه را برای مدت زمان مشخصی آزمایش کنید و اگر به خوبی کار کرد، برنامه وفاداری را نامحدود کنید و در کل دوره فعالیت فروشگاه آنلاین به عنوان یک تجارت مرتبط کنید.
   
10. ارزان تر پیدا کنید. یکی از راه‌های محبوب برای تبلیغ یک برند، مربوط به جایگاه‌های جدید و دسته‌بندی‌های محصولات با سطح رقابت پایین است. قانون اساسی این است که اگر خریدار کالای مشابه را در فروشگاه آنلاین دیگری ارزان‌تر پیدا کند، تفاوت بین قیمت‌ها را کسر خواهید کرد. اما لازم به یادآوری است که اگر در مورد یک جایگاه بسیار رقابتی صحبت کنیم که با نشانه گذاری کوچک در کالاها مشخص می شود ، چنین طرحی مناسب نخواهد بود.
11. یه دوست بیار. اگر دوستی با استفاده از پیوند ارجاع خود ثبت نام کند، به کاربران ثبت نام شده امتیاز جایزه یا تخفیف نقدی ارائه دهید. این می تواند در جایگاه های محبوب مانند خرده فروشی پوشاک عالی عمل کند. به این ترتیب می توانید پایگاه مشتریان خود را از طریق خود کاربران که به نوعی بازاریاب کسب و کار شما هستند، گسترش دهید.
12. هدیه تولد. اگر اطلاعات کافی در مورد مشتریان خود برای ردیابی این نوع اطلاعات دارید، می توانید برای افرادی که تولد آینده دارند، ارسال خودکار پیشنهادات ویژه را تنظیم کنید. همه از دیدن چنین توجهی از طرف کسب و کار به شخص خود خوشحال خواهند شد.
13. فقط برای مشترکین. این نام کاملاً صحیح نیست، زیرا اولین ارتباط معمولاً با قیاس با پست ایجاد می شود ایمیل. ما در مورد شکل گیری صحبت می کنیم پیشنهاد منحصر به فردبرای یک کانال خاص به عنوان مثال، از این طریق می توانید با ارائه یک پیشنهاد ویژه محدود برای تمام مشترکین صفحه، فعالیت در شبکه های اجتماعی را افزایش دهید که برای مدت زمان مشخصی معتبر است.
14. قدیمی را با جدید عوض می کنیم. این تکنیک Trade-in نامیده می‌شود و معروف‌ترین نمونه استفاده از آن در خرده‌فروشی، امکان تعویض آیفون قدیمی با آیفون جدید است. فروشگاه های خرده فروشیاپل. می توانید به مشتریان عادی خود پیشنهاد مبادله بدهید چیز قدیمیبرای یک جدید، با یک پرداخت اضافی کوچک از طرف آنها.
    
15. گواهی های هدیه. می تواند به خوبی در یک طاقچه که با مشخصه کار کند تقاضای بالامانند لباس، لوازم جانبی، جواهرات، تکنولوژی دیجیتال، کتاب و دیگران. اغلب اتفاق می‌افتد که می‌خواهیم به یکی از عزیزانمان هدیه بدهیم، اما تصمیم نگرفته‌ایم که دقیقاً چه چیزی را بهتر انتخاب کنیم و فقط نمی‌خواهیم پول بدهیم. در چنین مواردی، یک گواهی هدیه از یک فرقه خاص بسیار مفید خواهد بود.
16. داستان بگو. مطمئناً در میان مشترکان شما در شبکه‌های اجتماعی و خبرنامه‌های ایمیل، افرادی وجود دارند که اگر در ازای آن چیزی ارزشمند به آنها ارائه دهید، از نشان دادن تخیل خود بدشان نمی‌آید. مسابقه‌ای را اجرا کنید که در آن همه می‌توانند داستانی مرتبط با موضوع فروشگاه آنلاین شما یا استفاده از دسته‌بندی محصول خاصی که می‌فروشید ارسال کنند. در اصل، داستان لازم نیست به محصول شما مربوط شود، برای مثال، می توانید با یک رویداد خاص همزمان شوید.
17. خرید خانوادگی. شما می توانید به کسانی که از شما چیزهایی می خرند نه تنها برای خودشان، بلکه مثلاً برای فرزندشان هم تخفیف یا یک هدیه رایگان بدهید. بنابراین، هنگام سفارش لباس برای بزرگسالان و کودکان به طور همزمان، تخفیف بدهید، حمل و نقل رایگانیا حتی یک دست لباس هدیه بدهید.
18. خدمات به عنوان پاداش. همه محصولات با تعریف "خرید و استفاده" مطابقت ندارند. برخی نیاز به نصب اولیه، پیکربندی و اقدامات مشابه از سوی مالک آینده دارند. فروشنده می تواند راه حل این کار را با پیشنهاد انجام آن کاملاً رایگان بر عهده بگیرد و در نتیجه مشتریان وفادار به دست آورد.
19. کلاس استاد. اگر محصولاتی که ارائه می‌دهید فعالانه در خلاقیت یا ایجاد چیزی استفاده می‌شوند، می‌توانید از بازدیدکنندگان و مشترکین سایت در شبکه‌های اجتماعی دعوت کنید تا یک کلاس کارشناسی ارشد در قالب مقاله (همراه با عکس) یا ویدیو ارسال کنند. این امر به ویژه برای فروشگاه های آنلاین که در زمینه سرگرمی و کالاهای خلاقانه تخصص دارند صادق است.
    
20. نتیجه را حدس بزنید. در آستانه یک رویداد مهم، که قبل از آن یک فتنه خاص باقی مانده است، می توانید از کاربران دعوت کنید تا نتایج آن را حدس بزنند. علاوه بر این، لازم نیست که منحصراً مربوط به طاقچه شما باشد، زیرا رویدادهایی وجود دارد که تقریباً برای همه به یک اندازه جالب است. مثلاً مسابقات قهرمانی فوتبال و سایر مسابقات ورزشی. هرکس نمره نهایی را حدس بزند یک جایزه دریافت می کند!
21. پاداش برای بررسی. اگر فروشگاه آنلاین شما قبلاً سیستمی از تخفیف‌های انباشته، امتیازهای جایزه یا موارد مشابه را پیاده‌سازی کرده است، می‌توانید بیشتر آزمایش کنید و آن را گسترش دهید. پس از ثبت سفارش، به مشتریان خود امتیاز جایزه برای بررسی یک محصول ارائه دهید که با استفاده از آن می توانند در خرید بعدی خود تخفیف بگیرند.
22. عجله کنید تا اولین نفر باشید. یک گزینه پیشنهاد تبلیغاتی که باید هنگام تبلیغ یک محصول یا دسته بندی محصول جدید در نظر گرفته شود. به 10 مشتری اول تخفیف، هدیه یا ارسال رایگان بدهید. تعداد خریداران، البته، می تواند هر چیزی باشد.
23. هدیه برای اشتراک. راه عالی برای زمان کوتاهپایگاه مشترک ایمیل خود را افزایش دهید به سادگی اعلام کنید که همه کسانی که در خبرنامه ایمیل شما مشترک می شوند یک کوپن هدیه دریافت می کنند که تخفیف با ارزش مشخصی را برای هر کالای در کاتالوگ تضمین می کند.
    
24. روزهای خاص. دشوار است کسی را پیدا کنید که نام "جمعه سیاه" معروف را نشنیده باشد، مدی که از ایالات متحده آمریکا و سایر کشورهای غربی به ما رسیده است. فقط یک جمعه در سال وجود دارد، و شما می توانید یک آزمایش انجام دهید و یک روز خاص را برای مشتریان خاص کنید، اما تبلیغات را به یک هفته، یک هدیه کوچک، پاداش در کارت باشگاه محدود نکنید راه هایی برای تحریک مشتریان و در نهایت این یک روز می تواند درآمد عالی برای شما ایجاد کند.
25. دو به علاوه یک. گزینه ای مناسب برای فروشگاه های اینترنتی که در سوله هایی با حاشیه خوب فعالیت می کنند. خوب، یا در مواردی که به هر قیمتی نیاز به روابط عمومی دارید. مجموعه ای از کالاهای تبلیغاتی را از چندین محصول ایجاد کنید که یکی از آنها برای خریدار رایگان خواهد بود. و شما نیز به نوبه خود می توانید با افزایش میانگین صورتحساب درآمد کسب کنید.

چه چیز دیگری را باید در نظر بگیرید؟

شما فقط نیاز ندارید که یک عمل را به عنوان یک هدف انجام دهید، بلکه به اهداف خاصی نیز برسید؟ بنابراین، هنگام برنامه ریزی این رویداد هر بار، به دقت فکر کنید که آیا این رویداد با علایق مخاطبان هدف شما مطابقت دارد یا خیر. به طوری که شما به طور تصادفی در نهایت یک مجموعه بازی نکنید لاستیک ماشیندر جامعه دوچرخه سواری البته اغراق است، اما گاهی اوقات نمونه های مشابهی پیش می آید.

و یکی دیگر نکته مهم- از مشتاق بودن بیش از حد در مورد تخفیف ها خودداری کنید. در عوض، سعی کنید تبلیغاتی را سازماندهی کنید که کاربران را تشویق کند به فروشگاه آنلاین شما بازگردند و دوباره خرید کنند. برای افزایش پایه خود کار کنید مشتریان وفادار، نه مشتریان تصادفی

امیدواریم ایده های این مقاله در هنگام تلاش برای افزایش فروش فروشگاه اینترنتی خود برای شما مفید باشد و به شما در دستیابی به موفقیت در کار دشوار توسعه کمک کند. کسب و کار خود. ما همچنین توصیه می کنیم مقاله ما را بخوانید - هر فعالیتی که به شما کمک می کند وفاداری مشتری را افزایش دهید ارزش دارد که زمان و هزینه خود را صرف آن کنید.

روندهای جدید در دنیای بازاریابی ما را وادار می کند تا از زاویه دیگری به زنجیره فروش نگاه کنیم. و مهم نیست که تکنیک‌های کلاسیک چقدر خوب کار می‌کنند، برای اینکه در بازار رقابتی باقی بمانید، باید با زمان همگام باشید. امروزه یکی از گرایش های جدید در دنیای بازاریابی، بازاریابی تجاری است.

بازاریابی تجاری چیست؟

به نقل از ویکی پدیا، بازاریابی تجاری یکی از حوزه های بازاریابی است که به شما امکان می دهد با تأثیرگذاری بر زنجیره تامین، فروش خود را افزایش دهید. از این تعریف دشوار است که بفهمیم چیست ما در مورد. به بیان ساده تر، بازاریابی تجاری که به عنوان بازاریابی تجاری نیز شناخته می شود، مجموعه ای از تکنیک ها و ابزارهایی است که با هدف افزایش حجم فروش از طریق تأثیر مستقیم بر مصرف کننده نهایی انجام می شود.

به عنوان مثال، چنین ابزارهایی عبارتند از:

• مزه ها.
• تبلیغات.
• نمایشگاه ها
• ارائه ها و غیره

تفاوت بین بازاریابی و بازاریابی تجاری

برای احساس تفاوت واقعی بین این دو اصطلاح، باید 2 مفهوم جدید دیگر را معرفی کنید. آنها به فعالیت هایی مربوط می شوند که برای تحریک فروش استفاده می شوند. یعنی:

• ATL فعالیت های بازاریابی، انتقال مستقیم اطلاعات تبلیغاتی به خریدار (تلویزیون، رادیو، تبلیغات آنلاین).
• BTL - ابزارهایی که محصولات را به طور غیر مستقیم تبلیغ می کنند (تخفیف، پاداش، تبلیغات).

همه شرکت کنندگان در زنجیره تجارت در رویدادهای BTL شرکت دارند: تولید کننده، توزیع کننده، فروشنده، مصرف کننده. این جهت از بازاریابی به شاخه ای جداگانه تفکیک شد و «تجارت» نامیده شد.

اما علاوه بر روش‌های دیگر تأثیرگذاری بر مخاطبان هدف، بازاریابی تجاری وظایف کاملاً متفاوتی را به همراه دارد.

وظایف بازاریابی تجارت

هر گونه فعالیت بازاریابی در نهایت باید نتیجه ای ایجاد کند. خوب یا بد بودن آن را می توان با پاسخ به این سوال قضاوت کرد: آیا کار انجام شد؟ در بازاریابی تجاری این است:

• توجه را به یک محصول خاص جلب کنید. تماس مستقیم با خریدار مورد نیاز است، نه تنها برای دیدن محصول. اما به طوری که در ذهن او تثبیت شود و خرید کالا در آینده را تحریک کند.
• نشان دادن مزایای برند نسبت به رقبا. نزدیک شدن فروشنده به مصرف کننده اش تأثیر مثبتی بر شهرت شرکت دارد.
• تحریک یک تصمیم مثبت برای خرید یک محصول. تکنیک های مورد استفاده در بازاریابی تجاری (تخفیف ها، تبلیغات و غیره) به شما این امکان را می دهد که مصرف کننده را متقاعد کنید که «همین الان» خریدی انجام دهد.
• تعداد فروش های تکراری را افزایش دهید. بازاریابی تجاری در درجه اول با یک جریان از قبل شکل گرفته از مشتریان در تعامل است. او به جای جذب مشتریان جدید، فروش را به قیمت از دست دادن مشتریان قدیمی افزایش می دهد.

در بلند مدتبازاریابی تجاری هدف دیگری دارد - افزایش وفاداری به برند. اجرای سیستماتیک رویدادهای BTL تأثیر مثبتی بر تصویر و اعتماد سازنده دارد.

استراتژی ها و عملکردهای بازاریابی تجارت

قبل از استفاده از ابزارهای بازاریابی تجاری، یک استراتژی به دقت تدوین می شود. این مسئولیت معمولاً بر عهده تحلیلگران، مدیران برند و سایر متخصصان این حوزه است. آنها مسئول مراحل زیر هستند:

• تحقیق و تحلیل بازار.
• تجزیه و تحلیل رقبا و محصولات آنها.
• ارزیابی خود شرکت و جایگاه آن در بازار.
• تعیین اهداف استراتژی بازاریابی.
• تحقیق در مورد علایق و نیازهای مخاطبان هدف.
• توسعه جایگاه برند.
• تحلیل اقتصادی استراتژی

یک استراتژی بازاریابی تجاری موثر در نظر گرفته می شود که در آن منابع محدودی فراهم شود حداکثر نتیجه. نتیجه به معنای افزایش حجم فروش و تثبیت برند در بازار است. اثربخشی استراتژی را می توان در طول زمان ارزیابی کرد، زیرا بازاریابی تجاری برای طولانی مدت کار می کند.

عملکرد:

• استراتژی های تجاری سازی (ارزیابی کارشناسان دسته).
• برنامه های همکاری با مشتری یا فعالیت های بازاریابی تجاری.
• سیستم شاخص های تیم فروش (برنامه ریزی و تهیه گزارش فروش، تنظیم سریع وظایف و ...)

در شرکت های بزرگ استراتژی بازاریابی تجارتیک بار در سال توسعه و تنظیم می شود. همزمان برنامه ای برای حجم و بودجه فروش شکل می گیرد. به طور کلی، این طرح شامل 3 نکته ذکر شده در بالا است، بنابراین باید آنها را با جزئیات بیشتری در نظر بگیرید.

استراتژی تجارت

استراتژی بازرگانی طرحی است برای کمیت، مجموعه و مکان کالاها در هر فروشگاه. این بر اساس داده های ارزیابی کارشناسان در یک دسته محصول جداگانه گردآوری شده است.

استراتژی تجاری تشکیل شده باید به 4 سوال اصلی برای هر یک از کانال های فروش پاسخ دهد:

• این مجموعه باید شامل چه اقلامی باشد؟
• آنها در کجا قرار خواهند گرفت؟
• محصول چند فضا (چهره) در قفسه اشغال خواهد کرد؟
• چگونه می توان حداقل موجودی کالا را در یک فروشگاه خرده فروشی محاسبه کرد؟
• چقدر خواهد بود؟

ترسیم یک استراتژی تجاری برای هر فروشگاه بسیار مشکل ساز است. به خصوص شرکت های بزرگ با تعداد زیادیکانال های فروش بسته به موارد زیر به گروه های زیر تقسیم می شوند:

• قالب یک مرکز خرده فروشی (سوپرمارکت، فروشگاه بزرگ، غرفه، و غیره).
• گردش تجاری.
• محل فروشگاه خرده فروشی
• اندازه فضای خرده فروشی و غیره

خود استراتژی باید واضح و قابل درک باشد. از آنجایی که اجرای آن عمدتاً در سطوح پایین شرکت (نمایندگان فروش، بازرگانان و غیره) است.

کارت امتیازی تیم فروش

کارت امتیازی تیم فروش بر اساس استراتژی بازرگانی تعیین می شود. این شامل 3-5 شاخص اصلی است که بیشترین تأثیر را بر فروش در گروه خاصی از خرده فروشی ها دارد.

پیاده سازی این سیستم برای موارد زیر ضروری است:

• افزایش بالقوه در حجم فروش در هر گروه از فروشگاه های خرده فروشی در یک منطقه خاص را تعیین کنید.
• برنامه ریزی بودجه برای اجرای فعالیت های بازاریابی تجاری.
• میزان دستیابی به اهداف را در گروهی از کانال های فروش یا قلمرو فروش ارزیابی کنید.

شاخص های اصلی سیستم تیم فروش معمولا عبارتند از: توزیع، محدوده محصول، گردش قفسه و غیره.

فعالیت های بازاریابی تجاری

فعالیت های بازاریابی تجاری را ابزارهای بازاریابی تجاری می نامند. این شامل تشکیل بودجه برای اجرای آنها نیز می شود. در زیر انواع و اصول استفاده از این ابزارها را بررسی خواهیم کرد.

ابزارهای بازاریابی تجارت

ابزارهای بازاریابی تجاری نه تنها مصرف کننده، بلکه تمام شرکت کنندگان دیگر در زنجیره فروش را هدف قرار می دهند. پس از همه، یک وظیفه مهم برای او توسعه توزیع و کار کارآمدکل کانال بازاریابی

ابزارهای بازاریابی تجاری عبارتند از:

• مواد POS (بروشور، برچسب قیمت، درپوش، تقویم و غیره) که حاوی اطلاعاتی در مورد محصول است و در عین حال توجه خریدار را به خود جلب می کند.
• تبلیغات انگیزشی که خریدار را تشویق به خرید محصول در ازای پاداش یا جایزه پولی می کند.
• تبلیغات برای افزایش حجم خرید، تحریک خریداران عمده فروشی با پاداش های رایگان هنگام خرید مقدار مشخصی از محصولات.
• تبلیغات برای گسترش دامنه محصولات ارائه شده در محل فروش. به عنوان یک قاعده، به منظور گسترش نام یک برند خاص از محصولات، به نماینده یک خرده فروشی شرایط همکاری بهبود یافته (تخفیف، افزایش حساب های دریافتنی، پاداش و غیره) ارائه می شود.
• تبلیغات برای کاهش میزان حساب های دریافتنی معوق. ارائه تخفیف ها و مزایا به گروه های خاصی از مشتریان به عنوان انگیزه برای بازپرداخت سریع بدهی.
• تبلیغات برای گسترش پایگاه مشتری فعال. این شامل ایجاد انگیزه برای کارکنان شرکت (تیم فروش) است. به عنوان مثال، پرداخت یک درصد ثابت برای بیش از برنامه فروش.
• رویدادهای بازاریابی تجارت تجاری برای خریداران عمده فروشی، توزیع کنندگان، نمایندگان فروشگاه های خرده فروشی (ارائه محصولات جدید، جلسات تجاری، کنفرانس ها، نمایشگاه ها).
• رویدادهایی با هدف مصرف کننده نهایی (توزیع رایگان نمونه محصول، قرعه کشی، مسابقات).

این تمام فهرست ابزارهای مورد استفاده شرکت‌های B2B و B2C برای تأثیرگذاری بر همه شرکت‌کنندگان در زنجیره فروش نیست. هنگام تهیه استراتژی برای فعالیت بازاریابی تجاری، با در نظر گرفتن بودجه ای که شرکت در اختیار دارد، فهرستی از فعالیت ها به طور جداگانه برای هر یک از آنها تجویز می شود.

تکنیک های بازاریابی تجارت در تجارت خرده فروشی

تکنیک های بازاریابی تجاری در نقاط خرده فروشی با فرمت متوسط ​​و بزرگ کار می کنند. آنها در خرده فروشی استفاده می شوند تا به طور کامل مشتری را در مسیر رسیدن به محصول همراهی کنند. تکنیک ها به 2 گروه تقسیم می شوند:

• بازاریابی در فضای باز (خارجی، بیرونی) در امتداد مسیر خریدار تا نقطه فروش گسترش می یابد.
• بازاریابی داخلی (داخلی، داخلی) بر مصرف کننده در محل فروش، یعنی در داخل یک مرکز خرده فروشی تأثیر می گذارد.

در واقع این دو گروه از تکنیک ها مکمل یکدیگر هستند. زیرا خریدار نه تنها باید تا محل فروش، بلکه تا قفسه خاصی که در آن قرار دارد نیز همراهی شود.

تکنیک های پشتیبانی خارجی عبارتند از:

• انتخاب مکان فروشگاه، با در نظر گرفتن نزدیکی ایستگاه های حمل و نقل عمومی، دسترسی، در دسترس بودن پارکینگ و غیره.
• هدایت خریدار از ایستگاه (پارکینگ) به مرکز خرده فروشی با استفاده از بیلبوردها، تابلوها و سایر عناصر تبلیغات در فضای باز.
• نصب تابلو، تزیین ویترین مغازه ها و نمای یک محل فروش.

از آنجایی که تکنیک های بازاریابی در فضای باز با هدف جلب توجه خریدار در یک فضای باز انجام می شود، منحصراً بر اندام های بینایی تأثیر می گذارد. استفاده صحیح از فرصت های تبلیغات در فضای باز بسیار مهم است.

در حین پشتیبانی داخلی خریدار:

• تسهیلات خرده فروشی، مسیر رسیدن به محصول و همچنین نمایش آن در قفسه ترسیم شده است.
• بازاریابی عصبی دخیل است (اثرات صوتی و معطر بر انسان).
• مواد POS قرار داده شده است.

بازاریابی داخلی نیز از انواع تبلیغات در محل فروش استفاده می کند. این موارد عبارتند از: مزه ها، تبلیغات صوتی و تصویری، تبلیغات و غیره. در حالت ایده آل، تمام حواس انسان از جمله چشایی و بویایی باید درگیر باشند.

روندها در بازار بازاریابی تجارت 2018

برای جلوتر ماندن از رقبا در بازار، مهم است که آخرین روندهای دنیای بازاریابی را دنبال کنید. می‌توانید در دوره‌های تخصصی، کنفرانس‌ها و ارائه‌های تجاری با آنها آشنا شوید. تعدادی از گرایش های جدید در بازاریابی تجاری را می توان در اینجا یافت. شاید چیزی انگیزه ای برای راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی اصلی باشد.

روند شماره 1. شخصی سازی محصولات و پیشنهادات تبلیغاتی

این تکنیک قبلاً به طور فعال استفاده می شود شرکت های بزرگ، اما شرکت معروف قهوه استارباکس اولین کسی بود که آن را معرفی کرد. همانطور که مشخص شد، نوشته معمول روی یک فنجان قهوه به ایجاد تصویر مثبتی از شرکت و افزایش وفاداری مشتری کمک کرد. در حالی که اجرای این تکنیک مطلقاً به سرمایه گذاری نیاز ندارد، به جز نشانگرها.

در مرحله بعد، شرکت های کوکاکولا، نوتلا و غیره تصمیم گرفتند تا محصولات خود را شخصی سازی کنند شبکه های اجتماعیکتیبه های شخصی روی محصولات مزایای بیشتری به همراه داشت. مردم شروع به گرفتن سلفی با محصولاتی کردند که نام آنها روی آنها بود و آنها را به صورت آنلاین منتشر کردند. بدین ترتیب محصول را در بین دوستان، اقوام و آشنایان خود به صورت رایگان تبلیغ کنید.

روند شماره 2. روند زیست محیطی در زنجیره های خرده فروشی

نمایش زیبای میوه ها و سبزیجات تازه یک سوپرمارکت خوب را از یک سوپرمارکت بد جدا می کند. و برای اینکه واقعاً اینگونه باشد، تأمین کنندگان، کشاورزان و توزیع کنندگان قابل اعتماد انتخاب می شوند. اما امروز خرده فروشی های زنجیره ای تصمیم گرفتند جهشی به جلو داشته باشند و شروع به رشد سبزیجات و میوه های خود در داخل فروشگاه کردند.

یک مثال خوب فروشگاه Whole Foods است که در تمام طول سال گیاهان و سبزیجات در پشت بام ساختمان کشت می شود. اما در همه کشورها آب و هوا اجازه کشت سبزیجات را در تمام طول سال نمی دهد. بنابراین، زنجیره خرده فروشی METRO آلمان، گلخانه ها را درست در منطقه فروش نصب کرد.

روند شماره 3. خرید بدون استرس

در اینجا نگاهی به خرده فروشان در کره جنوبی داریم که فعالانه برای بهبود تجربه خرید بدون استرس تلاش می کنند. به عنوان مثال، برخی فروشگاه ها شروع به علامت گذاری سبدهای خرید با علائم نارنجی و سبز کرده اند. سبزنشان می دهد که فرد آماده تماس با مشاوران فروشگاه است و به کمک آنها نیاز دارد، برعکس، علامت می دهد که خریدار نمی خواهد مزاحم شود.

یکی دیگر از نوآوری‌های آینده‌نگر برای افراد خجالتی، پیشخدمت روبات Pepper است که می‌تواند با استفاده از یک تبلت تعاملی سفارش‌ها را دریافت کند و در مورد تبلیغات و پیشنهادات ویژه رستوران به شما بگوید. چنین روبات‌هایی در هتل‌ها، مغازه‌ها و فرودگاه‌ها استخدام شدند.

اگر زمان برای دنبال کردن روندها، ترسیم استراتژی‌ها و به طور کلی کنکاش در ماهیت بازاریابی تجاری ندارید، می‌توانید استخدام کنید. متخصص جداگانهبرای این موقعیت یک مدیر حرفه ای با انجام وظایف خود به سرعت روند افزایش حجم فروش را ایجاد می کند.

مسئولیت های یک مدیر بازاریابی تجارت

در دانشگاه ها تخصصی به عنوان "بازاریابی تجارت" وجود ندارد. شما می توانید با شرکت در دوره ها، سمینارها و رویدادهای موضوعی دیگر متخصص شوید. اما آنها یک درک نظری از این جهت از بازاریابی ارائه می دهند. به منظور سازماندهی کامل کار بخش، که شامل متخصصان بازاریابی، مدیریت، برنامه ریزی و سایر زمینه ها است، تمرین مهم است.

در شرح شغلمدیر شامل:

• مدیریت بخش بازاریابی تجارت.
• سازماندهی کار بر روی تحقیق و تجزیه و تحلیل عوامل موثر بر تغییرات تقاضا برای محصولات.
• تدوین استراتژی و بودجه برای فعالیت های بازاریابی تجاری و همچنین استفاده مناسب و موجه از بودجه.
• توسعه استراتژی ورود بازار جدیدو ارزیابی چشم انداز توسعه شرکت در رده خود.
• تعریف مجموعه و سیاست قیمت گذاریبرای محصولات، با در نظر گرفتن هزینه آن و استانداردهای مالیاتی فعلی.
• جستجو و شناسایی کانال های فروش، توسعه مفهومی برای ایجاد شبکه های نمایندگی و توزیع.
• سازماندهی جمع آوری اطلاعات از مصرف کنندگان در مورد کیفیت، قیمت و طیف محصولات، کار با شکایات و خواسته های مخاطبان هدف.
• تدوین استراتژی برای رویدادهای تبلیغاتی.
• تجزیه و تحلیل اثربخشی فعالیت های بازاریابی تجاری.
• مدیریت کل بخش های منطقه ای و دفاتر نمایندگی.
• تهیه ایده و پیشنهاد برای ایجاد هویت شرکتیشرکت ها و غیره

امروزه تقاضا برای متخصصان متخصص منحصراً در بازاریابی تجاری به طور قابل توجهی از عرضه فراتر رفته است. رسمی دستمزدچنین کارمندانی گاه برابر و گاه حتی از حقوق مدیر بخش بازاریابی نیز فراتر می روند. برخی از شرکت ها که کاندیدای مناسبی برای یک شغل خالی پیدا نکرده اند، به جای استخدام کارمند تمام وقت از خدمات آژانس های بازاریابی تجاری استفاده می کنند.

یک رزومه چشمگیر همیشه یک متخصص خوب را تضمین نمی کند. شاید یک فرد بتواند واقعاً از نظر حرفه ای باهوش باشد، اما ممکن است به سادگی با قالب و تخصص شرکت مناسب نباشد.

به عنوان مثال، اصل سازماندهی بازاریابی تجارت در خرده فروشی مشروبات الکلی و مواد شیمیایی خانگیبه طرز چشمگیری متفاوت هستند. الکل به گروهی از کالاها گفته می شود که محدودیت های شدیدی در تبلیغات، قیمت گذاری و غیره دارند. برای درک اینکه آیا یک کارمند متناسب با تخصص شرکت است، توصیه می شود مصاحبه را به سه بخش تقسیم کنید:

• نظری. بلوک نظری شامل لیستی از سوالات عمومی است که به شما کمک می کند تا در مورد متقاضی بیشتر بدانید. مثلاً چه نوع تحصیلاتی دارد، چه دوره های تکمیلی را گذرانده است، آیا با فعالیت های شرکت آشنایی دارد.
• تخصصی. در بلوک تخصصی چندین سوال تخصصی در مورد بازاریابی تجاری، ابزارها، تکنیک ها و ... بپرسید. از تجربیات گذشته در بازاریابی تجاری و موفقیت هایی که به دست آورده اید، اطلاعاتی کسب کنید.
• عملی. چندتا آماده کن تکالیف فنییا موارد و فرصت حل آنها را در اختیار متقاضی قرار دهد. به این ترتیب خواهید دید که آیا یک فرد قادر به تجزیه و تحلیل سریع و تصمیم گیری است یا خیر، چگونه رفتار می کند موقعیت های استرس زا، هنگام حل مسئله شبیه سازی شده چه رویکردی را انتخاب می کند و غیره.

در طول مصاحبه، تمام توجه نباید به متقاضی باشد. کارفرما باید این ایده را بفروشد که کار کردن برای شرکت نه تنها حقوق ثابتی را به همراه دارد، بلکه رشد شغلی، آموزش شرکتی، غذای رایگانو پاداش های دیگر امروز متخصصان خوبارزش آنها را بدانید، جای خالی خالی باید وسوسه انگیز باشد. در غیر این صورت، در مصاحبه باید بهترین را از بدترین ها انتخاب کنید.

بهترین کتاب های بازاریابی تجاری

ادبیات زیادی در مورد بازاریابی تجاری در روسیه وجود ندارد. بسیاری از کارشناسان دانش خود را در وبلاگ ها، در پورتال های موضوعی و وب سایت های خود به اشتراک می گذارند، اما همه تصمیم نمی گیرند همه اطلاعات را با قرار دادن آنها در یک کتابچه راهنمای کاربردی خوب، سیستماتیک کنند. در اینجا 3 کتابی که در حال حاضر در رتبه بندی بر اساس تخصص بهترین هستند آورده شده است.

3 کتاب برتر در زمینه بازاریابی تجاری:

1. شبکه های خرده فروشی اسرار کارایی و اشتباهات معمولیهنگام کار با آنها

این کتاب در سال 2007 منتشر شد، اما هنوز اهمیت خود را از دست نداده است. با کمک آن، می توانید نحوه ورود به یک زنجیره خرده فروشی و همچنین نحوه ایجاد یک منحصر به فرد را بیاموزید پیشنهاد تجاری. علاوه بر این، حاوی مقدار زیادی است نکات مفیداز حوزه لجستیک، توزیع، سیاست قیمت گذاری و فعالیت های بازاریابی تجاری. کتاب بدون نبود توصیه های عملیدر مورد مبارزه برای مکان در قفسه و راه اندازی کل مسیر بازاریابی محصول به عنوان یک کل.

1. جنگ های بازاریابی نویسندگان: آل ریس، جک تاوت.

کتاب "جنگ های بازاریابی" برای تاجرانی که به تازگی شرکتی را به بازار معرفی می کنند مفید خواهد بود. او فقط در بازاریابی تجاری تخصص ندارد. این کتاب در مورد چگونگی ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر و چگونگی پیروزی در مبارزه با رقبا است. نویسندگان به تمام اشتباهات رایج در ایجاد استراتژی که تاجران تازه کار مرتکب می شوند اشاره کردند.

1. بازاریابی تجارت - تضمین تجارت موفق، یا چگونه عمده فروشان و خرده فروشان را تحریک کنیم. نویسندگان: مارینا اسنژینسایا، نادژدا نوسووا.

این کتاب ارائه نظری مطالب نیست، بلکه راهنمای عملی بازاریابی تجاری است. کتاب درسی به زبانی در دسترس مفاهیم اساسی و ویژگی های حوزه فعالیت را ارائه می دهد نمونه های موفقرویدادهای BTL و نتیجه اجرای آنها، اشتباهات رایجی که بازاریابان مبتدی مرتکب می شوند، تجزیه و تحلیل می شوند. هم برای مدیران شرکت و هم برای متخصصان تازه کار به همان اندازه مفید خواهد بود.

«با سلام، خواننده عزیز، سایت. در این مقاله به کمپین های بازاریابی، ضرورت آنها و اثربخشی چنین حرکات بازاریابی می پردازیم. در صفحات وبلاگ نمونه هایی از کمپین های بازاریابی انجام شده وجود دارد شرکت های روسیبه عنوان مثال، مقاله ای در مورد تخفیف 90 درصدی در فروشگاه های زنجیره ای مواد غذایی. امروزه این تمایل وجود دارد که فرآیند اجرای کمپین های بازاریابی را تقریباً گام به گام با جزئیات شرح دهیم.

خوب، من سعی خواهم کرد بفهمم که فعالیت‌های مختلفی که توسط بازاریاب‌ها اجرا می‌شود، چیست، که مسئولیت‌های اصلی آنهاست.

ماهیت کمپین های بازاریابی

ترویج بازاریابی- این یک رویداد خاص یا مجموعه ای از چنین رویدادهایی است که در یک شرکت با هدف افزایش حجم فروش، جذب مشتریان جدید یا افزایش توجه مشتریان فعلی انجام می شود. همچنین، یک کمپین می تواند توسط یک شرکت برای تقویت موقعیت خود در بازار یا تسخیر بازارهای جدید انجام شود.

به طور طبیعی، همانطور که توسط بازاریابان تصور می شود، ماهیت تبلیغات به کسب سود یا جذب مشتریان جدید خلاصه می شود که در نهایت باید دوباره منجر به افزایش سود شود. با این حال، این ایده آل است. در عمل، این اهداف نهایی همیشه محقق نمی شوند.

اصول اولیه کمپین های بازاریابی

برای اینکه هزینه های صرف شده برای یک کمپین در حال انجام برای خود هزینه کند و به اهداف تعیین شده دست یابد، حداقل باید اصول اساسی را رعایت کرد:

• آگاهی؛
• قابل درک بودن؛
• ارزش؛
• واقعیت؛
• ارتباط

اکنون سعی می کنم در مورد هر یک از این اصول با جزئیات بیشتری صحبت کنم.

آگاهی. مهم نیست که ایده یک بازاریاب چقدر ایده آل است، هر کمپین بازاریابی می تواند به سادگی شکست بخورد اگر مردم از آن اطلاعی نداشته باشند مقدار کافی خریداران بالقوه. به عبارت دیگر، اگر تصمیم به برگزاری اقدامی دارید، آن را اعلام کنید. جالب‌ترین کانال‌ها و انواع اصلی تبلیغات را که در صنعت شما کار می‌کنند انتخاب کنید و به مردم اطلاع دهید که قرار است چه کاری انجام دهید. اطلاع رسانی باید به گونه ای انجام شود که مشتری متوجه آن شود، تمام اطلاعات مورد نیاز خود را دریافت کند و بفهمد که از او چه انتظاری می رود.

وضوح. ماهیت این اصل این است که اطلاعات ارائه شده توسط شرکت سازمان دهنده تبلیغات به درستی توسط مشتریان درک شود. نیازی نیست شرایط تبلیغ را به گونه ای جمع بندی کنید که فقط بازاریاب ها و سپس فقط کسانی که می دانند، ماهیت واقعی آن را درک کنند. شرایط به زبانی ساده و قابل فهم و با الگوریتم واضحی از اقدامات نوشته شده است.

ارزش. مشتری باید خودش ببیند سود واقعیاز ارتقای شما به عنوان مثال، اگر برای خرید یک آپارتمان کلاه بیسبال بدهید، باور کنید افراد کمی هستند که بخواهند در این باکانالیا شرکت کنند.

هدیه باید حداقل مفید باشد یا حداقل ارزش پولی که برای خرید خرج می شود داشته باشد.

واقعیت یک کمپین بازاریابی خریدار باید باور داشته باشد که هدیه یا شرایط تبلیغات واقعا واقعی و کاملاً قابل دستیابی است. در این صورت او نقش فعال تری خواهد داشت. به عنوان مثال، می‌توانیم یک تبلیغ قرعه‌کشی در یک روزنامه ادواری برای مشترکین آن انجام دهیم. این جایزه یک ماشین به ارزش 20000 دلار بود. با این حال، اقدام مشابه "AiF" که جایزه هفت ما بود، بسیار موفق تر بود و چنین اقدامی موفقیت آمیز بود.

ارتباط. ارزش، ارزش، اما کمپین بازاریابی باید مرتبط باشد. به عنوان مثال، هنگام خرید یک گربه اصیل، هدیه دادن تله موش کمی مشکل است. در این صورت بهتر است بخشی از غذا را هدیه دهید، حداقل فایده ای دارد.

نحوه تهیه کمپین بازاریابی

بنابراین، این سوال برای شرکت شما در مورد لزوم انجام یک کمپین بازاریابی ایجاد شده است. دلایل واقعاً مهم نیستند - مدیریت می پرسد، آنها تصمیم گرفتند خود را به شما یادآوری کنند یا چیز دیگری. نکته اصلی این است که تصمیم گرفته شده است - ما در حال برگزاری اقدام هستیم. اما کدام یک، چگونه آن را پیاده سازی کنیم، از چه فرصت هایی استفاده کنیم، چه منابعی و چه تعداد مورد نیاز خواهد بود؟

در واقع سوالات زیادی وجود دارد و پاسخ صحیح به آنها واقعاً به شما امکان می دهد به نتیجه دلخواه برسید. من سعی خواهم کرد در مقاله بعدی به همه این سؤالات پاسخ دهم، بنابراین منتظر به روز رسانی باشید یا بهتر است در به روز رسانی وبلاگ مشترک شوید.

جامد بودجه تبلیغاتیهنوز به کلید رشد مطلوب فروش تبدیل نشده است. ارتباط و صحت پیام تبلیغاتی در ارتباط با مخاطب هدف، رسا بودن طرح و متن دقیق انتخاب شده، استفاده از پلت فرم های غیر استاندارد - این چیزی است که شانس موفقیت مورد نظر را افزایش می دهد. اما تبلیغات کم‌هزینه نیز دارای تعدادی ویژگی هستند که اگر می‌خواهید حداکثر بازدهی را از تبلیغات داشته باشید، باید در نظر گرفته شوند.

بودجه تبلیغاتی مناسب هنوز رشد مطلوب فروش را تضمین نمی کند. ارتباط و صحت پیام تبلیغاتی در ارتباط با مخاطب هدف، رسا بودن طرح و متن دقیق انتخاب شده، استفاده از پلت فرم های غیر استاندارد - این چیزی است که شانس موفقیت مورد نظر را افزایش می دهد. بودجه کم تبلیغات بازاریابیپیشنهاد می کند ویژگی های مهم، که اگر قصد دارید بیشترین بهره را از تبلیغات خود ببرید، نباید نادیده گرفته شود.

1. شما باید دقیقاً مأموریت شرکت را فرموله کنید و سپس به طور مداوم و واضح آن را در هر پیام تبلیغاتی اعلام کنید.
2. کمپین های بازاریابی باید از عمومی به خاص برنامه ریزی شوند. بنابراین، ابتدا باید در مورد ایده مرکزی تصمیم بگیرید، سپس کانال های توزیع مناسب تعیین می شود، طراحی و متون ایجاد می شود.
3. نیازی نیست به این فکر کنید که چه چیزی مهمتر است - طراحی با کیفیت بالا یا متن خوب. هر دو جزء دارند مهم است. از این گذشته، وقتی خریدار پیشنهادهای تبلیغاتی شما را می بیند، هر دو نیمکره مغز باید به طور همزمان روشن شوند.
4. اول از همه، باید روی نیازهای مشتری تمرکز کنید. تاکید اصلی باید بر این واقعیت باشد که محصول پیشنهادی به رفع نیازهای مشتری کمک می کند.
5. از رسانه های غیر استاندارد استفاده کنید.
6. آنچه مهم است این است که پیام مرتبط باشد – اینکه در مکان انتخاب شده و در زمان مناسب مرتبط باشد.

قوانین برای انجام کمپین های بازاریابی

قانون 1. یک راه حل برای یک مشکل فوری ارائه دهید.شما باید دریابید که امروز چه چیزی برای ساکنان کشور یا شهر شما جالب است. به عنوان مثال، مشکلات کمبود پارکینگ وجود دارد، اصلاحات مدرسه در حال آماده شدن است، و غیره. سعی کنید راه حلی برای مشکل موجود به آنها ارائه دهید - به عنوان مثال، "اتاق تناسب اندام ما در همان ساختمان دفتر شما باز می شود"، "کارمندان شما". می تواند استرس بعد از کار را در حالی که منتظر ترافیک هستند کاهش دهد."

بهترین مقاله ماه

ما با تاجران مصاحبه کردیم و متوجه شدیم که چه تاکتیک های مدرن به افزایش میانگین صورتحساب و دفعات خرید توسط مشتریان عادی کمک می کند. نکات و موارد کاربردی را در مقاله منتشر کردیم.

همچنین در مقاله سه ابزار برای تعیین نیاز مشتری و افزایش میانگین صورتحساب را خواهید یافت. با استفاده از این روش ها، کارکنان همیشه طرح افزایش فروش را انجام می دهند.

• بازاریابی انعطاف‌پذیر، یا نحوه تبدیل وضعیت بازار به نفع خود

این برای شرکت های مسافرتی مرتبط خواهد بود که «تعطیلات در آن» را ارائه دهند اردوهای تابستانیمثل یک مدرسه بقا." هتل ها می توانند به مهمانان خود سفرهای اصیل را همراه با متخصص قوم نگاری یا تاریخ ارائه دهند. برای دستیابی به جذابیت مناسب یک سرویس، هنگام توصیف آن، باید از فعل "کمک" و مترادف های این کلمه استفاده کنید.

قانون 2: از رسانه های مناسب برای موقعیت استفاده کنید.باید از خود بپرسید که مخاطب هدف از چه اشیایی بازدید می کند. و شما قادر خواهید بود درک کنید که چگونه توجه مشتریان بالقوه را جلب کنید. بیایید برخی را در نظر بگیریم چند گزینه از تمرین

کمپین بازاریابی "بیا یوگا!"هدف مرکز یوگا جدید جذب مشتری بود. تصمیم گرفته شد به بازدیدکنندگان بالقوه اطلاع داده شود که از جزوات استاندارد که در زیر برف پاک کن ماشین قرار داده شده استفاده نکنند، بلکه از یک مجسمه یوگی استفاده کنند - بالاتنه و سر از آهنربا ساخته شده است، پاها و بازوهای محصول از طناب ساخته شده است. در حالی که مشتری در حال بازی با چنین ریزه کاری است (در واقع یک زیورآلات بسیار جالب است، می توانید پاها و بازوهای خود را بچرخانید، سر خود را حرکت دهید، و غیره)، یک پیام تبلیغاتی همیشه جلوی چشمان او باقی می ماند - نشان دهنده آدرس وب سایت و متن پیشنهاد

حتی چنین رویکرد جسورانه ای مانند ارسال اعلانات روی خودروها نیز به نارضایتی رانندگان منجر نشد. مردم فقط دو عدد از 300 عدد را نگرفتند - آنها را به حصار نزدیک ماشین وصل کردند.

کمپین بازاریابی "تجدید مسیر".یک شرکت در بازار طراحی و بهبود منظر تصمیم گرفت در بهار مشتریان جدیدی از سه روستا در منطقه مسکو جذب کند. برای تعطیلات ماه مه، تکه های رنگی تخته سنگ و سنگریزه، بسته بندی شده در کیسه های پلاستیکی زیبا، و همچنین برگه های تبلیغاتی در صندوق های پستی و در مسیرهای تمام کلبه ها قرار داده شد. مواد طبیعیدر مسیرها بسیار هماهنگ به نظر می رسید، بدون اینکه چشم ها را آزار دهد - گویی که یک افزودنی عالی برای طراحی کلی منظره می شود. چنین کمپین های بازاریابی باعث شده است که بسیاری به فکر مزایای محوطه سازی سایت خود و تعمیر مسیر باشند.

چمن روی کارت ویزیت.چمن رول شده نیز می تواند برای ساخت کارت ویزیت های زیبای نمایشگاهی مناسب باشد. مشتری ما یک شرکت در زمینه بهسازی و طراحی منظر است. او قصد داشت با معرفی یک محصول جدید برای فصل - چمن نورد، مشتریان جدیدی را در بین شرکت های ساختمانی جذب کند. هنگام تهیه پروپوزال، به دنبال انتقال آن بودیم شرکت های ساختمانیفکر کرد - قبل از تسلیم شدن سایت ساخت و سازمشتری باید یک چمن با کیفیت بالا در اطراف آن ایجاد کند و نه تخت گل جهانی. برای انجام این کار، چمن نورد شده را به مربع های 5x5 سانتی متر برش می دهیم و آنها را به کارت های ویزیت می چسبانیم - با نشان دادن نام و مختصات شرکت در سمت راست. در سمت عقب متن "بهبود منطقه" وجود داشت که ماهیت خدمات ما را توصیف می کرد. چنین کارت ویزیت های اصلی بلافاصله به یاد می آیند. در نتیجه توانستیم چندین قرارداد بزرگ با شرکت های ساختمانی منعقد کنیم.

قانون 3. به متون و طراحی توجه کافی داشته باشید.متن های قانع کننده و واضح مورد نیاز است. اگر بودجه کافی ندارید، به محتوای کسل کننده و خسته کننده متوسل نشوید - این به انگیزه مشتریان بالقوه کمکی نمی کند. ما باید یک استدلال قانع کننده پیدا کنیم، کلمات خوبی که به هدف برخورد کند. توصیه های طراحی مشابه هستند - بسیار ساده، اما چشم نواز و به یاد ماندنی.

• فروش عمده: نحوه دستیابی به افزایش 50 درصدی گردش مالی در 2 سال

به ویژه، شرکت هایی که در طراحی منظر، لازم بود در یک نمایشگاه ساختمانی برای غرفه خود شعاری ارائه کنید. ما موقعیت هایی را تجزیه و تحلیل کردیم که یک مشتری ممکن است به محوطه سازی نیاز داشته باشد. ما یک زنجیره نسبتا منطقی ساختیم - خرید قطعه زمین، ساختن خانه، بی نظمی در محل - ناراحت کننده - کثیف - چه باید کرد؟ به همین دلیل است که ما شعار مربوطه را دریافت کردیم "چگونه یک باغ از خاک ایجاد کنیم؟" یکی از شرکت کنندگان در نمایشگاه قراردادی به مبلغ حدود 3.5 میلیون روبل با این شرکت برای تحقیقات زمین شناسی، تمیز کردن یک پارک و یک مخزن در شهری در منطقه مسکو امضا کرد. نمایندگان این شرکت تأکید کردند که آنها این شعار را دوست داشتند، که تصویری واقعا موفق ایجاد می کند - از این گذشته، دریاچه کنترل شده آنها بیش از حد آلوده بود و توسط یک سایت ساخت و ساز متروک احاطه شده بود.

قانون 4: پیام های تبلیغاتی را تعاملی کنید.پیشنهاد کنید مشتریان بالقوه بازی جالب. به عنوان مثال، اگر در مسیرهای باغ تخصص دارید، می توانید از مشتریان دعوت کنید تا با استفاده از کاشی ها و سنگریزه های رنگارنگ، موزاییکی روی میز ایجاد کنند که می تواند از قبل در صندوق پستی آنها قرار داده شود.

اگر هواپیماهای کوچک می فروشید، می توانید خطوطی را روی بروشور خود قرار دهید که پرنده اوریگامی در امتداد آن تا می شود.

یک گزینه عالی برای شرکت های مختلف، قرار دادن یک مصنوع سرگرم کننده در کنار غرفه نمایشگاهی خود است. مردم علاقه مند می شوند در کنار چنین شی جالبی عکس بگیرند و تبلیغات شما را بیشتر تشخیص دهند.

قانون پنجم: به مشتریان فرصت یادگیری بدهید.اگر مطالب ارائه نه تنها در مورد خدمات و محصولات صحبت کنند، بلکه به مشتری کمک کنند چگونه از محصولات مختلف فروخته شده توسط شرکت شما استفاده کنند، می توانند کمک بسیار خوبی باشند.

نمونه هایی از کمپین های بازاریابی

باغی زیبا به جای بسته های دانه.اگر در تهیه بذر تخصص دارید، وظیفه فقط فروش خود بذر نیست، بلکه این است که تجسم رویای ایجاد را به خریدار منتقل کنید. باغ مجلل. با مشتری از این منطقه همکاری کرد. آنها شروع به انتشار یک مجله رنگارنگ کردند که قرار بود دانه های گل گران قیمت را تبلیغ کند. هدف اولیه انتشار کمک به فروشندگان بود - آنها می توانستند از آن به عنوان بروشور محصول و منبع اطلاعات ارزشمند در مورد گل استفاده کنند. فروشنده به سادگی می توانست مجله را به صفحه مورد نظر باز کند و اطلاعات لازم را به خریدار نشان دهد.

متخصصان ما همچنین گزارش های عکس اختصاص داده شده به نمایشگاه های مختلف گل جهانی را با مصاحبه با پرورش دهندگان برجسته گل آلمانی، بریتانیایی، فرانسوی، هلندی و آمریکایی تهیه کردند و در مورد تفاوت های ظریف ایجاد تخت گل و تجزیه و تحلیل روندهای صنعت صحبت کردند. انتشار این نشریه به ما این امکان را داد که در یک سال به 30 درصد افزایش فروش دست پیدا کنیم.

دیسک ویدیویی برای کلاس های یوگا خانگی.در طول کار خود، برای مدیران باشگاه‌های یوگا مشخص شد که دیسک‌های ویدیویی تعداد بازدیدکنندگان را کاهش نمی‌دهند، برعکس. برای یکی از باشگاه ها، متخصصان ما در حال ایجاد یک سری درس های ویدیویی بودند. دوره های مقدماتی، اولیه، پایه و فشرده و همچنین پکیج مسافرتی (کلاس به مدت 2 هفته)، یوگا برای خانم های باردار، کلاس برای آقایان و ... را ارائه کردند.

معمولاً دیسک 2-3 بار تماشا می شود. مطالعه بر اساس یک دوره ویدیویی بسیار دشوار است، زیرا به سرعت خسته می شوید و برای آن به یک مربی نیاز دارید اجرای صحیحتمرینات من می خواهم برای فرار از فضای خسته کننده خانه به یک باشگاه بروم. بنابراین، دیسک عمدتا به از بین بردن ترس از کلاس های اول کمک می کند.

قانون 6: از تبلیغات متقابل استفاده کنید.یک شریک مناسب برای تبلیغ محصول یا خدمات خود بیابید.

مرکز یوگا و تولید کننده گیتار الکتریک.به عنوان بخشی از جشنواره موسیقی، کلاس های یوگا در فضای باز برای همه برگزار شد. این جشنواره توسط تولید کنندگان گیتار الکتریک و سینت سایزر حمایت می شد - بنابراین، ما به طور همزمان 2 پروژه کاملاً متفاوت را تبلیغ کردیم.

عکاس و آرایشگر.عکاس آزاد برنامه ریزی کرد تا مشتریان جدید را جذب کند تجهیزات مدرنو استودیوی عکس خود را باز کنید. او برای ارتقای خدمات خود با یک آرایشگر بر سر همکاری به توافق رسید. در پنجره سالن یک تلویزیون پلاسما نمایش داده می شد نمایش اسلاید عکس– روی آن ها عروس قبل از عروسی با لباسی زیبا با دسته گل آماده می شود. یک تابلوی "عکاس ما اینگونه عکس می گیرد" در کنار تلویزیون نصب شده بود.

حتی یک زن در سالن نمی توانست چنین عکس های عاشقانه ای را نادیده بگیرد، بنابراین بازدیدکنندگان مرتباً در نزدیکی تلویزیون درنگ می کردند، بسیاری از مدیر شماره تلفن عکاس را می خواستند (اما برای این اطلاعات باید 300 روبل می پرداختند). و بسیاری از مردم مدل موهای زیبا را از سالن سفارش دادند که در عکس های عروس دیدند - یک مزیت بدون شک برای سالن. عکاس توانست خرید کند تجهیزات لازمحدود 2000 دلار هزینه دارد و سالن از آن بهره مند شده است.

چه کمپین های بازاریابی در کشورهای دیگر انجام می شود؟

زنجیره ای از تعمیرگاه های کفش (کانادا) از برچسب های غیر معمول برای تبلیغات استفاده می کردند. یک طرف این برچسب به رنگ آسفالت رنگ آمیزی شده و با چسب پوشیده شده است. این استیکرها در جلوی هر کارگاه با سمت چسب به سمت بالا گذاشته می شدند. وقتی مردی کاغذ چسبیده به کفشش را پاره کرد، دید متن تبلیغاتیبا سمت معکوسبرچسب

این برند آبجو کیسه هایی را در سوپرمارکت ها توزیع کرد که تصویری از یک جعبه آبجو روی آن ها بود. با تشکر از ویژگی های طراحیبسته این تصور را ایجاد می کرد که آن شخص یک جعبه آبجو حمل می کند.

در هلند و بریتانیا، گاو و گوسفند به طور فعال به عنوان رسانه تبلیغاتی استفاده می شود. روی حیواناتی که در کنار آن چرا می کنند بزرگراه ها، پتوهایی با نمادهای مارک بپوشید.

دندانپزشکی که مطبش در کنارش قرار داشت مرکز خرید، من با خشکشویی این مرکز توافق کردم - آنها برچسب هایی با تبلیغات دندانپزشکی را به همه چوب لباسی ها با لباس تمیز می چسبانند. این کمپین بازاریابی برای او 100 دلار در ماه هزینه داشت، اما به مردم به طور مرتب یادآوری می شد که یک مطب دندانپزشکی عالی در نزدیکی آن وجود دارد.

رئیس یک رستوران زنجیره ای از ایالات متحده، هر بار که یک رستوران جدید افتتاح می کرد، یک پذیرایی جشن با حضور تمام آرایشگران شهر ترتیب می داد. از این گذشته ، ارزش درک ویژگی های کار آرایشگران را دارد - آنها مرتباً با مشتریان صحبت می کنند. به لطف چنین مراقبتی از شخصیت خود، آرایشگران آماده بودند تا با خوشحالی در مورد رستوران جدید به مشتریان خود به صورت رایگان صحبت کنند.

رایج ترین روش های تحریک عمده فروشی و خرده فروشانکه به شما امکان می دهد سطح فروش خود را یک شبه افزایش دهید، پاداش برای حجم خرید و تخفیف برای خریدهای پیچیده است گونه های منفردکالاها Retrobonuses – در در این موردموثرترین "محرک". آنها به خرده فروش اجازه می دهند تا یک محصول رایگان در پایان ماه، یک تخفیف بزرگ یا.

رابطه بین عرضه‌کننده کالا و تاجر می‌تواند به صورت پویا توسعه یابد و به نزدیکی تبدیل شود همکاری متقابل سودمند. به عنوان مثال، یک سازنده ممکن است پاسخ دهد خدمات خوباز تاجر تا منابع حمل و نقل یا فنی را برای استفاده موقت در اختیار او قرار دهد. مسابقات و مسابقات مختلفی که توسط تامین کننده برای خرده فروشان آن برگزار می شود، راه خوبی برای تحریک فروش کالا است.

رایج ترین راه برای تشویق تامین کننده به فروش خوب- برای دستیابی به سطح معینی از فروش، پاداش های پرسود یا مزایای دیگری را به او ارائه دهید.

مثال های گویا: شرکت بارنول "آلتان" و پروژه "باشگاه عاشقان آبجو" از شرکت "سان اینتربرو". در مورد اول، کمپین "دفتر سازماندهی شده" انجام شد، در نتیجه شبکه خرده فروشی تجهیزات فنی دفتر را به عنوان هدیه ای برای یک دفتر خوب دریافت کرد. مثال دوم نشان می دهد که چگونه عامل "انتخاب پذیری" یک فروشگاه خرده فروشی، که توسط پاداش ها و تخفیف ها تحریک می شود، فروش محصول را به طور قابل توجهی افزایش داد. مراکز خرده فروشیکه به عضویت "باشگاه" درآمدند، با انجام شرایط دشوار ارتقاء، علاوه بر مزایای اقتصادی خوب، از مزایای عاطفی نیز برخوردار شدند. کارت های باشگاه، شرکت در رویدادهای VIP.

یک تامین کننده دوراندیش کالا به خوبی درک می کند که مشوق های اضافی برای پرسنل شرکت خرده فروشی نیز سود خوبی به همراه دارد. در صورتی که مدیران و مدیران فروش علاقه ای به افزایش فروش ندارند نوع خاصیپس از آن اثر کمپین بازاریابی تجاری به صفر خواهد رسید. بنابراین، پاداش های مادی از طرف تامین کننده به بهترین مدیران شرکت بازرگانیکالاهای لازم را تحریک خواهد کرد.

همچنین باید به اهمیت زمان کمپین های بازاریابی تجاری اشاره کرد. به عنوان یک قاعده، آنها زمانی انجام می شوند که یک محصول جدید به بازار عرضه شود یا در هنگام کاهش فروش فصلی. تعیین مدت زمان یک کمپین بازاریابی تجاری برای بیش از دو ماه سودآور نیست. زمان بهینه- 30 روز در طول این مدت، یک کمپین بازاریابی تجاری که به خوبی برنامه ریزی شده باشد، باید اثر مورد نظر را بدهد.

نحوه محاسبه اثر

یکی از تفاوت‌های اصلی بین کمپین‌های بازاریابی تجاری و کمپین‌هایی که هدفشان مصرف‌کننده نهایی است، توانایی ارزیابی اثربخشی آن‌ها تا حد امکان دقیق است. ارزیابی اثربخشی کمپین های بازاریابی تجاری شامل شاخص هایی مانند رشد تعداد سفارشات، سطوح فروش، توزیع و غیره است.

اثربخشی کمپین های بازاریابی تجاری در زمینه های اصلی زیر محاسبه می شود:

• افزایش تعداد فروش نسبت به دوره پایه قبلی. می تواند مطلق یا نسبی باشد که در درصد اندازه گیری می شود.
• افزایش تعداد کالاهای فروخته شده نسبت به مدت مشابه سال قبل.
• انحرافات و تغییرات در تعداد فروش در مقایسه با اهداف تعیین شده قبلی - تجزیه و تحلیل اثربخشی کمپین تبلیغاتی.
• افزایش ویژه در فروش به ازای هر واحد پولی پذیرفته شده، به عنوان مثال، روبل یا یورو.
• مدت زمان اثر ترفیع، سرعت بازگشت تعداد فروش به شاخص های اصلی، یعنی به مقدار استانداردی که قبل از مشوق بود.

در مورد انحراف فروش واقعی از فروش های برنامه ریزی شده، +6-7٪ طبیعی، +8-10٪ حداکثر قابل قبول در نظر گرفته می شود و مقدار بالای 10٪ غیرقابل قبول است و نشان دهنده اشتباه در محاسبه در برنامه ریزی کمپین است. مدت زمان اثر یک کمپین بازاریابی تجاری، «فاصله» بین آخرین روز کمپین بازاریابی تجاری و اولین روزی است که حجم فروش به ارزش پایه که قبل از شروع کمپین بود، بازگشت.

هزینه تبلیغات چقدر خواهد بود؟

به گفته کارشناسان، هزینه های تبلیغات بازاریابی تجاریفقط از نظر حجم پایین تر تحریک تیم فروش لذت ارزانی نیست. اگر به عنوان مثال محصولات غذایی با ماندگاری طولانی را در نظر بگیریم، هزینه های بازاریابی برای آنها می تواند به 3-5٪ از کل گردش مالی سالانه برسد. در مواردی که به بازار عرضه می شود محصول جدید، هزینه ها می تواند تا 15 درصد گردش مالی سالانه باشد.

شایان ذکر است که سرمایه گذاری در بازاریابی تجاری شایسته، به عنوان یک قاعده، به طور کامل نتیجه می دهد و سود ملموسی را برای شرکت به ارمغان می آورد. اشتباه اصلیمدیریت شرکت های تولیدی کنترل ضعیف (یا فقدان آن) بر فرآیندهای بازاریابی تجاری سازماندهی شده توسط واسطه ها است. مدیران باید به طور خستگی ناپذیر تمامی مراحل واسطه ها را زیر نظر داشته و تمامی حرکات تجاری و بازاریابی با محصول را به طور کامل کنترل کنند. فقط در این صورت است که بازاریابی تجارت می تواند به ثمر بنشیند.