فروش در زمان بحران: چگونه در زمان بحران فروش را افزایش دهیم؟

مدیر فروش در زمان بحران چه کاری باید انجام دهد؟ زمانی که مشتریان پرداخت ها را به حالت تعلیق درآورند، سفارش ها را مجدداً برنامه ریزی کنند، مدیریت درخواست کند که این طرح برآورده شود و مدیران فروش منصرف شوند، چه باید کرد؟

درست زمانی که فکر کردم به قعر سنگ رسیده‌ام، صدای تق تق از پایین آمد.»

"وقتی به سقف خود برسید، متوجه می شوید که آن کف شخص دیگری است."

بحران بازار را پاک می کند

در طول بحران، شرکت ها به 2 نوع تقسیم شدند: برخی به طور فعال کارکنان را اخراج کردند، برخی دیگر فعالانه آنها را آموزش دادند. برخی از مردم به این فکر می کنند که پس از بحران چه اتفاقی خواهد افتاد، برخی دیگر نمی دانند چگونه در شرایط تغییر یافته از پتانسیل کارکنان خود استفاده کنند. این نظر وجود دارد که فقط کارمندان ناکارآمد اخراج می شوند، اما سوال اینجاست که چرا چنین کارمندانی جذب شده اند. بحران تا ابد ادامه نخواهد داشت و شب، همانطور که می دانیم، درست قبل از سحر تاریک ترین است. بحران بازار را پاک می کند و راه را باز می کند. ممکن است بخواهید جزو کسانی باشید که فضای خالی را اشغال می کنند.

آموزش بحران

آیا می توان با آموزش مشکل بحران جهانی را حل کرد؟ حداقل تلاش هایی وجود دارد و ناگهان آموزش های زیادی با موضوع "مدیریت در مواقع بحران" در بازار ظاهر شده است. اما چالش این است که همه این توصیه‌های عاقلانه را به هر فروشنده منتقل کنید و او را وادار به اقدام، تغییر الگوهای رفتاری و جستجوی راه‌های جدید برای تحقق برنامه فروش خود کنید. یک فروشنده ممکن است بیش از یک دوره آموزشی فروش داشته باشد، اما از آنجا که می داند چه سوالاتی بپرسد و چگونه به اعتراضات پاسخ دهد، به دلایلی مردم بیشتر از او خرید نمی کنند. بسیاری از افراد می خواهند که هر کارمند پس از آموزش، فرآیند خاصی از خودسازی و خودآموزی را آغاز کند، اما همه برای این کار اقدامی انجام نمی دهند. در نتیجه اسب را به آب می آوریم، اما نمی توانیم او را بنوشیم.

تعصب سالم

اگر به تاریخ رجوع کنیم، می توان موارد زیادی را به یاد آورد که یک فرد یا گروهی از افراد موفق به استفاده از آن شده اند انواع مختلفانرژی برای دست زدن به رشته های درست در افراد و بالا بردن آنها برای موفقیت، فراتر رفتن از محدودیت هایشان، بیدار کردن اعتماد به نفس در آنها و ایجاد انگیزه برای انجام غیرممکن ها. یعنی هر فردی این انرژی را دارد و هر فردی می تواند نگرش لازم را داشته باشد. فروشندگان شما صبح که سر کار می آیند چه حال و هوایی دارند؟ اگر فردی کاری برای انجام دادن داشته باشد، می تواند ساعت 6 صبح سر کار بدود. اما چگونه می توان این "برای چه" را ایجاد کرد؟

با اراده قوی

برای کار با فروشندگان باتجربه و به منظور روشن کردن ستاره های کم نور، تمرکز آموزش نه بر روی تکنیک های فروش، بلکه بر روی ویژگی های داخلی یک فرد موثرتر است. حتی یک فرد با توانایی های متوسط ​​می تواند یک تکنیک ضربه ناک اوت را در زمان نسبتاً سریع انجام دهد. اما آموزش به او چیزهایی مانند اعتماد به نفس، مسئولیت پذیری، ثبات، آموزش روزانه، عزم راسخ، عزت نفس، درون نگری، چشم انداز چشم اندازها، و نگرش جدید نسبت به افراد دیگر ممکن است به زمان بیشتری نیاز داشته باشد، اما نتیجه در شرایط کیفی جدید خواهد بود. سطح بهتر است از شر فروشندگان متوسط ​​خلاص شوید، اما از بین کسانی که ویژگی های داخلی قوی نشان می دهند، تیمی ایجاد کنید که مشتریان قدیمی را حفظ کند و مشتریان جدید زیادی پیدا کند. اما این یک آموزش دیگر است.

قوانین جدید

و چه چیزی می تواند به تکان دادن یک فروشنده باتجربه کمک کند و به او این فرصت را بدهد که روزهای گذشته را رها کند، اکنون به بررسی خواهیم پرداخت. اولین شرط این است که قوانین بازی را تغییر دهید تا فروشنده نیاز به ادامه حرکت را احساس کند. زندگی پله برقی است که به سمت پایین می رود، حتی اگر ایستاده باشید - به عقب می روید، و حرکت به جلو نیاز به قدرت مضاعف دارد.

در یک شرکت قوی، فروشندگان باید هدف خود را ببینند و بر اساس آن بتوانند برای ساعت، روز، هفته، ماه، سال آینده برای خود اهداف تعیین کنند. برای انجام این کار، آموزش ارتباط بین اهداف فروشنده و شرکت و همچنین ارزش های فروشنده را بررسی می کند. کاری که او انجام می دهد او را به کجا می رساند؟ او در این فرآیند به چه نوع فردی تبدیل می شود؟ آیا او هدف را می بیند؟ به هر حال، همانطور که می دانید، موانع چیزهای ترسناکی هستند که وقتی چشم از هدف بر می داریم، می بینیم.

هزینه ایمان چقدر است؟

بعد کار با نگرش و ویژگی های داخلی فروشنده می آید. وقتی فردی صبح دوشنبه چشمانش را باز می کند و متوجه می شود که وقت آماده شدن برای کار است، خود را کی می داند؟ اگر فروشنده شما دوشنبه روز سختی داشته باشد، صبح ها هرگز خوب نیستند، همه مردم حرامزاده هستند - پس او این همه منفی را به شرکت می آورد و هر روز به شما می گوید که چرا انجام این یا آن کار غیرممکن است. مردم به طور کلی معمولاً به دو دسته تقسیم می شوند که دلیل منفی را توضیح می دهند و افرادی که به دنبال راه هایی برای رسیدن به بله هستند. این سطح است. آنچه شما به آن اعتقاد دارید همان چیزی است که هست. چه باور داشته باشید که غیرممکن ممکن است یا نه، در هر صورت حق با شماست. تغییر باورهای یک فرد و درک همیشگی او از جهان دشوار، اما ممکن است. بازسازی شخصیت فروشنده هدف ما نیست، اما کمک به او برای جایگزینی چندین باور محدود کننده با باورهایی که به او در رسیدن به موفقیت کمک می کنند، برای انجام این کار در آموزش کاملاً ممکن است. "ایمان چیزی است که باعث می شود وقتی ذهن می گوید هیچ چیز درست نمی شود، به جلو حرکت کنید!" به هر حال، فکر می کنید چقدر باید هزینه داشته باشد که کارمند شما به خودش، شرکت و موفقیتش ایمان بیاورد؟

منطقه آسایش و فرصت های جدید

با کمال تعجب، توسعه ویژگی های شخصی فروشندگان، نگرش آنها و مدیریت وضعیت عاطفی آنها عمدتاً توسط شرکت هایی از زمینه فروش تهاجمی و مستقیم - مراکز تماس، توزیع کنندگان تجهیزات مراقبت در منزل، تامین کنندگان مکمل های غذایی و نمایندگان انجام می شود. از شرکت های MLM مردم برخی از این شرکت‌ها را فرقه می‌دانند، اما واقعیت این است که مردم آنجا واقعاً پا را فراتر از کلیشه‌های خود گذاشته و از توانایی‌های خود فراتر می‌روند. اما اعتقاد بر این است که اگر شرکتی دفتر زیبایی باز کرده است، برند و تصویر مناسبی ایجاد کرده، دفترچه هایی را چاپ کرده است، دیگر نیازی به سرمایه گذاری روی شخصیت فروشندگان نیست، آنها باید از قبل برای کار در این شرکت قدردان باشند. می توانید به آنها لبخند بزنید و متوسط ​​بمانید. اجرای استانداردهای فروش فقط در خرده فروشی به خوبی کار می کند، و اگر افراد شما همبرگر نمی فروشند، باید هم مهارت ها و هم ویژگی های داخلی آنها را توسعه دهید. از این گذشته، استانداردها قواعد رفتاری هستند و مهارت های فروش در درجه اول توانایی تغییر و تنظیم رفتار فرد برای رسیدن به هدف مورد نظر در کار با مشتری است.

سیستم بیداری فروشنده

مرحله بعدی لزوماً باید ایجاد یک سیستم انگیزشی در شرکت، ایجاد روحیه رقابت و رقابت سالم، پاداش دادن به پیروزی‌های میانی و شناخت عمومی شایستگی‌های فروشنده باشد. یک زرادخانه کامل از تکنیک ها وجود دارد که متناسب با فرهنگ یک شرکت خاص است و 100٪ کار می کند. در یکی از شرکت‌ها، یکی از ایده‌ها این بود که فروشنده‌ای که در پایان هفته کمترین نتیجه را نشان می‌دهد، یک میمون قهوه‌ای مخملی بزرگ روی میزش بگذارد و در 99٪ موارد، هفته آیندهاو روی میز دیگری به پایان رسید. گاهی اوقات احساس بازنده نبودن انگیزه بیشتری از دریافت جایزه دارد.

برنامه آموزشی و خودآموزی

تنها بخش کوچکی از شرکت ها سیستم خودآموزی و تبادل تجربه در بخش فروش را توسعه داده و اجرا می کنند. اگر شرکت چنین ارزشی داشته باشد، فروشندگان به یکدیگر آموزش می دهند، با مشارکت مدیر، برنامه ای برای جستجو و مطالعه اطلاعات ایجاد می شود، در عرض 1-2 هفته، کارکنان مسئول چندین کتاب را مطالعه می کنند، تماشا می کنند یا در یک آموزش جدید شرکت می کنند و یک بار در هفته، بهتر است در روز دوشنبه، کارکنان اطلاعات جدید را منتقل می کنند و وظایف عملی را برای آموزش ارائه می دهند.سی با توسعه شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات مربوط به محصولات جدید تقریباً فوراً پخش می‌شود و من اغلب اطلاعاتی در مورد جایی که چیزی ظاهر شده است، حتی از افراد ناآشنا از طریق شبکه‌های My Circle و Odnoklassniki دریافت می‌کنم. وظیفه سیستم خودآموزی در شرکت سازماندهی یک هجوم دائمی است اطلاعات جدیدبه بخش شما

خود آنالیز و آمار

خب لحظه آخر آنها می گویند که فروش ریاضی یا بهتر است بگوییم آمار است و هر فروشنده نسبت حرفه ای خود را از تعداد تماس ها به نتیجه دارد که دائماً در حال بهبود است. آمار در شرکت باید حفظ شود، 100% دقیق باشد و باید به مدیر و همکاران اجازه دهد که نتایج فروش یکدیگر را در هر لحظه ببینند. علاوه بر این، به مدیر فروش کمک می شود تا مهارت های خود انعکاس را توسعه دهد تا در پایان روز بتواند به سؤال مدیر در مورد اینکه چه کارهایی را به خوبی انجام داده است، چه نتایجی به دست آورده، چه کارهایی را انجام نداده و چه اشتباهاتی را انجام داده است، پاسخ دهد. ساخته شده است.

بحران، در بیشتر موارد، در سر بسیاری از افراد است. این که آیا به تنهایی با این موضوع کنار می آیید یا با کمک یک مربی، انتخاب شماست.

هر شرایطی که واقعیت حکم می کند، وظیفه هر تاجر دریافت درآمد پایدار است. بی ثباتی، نوسانات ارز و کاهش قدرت خرید منجر به کاهش سودآوری می شود. اگر با نیازهای جدید بازار سازگار شوید، می توان از عواقب آن جلوگیری کرد. چگونه در زمان بحران فروش را افزایش دهیم؟ شما باید یکی از استراتژی های "بقا" و غنی سازی را که در زیر آورده شده است، اعمال کنید.

راه های اصلی افزایش فروش در شرایط بحرانی

بیایید فوراً رزرو کنیم: اصطلاح "فروش" به معنای سود است. هدف نهایی کسب درآمد است. وقتی زمان برای برخی سخت می شود، برخی دیگر بلند می شوند. و روش ها یکسان است:

• کاهش قیمت کالاها. یک راه بی اثر برای زنده ماندن.
• سرکوب رقبا. شما باید منبع اداری را فعال کنید. چرخش معکوس شکل هشت در نظر گرفته شده است (اثر بومرنگ).
• تغییر کاربری. برنامه ریزی شده است که محصولات جدیدی را که تقاضا دارند عرضه کند.

در شرایط بحرانی چه چیزی را معامله کنیم

سه ستون وجود دارد که به میلیاردرهای فعلی و کارآفرینان موفق کمک می کند تا از نظر قانونی ثروتمند شوند:

1. مردم می خورند.
2. مردم می نوشند.
3. مردم به خانه نیاز دارند.

اگر یک فروشگاه کالاهای مصرفی از بی ثباتی اقتصاد جهانی رنج می برد، اولی مناسب نیست. شرکت هایی که الکل، غذا یا املاک نمی فروشند از روش های دیگری استفاده می کنند.

موثرترین روش ها

در میان روش های موثربرجسته کردن:

• دامپینگ. رقبای خود را در قیمت شکست دهید. در مضیقه کار نکنید
• جذب. امکانات تولیدی را اضافه کنید که تقریباً به هیچ قیمتی فروخته می شوند.
• کاهش مجموعه. اگر پولی برای نگهداری آنها (در انبار) هزینه می شود، از شر اقلامی که کند حرکت می کنند خلاص شوید.
• بررسی استراتژی طیف را گسترش دهید خدمات اضافی. کاری را انجام دهید که رقبای شما انجام نمی دهند.

نکته مهم!

قانون طلایی را دنبال کنید: برای افزایش فروش، باید هزینه ها را کاهش دهید.

کاهش قیمت تمام شده کالا (خدمات)

تجزیه و تحلیل هزینه های نیمه آخر سال به شما این امکان را می دهد که ببینید وجوه در کجا خرج می شود. و اگر هزینه ها سود نمی آورد، باید حذف شوند. اخراج کارکنان فرآیندی است که نیاز به تأمل دارد. هر تاجری می داند که یافتن (رشد) متخصص چقدر دشوار است. و اگر نصب خاصی اکنون بی سود است، این دلیلی بر قطع آن نیست.

• اما سیاست پرسنلی در حال تجدید نظر است:
• لینک هایی که نیاز به هزینه دارند و درآمدزایی ندارند حذف می شوند.
• اجناس کهنه با قیمت ویژه فروخته می شوند، زیرا فردا منسوخ می شوند.

مواد خام به جا مانده از «زمان های بهتر»، اما مصرف نشده، «مصرف می شوند». دو هدف در حال پیگیری است. تنظیم مجدد بالاست و گرفتن ذخیره نقدی ضروری است. تولیدی که سودآور نیست بلافاصله منجمد، حفظ و تحت حفاظت قرار می گیرد. اما این اگر استما در مورد

در طول یک بحران، همه مشتریان بلافاصله به خوب و بد تقسیم می شوند. افراد خوب همه کسانی هستند که حلال می مانند و می توانند پول "واقعی" به شما بدهند. بدها همه بقیه هستند. در شرایط فعلی، شما باید کاملاً روی جذب مشتریان خوب تمرکز کنید. وقت و انرژی خود را برای ورشکستگان هدر ندهید، آنها را به رقبای خود بسپارید! هرچه کالاهای بیشتری را از رقبای شما بدون پرداخت دریافت کنند، زودتر آنها را با خود به پایین می کشانند. در صورت امکان، روی کار با مشتریانی تمرکز کنید که در بخش‌های بازار کمترین تأثیر را دارند. این در صورتی امکان پذیر است که با شرکت هایی از صنایع مختلف کار کنید. مثلاً در مورد من دقیقاً همینطور است. بیایید ببینیم شرکت هایی که در چه زمینه هایی هستند اخیراقراردادهای بزرگی با ما امضا کرد:

• تولیدکنندگان کشاورزی؛
• تولید مواد غذایی;
• عمده فروشان فروش محصولات غذایی، مواد غذایی، مواد شیمیایی خانگی، عطر، لوازم آرایشی و غیره؛
• فروشندگان ماشین آلات کشاورزی;
• شرکت های تولیدی پوشاک، کفش و لوازم جانبی؛
• زنجیره های عمده فروشی و خرده فروشی عمده فروشی پوشاک، کفش و لوازم جانبی؛
• تولید کنندگان مبلمان و سایر کالاهای خانگی و اداری؛
• عمده فروشان و توزیع کنندگان فروش کالاهای خانگی و اداری؛
• شرکت های فروش مصالح تکمیلی و ساختمانی برای تعمیرات و دکوراسیون داخلیمحل

من فکر می کنم ایده به طور کلی روشن است. در طول یک بحران، "کلمۀ افتخار" دیگر کاربرد ندارد.

ممیزی انجام دهید

ویژگی های کسب و کار شما ممکن است به گونه ای باشد که در هر زمان بدهی قابل توجهی از مشتریان به شما وجود داشته باشد. به عنوان مثال، شما حجم قابل توجهی از کالاها را برای فروش و ارسال عرضه می کنید. مشکل اینجاست که در زمان بحران، اصل فروش دیگری تشدید می‌شود: «هرچه بیشتر به مشتری مدیون باشید، او شما را بیشتر دوست دارد. هر چه مشتری بیشتر به شما بدهکار باشد، زودتر شما را رها خواهد کرد.»

در ابتدا فرض کنید وضعیت بحرانیمشتریان شما بدهی های جدی به شما داشتند. فهرستی از این بدهی ها تهیه کنید و تصمیم بگیرید که با هر یک از آنها چه کار کنید. برخی از بدهی ها بسیار کوچک هستند - می توانید به طور موقت آنها را فراموش کنید و تمام تلاش خود را بر بازپرداخت بدهی های بزرگ متمرکز کنید.

بدهی های کلان به دو نوع اصلی تقسیم می شوند.

بدهی "بد". مشتری به شما مدیون است و در عین حال نیازی به همکاری بیشتر با شما ندارد. بدترین کاری که یک مشتری می تواند در چنین شرایطی انجام دهد این است که به طور کامل بدهی را "فراموش کند".

بدهی "خوب". مشتری به شما بدهکار است، اما به تحویل های بعدی شما نیاز دارد. معلوم می شود که او باید به تدریج بدهی به شما را بازپرداخت کند تا شما محموله های بعدی را برای او انجام دهید.

برای یادگیری نحوه پرداخت بدهی های «بد»، مطالعه کتاب «100 قدم تا جمع آوری بدهی» الکساندر شوموویچ از روی جلد تا جلد مضر نیست. اما نکته اصلی که همین الان به شما می گویم: اگر در دفتر خود بنشینید و منتظر بمانید تا مشتری پرداخت کند، او هرگز پرداخت نمی کند. برای اینکه پول خود را از مشتری بیرون بیاورید، باید دائماً در تماس شخصی نزدیک با او باشید، در واقع تقریباً با او زندگی کنید. باید با حوصله و مداوم به مراجعه کننده فشار آورد تا او نبیند نور سفید. تا بداند: هر روز بخشی از پولی که به او می رسد باید صرف پرداخت بدهی به شما شود. به طوری که او بفهمد: فقط پس از پرداخت پول می تواند از فشار مداوم شما خلاص شود.

با بدهی "خوب" وضعیت بسیار خوشایندتر است. اما حتی در اینجا شما باید استحکام و اراده مناسب را نشان دهید و خواهید فهمید که چگونه فروش را افزایش دهید و مشتریان را حفظ کنید.

مشاوره بیشتری می خواهید؟ برای حفظ همان حجم فروش، باید چندین برابر معاملات بیشتری منعقد کنید. و چند برابر بیشتر به طوری که افزایش حجم فروش رخ می دهد.

از همان ابتدا، عاقلانه تر است که برای این واقعیت آماده باشید که از سه تراکنشی که برای آن انتظار پول دارید، فقط یکی پرداخت می کند. اگر بیشتر معاملات از بین برود، مهم نیست: این همان چیزی است که انتظارش را داشتید. و اگر آنها برای دو تراکنش از سه معامله پرداخت کنند، از این بابت بسیار خوشحال خواهید شد.

وقتی اینطور نگاه کنیم، حفظ روحیه تیمی بالا در سخت ترین شرایط و حتی در مواجهه با شکست های مکرر مشتری کار دشواری نیست. البته، برای جبران ضررهای ناشی از تراکنش‌های «گیر»، باید شدت کار با مشتریان را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، یعنی تماس‌های بیشتری برقرار کنید و جلسات بیشتری برگزار کنید. به طور فعال با مشتریان کار کنید! در زمان بحران برای فروش تلاش کنید!

ما به این نقطه رسیده ایم نکته مهم- به آستانه ای که شرکت های موفق را از شکست ها جدا می کند. رستگاران از هلاک شدگان. در یک بحران، کار کردن فعالانه با مشتریان (در درجه اول از نظر اخلاقی) بسیار دشوار است. وقتی با مشتریان ارتباط برقرار می کنید، دائماً از آنها شکایت می شنوید، داستان هایی در مورد بد بودن همه چیز می شنوید و امتناع می کنید. بنابراین، غریزه به تاجر می گوید: بهتر است با مشتریان تماس نگیرید یا با آنها ملاقات نکنید! اگر هر تماس و هر ملاقات با مشتری باعث درد می شود، به نظر می رسد: تماس ها و جلسات کمتر - درد کمتر! اگر مدیریت بخش فروش نیز ضعیف شود، تیم به راحتی در حالت انفعال کامل قرار می گیرد. مدیران فروش در دفتر می نشینند و از همدیگر شکایت می کنند که چقدر همه چیز بد است. و منتظرند معجزه ای رخ دهد و بحران پایان یابد. معمولاً چنین وضعیتی نه به یک معجزه، بلکه به یک نتیجه کاملاً طبیعی ختم می شود. بحران در این شرکت با مرگ آن پایان می یابد. برای شخص کارمندان، بحران به شدت ادامه دارد: اکنون آنها نه شغلی دارند و نه منبعی برای امرار معاش.

و شما تا آخر می جنگید و بعد اول چه می شود: یا تک تک می میرید یا روحیه دشمنان شکسته می شود و عقب نشینی می کنند. و درست در اطراف - افزایش حجم فروش و قراردادهای جدید.

مثال. این شرکت که دفتر مرکزی آن در چلیابینسک است، دستگاه های نظارت بر مصرف سوخت را بر روی وسایل نقلیه نصب می کند. این دستگاه ها به شما این امکان را می دهند که به طور متوسط ​​20٪ (گاهی اوقات تا 40٪) در سوخت در حین کار صرفه جویی کنید. کامیون هاو اتوبوس های مسافربری بحران چگونه باید بر فروش این شرکت تأثیر می گذاشت؟ از یک سو، سرمایه گذاری در تدارکات تجهیزات اضافیدر حال کاهش هستند، به این معنی که فروش باید کاهش یابد. از سوی دیگر، صرفه جویی به چشم می خورد و هزینه های سوخت و روان کننده ها از جمله مهم ترین ها برای شرکت های حمل و نقل موتوری است. این بدان معنی است که فروش در طول یک بحران می تواند کاملاً موفق باشد.

در واقع چه اتفاقی افتاد؟ این شرکت فروش را از طریق چندین دفتر منطقه ای انجام داد. روحیه مدیر دفتر نمایندگی هر چه بود، فروش تیمش هم همینطور بود. به عنوان مثال، در منطقه خودمختار Khanty-Mansiysk، مدیر دفتر نمایندگی معتقد بود که بحران مانعی برای تجارت نیست، او در مورد چگونگی افزایش فروش واقعی فکر می کند، بنابراین حجم آنها کاهش نمی یابد. و مدیر دفتر نمایندگی در منطقه خودمختار Yamalo-Nenets تصمیم گرفت که همه چیز بد است، مشتریان پولی ندارند و فروش آن غیرممکن است. و مطمئناً: فروش در نمایندگی او به صفر رسید. در نتیجه او اخراج شد.

از آنجایی که در طول یک بحران، بیشتر تماس با مشتریان در واقع احساسات منفی را به همراه دارد، واکنش مورد انتظار کارکنان کاهش تعداد تماس ها است. این بیماری به سرعت در حال تبدیل شدن به یک اپیدمی است. در نتیجه، حتی در شرایطی که بتوان مقداری فروش انجام داد، بسیاری از شرکت ها دچار بی تفاوتی می شوند. و این خود بحران نیست، بلکه دقیقاً انفعال در کارهای تجاری است که این شرکت ها را می کشد! در چنین لحظاتی تفاوت قهرمان با متوسط ​​و ضعیف آشکار می شود. در حالی که افراد ضعیف بدون دعوا تسلیم می شوند و افراد متوسط ​​به نحوی سست و غم انگیز سعی می کنند با مشتریان کار کنند، قهرمانان تعداد تماس ها و جلسات را افزایش می دهند. فقط یک مدیر فروش با تجربه می تواند یک تیم را به موفقیت برساند. مثال.

در دسامبر 2008، من یک آموزش شرکتی "قراردادهای بزرگ" را برای شرکتی که یکی از سه شرکت پیشرو در مسکو در تکمیل پروژه های ساخت و ساز است، انجام دادم. تقریباً همه مشتریان این سازمان سازنده هستند، بنابراین بحران خسارت زیادی به فروش آن وارد کرد. اما همین آسیب به همه رقبای آن وارد شد.

من فکر می کنم واکنش شرکت به بحران عواملی را نشان داد که زمانی آن را به یکی از رهبران بازار تبدیل می کرد. حتی قبل از بحران، این شرکت یک استاندارد سختگیرانه را حفظ کرد: هر "شکارچی" از بخش فروش باید حداقل دو جلسه خارج از محل در هر روز کاری برگزار کند. در شرایط بحرانی، استاندارد به سه تا پنج جلسه در محل در روز افزایش یافت. به هر "شکارچی" موفق یک راننده و یک ماشین، یک دستیار شخصی در دفتر و دو تلفن همراه داده شد. در واقع، تاجران به حالت دفتر سیار روی آورده اند و به طور موثر از تمام زمان بین جلسات، از جمله زمان گیر کرده در ترافیک، برای تماس با مشتریان استفاده می کنند. آنها با یک تلفن همراه با مشتریان صحبت می کنند و به طور همزمان از طریق تلفن همراه دیگر به دستیار شخصی خود دستور می دهند. این دومی است که قراردادها، فاکتورها و مشخصات لازم را تهیه و برای مشتریان ارسال می کند. این به شما این امکان را می دهد که در طول یک بحران، سرعت فروش مشخصی را حفظ کنید.

به محض اینکه آشکار شد که بسیاری از قراردادهای قبلاً توافق شده به بن بست رسیده اند، بودجه ها کاهش یافته و بخش قابل توجهی از درآمدهای مورد انتظار در آینده نزدیک ظاهر نمی شود، شرکت روز پاکسازی شرکت را اعلام کرد. مدیران و کارمندان مسکو و منطقه مسکو را بین خود تقسیم کردند. پس از آن، در طی چند روز، آنها را با ماشین ها در جستجوی مکان های ساخت و ساز جدیدی که می توانستند در آنجا تحویل دهند، شانه کردند. در نتیجه این انحرافات، شرکت تنها در آبان ماه قرارداد تامین بیش از دویست تسهیلات جدید را امضا کرد! فروش در طول بحران به لطف تدبیر تجار افزایش یافت.

و این در حالی است که هر تماس با مشتری برای کارمندان شرکت دشوار است. بالاخره بحران اول به سازندگان رسید! اینجاست که قدرت واقعی شخصیت ظاهر می شود - توانایی انجام کاری که باید انجام شود، مهم نیست چقدر سخت است.

من صمیمانه امیدوارم که این شرکت با عزت از دوران بحران عبور کند و تا پایان آن حتی قوی تر از ابتدا باشد، زیرا می داند چگونه با تلاش تعداد فروش را افزایش دهد.

زمانی است که رقبای شما سرشان را در شن گذاشته اند و از ترس می لرزند که بهترین کاری که می توانید برای موفقیت بلندمدت شرکت خود در بازار انجام دهید این است که فعالانه با مشتریان ملاقات کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید. افزایش فروش در زمان بحران افسانه نیست!

خودتان با استفاده از 23 معیار حسابرسی سریع از بخش فروش انجام دهید و نقاط رشد فروش را شناسایی کنید!

ممیزی انجام دهید

همچنین مهم است که با چه روحی به سراغ مشتریان می روید. می توانید به مشتریان بگویید که همه چیز چندان بد نیست و ترس ها بسیار اغراق آمیز هستند. از این گذشته، در حال حاضر جنبه های مثبت وجود دارد و وضعیت به تدریج شروع به تغییر برای بهتر شدن کرده است. و در آینده همه چیز فوق العاده خواهد بود! مشتری در یک لحظه دشوار به چه چیزی نیاز دارد - حتی بیشتر از ترس و منفی؟ یا حمایت اخلاقی و شارژ نشاط برای او حیاتی و ضروری است؟ ارتباط مشتری در شرایط بحرانی با چه کسی خوشایندتر است - یک ناله کننده، یک بدبین و یک بازنده؟ یا با یک خوشبین با اعتماد به نفس و محکم ایستاده؟ وقتی همه اطرافیان شما ناله می کنند و گریه می کنند، کمیاب ترین ویژگی ها خوش بینی و اعتماد به نفس است. بنابراین، مهم نیست که مشتریان چقدر شما را با منفی گرایی خود سرکوب می کنند، باید با مثبت و با اعتماد به نفس تزلزل ناپذیر پاسخ دهید که به طور کلی، همه چیز مرتب است و مطمئناً همه چیز خوب خواهد بود. و حتی خوب نیست، اما فقط عالی است! مشتریان آن را دوست دارند و از هر فرصتی برای صحبت یا ملاقات با شما قدردانی خواهند کرد. آنها همیشه از دیدن شما خوشحال خواهند شد. و قطعا اول از همه به شما پول خواهند داد. هنگامی که یاد گرفتید که اعتماد به نفس را تراوش کنید، می توانید فروش خود را حتی در زمان بحران افزایش دهید.

اگر بازار شما خیلی افت نکرده است، می توانید با تشدید کار خود با مشتریان و افزودن خوش بینی به هر تماس و هر جلسه، حتی گردش مالی شرکت را افزایش دهید. اگر بحران ضربه جدی به مشتریان شما وارد کرده باشد، مهم نیست! کار فعال با مشتریان به شما کمک می کند در دوره های سخت زنده بمانید. ثوابش بعدا میاد وقتی بحران تمام شد و بازار جان گرفت، معلوم می شود که شما موفق شده اید قدرتمندترین و حلال ترین مشتریان را فریب دهید. با افزایش آنها، رشد سریع برای شما آغاز می شود و سهم بازار شما به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. بسیاری از رقبای شما که در طول بحران در دفاتر خود نشستند و شدت کار با مشتریان را به شدت کاهش دادند، تجارت خود را از دست خواهند داد. بعداً حتی می توانید خرابه های شرکت های آنها را با قیمت مناسب خریداری کنید - البته اگر برای شما سودآور باشد. قوی ترین اثر را می توان به دست آورد اگر در طول یک بحران، کار تجاری فعال را با استراتژی و تاکتیک های متفکرانه ای ترکیب کنید که آسیب پذیری ها و اشتباهات در فعالیت های رقبای شما را در نظر بگیرد. سپس، حتی در یک بازار در حال سقوط، می توانید به طور جدی تجارت خود را تقویت کنید و حتی قبل از پایان بحران، آن را به یک رهبر تبدیل کنید. این دقیقاً همان کاری است که من در سال 1998 موفق به انجام آن شدم. این سوال که چگونه فروش را افزایش دهیم دیگر آنقدر مهم نبود. معجزه اتفاق نمی افتد و موفقیت برای ما مجانی نیامده است. هزینه آن توسط رقبای ما پرداخت شد که برای زنده ماندن از آنها مشتری گرفتیم. بسیاری از آنها هرگز نتوانستند از رکود مالی که در سال 1998 وارد شده بودند بیرون بیایند، تا حدی به لطف تلاش های ما. بنابراین، در سال‌های 1999-2001، من برای خرید سه شرکت از رقبای سابق مذاکره کردم.

ما به طور جدی شدت را افزایش داده ایم کار تجاری. اگرچه برخی از پرداخت های برنامه ریزی شده دریافت نشد، اما این با قراردادهای جدید منعقد شده در طول بحران جبران شد. همانطور که معلوم شد، حتی در چنین شرایطی امکان انعقاد معاملات جدید برای مبالغ جدی وجود دارد. فقط از دو یا سه قراردادی که اگر بحرانی نبود، فقط یکی راه اندازی می شود.

در نتیجه از برنامه سالانه فراتر رفت. و به عنوان پاداش، کل تیم من برای کریسمس کاتولیک با هزینه شرکت به فرانسه پرواز کرد.

همانطور که می بینید، همه چیز چندان بد نیست. علاوه بر این، برای یک فرد فهمیده، لحظاتی در وضعیت فعلی وجود دارد که آن را بسیار جالب می کند. و بسیار سودآور است اگر بفهمید که چگونه می توانید گردش مالی فروش را افزایش دهید.

مزایای کلیدی وضعیت فعلی: چگونه می توان از بحران درآمد کسب کرد

اوضاع خوبه؟ خوب، نه! وضعیت فقط عالی است! فوق العاده! شگفت انگیز! در هیچ کجا و هرگز چنین فرصت هایی برای کسب درآمد از سرمایه گذاری ها به اندازه یک بحران یا اصلاح جدی بازار وجود ندارد.

I. بازار سهام

مطالعه تاریخ نه تنها جالب است، بلکه بسیار مفید است. به عنوان مثال، نتیجه گیری بر اساس رویدادهای گذشته در مورد اینکه چه اقداماتی در شرایط فعلی موثرتر است.

پس از نکول در سال 1998، بازار سهام روسیه سقوط کرد و در گرد و غبار له شد. بیشتر آنها معتقد بودند که او دیگر هرگز برنخواهد گشت. کسانی که به نظرات عمومی گوش ندادند و بلافاصله پس از نکول سهام خریداری کردند، خیلی زود به افراد بسیار ثروتمند تبدیل شدند. در عین حال، نیازی به داشتن یک نابغه نبود. کسانی که در سهام گازپروم سرمایه گذاری کردند خوش شانس ترین بودند: پس از بحران، آنها ده برابر شدند. اما کسانی که سهام Sberbank را خریداری کردند، که شش تا هفت برابر رشد کرد، نیز متضرر نشدند. به طور کلی، همه کسانی که در بازار سهام روسیه سرمایه گذاری کردند، درآمد خوبی داشتند. و ما نیازی به صبر طولانی نداشتیم: بازار در عرض یک سال پس از نکول رشد جدی نشان داد.

بحران 2008-2009 فرصت های مشابهی را فراهم می کند. تا ژانویه 2009، بازار سهام روسیه به طور کامل سقوط کرده بود و به نظر می رسید که در ته پرتگاه در حال پیچیدن بود. با این حال، تاریخ نشان می دهد که پس از کاهش شدید، بازارهای سهام نمی میرند - مگر اینکه دیکتاتوری پرولتاریا دوباره در روسیه برقرار شود. بازار سهام، مانند ققنوس، ناگزیر از خاکستر بلند می شود و به سمت بالا اوج می گیرد.

II. وام های خصوصی

یکی از مهمترین پیامدهای بحران، وخامت چشمگیر وضعیت اعتباری است. وام های وارداتی ارزان به طور ناگهانی از اقتصاد روسیه خارج شد و بسیاری از بانک ها و شرکت های مالی شروع به تجربه مشکلات جدی نقدینگی کردند.

در نتیجه بانک‌ها فریاد می‌زنند که پول نیست و از شرکت‌ها می‌خواهند وام‌های صادر شده را بازپرداخت کنند و به دلیل تردید در پرداخت بدهی وام گیرندگان، عجله‌ای برای دادن وام جدید ندارند. این سوال پیش می آید که اگر شرکتی با بانکی قرارداد قرض الحسنه داشته باشد و تمام شرایط ضروری آن را به درستی انجام دهد، بانک چگونه می تواند بازپرداخت زودهنگام وام را مطالبه کند؟ فقط نمی تواند این کار را انجام دهد. اما واقعیت این است که مدت هر قرارداد وام دیر یا زود به پایان می رسد. هر بانک مشتریانی دارد که اعتبار وام آنها در مهر، نوامبر، دسامبر 2008، ژانویه 2009 و غیره منقضی شده است. و سپس آنها عجله ای برای صدور وام های جدید ندارند. در همین حال، پول مشتریان به طور فعال به بانک ها باز می گردد.

چه چیزی در مورد این وضعیت خوب است؟ فرصت های عالی برای ارائه وام های خصوصی باز می کند. بسیاری از شرکت های قوی و شایسته، به دلیل سیاست های بانکی که در بالا توضیح داده شد، با کمبود سرمایه در گردش مواجه می شوند. نه این که این آنها را بی سود کند یا موجودیت آنها را تهدید کند، اما درآمد آنها به طور قابل توجهی کمتر از آن چیزی است که می تواند باشد.

در این شرایط می توان به آنها وام های خصوصی با نرخ سود بسیار جالب ارائه داد. به طور متوسط، وام 3-4٪ در ماه (در کازان - 5٪ در ماه) ارائه می شود. در این شرایط، 2.5 درصد در ماه را می توان شرایط دوستانه در نظر گرفت. اگر یک یا دو میلیون در بانک دارید، فکر کنید: آیا ارزش دارد آنها را آنجا نگه دارید؟ البته برای هر موردی باید نوعی ذخیره باقی بماند. و بقیه در قالب سرمایه گذاری با شرایط بسیار مطلوب تر از هر بانکی بهتر است:

• 2.5٪ در ماه - 30٪ در سال.
• 3٪ در ماه - 36٪ در سال.
• 4٪ در ماه - 48٪ در سال.
• 5% در ماه در حال حاضر 60% در سال است.

می توانید تصور کنید چقدر زیباست؟ به ازای هر میلیون سود سهام به میزان 25 تا 30 هزار یا حتی 40 تا 50 هزار در طول یک سال، از 300 تا 360 هزار تا 480 تا 600 هزار سود دریافت می کنید حداقل 250-300 هزار خواهد بود

امروزه پول کم است و بسیاری از شرکت ها آماده پذیرش وجوه شما با شرایطی هستند که برای شما جالب است. در واقع این فرصت با طمع بیش از حد بانک ها برای شما فراهم شد. اما زیاد دوام نخواهد آورد. علاوه بر این، استفاده از این موارد به نفع شماست شرایط مساعدتا زمانی که ممکن است.

III. سرمایه گذاری املاک و مستغلات

در مورد سرمایه گذاری در املاک و مستغلات، از زمستان 2008-2009، زمان آن هنوز فرا نرسیده است. هنوز کاهش قابل توجهی در قیمت مسکن مشاهده نشده است. همزمان، بحران نقدینگی در بازار همچنان تشدید می شود. تعداد افرادی که مایل به فروش با قیمت های فعلی هستند به میزان قابل توجهی بیشتر از کسانی هستند که فرصت و تمایل خرید دارند. علاوه بر این، وام مسکن که پیش از این موتور بسیاری از معاملات بود، به ویژه در مسکو، تقریباً رو به نابودی است.

تنها یک راه برای برون رفت از این وضعیت وجود دارد: برای زنده شدن بازار، باید اصلاح گسترده ای در قیمت املاک صورت گیرد.

سازندگان با تمام وجود مقاومت می کنند و تا زمانی که حداقل بودجه برایشان باقی مانده، قیمت را کاهش نمی دهند. اما هر ماه پول کمتر و کمتر می شود و ورطه نزدیک تر می شود. و هنگامی که یک اصلاح گسترده قیمت در نهایت بازار املاک و مستغلات را احیا می کند، برای بسیاری از سازندگان و توسعه دهندگان خیلی دیر خواهد بود. سپس زمان سودآورترین سرمایه گذاری در املاک فرا خواهد رسید. هنگام خرید خرابه شرکت های ساختمانیزمانی که بتوان املاک و مستغلات را با نصف یا حتی یک سوم قیمت بازار خریداری کرد، گزینه های زیادی وجود خواهد داشت. شاید اینها سرمایه گذاری هایی باشد که بتواند بیشترین درآمد را به همراه داشته باشد. درست است، برای لذت بردن کامل از آنها، داشتن سرمایه آزاد چند میلیون یا ده ها میلیون دلار یا حتی بهتر از آن صدها میلیون دلار توصیه می شود.

IV. خرید رقبا در تاک

اگر به درستی برای بحران آماده نشده باشید و منابع مالی کافی را قبل از شروع آن جمع نکرده باشید که بتوان از آن برای سرمایه گذاری استفاده کرد؟ حیف است اگر اینطور باشد. زیرا - دوباره متذکر می شوم - در هیچ زمان دیگری مانند بحران مالی یا اصلاح بازار چنین فرصت هایی برای سرمایه گذاری وجود ندارد. خوب، امیدوارم حداقل برای آینده نتیجه گیری درستی داشته باشید. و به درستی برای بحران بعدی آماده شوید.

اگر از رقبای در حال افول دعوت کنید تا کسب و کار خود یا برخی از بخش های کلیدی آن را به شما بفروشند، حرکت خوبی انجام خواهید داد. به طور کلی، خرید چه چیزی برای شما سودمند است و برای چه چیزی حاضرید هزینه کنید.

امیدوارم اکنون درک بهتری از نحوه برخورد موثر با چنین شرایطی داشته باشید و چگونه باید سال ها قبل از وقوع آنها برای آنها آماده می شدید تا از مزایای آنها که مطمئناً منحصر به فرد هستند استفاده کامل را ببرید. آخرین باری که اقتصاد روسیه فرصت های مشابهی را در اختیار کارآفرینان قرار داد در سال 1998 بود. با این حال، نگران نباشید: چیزی مشابه قطعا در آینده تکرار خواهد شد. و نیازی نیست خیلی منتظر بمانید، می توانید از آن مطمئن باشید. همانطور که مائو تسه تونگ گفت: "مسیر ما خاردار است، اما چشم انداز روشن است!"

© کنستانتین باشت، مدیر کل"گروه مشاور بخت".

بهترین راه برای تسلط و پیاده سازی سریع تکنولوژی ساخت واحد فروش، شرکت در آموزش مدیریت فروش “سیستم فروش” ک.بخش است.

اخیراً ما اغلب با شرایطی مواجه شده‌ایم که مشتریان به پیشنهاد فروش پاسخ می‌دهند: «ما نمی‌خریم - یک بحران در کشور وجود دارد». در چنین شرایطی چه باید کرد؟ بنابراین، می خواهم فوراً بگویم که بحران بسیار است وقت بخیربه منظور بررسی کیفیت آموزش هر فروشنده، مدیر، عامل فروش، مشاور. اگر به تفاوت فروش در زمان بحران با فروش در زمان های عادی فکر می کنید، می توانم بگویم که در زمان های عادی مشتریان آسانی وجود دارند و فروش به آنها آسان است، اما مشتریان دشواری نیز وجود دارند که باید با آنها ارتباط برقرار کنید و زمان بگذرانید. . در زمان بحران چه اتفاقی می افتد؟ همه مشتریان سخت می شوند و به راحتی پول نمی دهند. اما نیاز به توجه بیشتر، کار بیشتر با آنها، حرفه ای بودن بیشتر فروشنده دارد. در مورد این واقعیت که مشتریان اغلب می گویند: "ما نمی خریم - در کشور بحران وجود دارد" ، این بدان معنی است که شما باید به عنوان مشتریان دشوار با آنها کار کنید و دقیقاً آنچه را که با این مهارت ها مرتبط است به فروشندگان آموزش دهید. از این گذشته ، مشتری دشوار چیست - شخصی که فوراً پول نمی دهد ، اما باید با او کار کنید. و در این مورد، سطح الزامات برای فروشنده به طور قابل توجهی افزایش می یابد. و کیفیتی مانند پشتکار، توانایی کار مداوم با مشتری، نه سرزده، بلکه مداوم، به منصه ظهور می رسد. اغلب، فروشندگان به نکات خاصی توجه می کنند و به عناصر اشتباه کار با مشتری که واقعاً مورد نیاز است توجه می کنند. به عنوان مثال، یک فروشنده به جای اینکه بیشتر از مشتری بپرسد، توجه بیشتری به ارائه محصول خود می کند، که منجر به این می شود که مشتری بگوید - من در مورد آن فکر می کنم.

اغلب مشتری قبلاً برای خودش تصمیم گرفته است: "من در یک بحران هستم، من به چیزی نیاز ندارم، نمی توانم پول خرج کنم." و اگر فروشنده این را ببیند، به وضوح تشخیص می دهد که در این شرایط این یک بحران نیست، بلکه نوعی راه حل است. اگر او می توانست بر این مشکل غلبه کند، مشتری بالقوه را به صحبت وادار کند و نیاز او را دریابد، به راحتی می تواند دلیل واقعی را به او نشان دهد و بتواند به او بفروشد. و فروشندگان با شنیدن عبارت "بحران - هیچ چیزی لازم نیست" ، به سادگی متوقف می شوند و دست از عمل می کشند. خود بحران فضای سخت و افسردگی را در تجارت ایجاد می کند. بنابراین، ما می توانیم این پاسخ را همیشه بشنویم. اما کسی که این را می داند می تواند به راحتی بر همه موانع غلبه کند.

در هر شرکتی افرادی هستند که خیلی به شرکت بستگی دارد. این افراد معمولاً بسیار ارزشمند هستند و مورد توجه زیادی قرار می گیرند. آنها به آنها می گویند و بسیار مورد احترام هستند. هر گروهی این را دارد. به عنوان مثال، سرخپوستان مایا شفا دهنده هایی داشتند. آنها را در آغوش گرفتند، بهترین غذاها را به آنها دادند، مورد تکریم و احترام قرار گرفتند. درست است، تا زمانی که هیچ کس در قبیله بیمار نشد. به محض اینکه یکی از افراد قبیله بیمار شد، دکتر به سادگی از صخره پرت شد. این قانون بود. آنجا پول داروها را ندادند. اما افراد سالم آنجا بودند. خوب منظور من این است که اگر گروهی به کسی وابسته است باید به خود این افراد و شایستگی هایشان اهمیت بدهد.

دلیل اصلی فروش کم در شرکت (در صورت عدم وجود یک برند قوی (معروف علامت تجاری))، در این واقعیت نهفته است که صاحبان و مدیران مشاغل به عنصری مانند صلاحیت کارکنان فروش اهمیت نمی دهند. چرا مالکان کسی را که نمی تواند کار دیگری انجام دهد نمی گیرند و او را حسابدار نمی کنند؟ یا چرا یک راننده آموزش ندیده را پشت فرمان نمی گذارید؟ مطمئناً می توانید تصادف کنید. اما اگر فروشندگان آموزش ندیده را به سمت مشتریان خود فشار دهید، کسب و کار شما ممکن است شکست بخورد و رویاهای شما همراه با آن.

یک فروشنده بی‌صلاحیت چند مشتری را دور خواهد زد؟

در زمانی که هر زمینه فنی، هیچ یک از افراد نمی توانند رویه های فناوری را بدون عواقب در زمینه ارتباط با مشتریان نقض کنند، فروشندگان به خود اجازه می دهند ظالمانه ترین چیزها را انجام دهند و این مورد توجه قرار نمی گیرد.

اگر ماشین ها را تعمیر کنید و عیب های زیادی ایجاد کنید، آیا این برای شما قابل مشاهده است؟ معمولاً بله. خوب است که می توانید ازدواج را ببینید. سپس می توان آن را تعمیر کرد. یا حداقل بفهمیم چرا مشتری نداریم. اگر یک کت و شلوار بد دوخته بخرید، آن را پس می دهید؟ آیا شرکت از ازدواج مطلع می شود؟ بله، پس این می تواند رفع شود. اگر هیچ نقصی در کار خود ندیدیم چه؟ آیا چیزی قابل اصلاح است؟ و چه چیزی را اصلاح کنیم؟ مردم معمولاً از خدمات بد فروشنده شکایت نمی کنند، فقط خرید نمی کنند و برنمی گردند. آه، چقدر دوستش دارم، این محبوب ترین بهانه برای فروشندگان است - بازدیدکنندگان کمی داریم. بله، این با زمان و پول آزمایش شده است - اگر فروشندگان واجد شرایط باشند، افراد بیشتری به آنها مراجعه می کنند و دیگران را می آورند.

یک فروشنده با "چهره ترش" تمایل مردم را برای حضور در فروشگاه شما کاهش می دهد. «صورت ترش» نشانه فقدان صلاحیت است. فروشنده ای که چیز جالبی در مورد محصول خود نمی داند و تمایلی به صحبت در مورد آن ندارد، صلاحیت کسب درآمد را ندارد.

یک نماینده فروش که نظر بدی از خودش به جا گذاشته است. نظر کمپینی که او نمایندگی می کند چه خواهد بود؟

چیزی به نام معامله احتمالی وجود دارد. این زمانی است که یک فروش بالقوه وجود دارد، مشتری ممکن است به خدمات شما نیاز داشته باشد و مایل باشد در مورد آن صحبت کند. بنابراین، شما می توانید بفروشید، اما ...

1. یک فروشنده بی‌صلاحیت چند معامله احتمالی را از دست می‌دهد؟
2. و چند نفر پس از ارتباط با او تصمیم می گیرند که این فروشگاه من نیست؟
3. و چند نفر فقط به این دلیل که از برقراری ارتباط با فروشندگان احساس ناراحتی می کنند، خرید نمی کنند؟

اخیراً اغلب این سؤال از من پرسیده می شود: "چگونه می توانیم مشتریان ثابت خود را در طول رکود بازار حفظ کنیم؟" من می خواهم به شما یادآوری کنم که چیزی به نام خروج وجود دارد. یک فروشنده خوب همیشه به مشتری علاقه مند است، همیشه با او ارتباط برقرار می کند و نه تنها در لحظه ای که نیاز به پرداخت پول دارد. به عنوان مثال، من یک سرویس را به کسی فروختم، و در شرکت من یک قانون وجود دارد: ما هرگز با مشتری با پیشنهاد برخی از خدمات جدید تماس نمی‌گیریم، اگر قبلاً تماس نگرفته باشیم و متوجه نشده باشیم که او چگونه کار می‌کند یا خیر. آنچه می خواستم و غیره در طول یک بحران، تماس‌ها برای اطلاع از اینکه اوضاع چگونه پیش می‌رود باید به نسبت 3 به 1 باشد. 3 تماس برای اطلاع از وضعیت او و 1 تماس با نوعی پیشنهاد خرید.

در طول یک بحران، مدیر یک مشکل دیگر دارد - چگونه می تواند لحن تیم فروش خود را هنگامی که آنها دائماً امتناع می کنند بهبود بخشد. در اینجا یک فناوری وجود دارد که اتفاقاً ما آن را آموزش می دهیم. و این در این واقعیت نهفته است که شما باید تا حد امکان به فروشنده-بازیکنان توجه کنید. کسانی که سعی در انجام کاری دارند و قاطعانه از توجه به فروشندگان قربانی خودداری کنید. اگر مدیر در این مدت با کسانی که در حال انجام کاری هستند بیشتر ارتباط برقرار کند، فقط سود می برد. و برای یک چیز، او یک تیم فروش خوب ایجاد خواهد کرد. و اگر با کسانی که مدام ناله می کنند ارتباط برقرار می کند، حواسش را صرف آنها می کند، سعی می کند آنها را آرام کند، خودش در این تیم شرایط بحرانی ایجاد می کند.

سه راه برای افزایش درآمد ناخالص شرکت وجود دارد:

1. فروش بیشتر به مشتریان قدیمی؛
2. مشتریان جدید بیشتری پیدا کنید؛
3. قیمت ها را افزایش دهید.

به دلایلی روش آخر بیشترین اعتراض را در بین کارآفرینان به همراه دارد و این ویژگی اصلیعدم وجود فروشنده خوب در شرکت

اگر به فروشندگان خود بگویید - من به شما وظیفه می دهم - بیشتر بفروشید. یا بیشتر بفروشید قیمت های بالا. چه خواهند گفت؟ ممکن است یک «نمی‌توانم» صادقانه یا کلمات دیگری بشنوید که حواس شما را از آن منحرف کند سوال پرسیده شده، اما همه چیز به این ختم می شود - "ما نمی توانیم این کار را انجام دهیم و این دلیل است." اگر آنها، فروشندگان، بگویند - من می توانم و در واقع می توانم - عزت و ستایش. هم برای شما و هم برای آنها. و شما پول زیادی خواهید داشت. اما اگر هنوز "نتوانم"، پس باید چه کار کنم؟ چه چیزی است که نمی توانم؟

یا «نمی‌خواهم» یا «نمی‌توانم» است. یا هر دو در یک زمان. اما معمولاً اول می خواهم. خوب، درست است، زیرا معمولاً فروشندگان درصدی از فروش را دریافت می کنند و بعید است که هیچ یک از آنها پول را رد کنند. به همین دلیل است که معمولاً اول آن را می خواهند. و سپس آنها شروع به انجام یا تلاش می کنند و می بینند که نمی توانند آن را انجام دهند، کار نمی کند. توانایی های کافی وجود ندارد، مهارت هایی برای رفتار صحیح در برخی موارد وجود ندارد و این تأثیر نسبتاً دردناکی بر فروشنده دارد. یک واکنش دردناک به امتناع یا موقعیت‌های دیگر که نمی‌دانید با مشتری چه کار کنید و باید احمق به نظر برسید. و این ناامید کننده است. و میل به مراجعه به مشتری از بین می رود. اما شما باید یک جایی کار کنید. و اکنون، دولت دیگر فقط «نمی‌خواهم» نیست، بلکه «نمی‌خواهم، اما وانمود می‌کنم که می‌خواهم». در واقع من کار می کنم زیرا چیزی برای خوردن وجود ندارد، اما میل زیادی وجود ندارد. و چنین کارمندی بهترین نیست بهترین نمایندهشرکت، ملاقات با مشتری یا برقراری ارتباط با او برای اولین بار. آیا اینها را در فروشگاه ها یا سالن ها دیده اید؟ در کافه ها یا رستوران ها چطور؟ پس از برقراری ارتباط با کارمندی که تمایلی به انجام کار خود ندارد، برداشت شما از شرکت چگونه تغییر می کند؟

آیا می خواهید در آینده با این شرکت تجارت کنید؟

و اینجاست که نیاز به انگیزه ظاهر می شود. خوب، من نمی خواهم با این مشتری کار کنم، و اصلاً نمی خواهم با هیچ کدام کار کنم. خوب، هیچ انگیزه ای وجود ندارد. به من انگیزه بده

آیا در کودکی به شما با قاشق غذا می دادند؟ نخواستی غذا بخوری و گفتی: "یک قاشق برای بابا، یک قاشق برای مامان"؟ آیا موفق به ایجاد "انگیزه" شدید؟

این همان چیزی است که "انگیزه" است. و وقتی گرسنه بودید و می خواستید غذا بخورید، آیا نیاز به ایجاد انگیزه داشتید؟ این همه علم است. و باشد که نظریه پردازان بزرگ انگیزه مرا ببخشند.

شاید فقط افراد فروش را آموزش دهید و کار آنها را هم برای آنها و هم برای مشتریان قابل قبول تر کنید؟ بیایید نگاهی به این بیندازیم.

"نگاه عجیب" به شرایط فروشنده:

"فروش هنوز به عنوان یک هنر تلقی نمی شود، زیرا قوانینی به همان اندازه دقیق، به وضوح تعریف شده است، به عنوان مثال، اصول اساسی مهندسی."

وقتی از یک فرد حرفه ای یا ماهر صحبت می کنیم، همیشه می توانیم ببینیم که او ابزار لازم برای انجام کار را دارد. او آنها را می شناسد، به وضوح یکی را از دیگری متمایز می کند و در صورت لزوم از آنها استفاده می کند. و شما می توانید به یک متخصص بگویید که چه ابزارهایی دارد و در چه وضعیتی هستند. بازیکنان حرفه ای فوتبال دارای توپ های مخصوص به خود، چکمه های بسیار خاص خود و غیره هستند. همین را می توان در مورد فروشندگان نیز گفت. برای من هزینه زیادی دارد تا به برخی افراد ثابت کنم که این فناوری در دسترس است، ابزارهای روشنی وجود دارد و می توان بر آنها مسلط شد. این گاهی اوقات سخت ترین کار است. اما اگر شخصی این را ببیند و بفهمد که درست است - وجود ابزارهای روشن - او در حال حاضر در مسیر حرفه ای شدن است. تسلط تدریجی بر ابزار فعالیت شما جزء لاینفک مدارک تحصیلی است.

بخشی از مهارت تغییر موقعیت است، عدم تطابق با آن.

توانایی تغییر نظر بازدیدکننده و میزان انجام این کار و راحتی آن برای هر دو - بازدید کننده و فروشنده - کار و موفقیت اوست. چه بهتر که بازدید کننده یا مشتری بالقوهشروع به فکر کردن در مورد محصول یا خدمات شما کرد، اینکه چقدر نظر او در جهتی که شما نیاز دارید تغییر کرده است - کار فروشنده اینگونه سنجیده می شود. فروشنده خودکار چیزی را تغییر نمی دهد. آنها از ما پرسیدند - ما گفتیم. اعزام شدیم - رفتیم» - این رویکرد دیده می شود. این اصلا صلاحیت نیست.

شاخصی از یک فرد واجد شرایط وجود دارد که من شخصا آن را بیشتر دوست دارم. او به سادگی جادویی است. دیدن آن بسیار آسان است. آنقدر واضح است که نمی توان اشتباه کرد. اینجاست:

فروشندگان واجد شرایط از کار کردن لذت می برند. و آنها این کار را با لذتی پنهان انجام می دهند. و مشتریان نیز واقعاً آن را دوست دارند. و این بخشی از این واقعیت است که قیمت محصول در ذهن مشتری کمتر می شود.

نشانه واضح یک فرد حرفه ای و بسیار ماهر، جستجوی مداوم برای چیزهای جدید، میل پرشور برای یادگیری بیشتر در حرفه خود است. اگر فروشنده ای بگوید که بلد است بفروشد و دیگر نمی خواهد درس بخواند، به این معنی است که او یا نمی داند، یعنی فاقد صلاحیت است. او یا فروشنده خوبی است، اما با کمک معلمان بی‌صلاحیت به وضعیت «نمی‌خواهم یاد بگیرم» آورده شد.

از فروشندگان خود به عنوان مزیت رقابتی استفاده کنید.

بالاخره همه چیز افراد منطقیآنها از بحران برای گسترش استفاده می کنند. و اگر در این مدت زمان به مردم یاد دهید که چگونه در شرایط بحرانی بفروشند، بدون شک فقط برنده خواهید شد.