Ang konsepto ng pinagsama-samang komunikasyon sa marketing ay lalong nagiging popular. Kabilang dito ang parehong tradisyonal na kampanya sa advertising - ATL advertising, at BTL na komunikasyon at relasyon sa publiko. Kung malinaw ang lahat sa klasikong advertising, ano ang BTL?

Gumuhit ng linya

Ang mga terminong ATL at BTL ay lumitaw noong kalagitnaan ng ika-20 siglo. Marahil marami ang nakarinig ng kuwento ng isang executive na, nang pumirma ng isang badyet sa advertising, kasama ang mga gastos sa pamamahagi ng mga libreng sample ng produkto at isinulat ang mga ito gamit ang kanyang sariling kamay sa ilalim ng linya ng mga pangunahing gastos. Ayon sa alamat na ito, lumitaw ang isang dibisyon sa "sa itaas ng linya" at "sa ibaba ng linya". Kasama sa mga gastos sa ATL ang mga gastos na nauugnay sa paglalagay ng impormasyon sa advertising sa media. Kabilang dito ang telebisyon, radyo, panlabas na advertising, mga nakalimbag na publikasyon. Kasama rin sa BTL ang lahat ng uri ng mga paraan ng promosyon sa pagbebenta. Ang mga gastos para sa lugar na ito ay kinakalkula mula sa kabuuang badyet para sa mga komunikasyon sa marketing. Gayunpaman, may posibilidad na muling ipamahagi ang BTL na badyet mula sa nalalabi hanggang sa pangunahing kategorya.

industriya ng BTL

BTL - ano ito? Isang terminong Ingles na naglalarawan ng mga komunikasyon sa marketing depende sa prinsipyo ng pagbuo ng target na madla. Ang literal na pagsasalin ng “below the line” ay nangangahulugang “below the line.” Ito ay isang banayad na tool sa marketing, kabilang ang promosyon sa pagbebenta, paglalagay ng mga materyales sa POS, merchandising, direktang pagpapadala ng koreo, mga insentibo para sa mga customer at empleyado ng retail chain. Ito ay pinaniniwalaan na ang BTL advertising ay mas naka-target at nagbibigay-daan sa iyo na ihatid ang isang tawag sa pagbili o anumang iba pang mensahe sa advertising nang direkta sa panghuling indibidwal na mamimili. Kadalasan ang tawag ay napaka-indibidwal, at gumagana ang BTL, bilang panuntunan, nang direkta sa punto ng pagbebenta o sa lugar kung saan ginawa ang desisyon sa pagbili.

BTL sa Russia

Ang pagiging epektibo ng tradisyonal na advertising sa media ay unti-unting bumababa, na humahantong sa isang pagtaas sa aktibidad ng mga kaganapan sa BTL, isang pagtaas sa kalidad ng industriya na ito at isang pagtaas sa badyet para sa mga kaganapang pang-promosyon. Ang ATL at BTL advertising ay nakikipagkumpitensya sa isa't isa para sa badyet ng kliyente. marami Mga kumpanyang Ruso mas gusto na makipagtulungan sa mga ahensya ng network at gumawa ng mga proyekto nang magkasama. Dahil ang pagpapanatili ng isang buong departamento sa mga kawani ay mahal at hindi praktikal. At hindi alam ng ilan kung ano ang BTL project mula sa loob at ano ang BTL sa pangkalahatan? magdikta ng mga kinakailangan sa mga ahensya, kabilang ang mga nauugnay sa pagiging natatangi ng ipinatupad na mga kaganapang pang-promosyon.

Mga dahilan para sa lumalagong katanyagan ng BTL

Ang mga mamimili ay nagiging mas hinihingi at may kaalaman na kailangan nilang malayang maunawaan ang mga produktong inaalok at matuto nang higit pa tungkol sa mga ito kapaki-pakinabang na impormasyon, at sa ilang pagkakataon, subukan ang iminungkahing produkto. Ang lahat ng ito ay inaalok sa isang maayos na paraan, na nilikha nang direkta para sa at naglalayong sa huling mamimili ng mga na-promote na produkto. Malinaw, ang potensyal na pagbabalik mula dito ay magiging mas mataas kaysa sa klasikong advertising sa media, kung saan natatanggap ng lahat ang mensahe ng advertising, hindi alintana kung kailangan ng isang tao ang produktong ito o hindi.

Mga kampanyang BTL

Gumagamit ang isang ahensya ng advertising ng BTL ng mga sumusunod na tool upang maimpluwensyahan ang bawat partikular na mamimili: promosyon sa pagbebenta, personal na komunikasyon, relasyon sa publiko, merchandising, paggamit ng mga materyales sa POS, marketing ng kaganapan.

Para sa end consumer, ang BTL manager ay maaaring mag-alok ng mga insentibo tulad ng mga pagtikim, mga promosyon para sa pagbibigay ng mga regalo para sa mga pagbili, win-win lottery, pamamahagi ng mga sample (sampling), pamamahagi ng mga materyales sa POS. Ginagamit ang merchandising upang pasiglahin ang mga tindero, tagapamahala ng retail store at distributor. Kinakatawan nito ang mga display at counter at pagsubaybay sa pagkakaroon ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta. Ang mga kumperensya, seminar, kumpetisyon, at loterya ay nakaayos din.

Kasama sa mga espesyal na kaganapan ang mga eksibisyon, festival, at konsiyerto upang i-promote ang isang produkto, tatak o tatak sa mga consumer. Mga hakbang upang mapataas ang katapatan ng mga kasosyo at ipaalam ang tungkol sa mga aktibidad ng kumpanya. Ito ay mga press conference, seminar, eksibisyon. Kasama rin sa mga espesyal na kaganapan ang mga programa upang palakasin ang kultura ng korporasyon sa loob ng kumpanya sa pagitan ng mga empleyado. Ito magkasanib na hawak holidays, sikat ngayon ang pagbuo ng team. Ang pananaliksik sa marketing ay binubuo ng pagsasagawa paghahambing na pagsusuri mga kalahok sa merkado, ang pangangailangan upang matukoy ang dami, bahagi ng merkado. Pagkilala sa mga uso sa pag-unlad ng merkado.

Mga promosyon

Ang mga proyekto ng BTL ay karaniwang may kinalaman sa gawain ng isang promoter, isang superbisor at isang project manager o coordinator. Ang promoter ang magiging pinakamahalagang link sa chain na ito. Ang tagumpay ng buong kaganapan ay nakasalalay sa kung gaano kahusay ang mga tao na direktang nakikipag-ugnayan sa end consumer, kung kanino ang kampanya ay nilalayon, ay gumaganap ng kanilang trabaho. Samakatuwid, dapat bigyang-pansin ng isang ahensya ng BTL ang pagpili at pagsasanay ng mga tauhan.

Responsibilidad ng Superbisor

Sa loob ng proyekto, nag-uulat ang mga promotor sa isang superbisor. Kinokontrol niya ang kanilang trabaho sa punto ng pagbebenta sa oras ng promosyon. Dahil ang superbisor ay kasangkot din sa pag-aayos ng lugar ng trabaho ng kanyang mga subordinates, siya rin ang responsable para sa kalidad ng kanilang trabaho. Mahalaga para sa superbisor na makapag-navigate nang mabilis mahirap na sitwasyon at mabilis na malutas ang mga salungatan na lumitaw

Mga responsibilidad ng coordinator

Ang project manager, o coordinator, ay nakikipag-ugnayan sa mga manager ng mga retail store kung saan magaganap ang mga promotional event. Responsable para sa paghahatid ng promotional stand, ang kinakailangang dami ng ina-advertise na mga produkto, at mga sample nito. Bilang karagdagan, kinokontrol ng coordinator ang pagkumpleto ng pag-uulat ng kaganapan. Sa pangkalahatan, ang gawain ng tagapamahala ay tiyakin ang nakaplanong pag-unlad ng kaganapang pang-promosyon.

Ano pa ang binubuo ng BTL?

Ang BTL marketing, bilang karagdagan sa mga klasikal na bahagi, ay kinabibilangan din ng ilang mga tool sa borderline. Ang pagmemerkado sa kaganapan ay karaniwang inuri bilang mga kaganapan sa PR sa halip na BTL, bagama't sa mga naturang proyekto ay isinasagawa ang mga promosyon upang masuri ang reaksyon ng mga potensyal na mamimili sa ina-advertise na produkto. Ang pangalawang tool ay ang Internet, SMS at mga pagpapadala. Ang kanilang layunin ay upang masakop hangga't maaari target na madla. Ngunit kahit na sa kasong ito ay may direktang pakikipag-ugnay sa potensyal na mamimili.

Kung pag-uusapan natin ang epekto ng mga materyales sa POS, sa kasong ito, ang epekto ay magaganap lamang sa oras ng paggawa ng desisyon sa pagbili nang eksklusibo sa punto ng pagbebenta. Sa tulong ng mga shelf talker, wobbler, maliwanag na mga tag ng presyo, promotional stand, ang visual na pakikipag-ugnayan ay itinatag sa mga customer, na umaakit sa kanilang atensyon, na higit pang nag-aambag sa paglago ng mga benta dahil sa mga pagbili ng salpok.

Mga uso sa pag-unlad

Ang ATL at BTL advertising ay sumasailalim sa ilang pagbabago sa paglipas ng panahon. Sa mga krisis sa ekonomiya Ang BTL ay hindi gaanong naghihirap kaysa sa tradisyonal na merkado ng advertising. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang BTL ay nagbibigay-daan sa iyo upang matiyak ang maximum na mga benta sa isang minimum na mga gastos. Mayroon ding trend patungo sa pagtaas ng indibidwalisasyon ng serbisyo sa customer. Ang diin ay hindi masyadong sa produkto mismo, ngunit sa mga pangangailangan ng mga customer at pagpapakita ng pangangalaga para sa mamimili.

Bilang panuntunan, ang mga customer ng mga promosyon ng BTL ay mga kumpanya ng tabako, kumpanya ng FMCG, mga tagagawa ng kagamitan, inuming may alkohol, mga mobile operator, at mga kumpanya ng parmasyutiko. Hindi nila kailangan magpaliwanag, ano ang BTL? Ang mga kumpanyang ito ay pamilyar sa mga naka-target na alok at mga kaganapang pang-promosyon mismo.

Ang matagumpay na naisakatuparan na promosyon ay hindi lamang magaganap sa pangunahing tungkulin nito, halimbawa, dagdagan ang mga benta sa panahon ng promosyon ng 30%, ngunit magbibigay din ng ilang iba pang mga benepisyo. Dahil sa panahon ng promosyon mayroong direktang pakikipag-ugnayan sa end buyer, ang promoter ay maaaring lumikha ng isang positibong imahe ng kumpanya sa mga mata ng consumer, pasiglahin ang mga karagdagang pagbili, at dagdagan ang kamalayan sa tatak.

Ang matagumpay na pagpapatupad ng isang aksyon ay nauuna sa masusing paghahanda sa analitikal. Una kailangan mong piliin ang tamang kaganapan na gaganapin. Ang pagkakaroon ng pagkolekta ng kinakailangang base ng impormasyon, magiging mas madaling magpasya sa mga tool ng BTL. Pagkatapos mangolekta ng impormasyon, itinakda ang mga layunin at binibigyang diin ang proyekto sa hinaharap. Susunod, ang pagtatantya ay naaprubahan at iginuhit detalyadong plano paparating na kaganapan. Ang plano ay sumasalamin sa isang malinaw na time frame para sa pagpapatupad ng proyekto. Ang tamang timing para sa promosyon ay isa sa mga salik ng tagumpay. At ang propesyonalismo ng kawani ay magbibigay-daan sa iyo upang matagumpay na maipatupad ang promosyon at makamit ang ninanais na mga resulta.

Mga kaklase

Mula sa artikulong ito matututunan mo

• Ano ang mga kaganapan sa BTL at paano sila naiiba sa ATL?
• Ano ang mga pangunahing elemento na bumubuo sa complex Mga kaganapan sa BTL
• Anong uri ng mga kaganapan sa BTL ang ginaganap?
• Ano ang mga tampok ng mga kaganapan sa BTL sa sektor ng B2B?
• Ano ang mga pakinabang ng mga kaganapan sa BTL sa Internet?

Ang pag-promote ng anumang produkto o serbisyo sa kasalukuyang kondisyon ng merkado nang walang advertising ay halos imposible. SA kani-kanina lang Ang mga kaganapan sa BTL ay nakakakuha ng mahusay na katanyagan kapag bumubuo ng mga plano sa marketing ng kumpanya. Ang direksyon sa advertising na ito ay nakakatulong upang mabisa at mabilis na mapataas ang mga benta ng isang produkto o serbisyo, mag-promote ng isang tatak, at nagbibigay-daan din sa iyo na maipakita at maipakita nang tama bagong produkto sa kaugnay na merkado.

Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga kaganapan sa ATL at BTL?

Ang lahat ng uri ng pakikipag-ugnayan ng mamimili-nagbebenta ay maaaring nahahati sa dalawang pangunahing kategorya: ATL at BTL.

ATL ay abbreviation para sa pariralang Ingles"sa itaas ng linya". Ito ay isinalin sa Russian bilang "sa itaas ng linya." Ang terminong ito ay lumitaw nang hindi sinasadya noong isang malaking kumpanyang Amerikano Binubuo ng Procter & Gamble ang susunod nitong plano sa advertising na may badyet. Kasama lamang sa plano ang mga gastos ng pinakakilalang pamamaraan ng direktang advertising, na ipinamahagi sa pamamagitan ng media (radyo, pahayagan, telebisyon, atbp.). Matapos mabuo ang plano, naalala ng mga espesyalista sa departamento ng marketing ang ilang higit pang mga paraan ng advertising: pamamahagi ng mga libreng sample, pagdaraos ng mga kumpetisyon iba't ibang mga format, mga aktibidad sa pag-sponsor, iba't ibang sistema mga diskwento Ang mga pamamaraang ito ay kailangan ding isama sa plano, kaya gumuhit sila ng linya sa ilalim ng pangunahing listahan, at isinulat ang mga bago sa ilalim nito. Kasunod nito, ang dibisyong ito ay nagsimulang ilapat sa ibang mga kumpanya, at sa gayon ito ay kumalat sa buong mundo. Sa Russia gumagamit din sila ng katulad na pag-uuri.

Lumalabas na ang ATL ay mga paraan ng direktang pag-advertise na naglalaman ng ilang aktibidad para sa paglalagay nito:

• Mga istasyon ng radyo sa masa.
• Mga pahayagan at magasin.
• Telebisyon (pederal at cable).
• Iba't ibang paraan advertising sa Internet.
• Advertising sa labas.
• Advertising sa transportasyon (taxi, bus, trolleybus, subway cars).
• Advertising sa mga sinehan.

Ang lahat ng natitirang paraan ng pakikipag-ugnayan sa mamimili na hindi kasama sa listahang ito ay BTL.

BTL ay isang pagdadaglat para sa pariralang Ingles na "below the line," na isinasalin bilang "below the line." Ang mga paraan ng komunikasyon na ito ay hindi nalalapat sa direktang advertising.

Ayon sa istatistika, sa oras na ito, ang mga kaganapan sa BTL ay mas sikat kaysa sa ATL, at sila ay makakakuha ng higit at higit na katanyagan bawat taon. Ang ATL advertising ay unti-unting nawawala. Ito ay may napakasimpleng paliwanag. Ang direktang pag-advertise ay nakakainip na para sa mga tao na ito ay mas kasuklam-suklam kaysa sa kaakit-akit. Samakatuwid, sa mga modernong kondisyon ay mas epektibong gumamit ng mga disguised na paraan ng advertising.

Ang isang natatanging tampok ng mga kaganapan sa BTL ay hindi sila nangangailangan ng malaking gastos sa pananalapi. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang sinumang baguhan na nagmemerkado ay maaaring makayanan ang kanilang organisasyon at pagpapatupad. Para sa isang kaganapan sa BTL na maihatid ang ninanais na resulta, kailangan mo ng isang propesyonal na diskarte sa organisasyon at pamamahala nito. Kapag ang pangunahing kawani ng kumpanya ay mayroon nang mga espesyalista sa ganitong uri ng advertising, hindi na kailangang maghanap ng iba. Kung walang ganoong kawani, dahil hindi gaanong kalakihan ang kumpanya, mas mabuting humingi ng tulong sa isang dalubhasang ahensya ng BTL. Kailangan mong maunawaan na ang isang hindi matagumpay na aksyon ay maaaring magtapos sa iyong reputasyon, kaya naman napakahalaga na makaakit ng mga espesyalista.

Ang mga pangunahing layunin ng pagpapatupad ng mga kaganapan sa BTL ay:

• Pagtaas ng katanyagan ng isang produkto o serbisyo.
• Pagbibigay ng kumpleto at detalyadong impormasyon tungkol sa bagong produkto sa mga end consumer.
• Pagdaragdag ng bilang ng mga potensyal na mamimili sa pamamagitan ng paglipat ng kanilang pansin mula sa mga nakikipagkumpitensyang tatak sa iyong sarili.
• Pag-promote ng brand at pagpapanatili ng imahe nito.
• Pagtaas ng benta ng mga kalakal o serbisyo ng isang partikular na tatak.
• Pagpoposisyon at pagtatanghal ng isang tatak, kung saan nagkakaroon ng emosyonal na attachment ang mga mamimili dito at sa mga produkto nito.

Ang pinakamahalagang gawain ng buong kaganapan ng BTL ay ilapit ang end consumer hangga't maaari sa mga produkto o serbisyo ng brand, ngunit may pinakamababang badyet upang maisagawa ang mga kinakailangang aksyon. Una, mayroong isang lugar ng pagtitipon para sa mga potensyal na mamimili, at pagkatapos ay gaganapin ang mga promosyon at BTL na mga kaganapan ng iba't ibang uri upang maimpluwensyahan ang mga mamimili.

Ang mga pangunahing elemento na bumubuo sa isang hanay ng mga aktibidad ng BTL

Kasama sa mga kaganapan sa BTL ang ilan iba't ibang mga scheme Promosyon sa pagbebenta ng produkto: direktang marketing, relasyon sa publiko, personal na benta, pampakay na mga eksibisyon atbp. Ang mga aktibidad na ito ay binalak at ipinatupad batay sa isang tiyak na porsyento ng kabuuang badyet kampanya sa advertising. Sa Russia, ang pag-uuri ay bahagyang naiiba, at kabilang dito ang:

• Mga aktibidad ng BTL upang pasiglahin ang mga benta sa mga mamimili ng mga produktong ito.
• Mga kaganapan sa BTL upang pasiglahin ang mga benta sa mga kinatawan ng benta.
• Direktang uri ng marketing.
• Mga espesyal na kaganapan (pagtatanghal, pagdiriwang, eksibisyon, atbp.).
• Mga materyales sa POS.

Ang promosyon sa pagbebenta (sales promotion) ay isang paraan ng pakikipag-ugnayan sa marketing na gumagamit ng ilang mapanghikayat na pamamaraan patungo sa parehong consumer at trade audience para mag-udyok ng mga partikular na aksyon o reaksyon.

Pangunahing pakinabang:

• Aktibong nagpapasigla ng karagdagang pagkilos.
• Ang halaga ng produkto ay nakaposisyon sa paraang sa mata ng bumibili ito ay nagiging mas mahalaga kaysa sa presyo ng produkto.
• Lumilitaw ang mga bagong karagdagang motibo na naghihikayat sa pagbili ng isang produkto.
• Tinataasan ang porsyento ng mga paulit-ulit na pagbili nang maraming beses.
• Makabuluhang pinapataas ang dalas ng mga pagbili at ang dami ng mga ito.

Pangunahing kawalan:

• Maaaring mabawasan ang presyo ng tingi.
• Bawasan nito ang abot ng target na madla, dahil ang bahagi nito ay maghihintay ng mga diskwento.
• Maaaring may pagbaba sa awtoridad ng brand.
• Maaaring pukawin ang mga kakumpitensya na gumawa ng mga pasulong na pagbili.

Elemento 1. Sales promotion sa mga reseller

Ang promosyon sa pagbebenta sa larangan ng muling pagbebenta ay ilang mga proseso ng mga aktibidad ng BTL na direktang naglalayong sa mga kalahok sa kalakalan na kasangkot sa pagdadala ng produkto o serbisyo sa mamimili. Sa Estados Unidos, ayon sa mga istatistika, mayroong humigit-kumulang 1.3 milyong mga dealer sa retail trade at humigit-kumulang 340 thousand sa wholesale. Ang mga pangunahing paraan ng pag-promote ng mga benta dito ay:

• Lahat ng uri ng mga kumpetisyon sa mga dealers mismo (ang mga pangunahing premyo ay depende sa antas ng benta ng kumpanya).
• Espesyal na bonus ng dealer (ang bonus na ito ay ibinibigay sa nagbebenta mismo para sa pagbili ng produktong ibinebenta sa isang tiyak na dami).
• Trade coupon (tiyak na kabayaran para sa mga negosyong nakikibahagi sa tingian kalakalan, mula sa tagagawa ng mga kalakal). Bilang isang patakaran, ang mga naturang kupon ay hindi ibinalik sa tagagawa ng mga kalakal.

Elemento 2. Pagsulong ng mga benta sa mga mamimili

Kasama sa ganitong uri ng insentibo ang mga sumusunod na aktibidad ng BTL:

• Laro na may mga presyo ng produkto. Mayroong tatlong pangunahing mga pagpipilian dito: isang diskwento mula sa pangunahing presyo, isang diskwento kapag bumili ng packaging (packaging na pinagsasama ang ilang mga produkto, o eksklusibo), mga kupon ng iba't ibang uri.
• Garantiyang ibabalik ang pera kung hindi nasisiyahan ang bumibili sa produkto.
• Iba't ibang mga loterya at pampakay na kumpetisyon.
• Mga regalong ibinibigay kapag bumibili ng produkto, mga regalo sa pamamagitan ng koreo (upang matanggap ang mga ito, dapat magpadala ang mamimili ng label na magiging katibayan ng pagbiling ito), pangmatagalang trabaho na may mga kupon ng diskwento.
• Pamamahagi ng mga libreng sample ng mga ibinebentang produkto (nagbibigay-daan sa iyong pataasin ang mga benta ng 10%).
• Mga pangmatagalang programa ng katapatan.

Elemento 3. Direktang Marketing

Ang isa pang bahagi ng mga kaganapan sa BTL ay direktang marketing. Ito ay may isang bilang ng mga pakinabang:

• Salamat sa direktang marketing, posible na magtrabaho sa makitid na mga segment karaniwang pamilihan. Ginagawa ito sa pamamagitan ng paghahatid ng kinakailangang impormasyon sa tamang madla.
• Ang proseso ng komunikasyon ay maaaring mailarawan sa ilang mga paraan.
• Binibigyang-daan kang i-save ang iyong pangkalahatang badyet sa advertising salamat sa mahusay na paggastos.
• Ang direktang marketing ay napakahusay na pinamamahalaan.
• Mayroong higit pang mga pagkakataon upang magsagawa ng kumpletong pagsusuri ng lahat ng impormasyon.

Pangunahing pakinabang:

• Tukoy na pagtuon sa mga tiyak na layunin.
• Nakokontrol at madaling masusukat na mga resulta.
• Ang lahat ng mga elemento ng system ay napaka-flexible.
• Nagiging posible na i-personalize ang iba't ibang impormasyon.

Pangunahing kawalan:

• Kung ang diskarte ay idinisenyo para sa isang maikling panahon, ang naturang advertising ay hindi magiging epektibo.
• Lumilitaw ang mga kontradiksyon sa pagitan ng papalabas na impormasyon at mga mensahe ng komunikasyon.

Elemento 4: Mga Espesyal na Kaganapan

Ang susunod na elemento ng mga kaganapan sa BTL ay ang tinatawag na "mga espesyal na kaganapan". Ang ganitong uri ng mga kaganapan sa BTL ay nagbibigay-daan sa iyo na maabot ang target na madla hangga't maaari at magbigay ng flexibility para sa mga pangunahing nagbebenta ng mga mensahe.

Pangunahing pakinabang:

• Ang kinakailangang imahe ng korporasyon ay nabuo.
• Napakalaking saklaw ng magkakaibang target na madla.
• Lahat mga sitwasyon ng krisis ay hinulaan nang maaga, at isang plano para sa pag-alis sa kanila ay pinag-isipan din.
• Salamat sa gayong mga kaganapan, ang mamimili ay nagkakaroon ng tiwala at emosyonal na kalakip sa kumpanya.

• Ang papalabas na impormasyon ay hindi maaaring ganap na kontrolin.
• Ang mga gastos sa oras ay hindi maiiwasan dahil ang lahat ng mga desisyon ay nangangailangan ng pag-apruba bago sila gawin.

Elemento 5. Mga materyales sa POS

Ang huling bahagi ng mga kaganapan sa BTL ay mga materyales sa POS. Espesyal na atensyon Ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa mga sumusunod na bilang ng mga tampok:

• Ang likas na katangian ng impormasyon na ibibigay sa mamimili sa oras ng pagbebenta ay may mahalagang papel.
• Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa mga estratehiya para sa pag-promote at pagpoposisyon ng isang produkto o serbisyo.
• Ang mga layunin sa iba't ibang antas ay dapat na malinaw na nakasaad.
• Ang iba pang mga opsyon para sa paggamit ng halo ng mga komunikasyon sa marketing ay umuusbong.

Basahin ang materyal sa paksa: Mga materyales sa POS

Anong mga kaganapan sa BTL ang maaaring isagawa

Mga kaganapan sa BTL na may komunikasyon sa imahe

Ang isa sa mga pinaka-halatang halimbawa ng komunikasyon ng imahe ay ang mga kaganapan sa kawanggawa. Ang pangunahing layunin ng naturang mga kaganapan sa BTL ay upang makalikom ng mga pondo upang malutas ang isang partikular na problema o ilang mga problema na may kahalagahan sa lipunan. Gustung-gusto ng mga tao na lumahok sa mga ganitong kaganapan dahil gusto nilang tumulong sa iba at ipakita ang kanilang pinakamahusay na panig. Bilang resulta ng mga naturang aksyon, nabuo ang isang positibong imahe ng tatak.

Ang organisasyon ng mga programa ng club ay sa mabuting paraan komunikasyon ng imahe. Ang mga naturang programa ay naglalayong, una sa lahat, sa paglikha ng isang partikular na grupo ng mga tao na may mga karaniwang interes na magmamahal at bumili ng mga produkto ng tatak. Ang mga grupo (mga club) ay makakatulong hindi lamang na mapabuti ang iyong imahe, ngunit dagdagan din ang mga benta.

Ang pamamahagi ng mga leaflet ay isa sa mga sikat na uri ng mga kaganapan sa BTL. Ang paraan ng komunikasyon na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang ihatid sa mga potensyal na mamimili ang lahat ng kinakailangang impormasyon at hindi nangangailangan ng makabuluhang paggasta sa pananalapi.

Mga materyales sa POS para sa mga kaganapan sa BTL. Maaaring kabilang dito ang ilang visual na elemento (mga display at light panel). Ang mga materyales na ito ay nakakatulong upang maakit ang atensyon sa mga kalakal o serbisyo. Ang mga ito ay matatagpuan sa mga lugar kung saan mga potensyal na kliyente(mga tindahan, eksibisyon, atbp.).

Pang-promosyon na lugar na may madaling transportasyon. Ito ay isang espesyal na stand na may mga materyales sa advertising, na malapit sa kung saan palaging may mga tauhan ng serbisyo - mga tagataguyod. Nagbibigay sila ng lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa mga kalakal o serbisyo, alok libreng sample mga produkto. Napakahalaga na ang komunikasyon sa madla ay may kakayahan, kaya ang mga tagataguyod ay dapat magkaroon ng naaangkop na mga kwalipikasyon. Ang tagumpay ng BTL event ay nakasalalay sa kanila.

Espesyal na BTL entertainment event. Ang kanilang pangunahing gawain ay i-promote ang tatak at gawing popular ang ilang mga produkto.

Ang espesyal na packaging ay ang pagbabago ng hitsura ng mga produkto na inaalok sa liwanag ng isang paparating na holiday o isang partikular na kaganapan. Halimbawa, ang packaging sa istilo ng Bagong Taon para sa Pasko o sa istilo ng World Cup bilang pag-asa sa kaganapang ito.

BTL event na may garantisadong benepisyo para sa consumer

Kapag ang mga naturang promosyon ay isinasagawa, ang mga benepisyo ng produkto ay nagiging lubhang kaakit-akit sa bumibili. Kasama sa ganitong uri ng BTL event ang promotional packaging. Ito ay isang pakete kung saan, bilang karagdagan sa pangunahing produkto, ang isang bonus na produkto ay kasama, ang halaga nito ay hindi dapat lumampas sa 40% ng karaniwang presyo ng pangunahing produkto. Sa isip, ito ay dapat na 20 - 30%.

Mga espesyal na programa na naglalayong pataasin ang katapatan ng customer. Ito ang mga aktibidad sa marketing ng BTL na nagbibigay-daan sa iyong mapanatili ang koneksyon ng isang mamimili sa brand. Ang isang halimbawa ng naturang mga programa ay isang pinagsama-samang sistema ng mga bonus, na maaaring ipagpalit para sa mga tunay na produkto kapag ang kinakailangang numero ay naipon. Maraming mga modernong tindahan ng mga espesyal na produkto ang nag-aalok ng mga naturang card sa kanilang mga customer. Para sa bawat pagbili, ang mga bonus ay iginagawad sa card, na pagkatapos ay maaaring palitan para sa anumang produkto mula sa assortment ng tindahan.

Ang pagsa-sample ay isang tool sa marketing para sa isang BTL na kaganapan na nagbibigay-daan sa iyong mahusay na magpakita ng mga bagong produkto sa iyong target na audience, na magpapataas ng posibilidad ng isang unang pagbili. Kasama sa mga uri ng sampling ang pamamahagi ng mga libreng sample ng produkto o mga demo na bersyon ng produkto (computer at mobile software), pagtikim at mga test drive.

Mga hakbang ng BTL upang bawasan ang mga presyo. Ang mga promo na ito na naglalayong magbenta tiyak na uri ang mga produkto ay pansamantalang likas. Upang gawing kapansin-pansin ang bagong presyo ng produkto, ang mga maliliwanag na tag ng presyo na may mga salitang "Sale" ay ginawa.

Mga promosyon ng kupon. Binibigyang-daan kang bumili ng mga kalakal sa isang partikular na diskwento. Sa mga tuntunin ng pangunahing aksyon nito, ang kaganapang ito ng BTL ay katulad ng isang regular na hakbang sa marketing sa kalakalan na naglalayong bawasan ang mga presyo. Sa kasong ito lamang ang isang diskwento ay ibinibigay kung ang mamimili ay may magagamit na espesyal na kupon. Ang ganitong mga promosyon ay nagbibigay-daan sa iyo na makaakit ng mga bagong customer.

Mga promosyon ng BTL na may malamang na mga benepisyo

Ang mga promosyon na ito (mga kaganapan sa BTL) ay nagbibigay-daan sa mga customer na manalo ng iba't ibang mga regalo. Ang paglago ng porsyento ng mga benta at pag-promote ng tatak ay depende sa kalidad, gastos at pangangailangan ng regalo.

Mga lottery. Sa panahon ng naturang BTL event, lahat ng mamimili ng ilang partikular na produkto ay may pagkakataong manalo ng isa o higit pang mga premyo. Halimbawa, inihayag ng kumpanya ng Lays na ang bawat pakete ng mga chip ay naglalaman ng isang code na maaari mong irehistro sa kanilang website at makakuha ng pagkakataong manalo ng iba't ibang mahahalagang premyo, ang pangunahing isa ay isang kotse.

Mga kumpetisyon. Ang mga ito ay napaka-epektibong promosyon sa lahat ng mga kaganapan sa BTL. Salamat sa pag-unlad ng Internet at panlipunan. network, ang pagdaraos ng mga kumpetisyon ay naging napakasimple. Halimbawa, ang isang tagagawa ng mga bahagi ng computer, ang Intel, ay nag-anunsyo ng isang kumpetisyon. Ang premyo ay isang malakas na computer processor. Ang mga pangunahing kondisyon ay ang pagsali sa komunidad at pag-repost ng post. Kaya, ang katanyagan ng tatak ay tumaas nang malaki.

Instant na regalo. Ang BTL event na ito ay ang mga sumusunod. Kapag bumili ng isang produkto para sa isang tiyak na halaga, ang mamimili ay tumatanggap ng isang regalo.

Mobile at mga laro sa kompyuter. Ang tatak ay isinama sa naturang laro, na nagpapataas ng pagkilala nito at, sa isang hindi malay na antas, ay lumilikha ng isang emosyonal na kalakip sa mga produkto ng tatak na ito.

Pag-aayos at pagsasagawa ng mga kaganapan sa BTL: sunud-sunod na mga tagubilin

Hakbang 1. Pag-aralan ang target na madla

Ang pinakauna at pinakamahalagang hakbang para sa matagumpay na pagsasagawa ng mga kaganapan sa BTL ay ang pagtukoy sa iyong potensyal na mamimili. Papayagan ka nitong piliin ang target na madla, dahil mas madaling lumikha ng tama at mabisang paraan mga pakikipag-ugnayan, na makabuluhang magpapataas ng mga benta.

Upang matukoy ang uri ng mga mamimili para sa isang partikular na produkto, maaari mong gamitin ang sumusunod:

• Ang mga resulta ng iba't ibang mga pag-aaral sa marketing.
• Impormasyon sa mga produktong ito mula sa mga gumagamit sa Internet (iba't ibang mga pagsusuri sa mga forum at talakayan sa mga social network).
• Direktang pagmamasid sa pag-uugali ng mga potensyal na mamimili sa mga punto ng pagbebenta. Bilang resulta ng mga obserbasyon na ito, mauunawaan ng isa ang mga motibo ng mga tao na pumipili ng isang partikular na produkto.

Kung ang isang kumpanya ay nagbebenta ng mga laruan, malinaw na ang pangunahing target na madla ay mga magulang at mga batang mag-asawa. Ang mga pensiyonado, atleta at iba pang mga segment ng mga mamimili ay hindi magiging interesado sa mga produktong ito.

Hakbang 2. Tantyahin ang mga gastos ng kaganapan sa BTL

Mga karaniwang paraan ng advertising sa iba't ibang paraan napakamahal ng mass media. Sa paghahambing, ang mga kaganapan sa BTL ay hindi lamang mas mura, ngunit mas epektibo rin. Ang bawat bahagi ay maaaring iakma sa isang partikular na gawain, na magbibigay-daan sa iyo na hatiin ito nang pantay-pantay at sa maliliit na bahagi. badyet sa advertising. Upang magsagawa ng mga kaganapan sa BTL ng iba't ibang uri at direksyon, dapat mayroon kang:

• mga kwalipikadong tauhan;
• libreng mga sample ng produkto;
• mga kinakailangang materyales(mga buklet, poster, leaflet, magasin, katalogo, atbp.);
• isang espesyal na stand para sa pagtatanghal ng mga materyales at pag-upa ng espasyo sa mga pangunahing punto ng pagbebenta.

Bilang halimbawa, tingnan natin ang isang kaganapan sa BTL batay sa sampling. Kaya, mayroong isang kumpanya ng kape na nagbebenta ng mga espesyal na uri ng mga produkto ng kape. Ang kanyang badyet sa advertising ay 3 milyong rubles. 375 libong libreng sample ang inihahanda, bawat isa ay nagkakahalaga ng 8 rubles. Sa 1440 na oras na pang-promosyon, ang mga materyales ay ganap na ibinahagi. Ang pagsasagawa ng iba't ibang mga konsultasyon ay mangangailangan ng hindi hihigit sa 300 libong rubles. Sa buong panahon, maaari kang magsagawa ng hanggang 2,500 konsultasyon at tapusin ang 400 kontrata ng iba't ibang laki.

Hakbang 3. Piliin ang uri ng promosyon ng BTL

Dapat piliin ang uri ng kaganapan sa BTL batay sa mga partikular na layunin (na maaaring iba para sa bawat kumpanya) at ang kategorya ng mga produkto o serbisyo. Maaari kang tumuon sa pamamahagi ng mga sample, iba't ibang loterya, pamamahagi ng mga leaflet, atbp.

Hakbang 4. Pumili ng lugar at oras

Ang lugar at oras ng mga kaganapan sa BTL ay hindi malinaw na tinukoy. Depende sa mga pangunahing layunin at mga indibidwal na kagustuhan ng kumpanya mismo, ang mga lugar para sa paghawak ng mga aksyon at ang kanilang eksaktong oras ay matutukoy.

Upang makamit ang ninanais na epekto mula sa mga kaganapan sa BTL, kailangan itong isagawa sa mga lugar kung saan bumibili ang mga tao ng isang bagay (iba't iba mga shopping center, mga espesyal na salon at tindahan), dahil dito available ang access sa malawak na target na audience, ang ilan sa mga ito ay ang iyong mga potensyal na mamimili. Minsan ang magagandang resulta ay ipinapakita hindi lamang ng mga shopping center, kundi pati na rin ng mga abalang lansangan ng lungsod, mga istasyon ng tren at mga waiting room sa paliparan.

Tulad ng para sa oras ng mga kaganapan sa BTL, walang mga paghihigpit. Ang mga kaganapan sa BTL ay maaaring ganap na gaganapin sa anumang mga araw kapag may target na madla sa mga punto ng pagbebenta. Upang maging kakaiba sa iyong mga kakumpitensya, maaari kang magsagawa ng mga promosyon sa mga espesyal na panahon (kapag oras na upang magbigay ng mga regalo), dahil sa ganitong paraan hindi mo lamang makikilala ang iyong sarili, ngunit mapataas din ang porsyento ng mga benta.

Hakbang 5. Pumili ng ahensyang mag-aayos ng kaganapan

Upang ang kinalabasan ng kaganapan ng BTL ay matugunan ang iyong mga inaasahan, kailangan mong ipakita nang tama ang produkto at maghanap ng diskarte sa mamimili. Samakatuwid, ang lahat ay nahuhulog sa mga balikat ng mga tagapagtaguyod. Ang mga benta sa hinaharap ng mga kalakal o serbisyo ay nakasalalay sa kanilang mga kwalipikasyon at propesyonal na kasanayan.

Maaari kang maghanap ng mga propesyonal na ganitong uri sa mga tauhan ng kumpanya, ngunit pinakamahusay na humingi ng tulong mula sa isang espesyal na ahensya. Gayunpaman, ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa track record ng organisasyong ito (anong mga promosyon ang isinagawa, kung anong mga tatak ang kanilang nakipagtulungan). Kailangan mong piliin ang mga pinakamatagumpay.

Hakbang 6. Bumuo ng mga patakaran para sa kaganapan

Ang mga partikular na tuntunin para sa pagsasagawa ng mga kaganapan sa BTL ay iginuhit batay sa mga pangunahing layunin. Ang kumpanya ay dapat magkaroon ng kumpletong pag-unawa sa kung ano ang ipo-promote nito, para kanino ito gagawa, at kung ano ang mga resulta na dapat humantong sa promosyon na ito. Ang format ng promosyon ay hindi dapat lumampas sa pangkalahatang diskarte sa brand.

Ang pangunahing layunin ng naturang mga kaganapan sa BTL ay upang pataasin ang katanyagan ng brand at pataasin ang mga benta. Samakatuwid, napakahalaga na bigyang-pansin ang lahat ng maliliit na bagay. Ang isang stand na may mga materyales sa advertising at ang kulay ng damit ng kawani ng serbisyo ay dapat tumugma sa pangkalahatang istilo ng mismong tatak. Ang tagal ng mga naturang promosyon ay dapat mula sa 3-6 na linggo, dahil pagkatapos ng 6 na linggo ay mawawala ang interes sa mga produkto at serbisyong inaalok at hindi ipinapayong ipagpatuloy ang promosyon nang mas matagal.

Hakbang 7. Suriin ang pagiging epektibo ng kampanya ng BTL

Sa pagtatapos ng bawat kampanya, kinakailangang gumawa ng buong pagtatasa ng pagiging epektibo ng kaganapan ng BTL. Ito ay magbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang mga kalakasan at kahinaan na maaaring isaalang-alang kapag nagsasagawa ng mga kasunod na aktibidad ng BTL. Halimbawa, sa ganitong paraan matutukoy mo ang isang partikular na kaganapan na nagpakita ng pinakamabisa at ulitin ito sa iba pang mga benta.

Ang buong pagiging epektibo ng kaganapan ng BTL ay tinasa ayon sa sumusunod na pamantayan:

• Kabuuang kita mula sa promosyon.
• Ang pagtaas ng porsyento sa mga benta ng mga kalakal o serbisyo.
• Direkta at hindi direktang gastos sa pagsasagawa ng kampanya.
• Ang panahon kung saan ang aksyon ay ganap na nabayaran para sa sarili nito.
• Pangkalahatang kakayahang kumita ng stock.

Ang kaganapan ay itinuturing na matagumpay kung ang lahat ng mga resulta ay hindi mas mababa kaysa sa mga binalak ng kumpanya. Pagkatapos ng matagumpay na kaganapan sa BTL, dapat tumaas ang mga benta ng 25%, at kung minsan ay higit pa.

Mga mabisang kaganapan sa BTL: mga halimbawa ng mga sikat na kumpanya

Sa modernong mga kondisyon ng merkado, ang mamimili ay naging mas hinihingi. Ang lahat ng tradisyunal na paraan ng advertising ay nagdadala ng mas kaunti at mas kaunti bawat taon. mas kaunting epekto, lalo na kung ginagamit ang mga ito upang i-promote ang isang ganap na bagong produkto sa merkado.

Bilang halimbawa, tandaan natin salamat sa kung aling mga kaganapan sa BTL ang sikat sa buong mundo na tatak na "Media Markt" na pumasok sa ating merkado. Ang paglitaw ng kumpanya ay sinamahan ng isang espesyal na pag-play sa mga stereotypical na halaga ng Russia: mga oso, mga nesting na manika, isang bukas na kaluluwa. Nagbukas ang mga tindahan sa isang maliwanag na programa sa holiday na umakit ng maraming tao. Sa unang ilang buwan, may mga diskwento sa buong hanay. Ang tatak sa Russia ay aktibong kasangkot sa pagdaraos ng mga kumpetisyon, pamamahagi ng mga libreng pagsubok na materyales, iba't ibang mga kumpetisyon at palabas na may mga imbitasyon mula sa mga bituin sa mundo. Dahil dito, nakuha niya ang puso ng mga customer.

Ang paglulunsad ng isang tatak ay isang bagay, ngunit kailangan mo ring panatilihin itong nakalutang.

Halimbawa, lahat sikat na kumpanya Regular na nagdaraos ng mga kumpetisyon ang Red Bull sasakyang panghimpapawid, na ginawa ng mga baguhan. Sa loob lamang ng ilang taon, ang kaganapang ito ay nakakuha ng katanyagan sa buong mundo at nakakuha ng atensyon ng milyun-milyong tao. Bilang karagdagan, ang kumpanya ay nag-sponsor ng maraming mga kaganapang pampalakasan. Hindi nakakagulat na ang mga inuming enerhiya mula sa tatak na ito ay napakapopular sa buong mundo.

Ginagawang posible ng mga modernong kondisyon para sa pagbuo at pagpapatupad ng Internet sa ating buhay na gamitin ang lahat ng tool sa marketing sa Internet para sa epektibong pagpapatupad Mga kaganapan sa BTL.

Mga pangunahing tampok ng Internet:

• Maaari kang lumikha ng isang dalubhasang website kung saan ang lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa tatak at patuloy na mga kaganapan sa BTL ay ipo-post.
• Pag-advertise ng iba't ibang uri (mga banner, direktang mensahe, advertising sa mga social network).
• Mga regular na update sa pag-usad ng mga promosyon at lahat ng balita.
• Pagpapadala ng mail na may mga balita, mga imbitasyon sa mga bagong promosyon at pagbati.

Upang magsagawa ng ganap na kaganapan sa BTL, ang Internet ay gaganap ng napakahalagang papel. Lahat ng gastos sa pagpapatakbo mga aktibidad sa advertising sa Internet ay maliit. Hindi na kailangang bumuo ng isang espesyal na disenyo o mag-print ng anumang karagdagang. Siyempre, ang mga website at email ay mangangailangan ng isang partikular na disenyo sa istilo ng tatak, ngunit ang disenyo ng web ay medyo simple at mura. Kasama sa lahat ng mga gastos ang paggawa at pag-promote ng isang website, pagpapanatili ng isang mailing list, at pag-advertise sa Internet.

Ang mga gastos para sa mga online na kaganapan sa BTL ay kinabibilangan ng:

• Gastos ng pang-akit

Ang halaga ng komunikasyon sa isang potensyal na mamimili sa pinakamalaking mga portal sa Internet (kasunod ng isang link na may isang ad) ay mas mababa kumpara sa karaniwang komunikasyon. Kapansin-pansin na upang maisagawa ang ilang mga promosyon sa Internet, hindi mo kailangang mag-advertise sa lahat ng mga pangunahing portal. Mas maipapayo na pumili ng hindi gaanong sikat, ngunit mas maraming pampakay na mga platform sa Internet, dahil ito ang mga lugar kung saan nagtitipon ang kinakailangang makitid na nakatutok na target na madla. Dagdag pa, ito ay hindi lamang impormasyon tungkol sa kaganapan ng BTL, ngunit ang buong interes ng potensyal na mamimili. Pagkatapos ng lahat, ang mga link sa advertising ay hindi lamang na-click sa mga interesadong user lamang ang nag-click sa kanila.

• Gastos ng direktang komunikasyon

Kapag naganap ang isang kaganapan sa BTL sa Internet, binibigyang-daan ka nitong makabuluhang i-save ang iyong badyet sa advertising. Sa kasong ito, hindi na kailangang kumuha ng mga propesyonal na tagataguyod at mag-set up ng isang call center upang sagutin ang mga tawag. Ang mga tool sa pagmemerkado sa Internet ay napakalawak at nagbibigay-daan sa iyo na magsagawa ng maraming kapaki-pakinabang na function.

Mayroong nakalaang serbisyo ng suporta para sagutin ang lahat ng tanong. Sa 90% ng mga kaso, ang lahat ng mga tanong ay karaniwan at may parehong uri, kaya maaari kang lumikha ng isang seksyon sa website na may mga madalas itanong. Pagkapunta doon, potensyal na mamimili ay makakahanap ng mga sagot. Ito ay makabuluhang magpapataas ng tiwala sa tatak at makakaapekto sa mga benta.

Ang lahat ng mga responsibilidad para sa promosyon, pagsagot sa mga tanong, pagpapadala ng mga liham ay maaaring hawakan ng 1-2 tao, at hindi isang buong departamento ng mga promoter at iba pang empleyado, tulad ng tradisyonal na paraan nagsasagawa ng mga kaganapan sa BTL.

• Mga gastos para sa pagpapatakbo/pamamahala ng proyekto

Ang pag-aayos ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay may malaking kalamangan sa mga karaniwang pamamaraan. Sa buong promosyon (mula sa simula ng paglulunsad hanggang sa pagpapasiya ng mga nanalo), kailangan mo lamang na subaybayan ang karampatang pagtatanghal ng mga materyales sa advertising at paminsan-minsan ay ipaalam sa pamamagitan ng balita. Lahat ng iba pang proseso ay awtomatikong nagaganap.

Pag-akit sa kinakailangang madla, pagkolekta ng database ng contact - lahat ng ito ay awtomatikong nangyayari, salamat sa mga tool sa marketing sa Internet. Maaaring subaybayan ng isang espesyalista ang buong proseso ng kaganapan ng BTL, sagutin ang mga tanong at ipadala ang mga kinakailangang liham. Ang lahat ng ito ay makabuluhang makakatipid sa iyong badyet sa advertising.

kaya, Opsyon sa kaganapan ng BTL sa Internet na may kaunting gastos ay binubuo ng tatlong yugto:

1. yugto ng paghahanda (paglikha ng isang website at mga materyales sa advertising);
2. ang yugto ng pag-akit ng mga sponsor sa kaganapan ng BTL at pag-aayos ng advertising sa Internet;
3. pagbili at pag-iimpake ng mga premyo na kailangan para sa promosyon.

Ang huling halaga ng buong promosyon (kaganapan ng BTL) ay depende sa napiling direksyon, ang katanyagan ng paksang ito sa Internet, ang pagkakaroon ng target na madla at kalidad nito, at ang pagkakaroon ng mga platform sa Internet sa paksang ito na may malaking bilang. ng mga bisita (target audience).

Ang average na rate ng conversion ng isang bisita sa website sa isang kalahok sa kaganapan ng BTL ay 2%. Kung maayos ang pag-promote at matagumpay na naabot ang target na madla, maaari mong taasan ang bilang na ito sa 15%, ngunit hindi na. Kahit na walang mga limitasyon - sa tamang diskarte, lahat ay posible.

Napaka-epektibong gumamit ng Internet marketing kapag nagpo-promote mga kalakal ng mamimili karakter ng masa.

Mga industriya kung saan epektibo ang mga kaganapan sa BTL sa Internet:

• Computer software.
• Industriya ng sasakyan (pagbebenta ng mga ekstrang bahagi at pagkakaloob ng mga serbisyo sa pagkumpuni at pagpapanatili).
• Mga produkto ng iba't ibang kategorya ng FMCG.
• Mga komunikasyon sa mobile, mga telepono at software sa mobile.
• Mga kalakal at serbisyo ng masa ng iba't ibang uri para sa kababaihan/bata.
• Mga gamit sa bahay.
• Mga serbisyong legal at pinansyal (tulong sa mga pautang, pagproseso ng card, atbp.).
• Paglalakbay at industriya ng turismo (bakasyon, air ticket, gabay, atbp.).
• Nutrisyon sa sports at mga produkto.

Upang buod, maaari nating sabihin na ang pagho-host at pag-oorganisa ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay maaaring magbigay ng malubhang kumpetisyon karaniwang pamamaraan pagsasagawa ng mga ganitong aksyon. Ang mataas na kahusayan at mababang gastos ng mga kaganapan sa BTL sa Internet ay kahanga-hanga lamang.

Aling mga kaganapan sa BTL ang palaging panalo?

Isa sa pinakasimple at pinakaepektibong kaganapan sa BTL ay ang pamamahagi ng mga naka-print na materyales sa advertising. Para sa matagumpay na pagpapatupad ng mga naturang kaganapan, kinakailangan ang mataas na kalidad na pag-print ng mga leaflet, flyer, leaflet, atbp. Sa kasong ito, dapat kang makipag-ugnay sa bahay ng pagpi-print. Kung gusto mong mag-order ng mataas na kalidad na roll printing ng mga naka-print na produkto sa Moscow, ang SlovoDelo printing house, na dalubhasa sa lahat ng uri ng pag-print, ay makakatulong sa iyo. Bilang karagdagan, mayroon itong pinakamoderno at mataas na kalidad na kagamitan, at ang mga kwalipikadong empleyado ay nagsasagawa ng mga order ng anumang kumplikado.

Ang badyet sa marketing ay ang mga gastos sa pananaliksik sa merkado (pananaliksik sa merkado, katamtaman at pangmatagalan), tinitiyak ang pagiging mapagkumpitensya ng mga kalakal, komunikasyon ng impormasyon sa mga customer (advertising, promosyon sa pagbebenta, pakikilahok sa mga eksibisyon, fairs, atbp.), pag-aayos ng pamamahagi ng produkto at network ng pagbebenta.

Ang mga pondo para sa lahat ng ito ay kinukuha mula sa mga kita, at ang halaga ng mga gastos na ito ay nababawasan. Ngunit, sa kabilang banda, sa ating panahon, nang walang mga gastos sa marketing, imposibleng magbenta ng ganoong dami ng mga kalakal upang maibalik ang mga gastos ng mga research paper, produksyon ng mga kalakal at kumikita din. Samakatuwid, ang paglalaan ng mga pondo para sa marketing ay isang solusyon sa mga problema sa multi-vector, na ang epekto nito sa marketing ay mahirap matukoy. Samakatuwid, kapag tinutukoy ang mga pondo sa marketing, madalas silang umaasa sa mga tradisyon, nakaraang karanasan, intuwisyon, pati na rin ang pagsusuri ng mga gastos sa marketing ng mga kakumpitensya.

Upang matantya ang halaga ng mga gastos sa marketing, ang impluwensya ng mga sumusunod na salik ay sinusuri:

S- dami ng benta sa mga piraso;

W- listahan ng presyo;

SA- transportasyon, komisyon at iba pang mga gastos para sa pagbebenta ng isang yunit ng mga kalakal;

A- mga gastos sa paggawa ng isang yunit ng mga kalakal na hindi nauugnay sa marketing, ngunit nakasalalay sa dami ng produksyon;

F- patuloy na pagkalugi sa produksyon na hindi nauugnay sa marketing at independiyente sa dami ng produksyon at benta;

D- mga gastos sa promosyon ng produkto (promote ng benta).

Ikonekta natin ang lahat ng mga tagapagpahiwatig na ito sa equation ng tubo. Nakukuha namin ang sumusunod na equation:

Ngunit ang formula ay hindi isinasaalang-alang ang rate ng kita, na, sa turn, ay nakasalalay sa laki ng bahagi ng merkado.

Mula sa equation ng tubo, sinusunod nito na ang mga gastos sa advertising at promosyon ay dapat ding tumaas alinsunod sa lawak kung saan ang kumpanya ay tumagos sa isang mas malaking bahagi ng merkado. Ito ay pinaniniwalaan na ang mga exporter ay gumagastos ng 2-5% ng halaga ng kanilang mga pag-export sa advertising sa mga bansang nag-aangkat.

Minsan ang paraan ng pagkakatulad ay ginagamit upang matukoy ang mga kinakailangang gastos sa marketing. Ito ay kilala, halimbawa, na sa USA ang mga gastos sa pagbuo at paglulunsad ng isang bagong produkto sa merkado ay ipinamamahagi tulad ng sumusunod: pangunahing pananaliksik 3-6% ng mga tinantyang gastos ay inilalaan para sa inilapat na pag-unlad - 7-8% para sa paghahanda kagamitan sa teknolohiya- 40-60%, para sa pag-set up ng serial production - 5-16%; para sa organisasyon ng pagbebenta (advertising, promosyon sa pagbebenta, organisasyon ng pamamahagi ng produkto at network ng benta) - 10-27%.

Sa modernong mundo, ang mga gastos sa marketing ay patuloy na nagiging mas mahal.

Ang bawat kumpanya ay dapat magkaroon ng mataas na kwalipikadong mga espesyalista na maaaring wastong kalkulahin ang badyet sa marketing upang hindi lamang mawala, kundi pati na rin upang mapalawak ang bahagi ng merkado. Ang lahat ng mga gastos ng kumpanya para sa mga aktibidad sa marketing ay mga gastos sa marketing, na isinasagawa sa tatlong direksyon: para sa paglikha at pagpapanatili ng isang departamento ng marketing, para sa pagbuo ng isang diskarte (ang pangkalahatang direksyon ng pag-unlad para sa isang tiyak na panahon), at mga taktikal na gastos sa marketing.

Ang madiskarteng marketing ay isang aktibong proseso ng marketing na may pangmatagalang abot-tanaw sa pagpaplano, na naglalayong lumampas sa mga average ng merkado sa pamamagitan ng sistematikong pagpapatupad ng isang patakaran ng paglikha ng mga produkto at serbisyo na nagbibigay sa mga mamimili ng mas mahahalagang benepisyo kaysa sa mga kakumpitensya.

Ang madiskarteng marketing ay nagdidirekta sa isang kumpanya patungo sa mga pagkakataong pang-ekonomiya na naaayon sa mga mapagkukunan nito at nagbibigay ng potensyal para sa paglago at kakayahang kumita.

Ang gawain ng strategic marketing ay linawin ang misyon ng kumpanya, bumuo ng mga layunin, bumalangkas ng estratehikong pag-unlad, at tiyakin ang balanseng istraktura ng portfolio ng produkto ng kumpanya.

Ang taktikal na marketing ay isang uri ng marketing na nakabatay sa aktibong proseso ng paghahanap at pagpapanatili ng mga customer, pag-promote ng mga produkto na may panandaliang pagpaplano, na naglalayong sa isang umiiral na merkado. Ito ang klasikong komersyal na proseso ng pagkamit ng isang naibigay na dami ng benta sa pamamagitan ng paggamit ng mga taktikal na hakbang (mga aksyon alinsunod sa tiyak na sitwasyon), na may kaugnayan sa marketing, ang bumibili, ang produkto, ang presyo nito, ang promosyon ng produkto at ang pagdadala nito sa mamimili.

Ang pinakamalaking halaga ng mga gastos ay nahuhulog sa taktikal na marketing, iyon ay, sa patuloy na mga aktibidad sa marketing.

Sa mga negosyo mayroong mga nakapirming gastos para sa marketing (constant) at yaong magbabago dahil sa mga pagbabago sa dami ng benta ng mga kalakal. Ngunit mas mahusay na kalkulahin ang kabuuang mga gastos sa pamamahagi nang direkta sa halaga ng mga benta ng mga yunit ng mga kalakal. Pagkatapos ay mabibilang sila bilang isang porsyento ng kita.

Ang mga nakapirming gastos sa marketing sa panahon ng pagpaplano ay:

Mga suweldo ng kawani sa pagbebenta at mga gastos sa suporta;

Mga gastos sa produksyon at gastos ng mga pangunahing kampanya sa advertising;

Mga gastos sa marketing staff

Mga gastos para sa mga materyales sa pag-promote ng benta (mga tulong sa pagbebenta) mga retail outlet, mga gastos sa pamamahagi);

Variable Marketing Costs:

Mga komisyon sa pagbebenta na binayaran sa mga tauhan ng pagbebenta, broker, o kinatawan ng tagagawa;

Mga bonus sa pagbebenta na nakadepende sa mga target ng benta;

Mga diskwento mula sa mga presyo ng invoice at para sa mga nakamit na resulta ng kasalukuyang mga benta;

Prepayment funds (kung kasama sa sales promotion budget);

Kapag ang badyet sa marketing ay isinasaalang-alang ang mga gastos bilang parehong fixed at variable, ang badyet ay magiging mas layunin. Mahalaga rin na isaalang-alang na ang mga panandaliang panganib na nauugnay sa mga nakapirming gastos sa marketing ay palaging mas malaki kaysa sa mga nauugnay sa mga variable. gastos sa marketing. Kung, bilang resulta ng pagsusuri sa merkado o produksiyon, napagpasyahan ng mga marketer na ang mga salik na lampas sa kanilang kontrol (mga pagkilos ng kakumpitensya, pagbawas sa produksyon) ay may malinaw na epekto sa mga kita, maaari nilang bawasan ang mga panganib sa pamamagitan ng pagsasama ng higit pang mga variable at mas nakapirming gastos sa badyet sa marketing.

Ang mga panalong tawag na nagbabago sa proporsyon sa kita ay mga komisyon sa pagbebenta sa kabayaran. Samakatuwid, ang anumang mga komisyon sa pagbebenta ay dapat isama sa mga variable na gastos sa pamamahagi. Upang kumpirmahin ito, maaaring ibigay ang sumusunod na halimbawa. Ang kumpanya ng Torchin, na nagbebenta ng ketchup, ay gumastos ng 1 milyong UAH. bawat taon para sa pagpapanatili ng mga tauhan ng pagbebenta na nagtatrabaho sa mga kadena ng grocery store at mga mamamakyaw. Nag-aalok ang reseller na gawin ang parehong gawain sa pagbebenta para sa isang 5% na komisyon.

Sa kita na 10 milyong IRN:

kabuuang variable na mga gastos sa pamamahagi = 10 milyong UAH. 5% = 0500000 UAH.

Sa kita na 20 milyong UAH:

kabuuang variable na mga gastos sa pamamahagi = 20 milyong UAH. 5% = 1 milyong UAH.

Kung ang kita ng negosyo ay mas mababa sa UAH 10 milyon, kung gayon ang mga serbisyo ng isang reseller ay mas mababa kaysa sa pagbabayad ng sarili nitong mga tauhan ng pagbebenta.

Dapat ding tandaan na ang mga nakapirming gastos ay mas madaling kalkulahin kaysa sa mga variable. Impormasyon tungkol sa mga nakapirming gastos maaaring makuha mula sa mga talaan ng payroll, mga pahayag sa pananalapi, at mga dokumento sa pag-upa. Ang mga paghihirap ay lumitaw kapag kinakalkula ang mga variable na gastos. Kadalasan ang mga variable na gastos ay may utang sa isang naibigay na porsyento ng kita. Pagkatapos ay magbabago sila sa pagbabago sa bilang ng mga yunit na nabili. At nangyayari na ang mga variable na gastos ay nauugnay lamang sa bahagi ng kabuuang dami ng benta, iyon ay, ang mga gastos ay pare-pareho hanggang sa isang tiyak na yugto (phased).

Mahalaga na kapag bumubuo ng isang badyet sa marketing, natutukoy kung magkano sa mga gastos ang ilalaan para sa kasalukuyang panahon at kung alin ang unti-unting gagastusin sa mga susunod na panahon.

Ang antas ng paggasta sa marketing ng isang kumpanya ay kadalasang ginagamit para sa paghahambing sa iba pang mga negosyo, kaya ang mga gastos na ito ay itinuturing bilang isang porsyento ng mga benta, o isang bahagi ng mga benta. Batay sa bahaging ito, maaari nilang tapusin kung gaano kaaktibo ang kumpanya sa marketing. Ang tagapagpahiwatig na "mga gastos sa marketing" (%) = kita (RUB) ng mga gastos sa marketing (UAH).

Ang mga gastos sa advertising ay maaari ding matukoy bilang isang porsyento ng dami ng benta.

Ang isang espesyal na anyo ng mga gastos sa pamamahagi ay "mga pagbabawas sa lokasyon". Kadalasan, ang mga pagbabawas ay nangyayari kapag ang mga bagong pagpapadala ng mga kalakal ay inihatid sa mga retailer at binibigyan sila ng espasyo para sa mga kalakal na ito sa mga bodega at tindahan. Ang mga naturang pagbabawas ay maaaring isang beses na pagbabayad ng cash o mga espesyal na diskwento.

Ang pag-unawa sa pagkakaiba sa pagitan ng fixed at variable na mga gastos sa pamamahagi ay nakakatulong sa isang kompanya na isaalang-alang ang mga relatibong panganib na nauugnay sa mga alternatibong diskarte sa pamamahagi.

Sa pangkalahatan, ang mga diskarte na may kasamang mga variable na gastos ay hindi gaanong peligroso.

Ang patakaran ng produkto sa marketing ay nagbibigay para sa pagpili ng mga target na merkado, ang pagbuo at pagbibigay-katwiran ng isang hanay ng mga aktibidad sa marketing, ang pagpapatupad ng mga aktibidad na ito at pagsubaybay sa kanilang pagpapatupad.

Sa napili mga target na merkado natutukoy ang dami ng demand, segmentation at pagpili ng mga target na segment, pati na rin ang pagpoposisyon ng produkto.

Ang isang hanay ng mga aktibidad sa marketing ay dapat sumaklaw sa diskarte, taktika, nilalaman ng produkto patakaran sa pagpepresyo, pagpili ng promosyon at mga paraan ng promosyon sa pagbebenta. Ang patakaran ng produkto sa marketing ay umaabot din sa lugar ng direktang aktibidad ng kalakalan: pagsusuri sa merkado, pananaliksik sa larangan ng pagpepresyo sa merkado, impluwensya sa antas ng demand, pagtatatag ng mga komunikasyon.

Ang pananaliksik sa marketing ay iniutos ng malalaking prodyuser ng kalakal at mamamakyaw (distributor). Mayroong ilang mga pamantayan sa pananaliksik, ayon sa kung saan ang kumpanya na nag-uutos ay dapat magbigay sa kontratista ng mga teknikal na pagtutukoy at ang paksa ng mga gawain, ang kinakailangang impormasyon tungkol sa kumpanya, at magbayad para sa gawaing isinagawa.

Kasama sa mga obligasyon ng kontratista ang pagsasagawa ng pananaliksik sa loob ng napagkasunduang takdang panahon at alinsunod sa programa at paggalang sa mga karapatan sa intelektwal na ari-arian.

Batay sa mga resulta ng pag-aaral, ang isang ulat ay iginuhit para sa customer.

Nasa ibaba ang isang listahan ng mga gastos sa marketing:

Upang magsagawa ng pananaliksik sa marketing ng merkado, mapagkumpitensyang mga kalamangan, mga prospect para sa pagbuo ng hanay ng produkto;

Para sa mga paglalakbay sa negosyo ng mga empleyado sa mga eksibisyon;

Halaga ng mga sample ng produkto na ibinigay sa mga customer nang walang bayad;

Para sa pagbuo at paggawa ng mga sketch ng mga label at packaging;

Para sa disenyo ng pag-iilaw, transportasyon, panlabas na advertising;

Upang magsagawa ng iba pang mga aktibidad sa pagbebenta.

Ang mga gastos sa pagbebenta ng isang kasalukuyang kalikasan ay naitala sa balanse ng account na "Mga gastos sa pagbebenta".