اروپایی و تولید کنندگان روسیسالانه میلیون‌ها محصول صرف ارتقای فروش می‌شود. در این شرایط، شرکت ها اغلب در معرض خطر تبلیغات ناکارآمد محصولات خود هستند. اینجاست که به یک استراتژی کامل برنامه فروش نیاز است که سنگ بنای آن توسعه یک استراتژی تبلیغاتی است. به گفته نیلسن، در بیشتر موارد تبلیغات بی اثر بوده و اغلب منجر به ضرر می شود. هدف این مقاله آشنایی بیشتر با ابزار تبلیغاتی، نحوه استفاده از آن و ارزیابی اثربخشی آن است.

انتخاب یک استراتژی تبلیغاتی به عنوان عنصری از استراتژی بازاریابی تجاری به طور کلی الگوهای بسیاری را در نظر می گیرد و مطابق با اهداف و اهداف شرکت سازنده و خرده فروش توسعه می یابد. طبق نظرسنجی نیلسن، مصرف کنندگان روسی به شدت از تبلیغات استقبال می کنند: تخفیف 20 درصدی معمولاً فروش هفتگی یک برند را دو برابر می کند. با توجه به افزایش قیمت سبد مصرفی، توجه خریداران بیشتر به کاهش قیمت هاست. واکنش برندها به این موضوع چگونه است؟ چه استراتژی را انتخاب می کنند؟ در بیشتر موارد، آنها عمل تبلیغات را بیشتر گسترش می دهند.

تبلیغات مجموعه‌ای از فعالیت‌هایی است که توسط یک تولیدکننده یا خرده‌فروش (یا هر دو) آغاز می‌شود و هدف آن تحریک مخاطبان هدف برای خرید یک محصول یا خدمات در یک دوره زمانی معین است. به طور معمول، پیشنهادات تبلیغاتی شامل کاهش قیمت، هدیه همراه با خرید، یا پیشنهاد جایزه برای مدت کوتاهی است. همه این اقدامات باعث تحریک تقاضا و افزایش جذابیت محصول در نظر خریدار می شود.

دو نوع تبلیغات وجود دارد: تبلیغ تجاری یا تبلیغ تجاری، دومی تبلیغ مصرف کننده، تبلیغ خریدار است. تبلیغ تجاری تبلیغی است که فروش کالا را از طریق فعال سازی فعالیت ها در شبکه تجاری تحریک می کند.

ممکن است شامل برنامه های انگیزشی برای کارکنان شبکه و تحریک تقاضا از طریق تخفیف قیمت، قرار دادن اضافی، طراحی ویژه فضای خرده فروشی و غیره باشد.

ارتقای مصرف کننده مفهومی است که شامل فعالیت های تبلیغاتی در مطبوعات و چاپ، تکنیک های فروش شخصی، تجزیه و تحلیل ترجیحات مصرف کننده، فعالیت هایی برای افزایش آگاهی از برند و فعالیت هایی برای تحریک خرید (ترفیع در فروشگاه) می شود. تبلیغات مصرف کننده به سازنده کمک می کند تا با خریدار «توافق» کند.

هر دو نوع پشتیبانی در جهت دستیابی به اهداف یکسان است و تفاوت اصلی تنها در روش ارتباط با خریدار است. علاوه بر این، در برخی موارد، تبلیغات تجاری و ترویج مصرف‌کننده می‌توانند به طور همزمان اتفاق بیفتند، به عنوان مثال، تبلیغات در تلویزیون و تخفیف قیمت در قفسه، بسته‌بندی تبلیغاتی و کاهش قیمت در همان دوره، اما در زنجیره‌های خرده‌فروشی مختلف.

تبلیغات و پیشنهادات ویژه می توانند وفاداری مصرف کننده به یک محصول را افزایش دهند و قیمت را بالاتر ببرند نقطه فروشرقابتی تر با سایر محصولات و همچنین تحریک انگیزه اضافی برای خرید و جذب مشتریان جدید. همچنین، انجام یک تبلیغ بر موقعیت برند، حفظ و بهبود تصویر آن تأثیر می گذارد.

شرکت هایی که سبد محصولات بزرگی را مدیریت می کنند باید یک برنامه تبلیغاتی ویژه تهیه کنند و فصلی بودن تقاضای مصرف کننده را در نظر بگیرند و همچنین توجه داشته باشند که تعداد محصولاتی که برای آنها تبلیغ انجام می شود از دو یا سه تجاوز نکند. در غیر این صورت اثر به طور قابل توجهی کمتر خواهد بود.

بنابراین، یک وظیفه مهم برای شرکت، برنامه ریزی موثر فعالیت های تبلیغاتی است که به شرکت اجازه می دهد فروش را به حداکثر برساند و حتی مصرف کنندگان جدیدی را به دست آورد. در نتیجه تجزیه و تحلیل، نویسنده اصول و معیارهای زیر را برای ایجاد یک برنامه تبلیغاتی موثر شناسایی کرد که توصیه می شود در هنگام ایجاد یک استراتژی مورد توجه قرار گیرد:

1. اهداف و اهدافی که توسط استراتژی برند دنبال می شود.
2. ترجیحات اساسی خریداران؛
3. اهداف شرکت بر اساس ترجیحات مشتری؛
4. اهدافی که توسط تبلیغات دنبال می شود؛
5. انتخاب مکانیک تبلیغاتی بسته به اهداف شما؛
6. تعیین شدت و توزیع صحیح دوره های تبلیغاتی بین تمامی بازیگران بازار.
7. ارزیابی همه تبلیغات انجام شده برای بهبود بیشتر.

برای اطمینان از تأثیر قوی و ثابت، هر تبلیغ باید بر روی یکی از متغیرهای رشد مطابق با استراتژی برند مورد تبلیغ تمرکز کند.

برنج. 1.تاثیر تبلیغات بر معیارهای معادله برند

به عنوان مثال، تبلیغات با هدف افزایش آگاهی از برند، با افزایش تعداد مشتریانی که محصول شما را خریداری می کنند، نفوذ برند را افزایش می دهد. سایر تبلیغات بر تعداد دفعات خرید یا مقدار خرید از نظر پولی یا کمی تأثیر می گذارد.

یکی دیگه شاخص مهمدر انجام تبلیغات مکانیک است. بسته به اهداف سازنده، با استفاده از یک مکانیسم تبلیغاتی موثر، می توانید سهم بازار یا حجم فروش را افزایش دهید و کمتر در برابر رکودهای فصلی آسیب پذیر باشید. مکانیزم تبلیغاتی روشی برای انجام تبلیغات است که قالب اجرای آن را تعیین می کند ابزارهای خاصبرای اجرا

بنابراین، بسته به اهداف سازنده، با استفاده صحیح از مکانیسم‌های تبلیغاتی، می‌توان سهم بازار را افزایش داد، فروش (سود) را افزایش داد و سطح فروش را در فصل/دوره‌ای کمتر فعال حفظ کرد. نکته اصلی این است که قوانین تبلیغات را آنقدر پیچیده نکنید که باعث شود مصرف کننده تمایلی به مشارکت بیشتر نداشته باشد و در نتیجه خرید مجدد ایجاد نشود. سادگی تضمینی است که علاقه اولیه شرکت کننده در تبلیغات از بین نمی رود.

بیایید به برخی از مکانیک های تبلیغاتی محبوب که امروزه توسط شرکت های تولیدی استفاده می شود را در جدول نگاه کنیم. 1.

جدول 1.انواع مکانیک های تبلیغاتی مورد استفاده در زنجیره های خرده فروشی

گزینه های تبلیغاتی آنلاین ممکن است بسته به قالب شبکه متفاوت باشد. بنابراین، به عنوان مثال، در قالب هایپر مارکت با مساحت کف فروش بیش از 5 هزار متر مربع. متر، لازم است تبلیغات از طریق نمایشگرهای عظیم، تجهیزات تبلیغاتی، ناوبری، تجهیزات تبلیغاتی اضافی و غیره بیشتر به چشم بیاید. همه اینها خریدار را به خرید ناخواسته ترغیب می کند و میانگین هزینه چنین خریدی در هایپرمارکت است. بالاتر از فروشگاه های کوچک با مساحت کمتر و محدوده باریک تر.

یکی دیگر از قالب های فروشگاهی برای تبلیغ، یک سوپرمارکت با مساحت 600-1600 متر مربع است. متر و طیف گسترده ای از مواد غذایی و محصولات مرتبط، و همچنین بالا دسترسی حمل و نقل(داخل مناطق مسکونی، در تقاطع جریان ترافیک). در چنین زنجیره‌هایی، دوره تبلیغات نباید بیش از یک هفته باشد، زیرا نیاز خریدار به آنها پس از اولین یا دومین بازدید از فروشگاه تمام می‌شود. از سوی دیگر، تبلیغات موضوعی، فصلی و دسته‌بندی را می‌توان به مدت 3-4 هفته انجام داد، زیرا با هدف مشارکت خریدار و تحریک تقاضای بلندمدت انجام می‌شود.

با توجه به فعالیت مخاطبان هدف می توان از انواع تبلیغات در این قالب استفاده کرد. می توان روی مشتریان حساس به قیمت و استفاده از تبلیغات تهاجمی شرط بندی کرد.

قالب دیگر یک تخفیف با فضای خرده فروشی کوچک و مجموعه ای بسیار محدود است. بسته به کشور، شبکه خرده فروشیو دسته بندی قیمت در تخفیفان می تواند 18٪ - 70٪ کمتر از میانگین بازار باشد. بنابراین، تبلیغات قیمت استفاده محدودی دارد. در این قالب، یک تقویم تبلیغاتی با اطلاعاتی درباره تاریخ شروع تبلیغات برای مشتریان و همچنین درصد بالایی از استفاده از برنامه های وفاداری برای گروه های محصول خاص، به عنوان مثال، برچسب های خصوصی، بسیار محبوب است.

گام بعدی در کار با تبلیغات، ارزیابی اثربخشی آن است. اثربخشی یک ترفیع، دستیابی به نتایج خاصی است که شرکت به عنوان هدف خود با حداقل ها تعیین می کند هزینه های مالی. برخی از شاخص های عملکرد برای ارزیابی تبلیغات پیشنهادی توسط نویسنده وجود دارد:

فروش در - حجم فروش بیان شده در قیمت خرید؛
فروش (خروج) - حجم فروش بیان شده در قیمت های خرده فروشی؛
ROI - بازگشت سرمایه در تبلیغات؛
نفوذ و وفاداری (پنل HH و کارت های وفاداری مشتری) - این شاخص بر اساس داده های پانل های مصرف کننده و داده های کارت های وفاداری زنجیره ای است.

ROI = ((درآمد هر سهم - درآمد قبل از ارتقا) * حاشیه - هزینه هر سهم) : هزینه هر سهم.

به عنوان مثال، اگر ROI > 1 باشد، یک تبلیغ مؤثر در نظر گرفته می شود و سود ایجاد می کند.

بیایید چند پیشنهاد برای افزایش فعالیت های تبلیغاتی در نظر بگیریم.

اولا، بیشترسهام به معنای سود بیشتر نیست. در واقع رابطه بین آنها نسبت معکوس دارد. طبق تحقیقات نیلسن، تبلیغات بیش از حد در نهایت منجر به عملکرد ضعیف می شود.

همچنین استفاده بیش از حد از تخفیف های بزرگ راه دیگری برای تضعیف اثربخشی یک کمپین تبلیغاتی است. استفاده از تخفیف های بزرگ (آنهایی که قیمت ها 25٪ کمتر از حد معمول است) منجر به این واقعیت می شود که اثربخشی پیشبرد فروش به طور قابل توجهی در 50٪ یا بیشتر درصد از کل کمپین تبلیغاتی کاهش می یابد. بنابراین، منطقی تر است که از یک تخفیف عمیق در یک دوره زمانی خاص با ارائه تبلیغاتی متعادل و یک پیام واضح و مرتبط استفاده کنید.

نکته مهم دیگری که اثربخشی استفاده از تبلیغات را افزایش می‌دهد، به‌موقع بودن آن است، به عنوان مثال، می‌توانید گزینه‌ها را در طول تعطیلات گسترش دهید یا زمانی که آنها با برخی رویدادها مطابقت دارند، بر محصول تبلیغ شده و دوره رویداد تأکید کنید.

نمایش کالا در محل فروش مهمترین عنصر بازاریابی تجاری است که باید همراه با یک تبلیغ باشد. به عنوان مثال، نقاط فروش اضافی باید برای خریدار قابل دسترسی و قابل مشاهده باشد. و غیره

به طور خلاصه، تبلیغات روشی قدرتمند برای به دست آوردن سهم بازار است. هر دسته می تواند تبلیغات موفق و ناموفق داشته باشد. نکته مهم در مدیریت یک استراتژی تبلیغاتی، تعادل سبد تبلیغاتی و همچنین تجزیه و تحلیل حساسیت مصرف کننده نسبت به تبلیغات در فرمت های مختلفتجارت: توزیع مجدد موفقیت آمیز ساختار فعالیت های تبلیغاتی مورد بحث در مقاله می تواند سود بیشتری را فراهم کند.

مراجع

3. Ilyukha S.A. ارزیابی اثربخشی تبلیغات در مرحله توسعه استراتژی بازاریابی // مدیریت فروشگاه، 2014، شماره 3.

4. ایوینا ای. برنامه ریزی و ارزیابی اثربخشی تبلیغات تجاری // Marketing PRO، 2010، شماره 6.

کمیته مدیریت تقاضا ECR-Rus: "ترفیع موثر: تئوری و عمل در روسیه."

داده های شرکت بازاریابی افکار عمومی آمریکایی نیلسن

قوانین و مکانیزم تبلیغات

بسته به اهداف سازنده، با استفاده صحیح از مکانیسم‌های تبلیغاتی، می‌توان سهم بازار را افزایش داد، فروش (سود) را افزایش داد و سطح فروش را در فصل/دوره‌ای کمتر فعال حفظ کرد. نکته اصلی این است که قوانین تبلیغات را آنقدر پیچیده نکنید که مصرف کننده را تمایلی به مشارکت بیشتر نداشته باشد. اغلب قوانین تبلیغات پیچیده و گیج کننده هستند، که مشارکت مصرف کننده را تحریک نمی کند و بنابراین خریدهای تکراری ایجاد نمی کند. سادگی تضمینی برای از بین رفتن علاقه اولیه شرکت کننده در تبلیغات است. اما این بدان معنا نیست که شما نیاز به ساده سازی اقدام برای سازمان خود دارید. گاهی اوقات سادگی و جایزه در قالب یک محصول اضافی می تواند برای درک برند منفی باشد. این اغلب برای برندهای سطح بالا و انحصاری صادق است. نکته اصلی در تبلیغات این است که ارزش برند را با انگیزه ناکافی دست کم نگیرید.

تلویزیون به عنوان ابزار جمعی برای پوشش رسانه ای، ضعف و قوت مطبوعات

تجزیه و تحلیل فعالیت های تبلیغاتی - آخرین داده ها

اخیراً، رابطه بسیاری از تولید کنندگان با مصرف کنندگان به یک پیشنهاد دائمی "رشوه" در قالب "خرید، جمع آوری، برنده شدن جایزه" تبدیل شده است. انجام چنین تبلیغاتی یک ترفند بازاریابی عادی است که در بیشتر موارد برای افزایش فروش طراحی شده است. باید در نظر داشت که تبلیغات باعث ایجاد ترس بزرگ در بین رقبای مستقیم و در نتیجه افزایش تعداد تبلیغات و سرمایه گذاری در تبلیغات با استفاده از تلویزیون می شود.

با توجه به تغییرات در فعالیت های تبلیغاتی شرکت ها، باید به موارد زیر اشاره کرد:

روند ثابتی در افزایش سرمایه گذاری توسط شرکت ها در ارتقاء فروش محصولاتشان وجود دارد.

شاخص های تغییر برای گروه های تکی کالاها متفاوت است. FMCG با افزایش قابل توجه سرمایه گذاری در اولین اوج عمومی فعالیت های تبلیغاتی - در بهار مشخص می شود. برای کالاهای بادوام، اوج تبلیغات در دوره قبل از تعطیلات رخ می دهد که در درجه اول به دلیل تمایل شرکت ها به جلب توجه مشتریان در دوره خرید هدایا، دوره بیشترین هزینه ها است.

شرکت ها هم در دوره قبل از رشد فروش و هم در دوره نزول تبلیغاتی انجام می دهند. این ممکن است نتیجه (1) تمایل شرکت برای فروش محصولات خود در زمانی که سایر شرکت ها فعالیت کمتری دارند، (2) برای شروع زودتر و در نتیجه اطمینان از فروش مطلوب در طول فصل، عادت کردن مصرف کننده فعال به محصول خود باشد.

فعال ترین تبلیغات توسط Coca-Cola، Nestle (نسکافه و Svitoch)، Kraft Foods (چیپس و شکلات)، LG electronics، Henkel، Sun Inerbrew، BBH انجام می شود.

ما به عنوان نماینده DM هنگام ارائه بازخورد روی کدام مصرف کننده تمرکز می کنیم؟

اکثر مصرف کنندگانی که در ارتباطات شرکت می کنند (تماس با خط تلفن، ارسال نامه یا جمع آوری برچسب) باید از قبل نگرش مثبتی نسبت به برندی که تبلیغ را اجرا می کند داشته باشند. یک مصرف کننده وفادار لزوماً در تبلیغات شرکت نمی کند، زیرا قبلاً از خرید این محصول رضایت دارد. بعید است که وفادار به سایر برندهای رقیب در تبلیغات شرکت کنند. گروهی از مصرف کنندگان نیز هستند که به این برند وفادار هستند، اما به دلایلی آن را نمی خرند (توزیع ضعیف، درآمد کم و غیره). آنها را می توان به عنوان مصرف کنندگان بالقوه این محصول طبقه بندی کرد. همه آنها به کسانی که وارد ارتباط می شوند و کسانی که امتناع می کنند تقسیم می شوند. در تجربه ما، هر چه وفاداری به برند بیشتر باشد (مثلاً طبق MMI)، مصرف کنندگان بیشتری درگیر ارتباطات خواهند شد و بازخورد بالاتری خواهد داشت. همچنین باید به مطابقت هدایای پیشنهادی برند ابلاغ شده با سطح ادراک مصرف کننده از این محصول (دانش، وفاداری، مصرف و سایر پارامترهای شخصی سازی برند در ذهن خریدار) اهمیت داد.

همانطور که قبلا ذکر شد، اکثر مصرف کنندگانی که تمایل مثبتی نسبت به یک برند معین دارند، در ارتباطات شرکت می کنند. در میان تمام کسانی که پاسخ دادند، کمتر از 1٪ از نامه ها یا تماس ها از مشتریان "ناامید" بود. در بیشتر موارد، مصرف‌کننده تمایل بیشتری به خرید یک محصول رقیب دارد تا ابراز نارضایتی. بنابراین، شما باید با مصرف کنندگان ناراضی که واکنش نشان داده اند بسیار دقیق کار کنید و دلایل نارضایتی آنها را بیابید.

اگر پس از آن ارتباط را ادامه ندادید یا ارائه جوایز باعث بی اعتمادی مصرف کننده می شود، نباید خود را در مورد نتایج تبلیغات فریب دهید. در در این مورد، ممکن است با تبلیغات بعدی از دست دادن همه مصرف کنندگان برنده را تجربه کنید. در حالت ایده آل، شما باید با هرکسی که تمایل به ارتباط با برند را ابراز کرده است، وارد ارتباط شوید. مردم تمایل دارند نگرش خود را نسبت به یک نام تجاری به شرکت تولید کننده و برگزار کننده رویداد نشان دهند.

بازاریابی مستقیم به عنوان یک ابزار تبلیغاتی

پست یک ابزار کلیدی در انجام تبلیغات نیست، اما یکی از راه های اصلی موثر برای انتقال اطلاعات به مصرف کنندگان وفادار است.

شخص موجودی است که خود را دوست دارد و وقتی او را "شخصا" خطاب می کنند، دوست دارد، اما فقط به نامی که احترام و اعتماد را برانگیزد. با کمک پستی، ما با مصرف کننده/شرکت کننده ارتباط برقرار می کنیم و توجه را جلب می کنیم. در عین حال ، او با وفاداری به این نوع فعالیت ، حداکثر 10 نفر را در محیط خود (آشنایان ، دوستان ، اقوام) "استخدام" می کند. این نشان می دهد که با کار صحیح با ابزار DM و با 80000 شرکت کننده وفادار، در نهایت از 800000 تا حداکثر 1 میلی لیتر از 200000 برای برخی از انواع محصولات دریافت می کنیم.

پایگاه داده نامه و خط تلفن

بدون نگهداری پایگاه داده، انجام یک ارتقاء کیفیت بسیار دشوار است. تجزیه و تحلیل پایگاه داده به شما امکان می دهد نتایج کار انجام شده را در مقیاس بزرگ و تا کوچکترین جزئیات ارزیابی و تجزیه و تحلیل کنید. بدون نگهداری پایگاه داده، ایجاد بازخورد دائمی با مصرف کننده نیز دشوار است. هنگام سازماندهی خطوط تلفن و راه اندازی یک مرکز اطلاعات، باید ارزش را در یک رویکرد کیفی دید، زیرا این نه تنها راهی برای انتقال اطلاعات به شرکت کننده در تبلیغات است، بلکه فرصتی برای تحریک خریدهای بیشتر است. هر شرکتی که به خود احترام می گذارد باید دائماً این فرصت را داشته باشد که در هر زمان به صحبت های مصرف کننده خود گوش دهد و به سؤالات او پاسخ دهد. همچنین باید تجزیه و تحلیلی از تغییرات در چنین گفتگو با مصرف کننده انجام شود، در غیر این صورت همه خطوط تلفن، صندوق های پستی و وب سایت ها معنایی سودمند خواهند داشت، جایی که ارزش تعداد تماس ها، نامه ها و ایمیل های پردازش شده بر معنای آن برتری خواهد داشت. ارتباط مستقیم با مصرف کننده

«اداره بازاریابی»، شماره 9، 1382

Andrey Nakonechny، رئیس بخش تجزیه و تحلیل، Video International:i مدیر کلگروه ADM.
ایمیل: [ایمیل محافظت شده],

ارسال کار خوب خود به پایگاه دانش آسان است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

اسناد مشابه

تحقیق در مورد ماهیت بازاریابی مستقیم اشکال بازاریابی مستقیم، شرایط استفاده از آنها. توسعه اهداف استراتژیک برای بازاریابی مستقیم شرکت. استفاده از کانال هایی که به طور مستقیم تامین کننده را با مصرف کننده و بدون واسطه های بازاریابی مرتبط می کند.

کار دوره، اضافه شده در 12/12/2013


بازاریابی مستقیم: ماهیت، نقاط قوت و نقاط ضعف، بازخورد و واکنش مشتری. جایگاه بازاریابی مستقیم در مجموعه ارتباطات بازاریابی. کانال ها (وسیله) بازاریابی مستقیم. استفاده از بازاریابی مستقیم با استفاده از مثال Sberbank روسیه OJSC.

کار دوره، اضافه شده در 11/12/2013


انواع ارتباطات بازاریابی قوانین ارتباط موثربا عموم ارتقای فروش، بازاریابی مستقیم و فروش شخصی. کدگذاری پیام تبلیغاتی تبلیغات تلویزیونی کانال اصلی رسانه است کمپین تبلیغاتی. توصیه های برندینگ

کار دوره، اضافه شده در 03/04/2009


سیستم توزیع در مجموعه بازاریابی، ساختار داخلی و اجزای آن. رویکردهای ارتقای فروش محصول توسعه توصیه هایی برای بهبود کانال های توزیع و روش های ارتقای فروش در شرکت مورد مطالعه.

پایان نامه، اضافه شده در 1394/12/18


معنا و انگیزه، استراتژی و ابزار ارتباطات بازاریابی در شرایط بازار. تبلیغات و نقش آن در ارتقاء محصول ارتقای فروش، بازاریابی مستقیم و فروش شخصی. ارتباطات بازاریابی با استفاده از مثال برند Art-i-shock.

کار دوره، اضافه شده در 2011/09/17


تعریف مفهوم و ابزار BTL. بازاریابی مستقیم، بازرگانی، شبیه سازی فروش و تبلیغات مستقیم. مشکلات معمولی اصلی در مرحله توسعه پروژه و در مرحله اجرا. اصول بهینه سازی و افزایش کارایی ارتباطات BTL.

کار دوره، اضافه شده در 2014/12/23


ویژگی های ماهیت و اشکال بازاریابی مستقیم - مجموعه ای از فعالیت ها که با کمک آنها شرکت ها با موفقیت ارتباطات بازاریابی مستقیم را شخصاً با هر مصرف کننده ایجاد می کنند. ویژگی های خاص بازاریابی تعاملیو تجارت الکترونیک

چکیده، اضافه شده در 2010/05/03


بازاریابی تعاملی به عنوان یک مفهوم کارآفرینی. خط مشی ارتباطی: اثربخشی ارتباطات بازاریابی تبلیغات مدرنبه عنوان پیشبرد فروش: فروش شخصی، بازاریابی مستقیم، قرار دادن محصول، بازاریابی اینترنتی.

کار دوره، اضافه شده در 10/16/2009

پس از برنامه ریزی، مرحله بعدی توسعه تبلیغات است. پس از تعیین اهداف، باید مکانیزم تبلیغات را انتخاب کنید. مکانیزم ارتقاء باید با اهداف مطابقت داشته باشد. عدم تحقق اهداف یکی دیگر از اشتباهات رایجی است که هم شرکت تبلیغاتی و هم خود آژانس ممکن است مرتکب آن شوند. اما در هر دو مورد، انتخاب مکانیک ناموفق به دلیل درک نامشخص از اهداف خود تبلیغ است.

بیایید نگاهی دقیق تر به انواع مکانیک بیندازیم.

چشیدن نوعی تبلیغ است که هدف آن آشنایی مخاطبان هدف با ذائقه، تمام خواص برند و تشویق به خرید آزمایشی است. مزیت این نوع تبلیغات این است که خریدار می تواند اثربخشی استفاده از یک محصول جدید را ارزیابی کرده و آن را با سایر برندها مقایسه کند.

چشیدن یکی از رایج ترین انواع تبلیغات است، دقیقاً به دلیل اثربخشی زیاد. چشیدن بیشتر جذب می کند خریداران بالقوهبه دلیل علاقه مشتری به محصولات رایگان مشتری با امتحان مقدار کمی از محصول، فوراً می تواند مزایا و معایب محصول را ارزیابی کرده و در عین حال انتخاب کند.

مزه ها باعث رشد بلندمدت فروش می شوند، زیرا خریدار پس از خرید محصولی که دوست داشت، دوباره و دوباره به آن باز می گردد.

مزه معمولاً در فروشگاه های بزرگ انجام می شود. به عنوان مثال، مانند: Okay، Lenta، Perekrestok و غیره.

زمان چشیدن به طور عمده روزها و ساعات بیشترین ترافیک در خروجی است.

برای انجام یک مزه شما نیاز دارید تجهیزات ویژه، مروجین آموزش دیده، مواد تبلیغاتی.

مزه کردن را می توان با تبلیغات دیگر ترکیب کرد. به عنوان مثال: چشیدن و توزیع جزوات.

نمونه برداری (از نمونه انگلیسی - نمونه) توزیع نمونه محصول به مصرف کنندگان به صورت رایگان یا آزمایشی. توزیع نمونه کارآمدترین و بیشترین در نظر گرفته می شود به روشی گران قیمتارائه محصول جدید این نوع تبلیغات بر اساس یک قانون روانشناسی ساده است: مردم احساسات خود را بیشتر از داستان های دیگران باور دارند. در عین حال، واکنش مصرف کننده قابل نظارت است.

البته توزیع نمونه های واقعی محصول مستلزم هزینه های متفاوتی نسبت به مثلاً انتشار برگه های تبلیغاتی است.

تولیدکنندگان عمدتاً محصولاتی را نمونه می‌کنند که دارای ویژگی‌های زیر هستند:

• · هدف قرار دادن مصرف کننده عمومی.
• ظرفیت بازار بالقوه بزرگ؛
• · هزینه کم؛
• · امکان فروش چندگانه به افراد مشابه.

از سوی دیگر، تأثیر توزیع‌ها و نمونه‌های آزاد می‌تواند بسیار زیاد باشد. درست است، پس از توقف کمپین ها، این اثر ممکن است به تدریج در عرض چند ماه یا حتی چند هفته محو شود.

نمونه گیری برای موارد زیر موثرتر است:

• · معرفی محصول جدید به بازار (با کمترین سرمایه گذاری بیشترین پوشش را برای نمایندگان مخاطبان هدف فراهم می کند).
• · جلب توجه خریداران به تغییرات در کیفیت یا تصویر برند.

هزینه های نمونه گیری از دو آیتم اصلی تشکیل شده است.

• 1. هزینه نمونه های خود محصول که تبلیغ کننده حاضر است آن را به صورت رایگان تقدیم کند. برای صرفه جویی در این هزینه ها، گاهی اوقات تولید کنندگان محصولات خود را در کوچکترین بسته بندی مخصوص نمونه برداری عرضه می کنند.
• 2. خدمات مروجین که توزیع و مزه را انجام می دهند.

در هر مکان اهدایی معمولاً حداقل دو نفر در دسترس هستند. همچنین مهم است که مطمئن شوید فروشگاه شما دارای انبار کافی برای نمونه برداری است.

هدیه با خرید یکی از رایج ترین انواع تبلیغات است. به عنوان یک قاعده، این نوعتبلیغات شامل تحریک خریدار با یک هدیه برای محصول خریداری شده است. مصرف کننده هدیه را می بیند و می داند که آن را دریافت خواهد کرد. هدیه دادن برای خرید باعث بیشتر می شود میل قویبدون توجه به تفاوت قیمت و سایر تفاوت ها، این محصول خاص را نسبت به محصولات رقبا خریداری کنید. این به این دلیل است که هدیه (یا جایزه) مناسب ارزش خاص خود را دارد، بیشتر از تفاوت قیمت ها. مقدار و ارزش هدیه ارائه شده معمولاً به مقدار محصول تبلیغاتی خریداری شده بستگی دارد و هر چه ارزش کل محصول خریداری شده بیشتر باشد، هدیه ارزشمندتر است. اقلام اصلیبا نام تجاری می تواند یک پشتیبان قوی برای برند باشد.

«هدیه با خرید» انواع مشکلات را حل می کند. این یک انگیزه اضافی برای مصرف کنندگان وفادار و غیر وفادار است. درست است، چنین مکانیکی برای افرادی که با خود دسته محصول آشنا نیستند چندان جالب نخواهد بود. این نوع تبلیغات خرید را در اینجا و اکنون تشویق می کند.

معمولاً یک تبلیغ به 2 پروموتور در یک نقطه نیاز دارد. یکی در سالن است و در مورد تبلیغات در حال انجام مشاوره می دهد، و مروج دوم در قسمت "خروج" پشت پیشخوان تبلیغاتی است و هدایا را توزیع می کند.

این نوع تبلیغات می تواند با یا بدون استفاده از مروج انجام شود. بسته بندی مشترک (از انگلیسی - Complex (برای اتصال، ترکیب) و بسته بندی (بسته بندی)) - تشکیل و بسته بندی محصولات مشابه در مجموعه ها (از این پس - بسته بندی مشترک). با ظهور قالب های زنجیره ای خرده فروشی بزرگ در زندگی ما، تقاضا برای ترکیب چندین محصول در یک بسته به طور قابل توجهی افزایش یافته است. همچنین نیاز بود که توجه خریدار به یک محصول خاص نه تنها از طریق طراحی بسته بندی و تجارت موثر، بلکه از طریق تبلیغات نیز جلب شود. بنابراین، با گذشت زمان، بسته بندی در مقیاس کوچک کالا در یک انبار تبدیل به یک انبار جداگانه شد ابزار بازاریابیو شروع به استفاده فعال توسط شرکت های چند ملیتی در رویدادهای تبلیغاتی کرد.

معنی این تصمیمشامل تحویل فوری یک هدیه به خریدار، دور زدن کارکنان تبلیغاتی است که باید پس از خرید به آنها مراجعه کرد، رسید ارائه کرد و تنها پس از آن هدیه را دریافت کرد. و جایزه همراه با محصول درج می شود، بنابراین خریدار بلافاصله هدیه پیشنهادی را دریافت می کند. معمولاً از شفاف استفاده می شود مواد پلیمری، به طوری که کالا و هدیه به وضوح برای خریدار قابل مشاهده باشد و همچنین بتواند بلافاصله میزان سودآوری خرید را ارزیابی کند. هنگام ایجاد چنین مجموعه ای، هدیه می تواند متفاوت باشد: از آهنربا و جاکلیدی ساده تا محصولات مرتبط. مهم است که بدون خرید یا بدون پاره شدن و آسیب رساندن به بسته بندی اولیه قابل تهیه نیست. بنابراین استفاده از مواد ضد خرابکاری ضروری است.

راه حل بسته بندی

• 1. محصول و هدیه در فیلم شفاف با اطلاعات مربوط به تبلیغات بسته بندی شده است. این محلول بسته بندی توسط نستله استفاده می شود و یک قوطی قهوه و یک لیوان مارک را در یک مجموعه تشکیل می دهد.
• 2. یک جایزه (در صورت امکان) در جعبه محصول درج کنید و با استفاده از برچسب، خریدار را از تبلیغات مطلع کنید. به عنوان مثال یک بسته چای احمد چای شامل یک قاشق چای خوری مارک دار است و خریدار با خرید این چای می تواند به مرور زمان کل ست را جمع آوری کند.
• 3. چسباندن هدیه به محصول با برچسب مخصوص یا چسب فوق العاده برای محافظت از جوایز در برابر خرابکاری.
• 4. تاپرها - درپوش های شفاف پلیمری که روی آن قرار می گیرند شکل متفاوتبسته بندی با فیلینگ خوراکی در داخل که به همراه محصول اضافه و مصرف می شود.

محلول‌هایی که شامل اتصال آهن‌ربا یا لوله به چندین بسته ماست و تاپر روی فنجان‌های پلاستیکی پر از کوکی‌ها یا حلقه‌های کوچک می‌شوند، به طور فعال توسط Danone برای برند Rastishka استفاده می‌شوند. این نوع بسته بندی محصول را به یک اسباب بازی تبدیل می کند و برای کودکان بسیار جذاب می شود.

"ست هدیه"

داده شده است مکانیزم به شما امکان می دهد چندین محصول را در یک بسته ارائه دهید انواع مختلف، که می توانند مکمل یکدیگر باشند. این نوع رویداد تبلیغاتی به طور گسترده ای هم برای محصولات غذایی و هم برای محصولات غیرخوراکی استفاده می شود. خریدار می تواند آن را به عنوان هدیه یا ترکیبی از آن استفاده کند. این مکانیسم تبلیغاتی به ویژه در تعطیلات محبوب است.

تخفیف: برای افزایش تعداد خرید و همچنین جذب مصرف کنندگان جدید ارائه می شود. شامل یک تخفیف ثابت برای یک حجم مشخص است.

ممکن است تخفیف برای گروه خاصی از افراد اعمال شود یا گروه اجتماعی. اینها می توانند دانش آموزان مدرسه، بازنشستگان، نمایندگان برخی سازمان ها و موسسات باشند.

تخفیف ها را می توان در هر بازه زمانی مشخص و قبلاً توافق شده ارائه کرد. این می تواند زمان روز، زمان سال، تاریخ تعطیلات و غیره باشد.

تخفیف می تواند به سلامت مالی یک سازمان کمک کند. برای مثال، اگر مجموعه‌ای از لباس‌ها یا کفش‌ها کهنه شده‌اند و برای آزاد کردن فضا و ارائه مجموعه‌های جدید برای فروش، باید فوراً از شر آن خلاص شوید.

استفاده از تخفیف ها با استفاده از بسته بندی مشترک: "خرید 6 عدد به قیمت 5 عدد" یا "خرید 3 بسته - بسته چهارم رایگان است." خرید یکباره بنابراین، بهتر است در مرحله محاسبه ترفیع، ابتدا گروه‌های متمرکز با مصرف‌کنندگان محصول با موضوع زیر برگزار شود: «در چه قیمتی برای هر بسته خریدار واقعاً منفعت را احساس می‌کند؟» با داشتن این اطلاعات می توانید به صورت بهینه مقدار را در یک بسته انتخاب کنید.

مسابقات و قرعه کشی ها را می توان با کمک مروجین در محل فروش برگزار کرد. بین مشتریانی که محصول را خریداری کرده اند، قرعه کشی جوایزی انجام خواهد شد. اغلب، چنین بخت آزمایی ها برد-برد هستند. جوایز می توانند خودکار، جاکلیدی، دفترچه یادداشت و سایر اقلام کوچک باشند. چنین تبلیغاتی باعث ایجاد علاقه و هیجان در بین خریداران می شود.

قرعه کشی و قرعه کشی جوایز نیز می تواند با استفاده از بسته بندی مشترک انجام شود.

شرایط قرعه کشی ممکن است متفاوت باشد. انتخاب گزینه بستگی به اهداف بازاریابی شرکت و تخیل سازندگان آن دارد. به عنوان مثال:

1. "یک محصول بخرید - تعداد مشخصی بسته را جمع آوری کنید - آن را از طریق پست ارسال کنید - جایزه بگیرید"

شرکت SunInterbrew از درپوش های مخصوص روی بطری با علامت جایزه برای تبلیغ آبجو Klinskoye استفاده کرد. دانون در تبلیغاتی برای برند Actimel نه تنها از درب بطری، بلکه از تراشه های مخصوص در بسته بندی استفاده می کند.

در این حالت بسته بندی تبلیغاتی چندین محصول را ترکیب می کند. این امر به ویژه در صورتی صادق است که خریدار را از شرایط مسابقه مطلع کند و او را در مشارکت در تبلیغ یک محصول با فرمت کوچک مشارکت دهد.

2. "یک بسته بخرید - یک کد فردی پیدا کنید - یک پیام کوتاه با شماره کد ارسال کنید - جایزه بگیرید"

در این گزینه باید اطمینان حاصل شود که بسته بندی تبلیغاتی به طور قابل اعتماد در برابر باز کردن غیرمجاز بسته و استفاده از کد محافظت می شود. بنابراین، حتی کد با یک لایه محافظ ویژه پوشانده شده است. چنین مکانیسم و ​​راه حل بسته بندی، به عنوان مثال، توسط Wrigley با موفقیت استفاده می شود.

توزیع بروشور نوعی تبلیغات است که دقیقاً بخش‌هایی از بازار را پوشش می‌دهد که هدف محصول یا خدمات ارائه شده است. مزیت آن این است که تبلیغات قبلاً ذخیره می شود مشتری بالقوه. شما نیازی به حفظ کامل یا بازنویسی آن ندارید، می توانید آن را به عزیزان، دوستان، همکاران خود نشان دهید. بنابراین توزیع انبوه تراکت در مدت زمان کوتاه باعث افزایش تقاضا برای محصول می شود.

توزیع بروشورها توسط مروجین و سرپرستان آموزش دیده ویژه انجام می شود که محصول یا خدمات را درک می کنند.

برای افزایش اثربخشی این نوع تبلیغات، لباس های تبلیغاتی را که به طور خاص برای این تبلیغات طراحی شده اند، فراموش نکنید.

دو نوع اصلی توزیع بروشور وجود دارد:

• 1. توزیع اعلامیه ها در شهر: در خیابان ها، نزدیک مترو، نزدیک مراکز خرید، در پارکینگ ها، درمانگاه ها، در مرکز شهر، مستقیماً در کنار کالاها.
• 2. چیدمان یا توزیع تراکت ها در مکان های خاص: قرار دادن آنها بر روی قفسه های مراکز خرید یا سوپرمارکت ها، در لابی ادارات، قرار دادن آنها در پشت شیشه پاک کن ماشین های پارک شده، در صندوق های پستی و ....

طبیعتاً ما علاقه مند به توزیع تراکت در نقاط فروش هستیم.

توزیع بروشورها می تواند کمپین موثری برای تبلیغ یک محصول باشد، زیرا هم برای مشتری (فرصت مطالعه مطالب در منزل) و هم برای مشتری (خریدار قطعاً به محصول توجه خواهد کرد) سودمند است.

مشاوره. این نوع تبلیغات سه عملکرد را انجام می دهد: اطلاع رسانی به مصرف کننده در مورد محصول، کمک به انتخاب و همچنین تصمیم گیری برای خرید محصول در حال تبلیغ.

مشاوره همچنین شامل اطلاع رسانی به مصرف کننده در مورد ویژگی های خاص محصول، خواص آن و همچنین مزیت های مزیت آن در بین محصولات رقابتی است. مشاوران به تمام سوالات مورد علاقه مصرف کنندگان در رابطه با محصولات و برند تبلیغ شده پاسخ خواهند داد و به مشتریان کمک می کنند تا به نفع محصولات تبلیغ شده انتخاب کنند.

نگرش مثبت نسبت به محصول در مرحله تقاضای نهایی، تقویت وفاداری مخاطب هدف به محصولات برند، افزایش آگاهی از برند و همچنین افزایش حجم فروش محصول تبلیغ شده - این همان چیزی است که انتخاب این خدمات توسط شرکت ارائه می شود. دلالت دارد.