عبارت پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا به طور خلاصه USP اغلب در تبلیغات و بازاریابی یافت می شود. و با وجود همه قابل درک بودن کلمات، همه شرکت ها نتوانستند USP تشکیل دهند و از آن برای تبلیغ محصول خود استفاده کنند. اکثر مردم فکر می کنند که همه چیز ایده های خوبقبلاً توسط شخصی استفاده می شود و تقریباً غیرممکن است که چیز جدیدی ارائه دهید.

USP چیست؟

پیشنهاد فروش منحصر به فرد از انگلیسی. پیشنهاد فروش منحصر به فرد (مخفف USP اغلب استفاده می شود) مفهومی است که بر اساس آن تبلیغات و تبلیغ یک محصول باید بر اساس موارد خاصی باشد. خواص منحصر به فردمحصولاتی که برای مصرف کننده قابل درک باشد و برای او سودمند باشد. USP قبل از هر چیز محصول شما را از همه رقبا متمایز می کند. کلمه "بی نظیر" به معنای تکرار نشدن توسط رقبا است. برخلاف تبلیغات نمایشی کلاسیک، که با استراتژی USP مخالف بود، محصول شما باید توسط مشتری با مزایایی که در USP توضیح داده شده است، مرتبط، شناسایی و متحد شود.

بسیاری از محصولات، به ویژه محصولات پیچیده، دارای خواص و فواید بسیاری هستند و بسیاری از آنها تا حدی منحصر به فرد هستند. مفهوم USP نشان می دهد که شما باید سعی کنید همه مزایا را به طور همزمان ارتقا دهید. بهتر است یک مزیت اصلی را برجسته کنید و تمام تلاش خود را برای ترویج آن به کار بگیرید.

تولیدکنندگان دوست دارند از پیشرفت های یکسانی با نام های مختلف در تبلیغات استفاده کنند. به عنوان مثال، یکی از تولید کنندگان ماشین های لباسشوییشروع به ترویج عملکرد "اتو آسان" کرد. در اصل، این فقط یک چرخه منظم شستشوی ظریف است، اما این ترفند بازاریابی برای مصرف کننده فوق العاده عمل کرد. به زودی این گزینه در تمام تولید کنندگان پیشرو ماشین لباسشویی ظاهر شد. اما نام کمی تغییر کرد، سپس اتوی سبک، سپس اتوی ساده، سپس به سادگی یک دکمه با تصویر اتو کشیدند.

مردم اغلب فکر می کنند که یک USP به محصول یا خدمات منحصر به فردی نیاز دارد. در واقع، بسیار مهمتر است که بتوانیم ویژگی های منحصر به فرد یک محصول را برجسته کرده و به درستی به مشتری ارائه دهیم. نمونه های زیادی وجود دارد، ببینید چگونه رسانه های اجتماعی گسترش یافته اند. شبکه اینستاگرام. در سال 2010 تاسیس شد، زمانی که بازار در حال حاضر بیش از حد اشباع شده بود. شرط گذاشتن روی یک طاقچه نسبتاً باریک در آن زمان - انتشار عکس آنلاین، رسانه های اجتماعی. این شبکه توانست برجسته باشد، توجه را به خود جلب کند و در نتیجه از بسیاری از رقبا پیشی بگیرد.

راسر ریوز اولین کسی بود که در مورد مفهوم USP صحبت کرد. او در کتاب «واقعیت در تبلیغات» در سال 1961، رویکرد عقل گرایانه به فروش را تشریح کرد. بر اساس این رویکرد، تبلیغات باید بر ویژگی‌های منحصر به فرد خاصی از یک محصول یا خدمات متمرکز شود که مزایای واضح و ملموسی را برای مشتری به ارمغان می‌آورد.

سه اصل USP

سه اصل اساسی شکل گرفت که برای تشکیل یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید رعایت شود:

1. منفعتی را که برای مشتری مهم است تبلیغ کنید.
2. مزیت باید منحصر به فرد باشد، یعنی از رقبا غایب باشد.
3. دو نکته فوق باید تاثیر زیادی بر مشتری داشته باشد.

مفهوم USP این را در نظر می گیرد که مشتری هنگام تصمیم گیری نه تنها با دلیل و منطق، بلکه با احساسات هدایت می شود. خواص جدید و جالب باعث ایجاد علاقه، شگفتی و علاقه می شود (مقاله را بخوانید). این پارامترهای مهمجلب توجه مشتری به یک محصول یا خدمات

البته زمانی که توانستید توجه مشتری را به خود جلب کنید، او شروع به ارزیابی محصول شما از نظر سودمندی مزایای ارائه شده می کند. و اگر آنها را بیابد، کالا را می خرد. این مؤلفه احساسی است که مشتری را برای خرید آماده می کند، اما منطق و احساسات معامله را می بندند.

USP های درست و نادرست

بنابراین، شما محصول خود را دارید، به عنوان مثال، آب را برای دفاتر تحویل می دهید. شرکت‌های زیادی مثل شما وجود دارند و در نگاه اول نمی‌توان بحثی درباره منحصربه‌فرد بودن آن وجود داشت. اما اگر یکتایی وجود نداشته باشد، باید ایجاد شود. به عنوان مثال، می‌توانید خود را به عنوان سریع‌ترین تحویل، تحویل در همان روز قرار دهید، می‌توانید پول نقد بپذیرید، آب را برای ثروتمندان در محدوده خود قرار دهید، ماهی یک‌بار برای مشتریان همیشگی خود پیتزا سفارش دهید و غیره. جدا شدن از جمع بسیار ساده تر از آن چیزی است که در نگاه اول به نظر می رسد.

هنگام راه اندازی پروژه های جدید، اغلب با USP مشتری (پیشنهاد فروش منحصر به فرد) مشکل ایجاد می شود. هنگامی که سؤال می کنید "مزایای شما چیست؟"، اغلب در پاسخ فقط مجموعه ای از عبارات استاندارد را می شنوید "خب، تحویل رایگان است، استاد با تجربه است." بیایید یاد بگیریم که چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنیم که شما را از انبوه رقبا متمایز کند!

1. ویژگی منحصر به فرد

این تکنیک برای تولید کنندگان در سوله های بسیار رقابتی مناسب است. وظیفه یافتن چیزی منحصر به فرد در محصول و ارائه آن به عنوان یک نوآوری و دستاورد است. یک مثال عالی تبلیغ TWIX (چپ چپ و راست) است.

2. رقبا به چه چیزهایی توجه نمی کنند؟

هر فرآیندیا اگر رقبا از آن استفاده نکنند، سرویس می تواند USP شما شود.

بخور نمونه های جالب، هنگامی که ویژگی های جدیدی در کالاها کشف می شود که به عنوان USP ارائه می شوند ( خمیر دندانکه کمی سفید می شود، سفید شدن نامیده می شود).

یک مثال خوب که تقریباً هر کسی می تواند روی آن بازی کند سطوح تحویل و خدمات است.

"محاسبه مقدار در 1 ساعت. اگر ظرف یک ساعت پاسخی دریافت نکردید، به شما تخفیف می دهیم!»

“تحویل پیتزا به هر منطقه از شهر در نیم ساعت. اگر پیک ظرف یک ساعت رسید، مجبور نیستید هزینه کنید!»

3. روش جان کارلتون

این تکنیک اغلب در آموزش ها و کلاس های کارشناسی ارشد ارائه می شود. کارایی خود را در عمل برای بخش خدمات ثابت کرده است. فقط داده های خود را به فرمول زیر وصل کنید و دریافت کنید USP آماده، که رقبا ندارند!

"با کمک ________ (خدمات، محصول) به ________ (مخاطبان هدف) کمک می کنیم تا ______ (مشکل) را با ____ (منافع) حل کند."

TA - مخاطبان هدف

به عنوان مثال:

• "سرویس "شوهر برای یک ساعت" به یک زن این امکان را می دهد که مشکلات لوله کشی و تجهیزات الکتریکی آپارتمان خود را حل کند."
• "کشیدن کفپوش لمینت به صاحب آپارتمان این امکان را می دهد که آپارتمان را راحت تر کند و در مصالح صرفه جویی کند."
• دوره "وبلاگ در 3 روز" به فرد این امکان را می دهد که در 3 روز وبلاگ خود را ایجاد کند و به سطح بالایی از تخصص دست یابد.

این فرمول را می توان برای یک نماینده خاص از مخاطبان هدف (ماریا پترونا (خانه دار)، واسیلی ایوانوویچ (صاحب) شرح داد. آپارتمان دو اتاقهایوان گریشین (حسابدار، مشاور)). این برای ایجاد صفحات فرود برای بخش های مختلف ضروری است، اما امروز در مورد این فناوری صحبت نمی کنیم.

4. نوآوری

اگر محصول یا خدمات شما با کمک برخی محصولات جدید مشکل مشتری را حل می کند، حتماً در مورد آن به ما بگویید!

به عنوان مثال، این می تواند بسته بندی سازگار با محیط زیست باشد که هزینه محصولات نهایی را کاهش می دهد یا ظاهر جدیدکار با مشتری زمانی که درخواست او نه در عرض یک ساعت، بلکه در 15 دقیقه و غیره پردازش می شود.

5. ب نقش مشتری به عنوان USP

می دانیم که مردم به دنبال راه حلی برای مشکلات خود هستند. اما اگر "درد" دارند، پس تمایل دارند خیلی سریع تصمیم بگیرند. درد می تواند از نوع کاملاً متفاوت باشد و می توان از آن در USP استفاده کرد.

به عنوان مثال:

• آیا لوله ها نشتی دارند؟ ما ظرف یک ساعت مشکل را حل خواهیم کرد!
• آیا دندان شما به شدت درد می کند؟ دندانپزشکی ما در هر زمانی از روز شما را بدون وقت ملاقات خواهد دید!
• آیا هارد دیسک شما با اطلاعات ارزشمند خراب شده است؟ ما آن را در 2 ساعت بازیابی می کنیم و به شما مراجعه می کنیم!

6. پیشنهاد همراه با هدیه

مردم عاشق هدیه دادن و هدیه گرفتن هستند. بیایید از این در USP خود استفاده کنیم. به عنوان یک قاعده، هیچ مشکلی برای نوشتن USP برای این سناریو وجود ندارد. از هدیه دادن به مشتریان نترسید، چیزهای خوب همیشه به شما بازخواهد گشت :)

• 2 تا پیتزا بخر، سومی رو بهت میدیم!
• کفپوش لمینت را برای کل مساحت آپارتمان سفارش دهید، ما زیرانداز را رایگان به شما می دهیم!
• یک مبل چرمی سفارش دهید و برای آن دو عثمانی بگیرید

نکته اصلی در اینجا این است که هدایا واقعی هستند، در غیر این صورت عصبانیت مردم را پاک نمی کنید!

7. با عضلات دوسر بازو بازی کنید

هر کسب و کاری باید دو سر خود را داشته باشد که نمایش آن باعث ناراحتی مشتریان می شود. فقط با مزیت های خود به آنها ضربه بزنید.

به عنوان مثال:

• پایین ترین قیمت در شهر
• فقط متحرکان هوشیار
• سریعترین تحویل
• یک سری جوایز و دیپلم

این فناوری باید بسیار با دقت مورد استفاده قرار گیرد. مشتریان به او اعتماد کمی دارند، زیرا ... تقریباً همه شرکت ها از این روش استفاده می کنند، زیرا ... ساده ترین است

8. معایب = مزایا

یک تکنیک کاملا غیر پیش پا افتاده که نتایج عالی می دهد! نکته اینجاست که باید کاستی های محصول را پیدا کنید و به عنوان مزیت معرفی کنید. بگذارید با یک مثال توضیح دهم:

• یک مربی تناسب اندام که به شما رحم نخواهد کرد

مضرات "تو رحم نخواهی کرد"، یعنی. شما را مجبور می کنند به باشگاه بروید تا به معنای واقعی کلمه از تمرین خارج شوید.

مزیت این است که پس از چنین آموزش فشرده نتایج عالی دریافت خواهید کرد!

چگونه از همه اینها استفاده کنیم؟

فقط یک خودکار، یک تکه کاغذ بردارید و تمام مزایا و معایب کسب و کار خود را بنویسید. آنها را ترکیب کنید و آنها را به USP خود تبدیل کنید!

چند روز دیگر به آن نگاه کنید و ویرایش های نهایی را انجام دهید. من می دانم که شما می توانید آن را کاملاً انجام دهید!

اگر کاملا گیج شده اید، ما به شما کمک می کنیم USP خود را آماده کنید. درخواست خود را در فرم زیر این مقاله بگذارید و حتماً در خبرنامه ما مشترک شوید! چیزهای مفید و جالب زیادی وجود خواهد داشت!

سلام به خوانندگان عزیز. امروز در مورد یک مؤلفه بسیار مهم هر کسب و کار صحبت خواهیم کرد که 90٪ همیشه آن را فراموش می کنند. این USP شما (پیشنهاد فروش منحصر به فرد) است. این پایه است، این همان چیزی است که هر پروژه تجاری باید با آن شروع شود، این چیزی است که شما را از رقبای خود متمایز می کند، چیزی که کسب و کار شما را به سمت بالا سوق می دهد یا برعکس، شما را به پایین می کشاند. ما در این مقاله در مورد چیستی USP و نحوه ایجاد آن برای کسب و کار خود صحبت خواهیم کرد.

این مقاله به شما کمک می کند تا بفهمید چگونه مشکل مشتری را به طور دقیق حل کنید، خواسته او را محقق کنید و او را متقاعد کنید که از شما خرید کند.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) چیست؟

USP تعریف ویژگی های کسب و کار شما است که در نوع خود برای محصول یا خدمات شما منحصر به فرد است. علاوه بر این، این خواص هستند ویژگی های متمایزدقیقاً محصول شما و البته در بین رقبا وجود ندارد. این چیزی است که اساساً شما را از رقبای خود متمایز می کند، شما را نشان می دهد نقاط قوتو مشکل را حل می کند مشتریان بالقوه.

چرا باید با توسعه USP یک کسب و کار راه اندازی کنید؟

بیایید فروشگاه های آنلاین را به عنوان مثال در نظر بگیریم (اگر این به من نزدیک است). اکثریت قریب به اتفاق فروشگاه های آنلاین مدرن، حتی در ابتدای کار خود، سعی می کنند به یکباره بر همه چیز مسلط شوند. به طور کلی، اصل عملکرد آنها این است که به دلیل کیفیت عالی مشهور شوند، قیمت های مقرون به صرفه، تحویل فوری کالا، پیک های مودب، خدمات با کیفیت بالا و همچنین گارانتی طولانی مدت. اما این همه چیز نیست.

اما اغلب معلوم می شود که در حالی که سعی می کنید چیزهای زیادی را پوشش دهید، پوشاندن چیزی غیرممکن است.

قبلاً یک بار او را به اینجا آورده بودم. به عنوان مثال، شما یک ماشین آئودی دارید. چیزی خراب شده و ماشین شما نیاز به تعمیر دارد. شما 2 سرویس خودرو پیدا می کنید: یک سرویس خودرو که بسیاری از مارک های خودرو را تعمیر می کند و یک سرویس خودرو که به طور خاص در برند آئودی تخصص دارد. هنوز کدام یک از گزینه های بالا را انتخاب می کنید؟

بدون شک، تصمیم درستیک ایستگاه خدماتی وجود خواهد داشت که در برند آئودی تخصص دارد.

اما همه چیز به این سادگی نیست. شرکت اول نیز ممکن است تجربه زیادی در سرویس خودروی شما داشته باشد و به سرعت و کارآمد از عهده این کار برآید. اما، اگر نظرسنجی انجام دهید، اکثریت به وضوح طرفدار یک ایستگاه خدمات هستند که در یک برند خاص تخصص دارند.

از این چه نتیجه ای می توان گرفت؟ هنگام توسعه USP خود، باید تنها بخشی از بازار را پوشش دهید، اما آن را 100٪ پوشش دهید. به عنوان مثال، نه لباس کودکان، بلکه لباس نوزادان را بفروشید. مثال های زیادی می توان زد. نکته اصلی این است که منظور را به همه برسانید. با یک طاقچه باریکتر شروع کنید، در آن رهبر شوید و تنها پس از آن گسترش دهید.

چگونه USP خود را ایجاد کنید

الگوریتمی متشکل از تنها پنج مرحله به شما کمک می‌کند USP خود را ایجاد کنید، که به کارت ویزیت شما برای هر خریدار بالقوه تبدیل می‌شود.

مخاطبان خود را توصیف و رتبه بندی کنید

قبل از راه اندازی کسب و کار خود، تصمیم بگیرید که مخاطبان بالقوه شما چه کسانی هستند. سعی کنید دقیق تر فکر کنید و سپس به هدف خواهید رسید. به عنوان مثال، اگر می خواهید یک فروشگاه غذای حیوانات خانگی باز کنید، فقط صاحبان گربه یا سگ را هدف قرار دهید. در ابتدا نیازی به پوشاندن همه حیوانات نیست. باور کنید، اگر خدمات عالی و طیف وسیعی از غذای سگ دارید، از قبل مشتری های کافی در قالب پرورش دهندگان سگ خواهید داشت. با توجه به تنوع در انتخاب و تمرکز خاص بر روی آنها، تمام پرورش دهندگان سگ مال شما خواهند بود.

مشکلات مشتری را پیدا کنید

سعی کنید خود را به جای مشتری خود بگذارید. چه مشکلاتی ممکن است داشته باشد؟ وقتی یک فروشگاه کیف باز کردیم، بلافاصله متوجه شدیم که اکثر مشتریان زن، زنان با بچه های کوچک هستند. و ما اشتباه نکردیم. هنگام تحویل کالا، اغلب از ما برای تحویل تشکر می شد، زیرا نمی توان برای خرید بیرون رفت و یک کودک کوچک را تنها گذاشت. ما همچنین فهمیدیم که باید بارها کالاها را به محل کارمان تحویل دهیم، زیرا همه وقت ندارند بعد از کار به خرید بروند. ما تا 10 عدد هم کالا آوردیم که انتخاب کنیم، چون می دانستیم این انتخاب است در این موردبسیار مهم است و این یکی از مشکلات سفارش مشتری از فروشگاه اینترنتی بدون دیدن کالا یا لمس آن با دست خود است.

ابتدایی ترین ویژگی های خود را برجسته کنید

این مرحله شامل جستجو و توصیف 3-5 ویژگی مشخصه است که به مشتری کمک می کند شما را انتخاب کند نه یک رقیب. این مهم است که به مخاطب منتقل کنید که تمام این پاداش ها فقط با همکاری با شما بدست می آید! چه مزیت هایی نسبت به رقبای خود دارید؟

مانند مصرف کننده خود فکر کنید. چه فوایدی دارد بالاترین ارزشبرای مشتریان شما؟ چگونه مشکل خود را حل می کنند؟ همچنین پیشنهاد خود را با پیشنهادات رقبا مقایسه کنید. مزایای چه کسی وسوسه انگیزتر است؟

چه تضمینی می توانید بدهید؟

این خیلی عنصر مهم USP. شما باید خدمات و محصولات خود را به مردم تضمین کنید. اما نه فقط ضمانت، بلکه ضمانتی مانند «با سرم جواب می‌دهم». مثال ها:

– «پیک ما سفارش شما را حداکثر در 25 دقیقه تحویل می دهد. در غیر این صورت، آن را کاملا رایگان دریافت خواهید کرد!»

- "اگر روش کاهش وزن ما به شما کمک نکرد، ما 2 برابر بیشتر از پولی که برای آن پرداخت کرده اید، برمی گردانیم."

اگر خودتان به محصولات و خدمات خود اطمینان ندارید، مشتریان شما نیز مطمئن نخواهند بود.

ما یک USP ایجاد می کنیم

حالا همه چیزهایی را که از 4 امتیاز اول به دست آورده اید جمع آوری کنید و سعی کنید همه آنها را در 1-2 جمله کوچک بگنجانید. بله، ممکن است فکر و اندیشه زیادی طول بکشد، اما ارزشش را دارد! پس از همه، این پیشنهاد خاص، به عنوان یک قاعده، اولین چیزی است که چشم مشتری را که از وب سایت شما بازدید می کند یا تبلیغ شما را می بیند، جلب می کند.

کلید یک USP موفق چیست؟

1. USP باید واضح و مختصر باشد.
2. آن را پیچیده نکنید، درک آن را برای مشتریان سخت تر می کند.
3. فقط آنچه را که می توانید انجام دهید قول دهید.
4. خود را جای مشتری بگذارید و همه چیز را از دیدگاه او ارزیابی کنید.

فقط در آن عجله نکنید. چند روز را در USP خود صرف کنید. باور کنید ارزشش را دارد. در این صورت انجام تبلیغات برای شما راحت تر خواهد بود، با اطمینان بیشتری پیش خواهید رفت.

اگر هدف شما ایجاد یک موفق و کسب و کار سودآور، سعی نکنید هر محصول و خدماتی را در جایگاه خود دنبال کنید. تا حد امکان آن را باریک کنید. علاوه بر این، سعی کنید همه چیز را به طور موثر انجام دهید این به شما امکان می دهد شهرت خوبی کسب کنید بررسی های مثبتمشتریان راضی و متمایز در بین رقبا.

نمونه هایی از یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد

در زیر ما USP هایی را که به طور مکرر رخ می دهند تجزیه و تحلیل می کنیم و تنظیمات را انجام می دهیم. نتیجه نهایی هدفمندتر و جذاب تر خواهد بود.

"ما پایین ترین قیمت ها را داریم!"

آیا این USP است؟ بله، قیمت ها مهم است، اما هر کسی می تواند اینطور بنویسد. با گنجاندن ضمانت، می توانید USP بسیار خنک تری دریافت کنید. همانطور که فروشگاه M-Video انجام داد: "اگر قیمتی کمتر از ما پیدا کنید، ما به این قیمت می فروشیم و تخفیف می دهیم خرید بعدی" این چیزی است که من به عنوان USP درک می کنم. من خودم 1 بار از این استفاده کردم، پیوندی به یک محصول در یک فروشگاه آنلاین دیگر ارسال کردم و محصولی را در M-Video برای آن مبلغ دریافت کردم، و همچنین یک کوپن برای تخفیف 1000 روبلی. برای خرید بعدی شما

"ما داریم بالاترین سطحکیفیت!»

همینطور بلبله بلا. "اگر شبیه ساز ما به شما کمک نکرد، ما 2 هزینه آن را به شما بازپرداخت خواهیم کرد." چگونه می توانید هنگام خواندن خطوطی مانند این خرید نکنید؟

"انحصاری فقط با ما!"

این پیچیده تر است، اما چون چیزی شبیه به این می نویسید، با ضمانت از آن نسخه پشتیبان تهیه کنید. اگر این محصول را در هر جای دیگری پیدا کردید، به ما نشان دهید و با خرید خود یک هدیه دریافت کنید.

"ما داریم بهترین خدماتو حمایت"

خوب، آن چیست؟ نکته دیگر: "اگر ما ظرف 40 دقیقه تحویل نگیریم، سفارش را به صورت رایگان دریافت خواهید کرد." یا مثالی از شرکت هواپیمایی ویرجین: "اگر اپراتور ما ظرف 10 ثانیه پاسخ ندهد، یک پرواز رایگان دریافت خواهید کرد." منظور من از SERVICE این است!

نتیجه گیری

من فکر می کنم که این مقاله تا جایی که ممکن است مفصل است و شما می توانید بر اساس آن یک USP برای تجارت خود ایجاد کنید. اگر سوالی دارید در نظرات بپرسید. اما فقط از من نخواهید که یک USP برای شما ایجاد کنم یا به طور خاص برای تجارت شما مثالی ارائه کنم. این یک روند سریع نیست و من فقط نمی نشینم و طوفان فکری می کنم. شما بنیانگذار کسب و کار خود هستید و این شما هستید که باید USP را ایجاد کنید.

آیا می خواهید یک USP قاتل ایجاد کنید و به تجارت خود سرعت ببخشید؟

تا سال 2013، حدود 10 میلیارد برند در جهان ثبت شده است. و هر کدام از آنها می خواهند که شما مشتری آنها باشید. همه سعی می کنند چیزی بفروشند. چگونه آنها را به خاطر بسپاریم، چگونه آنها را از یکدیگر متمایز کنیم؟

هر یک از مشتریان بالقوه شما با این مشکل روبرو هستند. در هر طاقچه، هر چه که باشد: فروش قطعات خودرو; تولید مصالح ساختمانی؛ سالن های زیبایی و آرایشگاه ها؛ بیمارستان های خصوصی و غیره، و غیره، شرکت های مختلفی کار می کنند. و هر کدام محصولات یا خدمات یکسان یا تقریباً یکسان را ارائه می دهند. چگونه انتخاب کنیم؟ چگونه تشخیص دهیم؟ با چه کسی تماس بگیرم؟ چگونه به یاد بیاورید که آیا قبلاً تقریباً تصمیم گرفته اید؟

هر شرکتی، مهم نیست بزرگ یا کوچک (حتی بیشتر!) باید در میان رقبای خود برجسته باشد. لوگو تنها نیمی از نبرد است. شما باید یک پیشنهاد منحصر به فرد و ویژه ارائه دهید که شما را از پس زمینه عمومی متمایز کند و به شما کمک کند تا در سر و صدای عمومی به مشتری فریاد بزنید.

این مقاله نحوه ایجاد و ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود یا USP را مورد بحث قرار خواهد داد.

USP چیست و چگونه در بازاریابی و فروش استفاده می شود؟

USP یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد است. این نشان دهنده برخی ویژگی های خاص یک نام تجاری یا محصول است که به عنوان یک مزیت یا مزیت اضافی برای مشتری ارائه می شود. USP هنگام توسعه توسط بازاریابان استفاده می شود کمپین تبلیغاتی- اغلب دقیقاً بر اساس این ویژگی ساخته شده است تا شرکت را از همتایان خود در بازار متمایز کند.

این مفهوم توسط متخصص تبلیغات آمریکایی Rosser Reeves معرفی شد. او این مفهوم را به عنوان جایگزینی برای سخنرانی های ستایش آمیز در تبلیغات توسعه داد، که مصرف کنندگان عادی به سادگی باورشان را متوقف کردند. طبق مفهوم او، USP باید:

• انتقال منافع واقعی به مشتری؛
• افزایش وفاداری مخاطب هدف به؛
• منحصر به فرد بودن، خاص بودن، بی نظیر بودن در بازار.

اگر از ویژگی یک رقیب جاسوسی کنید و آن را با سس خود ارائه دهید، USP قوی نخواهد بود. این فقط یک ایده دزدیده شده خواهد بود، یک تقلید.

USP شما دلیلی است که مصرف کنندگان باید شما را انتخاب کنند. و هر شرکتی به آن نیاز دارد. فقط کسانی که یک محصول جدید، نوآورانه و انقلابی را روانه بازار می کنند، که به سادگی هیچ مشابهی ندارد، می توانند بدون USP کار کنند. در این صورت، همین محصول به عنوان یک پیشنهاد منحصر به فرد عمل می کند.

در همه موارد دیگر، به تعبیر کلاسیک، بازسازی کنید یا بمیرید.

چرا یک کسب و کار به USP نیاز دارد؟

• برای متمایز کردن خود از رقبا؛
• برای جلب قدردانی مخاطبان هدف؛
• برای ایجاد مواد تبلیغاتی قوی () و توسعه یک استراتژی بازاریابی؛
• تا محصول خود را از بسیاری از محصولات مشابه متمایز کنید.

USP های درست و نادرست وجود دارد. چیز واقعی ویژگی های منحصر به فرد واقعی محصول است که هیچ کس دیگری در بازار در این طاقچه ندارد. این همان چیزی است که در خود محصول وجود دارد. نادرست، مزایای خیالی هستند، در صورت عدم وجود تفاوت واقعی. این چیزی است که و چگونه در مورد این محصول گفته می شود. و در بیشتر موارد، کارآفرینان دقیقاً به چنین USPهایی متوسل می شوند. اما اگر شما همان محصول و خدماتی را که دیگران ارائه می دهید چه می شود؟ اگر چیزی منحصر به فرد و محصول انحصاری اختراع نکرده اید، باید از ذهن خود استفاده کنید و به دقت فکر کنید که چگونه می توانید مشتریان را جذب کنید.

جدا شدن از رقبا کلید موفقیت یک شرکت تبلیغاتی است. پیشنهاد بی نظیرباید به وضوح مزایایی را برای مشتریان نشان دهد که پیام بر اساس آن است، که متعاقباً در تبلیغات، شبکه های اجتماعی و سایر مواد تبلیغاتی پخش می شود.

چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنیم

بسیاری از صاحبان مشاغل فکر می کنند که ایجاد USP آسان است. دو مسیر واضحی که باید طی کرد عبارتند از:

"ما پایین ترین قیمت ها را داریم!"

رقابت قیمت به دو دلیل یک مزیت مشکوک است. اول اینکه همیشه کسی هست که ارزان تر باشد. ثانیاً، با قیمت‌های پایین، تعداد مناسبی از مشتریان را جذب می‌کنید - حداقل می‌توان گفت ورشکسته و بیش از حد اقتصادی.

"ما خدمات با کیفیت بالا داریم!"

در واقع، مفهوم کیفیت همه افراد کاملاً متفاوت است. و شما همیشه نمی توانید این خدمات را تضمین کنید - عامل انسانی بسیار بازی می کند. اما حتی اگر چنین است، شما واقعاً با وجدان کار می‌کنید، این عبارت «خدمات با کیفیت»، «بهترین خدمات» است که دندان‌ها را طوری قرار می‌دهد که به سادگی از کنار گوش‌ها عبور کنند.

اگر تازه شروع کرده اید - بله، برای فروش سریعشما هنوز هم می توانید به نوعی این دو برگ برنده را به عنوان بخشی از نوعی تبلیغ شکست دهید. مثلاً بیشترین قیمت پایین. اما اگر می خواهید یک برند قوی بسازید برای مدت طولانی- باید توسعه USP خود را جدی بگیرید.

به طور کلی، هر پیشنهاد فروش منحصر به فرد بر اساس سه اصل اساسی ساخته شده است.

1. پیام تبلیغاتیباید مزایای خاصی را به مصرف کننده منتقل کند. درست است، شما باید USP را نه با توجه به مزیت های خود، بلکه به طور خاص برای مشتری ارسال کنید. او آنقدرها علاقه ندارد کاغذ دیواری ایتالیاییبه خودی خود، مانند نمای اتاق او که با این کاغذ دیواری پوشانده شده است. پس به او بفروش بازسازی زیبا، مراقبت آسان از کاغذ دیواری که قابل شست و شو است و محو نمی شود، نه خود کاغذ دیواری. اما او تنها با خرید همین کاغذ دیواری از شما می تواند تمام موارد فوق را دریافت کند.

تنها در صورتی که کار با شما سودآور باشد، مشتریان شرکت شما را انتخاب خواهند کرد.

2. سود مشتریباید در برابر پس‌زمینه محصولات مشابه شما منحصر به فرد باشد. همه چیز در اینجا روشن است - این اصل در خود تعریف ذاتی است. می خواهید متفاوت باشید؟ چیزی را بیاورید که رقبای شما ندارند. فقط با متفاوت بودن، فقط با ارائه چیزی که هیچ کس دیگری ارائه نمی دهد، می توانید با دیگران متفاوت باشید. در نتیجه، محصول شما انتخاب می شود (اگر مزایا به خوبی توصیف شده باشد) و به خاطر سپرده می شود.

3. فایده باید معنادار باشد، یعنی به اندازه کافی جذاب باشد که مشتری بدون تردید بی مورد به نفع محصولات شما انتخاب کند. منفعت باید مستدل باشد، نه ساختگی یا از روی هوا. به همین دلیل است که باید خود را مطالعه کنید مخاطب هدفمشتریان خود، درد و رنج آنها را بشناسید و بر این اساس.

هنگامی که می دانید مشتریان شما به چه مشکلاتی اهمیت می دهند، می توانید راه حلی را در قالب یک مزیت منحصر به فرد مانند این به آنها ارائه دهید.

نمونه هایی از تهیه USP

شما اغلب می توانید با USP هایی روبرو شوید که کاملاً به نفع تجارت نیستند: آنها بیش از حد عمومی هستند و توجه را به خود جلب نمی کنند.

چگونه پیشنهادی ایجاد کنیم که قلب و موتور موفقیت کسب و کار شما شود؟

1. چیزی به ما بگویید که رقبای شما در مورد آن سکوت کرده اند.

اگر صدها کسب و کار مانند شما وجود داشته باشد، پیدا کردن چیزی واقعاً منحصر به فرد بسیار دشوار است. اما شاید چیزی وجود دارد که مشتریان شما به سادگی در مورد آن سکوت می کنند؟

چنین موردی در تمرین من اتفاق افتاد. این شرکت در زمینه تولید آثار تاریخی گرانیتی فعالیت دارد. خدمات پیش فرض ارائه شده به مشتریان، توسعه یک مدل سه بعدی از یک محصول آینده، رایگان است. سایر شرکت ها نیز این خدمات را ارائه می دهند، اما نسبت به آن سکوت می کنند. ما سکوت نکردیم. مزیت دیدن یک تصویر سه بعدی تمام عیار از بنای تاریخی آینده برای بسیاری از مشتریان شرکت به خوبی کار می کند.

آدامس Orbit که بدون قند است چطور؟ ترکیب سایر نوارهای لاستیکی مشابه را بخوانید - یکسان است. و همچنین بدون شکر. اما Orbit این را به عنوان USP ارائه می دهد.

2. به تازگی یا نوآوری اشاره کنید.

اگر شما اختراع کردید راه جدیدمشکل مشتری را حل کنید، یا محصول خود را به روز کنید، یا مواد جدیدی به آن اضافه کنید - نیازی به سکوت نیست. شما باید USP خود را ایجاد کنید، و به سرعت، قبل از اینکه کسی این کار را قبل از شما انجام دهد.

تبلیغات هر شامپو یا کرم جدیدی را به خاطر بسپارید. یا فرمول جدیدی به وجود آوردند، سپس کراتین یا نوعی l-lipid که هیچ کس در مورد آن نشنیده بود اضافه کردند، اما اگر تبلیغات را باور کنید، شامپو موها را قوی تر می کند. و کرم به سادگی یک یا دو بار چین و چروک ها را صاف می کند. همه به لطف فرمول نوآورانه. آن را به خدمت بگیرید.

3. فرمول جان کارلتون

با استفاده از این فرمول، ایجاد USP بسیار آسان است، به خصوص اگر خدمات ارائه دهید. فرمول به صورت زیر ساخته شده است:

محصول ___ به ___ ts___ کمک می کند تا مشکل را حل کند___ ما مزایای آن را نشان می دهیم.

به عنوان مثال:

کرم جدید به زنان کمک می کند که بر اولین چین و چروک ها غلبه کنند و جوان تر به نظر برسند.