Как изглежда идеалният доставчик през очите на търговеца на дребно? Дмитрий Моторин работи в търговията на дребно повече от седем години и познава железните правила на мрежовите доставки, тъй като самият той участва успешно в тяхното създаване.

Търговските вериги растат дори по време на криза. За най-големите руски търговци на дребно 2015 г. беше рекордна година по отношение на скоростта, с която пазарният им дял се увеличи. Според анализаторите ТОП 10 на най-големите вериги за бързооборотни стоки заемат 24,3% от пазара при 21,6% година по-рано. Предвид общия спад на търговията на дребно в страната с 8,5%, подобни постижения изглеждат впечатляващи и променят баланса на силите в търговията на дребно.

През 2015 г. делът на десетте най-големи търговци на дребно в търговията на дребно „направи си сам“ надхвърля 30%. Общият обем на търговията на дребно на Hard&Soft миналата година се оценява на 1 трлн. рубли, с общ пазарен капацитет от 4,3 трилиона, включително B2B и строителство. Логично е, че въпреки спада на пазара през последните две години, този канал за продажби е търсен сред производителите.

Въпреки това, както казва една от героините в известния филм „Москва не вярва на сълзи“: „за да станете съпруга на генерал, трябваше да се омъжите за лейтенант и да пътувате с него до гарнизони“. Означава ли това, че времето на производителите на нови продукти, които мечтаят да продават стоките си в търговските вериги, е отминало завинаги? Въобще не! Нишите остават, ротацията на доставчиците на рафтовете във веригите се извършва непрекъснато.

Тогава най труден въпроснаши дни: „Как да продаваме стоки на търговски вериги?“ Авторът на тази статия работи в търговията на дребно повече от седем години и знае железните правила на мрежовите покупки, тъй като самият той успешно участва в тяхното създаване. Той посвети повече от осем години на поддържането на ключови клиенти на дребно и управлението на техните продажби. Следователно целият комуникационен процес между мрежата и доставчика се познава от първо лице и от двете страни на оградата.

Изненадата ми от тези методи стана добра мотивация за създаването на тази статия. Тактики, издигнати до нивото на стратегически решения, винаги са ме забавлявали. Цялата стратегия за преговори се състои от три до четири срещи с купувачите и техните началници в продължение на шест до девет месеца. Ако на втората среща няма резултат, тогава на практика това е невъзможно да се промени.

от личен опитМога твърдо да кажа на купувача: ако доставчикът не е необходим, той няма да влезе в мрежата! Най-лошият вариант е да се търси начин за натиск върху купувача отгоре, чрез властите. Освен проблеми в близко бъдеще и попадане в личен черен списък с предвидим резултат, нищо добро не трябва да се очаква. А вие сами ще дадете причината, вие сами знаете.

За да предотвратим ролята на преговорите за постигане на резултати с мрежата да стане ключова и решаваща за съдбата на компанията, нека започнем с основни понятия. Тук ще очертаем проста и логична система от действия на доставчика за постигане на реални резултати, вместо закупуване на абонамент за годишно обучение на персонала за ефективни преговори с мрежови клиенти. оценявам добра подготовкакъм преговори и конкретика, но тактиката не трябва да се надценява!

Да започнем с основния въпрос на цялата тази история: Защо искате да станетедоставчик мрежова търговия на дребно? Отговорът не е толкова прост, колкото може да се мисли. Факт е, че една търговска мрежа има две задачи - да увеличи оборота си от продажби и в същото време да спечели максимална печалба.

Търговската верига решава първия проблем, като намалява цените на дребно. Решава втория проблем за сметка на печалбата на доставчика, тоест на вас. Частичната ротация на доставчици и стоки на рафта е обичаен процес за компенсиране на естествената загуба на доставчици, тоест техният доброволен отказ да работят с мрежата или пълен фалит.

В моята практика, ако делът на търговските вериги в продажбите на един производител е над 30%, това е сериозен сигнал за диверсификация на целия бизнес, необходимо е да се увеличат и другите клиенти, търсете Нов продукт, развийте вашата търговия на дребно, направете и продайте франчайз. Да седиш и да чакаш всичко да е наред с теб е равносилно на действието на Ана Каренина в края на едноименната книга.

Ако сте преминали първия тест и сте твърдо убедени, че търговските вериги са каналът за промоция, от който се нуждаете, направете стъпка втора: изчислете цената на канала за търговия на дребно. Направете икономическа оценка на разходите и рентабилността на такава работа, определете праговата стойност на маржа, с която вашата компания може да се справи. За да направите това, трябва да отидете на опознавателна среща с купувачи, да разберете потенциални условия на работа или да разберете приблизителни условия на работа от вашите колеги в индустрията, а не от конкуренти. Не е трудно!

Винаги има редица оптимисти в индустрията, които, когато преговарят, ми задават въпроса: „Кого познавате в мрежите, на когото можете да се обадите в момента?“ Този въпрос отразява изкривената съветска идея на хората за „малините на крадците“ на купувачите или романтичното погрешно схващане за „братството на гилдията“. Това е опасен фактор! Дори ако основателите на вашата компания включват вашата съпруга или внук Генералният директормрежи. Всичко се променя, както и хората, особено на ръководни позиции. И вчерашното "блат" ще се превърне в камък на врата на компания, която тъне в дъното на разрухата. Следователно най-добрият и най-устойчивият вариант е да поддържате отношения с мрежата по такъв начин, че „купувачите“ да се променят и вашият продукт да остане на рафта.

И така, как да влезете в търговията на дребно? Има само два цивилизовани начина за влизане в мрежата. Първият метод се основава на две ключови параметри: Имате атрактивен за мрежата продукт на атрактивна цена. Всички останали параметри на маркетинговия микс 6P са също толкова важни:

• място.Например възможността за доставка на стоки от доставчика до дистрибуторския център или директно до магазините,
• Промоция.Например възможността и желанието, в допълнение към ниската цена за доставка, да дадете специална цена за продукт по време на промоции,
• хора.Например наличието на компетентни и ефективни мениджъри за обслужване на клиенти, които решават всички проблеми на принципа на „един прозорец“,
• процеси.Например, възможността за бърза допълнителна доставка на поръчки или скоростта и яснотата на одобрение, потвърждение, обработка на мрежови заявки, безгрешна подготовка на комплекти от придружаващи документи.
• В същото време основният фактор в тази история остава факторът Продукт-Цена.Ако нито първият, нито вторият параметър са нещо изключително от гледна точка на мрежата, тогава не губете времето си и тяхното. Работете върху усъвършенстването на вашия продукт и идентифицирайте възможностите за промяна на цената. Принципите за създаване и настройване на продукт са доста прости, но изисква солиден специалист по създаване на продукти, тоест маркетолог.

Ако имате продукт, неговата стойност за потребителите/купувачите е тествана и разбрана, тогава на добра цена вие ставате в суперпозиция. Всяка мрежа ще се радва да получи вашия продукт и да спечели от него.

Ако първият вариант не е възможен поради редица причини, а продуктът и цените са много близки и подобни на условията на вашия онлайн конкурент, тогава има по-дълга, но също толкова ефективна стратегия на преследвача. Вие посочвате желанието и готовността си за сътрудничество с търговеца и преминавате в режим на готовност, когато възникне удобна възможност за подмяна. Тук трябва да покажете такт, търпение и постоянство. Веригите ротират асортимента си поне веднъж годишно.

Трябва да използвате това време във ваша полза. Вашата задача е да разберете всички подробности за работата на конкурента (евентуално кръг от конкуренти) с мрежата, да говорите с максималния възможен брой хора в мрежата, работещи с техния продукт. Ако определите точно слаби странивашият опонент, то през времето на изчакване ще можете да затвърдите именно тези моменти в работата си. При следващите преговори вече ще можете да ги покажете като ваш солиден плюс.

Има и малки трикове, които можете да използвате, за да отслабите постепенно позицията на опонента си в мрежата. Всъщност, познавайки правилата и бюрократичните процедури в една търговска верига, можете редовно да атакувате конкурента си с по-интересни промоционални предложения. Вероятността мрежата бързо да превключи към вас е малка и вашите дръзки цени могат да принудят мрежата да окаже натиск върху врага, намалявайки и без това ниската си доходност.

Последвалите конфликти с купувачите, както си спомняме, също оказват влияние. Крайният резултат след известно време е, че сте по-удобни и желани онлайн от нещастния си колега. Все пак внимавайте. Откровените лъжи ще бъдат разкрити и ще ви оставят без шанс да спечелите. Освен това, когато стоите на рафта, ще трябва да се предпазите и от атаки на конкуренти. Вашата сила е във вашия продукт. Ако потребителят ви обича, засилете тази любов и провалите ще ви заобиколят.

Има нецивилизовани възможности за влизане в мрежата, отново идващи при нас от далечния период на непазарни отношения, когато стоките се „получават чрез изтегляне“. В повечето мрежи процесите на покупка са настроени правилно и системата не реагира на подобни предложения, тъй като решенията за покупка са прозрачни и се вземат от голям брой хора.

Преди около седем години, когато започнах да споделям опита си в управлението на продажбите и покупките с моите колеги, направих интересен материал, който описва портрета на един идеален мрежов доставчик. Този списък по едно време беше цитиран и помогна на голям брой компании. Днес предлагам на нашите читатели негов по-съвременен вариант.

Идеалният доставчик през очите на търговска верига според моя опит и убеждения трябва да изглежда така:

• Доставчике марка. Не го наричам марка търговска марка, от които има много на пазара, но стабилното възприемане на тази марка от купувачи, потребители и клиенти. Ако сте успели да направите продукта на компанията силен, интересен и полезен за клиенти и потребители, поздравления! Вие притежавате ценен ресурс, имате марка, за която хората отиват в магазина и я купуват с охота.
• производител.Противоречива теза, ако разпространявате стоки от производител на трета страна. Но ако имате изключителни права за разпространение на добър продукт, тогава това също е много добра позиция. Защо мрежите са по-склонни да работят с производителите. Отговорът е очевиден - това е сигурен знак, че мрежата ще получи максимална печалба от работата с вас. Мрежата изобщо не се интересува от вашата печалба, но ако я произвеждате сами, има голяма вероятност цената за доставка на стоките да бъде най-ниската и все пак ще можете да оцелеете.
• ЛогистикТук всичко е съвсем просто. Веригите разполагат с голям брой магазини в различни отдалечени градове и региони. Стоките в складовата или производствената мрежа не са необходими с много редки изключения. Ако имате развита и управлявана дистрибуторска мрежа, ще можете да осигурите непрекъснато и висока точностдоставки, имате тази важна способност в нашата страна да изпълнявате поръчки на клиенти, тогава чест и похвала за вас от мрежата и потребителите!
• Партньор.Въпросът не е ключов, но важен. Независимо как се развива формалният процес на вашата комуникация с мрежата, хората присъстват в нея. В хода на работата винаги възникват моменти, когато има смисъл да се направят отстъпки или да се помогне трудна ситуация. И то в съотношение три към едно. Три пъти твоя истинска помощтеоретично можете да очаквате една стъпка напред от мрежата. С други думи, вашият стил на работа създава фин нематериален актив, наречен репутация. Колкото по-висок е, толкова по-силна е вашата позиция.

опитен.Въпросът вече не е ключов, но несъмнено добавя предимства към вашето предложение. Ако в момента работите с определена търговска верига, за нова верига това означава, че няма да се налага да обяснявате голям брой истинни истини или да давате отговори на въпроси, които са неподходящи от гледна точка на веригата. Това е категоричен маркер за всеки ритейл, че фирмата е адекватна и с нея може да се работи.

В края на тази леко хаотична статия искам още веднъж да подчертая основна идеямоят отговор на въпроса в заглавието. Как да продадете продукта си на търговски вериги? Отговорът е съвсем прост.

Има две популярни опции за продажба:

1. Първо произвеждайте, а след това мислете къде и как да продадете всичко това. Колкото и смешно да изглежда, 80% от вашия пазар прави точно това. Това трябва да ви вдъхнови, защото не е нужно да се конкурирате с цялата индустрия, само с 20%.
2. По-сложен вариант се основава на създаването и непрекъснатата работа върху вашия продукт, за да угоди на потребителите. 20% от вашия пазар прави това. Препоръчвам ви да търсите вашия бизнес модел само тук. Има много предимства - по-интересно е, по-ефективно и ефектът продължава по-дълго.

Ако следвате пътя на прилагане на втория модел, може да възникне ситуация, когато самите мрежи се обърнат към вас за стоки. не ми вярваш Но помня такива варианти и има много от тях. Успех на вас и вашия търговец!

Магистър R2, бизнес архитект

От тази статия ще научите:

• Как да предлагаме продукти на магазините
• Как да предлагаме продукти в социалните мрежи и по телефона
• Как правилно да предложите продукт на търговски представител

Родната икономика наскоро тръгна по пътя на пазарните отношения, сега всеки от продавачите си задава един фундаментален въпрос: как да предложи продукт или услуга, така че купувачът да се интересува. Нека помислим ключови аспектитози проблем.

Как да предложим продукт, така че хората да го купят

Разбира се, успехът на бизнеса зависи до голяма степен от обема на продажбите; най-важните фактори. Производственият капацитет може да бъде увеличен доста бързо, но пазарният капацитет не винаги дава възможност за реализиране на присъщия потенциал. Рекламните бюджети могат да бъдат 20–50% от производствените разходи и фирмите правят всичко възможно, за да надминат конкурентите.
Всички тези фактори показват, че цялата дистрибуторска верига – маркетинг отдел/отдел продажби/магазин – е важна. Отговорът на въпросите: „Как правилно да предложим продукт“ и „Как да продадем продукт на клиент“ е решението на нуждите на купувача.
Препоръки за маркетолог:

1. Преди да предложите продукт на купувач, внимателно проучете всички въпроси, свързани с него. Колкото по-обширна и задълбочена информация имате за даден продукт (работа, обхват на приложение, наличие на опции и техните различия и т.н.), толкова по-убедително можете да предадете на купувача защо се нуждае от него.
2. Обърнете много внимание на психологията на евентуален клиент. Трябва ясно да разберете кой е пред вас: студент или интелектуалец, млад или стар, мъж или жена. Имайки представа за характера на потенциален клиент, ще ви бъде по-лесно не само да му предложите продукт, но и да изградите продуктивен диалог с него, да установите компетентна стратегия в отношенията купувач-продавач.
3. Когато предлагате продукт, не забравяйте за емоционалния компонент: нека потенциалният купувач се почувства като собственик на продукт, който все още не е закупен. Покажете какъв е продуктът в действие, оставете ги да го докоснат, почувстват, помиришат. Създайте всички условия за извършване на покупка, така че клиентът да иска да закупи точно този продукт точно сега.

Как да предлагаме стоки на едро

Има няколко прости правила за това как да продавате стоки на едро. IN в такъв случайтрябва да се съсредоточите върху бъдещето, тоест върху постоянното търсене на клиент. Обемът на доставките зависи от мащаба на фирмата клиент (дали ще са големи или малки поръчки). Категории като доставка, цена, срокове са изкушение за купувача и голям плюс за доставчика.
Следователно:

• направи всичко възможно да „нахрани” клиента от самото начало с ниски цени за доставени поръчки и ниски логистични сметки;
• следете за спазването на условията на договора - никога не ги нарушавайте;
• доставят навреме и редовно;
• не забравяйте, че търговия на едро– това е продажба при равни условия.

Как правилно да предложите продукт на купувач в магазин

Повечето основен проблем, с който се сблъскват търговските вериги, включително големите, е проблемът с набирането на персонал, тъй като работниците в повечето магазини не са готови за ефективни продажби(остатъчни ефекти от съветското възпитание). Но има и друга страна - самите търговци на дребно често не обръщат достатъчно внимание на обучението и мотивирането на търговците, третирайки ги като треторазредна „работна сила“, която непрекъснато се променя. Това отношение води до липса на необходимото обучение. Продавачът не предлага продукта на купувача много ефективно, защото не знае как да го направи. Но обучените служители с подходяща мотивация могат да бъдат ключът към успеха на всеки търговски обект.
Успешен продавач е някой, който:

• лесно идентифицира проблемите на клиента;
• може да оцени потребителските приоритети в контекста на решаването на тези проблеми;
• може и се стреми да помогне на купувачите да намерят решения на тези проблеми по най-удобния, ефективен, иновативен и навременен начин и на адекватна за купувача цена.

Най-често, ако продавачът е в състояние да идентифицира основните проблеми на клиента, клиентът ще е готов да плати, за да ги разреши.
Ключът към успеха може да бъде познаването на методите за промоция сред потенциални купувачитехните способности за решаване на проблеми. Това е необходимо, за да са наясно клиентите какво можете да направите за тях и какви ползи ще получат от използването на решенията, които предлагате.
Водещите търговци не се фокусират само върху това как да предложат продукт (или как да го продадат), но те разширяват хоризонтите на това, което клиентите могат да направят. За да станете лидер в продажбите, трябва периодично да отговаряте на следните въпроси:

• Какви проблеми на клиента решавам?
• Каква е гледната точка на купувача относно тези проблеми и предложените от мен решения?
• Как купувачът приоритизира решенията на тези проблеми?
• Какви други проблеми на купувача мога да разреша?
• Какви скрити или бъдещи проблеми не знаят купувачите?

Купувачът идва с огромен брой проблеми. Вашата задача е да ги посочите и да им дадете Подробно описание, но не от ваша гледна точка, а от позицията на клиента. Съсредоточете се върху онези проблеми, които първо трябва да бъдат решени, и за това трябва да формулирате правилните въпроси и да слушате внимателно отговорите на купувача. И след това предложете своите решения (= предложете продукт).

3 съвета как да говорите с купувач, когато предлагате продукт
Експерти споделят полезни съветис продавачите как да разговаряте с купувача, за да постигнете успех, как да предложите продукта възможно най-ефективно.

1. Познаване на продукта.

Въпреки факта, че вече споменахме този факт, ние повтаряме още веднъж: трябва да започнете да се подготвяте за търговия дори преди самите продажби, по-специално, ние говорим заза да получите цялата възможна информация за продукта. Какво може да бъде: преди да предложите продукт, проверете нюансите на различните производители, спецификата на употреба, ценови диапазони на едро/дребно, в различните търговски обекти и на мястото, където точно ще продавате. Психологическият аспект обаче може да се нарече много по-важен.
Задачата на всеки продавач е да предложи продукт, като същевременно дава отговори на всички възникнали въпроси. Такъв продавач вдъхва доверие, купувачът разбира, че е професионалист, а не аматьор. Има и друг момент: ако клиентът получи изчерпателен отговор, той започва да се чувства задължен и в някои случаи това може да повлияе на решението му да закупи продукта тук, от този продавач. Но в обратната ситуация, когато продавачът отговаря без ентусиазъм, дълго, потребителят разбира, че не е професионалист, който работи с него.
Единственото изключение: купувачът, поради определени обстоятелства, има информация за продукта, например той е участвал в производството на подобни стоки. След това трябва да предложите продукта по-внимателно, не трябва да отивате твърде далеч: важно е да покажете своята компетентност по този въпрос и да уважавате знанията на вашия събеседник и може би дори да го попитате нещо, да зададете някои въпроси. Този модел на поведение ще увеличи значимостта на купувача в собствените му очи и в същото време ще повиши оценката на продавача.

1. Добро настроение.

Всъщност настроението на продавача е работещ инструмент, тъй като той е актьор, който не може да си позволи произволно настроение. Неговата задача е да "пази лицето си", независимо от това какво е в душата му. В крайна сметка купувачът веднага улавя настроението на продавача и реагира на него: добро настроениепредавани, но и лоши неща. Ако купувачът дойде в магазина в добро настроение и продавачът го развали, тогава купувачът подсъзнателно (а може би и съзнателно) ще иска да отмъсти на продавача, без да купува нищо от него.

1. Уважение към купувача.

Уважението към купувача се проявява в уважение към неговите желания и избор.
Тоест, ако купувачът иска да купи чай, тогава не трябва да се опитвате да му продадете лимонада. Разбира се, допустимо е да се предлага заместващ продукт, но „продажбата“ му е изпълнена с последствия. Купувачът става все по-психологически подготвен и често има и добро разбиране на продукта. Следователно фактът, че вместо продукт-заместител те започват много упорито да му предлагат нещо съвсем различно, дори когато такава замяна изглежда подходяща за продавача, предизвиква раздразнение и негативизъм. Това се счита за манипулация и разкриването й трябва да бъде последвано от наказание: а това вече е загубата на клиента, защото той едва ли някога ще се върне на мястото, където е бил измамен или се е опитал да измами.
Търговията е донякъде подобна на риболова: невъзможно е да принудите рибата да кълве, но можете да я привлечете с висококачествена стръв. Купувачът харесва качествено обслужване, а уважението е важен компонент. И дори в случай, че нямате определен продукт, насочването на купувача към мястото, където го има, също ще има положителен ефект върху оценката ви от купувача и има голяма вероятност той да се върне при вас.
Трябва да уважавате не само проблемите и желанията на купувача, но и неговия отказ. Едва ли ще видите отново в магазина си клиент, който се е държал грубо или грубо след отказ. И дори да не е имало очевидна грубост, рязката промяна в поведението на продавача (от угодно/внимателно към безразлично/отрицателно) също ще шокира купувача и е малко вероятно той да дойде в този магазин.
Още препоръки за продавач в магазин как да предложи продукт:

• при никакви обстоятелства не говорете за отрицателните нюанси на продукта, за да не разваляте положителното;
• Дори и да знаете как да рекламирате продукт правилно, ако не знаете правилата на етиката, ще бъде трудно да успеете. Бъдете очарователни, приятелски настроени, уважителни - това ще помогне за продажбата на продукта, но избягвайте фамилиарничене и фамилиарничене, поддържайки необходимата дистанция.

Как да предложим продукт на търговски представител

Начинаещият търговски представител винаги се сблъсква с откази, това се обяснява с факта, че търговията на дребно изходисрещу работа с нови доставчици или нови продукти - рафтовете на магазина вече са препълнени със стоки. Все пак има добри принципи в продажбите и добри методи, как да предложим продукт на непознати клиенти.

1. Направете илюстрован каталог.

Ако жената е тази, която решава дали да работи с вас или не, тогава има един полезен метод: създаване на каталог с илюстрации. Това е от значение за жените, тъй като жените обикновено са склонни да избират стоки от каталози: тази форма на пазаруване им вдъхва доверие. Предлагането на продукт по този начин е по-изгоден вариант: разглеждането на каталог отнема по-малко време от разглеждането на ценова листа, а разглеждането на снимки е по-приятно от гледането на числа.

1. Посетете всички търговски обекти в определената ви територия.

Бъдете готови да бъдете отхвърлени на повечето места, когато предлагате продукт, но това не трябва да ви притеснява: нормално е психологията на продавача да тества новия човек (ще се появи ли отново и колко е упорит?). Не се разстройвайте, ако ви откажат. Просто им кажете, че ще се върнете друг път, когато изникне нещо интересно. Продавачът едва ли ще откаже това. Съсредоточете се върху намирането на първия си клиент - трудно е, но изпълнимо.

1. Върнете се в магазини, разположени близо до първия ви клиент.

Върнете се след малко със съобщение, че имате новини. В разговора се обърнете към първия клиент и му кажете, че вашият продукт ще бъде представен в неговия магазин. Купувачите забелязват всичко: ако един магазин предлага вашия продукт, но този не, те ще идват в магазина с нови продукти по-често. И това е важен критерий за мнозина.

1. Събирайте статистики и прегледи.

Свържете се с клиентите с въпроси относно това как се справят с вашия продукт на мястото на продажба. Не позволявайте на отговорите им да останат глухи – запишете и обърнете внимание на това.

1. Посетете останалите магазини.

Уведомете ги, че вашият продукт вече е наличен в 15 магазина. Но не лъжи, кажи го както е. Изразете думите на клиентите, които са доволни от вашия продукт. Това може да е импулсът да започнат работа с вас. Искам да работя с успешни хора; по-лесно е да предложа продукт на хора, които са по този начин.

Как да предложите вашия продукт на магазините
Този въпрос винаги се задава от новодошлите, тъй като мениджърите на търговски обекти отказват нови продукти с аргумента, че магазините вече са препълнени със стоки. Следователно има една особеност в това как да предложите продукт на магазин: трябва да предложите не само продукта, но и нещо повече, например по-добро обслужване от конкурентите, Най-доброто решениеработни моменти. Вашата задача е да предложите продукт, като същевременно убедите клиента, че няма да си губи времето, ако започне да работи с вас.
За да продадете продукта си успешно, трябва да имате представа за всички етапи от посещението на клиента:

• Подготовка;
• подход към изхода;
• презентация;
• направи сделка;
• мърчандайзинг;
• анализ на посещението.

Има редица важен съветкак да предложим продукт:

1. Не забравяйте, че мениджърите на магазини възприемат новия доставчик като нови проблеми. Това се дължи например на минал негативен опит от контакти с ненадеждни доставчици. Затова те възприемат всяко ново предложение с повишено внимание. Не забравяйте това: има две части в продажбата на продукт: първо трябва да се „продадете“ като добър бизнес партньор и едва след това да се фокусирате върху това как да предложите продукта и да го продадете. Ако погледнете ситуацията и от тази позиция, тогава ще ви бъде по-лесно да преговаряте и да намирате правилните думи.
2. Когато отидете в магазин, за да предложите продукт, фокусирайте се върху малко по-различна цел: разберете за проблемите на потенциалните си партньори. Кажете им, че планирате да работите на този пазар, но сте дошли днес, за да разберете какви проблеми среща магазинът, когато работи с доставчици. Обърнете внимание на отговорите, които получавате, и им кажете, че ще се върнете, когато можете да предложите решение на тези проблеми.
3. Анализирайте този разговор: определете слаби местав работата на конкурентите, създайте схема за обслужване на търговски обект, която ще надмине предложенията на конкурентни доставчици. Съсредоточете се върху демонстрирането на тази разлика възможно най-ефективно на мениджърите на магазини, когато започнете да предлагате продукта.
4. Организирайте нови преговори, но отново не говорете за вашите продукти, фокусирайте се върху това колко удобно ще бъде купувачът да работи с вашата компания.
5. Получете първата си поръчка за покупка. Нека да е малък - все пак това е един вид тест, но ясно посочете какъв трябва да бъде минималният обем на поръчката в бъдеще.

Помня:конкурентите веднага ще обърнат внимание на намаляването на продажбите, което е свързано с навлизането ви на пазара. Отговорът на конкурентите може да бъде например подобряване на качеството на услугата. Вашата задача е от време на време да се връщате към изброените по-горе стъпки и да ги повтаряте.

Важен съвет:отидете в търговския център след извършване на доставката и проверете дали всичко е наред. Фактът, че ви е грижа за партньора ви– това е допълнителен бонус, който ще работи в полза на работата с вас.

Как да предложим продукт в социалните мрежи

SMM или маркетинг в в социалните мрежи, сега набира скорост. Няма нито една компания, която да не разбира важността на промоцията в социалните мрежи. В същото време не всеки знае как да предлага стоки тук правилно и възможно най-продуктивно.
Статистиката показва следното: например специалисти от GfK Украйна направиха анализ какви стоки, къде и колко често украинците купуват през интернет. Ето резултатите: през 2016 г. повече от 39% от интернет потребителите са купували стоки или са поръчвали услуги чрез социалните мрежи. И, да кажем, през 2013 г. само 12% са правили покупки чрез социалните мрежи.
Най-популярните продукти: дрехи, аксесоари, подаръци, обувки, козметика и парфюми. Повечето купувачи, разбира се, са жени.
Такава статистика още веднъж подчертава, че наистина можете да продавате в социалните мрежи.
Но как да стане това?
Не е толкова сложно, просто трябва да вземете предвид важни фактори:

• аудиторията на вашата компания съвпада с аудиторията на социалната мрежа;
• няма бариери за закупуване на вашия продукт чрез социална мрежа (няма допълнителни регистрации, заявките се обработват бавно и т.н.);
• вие наистина развивате вашата общност: там има правилното съдържание, достатъчно количествоучастници и сте успели да достигнете средно или дори високо нивоучастие;
• потребителите ви вярват (например поради висококачествена обратна връзка);
• Разбирате, че онлайн продажбата отнема време (минимум 3 месеца).

Когато можете да поставите плюс до всеки артикул, тогава вие наистина се движите уверено в правилната посока: можете безопасно да предложите своя продукт.
Ето още няколко насоки, за да сте сигурни, че можете да предлагате и продавате своя продукт възможно най-ефективно.

1. Моля, посочете актуалната цена.

Не създавайте ненужни бариери по пътя на купувача към закупуването на вашия продукт: оставете го да види цената веднага. Не се съмнявайте в това потенциални клиенти, за когото посочената от Вас цена е неподходяща, при всички положения ще откаже да закупи продукта.

1. Опростете максимално процеса на поръчка.

Необходимо е да се предлагат стоки в онлайн магазините по такъв начин, че клиентът да има възможност да закупи продукта, който харесва почти мигновено, без излишни манипулации на влизане в сайта, регистрации и т.н. Колкото по-трудно е да направите поръчка , толкова по-голям е шансът купувачът да промени решението си. Вашата задача е да се уверите, че клиентът разбира схемата за закупуване на продукта и тази схема трябва да е проста.

1. Редовно актуализирайте своя асортимент, така че купувачът да има възможност да избира.

Спомнете си женското желание за пазаруване: обикаляне с часове център за пазаруване, способността да избират, разбирането, че едно от тези неща рано или късно ще стане тяхна собственост. Същият принцип трябва да се прилага за социалните медии: потребителите трябва да имат избор. Това могат да бъдат албуми със стоки, където можете да видите всичко, което е налично, да сравните и след това да закупите. Плюс – колкото по-голям асортимент предлагате, толкова повече клиенти (и техните нужди) ще бъдат удовлетворени.
Не забравяйте за такъв фактор като уместността на продукта. Нека имате албум „В наличност“, който редовно ще се актуализира и попълва, не забравяйте периодично да предлагате продукти от този албум. Защото често отказът от покупка се провокира от необходимостта от дълго чакане на стоките да пристигнат или изобщо отсъствието им (въпреки факта, че е представено в албума/сайта).

1. Следвайте тенденциите и играйте с тях.

Тенденциите са страхотен начинпечелете бързо и много. Обърнете внимание на това, което потребителите говорят в интернет, какво се случва наоколо, какво е интересно за хората. Приложете наученото, за да рекламирате продукта си. Артикулите, които са в тенденция, обикновено са по-популярни от стандартния асортимент.

1. Актуализирайте информацията за вашата общност редовно.

За вас е важно да предадете на клиентите си факта, че вашите продукти непрекъснато се актуализират. Не е нужно обаче да правите това твърде ревностно, в противен случай съществува риск от забрана (в емисия новини). Правете това умерено, така че когато потребител има нужда от нещо, което продавате, веднага да се сети за вас.

1. Отговаряйте незабавно на коментарите.

Навременните отговори на коментарите увеличават вероятността за извършване на покупка. Бавността може да доведе до напускане на купувача при конкуренти.

1. Не пренебрегвайте управлението на общността.

Управлението на общността е почти ключовият компонент в работата с вашата общност. Това ви дава възможност да изградите доверие с потребители, които могат да станат ваши клиенти. Давайте публични отговори на негативните коментари, не ги изтривайте и умейте да признавате грешките си.
Не забравяйте значението на обратната връзка и прегледите: тяхното присъствие ще увеличи лоялността на аудиторията, която в бъдеще ще може да препоръча вашия магазин на приятели и познати. Но просто не фалшифицирайте информацията, отзивите трябва да са честни и истински, а измислените отзиви никога няма да работят във ваша полза.

1. Нека рекламираме интересни оферти и отстъпки.

Насочете вниманието на клиентите си към различни интересни предложения, промоции и отстъпки в рекламни кампании. Такива съобщения повишават ефективността на рекламата, което води до увеличаване на продажбите.

Търговската мрежа е корав и труден партньор. Въз основа на анализ на резултатите от повече от хиляда преговори съставих матрица за количествено определяне на вероятността за успех и въз основа на тази матрица разработих алгоритъм, който ще позволи на доставчика да спечели повече преговори и да сключи изгодни договори с търговците на дребно . Колкото и клиширано да звучи, основата на успешното сътрудничество се полага по време на подготвителната фаза, по време на която доставчикът трябва да отговори на четири въпроса.

Въпрос No1. Защо се нуждаем от мрежи?

Какво „купува” търговската верига? Тя не се нуждае от продукт. Тя се нуждае от допълнителна печалба с минимален разход на време и усилия. Търговец на дребно иска да увеличи приходите си или да намали разходите, без да прави нищо повече от замяна на един продукт с друг. Какво иска мрежата да получи от доставчика?

1. Допълнителни приходи от продажби.В този случай се оценява не само прекият ефект от замяната на един доставчик с друг, но и така нареченият „канибализъм“. Дали продукт от нов доставчик ще „изяде“ част от продажбите на други продукти в неговата категория?
2. Допълнителен директен доход.Имам предвид увеличението на премията (по Търговския закон).
3. Косвени приходи и удобства.Увеличаване на разсрочените плащания, брой доставки на седмица, намаление минимална сумапоръчка и други предимства.
4. Маркетинг и промоция.Разходи, които производителят е готов да направи, за да развие продажбите си и да създаде допълнителен трафик към магазините.
5. Синергичен ефект, увеличаване на пазарния дял. Известна маркаможе да привлече нови клиенти в мрежата; правилният асортимент ви позволява да победите конкурентите и да увеличите пазарния дял.
6. Намалени преки разходи.На първо място имам предвид логистичните разходи. Доставката до търговските обекти е по-изгодна за мрежата от доставката чрез дистрибуторски център (DC). Естествено, с изключение на случаите, когато мрежата начислява „логистичен бонус“ за работа през дистрибуторския център, няколко пъти по-висок от реалната цена на доставката. Намаляване на мрежовите разходи ще настъпи и ако доставчикът осигури свои собствени мърчандайзери, продавач-консултанти и оборудване.
7. Намаляване на риска.Най-големият риск на веригата е липсата на стоки. Ако нов доставчик е по-надежден от конкурент, това е така важен аргументда вземе решение в негова полза.

Въпрос No2. Защо се нуждаем от мрежа?

Мрежата дава възможност на доставчика да печели или спестява пари. Какви са основните предимства на работата с мрежата?

1. Увеличаване на обема на продажбите.
2. Възможност за получаване на допълнителна печалба.
3. Надеждност на канала за дистрибуция (стабилни поръчки и плащания, ефективни промоции, вземане на решения на едно място).
4. Намаляване на риска от глоби и връщания чрез работа чрез дистрибуторския център и централизирани поръчки.
5. Синергичен ефект. Възможността за увеличаване на продажбите на територията чрез повишаване на познаваемостта на марката, улесняване на навлизането в други магазини и мрежи.
6. Хипотетично намаляване на производствените и логистичните разходи.

Въпрос No3. Готова ли е мрежата да даде нещо на доставчика за сътрудничество?

По правило мрежата не дава нищо на доставчика освен място на рафтовете. В същото време, честно казано, дори не ви дава място на рафта. Той просто запълва „дупка в асортимента“ или заменя един продукт с друг. Ако мрежата е готова да даде нещо - работи с доставчик с по-ниска премия, разсрочени плащания, предоставя допълнителни места - това означава, че мрежата се интересува от сътрудничество и доставчикът може да разчита на дълги и взаимноизгодни отношения.

Въпрос No4. Какво плаща доставчикът за сътрудничество?

За да се оцени реалната цена на договор за доставчик, предлагам да се въведе понятието „нулева цена“. Това е цената без отстъпки. Купувачът извършва самостоятелно вземане от фабриката и извършва авансово плащане. Това е максимумът, който може да спечели един доставчик. Всяко действие за организиране на продажби намалява печалбата на доставчика и всъщност е негова сметка.

Какви са мрежовите разходи на доставчика?

Матрица на вероятността за успех

Разработих „Матрица на вероятността за успех“, която позволява, след отговор на въпросите, поставени по-горе, да се прецени какви шансове има даден доставчик за успех в преговорите за започване на доставка на мрежата. Принципът е прост:

• Колкото повече ползи получава мрежата от работата с вас, толкова по-голяма е вероятността за успех.
• Колкото повече отстъпки е готова да направи една мрежа, за да започне да работи с вас, толкова по-голяма е вероятността за успех.

Доставчикът може да предложи на мрежата да реши проблема си, да предостави отличен продукт при отлични условия или да направи оферта „като всички останали“.

Нека изчислим за тези опции.

Вероятност за успех на масова оферта

Тази оферта не се различава от предложенията на конкурентите. Доставчикът често не знае защо мрежата се нуждае от неговия продукт. Матрицата на вероятностите за успех на масова оферта е представена в маса 1.

Вероятност за успех на преговорите

20%

Вероятност за успех на най-добрата оферта

Това предложение решава проблеми, които са постоянно в дневния ред на мрежата. Днес тези проблеми са решени, но новото предложение е по-добро от предложенията на конкурентите в някои отношения. Матрицата на вероятността за успех на най-добрата оферта е показана в таблица 2.

Вероятност за успех на преговорите

60%

Вероятност за успех на най-добрата оферта

По повечето показатели това предложение е по-добро от основните си конкуренти, адресирайки мрежовите проблеми и решавайки мрежовите приоритети. Вероятността за успех в този случай е близо до 100%. Давам корекция от 5% предвид евентуална неадекватност на представителите на доставчика и мрежата. Както знаете, всякакви преговори могат да се провалят, ако желаете. Матрицата на вероятността за успех на най-добрата оферта е представена в таблица 3.

Вероятност за успех на преговорите

95%

Няма да описваме масовия вариант, когато доставчикът практически няма какво да предложи. Но проблемът е, че мениджърите дават на мрежите неоправдани предимства дори в случаите, когато имат наистина достоен продукт в ръцете си. Защо? Как да обърнете хода на преговорите във ваша полза? Какви аргументи трябва да се приведат за това? Нека да разгледаме практически пример.

Уникалният продукт не е предимство!

Неотдавна помогнах в преговорите с търговска верига за един от производителите на сладкарски изделия. Ръководството взе решение да влезе в мрежата на “Х”. Прощалните думи на мениджърите за преговорите от собственика на предприятието звучаха по следния начин:

„Пуснахме уникална линия продукти. В производството на нашите продукти ние използваме само най-добрите съставки, най-новите Немска техника, а предприятието се намира в екологично чист район. Веригите трябва да грабнат такъв продукт "с ръцете си" и да се наредят на опашка, за да го купят. Но, както знаете, ние сме инвестирали сериозно в производството. Освен това в страната има криза, производствените разходи са се увеличили. Следователно нашата цена е по-висока от тази на нашите конкуренти. Не можем да дадем голяма отсрочка и да плащаме премия. Логистичната схема също все още не е ясна. Но ние ще намерим надеждна логистична компания или ще го транспортираме до дистрибуторския център на мрежата. Накратко, давай! Отивай и преговаряй! Мрежата трябва да започне да купува нашия уникален продукт при нашите условия.“

След като получихме задачата, с мениджъра за работа с тази мрежа (MRS) преценихме какво можем да направим, ако дойдем в мрежата с такова „пеене“. Нашата прогноза се оказа разочароваща: най-вероятно договорът ще бъде сключен на мрежови условия или изобщо няма да бъде подписан. Вероятността да приемете нашите условия е не повече от 20%. И решихме да увеличим вероятността за успех.

Етап 1. Проучване на продуктова категория

Трябва да се отговори на следните въпроси:

• Каква е ролята на категорията?
• Какви са целите на категорията?
• Какви продукти се използват за решаване на проблеми с категории?
• Какви проблеми с купувачите и категориите може да реши нашият продукт?
• Как се решават тези проблеми сега и защо сме по-добри от нашите конкуренти?
• Какви са проблемите в категорията, мрежата и доставчиците?

От анализа на асортимента и ценова политика, заключихме, че основните KPI, върху които се фокусира мрежата „X“, са същите като за много други мрежи: оборот, приходи от продажби, допълнителен доход, привличане на промоционални бюджети, продажби на единица. Нашите продукти могат да се конкурират и с двата водещи производителя. Освен това има доставчици на стоки от „второ ниво“, които заемат малък дял от продажбите и асортимента.

Стъпка 2. Разберете структурата на доходите

Приходите на мрежата се състоят от „преден марж“ (приходи от продажби) и „заден марж“ (допълнителен доход под формата на премия). В мрежата на X резервната печалба варира от 5% до 10% от плащанията по договори за услуги. На този етап трябваше да изберем правилните цели за атака и да убедим купувача в една от двете опции:

1. Ние заемаме мястото на неликвидни активи и дори с по-ниско ниво на инвестиция (процент премия), мрежата ще спечели повече от нас поради увеличен оборот;
2. Ние заемаме лидерска позиция и дори при по-малък обем продажби веригата ще спечели повече от нас, тъй като нашият продукт е с по-висока надценка и ние плащаме по-висока премия.

Избрахме второто подразделение - лошо продаваните стоки - като обект за изместване от рафтовете, като решихме да изградим аргумента си върху факта, че 100% от нулата си остава нула. Ние гарантирахме, че ще осигурим висок обем на продажбите, а условията, които предложихме, ще донесат на мрежата значително повече пари в рубли.

И също така сме подготвили отговор на евентуалното възражение на купувача, че основните продажби се формират от върховете:

„Вярваме, че е в наш общ интерес да въведем нашия продукт в гамата и да развием продажбите му. Гарантирана висока надценка ще ни позволи да получаваме по-високи приходи от продажби, отколкото сега осигуряват върховете с ниска надценка.“

Стъпка #3. Разберете стандартните търговски условия

Необходимо е да се проучат условията, при които мрежата работи с основните ни конкуренти. След това, по аналогия с втората стъпка, трябва да убедите купувача, че вашата оферта ще донесе повече кредитни пари в циркулацията на мрежата, а вашите Допълнителни услугипо-удобно и изгодно.

Както разбрахме, услугата, предлагана на мрежата „X“ от лидерите в нашата категория, е приблизително същата. Отложените плащания за всички доставчици са близки до максимума, разрешен от Федерален закон № 381 (45 календарни дни). Затова решихме да оставим обсъждането на забавянето и услугата за последната част от преговорите и да говорим за това само ако бъде получено съгласието на купувача по други въпроси.

Стъпка #4. Докажете, че предложеният промоционален план е най-ефективен

Мрежата „X“ се фокусира върху провеждането на промоции с големи отстъпки на челни позиции. Поради факта, че производителите не винаги дават големи отстъпки за тези стоки, веригата трябва да поеме част от разходите. Затова предложихме следния промоционален план:

• На първия етапПровеждаме промоции, за да привлечем вниманието: предлагаме нашите продукти в комплекти, подаръци за покупки и др.
• На втория етапПредлагаме комплекти от нашите продукти, отстъпки при обемни покупки. Тези промоции са много привлекателни за крайния потребител и се различават от предлаганите в момента в мрежата.
• На третия етап, когато купувачът вече възприема нашите продукти като топ, ние ще бъдем готови да проведем определен брой промоции, съгласувайки с мрежата обема и дълбочината на отстъпката и поемайки всички разходи сами.

В резултат веригата получава лоялност на клиентите и нов хит в продажбите без разходи за промоция от своя страна.

Стъпка #5. Разберете структурата на загубите и рисковете

Ние трябва да докажем своя професионализъм като доставчик, като винаги изпълняваме поръчките в срок и в пълен обем, спазвайки изискванията за срок на годност, качество на продуктите и предоставяне на съпътстваща документация. Акцентът трябва да бъде върху най-проблемните проблеми, с които мрежата се сблъсква при работа с конкуренти.

След мониторинг на търговските обекти, MRS и аз видяхме, че приблизително 30% от магазините в нашата категория имат „дупки“ на рафтовете. След разговор с персонала на магазина разбрахме, че проблемите възникват по две основни причини:

1. От малките доставчици се изисква да извършват доставки чрез дистрибуторски центрове, което понякога води до прекъсвания.
2. Големите доставчици доставят стоки директно до магазините. Но поради факта, че доставките се извършват само веднъж седмично, а складовата площ в магазините е малка, някои продукти понякога се отмиват.

След извършване на изчисления и среща с потенциален дистрибутор, който доставя стоки до търговските обекти три пъти седмично, предложихме на купувача следната възможност за сътрудничество. Нашата сладкарска компания, както всички големи доставчици, ще доставя продукти до търговските обекти веднъж седмично. Но разбираме, че в този случай са възможни проблеми и има опасност мрежата да загуби приходи. За да предотвратим това, по време на тестовия период на сътрудничество ние гарантирахме доставка на всяко количество стоки веднъж седмично. Това ни позволява да гарантираме постоянната му наличност на рафта и ръст на приходите в категорията.

Много важно предупреждение:доставчикът трябва да може реално да изпълни своите обещания и да го докаже на купувача. Затова събрахме статистика за продажбите на предлаганото продуктово портфолио в други вериги в региона, с които вече работим. Въз основа на него бяха изготвени три сценария за излизане на проекта на рентабилност: оптимистичен, работещ и песимистичен. След това направихме Търговско предложение, което с увереност може да се счита за „ най-добрият вариант”, обещаващ 60% успех (Таблица 2).

Стъпка #6. Убедете доставчика, че сте „най-добрият“ и имате право на предимства

Досега нашият сценарий включваше едностранна игра, тоест представяхме мрежата с нейните предимства, без да искаме нищо за себе си. Ако купувачът е „хванал стръвта“ и е готов да преговаря, за да обсъди подробностите по договора, без да чака следващата кампания за преговори, време е да поиска нещо за себе си.

1. Убеждаваме мрежата, че приемането на предложението ще й донесе не само преки ползи, но и синергични ефекти.
2. Уверяваме ви, че само ние можем да направим такава оферта.
3. Убеждаваме ви, че нашата оферта е толкова изгодна, че мрежата, ако направи определени отстъпки, ще се възползва още повече от сътрудничеството. В крайна сметка ползите ще ни позволят да работим още по-добре.

След като мрежата се съгласи да намали премията, да забави или да приеме логистичното споразумение на доставчика, договорът за благоприятни условияможе да се счита за подписан (Таблица 3).

За да потвърдим синергичния ефект, решихме да представим два аргумента на мрежата „X“:

1. Като много зает специалист, разбира се, ви е по-удобно да работите с доставчици, които не извиват ръцете си. Днес производител №1, според неговите мениджъри, води тежки преговори с мрежите. Като намалите неговия дял от продажбите, можете да отслабите позицията му в преговорите с вас и да получите по-изгодни условия за мрежата.
2. Нашият продукт може да бъде класифициран като екопродукт. Днес този пазарен сегмент не е достатъчно развит и нашият продукт може да привлече нови клиенти в мрежата. По правило екопродуктите се консумират от хора с доходи над средните. Те ще дойдат в магазина не само за нашите продукти! Те ще си купят стандартния комплект хранителни стоки! И това е увеличение на доходите в категорията, оборота на магазина и размера на средния чек.

За себе си, за тестовия период, първата година на работа, решихме да поискаме следното:

1. Premium 8% (мрежата обикновено изисква 10%). В същото време беше направена уговорка, че ние гарантираме, че в края на годината бонусът не трябва да бъде по-малък от определена сума.
2. Разсрочено плащане от тридесет дни (мрежата изисква 45). В края на краищата ние планираме много голям обем доставки, което ще доведе до повече пари в обращение от неликвидните конкуренти.
3. Доставки директно до магазините, а не чрез дистрибуторски центрове. В крайна сметка нивото на обслужване и степента на изпълнение на поръчката са много важни за проекта.

Преговорите протекоха по сценария, който разработихме. Осем продуктови артикула бяха въведени в мрежата и сега, почти пет месеца по-късно, три артикула са включени в категория „А“ по отношение на приходите. Четирима по-уверено се настаниха в категория „В”. Осмото заглавие вероятно ще трябва да се завърти... Мрежата няма нищо против. Сега купувачът ни се доверява!

Навлизането в супермаркетите изисква много време, постоянство и внимание към детайла. Може да отнеме месеци дори да намерите човека, с когото трябва да говорите, камо ли да го убедите, че иска да продаде вашия продукт.

Но когато започнете да го правите, трябва да сте абсолютно уверени и готови да тръгнете. Трябва да докажете, че сте достатъчно професионалисти и организирани, за да сте на рафтовете на супермаркетите, и че можете да подпишете всяка част от договора, който сключвате с тях.

Използвайте този шаблон, за да си напомните какво трябва да правите на всяка стъпка от процеса.

Голямата идея: супермаркетите нямат време да ви помогнат да развиете продукта си. Това означава, че всичко от брандиране, опаковане и стратегии трябва да бъде направено и завършено от вас, ако искате да привлечете вниманието им.

Маркетинг: Супермаркетите искат да видят какво имате маркетингов пландо мястото в магазина, където ще трябва да продадат вашия продукт - но те няма да го направят тежка работаза теб.

Акредитация: Всички сертификати, които можете да получите, за да покажете качеството на вашия продукт, са много полезни. Супермаркетите не могат да знаят всичко, което може да е дефектно или по-лошо, опасно.

История на продажбите: Ако имате такава, трябва да покажете доказателства за популярността на вашия продукт: данни за продажби и всякакви особено блестящи отзиви. Направете данни като тези. Те се усвояват бързо и лесно от мрежовите мениджъри.

Неконкурентен продукт със собствена марка: Супермаркетите искат да продават продукти със собствена марка. Няма нужда да се конкурирате директно с нещо, което вече е създадено. намирам различни функции, което предполага, че супермаркетите искат и наистина се нуждаят от вашия продукт.

Логистика: Мислете предварително за отговорите на изискванията на мрежата.

Разпределение: Един супермаркет може да поиска 10 000 единици на магазин или може да поиска 25 единици в 500 магазина в цялата страна. Трябва да докажете, че сте в състояние да го доставите - и се убедете сами, че все още можете да го направите с минимални разходи.

Рискова свръхактивност: Не натискайте възможностите си до краен предел. Ако се опитвате да изпълните твърде много поръчки, бъдете изключително внимателни - определено не искате да сте в черния им списък.

Контакти

Купувач: Това е човекът, на когото искате да угодите. Магазинът може да привлече клиенти за специфични видове продукти - уверете се, че сте ги насочили конкретно.

Лице в лице: Не се съгласявайте с техните условия - ако някой от мениджърите ви помоли да изпратите само мостра от продукта, той вероятно ще бъде изхвърлен и забравен. Притиснете ги здраво, но учтиво, за среща лице в лице.

Примери: Голям брой проби от вашия продукт винаги, винаги, винаги имат значение при преговори с някого в супермаркет.

Договор

Проба: Предложете да ви приеме за пробен период; купувачът в супермаркета ще оцени вашето предложение. Няколко единици продукт трябва да бъдат доставени до няколко магазина за няколко месеца. Това може да ви даде шанс да докажете стойността на вашия продукт, без да принуждавате купувача да поема големи финансови рискове.

Продължителност, място: Уверете се, че сте обсъдили колко място на рафтовете получавате – колко магазина, къде се намират, колко продукта във всеки магазин ще бъдат изложени и за колко време. Това вероятно ще бъде труден преговор за вас.

Цена: Внимавайте за преговори за цените - опитват се да ви притиснат още повече и да ви понижат. Прочетете внимателно договора и не пестете от разходите за професионални правни консултации.

Ексклузивност: Супермаркетът може да предлага само договор за ексклузивност, но това може да означава, че ще ви предложи повече поддръжка и продажби и това ще улесни вашата логистика. Отново рискувате да пропуснете продажби другаде. Ако сте подписали ексклузивно споразумение, уверете се, че причината за ексклузивността отпада в рамките на година или две.

За да ви помогнем във вашия бизнес път, ние сме готови да предоставим пълен пакет от консултантски услуги за растежа на вашия бизнес. Опитайте го днес.
Разберете от нас какво ви трябва, за да го поставите на рафтовете на следващия супермаркет.

.
.
.
Собствениците на бизнес с техния продукт за продажба често мечтаят да спечелят и да бъдат на рафтовете на Auchan, X5 или Metro.
.

Олег Желенин, основател на компания за подправки, получи своя дял от пространството на рафтовете чрез презентации в магазина.
Ето няколко съвета от него:

Насочете се към демонстрации на продукти в малки местни магазини, а не в големи магазини за търговия на дребно.

Предложение за доставка на стоки до магазин на комисионна, вместо да се иска незабавно плащане.

Намерете начини да стимулирате търсенето и да накарате купувача да ви се обади.

Намерете място за изложба.

Свържете се с асоциация с нестопанска цел, която представлява производителите и предлага указател на агенции за продажби.

Много собственици на малък бизнес са много добри в един или два аспекта на управлението на бизнес. Тогава откриват, че има още десетки неща, които също трябва да знаят добре.
.

Така Олег Желенин за първи път привлече вниманието на веригата за хранителни стоки, която в момента има 118 магазина. Г-н Желенин се опита да убеди купувача от мрежата да му позволи да демонстрира подправките в магазина и да докаже, че неговите подправки ще се продават добре.

По време на четиричасовото демонстрационно събитие бяха продадени 92 пакета. След това магазинът провеждаше демонстрации всеки уикенд и след четири седмици подправките бяха изложени във втори магазин. В рамките на шест месеца те бяха на рафтовете във всеки магазин от търговската верига. Всеки път, когато даден артикул беше посочен, безплатен продукт беше изпратен до магазина за преглед. В момента подправките се продават в повече от 300 магазина в цялата страна.

Възползвайте се от опита, натрупан от други собственици, които успяха да поставят продуктите си на рафтовете на магазини и супермаркети на големи търговци на дребно:
.

Започнете с малко.
Може да сте се насочили към голяма цел, но гигантите на дребно, като Dixie, Lenta или Magnit, искат да видят рекорд. Онлайн продажбите са един от начините да предоставите доказателства, че вашият продукт може да се продава. Друг начин е да го доставяте на малки магазини.

Когато Тамара Макарова стартира линия от естествени почистващи продукти за деца, тя видя този продукт на рафтовете на аптечните вериги. Многократните й обаждания обаче остават без отговор, така че тя започва да изпробва продуктите си в малки магазини в района на Митино в Москва.

„Отидохме в детски бутик, където сами пазарувахме, носейки няколко хранителни стоки, и помолихме собственика да ни даде шанс“, каза Тамара. Там тя получи първата си - Да. „Той ни даде наистина добра позиция за продукта, защото бяхме негови клиенти, а също и майки, които познаваха много други майки.“
.

ИЗСЛУШВАЙТЕ клиентите внимателно!Посетете магазини, където искате да се продава вашият продукт. Купувачите искат да знаят какво прави вашия продукт различен от това, което вече купуват.

Тамара също искаше обратна връзка от купувача. „Разговарях с други местни търговци на дребно и клиенти, за да се уверя, че функциите, които искат, са налични. цветова палитраи цената, те са доволни“, каза тя.

Бъдете готови да чуете „Не“.
Алексей Белов се опита да продаде своето ядково масло на хранителни магазини в Самара. Направи партида и отиде в офисите търговски дружества. „Имахме добър опит в продажбите, така че се чувствахме доста уверени“, спомня си Алексей. „Бяхме спряни толкова бързо, че дори не успяхме да минем през рецепцията. Просто оставихме мостри.”

от електронна пощана следващата сутрин му казаха, че пробата не може да бъде приета, тъй като продуктът няма продажби. „Повечето хора, които чуят „не“, биха се отказали, но не и аз“, каза Алексей.
С друг собственик на малък бизнес той научи за местна програма, която насърчава бизнеса да продава храна директно в местните магазини. „Влязох с консервите си, опитах ги и те ме сложиха на рафтовете.“ След това той посети 17 от 29-те хранителни магазина в един район, отваряйки безброй буркани с пастата си по пътя, за да опитат клиентите.
.

Използвайте изложби
Изложбите могат да бъдат скъпи, но предлагат широка гама от търговци на дребно от Auchan, Perekrkstock или Metro, които търсят нови продукти. Това е особено добър начин да се срещнете с търговците на дребно. От първото си изложение в бранша Алексей получава 50 поръчки от малки магазини в цялата страна. Много е важно обаче да изберете правилната изложба.

Наемете консултантска фирма.
Ако не можете да си позволите да наемете специализиран мениджър по продажбите, можете да сключите договор с един брокер или няколко в различни региони, които да продават вместо вас, или с консултантска компания.

Брокерите получават заплащане само когато извършват продажби, като обикновено плащат от 5 до 10 процента от сделката. И обикновено имат връзки с регионални купувачи на дребно в специфични индустрии.

Изпратете продукта си на блогъри и поискайте обратна връзка. Ако разпознаят вашия продукт, може да пишат за него.

Всичко за поставянето на вашия продукт на рафтовете на магазините включва изграждане на взаимоотношения с търговци на дребно, блогъри, брокери, купувачи и, разбира се, клиенти.

Във всеки случай, обадете се или ни пишете в ABX-Consulting и ние ще ви помогнем да поставите продукта си на рафтовете на най-големите търговци на дребно.