Продажбите са една от най-противоречивите и обещаващи професии в света. Продажбите се извършват от хора, както без висше образование, така и с три образования и научна степен. Продажбите се извършват от продавачи зад гишето и мениджъри големи компаниив големи просторни офиси.

Много хора обичат да продават и много хора мразят да го правят. Но продажбите могат да ви помогнат винаги интересна работа, щедри бонуси за вашите усилия и възможности за саморазвитие, които няма да получите в никоя друга професия.

Търговците не се раждат; всеки човек, мъж или жена, млад или стар, с икономическо или техническо образование, може да се научи да продава.

Ето 17 правила за успех, които ще ви помогнат да се научите как да продавате:

1. Поставете си цел.

Докато не си кажете следните фрази, вие сте заявили намерението си и сте повярвали в него собствена сила, няма да имате успех в продажбите. Фрази за самомотивация за обучение по продажби:

- „Да, искам да се науча да продавам!“

- „За мен е важно да се науча да продавам!“

- „Поемам отговорност за развитието и успехите си“

„Обещавам си да постигна целите си“

2. Представете си бъдещето.

Представете си себе си след година, знаете как да продавате перфектно и да печелите няколко пъти повече от сега. Представете си какво бихте искали да постигнете след една година, какво да купите, къде да отидете, къде да живеете. Представете си всичко по такъв начин, че да искате да го постигнете. Наистина ли имате нужда от това? Защо ще се научиш да продаваш? Заслужава си! Тогава давай напред!

Помислете какво правите най-добре, когато общувате с хора. Какво ви е най-трудно? Всеки ден избирайте една от силните си страни и една от слабите си страни и си поставяйте цели да ги правите все по-силни. Укрепете даденото и стегнете слабото. Например, ако ви е трудно да работите с възраженията на клиента, отделяйте време на това всеки ден (запишете най-важните и потърсете информация как да отговорите на тях, така че винаги да имате убедителни отговори на „ Скъпо”, „Ще си помисля”, „Аз просто гледам”, „Нямам нужда от нищо”, „Не ме убедихте” и др.)

4. Проучете вашия продукт и продуктите на конкурентите.

Разберете всичко за вашия продукт, попитайте клиентите какво харесват особено и защо купуват. С какво го сравнихте, когато го избрахте? Скоро ще станете експерт и ще бъдете консултирани.

5. Гледайте други продавачи.

Забележете какво харесвате в поведението на другите продавачи и се опитайте да направите същото. Най-интересните находки включват арсенала на вашия продавач. Вижте грешките на другите. Помислете как бихте могли да обслужите клиента по различен начин.

6. Помолете купувачите за съвет.

Никога не спорете с купувач. По-добре е да разберете защо той мисли по този начин, какво ще посъветва, какво мисли, че е по-добре в тази или онази ситуация. Ако Купувачът е отказал покупката, попитайте дали може да Ви даде съвет за бъдещето като продавач.

7. Намерете ментор.

8. Прочетете 2 книги за продажби на месец.

да Две книги на месец. Вече знаете всичко, в тях няма нищо ново. Книгите за продажби са за начинаещи. Точно защото мислите така, сега имате такива резултати. Търсете диаманти, не преоткривайте колелото. Изтеглете материалите от книгата „111 съвета за продавачи“ (линк към Google Drive).

9. Анализирайте работата си.

В края на всеки ден се запитайте какво сте направили най-добре и какво най-лошо в продажбите през този ден. Анализирайте работата си и направете изводи. Няма изводи - няма развитие.

10. Работете за бъдещето.

Вършете работата си с 10% по-добре от това, което се изисква от вас. И след година ще получите 50% повече от очакваното. За да получите, първо трябва да инвестирате.

11. Покажете постоянство, увереност и търпение.

Опитайте се да помогнете на човека колкото е възможно повече; в момента на комуникация с купувача това е най-важният човек на света за вас. Изслушвайте, изяснявайте, демонстрирайте увереност и желание за помощ. Отделете толкова време, колкото ви е необходимо. Може да ви се струва, че този купувач никога няма да купи, но ако анализирате 100 от вашите купувачи, ще видите, че те са направили най-големите покупки благодарение на вашето внимание и не винаги можете да си представите, че ще купуват толкова много от вас.

12. Създавайте лоялни клиенти.

Мислете напред, предложете нещо, за което купувачът ще мисли само утре, помогнете му да види бъдещето, да се възползва от новите възможности и да се отърве от проблемите. Включете лично отношение, чар и поканете клиентите да се върнат за още. Обменяйте контакти с купувачи, продавайте на приятели и приятели на техните приятели.

13. Бъдете добър слушател.

Задавайте въпроси, питайте повече и говорете по-малко. Успешните търговци знаят как да накарат клиента да разкаже всичко за себе си и дори да продаде на себе си това, което искате да му кажете. Научете се да бъдете двойно внимателни слушатели по телефона, не забравяйте да развиете уменията си за продажби по телефона в!

14. Никога не се отказвай.

Провали винаги ще има. Насладете им се - те ви развиват. На какво ви научи този провал? Какво ще направиш по различен начин следващия път?

15. Посетете обучение за продажби.

Всяко обучение за продажби ви дава толкова опит и практика, колкото получавате за половин година успешна работав продажбите. Обученията ви развиват моментално, обученията спестяват вашето време, обученията ви помагат да подобрите това, което ви е трудно да развиете в себе си без други хора. Посетете всички обучения, които можете да посетите в компанията, а ако няма такива, отидете на добро отворено обучение във вашия град. Инвестирайте в себе си, тази инвестиция се изплаща най-бързо! Това е качеството на вашия живот!

16. Създайте своя среда.

Свържете се повече с хора, които вярват във вас, подкрепят ви и ви вдъхновяват.

17. Винаги продължавайте своето развитие.

Животът е ескалатор - който тръгва надолу, веднага щом спреш развитието си, ще има много изкушения да пилееш силата, времето и енергията си. Мислете за бъдещето. Живей за момента. Продавам с удоволствие. Бъдете искрени. С ваша помощ всеки ден по света има повече радостни и доволни хора! Купувачът е ваш приятел, проявете загриженост, помогнете му в неговата ситуация и той ще се върне отново и отново.

Решихте ли да подобрите нивото на продажбите си?

Попитайте вашия мениджър дали вашата компания планира да обучи вас и вашите колеги в обучение по продажби в близко бъдеще!

Кажи ми кое е най-доброто бърз начинза да увеличите продажбите е да поканите обучител по продажби директно във вашия офис, за да може той да проведе обучение за всички служители на отдела по продажбите наведнъж!

Ние можем да предложим на вашата компания следното съдействие:

Анализ търговски предложенияи писма по имейл (искате ли да знаете колко компетентно и привлекателно изглежда това, което им изпращате?)

Задайте въпрос за продажба!

Всички пазаруват - някои хора в по-голяма степен, други в по-малка степен, но в модерен святНевъзможно е да си представим тези, които нямат нужда да купят нещо. Но как да изберем продавач? Как да се научим да продаваме? Нека обсъдим процеса от А до Я, идентифицирайки основните етапи и модели.

Какви качества трябва да притежава продавачът?

Може ли всеки да стане добър продавач? Едва ли не, защото и тук, както във всяка работа, са важни призванието и способностите. Но можете да се научите да продавате продукт, ако имате желание и желание. Продавачът винаги е психолог, ключова фигура, от която зависи броят на продажбите. Какви качества са присъщи на добрия служител? Професионалните и лични умения, необходими за успешни дейности, включват:

• Способност за поддържане на баланс между услужливост и самоуважение.Представете си, че сте дошли в магазин и сте приети от активен продавач, който иска да прочете мислите ви и се простира пред вас като изтривалка. Неприятна ли е прекомерната натрапчивост? Със сигурност. Малко хора ще бъдат доволни от прекомерната услужливост и фалшивата усмивка, които често се възприемат като принудено лицемерие. Може би хората с ниско самочувствие ще харесат такава среща, но все пак си струва да се съсредоточите върху адекватна част от населението. Продавачът също е човек, както и купувачът, така че и усещането самочувствиеНе забравяйте у дома, когато тръгвате за работа. Не говорете с потенциални купувачи с интонацията на безсилен крепостен селянин. Опитайте се да поддържате фина граница между „задържането“ на потребителя и „огъването“ към него. Но си струва да си припомним значението и необходимостта от добри обноски: поздрав и искрена усмивка, внимание и сърдечност, компетентна реч са важни компоненти в работата на продавача.
• Изглаждаща способност конфликтни ситуации, решаване на проблемите на клиентите.Всеки продавач не може без самочувствие, находчивост и самоконтрол, тъй като е невъзможно дори приблизително да се предвиди възможни вариантиповедение на купувача. Мнозина умишлено провокират конфликти, защото просто им липсват емоции в живота. Какво трябва да направи продавачът? Не се паникьосвайте - страхът обикновено парализира вашите мисловни способности, което означава, че няма да можете да разберете как да постигнете разбиране. Най-добре е предварително да моделирате общи ситуации и да формулирате за себе си универсални методи и техники, които ще ви позволят да намерите изход, който да удовлетворява и двете страни. Например, жена купува в магазин скъпа дизайнерска вратовръзка, опакована в красива кутия. Отначало всичко е супер - клиентът плаща парите, взема кутията и си тръгва напълно доволен и щастлив. Но след няколко минути той се връща и насочва вниманието на продавача към факта, че опаковката е дефектна - леко разкъсана. Логично е - ако даден артикул е закупен за подарък, значи искате всичко да е перфектно. Какво трябва да направя? промяна? Но няма значение... тези връзки се изчерпаха. Да върна парите? И жената ще остане недоволна, и магазинът няма да реализира печалба, а времето на продавача ще бъде безвъзвратно загубено. Разбира се, в никакъв случай купувачът не трябва да отказва да го върне пари в брой. Но е по-добре учтиво да се извините и да му предложите избор: възстановяване на сумата; отстъпка за закупени стоки (например 5%); карта за отстъпка; малък подарък при покупка. В повечето случаи купувачите предпочитат да получат отстъпка, отколкото да върнат артикул, който вече харесват.
• Добро познаване на продукта.Говоренето за продукта и неговите качества е пряка отговорност на продавача. А за това трябва да имате добри разбирания и ориентация в индустрията, в която работите. Можете да продавате успешно само ако разбирате какво искате да реализирате. Купувачите задават въпроси и очакват логични и пълни отговори, така че е малко вероятно някой да купи „прасе в джоба“, когато продавачът не може да каже нито едно артикулирано изречение. Тук можете да си спомните съветския анимационен филм за продажбата на крава, където един старец, дошъл на пазара, не можа да се отърве от нея, но изведнъж се появи момче, което реши да му помогне и похвали продукта си толкова много, че собственикът в крайна сметка реши - "той сам се нуждае от такава крава!" Разбира се, че е много по-приятно и лесно да се търгува швейцарски часовници, а не китайски потребителски стоки, тъй като качеството на продуктите е основна характеристикакоето привлича потребителите. Ако продавате храна, тогава бъдете готови да отговаряте на въпроси коя торта е най-вкусна, от коя извара стават най-хубавите чийзкейкове, кой колбас е за салата и кой за рула със сирене... и т.н. Много е неприятно да видите продавачи, които работят например в сладкарски магазини, но гордо информират клиентите, че не знаят за вкуса на сладкиши и бисквити, тъй като са на диета, не обичат или не ядат сладкиши, и т.н. Ако продавате сложно (или не толкова сложно) оборудване, тогава е много важно да можете да покажете неговите възможности и функции на потенциалните собственици. Освен това хората обикновено се интересуват от страната на произход, тънкостите и резултатите от употребата.
• Съсредоточете се върху нуждите на клиента.Важно е не само да можете да слушате какво има нужда купувачът, но и да го чувате и разбирате. Продавачът трябва да е развил емпатия (да усеща хората), да познава основите на психологията, за да установи контакт и да идентифицира нуждите на клиента. Понякога човек идва в магазин, който иска да купи лъжици, и си тръгва с набор от скъпи тигани, защото продавачът е насочил мислите си по такъв начин, че купувачът осъзнава: да, той мечтае за този прекрасен комплект дълго време и силно , новите кухненски прибори са първа необходимост! Да продадеш продукт на клиент е лесно и спокойно, ако знаеш как да общуваш, искрено се интересуваш от хората и искаш да им помогнеш.
• Уважително отношение към клиентите.У нас обществото култивира принципа „срещаме се по дрехите“. Плодовете му също са много забележими в бизнеса - някои продавачи се опитват да оценят платежоспособността на потенциалните купувачи по външен вид. Тъжно е понякога да се види грубото отношение на продавачите към хора, чиито дрехи на пръв поглед не изглеждат представителни. Няма да видите това в чужбина; там е обичайно дори милионерите да носят скъсани дънки и стари маратонки. Но във всеки случай продавачите не трябва да влизат в ролята на оценители - всички посетители трябва да се третират с уважение, без да мислят дали ще направят голяма покупка или не. В крайна сметка, дори ако човек дойде за малка промяна, но беше груб или обслужен неохотно, той просто няма да се върне следващия път, избирайки друг магазин.
• Навикът да се абстрахирате от личните проблеми на работното място.Ясно е, че всеки има трудности и неприятности - зъбобол, развален телефон, безсъние или кавга с приятел и т.н. Но тези подробности изобщо не представляват интерес за купувачите; те не са ваши приятели или роднини. Техните проблеми са важни за тях. Когато дойдете в магазин, вие искате да видите приятелски настроен, учтив и квалифициран професионалист като продавач, а не тъжната сянка на бащата на Хамлет, който избърсва сълзите си с копринена носна кърпа. Хората, работещи в търговията, трябва да могат да контролират емоциите и мислите си, оставяйки цялата негативност у дома.

Важно:добрият продавач трябва да има редица лични качества– адекватно самочувствие, стремеж към съвършенство, позитивно и гъвкаво мислене, самочувствие и устойчивост на стрес. Ако искате да се усъвършенствате, но нямате достатъчно време, тогава си струва да го изучавате.

Как да продадем продукт правилно?

В днешно време конкуренцията е толкова голяма, че за да управлявате успешен бизнес, трябва да обмислите всяка стъпка. С други думи, не можете без компетентна стратегия. Сега има огромно количество литература, описваща ефективни. Разбира се, малко вероятно е да има универсален метод, подходящ за всички продукти, тъй като продуктът на всеки е различен, но някои общи тенденции и модели, които привличат купувачите, могат да бъдат идентифицирани. Нека разгледаме стъпка по стъпка как да продаваме продукт правилно.

Установяване на контакт с купувача

Това е основно и много важен етап, тъй като резултатът от един разговор често зависи от първото впечатление. Без контакт няма да има нормален диалог, което означава, че шансовете за продажба на продукта бързо ще се доближат до нула. Според учените мнението за човек (в нашия случай за продавача) се формира в самото начало на разговор - буквално за секунди. В търговията първото впечатление често играе решаваща роля, тъй като загубеното доверие на купувача е почти невъзможно да се възвърне. Трябва да разберете, че първоначално повечето клиенти подсъзнателно се противопоставят на продавача и не искат да общуват с него. Сред мениджърите има широко разпространено убеждение, че „всеки обича да купува, но никой не обича да му се продава“. Тоест, човек възнамерява да закупи продукт, просто мечтае, но активното налагане и натиск може да доведе до обратен ефект, и купувачът ще промени решението си. Ще работи третият закон на Нютон - силата на действието е равна на силата на реакцията. Колко често купувачът отговаря на прекомерната привързаност на продавач, който не е успял да предизвика добра воля, „Нямам нужда от нищо“? Случаите са много повече, отколкото изглежда на пръв поглед. За да не се случи това, продавачът трябва да се опита да установи контакт. как? Например можете да направите следното:

• Привлечете вниманието на купувача - започнете диалог с клиента, пленете го. Струва си да се вземат предвид стандартните правила: отворена поза, поддържане на „безопасно“ разстояние (не се приближавайте твърде много, обикновено разстоянието от един и половина метра от човек е оптимално), зрителен контакт, ярки изражения на лицето и жестове. Ще бъде полезно да се прочете. Например Хари Фридман в книгата си „Не, благодаря, просто гледам” чудесно описва процеса на превръщане на обикновения посетител в купувач.
• Запознайте се - представете се, като кажете името си и ненатрапчиво посочите сферата си на дейност, а също така попитайте как е името на купувача. Запознанството трансформира комуникационния модел „продавач-купувач” в „човек-човек” и е логично да се довериш на човек много по-лесно, отколкото на продавач. Но трябва да разберете, че баналните и шаблонни поздрави (например: „Здравейте, казвам се Анна, аз съм продавач-консултант“) по никакъв начин не ви отличават от тълпата идентични търговски работници, така че е по-добре да покажете оригиналност. Ако купувачът се представи в отговор, обърнете се към него по име, тъй като това е приятно за всички. Все още обаче няма нужда да трансформирате името на някой друг - ако човек се е нарекъл Александър, не го правете Сашенка и т.н.
• За да заинтересувате купувача - кажете ни за текущи промоции, нови колекции, модерни тенденцииотразени в асортимента на вашия магазин и др. За да направите това, трябва да разбирате добре сферата си на дейност, да знаете всичко за вашите конкуренти, за да информирате клиента за предимствата на вашите продукти. Ако потенциален купувачАко сте хвърлили око на скъп пуловер, кажете му за състава и качеството, като подчертаете, че пуловерът е изработен от естествена вълна, което означава, че ще ви стопли през зимата и ще издържи дълго време, тоест не може да се сравни с акрилните аналози, продавани в съседните търговски обекти.

Важно:хората възприемат информацията цялостно - визуално, слухово и устно, т.е. продавачът е длъжен да обръща внимание не само на думите и тяхното значение, но и на интонацията, изражението на лицето и жестовете.

Идентифициране на нуждите на клиента

За да продадете продукт, са ви необходими поне основни познания в областта. Как да разберем какво иска да получи клиентът? Потребностите са потребности, които са въплътени чрез конкретни услуги или стоки. Смята се, че нуждите могат да бъдат:

• конюгиран;
• неконюгиран.

Задоволяването на свързана потребност води до раждането на друга. Например една жена си е купила обувки, но има нужда и от подходяща дамска чанта към тях. Нова пола изисква закупуване на блуза и т.н. Продавачът трябва да разбира и предвижда желанията на клиента и да ги насочва. Правилното идентифициране на нуждите на купувача е много важно, тъй като хората идват да пазаруват, опитвайки се да решат някои проблеми, но абсолютно същият продукт може да е необходим за различни цели.

Да разгледаме един пример:Потенциален купувач идва в магазина, който иска да закупи завеси. Продавачът научава приблизителната сума, която клиентът е готов да похарчи, пита за интериора и цветова схемапомещения и след това показва опции, които съответстват на озвучената информация. Покупката обаче не е направена, а човекът леко си тръгва... Защо? Консултантът просто не попита: каква е целта на купувача, какво иска да получи? Продавачът предложи онези завеси, които съответстват на интериора, а посетителят се опита да се предпази от слънчева светлина, тъй като от сутринта в стаята му грееше слънце, което му пречеше да спи. IN в такъв случайчовек най-вероятно би купил затъмняващи завеси (изработени от непрозрачна тъкан), ако му се каже за тях, като се обърне внимание на предимствата - дръпнатите завеси потапят стаята в пълен мрак, тъй като не пропускат светлина от улицата.

За да идентифицирате нуждите на купувача, трябва да го попитате. Обикновено се разграничават следните видове въпроси:

• Затворени въпроси – на тях може да се отговори еднозначно („да” или „не”). Не трябва да задавате твърде много такива въпроси, в противен случай количеството получена информация ще бъде незначително. Пример: „Предпочитате ли класически дрехи?“
• Отворени въпроси – предполага се, че отговорът ще бъде подробен. Въпреки това си струва да се има предвид, че ако купувачът не се интересува, той просто ще избяга в друг магазин, където няма да се налага да води дълги и досадни диалози. Пример: „Кои рокли предпочитате?“
• Алтернативни въпроси – дайте на човек избор под формата на няколко варианта за отговор. Пример: „Харесвате ли Дълги роклиили кратко?
• Водещите въпроси са необходими, когато самият купувач наистина не разбира какво иска да получи. Пример: „Когато избирате рокля, важно е да разберете с каква цел се прави покупката: ако планирате да отидете на почивка, трябва ли да гледаме елегантни и ярки?“
• Риторични въпроси - създават атмосфера на лекота в разговора, необходима за поддържане на диалога. Пример: „Искате ли да изберете рокля, която най-добре подчертава вашата индивидуалност и красота?“

Важно:В резултат на разговора продавачът трябва мислено да състави определен въпросник, подчертавайки предпочитанията на клиента. Продуктите трябва да се предлагат въз основа на получената информация. Също така е важно да запомните свързаните с това нужди: ако изберете риза, незабавно предложете да я съчетаете с вратовръзка и т.н.

Представяне на продукт или услуга

Презентацията е процес, при който описвате или показвате продукта или услугата, които предлагате на клиента. Разбира се, всеки разбира: „по-добре е да видите веднъж, отколкото да чуете сто пъти“. Следователно задачата на продавача е да покаже продукта, така че клиентът да разбере, че точно това е необходимо! Обикновено представители на сферата на организацията участват в разработването на идеята за представяне на продукта, а продавачите реализират идеята. Когато представяте продукт, можете да обърнете внимание на няколко точки:

• Покажи предварителни етапи. Невъзможно е да продадеш къща, без да я покажеш на купувача. Ако правите кухни по поръчка, клиентите ще искат да видят мостри, както и проекти, направени специално за тях.
• Посочете ползата, която клиентът ще получи. Изброяването на свойства и характеристики само по себе си не е достатъчно; важно е да се посочи как продуктът ще промени живота на купувача, какво ще позволи и т.н. Пример: „Този ​​хладилник не се нуждае от размразяване, което ще ви спести много време.“
• Знайте как правилно да идентифицирате вашата целева аудитория. Всеки има различни нужди, но можете да идентифицирате типовете купувачи и да създавате презентации за тях. Ако продавате дрехи и младите студенти идват при вас за пазаруване, тогава те предпочитат това, което е модерно, което означава, че при представянето на продукти трябва да се наблегне на най-новите модни тенденции.
• Предвиждайте логически възражения. Уморихте ли се от постоянни въпроси защо е толкова скъпо? Включете отговора си в презентацията си. Например: „Някои хора се учудват от цената, която според тях е твърде висока, но е оправдана, тъй като нашите врати са изработени от естествено дърво, следователно няма да се отрази негативно на вашето здраве."
• Обяснете професионални термини. Освен това това трябва да става ненатрапчиво и лесно – клиентът не трябва да има идеята, че е глупав и не знае очевидни неща.
• Хвалете внимателно, не прекалявайте. Когато всичко е прекалено сладко, т.е. често дори не го искате вече... и е трудно за вярване. Ето защо е по-добре да говорите за недостатъците, тъй като това ще помогне да се спечели доверие - в крайна сметка всеки разбира, че нищо не е идеално.
• Предложете избор. Сравняването на подобни продукти винаги е интересно и полезно - понякога именно това помага на клиента да даде предпочитание на нещо.
• Говорете за продукта, като използвате аргументи. Важно е хората да знаят, че другите са харесали и харесват продукта, тъй като това автоматично го прави атрактивен. Добавете цифрови данни, графики, снимки и видеоклипове, съществуващи сертификати, рецензии, извадки от вестници или препоръки от социални мрежи и др. към вашата презентация. Например: „Продаваме подобни оранжерии от 5 години, през които получихме само благодарност и нито една жалба.“
• Включете купувача в процеса на използване на продукта. как? Заради пробни периоди, проби и др. Ако продавате автомобили, обърнете специално внимание на пробните драйви, тъй като понякога възможността да разберете какво е да карате колата, която харесвате, е решаващ фактор при закупуването й.
• Насърчете клиента да купи. Всичко е подходящо за това: отстъпки, бонуси, допълнителни гаранции, подаръци, промоции... Всеки иска празник и това се случва, когато купите две бутилки коняк на цената на една.

Важно:Когато представяте продукт, трябва не просто да действате по установена и отработена схема, а да се фокусирате предимно върху конкретен купувач и неговите нужди.

Текст на предложението

След презентацията трябва да проверите готовността на купувача да извърши сделката. По-добре е да задавате отворени въпроси, например: „Хареса ли ви офертата?“, „Доволни ли сте от условията?“ и подобни. Ако попитате директно, е лесно да чуете „не“, така че трябва да продължите с повишено внимание, тъй като може да няма втори шанс.

При формулиране на предложение има възможност за добавяне на стойност към предлагания продукт или услуга. как? Има три метода:

1. Недостигът - действа като определен психологически фактор, който кара човек да иска да получи нещо, което е само налично ограничени количества. Притежаването на нещо изключително (или поне немасово) помага на човек да се чувства уникален.
2. Предложението с ограничено време е катализатор, който ви помага да вземете положително решение. Промоцията ще изтече, което означава, че купувачът ще пропусне предимствата... и кой би направил това?
3. Ефектът на повторение (имитация) - често хората се стремят да копират другите на подсъзнателно ниво, следователно голям брой клиенти, които са закупили продукт, е вид доказателство за неговото качество и уместност.

Важно:формулировката на офертата трябва да бъде ясна, прозрачна и по никакъв начин да не подвежда купувачите, в противен случай загубеното доверие няма да бъде възвърнато.

Обработване на възможни възражения

Всеки продавач всеки ден се сблъсква с възраженията на клиентите в работата си. Те могат да възникнат както в самото начало, тоест на етапа на установяване на контакт, така и след представянето на продукта. Нормално и логично е клиентът да има съмнения. Задачата на продавача е да даде аргументиран отговор, разсейвайки съмненията или обяснявайки неясни точки. Нека да разгледаме примери за най-често срещаните възражения и методи за справяне с тях.

"Много скъпо!"

Често срещано възражение, особено в магазини. Какво трябва да направи продавачът? Внимателно разберете какво причинява това решение. В зависимост от причината трябва да измислите метод за неутрализиране. Например:

• Клиентът е видял подобен продукт в друг магазин, но на по-ниска цена. След това трябва да докажете, че предложенията изобщо не са идентични. Вашият продукт е по-добър в определени отношения и следователно цената е по-висока. Можете да изградите диалог по такъв начин, че самият купувач да осъзнае превъзходството на вашия продукт, например: „Чашите за вино в магазин Alfa също ли са кристални, като нашите, или са направени от стъкло?“
• Купувачът иска да получи отстъпка. Ако политиката на вашата организация предвижда карти за отстъпка, тогава направете отстъпка и ги посрещнете наполовина. В противен случай обаче не сте длъжни да го правите. Обяснете, че цената на продукта е логична и разумна.
• Цената наистина е твърде висока за клиента. Тогава можете да предложите подобен продукт на по-ниска цена.
• Купувачът смята, че цената е несправедлива. Дайте аргументи, доказващи обективността на цената. Например, високо качествопродукт, престиж, съответствие с най-новите тенденции и др.

"Аз ще помисля…"

Всеки мисли преди да пазарува - някой иска да се консултира с приятели, да оцени асортимента в други магазини или просто да обмисли нуждата от желания продукт. Наистина ли продавачът не може да направи нищо? Мога. Обикновено хората отлагат покупка, защото нещо ги спира - не разбират или ги е неудобно да попитат, например. В този случай продавачът трябва да попита какво пречи на клиента да вземе решение каква информация му липсва.

Важно:постави краен срок на купувача, т.е краен срокпрез който е валидна обявената цена за продукта. С други думи, утре избраният шкаф ще струва 10% повече, тъй като започва нов месец, от който доставчикът е вдигнал цените на материалите.

Сключване на сделка и решаване на проблеми

Изглежда, че клиентът вече е готов да купи, но дори на този етап може да възникне провал. Купувачът не може да вземе решение, а продавачът вече се страхува от отказ. Важно е ненатрапчиво да подтикнете човек към сделка - да му напомните за възможността за връщане в рамките на определен период, за гаранцията, за картата за отстъпка, която ще бъде издадена заедно с покупката. Обикновено това е достатъчно и в резултат на това се сключва споразумение, изготвят се документи и т.н. Може би покупката ще бъде направена на кредит, тогава продавачът трябва да помогне на клиента.

Ролята на мърчандайзинга в продажбите

Мърчандайзингът е изкуството на продажбата, тоест уникален набор от дейности, насочени към увеличаване на продажбите в конкретен магазин. Според статистиката повече от половината от всички решения за закупуване на продукт са взети от клиенти, стоящи директно пред гишето. Защо? Човек избира с очите... след като види нещо, може изведнъж да осъзнае нуждата от това нещо. Ако дойдете в магазин за дрехи, лесно можете да забележите, че шалове и ръкавици често висят до чанти, а мъжките ризи са до вратовръзки. Случайно? Въобще не. Местоположението на продукта в идеалния случай трябва да насърчава посетителите да направят покупка или още по-добре повече от една.

Смята се, че промотирането на продукта се извършва на два етапа. Първо, производителят ще организира рекламна кампания– в медиите, на билбордове, в социалните мрежи и др. Целта му е да информира потенциалните потребители за качеството на продукта, неговите свойства и характеристики. Благодарение на брандираната опаковка, марката и звездата, участващи в рекламата, клиентът създава и представа за продукта. Мърчандайзингът принадлежи към втория етап; това е начин да се привлече вниманието на потребителя и да му се покаже продуктът по печеливш начин. Така че искате да го купите.

Характеристики на продажбите по време на студени контакти с клиент

Днес всички се сблъскват със студени продажби – те често се наричат ​​„телефонен спам“, защото се извършват изцяло по инициатива на продавача. Студените контакти могат да възникнат или по телефона, или лично, например чрез посещения от врата на врата. Клиентът най-често не проявява интерес към продукта и просто не иска да говори с продавача. Това обаче не винаги се случва - от 50 неуспешни обаждания един може да се окаже печеливш, тоест да привлече купувач.

Основната характеристика на студените продажби е трудността при установяване на контакт с потенциален купувач. Обаждате се по телефона, но нямате представа кой ще вдигне телефона? Пенсионер, студент, секретарка или изпълнителен директор? Как да се държите и да се адаптирате към събеседника си, за да го заинтересувате? Обикновено специалистите по студени обаждания са разработили комуникационни планове (те се наричат ​​„скриптове за продажби“). Трябва обаче да можете да си съставите мнение за хипотетичен клиент в първите секунди на диалога, за да изберете подходящ сценарий. Много е важно да разберете какво продавате и да знаете всичко за вашите конкуренти.

Важно:За да се занимавате със студени продажби, трябва не само да имате устойчивост на стрес, умения за разговор и компетентна реч, добри познания за продукта и гъвкавост на мисленето, но и красив, приятен глас, който предизвиква добра воля и желание за продължаване на диалога.

Запазете статията с 2 щраквания:

По този начин да се научите да търгувате правилно, увеличавайки обемите на продажбите, е напълно възможно, ако се съсредоточите върху нуждите на купувача и разберете значението на всеки етап от процеса на продажба на стоки. Световноизвестният маркетолог Филип Котлър каза, че „клиентът трябва да получи избор и тогава той ще остави всичките си пари при вас“. И вие можете да помогнете с избора...

Във връзка с

Продажбите са една от най-противоречивите професии в света. Могат да се практикуват както от хора с висше образование, и без него. Търговците не се раждат, те се създават. Нека да разберем как да се научим да продаваме възможно най-ефективно.

Как да се научите как да продавате всеки продукт правилно

10 правила за успешни продажби (в магазин)

„Никой не иска да плаща повече, нали?“ „Ето защо е важно да изберете най-добрата тарифа, когато купувате смартфон, нали?“

Кой телефон ви харесва? Какво е важно за вас при избора на модел? ние говорим за?

Готови ли сте да купите този телефон? Как искате да изпълним сделката?

„Поздравления за успешната покупка! Очакваме актуализация на асортимента в близко бъдеще. Каним ви на презентацията!“ „Всичко най-добро! Очакваме ви на гости!“ „Довиждане! Приятен ден."

Психология на купувача или как да се научим да продаваме

желанието да се отървете от неприятните усещания;

Фокусирайте се върху клиента. Когато изпращате ново писмо или публикувате промоция, отговорете на въпроса: „Как е полезно това за купувача?“ Проучете клиентите. Можете бързо да получите информация за лидера, неговите навици и ценности от социалните мрежи Ясна дефиниция целева аудиторияминимизира броя на лошите потенциални клиенти и той ще купи всичко от вас. Всяка презентация трябва да улови емоциите на купувача. Може да са едно или две усещания, но трябва да са силни.

Как бързо да продавате стоки в интернет

Заемете ниша с минимално търсене. Няма да можете да спечелите много пари от добре проучен продукт и ще трябва да търсите купувачи дълго време за уникален продукт. Ако на първите етапи предприемачът може самостоятелно да контролира всички въпроси, тогава с нарастването на продажбите той трябва да се научи да делегира правомощия. Различни хора трябва да участват в поддържането на документацията, обажданията на клиентите и доставката на стоки Създайте свой собствен уебсайт. За бързи продажбиМожете да използвате страница от една страница за един продукт. За да демонстрирате широка гама от продукти, ще трябва да разработите многостраничен ресурс с подробен каталог, помислете за каналите за продажба. На първите етапи можете да използвате табла за обяви. С увеличаването на бизнеса, кандидатствайте контекстна рекламаи купони.

Ясно, за да може купувачът да разглежда продуктите систематично: продуктите от една и съща група трябва да бъдат разположени на едно място. Не можете да комбинирате сухи и мокри продукти в една витрина. Продуктите, които абсорбират миризми, трябва да се пазят от подправки и печива. Трябва да вземете предвид и естетическия дизайн на залата.Б достатъчно количество. Продуктът трябва да бъде изложен в пълен асортимент за всеки артикул. Последните се определят въз основа на текущото търсене, изложбената площ и текущите промоции.

Подгответе продуктова гама. Ако продавате уникални или висококачествени продукти, като например зеленчуци от вашата градина, пуснете ги за продажба и уведомете клиента, че продуктите трябва да бъдат покрити. В противен случай ще загуби търговския си вид, а заедно с това и цената на всеки артикул, като за стоки с изтичащ срок на годност могат да се предлагат нови артикули за тестване е към своя край. Позиции с просроченсрок на годност трябва незабавно да се отстрани от брояча. Продажбата на такива стоки може да доведе до административна отговорност.

Бъдете първите, които предлагат ниска цена. Клиентът ще започне от него, избирайки по-изгодна опция, решете колко сте готови да платите за вашите продукти, като започнете от собствена концепциястойност, а не от цената в ценовата листа Въведете трета страна (приятел или съпруга) в сделката, от която зависи резултатът от търга. Той може да се преструва, че бърза за срещата, принуждавайки купувача да приеме цената ви и не се поддавайте на силните емоции на купувача, преди да приемете предложението на опонента . Това ще го накара да се почувства неудобно и ще го накара да направи по-добра оферта.

Ако искате да станете успешен предприемач, рано или късно ще зададете въпроса: „Как да продаваме правилно?“ Нека разкрием една тайна: няма универсален начин за продажба на продукт или услуга. В крайна сметка всеки от тях има свои клиенти, към които е необходимо да се намери индивидуален подход. Въпреки това има определени Общи условияза правилна, бърза и ползотворна продажба на стоки на клиенти и в резултат на това увеличаване на оборота на бизнеса.

Какво влияе върху покупката

Мотивацията за покупка има свои собствени фактори:

• качество;
• спестяване;
• сезонност;
• определени дати.

Добрият продавач знае как правилно да продава стоки в магазин. Той ще разбере горните фактори и след това ще започне да предлага продукт, който отговаря на нуждите на купувача, като ги вземе предвид. И като правило няколко фактора винаги влияят върху определена покупка.

Понякога мотивацията се основава на емоции. След като реши как да продава, продавачът ще вземе предвид данните за лицето, за което е предназначен продуктът.

Също така мотивацията за покупка се влияе от външни и вътрешни фактори. Външните са:

• репутация на магазина;
• препоръка от приятели.

Вътрешните фактори се състоят в характеристиките на продукта. Например, купувачът взема решение да закупи артикул само на базата външен видпоследният.

Изкуството да продаваш

Как да продаваме стоки в магазин, онлайн и по телефона? Правилото е универсално: уверете се, че сделката е взаимноизгодна. Спазването на прости правила ще помогне за увеличаване на продажбите няколко пъти:

1. Рекламата е двигателят на търговията. Развитие на компетентни маркетингова политика, висококачествена и обмислена реклама и провеждане на събития, насочени към увеличаване на продажбите, ще гарантират, че много хора ще научат за продукта. Повечето ефективен метод- реклама в интернет или по телевизията. Тази услуга не е евтина, но дава добри резултати.
2. Обучението по възраженията при продажбите ще позволи на вашите продавачи не само да се научат как да продават правилно на теория, но и да могат да го правят на практика. Удоволствието и позитивността са един от компонентите на успешния продавач. Професионалният мениджър продава с удоволствие, той не прави това, за да получи еднократна печалба. В крайна сметка приятелската комуникация с купувача ще го насърчи да посети магазина отново.
3. Технологиите за продажби ви позволяват да увеличите броя на покупките и да получите повече редовни клиенти. Едно от правилата на технологията е да се възложи специалист на конкретен купувач.
4. Създайте система от стимули и бонуси. Продажбите „на чист ентусиазъм“ никога не са носили големи печалби на никого.

Способността за общуване е характеристика на добрия продавач

Първоначалният контакт с клиента често се осъществява по телефона. Не губете времето на клиента си телефонен разговор, винаги е най-добре да си уговорите час възможно най-скоро. Още по време на личен контакт можете да определите как правилно да продадете продукт в магазин на продавача и да демонстрирате неговите предимства на купувача в цялата му слава.

Продажбата на продукт на интервю също има свои собствени характеристики. Тук трябва да сте добър психолог, да усетите посоката на разговора и да не натискате купувача. По-добре е да споделите собствените си впечатления от продукта, можете дори накратко да споменете някои дребни недостатъци.

Принципът „всеки обича да пазарува, но малко хора обичат да им се продава нещо“ е насочен към фина и тактична комуникация с купувача. Дори ако процесът на продажба се превърне в иск от купувача, не трябва да се поддавате на емоциите.

Професия мърчандайзинг

Този термин е здраво вкоренен в нашето ежедневие. Голям търговски дружестваимат цели отдели, чиито служители се занимават с мърчандайзинг и знаят отговора на въпроса: „Как да продаваме правилно?“ Усвояването на тази професия на Запад отнема много години. Какво е мърчандайзинг? Това са действия, които са насочени към увеличаване на продажбите или оборота.

Основните инструменти за тези действия:

• наличие на ценови етикети;
• ефектен дисплей;
• съответствие с фирмените стандарти.

Няма нищо ново. Правилата за мърчандайзинг проработиха и съветско време, но нямаше толкова колоритно име. Етикетът с цената като вид документ за продукта е най-много важен компонентот всичко това. Той носи информация за цената и производителя. Грубо нарушение на правилата за търговия е несъответствие между цената на даден продукт и сумата във фискалния бон. За това в големите търговски вериги отговаря мърчандайзерът, в по-малките магазини - продавачът, в онлайн магазин - администраторът.

Тайната на успешните продажби

1. Водещата роля на продавача е ключът към успешната продажба. Мениджърът трябва да е уверен в качеството на продукта, в себе си и в положителния отговор. Без знания няма да стигнете далеч само с емоции.
2. Наличието на скриптове и речеви трикове в техниките за продажба позволява на продавача лесно да води разговора в правилната посока, след като е разбрал как да продава правилно.
3. Тайните на продажбата с трудни клиенти е, че продавачът трябва да бъде добър слушател. Тогава той ще може да определи нуждите на клиента и да направи идеалната оферта за него. Трик, който работи: когато потенциалният купувач говори, той няма време да измисли възражение или извинение.
4. За да направите изгодна оферта, която клиентът няма да откаже, трябва да работите не с продукта, а с ползите, които този продукт носи и които купувачът може да получи. Това може ясно да реши проблема на клиента и точно това очаква той от покупката си.
5. Може би основната тайна на успешните продажби е да накараш клиента да се почувства значим. Всеки се стреми да бъде разбран.
6. Телепродажбите са ефективен и бърз начин за продажба чрез идентифициране и достигане голямо количествопотенциални купувачи.

На пазара се въртят милиони, но само тези, които знаят как да продават стоките правилно, могат да извлекат поне една хиляда от тях.

Ефективна стратегия за продажби

• Установяването на контакт и идентифицирането на нуждите са основните стъпки към успешните продажби.
• Разберете, че клиентът ще бъде убеден не от това, което казва продавачът, а от това, което разбира от този разговор.
• Не е необходимо да се опитвате да повлияете на купувача, тъй като това неизбежно ще предизвика негативна реакция. Независимо дали защитната реакция е оправдана или не, тя трябва да бъде приета от продавача и взета предвид при по-нататъшна комуникация. Това е така нареченият „отговор на възраженията“, рационализирана форма на клиентска съпротива.
• Крайният етап е постигането на резултати. Важно е да запомните: докато клиентът не заплати стоката, поръчката няма значение. Купувачът винаги може да откаже или да не вземе закупения артикул. Ето защо, за да се увеличи оборотът, последният етап от продажбите трябва да се извършва от професионално обучен персонал, който знае как да продава стоките правилно.

Известни френски експерти в областта на мърчандайзинга А. Ланкастър и Дж. Шандезон в книгата си „Стратегия за ефективни продажби“ смятат, че продажбата е вид сделка, при която интересите на страните не винаги съвпадат.

Здравейте! Валери Лисин е във връзка и в тази статия искам да започна от самите основи.

Тъй като започнахме да подхождаме към въпроса за увеличаване на продажбите, нека поговорим на прост езиккакво е продажба?

Какво е продажба

Продажбата е, когато убедиш един човек в нещо и след това той го направи.

Можете да продадете на детето си идеята, че трябва да почисти стаята си. Можете да продадете идеята, че сокоизстисквачката ще реши проблема с наднорменото тегло или че памперсите ще помогнат на мама да спести време и нерви, а дупето на бебето ще диша.

Моля, имайте предвид, че дори ако продавате банална добре позната бормашина, тогава всъщност не продавате бормашина, а идеята, че човек ще има възможност да пробие дупка, с която да прикрепи всичко необходимо към стената .

Може да попитате: Това не е ли манипулация, когато човек прави това, което искате? Да, правилно разсъждавате! Продажбата е манипулация. Много хора ще бъдат отблъснати от тази дума. Но помислете сами и се огледайте. Всичко, което се случва по света е манипулация.

Родителят, когато продава идеята на детето си, че трябва да се подготви за детска градина възможно най-скоро, има добри намерения. В противен случай детето няма да има време за закуска.

Когато ви продадат кола не за 200, а за 900 хиляди рубли, тогава разбирате, че втората версия на автомобила е много по-добра по качество и характеристики. Продавачът иска най-доброто за вас.

Когато мъж покани момиче в кафене, това е прекрасно. В противен случай момичето ще прекара вечерта сама.

Като цяло мисълта ми е, че всички ние сме манипулатори и непрекъснато манипулирани. Това е законът на природата.

Думата манипулация има негативна конотация, защото някои манипулатори се опитват да измамят и много са се хванали на това.

Но да не изпадаме в крайности, сега говоря само за полезна манипулация, която ви носи полза, а ако не ви харесва, винаги можете да откажете предложението и никой няма да ви принуди.

Начинът, по който светът работи днес, е, че всеки има нужда от пари.

За да правите пари, трябва да продавате!

Бизнесът е система за печалба.

За да получите тази печалба, контрагентът трябва да плати пари.

И така, продажбата е процес на размяна на вашата услуга или продукт за пари.

Оттук възниква задачата за извличане на възможно най-голяма печалба за единица време, но на практика виждаме, че някои компании купуват повече от други.

И може би изобщо не купуват от вас.

Защо се случва това?

Защо хората не купуват от вас и как да спечелите много пари

За какво хората са готови да ви платят пари?

Да започнем лично с вас.

Какво купувате и за какво сте готови да платите на други хора?

Направете упражнението:

Напишете 5 точки за това, за което плащате пари. В тези 5 точки трябва да въведете не стоки и услуги, а какъв проблем решавате. И какво би станало, ако не можете да го купите.

Например,

1. Тъй като моят служител върши цялата рутинна работа, в противен случай аз самият би трябвало да отделям много време. (купувам си времето)
2. За плуване в басейн. В противен случай ще трябва да отида до езерото на 70 км или да спортувам, тъй като трябва да сваля натоварването от гръбнака си (купувам си здравето).
3. Аз плащам за университета. В противен случай ще трябва да измисля как да уча сам (плащам за възможността да си намеря добра работа).
4. Плащам бензин. В противен случай ще трябва да ходите пеша или с обществен транспорт. (купуване на време и усилия)
5. Плащам на шивач за качествени и стилни дрехи. В противен случай ще трябва да носите нещо грозно или да го шиете сами. (Купувам увереност, приятно първо впечатление)

НАПРАВЕТЕ УПРАЖНЕНИЕТО, ПРЕДИ ДА ПРОДЪЛЖИТЕ СЛЕДВАЩОТО

Ако сте изпълнили тази задача, най-вероятно ще откриете, че сте готови да платите за стойността, която ви е дадена.

Освен това, за различни хораедна и съща услуга представлява различни стойности. Някой е готов да плати 5000 рубли за прическа, а някой дори 500 рубли. няма да го върне.

Е, вече сте изпитали сами, че трябва да продавате на хората, за да могат те да купуват от вас, а сега нека поговорим за това как да печелите пари от това знание.

Как да продаваме повече от конкурентите

Нашата задача е да продадем колкото е възможно повече и за максимална сума, а тъй като времето е ограничено и конкуренцията е голяма, се оказва, че трябва да представим нашия продукт или услуга възможно най-бързо и от най-изгодната страна, за да заинтересувайте клиента, преди той да избяга при конкурент.

Пример:

Промоутърът казва: „Попълнете формуляра“, но никой не иска да попълни никакъв формуляр. Няма стойност в попълването на формуляра.

И ако преформулираме предложението му по различен начин, тогава той ще каже: „Искате ли да пиете качествено и вкусно кафе безплатно? Можете дори да го вземете със себе си в офиса.

Тази оферта ще ви допадне повече, тъй като по принцип бихте искали да пиете кафе, когато отидете на работа, а тук е безплатно. Приказка!

Но в замяна ще бъдете помолени да попълните формуляр. Сега това е такава дреболия за вас. И сега вече сте съгласни. А в допълнение ще си купите още 2 вкусни торти, докато ви се вари кафето.

Схема за продажба на дома

1. В началния етап е важно да се отсеят и ангажират тези, които са фундаментално заинтересовани от цялата маса хора.
2. Ако човек се интересува, тогава вече казвате условията по-подробно.
3. Тогава човекът преценява колко му е изгодно и ценно и взема решение.
4. Ако види стойност, той купува.
5. Ако той не вижда стойността или не е достатъчна, тогава той отговаря с възражение (скъпо, отнема много време, не сега, вече съществува, ще помисля за това и т.н.)
6. В този момент или вие ще го убедите, или той ще убеди вас.

Това е целият модел, който се повтаря многократно.

От една продажба към друга.

Всичко останало са нюанси.

Помня

• Ако сте продали, значи сте убедени
• Ако не си продал, значи си бил убеден.

Във връзка с