مفهوم ارتباطات بازاریابی یکپارچه به طور فزاینده ای محبوب می شود. این شامل یک کمپین تبلیغاتی سنتی - تبلیغات ATL، و ارتباطات BTL و روابط عمومی است. اگر همه چیز با تبلیغات کلاسیک روشن است، پس BTL چیست؟

یک خط بکش

اصطلاحات ATL و BTL در اواسط قرن بیستم ظاهر شدند. احتمالاً خیلی ها داستان مدیری را شنیده اند که هنگام امضای بودجه تبلیغاتی، هزینه های توزیع نمونه های رایگان محصول را درج کرده و با دست خودش زیر ردیف هزینه های اساسی یادداشت کرده است. طبق این افسانه، تقسیم به "بالای خط" و "زیر خط" بوجود آمد. هزینه های ATL شامل هزینه های مربوط به قرار دادن اطلاعات تبلیغاتی در رسانه است. این شامل تلویزیون، رادیو، تبلیغات در فضای باز، نشریات چاپی. BTL همچنین شامل انواع روش های پیشبرد فروش است. هزینه های این حوزه از کل بودجه ارتباطات بازاریابی محاسبه می شود. با این حال، تمایل به توزیع مجدد بودجه BTL از مقوله باقیمانده به دسته اصلی وجود دارد.

صنعت BTL

BTL - چیست؟ یک اصطلاح انگلیسی که ارتباطات بازاریابی را بسته به اصل تشکیل مخاطب هدف توصیف می کند. ترجمه تحت اللفظی "زیر خط" به معنای "زیر خط" است. این یک ابزار بازاریابی ظریف است، از جمله ارتقاء فروش، قرار دادن مواد POS، تجارت، ارسال مستقیم پستی، مشوق های مشتریان و کارمندان زنجیره خرده فروشی. اعتقاد بر این است که تبلیغات BTL بیشتر هدفمند است و به شما امکان می دهد تماس برای خرید یا هر پیام تبلیغاتی دیگری را مستقیماً به مصرف کننده نهایی منتقل کنید. معمولاً تماس بسیار فردی است و BTL معمولاً مستقیماً در محل فروش یا منطقه ای که تصمیم خرید گرفته می شود کار می کند.

BTL در روسیه

اثربخشی تبلیغات سنتی در رسانه ها به تدریج در حال کاهش است که منجر به افزایش فعالیت رویدادهای BTL، افزایش کیفیت این صنعت و افزایش بودجه برای رویدادهای تبلیغاتی می شود. تبلیغات ATL و BTL بر سر بودجه مشتری با یکدیگر رقابت می کنند. زیاد شرکت های روسیترجیح می دهند با آژانس های شبکه همکاری کنند و با هم پروژه ایجاد کنند. از آنجا که حفظ کل یک بخش با کارکنان پرهزینه و غیرعملی است. و برخی حتی نمی دانند که پروژه BTL از درون چیست و به طور کلی BTL چیست؟ الزامات را به آژانس ها دیکته می کند، از جمله موارد مربوط به منحصر به فرد بودن رویدادهای تبلیغاتی اجرا شده.

دلایل افزایش محبوبیت BTL

مصرف کنندگان بیشتر خواستار و مطلع می شوند، آنها باید به طور مستقل محصولات ارائه شده را درک کنند و بیشتر در مورد آنها بیاموزند اطلاعات مفیدو در برخی موارد، محصول پیشنهادی را امتحان کنید. همه اینها به شیوه ای سازماندهی شده ارائه می شود که مستقیماً برای مصرف کننده نهایی محصولات تبلیغ شده ایجاد شده است. بدیهی است که بازده بالقوه آن بسیار بیشتر از تبلیغات کلاسیک در رسانه ها خواهد بود، جایی که همه پیام تبلیغاتی را دریافت می کنند، صرف نظر از اینکه فرد به این محصول نیاز دارد یا خیر.

کمپین های BTL

یک آژانس تبلیغاتی BTL از ابزارهای زیر برای تأثیرگذاری بر هر خریدار خاص استفاده می کند: ترویج فروش، ارتباطات شخصی، روابط عمومی، تجارت، استفاده از مواد POS، بازاریابی رویداد.

برای مصرف کننده نهایی، مدیر BTL می تواند مشوق هایی مانند مزه کردن، تبلیغات برای هدیه دادن برای خرید، قرعه کشی های برد-برد، توزیع نمونه (نمونه برداری)، توزیع مواد POS. تجارت برای تحریک فروشندگان، مدیران فروشگاه های خرده فروشی و توزیع کنندگان استفاده می شود. نمایشگرها و شمارنده ها و ردیابی در دسترس بودن محصول در نقاط فروش را نشان می دهد. کنفرانس ها، سمینارها، مسابقات و قرعه کشی ها نیز برگزار می شود.

رویدادهای ویژه شامل نمایشگاه‌ها، جشنواره‌ها و کنسرت‌ها برای تبلیغ یک محصول، برند یا برند در میان مصرف‌کنندگان است. اقداماتی برای افزایش وفاداری شرکا و اطلاع رسانی در مورد فعالیت های شرکت. اینها کنفرانس های مطبوعاتی، سمینارها، نمایشگاه ها هستند. رویدادهای ویژه همچنین شامل برنامه هایی برای تقویت فرهنگ شرکتی در شرکت بین کارمندان است. این برگزاری مشترکدر تعطیلات، امروز تیم سازی رایج است. تحقیقات بازاریابی شامل انجام تحلیل مقایسه ایفعالان بازار، نیاز به تعیین حجم، سهم بازار. شناسایی روند توسعه بازار.

تبلیغات

پروژه های BTL معمولاً شامل کار یک مروج، یک سرپرست و یک مدیر یا هماهنگ کننده پروژه است. این مروج است که مهمترین حلقه در این زنجیره خواهد بود. موفقیت کل رویداد بستگی به این دارد که افرادی که در تماس مستقیم با مصرف کننده نهایی هستند، که کمپین برای آنها هدف گذاری شده است، چگونه کار خود را انجام دهند. بنابراین یک آژانس BTL باید به انتخاب و آموزش پرسنل توجه زیادی داشته باشد.

مسئولیت ناظر

در داخل پروژه، مروجین به یک سرپرست گزارش می دهند. او کار آنها را در محل فروش در زمان تبلیغات کنترل می کند. از آنجایی که سرپرست در سازماندهی محل کار زیردستان نیز نقش دارد، مسئولیت کیفیت کار آنها نیز بر عهده اوست. برای ناظر مهم است که بتواند به سرعت حرکت کند موقعیت سختو تضادهای پیش آمده را به سرعت حل کنید

مسئولیت های هماهنگ کننده

مدیر پروژه یا هماهنگ کننده با مدیران فروشگاه های خرده فروشی که رویدادهای تبلیغاتی در آنها برگزار می شود در تماس است. مسئولیت تحویل غرفه تبلیغاتی، مقدار مورد نیاز کالای تبلیغاتی و نمونه های آن را بر عهده دارد. علاوه بر این، هماهنگ کننده تکمیل گزارش رویداد را کنترل می کند. به طور کلی، وظیفه مدیر اطمینان از پیشرفت برنامه ریزی شده رویداد تبلیغاتی است.

BTL از چه چیز دیگری تشکیل شده است؟

بازاریابی BTL، علاوه بر اجزای کلاسیک، شامل برخی از ابزارهای مرزی نیز می شود. بازاریابی رویداد معمولاً به جای BTL به عنوان رویدادهای روابط عمومی طبقه بندی می شود، اگرچه در طول چنین پروژه هایی تبلیغاتی برای ارزیابی واکنش خریداران بالقوه به محصول تبلیغ شده انجام می شود. ابزار دوم اینترنت، پیامک و پست است. هدف آنها پوشش هر چه بیشتر است مخاطب هدف. اما حتی در این مورد نیز تماس مستقیم با مصرف کننده بالقوه وجود دارد.

اگر در مورد تأثیر مواد POS صحبت کنیم، در این مورد تأثیر فقط در زمان تصمیم گیری خرید منحصراً در محل فروش رخ می دهد. با کمک بلندگوهای قفسه، وبلرها، برچسب‌های قیمت روشن، غرفه‌های تبلیغاتی، تماس بصری با مشتریان برقرار می‌شود و توجه آنها را به خود جلب می‌کند که به دلیل خریدهای فوری به رشد فروش کمک می‌کند.

روندهای توسعه

تبلیغات ATL و BTL در طول زمان دستخوش تغییراتی می شود. در بحران های اقتصادی BTL کمتر از بازار تبلیغات سنتی آسیب می بیند. این به این دلیل است که BTL به شما امکان می دهد حداکثر فروش را با حداقل هزینه تضمین کنید. همچنین روندی به سمت افزایش فردی شدن خدمات مشتری وجود دارد. تاکید بر خود محصول زیاد نیست، بلکه بر نیازهای مشتریان و نشان دادن مراقبت از مصرف کننده است.

به عنوان یک قاعده، مشتریان تبلیغات BTL شرکت های تنباکو، شرکت های FMCG، تولید کنندگان تجهیزات، نوشیدنی های الکلی، اپراتورهای تلفن همراه و شرکت های داروسازی هستند. نیازی به توضیح ندارند، BTL چیست؟ این شرکت ها از نزدیک با پیشنهادات هدفمند و رویدادهای تبلیغاتی آشنا هستند.

تبلیغی که با موفقیت اجرا شود نه تنها وظیفه اصلی خود را انجام می دهد، به عنوان مثال، فروش را در طول دوره تبلیغات تا 30٪ افزایش می دهد، بلکه تعدادی مزایای دیگر را نیز به همراه خواهد داشت. از آنجایی که در حین تبلیغات مستقیماً با خریدار نهایی ارتباط برقرار می شود، مروج می تواند تصویر مثبتی از شرکت در نظر مصرف کننده ایجاد کند، خریدهای اضافی را تحریک کند و آگاهی از برند را افزایش دهد.

اجرای موفقیت آمیز یک اقدام با آماده سازی تحلیلی پر زحمت انجام می شود. ابتدا باید رویداد مناسبی را برای برگزاری انتخاب کنید. با جمع آوری پایگاه اطلاعاتی لازم، تصمیم گیری در مورد ابزارهای BTL آسان تر خواهد بود. پس از جمع آوری اطلاعات، اهداف تعیین شده و بر پروژه آینده تاکید می شود. در مرحله بعد، برآورد تأیید و تنظیم می شود طرح تفصیلیرخداد پیشرو. این طرح بازتاب یک چارچوب زمانی مشخص برای اجرای پروژه است. زمان مناسب برای ارتقاء یکی از عوامل موفقیت خواهد بود. و حرفه ای بودن کارکنان به شما این امکان را می دهد که ارتقاء را با موفقیت اجرا کنید و به نتایج مطلوب برسید.

در تماس با

همکلاسی ها

از این مقاله یاد خواهید گرفت

• رویدادهای BTL چیست و چه تفاوتی با ATL دارد؟
• عناصر اصلی تشکیل دهنده مجموعه چیست؟ رویدادهای BTL
• چه نوع رویدادهای BTL برگزار می شود؟
• ویژگی های رویدادهای BTL در بخش B2B چیست؟
• مزایای رویدادهای BTL در اینترنت چیست؟

تبلیغ هر محصول یا خدماتی در شرایط فعلی بازار بدون تبلیغات تقریبا غیرممکن است. که در اخیرارویدادهای BTL در هنگام توسعه برنامه های بازاریابی شرکت محبوبیت زیادی به دست می آورند. این جهت تبلیغاتی به افزایش موثر و سریع فروش یک محصول یا خدمات، ارتقای یک نام تجاری کمک می کند و همچنین به شما امکان ارائه و ارائه صحیح را می دهد. محصول جدیددر بازار مربوطه

تفاوت بین رویدادهای ATL و BTL چیست؟

همه انواع تعاملات خریدار و فروشنده را می توان به دو دسته اصلی ATL و BTL تقسیم کرد.

ATLمخفف است عبارت انگلیسی"بالای خط". به روسی به عنوان "بالای خط" ترجمه شده است. این اصطلاح به طور تصادفی ظاهر شد زمانی که یک بزرگ شرکت آمریکایی Procter & Gamble در حال طراحی برنامه تبلیغاتی بعدی خود با بودجه بود. این طرح فقط شامل هزینه های شناخته شده ترین روش های تبلیغات مستقیم بود که از طریق رسانه ها (رادیو، روزنامه، تلویزیون و ...) توزیع می شد. پس از تنظیم طرح، متخصصان بخش بازاریابی چندین روش تبلیغاتی دیگر را به یاد آوردند: توزیع نمونه رایگان، برگزاری مسابقات فرمت های مختلف، فعالیت های حمایتی، سیستم های مختلفتخفیف ها این روش ها هم باید در طرح گنجانده می شد، به همین دلیل زیر لیست اصلی خط کشیدند و زیر آن موارد جدید را یادداشت کردند. متعاقباً این تقسیم بندی در شرکت های دیگر نیز به کار گرفته شد و به همین دلیل در سراسر جهان گسترش یافت. در روسیه نیز از طبقه بندی مشابهی استفاده می کنند.

به نظر می رسد که ATL روش های تبلیغات مستقیم است که شامل تعدادی فعالیت برای قرار دادن آن است:

• ایستگاه های رادیویی انبوه
• روزنامه ها و مجلات.
• تلویزیون (فدرال و کابلی).
• راه های مختلفتبلیغات در اینترنت
• تبلیغات در فضای باز.
• تبلیغات در حمل و نقل (تاکسی، اتوبوس، واگن برقی، واگن مترو).
• تبلیغات در سینما.

تمام روش‌های باقی‌مانده تعامل با خریدار که در این لیست گنجانده نشده‌اند، BTL هستند.

BTLمخفف عبارت انگلیسی "below the line" است که به عنوان "زیر خط" ترجمه می شود. این روش های ارتباطی برای تبلیغات مستقیم کاربرد ندارد.

طبق آمار، در این مقطع زمانی، رویدادهای BTL بسیار محبوبتر از ATL هستند و هر سال محبوبیت بیشتری پیدا خواهند کرد. تبلیغات ATL به تدریج در حال محو شدن است. این یک توضیح بسیار ساده دارد. تبلیغات مستقیم در حال حاضر آنقدر برای مردم خسته کننده است که بیشتر از اینکه جذاب باشد، نفرت انگیز است. بنابراین، در شرایط مدرن استفاده از روش های تبلیغات پنهان بسیار مؤثرتر است.

ویژگی متمایز رویدادهای BTL این است که آنها به هزینه های مالی قابل توجهی نیاز ندارند. اما این بدان معنا نیست که هر بازاریاب تازه کار بتواند با سازماندهی و اجرای خود کنار بیاید. برای اینکه یک رویداد BTL نتیجه دلخواه را به ارمغان بیاورد، به یک رویکرد حرفه ای به سازمان و مدیریت آن نیاز دارید. زمانی که کارکنان اصلی شرکت از قبل متخصصین این نوع تبلیغات را داشته باشند، دیگر نیازی به جستجوی دیگران نیست. اگر چنین پرسنلی وجود نداشته باشد، زیرا شرکت چندان بزرگ نیست، بهتر است برای کمک به یک آژانس تخصصی BTL مراجعه کنید. شما باید درک کنید که یک اقدام ناموفق می تواند به شهرت شما پایان دهد، به همین دلیل است که جذب متخصصان بسیار مهم است.

اهداف اصلی اجرای رویدادهای BTL عبارتند از:

• افزایش محبوبیت یک محصول یا خدمات.
• ارائه اطلاعات کامل و دقیق در مورد محصول جدید به مصرف کنندگان نهایی.
• افزایش تعداد مصرف کنندگان بالقوه با تغییر توجه آنها از برندهای رقیب به برندهای شما.
• ارتقاء برند و حفظ وجهه آن.
• افزایش فروش کالا یا خدمات یک برند خاص.
• موقعیت و ارائه یک برند، که در آن مصرف کنندگان به آن و محصولات آن وابستگی عاطفی ایجاد می کنند.

مهمترین وظیفه کل رویداد BTL این است که مصرف کننده نهایی را تا حد امکان به کالاها یا خدمات برند نزدیک کند، اما با حداقل بودجهاقدامات لازم را انجام دهد. ابتدا مکانی برای تجمع خریداران احتمالی وجود دارد و سپس تبلیغات و رویدادهای BTL در انواع مختلف برای تأثیرگذاری بر خریداران برگزار می شود.

عناصر اصلی که مجموعه ای از فعالیت های BTL را تشکیل می دهند

رویدادهای BTL شامل چندین رویداد است طرح های مختلفارتقای فروش محصول: بازاریابی مستقیم، روابط عمومی، فروش شخصی، نمایشگاه های موضوعیو غیره این فعالیت ها بر اساس درصد معینی از کل بودجه برنامه ریزی و اجرا می شود کمپین تبلیغاتی. در روسیه، طبقه بندی کمی متفاوت است و شامل موارد زیر است:

• فعالیت های BTL برای تحریک فروش در بین مصرف کنندگان این محصولات.
• رویدادهای BTL برای تحریک فروش در بین نمایندگان فروش.
• بازاریابی از نوع مستقیم
• رویدادهای ویژه (ارائه ها، جشنواره ها، نمایشگاه ها و غیره).
• مواد POS.

پیشبرد فروش (پیشبرد فروش) وسیله ای برای تعامل بازاریابی است که از چندین تکنیک متقاعدکننده برای مخاطبان مصرف کننده و تجاری برای القای کنش ها یا واکنش های خاص استفاده می کند.

مزایای اصلی:

• به طور فعال اقدامات بعدی را تحریک می کند.
• ارزش کالا به گونه ای قرار می گیرد که در نظر خریدار اهمیت بیشتری نسبت به قیمت کالا پیدا می کند.
• انگیزه های اضافی جدیدی ظاهر می شود که خرید یک محصول را تشویق می کند.
• درصد تکرار خرید را چندین برابر افزایش می دهد.
• دفعات خرید و حجم آنها را به طور قابل توجهی افزایش می دهد.

معایب اصلی:

• قیمت خرده فروشی ممکن است کاهش یابد.
• دسترسی مخاطبان هدف را کاهش می دهد، زیرا بخشی از آن منتظر تخفیف خواهد بود.
• ممکن است در اعتبار برند کاهش یابد.
• ممکن است رقبا را به خریدهای آتی تحریک کند.

عنصر 1. ارتقای فروش در میان فروشندگان

ارتقای فروش در زمینه فروش مجدد، فرآیندهای خاصی از فعالیت های BTL است که مستقیماً برای شرکت کنندگان تجاری درگیر در ارائه یک محصول یا خدمات به مصرف کننده است. در ایالات متحده، طبق آمار، حدود 1.3 میلیون دلال در خرده فروشی و حدود 340 هزار فروشنده در عمده فروشی وجود دارد. روش های اصلی پیشبرد فروش در اینجا عبارتند از:

• انواع مسابقات بین خود فروشندگان (جوایز اصلی به سطح فروش شرکت بستگی دارد).
• پاداش ویژه فروشنده (این جایزه برای خرید محصول در حال فروش به مقدار مشخص به خود فروشنده تعلق می گیرد).
• کوپن های تجاری (غرامت معین برای مشاغلی که درگیر هستند خرده فروشی، از سازنده کالا). به عنوان یک قاعده، چنین کوپن هایی به سازنده کالا بازگردانده نمی شود.

عنصر 2. ارتقای فروش در بین مصرف کنندگان

این نوع تشویق شامل فعالیت های BTL زیر است:

• بازی با قیمت محصولات. در اینجا سه ​​گزینه اصلی وجود دارد: تخفیف از قیمت اصلی، تخفیف در هنگام خرید بسته بندی (بسته بندی ترکیبی از چندین محصول، یا منحصر به فرد)، کوپن از انواع مختلف.
• ضمانت بازگشت وجه در صورت عدم رضایت خریدار از محصول.
• قرعه کشی های مختلف و مسابقات موضوعی.
• هدایایی که هنگام خرید محصول داده می شود، هدایایی از طریق پست (برای دریافت اینها، خریدار باید برچسبی را ارسال کند که گواه این خرید باشد)، کار طولانی مدت با کوپن های تخفیف.
• توزیع نمونه رایگان محصولات فروخته شده (به شما امکان می دهد فروش را 10٪ افزایش دهید).
• برنامه های وفاداری بلند مدت

عنصر 3. بازاریابی مستقیم

یکی دیگر از اجزای رویدادهای BTL بازاریابی مستقیم است. تعدادی مزیت دارد:

• به لطف بازاریابی مستقیم، می توان با بخش های محدود کار کرد بازار مشترک. این کار با ارائه اطلاعات لازم به مخاطبان مناسب انجام می شود.
• فرآیند ارتباط را می توان به روش های خاصی شخصیت پردازی کرد.
• به شما این امکان را می دهد که به لطف هزینه های کارآمد، بودجه کلی تبلیغات خود را ذخیره کنید.
• بازاریابی مستقیم بسیار خوب مدیریت می شود.
• فرصت های بیشتری برای انجام تجزیه و تحلیل کامل همه اطلاعات وجود دارد.

مزایای اصلی:

• تمرکز ویژه بر اهداف خاص
• نتایج قابل کنترل و به راحتی قابل اندازه گیری
• همه عناصر سیستم بسیار انعطاف پذیر هستند.
• شخصی سازی اطلاعات مختلف ممکن می شود.

معایب اصلی:

• اگر استراتژی برای مدت کوتاهی طراحی شود، چنین تبلیغاتی بی اثر خواهد بود.
• تضادهایی بین اطلاعات خروجی و پیام های ارتباطی ظاهر می شود.

عنصر 4: رویدادهای ویژه

عنصر بعدی رویدادهای BTL، رویدادهای به اصطلاح "ویژه" است. رویدادهای BTL از این نوع به شما امکان می دهد تا حد امکان به مخاطبان هدف دسترسی داشته باشید و انعطاف پذیری را برای پیام های فروش اصلی فراهم کنید.

مزایای اصلی:

• تصویر شرکتی لازم شکل می گیرد.
• پوشش بسیار وسیعی از مخاطبان هدف متنوع.
• همه موقعیت های بحرانیاز قبل پیش بینی شده و برنامه ای برای خروج از آنها نیز اندیشیده شده است.
• به لطف چنین رویدادهایی، خریدار اعتماد و وابستگی عاطفی به شرکت ایجاد می کند.

• اطلاعات خروجی را نمی توان به طور کامل کنترل کرد.
• هزینه های زمان اجتناب ناپذیر است زیرا همه تصمیمات قبل از اتخاذ نیاز به تایید دارند.

عنصر 5. مواد POS

آخرین جزء رویدادهای BTL مواد POS است. توجه ویژهشایان ذکر است که به تعدادی از ویژگی های زیر توجه کنید:

• ماهیت اطلاعاتی که در زمان فروش در اختیار خریدار قرار خواهد گرفت نقش مهمی دارد.
• توجه ویژه ای باید به استراتژی هایی برای ارتقا و جایگاه یک محصول یا خدمات شود.
• اهداف در سطوح مختلف باید به وضوح بیان شوند.
• گزینه های دیگری برای استفاده از ترکیب ارتباطات بازاریابی در حال ظهور هستند.

مطالب مربوط به موضوع: مواد POS را بخوانید

چه رویدادهای BTL را می توان برگزار کرد

رویدادهای BTL با ارتباط تصویری

یکی از بارزترین نمونه های ارتباط تصویری، رویدادهای خیریه خواهد بود. هدف اصلی چنین رویدادهای BTL جمع آوری سرمایه برای حل یک مشکل خاص یا تعدادی از مشکلات اجتماعی است. مردم دوست دارند در چنین رویدادهایی شرکت کنند زیرا می خواهند به دیگران کمک کنند و بهترین جنبه خود را نشان دهند. در نتیجه چنین اقداماتی، تصویر مثبت برند شکل می گیرد.

سازماندهی برنامه های باشگاه می باشد به نحوی خوبارتباط تصویری این گونه برنامه ها، اول از همه، با هدف ایجاد گروه خاصی از افراد با علایق مشترک است که محصولات برند را دوست دارند و خریداری می کنند. گروه ها (باشگاه ها) نه تنها به بهبود تصویر شما، بلکه افزایش فروش نیز کمک می کنند.

توزیع بروشور یکی از انواع محبوب رویدادهای BTL است. این روش ارتباطی به شما امکان می دهد تمام اطلاعات لازم را به خریداران بالقوه منتقل کنید و نیازی به هزینه های مالی قابل توجهی ندارد.

مواد POS برای رویدادهای BTL. این ممکن است شامل برخی از عناصر بصری (نمایشگر و پانل های نور) باشد. این مواد به جلب توجه به کالاها یا خدمات کمک می کنند. آنها در مکان هایی قرار دارند که مشتریان بالقوه(فروشگاه ها، نمایشگاه ها و غیره).

منطقه تبلیغاتی با حمل و نقل آسان. این یک غرفه ویژه با مواد تبلیغاتی است که همیشه پرسنل خدمات - مروجین در نزدیکی آن هستند. آنها تمام اطلاعات لازم را در مورد کالاها یا خدمات ارائه می دهند نمونه های مجانیمحصولات بسیار مهم است که ارتباط با مخاطب شایستگی داشته باشد، بنابراین مروجین باید صلاحیت های مناسب را داشته باشند. موفقیت رویداد BTL به آنها بستگی دارد.

رویدادهای سرگرمی ویژه BTL. وظیفه اصلی آنها تبلیغ برند و محبوبیت برخی محصولات است.

بسته بندی ویژه تغییر شکل ظاهری محصولات ارائه شده در پرتو تعطیلات آینده یا یک رویداد خاص است. به عنوان مثال، بسته بندی به سبک سال نو برای کریسمس یا به سبک جام جهانی در پیش بینی این رویداد.

رویدادهای BTL با مزایای تضمین شده برای مصرف کننده

هنگامی که چنین تبلیغاتی انجام می شود، مزایای محصول برای خریدار بسیار جذاب می شود. این نوع رویداد BTL شامل بسته بندی تبلیغاتی است. این بسته ای است که علاوه بر محصول اصلی، یک محصول جایزه نیز در آن گنجانده شده است که هزینه آن نباید از 40 درصد قیمت استاندارد کالای اصلی بیشتر شود. در حالت ایده آل، باید 20 تا 30٪ باشد.

برنامه های ویژه ای که با هدف افزایش وفاداری مشتریان انجام می شود. اینها فعالیت های بازاریابی BTL هستند که به شما امکان می دهند ارتباط خریدار با برند را حفظ کنید. نمونه ای از این برنامه ها یک سیستم انباشته از جوایز است که در صورت جمع آوری تعداد مورد نیاز، می توان آنها را با کالاهای واقعی مبادله کرد. بسیاری از فروشگاه های کالاهای تخصصی مدرن چنین کارت هایی را به مشتریان خود ارائه می دهند. برای هر خرید، پاداش هایی به کارت تعلق می گیرد که می توان آن را با هر محصولی از مجموعه فروشگاه تعویض کرد.

نمونه برداری یک ابزار بازاریابی برای یک رویداد BTL است که به شما امکان می دهد محصولات جدید را به طور شایسته به مخاطبان هدف خود ارائه دهید که احتمال خرید اول را افزایش می دهد. انواع نمونه گیری شامل توزیع نمونه های رایگان محصول یا نسخه های آزمایشی محصول (نرم افزار کامپیوتری و موبایلی)، مزه و تست درایو می باشد.

اقدامات BTL برای کاهش قیمت ها. این تبلیغات که با هدف فروش است نوع خاصیماهیت محصولات موقتی است. برای قابل توجه بودن قیمت جدید محصول، برچسب های قیمت روشن با عبارت "فروش" ساخته می شود.

تبلیغات کوپن. به شما امکان می دهد کالاها را با تخفیف خاصی خریداری کنید. از نظر اقدام اصلی، این رویداد BTL شبیه یک حرکت بازاریابی تجاری معمولی است که هدف آن کاهش قیمت است. فقط در این صورت تخفیف در صورت داشتن کوپن ویژه توسط خریدار ارائه می شود. چنین تبلیغاتی به شما امکان جذب مشتریان جدید را می دهد.

تبلیغات BTL با مزایای احتمالی

این تبلیغات (رویدادهای BTL) به مشتریان اجازه می دهد تا هدایای مختلفی برنده شوند. رشد درصد فروش و ارتقای برند به کیفیت، هزینه و ضرورت هدیه بستگی دارد.

قرعه کشی ها در طول چنین رویداد BTL، همه خریداران محصولات خاص این فرصت را دارند که یک یا چند جایزه برنده شوند. به عنوان مثال، شرکت Lays اعلام کرد که هر بسته تراشه حاوی کدی است که می‌توانید آن را در وب‌سایت آن ثبت کنید و شانس برنده شدن جوایز ارزشمند مختلفی را داشته باشید که اصلی‌ترین آنها یک ماشین است.

مسابقات. اینها تبلیغات بسیار مؤثری در بین همه رویدادهای BTL هستند. با تشکر از توسعه اینترنت و اجتماعی. شبکه ها، برگزاری مسابقات بسیار ساده شده است. به عنوان مثال، یک سازنده قطعات کامپیوتری، اینتل، رقابتی را اعلام کرد. جایزه یک پردازنده کامپیوتر قدرتمند بود. شرایط اصلی پیوستن به انجمن و ارسال مجدد پست بود. بنابراین، محبوبیت این برند به طور قابل توجهی افزایش یافته است.

هدیه فوری. این رویداد BTL به شرح زیر است. هنگام خرید محصول به مبلغ معین، خریدار هدیه ای دریافت می کند.

موبایل و بازی های کامپیوتری. برند در چنین بازی ادغام شده است که شناخت آن را افزایش می دهد و در سطح ناخودآگاه باعث ایجاد وابستگی عاطفی به محصولات این برند می شود.

سازماندهی و اجرای رویدادهای BTL: دستورالعمل های گام به گام

مرحله 1. مخاطبان هدف را مطالعه کنید

اولین و مهمترین قدم برای انجام موفقیت آمیز رویدادهای BTL، شناسایی خریدار بالقوه شما خواهد بود. این به شما امکان می دهد مخاطب هدف را انتخاب کنید، زیرا ایجاد درست و آسان تر است راه های موثرتعاملات، که فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.

برای تعیین نوع خریداران برای یک محصول خاص، می توانید از موارد زیر استفاده کنید:

• نتایج مطالعات مختلف بازاریابی
• اطلاعات مربوط به این محصولات از کاربران در اینترنت (بررسی های مختلف در انجمن ها و بحث ها در شبکه های اجتماعی).
• مشاهده مستقیم رفتار خریداران بالقوه در نقاط فروش. در نتیجه این مشاهدات، می توان به انگیزه افراد برای انتخاب یک محصول خاص پی برد.

اگر شرکتی اسباب بازی بفروشد، واضح است که مخاطب اصلی والدین و زوج های جوان هستند. بازنشستگان، ورزشکاران و سایر اقشار خریداران علاقه ای به این محصولات نخواهند داشت.

مرحله 2. هزینه های رویداد BTL را برآورد کنید

روش های استاندارد تبلیغات در وسایل مختلفرسانه های جمعی بسیار گران هستند. در مقایسه، رویدادهای BTL نه تنها بسیار ارزان تر، بلکه موثرتر نیز هستند. هر سهم را می توان برای یک کار خاص تنظیم کرد، که به شما امکان می دهد آن را به طور مساوی و در بخش های کوچک تقسیم کنید. بودجه تبلیغاتی. برای انجام رویدادهای BTL در انواع و جهات مختلف، باید موارد زیر را داشته باشید:

• پرسنل واجد شرایط؛
• نمونه محصول رایگان؛
• مواد لازم(کتابچه، پوستر، جزوه، مجلات، کاتالوگ ها و غیره)؛
• استند مخصوص ارائه مصالح و اجاره فضا در مراکز فروش اصلی.

به عنوان مثال، اجازه دهید به یک رویداد BTL بر اساس نمونه گیری نگاه کنیم. بنابراین، یک شرکت قهوه وجود دارد که انواع خاصی از محصولات قهوه را می فروشد. بودجه تبلیغاتی او 3 میلیون روبل است. 375 هزار نمونه رایگان در حال تهیه است که هر کدام 8 روبل هزینه دارد. در ساعت 1440 تبلیغاتی مطالب به طور کامل توزیع می شود. انجام مشاوره های مختلف به بیش از 300 هزار روبل نیاز ندارد. در کل دوره، شما می توانید تا 2500 مشاوره انجام دهید و 400 قرارداد در اندازه های مختلف منعقد کنید.

مرحله 3. نوع تبلیغ BTL را انتخاب کنید

نوع رویداد BTL باید بر اساس اهداف خاص (که ممکن است برای هر شرکت متفاوت باشد) و دسته بندی کالاها یا خدمات انتخاب شود. می توانید روی توزیع نمونه ها، قرعه کشی های مختلف، توزیع بروشورها و غیره تمرکز کنید.

مرحله 4. مکان و زمان را انتخاب کنید

مکان و زمان رویدادهای BTL به وضوح تعریف نشده است. بسته به اهداف اصلی و ترجیحات فردی خود شرکت، مکان های برگزاری اقدامات و زمان دقیق آنها مشخص می شود.

برای دستیابی به اثر مطلوب از رویدادهای BTL، آنها باید در مکان هایی انجام شوند که مردم چیزی را خریداری می کنند (مختلف مراکز خرید، سالن ها و فروشگاه های تخصصی)، از آنجایی که در اینجا دسترسی به مخاطبان هدف گسترده ای در دسترس است که برخی از آنها خریداران بالقوه شما هستند. گاهی اوقات نتایج خوب نه تنها توسط مراکز خرید، بلکه توسط خیابان های شلوغ شهر، ایستگاه های قطار و اتاق های انتظار فرودگاه نشان داده می شود.

در مورد زمان رویدادهای BTL، هیچ محدودیتی وجود ندارد. رویدادهای BTL را می توان مطلقاً در هر روزی که مخاطب هدفی در نقاط فروش وجود دارد برگزار کرد. برای متمایز شدن از رقبای خود، می توانید در دوره های خاص (زمانی که زمان هدیه دادن است)، تبلیغات برگزار کنید، زیرا به این ترتیب نه تنها می توانید خود را متمایز کنید، بلکه درصد فروش را نیز افزایش دهید.

مرحله 5. یک آژانس را برای سازماندهی رویداد انتخاب کنید

برای اینکه نتیجه رویداد BTL انتظارات شما را برآورده کند، باید محصول را به درستی ارائه دهید و رویکردی برای خریدار پیدا کنید. بنابراین همه چیز بر دوش مروجین می افتد. فروش آتی کالا یا خدمات به صلاحیت ها و مهارت های حرفه ای آنها بستگی دارد.

می توانید در میان پرسنل شرکت به دنبال افراد حرفه ای از این دست باشید، اما بهتر است از یک آژانس تخصصی کمک بگیرید. با این حال، توجه به سوابق این سازمان (چه تبلیغاتی انجام شد، با چه برندهایی همکاری کردند) ارزش دارد. شما باید موفق ترین ها را انتخاب کنید.

مرحله 6. قوانین رویداد را تشکیل دهید

قوانین خاصی برای انجام رویدادهای BTL بر اساس اهداف اصلی تدوین شده است. شرکت باید درک کاملی از اینکه چه چیزی را تبلیغ می‌کند، برای چه کسی این کار را انجام می‌دهد و این تبلیغات باید به چه نتایجی منجر شود، داشته باشد. قالب تبلیغاتی نباید فراتر از استراتژی کلی برند باشد.

اهداف اساسی چنین رویدادهای BTL افزایش محبوبیت برند و افزایش فروش است. بنابراین، توجه به همه چیزهای کوچک بسیار مهم است. یک استند با مواد تبلیغاتی و رنگ لباس کارکنان خدمات باید با سبک کلی خود برند مطابقت داشته باشد. مدت زمان چنین تبلیغاتی باید بین 3-6 هفته باشد، زیرا پس از 6 هفته علاقه به کالاها و خدمات ارائه شده از بین می رود و توصیه نمی شود که تبلیغات را بیشتر ادامه دهید.

مرحله 7. اثربخشی کمپین BTL را ارزیابی کنید

در پایان هر کمپین، لازم است ارزیابی کاملی از اثربخشی رویداد BTL انجام شود. این به شما این امکان را می دهد که نقاط قوت و ضعفی را که می توان در انجام فعالیت های بعدی BTL در نظر گرفت شناسایی کنید. به عنوان مثال، از این طریق می توانید یک رویداد خاص را که بیشترین اثربخشی را نشان داده است شناسایی کنید و آن را در سایر مراکز فروش تکرار کنید.

اثربخشی کامل رویداد BTL بر اساس معیارهای زیر ارزیابی می شود:

• کل درآمد حاصل از تبلیغات
• درصد افزایش فروش کالا یا خدمات.
• هزینه های مستقیم و غیرمستقیم اجرای کمپین.
• دوره ای که طی آن عمل به طور کامل هزینه خود را پرداخت کرده است.
• سودآوری کلی سهام

این رویداد در صورتی موفقیت آمیز تلقی می شود که همه نتایج کمتر از نتایج برنامه ریزی شده توسط شرکت نباشد. پس از یک رویداد موفق BTL، فروش باید 25٪ و گاهی اوقات بیشتر افزایش یابد.

رویدادهای موثر BTL: نمونه هایی از شرکت های معروف

در شرایط مدرن بازار، خریدار تقاضای بیشتری پیدا کرده است. همه روش های سنتی تبلیغات هر ساله کمتر و کمتر می شود. اثر کمتربه خصوص اگر از آنها برای تبلیغ یک محصول کاملاً جدید در بازار استفاده شود.

به عنوان مثال، بیایید به یاد بیاوریم که به لطف کدام رویدادهای BTL، برند مشهور جهانی "Media Markt" وارد بازار ما شد. ظهور این شرکت با یک بازی خاص در ارزش های کلیشه ای روسی همراه بود: خرس ها، عروسک های تودرتو، روح باز. فروشگاه ها با یک برنامه تعطیلات روشن افتتاح شدند که افراد زیادی را به خود جذب کرد. برای چند ماه اول تخفیف در کل محدوده وجود داشت. این برند در روسیه به طور فعال در برگزاری مسابقات، توزیع مواد آزمایشی رایگان، مسابقات و نمایش های مختلف با دعوت از ستاره های جهان مشارکت داشت. به لطف این، او قلب مشتریان را به دست آورد.

راه اندازی یک برند یک چیز است، اما شما همچنین باید آن را سرپا نگه دارید.

مثلا همه شرکت معروفردبول به طور مرتب مسابقات برگزار می کند هواپیما، که توسط آماتور ساخته می شوند. تنها در چند سال، این رویداد محبوبیت جهانی پیدا کرد و توجه میلیون ها نفر را به خود جلب کرد. علاوه بر این، این شرکت حامی بسیاری از رویدادهای ورزشی است. جای تعجب نیست که نوشیدنی های انرژی زا از این برند در سراسر جهان بسیار محبوب هستند.

شرایط مدرن برای توسعه و پیاده سازی اینترنت در زندگی ما این امکان را فراهم می کند که از همه ابزارهای بازاریابی اینترنتی برای آن استفاده کنیم اجرای موثررویدادهای BTL

ویژگی های اصلی اینترنت:

• می توانید یک وب سایت تخصصی ایجاد کنید که در آن تمام اطلاعات لازم در مورد برند و رویدادهای BTL در حال انجام در آن پست شود.
• تبلیغات در انواع مختلف (بنر، پیام مستقیم، تبلیغات در شبکه های اجتماعی).
• به‌روزرسانی‌های منظم در مورد پیشرفت تبلیغات و همه اخبار.
• ارسال نامه با اخبار، دعوت به تبلیغات جدید و تبریک.

برای انجام یک رویداد BTL کامل، اینترنت نقش بسیار مهمی ایفا خواهد کرد. تمام هزینه های جاری فعالیت های تبلیغاتیدر اینترنت کوچک هستند. نیازی به توسعه طرح تخصصی یا چاپ چیز دیگری نیست. مطمئناً وب‌سایت‌ها و ایمیل‌ها به طراحی خاصی در سبک برند نیاز دارند، اما طراحی وب بسیار ساده و ارزان است. تمام هزینه ها ایجاد و تبلیغ یک وب سایت، لیست های پستی و تبلیغات در اینترنت است.

هزینه های رویدادهای BTL آنلاین عبارتند از:

• هزینه جذب

هزینه ارتباط با خریدار بالقوه در بزرگترین پورتال های اینترنت (پیروی از لینک همراه با یک آگهی) در مقایسه با ارتباطات استاندارد بسیار کمتر است. شایان ذکر است که برای انجام برخی تبلیغات در اینترنت، نیازی به تبلیغ در همه پورتال های بزرگ ندارید. بهتر است پلتفرم‌های اینترنتی کمتر محبوب اما موضوعی‌تر را انتخاب کنید، زیرا در این پلت‌فرم‌ها مخاطبان هدف با تمرکز محدودی جمع می‌شوند. به علاوه، این فقط اطلاعات مربوط به رویداد BTL نیست، بلکه علاقه کامل خریدار بالقوه است. پس از همه، لینک های تبلیغاتی به سادگی بر روی آنها کلیک نمی کنند.

• هزینه ارتباط مستقیم

هنگامی که یک رویداد BTL در اینترنت رخ می دهد، این به شما امکان می دهد تا به میزان قابل توجهی در بودجه تبلیغات خود صرفه جویی کنید. در این صورت نیازی به استخدام مروج حرفه ای و راه اندازی مرکز تماس برای پاسخگویی به تماس ها نیست. ابزارهای بازاریابی اینترنتی بسیار گسترده هستند و به شما این امکان را می دهند که بسیاری از عملکردهای مفید را انجام دهید.

یک سرویس پشتیبانی اختصاصی برای پاسخ به تمام سوالات وجود دارد. در 90 درصد موارد، تمام سوالات استاندارد و از یک نوع هستند، بنابراین می توانید بخشی در وب سایت با سوالات متداول ایجاد کنید. با رفتن به آنجا، خریدار بالقوهقادر به یافتن پاسخ خواهد بود. این امر به میزان قابل توجهی اعتماد برند را افزایش می دهد و بر فروش تاثیر می گذارد.

تمامی مسئولیت‌های ارتقاء، پاسخگویی به سؤالات، ارسال نامه‌ها توسط 1 تا 2 نفر قابل انجام است و نه یک بخش کامل از مروجین و سایر کارمندان. روش های سنتیانجام رویدادهای BTL

• هزینه های اجرا / مدیریت پروژه

سازماندهی رویدادهای BTL در اینترنت مزیت زیادی نسبت به روش های استاندارد دارد. در طول کل تبلیغات (از شروع راه اندازی تا تعیین برندگان)، فقط باید بر ارائه شایسته مطالب تبلیغاتی نظارت داشته باشید و گهگاه با اخبار اطلاع رسانی کنید. تمام فرآیندهای دیگر به طور خودکار انجام می شود.

جذب مخاطبان لازم، جمع آوری پایگاه داده تماس - همه اینها به لطف ابزارهای بازاریابی اینترنتی به طور خودکار اتفاق می افتد. یک متخصص می تواند کل روند رویداد BTL را نظارت کند، به سوالات پاسخ دهد و نامه های لازم را ارسال کند. همه اینها به میزان قابل توجهی در بودجه تبلیغاتی شما صرفه جویی می کند.

بدین ترتیب، گزینه رویداد BTL در اینترنت با حداقل هزینه هاشامل سه مرحله است:

1. مرحله مقدماتی (ایجاد وب سایت و مواد تبلیغاتی)؛
2. مرحله جذب حامیان مالی برای رویداد BTL و سازماندهی تبلیغات در اینترنت؛
3. خرید و بسته بندی جوایز لازم برای تبلیغ.

هزینه نهایی کل تبلیغات (رویداد BTL) به جهت انتخابی، محبوبیت این موضوع در اینترنت، حضور مخاطب هدف و کیفیت آن و در دسترس بودن بسترهای اینترنتی در این موضوع با تعداد زیاد بستگی دارد. بازدیدکنندگان (مخاطب هدف).

میانگین نرخ تبدیل یک بازدیدکننده وب سایت به شرکت کننده رویداد BTL 2٪ است. اگر تبلیغات به درستی سازماندهی شود و با موفقیت به مخاطبان هدف برسد، می توانید این رقم را به 15٪ افزایش دهید، اما نه بیشتر. اگرچه هیچ محدودیتی وجود ندارد - با رویکرد صحیح، همه چیز ممکن است.

استفاده از بازاریابی اینترنتی در هنگام تبلیغ بسیار موثر است کالاهای مصرفیشخصیت توده ای

صنایعی که رویدادهای BTL در اینترنت برای آنها موثر است:

• نرم افزار کامپیوتر.
• صنعت خودرو (فروش قطعات یدکی و ارائه خدمات تعمیر و نگهداری).
• محصولات از دسته های مختلف FMCG.
• ارتباطات سیار، تلفن و نرم افزار موبایل.
• کالاها و خدمات انبوه در انواع مختلف برای زنان/کودکان.
• لوازم خانگی.
• خدمات حقوقی و مالی (کمک به وام، پردازش کارت و ...).
• صنعت سفر و گردشگری (تعطیلات، بلیط هواپیما، راهنماها و غیره).
• تغذیه ورزشی و محصولات.

به طور خلاصه می توان گفت که میزبانی و سازماندهی رویدادهای BTL در اینترنت می تواند رقابت جدی ایجاد کند روش های استانداردانجام چنین اقداماتی راندمان بالا و هزینه های کم رویدادهای BTL در اینترنت به سادگی شگفت انگیز است.

کدام رویدادهای BTL همیشه برنده هستند؟

یکی از ساده ترین و موثرترین رویدادهای BTL، توزیع مطالب تبلیغاتی چاپی است. برای اجرای موفقیت آمیز چنین رویدادهایی، چاپ تراکت، بروشور، تراکت و ... با کیفیت بالا ضروری است. در این صورت باید با چاپخانه تماس بگیرید. اگر می خواهید چاپ رول محصولات چاپی با کیفیت بالا را در مسکو سفارش دهید، چاپخانه اسلوو دلو که در زمینه انواع چاپ تخصص دارد به شما کمک می کند. علاوه بر این، دارای مدرن ترین و باکیفیت ترین تجهیزات است و کارکنان واجد شرایط سفارشات با هر پیچیدگی را انجام می دهند.

بودجه بازاریابی هزینه های تحقیقات بازار (تحقیق بازار، میان مدت و بلندمدت)، تضمین رقابت کالاها، ارتباطات اطلاعاتی با مشتریان (تبلیغات، پیشبرد فروش، شرکت در نمایشگاه ها، نمایشگاه ها و غیره)، سازماندهی توزیع محصول است. و شبکه فروش

وجوه برای همه اینها از سود گرفته می شود و از میزان این هزینه ها کاسته می شود. اما از سوی دیگر، در زمان ما، بدون هزینه های بازاریابی، فروش چنین مقداری از کالا برای بازگشت هزینه ها غیرممکن است. مقالات تحقیقاتی، تولید کالا و همچنین کسب سود. بنابراین، تخصیص بودجه برای بازاریابی راه حلی برای مشکلات چند برداری است که تعیین تأثیر آن بر بازاریابی حتی دشوار است. بنابراین، هنگام تعیین وجوه بازاریابی، اغلب بر سنت ها، تجربه گذشته، شهود و همچنین تجزیه و تحلیل هزینه های بازاریابی رقبا تکیه می کنند.

برای تخمین میزان هزینه های بازاریابی، تأثیر عوامل زیر تحلیل می شود:

S-حجم فروش به صورت قطعه؛

دبلیو- فهرست قیمت؛

که در- هزینه های حمل و نقل، کمیسیون و سایر هزینه های فروش یک واحد کالا.

آ- هزینه های تولید یک واحد کالا که مربوط به بازاریابی نیست، اما به حجم تولید بستگی دارد.

F-تلفات ثابت تولید غیر مرتبط با بازاریابی و مستقل از حجم تولید و فروش؛

دی- هزینه های ارتقاء محصول (پیشبرد فروش).

بیایید همه این شاخص ها را در معادله سود به هم وصل کنیم. معادله زیر را بدست می آوریم:

اما این فرمول نرخ سود را در نظر نمی گیرد که به نوبه خود به اندازه سهم بازار بستگی دارد.

از معادله سود، چنین برمی‌آید که هزینه‌های تبلیغات و تبلیغات نیز باید متناسب با میزان نفوذ شرکت در بخش بزرگ‌تری از بازار افزایش یابد. اعتقاد بر این است که صادرکنندگان 2 تا 5 درصد از میزان صادرات خود را صرف تبلیغات در کشورهای واردکننده می کنند.

گاهی از روش قیاس برای تعیین هزینه های بازاریابی لازم استفاده می شود. به عنوان مثال، مشخص است که در ایالات متحده آمریکا هزینه های توسعه و عرضه یک محصول جدید در بازار به شرح زیر توزیع می شود: تحقیقات پایه 3-6٪ از هزینه های برآورد شده برای توسعه کاربردی - 7-8٪ برای آماده سازی اختصاص داده می شود تجهیزات تکنولوژیکی- 40-60٪، برای راه اندازی تولید سریال - 5-16٪؛ برای سازمان فروش (تبلیغات، ترویج فروش، سازماندهی توزیع محصول و شبکه فروش) - 10-27٪.

در دنیای مدرن، هزینه های بازاریابی به طور مداوم گران تر می شود.

هر شرکتی باید دارای متخصصان بسیار ماهر باشد که بتوانند بودجه بازاریابی را به درستی محاسبه کنند تا نه تنها از دست ندهند، بلکه سهم بازار را نیز گسترش دهند. تمام هزینه های شرکت برای فعالیت های بازاریابی، هزینه های بازاریابی است که در سه جهت انجام می شود: برای ایجاد و نگهداری یک بخش بازاریابی، برای توسعه یک استراتژی (جهت کلی توسعه برای یک دوره معین)، و هزینه های بازاریابی تاکتیکی.

بازاریابی استراتژیک یک فرآیند بازاریابی فعال با افق برنامه ریزی بلندمدت است که هدف آن فراتر رفتن از میانگین بازار از طریق اجرای سیستماتیک سیاست ایجاد کالاها و خدماتی است که منافع ارزشمندتری نسبت به رقبا در اختیار مصرف کنندگان قرار می دهد.

بازاریابی استراتژیک شرکت را به سمت فرصت های اقتصادی هدایت می کند که متناسب با منابع آن باشد و پتانسیل رشد و سودآوری را فراهم کند.

وظیفه بازاریابی استراتژیک شفاف سازی ماموریت شرکت، توسعه اهداف، تدوین توسعه استراتژیک و اطمینان از ساختار متعادل سبد محصولات شرکت است.

بازاریابی تاکتیکی نوعی بازاریابی است که مبتنی بر فرآیند فعال یافتن و حفظ مشتریان، ترویج محصولات با افق برنامه ریزی کوتاه مدت، با هدف بازار موجود است. این فرآیند تجاری کلاسیک برای دستیابی به حجم فروش معین از طریق استفاده از اقدامات تاکتیکی (اقدامات مطابق با وضعیت خاص) مربوط به بازاریابی، خریدار، محصول، قیمت آن، تبلیغ محصول و رساندن آن به مصرف کننده است.

بیشترین مقدار هزینه ها بر روی بازاریابی تاکتیکی، یعنی فعالیت های بازاریابی مستمر است.

در شرکت ها وجود دارد هزینه های ثابتبرای بازاریابی (ثابت) و آنهایی که به دلیل تغییر در حجم فروش کالاها تغییر خواهند کرد. اما بهتر است مجموع هزینه های توزیع مستقیماً در ارزش فروش واحدهای کالا محاسبه شود. سپس می توان آنها را به عنوان درصدی از درآمد حساب کرد.

هزینه های ثابت بازاریابی در طول دوره برنامه ریزی عبارتند از:

حقوق کارکنان فروش و هزینه های پشتیبانی؛

هزینه های تولید و هزینه های کمپین های تبلیغاتی بزرگ؛

هزینه های کارکنان بازاریابی

هزینه های مواد پیشبرد فروش (کمک فروش) فروشگاه های خرده فروشی، هزینه های توزیع)؛

هزینه های متغیر بازاریابی:

کمیسیون فروش پرداختی به پرسنل فروش، کارگزاران یا نمایندگان سازنده؛

پاداش های فروش که به اهداف فروش بستگی دارد.

تخفیف از قیمت فاکتور و نتایج حاصل از فروش جاری؛

وجوه پیش پرداخت (در صورتی که در بودجه پیشبرد فروش گنجانده شود).

وقتی بودجه بازاریابی هزینه ها را هم ثابت و هم متغیر در نظر می گیرد، بودجه هدفمندتر خواهد بود. همچنین در نظر گرفتن این نکته مهم است که ریسک های کوتاه مدت مرتبط با هزینه های بازاریابی ثابت همیشه بیشتر از ریسک های مرتبط با متغیر است. هزینه های بازاریابی. اگر در نتیجه تحلیل بازار یا تولید، بازاریابان به این نتیجه برسند که عوامل خارج از کنترل آنها (اقدامات رقیب، کاهش تولید) تأثیر واضحی بر درآمدها دارند، می توانند با گنجاندن متغیرهای بیشتر و هزینه های ثابت بیشتر در بودجه بازاریابی، ریسک ها را کاهش دهند.

تماس‌های برنده که به نسبت درآمد تغییر می‌کنند، پورسانت‌های فروش بر اساس پاداش هستند. بنابراین، هر گونه کمیسیون فروش باید در هزینه های توزیع متغیر لحاظ شود. برای تایید این موضوع می توان مثال زیر را بیان کرد. شرکت Torchin که سس گوجه فرنگی می فروشد 1 میلیون UAH خرج می کند. سالانه برای نگهداری پرسنل فروش که با فروشگاه های زنجیره ای مواد غذایی و عمده فروشان کار می کنند. فروشنده پیشنهاد می کند که همان کار فروش را با کمیسیون 5٪ انجام دهد.

با درآمد 10 میلیون ریال:

کل هزینه های توزیع متغیر = 10 میلیون UAH. 5% = 0500000 UAH.

با درآمد 20 میلیون UAH:

کل هزینه های توزیع متغیر = 20 میلیون UAH. 5٪ = 1 میلیون UAH.

اگر درآمد شرکت کمتر از 10 میلیون UAH باشد، خدمات یک فروشنده کمتر از پرداخت پرسنل فروش خود خواهد بود.

همچنین باید توجه داشت که محاسبه هزینه های ثابت آسان تر از هزینه های متغیر است. اطلاعاتی درباره هزینه های ثابترا می توان از سوابق حقوق و دستمزد، صورت های مالی و اسناد اجاره به دست آورد. هنگام محاسبه هزینه های متغیر مشکلاتی ایجاد می شود. اغلب هزینه های متغیر مدیون درصد معینی از درآمد هستند. سپس با تغییر تعداد واحدهای فروخته شده تغییر خواهند کرد. و اتفاق می افتد که هزینه های متغیر فقط به بخشی از کل حجم فروش مربوط می شود، یعنی هزینه ها تا یک مرحله خاص (مرحله ای) ثابت است.

مهم این است که هنگام تدوین بودجه بازاریابی، مشخص شود که چه مقدار از هزینه ها را برای دوره جاری تخصیص دهیم و در دوره های آینده به تدریج کدام هزینه را صرف کنیم.

سطح مخارج بازاریابی یک شرکت اغلب برای مقایسه با سایر مشاغل استفاده می شود، بنابراین این هزینه ها به عنوان درصدی از فروش یا سهمی از فروش در نظر گرفته می شود. بر اساس این سهم، آنها می توانند نتیجه بگیرند که شرکت چقدر فعالانه در بازاریابی مشغول است. شاخص "هزینه های بازاریابی" (%) = هزینه های بازاریابی (UAH) درآمد (RUB).

هزینه های تبلیغات را نیز می توان به صورت درصدی از حجم فروش تعیین کرد.

شکل ویژه ای از هزینه های توزیع «کسر مکان» است. اغلب اوقات، کسرها زمانی اتفاق می‌افتد که محموله‌های جدید کالا به خرده‌فروشان تحویل داده می‌شوند و آنها فضایی را برای این کالاها در انبارها و فروشگاه‌ها در اختیار آنها قرار می‌دهند. چنین کسوراتی می تواند یک بار پرداخت نقدی یا تخفیف ویژه باشد.

درک تفاوت بین هزینه های توزیع ثابت و متغیر به شرکت کمک می کند تا ریسک های نسبی مرتبط با استراتژی های توزیع جایگزین را در نظر بگیرد.

به طور کلی، استراتژی هایی که شامل هزینه های متغیر هستند، ریسک کمتری دارند.

سیاست محصول بازاریابی، انتخاب بازارهای هدف، توسعه و توجیه مجموعه ای از فعالیت های بازاریابی، اجرای این فعالیت ها و نظارت بر اجرای آنها را فراهم می کند.

در انتخاب شده است بازارهای هدفحجم تقاضا، تقسیم بندی و انتخاب بخش های هدف، و همچنین موقعیت محصول تعیین می شود.

مجموعه ای از فعالیت های بازاریابی باید استراتژی، تاکتیک ها، محتوای محصول را پوشش دهد سیاست قیمت گذاری، انتخاب روش های ترفیع و پیشبرد فروش. سیاست بازاریابی محصول همچنین به حوزه فعالیت های معاملاتی مستقیم گسترش می یابد: تجزیه و تحلیل بازار، تحقیق در زمینه قیمت گذاری بازار، تأثیر بر سطح تقاضا، ایجاد ارتباطات.

تحقیقات بازاریابی توسط تولیدکنندگان بزرگ کالا و عمده فروشان (توزیع کنندگان) سفارش می شود. استانداردهای تحقیقاتی خاصی وجود دارد که بر اساس آن شرکتی که سفارش می دهد باید مشخصات فنی و موضوع وظایف، اطلاعات لازم در مورد شرکت را به پیمانکار ارائه کند و هزینه کار انجام شده را بپردازد.

تعهدات پیمانکار شامل انجام تحقیقات در بازه زمانی توافق شده و بر اساس برنامه و رعایت حقوق مالکیت معنوی است.

بر اساس نتایج مطالعه، گزارشی برای مشتری تهیه می شود.

در زیر لیستی از هزینه های بازاریابی آورده شده است:

انجام تحقیقات بازاریابی از بازار، مزیت های رقابتی، چشم انداز توسعه طیف محصول؛

برای سفرهای کاری کارکنان به نمایشگاه ها؛

هزینه نمونه های محصول ارائه شده به مشتریان به صورت رایگان؛

برای توسعه و تولید طرح های برچسب و بسته بندی؛

برای طراحی روشنایی، حمل و نقل، تبلیغات در فضای باز؛

برای انجام سایر فعالیت های فروش.

هزینه های فروش با ماهیت جاری در حساب ترازنامه "هزینه های فروش" ثبت می شود.