تحت چه اقلام هزینه ای می توان هزینه ها را در نظر گرفت: خدمات بازاریابی، اطلاعات و خدمات مشاوره و غیره؟

در این مقاله نحوه محاسبه هزینه های خدمات بازاریابی و خدمات اطلاعاتی و مشاوره ای به تفصیل توضیح داده خواهد شد.

سوال:تحت چه اقلام هزینه ای می توان هزینه ها را در نظر گرفت: خدمات بازاریابی، خدمات اطلاعات و مشاوره و غیره؟ آیا امکان حذف فوری هزینه های فعالیت های جاری وجود دارد؟

پاسخ:یک سازمان می تواند خدمات بازاریابی، اطلاعات و مشاوره را به عنوان بخشی از سایر هزینه های مرتبط با تولید و فروش در دوره ای که به آن مربوط می شود، شامل شود. در این صورت هزینه ها باید مستند و توجیه اقتصادی داشته باشند.

تقریباً هر شرکتی برای خدمات اطلاعاتی، مشاوره یا بازاریابی هزینه هایی دارد

عمل نشان می دهد که اغلب مقامات مالیاتی سعی می کنند طرح هایی را با استفاده از پوسته های یک روزه در معاملات مربوط به ارائه اطلاعات، مشاوره یا خدمات بازاریابی. به گفته کنترل‌کنندگان، چنین خدماتی اغلب برای پوشاندن بهینه‌سازی غیرقانونی مالیات بر درآمد، کسر ناموجه مالیات بر ارزش افزوده یا برای نقد کردن استفاده می‌شوند. پول. در این راستا، مقامات مالیاتی به دنبال اثبات عدم توجیه اقتصادی هزینه های انجام شده، عمدتاً به ناکارآمدی آنها هستند (قطعنامه دادگاه داوری فدرال ناحیه سیبری غربی مورخ 08/06/08 شماره F04-4721/2008 (9200) -A46-40)، F04-4721/ 2008(10739-A46-40).

واضح است که بررسی واقعیت اجرای چنین قراردادهایی برای کنترل کنندگان مشکل است. با این حال، با وجود ماهیت مخاطره آمیز چنین هزینه هایی، شرکت ها اغلب چنین خدماتی را سفارش می دهند. به ویژه قبل از انعقاد معاملات بزرگ یا در دعاوی پیچیده با شرکا.

یادآور می‌شویم که طبق بندهای 14 تا 19، 27 بند 1 ماده 264 قانون مالیات، هزینه‌های خدمات اطلاعاتی، مشاوره و بازاریابی جزء سایر هزینه‌های مربوط به تولید و فروش منظور می‌شود. در عین حال، قانون مالیات فدراسیون روسیه فهرست دقیقی از اسناد را برای توجیه اقتصادی هزینه ها ایجاد نمی کند. طبق ماده 252 قانون مالیات فدراسیون روسیه، هزینه ها را می توان با اسنادی که مطابق با قوانین روسیه یا آداب و رسوم تجاری تنظیم شده است و همچنین اسنادی که به طور غیرمستقیم این هزینه ها را تأیید می کند (به عنوان مثال، اظهارنامه گمرکی، دستور سفر تجاری) تأیید کرد. ، اسناد سفر، گزارش کار انجام شده مطابق با قرارداد).

برای اثبات اینکه در حین تأیید معاملات تجاری با طرف مقابل واقعاً انجام شده است، توجه ویژه ای به ترسیم می شود اسناد اولیه: فاکتورها، اقدامات انجام شده یا خدمات ارائه شده، گزارش های مجریان، اعمال انتقال، فاکتورهای پرداخت و همچنین فاکتورها، مشخصات فنی، برنامه های کاربردی و غیره.

طبق قراردادهای ارائه خدمات، توصیه می شود اسناد و اطلاعاتی را حفظ کنید تا تأیید شود که خدماتی که ماهیت نامشهودی دارند، واقعاً ارائه شده اند. این می تواند به عنوان مثال، گزارش هایی در مورد تحقیقات بازار انجام شده، ارائه خدمات اطلاعاتی، متن مشاوره ارائه شده، پرینت مکالمات تلفنی با پیمانکار، یادداشتی در مورد نتایج مشاوره و غیره باشد.

برخی از شرکت ها یک گزارش تحلیلی تهیه می کنند که علاوه بر این نیاز به خدمات "خطرناک" را توجیه می کند. تمرین نشان می دهد که چنین سندی حفاظت از هزینه ها را تسهیل می کند، حتی اگر نتایج مثبتی از خدمات ارائه شده وجود نداشته باشد یا سازمان دارای بخش های ساختاری باشد که مشکلات مشابه را حل می کند (به عنوان مثال، تصمیمات دادگاه های داوری فدرال مسکو در تاریخ 24 ژانویه، 2008 شماره KA-A40/14391-07 خاور دور مورخ 04/21/08 شماره F03-A04/08-2/264 مورخ 07.11.07 شماره F03-A51/07-2/4297 سیبری غربی مورخ 08/08/27 شماره F04-2034/2008 (10781-A81-40) نواحی).

این گواهی فهرستی از خدمات مورد نیاز را ارائه می دهد. آنها نشان می دهند که چرا آنها ضروری هستند و چگونه نتایج به دست آمده می تواند بر فعالیت اقتصادی شرکت تأثیر بگذارد. در صورت حل نشدن مسائل در آینده چه مشکلاتی ممکن است ایجاد شود.

به عنوان مثال، هنگام خرید خدمات مشاوره ای توسط یک شرکت تولیدی، می توانید مشخص کنید که چه تغییراتی در بازده عملیاتی مورد انتظار است: افزایش سودآوری تولید، افزایش کیفیت، حجم محصولات نهایی، بهبود زنجیره لجستیک برای عرضه محصولات به مصرف کنندگان و غیره. شرکت ها نیز توضیح می دهند. با چه خطراتی همراه است که سازمان از خدمات مناسب استفاده نمی کند: موقعیت های آن در بازارهای خاص محصولات عرضه شده از بین می رود، عرضه صادرات به دلیل قیمت پایین تر برای محصولات مشابه عرضه شده توسط سازمان های رقیب به میزان قابل توجهی کاهش می یابد و غیره.

علاوه بر این، سند داخلی شرکت به طور دقیق روش تعیین قیمت ها، محاسبه زمان مورد انتظار صرف شده توسط مشاور (برای پرداخت مبتنی بر زمان) و سایر هزینه ها را شرح می دهد. این اطلاعات را می توان طی مذاکرات اولیه با نماینده شرکت مشاور به دست آورد. لازم است فهرستی از سوالاتی که پاسخ آنها لازم است ذکر شود.

علاوه بر مستندسازی مناسب از چنین معاملات پرریسک، شرکت ها از قبل توجیه منطقی برای هزینه های انجام شده آماده می کنند. به عنوان مثال، در یکی از موارد، این شرکت در دادگاه اظهار داشت که نتیجه مالی فعالیت هایش به تقاضای مصرف کننده نهایی برای محصولاتش بستگی دارد. از آنجایی که خرده فروشان ترجیحات برند مصرف کننده را ردیابی نمی کنند، و جامعه علاقه مند است اطمینان حاصل کند که محصول توسط مصرف کننده نهایی در مبنای پایدار، هزینه های تحقیقات بازاریابی توجیه اقتصادی دارد. دادگاه چنین استدلال هایی را پذیرفت و ارزیابی های مالیاتی اضافی را لغو کرد (قطعنامه دادگاه داوری فدرال منطقه مسکو به تاریخ 15 ژوئیه 2010 شماره KA-A40/7448-10-P-2).

در موردی دیگر، جامعه در دفاع از خود استدلال دیگری را مطرح کرد. بنابراین، نظارت بر قیمت‌های فعلی محصولات فروخته شده به خرده‌فروشان به افزایش تقاضای خریدار نهایی کمک می‌کند که فروش بی‌وقفه محصولات شرکت را به خریداران عمده‌فروش تضمین می‌کند. در نتیجه این امر منجر به تعدیل به موقع قیمت شد و به جذب خریداران و همچنین شکل گیری نگرش مثبت نسبت به علامت تجاری مالیات دهندگان و افزایش سود وی کمک کرد (قطعنامه دادگاه داوری فدرال ناحیه شمال غربی مورخ ژانویه 27، 2010 شماره A56-60357/2008).*

راهی برای توجیه هزینه های مشاوره، بازاریابی، مدیریت و خدمات واسطه ای برای اهداف مالیات بر درآمد

هزینه های خرید خدمات مشاوره، بازاریابی، مدیریت و واسطه گری در حسابداری مالیاتی بدون خطر اختلاف مالیاتی تنها با تهیه شواهدی دال بر توجیه اقتصادی آنها قابل شناسایی است.

سمت رسمی

به گفته سازمان‌های نظارتی، اگر نتایج مشاوره و سایر خدمات مشابه خاص نباشد و با هدف دستیابی به اهداف واقعی تولید نباشد، یا فهرست خدمات، مسئولیت‌های عملکردی کارکنان تمام وقت را تکرار کند، در این صورت هزینه‌های چنین خدماتی قابل محاسبه نیست. هنگام محاسبه مالیات بر درآمد در نظر گرفته شود.

بنیاد و پایه

بازرسان مالیاتی از این واقعیت نتیجه می گیرند که عدم وجود توصیه های خاص در مورد نتایج ارائه خدمات نشان می دهد که هزینه های انجام شده با فعالیت های تجاری ارتباطی ندارد. در عین حال، "ارتباط هزینه ها با فعالیت های تجاری یک عنصر کلیدی برای شناسایی هزینه های انجام شده به عنوان هزینه های توجیه اقتصادی است." در نتیجه هزینه‌هایی که چنین ارتباطی ندارند، سود مشمول مالیات را کاهش نمی‌دهند، زیرا از نظر اقتصادی توجیه‌ناپذیر هستند و هدفشان ایجاد درآمد نیست. ماده 1 252 کد مالیاتی فدراسیون روسیه). نشانه فوری عدم معقول بودن اقتصادی ممکن است به عنوان مثال، گزارش های کلی حاوی اطلاعاتی در مورد وضعیت عمومی بازار یا فعالیت های سایر سازمان ها باشد که نمی توان از آنها برای دستیابی به اهداف تولید خاص استفاده کرد.

همچنین تصمیمات دادگاهی وجود دارد که از موضع آژانس های نظارتی در مورد موضوع تکرار وظایف حمایت می کند (تصمیمات FAS منطقه ولگا مورخ 3 آوریل 2007 شماره A55-10037/2006-43 , منطقه سیبری شرقی مورخ 27 دسامبر 2006 شماره A19-6451/06-33-F02-6879/06-S1).

با این حال، دادگاه ها کمتر از مالیات دهندگان حمایت می کنند و نشان می دهند که "فقدان اطلاعات در مورد مشاوره ها و توصیه ها در قوانین شرایطی نیست که حق در نظر گرفتن هزینه های پرداخت خدمات در پایه مالیاتی را از بین می برد." ( قطعنامه سرویس فدرال ضد انحصار منطقه مسکو به تاریخ 10 اکتبر 2011 شماره A40-30370/10-127-132). دادگاه همچنین ممکن است در نظر بگیرد که گزارش کلی که مستقیماً به فعالیت های سازمان مربوط نمی شود، به شما امکان می دهد فعالیت های شرکت ها در صنعت را به طور کلی تجزیه و تحلیل کنید و رقابت خود را در بازار ارزیابی کنید. قطعنامه سرویس ضد انحصار فدرال ناحیه شمال غربی مورخ 21 نوامبر 2006 شماره A05-2732/2006-34).

در صورت لزوم انعقاد توافقنامه در مورد شرایط یک سرویس اشتراک، گواهی باید به وضوح محدوده و شرایط ارائه خدمات مربوطه را مشخص کند. پرداخت باید موجه باشد تعیین قیمتبر اساس نیازهای سازمان در صورت امکان باید مشخص شود که کدام خدمات مشاوره به صورت کتبی و کدام به صورت شفاهی ارائه می شود یعنی مستند نمی شود. همچنین در قرارداد مهم است که شرح واضحی از روش پذیرش نتایج ارائه شود: فرمت های گزارش، الزامات مشاوره شفاهی.

خدمات بازاریابی

خدمات بازاریابی اغلب به اختلافات با بازرسان مالیاتی منجر می‌شد که به سازمان‌ها اجازه نمی‌دادند هزینه‌های آنها را شناسایی کنند. بنابراین، هرچه قرارداد ارائه خدمات بازاریابی جزئیات بیشتری داشته باشد، بهتر است. باید مهلت ها و تعهد شرکت بازاریابی برای ارائه گزارش از کار انجام شده را ثبت کند. توسط قانون کلیتکمیل یک گزارش ضروری نیست (به عنوان مثال نگاه کنید به قطعنامه سرویس ضد انحصار فدرال منطقه سیبری شرقی مورخ 1 مارس 2007 شماره A33-10956/06-F02-725/07). اما به دلیل نامشهود بودن خدمات، گزارش یکی از شواهد اصلی واقعی بودن آنهاست.

این گزارش باید تمام اقدامات انجام شده توسط بازاریاب و همچنین نتیجه گیری ها و توصیه های مشتری را به تفصیل منعکس کند. علاوه بر این، اگر گزارش با شرایط قرارداد مطابقت نداشته باشد، بازرسان ممکن است هزینه ها را غیر منطقی بدانند ( تصمیم دادگاه عالی داوری فدراسیون روسیه مورخ 19 مارس 2008 شماره 3741/08 , قطعنامه سرویس فدرال ضد انحصار منطقه سیبری شرقی مورخ 12 فوریه 2008 شماره A19-11279/07-50-F02-110/08).

هدف تحقیقات بازاریابی باید لزوماً با تجارت سازمان مطابقت داشته باشد ().

یک شبکه ایمنی اضافی می تواند سفارش یا سفارش ویژه رئیس سازمان باشد که نیاز به خرید این سرویس خاص را توجیه می کند. عبارت مثال: «تصمیم گیری برای باز کردن یک مکان جدید فروشگاه خرده فروشیدر شهر پودولسک، منطقه مسکو، به بخش فروش دستور می دهم تا وضعیت بازار را در این منطقه تجزیه و تحلیل کند. اطلاعاتی در مورد پر شدن بازار با کالاهایی مشابه کالاهای نشان داده شده در لیست و همچنین پیش بینی حجم فروش در شش ماه اول فعالیت فروشگاه مورد نیاز است. برای به دست آوردن اطلاعات دقیق تر، می توانید با آژانس های بازاریابی حرفه ای تماس بگیرید.

مهم است که در قرارداد ارائه خدمات بازاریابی شرطی را لحاظ کنید که ارائه خدمات توسط یک قانون رسمیت یابد ( ماده 2 720قانون مدنی فدراسیون روسیه).

بازرسان توجه ویژه ای به کاربرد بیشتر نتایج تحقیقات بازاریابی دارند (برای مثال نگاه کنید به: قطعنامه سرویس فدرال ضد انحصار ناحیه شمال غربی مورخ 13 اوت 2008 شماره A05-5/2008). اگر سازمانی به هیچ وجه از نتایج تحقیقات سفارش داده شده استفاده نکند و فعالیت های خود را بر اساس داده های دریافتی تنظیم نکند، در این صورت خطر ادعا افزایش می یابد.

یک سازمان در کار خود می تواند از نتایج مثبت و منفی تحقیقات بازاریابی (قطعات FAS) استفاده کند ناحیه شمال غربی مورخ 18 اکتبر 2007 شماره A56-1041/2007 , منطقه سیبری شرقی مورخ 29 می 2006 شماره A19-31699/05-15-F02-2421/06-S1). به عنوان مثال، پس از خواندن گزارش های بازاریابان، یک مدیر ممکن است تصمیم بگیرد که باز نشود مغازه جدید. می توانید استفاده از تحقیقات بازاریابی را تأیید کنید، به عنوان مثال، در قالب یادداشتی از رئیس بخش فروش خطاب به مدیر کل. سایر اسناد محلی به اثبات اینکه سازمان نتایج تحقیقات را در فعالیت های خود در نظر گرفته است - یادداشت هایی در مورد نتایج جلسات و غیره کمک می کند.

خدمات مدیریتی

وظایف تنها دستگاه اجرایی (مدیر) می تواند به یک سازمان شخص ثالث منتقل شود (، ماده 1 69 قانون 26 دسامبر 1995 شماره 208-FZ). چنین توافقی بازرسان را مجبور می کند که توجه خود را بر دو جنبه متمرکز کنند: هزینه خدمات مدیریت و در دسترس بودن کارمندانی که وظایف همپوشانی را انجام می دهند.

در قرارداد با یک شرکت مدیریت، تعیین قیمت در دو بخش مطمئن تر است: قیمت ثابت که به صورت ماهانه پرداخت می شود و قیمت متغیر که مبنای پرداخت آن دستیابی به شاخص های خاصی توسط سازمان خواهد بود. افزایش هزینه خدمات یک شرکت مدیریت در صورتی که اثری از مدیریت نداشته باشد یا حجم خدمات آن ثابت بماند خطرناک است. در این مورد، دادگاه ممکن است هزینه های مدیریت را غیر معقول تلقی کند (به عنوان مثال، تصمیمات سرویس ضد انحصار فدرال را ببینید منطقه ولگا مورخ 17 می 2007 شماره A65-39224/2005-SA1-37 , منطقه اورال مورخ 28 فوریه 2007 شماره Ф09-1018/07-С3).

بنابراین، اگر خدمات به صورت اشتراکی ارائه نمی شود و هزینه آنها از ماه به ماه متفاوت است، بهتر است چنین تغییراتی را با حجم خدمات (مثلاً بر حسب ساعت کار)، هزینه های پیمانکار یا موارد دیگر توجیه کنید. شاخص های قیمت گذاری ( قطعنامه خدمات فدرال ضد انحصار منطقه مسکو مورخ 17 مارس 2009 شماره KA-A40/1737-09).

گزارش کار انجام شده باید تا حد امکان دقیق باشد. تصمیمات دادگاهی وجود دارد که برای سازمان ها مثبت است، حتی اگر گزارش ها و گواهی پایان کار با بی دقتی پر شود ( تصمیم دادگاه عالی داوری فدراسیون روسیه مورخ 20 ژوئن 2008 شماره 7590/08). اما توجه به این اسناد امنیت معامله را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. توصیه می شود، اگرچه ضروری نیست، آنها را ماهانه تهیه کنید ( تصمیم دادگاه عالی داوری فدراسیون روسیه در 28 نوامبر 2007 شماره 15254/07). هرچه گزارش و عمل با دقت بیشتری تنظیم شود، بازرسان دلیل کمتری برای اشاره به نامعقول بودن هزینه های مدیریت خواهند داشت.

شایان ذکر است شواهد دیگری از مشارکت شرکت مدیریت در فعالیت های سازمان تهیه شود. وجود سفارشات و دستورالعمل های نماینده شرکت مدیریت به تایید ارائه خدمات کمک می کند. این امر همچنین با انواع گزارش ها و بررسی ها، اشاره در اسناد داخلی مبنی بر حضور نمایندگان پیمانکار در مذاکرات و جلسات اداریعلامت گذاری روی اسناد در مورد توافق آنها با نماینده پیمانکار، مکاتبات رسمی، پاسخ های کتبی و توصیه ها. این نتیجه گیری به عنوان مثال از قطعنامه سرویس ضد انحصار فدرال منطقه ولگا-ویاتکا مورخ 5 ژوئیه 2007 شماره A82-9088/2006-14.

در صورت امکان، بهتر است از موقعیت هایی که در آن وجود دارد اجتناب کنید مدیر سابقمی رود برای یک شرکت مدیریت کار کند. با این حال، رویه داوری مثبت وجود دارد. از این گذشته ، مدیر سابق ، به عنوان کارمند شرکت مدیریت ، نه تنها به کارفرمای سابق خود بلکه به سایر مشتریان نیز خدمات ارائه می دهد. بنابراین نمی توان گفت که هزینه ها غیر منطقی است. این گفته می شود، برای مثال، در قطعنامه سرویس فدرال ضد انحصار منطقه سیبری شرقی مورخ 25 آوریل 2006 شماره A19-18184/05-40-F02-1722/06-S1.

حضور کارکنانی که وظایف شرکت مدیریت را تکرار می کنند نیاز به آموزش دارد توجیه اضافی برای جذب شرکت مدیریت.

خدمات واسطه

برای بهینه‌سازی مالیات، اغلب از یک قرارداد نمایندگی استفاده می‌شود که بر اساس آن به نماینده دستور داده می‌شود خریداران را بیابد یا یکپارچگی آنها را تأیید کند. در این مورد، باید به قالب بندی گزارش نماینده توجه ویژه ای داشته باشید (). باید تا حد امکان با جزئیات بیشتر توضیح دهد که چه اقداماتی را واسطه انجام داده است. در این صورت ذکر دخالت واسطه برای برخی اقدامات در اسناد داخلی سازمان مفید خواهد بود. به عنوان مثال، در گزارش نهایی بخش فروش، می توانید عملکرد نماینده را تجزیه و تحلیل کنید.

اگر واسطه عملیات معاملاتی را انجام دهد، اقدامات احتیاطی کمی متفاوت خواهد بود. واسطه باید از نظر فیزیکی توانایی انجام وظیفه را داشته باشد. به عنوان مثال، انبارها، و همچنین مقدار کافیکارکنان با تخصص لازم در غیر این صورت، بازرسان ممکن است منطقی بودن هزینه های واسطه را زیر سوال ببرند.

شما باید دلیل نیاز به یک واسطه را توجیه کنید، به خصوص اگر سازمان کارکنانی از کارمندان داشته باشد که کالاها، کارها، خدمات را می فروشند و همچنین بازار فروش مستقری داشته باشد.

اگر یک واسطه کالا را مجدداً بفروشد، اگر حسابداری آن منعکس کننده هزینه های خدمات حمل و نقل و جابجایی باشد، ایمن تر است. از این گذشته ، بازرسان می توانند اسناد تأیید معامله را از سازمان بازرسی شده و طرفین آن درخواست کنند (ماده 93.1 قانون مالیات فدراسیون روسیه).

«سیستم‌های پرداخت نقدی تنها در مواردی باید مورد استفاده قرار گیرد که فروشنده به خریدار، از جمله کارمندان خود، برای پرداخت کالا، کار و خدمات خود، طرح معوق یا اقساط ارائه می‌کند. طبق گفته خدمات مالیاتی فدرال، این موارد است که به ارائه و بازپرداخت وام برای پرداخت کالاها، کارها و خدمات مربوط می شود. اگر سازمانی وام نقدی صادر کرد، بازپرداخت چنین وامی را دریافت کرد، یا خودش وام دریافت کرد و بازپرداخت کرد، از صندوق فروش استفاده نکنید. دقیقاً زمانی که باید چک کنید، توصیه ها را ببینید."

«صنعت: حسابداری و مالیات»، 1386، شماره 5

هیچ تعریف خاصی از خدمات بازاریابی ارائه شده در قانون حسابداری و مالیات وجود ندارد. بازاریابی (از انگلیسی "market" - market) است فعالیت کارآفرینیکه با شناسایی و بررسی نیازهای تولیدکنندگان و مصرف کنندگان در بازار برای تامین منافع آنها همراه است. به طور معمول، بازاریابی به خدماتی برای مطالعه وضعیت فعلی بازار و شناسایی روند تغییر آن اشاره دارد که به ما امکان می دهد بهینه ترین استراتژی تجاری را توسعه دهیم.

بیایید سعی کنیم بفهمیم چگونه تحقیقات بازاریابیدر حسابداری منعکس شده است؟ چگونه هزینه های تحقیقات بازاریابی را به درستی مستندسازی و توجیه اقتصادی کنیم؟

وزارت دارایی در نامه مورخ 04/02/2002 N 04-02-06/5/4 خدمات بازاریابی را خدماتی برای سازماندهی فرآیند شناسایی، به حداکثر رساندن و ارضای تقاضای مصرف کننده برای محصولات سازمان تعریف می کند.

خدمات مالیاتی فعالیت های بازاریابی را با هدف ارتقای کالاها و خدمات از تولید کنندگان به مصرف کنندگان و مطالعه بازار فروش فعلی می نامد (به نامه خدمات مالیاتی فدرال روسیه به تاریخ 20 فوریه 2006 N MM-6-03/183@ مراجعه کنید). هنگام تعیین یک لیست خاص از تحقیقات بازاریابی در این نامه، توصیه می شود به طبقه بندی همه روسی گونه ها مراجعه کنید. فعالیت اقتصادی OK 029-2001<1>(از این پس OKVED نامیده می شود). اگرچه از 01/01/2003 عبارت "خدمات بازاریابی" در طبقه بندی مشخص شده وجود ندارد، اما حاوی مفهوم "تحقیق بازار" است که به کلاس 74 "ارائه انواع دیگر خدمات"، گروه 74.13، که شامل زیر گروه 74.13.1 "تحقیق بازار"، به ویژه مطالعه پتانسیل بازار، مقبولیت محصول، آگاهی از محصول و عادات خرید مصرف کننده به منظور ارتقای محصول و توسعه محصول جدید، از جمله تجزیه و تحلیل آماری نتایج.

<1>طبقه بندی کننده همه روسی انواع فعالیت های اقتصادی OK 029-2001 (NACE Rev. 1)، تایید شده است. قطعنامه استاندارد دولتی روسیه مورخ 6 نوامبر 2001 N 454-Art.

تحقیقات بازار ممکن است شامل مراحل زیر باشد:

• تعیین اندازه و ماهیت بازار؛
• محاسبه ظرفیت واقعی و بالقوه بازار؛
• تجزیه و تحلیل عوامل موثر بر توسعه بازار؛
• با در نظر گرفتن ویژگی های خاص تجزیه و تحلیل بازارهای محصول و منطقه ای؛
• تعیین درجه اشباع بازار و غیره؛
• تقسیم بندی بازار و تعیین انواع مصرف کننده با توجه به ویژگی های اصلی: سن، جنسیت، درآمد، حرفه، موقعیت اجتماعی، محل سکونت، نیاز عینی به محصول پیشنهادی و غیره.
• تحقیق در مورد ظرفیت شبکه تجارت و توزیع (توزیع کالا) در خدمت یک بازار معین.
• وجود شرکت های خرده فروشی و عمده فروشی، تهیه انبارهای تجاری و اماکن کمکی و غیره؛
• تجزیه و تحلیل عوامل خارجی توسعه بازار

چه کسی تحقیقات بازار را انجام می دهد؟ یک شرکت می تواند آنها را به طور مستقل انجام دهد یا از خدمات سازمان های شخص ثالث متخصص در تحقیقات بازاریابی استفاده کند. در هر صورت سازمان باید رسیدگی کند طراحی صحیحهزینه های این مطالعات

ایجاد یک بخش بازاریابی در شرکت

اگر سازمانی به طور مستقل تحقیقات بازاریابی انجام دهد، پس در این مورداو یک بخش بازاریابی را سازماندهی می کند، بازاریاب ها را استخدام می کند و با آنها توافق می کند قراردادهای کار. به مالیات دهندگان توصیه می شود اسناد زیر را تهیه کنند:

• دستور مدیر برای ایجاد یک بخش بازاریابی که هدف از ایجاد آن را نشان می دهد.
• مقررات مربوط به بخش بازاریابی، که تعیین می کند چه کسی وظایفی را به بخش صادر می کند، به چه کسی و به چه شکل گزارش می دهد.
• قراردادهای کاری منعقد شده با بازاریاب ها که نشان دهنده مسئولیت های شغلی است.
• شرح شغل برای بازاریابان؛
• تكليف مدير در مورد تحقيقاتي كه بايد تكميل شود و گزارش كارهاي انجام شده توسط بخش بازاريابي به مدير.
• اسناد منتشر شده بر اساس نتایج تحقیق. مثلا، دستور مدیر برای افزایش تولید یک محصول خاص به دلیل اینکه بخش بازاریابی افزایش تقاضا برای آن را پیش بینی می کند.

هزینه های تحقیقات بازاریابی هزینه های خواهد بود دستمزدمتخصصانی که آنها را انجام می دهند، که در حسابداری به عنوان هزینه های فعالیت های عادی طبقه بندی می شوند (بند 5، 18 PBU 10/99<2>) و در بهای تمام شده کالاها، کارها و خدمات فروخته شده لحاظ می شوند.

<2>آیین نامه حسابداری "هزینه های سازمان" PBU 10/99، مصوب. به دستور وزارت دارایی روسیه مورخ 6 مه 1999 N 33n.

مثلااگر سازمانی شرایط بازار را به منظور افزایش فروش محصولات موجود مطالعه کند، آنگاه هزینه های بازاریابیمنعکس شده توسط پست ها:

• بدهی 26، 44 اعتبار 70 - دستمزد تعلق گرفته به بازاریابان.
• بدهکار 26، 44 اعتبار 69 - مالیات اجتماعی یکپارچه و حق بیمهدر OPS

اگر سازمانی قصد عرضه محصولات جدید را دارد و بخواهد بازار را برای این امر مطالعه کند، باید هزینه دستمزد بازاریابان را در حساب 97 به عنوان بخشی از هزینه های معوق در نظر گرفت و با شروع عرضه محصولات جدید، آن را در نظر گرفت. در هزینه های فعالیت های عادی (بند 65 آیین نامه N 34n<3>):

• بدهکار 97 اعتباری 70, 69;
• بدهکار 26، 44 اعتباری 97.

در حسابداری مالیاتی، هزینه های پاداش بازاریابان به روش معمول در نظر گرفته می شود، یعنی با استفاده از روش تعهدی - در دوره گزارشی که این حقوق تعلق گرفته است (بند 4 ماده 272 قانون مالیات فدراسیون روسیه) ، با روش نقدی - پس از پرداخت آن (بند 1 بند 3 ماده 273 قانون مالیات فدراسیون روسیه).

خدمات بازاریابی ارائه شده توسط یک شرکت تخصصی

اگر تحقیقات بازاریابی توسط یک سازمان شخص ثالث انجام شود، هزینه ها مطابق با قرارداد منعقد شده با آن تشکیل می شود. قانون مدنی شامل قوانین خاصی برای نحوه انعقاد و اجرای قرارداد بازاریابی نیست. چنین توافق نامه ای باید به عنوان یکی از انواع توافق نامه های ارائه خدمات پرداخت شده در نظر گرفته شود (ماده 779 قانون مدنی فدراسیون روسیه). هنگام تنظیم توافق نامه برای ارائه خدمات بازاریابی، لازم است اهداف، موضوع تحقیق و تعیین قلمروی که در آن انجام می شود، به وضوح تنظیم شود. هنگام انعقاد قرارداد، می توان روش هایی را که برای حل مسائل تحقیقاتی مورد استفاده قرار می گیرد، تعیین کرد که برای آن برنامه تحقیقاتی تهیه می شود که ضمیمه توافق نامه است و جزء لاینفک آن است.

برای جلوگیری از اختلاف نظر با مقامات مالیاتی، هنگام تنظیم توافق نامه برای ارائه خدمات بازاریابی و مستندسازی نتایج، باید مراقب باشید. توجه به نکات زیر ضروری است.

اولاً، نتایج کار انجام شده باید در گواهی پایان کار و همچنین گزارشی از نتایج تحقیقات بازاریابی مستند شود. اگر مثلاً در نتیجه اختلاف با مقامات مالیاتی موضوع پیش بیاید محاکمه قضایی، سپس این گزارش است که به عنوان مورد بررسی اجباری دادگاه قرار می گیرد سند مورد نیازبرای ثبت این نوع کار (به قطعنامه های خدمات فدرال ضد انحصار منطقه مسکو به تاریخ 07.12.2005 N KA-A40/12121-05 مراجعه کنید). مثلا، قطعنامه خدمات فدرال ضد انحصار NWO مورخ 29 مه 2006 N A56-26389/2005 بیان می کند: مالیات دهنده باید شواهد اضافی (گزارش تحلیل بازار، تحقیق، نتیجه گیری، توصیه ها) را ارائه دهد که تأیید کند خدمات واقعاً ارائه شده است.

ثانیاً، اسناد باید حاوی اطلاعات خاصی در مورد خدمات ارائه شده باشد و عبارت نباید غیرشخصی باشد. در غیر این صورت، چه زمانی حسابرسی مالیاتیبازرس هنگام تعیین پایه مشمول مالیات مالیات بر درآمد، در مورد هزینه های غیرقانونی نتیجه گیری می کند و دادگاه در کنار بازرسی قرار می گیرد.

مثلا، در قطعنامه FAS ZSO مورخ 04/05/2006 N F04-1866/2006 (21004-A45-40) ذکر شده است که اسناد ارائه شده توسط شرکت نشان دهنده اجرای واقعی تعهدات مقرر در قراردادها نیست. ; بیانگر موضوع قرارداد «انجام خدمات بازاریابی برای تحقیقات بازار لحیم و آلیاژ» دلیلی بر توجیه اقتصادی و منطقی بودن هزینه ها به منظور کاهش سود مشمول مالیات بدون ارائه اسنادی مبنی بر افشای محتوای واقعی نتایج خدمات ارائه شده نمی باشد. موضع مشابهی در قطعنامه خدمات فدرال ضد انحصار NWO مورخ 06/01/2006 N A05-13038/05-31 بیان شده است: این شرکت گزارشی در مورد کار انجام شده توسط پیمانکار ارائه نکرده است. اطلاعات نامه های ارجاع شده توسط شرکت فقط حاوی اطلاعاتی در مورد مشتریان احتمالی است. چنین اطلاعاتی در دسترس عموم است و به تحقیقات بازاریابی خاصی نیاز ندارد.

ثالثاً باید در نظر داشت که بازرسان مالیاتی تناسب هزینه‌های انجام شده برای تحقیقات بازاریابی را بررسی می‌کنند و در مواردی به این نتیجه رسیده‌اند که قیمت خدمات بیش از حد است، این هزینه‌ها را برای مالیات قبول نمی‌کنند. اهداف، آنها را از نظر اقتصادی غیرقابل توجیه می دانند.

مثلا، FAS VSO در قطعنامه مورخ 04/06/2006 N A33-9867/05-Ф02-1356/06-С1 با در نظر گرفتن این واقعیت که هزینه خدمات بسیار بالاتر از قیمت خدمات مشابه بود، در کنار سازمان مالیاتی قرار گرفت. در منطقه مربوطه

لطفاً توجه داشته باشید که دادگاه ها همیشه از مقامات مالیاتی در این مورد حمایت نمی کنند. مثلا، قطعنامه سرویس فدرال ضد انحصار NWO مورخ 7 ژوئیه 2005 N A05-12199/03-10 بیان می کند که بند 1 از هنر. 252 قانون مالیات فدراسیون روسیه به طور مستقیم تعیین نمی کند که نسبت هزینه ها و نتایج مالیشناسایی هزینه ها به عنوان توجیه اقتصادی و قطعنامه سرویس فدرال ضد انحصار منطقه نظامی شرقی مورخ 03/09/2006 N A79-6184/2005 خاطرنشان کرد: دادگاه ها به درستی استدلال های سازمان مالیاتی در مورد عدم توجیه اقتصادی هزینه های پرداخت را در نظر نگرفتند. خدمات بازاریابی، ساخته شده بر اساس ارزیابی کارایی اقتصادی هزینه های انجام شده، از زمان هنر. 252 قانون توجیه اقتصادی هزینه های انجام شده را به نتایج مالی فعالیت های مالیات دهندگان وابسته نمی کند. در عین حال مطابقت این هزینه ها با فعالیت های انجام شده توسط شرکت و ضرورت آنها حکایت از توجیه اقتصادی آنها دارد.

چهارم اینکه نتایج تحقیقات بازاریابی باید در فعالیت های مالیات دهندگان استفاده شود. مثلا، FAS VSO در قطعنامه مورخ 04/06/2006 N A33-9867/05-Ф02-1356/06-С1 در کنار سازمان مالیاتی قرار گرفت که ثابت کرد اقدامات مؤدی در انتساب هزینه های مطالعه شرایط بازار به سایر هزینه های مربوط به تولید و (یا) فروش به طور مستقیم با فعالیت های تولیدی آن مرتبط نیست.

اگر تحقیقات بازاریابی نتیجه منفی داد چه باید کرد؟ فرض کنید یک سازمان تصمیم دارد تولید یک محصول خاص را افزایش دهد. اما تحقیقات بازاریابی نشان داده است که تقاضا برای این محصولات رو به کاهش است و افزایش حجم تولید نامناسب است.

اگر در این شرایط مقامات مالیاتی با استناد به توجیه اقتصادی این گونه هزینه ها را به عنوان کاهش پایه مشمول مالیات مالیات بر درآمد نپذیرند، استدلال زیر را می توان به عنوان اعتراض مطرح کرد. عدم وجود نتیجه مثبت به معنای غیرقابل توجیه بودن هزینه ها نیست، زیرا با انجام تحقیقات بازاریابی، سازمان خود را از هزینه ها و زیان های غیرضروری نجات داد.

تحقیقات بازاریابی می تواند برای اهداف مختلفی انجام شود، بسته به اینکه حسابداری و حسابداری مالیاتی آنها انجام شود، به عنوان مثال:

• تحقیقات بازار به منظور افزایش تقاضا برای محصولات؛
• تحقیقات بازار برای عرضه محصولات جدید

هزینه های تحقیقات بازاریابی انجام شده با هدف افزایش فروش محصول ابتدا در حسابداری در حساب 44 "هزینه های فروش" منعکس می شود و سپس به بدهکار حساب 90 "فروش" کسر می شود.

مثال 1. یک کارخانه مبلمان برای افزایش سطح فروش محصولات خود، تحقیقات بازاریابی را به شرکت Premier Marketing LLC سفارش داد. هزینه خدمات ارائه شده بالغ بر 708000 روبل بود. (با احتساب مالیات بر ارزش افزوده - 108000 روبل).

پس از امضای عمل انجام کار در حسابداری کارخانه مبلمانورودی های زیر انجام خواهد شد:

برای اهداف حسابداری مالیاتی، هزینه های تحقیقات بازاریابی بر اساس بندها در سایر هزینه ها لحاظ می شود. ماده 27 بند 1 264 قانون مالیات فدراسیون روسیه به عنوان هزینه برای مطالعه (تحقیق) مداوم شرایط بازار، جمع آوری اطلاعات مستقیماً مرتبط با تولید و فروش کالا (کار، خدمات).

با توجه به هنر. 318 قانون مالیات فدراسیون روسیه، سایر هزینه ها غیرمستقیم هستند و به ترتیب زیر به طور کامل به عنوان کاهش سود مشمول مالیات حذف می شوند:

• با روش تعهدی - در دوره ای که تحقیق تکمیل شد (گواهی پذیرش امضا شد).
• به روش نقدی - در دوره ای که شرکت برای این مطالعات پرداخت کرده است.

هزینه های تحقیقات بازاریابی که به منظور انتشار محصولات جدید انجام شده است. در حسابداری، چنین هزینه هایی در دوره ای که محصولات جدید وارد تولید می شوند، به عنوان هزینه حذف می شوند. تا این مرحله کلیه هزینه های مربوط به تهیه تولید جدید در حساب 97 "هزینه های آتی" لحاظ می شود.

در حسابداری مالیاتی، هزینه های تحقیقات بازاریابی برای آماده سازی برای عرضه محصولات جدید را می توان در دوره ای که در آن تکمیل شده است و همچنین سایر هزینه ها را مطابق با بندها حذف کرد. ماده 27 بند 1 264 کد مالیاتی فدراسیون روسیه. در این راستا، تفاوت های موقت مشمول مالیات ایجاد می شود که باعث کاهش سود مالیاتی در دوره جاری نسبت به سود حسابداری می شود که منجر به تشکیل بدهی مالیات معوق (DTL) می شود.

مثال 2. JSC "Gorizont" درگیر تولید است لوازم خانگی، قصد دارد محصولات جدیدی را از ژانویه 2008 منتشر کند. برای اینکه بفهمند این مسیر چقدر امیدوار کننده است، جامعه دستور تحقیق از یک شرکت بازاریابی را داد. هزینه خدمات بالغ بر 354000 روبل است. (با احتساب مالیات بر ارزش افزوده - 54000 روبل). گواهی پایان کار در می 2007 امضا شد.

موارد زیر در سوابق حسابداری OJSC Horizon انجام می شود:

از ژانویه 2008، حسابدار JSC Horizont شروع به حذف هزینه های تحقیقات بازاریابی می کند. فرض کنید به دستور رئیس شرکت، این حذف باید ظرف 12 ماه انجام شود. در عین حال معوق بدهی مالیاتی. موارد زیر به صورت ماهانه از ژانویه تا دسامبر 2008 در سوابق حسابداری OJSC Horizont انجام می شود:

لطفاً توجه داشته باشید: نمونه‌ها موقعیت‌هایی را در نظر می‌گیرند که تحقیقات بازاریابی با هدف مطالعه فعلی شرایط بازار انجام شده است. هنگام انعقاد قرارداد و تنظیم اسناد حسابداری اولیه، لازم است اشاره شود که هزینه های انجام شده ماهیت جاری دارند و حتی بهتر است از عبارت کلمه به کلمه ارائه شده در پاراگراف ها استفاده شود. ماده 27 بند 1 264 کد مالیاتی فدراسیون روسیه. اگر یک شرکت تصمیم بگیرد که چشم انداز توسعه بازار را برای مثال در چند سال آینده بررسی کند، فرمول مشخص شده برای حذف هزینه ها مناسب نخواهد بود. می توانید از pp استفاده کنید. ماده 49 بند 1. 264 قانون مالیات فدراسیون روسیه - سایر هزینه های مرتبط با تولید و (یا) فروش، مشروط بر اینکه این هزینه ها با معیارهای مشخص شده در هنر مطابقت داشته باشند. 252 قانون مالیات فدراسیون روسیه.

هزینه های بازاریابی با ماهیت استراتژیک (بلندمدت) در حسابداری مشمول حسابداری 97 «هزینه های معوق» می شود و در دوره ای که فروش محصولات جدید شروع شده است، جزو هزینه های فعالیت های عادی منظور می شود. رد خارج به طور مساوی در طول دوره تعیین شده به دستور رئیس شرکت انجام می شود.

در حسابداری مالیاتی طبق بند 1 هنر. 272 قانون مالیات فدراسیون روسیه، هزینه ها در دوره گزارشگری (مالیاتی) شناسایی می شود که در آن این هزینه ها از شرایط معاملات ناشی می شود. یعنی زمانی که هزینه‌ها انجام می‌شود، دوره حسابداری (وقوع) آنها توسط سندی تعیین می‌شود که بر اساس آن چنین هزینه‌هایی انجام شده است. اگر قرارداد انجام تحقیقات بازاریابی، تحقیق در مورد چشم انداز توسعه بازار فروش نوع جدیدی از محصول را که قرار است طی دو سال عرضه شود، پیش بینی کند، پس این هزینه ها باید پس از دو سال برای اهداف مالیاتی در نظر گرفته شود. ، زمانی که محصول جدید به فروش می رسد.

اغلب، تحقیقات بازار نه به منظور فروش محصولات، بلکه برای کسب سودآورترین دارایی ها انجام می شود. در این صورت این هزینه ها به عنوان هزینه خدمات اطلاعاتی و مشاوره ای در نظر گرفته می شود. در حسابداری، آنها در بهای تمام شده واقعی (هزینه اولیه) دارایی خریداری شده توسط آن منظور می شوند. این در اسناد زیر آمده است:

• برای دارایی های نامشهود - در بند 6 PBU 14/2000<4>;
• برای دارایی های ثابت - در بند 8 PBU 6/01<5>;
• بر اساس مواد - در بند 6 PBU 5/01<6>.

در حسابداری مالیاتی، و همچنین در حسابداری، آنها در هزینه اولیه دارایی به دست آمده لحاظ می شوند (بند 2 ماده 254، بند 1 ماده 257 قانون مالیات فدراسیون روسیه).

مثال 3. کارخانه ماشین سازی، قبل از خرید تجهیزات، قراردادی را با Marketing LLC برای انجام تحقیقات بازار برای تجهیزات داخلی و خارجی به مبلغ 590000 روبل از جمله مالیات بر ارزش افزوده - 90000 روبل منعقد کرد. پس از امضای گواهی پایان کار برای انجام تحقیقات بازاریابی، کارخانه تجهیزات مربوطه را به ارزش 5،900،000 روبل، از جمله مالیات بر ارزش افزوده - 900،000 روبل خریداری کرد.

موارد زیر در حسابداری انجام می شود:

محل فروش خدمات بازاریابی

خدمات بازاریابی ارائه شده توسط یک سازمان روسی (کارآفرین) به یک سازمان روسی به طور کلی مشمول مالیات بر ارزش افزوده است. هنگام انعقاد قرارداد با یک شریک خارجی، برخی تفاوت های ظریف ایجاد می شود.

مطابق با بند. 5 صفحه 4 بند 1 هنر. 148 قانون مالیات فدراسیون روسیه، هنگام ارائه خدمات بازاریابی، در صورتی که خریدار، در این مورد مشتری خدمات، در فدراسیون روسیه فعالیت کند، محل فروش به عنوان فدراسیون روسیه شناخته می شود. در این شرایط مالیات دهندگان سازمان های خارجی (در صورت ثبت مالیات در سازمان مالیاتی) یا خریدار خدمات ( سازمان روسی) مقدار مالیات بر ارزش افزوده را نگه می دارد و آن را به عنوان نماینده مالیاتی به بودجه منتقل می کند (ماده 161 قانون مالیات فدراسیون روسیه). اگر خدمات بازاریابی ارائه شود سازمان های خارجی، پس قلمرو فدراسیون روسیه محل فروش خدمات نیست و بر این اساس، ارائه چنین خدماتی مشمول مالیات بر ارزش افزوده شناخته نمی شود.

اگر شرکت دارای بخش بازاریابی باشد، خدمات بازاریابی توسط شخص ثالث ارائه می شود

در عمل، موقعیت هایی ایجاد می شود که یک شرکت با داشتن بخش بازاریابی خاص خود، به خدمات سازمان های شخص ثالث روی می آورد. به عنوان یک قاعده، در چنین مواردی، مقامات مالیاتی کاهش پایه مشمول مالیات مالیات بر درآمد را به میزان هزینه های تحقیقات بازاریابی غیر منطقی می دانند.

اما رویه داوری در این زمینه به نفع مالیات دهندگان است. بنابراین، در قطعنامه سرویس فدرال ضد انحصار منطقه مسکو مورخ 20 آوریل 2005 N KA-A40/2944-05، نتیجه گیری شد که قانون مالیاتی پیش بینی نمی کند که هزینه های تحقیقات بازاریابی تحت قرارداد با سازمان های شخص ثالث می تواند مشمول هزینه‌هایی می‌شود که درآمد را برای اهداف مالیاتی کاهش می‌دهد، تنها در صورتی که مؤدی مالیات کارکنان مربوطه (واحد ساختاری) را در کارکنان خود نداشته باشد.

در قطعنامه خدمات ضد انحصار فدرال شماره A79-6184/2005 مورخ 03/09/2006، دادگاه متوجه شد که عملکردهای انجام شده توسط خدمات بازاریابی شرکت، تعهدات پیمانکار تحت قرارداد برای ارائه مشاوره را تکرار نمی کند. و خدمات بازاریابی در این راستا، اظهارات خدمات مالیاتی فدرال مبنی بر اینکه هزینه ها به دلیل وجود خدمات بازاریابی در کارکنان شرکت از نظر اقتصادی غیرقابل توجیه است، با شواهد ارائه شده در پرونده رد شد. نتیجه مشابهی در قطعنامه سرویس فدرال ضد انحصار منطقه نظامی شرقی مورخ 22 مه 2007 N A82-8772/2005-37 آمده است.

و در پایان، اجازه دهید به قطعنامه FAS ZSO مورخ 12 مارس 2007 N F04-1338/2007 (32306-A46-26) بپردازیم، که در آن داوران اشاره کردند که قانون مالیاتی هزینه های مالیات دهندگان را شناسایی نمی کند. برای پرداخت خدمات ارائه شده توسط پیمانکاران به عنوان توجیه اقتصادی بسته به اینکه آیا مؤدی دارای واحدهای ساختاری است که مشکلات مشابه را حل می کند یا خیر.

بنابراین، اگر سازمانی با داشتن متخصصان بازاریابی خود، برای ارائه خدمات بازاریابی با یک سازمان شخص ثالث قراردادی منعقد کند، در این صورت برای جلوگیری از ادعای مقامات مالیاتی، باید دلیل آن را توجیه کرد. سازمان تحقیق را به اشخاص ثالث واگذار کرد. مثلاحضور یک شرکت تخصصی با تجربه مشخص در انجام تحقیقات در یک بخش خاص از بازار؛ در دسترس بودن متخصصان با شرایط لازم؛ سازمان مشتری فاقد سخت افزار و نرم افزار لازم است.

L.D.Mironova

کارشناس مجله

"صنعت:

حسابداری

و مالیات"

در مقالات قبلی مجله خود که به عملکرد بازاریابی اختصاص داشت، به تعدادی از مسائل سازمانی اشاره کردیم: ساختار خدمات بازاریابی، شرح وظایف کارکنان بخش بازاریابی و غیره. موضوع بعدی تعیین هزینه های بازاریابی است. این مبحث را بر اساس استدلال های زیر در این شماره گنجانده ایم. اکثر شرکت ها در حال حاضر با محدودیت منابع مواجه هستند. البته ممکن است استثناهایی وجود داشته باشد، اما ریاضت غالب منابع مالی وجود دارد. در این شرایط، انتقال هزینه‌های بازاریابی به «بعداً» کاملاً ممکن می‌شود، تا حدی به دلیل عدم درک اهمیت این عملکرد مدیریت، تا حدی به دلیل کمبود دانش در زمینه منابع مانور در عملکرد بازاریابی. در همین راستا هنگام تهیه مقاله برای این موضوع از مشتریان خود خواستیم که بودجه بازاریابی خود را به تفکیک آیتم برای ما ارسال کنند. نتایج کلی‌هایی که انجام داده‌ایم، و همچنین اضافات حاصل از آمار انجمن بازاریابی بانکی آمریکا، انجمن تولیدکنندگان پوشاک آمریکا، و انجمن بازرگانان خرده‌فروشی آمریکا، پیش روی شماست. شاید برخی از موارد هزینه ممکن است در شرایط شما بی ربط به نظر برسد. خوبه. فعلاً فقط "0" را در مقابل این خطوط قرار دهید، اما مطمئن باشید دیر یا زود آنها برای شما مفید خواهند بود.

بنابراین، بازاریابی با هدف ایجاد و حفظ تصویری مثبت از سازمان، حداکثر استفاده از منابع آن برای شناسایی، ترویج و ارضای نیازهای بازار برای محصولات و خدمات بر مبنای سودآوری است. در این زمینه، از نقطه نظر تعیین اقلام هزینه، 4 بلوک را می توان در تابع بازاریابی تشخیص داد:

الف. تبلیغات.انتقال اطلاعات خاص از طریق رسانه انتخاب شده توسط مشتری برای:

الف) برانگیختن مشتری برای خرید یا استفاده از محصول-خدمتی که مزایا، تضمین یا رضایت کاربر را فراهم می کند،

ب) انتقال اطلاعات با هدف تقویت شهرت یا موقعیت تبلیغ کننده.

ب- تحقیقات بازاریابی. استفاده روش های مختلفو به معنی بر مبنای مداوم و سیستماتیک برای تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به:

• تحلیل این بازار:

مشتریان موجود و بالقوه چه کسانی هستند؟

جغرافیای قرارگیری مشتری

مشتری چه محصولات و/یا خدماتی را می خواهد و واقعاً به کدام یک نیاز دارد؟

مشتری ترجیح می دهد از کجا خدمات دریافت کند یا چگونه و چه زمانی باید ارائه شود.

شرایط مسابقه چیست؟

• ارضای نیازهای مشتریان موجود یا بالقوه یا خواسته های آنها.
• رتبه بندی مشتریان موجود یا بالقوه در مورد محصولات یا خدمات ارائه شده، پرسنل، خط مشی ها و رویه ها و غیره.

ب-روابط عمومی. یک برنامه دائمی و مداوم از فعالیت‌ها که برای مشارکت یک شرکت در زندگی اجتماعی، فرهنگی، آموزشی، زیست‌محیطی و اقتصادی یک منطقه یا واحد اداری بزرگ‌تر (مثلاً یک کشور) طراحی شده است.

D. ارتقاء فروش. مجموعه ای از اقدامات برای افزایش اثربخشی تبلیغات و برنامه های تماس با مشتری با افزایش آگاهی و دانش از محصولات یا خدمات در محل فروش.

ما این حقایق شناخته شده را با یک هدف ارائه می کنیم - ارتباط لیست هزینه های آینده با بلوک های بازاریابی فوق. حالا بیایید به سراغ موارد هزینه برویم.

7. کسب فضا در نمایشگاه ها، نمایشگاه ها و غیره.

15. هزینه عکس و پرداخت برای مدل های شرکت کننده در تبلیغات.

17. پوسترها، نمایشگرها و غیره که در داخل شرکت به منظور تبلیغات قرار داده شده است.

هزینه های تحقیقات بازاریابی

1. تحقیق در مورد پیش آزمون تبلیغات و اثربخشی تبلیغات.

2. پرداخت برای مشاوران تحقیقات بازاریابی.

3. تحقیقات مربوط به معرفی محصولات و خدمات جدید.

4. تحقیقات مربوط به تصویر شرکت; تحقیق افکار عمومی

5. تحقیق بازار نمونه سه ماهه، شش ماهه و سالانه برای نفوذ و ادراک.

6. تست و ارزیابی فعالیت های پیشبرد فروش.

در نهایت، تمام هزینه ها با هدف انجام تحقیقات در مورد پتانسیل محصولات و خدمات جدید، سهم بازار، انتخاب شعب و شرکت های وابسته، تصویر شرکت، اثربخشی تبلیغات و آزمایش اولیه پروژه های روابط عمومی پیشنهادی است.

هزینه های روابط عمومی

2. جشن سالگردها و تاریخ های مهم.

4. جوایزی که در رویدادهای خیریه داده می شود.

5. تقویم.

6. کارت تبریک.

7. تأمین مالی رویدادهای انجام شده توسط مقامات شهرداری.

8. کمک ها و یارانه ها.

9. تولید ویترین برای نیازهای مقامات شهرداری.

10. پرداخت حقوق مشاوران روابط عمومی.

11. پرداخت برای رویدادهای ویژه ارائه شده به عموم مردم.

12. هدایا و سوغات با آرم سازمان.

14. نامه های شکرگزاریمشتریان برای توافق برای انجام تجارت با شرکت، انواع مختلف تبریک و ارسال پستی آنها.

15. تولید نقشه های جغرافیاییبا لوگوی شرکت و محل آن.

16. هزینه های گذراندن روز " درهای باز"شرکت ها

17. حمایت از گروه های خلاق و ورزشی و رویدادهای فرهنگی/ورزشی.

18. کنفرانس های مطبوعاتی.

19. هزینه های بورسیه.

20. هزینه سیستم های آب و هوا و زمان نصب در اماکن عمومی بدون آرم شرکت.

21. هزینه های نویسندگان سخنرانی خارجی.

23. توسعه علامت تجارییا لوگوی شرکت

هزینه های پیشبرد فروش (گروه جداگانه ای از هزینه ها با هدف گسترش دانش در مورد محصولات و خدمات شرکت چه در خارج و چه در داخل).

1. مواد سمعی و بصری شامل اسلایدها، نوارهای صوتی و تصویری برای نمایش در حین سخنرانی های مربوط به فروش محصولات و خدمات.

2. تولید اقلام (بنر، جعبه و ...) برای استفاده در نقاط فروش محصولات و خدمات.

3. سوغاتی برای مشتریانی که تجارت خود را با شرکت شروع می کنند.

4. جوایز یا پاداش برای کارمندانی که مشتریان جدید جذب می کنند.

5. نامه های مربوط به افزایش حجم فروش و ارسال آنها.

6. آموزش پرسنل مرتبط با فروش محصولات و خدمات.

7. سازماندهی جلسات با مشتریان جدید

مزیت رقابتی آن تفاوت منحصر به فرد است

ظرف 6 ماه اجرا شود.

تیم توسعه قابل اعتماد

مراجع مدیریت بازاریابی

چند تا خرج کردنبرای بازاریابی و تبلیغات

در این مقاله پاسخ چه سوالاتی را خواهید یافت؟

• چه هزینه هایی را باید به عنوان بازاریابی طبقه بندی کرد؟
• کدام روش را برای تعیین انتخاب کنید بازار یابی بودجه
• هنگام تایید روی چه اعدادی تمرکز کنید بازار یابی بودجه
• نحوه محاسبه بازار یابی بودجه

به درستی محاسبه شده است بازار یابی بودجهبه شرکت این امکان را می دهد که سهم بازار خود را از دست ندهد و بدون متحمل شدن هزینه های اضافی. وظیفه تعریف بازار یابی بودجهبرای همه شرکت هایی که دارای بخش بازاریابی یا خدمات دیگری هستند که وظایف بازاریابی را انجام می دهند مرتبط است (جزئیات بیشتر در مورد وظایف حل شده توسط بخش های بازاریابی.
چه چیزی شامل هزینه های بازاریابی می شود؟
هزینه های بازاریابی تمام هزینه های شرکت است که برای انجام فعالیت های بازاریابی ضروری است. آنها را می توان به سه نوع تقسیم کرد:

• هزینه های سازمانی (ایجاد و نگهداری یک بخش بازاریابی).
• هزینه های بازاریابی استراتژیک (توسعه استراتژی).
• هزینه های بازاریابی تاکتیکی

اگرچه هزینه های سازماندهی و توسعه یک استراتژی بسیار کمتر از تبلیغات است (که در بازاریابی تاکتیکی گنجانده شده است)، اما هزینه های دو نوع اول بسیار مهم است و مشکلات مربوط به آنها را باید جداگانه در نظر گرفت. راه حل های ارائه شده در این مقاله فقط به هزینه های بازاریابی تاکتیکی (*) مربوط می شود.
که در نمای کلی بودجهسرمایه گذاری در بازاریابی تاکتیکی به چهار بلوک بزرگ تقسیم می شود (به موارد هزینه برای فعالیت های بازاریابی فعلی مراجعه کنید).
نحوه تعیین بازار یابی بودجه
اقلام هزینه برای فعالیت های بازاریابی فعلی
1. هزینه های سنتی تبلیغات.
این عبارت است از قرار دادن اطلاعات پولی درباره یک شرکت، محصولات یا خدمات آن در رسانه و همچنین استفاده از رسانه های تبلیغاتی مختلف برای این اهداف. به طور معمول این شامل هزینه های تلویزیون می شود تبلیغات, تبلیغاتدر رادیو و مطبوعات
2. هزینه های بازاریابی مستقیم (بازاریابی مستقیم).
این هزینه ها شامل موارد زیر است:

• فروش از طریق شبکه ای از توزیع کنندگان؛
• توزیع پستی، الکترونیکی و فکس؛
• بازاریابی تلفنی؛
• تحویل سریع؛
• فروش کاتالوگ

3. هزینه های پیشبرد فروش.
این هزینه ها فراهم می کند:

• سازماندهی کار نمایشگاه ها؛
• توزیع رایگان نمونه های آزمایشی؛
• ارائه انواع جدید محصولات (یا یک نام تجاری جدید)؛
• کاهش قیمت محصولات؛
• برگزاری فروش، مسابقات، قرعه کشی، تخفیف کوپن؛
• شرکت در نمایشگاه ها و نمایشگاه ها، سازماندهی بازدید از شرکت ها و غیره.

4. هزینه های تحقیق

• بازار،
• رقبا،
• مصرف کنندگان

گاهی اوقات هدف بازاریابی به طور مبهم فرموله می شود: «به طوری که مردم درباره ما بدانند...» می توان با پاسخ دادن به سؤالات، کار را مشخص کرد (از نظر کمی قابل اندازه گیری کرد). چند تاسوالات:

• چه کسی باید بفهمد؟ مشخص مخاطب هدف، اندازه آن
• مصرف کنندگان به طور خاص چه چیزی باید بدانند؟ شی در حال نصب است تبلیغات(محصولات، خدمات، اقلام جدید، تصویر شرکت، شرایط همکاری، منحصر به فرد پیشنهاد تجاریو غیره.).
• این چه چیزی به ما می دهد و در چه دوره زمانی؟ مشخص شده است که چقدر طول می کشد تا مشکل حل شود و چگونه با حجم فروش و سود مرتبط است.

به نظر من برای برنامه ریزی بودجههمه اهداف باید قابل سنجش باشند، در غیر این صورت ارزیابی دستاوردها یا تخصیص منابع غیرممکن است. معمولاً در 90 درصد موارد، شعارها به جای اهداف تدوین می‌شوند، اهداف بازاریابی مانند «ما می‌دهیم». تبلیغات"، "بیایید یک اقدام برگزار کنیم." در عوض، شما باید برای دستیابی به اهداف خاص برنامه ریزی کنید (مثلاً جذب 1000 مشتری جدید با استفاده از). تبلیغاتدر مطبوعات تخصصی).

صحبت می کند مدیر عامل
ولادیمیر کیسلف | مدیر کل JSC "SHERP Company" مسکو
از دیدگاه من، تمام هزینه های مرتبط با تبلیغ یک محصول و برند، هزینه های بازاریابی است. بنابراین ما وارد هستیم بودجهبرای بازاریابی، هزینه‌های رویدادها و فعالیت‌های زیر را در نظر می‌گیریم:

• تحقیقات بازاریابی؛
• تبلیغاتو روابط عمومی
• تبلیغات (ارائه، سمینار، کنفرانس و غیره)؛
• کار با عوامل؛
• ارائه ابزارهای پشتیبانی فروش (وب سایت، جزوه، سوغات و غیره)؛
• فروش مستقیم.

هنگام تشکیل بازار یابی بودجهما قبل از هر چیز هدف گرا هستیم. سوال اول: "ما می خواهیم به چه چیزی برسیم؟" (هدف گذاری و توجیه). دوم: "چگونه به این امر دست یابیم؟" (برنامه ریزی بازاریابی، تعریف فعالیت های خاص برای دستیابی به اهداف). سوم: " چند تاهزینه دارد؟"
در حال حاضر هدف اصلی ما این است که به بازار اساسا محصول جدید. برای این ما آماده ایم خرج کردنخیلی زیاد، چند تاضروری خواهد بود.

مرحله 2: یک روش را انتخاب کنید
روش های تعیین بودجهبرای بازاریابی در جدول 1 آورده شده است. رایج ترین روش تعیین است بودجهبه عنوان درصدی از حجم فروش مورد انتظار (یا به دست آمده) یا سود دریافتی. این روش کاملاً ساده است و در عین حال هدف اصلی بازاریابی تاکتیکی - افزایش فروش را به طور دقیق منعکس می کند. همچنین روش های برنامه ریزی "بر اساس اصل باقیمانده" و در مقایسه با هزینه های رهبر یا نزدیکترین رقیب بسیار محبوب هستند. می‌توانیم یک مورد را به عنوان مثال ذکر کنیم. بنابراین، یک شرکت متنوع، که خدمات تبلیغاتی را نیز ارائه می دهد، برای سه سال متوالی تعیین شد بودجهبرای بازاریابی به میزان 5 درصد از گردش مالی سالانه، توضیح این موضوع این است که در قانون تبلیغات 5 درصد از گردش مالی به هزینه اختصاص یافته است.
مطالعه موردی
نگرانی تویوتا در حال رفتن به خرج کردنتقریباً نیم میلیارد یورو برای تبلیغ خودروهای لکسوس در اروپا. از طریق بازاریابی تهاجمی، ژاپنی ها امیدوارند از طریق بازاریابی تهاجمی چند تاسال برای فروش تا 100000 خودرو در سال (اکنون - 20000)، یعنی افزایش حجم فروش پنج برابر. هزینه های بازاریابی نیز 5 برابر، 150 تا 170 میلیون یورو در سال افزایش خواهد یافت.
همه این روش‌ها برای تعیین هزینه‌های بازاریابی منطقی و سازگار هستند، اما بهتر است از آنها به صورت ترکیبی استفاده شود.
با یک رویکرد یکپارچه، می توان از هر پنج روش برای برآورد هزینه های بازاریابی استفاده کرد (مشابه تخمین ارزش شرکت ها، زمانی که از سه روش مستقل استفاده می شود).
روش های تعیین بازار یابی بودجه. میز 1

مرحله 3. تعیین مقدار هزینه ها (*)
بازاریابان غربی بر این باورند وزن مخصوصهزینه بازاریابی در بهای تمام شده کالاهای سنتی در کشورهای توسعه یافته حدود 25 درصد و محصولات جدید تا 70 درصد است. با در نظر گرفتن سودآوری، سهم اساسی از هزینه های بازاریابی برای محصولات سنتی در محدوده 10-15٪ از درآمد فروش را به دست خواهیم آورد. در روسیه، سهم هزینه های بازاریابی باید بین 1 تا 5 درصد در نظر گرفته شود، یعنی به طور متوسط ​​3 درصد از درآمد. این البته یک رقم تقریبی است، اما می توان آن را به عنوان پایه در نظر گرفت.

در آماده سازی بازار یابیطبق برنامه، هزینه های بازاریابی برای سال قبل با نتایج فروش به دست آمده همبستگی دارد. بسته به شاخص های دوره قبل و با در نظر گرفتن تغییراتی که در طول سال در بازار رخ داده است، وظایفی را تعیین می کنیم که باید در سال جدید حل شوند (ریبرندینگ، راه اندازی سرویس جدید، اشغال بازار موجود یا تقویت موقعیت های موجود). اندازه بودجهمعمولاً 3 تا 5 درصد گردش مالی را تشکیل می دهد.

نحوه هزینه های بازاریابی بسته به اهداف شما متفاوت است. جدول 2

چگونه هزینه های بازاریابی بسته به صنعت متفاوت است. جدول 3

بسته به ویژگی های فعالیت های شرکت شما، الگوریتم داده شده برای تعیین بازار یابی بودجهمی تواند توسط بازاریابان تکمیل و روشن شود. به عنوان مثال، بازار یابی بودجهشرکت‌های فعال در بخش خدمات بسیار بزرگ‌تر از شرکت‌های فروش کالا خواهند بود: در حالت اول، بر اساس گردش مالی شرکت از 30 تا 50 درصد (و بالاتر) متغیر است. جدول 4 ضرایبی را نشان می دهد که تفاوت هزینه های بازاریابی در بازارهای صنعتی و مصرفی را نشان می دهد.
چگونگی هزینه های بازاریابی بر اساس نوع بازار متفاوت است. جدول 4

مرحله 4: تخصیص هزینه
توزیع بازار یابی بودجهبراساس اقلام هزینه اصلی به صنعتی که شرکت شما در آن فعالیت می کند، استراتژی حل مشکلات بازاریابی و نوع بازار بستگی دارد.
هزینه ها برای تبلیغاتبرخی از شرکت ها

اگر کسب و کار شما بر اساس یک نوع بازاریابی ساخته نشده است (برای مثال، شما منحصراً به توزیع از طریق کاتالوگ ها متکی نیستید)، هزینه ها را می توان با در نظر گرفتن ضرایب زیر توزیع کرد (جدول 5).
توزیع هزینه های بازاریابی بر اساس اقلام اصلی جدول 5

مقطع تحصیلی بهره وریهزینه های بازاریابی

شاخص نهایی فعالیت های بازاریابی، گردش مالی یا درآمد فروش شرکت است. اما، برای مثال، در مراحل اولیههنگام معرفی یک محصول به بازار، دستیابی به آگاهی مصرف کننده خاص و ایجاد تصویر مطلوب از محصول (یا خدمات) اهمیت بیشتری دارد. بنابراین، در هر مرحله فردی برای ارزیابی بهره وریهزینه های بازاریابی، بسته به اهداف قبلی (از نظر کمی اندازه گیری شده) استفاده از شاخص های مختلف توصیه می شود. خود هدف باید به عنوان شاخص اصلی عمل کند بهره وری: ما به هدف رسیدیم، یعنی به طور موثر هزینه ها را برنامه ریزی کردیم و اگر به آن نرسیدیم، نیاز به تعدیل داریم.

در طول توسعه و تصویب بازار یابی بودجهمتخصصان بازاریابی ما بسیار نزدیک با بخش مالی کار می کنند. متخصصان بازاریابی طرحی می نویسند که سپس با سرمایه گذاران توافق می شود. بازار یابی بودجهبر اساس درصدی از گردش مالی شرکت است: درصد ثابتی برای فعالیت‌های بخش اختصاص می‌یابد (از 3 تا 5 درصد بسته به وظایف سال)، سپس بازاریابان برای توزیع مجدد داخلی وجوه بر اساس اقلام هزینه (جذب و حفظ مشتریان) برنامه‌ریزی می‌کنند. ، سنتی تبلیغاتدر مناطق، تبلیغات بازاریابی). در صورتی که سال های گذشته موفق بوده و نیازی به افزایش نمی بینیم بودجه، درصد تخصیص داده شده از گردش مالی ثابت باقی می ماند. شرکت ما کار می کند بازار در حال ظهورو متناسب با رشد گردش مالی، هزینه های بازاریابی نیز افزایش می یابد: اگر سال گذشته یک میلیون گردش مالی داشتم و امسال دو میلیون محصول فروختم، پس بودجهدو برابر می شود.

در شرایطی که درصد گردش مالی مانند سال قبل باقی می ماند، وظیفه بخش بازاریابی افزایش است. بهره وریهزینه ها: با صرف همان 10 هزار، بخش باید نه 100 هزار تماس مشتری (مانند سال گذشته)، بلکه 120 تماس برقرار کند. و اگر سال گذشته 22 درصد از مشتریانی که برای اولین بار ویندوز سفارش داده اند، امسال این رقم باید به 30 افزایش یابد. % نحوه انجام این کار توسط مدیر بازاریابی و تبلیغات تعیین می شود. او کار بخش را تجزیه و تحلیل می کند، در مورد موفقیت ها و کاستی ها نتیجه گیری می کند، تصمیم می گیرد که چه چیزی ارزش تکرار دارد و چه چیزی باید بهتر انجام شود. من معتقدم که بخش بازاریابی باید هر سال کارآمدتر کار کند، زیرا تجربه به دست آمده است و از قبل مشخص است که چگونه می توان به بهترین شکل ادامه داد. اگر بازاریابان من به همان میزان خرج کنند و همان حجم سفارش بدهند، ارزشی ندارند.