یک تامین کننده ایده آل از دید یک خرده فروش چگونه به نظر می رسد؟ دیمیتری موتورین بیش از هفت سال در خرده‌فروشی کار کرده است و قوانین آهنین خرید شبکه را می‌داند، زیرا خودش در ایجاد آنها مشارکت موفقی داشته است.

زنجیره های خرده فروشی حتی در زمان بحران نیز در حال رشد هستند. برای بزرگترین خرده فروشان روسیه، سال 2015 از نظر سرعت افزایش سهم بازار آنها یک سال رکورد بود. به گفته تحلیلگران، TOP 10 زنجیره بزرگ FMCG 24.3 درصد از بازار را در مقابل 21.6 درصد سال قبل به خود اختصاص داده است. با توجه به کاهش کلی خرده فروشی در کشور به میزان 8.5 درصد، چنین دستاوردهایی چشمگیر به نظر می رسد و تعادل قدرت را در خرده فروشی تغییر می دهد.

در سال 2015، سهم ده خرده فروش بزرگ در خرده فروشی DIY از 30 درصد فراتر رفت. حجم کل خرده فروشی هارد اند سافت در سال گذشته 1 تریلیون برآورد شد. روبل، با ظرفیت کل بازار شامل B2B و ساخت و ساز 4.3 تریلیون. منطقی است که با وجود افت بازار در دو سال اخیر، این کانال فروش در بین تولیدکنندگان مورد تقاضا باشد.

با این حال، همانطور که یکی از قهرمانان در فیلم معروف "مسکو به اشک ها اعتقاد ندارد" می گوید: "برای تبدیل شدن به همسر یک ژنرال باید با یک ستوان ازدواج کرد و با او به پادگان ها سفر کرد." آیا این بدان معناست که زمان تولیدکنندگان محصولات جدید که آرزوی فروش کالاهای خود را به زنجیره‌های خرده‌فروشی دارند برای همیشه گذشته است؟ اصلا! سوله ها باقی می مانند، چرخش تامین کنندگان در قفسه های زنجیره ای به طور مداوم اتفاق می افتد.

سپس بیشترین سوال فریبندهروزهای ما: "چگونه کالاها را به زنجیره های خرده فروشی بفروشیم؟" نویسنده این مقاله بیش از هفت سال در خرده فروشی کار کرده است و قوانین آهنین خرید شبکه ای را می داند، زیرا خودش در ایجاد آنها مشارکت موفقی داشته است. او بیش از هشت سال را به حفظ مشتریان خرده فروشی و مدیریت فروش آنها اختصاص داد. بنابراین، کل فرآیند ارتباط شبکه و تامین کننده از اول شخص و در دو طرف حصار مشخص است.

تعجب من از این روش ها انگیزه خوبی برای ایجاد این مقاله شد. تاکتیک هایی که به سطح تصمیمات استراتژیک ارتقا یافته اند، همیشه مرا سرگرم کرده اند. کل استراتژی مذاکره شامل سه تا چهار جلسه با خریداران و مافوق آنها در مدت شش تا نه ماه است. اگر در جلسه دوم نتیجه ای حاصل نشد، در عمل تغییر این امر غیرممکن است.

توسط تجربه شخصیمن قاطعانه می توانم به خریدار بگویم: اگر تامین کننده مورد نیاز نباشد، وارد شبکه نمی شود! بدترین گزینه این است که به دنبال راهی برای تحت فشار قرار دادن خریدار از بالا، از طریق مسئولان باشید. جدا از مشکلات در آینده نزدیک و قرار گرفتن در لیست سیاه شخصی با نتیجه قابل پیش بینی، نباید انتظار خوبی داشت. و خودت دلیل خواهی آورد، خودت می دانی.

برای جلوگیری از کلیدی و تعیین کننده شدن نقش مذاکرات در دستیابی به نتایج با شبکه در سرنوشت شرکت، از مفاهیم اولیه شروع می کنیم. در اینجا ما یک سیستم ساده و منطقی از اقدامات را برای تامین کننده برای دستیابی به نتایج واقعی، به جای خرید اشتراک در آموزش سالانه کارکنان در مذاکرات موثر با مشتریان شبکه، ترسیم خواهیم کرد. من قدردانی می کنم آماده سازی خوببه مذاکرات و جزئیات، اما تاکتیک ها را نباید دست بالا گرفت!

بیایید با سوال اصلی کل این داستان شروع کنیم: چرا میخوای بشیتامین کننده خرده فروشی شبکه? پاسخ آنقدرها هم که تصور می شود ساده نیست. واقعیت این است که یک زنجیره خرده فروشی دو وظیفه دارد: افزایش گردش مالی و در عین حال کسب حداکثر سود.

زنجیره خرده فروشی با کاهش قیمت خرده فروشی اولین مشکل را حل می کند. این مشکل دوم را به قیمت سود تامین کننده، یعنی شما حل می کند. چرخش جزئی تامین کنندگان و کالاها در قفسه یک فرآیند رایج برای جبران ضرر طبیعی تامین کنندگان است، یعنی امتناع داوطلبانه آنها از همکاری با شبکه یا ورشکستگی کامل.

در عمل من، اگر سهم زنجیره های خرده فروشی در فروش یک تولید کننده بیش از 30٪ باشد، این یک سیگنال جدی برای تنوع بخشیدن به کل تجارت است، لازم است تعداد مشتریان دیگر را افزایش دهید محصول جدید، خرده فروشی خود را توسعه دهید، امتیازی بسازید و بفروشید. نشستن و انتظار این که همه چیز با تو خوب است برابر با اقدام آنا کارنینا در انتهای کتابی به همین نام است.

اگر آزمون اول را پشت سر گذاشته اید و کاملاً متقاعد شده اید که زنجیره های خرده فروشی کانال تبلیغاتی مورد نیاز شما هستند، قدم دوم را بردارید: هزینه کانال خرده فروشی را برآورد کنید. یک ارزیابی اقتصادی از هزینه و سودآوری چنین کاری انجام دهید، مقدار حاشیه آستانه ای را که شرکت شما می تواند انجام دهد را تعیین کنید. برای انجام این کار، باید به یک جلسه مقدماتی با خریداران بروید، شرایط کاری بالقوه را بدانید یا شرایط کاری تقریبی را از همکاران صنعت خود، نه رقبا، بدانید. سخت نیست!

همیشه تعدادی خوشبین در صنعت وجود دارند که هنگام مذاکره از من این سوال را می پرسند: "چه کسی را در شبکه هایی می شناسید که می توانید در حال حاضر با آنها تماس بگیرید؟" این سوال منعکس کننده ایده تحریف شده مردم شوروی در مورد "تمشک های دزد" خریداران یا تصور اشتباه عاشقانه در مورد "برادری صنفی" است. این یک عامل خطرناک است! حتی اگر موسسان شرکت شما شامل همسر یا برادرزاده شما باشد مدیر کلشبکه های. همه چیز تغییر می کند و افراد نیز به ویژه در پست های رهبری تغییر می کنند. و "بلات" دیروز به سنگی بر گردن شرکتی تبدیل خواهد شد که در ته ویران فرو می رود. بنابراین، بهترین و پایدارترین گزینه این است که روابط با شبکه را به گونه ای انجام دهید که «خریداران» تغییر کنند و محصول شما در قفسه باقی بماند.

پس چگونه وارد خرده فروشی می شوید؟ تنها دو راه متمدن برای ورود به شبکه وجود دارد. روش اول مبتنی بر دو است پارامترهای کلیدی: شما یک محصول جذاب شبکه با قیمتی جذاب دارید. تمام پارامترهای دیگر آمیخته بازاریابی 6P به همان اندازه مهم هستند:

• محل.به عنوان مثال امکان تحویل کالا توسط تامین کننده به مرکز توزیع و یا مستقیم به فروشگاه ها،
• ترویج.به عنوان مثال، توانایی و تمایل، علاوه بر قیمت تحویل پایین، دادن قیمت ویژه برای یک محصول در هنگام تبلیغات،
• مردم.به عنوان مثال، حضور مدیران توانمند و کارآمد خدمات مشتری که همه مسائل را با استفاده از اصل "یک پنجره" حل می کنند.
• فرآیندهابه عنوان مثال، امکان تحویل سریع سفارشات، یا سرعت و وضوح تأیید، تأیید، پردازش درخواست های شبکه، آماده سازی بدون خطا مجموعه اسناد همراه.
• در عین حال، عامل اصلی در این داستان، عامل محصول-قیمت است.اگر هیچ کدام از پارامترهای اول و دوم از نظر شبکه چیز برجسته ای نیستند، پس وقت خود و آنها را هدر ندهید. روی پالایش محصول خود کار کنید و فرصت هایی را برای تغییر قیمت شناسایی کنید. اصول ایجاد و راه اندازی یک محصول بسیار ساده است، اما به یک متخصص ایجاد محصول مستحکم، یعنی یک بازاریاب نیاز دارد.

اگر محصولی دارید، ارزش آن برای مصرف‌کنندگان/خریداران آزمایش و درک می‌شود، سپس با یک قیمت خوب در یک سوپرپوزیشن قرار می‌گیرید. هر شبکه ای از دریافت محصول شما و کسب سود در آن خوشحال خواهد شد.

اگر گزینه اول به دلایل متعددی امکان پذیر نیست و محصول و قیمت ها بسیار نزدیک و شبیه به شرایط رقیب آنلاین شما هستند، در این صورت یک استراتژی طولانی تر، اما به همان اندازه موثر تعقیب کننده وجود دارد. شما تمایل و آمادگی خود را برای همکاری با خرده فروش نشان می دهید و زمانی که فرصت مناسبی برای جایگزینی پیش آمد به حالت آماده به کار بروید. در اینجا باید درایت، صبر و پشتکار نشان دهید. زنجیرها مجموعه خود را حداقل یک بار در سال می چرخانند.

باید از این زمان به نفع خود استفاده کنید. وظیفه شما این است که تمام جزئیات کار رقیب (احتمالا حلقه ای از رقبا) با شبکه را بیابید، با حداکثر تعداد ممکن افراد در شبکه که با محصول آنها کار می کنند صحبت کنید. اگر دقیقا تعریف کنید طرف های ضعیفحریف خود را، سپس در طول زمان انتظار می توانید دقیقاً این لحظات را در کار خود تقویت کنید. در طول مذاکرات بعدی، اکنون می توانید آنها را به عنوان امتیاز مثبت خود نشان دهید.

همچنین ترفندهای کوچکی وجود دارد که می توانید از آنها برای تضعیف تدریجی موقعیت حریف خود در شبکه استفاده کنید. در واقع، با دانستن قوانین و فرآیندهای بوروکراتیک در یک زنجیره خرده فروشی، می توانید به طور منظم با پیشنهادات تبلیغاتی جالب تری به رقیب خود حمله کنید. احتمال اینکه شبکه به سرعت به سمت شما سوئیچ کند، اندک است و قیمت های جسورانه شما می تواند شبکه را مجبور کند که بر دشمن فشار وارد کند و سودآوری پایین آن را کاهش دهد.

همانطور که به یاد داریم، درگیری های بعدی با خریداران نیز تأثیر خود را دارد. نتیجه نهایی، پس از مدتی، این است که شما در فضای آنلاین راحت‌تر و مطلوب‌تر از همکار بدبخت خود هستید. با این حال، مراقب باشید. دروغ های آشکار آشکار خواهد شد و شما را بدون شانس برای برنده شدن رها می کند. علاوه بر این، هنگامی که در قفسه ایستاده اید، همچنین باید از خود در برابر حملات رقبا محافظت کنید. قدرت شما در محصول شماست. اگر مصرف کننده شما را دوست دارد، این عشق را تقویت کنید و شکست ها شما را دور خواهند زد.

گزینه های غیرمتمدنی برای ورود به شبکه وجود دارد که دوباره از دوره دور روابط غیر بازاری به ما می رسد، زمانی که کالاها "از طریق کشش به دست می آمدند". در اکثر شبکه ها، فرآیندهای خرید به درستی تنظیم می شوند و سیستم به چنین پیشنهاداتی واکنش نشان نمی دهد، زیرا تصمیمات خرید شفاف است و توسط تعداد زیادی از افراد گرفته می شود.

حدود هفت سال پیش، زمانی که شروع کردم به اشتراک گذاری تجربیاتم در مدیریت فروش و خرید با همکارانم، مطالب جالبی ساختم که تصویر یک تامین کننده شبکه ایده آل را توصیف می کند. این فهرست در یک زمان نقل قول شد و به تعداد زیادی از شرکت ها کمک کرد. امروز نسخه مدرن تری از آن را به خوانندگان خود ارائه می کنم.

یک تامین کننده ایده آل از دید یک زنجیره خرده فروشی، طبق تجربه و اعتقاد من، باید به این صورت باشد:

• ارائه دهندهیک برند است من اسمش را برند نیستم علامت تجاری، که تعداد زیادی از آنها در بازار وجود دارد، اما درک پایدار این برند توسط خریداران، مصرف کنندگان و مشتریان. اگر توانستید محصول شرکت را قوی، جالب و برای مشتریان و مصرف کنندگان مفید کنید، به شما تبریک می گویم! شما صاحب یک منبع ارزشمند هستید، برندی دارید که مردم به خاطر آن به فروشگاه می روند و با کمال میل می خرند.
• سازنده.اگر کالاهایی را از یک سازنده شخص ثالث توزیع می کنید، یک پایان نامه بحث برانگیز. اما اگر حقوق توزیع انحصاری را دارید یک محصول خوب، پس این نیز موقعیت بسیار خوبی است. چرا شبکه ها تمایل بیشتری به همکاری با تولیدکنندگان دارند. پاسخ واضح است - این یک نشانه مطمئن است که شبکه حداکثر سود را از کار با شما دریافت می کند. شبکه به هیچ وجه علاقه ای به سود شما ندارد، اما اگر خودتان آن را تولید کنید، به احتمال زیاد قیمت تامین کالا کمترین قیمت را دارد و همچنان بتوانید زنده بمانید.
• تدارکاتهمه چیز در اینجا کاملاً ساده است. این زنجیره ها دارای تعداد زیادی فروشگاه در شهرها و مناطق دور افتاده مختلف هستند. کالاهای موجود در انبار یا شبکه تولید به استثنای بسیار نادر مورد نیاز نیستند. اگر شما یک شبکه توزیع توسعه یافته و مدیریت شده دارید، قادر خواهید بود از بی وقفه و دقت بالالوازم، شما این توانایی مهم را در کشور ما دارید که سفارشات مشتری را انجام دهید، سپس از شبکه و مصرف کنندگان به شما تجلیل و تمجید می شود!
• شریک.نکته کلیدی نیست، بلکه مهم است. مهم نیست که روند رسمی ارتباط شما با شبکه چگونه پیش می رود، افراد در آن حضور دارند. در حین کار، همیشه لحظاتی پیش می‌آیند که امتیاز دادن یا کمک کردن منطقی است موقعیت سخت. و به نسبت سه به یک. سه برابر شما کمک واقعیشما می توانید از نظر تئوری یک گام به جلو از شبکه انتظار داشته باشید. به عبارت دیگر، سبک کاری شما دارایی نامشهود ظریفی به نام شهرت ایجاد می کند. هرچه بالاتر باشد، موقعیت شما قوی تر است.

با تجربه.این سوال دیگر کلیدی نیست، اگرچه بدون شک مزیت هایی را به پیشنهاد شما اضافه می کند. اگر در حال حاضر با یک زنجیره خرده فروشی خاص کار می کنید، برای یک زنجیره جدید این بدان معناست که شما مجبور نیستید تعداد زیادی از حقایق را توضیح دهید یا به سوالاتی که از نظر زنجیره نامناسب هستند پاسخ دهید. این یک نشانگر قطعی برای هر خرده فروشی است که شرکت کافی است و امکان کار با آن وجود دارد.

در پایان این مقاله کمی آشفته، می خواهم یک بار دیگر تأکید کنم ایده اصلیپاسخ من به سوال مطرح شده در عنوان چگونه محصول خود را به زنجیره های خرده فروشی بفروشیم؟ جواب بسیار ساده است.

دو گزینه فروش محبوب وجود دارد:

1. ابتدا تولید کنید و سپس به این فکر کنید که کجا و چگونه آن را بفروشید. هر چقدر هم که خنده دار به نظر برسد، 80 درصد بازار شما دقیقاً این کار را انجام می دهد. این باید به شما الهام بخشد زیرا مجبور نیستید با کل صنعت رقابت کنید، فقط 20٪.
2. یک گزینه پیچیده تر مبتنی بر ایجاد و کار مداوم بر روی محصول شما برای جلب رضایت مصرف کنندگان است. 20 درصد از بازار شما این کار را انجام می دهد. توصیه می کنم مدل کسب و کار خود را فقط در اینجا جستجو کنید. مزایای زیادی وجود دارد - جالب تر، موثرتر است و اثر طولانی تر است.

اگر مسیر پیاده‌سازی مدل دوم را دنبال کنید، ممکن است شرایطی پیش بیاید که خود شبکه‌ها برای خرید کالا به شما مراجعه کنند. باور نمی کنی؟ اما من چنین گزینه هایی را به یاد دارم و بسیاری از آنها وجود دارد. برای شما و بازاریابتان موفق باشید!

استاد R2، معمار کسب و کار

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• نحوه ارائه محصولات به فروشگاه ها
• نحوه ارائه محصولات در شبکه های اجتماعی و تلفنی
• نحوه ارائه صحیح محصول به نماینده فروش

اقتصاد داخلی به تازگی در مسیر روابط بازار قرار گرفته است، از این پس هر یک از فروشندگان یک سوال اساسی می پرسند: چگونه یک محصول یا خدمات را عرضه کنیم تا خریدار علاقه مند شود. در نظر بگیریم جنبه های کلیدیاین مساله.

چگونه یک محصول را عرضه کنیم تا مردم آن را بخرند

البته، موفقیت یک تجارت تا حد زیادی به حجم فروش بستگی دارد مهم ترین عوامل. ظرفیت تولید را می توان به سرعت افزایش داد، اما ظرفیت بازار همیشه فرصت تحقق پتانسیل ذاتی را فراهم نمی کند. بودجه تبلیغات می تواند 20 تا 50 درصد هزینه های تولید باشد و شرکت ها هر کاری که ممکن است انجام می دهند تا از رقبا پیشی بگیرند.
همه این عوامل نشان می دهد که کل زنجیره توزیع - بخش بازاریابی / بخش فروش / فروشگاه - مهم است. پاسخ به سؤالات «چگونه محصول را به درستی عرضه کنیم» و «چگونه محصول را به مشتری بفروشیم» راه حلی برای رفع نیازهای خریدار است.
توصیه هایی برای یک بازاریاب:

1. قبل از ارائه محصول به خریدار، تمام مسائل مربوط به آن را به طور کامل مطالعه کنید. هرچه اطلاعات گسترده‌تر و عمیق‌تری درباره یک محصول (عملکرد، دامنه کاربرد، در دسترس بودن گزینه‌ها و تفاوت‌های آن‌ها و غیره) داشته باشید، می‌توانید به طور قانع‌کننده‌تری به خریدار منتقل کنید که چرا به آن نیاز دارد.
2. به روانشناسی یک مشتری احتمالی بسیار توجه کنید. شما باید به وضوح درک کنید که چه کسی در مقابل شما قرار دارد: یک دانشجو یا یک روشنفکر، جوان یا پیر، مرد یا زن. با داشتن ایده ای از شخصیت یک مشتری بالقوه، نه تنها ارائه محصول به او، بلکه ایجاد یک گفتگوی سازنده با او، ایجاد یک استراتژی شایسته در رابطه خریدار و فروشنده برای شما آسان تر خواهد بود.
3. هنگام ارائه یک محصول، مؤلفه احساسی را فراموش نکنید: اجازه دهید خریدار بالقوه مانند صاحب محصولی باشد که هنوز خریداری نشده است. نشان دهید که محصول در عمل چگونه است، اجازه دهید آن را لمس کنند، احساس کنند، بو کنند. تمام شرایط را برای خرید ایجاد کنید تا مشتری بخواهد همین محصول خاص را خریداری کند.

نحوه ارائه کالا به صورت عمده

چندین قانون ساده در مورد نحوه فروش کالا به صورت عمده وجود دارد. که در در این موردشما باید روی آینده تمرکز کنید، یعنی روی جستجوی مداوم مشتری. حجم تحویل بستگی به مقیاس شرکت مشتری دارد (خواه این سفارشات بزرگ باشد یا کوچک). دسته بندی هایی مانند تحویل، قیمت، شرایط یک وسوسه برای خریدار و یک امتیاز بزرگ برای تامین کننده است.
از این رو:

• تمام تلاش خود را برای "تغذیه" مشتری از همان ابتدا با قیمت های پایین برای سفارشات تحویل شده و صورتحساب های تدارکات پایین انجام دهید.
• نظارت بر رعایت شرایط قرارداد - هرگز آنها را نقض نکنید.
• تحویل به موقع و منظم؛
• به یاد بیاور تجارت عمده فروشی- این یک فروش در شرایط مساوی است.

نحوه ارائه صحیح محصول به خریدار در فروشگاه

اکثر مشکل اصلیکه زنجیره‌های خرده‌فروشی، از جمله خرده‌فروشی‌های بزرگ، با مشکل جذب نیرو مواجه هستند، زیرا کارگران در اکثر فروشگاه‌ها آمادگی لازم را ندارند. فروش موثر(اثرات باقی مانده از تربیت شوروی). اما جنبه دیگری نیز در این مورد وجود دارد - خود خرده فروشان اغلب به آموزش و ایجاد انگیزه در فروشندگان توجه کافی نمی کنند و با آنها به عنوان یک "نیروی کار" درجه سوم رفتار می کنند که دائماً در حال تغییر است. این نگرش منجر به عدم آموزش لازم می شود. فروشنده محصول را خیلی موثر به خریدار ارائه نمی دهد، زیرا او نمی داند چگونه این کار را انجام دهد. اما کارمندان آموزش دیده با انگیزه مناسب ممکن است کلید موفقیت هر خرده فروشی باشد.
یک فروشنده موفق کسی است که:

• به راحتی مشکلات مشتری را شناسایی می کند.
• می تواند اولویت های مصرف کننده را در زمینه حل این مشکلات ارزیابی کند.
• می‌تواند و تلاش می‌کند تا به خریداران کمک کند تا راه‌حل‌هایی برای این مشکلات به راحت‌ترین، مؤثرترین، نوآورانه‌ترین و به موقع‌ترین راه و با قیمتی مناسب برای خریدار بیابند.

اغلب، اگر فروشنده بتواند مشکلات اساسی مشتری را شناسایی کند، مشتری مایل به پرداخت هزینه برای حل آنها خواهد بود.
رمز موفقیت می تواند دانش روش های ارتقاء در میان باشد خریداران بالقوهتوانایی حل مسئله آنها این امر ضروری است تا مشتریان بدانند که شما چه کارهایی می توانید برای آنها انجام دهید و از استفاده از راه حل هایی که شما ارائه می دهید چه مزایایی خواهند داشت.
فروشندگان پیشرو فقط بر نحوه ارائه یک محصول (یا نحوه فروش آن) تمرکز نمی کنند، بلکه افق کاری را که مشتریانشان می توانند انجام دهند را گسترش می دهند. برای تبدیل شدن به یک رهبر فروش، باید به صورت دوره ای به سوالات زیر پاسخ دهید:

• چه مشکلات مشتری را حل می کنم؟
• دیدگاه خریدار در مورد این مشکلات و راه حل های پیشنهادی من چیست؟
• چگونه یک خریدار راه حل های این مشکلات را اولویت بندی می کند؟
• چه مشکلات خریدار دیگری را می توانم حل کنم؟
• خریداران از چه مشکلات پنهان یا آتی بی اطلاع هستند؟

خریدار با مشکلات زیادی همراه است. وظیفه شما این است که به آنها اشاره کنید و به آنها بدهید توصیف همراه با جزئیات، اما نه از دیدگاه شما، بلکه از موضع مشتری. روی مشکلاتی که ابتدا باید حل شوند تمرکز کنید و برای این کار باید سوالات درست را فرموله کنید و با دقت به پاسخ های خریدار گوش دهید. و پس از آن، راه حل های خود را ارائه دهید (= ارائه محصول).

3 نکته در مورد نحوه صحبت با خریدار هنگام ارائه محصول
کارشناسان به اشتراک می گذارند نکات مفیدبا فروشندگان در مورد چگونگی صحبت با خریدار برای دستیابی به موفقیت، نحوه ارائه محصول به بهترین نحو ممکن.

1. دانش محصول.

علیرغم این واقعیت که قبلاً به این واقعیت اشاره کرده ایم، یک بار دیگر تکرار می کنیم: شما باید حتی قبل از خود فروش آماده شدن برای تجارت را شروع کنید، به ویژه، ما در موردبرای به دست آوردن تمام اطلاعات ممکن در مورد محصول. چه چیزی می تواند باشد: قبل از ارائه یک محصول، تفاوت های ظریف تولید کنندگان مختلف، ویژگی های استفاده، محدوده قیمت برای عمده فروشی/خرده فروشی، در فروشگاه های خرده فروشی مختلف و در مکانی که دقیقاً در آن می فروشید را بررسی کنید. با این حال، جنبه روانشناختی را می توان بسیار مهم تر نامید.
وظیفه هر فروشنده این است که یک محصول را ارائه دهد و در عین حال به تمام سوالاتی که پیش می آید پاسخ دهد. چنین فروشنده ای به خریدار می فهمد که یک حرفه ای است و نه یک آماتور. نکته دیگری هم وجود دارد: اگر مشتری پاسخ جامعی دریافت کند، شروع به احساس وظیفه می کند و در برخی موارد ممکن است بر تصمیم او برای خرید محصول در اینجا، از این فروشنده تأثیر بگذارد. با این حال، در شرایط مخالف، زمانی که فروشنده بدون اشتیاق و به طور طولانی پاسخ می دهد، مصرف کننده می فهمد که او حرفه ای نیست که با او کار کند.
تنها استثنا: خریدار، به دلیل شرایطی، اطلاعاتی در مورد محصول دارد، به عنوان مثال، او در تولید کالاهای مشابه شرکت کرده است. سپس باید محصول را با دقت بیشتری ارائه دهید، نباید زیاده روی کنید: مهم است که شایستگی خود را در این مورد نشان دهید و به دانش همکار خود احترام بگذارید و حتی ممکن است از او چیزی بپرسید، سؤالاتی بپرسید. این الگوی رفتاری اهمیت خریدار را از نظر خودش افزایش می دهد و در عین حال ارزیابی فروشنده را افزایش می دهد.

1. حال خوب.

در واقع، حال و هوای فروشنده ابزار کار است، زیرا او بازیگری است که نمی تواند روحیه خودسرانه را تحمل کند. وظیفه او این است که بدون توجه به آنچه در روح اوست، "روی خود را حفظ کند". از این گذشته ، خریدار بلافاصله روحیه فروشنده را جلب می کند و به آن واکنش نشان می دهد: حال خوبمنتقل می شود، بلکه چیزهای بدی است. اگر خریدار با روحیه خوب به فروشگاه آمد و فروشنده آن را خراب کرد، خریدار ناخودآگاه (و شاید هم آگاهانه) می خواهد از فروشنده انتقام بگیرد بدون اینکه چیزی از او بخرد.

1. احترام به خریدار

احترام به خریدار در احترام به خواسته ها و انتخاب های او متجلی می شود.
یعنی اگر خریدار می خواهد چای بخرد، نباید سعی کنید به او لیموناد بفروشید. البته عرضه کالای جایگزین جایز است، اما «فروش» آن مملو از عواقب است. خریدار به طور فزاینده ای از نظر روانشناختی باهوش است و اغلب درک خوبی از محصول نیز دارد. بنابراین، این واقعیت که آنها به جای یک کالای جایگزین، به طور مداوم شروع به ارائه چیزی کاملاً متفاوت به او می کنند، حتی زمانی که چنین جایگزینی برای فروشنده مناسب به نظر می رسد، باعث تحریک و منفی می شود. این به عنوان دستکاری تلقی می شود و افشای آن باید مجازاتی را به دنبال داشته باشد: و این در حال حاضر از دست دادن مشتری است، زیرا بعید است که او هرگز به مکانی که در آن فریب خورده یا سعی در فریب داده است، بازگردد.
تجارت تا حدودی شبیه ماهیگیری است: غیرممکن است که ماهی را مجبور به گاز گرفتن کنید، اما می توانید آنها را با طعمه با کیفیت بالا جذب کنید. خریدار خدمات با کیفیت را دوست دارد و احترام جزء مهمی است. و حتی در شرایطی که کالای خاصی ندارید، هدایت خریدار به محلی که در آن موجود است نیز در ارزیابی شما توسط خریدار تاثیر مثبت خواهد داشت و احتمال بازگشت وی به شما زیاد است.
شما باید نه تنها به مشکلات و خواسته های خریدار، بلکه به امتناع او نیز احترام بگذارید. بعید به نظر می رسد مشتری را که پس از امتناع دوباره در فروشگاه خود بی ادب یا بی ادب بوده است، ببینید. و حتی اگر بی ادبی آشکاری وجود نداشته باشد، تغییر شدید در رفتار فروشنده (از حنایی / توجه به بی تفاوت / منفی) نیز خریدار را شوکه می کند و بعید است که او به این فروشگاه بیاید.
توصیه های بیشتر برای فروشنده فروشگاه در مورد نحوه ارائه یک محصول:

• به هیچ وجه در مورد تفاوت های ظریف منفی محصول صحبت نکنید تا موارد مثبت را خراب نکنید.
• حتی اگر بدانید چگونه یک محصول را به درستی بازاریابی کنید، اگر قوانین اخلاقی را ندانید، موفقیت سخت خواهد بود. جذاب، دوستانه، محترمانه باشید - این به فروش محصول کمک می کند، اما از آشنایی و آشنایی اجتناب کنید و فاصله لازم را حفظ کنید.

نحوه ارائه محصول به نماینده فروش

یک نماینده فروش تازه کار همیشه با امتناع روبرو می شود ، این با این واقعیت توضیح داده می شود که خرده فروشی خروجی هادر برابر کار با تامین کنندگان جدید یا محصولات جدید - قفسه های فروشگاه در حال حاضر مملو از کالاها هستند. با این حال اصول خوبی در فروش و روش های خوب، نحوه ارائه محصول به مشتریان ناآشنا.

1. یک کاتالوگ مصور تهیه کنید.

اگر این زن است که تصمیم می گیرد با شما کار کند یا نه، یک روش مفید وجود دارد: ایجاد یک کاتالوگ با تصاویر. این برای زنان مرتبط است، زیرا زنان معمولاً تمایل دارند کالاها را از کاتالوگ ها انتخاب کنند: این شکل از خرید باعث ایجاد اعتماد در آنها می شود. ارائه یک محصول به این روش یک گزینه سودمندتر است: مشاهده کاتالوگ زمان کمتری نسبت به مشاهده لیست قیمت می برد و تماشای تصاویر لذت بخش تر از دیدن اعداد است.

1. از تمام فروشگاه های خرده فروشی در منطقه اختصاص داده شده خود بازدید کنید.

وقتی محصولی را ارائه می دهید در اکثر جاها آماده رد شدن باشید، اما این نباید شما را نگران کند: برای روانشناسی فروشنده طبیعی است که فرد جدید را آزمایش کند (آیا دوباره ظاهر می شود و چقدر پیگیر است؟). اگر رد شدید ناراحت نشوید. فقط به آنها اطلاع دهید که وقتی چیز جالبی پیش آمد، بار دیگر باز خواهید گشت. بعید است که فروشنده از این امر امتناع کند. روی پیدا کردن اولین مشتری خود تمرکز کنید - دشوار است، اما شدنی است.

1. به فروشگاه هایی که در نزدیکی اولین مشتری خود قرار دارند بازگردید.

بعد از مدتی برگرد با پیامی که خبری داری. در گفتگو به مشتری اول مراجعه کنید و به او بگویید که محصول شما در فروشگاه او ارائه می شود. خریداران به همه چیز توجه می کنند: اگر یک فروشگاه محصول شما را ارائه دهد، اما این یکی این کار را نکند، اغلب با محصولات جدید به فروشگاه می آیند. و این یک معیار مهم برای بسیاری است.

1. جمع آوری آمار و بررسی.

با مشتریان در مورد نحوه عملکرد محصول شما در محل فروش خود با آنها سؤال کنید. اجازه ندهید پاسخ های آنها در گوش های ناشنوا بیفتد - ضبط کنید و به آن توجه کنید.

1. از فروشگاه های باقی مانده بازدید کنید.

به آنها اطلاع دهید که محصول شما در حال حاضر در 15 فروشگاه موجود است. اما دروغ نگو، همانطور که هست بگو. سخنان مشتریانی را که از محصول شما راضی هستند بیان کنید. این ممکن است انگیزه ای برای شروع کار با شما باشد. شما می خواهید با افراد موفق کار کنید، ارائه محصول به این افراد آسان تر است.

چگونه محصول خود را به فروشگاه ها عرضه کنید
این سوال همیشه توسط تازه واردان پرسیده می شود، زیرا مدیران فروشگاه های خرده فروشی از محصولات جدید خودداری می کنند و استدلال می کنند که فروشگاه ها در حال حاضر مملو از کالا هستند. بنابراین، یک ویژگی در نحوه ارائه یک محصول به یک فروشگاه وجود دارد: شما باید نه تنها محصول، بلکه چیز بیشتری را نیز ارائه دهید، به عنوان مثال، خدمات بهتری نسبت به رقبا، بهترین تصمیملحظات کاری وظیفه شما این است که یک محصول را ارائه دهید و در عین حال مشتری را متقاعد کنید که اگر با شما شروع به کار کند، وقت خود را تلف نخواهد کرد.
برای فروش موفق محصول خود، باید از تمام مراحل بازدید مشتری ایده ای داشته باشید:

• آماده سازی؛
• رویکرد به خروجی؛
• ارائه؛
• معامله کردن؛
• بازرگانی؛
• تجزیه و تحلیل بازدید

تعدادی وجود دارد نکات مهمدر نحوه ارائه محصول:

1. به یاد داشته باشید که مدیران فروشگاه، تامین کننده جدید را به عنوان مشکلات جدید درک می کنند. این به دلیل تجربیات منفی گذشته از تماس با تامین کنندگان غیرقابل اعتماد است. بنابراین، آنها هر پیشنهاد جدیدی را با احتیاط درک می کنند. این را فراموش نکنید: فروش یک محصول دارای دو بخش است: ابتدا باید به عنوان یک شریک تجاری خوب "خود را بفروشید" و تنها پس از آن روی نحوه ارائه محصول و فروش آن تمرکز کنید. اگر از این موقعیت نیز به وضعیت نگاه کنید، مذاکره و یافتن کلمات مناسب برای شما آسان تر خواهد بود.
2. وقتی برای ارائه محصول به فروشگاهی می روید، روی هدف کمی متفاوت تمرکز کنید: از مشکلات شرکای بالقوه خود مطلع شوید. به آنها بگویید که قصد دارید در این بازار کار کنید، اما امروز آمدید تا بدانید فروشگاه هنگام کار با تامین کنندگان با چه مشکلاتی مواجه است. به پاسخ هایی که دریافت می کنید توجه کنید و به آنها بگویید زمانی که بتوانید راه حلی برای این مشکلات ارائه دهید باز خواهید گشت.
3. این گفتگو را تحلیل کنید: تعیین کنید نقاط ضعیفدر کار رقبا، یک طرح خدماتی برای یک فروشگاه خرده فروشی ایجاد کنید که از پیشنهادات تامین کنندگان رقیب پیشی بگیرد. هنگامی که شروع به ارائه محصول می کنید، روی نشان دادن این تفاوت تا حد امکان موثر برای مدیران فروشگاه تمرکز کنید.
4. مذاکره دیگری را سازماندهی کنید، اما باز هم در مورد محصولات خود صحبت نکنید، روی این تمرکز کنید که خریدار در کار با شرکت شما چقدر راحت خواهد بود.
5. اولین سفارش خرید خود را دریافت کنید. بگذارید کوچک باشد - از این گذشته ، این یک نوع آزمایش است ، اما به وضوح بیان کنید که حداقل حجم سفارش در آینده چقدر باید باشد.

یاد آوردن:رقبا بلافاصله به کاهش فروش که با ورود شما به بازار مرتبط است توجه خواهند کرد. پاسخ رقبا ممکن است برای مثال بهبود کیفیت خدمات باشد. وظیفه شما این است که هر از گاهی به مراحل ذکر شده در بالا برگردید و آنها را تکرار کنید.

توصیه مهم:پس از تحویل به منطقه فروش بروید و ببینید که آیا همه چیز خوب است یا خیر. این واقعیت که شما به شریک زندگی خود اهمیت می دهید- این یک جایزه اضافی است که به نفع کار با شما کار خواهد کرد.

نحوه ارائه محصول در شبکه های اجتماعی

SMM یا بازاریابی در در شبکه های اجتماعی، اکنون در حال افزایش است. هیچ شرکتی وجود ندارد که اهمیت تبلیغ در شبکه های اجتماعی را درک نکند. در عین حال، همه نمی دانند که چگونه کالاها را در اینجا به درستی و تا حد امکان سازنده ارائه دهند.
آمار موارد زیر را نشان می دهد: به عنوان مثال، متخصصان GfK اوکراین تجزیه و تحلیلی را انجام دادند که اوکراینی ها چه کالاهایی، کجا و چند بار از طریق اینترنت خریداری می کنند. نتایج به شرح زیر است: در سال 2016، بیش از 39 درصد از کاربران اینترنت با استفاده از شبکه های اجتماعی کالا یا خدمات سفارش داده اند. و، فرض کنید، در سال 2013، تنها 12٪ از طریق شبکه های اجتماعی خرید کردند.
محبوب ترین محصولات: پوشاک، لوازم جانبی، هدایا، کفش، لوازم آرایشی و عطر. البته اکثر خریداران خانم ها هستند.
چنین آماری بار دیگر تأکید می کند که واقعاً می توانید در شبکه های اجتماعی بفروشید.
اما چگونه این کار را انجام دهیم؟
این چندان پیچیده نیست، فقط باید عوامل مهم را در نظر بگیرید:

• مخاطبان شرکت شما با مخاطبان شبکه اجتماعی منطبق است.
• هیچ مانعی برای خرید محصول شما از طریق یک شبکه اجتماعی وجود ندارد (هیچ ثبت نام اضافی، درخواست ها به کندی پردازش می شوند و غیره)؛
• شما واقعاً جامعه خود را توسعه می دهید: محتوای مناسب در آنجا وجود دارد، مقدار کافیشرکت کنندگان و شما توانستید به میانگین یا حتی برسید سطح بالادرگیری؛
• کاربران به شما اعتماد دارند (به عنوان مثال، به دلیل بازخورد با کیفیت بالا)؛
• متوجه شدید که فروش آنلاین زمان می برد (حداقل 3 ماه).

وقتی می‌توانید در کنار هر مورد یک علامت مثبت قرار دهید، واقعاً با اطمینان در مسیر درست حرکت می‌کنید: می‌توانید با خیال راحت محصول خود را ارائه دهید.
در اینجا چند دستورالعمل دیگر وجود دارد تا اطمینان حاصل شود که می توانید محصول خود را تا حد امکان به طور مؤثر ارائه و بفروشید.

1. لطفا قیمت فعلی را ذکر کنید.

موانع غیرضروری در مسیر خریدار برای خرید محصول خود ایجاد نکنید: اجازه دهید بلافاصله قیمت را ببیند. در این شک نکنید مشتریان بالقوهکه قیمتی که نام بردید برای آنها نامناسب است، در هر صورت از خرید محصول خودداری خواهند کرد.

1. فرآیند سفارش را تا حد امکان ساده کنید.

ارائه کالا در فروشگاه های اینترنتی به گونه ای ضروری است که مشتری این امکان را داشته باشد که تقریباً آنی و بدون دستکاری های غیر ضروری در مراجعه به سایت، ثبت نام و غیره، کالای مورد علاقه خود را خریداری کند. ، احتمال اینکه خریدار نظر خود را تغییر دهد بیشتر است. وظیفه شما این است که مطمئن شوید مشتری طرح خرید محصول را درک می کند و این طرح باید ساده باشد.

1. مجموعه خود را به طور مرتب به روز کنید تا خریدار فرصت انتخاب داشته باشد.

ولع زنانه برای خرید را به خاطر بسپارید: ساعت ها قدم زدن در اطراف مراکز خرید، توانایی انتخاب ، درک اینکه یکی از این چیزها دیر یا زود به ملک آنها تبدیل می شود. همین اصل باید در مورد رسانه های اجتماعی نیز صدق کند: کاربران باید حق انتخاب داشته باشند. اینها می توانند آلبوم هایی با کالاها باشند، جایی که می توانید همه چیزهایی را که در دسترس است ببینید، مقایسه کنید و سپس خریداری کنید. به علاوه - هرچه مجموعه بیشتری ارائه دهید، مشتریان بیشتری (و نیازهای آنها) راضی خواهند شد.
فاکتوری مانند ارتباط محصول را به خاطر بسپارید. اجازه دهید یک آلبوم "در انبار" داشته باشید که به طور منظم به روز می شود و دوباره پر می شود، فراموش نکنید که به صورت دوره ای محصولات این آلبوم را ارائه دهید. زیرا اغلب امتناع از خرید به دلیل نیاز به انتظار طولانی برای رسیدن کالا یا اصلاً غیبت آنها (علیرغم اینکه در آلبوم / وب سایت ارائه شده است) ایجاد می شود.

1. روندها را دنبال کنید و با آنها بازی کنید.

روندها هستند راه عالیبه سرعت و زیاد درآمد کسب کنید به آنچه کاربران در اینترنت صحبت می کنند، آنچه در اطراف اتفاق می افتد، آنچه برای مردم جالب است توجه کنید. آنچه را که آموخته اید برای بازاریابی محصول خود به کار ببرید. اقلامی که در ترند هستند معمولاً محبوب‌تر از مجموعه استاندارد هستند.

1. اطلاعات انجمن خود را به طور منظم به روز کنید.

برای شما مهم است که این واقعیت را به مشتریان خود منتقل کنید که محصولات شما دائماً به روز می شوند. با این حال، لازم نیست این کار را با غیرت انجام دهید، در غیر این صورت خطر ممنوعیت وجود دارد (در فید اخبار). این کار را در حد اعتدال انجام دهید تا زمانی که کاربر به چیزی که شما می فروشید نیاز دارد، بلافاصله به فکر شما باشد.

1. بی درنگ به نظرات پاسخ دهید.

پاسخ به موقع به نظرات احتمال خرید را افزایش می دهد. کندی می تواند منجر به ترک خریدار به سمت رقبا شود.

1. از مدیریت جامعه غافل نشوید.

مدیریت جامعه تقریباً جزء کلیدی کار با جامعه شما است. این فرصت را به شما می دهد تا با کاربرانی که ممکن است مشتریان شما شوند، اعتماد ایجاد کنید. به نظرات منفی پاسخ عمومی بدهید، آنها را حذف نکنید و بتوانید اشتباهات خود را بپذیرید.
اهمیت بازخورد و نظرات را به خاطر بسپارید: حضور آنها باعث افزایش وفاداری مخاطبان می شود که در آینده می توانند فروشگاه شما را به دوستان و آشنایان توصیه کنند. اما فقط اطلاعات را جعل نکنید، بررسی ها باید صادقانه و واقعی باشند و بررسی های ساختگی هرگز به نفع شما نخواهد بود.

1. بیایید پیشنهادات و تخفیف های جالب را تبلیغ کنیم.

توجه مشتریان خود را به پیشنهادات، تبلیغات و تخفیف های مختلف جالب در کمپین های تبلیغاتی جلب کنید. چنین پیام هایی باعث افزایش اثربخشی تبلیغات می شود که منجر به افزایش فروش می شود.

شبکه خرده فروشی شریک سخت و دشواری است. بر اساس تجزیه و تحلیل نتایج بیش از هزار مذاکره، من ماتریسی را برای تعیین کمیت احتمال موفقیت جمع آوری کردم و بر اساس این ماتریس، الگوریتمی را ایجاد کردم که به تامین کننده اجازه می دهد مذاکرات بیشتری را برنده شود و با خرده فروشی قراردادهای سودآور منعقد کند. . همانطور که کلیشه ای به نظر می رسد، پایه و اساس همکاری موفق در مرحله آماده سازی گذاشته می شود، که طی آن تامین کننده باید به چهار سوال پاسخ دهد.

سوال شماره 1. چرا به شبکه نیاز داریم؟

زنجیره خرده‌فروشی چه چیزی می‌خرد؟ او به محصولی نیاز ندارد او به سود اضافی با حداقل هزینه زمان و تلاش نیاز دارد. یک خرده‌فروش می‌خواهد درآمد خود را افزایش دهد یا هزینه‌های خود را کاهش دهد بدون اینکه کاری بیشتر از جایگزینی یک محصول با محصول دیگر انجام دهد. شبکه می خواهد چه چیزی از تامین کننده دریافت کند؟

1. درآمد اضافی حاصل از فروش.در این مورد، نه تنها اثر مستقیم جایگزینی یک تامین کننده با دیگری، بلکه به اصطلاح "آدم خواری" نیز ارزیابی می شود. آیا محصولی از یک تامین‌کننده جدید، بخشی از فروش محصولات دیگر در رده خود را از بین می‌برد؟
2. درآمد مستقیم اضافیمنظور من افزایش حق بیمه (بر اساس قانون تجارت) است.
3. درآمد غیر مستقیم و راحتی.افزایش پرداخت های معوق، تعداد تحویل در هفته، کاهش حداقل مقدارسفارش و مزایای دیگر
4. بازاریابی و تبلیغات.هزینه هایی که تولید کننده حاضر است برای توسعه فروش خود و ایجاد ترافیک اضافی برای فروشگاه ها متحمل شود.
5. اثر هم افزایی، افزایش سهم بازار. برند معروفمی تواند مشتریان جدیدی را به شبکه جذب کند.
6. کاهش هزینه های مستقیماول از همه منظورم هزینه های تدارکات است. تحویل به مراکز خرده فروشی برای شبکه سود بیشتری نسبت به تحویل از طریق مرکز توزیع (DC) دارد. طبیعتاً به استثنای مواردی که شبکه برای کار از طریق مرکز توزیع "پاداش لجستیک" را چندین برابر بیشتر از هزینه واقعی تحویل دریافت می کند. کاهش هزینه های شبکه نیز در صورتی رخ خواهد داد که تامین کننده، بازرگانان، مشاوران فروش و تجهیزات خود را فراهم کند.
7. کاهش خطر.بزرگترین خطر زنجیره کمبود کالا است. اگر یک تامین کننده جدید قابل اعتمادتر از یک رقیب باشد، این چنین است استدلال مهمتا به نفع او تصمیم بگیرد.

سوال شماره 2. چرا به یک شبکه نیاز داریم؟

شبکه به تامین کننده فرصت کسب درآمد یا پس انداز پول را می دهد. مزایای اصلی کار با شبکه چیست؟

1. افزایش حجم فروش.
2. فرصتی برای کسب سود بیشتر
3. قابلیت اطمینان کانال توزیع (سفارش ها و پرداخت های پایدار، تبلیغات موثر، تصمیم گیری در یک مکان).
4. کاهش ریسک جریمه و عودت با کار از طریق مرکز توزیع و سفارشات متمرکز.
5. اثر هم افزایی. توانایی افزایش فروش در قلمرو با افزایش آگاهی از برند، تسهیل ورود به فروشگاه ها و شبکه های دیگر.
6. کاهش فرضی هزینه های تولید و لجستیک.

سوال شماره 3. آیا شبکه آماده است چیزی برای همکاری به تامین کننده بدهد؟

به طور معمول، شبکه چیزی به جز فضای قفسه به تامین کننده نمی دهد. در عین حال، صادقانه بگویم، حتی فضایی در قفسه به شما نمی دهد. این به سادگی یک "حفره در مجموعه" را پر می کند یا یک محصول را با محصول دیگر مبادله می کند. اگر شبکه آماده ارائه چیزی باشد - کار با یک تامین کننده با حق بیمه کمتر، پرداخت های معوق، ارائه مکان های اضافی - به این معنی است که شبکه علاقه مند به همکاری است و تامین کننده می تواند روی یک رابطه طولانی و متقابل سودمند حساب کند.

سوال شماره 4. تامین کننده برای همکاری چه هزینه ای می پردازد؟

برای برآورد هزینه واقعی یک قرارداد برای یک تامین کننده، پیشنهاد می کنم مفهوم "قیمت صفر" را معرفی کنم. این قیمت بدون تخفیف خریدار از کارخانه تحویل خود را انجام می دهد و پیش پرداخت می کند. این حداکثر چیزی است که یک تامین کننده می تواند کسب کند. هر اقدامی برای ساماندهی فروش باعث کاهش سود عرضه کننده و در واقع هزینه او می شود.

هزینه های شبکه فروشنده چقدر است؟

ماتریس احتمال موفقیت

من یک "ماتریس احتمال موفقیت" ایجاد کرده ام، که پس از پاسخ به سوالات مطرح شده در بالا، امکان ارزیابی شانس موفقیت یک تامین کننده در مذاکرات برای شروع تامین شبکه را فراهم می کند. اصل ساده است:

• هر چه شبکه از همکاری با شما مزایای بیشتری کسب کند، احتمال موفقیت بیشتر می شود.
• هر چه یک شبکه بخواهد امتیازات بیشتری برای شروع همکاری با شما بدهد، احتمال موفقیت بیشتر است.

تأمین‌کننده می‌تواند به شبکه پیشنهاد دهد تا مشکلش را حل کند، یک محصول عالی با شرایط عالی ارائه کند، یا «مثل دیگران» یک پیشنهاد ارائه دهد.

بیایید برای این گزینه ها محاسبه کنیم.

احتمال موفقیت یک پیشنهاد انبوه

این پیشنهاد هیچ تفاوتی با پیشنهادات رقبا ندارد. تأمین‌کننده اغلب واقعاً نمی‌داند چرا شبکه به محصول او نیاز دارد. ماتریس احتمال موفقیت یک پیشنهاد انبوه در ارائه شده است میز 1.

احتمال موفقیت در مذاکره

20%

احتمال موفقیت بهترین پیشنهاد

این پیشنهاد مشکلاتی را که دائماً در دستور کار شبکه است حل می کند. امروزه این مشکلات حل شده است، اما پیشنهاد جدید از برخی جهات بهتر از پیشنهادات رقبا است. ماتریس احتمال موفقیت بهترین پیشنهاد در نشان داده شده است جدول 2.

احتمال موفقیت در مذاکره

60%

احتمال موفقیت بهترین پیشنهاد

با اکثر معیارها، این پیشنهاد بهتر از رقبای اصلی خود است و مشکلات شبکه را حل می کند و اولویت های شبکه را حل می کند. احتمال موفقیت در این مورد نزدیک به 100٪ است. من تعدیل 5 درصدی را با در نظر گرفتن عدم کفایت احتمالی نمایندگان تامین کننده و شبکه می دهم. همانطور که می دانید، هر مذاکره ای در صورت تمایل ممکن است با شکست مواجه شود. ماتریس احتمال موفقیت بهترین پیشنهاد در ارائه شده است جدول 3.

احتمال موفقیت در مذاکره

95%

ما گزینه انبوه را توصیف نمی کنیم، زمانی که تامین کننده عملا چیزی برای ارائه ندارد. اما مشکل این است که مدیران حتی در مواردی که یک محصول واقعاً ارزشمند در دست دارند، به شبکه ها مزایای غیرقابل توجیه می دهند. چرا؟ چگونه جریان مذاکرات را به نفع خود تغییر دهید؟ برای این موضوع چه استدلالی باید ارائه کرد؟ بیایید به یک مثال عملی نگاه کنیم.

یک محصول منحصر به فرد یک مزیت نیست!

چندی پیش من به مذاکره با یک زنجیره خرده فروشی برای یکی از تولیدکنندگان شیرینی پزی کمک کردم. مدیریت تصمیم گرفت وارد شبکه "X" شود. سخنان جدایی مدیران برای مذاکره توسط صاحب شرکت چیزی شبیه به این بود:

ما یک خط منحصر به فرد از محصولات را راه اندازی کرده ایم. ما در تولید محصولات خود فقط از بهترین مواد اولیه استفاده می کنیم تجهیزات آلمانی، و شرکت در منطقه ای پاک از نظر محیط زیست واقع شده است. زنجیرها باید چنین کالایی را «با دستانشان» بربایند و برای خرید آن صف بکشند. اما همانطور که می دانید ما به طور جدی روی تولید سرمایه گذاری کرده ایم. علاوه بر این، یک بحران در کشور وجود دارد، هزینه های تولید افزایش یافته است. بنابراین قیمت ما از رقبایمان بالاتر است. ما نمی توانیم مهلت طولانی بدهیم و حق بیمه پرداخت کنیم. طرح تدارکات نیز هنوز مشخص نیست. اما یک شرکت لجستیک قابل اعتماد پیدا می کنیم یا آن را به مرکز توزیع شبکه منتقل می کنیم. خلاصه برو جلو! برو مذاکره کن! شبکه باید شروع به خرید محصول منحصر به فرد ما با شرایط ما کند.»

پس از دریافت تکلیف، من و مدیر کار با این شبکه (MRS) ارزیابی کردیم که اگر با چنین شعاری وارد شبکه شویم، چه کاری می توانیم انجام دهیم. پیش بینی ما ناامید کننده بود: به احتمال زیاد ، قرارداد با شرایط شبکه منعقد می شود یا اصلاً امضا نمی شود. احتمال پذیرش شرایط ما بیش از 20٪ نیست. و ما تصمیم گرفتیم که احتمال موفقیت را افزایش دهیم.

مرحله شماره 1. مطالعه دسته بندی محصول

سوالات زیر باید پاسخ داده شود:

• نقش دسته چیست؟
• اهداف دسته بندی چیست؟
• برای حل مشکلات دسته بندی از چه محصولاتی استفاده می شود؟
• محصول ما چه مشکلات خریدار و دسته ای را می تواند حل کند؟
• اکنون این مشکلات چگونه حل می شود و چرا بهتر از رقبای خود هستیم؟
• مشکلات در دسته، شبکه و تامین کنندگان چیست؟

از تجزیه و تحلیل مجموعه و سیاست قیمت گذاری، ما به این نتیجه رسیدیم که KPIهای اصلی که شبکه "X" روی آنها تمرکز می کند مانند بسیاری از شبکه های دیگر است: گردش مالی، درآمد فروش، درآمد اضافی، جذب بودجه های تبلیغاتی، فروش واحد. محصولات ما می توانند با هر دو تولید کننده پیشرو رقابت کنند. علاوه بر این، تامین کنندگان کالاهای "سطح دوم" وجود دارند که سهم کمی از فروش و مجموعه را به خود اختصاص می دهند.

گام 2. ساختار درآمد را درک کنید

درآمد شبکه شامل «حاشیه جلویی» (درآمد فروش) و «حاشیه عقب» (درآمد اضافی به صورت حق بیمه) است. در شبکه X، حاشیه برگشتی از 5٪ تا 10٪ از پرداخت های تحت قراردادهای خدمات متغیر است. در این مرحله، ما نیاز به انتخاب اهداف مناسب برای حمله و متقاعد کردن خریدار به یکی از دو گزینه داشتیم:

1. ما جای دارایی‌های غیر نقدی را اشغال می‌کنیم و حتی با سرمایه‌گذاری کمتر (درصد حق بیمه)، به دلیل افزایش گردش مالی، شبکه از ما درآمد بیشتری خواهد داشت.
2. ما موقعیت رهبری را اشغال می کنیم و حتی با حجم فروش کمتر، زنجیره از ما درآمد بیشتری کسب می کند، زیرا محصول ما دارای نشانه گذاری بالاتری است و ما حق بیمه بیشتری می پردازیم.

ما بخش دوم - کالاهای کم فروش - را به عنوان یک شی برای جابجایی از قفسه ها انتخاب کردیم و تصمیم گرفتیم استدلال خود را بر این واقعیت بنا کنیم که 100٪ از صفر هنوز صفر است. ما تضمین دادیم که حجم فروش بالایی را تضمین می‌کنیم و شرایطی که ارائه می‌دهیم به طور قابل توجهی پول بیشتری را بر حسب روبل برای شبکه به ارمغان می‌آورد.

و همچنین پاسخی به اعتراض احتمالی خریدار مبنی بر اینکه فروش اصلی توسط تاپ ها شکل می گیرد، آماده کرده ایم:

ما معتقدیم که این به نفع مشترک ما است که محصول خود را در محدوده معرفی کنیم و فروش آن را توسعه دهیم. یک نشانه‌گذاری بالا تضمین شده به ما این امکان را می‌دهد که درآمد بیشتری از فروش نسبت به شرکت‌های برتر با نشانه‌گذاری پایین دریافت کنیم.

مرحله شماره 3. شرایط تجاری استاندارد را بیابید

بررسی شرایطی که این شبکه با رقبای اصلی ما کار می کند، ضروری است. پس از این، به قیاس با مرحله دوم، باید خریدار را متقاعد کنید که پیشنهاد شما پول اعتبار بیشتری را وارد گردش شبکه می کند و شما خدمات اضافیراحت تر و سودآورتر

همانطور که متوجه شدیم، خدمات ارائه شده به شبکه "X" توسط رهبران دسته ما تقریباً یکسان است. پرداخت های معوق برای همه تامین کنندگان نزدیک به حداکثر مجاز قانون فدرال شماره 381 (45 روز تقویمی) است. بنابراین تصمیم گرفتیم بحث تاخیر و ارائه خدمات را به قسمت پایانی مذاکرات بسپاریم و تنها در صورت دریافت رضایت خریدار در مورد سایر موارد، در مورد آن صحبت کنیم.

مرحله شماره 4. ثابت کنید که طرح تبلیغاتی پیشنهادی مؤثرترین است

شبکه "X" بر برگزاری تبلیغات با تخفیف های عمیق در موقعیت های برتر تمرکز دارد. با توجه به این واقعیت که تولید کنندگان همیشه برای این کالاها تخفیف قائل نمی شوند، زنجیره باید بخشی از هزینه ها را تقبل کند. بنابراین، ما طرح تبلیغاتی زیر را پیشنهاد کردیم:

• در مرحله اولما تبلیغاتی را برای جلب توجه برگزار می کنیم: محصولات خود را در مجموعه ها، هدایایی برای خرید و غیره ارائه می دهیم.
• در مرحله دومما مجموعه ای از محصولات خود را ارائه می دهیم، تخفیف برای خریدهای حجمی. این تبلیغات برای مصرف کننده نهایی بسیار جذاب است و با مواردی که در حال حاضر توسط شبکه ارائه می شود متفاوت است.
• در مرحله سومهنگامی که خریدار از قبل محصولات ما را برتر تشخیص دهد، ما آماده خواهیم بود تا تعداد معینی از تبلیغات را انجام دهیم، با توافق با شبکه در مورد حجم و عمق تخفیف و تمام هزینه ها را خودمان تقبل کنیم.

در نتیجه، زنجیره وفاداری مشتری و فروش جدیدی را بدون هزینه تبلیغات از سوی خود دریافت می‌کند.

مرحله شماره 5. ساختار زیان ها و ریسک ها را درک کنید

ما باید حرفه ای بودن خود را به عنوان یک تامین کننده ثابت کنیم، همیشه سفارشات را به موقع و به طور کامل انجام دهیم، با الزامات مربوط به تاریخ انقضا، کیفیت محصول و ارائه اسناد همراه مطابقت داشته باشیم. تاکید باید بر مشکل سازترین مسائلی باشد که شبکه هنگام کار با رقبا با آن مواجه است.

پس از نظارت بر فروشگاه‌های خرده‌فروشی، من و MRS دیدیم که تقریباً 30 درصد از فروشگاه‌های دسته ما دارای "سوراخ" در قفسه‌ها هستند. پس از صحبت با کارکنان فروشگاه، متوجه شدیم که مشکلات به دو دلیل اصلی ایجاد می شود:

1. تامین کنندگان کوچک ملزم به تحویل از طریق مراکز توزیع هستند که گاهی اوقات منجر به وقفه می شود.
2. تامین کنندگان بزرگ کالاها را مستقیماً به فروشگاه ها تحویل می دهند. اما با توجه به اینکه تحویل فقط یک بار در هفته انجام می شود و فضای انبار در فروشگاه ها کم است، برخی از محصولات گاهی اوقات شسته می شوند.

پس از انجام محاسبات و ملاقات با یک توزیع کننده احتمالی که سه بار در هفته کالا را به خرده فروشی ها تحویل می دهد، گزینه زیر را برای همکاری به خریدار پیشنهاد دادیم. شرکت شیرینی پزی ما، مانند تمام تامین کنندگان بزرگ، هفته ای یک بار محصولات را به خرده فروشی ها تحویل می دهد. اما ما درک می کنیم که در این صورت مشکلات ممکن است و این خطر وجود دارد که شبکه درآمد خود را از دست بدهد. برای جلوگیری از این امر، در طول دوره آزمایشی همکاری، ما تحویل هر مقدار کالا را یک بار در هفته تضمین کردیم. این به ما امکان می دهد از در دسترس بودن ثابت آن در قفسه و رشد درآمد در این دسته اطمینان حاصل کنیم.

یک هشدار بسیار مهم:تامین کننده باید بتواند به وعده های خود عمل کند و آن را به خریدار ثابت کند. بنابراین، ما آماری از فروش سبد محصولات پیشنهادی در زنجیره های دیگر منطقه ای که در حال حاضر با آنها کار می کنیم، جمع آوری کردیم. بر اساس آن، سه سناریو برای شکست پروژه ترسیم شد: خوش‌بینانه، کاری، بدبینانه. بعد از این ما ساختیم پیشنهاد تجاری، که می توان با اطمینان در نظر گرفت بهترین گزینه 60% موفقیت را نوید می دهد (جدول 2).

مرحله شماره 6. تامین کننده را متقاعد کنید که شما "بهترین" هستید و از مزایایی برخوردار هستید

تا به حال سناریوی ما شامل یک بازی یک طرفه بود، یعنی بدون اینکه چیزی برای خودمان بخواهیم، ​​مزایای آن را به شبکه ارائه می کردیم. اگر خریدار طعمه را گرفته است و آماده مذاکره برای بحث در مورد جزئیات قرارداد بدون انتظار برای کمپین مذاکره بعدی است، وقت آن است که چیزی برای خودش بخواهد.

1. ما شبکه را متقاعد می کنیم که پذیرش این پیشنهاد نه تنها مزایای مستقیم، بلکه اثرات هم افزایی را نیز به همراه خواهد داشت.
2. ما به شما اطمینان می دهیم که فقط ما می توانیم چنین پیشنهادی را ارائه دهیم.
3. ما شما را متقاعد می کنیم که پیشنهاد ما به قدری سودآور است که شبکه اگر امتیازات خاصی بدهد، از همکاری سود بیشتری خواهد برد. از این گذشته، مزایا به ما امکان می دهد حتی بهتر کار کنیم.

هنگامی که شبکه با کاهش حق بیمه، تاخیر، یا پذیرش ترتیبات لجستیکی تامین کننده موافقت کرد، قرارداد برای شرایط مساعدرا می توان امضا شده در نظر گرفت (جدول 3).

برای تایید اثر هم افزایی، تصمیم گرفتیم دو آرگومان را به شبکه "X" ارائه کنیم:

1. به عنوان یک متخصص بسیار پر مشغله، مطمئناً برای شما راحت تر است که با تامین کنندگانی کار کنید که بازوهای خود را نمی پیچند. امروز سازنده شماره 1 به گفته مدیرانش مذاکرات سختی را با شبکه ها انجام می دهد. با کم کردن سهم او از فروش، می توانید موقعیت او را در مذاکره با شما تضعیف کنید و شرایط مطلوب تری برای شبکه به دست آورید.
2. محصول ما را می توان به عنوان یک محصول زیست محیطی طبقه بندی کرد. امروزه این بخش از بازار به اندازه کافی توسعه نیافته است و محصول ما می تواند مشتریان جدیدی را به شبکه جذب کند. به عنوان یک قاعده، محصولات زیست محیطی توسط افرادی با درآمد بالاتر از میانگین مصرف می شود. آنها نه تنها برای محصولات ما به فروشگاه می آیند! آنها ست مواد غذایی استاندارد خود را خواهند خرید! و این افزایش درآمد در دسته، گردش مالی فروشگاه و مبلغ چک متوسط ​​است.

برای خودمان، برای دوره آزمایشی، سال اول کار، تصمیم گرفتیم موارد زیر را بخواهیم:

1. حق بیمه 8٪ (شبکه معمولا به 10٪ نیاز دارد). در همان زمان، رزرو انجام شد که ما تضمین می کنیم که در پایان سال پاداش نباید کمتر از مقدار مشخصی باشد.
2. پرداخت معوق سی روز (شبکه نیاز به 45). به هر حال، ما حجم بسیار زیادی از منابع را برنامه ریزی می کنیم که پول بیشتری را نسبت به رقبای غیر نقدینگی وارد گردش می کند.
3. تحویل مستقیم به فروشگاه ها، نه از طریق مراکز توزیع. از این گذشته، سطح خدمات و نرخ تکمیل سفارش برای پروژه بسیار مهم است.

مذاکرات طبق سناریویی که ما ایجاد کردیم انجام شد. هشت کالای محصول وارد شبکه شد و اکنون پس از گذشت تقریباً پنج ماه، سه کالا از نظر درآمد در رده «الف» قرار گرفته است. چهار نفر دیگر با اطمینان در رده "B" مستقر شدند. عنوان هشتم احتمالا باید بچرخد... شبکه اهمیتی نمی دهد. حالا خریدار به ما اعتماد دارد!

ورود به سوپرمارکت ها مستلزم صرف زمان، پشتکار و توجه به جزئیات است. حتی ممکن است ماه ها طول بکشد تا فردی را که باید با او صحبت کنید پیدا کنید، چه رسد به اینکه او را متقاعد کنید که می خواهد محصول شما را بفروشد.

اما وقتی شروع به انجام آن می کنید، باید کاملاً مطمئن و آماده باشید. شما باید ثابت کنید که به اندازه کافی حرفه ای و منظم هستید تا در قفسه های سوپرمارکت حضور داشته باشید و می توانید هر قسمت از قراردادی را که با آنها منعقد می کنید امضا کنید.

از این الگو برای یادآوری کارهایی که باید در هر مرحله از فرآیند انجام دهید، استفاده کنید.

ایده بزرگ: سوپرمارکت ها زمان کافی برای کمک به توسعه محصول خود را ندارند. این بدان معنی است که اگر می خواهید توجه آنها را جلب کنید، همه چیز از برندسازی، بسته بندی و استراتژی ها باید توسط شما انجام و تکمیل شود.

بازاریابی: سوپرمارکت ها می خواهند آنچه شما دارید را ببینند برنامه ی بازاریابیبه مکانی در فروشگاه که باید محصول شما را بفروشند - اما آنها این کار را نمی کنند کار سختبرای شما.

اعتبار: هر گواهی که می توانید برای نشان دادن کیفیت محصول خود دریافت کنید بسیار مفید است. سوپرمارکت ها نمی توانند هر چیزی را که می تواند معیوب یا بدتر از آن خطرناک باشد، بدانند.

تاریخچه فروش: اگر یکی از آن ها را دارید، باید شواهدی از محبوبیت محصول خود را نشان دهید: ارقام فروش و بررسی های خاص. داده هایی مانند این بسازید. آنها به سرعت و به راحتی توسط مدیران شبکه جذب می شوند.

محصول نام تجاری خود غیر رقابتی: سوپرمارکت ها می خواهند محصولات مارک خود را بفروشند. نیازی به رقابت مستقیم با چیزی نیست که قبلا ایجاد شده است. پیدا کردن ویژگی های مختلف، که نشان می دهد سوپرمارکت ها محصول شما را می خواهند و واقعاً به آن نیاز دارند.

تدارکات: از قبل در مورد پاسخ به خواسته های شبکه فکر کنید.

توزیع: یک سوپرمارکت ممکن است برای هر فروشگاه 10000 واحد درخواست کند، یا ممکن است 25 واحد در هر 500 فروشگاه در سراسر کشور درخواست کند. شما باید ثابت کنید که قادر به ارائه آن هستید - و خودتان ببینید که هنوز هم می توانید آن را با حداقل هزینه انجام دهید.

ریسک بیش فعالی: توانایی های خود را به حد نهایی نرسانید. اگر می‌خواهید سفارش‌های زیادی را انجام دهید، بسیار مراقب باشید - قطعاً نمی‌خواهید در لیست سیاه آنها قرار بگیرید.

مخاطب

خریدار: این شخصی است که می خواهید راضی کنید. فروشگاه ممکن است مشتریان را برای انواع خاصی از محصولات جذب کند - مطمئن شوید که آنها را به طور خاص هدف قرار داده اید.

چهره به چهره: با شرایط آنها موافقت نکنید - اگر یکی از مدیران از شما بخواهد فقط یک نمونه از محصول را بفرستید، احتمالاً دور ریخته می شود و فراموش می شود. آنها را محکم اما مؤدبانه در مورد ملاقات رو در رو فشار دهید.

مثال‌ها: تعداد زیادی از نمونه‌های محصول شما همیشه، همیشه، همیشه در هر مذاکره‌ای با شخصی در سوپرمارکت اهمیت دارد.

قرارداد

آزمایشی: پیشنهادی برای شرکت در یک دوره آزمایشی، خریدار در سوپرمارکت از پیشنهاد شما قدردانی خواهد کرد. چندین واحد از محصول باید طی چند ماه به چند فروشگاه تحویل داده شود. این می تواند به شما فرصتی دهد تا ارزش محصول خود را بدون مجبور کردن خریدار به پذیرش ریسک های مالی بزرگ ثابت کنید.

مدت زمان، فضا: مطمئن شوید که در مورد میزان فضای قفسه ای که می گیرید صحبت می کنید - چند فروشگاه، کجا هستند، چند محصول در هر فروشگاه نمایش داده می شوند و برای چه مدت. این احتمالاً یک مذاکره دشوار برای شما خواهد بود.

قیمت: مراقب مذاکرات قیمت باشید - آنها سعی می کنند شما را بیشتر تحت فشار قرار دهند و شما را پایین بیاورند. قرارداد را با دقت بخوانید و در هزینه مشاوره حقوقی حرفه ای کوتاهی نکنید.

انحصار: یک سوپرمارکت ممکن است فقط یک قرارداد انحصاری ارائه دهد، اما این ممکن است به این معنی باشد که آنها پشتیبانی و فروش بیشتری را به شما ارائه می دهند و این امر تدارکات شما را آسان تر می کند. باز هم خطر از دست دادن فروش در جاهای دیگر را دارید. اگر قرارداد انحصاری امضا کرده اید، مطمئن شوید که دلیل انحصاری در عرض یک یا دو سال به پایان می رسد.

برای کمک به شما در مسیر کسب و کارتان، آماده ارائه پکیج کاملی از خدمات مشاوره برای رشد کسب و کار شما هستیم. امروز آن را امتحان کنید.
برای قرار دادن آن در قفسه های سوپرمارکت بعدی به چه چیزهایی نیاز دارید از ما بیابید.

.
.
.
صاحبان مشاغل با محصول خود برای فروش اغلب رویای برنده شدن و حضور در قفسه های Auchan، X5 یا Metro را دارند.
.

اولگ ژلنین، موسس یک شرکت ادویه جات، سهم خود را از فضای قفسه از طریق ارائه در فروشگاه به دست آورد.
در اینجا نکاتی از او وجود دارد:

نمایش محصولات را در فروشگاه های کوچک محلی به جای فروشگاه های خرده فروشی بزرگ هدف قرار دهید.

پیشنهادی برای عرضه کالا به یک فروشگاه با پورسانت، به جای درخواست پرداخت فوری.

راه هایی برای تحریک تقاضا پیدا کنید و خریدار را وادار کنید تا با شما تماس بگیرد.

مکانی برای نمایش پیدا کنید

با یک انجمن غیرانتفاعی که نماینده تولید کنندگان است و فهرستی از آژانس های فروش را ارائه می دهد، تماس بگیرید.

بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک در یک یا دو جنبه از اداره یک تجارت بسیار خوب هستند. سپس متوجه می شوند که ده ها چیز دیگر وجود دارد که آنها نیز باید به خوبی بدانند.
.

اینگونه بود که اولگ ژلنین برای اولین بار توجه خواربارفروشی های زنجیره ای را به خود جلب کرد که در حال حاضر دارای 118 فروشگاه است. آقای ژلنین سعی کرد خریدار را از شبکه متقاعد کند که به او اجازه دهد ادویه های موجود در فروشگاه را نشان دهد و ثابت کند که چاشنی هایش فروش خوبی دارند.

در این رویداد نمایشی چهار ساعته، 92 بسته فروخته شد. پس از آن، فروشگاه هر آخر هفته تظاهراتی برگزار کرد و پس از چهار هفته، چاشنی ها در فروشگاه دوم به نمایش درآمد. در عرض شش ماه آنها در قفسه های هر فروشگاه زنجیره خرده فروشی بودند. هر بار که یک کالا در لیست قرار می گرفت، یک محصول رایگان برای بررسی به فروشگاه ارسال می شد. این چاشنی ها در حال حاضر در بیش از 300 فروشگاه در سراسر کشور به فروش می رسد.

از تجربه به دست آمده توسط صاحبان دیگری که توانسته اند محصولات خود را در قفسه فروشگاه ها و سوپر مارکت های خرده فروشان بزرگ قرار دهند، استفاده کنید:
.

از کوچک شروع کنید.
شما ممکن است هدف بزرگی را در نظر بگیرید، اما غول‌ها خرده فروشیمانند دیکسی، لنتا یا مگنیت، می‌خواهند رکوردی را ببینند. فروش آنلاین یکی از راه‌های ارائه شواهدی است که نشان می‌دهد محصول شما می‌تواند بفروشد. راه دیگر عرضه آن به فروشگاه های کوچک است.

هنگامی که تامارا ماکاروا خط تولید محصولات پاک کننده طبیعی برای کودکان را راه اندازی کرد، این محصول را در قفسه های زنجیره داروخانه دید. تماس های مکرر او بی پاسخ ماند، اما او شروع به آزمایش محصولات خود در مغازه های کوچک در منطقه میتینو مسکو کرد.

تامارا گفت: «ما به یک بوتیک کودکان رفتیم، جایی که خودمان در حال خرید بودیم، با چند خواروبار، و از صاحبش خواستیم که به ما فرصت بدهد. در آنجا او اولین بار خود را دریافت کرد - بله. او موقعیت بسیار خوبی را برای این محصول به ما داد زیرا ما مشتریان او و همچنین مادرانی بودیم که بسیاری از مادران دیگر را می شناختند.
.

با حساسیت به مشتریان گوش دهید!از فروشگاه هایی دیدن کنید که می خواهید محصول شما در آنها فروخته شود. خریداران می خواهند بدانند چه چیزی محصول شما را از آنچه قبلا خریداری کرده اند متفاوت می کند.

تامارا همچنین از خریدار بازخورد می خواست. "من با سایر خرده فروشان و مشتریان محلی صحبت کردم تا مطمئن شوم ویژگی های مورد نظر آنها در دسترس است. پالت رنگو قیمت، آنها راضی هستند،" او گفت.

برای شنیدن "نه" آماده باشید.
الکسی بلوف سعی کرد کره آجیل خود را به فروشگاه های مواد غذایی در سامارا بفروشد. دسته ای درست کرد و به دفاتر رفت شرکت های تجاری. الکسی به یاد می آورد: "ما تجربه خوبی در فروش داشتیم، بنابراین کاملاً مطمئن بودیم." ما را آنقدر سریع متوقف کردند که حتی نتوانستیم از پذیرش عبور کنیم. ما فقط نمونه ها را گذاشتیم."

توسط پست الکترونیکصبح روز بعد به او گفته شد که نمونه قابل قبول نیست زیرا محصول هیچ فروشی ندارد. الکسی گفت: «بیشتر افرادی که «نه» می شنیدند تسلیم می شدند، اما من نه.
با یکی دیگر از صاحبان کسب و کار کوچک، او در مورد یک برنامه محلی که کسب و کارها را تشویق می کند مواد غذایی را مستقیماً به فروشگاه های محلی بفروشند، آشنا شد. "من با قوطی هایم وارد شدم، آنها را مزه دادم و آنها مرا در قفسه ها گذاشتند." او سپس از 17 فروشگاه از 29 فروشگاه مواد غذایی در یک منطقه بازدید کرد و شیشه های بی شماری از ماکارونی خود را در طول مسیر برای مشتریان باز کرد تا آنها را امتحان کنند.
.

از نمایشگاه ها استفاده کنید
نمایشگاه ها می توانند گران باشند اما طیف گسترده ای از خرده فروشان از Auchan، Perekrkstock یا Metro را ارائه می دهند که به دنبال محصولات جدید هستند. این یک راه خوب برای ملاقات با خرده فروشان است. از اولین نمایشگاه خود در این صنعت، الکسی 50 سفارش از فروشگاه های کوچک در سراسر کشور دریافت کرد. با این حال، انتخاب نمایشگاه مناسب بسیار مهم است.

یک شرکت مشاور استخدام کنید.
اگر توانایی استخدام یک مدیر فروش اختصاصی را ندارید، می توانید با یک یا چند کارگزار در مناطق مختلف قرارداد ببندید تا برای شما یا با یک شرکت مشاور بفروشند.

کارگزاران تنها زمانی دستمزد می گیرند که فروش داشته باشند و معمولاً 5 تا 10 درصد از معامله را پرداخت می کنند. و آنها معمولاً با خریداران خرده‌فروشی منطقه‌ای در صنایع خاص ارتباط دارند.

محصول خود را برای وبلاگ نویسان بفرستید و بازخورد بخواهید. اگر محصول شما را بشناسند، ممکن است در مورد آن بنویسند.

همه چیز در مورد قرار دادن محصول شما در قفسه های فروشگاه شامل ایجاد روابط با خرده فروشان، وبلاگ نویسان، کارگزاران، خریداران و البته مشتریان است.

در هر صورت، با ما در ABX-Consulting تماس بگیرید یا با ما بنویسید تا ما به شما کمک کنیم محصول خود را در قفسه های بزرگترین خرده فروشان قرار دهید.