26.09.18 17 402 18

چگونه یک اسکریپت برای فروش تلفنی بنویسیم

اسکریپت شناس بانک Tinkoff می گوید

نام من کاتیا دنگا است، من فیلمنامه هایی را برای فروش در بانک Tinkoff می نویسم.

اکاترینا دنگا

همه چیز را در مورد اسکریپت می داند

اسکریپت دستورالعملی است که بر اساس آن اپراتور مرکز تماس یا فروشنده مکالمه ای را با مشتری ایجاد می کند.

اگر مجبور به برقراری تماس مکرر هستید، اسکریپت ها مهم هستند: به لطف اسکریپت، فروشنده گفتن چیزهای مهم را فراموش نمی کند، اعداد را اشتباه نمی گیرد و می داند چه پاسخی باید بدهد. سوال فریبنده. یک فیلمنامه خوب قدرتمند است.

من در مورد اصول اولیه ای که استفاده می کنیم به شما می گویم. من همچنین مشاهدات خود را به اشتراک می‌گذارم: چه تکنیک‌هایی را قطعاً نمی‌توان در فروش تلفنی استفاده کرد، زیرا همه قبلاً از آنها خسته شده‌اند و به احتمال زیاد باعث منفی شدن آنها می‌شوند.

جفت شدن را بدانید

اگر از همان ثانیه های اول به طرف مقابل به نظر می رسد که محصول خود را به او می فروشید، این فیلمنامه بد و بسیار بدی است. هیچ چیز برای کسی آسان تر از قطع کردن تلفن در این لحظه نیست.

بنابراین، یک فیلمنامه خوب مراحل زیر را طی می کند:

1. آشنایی.
2. شفاف سازی نیازها
3. پیشنهاد.
4. پاسخ به سوالات.
5. توافق نامه ها

و اگر در مرحله شفاف سازی نیازها متوجه شدیم که محصولات ما اکنون به یک شخص بی ربط است، باید مودبانه گفتگو را پایان دهیم و خداحافظی کنیم. بهتر است سه یا چهار ماه دیگر با او تماس بگیریم و دوباره به او پیشنهاد دهیم تا اینکه همین الان تلفنی به او چیزی بفروشیم.

آشنایی

خوب است اگر طرف مقابل بلافاصله بفهمد چه چیزی در انتظار او است. به این ترتیب، اول از همه، در وقت خود صرفه جویی می کنید: اگر شخصی علاقه ای به برقراری ارتباط با فروشنده نداشته باشد، بلافاصله این را می گوید و شما به سراغ تماس بعدی می روید.

نه بهترین گزینه- پیشنهاد فوری خرید محصول:

من می خواهم شما را به خرید یک اسب شاخدار با شرایط مطلوب از ما دعوت کنم.

بهتر است خودتان را معرفی کنید و مشخص کنید ما کی هستیم:

ایوان، سلام. اسم من کاترینا است، از شرکت پینک فام تماس می‌گیرم، ما تک شاخ می‌فروشیم.

اگر این اطلاعات را می توان فاش کرد، گفتن اینکه شماره تلفن ایوان را از کجا دریافت کرده اید نیز مفید است. به این ترتیب ایوان این احساس را نخواهد داشت که ما نوعی اسپمر هستیم که پایگاه داده اعداد را خریداری کرده ایم:

شماره تلفن خود را در وب سایت Unicorns.ru گذاشتید.

شما کارت ویزیت خود را در غرفه شرکت ما در نمایشگاه World of Unicorns گذاشتید.

به شما توصیه شد با همکاران خود از شرکت پونی Immortal تماس بگیرید، اینها شرکای ما هستند.

ما در وب سایت شرکت شما دیدیم که شما برای کودکان مهمانی ترتیب می دهید. من فکر کردم که شما ممکن است علاقه مند به خرید تک شاخ باشید.

یک سال پیش در مورد خرید کوتوله های باغ صحبت کردیم. اکنون ما تک شاخ ها را در مجموعه خود داریم، بنابراین می خواستم بدانم که آیا این نیز مرتبط است یا خیر.

تعیین نیاز

یک ایده واضح که به ندرت در فیلمنامه ها مورد توجه قرار می گیرد: مردم خرید می کنند زیرا به چیزی نیاز دارند و نه به این دلیل که اپراتور اصرار به خرید دارد.

وظیفه تماس گیرنده این است که نیازهای مخاطب را شناسایی کند، برای این کار او باید سؤال بپرسد. توضیح اینکه چرا این سؤالات مورد نیاز است، مهم است.

من می خواهم بفهمم کدام تک شاخ برای شما بهترین است. به من بگویید، آیا قصد دارید یک تک شاخ برای رفتن به سر کار ببرید یا فقط برای زیبایی؟

آیا اکنون قصد دارید پارک موجودات جادویی خود را ارتقا دهید؟

میخواستم بدونم در مورد حیوانات جادویی درخواست یا خواسته ای دارید؟ آیا تک شاخ های ما می توانند در معجزات، جشن ها، حمل و نقل یا ایجاد ارتعاشات مثبت در دفتر به شما کمک کنند؟

عبارت برای روشن کردن نیازها باید طبیعی و انسانی باشد و پیچیدگی های تجارت و نحوه استفاده شخص از خدمات شما را در نظر بگیرد. نیازی به کپی کردن متن از این مقاله یا هر کتابی در مورد فیلمنامه نیست. فقط از مشتری بپرسید که انگار در مطب با او ارتباط برقرار می کنید، بدون رقت، رسمی و اشکال حفظ ادب. وجود ندارد فرمول های آمادهخیر

پیشنهاد

پس از شناسایی نیازها، باید با پیشنهاد محصول به آنها پاسخ دهید. در حال حاضر، کافی است آن را بدون پرداخت هزینه نام ببرید. اما مطمئن شوید که از پیوند "ملاک - منفعت" استفاده کنید. به این معنا که نه تنها مزایا را بیان کنید، بلکه دلیل نیاز مشتری را نیز مشخص کنید.

مشتری: خوب، بله، پونی های معمولی من دیگر صادر نمی شوند.

اپراتور: به چه معنا آن را بیرون نمی آورند؟

ک.: خوب، بچه ها بزرگ شده اند، کوچکترین آنها دوازده ساله است. آنقدر سالم شده اند که برای کوچولوها سخت است.

O.: ایوان، ما اسب شاخدار سواری ویژه با سیستم تعلیق تقویت شده برای این مورد داریم. یک اسب شاخدار سواری یک کودک یا بزرگسال را تا 150 کیلوگرم بلند می کند. شما می توانید دو کودک یا یک کودک و یک بزرگسال را به طور همزمان حمل کنید.

مهم است که منافع با آنچه که فرد در مرحله شناسایی نیازها بیان کرده است مطابقت داشته باشد. یعنی شخصی می گوید: "من باید بچه ها را به مدرسه ببرم" - پاسخ ما باید این باشد که "این چیز بچه ها را به مدرسه می برد." من مادرشوهرم را به ویلا نمی برم، نه دختری را در قرار ملاقات، بلکه به طور خاص بچه ها و مخصوصاً به مدرسه. اسکریپت باید اپراتور را وادار کند تا در پاسخ به نیازهای مشتری، مکالمه معناداری با مشتری داشته باشد.

پاسخ به سوالات

معمولاً اسکریپت شناسان این مرحله را «کار با ایرادات» می نامند، اما من «پاسخ دادن به سؤالات» را ترجیح می دهم، زیرا مفهوم «ایراد» قبلاً به نوعی تقابل، مبارزه دلالت می کند. و ما باید در یک سمت با مشتری بایستیم.

اپراتور: ایوان، نظرت در مورد حمل و نقل روی اسب شاخدار چیست؟

مشتری: خوب، من نمی دانم. چقدر امن است؟

پاسخ: امروزه اسب شاخدار امن ترین وسیله حمل و نقل کودکان است. همه تک شاخ های ما در برابر تب پری واکسینه شده اند و گواهی Rospotrebnadzor را دریافت کرده اند، طبق سیستم ISO آموزش دیده اند و بسیار دوستانه هستند. البته بچه‌ها باید قفل شوند.

ک.: چقدر می خورند؟

O.: مجموعه کاملی از گرده جادویی وجود دارد، یک گرم در هفته استفاده می شود. یک گزینه در رنگین کمان وجود دارد، یک قوس در هر ماه. به طور متوسط، هزینه تغذیه یک اسب شاخدار از 2 تا 5 هزار روبل در ماه است.

ک.: لعنتی، گران است.

A: گزینه ای با ظرفیت بار کمتر، تا 100 کیلوگرم وجود دارد. در آنجا مصرف دو برابر کمتر است.

ک.: اوه، باشه. و... مدفوع می کنند، ببخشید، چی؟

پاسخ: همه تک شاخ ها پروانه ها را مدفوع می کنند. دستگاهی برای گرفتن و دفع در کیت موجود است. ما در حال حاضر تبلیغاتی هم داریم: وقتی امروز، فردا و جمعه سفارش می‌دهید، فیلترهای جایگزین را برای دو سال به شما می‌دهیم.

در اینجا چه اتفاقی افتاد: ما از مشتری دعوت کردیم که سؤال بپرسد، او آنها را پرسید، ما دقیقاً به آنچه که پرسید پاسخ دادیم.

توافق نامه ها

در پایان تماس، باید با مشتری در مورد مرحله بعدی توافق کنید. بسته به پیچیدگی محصول و هزینه آن، ممکن است موارد زیر باشد:

وضعیت:

الان جالب نیست، سرم شلوغ است، وقت ندارم.

عمل:

توافق کردیم که چه زمانی تماس بگیریم. مشتری پذیرفت که دوباره صحبت کنیم.

وضعیت:

نیاز به فکر کردن
نیاز به مشورت داریم
باید بحث کنیم

عمل:

توافق کنید چه زمانی تماس بگیرید. شاید برای ارسال اطلاعات اضافی (وب سایت، ارائه) یک تماس بگیرید.

وضعیت:

عمل:

دریابید که چه کسی در شرکت این مشکل را حل می کند، تماس بگیرید.

وضعیت:

در اصل، جالب است.
آماده خرید.
دو تا بپیچید.

عمل:

در مرحله بعدی توافق کنید: ملاقات در دفتر، صدور و پرداخت فاکتور. زمان و مکان مشخص

زمانی خوب است که مشتری از میان گزینه‌های آماده برای اقدام انتخاب کند، نه اینکه گزینه جدیدی ارائه کند.

گزینه نامطلوب:

کی میتوانیم ملاقات کنیم؟

ما پیشنهاد می دهیم:

من سه شنبه نزدیک دفتر شما خواهم بود. صبح یا بعدازظهر بیایم راحت تر است؟

یا، فرض کنید می خواهیم مشتری به یکی از دفاتر ما بیاید. مشتری اشاره کرد که کار می کند و ناراحت است. شما می توانید یک گزینه آماده ارائه دهید:

ما دفتری در لنینسکی داریم که شنبه باز است. اگر راحت است، می توانید در هر زمانی در روز شنبه توقف کنید، نیم ساعت آنجا کار است. آیا می توانم در یک ساعت مشخص برای شما قرار بگذارم تا صفی نباشد؟

چنین سوالاتی ممکن است باعث منفی بافی شود، اما به نظر من تجربه شخصی، تبدیل را افزایش می دهند. اگر شک دارید، از این تکنیک استفاده نکنید.

اما این واقعاً خشمگین است

- آیا صحبت کردن راحت است؟
- چند دقیقه وقت داری؟

مودبانه به نظر می رسد که از طرف مقابل بپرسید آیا می تواند صحبت کند. اما در ابتدای مکالمه، فرد متوجه نمی شود که چه کسی و چرا با او تماس می گیرد، بنابراین ادب رسمی فقط مکالمه را طولانی می کند. فرد احساس می کند چیزی به او فروخته می شود و حتی قبل از شنیدن آن پیشنهاد را رد می کند.

نیازی به استفاده از سوالات روشنگر بی معنی نیست - سعی کنید هدف تماس را در اسرع وقت شناسایی کنید.

- میخائیل شما را اذیت می کند. مزاحم شما شده ام؟

چنین عباراتی از اهمیت شخصی تماس گیرنده می کاهد. مردم هم نسبت به طرف مقابل و هم نسبت به پیشنهاد او کم لطفی می کنند و در نهایت از گفتگو امتناع می ورزند.

نیازی به حنایی کردن نیست: تماس گیرنده شریکی با یک پیشنهاد سودآور است.

- علاقه داری؟
- دوست داری بخری؟

اینها سوالات بسته هستند و فقط می توان با "بله" یا "خیر" پاسخ داد. و مردم اغلب به طور خودکار پاسخ «نه» می دهند، حتی اگر به این پیشنهاد علاقه مند باشند.

سعی کنید از سوالات بسته خودداری کنید، بهتر است یک انتخاب بدون انتخاب ارائه دهید.

- من یک پیشنهاد سودمند برای شما دارم.

این می تواند یک گفتگو در مورد تناسب اندام، هیزم یا جزیره کویریبا تخفیف عبارات عمومی آنچه را که می فروشید یا به چه کسی می فروشید را در نظر نمی گیرند. در نتیجه، سر مشتری مه آلود بود، مکالمه طولانی شد و اپراتور چیزی نفروخت.

برای هر تماس از الگوها استفاده نکنید.

چگونه بفهمیم که فیلمنامه خوب است

یک فیلمنامه خوب باید بفروشد. اما تعداد آن به محصول، قیمت، پایه تماس، رقبا بستگی دارد. هیچ عدد متوسطی وجود ندارد و اگر کسی ادعا می کند که آن را می داند، به احتمال زیاد دوره های فروش را به شما می فروشد. اجرا کن.

به عنوان مثال، ما یونجه را با نرخ تبدیل 15 درصد فروختیم و این یک نتیجه عالی بود. و برای فروش کمباین، 0.1% نرخ تبدیل خوبی است، اگرچه مخاطبان یکسان هستند. واقعیت این است که یونجه است مواد مصرفیو کمباین یک خرید گران قیمت نادر است. اگر نرخ تبدیل پایین است ناراحت نشوید.

اولین باری که نوار را با استفاده از روش متخصص تنظیم می کنید - بر اساس تجربه. اگر هنوز تجربه ندارید، یک عدد را از هوا خارج کنید. با هر تماس جدید، داده های شما جمع می شود و بهتر می توانید تبدیل را پیش بینی کنید. اسکریپت در صورتی موثر در نظر گرفته می شود که تبدیل واقعی با پیش بینی مطابقت داشته باشد یا از آن فراتر رود.

محل ایجاد اسکریپت

اسکریپت شناس همه اسکریپت های تماس را به یکباره می بیند - این مهم است تا چیزی را از دست ندهید. این طرح برای یک اسکریپت شناس راحت است، اما می تواند اپراتور را در طول تماس گیج کند. اپراتور با پر کردن داده ها حواسش پرت می شود و ممکن است بلافاصله شاخه مورد نیاز را در اسکریپت پیدا نکند. تردید مشتری را آزار می دهد.

برای جلوگیری از این اتفاق، یک اسکریپت در یک برنامه خاص به اپراتور داده می شود - فقط سؤال فعلی را روی صفحه نمایش می دهد.

به عنوان مثال، شما یک اسکریپت کامل را می نویسید، و اپراتور به طور یکنواخت آن را برای مخاطب می خواند - البته، این بر تبدیل تأثیر می گذارد. وقتی اپراتور پر جنب و جوش و علاقه مند به مکالمه باشد، جالب است. بد است وقتی فقط لحن صدای او باعث می شود بخواهید با Roskomnadzor تماس بگیرید.

یا اسکریپت خوب است، اما پایه تماس را در نظر نمی گیرد. یک روز به ما یک بانک اطلاعاتی دادند و گفتند که این پایگاه فقط شامل مدیرانی است که تصمیم می گیرند. ما یک فیلمنامه نوشتیم، شروع به تماس کردیم و بعد معلوم شد که اپراتورها منشی شدند نه مدیر. این یک ارتباط کاملاً متفاوت است و فیلمنامه آن را در نظر نگرفته است. مجبور شدم تماس نگیرم و فیلمنامه را بازنویسی کنم.

یک اسکریپت، مانند هر فناوری فروش، یک قرص جادویی نیست، بلکه تنها یکی از ابزارهاست. علاوه بر این، فروش تحت تأثیر محصول، شهرت شما، وضعیت جهان، نرخ ارز، پایه تماس، زمان روز و روز هفته و حتی آب و هوای بیرون از پنجره است، بدون شوخی.

سعی کنید در ساعت ده صبح یکشنبه به کسی چیزی بفروشید. سعی کنید در طول گزارش فصلی با حسابداران تماس بگیرید. و سپس سعی کنید در یک روز ابری سنت پترزبورگ شرابی را با تحویل به جوانان بیحال ارائه دهید. مصرف زیاد انگور برای سلامتی مضر است.

اسکریپت های فروش- یکی از مقاصد مورد علاقه من و نه تنها به این دلیل که گران هستند و نوشتن آنها نسبتا آسان است. این شاید تنها جهتی در کپی رایتینگ باشد که در آن می توانید نتیجه کار خود را در زمان واقعی مشاهده کنید. علاوه بر این، فقط در اینجا می توانید عملکرد ماژول های خاص را خودتان با برقراری ارتباط مستقیم با مخاطب هدف بررسی کنید.

آن هیجان زمانی که تلفن را در انتظار اولین تماس تلفنی برمی دارید. صورت و گوش‌ها قرمز می‌شوند، نبض تند می‌شود، دست‌ها لطیف می‌شوند و آدرنالین از سقف عبور می‌کند. راستش را بخواهید، گاهی اوقات به نظر می رسد که سر خوردن از یک سرسره افراطی a la "kamikaze" در یک پارک آبی آسان تر از انجام اولین مورد است. تماس سردبا توجه به اسکریپت توسعه یافته با این حال، با گذشت زمان به آن عادت می کنید و احساسات کسل کننده می شوید. اما موضوع این نیست.

این یک سرسره کامیکازه در پارک آبی برزیلی Insano است. و گاهی اوقات به نظر می رسد که بیرون رفتن آسان تر از انجام آن است تماس تلفنیطبق فیلمنامه... حداقل تا زمانی که شما به طبقه بالا بروید.

با این مقاله می‌خواهم بخش جدیدی را در وبلاگ که به اسکریپت‌های فروش تلفنی (و نه تنها) اختصاص دارد، باز کنم. در آن، من تجربیات و رویکردهای خود را در مورد مدیران «برنامه‌نویسی» به اشتراک می‌گذارم تا آنها محصولات، خدمات یا ایده‌ها را به طور مؤثرتری فراخوانی کرده و بفروشند.

اسکریپت های فروش برای تماس ها چیست؟

اسکریپت فروش تلفنی(یا نام دیگر آن‌ها ماژول‌های گفتاری است) عبارات از پیش آماده‌شده‌ای هستند که مدیر در مکالمه با مشتری از آنها استفاده می‌کند. به عبارت دیگر، این یک نوع برنامه است، الگوریتمی برای مدیر، که در تمام موقعیت های ممکن و در هر پاسخی که از سوی مشتری می خواهد به مشتری چه و چگونه بگوید. اگر به طور منظم وبلاگ من را می خوانید، احتمالاً متوجه شده اید که من اغلب کپی رایتینگ را با مهندسی مقایسه می کنم. یکی از گویاترین مثال ها در اینجا برنامه نویسی خالص است. فقط اجراکنندگان کامپیوتر نیستند، بلکه مردم هستند. مردم زنده.

اسکریپت های فروش- سخنان کتبی کلمه به کلمه با لحن و توضیحات مشخص شده. این نوع معمولا توسط مراکز تماس یا مدیران فروش بی تجربه استفاده می شود.

نوشتن فیلمنامه لذت ارزانی نیست. و این خبر خوبی برای یک کپی رایتر است. هزینه متوسط ​​مجموعه ای از ماژول های سخنرانی، بسته به اهداف و اهداف، از 60 تا 600 هزار روبل (1000-10000 دلار) متغیر است.

با این حال، درک این نکته مهم است که این پول برای هیچ چیز پرداخت نمی شود. و علی‌رغم همه سادگی ظاهراً توسعه، یک اسکریپت‌نویس (که گاهی اوقات به کپی‌نویسانی که اسکریپت‌های سفارشی می‌نویسند گفته می‌شود) به مهارت‌های فروش واقعی نیاز دارد. بدون آنها، نوشتن یک فیلمنامه کاری برای اولین بار تقریبا غیرممکن است.

اسکریپت های فروش کجا استفاده می شود؟

بله همه جا. جایی که ارتباط وجود دارد، همه جا فیلمنامه های فروش وجود دارد. و این نه تنها برای تجارت، بلکه در مورد تجارت نیز صدق می کند زندگی روزمره. تقریباً همه افراد قبل از یک جلسه مهم (فرقی نمی کند که ملاقات با والدین همسر آینده باشد یا مصاحبه برای شغل جدید) در تخیل الگوهای فکری مخاطبین آینده ایجاد می کند و موقعیت های محاوره ای خاصی را در ذهن به نمایش می گذارد. به همین دلیل است که همه بدون در نظر گرفتن اینکه آیا برای آن پول دریافت می کنند یا نه، همیشه اسکریپت ایجاد می کنند. نکته دیگر این است که همه این مهارت را توسعه نمی دهند و از آن درآمدزایی نمی کنند.

اگر ما در مورد اسکریپت هایی برای تجارت صحبت می کنیم (که برای آنها به نویسنده کپی رایتر پرداخت می شود) ، می توانیم دو حوزه اصلی را متمایز کنیم.

اسکریپت برای مکالمات تلفنی ورودیساده ترین گزینه، زیرا مدیری که طبق فیلمنامه کار می کند "طرف دریافت کننده" است. آن ها این افراد با او تماس می گیرند و به چیزی از او نیاز دارند (اطلاعات، کالاها، خدمات و غیره). به عبارت دیگر، مدیر در اینجا جایگاه قوی دارد و ارتباط راحت‌تر است.

اسکریپت برای مکالمات تلفنی خروجی.سخت ترین گزینه، زیرا مدیر در موقعیت ضعیف "پرسنده" قرار دارد. آنها انتظار او را نداشتند، و او "به دلایلی به اینجا زنگ می‌زند" و "چیزی ارائه می‌دهد." برقراری ارتباط از چنین موقعیتی دشوارتر است. به خصوص اگر تجربه ای نداشته باشید.

رویکردهای توسعه اسکریپت در هر دو مورد بسیار متفاوت است، هم از نظر استراتژی و هم از نظر منطق. به ویژه، تفاوت اصلی در توالی مراحل گفتگو نهفته است. در مورد تماس های دریافتی، مشتری از قبل حداقل گرم شده است و مرحله رسیدگی به اعتراضات بلافاصله شروع می شود. در مورد تماس‌های خروجی، «مقدمات» خاصی وجود دارد: دور زدن منشی، تماس با تصمیم‌گیرنده، تماس برای علاقه و غیره. بیشتر در این مورد در زیر.

نحوه نوشتن یک اسکریپت فروش: "قاعده طلایی"

آیا می دانید چه چیزی را در مورد فیلمنامه ها بیشتر دوست دارم؟ این یک جهت کاملا غیرقابل پیش بینی است که در آن هیچ قاعده ای وجود ندارد. در واقع، این را می توان تنها و بنابراین قانون "طلایی" نامید. شما می توانید فیلمنامه ای را دقیقاً با پیروی از توصیه های اثبات شده متخصصان بنویسید، و ممکن است فیلمنامه به طرز وحشتناکی شکست بخورد. یا بدتر.

یک مثال خوب. من یک دوست دارم. او یک مشاور بازرگانی است. یکی از مشتریان او فیلمنامه‌هایی داشت که بر اساس همه قوانین توسط نویسندگان حرفه‌ای تدوین شده بود. و فاجعه اصلی آنها این بود که آنها به طور مداوم در مرحله اول شکست خوردند - دور زدن منشی. هرچقدر هم که نگارش‌نویسان تلاش کردند، هیچ کاری درست نشد. و بنابراین، دوست من برای مشاوره با این شرکت می آید. طبیعتاً بلافاصله از او شکایت می کنند که اسکریپت هایی برای تماس سرد وجود دارد که طبق همه قوانین تدوین شده است ، اما ... آنها کار نمی کنند!

دوستم آن را می گیرد، به فیلمنامه ها نگاه می کند، آهی می کشد و می گوید:

- خب، سرسخت ترین منشی که اینجا دارید کیست؟
- اینجا در این شرکت N - یک جانور آنجاست!
"خوب، نگاه کن: من یک ترفند به شما نشان خواهم داد."

-پس سریع منو با رئیس وصل کرد!!!

منشی شوکه می شود و شروع می کند به گفتن چیزی در تلفن، اما او منتظر نمی ماند، بی ادبانه حرفش را قطع می کند و شروع به بلندتر کردن صدایش می کند:

- چی به من میگی؟! نپرسیدم سرش شلوغه یا آزاد! سریع آن را گرفت و وصل کرد! چرا باید وقتم را برای تو تلف کنم؟

منشی تحت چنین فشاری سعی کرد همزمان مقاومت کند، درگیری را خنثی کند و حداقل اطلاعاتی به دست آورد. اما این فقط وضعیت را بدتر کرد. دوستم وارد شخصیت شد و با عصبانیت فزاینده و نوعی نفس خشم آلود در صدایش، هر حرف او را قطع کرد:

-منظورت چیه کی حرف میزنه؟! ایوانف می گوید. I-va-nov. پس به رئیس بگو و اگر مجبورم کنی یک دقیقه بیشتر صبر کنم...

پس از این، ظاهراً منشی متوجه شد که شر کوچکتر این است که طرف مقابل را با رئیس وصل کند (خارج از آسیب) و سپس علاقه مند کردن خود رئیس فقط یک موضوع تکنیکی است.

چرا این را می گویم؟ علاوه بر این، فروش و ارتباط با استفاده از اسکریپت ها (یا بدون آنها) یک بازی بدون قاعده است. علاوه بر این، 99٪ از مدیران تازه کار نمی توانند ترفند دوست من را تکرار کنند. و افسوس که من از این قاعده مستثنی نیستم. آنچه در اینجا لازم است شخصیت، تجربه، کاریزما، قاطعیت و اعتماد به نفس بی قید و شرط است که از طریق یک کانال غیرکلامی منتقل می شود. به علاوه، در اینجا نقش بزرگی ایفا می کند عقل عاطفی، که قصد دارم مقاله جداگانه ای را نیز به آن اختصاص دهم. در به روز رسانی وبلاگ مشترک شوید تا چیزی را از دست ندهید.

دو اصل کلیدی هنگام نوشتن فیلمنامه فروش

علیرغم اینکه هیچ قاعده ای در هنگام توسعه اسکریپت وجود ندارد، دو اصل وجود دارد که آگاهی از آنها به طور قابل توجهی شانس موفقیت را افزایش می دهد.

1. ابتکار عمل

در هر مکالمه ای همیشه کسی وجود دارد که مکالمه را رهبری می کند و کسی که دنبال می کند. به عنوان یک قاعده، ابتکار در یک مکالمه همیشه با کسی که سؤال می کند باقی می ماند. متأسفانه، در بیشتر شرکت‌ها، مکالمه مدیر با مشتری بر اساس طرح زیر ساختار می‌یابد. لطفاً توجه داشته باشید که مکالمه زمانی وارد می شود که مشتری خودش با شرکت تماس می گیرد و مدیر در ابتدا موقعیت قوی تری دارد.

مشتری:سلام سلام!
مدیر:سلام!
مشتری:
مدیر: 15000 روبل.
مشتری:توسعه چقدر طول می کشد؟
مدیر: 1-2 هفته.
مشتری:تخفیف هم میدی؟
مدیر:بله، هنگام سفارش بیش از 5 سی پی.
مشتری:اگر کار نکرد چه؟
مدیر:این یک ریسک است و همیشه وجود دارد.
مشتری:باشه، ممنون، در موردش فکر می کنم و اگر اتفاقی افتاد با شما تماس می گیرم.
مدیر:بله، البته، تماس بگیرید! بهترین ها!

میبینی؟ در این مثال، مکالمه کاملاً توسط مشتری کنترل می شود زیرا او سؤال می کند. مدیرانی که بر اساس این اصل گفتگو را انجام می دهند، هرگز نمی فروشند. آنها فقط روی محموله می نشینند به این امید که مشتری تماس بگیرد و بگوید:

و در اینجا او اینگونه است:

- بگیر!

و به نظر می رسد همه خوب هستند. و اگر مدیر در یک شرکت انحصاری کار می کرد خوب بود. اما در عمل رقبای زیادی وجود دارد و چنین مدیرانی به سادگی هدر می دهند مشتریان بالقوه، که می تواند "در یک معامله بسته شود". برای آنهاست که فیلمنامه های فروش نوشته می شود.

یک متخصص خوب همیشه ابتکار عمل را به دست می گیرد. اگر مدیر ضعیف است، پس رهگیری ابتکار باید در فیلمنامه پیش بینی شود. ببینید چگونه این کار با استفاده از همین مثال انجام می شود.

مشتری:سلام سلام!
مدیر:سلام! چگونه می توانم به شما کمک کنم؟
مشتری:به من بگویید، برای توسعه یک پروپوزال تجاری چقدر هزینه دارید؟
مدیر:آیا شما علاقه مند هستید یا یک پیشنهاد تجاری دارید؟
مشتری:اوم... چه فرقی می کند؟
مدیر:سرد زمانی است که شما یک پیشنهاد را به صورت عمده ارسال می کنید. داغ - پس از تماس اولیه. آنها در اصل عملکرد، حجم، قیمت و زمان بندی متفاوت هستند. من می توانم شما را دقیق تر راهنمایی کنم. به ما بگویید چه چیزی می فروشید، به چه کسی و چگونه فرآیند فروش در حال حاضر ساختار یافته است؟
مشتری:خوب، ما تولید کننده هستیم، می فروشیم بلوک های سیلیکات گازی. ابتدا تماس می گیریم و پیشنهاد تجاری می خواهیم. ما سعی کردیم خودمان را تنظیم کنیم، اما خوب کار نمی کند، قراردادهای کمی وجود دارد ...

در این مثال، مدیر ابتکار عمل را به دست می گیرد و شروع به برقراری ارتباط (ارتباط عاطفی) با مشتری می کند. او شروع به کنترل مکالمه و پرسیدن سوال می کند. با کمک سؤالات، مدیر مشتری، کسب و کار و مشکلات او را بهتر می شناسد، به این معنی که برای او راحت تر می شود چیزی اساسی را توصیه کند، اعتماد را برانگیزد و به اعتراضات رسیدگی کند ("گران است"، "من در مورد آن فکر خواهم کرد"، "من مطمئن نیستم که آیا این برای ما مناسب است یا نه"، "نه") پول، و غیره).

به نظر می رسد که در هر دو مورد مشتری و مدیر هر دو یکسان هستند، اما بسته به اینکه ابتکار عمل در دست چه کسی باشد، گفتگو چقدر متفاوت است. اگر از موضوع گفتگو انتزاع بگیریم و به ابتکار توجه کنیم، مکالمه بین مدیر و مشتری تا حدودی یادآور بازی تنیس روی میز است. کسی که ابتکار دارد همیشه در حمله بازی می کند و کسی که ابتکار عمل ندارد مجبور است در دفاع بازی کند.

یک مکالمه تلفنی متنی تا حدودی یادآور تنیس روی میز است. برنده شدن برای کسی که ابتکار عمل دارد راحت تر است.

2. سازگاری

این اصل بسیار ساده است، اما در عین حال بسیار مهم است. بسیاری از مردم آن را به دلایل خوبی تخفیف می دهند. ماهیت اصل این است که شما مکالمه را در هم بشکنید مراحل ساده، و چگونگی جریان موثر آن از یکی به دیگری را پیگیری کنید. به عنوان مثال، یک مکالمه ممکن است دارای مراحل زیر باشد.

1. کارایی
2. خروجی به (DM)
3. برانگیختن علاقه
4. رساندن اصل مطلب
5. پردازش اعتراض
6. انتقال به مرحله بعدی (کمپداتور، جلسه، ارائه و غیره)

مدیران اغلب توالی را در نظر نمی گیرند و مشتریان خود را در مرحله ارتباط اولیه از دست می دهند:

- سلام سلام! ما چوب را با قیمت XXX روبل در هر متر مکعب ارائه می دهیم. علاقه مند؟
- نه
- خب پس ببخشید.

البته استثناهایی هم وجود دارد و فروش مستقیم موفقیت آمیز است. اما فقط زمانی که مدیر فوراً به تصمیم گیرنده می رسد، و زمانی که پیشنهاد "سر به سر" خود قوی باشد. به عنوان مثال، اگر قیمت پایین ترین در بازار باشد. در موارد دیگر، نتایج فاجعه بار است. به طور متوسط، اعتقاد بر این است که اثربخشی تماس سرد 2٪ است - این یک نتیجه بسیار خوب است. اگرچه به نظر من این یک شکست کامل است. فقط تصور کنید: 98 مشتری بالقوه از 100 مشتری امتناع می کنند. سخت است.

وقتی مکالمه ای را بر اساس ترتیب ایجاد می کنید، همیشه می دانید که در چه مرحله ای هستید و "درن" اصلی کجا رخ می دهد. به عنوان مثال، اگر شما با موفقیت با یک تصمیم گیرنده تماس گرفتید، اما او حتی نمی خواهد به شما گوش دهد، به این معنی است که در مرحله ایجاد علاقه شکست خورده است و فیلمنامه باید تنظیم شود. یا حتی بدتر، اگر مدیر نتواند منشی را دور بزند.

در هر صورت، بسیار مهم است که بدانیم در چه مرحله ای از قیف مشکلات وجود دارد و چقدر بحرانی هستند. سپس آنها را می توان به راحتی از بین برد. برای ردیابی اثربخشی تبلیغات، می توانید KPI را وارد کنید که با استفاده از یک فرمول ساده محاسبه می شود: تعداد بسته شدن مرحله را بر تعداد مکالمات تقسیم کرده و در 100٪ ضرب کنید.

پیش رفتن مکالمه تلفنیبا توجه به اسکریپت فروش

یکی دیگر نکته مهم: هنگامی که یک اسکریپت نوشته اید و در حال تست آن هستید، مهم است که نمونه آماری قابل اعتماد باشد.

نمونه گیری قابل اعتماد هنگام آزمایش یک اسکریپت فروش- این برقراری تعداد کافی تماس است تا بتوان الگوهای آماری را قضاوت کرد. به عنوان مثال، اگر 1 تماس برقرار کردید و 1 رضایت دریافت کردید، این به این معنی نیست که اسکریپت شما 100٪ موثر است. اگرچه اعداد همه با هم جمع می شوند.

هر مورد خاص نمونه قابل اعتماد خود را دارد. شما باید به صورت جداگانه نگاه کنید. به عنوان مثال، در یک بازار انبوه، ممکن است 300 تا 500 تماس مورد نیاز باشد، در حالی که در بازارهای پیچیده B2B، که مشتریان بالقوه را می توان روی یک دست حساب کرد، هر تماس ارزش طلایی دارد.

و یک نکته مهم دیگر. هنگام آزمایش دنباله ای از اسکریپت ها، دریافت بازخورد تا حد امکان بسیار مهم است. من موردی داشتم که فیلمنامه در طاقچه فروش پنجره های پی وی سی به خوبی کار می کرد، اما در طاقچه فروش قطعات یدکی تجهیزات ویژه به طرز بدی شکست خورد. و دلیل شکست فقط به لطف بازخورد مشخص شد (در ویژگی های پردازش برنامه ها پنهان بود).

عوامل پیش فرض

اعتقاد بر این است که اگر یک مشتری بالقوه با شما تماس بگیرد، در ابتدا به محصولات یا خدمات شما علاقه مند است. این در تئوری است. در عمل همه چیز متفاوت است. بنابراین، هنگام توسعه اسکریپت ها، کپی رایترها، به عنوان یک قاعده، از "اصول" پیش می روند بدترین شر" ترسناک به نظر می رسد، اما نترسید. به عبارت دیگر، ما اسکریپت هایی را بر اساس بدترین حالت یک مکالمه ایجاد می کنیم. بنابراین، به طوری که هیچ ناامیدی وجود ندارد. از طرف دیگر، اگر مکالمه مطابق بدترین سناریو پیش نرود، برای ما بهتر است، کار ساده شده است! بدترین سناریوها را می توان چیزی شبیه به این توصیف کرد.

برای تماس های دریافتی:

• مشتری به محصولات ما و ما به عنوان فروشنده علاقه ای ندارد.
• مشتری به ما اعتماد ندارد علاوه بر این، او تا زمانی که خلاف آن را ثابت نکنیم، دلیلی برای باور ما ندارد.
• مشتری قرار نیست از ما چیزی بخرد.
• مشتری نسبت به هر چیزی که می گوییم بدبین یا حتی دشمن است تا زمانی که او را جلب کنیم.
• مشتری بیشتر از ما به رقبا اعتماد دارد.
• مشتری قصد خرید از یک رقیب را دارد و با ما تماس می گیرد تا یک بار دیگر از صحت تصمیم او مطمئن شویم.
• مشتری دستکاری ما را برای اهداف خود رد نمی کند، به عنوان مثال، برای پایین آوردن قیمت یا "فشار دادن" تامین کننده فعلی.

برای تماس های خروجی یا جلسات:

• مشتری ما را نمی شناسد و به راحتی می تواند حداقل 100 سال بدون ما زندگی کند.
• مشتری نیازی به کالاها و خدمات ما ندارد و تا زمانی که او را متقاعد نکنیم از ما خرید نمی کند.
• مشتری در حال حاضر کاملاً از صحبت کردن ناراحت است.
• مشتری نمی خواهد به حرف ما گوش دهد، تا زمانی که خلاف آن را ثابت نکنیم، علاقه ای به آنچه می خواهیم به او بگوییم ندارد.
• مشتری حتی یک کلمه ما را باور نمی کند.
• مشتری متقاعد شده است که تماس های سرد با هدف ورود است و بنابراین در ابتدا در برابر هر یک از پیشنهادات ما محافظت می کند.

به طور خلاصه، ما فیلمنامه ای را بر اساس بدترین روان و بدترین شرایط مشتری ایجاد می کنیم. اگر مشکلی را حتی در چنین شرایط سختی حل کنیم، در شرایط ساده تر آن را حل می کنیم.

به یاد دارم زمانی که برای یک مشتری اسکریپت تهیه کردم و آن را در بخش فروش پیاده کردم، مدیران آماده بودند که من را درجا بکشند. من باید در تماس های شبیه سازی شده یک حرامزاده ناکافی باشم. اما پس از آن، در عمل، فروش واقعی بسیار آسان تر بود. در همان زمان، آنها صادقانه به من گفتند که تا به حال با چنین مشتریان ناکافی ملاقات نکرده اند. با این حال، من هنوز متقاعد شده ام که بهتر است آن را ایمن بازی کنیم و آنچه در تمرین سخت است در جنگ آسان است.

قالب های آماده، نمونه و نمونه اسکریپت های فروش

یک تصور غلط رایج وجود دارد. بسیاری از نمایندگان کسب‌وکار معتقدند که می‌توانند یک اسکریپت ایده‌آل (دانلود، خرید، خط‌کشیدن زیر آنچه مورد نیاز است) ایجاد کنند و سپس آن را با هر جایگاهی تطبیق دهند. فقط بدانید - نام شرکت و نام تصمیم گیرنده را تغییر دهید و، voila! همه چیز کار می کند - اصول یکسان است و ماژول های گفتار نیز همینطور. و این درست به نظر می رسد... اما باز هم فقط در تئوری. در عمل همه چیز متفاوت است.

کمی بالاتر، قبلاً به شما گفته‌ام که چگونه همان فیلمنامه در یک جایگاه عالی کار می‌کرد و در دیگری به طرز بدی شکست خورد. و این به دور از یک مورد مجزا است. واقعیت این است که هر کسب و کاری ویژگی های خاص خود را دارد. و، بله، اگر شرکت‌ها از نظر نوع و فرآیندهای تجاری مشابه باشند، پس یک اسکریپت می‌تواند در هر دو مکان به خوبی کار کند (که آزمایش را نفی نمی‌کند). با این حال، برای انجام این کار باید بدانید کجا، چیست و چگونه کار می کند.

بله، می توانید نمونه ها، قالب ها و نمونه اسکریپت های آماده را در اینترنت پیدا کنید. حتی می توانید آنها را به صورت رایگان دانلود کنید. آنها به عنوان جهانی قرار می گیرند، اما وقتی کورکورانه کپی می شوند، بدون انطباق، معمولاً بی فایده هستند. به دو دلیل.

دلیل شماره 1: آنها ویژگی های کسب و کار را در نظر نمی گیرند

وقتی تلفنی یا در یک جلسه شروع به فروش می کنید، طرف مقابل همیشه می بیند که آیا در مورد موضوع هستید یا نه. اگر آماده نیستید، در بهترین حالت به شما می گویند که شکاف های شما کجاست. در بدترین حالت، آنها مسیر را به سمتی نشان خواهند داد که کاملاً سانسور نیست.

دلیل شماره 2: آنها ویژگی های مخاطب هدف را در نظر نمی گیرند

یک مثال خوب. اغلب اوقات، شروع مکالمه در اسکریپت بر اساس اصول فروش SPIN است. این زمانی است که چهار نوع سوال به ترتیب پرسیده می شود:

1. موقعیتی، به شما امکان می دهد وضعیت فعلی امور را تعیین کنید (به عنوان مثال، آیا تبلیغات متنی ارائه می دهید؟”)
2. مشکل ساز، ارتباط مشکل را شناسایی کنید (به عنوان مثال، آیا این اتفاق می افتد که مشتریان در مورد بودجه شما تقلب کنند؟”)
3. استخراجی، مقیاس مشکل را افزایش دهید، روی پینه فشار بیاورید (به عنوان مثال، و چه مقدار پول با چنین کلیک هایی در ماه از دست می دهید؟”)
4. راهنماها، راه حل مشکل را با آنچه ما ارائه می دهیم مرتبط کنید (“ آیا می خواهید از خود در برابر کلیک ها و از دست دادن پول محافظت کنید؟”)

پس اینجاست. در برخی از سوله ها، این طرح با انفجار استفاده می شود. اما سعی کنید هنگام ارتباط با تامین کنندگانی که در بورس خرید می کنند از آن استفاده کنید. چیزهای جدید زیادی در مورد خود یاد خواهید گرفت. بنابراین، می توانید از الگوها استفاده کنید، اما مطمئن شوید که آنها را با طاقچه تطبیق دهید. مخاطب هدفو مشخصات یک کسب و کار خاص به علاوه، همیشه به یاد داشته باشید که ثابت قدم باشید. به عنوان یک قاعده، در قالب های اسکریپت توضیح داده نمی شود.

اطلاعاتی برای نوشتن یک اسکریپت

آمادگی خوب نیمی از کار است. و در اینجا خبر خوب است. اگر تحلیل بازاریابی اولیه ای را که قبلاً در مورد آن نوشتم انجام داده باشید، بیشتر کار از قبل پشت سر گذاشته شده است. شما تمام این داده ها را به فیلمنامه "دوخت" می کنید، و هرچه اطلاعات واقعی بیشتری در دست داشته باشید، فیلمنامه قوی تر است.

در هر صورت، دوباره نقشه ذهنی را در اینجا ارائه خواهم کرد. از آن برای ساختار داده هایی که دارید استفاده کنید. در عین حال، به یاد داشته باشید که هر چه بیشتر در مورد تجارت یک مشتری بالقوه بدانید، شانس بیشتری برای جذب او خواهید داشت.

نقشه ذهنی اولیه تحلیل بازاریابیبرای نوشتن یک اسکریپت فروش (برای بزرگنمایی کلیک کنید).

نحوه نوشتن اسکریپت فروش: نمونه های عملی

من مدت زیادی است که به دنبال راه حلی برای نوشتن فیلمنامه هستم. زمانی بود که من این بلوک دیاگرام ها را ترسیم کردم.

نمونه ای از طراحی بلوک برای اسکریپت فروش تلفنی

اما چنین راه حلی برای پروژه های بزرگ کاملاً نامناسب بود، جایی که این طرح به چندین مقاله Whatman در فرمت A0 متورم شد و اتصالات موجود در آن می تواند حتی یک عنکبوت چاشنی Stakhanovite را گیج کند. به طور خلاصه، در نگاه اول همه چیز بسیار چشمگیر و گران به نظر می رسید، اما در عمل استفاده از آن بسیار ناخوشایند بود.

زمانی بود که من از سیستم Axure برای ایجاد اسکریپت های تعاملی در قالب HTML استفاده کردم. من این اسکریپت ها را در سرور مخفی خود آپلود کردم و همه چیز برای مشتری راحت و واضح به نظر می رسید. اگر نه برای یک "اما" بزرگ. اسکریپت هایی در این قالب برای توسعه بسیار کار فشرده بودند. و من در مورد ایجاد تغییرات در آنها سکوت می کنم. حتی اگر من به تمام لایه‌های اصلی تسلط داشتم، کار ایجاد مدل تعاملی به خودی خود سخت و بی‌تحمل بود. به علاوه، گیج شدن آسان بود و ذخیره خودکار وجود نداشت. و اگر فراموش کردید هاست خود را تمدید کنید، پس... در یک کلام، گزینه مطلوبی نیز نیست.

قطعه اسکریپت در قالب HTML

در نهایت، به عنوان یک گزینه، خدمات ویژه وجود دارد. به آنها پلتفرم های SaaS نیز می گویند ( اس ite آس آ اسسرویس). اما من به چنین خدماتی اعتماد ندارم. اولاً مشتری پول می پردازد و اغلب من یک NDA (توافق نامه عدم افشا) امضا می کنم. و اگر سرویس نشت کند و هیچ سیستم SaaS از این امر مصون نباشد، ممکن است مشکل داشته باشم. علاوه بر این، هر سرویسی ممکن است در دسترس نباشد، قربانی یک حمله هکری شود و غیره. به علاوه، همه خدمات از نقطه نظر قابلیت استفاده ایده آل نیستند. در یک کلام، در اینجا نکات ظریفی نیز وجود داشت، بنابراین من نیز از این گزینه خودداری کردم.

و کاملاً تصادفی، در جایی (یادم نیست کجا) گزینه ایده آل (به نظر من) را دیدم. می توان آن را به راحتی در MS Word، Google Docs یا هر ویرایشگر متن دیگری پیاده سازی کرد. نکته این است.

شما در حال رسم جدول با دو ستون هستید. در ستون سمت چپ آنچه را که مدیر می گوید بنویسید. در سمت راست، پاسخ‌ها یا اعتراض‌های احتمالی مخاطب وجود دارد. تمامی اعتراضات به صورت لینک صورت می گیرد. پیوندها به لنگر منتهی می شوند. لنگرها عناوین فرعی در ستون سمت چپ هستند.

نمونه ای از قطعه اسکریپت فروش تلفنی در Google Docs.

به عنوان مثال، من بلوک A001 را دارم و تذکر وزیر "در مورد چه موضوعی" منجر به آن می شود؟ برای تنظیم یک لنگر، به سادگی عنوان فرعی را انتخاب کنید و به عنوان مثال به عنوان سرفصل 2 استایل دهید (اگر از Google Docs استفاده می کنید). بر اساس قیاس، می توانید آن را در MS Word انجام دهید.

اگر فهرستی از مطالب را در ابتدای اسکریپت درج کنید، فهرستی از تمام اظهارات و اعتراضات احتمالی مشتری بالقوه دریافت خواهید کرد. عالیه، درسته؟ و فقط

در نهایت، همانطور که قبلاً متوجه شدید، هر ماکت با یک نمایه حروف الفبا و دیجیتال شماره گذاری شده است. علاوه بر این، فیلدها پر رنگی هستند. این کار به منظور شکستن اسکریپت به مراحل متوالی انجام می شود. مثلاً اولین مرحله برای من دور زدن منشی است. در نتیجه، تمام اظهارات مدیر را در این مرحله زیر حرف A شماره گذاری می کنم (A001، A002، A003، و غیره) و آنها را با رنگ آبی آسمانی علامت می زنم تا سریع پیدا کنم. مرحله درستدر سند

با این حال، توجه داشته باشید که هر مرحله از دنباله فیلمنامه وظیفه خاص خود را دارد. و یک معیار خاص برای انجام این کار. به عنوان مثال، در مورد دور زدن منشی، وظیفه شما این است که با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید، نه "به منشی اطلاع دهید"، "همدیگر را بشناسید"، "روشن کردن داده ها"، "گفتن" درباره شرکت» و غیره و ملاک اینجاست که یا بیرون آمده ایم و می توانیم با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنیم یا نه. سومی وجود ندارد.

هنگام صحبت با یک تصمیم گیرنده نیز همین امر صادق است. وظیفه شما این است که یک مشکل خاص را در دنباله خود حل کنید - انتقال فرد به مرحله بعدی. همین. نه بیشتر نه کمتر. به عنوان مثال، اگر پس از برقراری ارتباط باید یک پروپوزال تجاری ارسال کنید، تنها رضایت تصمیم گیرنده برای ارسال یک پیشنهاد برای او مهم است. هر چیز دیگری ("ملاقات"، "صحبت شد"، "مذاکره"، و غیره) یک شکست در قیف فروش تلقی می شود و نیاز به تنظیم اجباری فیلمنامه دارد.

خلاصه

همانطور که قبلاً گفتم، هر کسی می تواند یک فیلمنامه فروش بنویسد. و هر شخصی این کار را به صورت غیر انتفاعی انجام می دهد. یک قانون کپی رایتینگ در اینجا نیز اعمال می شود: هر چه اسکریپت های بیشتری بنویسید و در عمل آزمایش کنید، قوی تر می شوند. علاوه بر این، درک این نکته مهم است که بار اول هیچ اسکریپت کاملی وجود ندارد. هر اسکریپت، به هر شکلی، باید پس از راه اندازی بر اساس بازخورد مدیران و مشتریان، صیقل داده و تنظیم شود. به علاوه، درک این نکته مهم است که با پیشرفت آزمایش، ایرادات جدید بیشتری ظاهر می شود، که همچنین باید به اسکریپت اضافه شود. اما من به شما خواهم گفت که چگونه این ایرادات را پردازش کنید و نسخه های تکراری اسکریپت ها را در یکی از مقالات زیر انتخاب کنید. در به روز رسانی وبلاگ مشترک شوید تا چیزی را از دست ندهید.

و به یاد داشته باشید: موفق خواهید شد!

سناریوی مناسب برای فروش مناسب

بنابراین، برای کار خوب شما نیاز دارید نقشه خوب. یک برنامه عملیاتی که هدف خاصی را تعیین می کند. در این صورت هدف باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشد. یعنی نمی توان در یک تماس یا در یک جلسه به مدیر دستور داد که برنامه فروش ماهانه را انجام دهد. گاهی اوقات شرکت ها سعی می کنند به تنهایی یک اسکریپت برای بخش فروش ایجاد کنند تا با مشتریان کار کند. اما همیشه کار نمی کند. مشکل از چی میتونه باشه؟ برای انجام این کار، ارزش مطالعه الگوریتم های قبلاً اثبات شده و درک ویژگی های اقدامات آنها را دارد.

همانطور که ممکن است حدس بزنید، الگوریتم‌های خاصی برای موقعیت‌های مختلفی وجود دارد که ممکن است در فرآیند فروش ایجاد شود. این شامل اسکریپت هایی برای انواع متفاوتتماس ها، بازدید از منشی ها و غیره از یک سناریوی درست طراحی شده از اقدامات یک مدیر و اجرای موثر آن، سطح فروش شرکت می تواند حداقل یک سوم افزایش یابد.

مقدار کمی وجود دارد قوانین سادهمواردی که باید در نظر گرفت:

این خود مدیر فروش نیست که باید فیلمنامه را طراحی کند، بلکه مدیر است. مجری فقط وفق می دهد اسکریپت آمادهمتناسب با سبک فردی شما یعنی اسکریپت های فروش برای مدیران فروش یک دیالوگ تحت اللفظی نیست که باید درون و بیرون تکرار شود. اما یک الگو وجود دارد که با آن می توان گفتگو را انجام داد.

اکثر مرحله مهم- آماده سازی. جمع آوری اطلاعات در مورد رقبا، وضعیت بازار در یک جایگاه خاص و مطالعه تکنیک ها و روش های سایر بازیکنان در عرصه ضروری است. اگر رقبا موفق‌تر هستند، باید رفتار آنها با مشتریان، قالب مذاکره و تکنیک‌ها را تحلیل کنید. در حالت ایده آل، یک متخصص فروش را برای نوشتن فیلمنامه استخدام کنید.

تالیف از اختیارات مدیریت است. اما مدیران شرکت نیز می توانند در توسعه شرکت کنند. طوفان فکری جمعی می تواند نتایج خوبی به همراه داشته باشد. می توانید تکنیک های شرکت های دیگر را مورد بحث و تحلیل قرار دهید و سناریوی موفق خود را بیابید.

اسکریپت بخش فروش باید به مشتری کمک کند تا منحصر به فرد بودن و ضرورت پیشنهاد شما را درک کند. البته، برای توسعه آن باید از هنجارهای آداب معاشرت، ادب و قوانین مذاکره استفاده کنید. اما فیلمنامه شما باید دارای فردیت شما باشد و هدف آن ارائه محصول از بهترین جنبه های آن باشد. تنها به یک هدف نهایی منجر شود - فروش.

آزمایش کردن. قبل از اینکه فیلمنامه را وارد مرحله تولید کنید، حتما آن را تست کنید تا تمام کاستی های احتمالی را شناسایی کنید. اول، درون تیم. سپس - روی مشتریان نه چندان مهم، به طوری که در صورت شکست، سود خود را از دست ندهید. و تنها پس از یک سری آزمایش، زمانی که الگوریتم تأیید شد، می توان آن را به طور کامل پیاده سازی کرد.

نظارت بر اجرای اسکریپت در بین مدیران مهم است. پس از راه اندازی الگوریتم جدید، تمام کارکنان بخش، بدون استثنا، باید از آن استفاده کنند.

هرگز یک فیلمنامه کامل وجود ندارد - با گذشت زمان به طور مداوم بر اساس واقعیت ها تکمیل و تنظیم می شود.

با توجه به متغیر بودن الگوریتم، مدیر باید همیشه یک برگه تقلب به روز در مقابل خود داشته باشد. امروزه، تجربه استیکر در حال تبدیل شدن به چیزی از گذشته است. نرم افزارهای مختلفی وجود دارند که به طور خاص برای چنین اهدافی ساخته شده اند.

مهمترین چیز این است که توسعه و پیاده سازی الگوریتم های شرکت چه می دهد:

آسان کردن یادگیری برای تازه کارها

افزایش سطح فروش

کنترل بر مدیران

مکالمات با مشتری ساده است، مطمئن هستید که او اطلاعات لازم را دریافت می کند

سهولت مقیاس بندی کسب و کار

افزایش حجم فروش

ساختار و نمونه اسکریپت ها

در این بخش به چند نمونه الگوریتم نگاه خواهیم کرد. می توانید با خیال راحت آنها را به خدمت بگیرید و آنها را با نیازهای خود تطبیق دهید.

اسکریپت تماس سرد

1. تعیین هدف تماس (قرار ملاقات، اطلاع رسانی به مشتری، صدور فاکتور برای مشتری، به روز رسانی پایگاه داده و ...)

2. تعریف سناریو برای دور زدن منشی (هر چه ساده تر باشد بهتر است)

3. با فرد تصمیم گیرنده در این مورد تماس بگیرید (DM)

4. تعیین پتانسیل مشتری

5. شناسایی نیازهای او

6. ارائه انفرادی (نه محصول یا خدمات به عنوان یک کل، بلکه آنچه می تواند مشتری را در یک لحظه خاص مورد علاقه خود قرار دهد)

7. برخورد با اعتراضات

8. بستن تماس (حرکت به مرحله بعدی - تنظیم جلسه، تماس بعدی، بحث در مورد فروش)

در طول تماس، مهم است که لبخند بزنید و احساسات خود را بیان کنید. این به مخاطب این درک را می دهد که واقعاً به او علاقه مند هستند. اگر هدف از تماس فروش نیست، بلکه انتقال به مرحله بعدی است، نباید مکالمه را بیش از 5 دقیقه بکشید.

چنین تماس اسکریپتی چگونه خواهد بود؟ بیایید یک مثال ساده از گفتگوی مستقیم با یک تصمیم گیرنده ارائه دهیم.

سلام: «عصر بخیر! (صبح بخیر!)"

معرفی مدیر: «اسم من الکساندرا است، چگونه می توانم با شما تماس بگیرم؟ من نماینده شرکت Soft Paws هستم. ما محصولات مراقبت از حیوانات خانگی با کیفیت و طبیعی را ارائه می دهیم. "Name LPR" ما برای شما یک پیشنهاد ویژه داریم"

روشن شدن شرایط: "آیا اکنون صحبت کردن برای شما راحت است؟"

سوالات اصلی، شناسایی نیازها: "آیا متوجه شده اید که خز حیوان خانگی شما کدر و بی روح می شود؟ آیا دوست دارید حیوان خانگی شما احساس راحتی کند و پر انرژی به نظر برسد؟»

ارائه فردی: «ما پیشنهاد می کنیم درمان طبیعیبرای مراقبت از موهای حیوانات خانگی اجزای طبیعی آن فولیکول های مو را تقویت و تغذیه می کند و از ریزش بیش از حد مو جلوگیری می کند. این کیت شامل ویتامین های طبیعی است که به حیوان خانگی شما همه چیز مورد نیاز بدن را می دهد مواد مغذی. بنابراین، یک رویکرد یکپارچه به حذف هر دو خارجی و مشکلات داخلیحیوان و قیمت محصول فقط 300 روبل در هر بطری 500 میلی لیتری است.

کار با مخالفت ها: کار از طریق گزینه های پاسخ - "گران است"، "من قبلاً از لوازم آرایشی برای حیوانات از یک شرکت دیگر استفاده می کنم"، "من به این محصول نیازی ندارم"

اسکریپت دور زدن منشی

دور زدن منشی و تماس با فردی که واقعاً مجاز به تصمیم گیری در این مورد است، نکته مهمی است. اغلب مدیران نمی توانند از «نگهبان» عبور کنند و با بی میلی او برای از دست دادن تماس مواجه می شوند. همچنین اتفاق می افتد که وقتی از او می پرسند چه کسی انجام می دهد وظیفه خاص، مطلع و متصل خواهید شد. اما این اتفاق می افتد، افسوس، نه همیشه.

چندین تکنیک جهانی وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا از آن عبور کنید:

رئیس بزرگ

بایکوف در خط است، با کارگردان ارتباط برقرار کنید!

دقیقاً مثل آن، به وضوح، بدون احساسات غیر ضروری. راهی که یک فرد جدی که نمی خواهد وقت خود را برای جزئیات تلف کند، تماس می گیرد. اگر صدا هنوز هم سخت، مطمئن و معتبر باشد، اعتراض به این امر دشوار است

مفهوم تماس سرد در اولین ارتباط فروشنده با او صدق می کند خریدار بالقوهکه از طریق مکالمه تلفنی محقق می شود. با چنین تعاملی، در اغلب موارد، از طرف مشتری، "سردی" عاطفی و علاقه کم به همکاری ایجاد می شود که مدیر فروش باید بر آن غلبه کند.

اهداف تماس سرد

بسیاری از مدیران هدف اصلی فراخوان را فروش قرار می دهند که اشتباه است. احتمال پیدا کردن فردی که مایل به خرید از یک غریبه بلافاصله پس از مکالمه تلفنی است بسیار اندک است. به همین دلیل است که کارشناسان فروش توصیه می کنند اهداف واقعی تری را انتخاب کنید که منجر به فروش بیشتر شود. این شامل:

• یک جلسه با خریدار ترتیب دهید.
• اطلاع رسانی به مشتریان بالقوه در مورد ظاهر یک شرکت یا خدمات جدید در بازار. نتیجه چنین ارتباطی ممکن است ارسال یک پیشنهاد تجاری باشد.
• بررسی پایگاه داده برای ارزیابی ارتباط و مرتب سازی مشتریان بر اساس سطح سود احتمالی و احتمال همکاری.

پایگاه های مشتری چگونه شکل می گیرد

تکنیک های فروش تلفنی برای مشترکینی که به طور تصادفی انتخاب شده اند اعمال نمی شود. در عمل واقعی، پایگاه داده ای از مشتریان بالقوه تهیه می شود که معیارهای خاصی (زمینه فعالیت، ارتباط منطقه ای، نیاز به خدمات یا کالا) را برآورده می کند. چنین پایگاه‌های اطلاعاتی به‌طور مستقل و با ردیابی شرکت‌های موجود در یک منطقه و زمینه مشخص تشکیل می‌شوند یا شرکت‌های آماده خریداری می‌شوند. پایگاه داده های خریداری شده ممکن است نامربوط یا غیرفعال باشند.

کار با پایگاه داده فراخوانی به دو مرحله تقسیم می شود:

1. زنگ زدن- ارزیابی ارتباط داده ها، تطبیق و به روز رسانی اطلاعات؛
2. صدا زدن- تماس مستقیم برای ارائه یک محصول یا خدمات.

کدام شرکت ها می توانند از تماس سرد استفاده کنند؟

با در نظر گرفتن ویژگی های بازار داخلی، تماس سرد برای همه انواع کالاها و خدمات موثر نیست. در بخش B2B، این روش برای موارد زیر مناسب است:

• خدمات حمل و نقل؛
• شرکت های تجارت مصالح ساختمانی؛
• تامین کنندگان عمده فروشی کالاهای مصرفی به مراکز خرده فروشی؛
• آژانس های تبلیغاتی؛
• فروش فضای خرده فروشی و املاک تجاری;
• تامین کنندگان مواد اولیه برای تولید؛
• تامین کننده لوازم التحریر و لوازم مصرفی برای سازمان های بزرگ.

در بخش B2C، تماس سرد برای مناطق زیر موثر است:

• آژانس املاک؛
• ارائه دهندگان خدمات مخابراتی؛
• خدمات مالی (وام، سپرده).

چگونه تماس سرد انجام می شود

برای اینکه مکالمه تا حد امکان مؤثر باشد، لازم است دنباله گفت و گو را برنامه ریزی کنید، در حالی که سعی کنید یک "تماس سرد" را به یک "گرم" تبدیل کنید.

چگونه یک برنامه تماس سرد ایجاد کنیم

در حوزه حرفه ای، طرح اولین گفتگوی تلفنی بین فروشنده و خریدار را اسکریپت تماس سرد می نامند. از آنجایی که مکالمه از طریق تلفن انجام می شود، می توانید لیستی از سؤالات و پاسخ های فرضی (ایرادات) مشتری را از قبل تهیه کنید که برای آنها استدلال های مناسب انتخاب شده است. این سناریو اغلب در قالب فلوچارت ارائه می شود که از دید فروشنده به عنوان راهنما است.

هر مدیر اسکریپت خود را بر اساس نکات اصلی توسعه می دهد:

• مقدمه (سلام، مقدمه). برای اینکه در این مرحله مشتری را از دست ندهید، باید ذکرهایی را که می خواهید چیزی بفروشید به حداقل برسانید. هنگام معرفی خود، از طرف شرکت صحبت کنید، نه از طرف مدیر فروش. دلیل شخص ثالثی برای تماس پیدا کنید که مربوط به فروش محصولات یا ارائه خدمات نباشد.
• ایجاد ارتباط، ایجاد فضای دوستانه و شناسایی نیازهای مشتری. برای موثرتر کردن این مرحله، لازم است از قبل حداقل اطلاعات را در مورد طرف مقابل دریافت کنید. اولین چیزی که باید بپرسید این است که چگونه به مخاطب خطاب کنید (اگر این در پایگاه داده مشخص نشده باشد) و او چقدر زمان را برای گفتگو اختصاص می دهد.
• برانگیختن علاقه(ارائه یک محصول یا خدمات).
• دستیابی به یک هدف (قرار ملاقات). برای کسب رضایت برای برگزاری یک جلسه شخصی، باید با ارائه چندین گزینه، مشتری را در شرایط راحتی قرار داد.

دو نوع اسکریپت فروش وجود دارد:

1. سخت- اینها اسکریپت هایی برای فروش خدمات و کالاهای ساده و قابل فهم هستند که دارند تعداد محدودویژگی ها و بر این اساس، پاسخ ها (ایرادات). این نیاز به توانایی بداهه گویی ندارد و بر اساس یک الگوی واضح ساخته شده است، بنابراین می تواند توسط یک کارمند یا مدیر فاقد صلاحیت با تجربه کاری کمی استفاده شود. اغلب برای شماره گیری پایه استفاده می شود.
2. قابل انعطاف- هنگام فروش محصولات پیچیده با عملکرد گسترده و لیست بزرگی از معیارهای ارزیابی استفاده می شود. چنین سناریوهایی مستلزم تجربه مدیریتی گسترده و توانایی سازگاری سریع با شرایط است.

تماس های سرد: طرح گفتگو با تصمیم گیرندگان

برای اینکه یک تماس سرد موثر باشد، باید شرکتی را که با آن تماس می‌گیرید تجزیه و تحلیل و ارزیابی کنید و بر اساس تماس فعلی‌تان تعیین کنید که کدام یک از کارکنان آن تماس‌گیرنده شما خواهند بود.

این می تواند یک منشی (دستیار مدیر) یا فردی با اختیار تصمیم گیری در مورد خرید (DM) باشد. اگر خودتان یک پایگاه داده تشکیل می دهید، ابتدا باید مخاطبین مناسب (بخش تامین، مدیر شرکت، مدیر تبلیغات، مدیر فنی، مدیر توسعه، مدیر فروش منطقه ای) را انتخاب کنید.

شما می توانید زمان و تلاش خود را صرف یک منشی کنید، اما تنها در صورتی که مشتری اصلی غایب باشد (در مذاکرات، جلسه) و مطمئن باشید که منشی که در کنار شما آورده شده است، مدیر را در مورد شما مطلع می کند و او را برای تماس دوم آماده می کند.

در بیشتر موارد، منشی به سادگی نمی‌خواهد با تصمیم گیرنده تماس برقرار کند و بنابراین لازم است او را برای انجام این کار تحریک کنید. هنگام دور زدن منشی نمی توانید:

• قصد خود را برای فروش نشان دهید، خود را به عنوان یک مدیر فروش معرفی کنید.
• نسبت به همکار خود بی ادب و پرخاشگر باشید و او را فقط یک مانع در نظر بگیرید. اغلب این دستیار مدیر است که پیشنهاد می کند یک شرکت یا شرکت دیگر را انتخاب کنید.
• از دروغ های آشکار برای به دست آوردن تماس های تصمیم گیرنده استفاده کنید.

می توانید با ارائه یک دلیل جایگزین برای تماس با تصمیم گیرنده، منشی را دور بزنید:

• توافق در مورد شرایط آزمایش درایو تجهیزات یا خدمات. مثال: " عصر بخیر. من نماینده شرکت AAA هستم، شرکت شما به عنوان یکی از متقاضیان تست تجهیزات جدید انتخاب شد. برای تایید نهایی مشارکت، باید چند سوال از شما بپرسیم مدیر فنی. چگونه می توانیم با او تماس بگیریم؟»
• دعوت مستقیم به ارائه، انجمن، سمینار. مثال: " عصر بخیر. من نماینده شرکت BBB هستم. در حال برنامه ریزی برای برگزاری سمیناری با موضوع توسعه تجارت در مناطق هستیم. چگونه می توانم با مدیر فروش منطقه ای شما تماس بگیرم تا بدانم در مورد چه موضوعاتی می خواهد صحبت کند؟»

غلبه بر مشکلات برقراری ارتباط با تصمیم گیرندگان

مدت زمان ارتباط با تصمیم گیرنده نباید بیش از 5 دقیقه باشد. به عنوان یک قاعده، افرادی که پست های مسئول را دارند بسیار شلوغ هستند و از دقیقه 3 مکالمه شروع می شود، علاقه آنها کاهش می یابد و عصبانیت آنها ایجاد می شود.

اسکریپت مکالمه با تصمیم گیرنده، علاوه بر برنامه اصلی، باید با تایید واقعیت ارتباط با شخص مورد نیاز شما شروع شود. مثال: "به من بگویید آیا شما در شرکت مسئول تامین مواد اولیه تولید محصولات نیمه تمام هستید؟" این دو فایده دارد:

• آیا مطمئن هستید که با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار می کنید.
• شما اولین "بله" را گرفتید.

مشاجره هایی که به نفع شما نیستند در هر مرحله از ارتباط ممکن است به وجود بیایند. رایج ترین ایرادات و نمونه های موثرپردازش آنها:

• "ما در حال حاضر تامین کنندگان داریم". با این پاسخ، شما باید با مشتری موافقت کنید، نام رقیب را بیابید، شایستگی های آن را ارزیابی کنید و پیشنهاد دهید در یک جلسه شخصی در مورد گزینه هایی برای گسترش قابلیت های موجود بحث کنید.
• "پیشنهاد شما گران است". این پاسخ در صورتی رخ می دهد که قیمت اعلام شده باشد که در هنگام تماس سرد (به جز تخفیف های تبلیغاتی) توصیه نمی شود. می‌توانید با ارائه قرار ملاقات برای توضیح طیف گسترده خدمات موجود در قیمت پیشنهادی، اشتباه را اصلاح کنید.
• "ما علاقه ای به پیشنهاد شما نداریم". اسکریپت های تماس سرد در چنین مواردی ممکن است حاوی پاسخ هایی در قالب زیر باشند: من می دانم که ارزیابی پیشنهاد ما از طریق تلفن دشوار است. بیام پیشت و با جزئیات بیشتر بهت بگم. آیا بعد از ظهر پنجشنبه برای شما مناسب است؟»
• "الان زمان مناسبی برای صحبت نیست.". در این صورت، بهتر است گفتگو را با پیشنهاد ملاقات یا تماس تلفنی در زمان مناسب تری به پایان برسانید.
• "یک پیشنهاد تجاری برای ما ارسال کنید". این پاسخ برای بسیاری از مدیران موفقیت آمیز به نظر می رسد، اما گاهی اوقات تنها بهانه ای برای پایان دادن به گفتگو است. بنابراین، پس از مدتی، پس از ارسال، لازم است تماس دوم (گاهی از یک شماره تلفن دیگر) برقرار شود. در عین حال، باید با یادآوری شروع شود که قبلاً با هم ارتباط برقرار کرده اید و پیشنهاد ملاقات وجود دارد. مثال: " ظهر بخیر، پاول ایوانوویچ. در خصوص تامین مواد اولیه تولید محصولات نیمه تمام با شما ارتباط برقرار کردیم. شما موقعیت های جالبی را در ما پیدا کرده اید پیشنهاد تجاری? ما آماده ارائه به شما هستیم شرایط خاصبرای یک دسته آزمایشی چه زمانی برای شما راحت است که با هم ملاقات کنید و درباره جزئیات صحبت کنید؟»

در بیشتر موارد، رسیدگی به سه ایراد کافی است و آخرین مورد با درخواست ملاقات خاتمه می یابد.

بهبود بهره وری کلی تماس

اثربخشی تکنیک‌های فروش تماس سرد تحت تأثیر موارد زیر است:

• تعداد تماس ها. حداکثر مدت زمان مکالمه به طور متوسط ​​5-10 دقیقه است. بر این اساس، هنجار روزانه باید 40-50 تماس تعیین شود. در عمل، ممکن است تعداد بیشتری از آنها وجود داشته باشد، زیرا بسیاری از مشترکین در مراحل اول پاسخ نمی دهند یا ارتباط را متوقف نمی کنند.
• به روز رسانی و پر کردن مداوم پایگاه داده. برای این منظور از اطلاعات دایرکتوری ها، کاتالوگ های آنلاین شرکت ها، شبکه های اجتماعی، جستجوی دستی سایت های مشتریان بالقوه.
• کار مستمر با فیلمنامه. تجزیه و تحلیل سناریو برای شناسایی مراحل بحرانی (جایی که درصد بیشتری از ترک مکالمه یا امتناع اتفاق می افتد).

در اکثر شرکت ها تماس سرد توسط خود مدیر فروش انجام می شود. این به طور قابل توجهی بازده عملیاتی آن را کاهش می دهد. برای حل این مشکل، می توانید برای کمک به پرسنل کمتر واجد شرایط مراجعه کنید، که برای ارتباط با پایگاه داده تماس گرفته و مشترکین علاقه مند را مرتب می کنند.

وظایف زیر را انجام دهید:

• مراکز تماس- سازمان های بزرگ که نه تنها به تماس با مشتریان کمک می کنند، بلکه یک اسکریپت را نیز آماده می کنند. از معایب این روش می توان به هزینه بالای خدمات و عدم امکان کنترل شخصی اشاره کرد.
• فریلنسرها- کارمندان از راه دور که از طریق اینترنت استخدام می شوند. مزیت آن هزینه پایین خدمات است. معایب - خطر فریب زیاد.
• کارآموزان و مدیران سطوح پایین تر. مزیت این گزینه ارائه کنترل بر روی کار و امکان تحلیل اسکریپت برای شناسایی و حذف خطاها است. معایب - آموزش کارکنان و آموزش روانی مورد نیاز است.

مزایا و معایب تکنیک های تماس سرد

با وجود بررسی های منفیدر مورد این تکنیک، هنوز هم نتیجه می دهد.

مزایای:

• روش تماس سرد در دسترس ترین و روش موثریک پایگاه مشتری برای مدیر فروش ایجاد کنید. با گذشت زمان، شما قادر به جذب خواهید بود مقدار کافیمشتریان دائمی و نیاز به استفاده از این روش به میزان قابل توجهی کاهش خواهد یافت.
• هنگام برقراری تماس اولیه، برخلاف کار "در زمینه"، بازدید از جلسات فقط برای مشتریانی انجام می شود که پتانسیل بالایی برای همکاری دارند. این باعث صرفه جویی در زمان زیادی می شود.
• استفاده از یک اسکریپت به عنوان یک اعلان ارتباط را ساده می کند و به مدیر اعتماد می کند.
• یک مکالمه تلفنی روند ارتباط را سرعت می بخشد و به شما امکان می دهد بلافاصله واکنش مشتری به پیشنهاد را ارزیابی کنید.

از طرفی سخت و روانی است کار سخت، که تنها فروشندگانی که به تجارت خود علاقه دارند و موقعیت فعالی دارند می توانند با آن کنار بیایند.

معایب تماس سرد:

• یک مشتری بالقوه از مدیری که حواس او را پرت می کند آزرده می شود. این امر صرف نظر از اینکه محصول مورد نیاز خریدار باشد یا خیر اتفاق می افتد.
• طرف مقابل ممکن است به سرعت گفتگو را ترک کند یا امتناع کند.
• هیچ جزء بصری ارتباط و ارائه محصول وجود ندارد. تجزیه و تحلیل حالات چهره مشتری و نشان دادن تصاویر و ویژگی های بصری غیرممکن است.
• تعداد زیادی تماس "بیکار".

باید فهمید که فروش تلفن سرد برای هر مدیری مناسب نیست. اگر آنها به نتیجه نرسیدند، لازم است کاربرد صحیح تکنیک را بررسی کنید، زمان تماس را تجدید نظر کنید، یاد بگیرید بر ترس از طرد شدن غلبه کنید و با احساسات منفی شخصی کنار بیایید.

تماس سرد یک تکنیک فروش تلفنی است که باید در مجموعه جذب مشتری هم برای جوانان و هم برای جوانان گنجانده شود شرکت های بزرگ. ارزیابی اثربخشی این روش در کوتاه مدت دشوار است، اما در بلند مدت، مبنای سهم قابل توجهی از موفقیت شما خواهد شد.