فروش یکی از بحث برانگیزترین و امیدوار کننده ترین حرفه های دنیاست. فروش هم بدون تحصیلات عالی و هم با سه مدرک تحصیلی و با مدرک تحصیلی توسط افراد انجام می شود. فروش توسط فروشندگان پشت پیشخوان و مدیران انجام می شود شرکت های بزرگدر دفاتر بزرگ و جادار

بسیاری از مردم عاشق فروش هستند و بسیاری از مردم از انجام آن متنفرند. اما فروش می تواند به شما کمک کند همیشه داشته باشید کار جالب، پاداش های سخاوتمندانه برای تلاش های شما و فرصت هایی برای خودسازی که در هیچ حرفه دیگری به دست نمی آورید.

فروشندگان به دنیا نمی آیند، چه مرد و چه زن، جوان یا پیر، با تحصیلات اقتصادی یا فنی، می توانند فروشندگی را بیاموزند.

در اینجا 17 قانون موفقیت آورده شده است که به شما کمک می کند نحوه فروش را یاد بگیرید:

1. برای خودت هدف تعیین کن

تا زمانی که عبارات زیر را به خود نگویید، قصد خود را اعلام کرده اید و به آن ایمان آورده اید قدرت خود، در فروش موفق نخواهید شد. عباراتی برای خودانگیختگی برای آموزش فروش:

- "بله، من می خواهم یاد بگیرم چگونه بفروشم!"

- "برای من مهم است که یاد بگیرم چگونه بفروشم!"

- "من مسئولیت پیشرفت و موفقیت هایم را بر عهده می گیرم"

"به خودم قول می دهم به اهدافم برسم"

2. آینده را تصور کنید.

خودتان را در یک سال تصور کنید، می‌دانید چگونه کاملاً بفروشید و چندین برابر بیشتر از الان درآمد کسب کنید. تصور کنید که دوست دارید در یک سال به چه چیزی برسید، چه چیزی بخرید، کجا بروید، کجا زندگی کنید. همه چیز را طوری تصور کنید که بخواهید به آن برسید. آیا واقعا به این نیاز دارید؟ چرا می خواهید فروشندگی را یاد بگیرید؟ ارزشش را دارد! بعد برو جلو!

به این فکر کنید که هنگام برقراری ارتباط با مردم چه کاری را بهتر انجام می دهید. چه چیزی برای شما سخت تر است؟ هر روز یکی از نقاط قوت و یکی از نقاط ضعف خود را انتخاب کنید و برای خود هدف گذاری کنید تا آنها را قوی تر و قوی تر کنید. آنچه داده شده را تقویت و آنچه را که ضعیف است محکم کن. به عنوان مثال، اگر کار کردن با مخالفت های مشتری برای شما دشوار است، هر روز زمانی را به این موضوع اختصاص دهید (مهم ترین آنها را یادداشت کنید و به دنبال اطلاعاتی در مورد نحوه پاسخ به آنها باشید تا همیشه پاسخ های قانع کننده ای داشته باشید: گران است، "من در مورد آن فکر خواهم کرد"، "من فقط دارم نگاه می کنم"، "من به چیزی نیاز ندارم"، "تو من را متقاعد نکردی" و غیره)

4. محصول خود و محصولات رقبا را مطالعه کنید.

همه چیز را در مورد محصول خود بیابید، از مشتریان بپرسید که به خصوص چه چیزی را دوست دارند و چرا خرید می کنند. هنگام انتخاب آن را با چه چیزی مقایسه کردید؟ به زودی متخصص خواهید شد و با شما مشورت خواهد شد.

5. مراقب فروشندگان دیگر باشید

به آنچه در رفتار فروشندگان دیگر دوست دارید توجه کنید و سعی کنید همین کار را انجام دهید. جالب ترین یافته ها شامل زرادخانه فروشنده شما است. به اشتباهات دیگران نگاه کنید. به این فکر کنید که چگونه می توانید به گونه ای متفاوت به مشتری خدمت کنید.

6. از خریداران راهنمایی بخواهید.

هرگز با خریدار بحث نکنید. بهتر است دریابید که چرا او اینگونه فکر می کند، چه چیزی را نصیحت می کند، در این یا آن موقعیت چه چیزی بهتر است. اگر خریدار خرید را رد کرده است، از او بپرسید که آیا می تواند به شما به عنوان یک فروشنده توصیه هایی برای آینده ارائه دهد.

7. یک مربی پیدا کنید

8. هر ماه 2 کتاب در مورد فروش بخوانید.

بله. دو کتاب در ماه شما از قبل همه چیز را می دانید، هیچ چیز جدیدی در آنها وجود ندارد. کتاب های فروش برای مبتدیان است. دقیقاً به این دلیل است که شما فکر می کنید که اکنون چنین نتایجی دارید. به دنبال الماس باشید، چرخ را دوباره اختراع نکنید. مطالب کتاب «۱۱۱ نکته برای فروشندگان» را دانلود کنید (لینک به گوگل درایو).

9. کار خود را تحلیل کنید.

در پایان هر روز از خود بپرسید که در آن روز بهترین و بدترین کار را در فروش انجام داده اید. کار خود را تجزیه و تحلیل کنید و نتیجه بگیرید. بدون نتیجه گیری - بدون توسعه.

10. برای آینده کار کنید.

کار خود را 10 درصد بهتر از آنچه از شما خواسته می شود انجام دهید. و در یک سال 50 درصد بیشتر از آنچه انتظار داشتید دریافت خواهید کرد. برای دریافت، ابتدا باید سرمایه گذاری کنید.

11. پشتکار، اعتماد به نفس و صبر را نشان دهید.

سعی کنید در لحظه ارتباط با خریدار تا حد امکان به فرد کمک کنید، این مهم ترین فرد دنیا برای شماست. گوش دهید، شفاف سازی کنید، اعتماد به نفس و تمایل به کمک را نشان دهید. هر چقدر که نیاز دارید وقت بگذارید. شاید به نظر شما این باشد که این خریدار هرگز خرید نخواهد کرد، اما اگر 100 نفر از خریداران خود را تجزیه و تحلیل کنید، می بینید که آنها بیشترین خرید را به لطف توجه شما انجام داده اند و همیشه نمی توانستید تصور کنید که اینقدر از شما خرید کنند.

12. مشتریان وفادار ایجاد کنید.

از قبل فکر کنید، چیزی را پیشنهاد دهید که خریدار فقط فردا به آن فکر کند، به او کمک کنید آینده را ببیند، از فرصت های جدید استفاده کند و از شر مشکلات خلاص شود. از لمس شخصی، جذابیت استفاده کنید و از مشتریان دعوت کنید تا برای اطلاعات بیشتر برگردند. تبادل تماس با خریداران، فروش به دوستان و دوستان دوستان خود.

13. شنونده خوبی باشید

سوال بپرسید، بیشتر بپرسید و کمتر صحبت کنید. فروشندگان موفق می دانند چگونه مشتری را وادار کنند که همه چیز را در مورد خودش بگوید و حتی آنچه را که می خواهید به او بگویید را به خودش بفروشد. بیاموزید که شنوندگان دوچندان حواس‌تان به تلفن باشید، حتماً مهارت‌های فروش تلفن خود را در آن توسعه دهید!

14. هرگز تسلیم نشو.

همیشه شکست هایی وجود خواهد داشت. از آنها لذت ببرید - آنها شما را توسعه می دهند. این شکست چه چیزی به شما آموخت؟ دفعه بعد چه کاری متفاوت انجام خواهید داد؟

15. در آموزش فروش شرکت کنید

هر آموزش فروش به همان اندازه تجربه و تمرین در نیم سال به شما می دهد کار موفقدر فروش آموزش‌ها فوراً شما را توسعه می‌دهند، آموزش‌ها در وقت شما صرفه‌جویی می‌کنند، آموزش‌ها به شما کمک می‌کنند آنچه را که رشد کردن در خودتان بدون افراد دیگر برای شما دشوار است، بهبود بخشید. در تمام آموزش هایی که می توانید در شرکت شرکت کنید، شرکت کنید و اگر وجود نداشت، به یک آموزش باز خوب در شهر خود بروید. روی خودتان سرمایه گذاری کنید، این سرمایه گذاری سریع ترین نتیجه را می دهد! این کیفیت زندگی شماست!

16. محیط خود را ایجاد کنید.

بیشتر با افرادی ارتباط برقرار کنید که به شما ایمان دارند، از شما حمایت می کنند و به شما الهام می بخشند.

17. همیشه به پیشرفت خود ادامه دهید.

زندگی یک پله برقی است - که پایین می رود، به محض اینکه پیشرفت خود را متوقف کنید، وسوسه های زیادی ظاهر می شود که نیرو، زمان و انرژی شما را هدر می دهد. به آینده فکر کن در لحظه زندگی کنید. با کمال میل بفروشید. صادق باشید. با کمک شما، هر روز افراد شاد و راضی بیشتری در جهان وجود دارند! خریدار دوست شماست، نگرانی خود را نشان دهید، در شرایطش به او کمک کنید و او بارها و بارها باز خواهد گشت.

آیا تصمیم گرفته اید سطح فروش خود را ارتقا دهید؟

از مدیر خود بپرسید که آیا شرکت شما قصد دارد در آینده نزدیک به شما و همکارانتان آموزش فروش بدهد یا خیر!

بگو بهترینش چیه راه سریعبرای افزایش فروش این است که یک مربی فروش را مستقیماً به دفتر خود دعوت کنید تا بتواند به طور همزمان برای همه کارکنان بخش فروش آموزش دهد!

ما می توانیم به شرکت شما کمک های زیر را ارائه دهیم:

تجزیه و تحلیل پیشنهادات تجاریو نامه ها از طریق ایمیل (آیا می خواهید بدانید آنچه که برای آنها ارسال می کنید چقدر شایسته و جذاب به نظر می رسد؟)

یک سوال فروش بپرسید!

همه خرید می کنند - برخی افراد به میزان بیشتری، برخی دیگر به میزان کمتر، اما در دنیای مدرنتصور کسانی که نیازی به خرید چیزی ندارند غیرممکن است. اما چگونه فروشنده را انتخاب کنیم؟ چگونه فروش را یاد بگیریم؟ بیایید روند از A تا Z را با شناسایی مراحل و الگوهای اصلی مورد بحث قرار دهیم.

یک فروشنده باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟

آیا کسی می تواند فروشنده خوبی شود؟ احتمالاً نه، زیرا در اینجا، مانند هر شغلی، حرفه و توانایی ها مهم هستند. اما در صورت تمایل و تمایل می توانید فروش محصول را یاد بگیرید. فروشنده همیشه یک روانشناس است، یک چهره کلیدی که تعداد فروش به او بستگی دارد. چه ویژگی هایی در ذاتی یک کارمند خوب وجود دارد؟ مهارت های حرفه ای و شخصی لازم برای فعالیت های موفق عبارتند از:

• توانایی حفظ تعادل بین مفید بودن و احترام به خود.تصور کنید که به یک فروشگاه آمدید و توسط یک فروشنده فعال که می‌خواهد افکار شما را بخواند و مانند حصیر در جلوی شما پخش می‌شود، او را جذب کرده است. آیا مزاحمت بیش از حد ناخوشایند است؟ قطعا. تعداد کمی از مردم با کمک بیش از حد و لبخند ساختگی خوشحال می شوند که اغلب به عنوان ریاکاری اجباری تلقی می شوند. شاید افرادی که اعتماد به نفس پایینی دارند چنین جلسه ای را دوست داشته باشند، اما هنوز ارزش آن را دارد که روی بخش مناسبی از جمعیت تمرکز کنید. فروشنده نیز یک فرد است، درست مانند خریدار، بنابراین احساس عزت نفسهنگام رفتن به محل کار خانه را فراموش نکنید. با خریداران بالقوه با استفاده از لحن یک رعیت ناتوان صحبت نکنید. سعی کنید یک خط ظریف بین "نگه داشتن" مصرف کننده و "خم شدن" به او حفظ کنید. اما لازم است اهمیت و ضرورت اخلاق نیک را به خاطر بسپاریم: سلام و لبخند صمیمانه، توجه و صمیمیت، گفتار شایسته از اجزای مهم در کار یک فروشنده است.
• توانایی صاف کردن موقعیت های درگیری، مشکلات مشتری را حل کند.هیچ فروشنده ای نمی تواند بدون اعتماد به نفس، تدبیر و خودکنترلی کار کند، زیرا حتی پیش بینی تقریباً غیرممکن است. گزینه های ممکنرفتار خریدار بسیاری از آنها عمداً درگیری را تحریک می کنند زیرا آنها به سادگی فاقد احساسات در زندگی هستند. فروشنده باید چه کار کند؟ نترسید - ترس معمولاً توانایی‌های فکری شما را فلج می‌کند، به این معنی که نمی‌توانید بفهمید که چگونه به درک دست یابید. بهتر است از قبل موقعیت های رایج را مدل کنید و روش ها و تکنیک های جهانی را برای خود تدوین کنید که به شما امکان می دهد راهی پیدا کنید که هر دو طرف را راضی کند. به عنوان مثال، زنی یک کراوات طراح گران قیمت را در یک فروشگاه می خرد که در یک جعبه زیبا بسته بندی شده است. در ابتدا همه چیز عالی است - مشتری پول را پرداخت می کند، جعبه را می گیرد و کاملا راضی و خوشحال ترک می کند. اما پس از چند دقیقه او برمی گردد و توجه فروشنده را به این واقعیت جلب می کند که بسته بندی معیوب است - کمی پاره شده است. منطقی است - اگر کالایی به عنوان هدیه خریداری شود، می خواهید همه چیز عالی باشد. چه کار کنم؟ تغییر؟ اما مهم نیست... این روابط تمام شده است. پول را برگرداند؟ و زن ناراضی خواهد ماند و فروشگاه سودی نخواهد داشت و زمان فروشنده به طور غیرقابل برگشتی تلف می شود. البته خریدار به هیچ وجه نباید از پس دادن آن خودداری کند پول نقد. اما بهتر است مؤدبانه عذرخواهی کنید و به او یک انتخاب پیشنهاد دهید: بازپرداخت. تخفیف در کالاهای خریداری شده (به عنوان مثال، 5٪)؛ کارت تخفیف؛ هدیه کوچک با خرید در بیشتر موارد، خریداران ترجیح می‌دهند تخفیف دریافت کنند تا کالایی را که قبلاً دوست دارند برگردانند.
• دانش خوب محصولصحبت در مورد محصول و کیفیت آن بر عهده فروشنده است. و برای این کار باید درک و جهت گیری خوبی در صنعتی که در آن کار می کنید داشته باشید. فقط در صورتی می‌توانید موفق بفروشید که بدانید چه چیزی را می‌خواهید محقق کنید. خریداران سوالاتی می‌پرسند و انتظار پاسخ‌های منطقی و کامل را دارند، بنابراین بعید است که کسی «خوک در یک پوک» بخرد، وقتی فروشنده نتواند یک جمله واضح بگوید. در اینجا می توانید کارتون شوروی در مورد فروش یک گاو را به یاد بیاورید که در آن پیرمردی که به بازار آمده بود، نتوانست از شر آن خلاص شود، اما ناگهان پسری ظاهر شد که تصمیم گرفت به او کمک کند و محصول او را آنقدر تمجید کرد که مالک سرانجام تصمیم گرفت - "او خودش به چنین گاوی نیاز دارد!" البته تجارت آن بسیار خوشایندتر و راحت تر است ساعت های سوئیسی، و نه کالاهای مصرفی چینی، زیرا کیفیت محصولات آن است مشخصه اصلیکه مصرف کنندگان را جذب می کند. اگر غذا می فروشید، پس آماده پاسخ دادن به سوالاتی باشید که کدام کیک خوشمزه تر است، کدام پنیر بهترین چیزکیک را درست می کند، کدام سوسیس برای سالاد مناسب است و کدام یک برای رول پنیر مناسب است... و غیره. دیدن فروشندگانی که مثلاً در قنادی‌ها کار می‌کنند، اما با افتخار به مشتریان اطلاع می‌دهند که از طعم شیرینی‌ها و کلوچه‌ها اطلاعی ندارند، بسیار ناخوشایند است، زیرا آنها رژیم دارند، شیرینی را دوست ندارند یا نمی‌خورند. و غیره اگر تجهیزات پیچیده (یا نه چندان پیچیده) را می فروشید، بسیار مهم است که بتوانید قابلیت ها و عملکردهای آن را به صاحبان بالقوه نشان دهید. همچنین مردم معمولا به کشور مبدا، ظرافت ها و نتایج استفاده علاقه مند هستند.
• بر نیازهای مشتری تمرکز کنید.مهم است که نه تنها بتوانید به آنچه خریدار نیاز دارد گوش دهید، بلکه بشنوید و درک کنید. فروشنده باید برای برقراری تماس و شناسایی نیازهای مشتری، همدلی (احساس افراد)، اصول روانشناسی را بداند. گاهی اوقات شخصی که می خواهد قاشق بخرد به فروشگاه می آید و با مجموعه ای از ماهیتابه های گران قیمت آنجا را ترک می کند، زیرا فروشنده افکار خود را به گونه ای هدایت می کند که خریدار متوجه می شود: بله، او مدت ها و به شدت رویای این مجموعه فوق العاده را داشت. ، ظروف جدید آشپزخانه اولین نیاز است! فروش یک محصول به مشتری آسان و راحت است اگر بدانید چگونه ارتباط برقرار کنید، صمیمانه به مردم علاقه مند باشید و بخواهید به آنها کمک کنید.
• نگرش محترمانه نسبت به مشتریان.در کشور ما، جامعه این اصل را پرورش می دهد که "ما با لباس خود ملاقات می کنیم". میوه های آن نیز در تجارت بسیار قابل توجه است - برخی از فروشندگان سعی می کنند پرداخت بدهی خریداران بالقوه را از نظر ظاهری ارزیابی کنند. دیدن نگرش بی حوصله کارکنان فروش نسبت به افرادی که لباس هایشان در نگاه اول قابل ارائه به نظر نمی رسد، غم انگیز است. شما در خارج از کشور این را نخواهید دید. اما در هر صورت، فروشندگان نباید نقش ارزیاب را بر عهده بگیرند - با همه بازدیدکنندگان باید با احترام رفتار شود، بدون اینکه فکر کنند آیا قصد خرید بزرگی دارند یا خیر. از این گذشته ، حتی اگر شخصی برای یک تغییر کوچک آمده باشد ، اما بی ادب بوده یا با اکراه خدمت کرده است ، دفعه بعد به سادگی باز نمی گردد و فروشگاه دیگری را انتخاب می کند.
• عادت به انتزاع گرفتن از مشکلات شخصی در محل کار.واضح است که همه مشکلات و مشکلاتی دارند - دندان درد، تلفن خراب، بی خوابی یا نزاع با یک دوست و غیره. اما این جزئیات اصلاً برای خریداران جالب نیست، آنها دوستان یا بستگان شما نیستند. مشکلاتشان برایشان مهم است. وقتی به یک فروشگاه می‌آیید، می‌خواهید یک فروشنده مهربان، مودب و حرفه‌ای را ببینید، نه سایه غمگین پدر هملت که اشک‌هایش را با دستمال ابریشمی پاک می‌کند. افرادی که در تجارت کار می کنند باید بتوانند احساسات و افکار را کنترل کنند و تمام منفی ها را در خانه رها کنند.

مهم:یک فروشنده خوب باید تعدادی داشته باشد ویژگی های شخصی- عزت نفس کافی، تلاش برای تعالی، تفکر مثبت و انعطاف پذیر، اعتماد به نفس و مقاومت در برابر استرس. اگر می خواهید خودتان را بهبود ببخشید، اما زمان کافی ندارید، پس ارزش مطالعه را دارد.

چگونه یک محصول را به درستی بفروشیم؟

امروزه رقابت به قدری زیاد است که برای راه اندازی یک کسب و کار موفق، باید در هر مرحله فکر کنید. به عبارت دیگر، شما نمی توانید بدون یک استراتژی شایسته انجام دهید. اکنون حجم عظیمی از ادبیات وجود دارد که موارد مؤثر را توصیف می کند. البته بعید است که یک روش جهانی مناسب برای همه محصولات وجود داشته باشد، زیرا محصول هر فرد متفاوت است، اما برخی از روندها و الگوهای کلی که خریداران را به خود جلب می کند، قابل شناسایی است. بیایید قدم به قدم نحوه فروش صحیح یک محصول را در نظر بگیریم.

برقراری ارتباط با خریدار

این اساسی و بسیار است مرحله مهم، از آنجایی که نتیجه مکالمه اغلب به برداشت اول بستگی دارد. بدون تماس، گفتگوی عادی وجود نخواهد داشت، به این معنی که شانس فروش محصول به سرعت به صفر نزدیک می شود. به گفته دانشمندان، نظر در مورد یک شخص (در مورد یک فروشنده در مورد ما) در همان ابتدای مکالمه شکل می گیرد - به معنای واقعی کلمه در چند ثانیه. در معاملات، برداشت های اولیه اغلب نقش تعیین کننده ای دارند، زیرا اطمینان از دست رفته خریدار تقریبا غیرممکن است که دوباره به دست آوریم. باید درک کنید که در ابتدا اکثر مشتریان ناخودآگاه با فروشنده مخالف هستند و نمی خواهند با او ارتباط برقرار کنند. این باور عمومی در بین مدیران وجود دارد که "همه دوست دارند خرید کنند، اما هیچکس دوست ندارد به او فروخته شود." یعنی شخصی قصد خرید محصول را دارد، به سادگی رویا می بیند، اما تحمیل و فشار فعال می تواند منجر به آن شود اثر معکوس، و خریدار نظر خود را تغییر خواهد داد. قانون سوم نیوتن کار خواهد کرد - نیروی عمل برابر با نیروی واکنش است. هر چند وقت یکبار خریدار به محبت بیش از حد فروشنده ای که در القای حسن نیت شکست خورده است، پاسخ می دهد: «من به چیزی نیاز ندارم»؟ موارد بسیار بیشتر از آن چیزی است که در نگاه اول به نظر می رسد. برای جلوگیری از این اتفاق، فروشنده باید سعی کند ارتباط برقرار کند. چگونه؟ به عنوان مثال، می توانید کارهای زیر را انجام دهید:

• توجه خریدار را به خود جلب کنید - گفتگو را با مشتری شروع کنید، او را مجذوب خود کنید. ارزش توجه به قوانین استاندارد را دارد: حالت باز، حفظ فاصله "ایمن" (خیلی نزدیک نشوید، معمولاً فاصله یک و نیم متری از یک فرد بهینه است) تماس چشمی، حالات و حرکات روشن صورت. خواندن آن مفید خواهد بود. به عنوان مثال، هری فریدمن در کتاب خود "نه، متشکرم، من فقط نگاه می کنم" به طرز شگفت انگیزی روند تبدیل یک بازدیدکننده معمولی به خریدار را توصیف می کند.
• آشنا شوید - با گفتن نام خود و نشان دادن نامحسوس زمینه فعالیت خود را معرفی کنید و همچنین بپرسید نام خریدار چیست. آشنایی مدل ارتباطی «فروشنده و خریدار» را به «فرد-فرد» تبدیل می‌کند و منطقی است که اعتماد به یک فرد بسیار آسان‌تر از فروشنده است. اما باید بدانید که احوالپرسی های پیش پا افتاده و الگو (به عنوان مثال: "سلام، نام من آنا است، من یک مشاور فروش هستم") به هیچ وجه شما را از انبوه کارگران تجاری مشابه متمایز نمی کند، بنابراین بهتر است اصالت را نشان دهد اگر خریدار در پاسخ خود را معرفی کرد، او را با نام خطاب کنید، زیرا این برای همه خوشایند است. با این حال ، هنوز نیازی به تغییر نام شخص دیگری نیست - اگر مردی خود را اسکندر نامید ، او را ساشنکا و غیره نکنید.
• برای علاقه مند کردن خریدار - از تبلیغات در حال انجام، مجموعه های جدید به ما بگویید، روندهای مدرندر مجموعه فروشگاه شما و غیره منعکس شده است. برای این کار باید شناخت خوبی از حوزه فعالیت خود داشته باشید، همه چیز را در مورد رقبای خود بدانید تا مشتری را از مزایای محصولات خود آگاه کنید. اگر خریدار بالقوهاگر به یک پلیور گران قیمت توجه دارید، ترکیب و کیفیت آن را به او بگویید و تاکید کنید که ژاکت از جنس ساخته شده است. پشم طبیعی، به این معنی که شما را در زمستان گرم نگه می دارد و برای مدت طولانی دوام می آورد، یعنی نمی توان آن را با آنالوگ های اکریلیک فروخته شده در خرده فروشی های همسایه مقایسه کرد.

مهم:مردم اطلاعات را به طور جامع درک می کنند - بصری، شنوایی و شفاهی، یعنی فروشنده موظف است نه تنها به کلمات و معنای آنها، بلکه به لحن، حالات چهره و حرکات توجه کند.

شناسایی نیازهای مشتری

برای فروش یک محصول، حداقل به دانش اولیه در این زمینه نیاز دارید. چگونه بفهمیم مشتری می خواهد چه چیزی دریافت کند؟ نیازها نیازهایی هستند که از طریق خدمات یا کالاهای خاص تجسم می یابند. اعتقاد بر این است که نیازها ممکن است:

• مزدوج
• غیر مزدوج

ارضای یک نیاز مرتبط منجر به تولد دیگری می شود. به عنوان مثال، زنی کفش خریده است، اما برای همراهی با آن به یک کیف دستی مناسب نیز نیاز دارد. دامن جدید نیاز به خرید بلوز و ... دارد. فروشنده باید خواسته های مشتری را درک و پیش بینی کند و آنها را راهنمایی کند. شناسایی صحیح نیازهای خریدار بسیار مهم است، زیرا مردم برای حل برخی مشکلات به خرید می آیند، اما ممکن است دقیقاً همان محصول برای اهداف مختلف مورد نیاز باشد.

بیایید به یک مثال نگاه کنیم:یک خریدار بالقوه برای خرید پرده به فروشگاه می آید. فروشنده مقدار تقریبی را که مشتری مایل به خرج کردن است را می یابد، در مورد فضای داخلی می پرسد و طرح رنگمحل، و سپس گزینه هایی را نشان می دهد که با اطلاعات بیان شده مطابقت دارند. با این حال خرید انجام نمی شود و فرد به راحتی می رود... چرا؟ مشاور به سادگی نپرسید: هدف خریدار چیست، او می خواهد چه چیزی به دست آورد؟ فروشنده آن پرده هایی را ارائه داد که با فضای داخلی مطابقت داشتند و بازدید کننده سعی کرد از خود محافظت کند نور خورشید، از آنجایی که خورشید از صبح در اتاقش می تابد و مانع از خوابیدن او شده بود. در در این مورداگر شخصی به او گفته شود با توجه به مزایا، به احتمال زیاد پرده های خاموشی (ساخته شده از پارچه مات) را خریداری می کند - پرده های کشیده اتاق را در تاریکی کامل فرو می برند، زیرا نور را از خیابان راه نمی دهند.

برای شناسایی نیازهای خریدار، باید از او سوال کنید. معمولاً انواع سؤالات زیر متمایز می شوند:

• سوالات بسته - می توان به آنها بدون ابهام پاسخ داد ("بله" یا "خیر"). شما نباید از این قبیل سوالات زیاد بپرسید، در غیر این صورت حجم اطلاعات دریافتی ناچیز خواهد بود. مثال: "آیا لباس های کلاسیک را ترجیح می دهید؟"
• سؤالات باز - فرض بر این است که پاسخ به تفصیل خواهد بود. با این حال، شایان ذکر است که اگر خریدار علاقه مند نباشد، به سادگی به فروشگاه دیگری فرار می کند، جایی که مجبور نیست دیالوگ های طولانی و خسته کننده انجام دهد. مثال: "کدام لباس را ترجیح می دهید؟"
• سوالات جایگزین - به یک فرد در قالب چندین گزینه پاسخ، حق انتخاب بدهید. مثال: «دوست داری لباس های بلندیا کوتاه؟
• زمانی که خود خریدار نمی‌داند چه چیزی می‌خواهد دریافت کند، سؤالات اصلی مورد نیاز است. به عنوان مثال: "هنگام انتخاب یک لباس، مهم است که بدانیم خرید برای چه هدفی انجام می شود: اگر قصد دارید به تعطیلات بروید، آیا باید به لباس های ظریف و روشن نگاه کنیم؟"
• سؤالات بلاغی - ایجاد فضایی راحت در گفتگو که برای حفظ گفتگو ضروری است. مثال: "آیا می خواهید لباسی را انتخاب کنید که بر فردیت و زیبایی شما تاکید کند؟"

مهم:در نتیجه مکالمه، فروشنده باید به صورت ذهنی پرسشنامه خاصی را تنظیم کند که ترجیحات مشتری را برجسته کند. محصولات باید بر اساس اطلاعات دریافتی ارائه شوند. همچنین مهم است که نیازهای مرتبط را به خاطر بسپارید: اگر پیراهنی را انتخاب کردید، بلافاصله پیشنهاد دهید که آن را با کراوات و غیره هماهنگ کنید.

ارائه محصول یا خدمات

ارائه فرآیندی است که در آن محصول یا خدماتی را که به مشتری ارائه می دهید، توصیف یا نشان می دهید. البته همه می فهمند: "یک بار دیدن بهتر از صد بار شنیدن است." بنابراین، وظیفه فروشنده این است که محصول را نشان دهد تا مشتری بفهمد که این دقیقاً همان چیزی است که لازم است! به طور معمول، نمایندگان حوزه سازمان در توسعه ایده برای ارائه محصول شرکت می کنند و فروشندگان این ایده را اجرا می کنند. هنگام ارائه محصول می توانید به چند نکته توجه کنید:

• نمایش دهید مراحل مقدماتی. فروش خانه بدون نشان دادن آن به خریدار غیرممکن است. اگر آشپزخانه‌های سفارشی می‌سازید، مشتریان می‌خواهند نمونه‌ها و همچنین طرح‌هایی را که به‌طور خاص برای آنها ساخته شده‌اند، ببینند.
• سودی که مشتری دریافت می کند را مشخص کنید. فهرست کردن ویژگی ها و ویژگی ها به تنهایی کافی نیست. به عنوان مثال: "این یخچال نیازی به یخ زدایی ندارد، که باعث صرفه جویی در وقت شما می شود."
• بدانید که چگونه مخاطب هدف خود را به درستی شناسایی کنید. هرکسی نیازهای متفاوتی دارد، اما شما می توانید انواع خریداران را شناسایی کرده و برای آنها ارائه ایجاد کنید. اگر لباس می فروشید و دانشجویان جوان برای خرید به سراغ شما می آیند، آنگاه به آنچه مدرن است ترجیح می دهند، به این معنی که هنگام ارائه محصولات باید بر آخرین روند مد تأکید شود.
• ایرادات منطقی را پیش بینی کنید. از سؤالات مداوم در مورد اینکه چرا اینقدر گران است خسته شده اید؟ پاسخ خود را در ارائه خود بگنجانید. به عنوان مثال: "بعضی از مردم از قیمت بسیار بالا تعجب می کنند، به نظر آنها، اما موجه است، زیرا درهای ما ساخته شده اند. چوب طبیعیبنابراین، بر سلامت شما تأثیر منفی نخواهد گذاشت.»
• توضیح دهید شرایط حرفه ای. علاوه بر این، این باید بدون مزاحمت و به راحتی انجام شود - مشتری نباید این تصور را داشته باشد که احمق است و چیزهای واضح را نمی داند.
• با دقت تحسین کنید، زیاده روی نکنید. وقتی همه چیز خیلی شیرین است، یعنی اغلب حتی دیگر آن را نمی خواهید... و باورش سخت است. بنابراین، بهتر است در مورد معایب صحبت کنیم، زیرا این به جلب اعتماد کمک می کند - از این گذشته، همه می دانند که هیچ چیز ایده آل نیست.
• پیشنهاد انتخاب مقایسه محصولات مشابه همیشه جالب و مفید است - گاهی اوقات این چیزی است که به مشتری کمک می کند چیزی را ترجیح دهد.
• با استفاده از استدلال در مورد محصول صحبت کنید. برای مردم مهم است که بدانند دیگران محصول را پسندیده و پسندیده اند، زیرا این امر به طور خودکار آن را جذاب می کند. داده‌های دیجیتال، نمودارها، عکس‌ها و ویدیوها، گواهی‌های موجود، بررسی‌ها، گزیده‌های روزنامه یا توصیه‌هایی از شبکه‌های اجتماعی و غیره را به ارائه خود اضافه کنید. به عنوان مثال: "ما 5 سال است که گلخانه های مشابه را می فروشیم که در این مدت فقط تشکر دریافت کرده ایم و حتی یک شکایت هم نداشته ایم."
• خریدار را در روند استفاده از محصول قرار دهید. چگونه؟ با توجه به دوره های آزمایشی، نمونه ها و غیره. اگر ماشین می فروشید، به تست درایوها توجه ویژه ای داشته باشید، زیرا گاهی اوقات فرصتی برای فهمیدن اینکه رانندگی با ماشینی که دوست دارید چگونه است، عامل تعیین کننده در خرید آن است.
• مشتری را به خرید تشویق کنید. هر چیزی برای این کار مناسب است: تخفیف، پاداش، ضمانت های اضافی، هدایا، تبلیغات... همه خواهان تعطیلات هستند و این زمانی اتفاق می افتد که شما دو بطری کنیاک را به قیمت یکی بخرید.

مهم:هنگام ارائه یک محصول، نه تنها باید بر اساس یک طرح ثابت و تمرین شده عمل کنید، بلکه در درجه اول بر روی یک خریدار خاص و نیازهای او تمرکز کنید.

عبارت پیشنهادی

پس از ارائه، باید آمادگی خریدار برای تکمیل معامله را بررسی کنید. بهتر است سوالاتی با پایان باز بپرسید، به عنوان مثال: "آیا پیشنهاد را دوست داشتید؟"، "آیا از شرایط راضی هستید؟" و مانند آن اگر مستقیماً بپرسید، شنیدن "نه" آسان است، بنابراین باید با احتیاط ادامه دهید، زیرا ممکن است شانس دومی وجود نداشته باشد.

هنگام تدوین یک پیشنهاد، فرصتی برای افزودن ارزش به محصول یا خدمات ارائه شده وجود دارد. چگونه؟ سه روش وجود دارد:

1. کمبود - به عنوان یک عامل روانشناختی خاص عمل می کند که باعث می شود فرد بخواهد چیزی را بدست آورد که فقط در دسترس است مقادیر محدود. داشتن چیزی منحصر به فرد (یا حداقل تولید انبوه) به فرد کمک می کند احساس منحصر به فرد بودن کند.
2. پیشنهاد زمانی محدود کاتالیزوری است که به شما کمک می کند تصمیم مثبتی بگیرید. تبلیغات منقضی می شود، به این معنی که خریدار مزایای آن را از دست خواهد داد... و چه کسی این کار را انجام می دهد؟
3. اثر تکرار (تقلید) - اغلب افراد تلاش می کنند تا از دیگران در سطح ناخودآگاه کپی کنند، بنابراین تعداد زیادی از مشتریانی که محصولی را خریداری کرده اند، نوعی دلیل بر کیفیت و ارتباط آن است.

مهم:متن پیشنهاد باید شفاف، شفاف و به هیچ وجه برای خریداران گمراه کننده نباشد، در غیر این صورت اعتماد از دست رفته بازپس گرفته نخواهد شد.

رسیدگی به اعتراضات احتمالی

هر فروشنده ای هر روز در کارش با اعتراض مشتری مواجه می شود. آنها می توانند هم در ابتدا، یعنی در مرحله برقراری تماس و هم پس از ارائه محصول ایجاد شوند. طبیعی و منطقی است که مشتری شک کند. وظیفه فروشنده این است که پاسخی مستدل بدهد، شبهات را برطرف کند یا نکات نامشخص را توضیح دهد. بیایید نمونه هایی از رایج ترین ایرادات و روش های برخورد با آنها را بررسی کنیم.

"خیلی گران است!"

اعتراضی که اغلب با آن مواجه می شود، به ویژه در فروشگاه های خرده فروشی. فروشنده باید چه کار کند؟ با دقت دریابید که چه چیزی باعث این تصمیم شده است. بسته به علت، باید روشی برای خنثی سازی ارائه دهید. به عنوان مثال:

• مشتری محصول مشابهی را در فروشگاه دیگری دیده است، اما با قیمت کمتر. سپس باید ثابت کنید که پیشنهادها به هیچ وجه یکسان نیستند. محصول شما در پارامترهای خاص بهتر است، بنابراین قیمت بالاتر است. می توانید به گونه ای دیالوگ بسازید که خریدار خود متوجه برتری محصول شما شود، به عنوان مثال: "آیا لیوان های شراب فروشگاه آلفا نیز مانند ما کریستال هستند یا شیشه ای هستند؟"
• خریدار می خواهد تخفیف بگیرد. اگر خط‌مشی سازمان شما کارت‌های تخفیف را پیش‌بینی می‌کند، پس تخفیف بدهید، آن‌ها را تا نیمه برآورده کنید. با این حال، در غیر این صورت ملزم به انجام این کار نیستید. توضیح اینکه قیمت محصول منطقی و معقول است.
• قیمت واقعا برای مشتری خیلی بالاست. سپس می توانید محصول مشابه را با قیمت پایین تری عرضه کنید.
• خریدار فکر می کند قیمت ناعادلانه است. برای اثبات عینی بودن قیمت، استدلال بیاورید. به عنوان مثال، کیفیت بالامحصول، پرستیژ، مطابقت با آخرین روندها و غیره

«فکر خواهم کرد…»

همه قبل از خرید فکر می کنند - کسی می خواهد با دوستان مشورت کند، مجموعه ای را در فروشگاه های دیگر ارزیابی کند یا به سادگی نیاز به محصول مورد نظر را منعکس کند. آیا واقعاً فروشنده نمی تواند کاری انجام دهد؟ می تواند. معمولاً مردم خرید را به تعویق می اندازند زیرا چیزی آنها را متوقف می کند - مثلاً نمی فهمند، یا خجالت می کشند بپرسند. در این حالت، فروشنده باید بپرسد چه چیزی مانع از این می شود که مشتری تصمیم بگیرد چه اطلاعاتی را از دست داده است.

مهم:برای خریدار مهلت تعیین کنید، یعنی مهلتکه طی آن قیمت اعلام شده برای کالا معتبر است. به عبارت دیگر، فردا کابینه منتخب 10 درصد بیشتر هزینه خواهد داشت، زیرا یک ماه جدید شروع می شود، که از آن عرضه کننده قیمت مواد را افزایش داده است.

انعقاد یک معامله و حل مسائل

به نظر می رسد که مشتری از قبل آماده خرید است، اما حتی در این مرحله ممکن است یک شکست رخ دهد. خریدار نمی تواند تصمیم خود را بگیرد و فروشنده از قبل از امتناع می ترسد. مهم است که بدون مزاحم شخص را به یک معامله سوق دهید - به او یادآوری کنید که امکان بازگشت در یک دوره معین، ضمانت، کارت تخفیفی که همراه با خرید صادر می شود. معمولاً این کافی است و در نتیجه توافق نامه منعقد می شود ، اسناد تنظیم می شود و غیره. شاید خرید به صورت اعتباری انجام شود، سپس فروشنده باید به مشتری کمک کند.

نقش بازرگانی در فروش

مرچندایزینگ هنر فروش است، یعنی مجموعه ای منحصربفرد از فعالیت ها با هدف افزایش فروش در یک فروشگاه خاص. طبق آمار، بیش از نیمی از تصمیمات خرید هر محصولی توسط مشتریانی گرفته می‌شود که مستقیماً جلوی پیشخوان ایستاده‌اند. چرا؟ انسان با چشم انتخاب می کند... بعد از دیدن چیزی ناگهان متوجه نیاز به این چیز می شود. اگر به یک فروشگاه لباس می‌آیید، به راحتی متوجه می‌شوید که روسری‌ها و دستکش‌ها اغلب در کنار کیف‌ها آویزان می‌شوند و پیراهن‌های مردانه در کنار کراوات قرار دارند. تصادفا؟ نه اصلا. موقعیت مکانی محصول در حالت ایده آل باید بازدیدکنندگان را تشویق به خرید یا بهتر بگوییم بیش از یک خرید کند.

اعتقاد بر این است که تبلیغ محصول در دو مرحله انجام می شود. ابتدا سازنده ترتیب خواهد داد کمپین تبلیغاتی- در رسانه ها، در بیلبوردها، در شبکه های اجتماعی و غیره. هدف آن اطلاع رسانی به مصرف کنندگان بالقوه در مورد کیفیت محصول، خواص و ویژگی های آن است. با توجه به بسته بندی مارک دار، برند و ستاره ای که در تبلیغات شرکت می کند، مشتری نیز تصویری از محصول ایجاد می کند. مرچندایز به مرحله دوم تعلق دارد، راهی برای جلب توجه مصرف کننده، نشان دادن محصول به صورت سودآور. به طوری که شما می خواهید آن را بخرید.

ویژگی های فروش در هنگام تماس سرد با مشتری

امروزه، همه فروش‌های سرد را تجربه می‌کنند – اغلب به آنها «هرزنامه تلفن» می‌گویند، زیرا کاملاً به ابتکار فروشنده انجام می‌شوند. تماس های سرد می تواند از طریق تلفن یا حضوری، به عنوان مثال با بازدید از خانه به خانه، رخ دهد. مشتری اغلب هیچ علاقه ای به محصول نشان نمی دهد و به سادگی نمی خواهد با فروشنده صحبت کند. با این حال، همیشه این اتفاق نمی افتد - از 50 تماس ناموفق، ممکن است یکی برنده شود، یعنی خریدار را جذب کند.

ویژگی اصلی فروش سرد مشکل در برقراری ارتباط با خریدار بالقوه است. شما با تلفن تماس می گیرید، اما نمی دانید چه کسی تلفن را پاسخ می دهد؟ مستمری بگیر، دانشجو، منشی یا مدیر کل? چگونه با طرف مقابل خود رفتار و سازگاری داشته باشید تا او را علاقه مند کنید؟ به طور معمول، متخصصان تماس سرد برنامه‌های ارتباطی (به نام «اسکریپت‌های فروش») توسعه داده‌اند. با این حال، برای انتخاب یک سناریوی مناسب، باید بتوانید در اولین ثانیه‌های گفتگو درباره مشتری فرضی نظر بدهید. بسیار مهم است که بدانید چه چیزی را می فروشید و همه چیز را در مورد رقبای خود بدانید.

مهم:برای شرکت در فروش سرد، نه تنها باید مقاومت در برابر استرس، مهارت های مکالمه و گفتار شایسته، دانش خوب در مورد محصول و انعطاف پذیری تفکر داشته باشید، بلکه باید صدایی زیبا و دلنشین داشته باشید که حسن نیت و میل به ادامه گفتگو را برانگیزد.

مقاله را با 2 کلیک ذخیره کنید:

بنابراین، یادگیری صحیح تجارت، افزایش حجم فروش، در صورتی امکان پذیر است که بر نیازهای خریدار تمرکز کنید و اهمیت هر مرحله از فرآیند فروش کالا را درک کنید. فیلیپ کاتلر، بازاریاب مشهور جهان، گفت: «به مشتری باید حق انتخاب داده شود و سپس او تمام پول خود را نزد شما می‌گذارد». و شما می توانید در انتخاب کمک کنید ...

فروشندگی یکی از بحث برانگیزترین حرفه های دنیاست. آنها می توانند توسط هر دو نفر با آموزش عالی، و بدون آن. فروشندگان به دنیا نمی آیند، ساخته می شوند. بیایید دریابیم که چگونه یاد بگیریم چگونه به طور مؤثر فروش کنیم.

چگونه یاد بگیریم هر محصولی را به درستی بفروشیم

10 قانون برای فروش موفق (در فروشگاه)

"هیچ کس نمی خواهد بیشتر بپردازد، درست است؟"

کدام گوشی را دوست دارید چرا این مدل برای شما مهم است؟ ما در مورد?

آیا می خواهید این گوشی را بخرید چگونه می خواهید پرداخت کنید؟

“به خاطر خرید موفق شما تبریک می گویم! ما در آینده نزدیک منتظر به روز رسانی مجموعه هستیم. ما شما را به ارائه دعوت می کنیم! منتظر حضور شما هستیم!» روز خوبی داشته باشید."

روانشناسی خریدار یا نحوه یادگیری فروش

میل به خلاص شدن از شر احساسات ناخوشایند؛

روی مشتری تمرکز کنید. هنگام ارسال نامه جدید یا انتشار یک تبلیغ، به این سوال پاسخ دهید: "این کار چگونه برای خریدار مفید است؟" شما می توانید به سرعت اطلاعاتی در مورد سرنخ، عادات و ارزش های او از شبکه های اجتماعی به دست آورید مخاطب هدفتعداد سرنخ های بد را به حداقل می رساند. ممکن است یک یا دو حس باشد، اما باید قوی باشند.

نحوه فروش سریع کالا در اینترنت

جایگاهی را با حداقل تقاضا اشغال کنید. شما نمی توانید با یک محصول به خوبی مطالعه شده درآمد زیادی کسب کنید و باید برای مدت طولانی به دنبال خریدار برای یک محصول منحصر به فرد بگردید. اگر در مراحل اول، یک کارآفرین بتواند به طور مستقل بر همه مسائل نظارت کند، با رشد فروش، باید یاد بگیرد که اختیارات را تفویض کند. افراد مختلف باید در نگهداری اسناد، تماس با مشتریان و ارائه اجناس شرکت کنند. برای فروش سریعبرای یک محصول می توانید از صفحه یک صفحه ای استفاده کنید. برای نشان دادن طیف گسترده ای از محصولات، باید یک منبع چند صفحه ای با یک کاتالوگ دقیق ایجاد کنید. در مراحل اول می توانید از تابلوهای اعلانات استفاده کنید. با افزایش کسب و کار، درخواست دهید تبلیغات متنیو کوپن ها

واضح است که خریدار بتواند به طور سیستماتیک به محصولات نگاه کند: محصولات همان گروه باید در یک مکان قرار گیرند. شما نمی توانید محصولات خشک و مرطوب را در یک ویترین ترکیب کنید. محصولاتی که بوها را جذب می کنند باید از ادویه ها و محصولات پخته دور نگهداری شوند. همچنین باید طراحی زیبایی سالن را نیز در نظر بگیرید.B مقدار کافی. محصول باید در مجموعه کامل برای هر کالا نمایش داده شود. مورد دوم بر اساس تقاضای فعلی، منطقه نمایش و تبلیغات فعلی تعیین می شود.

محدوده محصول را آماده کنید. اگر محصولات منحصر به فرد یا باکیفیت مانند سبزیجات باغ خود را می فروشید، آنها را در معرض فروش قرار دهید و به مشتری اطلاع دهید که محصولات باید تحت پوشش باشند. در غیر این صورت، ظاهر فروش خود را از دست می دهد و به همراه آن قیمت هر کالا باید دارای برچسب قیمت باشد و می توان برای کالاهایی که تاریخ انقضا آن ها است، اطلاعات جدیدی را در اختیار مشتریان قرار داد به پایان می رسد. موقعیت ها با منقضی شده استتاریخ انقضا باید بلافاصله از پیشخوان حذف شود. فروش چنین کالاهایی ممکن است منجر به مسئولیت اداری شود.

اولین نفری باشید که قیمت پایین ارائه می دهد. مشتری از آن شروع می کند و گزینه سودآورتری را انتخاب می کند مفهوم خودارزش، و نه در قیمت در فهرست بها، شخص ثالثی (دوست یا همسر) را که نتیجه حراج به او بستگی دارد، معرفی کنید. او ممکن است وانمود کند که برای رسیدن به جلسه عجله دارد و خریدار را مجبور می کند که قیمت شما را بپذیرد . این باعث می شود که او احساس ناراحتی کند و او را وادار کند که پیشنهاد بهتری ارائه دهد.

اگر می خواهید یک کارآفرین موفق شوید، دیر یا زود این سوال را خواهید پرسید: "چگونه درست بفروشیم؟" بیایید رازی را فاش کنیم: هیچ راه جهانی برای فروش یک محصول یا خدمات وجود ندارد. از این گذشته ، هر یک از آنها مشتریان خاص خود را دارد که باید یک رویکرد فردی برای آنها پیدا کرد. با وجود این، موارد خاصی وجود دارد شرایط عمومیبرای فروش صحیح، سریع و پربار کالا به مشتریان و در نتیجه افزایش گردش مالی کسب و کار.

چه چیزی بر خرید تأثیر می گذارد

انگیزه خرید عوامل خاص خود را دارد:

• کیفیت؛
• صرفه جویی؛
• فصلی بودن؛
• تاریخ های معین

یک فروشنده خوب می داند که چگونه کالاها را به درستی در یک فروشگاه بفروشد. او عوامل فوق را پیدا می کند و سپس با در نظر گرفتن آنها شروع به ارائه محصولی می کند که نیازهای خریدار را برآورده می کند. و به عنوان یک قاعده، عوامل متعددی همیشه بر یک خرید خاص تأثیر می گذارد.

گاهی اوقات انگیزه مبتنی بر احساسات است. پس از تصمیم گیری در مورد نحوه فروش، فروشنده داده های مربوط به شخصی که محصول برای او در نظر گرفته شده است را در نظر می گیرد.

همچنین انگیزه خرید تحت تأثیر خارجی و عوامل داخلی. خارجی ها عبارتند از:

• شهرت فروشگاه؛
• توصیه از دوستان

عوامل داخلی شامل ویژگی های محصول است. به عنوان مثال، یک خریدار تصمیم می گیرد که یک کالا را فقط بر اساس آن خریداری کند ظاهرآخرین

هنر فروش

نحوه فروش کالا در فروشگاه به صورت آنلاین و تلفنی چگونه است؟ این قانون جهانی است: مطمئن شوید که معامله برای دو طرف سودمند است. رعایت قوانین ساده به چندین برابر افزایش فروش کمک می کند:

1. تبلیغات موتور تجارت است. توسعه توانمند سیاست بازاریابی، تبلیغات باکیفیت و متفکرانه و برگزاری رویدادهایی با هدف افزایش فروش تضمین می کند که افراد زیادی با محصول آشنا شوند. بیشتر راه موثر- تبلیغات در اینترنت یا تلویزیون. این سرویس ارزان نیست، اما نتایج خوبی می دهد.
2. آموزش ایرادات در فروش به فروشندگان شما این امکان را می دهد که نه تنها نحوه فروش صحیح را در تئوری بیاموزند، بلکه در عمل نیز قادر به انجام آن باشند. لذت و مثبت اندیشی یکی از مولفه های یک فروشنده موفق است. یک مدیر حرفه ای با لذت می فروشد، او این کار را انجام نمی دهد تا یک بار سود دریافت کند. از این گذشته، ارتباط دوستانه با خریدار، او را ترغیب می کند تا دوباره به فروشگاه مراجعه کند.
3. فناوری های فروش به شما این امکان را می دهد که تعداد خریدها را افزایش دهید و مشتریان دائمی بیشتری به دست آورید. یکی از قوانین تکنولوژی، اختصاص متخصص به خریدار خاص است.
4. سیستمی از مشوق ها و پاداش ها ایجاد کنید. فروش "با اشتیاق خالص" هرگز سود زیادی برای کسی به همراه نداشته است.

توانایی برقراری ارتباط از ویژگی های یک فروشنده خوب است

تماس اولیه با مشتری اغلب از طریق تلفن انجام می شود. وقت مشتری خود را هدر ندهید مکالمه تلفنی، همیشه بهترین کار این است که در اسرع وقت یک قرار ملاقات تعیین کنید. از قبل در حین تماس شخصی، می توانید تعیین کنید که چگونه یک محصول را در فروشگاه به درستی به فروشنده بفروشید و مزایای آن را با تمام شکوه به خریدار نشان دهید.

فروش محصول در مصاحبه نیز ویژگی های خاص خود را دارد. در اینجا شما باید یک روانشناس خوب باشید، جهت مکالمه را احساس کنید و به خریدار فشار نیاورید. بهتر است برداشت خود را از محصول به اشتراک بگذارید، حتی می توانید به اختصار به برخی کاستی های جزئی اشاره کنید.

اصل "همه دوست دارند خرید کنند، اما افراد زیادی دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود" با هدف ارتباط ظریف و زیرکانه با خریدار است. حتی اگر فرآیند فروش به ادعای خریدار تبدیل شود، نباید تسلیم احساسات شوید.

تجارت حرفه ای

این اصطلاح به شدت در زندگی روزمره ما ریشه دارد. بزرگ شرکت های بازرگانیکل بخش هایی دارند که کارمندان آنها به تجارت می پردازند و پاسخ این سؤال را می دانند: "چگونه درست بفروشیم؟" تسلط بر این حرفه در غرب سال ها طول می کشد. بازرگانی چیست؟ اینها اقداماتی هستند که با هدف افزایش فروش یا گردش مالی انجام می شوند.

ابزار اصلی برای این اقدامات:

• در دسترس بودن برچسب قیمت؛
• نمایش دیدنی؛
• انطباق با استانداردهای شرکت

چیز جدیدی وجود ندارد. قوانین بازرگانی کار کرد و زمان شوروی، اما چنین نام رنگارنگی نداشت. برچسب قیمت به عنوان یک نوع سند برای محصول بیشترین است جزء مهماز همه اینها اطلاعاتی در مورد هزینه و سازنده دارد. نقض فاحش قوانین تجارت، اختلاف بین قیمت یک محصول و مبلغ در رسید مالی است. این فروشنده است که مسئول این کار در زنجیره های خرده فروشی بزرگ است، در فروشگاه های کوچکتر - فروشنده، در یک فروشگاه آنلاین - مدیر.

راز فروش موفق

1. نقش اصلی فروشنده کلید فروش موفق است. مدیر باید به کیفیت محصول، خود و پاسخ مثبت اطمینان داشته باشد. بدون دانش، شما به تنهایی از احساسات دور نخواهید شد.
2. وجود اسکریپت ها و ترفندهای گفتاری در تکنیک های فروش به فروشنده این امکان را می دهد که به راحتی مکالمه را در مسیر درست هدایت کند و درک کند که چگونه درست بفروشد.
3. راز فروش با مشتریان مشکل این است که فروشنده باید شنونده خوبی باشد. سپس او قادر خواهد بود نیازهای مشتری را تعیین کند و پیشنهاد ایده آل را برای او ارائه دهد. ترفندی که جواب می دهد: وقتی یک خریدار بالقوه صحبت می کند، وقت ندارد اعتراض یا بهانه ای بیاورد.
4. برای ارائه یک پیشنهاد سودآور که مشتری آن را رد نکند، باید نه با محصول، بلکه با مزایایی که این محصول به ارمغان می آورد و خریدار می تواند دریافت کند، کار کنید. این می تواند به وضوح مشکل مشتری را حل کند و این دقیقاً همان چیزی است که او از خرید خود انتظار دارد.
5. شاید راز اصلی موفقیت در فروش این باشد که مشتری احساس کند مهم است. همه برای درک شدن تلاش می کنند.
6. فروش تلفنی روشی موثر و سریع برای فروش از طریق شناسایی و دستیابی است بیشترخریداران بالقوه

میلیون ها نفر در بازار در گردش هستند، اما فقط کسانی که می دانند چگونه کالاها را به درستی بفروشند، می توانند حداقل یک هزار از آن را دریافت کنند.

استراتژی فروش موثر

• برقراری تماس و شناسایی نیازها گام های اصلی برای فروش موفق است.
• درک کنید که مشتری نه با آنچه فروشنده می گوید، بلکه با آنچه از این گفتگو می فهمد متقاعد می شود.
• نیازی به تلاش برای تأثیرگذاری بر خریدار نیست، زیرا این امر به ناچار باعث واکنش منفی می شود. چه واکنش تدافعی موجه باشد یا نه، باید توسط فروشنده پذیرفته شود و در ارتباطات بعدی مورد توجه قرار گیرد. این به اصطلاح "پاسخ به اعتراضات" است، شکلی ساده از مقاومت مشتری.
• مرحله آخر دستیابی به نتایج است. مهم است که به خاطر داشته باشید: تا زمانی که مشتری هزینه کالا را پرداخت نکرده باشد، سفارش مهم نیست. خریدار همیشه می تواند کالای خریداری شده را رد یا تحویل نگیرد. به همین دلیل است که برای افزایش گردش مالی، مرحله نهایی فروش باید توسط پرسنل آموزش دیده حرفه ای که نحوه فروش صحیح کالا را می دانند انجام شود.

کارشناسان مشهور فرانسوی در زمینه تجارت، A. Lancaster و J. Chandezon در کتاب خود "استراتژی فروش موثر" معتقدند که فروش نوعی معامله است که در آن منافع طرفین همیشه منطبق نیست.

سلام! والری لیسین در تماس است و در این مقاله می خواهم از اصول اولیه شروع کنم.

از آنجایی که ما شروع به نزدیک شدن به موضوع افزایش فروش کرده ایم، بیایید صحبت کنیم به زبان سادهفروش چیست؟

فروش چیست

فروش زمانی است که فرد را نسبت به چیزی متقاعد می کنید و او آن کار را انجام می دهد.

می توانید این ایده را به فرزندتان بفروشید که باید اتاقش را تمیز کند. می توانید این ایده را بفروشید که آبمیوه گیری مشکل اضافه وزن را حل می کند یا پوشک به صرفه جویی در وقت و اعصاب مادر کمک می کند و ته کودک نفس می کشد.

لطفاً توجه داشته باشید که حتی اگر در حال فروش یک مته معمولی و شناخته شده هستید، در واقع شما مته نمی فروشید، بلکه این ایده را دارد که فرد این فرصت را خواهد داشت که سوراخی را سوراخ کند که با آن بتواند همه چیز مورد نیاز خود را به دیوار بچسباند. .

ممکن است بپرسید: آیا این دستکاری زمانی نیست که شخصی کاری را که شما می خواهید انجام می دهد؟ بله، شما درست فکر می کنید! فروش دستکاری است. بسیاری از مردم با این کلمه ناامید خواهند شد. اما خودتان فکر کنید و به اطراف نگاه کنید. هر چیزی که در دنیا اتفاق می افتد دستکاری است.

والدین وقتی این ایده را به کودک می فروشند که باید هر چه زودتر برای مهد کودک آماده شوند، نیت خوبی دارند. در غیر این صورت کودک برای صبحانه وقت نخواهد داشت.

وقتی ماشینی را نه به قیمت 200، بلکه 900 هزار روبل به شما می‌فروشند، می‌فهمید که نسخه دوم ماشین از نظر کیفیت و ویژگی بسیار بهتر است. فروشنده بهترین ها را برای شما می خواهد.

وقتی مردی دختری را به یک کافه دعوت می کند، فوق العاده است. در غیر این صورت، دختر عصر را به تنهایی سپری می کند.

در کل حرف من این است که همه ما دستکاری هستیم و مدام دستکاری می کنیم. این قانون طبیعت است.

کلمه دستکاری بار منفی دارد زیرا برخی از دستکاری ها سعی در فریب دادن دارند و بسیاری نیز به دام آن افتاده اند.

اما اجازه دهید افراط نکنید، من اکنون فقط در مورد دستکاری مفیدی صحبت می کنم که به نفع شماست، و اگر آن را دوست ندارید، همیشه می توانید پیشنهاد را رد کنید و هیچ کس شما را مجبور نخواهد کرد.

روش کار دنیای امروز این است که همه به پول نیاز دارند.

برای کسب درآمد، باید بفروشید!

تجارت یک سیستم سودآور است.

برای به دست آوردن این سود، طرف مقابل نیاز به پرداخت پول دارد.

بنابراین، فروش فرآیند مبادله خدمات یا محصول شما با پول است.

از این رو وظیفه استخراج حداکثر سود در واحد زمان مطرح می شود، اما در عمل می بینیم که برخی از شرکت ها بیشتر از سایرین خرید می کنند.

و شاید اصلا از شما خرید نکنند.

چرا این اتفاق می افتد؟

چرا مردم از شما خرید نمی کنند و چگونه می توان پول زیادی به دست آورد

مردم حاضرند برای چه چیزی به شما پول بدهند؟

بیایید با شخص شما شروع کنیم.

چه چیزی می خرید و حاضرید برای چه چیزی به دیگران پول بدهید؟

تمرین را انجام دهید:

برای چیزی که پول پرداخت می کنید، 5 امتیاز بنویسید. در این 5 نکته باید نه کالاها و خدمات را وارد کنید، بلکه باید وارد کنید که چه مشکلی را حل می کنید. و اگر نتوانید آن را بخرید چه اتفاقی می افتد.

به عنوان مثال،

1. چون کارمند من تمام کارهای روتین را انجام می دهد وگرنه من خودم باید زمان زیادی را صرف می کنم. (در حال خرید زمان من)
2. برای شنا در استخر. در غیر این صورت، باید به دریاچه در فاصله 70 کیلومتری بروم یا ورزش های دیگری انجام دهم، زیرا باید بار را از روی ستون فقراتم بردارم (در حال خرید سلامتی خود هستم).
3. من هزینه دانشگاه را پرداخت می کنم. در غیر این صورت، باید خودم بفهمم که چگونه درس بخوانم (من برای فرصتی که برای شغل خوب به دست می‌آورم پول می‌دهم).
4. من پول بنزین می دهم. در غیر این صورت، باید پیاده روی کنید یا از وسایل نقلیه عمومی استفاده کنید. (خرید زمان و تلاش)
5. برای لباس های باکیفیت و شیک به خیاط پول می دهم. در غیر این صورت مجبور بودید چیز زشتی بپوشید یا خودتان آن را بدوزید. (من اعتماد به نفس را می خرم، اولین برداشت دلپذیر)

قبل از ادامه تمرین بعدی، تمرین را انجام دهید

اگر این کار را انجام داده باشید، به احتمال زیاد متوجه خواهید شد که حاضرید برای ارزشی که به شما داده شده است، بپردازید.

علاوه بر این، برای افراد مختلفهمان سرویس مقادیر متفاوتی را نشان می دهد. کسی حاضر است 5000 روبل برای کوتاه کردن مو بپردازد و شخصی حتی 500 روبل. آن را پس نمی دهد

خوب، شما قبلاً تجربه کرده اید که باید به مردم بفروشید تا آنها از شما خرید کنند، و اکنون بیایید در مورد چگونگی کسب درآمد از این دانش صحبت کنیم.

چگونه بیشتر از رقبا بفروشیم

وظیفه ما فروش هر چه بیشتر و حداکثر مقدار است و از آنجایی که زمان محدود و رقابت زیاد است، مشخص می شود که باید محصول یا خدمات خود را در سریع ترین زمان ممکن و از سودمندترین طرف ارائه کنیم تا بتوانیم قبل از فرار به سمت رقیب، مشتری را مورد توجه قرار دهید.

مثال:

مروج می گوید: "فرم را پر کنید"، اما هیچ کس نمی خواهد هیچ فرمی را پر کند. پر کردن فرم ارزشی ندارد.

و اگر پیشنهاد او را به گونه‌ای دیگر فرموله کنیم، می‌گوید: «آیا می‌خواهید قهوه باکیفیت و خوشمزه را مجانی بنوشید؟ حتی می توانید آن را با خود به دفتر ببرید.»

این پیشنهاد را بیشتر دوست خواهید داشت، زیرا در اصل دوست دارید وقتی سر کار می روید قهوه بنوشید و اینجا رایگان است. افسانه!

اما در عوض از شما خواسته می شود فرمی را پر کنید. حالا این برای شما یک چیز کوچک است. و اکنون شما قبلاً موافق هستید. و علاوه بر این، در حین دم کردن قهوه، 2 کیک خوشمزه دیگر نیز خریداری خواهید کرد.

طرح فروش خانه

1. در مرحله اولیه، غربال کردن و درگیر کردن کسانی که اساساً از کل توده مردم علاقه مند هستند، مهم است.
2. اگر شخصی علاقه مند است، پس شما قبلاً شرایط را با جزئیات بیشتری بگویید.
3. سپس فرد تصمیم می گیرد که چقدر برایش سود و ارزش دارد و تصمیم می گیرد.
4. اگر ارزش ببیند می خرد.
5. اگر او ارزش را نمی بیند یا کافی نیست، با اعتراض پاسخ می دهد (گران است، زمان زیادی می برد، اکنون نیست، قبلا وجود دارد، در مورد آن فکر خواهم کرد و غیره)
6. در این لحظه یا او را متقاعد خواهید کرد یا او شما را متقاعد خواهد کرد.

این کل الگوی است که بارها و بارها تکرار می شود.

از یک فروش به دیگری.

همه چیزهای دیگر تفاوت های ظریف است.

به یاد داشته باشید

• اگر فروختی، پس متقاعد شدی
• اگر نفروختی یعنی قانع شدی.