وقتی با برخی از USP ها روبرو می شوید، ظاهر می شود: "اوه!".

معمولی، بدون مزیت، بی‌درخشش، خیلی کلی.

اما منحصر به فرد است پیشنهاد تجاریقلب هر کسب و کاری است این همان چیزی است که کل استراتژی بازاریابی حول آن می چرخد، که به شما کمک می کند خود را از رقبا متمایز کنید و بخشی از بازار خود را اشغال کنید.

بیایید USP را به عنوان یک هسته احاطه شده توسط ماگمای بازاریابی داغ در نظر بگیریم. موقعیت‌یابی، ویژگی‌های مخاطب هدف، اطلاعات رقابتی، مزایای محصول یا خدمات، و اهداف تجاری شرکت را جابه‌جا و ترکیب می‌کند.

اگر هسته ضعیف باشد، ماگما پخش می شود و خطوط کلی شرکت را در سراسر بازار فروش آغشته می کند. و دیر یا زود، مرزهای تجارت پاک می شوند، و سپس به طور کلی ناپدید می شوند.

در اینجا یک استعاره است. گفتن این موضوع ساده تر است: یک USP قوی = یک شرکت قوی.

جان کارلتون در یکی از سخنرانی های خود می گوید که در جستجوی "همان USP"ممکن است بیش از یک شب بی خوابی برای شما طول بکشد. اما نتیجه باید چیز خاصی باشد که باعث شود کسب و کار شما در ذهن خریدار جای خود را بگیرد.

برای کمک به شما در این کار دشوار، ما 8 سناریو را جمع آوری کرده ایم که با استفاده از آنها پیشنهاد رقابتی خود را بدون از دست دادن زمان و سلول های عصبی زیاد ایجاد خواهید کرد.

سناریوی شماره 1: ویژگی منحصر به فرد

اگر بسیاری از آنالوگ های کسب و کار شما در بازار وجود دارد، پس سعی کنید تفاوت های منحصر به فردی را پیدا کنید. یا پیدا کنید یا ایجاد کنید.

کاری که بازاریاب‌های Twix TM در این شرایط انجام دادند: آنها یک تخته ویفر شکلاتی معمولی را به دو چوب تقسیم کردند. و کل استراتژی ارتباطی بر این اساس ساخته شد.

سناریوی شماره 2. آنچه خارج از توجه رقبا باقی می ماند

بسیار دشوار است که در یک تجارت کلاسیک چیزی اصلی پیدا کنید. پس ارزش آن را دارد که به دنبال چیزهایی باشید که رقبای شما از دست می دهند.

برای مثال، یک بار کلود هاپکینز متوجه این موضوع شد خمیر دنداننه تنها دندان های شما را تمیز می کند، بلکه پلاک های ناخوشایند (فیلم) را نیز از بین می برد. شعار اینگونه متولد شد "از شر فیلم روی دندان خلاص می شود".

و در حین توسعه USP برای یک نام تجاری آبجو، متوجه شد که در کارخانه بطری ها نه تنها شسته می شوند، بلکه با یک جت بخار قدرتمند آغشته می شوند. آقای هاپکینز این گردش کار را (که در واقع همه تولیدکنندگان آبجو از آن استفاده می کنند) را وارد مفهوم کرد - "بطری های ما با بخار زنده شسته می شوند!"

البته، در اینجا باید خود را در تمام زمینه های کسب و کار غرق کنید: از تولید گرفته تا کار منشی ها و خدمات تحویل.

به هر حال، احتمالاً به یاد دارید نمونه کلاسیکبا تحویل پیتزا دومینو. به نظر می رسد این است: «تحویل در 30 دقیقه. اگر دیر کنیم، به شما پیتزا هدیه می دهیم.».

یک ترفند کوچک برای این سناریو وجود دارد: صاحب کسب‌وکار اغلب کور می‌شود، اما یک کپی‌رایتر با تجربه با کارآگاه Maigret می‌تواند آن را بیرون بکشد. نور سفید USP گرم و تازه

سناریوی شماره 3. فرمول جان کارلتون

این فرمول برای مشاغل خدماتی ایده آل است. در اینجا حتی نیازی نیست که چیزی انقلابی یا خلاقانه بیاورید. مشخصات خود را ارسال کنید و یک USP کارآمد دریافت کنید.

"با کمک ________ (خدمات، محصول) به ________ (ca) در حل ______ (مشکل) با ____ (منافع) کمک می کنیم."

گزینه ها:

• با دوره "کاهش وزن" به زنان کمک می کنیم تا بیکینی مورد علاقه خود را تا تابستان بپوشند.
• آموزش «نسخه‌نویس خودتان باشید» به تاجران کمک می‌کند تا صدها دلار در خدمات فریلنسری صرفه‌جویی کنند.
• سرویس "مری پاپینز" به مادران کمک می کند تا زمانی که کودک زیر نظر یک پرستار بچه با تجربه است، با آرامش به باشگاه، سینما و خرید بروند.

مثال‌ها کامل نیستند، اما اصل کار با فرمول کارلتون را نشان می‌دهند. نکته اصلی این است که ما به مخاطبان هدف توضیح دهیم که محصول یا خدمات ما چه مزایایی دارد.

سناریوی شماره 4. نوآوری

اگر محصول به روشی کاملاً جدید مشکلات خریدار را حل می کند، باید در USP بیان شود. و "...نیازی به خجالتی بودن نیست"- همانطور که ایوان دورن در آهنگ خود می خواند.

چی میتونه باشه:

• فرمول نوآورانه؛
• محصول جدید؛
• بسته بندی جدید؛
• قالب جدیدی از تعامل با خریدار؛
• روش تحویل انقلابی؛
• و غیره...

• نوآوری! اولین ژل رول 3 در 1 Nivea Q10 برای چین و چروک، سیاهی و تورم.
• ویکس - ما ترکیبات شفابخش و طعم صاف چای لیمو را برای تسکین 6 علامت سرماخوردگی ترکیب می کنیم.

سناریوی شماره 5. USP با مشکل

می توانید مشکل مخاطبان خود را در پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود بگنجانید. آن ها نه از شرح خدمات، بلکه از راه حل کار پیچیدهخریدار بالقوه

• آیا دندان شما درد می کند؟ پماد نبولین در عرض 5 دقیقه درد را تسکین می دهد.
• حال بد؟ یک دوست را برای قهوه در مک دونالد دعوت کنید.
• آیا در مورد یافتن بلیط ارزان هواپیما سردرگم هستید؟ پیشنهادات ما از 183 شرکت هواپیمایی را بررسی کنید.

نمونه ای از تبلیغات تلویزیونی:

— سرما خوردی؟ آنفولانزا؟ با قرص Aflubin، بهبود قابل توجه در سلامتی بسیار سریعتر اتفاق می افتد. (ترجمه از اوکراینی).

سناریوی شماره 6. USP با کمان

این همان چیزی است که ما آن را هر مزیتی می نامیم که با هدایا، پاداش ها، تخفیف ها، ضمانت ها و سایر کالاهای مصرفی مرتبط است.

• گوشی های سامسونگ دارای 5 سال گارانتی می باشند.
• ۲ عدد پیتزا بخرید، سومی رایگان است.
• برای 1000 روبل سفارش دهید و تاکسی ما شما را به صورت رایگان به خانه خواهد برد.

این یک سناریوی موفق برای یک پیشنهاد منحصر به فرد است، اما بعید است که چنین USP در طول زمان با همان اثربخشی کار کند. از این فرمول برای تبلیغات فصلی استفاده کنید.

سناریوی شماره 7. USP با عضلات

در اینجا باید عضلات کسب و کار خود را منعطف کنید، قوی ترین جنبه های شرکت، محصول، خدمات خود را به همه دوستان و افراد حسود خود نشان دهید.

چی میتونه باشه:

• قیمت پایین؛
• مجموعه ای عظیم؛
• خدمات رایگان؛
• محصولات از برندهای جالب؛
• حمایت از شخصیت روشن؛
• صدها جایزه و دیپلم؛
• دفاتر در سراسر کشور

به طور کلی، تمام ویژگی هایی که می توانید کلمه "بیشترین" را به آنها اضافه کنید.

فقط اعلام "خود" برای USP کافی نیست. ما به حقایق، ارقام، شواهد نیاز داریم.

پیشنهادهایی مانند "جذاب ترین دوره ها" و "مفیدترین وبینارها" مدت زیادی است که مشتری را جذب نکرده است. برای جذب مخاطبان هدف خود در اینترنت، باید نشان دهید که چرا بهتر از دیگران هستید و چرا یک فرد باید به شما مراجعه کند. بیایید آن را بفهمیم چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنیم، که به دل مشتری می زند!

USP چیست؟

راسر ریوز، تبلیغ‌کننده آمریکایی، نویسنده شعار M&Ms - "در دهان خود ذوب شوید، نه در دستان شما" - مطمئن بود که تبلیغات فقط باید یک کار را انجام دهد - فروش. او این ایده را در کتاب «واقعیت در تبلیغات» که به یکی از پرفروش‌ترین بازاریابان در سراسر جهان تبدیل شد، تدوین کرد. در آن، او ابتدا مفهوم USP را ترسیم کرد تا برای همیشه خریداران را از شر کلمات بی معنی مانند «بیشترین»، «بهترین»، «برجسته» خلاص کند.

یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP چیزی است که مشتریان شما را به خاطر آن دوست خواهند داشت و شما را بر بسیاری از شرکت های دیگر انتخاب می کنند. به گفته ریوز، USP یک پیام تبلیغاتی است که تفاوت اصلی شما را با رقبا و دلیل اصلیبرای خرید کالا از شما در بنرها استفاده می شود تبلیغات متنی، در لیست پستی یا کارت های محصول و همچنین در توضیحات فروشگاه در وب سایت.

یک USP که به خوبی نوشته شده است، فروش را آسان می کند، زیرا مشتری بلافاصله می بیند که چرا پیشنهاد برای او مناسب است. یک USP شایسته به شما امکان می دهد از رقابت قیمت اجتناب کنید و درصد خریدهای تکراری را افزایش می دهد.

با این حال، فراموش نکنید که اگر اتوهای فروشگاه آنلاین شما دائماً با خرابی بازگردانده شوند، هیچ USP مشتریان ناراضی را حفظ نخواهد کرد.

الگوریتم ایجاد USP؟

بنابراین، شما تصمیم گرفته اید یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای فروش آنلاین محصولات خود ایجاد کنید. از کجا شروع کنیم؟

مرحله 1. نقاط قوت خود را تجزیه و تحلیل کنید

برای وضوح، جدولی درست کنید و تمام ویژگی های رقابتی که شرکت شما دارد را در آن علامت بزنید: تجربه زیاد، قیمت، کارکنان واجد شرایط و غیره. تا جایی که می توانید امتیاز بنویسید - ضرب الاجل ها، اعداد خاص را مشخص کنید. اکنون همه چیزهایی را که رقبای شما می توانند ارائه دهند خط بزنید. در نتیجه، مجموعه‌ای از مزایای منحصربه‌فرد را دریافت خواهید کرد که فقط شرکت و محصول شما می‌توانند به آن ببالند. آنها را در اساس USP خود قرار دهید.

تجزیه و تحلیل محیط رقابتی به شما امکان می دهد مزایای منحصر به فرد خود را بیابید - این دقیقاً همان چیزی است که باید به مشتریان بالقوه بفروشید.

اگر به سادگی به این سوالات پاسخ دهید، درک بهتری از کسب و کار خود به دست خواهید آورد:

• ما چه کار می کنیم؟
• نقاط قوت ما چیست؟
• نقاط ضعف ما چیست؟
• چه تفاوتی با سایر شرکت ها داریم؟
• رقبای شما در مورد خودشان چه می گویند؟
• مناطق رشد ما کجا هستند، چه چیز دیگری را می توان بهبود بخشید؟

مهم است که به سوالات تا حد امکان پاسخ عینی داده شود. کار کرد؟ بیایید ادامه دهیم!

مرحله 2: مشخص کنید که برای چه کسی کار می کنید

تصور کنید که به جشن تولد یکی از دوستان نزدیک خود می روید و تصمیم دارید به او پلیور بدهید. چگونه انتخاب خواهید کرد؟ شما را انتخاب خواهید کرد اندازه مناسب، رنگ مورد علاقه اش را به خاطر بسپارید، فراموش نکنید که او عاشق پارچه های پشمی نازک و بلندی تا ران است. با شناخت خوب یک شخص، احتمالاً یک هدیه واقعی به او خواهید داد. حال تصور کنید که دارید به یک همکار که در دفاتر مختلف با او کار می کنید تبریک می گویید. انتخاب سخت خواهد بود زیرا با ترجیحات او آشنا نیستید.

درک صادقانه از اینکه مشتری شما چه کسی است به شما این امکان را می دهد که دقیقاً آنچه را که نیاز دارد به او ارائه دهید. بنابراین، مشتری بالقوه خود را تا حد امکان شخصی سازی کنید. برای شروع به این سوالات پاسخ دهید:

• مرد است یا زن؟
• خریدار شما چند سال است؟
• سرگرمی های شما چیست؟
• چه چیزی او را خوشحال می کند؟
• چه مشکلی دارد؟

لیست سوالات خود را با موضوعات مرتبط با کسب و کار خود تکمیل کنید تا شخصیتی جامع ایجاد کنید.

افتتاحیه دوره ها زبان انگلیسی? سپس برای شما مهم است که بدانید مشتری بالقوه چه مدت زبان را مطالعه کرده است و سطح مهارت او در زبان بایرون چقدر است.

شما باید با توضیحاتی مانند این در پایان بنویسید:

مشتری ما یک زن خانه دار، مادر دو فرزند است که عاشق آشپزی است و قبلاً در آن مقام رهبری داشته است شرکت بزرگ. او دو بار در سال به تعطیلات در خارج از کشور می رود، یک ماشین خارجی لوکس رانندگی می کند، از یوگا لذت می برد و به گربه ها حساسیت دارد.

یک آواتار به توصیف مشتری کمک می کند سه طرف: بر اساس موقعیت، با تمرکز بر روان تایپ و بر اساس نسل. بنابراین به جای یک مخاطب هدف بی روح وجود خواهد داشت شخص واقعیبا ویژگی های ادراک، شخصیت و شرایط زندگی.

اکنون دقیقاً می دانید که محصول خود را به چه کسی ارائه می دهید.

ساکنان ACCEL، بنیانگذاران مدرسه روابط "Happiness Is"، ایوان و ماریا لیاشنکو، بازخورد دقیقی از شنوندگان خود جمع آوری کردند و توانستند تصویری دقیق از یک مشتری بالقوه ایجاد کنند. به این ترتیب آنها توانستند دانشجویان جدید را جذب کنند و مطالب آموزشی را برای مخاطبان محدود مفیدتر کنند.

خود کارآفرینان در این باره می‌گویند: «ما سهم محتوای آموزشی را به میزان قابل توجهی افزایش داده‌ایم، بخش فروش را کاهش داده و قابل درک‌تر و قابل توجیه‌تر کرده‌ایم. سیاست قیمت گذاری. ما به طور مفصل توضیح می دهیم که چرا این محصول را ارائه می دهیم و چگونه به نیازهای شرکت کنندگان در وبینار کمک می کند.

مرحله 3: به ما بگویید که چگونه مایل به کمک هستید

جای خود را با خریدار عوض کنید. هنگام انتخاب به چه مواردی توجه خواهید کرد: قیمت، تضمین، قابلیت اطمینان، ظاهر? شخصاً آیا چیزی را که می خواهید بفروشید می خرید؟

حتما بعضی از شما مشتریان بالقوهبه دلایلی به سمت رقبا می رود. سعی کنید بفهمید آنها چه چیزهایی دارند که شما ندارید. سعی کنید بر نقاط قوت در USP خود تأکید کنید، روی مکان های "شکست" کار کنید.

به گفته ولادیمیر تورمن، کارشناس تجاری سازی نوآوری ها، USP باید در مورد اینکه چرا شما به عنوان مالک تصمیم به راه اندازی کسب و کار گرفتید صحبت کند. او در این مورد در مقاله خود می نویسد: «چگونه تقاضا برای محصولات خود را بدون وارد شدن به جنگ با رقبا افزایش دهید.» این احتمال وجود دارد که مشکلی که با راه اندازی یک کسب و کار حل کردید به افراد دیگر نیز مربوط باشد. راه حل یافت شده باید در USP تاکید شود.

مرحله 4: USP خود را فرموله کنید

اکنون که مخاطبان، نیازهای آنها و رقبای خود را مطالعه کرده اید، زمان آن فرا رسیده است که USP خود را فرموله کنید.

برای نوشتن یک متن نه چندان خلاقانه، اما کارآمد، می توانید از فرمول کپی رایتر جان کارلتون استفاده کنید. داده های شرکت خود را به جای فضاها جایگزین کنید - و USP شما آماده است:

با کمک _______ (خدمات، محصول) ما به ______ ( مخاطب هدف) ____ (مشکل) را با __ (منافع) حل کنید.

به عنوان مثال: با آموزش آنلاین والیبال برای بزرگسالان، ما به همه زنان بالای 18 سال کمک خواهیم کرد تا برای فصل ساحل بازی کنند.

می توانید خلاقانه تر به متن USP نزدیک شوید. قانون اصلی نوشتن به نقطه است. عبارات کلی، شکوفایی های ادبی، ارقام تقریبی و تعمیم یافته، مشتریان بالقوه را بی تفاوت می کنند. آیا 26 درصد تخفیف ارائه می دهید؟ در مورد اعداد دقیق صحبت کنید، نه در مورد "تخفیف های بزرگ" و "معاملات عالی".

در اینجا چند مورد دیگر وجود دارد نکات مهم، که قابل توجه است:

• ساده بنویس، انگار برای یک دوست. پیشنهاد شما باید بار اول واضح باشد. عبارات نامفهوم و اصطلاحات خاص را برای آن بگذارید آثار علمی. مشتری باید بفهمد که چه چیزی می‌خرد و چرا.
• روی خودت تمرکز کن نقاط قوت. در USP خود چیزی را ذکر کنید که برای آن مشتریان باید به سراغ شما بیایند نه به رقبای شما. اگر مرکز آموزشی شما دکترای علوم استخدام می کند، نباید به آنها بگویید که ناوبری وب سایت شما چقدر آسان است - این باعث می شود توجه را از موارد مهم به چیزهای بی اهمیت منحرف کنید.
• آن را کوتاه نگه دارید. هدف شما جلب توجه مشتری بالقوه در یک دقیقه است. USP یک پیام کوتاه از یک تا سه جمله است.

از برگه تقلب ما استفاده کنید تا چیزی را فراموش نکنید:

• چه کسی ممکن است از این محصول/خدمت بهره مند شود؟
• یک شخص با تبدیل شدن به مشتری شما چه چیزی به دست خواهد آورد؟
• چرا شما بهتر از رقبای خود هستید و چرا نمی توانید آنالوگ محصول خود را بخرید؟

اشتباهات هنگام ترسیم USP

شما نمی توانید در پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود دروغ بگویید. اگر قول تخفیف 50 درصدی بدهید و فقط 25 درصد بدهید، مشتری احساس می کند فریب خورده است. شما شهرت خود را از دست خواهید داد و به همراه آن مشتریان خود را نیز از دست خواهید داد.

علاوه بر این، نباید مزایایی را که مشتری به طور پیش فرض دریافت می کند، در USP قرار دهید، به عنوان مثال، توانایی بازگرداندن وجوه در مدت 14 روز (این توسط قانون "در مورد حمایت از حقوق مصرف کننده" تضمین شده است). نیازی به گفتن نیست که " صنعتگران حرفه ایکسب و کار شما." اگر اینطور نبود آیا می توانستید خدمات ارائه دهید؟

استدلال ها باید با حقایق واقعی پشتیبانی شوند. این کافی نیست که بگوییم خدمات شما مشابهی در بازار ندارد - به ما بگویید دقیقاً چه چیزی در مورد کسب و کار شما منحصر به فرد است، جزئیات بیشتری ارائه دهید.

نتیجه گیری: چگونه می توان اثربخشی USP خود را بررسی کرد

بنابراین، شما مزایای خود، رقبای خود را مطالعه کرده اید، مخاطبان هدف خود را معرفی کرده اید و اساس فروش خود را آماده کرده اید - متن USP. اکنون دوام آن را بررسی کنید - مطمئن شوید که:

• پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما نمی تواند توسط رقبا استفاده شود. آنها خدمات یکسانی ارائه نمی دهند، از مواد مشابه استفاده نمی کنند یا نمی توانند در قیمت رقابت کنند. فقط از شما مشتری می تواند این مزایا را به دست آورد.
• USP شما می تواند به صورت معکوس فرموله شود. برای مثال، کارآفرینی که «کفش‌های زنانه در اندازه‌های بزرگ» را می‌فروشد، ممکن است تصور کند که شرکتی وجود دارد که کفش‌های کوچک می‌فروشد. فقط چنین USP قابل رقابت است. و در اینجا یک مثال از USP بد است: "فقط در باشگاه ما موسیقی خوب" تصور اینکه کسی بتواند موسیقی بدی را به مشتریان ارائه دهد سخت است.
• USP شما پوچ به نظر نمی رسد. بعید است که مشتریان باور کنند که مدرسه آنلاین X می تواند در 1 ساعت به شما انگلیسی آموزش دهد.
• شما USP خود را روی مشتریان آزمایش کرده اید. پیشنهادهای مختلف را ایمیل کنید و یکی را انتخاب کنید که بیشترین پاسخ را دریافت کند.
• مطمئن شوید که USP شما پاسخ این سوال است: "چرا این مورد را از بین همه پیشنهادات مشابه انتخاب می کنم؟"

تهیه USP یک کار پر زحمت است کار تحلیلیکه زمان می برد. اما زمانی که روی آن سرمایه گذاری کنید، در نهایت به قلب مخاطبان هدف خود دسترسی طولانی مدت خواهید داشت.

آیا می خواهید خود را ایجاد کنید مدرسه آنلاین، خودتان تولید کنید یا کارشناستان؟ اکنون برای وبینار رایگان ثبت نام کنید و یک طرح PDF دریافت کنید ایجاد مرحله به مرحلهمدرسه آنلاین شما با توجه به این

اولین قدم در توسعه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد، انتخاب ویژگی ها یا معیارهای محصول است که بر تصمیم گیری مشتری تأثیر می گذارد.

این مرحله مهم‌ترین مرحله است (اگرچه اغلب به سادگی نادیده گرفته می‌شود)، زیرا سرنوشت USP به ویژگی‌های انتخاب شده بستگی دارد: آیا واقعاً مزایای محصول شما را نشان می‌دهد یا شما را با بقیه یکسان می‌کند.

بنابراین وظیفه ما در مرحله اول تجزیه و تحلیل محصولات یا خدمات و تعیین 10 ویژگی مهم هر یک از آنها برای مشتریان است. بهترین راهبرای انجام این کار، 10 مشتری برتر را انتخاب کنید که بیشترین سود را برای شرکت شما به ارمغان می آورند و بپرسید کدام ویژگی محصول برای آنها مهم است و چه معیارها/عواملی بر تصمیم خرید تأثیر می گذارند.

اگر برداشت کنید محصول جدیدبه بازار و هنوز مشتری وجود ندارد، شما می توانید طوفان فکری کنید و به طور مستقل بیشترین میزان را تعیین کنید ویژگی های مهم. یا از کسانی که به احتمال زیاد خریدار محصول شما هستند نظرسنجی کنید. پس از ظاهر شدن مشتریان واقعی، می توانید تجزیه و تحلیل را تکرار کنید و ویژگی ها را بر اساس داده های واقعی انتخاب کنید.

تمامی پاسخ های دریافتی از پاسخ دهندگان باید در فایل جداگانه ای ثبت شود.

2. داده ها را فیلتر و رتبه بندی کنید

پس از دریافت بازخورد مشتری یا طوفان فکری، وظیفه ما انتخاب 10 ویژگی و رتبه بندی آنها به ترتیب اهمیت است.

انجام آن آسان است. از بین پاسخ های دریافتی، گزینه هایی را انتخاب می کنیم که بیشتر از بقیه تکرار می شوند. مشخصه ای که بیشترین تعداد تکرار را دارد در صدر لیست قرار می گیرد، بقیه طبق همان اصل در زیر آن قرار می گیرند.

آیا می خواهید یک USP قاتل ایجاد کنید و به تجارت خود سرعت ببخشید؟

تا سال 2013، حدود 10 میلیارد برند در جهان ثبت شده است. و هر کدام از آنها می خواهند که شما مشتری آنها باشید. همه سعی می کنند چیزی بفروشند. چگونه آنها را به خاطر بسپاریم، چگونه آنها را از یکدیگر متمایز کنیم؟

هر یک از مشتریان بالقوه شما با این مشکل روبرو هستند. در هر طاقچه، هر چه که باشد: فروش قطعات خودرو; تولید مصالح ساختمانی؛ سالن های زیبایی و آرایشگاه ها؛ بیمارستان های خصوصی و غیره، و غیره، بسیاری از شرکت های مختلف کار می کنند. و هر کدام محصولات یا خدمات یکسان یا تقریباً یکسان را ارائه می دهند. چگونه انتخاب کنیم؟ چگونه تشخیص دهیم؟ با چه کسی تماس بگیرم؟ چگونه به یاد بیاورید که آیا قبلاً تقریباً تصمیم گرفته اید؟

هر شرکتی، مهم نیست بزرگ یا کوچک (حتی بیشتر!) باید در میان رقبای خود برجسته باشد. لوگو تنها نیمی از نبرد است. شما باید یک پیشنهاد منحصر به فرد و ویژه ارائه دهید که شما را از پس زمینه عمومی متمایز کند و به شما کمک کند تا در سر و صدای عمومی به مشتری فریاد بزنید.

این مقاله نحوه ایجاد و ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود یا USP را مورد بحث قرار خواهد داد.

USP چیست و چگونه در بازاریابی و فروش استفاده می شود؟

USP یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد است. این نشان دهنده برخی ویژگی های خاص یک نام تجاری یا محصول است که به عنوان یک مزیت یا مزیت اضافی برای مشتری ارائه می شود. USP هنگام توسعه توسط بازاریابان استفاده می شود کمپین تبلیغاتی- اغلب دقیقاً بر اساس این ویژگی ساخته شده است تا شرکت را از همتایان خود در بازار متمایز کند.

این مفهوم توسط متخصص تبلیغات آمریکایی Rosser Reeves معرفی شد. او این مفهوم را به عنوان جایگزینی برای سخنرانی های ستایش آمیز در تبلیغات توسعه داد، که مصرف کنندگان عادی به سادگی باورشان را متوقف کردند. طبق مفهوم او، USP باید:

• انتقال منافع واقعی به مشتری؛
• افزایش وفاداری مخاطب هدف به؛
• منحصر به فرد بودن، خاص بودن، بی نظیر بودن در بازار.

اگر از ویژگی یک رقیب جاسوسی کنید و آن را با سس خود ارائه دهید، USP قوی نخواهد بود. این فقط یک ایده دزدیده شده خواهد بود، یک تقلید.

USP شما دلیلی است که مصرف کنندگان باید شما را انتخاب کنند. و هر شرکتی به آن نیاز دارد. فقط کسانی که یک محصول جدید، نوآورانه و انقلابی را روانه بازار می کنند که به سادگی هیچ مشابهی ندارد، می توانند بدون USP کار کنند. در این صورت، همین محصول به عنوان یک پیشنهاد منحصر به فرد عمل می کند.

در تمام موارد دیگر، به تعبیر کلاسیک، بازسازی کنید یا بمیرید.

چرا یک کسب و کار به USP نیاز دارد؟

• برای متمایز کردن خود از رقبا؛
• برای جلب قدردانی مخاطبان هدف؛
• برای ایجاد مواد تبلیغاتی قوی () و توسعه یک استراتژی بازاریابی؛
• تا محصول خود را از بسیاری از محصولات مشابه متمایز کنید.

USP های درست و نادرست وجود دارد. نکته واقعی، ویژگی های منحصر به فرد واقعی محصول است که هیچ کس دیگری در بازار در این طاقچه ندارد. این همان چیزی است که در خود محصول وجود دارد. نادرست، مزایای خیالی هستند، در صورت عدم وجود تفاوت واقعی. این چیزی است که و چگونه در مورد این محصول گفته می شود. و در بیشتر موارد، کارآفرینان دقیقاً به چنین USPهایی متوسل می شوند. اما اگر شما همان محصول و خدماتی را که دیگران ارائه دهید چه می شود؟ اگر چیزی منحصر به فرد و محصول انحصاری اختراع نکرده اید، باید از ذهن خود استفاده کنید و به دقت فکر کنید که چگونه می توانید مشتریان را جذب کنید.

جدا شدن از رقبا کلید موفقیت یک شرکت تبلیغاتی است. پیشنهاد بی نظیرباید به وضوح مزایایی را برای مشتریان نشان دهد که پیام بر اساس آن است، که متعاقباً در تبلیغات، شبکه های اجتماعی و سایر مواد تبلیغاتی پخش می شود.

چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنیم

بسیاری از صاحبان مشاغل فکر می کنند که ایجاد USP آسان است. دو مسیر واضحی که باید طی کرد عبارتند از:

"ما بیشترین را داریم قیمت های پایین!»

رقابت قیمت به دو دلیل یک مزیت مشکوک است. اول اینکه همیشه کسی هست که ارزان تر باشد. ثانیاً، با قیمت‌های پایین، تعداد مناسبی از مشتریان را جذب می‌کنید - حداقل می‌توان گفت ورشکسته و بیش از حد اقتصادی.

"ما خدمات با کیفیت بالا داریم!"

در واقع، مفهوم کیفیت همه افراد کاملاً متفاوت است. و شما همیشه نمی توانید این خدمات را تضمین کنید - عامل انسانی بسیار بازی می کند. اما حتی اگر چنین است، شما واقعاً با وجدان کار می کنید، این عبارت "خدمات با کیفیت" است، " بهترین خدمات"دندان ها را روی لبه قرار دهید تا به سادگی از کنار گوش ها عبور کنند.

اگر تازه شروع کرده اید - بله، برای فروش سریعشما هنوز هم می توانید به نوعی این دو برگ برنده را به عنوان بخشی از نوعی تبلیغ شکست دهید. مثلا کمترین قیمت. اما اگر می خواهید یک برند قوی بسازید برای مدت طولانی- باید توسعه USP را جدی بگیرید.

به طور کلی، هر پیشنهاد فروش منحصر به فردی بر اساس سه اصل اساسی بنا شده است.

1. پیام تبلیغاتیباید مزایای خاصی را به مصرف کننده منتقل کند. درست است، شما باید یک USP را نه با توجه به مزایای خود، بلکه به طور خاص برای مشتری ارسال کنید. او آنقدرها علاقه ندارد کاغذ دیواری ایتالیاییبه خودی خود، مانند نمای اتاقش که با این کاغذ دیواری پوشانده شده است. پس به او بفروش بازسازی زیبا، مراقبت آسان از کاغذ دیواری که قابل شست و شو است و محو نمی شود، نه خود کاغذ دیواری. اما او تنها با خرید همین کاغذ دیواری از شما می تواند تمام موارد فوق را دریافت کند.

تنها در صورتی که کار با شما سودآور باشد، مشتریان شرکت شما را انتخاب خواهند کرد.

2. سود مشتریباید در مقابل پس‌زمینه محصولات مشابه شما منحصر به فرد باشد. همه چیز در اینجا روشن است - این اصل در خود تعریف ذاتی است. می خواهید متفاوت باشید؟ چیزی را ارائه دهید که رقبای شما ندارند. تنها با متفاوت بودن، تنها با ارائه چیزی که هیچ کس دیگری ارائه نمی دهد، می توانید با دیگران متفاوت باشید. در نتیجه، محصول شما انتخاب خواهد شد (اگر مزایا به خوبی توضیح داده شود) و به خاطر سپرده می شود.

3. فایده باید معنادار باشد، یعنی به اندازه کافی جذاب باشد که مشتری بدون تردید بی مورد به نفع محصولات شما انتخاب کند. منفعت باید مستدل باشد، نه ساختگی یا از روی هوا. به همین دلیل است که باید مخاطبان هدف خود را به خوبی مطالعه کنید، مشتریان خود، نقاط دردسر آنها را بشناسید و بر این اساس.

هنگامی که می دانید مشتریان شما به چه مشکلاتی اهمیت می دهند، می توانید راه حلی را در قالب یک مزیت منحصر به فرد مانند این به آنها ارائه دهید.

نمونه هایی از تهیه USP

شما اغلب می توانید با USP هایی روبرو شوید که کاملاً به نفع تجارت نیستند: آنها بیش از حد عمومی هستند و توجه را به خود جلب نمی کنند.

چگونه پیشنهادی ایجاد کنیم که قلب و موتور موفقیت کسب و کار شما شود؟

1. چیزی به ما بگویید که رقبای شما در مورد آن سکوت کرده اند.

اگر صدها کسب و کار مانند شما وجود داشته باشد، پیدا کردن چیزی واقعاً منحصر به فرد بسیار دشوار است. اما شاید چیزی وجود دارد که مشتریان شما به سادگی در مورد آن سکوت می کنند؟

چنین موردی در تمرین من اتفاق افتاد. این شرکت در زمینه تولید آثار تاریخی گرانیتی فعالیت دارد. خدمات پیش فرض ارائه شده به مشتریان، توسعه یک مدل سه بعدی از یک محصول آینده، رایگان است. سایر شرکت ها نیز این خدمات را ارائه می دهند، اما نسبت به آن سکوت می کنند. ما سکوت نکردیم. مزیت دیدن یک تصویر سه بعدی تمام عیار از بنای تاریخی آینده برای بسیاری از مشتریان شرکت به خوبی کار می کند.

آدامس Orbit که بدون قند است چطور؟ ترکیب سایر نوارهای لاستیکی مشابه را بخوانید - یکسان است. و همچنین بدون شکر. اما Orbit این را به عنوان USP ارائه می دهد.

2. به تازگی یا نوآوری اشاره کنید.

اگر شما اختراع کردید راه جدیدمشکل مشتری را حل کنید، یا محصول خود را به روز کنید، یا مواد جدیدی به آن اضافه کنید - نیازی به سکوت نیست. شما باید USP خود را ایجاد کنید، و به سرعت، قبل از اینکه کسی این کار را قبل از شما انجام دهد.

تبلیغات هر شامپو یا کرم جدیدی را به خاطر بسپارید. یا فرمول جدیدی به وجود آوردند، سپس کراتین یا نوعی l-lipid که هیچ کس در مورد آن نشنیده بود اضافه کردند، اما اگر تبلیغات را باور کنید، شامپو موها را قوی تر می کند. و کرم به سادگی یک یا دو بار چین و چروک ها را صاف می کند. همه به لطف فرمول نوآورانه. آن را به خدمت بگیرید.

3. فرمول جان کارلتون

با استفاده از این فرمول، ایجاد USP بسیار آسان است، به خصوص اگر خدمات ارائه دهید. فرمول به صورت زیر ساخته شده است:

محصول ___ به ___ ts___ کمک می کند تا مشکل را حل کند___ ما مزایای آن را نشان می دهیم.

به عنوان مثال:

کرم جدید به زنان کمک می کند که بر اولین چین و چروک ها غلبه کنند و جوان تر به نظر برسند.

عدم وجود USP یک غم بزرگ برای تجارت است. به این سایت ها نگاه کنید:

جدا از طراحی، آنها عملا هیچ تفاوتی با یکدیگر ندارند - قیمت های پایین در همه جا، کیفیت بالاو نصب سریع متاسفم برای افرادی که می خواهند سفارش بدهند سقف های کاذب- برای یافتن یک گزینه ارزشمند باید بیش از یک ساعت را در جنگل های سایت های کلون صرف کنید.

بنابراین، باید چیزی وجود داشته باشد که کسب و کار را از بقیه متمایز کند - یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد. این همان چیزی است که باعث می شود رقبا از شما مانند آتش بترسند و مشتریان بالقوه اغلب به نفع شما انتخاب می کنند.

به هر حال، قیمت های او ممکن است کمی بالاتر از قیمت های سایر شرکت ها باشد: اگر محصولی را به خریدار پیشنهاد دهید که مشکلات او را حل کند، او حاضر خواهد بود برای آن هزینه بیشتری بپردازد.

فقط سه "اما" وجود دارد - USP اگر کار کند:

• منحصر به فرد- رقبا این را ارائه نمی دهند.
• خاص- کاربر بلافاصله متوجه می شود که در مورد چه چیزی صحبت می کنیم.
• با ارزش- مشتری بالقوه منفعت خود را می بیند.

در سال 2014، ما یک سناریوی کلی ارائه کردیم که طبق آن می توانید یک USP ایجاد کنید. امروز فرمول‌های جدید و مثال‌های عملی را به اشتراک می‌گذاریم تا پیدا کردن یا برجسته کردن یک جمله را آسان‌تر کنیم.

از کجا شروع کنیم؟

ما مخاطبان هدف را تجزیه و تحلیل می کنیم.آنچه برای یک ماهیگیر مشتاق خوب است برای یک زن جوان در مرخصی زایمان مناسب نیست. بنابراین، توسعه USP باید با شناخت مخاطبان هدف شروع شود - چه چیزی مشتریان بالقوه شما را نگران می کند، آنها چه مشکلات و علایق دارند؟

مثال:فرض کنید باید یک USP برای فروشگاه آنلاین کالاهای خانگی تهیه کنید. اغلب با خرید مواد شیمیایی خانگی، ظروف، دکور و کارهای دیگر توسط خانم ها انجام می شود. کسانی که وقت ندارند همه اینها را آنلاین سفارش می دهند - به این معنی که مخاطبان اصلی شما زنان شاغل 25 تا 45 ساله هستند. چه چیزی ممکن است برای آنها جالب باشد؟ اگر کالا را سریع و رایگان تحویل دهید، مطمئناً آن را دوست خواهند داشت. بنابراین، یک USP خوب "تحویل رایگان در ایرکوتسک ظرف 2 ساعت" است.



خیلی پیشنهاد خوبیه اما می توان آن را تقویت کرد - بنویسید که سفارش با چه سرعتی تحویل می شود یا نشان دهید که تحویل 24 ساعته است.

دام

به یاد داشته باشید: مخاطب هدف فقط جنسیت، سن، سطح درآمد و سایر پارامترها نیست. باید بدانید چه چیزی و به چه کسی می فروشید، مردم برای حل چه مشکلاتی کمک می کنند: در حالت ایده آل، باید تصویر واضحی از خریدار در ذهن شما وجود داشته باشد.

ما به ویژگی های کسب و کار فکر می کنیم.شاید، USP آمادهدرست زیر بینی خود، فقط باید به آن توجه کنید. برای انجام این کار، صادقانه به چند سوال ساده پاسخ دهید:

• محصولات شما از چه چیزی ساخته شده اند؟
• محصولات دقیقا چگونه تولید می شوند؟
• از چه تجهیزاتی استفاده می کنید؟
• کدام خواص منحصر به فرددر کالا؟
• چگونه با مشتریان تعامل دارید؟
• ساختار کار بر روی یک سفارش چگونه است؟

به احتمال زیاد خواهید دید مزیت مهم، که به شما امکان می دهد خود را از رقبا متمایز کنید. به هر حال، گاهی اوقات می توانید یک USP را از یک نقص تهیه کنید: "محصولات پخته شده خانگی با ماندگاری کوتاه - فقط مواد طبیعی."

مثال:فرض کنید در حال برش لیزری فلز هستید. شرایط، قیمت ها و شرایط تحویل مانند سایر شرکت ها می باشد. اما سپس از یک لیزر فیبر نوری مدرن استفاده می کنید - به شما امکان می دهد حداکثر دقت را تا 0.1 میلی متر بدست آورید. آیا این USP نیست؟ "دقت برش لیزریتا 0.1 میلی متر - ما از نصب فیبر نوری Ruchservomotor LaserCut 3015 استفاده می کنیم.



و این جمله را می توان تقویت کرد - می توانید اضافه کنید که نتیجه چقدر دقیق است.

دام

هیچ کس ویژگی های یک کسب و کار را بهتر از صاحب آن نمی داند - پس فکر کنید و صادقانه به این سوال پاسخ دهید که چرا شما سردتر هستید. یک بازاریاب یا کپی رایتر به شما کمک می کند تا از مزایای آن استفاده کنید.

ما به رقبا نگاه می کنیم.تجزیه و تحلیل دقیق و عینی انجام دهید - تجارت خود و پیشنهادات رقبای اصلی خود را مقایسه کنید. در اینجا یک لیست نمونه از پارامترها برای مقایسه آورده شده است:

• قیمت ها؛
• در دسترس بودن برنامه وفاداری؛
• سرعت تحویل؛
• حسن نیت از کارکنان؛
• سهولت سفارش؛
• منظم بودن تبلیغات؛
• دوره گارانتی؛
• امکان پرداخت معوق

شما تصویر واضحی خواهید داشت - مشخص می شود که در کدام پارامترها از دست می دهید و در کدام یک از رقبای خود برتر هستید. معیارهای برنده را می توان به عنوان مبنای USP سایت در نظر گرفت.

مثال:بیایید تصور کنیم که شما صاحب یک فروشگاه لاستیک هستید. تحویل از 1 تا 7 روز طول می کشد، زیرا برخی از اقلام کاتالوگ به سفارش فروخته می شوند. هنوز برنامه وفاداری وجود ندارد، قیمت ها مانند رقبا هستند. اما همه دارای 1-3 سال گارانتی هستند و شما آماده ارائه یک گارانتی نامحدود هستید - "فروش لاستیک با گارانتی نامحدود: تعویض رایگان در صورت آسیب تصادفی."

پیشنهاد خوبیه، موافق نیستی؟ تنها کاری که می توانید انجام دهید این است که روی طراحی آن کار کنید - سعی کنید عنوان را در 1 خط قرار دهید، علامت تعجب را حذف کنید.

دام

مهم است که "مانند رقبای خود، فقط بهتر" نخواهید - اگر شرکت دیگری دارای USP مشابه باشد، چه چیزی مانع از سردتر کردن آن نسبت به شما می شود؟ به عنوان مثال، تحویل را در 30 دقیقه به جای 1 ساعت پیشنهاد دهید. عینی باشید و سعی کنید چیزی از خودتان پیدا کنید.

از مشتریان می خواهیماگر قبلاً سفارشاتی داشته اید، بپرسید چرا مردم شرکت شما را انتخاب کردند. گاهی اوقات مشتریان می توانند نکات ارزشمندی را ارائه دهند.

به هر حال، ارزش انجام چنین نظرسنجی هایی را دارد: این به بهبود خدمات کمک می کند و تأثیر مثبتی بر شهرت شرکت خواهد داشت.

مثال:فرض کنید یک هفته پیش یک سالن زیبایی افتتاح کردید. می توانید از کارمندان بخواهید که از مشتریان بپرسند که چرا شما را انتخاب کرده اند. اگر مشتریان می گویند که ساعات کاری شما مناسب است، آن را به ویژگی خود تبدیل کنید. اجازه دهید سالن از ساعت 12:00 تا 22:00 باز باشد و نه از ساعت 09:00 تا 19:00 مانند سایر افراد اطراف. USP: "یک سالن زیبایی با ساعات کاری مناسب: ما همه روزه از ساعت 12:00 تا 22:00 منتظر شما هستیم."



یک USP بسیار خوب - سالن های زیبایی کمی می توانند این را ارائه دهند.

دام

اگر اصلاً سفارشی نداشته باشید، پیروی از این توصیه سخت است. اما هیچ چیز غیرممکن نیست - انجمن های موضوعی را مرور کنید، رسانه های اجتماعی، با مشتریان بالقوه صحبت کنید. هدف شما این است که بدانید چه چیزی خریداران را جذب می کند.

پس از این همه کار وقت گیر، حداقل مزایای قوی و حداکثر یک USP تقریباً آماده خواهید داشت.

هدف گذاری برای چشم گاو نر: 5 فرمول برای ایجاد USP

حتی مزیت خوباگر فکر نادرست فرموله شود، به راحتی خراب می شود. دو پیشنهاد را مقایسه کنید: "تحویل رایگان در ایرکوتسک در 2 ساعت" و "ما تضمین می کنیم که سفارش شما را ظرف 2 ساعت تحویل دهیم. تحویل در سراسر ایرکوتسک. معنی یکسان است، اما اولی بسیار راحت تر خوانده می شود و درک می شود.

برای فرموله کردن یک USP شفاف و زیبا، می توانید با خیال راحت از یکی از قالب ها استفاده کنید:

لزومی ندارد که الگوها را دقیقا دنبال کنید. شما می توانید با خیال راحت هر فرمولی را تغییر دهید یا چیزی کاملاً جدید ارائه دهید - همه اینها به ویژگی های کسب و کار بستگی دارد. مهم است که مزایای مشتری را به خاطر بسپارید: وظیفه اصلی این است که نشان دهید دقیقاً چه چیزی دریافت می کند و نه اینکه چه شرکت سفید و کرکی دارید.

ما به USP از چشم مشتری نگاه می کنیم: 6 اشتباه مرگبار

بیانیه نادرستآنها حقایق را تحریف کردند یا از معیارهایی استفاده کردند که باید پیش فرض باشد. به عنوان مثال، USP "پزشکان حرفه ای با حداقل 3 سال تجربه" برای دندانپزشکی مناسب نیست - این همان چیزی است که از کلینیک انتظار می رود.

نحوه رفع :به پیشنهاد مانند یک مشتری بالقوه نگاه کنید. از چه انتظاری داری پزشکان حرفه ای? حتما درمان درست و بدون درد سعی کنید این ایده را در USP خود قرار دهید. "درمان دندان بدون درد با ضمانت 3 ساله - ما متخصصان را استخدام می کنیم" - این بهتر است، اینطور نیست؟

فایده ای ندارد.آنها از مزایای مشکوک استفاده کردند. یک فروشگاه آنلاین ملحفه نباید به مجموعه خود مباهات کند: "فروشگاه آنلاین ملحفه تخت" رویای شیرینما 1000 محصول داریم همیشه یک شرکت وجود خواهد داشت که حتی محصولات بیشتری داشته باشد.

اما اگر مجموعه واقعا منحصر به فرد است، می توانید روی آن تمرکز کنید: به عنوان مثال، 10000 گلدان خود ساختهاز استادان سراسر جهان فقط مراقب باشید - مطمئن شوید که رقبا این را ارائه نمی دهند و در آینده نزدیک نمی توانند آن را ارائه دهند.

نحوه رفع :مزیت دیگری پیدا کنید فرض کنید شما ملحفه های نخی می فروشید. بنابراین این را برجسته کنید - "مختخوابی برای افراد با پوست حساس: مجموعه های پنبه ای ارگانیک ضد حساسیت."

مهر شده.آنها یک عبارت مبهم را انتخاب کردند - "تحویل سریع"، "حرفه ای واقعی"، "متخصصان بسیار ماهر"، "قیمت های پایین" و غیره. لیست می تواند بی پایان باشد. عبارات مشابه در صدها وب سایت یافت می شود و مردم آنقدر به آنها عادت کرده اند که به سادگی آنها را درک نمی کنند.

نحوه رفع :مشخصات را اضافه کنید - "دسته های گل با تحویل در 60 دقیقه"، "کاشی های چینی از 450 روبل. برای 1 متر مربع - ما فروشنده رسمی 5 برند." مزیت خود را با حقایق و اعمال ثابت کنید و اگر موفق نشد، USP دیگری را انتخاب کنید.

لهجه اشتباهآنها فقط در مورد یک گروه از محصولات صحبت کردند، در حالی که ده مورد از آنها وجود دارد.

به عنوان مثال: " لاک های سریع خشک شوندهبرای ناخن: مانیکور خود را در 60 ثانیه تازه کنید. اگر علاوه بر لاک، رژ لب، سایه چشم و ریمل بفروشید بد است - خطر نادیده گرفتن آنها وجود دارد. اگر 80 درصد سود شما را لاک های ناخن به ارمغان می آورند، پس قابل قبول است که روی آنها تمرکز کنید. وقتی فروش همه لوازم آرایشی جالب است، باید USP خود را تغییر دهید.

نحوه رفع : USP را برای کل فروشگاه آنلاین فرموله کنید. اگر گروه‌های محصول زیادی وجود دارد، روی خدمات تمرکز کنید: «مواد آرایشی تزئینی با تحویل درب منزل: ما شبانه روز کار می‌کنیم».

حجم خیلی زیادما تمام تلاش خود را کردیم و یک USP به اندازه یک پاراگراف نوشتیم: "میزهای چوبی جامد از 3895 روبل: قیمت ها پایین هستند زیرا ما مبلمان را از مواد خودمان تولید می کنیم - یک کارخانه چوب بری و یک مغازه نجاری در شمال منطقه ایرکوتسک وجود دارد. آن را ارزان‌تر بیابید - تخفیف می‌دهیم و تفاوت هزینه را بازپرداخت می‌کنیم.»

نحوه رفع :بی رحمانه برش دهید یک جمله برای USP کافی است - "میزهای چوبی یکپارچه از 3895 روبل: ما تفاوت را در صورت ارزانتر بودن بازپرداخت خواهیم کرد." بقیه اطلاعات باید در پاراگراف زیر گنجانده شود - پس از همه، مهم است که توضیح دهید چرا قیمت های شما بسیار مقرون به صرفه است.

تکرار بعد از رقبا.ما در زمان تجزیه و تحلیل رقبا صرفه جویی کردیم و یک کلون دریافت کردیم - یک پیشنهاد یکسان یا بسیار مشابه. بد است زیرا همه کارها بیهوده انجام شد.

نحوه رفع :افسوس، در حالت ایده آل باید همه چیز را از نو شروع کنید - مخاطبان هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید، به ویژگی های کسب و کار خود فکر کنید و فروشگاه آنلاین خود را با موارد مشابه مقایسه کنید. اگر زمان رو به اتمام است، یک USP ناموفق را گسترش دهید: «فروشگاه آنلاین کفش با تحویل» را با «فروشگاه آنلاین کفش با تحویل» جایگزین کنید. حمل و نقل رایگانظرف 2 ساعت."

آیا خطایی در USP وجود دارد؟ برای خوشحالی خیلی زود است - پیشنهاد ممکن است بی اثر باشد، حتی اگر برای شما بسیار جذاب به نظر برسد.

چگونه بفهمیم USP شما کار می کند یا خیر

برای بررسی دوام بودن پیشنهاد، به چند سوال پاسخ دهید:

• آیا پیشنهاد واقعی به نظر می رسد؟ به عنوان مثال، عبارت "مدرسه زبان "تماس" - یادگیری زبان انگلیسی در 1 ساعت" بسیار مشکوک است. اما شما از قبل می توانید این USP را باور کنید: "مدرسه زبان "تماس" - انگلیسی برای تعطیلات در خارج از کشور در 5 ساعت."
• USP به این سوال پاسخ می دهد: چرا باید این مورد را از بین همه پیشنهادات مشابه انتخاب کنید؟ اگر بله، همه چیز خوب است.

شما همچنین می توانید USP خود را بر روی مشتریان آزمایش کنید - با آن یک نامه ارسال کنید گزینه های مختلفو یکی را انتخاب کنید که بیشترین پاسخ را دریافت کرده است. ما گاهی اوقات از این گزینه استفاده می کنیم - به هر حال، آیا شما در خبرنامه ما مشترک شده اید؟ در غیر این صورت، مزایای زیادی را از دست داده اید.

برای ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد وقت بگذارید - زمانی که چند ساعت را صرف جستجوی ایده آل کنید، برای همیشه کلید قلب مشتریان بالقوه را دریافت خواهید کرد. اگر به کمک نیاز دارید، لطفا با ما تماس بگیرید و ما یک پیشنهاد موثر ایجاد خواهیم کرد.